Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp duy trì và mở rộng thị trường của Viet Nam Airlines
Luận văn tốt nghiệp Lời nói đầu Ngày nay, hàng không dân dụng ngày đóng vai trò quan trọng kinh tế giới Hàng không ngành kinh tế có khả đem lại lợi nhuận lớn mà có ý nghĩa quan trọng mặt trị, ngoại giao nh quốc phòng quốc gia Việt Nam không nằm quy luật chung Nằm vị trí địa lý thuận lợi, trung tâm khu vực kinh tế động, có tốc độ tăng trởng trung bình tơng đối cao, hàng không Việt Nam có lợi để phát triển Trong năm qua, từ có sách đổi Đảng, hàng không dân dụng Việt Nam đà có bớc phát triển mạnh mẽ mặt, góp phần không nhỏ vào công xây dựng đất nớc Tuy nhiên, tín hiệu đáng mừng không xóa mờ đợc thực trạng phát triển hàng không Việt Nam cha tơng xứng với tiềm vốn có Hàng không Việt Nam thuộc loại chậm phát triển tụt hậu xa so với nớc khu vực giới Thực trạng trở nên cấp bách tiến vào thiên niên kỷ với xu mới: phát triển không ngừng khoa học - công nghệ, xu hớng t nhân hóa hÃng hàng không, phi điều tiết vận tải hàng không, hợp liên minh hÃng hàng không Đứng trớc thực trạng phát triển xu thời đại, hàng không Việt Nam cần phải đợc đổi tầm nhìn, trình độ t lực tổ chức hành động Để sớm làm đợc điều này, Tổng Công ty Hàng không Việt Nam cần phải xây dựng thực thi chiến lợc phát triển hợp lý theo hớng công nghiệp hóa - đại hóa Với mong muốn tìm hiểu hoạt động Tổng Công ty Hàng không Việt Nam xu chung nhiều biến động thị trờng hàng không giới ngày nay, tài liệu số liệu thực tế tình hình hàng không giới nh hoạt động Tổng Công ty số năm qua, xin đa "Một số giải pháp trì mở rộng thÞ trêng cđa Viet Nam Airlines" Ngun Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp Nội dung đề tài bao gồm chơng: Chơng I: Những khái niệm thị trờng Chơng II: Thực trạng sản xuất kinh doanh Viet Nam Airlines Chơng III: Một số giải pháp mở rộng phát triển thị trờng HÃng Hàng không Quốc gia Việt Nam Đề tài đợc thực nhờ trình hớng dẫn thầy giáo - Thạc sĩ Đỗ Thanh Hà thầy cô giáo Khoa Quản lý với giúp đỡ cán Ban Tài - Kế toán chuyên viên phòng toán quốc tế HÃng hàng không Quốc gia Việt Nam Hà Nội, ngày tháng 12 năm 2004 Sinh viên Nguyễn Danh Lam Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp Chơng I Những khái niệm thị trờng I thị trờng vai trò thị trờng Khái niệm thị trờng Thị trờng phạm trù kinh tế sản xuất hàng hoá "Thị trờng" đợc nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác Một cách đơn giản, coi thị trờng nơi gặp gỡ ngời mua ngời bán Cho dù định nghĩa thị trờng có nhấn mạnh đến yếu tố cần phải đảm bảo yếu tố sau: - Phải có khách hàng (ngời mua hàng), không thiết phải gắn với địa điểm xác định - Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thỏa mÃn Đây sở thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá dịch vụ - Khách hàng phải có khả toán, tức khách hàng phải có tiền để mua hàng Chức thị trờng Thị trờng có chức sau: - Chức thừa nhận: Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hay doanh nghiệp thơng mại hàng hoá dịch vụ ngời bán hàng Hàng hoá dịch vụ có bán đợc hay thông qua chức thừa nhận thị trờng Hàng hoá dịch vụ bán đợc dù bán trực tiếp hay bán cho ngời trung gian, tức hàng hoá dịch vụ đực thị trờng thừa nhận Ngợc lại, hàng hoá dịch vụ đa bán mua, nh có nghĩa thị trờng không thừa nhận Để đợc thị trờng thừa nhận, hàng hoá dịch vụ phải có nhu cầu khách hàng Phù hợp số lợng, chất lợng, đồng bộ, quy cách, cỡ loại, màu sắc, bao bì giá cả, thời gian địa điểm thuận tiện cho khách hàng - Chức thực hiện: Chức đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực giá trị trao đổi (có thể tiền, hàng chứng từ có giá khác) Ngời bán hàng cần tiền, ngời mua hàng cần hàng Sự gặp gỡ Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp ngời bán ngời mua đợc xác định giá hàng Hàng hoá dịch vụ bán đợc tức có dịch chuyển hàng hoá dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua - Chức điều tiết kích thích: Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ thị trờng, thị trờng điều tiết kích thích sản xuất kinh doanh phát triển ngợc lại Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh sÏ kÝch thÝch doanh nghiƯp më réng s¶n xt kinh doanh để cung ứng nhiều hàng cho thị trờng Ngợc lại, hàng hoá dịch vụ không tiêu thụ đợc, điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất thu mua, chuyển hớng sản xuất kinh doanh Chức điều tiết doanh nghiệp gia nhập ngành rút khỏi ngành, khuyến khích nhà sản xuất kinh doanh đầu t vào ngành hàng hoá dịch vụ có lợi, kích thích nhà sản xuất kinh doanh mặt hàng mới, chất lợng cao, có khả tiêu thụ với khối lợng lớn - Chức thông tin: Thông tin thị trờng thị trờng nguồn cung ứng, hàng hoá - dịch vụ, nhu cầu hàng hoá, giá hàng hoá dịch vụ Đó thông tin quan trọng nhà sản xuất, kinh doanh, ngời mua ngời bán, ngời mua ngời bán, ngời cung ứng nghiên cứu sáng tạo Có thể nói thông tin có tác dụng toàn xà hội Thông tin thị trờng thông tin khách quan Không có thông tin thị trờng có định đắn sản xuất kinh doanh nh định Chính phủ quản lý kinh tế vĩ mô Vì thị trờng có thông tin tổng hợp cầu nên hành vi ngời mua hành vi ngời bán, ngời mua ngời bán với Vì vậy, việc thu thập thông tin thị trờng đợc ý giới sản xuất kinh doanh, ngời tiêu dùng toàn xà hội Trong trình sản xuất tái sản xuất xà hội gồm khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi tiêu dùng Trong đó, thị trờng khâu trung gian, cầu nối sản xuất tiêu dùng, sản xuất tiêu dùng cá nhân thị trờng yếu tố sản xuất, thị trờng khâu trung gian, cầu nối sản xuất tiêu dùng Nó khâu phân phối yếu tố sản xuất trao đổi yếu tố sản xuất Là thị trờng đầu vào sản xuất, điều kiện sản xuất khâu dịch vụ doanh nghiệp sản xuất Sự phát triển thị trờng yếu tố sản xuất điều kiện Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp sản xuất phát triển góc độ này, thị trờng yếu tố sản xuất có vai trò to lớn: - Bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày mở rộng - Thúc đẩy áp dụng tiÕn bé khoa häc kü tht - c«ng nghƯ míi vào sản xuất thông qua việc đảm bảo cho sản xuất máy móc, thiết bị công cụ, dụng cụ tiên tiến, loại công cụ chuyên dùng có suất cao có hiệu sử dụng tốt Các nguyên nhiên vật liệu có chất lợng tốt, sử dụng hợp lý tiết kiệm Thị trờng kích thích sản xuất phát triển - Bảo đảm thuận tiện, đầy đủ, kịp thời, đồng chất lợng cho doanh nghiƯp sư dơng, võa gióp cho c¸c doanh nghiƯp sản xuất cải vật chất tập trung vào chuyên môn hóa sản xuất, vừa chuyên môn hóa khâu phân phối, lu thông nên yếu tố đợc đa vào trình sản xuất phù hợp Thông qua việc cải tiến dịch vụ khâu mua bán, vận chuyển toán giúp cho doanh nghiệp sản xuất nhận đợc yếu tố sản xuất ngày thuận lợi mặt này, phân bổ nguồn lực có hiệu - Dự trữ yếu tố sản xuất, bảo đảm cho doanh nghiệp sản xuất giảm bớt dự trữ lớn nơi tiêu dùng Việc phân phối lại dự trữ yếu tố sản xuất theo hớng tăng cờng dự trữ khâu lu thông, làm cho dự trữ toàn xà hội giảm xuống dự trữ đợc luân chuyển nhanh, có tác dụng nh việc tăng nguồn - Hoạt động thị trờng bình thờng giúp cho giá hàng hoá đầu t hàng trung gian đợc ổn định, có vai trò điều tiết vĩ mô Nhà nớc việc bình ổn thị trờng Đối với hàng hoá tiêu dùng dịch vụ phục vụ tiêu dùng, thị trờng hàng tiêu dùng dịch vụ cầu nối doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, kể kinh doanh xuất nhập với ngời tiêu dùng Đây khâu dịch vụ phục vụ tiêu dùng, ngời nội trợ toàn xà hội Vì vậy, thị trờng hàng tiêu dùng dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn toàn xà hội - Nó đảm bảo thuận lợi cho ngời tiêu dùng nhận đợc hàng hoá dịch vụ thích hợp, phù hợp với thị hiếu (sở thích), thu nhập họ tối đa hóa Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiƯp tháa dơng cđa ngêi tiªu dïng, cho phÐp ngêi tiêu dùng (khách hàng) tự lựa chọn - Nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu mới, hớng nhu cầu tới hàng hoá chất lợng cao, văn minh đại Thị trờng nối liền trình sản xuất, nớc giới, đa hàng hoá chất lợng tốt đến gần ngời tiêu dùng, kể mặt hàng nớc cha sản xuất đợc - Hàng tiêu dùng dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày phát triển phong phú đa dạng Nhờ có phát triển loại hàng tiêu dùng dịch vụ thuận tiện đời sống xà hội, đà giải phóng ngời khỏi công việc "không tên" gia đình, vừa nặng nề, vừa nhiều thời gian Con ngời đợc nhiều thời gian tự - Hàng tiêu dùng dịch vụ thuận tiện đà làm giảm bớt dự trữ hàng tiêu dùng hộ gia đình cá nhân, tập thể tiêu dùng Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theo hớng tập trung hàng doanh nghiệp thơng mại làm cho thị trờng hàng hoá phong phú, đa dạng ngời mua lựa chọn phù hợp với thị hiếu, phù hợp với khả toán nhu cầu sử dụng gia đình - Thị trờng hàng tiêu dùng dịch vụ ổn định có tác dụng lớn tới việc ổn định đời sống bình thờng ngời, gia đình toàn xà hội Sự tác động từ phía Chính phủ quản lý vĩ mô có tác dụng bình ổn thị trờng hàng tiêu dùng, đặc biệt hàng hoá thiết yếu đời sống nhân dân: lơng thực, thực phẩm, thuốc chữa bệnh, đồ dùng gia đình, nhà ở, ®å may mỈc, ®å dïng häc tËp cho häc sinh đây, cần phải thấy mặt trái thị trờng: tích tụ hàng hoá lớn "bể chứa lu thông" dẫn tới khủng hoảng Thị trờng có tính chu kỳ theo chu kú kinh doanh ThÞ trêng cịng cã tÝnh thÊt thêng cung không đáp ứng cầu, cầu không theo đợc cung tác động yếu tố thuộc quản lý vĩ mô Chính phủ m«i trêng kinh tÕ tiỊn tƯ, m«i trêng x· héi, môi trờng công nghệ Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp II Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng Nhóm nhân tố thuộc trị - xà hội tâm sinh lý ngời Hoạt động thị trờng hoạt động ngêi Quan hƯ x· héi cđa ngêi rÊt réng rÃi Quan hệ quốc tế tức quan hệ dân tộc với dân tộc khác Đó quan hệ đóng hay quan hệ mở Đặc biệt dân tộc tình trạng hòa bình hay chiến tranh dân tọc, gần hay xa ảnh hëng tíi thÞ trêng Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng, cá nhân có quyền tự hoạt động kinh tế theo pháp luật Các yếu tố tâm lý, sinh lý cđa tõng ngêi, th«ng qua nhËn thức họ, ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh, ví dụ có ngời thấy hàng hoá giá cao họ tung để bán, có ngời lại tích trữ lại để chờ giá cao Có ngời thấy hàng giá thấp mua vào, ngợc lại có ngời phải bán sợ giá xuống thấp Những định sai lầm dẫn đến phá sản qua nhận thức đánh giá chủ doanh nghiệp, ngời kinh doanh cá thể, ngời tiêu dùng cá nhân Nhóm nhân tố thuộc quản lý vĩ mô quản lý vi mô Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô tác động bàn tay hữu hình Nhà nớc đến thị trờng Thị trờng tự thị trờng sức mạnh cung cầu độc quyền ấn định giá Thị trờng tự có d cầu, d cung áp lực chúng đẩy giá tới điểm cân cách nhanh chóng Thị trờng tự đảm bảo cho nguồn lực đợc di chuyển tự doanh nghiệp tự xác định lĩnh vực đầu t để sản xuất kinh doanh có lợi Thị trờng tự tức bảo đảm cho thị trờng thông suốt, kiểm soát cách tùy tiện, chủ quan nh cấm đoán kinh doanh, cấm mang hàng hoá khỏi tỉnh thành phố để bảo vệ lợi ích cục lĩnh vực kinh doanh pháp luật không cấm hàng hoá hàng thông thờng, vận động từ nơi giá thấp đến nơi giá cao Thị trờng có điều tiết thị trờng có tác động phía Nhà nớc sách kinh tế, tài chính, luật pháp, biện pháp quản lý, quy định Tùy theo điều kiện cụ thể nớc, thời kỳ nớc có điều tiết khác Các biện pháp đợc sử dụng phổ biến thuế quỹ điều hòa giá cả, trợ giá, kho đệm sách tạo môi trờng thuận lợi cho kinh doanh nh xây dựng Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp sở hạ tầng, ổn định tiền tệ, giảm lạm phát xét mức độ điều tiết quốc gia có khác nhng nớc lại điều tiết phủ đến thị trờng Nhóm nhân tố thuộc quản lý vi mô: nhân tố thuộc nội doanh nghiệp sản xuất kinh doanh Đặc biệt, doanh nghiệp lớn, độc quyền kinh doanh, thiểu số độc quyền có ảnh hởng chi phối thị trờng giá cả, mặt hàng, nhập ngành, nh tác động khác: sa thải hàng loạt công nhân thu hẹp sản xuất, thân doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có trục trặc, công nhân đình công, tai nạn Nhóm nhân tố thuộc điều kiện tự nhiên: Sự hình thành phát triển thị trờng, đặc biệt tốc độ phát triển nhanh hay chậm có liên quan đến nhân tố thuộc điều kiện tự nhiên quốc gia, khu vực vùng, miền phạm vi quốc gia Vị trí địa lý đất nớc nớc xung quanh khu vực giới thuận lợi hay khó khăn việc phát triển, đặc biệt ý lĩnh vực vận tải đờng bộ, đờng sông, đờng biển đờng hàng không Vị trí địa lý địa hình tự nhiên đất nớc nh đất đai, khoáng sản, biển, rừng, sông ngòi kể thời tiết khí hậu Đây tảng, điều kiện để phát triển kinh tế Lịch sử phát triển kinh tế đà rõ lợi điều kiện tự nhiên đất nớc sớm hình thành nơi trung tâm buôn bán "thứ kinh kỳ, thứ nhì phổ biến", lúc phổ biến nằm giáp ven biển Đông nói điều kiện tự nhiên điều kiện bên ngoài, nền, vận ®éng chđ quan, tøc lµ ngêi x· héi lực lợng định III Mục đích, yêu cầu nghiên cứu thị trờng Mục đích chung - Tìm nhu cầu đánh giá lợng cầu - Tìm cách thỏa mÃn tốt nhu cầu - Xây dựng chiến lợc chủ động - Thu đợc lợi nhn dù kiÕn hay lỵi nhn tèi u Ngun Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp Nhiệm vụ nghiên cứu thị trờng vấn đề sau: - Nghiên cứu tình hình sản xuất - Nghiên cứu tình hình tiêu thụ - Nghiên cứu tình hình lu thông phân phối - Nghiên cứu tình hình giá Nói cách khác, nghiên cứu thị trờng thực chất cốt lõi phân tích đánh giá tơng quan cung cầu giá khứ, để dự đoán thành công tơng lai Yêu cầu nghiên cứu thị trờng Phải đảm bảo cung cấp thông tin cần đủ, đảm bảo hoạt động kinh doanh theo yêu cầu 6Rs tiÕng Anh (right) lµ: - Right product - Right place - Đúng sản phẩm - Đúng kênh luồng - Right customer - Đúng khách hàng - Right promotion - Đúng yểm trợ - Right time - Đúng thời - Right price - Đúng giải pháp xúc tiến IV Phân đoạn thị trờng Sự phát triển mạnh mẽ khoa học - công nghệ dẫn đến sản phẩm ngày có chất lợng cao, đồng thời phong phú chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng ngời Phạm vi trao đổi phát triển bề rộng lẫn chiều sâu Do vậy, việc phân đoạn thị trờng thực cần thiết để doanh nghiệp lựa chọn thị trờng mục tiêu có hiệu sở thỏa mÃn tốt nhu cầu phong phú đa dạng Khái niệm Phân đoạn thị trờng kỹ thuật chia nhỏ thị trờng thành đoạn khác biệt đồng Thí dụ mặt hàng áo sơ mi: Ngời ta phân đoạn thị trêng hµng nµy thµnh hai nhãm lín lµ nam giíi nữ giới vào đặc điểm nhu cầu tiêu dùng Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp họ Những đoạn nhóm nam giới nữ giới Tính chất khác biệt nhóm dùng áo sơ mi có quy cách kích thớc khác Tuy nhiên hai nhóm đồng nhu cầu may mặc nói chung Theo cách đó, ngời ta phân đoạn tiếp từ nhóm thành nhóm trẻ em, nhóm niên, nhóm phụ nữ, nhóm ngời già thuộc thị trờng áo sơ mi Cùng với khái niệm phân đoạn thị trờng, cần ý tới khái niệm có liên quan Đoạn đợc hiểu nhóm ngời tiêu dùng đồng nhất, có đặc điểm, có sở thích, thu nhập, tuổi tác Các loại phân đoạn: - Phân đoạn vĩ mô: Là kỹ thuật chia thị trờng thành đoạn lớn mà phạm vi ®ã thĨ hiƯn tÝnh ®ång nhÊt cao, trªn diƯn réng, cho phép doanh nghiệp xác định đợc tính cách liên kết thị trờng có hiệu Ví dụ phân đoạn thị trờng theo giới tính nam nữ - Phân đoạn vi mô: Là kỹ thuật chia thị trờng thành đoạn nhỏ Chẳng hạn từ hai giới tính lại chia thành nhóm nhỏ nh nhóm ngời tiêu dùng trẻ em, nhóm ngời tiêu dùng niên hay phụ nữ, nhóm ngời già Lý phân đoạn thị trờng - Ngời tiêu dùng đông - Những ngời tiêu dùng lại đa dạng nhiều mặt: Đa dạng tài chính, mức thu nhập, đa dạng nhu cầu tiêu dùng, đa dạng quan niệm tiêu dùng - Khả thực tế doanh nghiệp - Giải pháp khả thi tối u V Lựa chọn thị trờng mục tiêu Phân tích, đánh giá thị trờng Toàn việc phân đoạn thị trờng nh đà nêu cho phép doanh nghiệp tiếp cận bớc đầu với thị trờng, đà có đợc nhóm khách hàng phía trớc mắt đây, cần tiến sâu bớc có tính định Lựa chọn thị trờng mục tiêu a Khái niệm Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp Doanh thu Vietnam Airline từ đại lý chiếm tỷ lệ lớn có xu hớng tăng * Chi phí Hiện tại, HÃng cha tính cụ thể đợc chi phí bán từ phòng vé, phòng vé thuộc văn phòng khu vực quản lý đợc hạch toán chung với văn phòng khu vực Tuy nhiên theo ớc tính, tổng chi phí phòng vé (kênh bán trực tiếp) Vietnam Airlines khoang 23 tỷ/năm Chi phí bán qua đại lý (hoa hồng) khoản hỗ trợ tài khác Vietnam Airlines cho đại lý khoảng 110 tỷ/năm Nh vậy, đối chiếu doanh thu chi phí quan hệ thống kênh phân phối ta thấy: Chi phí bán qua phòng vé Vietnam Airlines thấp so với chi phí bán qua đại lý Tuy nhiên tình hình nay, tỉnh xa, Vietnam Airlines mở phòng vé việc định đại lý mang lại nhiều hiệu qủa Ngay Hà Nội thành phố Hồ Chí Minh muốn mở loạt phòng vé nh đại lý chi phí cao phơng án định đại lý Các đại lý phần lớn công ty du lịch, khách sạn, kinh doanh thơng mại dịch vụ giải trí, đại lý nhìn chung khai thác nguồn khách hàng tốt, đại lý có mối quan hệ rộng rÃi với nguồn khách nớc Về mặt dịch vụ hệ thống đại lý làm tăng chất lợng phục vụ, vì: phải cạnh tranh với nên để phục vụ khách tốt hơn, đại lý tìm cách cải tiến hình thức, chất lợng phục vụ khách hàng nh đa vé miễn phí đến tận nhà tặng quà lu niệm Sự diện Vietnam Airlines trớc công chúng nhiều làm tăng uy tín Vietnam Airlines Bên cạnh việc bán vé cho Vietnam Airlines, đại lý cung cấp dịch vụ khác có liên quan đến du lịch, khách sạn, Visa, Hộ chiếutạo thành dịch vụ trọn gói làm thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng Tuy vậy, hoạt động kinh doanh đại lý có số hạn chế làm ảnh hởng xấu đến chất lợng dịch vụ nh trình độ nghiệp vụ chuyên môn nhân viên kém, thái độ nhân viên đặt chỗ, bán vẽ cha tốt Các th từ góp ý khách năm 2001 chủ yếu phàn nàn tình trạng yếu chuyên môn nhân viên đại lý Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp Ngoài ra, số đại lý cha trang bị tốt sở vật chất, máy móc, thiết bị phục vụ cho hoạt động bán vé, vấn đề mặt giao dịch hạn chế, từ làm phân tán hình ảnh Vietnam Airlines, giảm uy tín làm xấu biểu tợng Vietnam Airlines đà phát triển Các tổng đại lý đại lý có khuynh hớng gom khách lẻ tạo thành nhóm lớn Theo biểu giá Vietnam Airlines khách lẻ phải trả giá cao khách đoàn có u đÃi giá Vì làm cho giá cuối mà Vietnam Airlines nhận đợc thấp xuống, từ làm giảm doanh thu Các đại lý nhìn chung cha tỏ trung thành, tận tâm công tác với Vietnam Airlines Vì lý lợi ích trớc mắt, họ bán vé chui cho hÃng không khác đối thủ cạnh tranh Vietnam Airlines Giữa đại lý có tợng cạnh tranh không lành mạnh, tạo xung đột đại lý làm giảm hiệu kinh doanh toàn hệ thống phân phối Có nhiều trờng hợp đại lý có tợng toán tiền bán vé chậm, nợ khó đòi, gây thiệt hại cho Vietnam Airlines Các đại lý nhìn chung gặp phải khó khăn nh thiếu hụt nh nguồn vốn cho kinh doanh, việc đầu t nâng cấp sở vật chất phục vụ công tác đặt chỗ bán vé hạn chế Trình độ chuyên môn nghiệp vụ nhân viên dẫn đến nhiều sai lầm giá cớc, thông tin đặt chỗ làm giảm hiệu kinh doanh Một khó khăn khác đại lý khả khai thác nguồn khác Để lôi kéo khách hàng, đại lý thông thờng sử dụng hình thức quà tặng, giảm giá cho khách, hình thức khuyến khích đợc đại lý khai thác triệt để coi công cụ để giành giật khách hàng Các đại lý cha có cách thức khác để tạo khách hàng trung thành Các đại lý phận thiếu tổng thể hệ thống kênh phân phối Vietnam Airlines Tuy nhiên, đại lý lại nhân tố làm tăng mức độ rủi ro cho Vietnam Airlines, cụ thể: nhiều tổng đại lý, đại lý bị phá sản non nghiệp vụ nên xuất vé sai giá, điều kiện áp dụng hay đặt chỗ, vé chứng từ vận chuyển khác, bị khách hàng khiếu nại, khiếu kiện lỗi hoạt động bán Các sách quản lý điều hành Vietnam Airlines tổng đại lý, đại lý nhằm đảm bảo hạn chế rủi ro mức thấp nhng phải tạo điều kiện cho Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp đại lý, tổng đại lý hoạt động, tạo hội bán cho họ để từ nâng cao doanh thu cho Vietnam Airlines Các đại lý cha tập trung bán chặng bay dài mà Vietnam Airlines khuyến khích, nh chặng bay Paris, Sydney, Osaka mà bán chặng ngắn tới thị trờng Đông Nam Trong thời gian qua Vietnam Airlines đà có biện pháp khuyến khích lỵi Ých vËt chÊt nh thëng tiỊn theo doanh sè bán, chơng trình du lịch cho nhân viên đại lý nhng hoạt động khuyến khích cha tạo đợc trung thành đại lý để từ tích cực khai thác tốt thị trờng đợc định Trong năm qua, thực tiễn đà cho thấy việc định Tổng đại lý, Đại lý tham gia vào hệ thống phân phối Vietnam Airlines nhng việc phát triển quy hoạch thiếu sách quản lý đại lý rõ ràng nguy Việc định đại lý thị trờng nội địa thời gian qua nhiều Tất nhiên, dung lợng thị trờng tăng, mạng đờng bay đợc mở rộng, tần suất bay tăng việc định thêm đại lý cần thiết nhng phải cân kích cỡ thị trờng (số lợng ngời mua ngời mua tiềm năng) Số lợng đại lý vợt yêu cầu dẫn đến đại lý tranh dành khách nhau, làm giảm hiệu mạng bán Vấn đề đặt phải quy hoạch lại mang bán đề sách quản lý để nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối d Chính sách quảng cáo khuyến mại Để tăng u cạnh tranh mở rộng thị trờng, có sách Những hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo dịch vụ sau bán hàng đợc xem nh trợ thủ đắc lực để giành giật khách phía Chính sách khuyến mại quảng cáo Công ty đợc thực dới nhiều hình thức khác nhau, bao gồm: quảng cáo báo cáo, truyền hình internet nớc, chơng trình khách hàng thờng xuyên, chơng trình khách hàng u tiên nhiều hoạt động khác Có thể kể đến tên tạp chí Vietnam Airlines đăng quảng cáo nh: Báo Hà Nội mới, Thời báo kinh tế, tạp chí Heritage với chủ đề "Giá trị truyền thống thời đại" Ngoài ra, tổng Công ty hàng không Việt Nam tham gia hội chợ triển lÃm, hội nghị khách hàng nớc để củng cố mối quan hệ với khách hàng mối quan hệ khách hàng với khách hàng Ngoài liên kết với Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp quan nh: Tổng cục Du lịch, khách sạn nhằm tạo điều kiện thuận lợi việc thu hút khách hàng Ngân sách giành cho khuyến mại khoảng 0,3% tổng doanh thu, vào cỡ khoảng 10 đến 20 tỷ đồng Thực trạng hoạt động kinh doanh Vietnam Airlines Sau giai đoạn khủng hoảng kinh tế tài quốc tế năm 1997, ®iỊu râ rµng nhËn thÊy lµ nỊn kinh tÕ thÕ giới nói chung thị trờng vận tải hàng không nói riêng đà phục hồi tăng trởng mạnh Từ năm 1999, Hàng không Việt Nam đà có phục hồi mạnh mẽ, đặc biệt thị trờng quốc tÕ Tỉng sè chun bay cđa Vietnam Airlines khai th¸c năm 1999 26.500 chuyến, vận chuyển đợc 2.558.941 lợt khách, vận chuyển hàng hoá 41.000 tấn, hệ số sử dụng ghế đạt76% tổng doanh thu đạt 6.776 tỷ đồng Kết thúc năm 2003, Vietnam Airlines đà đạt tổng doanh thu 8.254 tỷ đồng, tăng 12% so với năm trớc, vợt kế hoạch 9% Nộp ngân sách 5.150 tỷ đồng, vợt 5% kế hoạch Lợi nhuận trớc thuế đạt 464 tỷ đồng, tăng 15% so với kế hoạch năm, thực đợc 30.643 chuyến bay, tăng 5,63% so với năm trớc Trong đó, vận chuyển hành khách đạt khoảng 2,9 triệu lợt khách, tăng 13% so với năm 1999 Ghế suất đạt 78,5% thị phần đạt 59%, đồng thời vận chuyển đợc 45.529 hàng hoá, bu kiện tăng 11% so với năm 1999, thị phần đạt 44% Bảng 1: Kết hoạt động Vietnam Airlines 2003 Quý Cả năm Vận chuyển hành khách Khách luân Lợt khách Ghế suất chuyển 697.378 1.058.256 80% 685.855 1.034.640 78% 703.180 1.167.321 82,3% 727.934 1.164.816 73.7% 2.845.380 4.461.152 78,5% Thị phần 57,7% 58,3% 59,7% 59,7% 59% Vận huyển hàng hoá Hàng luân Tấn hàng Thị phần chuyÓn 10.829 30.088 45,7% 11.339 30.115 44,3% 11.226 31.603 41,7% 11.829 32008 43,3% 45.886 125.072 44% Nguồn: Báo hàng không ViƯt Nam sè - 2003 C¸c u tè cạnh tranh Việt Nam nằm vị trí địa lý thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hoá nớc khu vực Đây điều kiện để phát triển ngành hàng không Nhng đồng thời khó khăn mà Hàng không Việt Nam phải đơng đầu Đó cạnh tranh vô gay gắt hÃng hàng không khu vực, giới nh loại hình vận tải khác nớc Có thể kể đến nh sau: Cạnh tranh nội ngành hàng không dân dụng Việt Nam: Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp Hiện nay, ngành hàng không nớc ta gần nh độc quyền việc khai thác vận chuyển hàng hoá nội địa, đờng bay nớc có hai hÃng khai thác Vietnam Airlines Công ty cổ phần Pacific Airlines Trong đó, khả tài chính, đội bay, sở vật chất kỹ thuật Facific Airlines nhỏ bé, nên khả cạnh tranh cha cao, chừng mực định họ đóng vai trò hỗ trợ thúc đẩy phát triển Vietnam Airlines Cạnh tranh với hÃng hàng không quốc tế: Đây đối thủ cạnh tranh chủ yếu thị trờng vận tải hàng không quốc tế Thị trờng vận tải hàng không quốc tế từ Việt Nam nớc vatf nớc đến Việt Nam víi sù cã mỈt cđa nhiỊu h·ng tham gia Trên thị trờng vận tải hàng không Việt Nam có 20 hÃng hàng không quốc tế khai thác Họ có u hẳn hàng không Việt Nam nhiều mặt: khả tài trình độ nhân công, phơng tiện vận tải chất xếp, máy bay chở hàng với trọng tải lớn, quản lý kinh doanh tèt nh: Singapore, Airlines, Thai Aiways, Air Farance, Cathay Pacific, Korean Air, Japan Ailines Cạnh tranh với phơng tiện vận tải khác: Tại thị trờng Việt Nam nay, phơng thức vận tải đờng biển đối thủ cạnh tranh Vietnam Airlines Ngoài ra, có phơng tiện vận tải khác nh: đờng sắt, đờng Các phơng tiện đà đợc cải tiến nhiều so với trớc Trên thực tế, vận chuyển hàng hoá b»ng ®êng biĨn chiÕm tû träng lín nhÊt VËn chun hàng hoá đờng sắt đờng cạnh tranh nội địa giao thông đà trở nên tiện lợi hơn, sở hạ tầng ngày đợc nâng cấp Những vấn đề tồn a Yếu cấu tổ chức quản lý Trong nhiều năm qua, tổ chức ngành hàng không ổn định (từ năm 1990 đà lần thay đổi tổ chức quy mô toàn ngành), gây nên xáo trộn không cần thiết, gây trở ngại cho hoạt động sản xuất kinh doanh Do đó, việc xếp mô hình tổ chức xây dựng chiến lợc phát triển củaVietnam Airlines gặp nhiề khó khăn Hơn nữa, Vietnam Airlines thức vào hoạt động từ tháng 05/1996, mô hình cha đợc áp dụng vận hành đầy đủ b Hiệu sử dụng lực sản xuất, vật t, tiền vốn nhiều hạn chế Khả huy động vốn kém, hiệu sư dơng vèn thÊp, cha tËn dơng c¸c ngn thu, cha trọng mức đến ngiảm chi phí khai thác Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp tồn Vietnam Airlines Quan hệ đơn vị viên lỏng lẻo, cha phát huy đợc sức mạnh tập thể nguyên nhân dẫn tới yếu Hơn nữa, trình tách nhập, thay đổi tổ chức nhiều lần làm phân tán nguồn vốn đà vốn nhỏ bé Tổng công ty Hàng không Việt Nam Chính vậy, Tổng công ty đà không tập trung đợc nguồn lực đầu t vào tài sản có tính chiến lợc dài hạn đội máy bay nên lực sản xuất kinh doanh nhiều hạn chế c Đội máy bay so với yêu cầu: Trong hoạt động vận tải hàng không, nói đội máy bay lực lợng quan trọng bậc để phát triển lực vận tải nhng đội máy bay Tổng công ty bao gồm sở hữu thuê có 23 với lực vận tải yếu Đội máy bay sở hữu Tổng công ty chiếm tỷ trọng nhỏ Đội ngũ ngời trực tiếp bảo đảm kỹ thuật bảo dỡng máy bay nh đội ngũ ngời lái cha đáp ứng đợc đầy đủ yêu cầu vận hành máy móc đặt d Năng lực cạnh tranh yếu Mặc dù nay, Vietnam Airlines đà xây dựng đợc mạng đờng bay nớc quốc tế tơng đối rộng nhng cha tận dụng đợc hết khả khai thác Việc khai thác không ổ định nhiều lý khách quan nh chủ quan đà làm giảm nhiều lực cạnh tranh Vietnam Airlines Chất lợng dịch vụ đà đợc cải thiện nâng cao nhng mức trung bình Với lực chuyên chở 2,5 triệu lợt khách, đạt sản lợng gần tỷ hành khách /km, 40 nghìn hàng hoá chuyên chở nh nay, Vietnam Airlines bị xếp cuối bảng xếp hạng Hiệp hội hÃng hàng không châu - Thái Bình Dơng Với tốc độ phát triển dự kiến khoảng 10% liên tục năm tới, Vietnam Airlines phải 16 năm để đạt qui mô số khách (12 triệu hành khách), 28 năm để đạt qui mô sản lợng (54 tỷ hành khách/km) nh Singapore Airlines nh e Chất lợng đội ngũ cán cha đáp ứng đợc nhu cầu Tổng công ty thiếu chuyên gia đầu ngành lĩnh vực, thiếu đội ngũ cán quản lý, ngời lái kỹ thuật máy bay Số lợng cán đông nhng số cán có khả làm việc thực thụ, có tác phong làm việc đáp ứng yêu cầu ngành khoa học kỹ thuật đại không nhiều Bên cạnh đó, sách tiền lơng, phân phối thu nhập cha thực trở thành đòn bẩy, cha tơng Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp xứng với quan hệ suất ngời lao động Chính sách lao động cha thu hút đợc nguồn nhân lực có chất lợng cao xà hội f Hệ thống kênh phân phối nhiều bất cập Hạn chế lớn hệ thống kênh phân phối tính kết nối với hệ thống phân phối toàn cầu Vì việc truy nhập quản lý thông tin hạn chế, cha triển khai đợc việc bán vé qua mạng Internet Mạng đại lý nớc phát triển nhanh nên xảy tợng đại lý lấn vùng nhau, cạnh tranh không lành mạnh cách giảm giá, tăng cờng chiết giá làm cho khách hàng không tin tởng sách Vietnam Airlines Quy trình tuyển chọn đại lý qua loa, tiêu chí lựa chọn cha rõ ràng Vì nhiều đại lý hoạt động hiệu qủa mà tác nhân gây rủi ro cho hoạt động kinh doanh hÃng Ví dụ nhiều đại lý cố tình toán chậm, có đại lý kinh doanh thua lỗ để lại cho hÃng số nợ không nhỏ Nhiều đại lý khó khăn tài nên đầu t cho sở vật chất nhiều hạn chế Đội ngũ nhân viên hầu hết đại lý yếu mặt nghiệp vụ dẫn đến tợng ghi vé sai, tính nhầm giá cớc III Định hớng phát triển giai đoạn 2003 - 2020 Thị trờng hành khách Mục tiêu vận chuyển hành khách Tổng công ty Hàng không Việt Nam đợc xác định sở nhận định thị phần mà Tổng công ty phấn đấu đảm nhiệm cách thực thi Trên thực tế, thị phầnquốc tế nội địa mà Tổng công ty đạt đợc năm gần sở thị trờng nhỏ biện pháp, sách điều tiết không tải chạt chẽ Nhà nớc Tham khảo thực tế nớc đà áp dụng mức độ khác phi điều tiết vận tải hàng không, Tổn công ty đà đặt mục tiêu phấn đấu nh sau: ã Thị phần vận chuyển hành khách nội địa 80% vào năm 2008, 70% vào năm 2013 65% vào năm 2020 ã Thị phần vận chuyển hành khách quốc tế 37% vào năm 2008, 34% năm 2013 30% vào năm 2020 ã Tăng trởng sản lợng khách - km: đảm bảo trung bình từ 12 - 14%/năm Mục tiêu vận chuyển hành khách năm 2020 Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp Năm Quốc tế Nội địa Thị phần Khách Thị phần 42% 1.526.882 90% Toàn mạng 2003 Khách 1.112.402 Khách 2.639.284 Thị phần 60% 2008 2013 1.794.820 2.774.431 37% 34% 2.287.902 3.231.885 80% 70% 4.082.740 6.006.316 52.9% 47% 2020 5.596.402 30% 6.621.323 65% 12.217.743 42.3% (Nguån: Ban Kế hoạch Thị trờng Dự báo thị trờng đến năm 2020) Thị trờng hàng hoá Trên sở dự báo tình hình thị trờng nh nghiên cứu nhân tố ảnh hởng đánh giá lực chuyên chở, khả chiếm lĩnh thị trờng, Tổng Công ty Hàng không Việt Nam đà đa kế hoạch vận chuyển hàng hoá đờng tính khiêm tốn Vận chuyển hàng hoá đạt mức tăng trởng 8-10% năm cho giai đoạn từ 2003 đến 2008 - 8%/ năm cho giai đoạn đến năm 2013 Dự kiến đến năm 2008, Tổng Công ty vận chuyển đợc khoảng 67.000 hàng hoá năm 2013 số mức gần 10.000 Thị phần vận chuyển hàng hoá nội địa 90% vào năm 2008 80% vào năm 2013, thị phần vận chuyển hàng hoá quốc tế 30% cho giai đoạn từ đến năm 2013 Mục tiêu vận chuyển hàng hoá giai đoạn 2003 - 2013 Năm 2003 2008 2013 Quốc tế Tấn % tăng 21.054 14% 36.945 10% 58.419 9% Nội địa Tấn % tăng 21.772 3% 30.436 6% 39.172 5% Tổng cộng Tấn % tăng 42.825 8% 67.381 8% 97.591 7% (Nguồn: Ban Kế hoạch Tiếp thị hàng hoá Dự báo thị trờng đến năm 2013) Chơng III Một số giải pháp trì mở rộng thị trờng Vietnam Airlines Từ thực trạng hoạt động định hớng phát triển Vietnam Airlines thời gian tới, Luận văn xin đa số giải pháp nh sau: - Nâng cao chất lợng dịch vụ - Hoàn thiện sách giá - Hoàn thiện sách phân phối Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp - Hoàn thiện sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh - Nâng cao hiệu lực quản lý Nhà nớc vận tải hàng không Nâng cao chất lợng dịch vụ: Trong sách mà HÃng quan tâm nhằm tăng hiệu kinh doanh HÃng sách sản phẩm có vị trí then chốt có ảnh hởng rõ rệt tới sách khác Chính hÃng cần tăng cờng chất lợng dịch vụ, bao gồm dịch vụ đặt chỗ, thủ tục bay, dịch vụ máy bay, dịch vụ sau bay Trong đặc biệt ý tới vấn đề tiện nghi máy bay, tiếp viên hàng không, suất ăn, đồ uống nhằm tạo điều kiện thoải mái cho khách hàng.Tiến hành hoàn thiện chơng trình khách hàng thờng xuyên, sản phẩm bổ trợCàn phải cân nhắc xem xét lại toàn khâu phục vụ để đa dịch vụ thuận tiện hơn, dễ dàng thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng Một mắt xích quan trọng đóng vai trò liên kết khách hàng với HÃng nhân viên cung ứng dịch vụ Vì vậy, nâng cao chất lợng dịch vụ có nghĩa nâng cao trình độ phục vụ đội ngũ nhân viên mà đặc biệt nhân viên bán vé tiếp viên hàng không Trong suốt năm 80, thành công HÃng Hàng không Singapore với hình ảnh cô gái Singapore đà tạo nên hình ảnh không giúp đỡ, nụ cời vẻ ân cần đội ngũ tiếp viên phục vụ không mà hình ảnh quan tâm HÃng hàng không khách hàng Vì cần quán triệt nghị Ban chấp hành Trung Ương Đảng khoá "Sự tinh tế ứng xử tảng văn hoá Việt Nam" Không ngừng cải tiến, nâng cao chất lợng nội dung quy trình phục vụ khách: Công tác đa khách sân bay: Tổng công ty cần nghiên cøu, häc tËp Pacific Airlines viƯc tỉ chøc, ®a đón khách sân bay thành phố miễnn phí yếu tố tâm lý xuống máy bay có ô tô chờ sẵn đa nhà làm khách yên tâm, chờ đợi, mệt mỏi Để làm đợc điều này, Tổng côngn ty cần nghiên cứu lại giá vé cho phù hợp với hành khách mà đảm bảo hiệu qủa kinh doanh Khi hành khách đà lên may bay vần phải tạo đợc cảm giác an toàn, ấm cúng Chính vậy, cách ăn mặc, cử công tác phục vụ đội ngũ tiếp viên quan trọng Theo báo cao thờng kỳ trung tâm thông tin, hành khách ấn tợng với tà áo dài tiếp viên hàng không nhng cần cải tiến màu sắc quần áo mờ nhạt yếu đuối Sự nhiệt tình, chu đáo phục Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tèt nghiƯp vơ cịng nh hoµ nh· giao tiÕp tiếp viên đợc nhiều hành khách nớc ca ngợi làm tăng lòng tin hành khách với hàng không Việt Nam Bên cạnh không ý kiến đóng góp ý, phê bình thái độ phục vụ số tiếp viên, lúc hay lúc khác cha đáp ứng đợc nhu cầu trình độ ngoại ngữ cha đợc lu loát nh mong đợi Do đó, cần tăng cờng đọi ngũ tiếp viên phục vụ hành khách đợc tốt nhất, cốt tinh không cốt đa, tổ chức đào tạo cho tiếp viên đợc học tập nhiều loại ngoại ngữ Bên cạnh công tác phục vụ hành khách tiếp viên, công tác phục vụ suất ăn, đồ uống quan trọng Thức ăn cần phải thời gian, đủ suất ăn, tránh tình trạng cung cấp thức ăn đồ uống không đủ chủng loại hành khách yêu cầu Trên thực tế, thức ăn ngon, an toàn, phong cách phục vụ lịch yêu cầu hành khách Tuy vậy, chuyên bay dài, ngời có khổ ngời to lớn việc có đợc chỗ ngồi thoải mái lại có ý nghÃi Hơn nữa, tuyến bay dài qua đêm, việc lo đủ đồ cá nhân cần thiết cho tát hạng ghế nh bàn chải đánh răng, dao cạo râu, lợc, chăn gối, kim chỉ, đòi che mắt quan trọng Tăng cờng công tác đào tạo chuyên môn nghiệp vụ nh nâng cao trình độ ngoại ngữ cán làm công tác nghiên cứu thị trờng, xây dựng sản phẩm dịch vụ Tổng công ty công việc đội ngũ cán công nhân viên định đến chất lợng sản phẩm Tăng cờng đầu t nâng cấp sở hạ tầng nâng cao chất lợng dịch vụ hàng không cung cấp Xây dựng sách giá hợp lý Chính sách giá sản phẩm cần cải tiến cho thuận lợi phù hợp khách hàng Thực tế cho thấy giá vé vận chuyển hàng không tuyến Bắc - Nam hàng không Việt Nam cao so với mức sinh hoạt nói chung ngêi ViƯt Nam Gi¸ vÐ chiỊu cđa Vietnam Airlines triệu/lợt với hai ay giá vé tàu hoả loại ghế hạng với giờng nệm điều hoá 744.000 VNĐ/lợt với hành trình 32 Tuy vận tải hàng không tiện lợi thời gian nhng lòng tin cậyh độ an toàn máy bay hành khách không cao, vận tải hàng không lại thời gian chi phí lên sân bay nên hàng không Việt Nam cha thu hút đợc nhiều hành khách Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp Nghiên cứu kỹ sách giá đối thủ cạnh tranh để đa đợc đối sách thích hợp, có tính cạnh tranh cao Tuy nhiên, sách giá cần đợc xây dựng tinh thân hợp tác với hÃng hàng không khác địa bàn khai thác để tránh cạnh tranh bất lợi giá Tổng công ty nên nghiên cứu để xoá bỏ phân biệt giá ngời tiêu dùng nội địa ngời nớc tuyến đờng bay phân biệt giá gây nên tâm lý khó chịu đói với ngời nớc ngoài, ảnh hởng tới việc giữ hành khách thờng xuyên Xây dựng quy định phù hợp sách giá cớc vận tải, khẳng định rõ nguyên tắc xây dựng giá áp dụng toàn hệ thống Đề hệ thống giá hợp lý với nhiều mức giá khác để phù hợp với loại khách hàng với mục đích lấp đầy chỗ trống máy bay Đa dạng hoá hệ thống giá đôi với kiểm soát đánh giá hiệu sách giá Chính sách giảm giá hay tặng miễn phí cho hành khách thờng xuyên hành khách quan trọng cần đợc coi trọng để mềm dẻo có sức hút Đối với thị trờng khai thác cần xây dựng chiến lợc thâm nhập thị trờng sách giá giai đoạn đầu đủ bù đắp chi phí để thu hút khách hàng Cần kết hợp với ngành du lịch xây dựng sách giá hợp lý với đối tợng khách đến điểm du lịch giới Ưu tiên với khách Công ty du lịch thờng xuyên, chặng dài theo đoàn Hoàn thiện sách phân phối Cơ cấu lại hệ thống đại lý nớc Đi đôi với việc tính giảm gọn nhẹ số đại lý bán vé số địa bàn tập trung động mà không đạt đợc hiệu cao, Tổng Công ty cần phải tiếp tục tăng số lợng đại lý bán vé nhiều nơi đáp ứng đợc khả mua vé thuận tiện khách hàng Phát triển mạng lới đại lý nớc ngoài, theo dõi nắm bắt kịp thời tình hình kinh doanh đại lý thị trờng để có sách phù hợp thúc đẩy mạng lới đại lý phát triển bảo vệ quyền lợi cho khách hàng tăng nguồn thu cho tổng Công ty Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp Cần có sách u đÃi tỷ lệ phần trăm hoa hồng, đặc biệt đại lý hoạt động có hiệu nh bán với doanh số lớn, tiền hạn, sai sót bán vé Vietnam Airlines có kế hoạch trợ giúp đại lý trang bị kỹ thuật giúp cho công tác đặt chỗ bán vé, cung cấp đầy đủ thông tin tuyến đờng bay, tài liệu liên quan, sách Vietnam Airlines, tình trạng đặt chỗ Tiến hành đào tạo có hệ thống cho đội ngũ cán điều hành, quản lý thực thi sách phân phối để phát huy đợc lực bán hàng cách tốt Điều chỉnh sách quản lý bán cho phù hợp với thực tiễn thị trờng, tránh tình trạng đem mô hình áp dụng cho nhiều thị trờng khác Các văn phòng bán vé nơi thể mặt hÃng không khách hàng nên cần phải đợc trí gọn gàng, sẽ, trang thiết bị bán phải đại, tiện dụng, tạo nhanh chóng thuận tiện cho khách hàng Cần tuyển chọn đội ngũ nhân viên bán vé có hình thể đẹp, có trình độ ngoại ngữ tốt, phong cách làm việc khoa học, thái độ phục vụ hành khách văn minh, lịch xứng đáng với cơng vị công tác tuyến đầu Những nhân viên cầu nối hÃng hàng không với hành khách hành khách bớc đầu kiểm tra chất lợng dịch vụ hàng không thông qua việc tiếp xúc với nhân viên Có sách đÃi ngộ xứng đáng với ngời làm công tác bán hàng, phân phối sản phẩm dịch vụ hàng không Tăng cờng sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh: Sử dụng có hiệu sách khuyếch trơng, quảng cáo phù hợp với hoạt động kinh doanh giai đoạn với hình thức thay đổi phong phú hiệu Tổng Công ty cần phải động linh hoạt việc sử dụng kỹ thuật yếm trợ xúc tiến bán hàng Bên cạnh hình thức quảng cáo báo chí, tranh ảnh, tạp chí chuyên ngành, tổng Công ty nên mở rộng quảng cáo sang số báo thờng nhật, có số lợng ngời đọc lớn trọng quảng cáo phơng tiện khác nh áp phích, panô, biểu trục giao thông lớn Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp Tài trợ cho thi mang tính giáo dục, văn hoá, hoạt động từ thiện cách thức quảng cáo đạt hiệu cao mà Tổng Công ty cần áp dụng Tổng Công ty nên tổ chức hội thảo, hội nghị khách hàng, đa hình thức khuyến mại, giảm giá, tặng vé miễn phí cho hành khách thờng xuyên, hành khách lớn Tập trung quảng cáo số báo nớc có uy tín có số lợng độc giả cao nội dung quảng cáo hấp dẫn, hình ảnh, màu sắc lôi có ấn tợng đặc biệt để thu hút khách nớc ngoài, không nên quảng cáo dàn trải nhiều báo vừa lÃng phí vừa không đạt hiệu Phát triển hệ thống Marketing từ xa để ngày thu hút nhiều khách hàng Quảng cáo đôi với kiểm tra hiệu quảng cáo với ngời tiêu dùng có chiến lợc quảng cáo cho phù hợp Tuỳ phân đoạn thị trờng khác (kh¸ch cã thu nhËp cao, kh¸ch cã thu nhËp thÊp, khách mùa thấp điểm, khách du lịch, khách công vụ) mà xây dựng sách quảng cáo hỗ trợ kinh doanh cho phù hợp đạt hiệu mong muốn Đầu t mức vào hoạt động quảng cáo để đạt hiệu quả, tránh tình trạng tiết kiệm nhng lại trở thành lÃng phí vô ích Tổng Công ty cần nâng cao hiệu công tác nghiên cøu thÞ trêng qua viƯc më réng ngn tin tõ nhiều nơi nh qua hệ thống đại diện nớc ngoài, qua Công ty chuyên nghiên cứu thị trờng, qua mạng Internet, qua điều tra ý kiến khách hàng Để xúc tiến hỗ trợ kinh doanh tốt cần có chơng trình điều tra nghiên cứu thị trờng với thị trờng riêng biệt vấn đề: hÃng khai thác dịch vụ kinh doanh thị trờng, thu nhập ngời dân, tập quán, thói quen, hÃng hàng không khác đợc đánh giá cao Nâng cao hiệu lực quản lý Nhà nớc vận tải hàng không: Hàng không Việt Nam doanh nghiệp Nhà nớc trực thuộc phủ Vì vậy, phủ cần phải có sách nhằm đảm bảo cho hoạt động HÃng theo quỹ đạo đặt ra: Biện pháp hàng đầu để tăng cờng hiệu lực quản lý Nhà nớc kiện toàn văn pháp luật hoạt động vận tải hàng không tăng cờng kiểm tra, kiểm soát hoạt động Việt Nam đà có luật hàng không dân dụng đợc sửa Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp đổi, đợc bổ sung nhng thiếu văn pháp lý quy định thức ®iỊu kiƯn vỊ tỉ chøc, kü tht, tµi chÝnh ®Ĩ hÃng hàng không đợc phép khai thác đờng bay hay thuê mua máy bay Chính thế, hoạt động phân phối hÃng không cha có văn pháp quy điều chỉnh Hiện tại, hoạt động phân phối hÃng hàng không Việt Nam chỉđợc điều chỉnh số quy định ngành Đây kẽ hở cho hÃng hàng không hoạt động gian trá, ví dụ nh hoạt động bán vé nhng không đăng ký thức nhằm trốn thuế Nâng cao hiệu lực công tác quản lý Nhà nớc cần hoàn thiện chế kiểm soát điều tiết ngành hành không Mục tiêu quan trọng quản lý Nhà nớc tạo môi trờng thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh cung ứng dịch vụ đồng Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh nay, cần có sách bảo hộ hÃng hàng không Việt Nam Đó sách kiểm soát thơng quyền, kiểm soát tần suất bay, số lợng ghế cung ứng Đối với thị trờng động nh thị trờng vận tải hàng không cần có chế kiểm soát giá Nhà nớc Nhà nớc kiểm soát giá cớc nên vào quan hệ cung cầu thị trờng có xem xét đến yếu tố khác có liên quan nh chi phí, khả chấp nhận ngời dân Vì giá cớc công cụ điều tiết cung cầu thị trờng nên Nhà nớc không chế áp dụng chế khung giá để hÃng không đợc quyền tự điều chỉnh giá cớc áp dụng khung cho phù hợp với đờng bay, thời gian bay năm Tóm lại, để thị trờng hàng không Việt Nam tồn phát triển đợc cần đến nhóm bốn giải pháp phát triển thị trờng phía Tuy nhiên, điều kiện cần nhng cha đủ Để thực đợc nhóm bốn giải pháp cách linh hoạt hiệu cần đến giải pháp thứ năm Nhà nớc để hỗ trợ củng cố cách kịp thời, phù hợp với giai đoạn phát triển hàng không Việt Nam Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Danh Lam - Đại học QLKD ... Kế hoạch Tiếp thị hàng hoá Dự báo thị trờng đến năm 2013) Chơng III Một số giải pháp trì mở rộng thị trờng Vietnam Airlines Từ thực trạng hoạt động định híng ph¸t triĨn cđa Vietnam Airlines thêi... niệm thị trờng Chơng II: Thực trạng sản xuất kinh doanh Viet Nam Airlines Chơng III: Một số giải pháp mở rộng phát triển thị trờng HÃng Hàng không Quốc gia Việt Nam Đề tài đợc thực nhờ trình... Năm 2000, Vietnam Airlines mở thêm số đờng bay tới Xiêm Riệp (Campuchia) vào tháng 2, đờng bay xuyên Đông Dơng vào tháng 10, Tokyo vào tháng 11 mở lại ®êng bay ®Õn Seoul HiÖn nay, Vietnam Airlines
