Chuyên đề Thiết kế kênh phân phối Mục tiêu  Tại cần phải thiết kế kênh phân phối ?  Nắm vững qui trình thiết kế kênh phân phối  p dụng để thiết kế kênh phân phối doanh nghiệp bạn Qui trình thiết kế kênh phân phối Phân tích nhu cầu Mục tiêu & ràng buộc Những phương án Đánh giá phương án Quyết đònh phương án Tiếp cận & ký hợp đồng Theo dõi & đánh giá Phân tích nhu cầu khách hàng Xác đònh thò trường mà bạn muốn thâm nhập sản phẩm muốn tung Xác đònh nhu cầu khách hàng kênh phân phối Mức dộ đảm bảo dòch vụ Qui Qui mô mô lô lô hà hànngg Mứ Mứcc độ độ đả đảm m bả bảoo dòch dòch vụ vụ Thờ Thờii gian gian chờ chờ đợ đợii Đòa Đòa điể điểm m thuậ thuậnn tiệ tiệnn Sả Sảnn phẩ phẩm m đa đa dạnngg Dòch Dòch vụ vụ hỗ hỗ trợ trợ Xây dựng mục tiêu & ràng buộc ♣ Mục tiêu kênh xác đònh tiêu mức độ đảm bảo dòch vụ ♣ Trong điều kiện cạnh tranh, thành phần kênh phải xếp nhiệm vụ chức để giảm đến mức tối thiểu tổng chi phí kênh mà đảm bảo mức dòch vụ mong muốn Những ràng buộc Ngườ Ngườiitiê tiêuudù dùnngg Sả Sảnnphẩ phẩm m Trung Trunggian gianphâ phânnphố phốii Nhữ Nhữnngg yế yếuu tố tố phả phảii câ cânn nhắ nhắcc khi thiế thiếtt kế kế kê kênnhh phâ phânn phố phốii Cạ Cạnnhhtranh tranh Cô Cônnggty ty Mô Môiitrườ trườnnggkinh kinhdoanh doanh Xác đònh phương án kênh phân phối Kê Kênnhh trự trựcc tiế tiếpp Cá Cácc phương phương Kê Kênnhh giá giánn tiế tiếpp Kê Kênnhh hỗ hỗnn hợ hợpp áánn chính Hệ Hệ thố thốnngg marketing marketing ngang ngang Hệ Hệ thố thốnngg marketing marketing dọ dọcc Kênh phân phối trực tiếp Nhà sản xuất Bán hàng trực tiếp Bán hàng qua mạng Bán hàng qua thư Bán hàng Cửa hàng qua đ thoại công ty Người tiêu dùng Kênh phân phối gián tiếp Nhà sản xuất Nhà môi giới Đại diện th mại Nhà buôn sỉ Người bán lẻ Người tiêu dùng Kênh phân phối hỗn hợp ♣Kết hợp kênh trực tiếp kênh gián tiếp để thỏa mãn nhu cầu thò trường mục tiêu khác ♣Có ba lợi ích:  Gia tăng mức độ bao phủ thò trường  Giảm chi phí giao nhận cho khách hàng hữu  Tăng cường bán hàng theo nhu cầu riêng Hệ thống marketing dọc (VMS) ♣Nhà sản xuất, nhà buôn sỉ người bán lẻ hoạt động thể thống ♣Một thành viên chủ sở hữu thành viên khác, trao cho họ độc quyền kinh tiêu, có quyền lực mạnh đến thành viên phải hợp tác ♣Nổi lên nỗ lực để kiểm soát mâu thuẫn kênh Hệ thống marketing ngang ♣Hai hay nhiều công ty cấp hợp lại với để khai thác hội marketing xuất ♣Trên sở tạm thời hay lâu dài ♣Có thể hình thành công ty liên doanh Những yếu tố cần phải xem xét xác đònh phương án Cá Cácc loạ loạii trung trung gian gian Yế Yếuu tố tố xem xem xé xétt Cườ Cườnngg độ độ phâ phânn phố phốii Điề Điềuu kiệ kiệnn & & trá trácchh nhiệ nhiệm m cá cácc thànnhh viê viênn Các loại trung gian Ngườ Ngườii bá bánn lẻ lẻ Nhà Nhà buô buônn sỉ sỉ Nhà Nhà mô môii giớ giớii Đạ Đạii diệ diệnn TM TM Sở Sởhữ hữuuhà hànngghó hóaa Sở Sởhữ hữuuhà hànngghó hóaa KHÔ KHÔNNG Gsở sởhữ hữuuhà hànngghó hóaa Cường độ phân phối (Số lượng trung gian) Phâ Phânn phố phốii rộ rộnngg rã rãii Phâ Phânn phố phốii chọ chọnn lọ lọcc Phâ Phânn phố phốii độ độcc quyề quyềnn Điều kiện trách nhiệm thành viên ♣Chính sách giá ♣Điều kiện bán hàng ♣Quyền hạn theo lãnh thổ ♣Trách nhiệm dòch vụ hỗ trợ Đánh giá phương án Tiê Tiêuu chí chí kinh kinh tế tế Tiê Tiêuu chí chí kiể kiểm m soá soátt Dự Dựaa vàoo bố bốn n tiê tiêu u chí chí Tiê Tiêuu chí chí thích thích nghi nghi Hình Hình ảảnnhh thương thương hiệ hiệuu Quyết đònh phương án & lựa chọn thành viên kênh p/p ♣Quyết đònh phương án «tốt nhất»  ♣Tìm kiếm nhà phân phối ứng viên phù hợp ♣Đề tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh phân phối Chọn lựa thành viên kênh phân phối Cty bán trực tiếp Dùng nhà môi giới Dùng nhà buôn sỉ Dùng ng bán lẻ Số lượng loại khách hàng Ít Chuyên biệt Hàng trăm Đa dạng Mức độ tập trung thò trường Tập trung Tập trung Phân tán Phân tán Giá đơn vò sản phẩm Đắt tiền Ít đắt Rẻ tiền Rẻ tiền Đơn giản Đơn giản Độ phức tạp sản Kỹ thuật Phức phẩm tạp vừa cao Nguồn lực tài Dồi Đủ Nhu cầu kiểm soát Cao Hạn chế Đủ Thấp Một số tiêu chí khác để đánh giá thành viên ♣Chi phí sử dụng thành viên kênh phân phối ♣Mức độ thành công nhà phân phối ♣Nhu cầu bảo hiểm ♣Chi phí tồn kho lưu kho ♣Chi phí vận chuyển Tiếp cận ký hợp đồng với nhà phân phối ♣Tìm hiểu mong đợi nhà phân phối nhà sản xuất ♣ Chuẩn bò đầy đủ sách phân phối, thủ thục, hệ thống hỗ trợ mang tính động viên ♣Khẳng đònh cam kết công ty kênh phân phối ♣Trình bày thuyết phục trước nhà phân phối ♣Ký hợp đồng phân phối bắt đầu mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp Theo dõi đánh giá kênh phân phối ♣ Phủ kín thò trường mục tiêu thò trường tiềm ♣ Nhà phân phối có lực thích ứng chiến lược marketing theo chiến lược nhà sản xuất ♣ Hình ảnh, uy tín, tính động giá trò kênh phân phối, ♣ Kiểm soát việc phân phối ♣ Tương thích kênh phân phối ♣ Giá thành Câu hỏi? ? [...]... của kênh p/p ♣Quyết đònh phương án «tốt nhất»  ♣Tìm kiếm những nhà phân phối ứng viên phù hợp ♣Đề ra các tiêu chí tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối Chọn lựa các thành viên của kênh phân phối Cty bán trực tiếp Dùng nhà môi giới Dùng nhà buôn sỉ Dùng ng bán lẻ 1 Số lượng và loại khách hàng Ít Chuyên biệt Hàng trăm Đa dạng 2 Mức độ tập trung của thò trường Tập trung Tập trung Phân tán Phân. .. khi sử dụng thành viên kênh phân phối ♣Mức độ thành công của nhà phân phối ♣Nhu cầu bảo hiểm ♣Chi phí tồn kho và lưu kho ♣Chi phí vận chuyển Tiếp cận và ký hợp đồng với các nhà phân phối ♣Tìm hiểu những mong đợi của nhà phân phối đối với nhà sản xuất ♣ Chuẩn bò đầy đủ chính sách phân phối, thủ thục, hệ thống hỗ trợ mang tính động viên ♣Khẳng đònh cam kết của công ty đối với kênh phân phối mới ♣Trình... phục trước nhà phân phối ♣Ký hợp đồng phân phối và bắt đầu một mối quan hệ kinh doanh tốt đẹp Theo dõi và đánh giá kênh phân phối ♣ Phủ kín thò trường mục tiêu và thò trường tiềm năng ♣ Nhà phân phối có năng lực và có thể thích ứng chiến lược marketing của mình theo chiến lược của nhà sản xuất ♣ Hình ảnh, uy tín, tính năng động và các giá trò của kênh phân phối, ♣ Kiểm soát được việc phân phối ♣ Tương... môii giớ giớii Đạ Đạii diệ diệnn TM TM Sở Sởhữ hữuuhà hànngghó hóaa Sở Sởhữ hữuuhà hànngghó hóaa KHÔ KHÔNNG Gsở sởhữ hữuuhà hànngghó hóaa Cường độ phân phối (Số lượng trung gian) Phâ Phânn phố phốii rộ rộnngg rã rãii Phâ Phânn phố phốii chọ chọnn lọ lọcc Phâ Phânn phố phốii độ độcc quyề quyềnn Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên ♣Chính sách giá cả ♣Điều kiện bán hàng ♣Quyền hạn theo lãnh thổ ♣Trách.. .Kênh phân phối hỗn hợp ♣Kết hợp giữa kênh trực tiếp và kênh gián tiếp để thỏa mãn những nhu cầu của các thò trường mục tiêu khác nhau ♣Có ba lợi ích:  Gia tăng mức độ bao phủ thò trường  Giảm chi phí giao nhận cho các khách hàng... soát mâu thuẫn trong kênh Hệ thống marketing ngang ♣Hai hay nhiều công ty ở cùng một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện ♣Trên cơ sở tạm thời hay lâu dài ♣Có thể hình thành các công ty liên doanh Những yếu tố cần phải xem xét khi xác đònh các phương án Cá Cácc loạ loạii trung trung gian gian Yế Yếuu tố tố xem xem xé xétt Cườ Cườnngg độ độ phâ phânn phố phốii Điề Điềuu... thích ứng chiến lược marketing của mình theo chiến lược của nhà sản xuất ♣ Hình ảnh, uy tín, tính năng động và các giá trò của kênh phân phối, ♣ Kiểm soát được việc phân phối ♣ Tương thích giữa các kênh phân phối ♣ Giá thành Câu hỏi? ? ... tiế tiếpp Kê Kênnhh hỗ hỗnn hợ hợpp áánn chính Hệ Hệ thố thốnngg marketing marketing ngang ngang Hệ Hệ thố thốnngg marketing marketing dọ dọcc Kênh phân phối trực tiếp Nhà sản xuất Bán hàng trực... tác ♣Nổi lên nỗ lực để kiểm soát mâu thuẫn kênh Hệ thống marketing ngang ♣Hai hay nhiều công ty cấp hợp lại với để khai thác hội marketing xuất ♣Trên sở tạm thời hay lâu dài ♣Có thể hình thành... Giảm chi phí giao nhận cho khách hàng hữu  Tăng cường bán hàng theo nhu cầu riêng Hệ thống marketing dọc (VMS) ♣Nhà sản xuất, nhà buôn sỉ người bán lẻ hoạt động thể thống ♣Một thành viên chủ