BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING - NGUYỄN MINH TÂM HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM CAO SU THIÊN NHIÊN CHO TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP CAO SU VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ GIAI ĐOẠN 2015-2020 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 TP Hồ Chí Minh, tháng 10/2015 BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH-MARKETING - NGUYỄN MINH TÂM HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM CAO SU THIÊN NHIÊN CHO TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP CAO SU VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ GIAI ĐOẠN 2015-2020 LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : TS NGUYỄN XUÂN TRƯỜNG TP Hồ Chí Minh, tháng 10/2015 LỜI CẢM ƠN -oOo Trước tiên, xin gửi lời cảm ơn đến tất Quý Thầy Cô giảng dạy chương trình Cao học Quản trị Kinh doanh Trường Đại học Tài Chính – Marketing Khóa K2D2, người tận tâm truyền dạy tảng kiến thức Quản trị kinh doanh làm sở cho thực luận văn Đặc biệt, xin chân thành cảm ơn Tiến sĩ Nguyễn Xuân Trường, người trực tiếp hướng dẫn thực luận văn Những kinh nghiệm mà Thầy truyền thụ lời hướng dẫn tận tình Thầy giúp tháo gỡ khó khăn, vướng mắc thời gian thực luận văn, giúp hoàn thành luận văn hạn Và xin cảm ơn Ban Lãnh đạo nhân viên Phòng ban Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam, Sở Công Thương, Trung tâm Xúc tiến Đầu tư Thương mại tạo điều kiện thuận lợi nhiệt tình giúp đỡ trình thu thập liệu thông tin luận văn Sau xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình bạn bè, người bên cạnh động viên tạo điều kiện tốt để hoàn thành tốt khóa học luận văn Do thời gian có hạn thân chưa có nhiều kinh nghiệm nghiên cứu khoa học nên luận văn chắn chỗ thiếu sót, chưa hoàn chỉnh, mong nhận ý kiến đóng góp quý báu Quý Thầy Cô bạn học viên LỜI CAM ĐOAN -oOo - Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Học viên Nguyễn Minh Tâm MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN I LỜI CAM ĐOAN II MỤC LỤC III DANH MỤC BẢNG V DANH MỤC HÌNH V DANH MỤC KÝ HIỆU VÀ CHỮ VIẾT TẮT .V TÓM TẮT VI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu đề tài Phạm vi đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài Bố cục nghiên cứu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU 1.1 Một sô khái niệm sử dụng nghiên cứu 1.1.1 Khái niệm marketing 1.1.2 Marketing quốc tế 1.1.3 Marketing xuất 1.1.4 Chiến lược 1.1.5 Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh 1.1.6 Khái niệm chiến lược marketing i 1.1.7 Chiến lược marketing xuất 1.2 Tiến trình hoạch định chiến lược marketing xuất 1.2.1 Phân tích sứ mệnh, tầm nhìn, mục tiêu doanh nghiệp 1.2.2 Phân tích PEST, 5-Forces, SWOT 1.2.3 Xác định mục tiêu marketing chiến lược 11 1.2.4 Lựa chọn chiến lược thị trường 12 1.2.5 Thực thi chiến lược marketing xuất 13 1.2.6 Kế hoạch đánh giá kiểm soát việc thực thi chiến lược marketing xuất 15 CHƯƠNG ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỌNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM CAO SU THIÊN NHIÊN CHO TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP CAO SU VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ GIAI ĐOẠN 2010-2015 16 2.1 Giới thiệu Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam 16 2.1.1 Giới thiệu cao su .16 2.1.2 Giớ thiệu Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam 16 2.2 Đánh giá thực trạng hoạt động thực chiến lược marketing xuất cao su sang thị trường Hoa Kỳ VRG giai đoạn 2010-2014 17 2.2.1 Tầm nhìn- sứ mệnh – mục tiêu VRG 17 2.2.2 Đánh giá hệ thống tổ chức phận marketing VRG giai đoạn 2010-2014 19 2.2.3 Mức độ tăng trưởng sản phẩm cao su thị trường giai đoạn 2010 -2014…… 21 2.2.4 Đánh giá tình hình thực chiến lược giai đoạn 2010-2014 24 2.2.5 Đánh giá thực thi chiến lược marketing mix giai đoạn 2010-2014 25 2.3 Đánh giá chung 27 2.3.1 Kết đạt .27 2.3.2 Hạn chế 29 ii 2.3.3 Nguyên nhân tồn 29 CHƯƠNG HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU CAO SU CHO TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP CAO SU VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ GIAI ĐOẠNG 2015-2020 31 3.1 Tầm nhìn – sứ mệnh – giá trị cốt lõi công ty 31 3.1.1 Tầm nhìn 31 3.1.2 Sứ mệnh 32 3.1.3 Giá trị cốt lõi 32 3.2 Phân tích môi trường 33 3.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô .33 3.2.2 Các yếu môi trường vi mô 39 3.2.3 Nguồn lực khả cạnh tranh VRG 50 3.2.4 Phân tích SWOT 56 3.3 Xác định mục tiêu Marketing chiến lược 58 3.3.1 Phân khúc thị trường 58 3.3.2 Chọn thị trường mục tiêu 59 3.3.3 Khách hàng mục tiêu 59 3.3.4 Định vị sản phẩm .59 3.3.5 Xây dựng thương hiệu 61 3.4 Xây dựng chiến lược marketing mix giai đoạn 2015 - 2020 62 3.4.1 Định hướng chiến lược – Ma trận Ansoff 62 3.4.2 Phân tích chiến lược lựa chọn 65 3.5 Thực thi chiến lược Marketing 4P xuất .67 3.5.1 Chiến lược sản phẩm 67 3.5.2 Chiến lược giá 69 iii 3.5.3 Chiến lược phân phối 74 3.5.4 Chiến lược xúc tiến 74 3.6 Tổ chức thực chiến lược marketing .76 3.6.1 Giải pháp thay đổi cấu tổ chức .76 3.6.2 Giải pháp nguồn nhân lực .77 3.6.3 Giải pháp nguồn hàng 79 3.6.4 Giải pháp Marketing Mix……………………… ……………………….….81 3.8 Kiến nghị .86 3.8.1 Đối với nhà nước .86 3.8.2 Đối với Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam .87 3.7 Kết luận 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 iv DANH MỤC HÌNH Hình 1.1: Sơ đồ tiến trình hoạch định chiến lược marketing xuất Hình 1.2: Mô hình năm tác lực cạnh tranh Michael E Porter Hình 2.1: Sơ đồ hệ thống tổ chức phận marketing giai đoạn 2010-2014 VRG 18 DANH MỤC BẢNG Bảng 2.2: Diện tích trồng cao su năm 2014 39 Bảng 3.1: Các thị trường xuất cao su Việt Nam 51 Bảng 3.2 Ma trận SWOT Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam 54 Bảng 3.3: Phân tích chiến lược từ ma trận Ansoff 62 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Diễn giải ANRPC: The Association of Hiệp hội nước sản xuất cao su thiên Natural Rubber Producing Countries nhiên KTCB Kiến thiết IRSG: International Rubber Study Group Tổ chức Nghiên cứu Cao su Quốc tế MM: Marketing Mix Marketing Mix NR: Natural Rubber Cao su thiên nhiên VRA: Vietnam Rubber Association Hiệp hội Cao su Việt Nam VRG: Vietnam Rubber Group Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam RRIV: The Rubber Research Institute Viện Nghiên cứu Cao su Việt Nam of Vietnam v TÓM TẮT Xuất cao su ngành kinh tế chủ lực Việt Nam Ngành cao su Việt Nam phải đối mặt với thay đổi từ yếu tố môi trường người tiêu dùng Những rào cản kỹ thuật ngày nhiều cạnh tranh gay gắt đối thủ Chiến lược marketing xuất quan trọng có ý nghĩa định cao su Việt Nam nói chung Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam nói riêng Hoạch định chiến lược marketing xuất sang Hoa Kỳ giúp VRG chủ động tiếp cận để thích ứng với thay đổi thị trường giành thắng lợi kinh doanh Với phương pháp nghiên cứu phân tích tổng hợp, thống kê so sánh, đánh giá… qua việc lấy ý kiến chuyên gia vấn chuyên sâu liệu thực kinh doanh để đánh giá thực trạng thực chiến lược marketing xuất sang Hoa Kỳ giai đoạn 2010-2014 xu hướng, triển vọng thị trường làm sở hoạch định chiến lược marketing xuất sang thị trường Hoa Kỳ cho Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam giai đoạn 2015-2020, chiến lược marketing giai đoạn gồm:, chiến lược marketing 4P xuất khẩu, giải pháp thay đổi cấu tổ chức; giải pháp nguồn hang; nguồn nhân lực marketing mix Để chiến lược triển khai thực tế, nghiên cứu đề xuất kế hoạch thực thi thông qua giải pháp mang tính thực tiễn vi đó, họ phải nắm bắt tình hình sản xuất cao su VRG số lượng, chủng loại, giá để có chào hàng hợp lý Ngoài ra, công tác chào hàng cần đảm bảo thực cho phù hợp không lẫn lộn nhân viên phận Marketing phải thực việc liên lạc với hãng tàu mà khách hàng định Việc nên giao lại cho phận giao nhận Mọi kế hoạch Marketing thông qua phận quản lý trực thuộc Ban Xuất nhập khẩu, lãnh đạo Ban lãnh đạo toàn Tập đoàn Đặc biệt, nhóm phụ trách thị trường Hoa Kỳ cần có liên kết trực tiếp với Văn phòng đại diện New York để thực chiến lược Marketing có tính đồng nhất, chọn công ty điều tra thị trường phù hợp trực tiếp làm công tác điều tra trực tiếp Một số hoạt động Marketing cần xem xét thực như: - Tạo slogan riêng để thương hiệu cao su Tập đoàn dễ dàng khách hàng nhận biết - Website Tập đoàn cần thiết kế bắt mắt hơn, cung cấp hình ảnh sản phẩm chi tiết cần cập nhật thông tin Đánh giá giải pháp Giải pháp triển khai giúp cho máy quản lý Tập đoàn nói chung Ban Xuất nhập nói riêng hoạt động hiệu hơn, công việc thực chuyên môn hóa đảm bảo cho chiến lược xâm nhập vào thị trường thành công 3.6.2 Giải pháp nguồn nhân lực Mục tiêu giải pháp Giúp Tập đoàn có nguồn nhân lực chất lượng cao, đảm bảo thực tốt chiến lược đẩy mạnh xuất cao su sang thị trường Hoa Kỳ Các cán bộ, nhân viên, công nhân đào tạo chuyên môn, nâng cao tay nghề trở thành trụ cột nhân lực cho công ty 77 Biện pháp thực Tập đoàn cần tập trung đầu tư mạnh nguồn nhân lực, đào tạo phát triển nâng cao tay nghề lao động, đặc biệt phát triển nhân lực nhằm đẩy mạnh xuất cao su thiên nhiên sang thị trường Hoa Kỳ Tinh giảm cán nhân viên làm việc không hiệu quả, thiết lập đội ngũ nhân viên có trách nhiệm Đặc biệt, nhân viên phòng Marketing cần phải đảm bảo chuyên môn, nghiệp vụ, kinh nghiệm Marketing quốc tế, có trình độ, sáng tạo, phù hợp với môi trường làm việc chuyên nghiệp Lãnh đạo Ban Xuất nhập cần phải thể tốt khả lãnh đạo, khả sử dụng người, đảm bảo sử dụng tốt lực làm việc nhân viên Thường xuyên bồi dưỡng đội ngũ cán nhân viên, mở lớp tạo tạo ngắn hạn nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ nghiệp vụ Marketing quốc tế cho chuyên viên xuất nhập khẩu, nghiệp vụ giao nhận, vận tải cho nhân viên làm công tác khai báo Hải quan cảng, nghiệp vụ toán quốc tế cho nhân viên thuộc phận toán tiền với khách hàng Ngoài ra, toàn nhân viên cần cập nhật thêm kiến thức thủ tục Hải quan, điều luật sửa đổi có liên quan đến nhập cao su Hoa Kỳ Đối với nhân viên mới, cần mở lớp tập huấn thêm kinh nghiệm, mời chuyên gia kỹ đàm phán, ký kết hợp đồng Ngoài ra, Tập đoàn nên tuyển chọn nhân viên để tu nghiệp nước ngoài, đặc biệt Hoa Kỳ Còn nhà máy, Tập đoàn cần liên kết với công ty thành viên tổ chức buổi tập huấn hướng dẫn cho công nhân cách sử dụng máy móc, cách bảo quản cao su để sản phẩm đạt chất lượng tốt, nhà máy tỉnh Tây Bắc Tây Nguyên Lãnh đạo Ban thường xuyên thực công tác đánh giá lực, trình độ chuyên môn cán nhân viên đặc biệt trích lợi nhuận từ 5% đến 10% để tuyên dương khen thưởng người hoàn thành công việc tốt vượt mức tiêu đề 78 Ban Lao động tiền lương phải đảm bảo lợi ích kinh tế phúc lợi xã hội vấn đề bảo hiểm, tiền lương đời sống công nhân nhằm có đội ngũ lao động ổn định Quan tâm đến sống người lao động để có hỗ trợ thích hợp vật chất tinh thần để suất lao động họ nâng cao Điều đòi hỏi khả nhìn nhận người quản lý Đánh giá giải pháp Giải pháp đưa nhằm nâng cao khả chuyên môn, tay nghề cán công nhân viên Qua đó, chất lượng cao su thiên nhiên xuất ngày tốt hơn, đáp ứng yêu cầu khắt khe kỹ thuật chất lượng bạn hàng 3.6.3 Giải pháp nguồn hàng Mục tiêu giải pháp : Hiện nay, kinh tế giới đường hồi phục sau khủng hoảng tài nên nhu cầu sử dụng cao su thiên nhiên cho sản xuất công nghiệp tăng mạnh, dẫn đến nguồn cung Tập đoàn không đáp ứng đơn hàng đột xuất với số lượng lớn khách hàng Do đó, Tập đoàn cần phải ổn định nguồn hàng, đảm bảo uy tín với đối tác, đối tác Hoa Kỳ – thị trường khó tính Biện pháp thực hiện: Nguồn nguyên liệu cao su Tập đoàn chủ yếu tập trung khu vực Đông Nam Bộ; với tình hình thời tiết, khí hậu biến đổi thất thường dẫn đến tình trạng cung không đủ cầu Vì vậy, Tập đoàn cần đẩy mạnh phát triển thêm đồn điền cao su khu vực Tây Bắc Tây Nguyên Bên cạnh đó, cần đẩy mạnh mở rộng diện tích cao su Lào Campuchia, tranh thủ thời đẩy nhanh tốc độ phát triển diện tích cao su thâm canh tăng suất hai quốc gia láng giềng để có thêm nguồn cung đáng kể tương lai Ngoài ra, cần mạnh dạn đưa cao su vào trồng dự án trồng rừng đặc điểm cao su xuất thân từ rừng Có thể nghiên cứu trồng xen kẽ cao su với loại rừng, vừa đảm bảo diện tích đất rừng không bị thu hẹp vừa nâng cao sản lượng mủ thu hoạch, doanh thu lợi nhuận bình quân tăng lên đáng kể 79 Thường xuyên theo dõi tình hình sản xuất công ty thành viên Phú Riềng, Hòa Hiệp Hưng… chuyên sản xuất loại cao su thiên nhiên mà thị trường Mỹ yêu cầu mủ Latex, SVR CV50, CV60…để có chào hàng kịp thời xác cho khách hàng Tập đoàn cần củng cố mối quan hệ với công ty cao su tư nhân để đảm bảo nguồn cung cao su luôn ổn định, đáp ứng đầy đủ nhu cầu khách hàng, kể mùa cao su rụng lá, không khai thác mủ Nếu Tập đoàn có nguồn hàng xuất sang Hoa Kỳ thời điểm cao su rụng chắn giá bán tăng có lợi nước Thái Lan, Indonesia hàng để bán; đồng thời uy tín, thị phần lợi cạnh tranh VRG từ mà tăng lên thị trường Đối với hộ nông dân trồng cao su, Tập đoàn cần phải giải triệt để vấn nạn sử dụng hóa chất cao su Để gia tăng lượng mủ khai thác được, nông dân thường sử dụng hóa chất để thúc cao su cho mủ nhiều hơn, dẫn đến nhiễm bệnh chết Đây việc làm có lợi trước mắt hại lâu dài; không gây thiệt hại cho người nông dân mà gây hại cho Tập đoàn Nếu việc bị đối tác đối thủ cạnh tranh VRG phát làm giảm sút uy tín Tập đoàn thị trường giới, khiến khả thâm nhập vào thị trường khó tính Hoa Kỳ EU khó thành công Vì vậy, Ban Quản lý kỹ thuật Tập đoàn cần có kế hoạch phối hợp với công ty thành viên trực tiếp thu mua phổ biến kiến thức, khuyến cáo người nông dân để ngăn chặn tình trạng Đánh giá giải pháp: Giải pháp mang lại hiệu cho Tập đoàn việc dự trữ sẵn nguồn hàng để việc cung ứng cho thị trường không bị gián đoạn, thời gian cao su rụng lá, không khai thác mủ Giải pháp không đáp ứng riêng cho thị trường Hoa Kỳ mà cung cấp cho nhiều thị trường khác châu Âu, Trung Quốc, Đài Loan, châu Á,… Ngoài ra, dựa vào nguồn hàng sẵn có, Tập đoàn ký kết thêm nhiều hợp đồng với đối tác nhờ vào uy tín việc đảm bảo có hàng cung ứng cần thiết 80 3.6.4 3.6.4.1 Giải pháp Marketing Mix Chiến lược sản phẩm Mục tiêu giải pháp: Chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng định thành công doanh nghiệp tương lai Vì vậy, hoàn thiện nâng cao chất lượng cao su giải pháp cần thiết Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam Từ đó, Tập đoàn đảm bảo tính ổn định chất lượng, tạo uy tín với khách hàng tăng khả cạnh tranh vào thị trường Hoa Kỳ Hiện nay, Tập đoàn đóng vai trò đầu tàu toàn ngành cao su Việt Nam, so với đối thủ cạnh tranh lớn nước thương hiệu VRG hạn chế Ngoài ra, đặc thù sản phẩm Tập đoàn cao su thiên nhiên – loại nguyên liệu sản xuất công nghiệp nên khách hàng chủ yếu công ty sản xuất mặt hàng làm từ cao su săm lốp, dụng cụ y tế, dụng cụ thể thao Vì vậy, năm tới, VRG cần phải trọng nhiều việc tạo dựng uy tín thông qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, cố gắng giảm thiểu tối đa rủi ro vận tải giao nhận để củng cố niềm tin cho khách hàng lâu năm mở rộng thêm số lượng khách hàng tiềm Biện pháp thực hiện: Nâng cao chất lượng sản phẩm cao su ngày tốt Hoa Kỳ thị trường khó tính bậc giới Cần tập trung sản xuất chủng loại cao su mà khách hàng yêu cầu Các chủng loại cao su mà thị trường Mỹ thường nhập Latex, SVR 3L, CV50, CV60; nguyên liệu cho ngành công nghiệp quan trọng Sản phẩm có chất lượng tốt khả cạnh tranh với đối thủ khác cao Các giải pháp chất lượng sản phẩm phải tiến hành thật cụ thể Hiện nay, máy móc thiết bị Tập đoàn chủ yếu máy để sản xuất chủng loại cao su SVR3L Trong tương lai, Tập đoàn nên mở rộng quy mô sản xuất, đầu tư thiết bị máy móc đại để tăng sản lượng chế biến chủng loại lên thành lập thêm số nhà máy chế biến cao su; ý cần phải đầu tư vào loại máy phục vụ sản 81 xuất chủng loại cao su mà thị trường có nhu cầu cao SVR10, SVR20, RSS, Latex, SVR CV60…, đồng thời rút ngắn khoảng cách không đồng chênh lệch tỷ trọng cấu sản xuất cao su thiên nhiên Chọn giống phù hợp cho suất cao, quy hoạch thời điểm; có biện pháp kịp thời để đối phó với tình thay đổi bất ngờ thời tiết hay dịch bệnh Cần xây dựng đội ngũ cán khoa học kỹ thuật có trình độ chuyên môn cao nâng cao vai trò công tác nghiên cứu khoa học lai tạo giống, cách thức cạo thu hoạch mủ Tập đoàn cần hợp tác với Viện nghiên cứu Cao su Việt Nam để chọn giống cho suất cao Nâng cao tay nghề đội ngũ công nhân cách tạo điều kiện cho họ học tập, tiếp thu công nghệ sản xuất đại Phối hợp với công ty thành viên xây dựng phòng kiểm phẩm theo tiêu chuẩn ISO/IEC 17025:2005 VILAS chứng nhận để kiểm tra chất lượng sản xuất, đảm bảo chất lượng sản phẩm đồng Phải có trình quản lý giám sát chặt chẽ từ khâu lấy mủ, chế biến, đóng gói, khâu bảo quản, xếp dỡ đưa hàng vào container nhằm hạn chế khắc phục sai sót xảy Nhiệm vụ Ban Quản lý kỹ thuật Tập đoàn phối hợp với đơn vị thành viên thực Đánh giá giải pháp: Thay đổi máy móc, thiết bị có công nghệ đại khiến cho Tập đoàn thêm khoản chi phí lớn; thay vào đó, chất lượng cao su đảm bảo tốt hơn, uy tín Tập đoàn ngày nâng cao đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.6.4.2 Chiến lược giá Giá bán: Trong tương lai, thương hiệu cao su VRG củng cố, Tập đoàn cần lập Hội đồng chuyên theo dõi giá thị trường cao su nước giới để đưa mức giá riêng biệt, không phụ thuộc nhiều vào thị trường nước 82 Hình thức ký kết hợp đồng hình thức toán: Đối với khách hàng mới, Tập đoàn cần ủy thác cho Văn phòng đại diện kiểm tra độ tin cậy, uy tín thực ký kết hợp đồng để đảm bảo không xảy rủi ro Về đồng tiền toán, Tập đoàn nên sử dụng hai đồng tiền toán USD EUR để rủi ro chênh lệnh tỷ giá thấp 3.6.4.3 Chiến lược xúc tiến chiêu thị Mục tiêu giải pháp: Mục đích làm cho cung cầu gặp nhau, giúp cho bán hàng thuận lợi Nó tăng cường, hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối Một chương trình xúc tiến chiêu thị thành công làm cho doanh số bán tăng lên, lợi nhuận tăng lên, thị phần tăng lên Nhưng để chương trình xúc tiến chiêu thị đạt thành công, đòi hỏi chi phí nhiều nhiều cho việc quảng cáo thị trường nước Biện pháp thực (1) Quảng cáo Hiện tại, Tập đoàn chưa thể quảng cáo rầm rộ phương tiện thông tin đại chúng nước nước sản phẩm đặc thù phục vụ cho sản xuất Vì vậy, VRG nên tận dụng phương tiện quảng cáo có chi phí thấp giới thiệu VRG sản phẩm báo chí, tạp chí nước nước ngoài, gởi thư chào hàng đến doanh nghiệp sản xuất có sử dụng nguyên liệu cao su VRG nên sử dụng Brochure, Catalogue với nội dung giới thiệu công ty thành viên, giới thiệu ưu điểm bật sản phẩm, yếu tố kỹ thuật làm cho sản phẩm có chất lượng vượt trội Ngoài ra, in danh sách khách hàng lớn khắp giới tiêu thụ sản phẩm cao su VRG (2) Khuyến mãi, chiêu thị Đối với khách hàng mua với số lượng lớn, VRG nên thực chiết khấu bán hàng, chiết khấu thương mại, có ưu đãi điều khoản toán… 83 Vấn đề xúc VRG chưa có ngân sách dành cho việc quảng cáo chiêu thị VRG phải xây dựng cho ngân sách rõ ràng, hợp lý để phục vụ cho công tác quảng cáo chiêu thị (3) Hội chợ triển lãm, tham gia chương trình xúc tiến thương mại Tham gia hội chợ triển lãm mặt hàng ngành nước quốc tế, tạo điều kiện để khách hàng đến với VRG thời gian sớm nhất.Tuy nhiên, cần phải chọn sản phẩm tham gia hội chợ đạt hiệu cao Đánh giá giải pháp: Thời gian qua, chi phí cho hoạt động quảng cáo khuyến hàng nông sản xuất nói chung cao su xuất nói riêng thấp Với ngân sách có giới hạn vậy, VRG cần trọng đến việc đánh giá hiệu chương trình khuyến sau thực để đánh giá mức độ ưa thích quan tâm khách hàng công cụ khuyến mà VRGđã lựa chọn thị trường mục tiêu đó; từ có kế hoạch sử dụng ngân sách cách hiệu 3.6.4.4 Chiến lược phân phối Mục tiêu giải pháp: Để thu thập xử lý thông tin thị trường nhằm xác định khả tiêu thụ cao su; từ có chiến lược phù hợp để thâm nhập sâu vào Hoa Kỳ, đẩy mạnh xuất sản phẩm sang thị trường Hoa Kỳ, gia tăng kim ngạch xuất đồng thời đưa thương hiệu VRG phát triển rộng rãi Đây giải pháp quan trọng chiến lược thâm nhập vào thị trường Hoa Kỳ Tập đoàn Biện pháp thực hiện: Hiện nay, Việt Nam nước xuất cao su đứng thứ giới sau Thái Lan, Indonesia Malaysia, quốc gia chiếm giữ thị trường lớn Hoa Kỳ, châu Âu, Trung Quốc,…Vì vậy, Tập đoàn cần phải tìm kiếm thêm khách hàng, mở rộng thị trường đặc biệt thị trường Hoa Kỳ, nơi có ngành công nghiệp ô tô phát triển tiêu thụ mạnh sản phẩm Một số yếu tố môi trường cần phải quan tâm là: vận động thị trường cao su, dung lượng thị trường, mức 84 độ biến động giá sỉ & lẻ, luật pháp, văn hóa, xã hội,…để làm xây dựng chiến lược Marketing Với vai trò lãnh đạo toàn ngành cao su Việt Nam, Tập đoàn cần có giải pháp cụ thể tìm hiểu, nghiên cứu thị trường để có sách, chiến lược phù hợp đáp ứng yêu cầu khách hàng thị trường Hoa Kỳ đặt Vì Tập đoàn có Văn phòng đại diện New York, nên việc tìm hiểu thị trường có nhiều thuận lợi Các công tác mà văn phòng đại diện cần làm: Thường xuyên báo cáo cho Tập đoàn tình hình tiêu thụ cao su thiên nhiên Hoa Kỳ giá thị trường; thông tin khách hàng nhà cung cấp họ, số lượng cao su thiên nhiên họ mua thời kỳ chủng loại chính, lâu dài Tập đoàn cung cấp hay không…; đối thủ cạnh tranh Tập đoàn đặc biệt đối thủ nước mạnh xuất cao su Thái Lan, Indonesia, Malaysia,… Các vấn đề đối thủ mà Tập đoàn cần nắm là: mục tiêu-chiến lược cạnh tranh đối thủ gì, điểm mạnh-yếu hành vi họ thị trường, chủng loại họ chủ lực chủng loại cao su thiên nhiên Tập đoàn thay để cung cấp cho khách hàng, giá bán họ cao hay thấp để Tập đoàn điều chỉnh giá cho phù hợp, giúp bán hàng đảm bảo đạt lợi nhuận cao v.v… Có phận thực chức kiểm tra toàn thông tin thu thập được, tránh sai sót khiến cho toàn chiến lược kinh doanh-marketing thị trường Mỹ Tập đoàn không thành công, tạo điều kiện cho đối thủ vượt qua Tham gia hội chợ triển lãm cao su hội chợ triển lãm sản phẩm làm từ cao su tổ chức Hoa Kỳ để dễ dàng tiến hành khảo sát giá cả, chất lượng, điểm mạnh-điểm yếu đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, có hội để Tập đoàn tìm kiếm nhiều đối tượng khách hàng Tham khảo thêm ý kiến chuyên gia lĩnh vực xuất cao su nước để tích lũy thêm kinh nghiệm, đặc biệt xuất vào thị trường Hoa Kỳ, tạo điều kiện thuận lợi để cao su thiên nhiên Tập đoàn xâm nhập vào thị trường Mỹ tốt 85 Vấn đề quan trọng nghiên cứu văn hóa kinh doanh đối tác khách hàng tiềm thị trường Hoa Kỳ để có ứng xử phù hợp Pháp luật tiểu bang khác có khác biệt cách tính thuế hàng rào kỹ thuật; vậy, Tập đoàn cần quan tâm khác biệt pháp luật để tránh sai lầm không đáng có Hoặc thông qua công ty trung gian chuyên nghiên cứu thị trường Có nhiều công ty nghiên cứu thị trường tiếng giới Nielsen, Harris Interactive… để Tập đoàn lựa chọn Tuy nhiên, kiến nghị Tập đoàn nên chọn Harris Interactive công ty nghiên cứu thị trường Mỹ có trụ sở đặt thành phố New York, thuận lợi để có thông tin dự báo xác Chiến lược Marketing phải phù hợp cho dạng khách hàng khác tùy vào khách hàng nhà nhập trung gian đối tác trực tiếp sản xuất từ cao su Đánh giá giải pháp: Đây giải pháp cần thiết quan trọng Chi phí mà Tập đoàn phải bỏ để thực lớn nên Tập đoàn cần xem xét phương pháp nghiên cứu đạt hiệu cao Thị trường tiềm Hoa Kỳ vấn đề thu lại lợi nhuận nhiều hoàn toàn 3.7 3.7.1 KIẾN NGHỊ Đối với Nhà nước Nhà nước nên có sách cấp tín dụng xuất khẩu, tạo điều kiện để Tập đoàn bán hàng nước với hình thức trả chậm hay đổi hàng Hiện nay, khó khăn lớn ngành đất đai Do đó, Nhà nước cần xem xét đầu tư thích đáng có sách quy hoạch rõ ràng cụ thể cho địa phương để cao su phát triển mạnh mẽ mục tiêu đề Nhà nước cần hỗ trợ vốn cho hộ nông dân trồng cao su, cho vay vốn trung dài hạn theo chu kỳ tạo thành động lực lớn thúc đẩy cao su tiểu điền phát triển Nhà nước nên đầu tư thích đáng cho việc trồng phát triển vùng cao su 86 Nhà nước cần có sách để phát triển ngành sản xuất sản phẩm cao su công nghiệp nhằm nâng cao khả cạnh tranh sản phẩm với hàng ngoại nhập, đồng thời tạo sản phẩm xuất có giá trị gia tăng cao Phổ biến đầy đủ thủ tục bắt buộc quan hệ giao dịch với tổ chức mà Việt Nam tham gia như: AFTA, WTO, khối thị trường chung, quốc gia mà nước ta có ký hiệp định thương mại song phương để tránh tối đa rủi ro pháp lý xuất 3.7.2 Đối với Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam Thông qua việc phân tích tình hình kinh doanh xuất cao su Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam, tác giả có vài kiến nghị sau: Tìm hiểu hoạt động đối thủ cạnh tranh trực tiếp từ Thái Lan, Indonesia, Malaysia Mỹ để có hành động kịp thời nhằm thực mục tiêu tăng thị phần Tập đoàn thị trường Mặc dù sản xuất nhiều chủng loại cao su xuất 40 quốc gia vùng lãnh thổ, Tập đoàn nên tiếp tục phát huy thay đổi cấu thị trường cấu sản phẩm ngày đa dạng phong phú Thực tái cấu doanh nghiệp trực thuộc, chuyển đổi mô hình tăng trưởng, nâng cao chất lượng, hiệu quả, sức cạnh tranh sản phẩm Nâng cao lực , hiệu quản lý nhà nước Cải cách thủ tục đầu tư, xây dựng, trồng mới, đất đai, lực ngân hàng Tập trung vốn đầu tư cho công trình quan trọng, không đầu tư tràn lan, hiệu Tất giải pháp nêu cần thực cách đồng để có tính khả thi cao Tuy nhiên, giải pháp tìm hiểu nghiên cứu thị trường Hoa Kỳ giải pháp cấp bách định thành công toàn chiến lược xâm nhập vào thị trường Mỹ Tập đoàn nên cần thực 87 3.8 KẾT LUẬN Hoạt động kinh doanh xuất nhập có nhiều đóng góp to lớn công công nghiệp hóa-hiện đại hóa đất nước, góp phần tăng trưởng kinh tế tạo nguồn thu ngoại tệ chủ yếu cho đất nước, tạo điều kiện cho nhập phát triển sở hạ tầng,… Tuy nhiên, sản phẩm xuất vấp phải nhiều hạn chế quy trình sản xuất lạc hậu, công tác quản lý yếu kém, không đồng bộ, hay rào cản khắc khe số nước nhập cao su thiên nhiên không ngoại lệ Trải qua gần 40 năm hoạt động, Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam có thành tựu đáng kể gặp không khó khăn Trên sở phân tích tình hình hoạt động kinh doanh xuất cao su thiên nhiên sang thị trường Hoa Kỳ nói riêng toàn giới nói chung năm vừa qua, chuyên đề đưa số giải pháp để khắc phục, qua hy vọng giúp cho Tập đoàn phát triển hướng Những thử thách mà Tập đoàn cần phải vượt qua sau nước ta gia nhập WTO ngày trở nên khó khăn, thị trường giới có nhiều cạnh tranh gay gắt, Tập đoàn cần phải chủ động thực biện pháp kịp thời để ngày đẩy mạnh xuất cao su thiên nhiên sang thị trường Hoa Kỳ, không tăng số lượng, kim ngạch mà tăng lợi nhuận đồng thời cải thiện vị cạnh tranh Tập đoàn thị trường Hoa Kỳ Đồng thời, Tập đoàn cần nhiều hỗ trợ phía Nhà nước sách xuất khẩu, sách ngoại giao thương mại Việt Nam với Hoa Kỳ Hy vọng năm tới, Tập đoàn phát huy hết tiềm chủng loại, chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường Hoa Kỳ thị trường giới 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO GSTS Nguyễn Thị Liên Diệp, Phạm Văn Nam, GSTS Hồ Đức Hùng (1998), Quản trị Marketing Nhà xuất Thống Kê, Thành phố Hồ Chí Minh TS Bùi Lê Hà, TS Nguyễn Đông Phong (2000), Đồ án Marketing quốc tế, Chiến lược thâm nhập thị trường giới, Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler (2003), Những phương thức sáng tạo, chiến thắng khống chế thị trường Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị Nhà xuất Thống kê, Thành phố Hồ Chí Minh Philip Kotler (1997), Quản trị Marketing Nhà xuất Thống kê, Thành phố Hồ Chí Minh TS Nguyễn Hồng Phú Một số giải pháp hoàn thiện công tác xuất cao su Tổng VRGcao su Việt Nam, luận án tiến sĩ kinh tế, Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh Michael E.Porter (2003), Chiến lược cạnh tranh Nhà xuất Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Hồ Chí Minh Phan Đình Quyền, Trần Thị Ý Nhi, Võ Thị Ngọc Trinh (2013), Marketing Nhà xuất Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, Thành phố Hồ Chí Minh Garry D.Smith, Danny R.Arnold, Boby G.Bizzel (1997), Chiến lược sách kinh doanh Nhà xuất Thống Kê, Thành phố Hồ Chí Minh 10 Nguyễn Đình Tho (2002), Nghiên cứu Marketing Nhà xuất Giáo Dục, Thành phố Hồ Chí Minh 11 TGĐ VRG Trần Ngọc Thuận, “Khai thác tối đa hiệu nguồn lực, tiếp tục đưa Tập đoàn Công nghiệp Cao su phát triển bền vững”, Tạp chí Cao su Việt Nam, 01/02/2011, trang 89 12 Ban Xuất Nhập Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam (2014), Báo cáo kết kinh doanh năm 2009, 2010, 2011, 2012,2013 Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam, Thành phố Hồ Chí Minh 13 Tập Đoàn Công Nghiệp Cao su Việt Nam (2013), Báo cáo tổng kết thực kế hoạch năm 2013 – 2014 nhiệm vụ kế hoạch năm 2014 – 2015, Thành phố Hồ Chí Minh 14 Tập Đoàn Công Nghiệp Cao su Việt Nam (2012), Báo cáo tổng kết thực kế hoạch năm 2011 – 2012 nhiệm vụ kế hoạch năm 2012 – 2013, Thành phố Hồ Chí Minh 15 Tập Đoàn Công Nghiệp Cao su Việt Nam (2011), Báo cáo tổng kết thực kế hoạch năm 2010 – 2011 nhiệm vụ kế hoạch năm 2011 – 2012, Thành phố Hồ Chí Minh 16 Tập Đoàn Công Nghiệp Cao su Việt Nam (2010), Báo cáo tổng kết thực kế hoạch năm 2009 – 2010 nhiệm vụ kế hoạch năm 2010 – 2011, Thành phố Hồ Chí Minh 17 Dữ liệu kinh tế Hoa Kỳ truy cập website Ngân hàng Thế giới World Bank http://data.worldbank.org 18 Hiệp hội Cao su Việt Nam (2014), “Tình hình xuất cao su thiên nhiên 11 tháng đầu năm 2014”, Thông tin thị trường cao su, truy cập địa http://thitruongcaosu.net 19 Website Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam http://vnrubbergroup 20 Bản tin TTX/VN 09/5/2015 Hội nghị Bộ trưởng Hệp hội nước sản xuất Cao su thiên nhiên (ANRPC) 21 Báo Cao su Việt Nam số 433 ngày 15/4/2015 22 Nhà xuất Dân Trí (2015) Tư chiến lược , Barry J.Nalebuff, Avinash K.Dixit 23 Nhà xuất Lao động 2015 , Điểm khủng hoảng (Crunch Point),Brian Tracy 90 24 NXB Kinh tế TPHCM, Quản trị chiến lược – Khái luận tình , Fred R.David 25 International Monetary Fund (IMF) 2015 World Economic Outlook Update Jan 2015 26 World Bank 2015 Global Economic Prospects Nguồn http:/www.worldbank.org/en/publication/global-economic-prospects/global-outlook phụ lục www.moit.gov.vn/tin-tuc/2863/xuat khau cao su viet nam 2013) 91 : [...]... luận về hoạch định chiến lược marketing xuất khẩu Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động thực hiện chiến lược marketing xuất khẩu sản phẩm cao su thiên nhiên của Tập đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ giai đoạn 2010-2014 Chương 3: Hoạch định chiến lược marketing xuất khẩu sản phẩm cao su thiên nhiên của Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ giai đoạn 20152 020... thi chiến lược Marketing xuất khẩu sản phẩm cao su thiên nhiên sang Hoa Kỳ giai đoạn 2010 – 2014 Đánh giá tiềm năng, sức hấp dẫn của thị trường Hoa Kỳ giai đoạn 2015 – 2020 đối với Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam Hoạch định chiến lược marketing xuất khẩu cao su thiên nhiên sang Hoa Kỳ giai đoạn 2015 – 2020 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Chiến lược xuất khẩu Cao su thiên nhiên. .. của Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam sang Hoa Kỳ Phạm vi nghiên cứu: Về không gian : Thị trường Cao su Hoa Kỳ và Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam Về thời gian: Nghiên cứu hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu và thực trạng công tác hoạch định chiến lược marketing xuất khẩu tại Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam giai đoạn 2010-2014 Hoạch định chiến lược marketing xuất khẩu cao su thiên nhiên. .. hợp với những thị trường nhiều tiềm năng nói trên Với mong muốn đóng góp vào sự phát triển và tăng trưởng xuất khẩu của 1 ngành cao su Việt Nam nói chung và của Tập đoàn Công Nghiệp Cao su Việt Nam nói riêng, tôi xin lựa chọn đề tài: Hoạch định chiến lược marketing xuất khẩu sản phẩm cao su thiên nhiên cho Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ giai đoạn 2015 - 2020 2 Mục tiêu... đánh giá: thị phần, tốc độ tăng trưởng thị phần, sản lượng, doanh số, ROS (Lợi nhuận/doanh số), ROI (Lợi nhuận/vốn đầu tư cho marketing) 15 CHƯƠNG 2 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM CAO SU THIÊN NHIÊN CỦA TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP CAO SU VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ GIAI ĐOẠN 2010 – 2014 2.1 Giới thiệu chung về Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam 2.1.1... án thí điểm hình thành Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam và Quyết định số 249/2006/QĐ-TTg ngày 30/10/2006 của Thủ tướng Chính phủ về việc thành lập VRG mẹ – Tập đoàn Công nghiệp cao su Việt Nam Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam là tập đoàn đa sở hữu, trong đó Nhà nước sở hữu chi phối về vốn, trên cơ sở tổ chức lại Tổng công ty Cao su Việt Nam Tập đoàn được chuyển đổi thành công ty trách nhiệm hữu... Trong giai đoạn 2010-2014, Tập Đoàn Công Nghiệp Cao su Việt Nam xác định nâng cao vị thế của VRG là dẫn dắt thị trường trong ngành cao su và trên thị trường tiêu thụ bằng các sản phẩm đặc trưng Sản phẩm cao su xuất khẩu của VRG sang Mỹ là các mặt hàng có tiêu chuẩn chất lượng cao và có giá trị gia tăng Bao gồm các sản phẩm cao su cao cấp, có chất lượng tốt và độ ổn định cao, gồm SVR 3L, SVR CV50, CV60,... nước sản xuất Cao su thiên nhiên (ANRPC), diễn ra tại Kuala Lumpur ngày 08/5 /2015, Bộ trưởng EMBAS cho biết Việt Nam là nước sản xuất Cao su thiên nhiên lớn thứ ba trên thế giới Theo xếp loại của Báo điện tử VietNamNet kết hợp với công ty Cổ phần Báo cáo Việt Nam đánh giá Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam được xếp thứ 31 trong số 500 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam trong năm 2010 Ngoài ra, Tập đoàn. .. hướng xuất khẩu cao su sang những thị trường có giá trị gia tăng cao như Hoa Kỳ, Mỹ, Châu Âu… Việt Nam đang đi vào quá trình cải cách các thủ tục hành chính, cải tiến kỹ thuật, nâng cao chất lượng hàng hóa xuất khẩu cùng với làn sóng các nhà đầu tư từ Hoa Kỳ vào Việt Nam trong thời gian tới Với vai trò lãnh đạo trong ngành cao su, Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt Nam (VRG) cần có những chiến lược cụ... marketing xuất khẩu Chiến lược marketing xuất khẩu là một hệ thống những quan điểm mục tiêu định hướng, những phương thức thâm nhập thị trường trong chiến lược marketing của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm thâm nhập có hiệu quả vững chắc ở thị trường thế 5 giới Là tập con của chiến lược marketing, chiến lược marketing xuất khẩu cũng phải tuân theo những nguyên tắc chung của chiến lược marketing Tuy nhiên việc ... trạng công tác hoạch định chiến lược marketing xuất Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam giai đoạn 2010-2014 Hoạch định chiến lược marketing xuất cao su thiên nhiên Tập đoàn Công nghiệp Cao su Việt. .. trường Hoa Kỳ giai đoạn 2010-2014 Chương 3: Hoạch định chiến lược marketing xuất sản phẩm cao su thiên nhiên Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam sang thị trường Hoa Kỳ giai đoạn 20152 020 CHƯƠNG... MARKETING XUẤT KHẨU SẢN PHẨM CAO SU THIÊN NHIÊN CỦA TẬP ĐOÀN CÔNG NGHIỆP CAO SU VIỆT NAM SANG THỊ TRƯỜNG HOA KỲ GIAI ĐOẠN 2010 – 2014 2.1 Giới thiệu chung Tập Đoàn Công Nghiệp Cao Su Việt Nam 2.1.1