Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp LỜI MỞ ĐẦU Cùng với phát triển mạnh mẽ thị trường tín dụng – tiền tệ, thời gian qua, ngân hàng liên kết với doanh nghiệp bảo hiểm bên ngồi, thành lập cơng ty bảo hiểm hệ thống để tạo “kênh” cung cấp sản phẩm bảo hiểm thuận tiện, tiện ích hiệu đến với khách hàng hai bên Những năm gần đây, thị trường tài – tín dụng nước ta, hoạt động liên kết bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) kênh phân phối hứa hẹn nhiều tiềm phát triển mà bên tham gia (ngân hàng - bảo hiểm khách hàng) hưởng lợi Đối với ngân hàng, Bancassurance phương cách để đa dạng hóa sản phẩm xác lập nguồn doanh thu dịch vụ từ hoa hồng bảo hiểm Về phía doanh nghiệp bảo hiểm, Bancassurance công cụ để khai thác tối đa thị trường gia tăng doanh số Đối với khách hàng, Bancassurance cung cấp dịch vụ tài tổng thể với giá cạnh tranh, giao dịch liên quan thực cửa Trong viết tìm hiều kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng thực tế này, từ đưa ý kiến đề xuẩ giải pháp hoàn thiện quy định vấn đề NỘI DUNG I KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG Khái niệm kênh phân phối bảo hiểm Trước hết cần hiểu, phân phối kênh phân phối gì? Phân phối quá trình giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Kênh phân phối có vai trị làm hỗ trợ việc cung cấp sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng; tăng hiệu trình cung cấp sản phẩm; tăng phong phú sản phẩm, dịch vụ đến với khách hàng; cân đối nhu cầu sản xuất lớn với tiêu dùng nhỏ; thỏa mãn nhu cầu khác nhóm khách hàng khác nhau; Cung cấp cho khách hàng giải pháp mới, tốt Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp Mợt hệ thớng phân phối tốt là yếu tố quyết định về lợi thế cạnh tranh của thương hiệu thị trường: ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ, giúp đưa giá trị thương hiệu đến tay người tiêu dùng kịp thời, thuận tiện, củng cố mức độ nhận biết và nâng cao thương hiệu, nâng cao doanh thu Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm kênh phân phới bảo hiểm hay nói cách khác kênh phân phới các sản phẩm bảo hiểm là một tập hợp bao gồm các công ty bảo hiểm và các cá nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển các sản phẩm bảo hiểm từ các công ty bảo hiểm đến người có nhu cầu mua bảo hiểm.1 Phân loại kênh phân phối bảo hiểm: Hiện nay, tại thị trường bảo hiẻm Việt Nam đã có các kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua nhân viên công ty bảo hiểm, bán hàng từ xa qua Internet, kênh đại lý bảo hiểm, môi giới bảo hiểm và Bancassurance 2.1 Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối bảo hiểm trực tiếp có nghĩa các sản phẩm bảo hiểm được phân phối bởi các công ty bảo hiểm, không qua các trung gian, bằng cách sử dụng các biện pháp marketing trực tiếp Kênh này có thể phân chia sau: - Nhân viên: công ty sở hữu một đội ngũ bán hàng hoạt động tại các mạng lưới chi nhánh Bán hàng từ xa: bán hàng qua điện thoại, internet, hoặc qua mail… 2.2 Kênh phân phối gián tiếp (trung gian) Trên thị trường kinh doanh bảo hiểm có loại kênh phân phối bảo hiểm trung gian bao gồm: đại lý, mơi giới, bancassurance, loại hình trung gian khác Và dựa hình thành để phân làm nhóm là: - Kênh truyền thống: đại lý, môi giới - Kênh mới: Bancassurance, tổ chức tài chính, cửa hàng, dịch vụ bán lẻ * Đại lý: Là trung gian đại diện cho quyền lợi của các công ty bảo hiểm Các đại lý trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm: là trung gian hoạt động một đại lý của một công ty bảo hiểm và cam kết độc quyền để tiến hành các hoạt động kinh doanh cho một công ty bảo hiểm http://www.kilobooks.com/threads/23050-%C6%B0u-nh%C6%B0%E1%BB%A3c%C4%91i%E1%BB%83m-c%E1%BB%A7a-c%C3%A1c-k%C3%AAnh-ph%C3%A2n-ph %E1%BB%91i-b%E1%BA%A3o-hi%E1%BB%83m-t%E1%BA%A1i-Vi%E1%BB%87tNam “ưu nhược điểm kênh phân phối bảo hiểm Việt Nam” Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp Các đại lý đợc lập: Là trung gian hoạt động là một đại lý cho nhiều công ty bảo hiểm và với nhiều thoả thuận đại lý phức tạp với các công ty bảo hiểm * Môi giới: Là trung gian đại diện cho quyền lợi của khách hàng * Các loại hình trung gian khác: Các trung gian là nhóm gia đình, những người bán xe hơi, các đại lý bất động sản, các đại lý du lịch… * Bancassurance: Là sự cung cấp các sản phẩm bảo hiểm bởi các ngân hàng hoặc các định chế cho vay Ngân hàng hoặc các định chế cho vay có thể hoạt động là một đại lý bảo hiểm, một nhân viên ngân hàng hoặc một môi giới bảo hiểm Giống với kênh phân phối của các lĩnh vực kinh doanh khác, kênh phân phối bảo hiểm kinh doanh bảo hiểm đóng vai trò là huyết mạch của thị trường bảo hiểm, lưu chuyển các nguồn vốn và sản phẩm thị trường bảo hiểm, mang lại lợi nhuận cho người bán bảo hiểm và lợi ích cho những người có nhu cầu bảo hiểm Hiện nay, doanh nghiệp bảo hiểm mở rộng thêm nhiều loại hình trực tiếp gián tiếp để đưa sản phẩm bảo hiểm đến gần với người dân cách dễ dàng nhanh Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng 3.1 Khái niệm Phân phối bảo hiểm qua ngân hàng kênh phân phối bảo hiểm gián tiếp, mơ hình kết hợp bán hàng Ngân hàng công ty bảo hiểm (The Bank Insurance Model -BIM), gọi “Bancassurance” Bancassurance thuật ngữ tiếng Pháp, dùng để việc bán sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống ngân hàng Có thể hiểu Bancassurance việc Ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm liên kết, phát triển thông qua việc bán sản phẩm họ cho sở khách hàng.2 Ở đây, cần phân biệt việc ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm với doanh nghiệp bảo hiểm cung cấp phân phối dịch vụ tài chính, ngân hàng (assurbanking) Nói cách khác, Bancassurance hoạt động kinh http://baohiem24h.com/home/index.php/tintuc/82-tintucsanpham/104-kenh-phan-phoibancassurance-tai-viet-nam-thuc-trang-va-giai-phap Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp doanh theo ngân hàng sử dụng kênh phân phối ngân hàng thiết lập để chào bán sản phẩm bảo hiểm/liên quan đến bảo hiểm thông qua sở liệu khách hàng ngân hàng Assurbanking ngược lại, việc công ty bảo hiểm chào bán sản phẩm dịch vụ tài ngân hàng thơng qua kênh phân phối công ty bảo hiểm Như vậy, theo cách giản đơn nhất, Bancassurance việc ngân hàng tham gia cung cấp sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng Việc tham gia ngân hàng nhiều cấp độ khác tuỳ theo hình thức Bancassurance Mơ hình cho phép công ty bảo hiểm cần đội ngũ bán hàng quy mô nhỏ sản phẩm bảo hiểm họ nhân viên ngân hàng bán trực tiếp Nhân viên Ngân hàng nhận hỗ trợ từ công ty bảo hiểm thông qua: thông tin sản phẩm, chiến dịch marketing, đào tạo bán hàng Ngân hàng công ty bảo hiểm chia sẻ hoa hồng từ việc khác thác này, công ty bảo hiểm tiếp tục xử lý đơn bảo hiểm quản lý 3.2 Nội dung kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) hình thành theo cách sau: - Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với Công ty bảo hiểm, đóng vai trị người đại diện bán hàng môi giới bảo hiểm cho Công ty bảo hiểm; - Ngân hàng Công ty bảo hiểm nắm giữ cổ phần nhau; - Liên doanh: Ngân hàng Công ty bảo hiểm thành lập Công ty bảo hiểm để kinh doanh; - Ngân hàng mua tồn phần Cơng ty bảo hiểm ngược lại; - Ngân hàng thành lập Công ty bảo hiểm Xét mức độ kết hợp ngân hàng bảo hiểm, Bancassurance phân chia thành hình thức bản: Thỏa thuận phân phối, đồng minh http://www.sbv.gov.vn/wps/portal/! ut/p/c4/04_SB8K8xLLM9MSSzPy8xBz9CP0os3gDFxNLczdTEwMLQ1dLA09_XAYNcAQwNzA_2CbEdFAFjmS9E!/? WCM_GLOBAL_CONTEXT=/wps/wcm/connect/sbv_vn/sbv_vn/vn.sbv.research/vn.sbv.res earch.research/14cb0d804ab3025a8b81ebc33a7b1396 Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp chiến lược, Liên doanh Tập đồn dịch vụ tài Mức độ kết hợp hình thức sau: * Thỏa thuận phân phối: - Ngân hàng phân phối sản phẩm bảo hiểm (bán riêng rẽ bán với sản phẩm ngân hàng) để nhận hoa hồng; - Khơng chia sẻ sở liệu khách hàng; - Để thực cần đầu tư * Đồng minh chiến lược: - Mức độ kết hợp cao việc cung cấp sản phẩm quản lý kênh phân phối; - Có thể có chia sẻ sở liệu khách hàng * Liên doanh Tập đồn tài chính: - Địi hỏi phải đầu tư vào công nghệ thông tin nhân bán hàng; - Cùng sở hữu sản phẩm khách hàng; - Chia sẻ sở liệu khách hàng; - Địi hỏi có cam kết mạnh mẽ dài hạn từ hai phía; - Các hoạt động hệ thống kết hợp hoàn toàn; - Có khả cao việc sử dụng sở liệu khách hàng có cung cấp dịch vụ khác ngân hàng; - Dịch vụ tài “một cửa”; - Tạo khả cho việc kết hợp đầy đủ sản phẩm Dựa theo hình thức liên kết ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm mà đưa sản phẩm chéo Ví dụ: 4 Thẻ tín Quản lý Cho vay Cho vay Cho vay cá dụng đồng tiền chấp mua tài sản nhân Sản phẩm ngân hàng http://www.vietinbank.vn/web/home/vn/research/09/090603.html Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang Bài tập nhóm NO3 Bảo hiểm thẻ tín dụng Nhóm 09 – Lớp Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm cho tài sản Các sản Sản phẩm Bảo hiểm phẩm bảo tài sản hiểm với cá chấp nhân công ty bảo hiểm II THỰC TẾ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG HIỆN NAY Mơ hình Bancassurance biết đến từ lâu phát triển mạnh giới Trong số lượng ngân hàng có kinh doanh Bancassurance Mỹ chiếm 20%; Châu Âu từ 70-90% Châu Á Bancassurance ngày trở nên phổ biến Còn Việt Nam, Bancassurance giai đoạn mẻ Tuy nhiên, hợp tác công ty bảo hiểm ngân hàng kinh doanh sản phẩm Bancassurance bước đầu mang lại giá trị lớn cho đôi bên Trên giới Bancassurance kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm hiệu quả, cạnh tranh mạnh mẽ với kênh phân phối truyền thống (thông qua đại lý bảo hiểm) Ở Châu Âu, Pháp quốc gia ứng dụng Bancassurance Tại Pháp, ngày hầu hết ngân hàng bán bảo hiểm (Credit Agricole điển hình lĩnh vực này) Sau thời gian dài, nước Châu Âu xây dựng cho hệ thống bancassurance lớn mạnh ổn định Các ngân hàng có xu hướng phát triển sản phẩm có tính hội nhập cao sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Tỷ lệ doanh thu bảo hiểm từ kênh phân phối Châu Âu Kênh Truyền Anh 86 Tỷ lệ doanh thu (%) Pháp Đức Ý 34 72 30 Tây Ban Nha 21 http://www.kilobooks.com/threads/23050-%C6%B0u-nh%C6%B0%E1%BB%A3c%C4%91i%E1%BB%83m-c%E1%BB%A7a-c%C3%A1c-k%C3%AAnh-ph%C3%A2n-ph %E1%BB%91i-b%E1%BA%A3o-hi%E1%BB%83m-t%E1%BA%A1i-Vi%E1%BB%87tNam “ưu nhược điểm kênh phân phối bảo hiểm Việt Nam” http://tinbaohiem.com/baohiem/viewtopic.php?f=23&t=301 Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang Bài tập nhóm NO3 thống Ngân hàng Trực tiếp Nhóm 09 – Lớp 12 60 23 70 72 Có thể thấy, tỉ trọng phân phối bảo hiểm qua “kênh ngân hàng” chiếm tỉ trọng cao (gần 2/3) Điều cho thấy thị trường bảo hiểm đặc biệt nước phát triển phân phối bảo hiểm qua ngân hàng phát triển, đóng vai trị chủ yếu phân phối bảo hiểm, trở thành kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Ở quốc gia Châu Á Thái Bình Dương, phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng kênh phân phối phổ biến trọng Tuy nhiên, khác biệt văn hóa, kinh tế, sách phát triển mà việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng khu vực tồn nhiều hình thức khác Ở nước phát triển, với hệ thống ngân hàng bảo hiểm hoàn chỉnh Úc, Nhật Bản, Niu-di-lân, Hàn Quốc, Đài Loan Xin-ga-po, công ty bảo hiểm thường tận dụng sở khách hàng rộng lớn ngân hàng, liên hệ thiết lập lòng tin khách hàng nhằm bán chéo sản phẩm bảo hiểm thiết kế riêng cho đối tượng Còn quốc gia có dân cư chủ yếu theo đạo Hồi Ma-lai-xi-a, In-đô-nê-xi-a Thái Lan, ngân hàng có xu hướng hợp tác với cơng ty bảo hiểm để cung cấp nhiều loại hình sản phẩm tài đạo Hồi sản phẩm bảo hiểm takaful Cịn nước có dân số sống nông thôn kinh tế nông nghiệp chiếm tỷ trọng lớn, ngân hàng trợ giúp việc tăng mức độ thâm nhập bảo hiểm, cung cấp mối liên kết tin cậy hiệu tới khách hàng nông thôn sở hạ tầng có diện cộng đồng Ví dụ cụ thể vài nước như: - Tại In-đô-nê-xi-a, số công ty bảo hiểm, Asuransi AIA Prudential bán sản phẩm bảo hiểm kết hợp với ngân hàng Trong năm 2008, 19 công ty bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm phi nhân thọ hợp Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp tác với ngân hàng, bán tổng số 131 sản phẩm khác thông qua 27 ngân hàng -Ngành ngân hàng phát triển cực mạnh Xin-ga-po cho phép ngân hàng lớn tăng nhanh quy mô bán bảo hiểm qua ngân hàng cho khách hàng Tính đến tháng 9/2009, Bancassurance chiếm tới 23% tổng số phí bảo hiểm khai thác - Tại Nhật Bản, kênh Bancassurance giới thiệu từ tháng 4/2001 với số hạn chế định loại sản phẩm phân phối Năm 2006, kênh chiếm 3,3% phí bảo hiểm nhân thọ Tháng 12/2007, quy định gỡ bỏ hồn tồn, cho phép cơng ty bảo hiểm bán tất sản phẩm nhân thọ thông qua ngân hàng Một báo cáo Celent đến năm 2012, kênh phân phối giúp ngân hàng thu từ 20% đến 25% phí bảo hiểm nhân thọ khai thác mới, từ 5% đến 15% phí bảo hiểm người phi nhân thọ xấp xỉ 80% phí bảo hiểm sản phẩm trả tiền định kỳ Nhìn chung, phân phối bảo hiểm qua ngân hàng có xu hướng tăng lên giới hình thức nhiều doanh nghiệp bảo hiểm trọng phát triển Nếu ban đầu, phân phối bảo hiểm qua ngân hàng việc ngân hàng tiến hành bán bảo hiểm (chủ yếu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ) cho khách hàng ngân hàng qua hệ thống mạng lưới sở giao dịch ngân hàng nay, trở thành phổ biến nhiều nước, thực thơng qua nhiều mơ hình phối kết hợp hoạt động ngân hàng bảo hiểm, kể bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm phi nhân thọ Tại Việt Nam Việt Nam trước xu mở cửa hội nhập quốc tế, lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ đứng trước cạnh tranh ngày khốc liệt buộc công ty bảo hiểm nước phải có thay đổi chiến lược Marketing, đặc biệt chiến lược phân phối sản phẩm Bán bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) chắn kênh phân phối hiệu để thúc đẩy bán hàng, http://baohiem24h.com/home/index.php/tintuc/83-tin-tc-thi-trung/108-cac-kenh-phan-phoibao-hiem-tai-khu-vuc-chau-a-thai-binh-duong-iii Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp tăng doanh thu phí bảo hiểm nhằm đạt mục tiêu tăng trưởng mà Chính phủ Việt Nam đặt cho công ty bảo hiểm nước (tốc độ tăng trưởng bình quân lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ khoảng 28%/năm năm 2010) Thực tế cho thấy, từ năm 2000 trở trước công ty bảo hiểm ngân hàng chưa có liên kết hoạt động Bancassurance Chủ yếu dừng lại công ty bảo hiểm mở tài khoản ngân hàng, vay vốn, gửi tiền ngân hàng khoản vốn nhàn rỗi Tuy nhiên, năm 2001 tình hình hoạt động có khác biệt đáng kể Các công ty bảo hiểm nhận việc phân phối sản phẩm qua ngân hàng hướng đầy triển vọng phát triển Tuy nhiên năm 2005, ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm tung sản phẩm liên kết ký hợp đồng hợp tác mức đơn giản Đến nay, sau 10 năm triển khai, hoạt động Bancassurance Việt Nam có kết bước đầu, bước bắt nhịp với trình độ phát triển giới Một số mơ hình Bancassurance xây dựng nhân rộng như: mơ hình ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm với DNBH, mô hình tập đồn dịch vụ tài hay ngân hàng đầu tư góp vốn thành lập DNBH để kinh doanh Hiện nay, thị trường bảo hiểm Việt Nam có số doanh nghiệp triển khai thành công kênh phân phối này, tiêu biểu như: Liên kết Bảo Việt nhân thọ-Techcombank: liên kết ngân hàng bảo hiểm Việt Nam cho đời sản phẩm Bancassurance Vào ngày 01/08/2006 hai bên ký kết hợp tác cho đời hai sản phẩm “Tài khoản tiết kiệm giáo dục” “ Tín dụng cho nhà ô tô xịn” Ngày 20/11/2007 Bảo Việt Techcombank tiếp tục triển khai sản phẩm kết hợp “An tâm tiêu dùng” Bảo Việt “Cho vay tiêu dùng trả góp” “Cho vay trả góp mua hàng” Techcombank Việc thức mắt sản phẩm Bancassurance đánh dấu bước phát triển hoạt động Bancassurance Techcombank Bảo Việt Nhân thọ Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam (BIC) (Tập đồn tài mang thương hiệu BIDV thông qua việc BIDV mua lại phần vốn Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp góp Tập đoàn Bảo hiểm Quốc tế QBE (Australia) Liên doanh Bảo hiểm Việt Úc (là doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, thành lập hoạt động Việt Nam từ năm 1999) thức vào hoạt động với tên gọi (BIC) kể từ ngày 01/01/2006) : Là thành viên ngân hàng quốc doanh lớn nước, BIC có nhiều lợi để phát triển Bancassurance Năm 2010, tổng doanh thu phí bảo hiểm qua kênh phân phối Bancassurance đạt 62 tỷ đồng, tăng trưởng 66 % so với năm 2009 Trong đó, doanh thu qua BIDV chiếm tỷ trọng lớn Bên cạnh hệ thống BIDV, BIC liên kết với nhiều ngân hàng TMCP khác Seabank, Bắc Á, Phương Đơng…Tính đến hết năm 2010, BIC đặt quan hệ hợp tác với 22 ngân hàng/chi nhánh ngân hàng BIDV, tiếp tục dẫn đầu thị trường mạng lưới ngân hàng liên kết Một doanh nghiệp bảo hiểm khác thu thành công bước đầu lĩnh vực Công ty Bảo hiểm Ngân hàng Nông nghiệp (ABIC): Tỷ trọng doanh thu Bancassurance ABIC chiếm 27,5% năm 2008; 49% năm 2009; 56,6% năm 2010 năm 2011 dự kiến 65% - tương đương với công ty bảo hiểm nước có Bancassurance phát triển Hiện tại, ABIC triển khai Bancassurance 100 chi nhánh Ngân hàng Nơng nghiệp cấp I tồn quốc với doanh thu năm 2008 50,9 tỷ đồng, năm 2009 tăng 277% với năm 2008 năm 2010 tăng 427% so với năm 2008 Tuy nhiên, tỷ lệ phí bảo hiểm khai thác qua kênh phân phối Bancassurance toàn thị trường Việt Nam chưa tới 5% Trong nước giới, chí số nước triển khai hoạt động Bancassurance chưa lâu, Bancassurance chiếm tỷ lệ 50% tổng doanh thu phí bảo hiểm Mơn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang 10 Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp III NHỮNG ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY ĐỊNH VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG Những đánh giá kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng 1.1 Những ưu điểm Sự phát triển mạnh mẽ kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng ưu điểm vượt trội mà mang lại Kênh phân phối khơng mang lại lợi ích cho cơng ty bảo hiểm mà cịn mang lại lợi ích cho ngân hàng khách hàng * Đối với công ty bảo hiểm Thứ nhất, Bancassurance công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng doanh số, tiết kiệm chi phí bán hàng giảm chi phí phân phối sản phẩm Thứ hai, Việc liên kết với ngân hàng để bán sản phẩm bảo hiểm kênh phân phối bên cạnh kênh phân phối truyền thống (nhân viên bảo hiểm trực tiếp tìm kiếm tiếp xúc với khách hàng) giúp khai thác tối đa thị trường nâng cao hiệu việc thu phí bảo hiểm khách hàng Thứ ba, Bancassurance tạo nguồn khách hàng hội cho sản phẩm cho công ty bảo hiểm Thứ tư, Cơng ty bảo hiểm tiếp cận sử dụng nguồn liệu lớn khách hàng ngân hàng, qua đa dạng hóa kênh phân phối, tăng cường khả cạnh tranh giai đoạn thị trường bão hoà, đồng thời giảm bớt biến động lợi nhuận theo thời gian Thứ năm, Bancassurance giúp công ty bảo hiểm giảm bớt lệ thuộc vào hệ thống đại lý môi giới * Đối với ngân hàng Một, Việc cung cấp dịch vụ bảo hiểm tạo nguồn thu nhập mới, ngân hàng mở rộng danh mục sản phẩm mình, cách có thêm nguồn thu nhập phi lãi suất bền vững thông qua hoa hồng bảo hiểm Hai, Ngân hàng cập nhật thêm thông tin, liệu khách hàng, thúc đẩy “Văn hóa bán hàng” ngân hàng Mơn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang 11 Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp Ba, Giúp tăng nguồn vốn huy động ngân hàng từ phía bảo hiểm, tăng khả trì khách hàng thu hút thêm nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng Bốn, Ngân hàng tăng doanh thu từ việc cung cấp dịch vụ ngân hàng cho khách hàng mua bảo hiểm, khoản thu nhập từ lãi thơng qua việc thu phí dịch vụ ngân hàng (phí chuyển khoản, ATM, thẻ tín dụng…) Năm, Các ngân hàng quảng bá rộng rãi thương hiệu tạp chí bảng quảng cáo công ty bảo hiểm kênh phân phối cơng ty bảo hiểm góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu ngân hàng * Đối với khách hàng - Có thể sử dụng dịch vụ tài “trọn gói” với chi phí thấp thuận tiện hơn; - Có hội lựa chọn nhiều sản phẩm dịch vụ tài cách thuận tiện từ ngân hàng; - Có thể tiếp cận mua bảo hiểm dễ dàng với chi phí thấp hơn, việc chi trả phí bảo hiểm định kỳ thuận tiện hơn; - Có thể hưởng dịch vụ gia tăng khác từ ngân hàng cơng ty bảo hiểm Bên cạnh đó, mua bảo hiểm ngân hàng, khách hàng có thêm niềm tin có thêm người để “bảo lãnh uy tín” cho cơng ty bảo hiểm 2.2 Khó khăn thách thức Tuy nhiên, bên cạnh ưu điểm nêu việc thực kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng có hạn chế sau: Thứ nhất, Bancassurance đòi hỏi phải thiết lập dựa tảng công nghệ đại, nói điểm yếu ngân hàng công ty bảo hiểm Việt Nam (ngoại trừ ngân hàng cơng ty bảo hiểm có yếu tố vốn nước ngồi) Khó khăn khơng thể khắc phục sớm chiều mà cần phải thời gian dài tốn nhiều chi phí Mơn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang 12 Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp Thứ hai, Một số sản phẩm bảo hiểm cơng ty bảo hiểm có hình thức tương tự với số sản phẩm ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm định kỳ…) Vì vậy, khơng xây dựng phương án hợp tác hiệu ngân hàng cơng ty bảo hiểm ngân hàng phải chịu áp lực cạnh tranh giành khách hàng với công ty bảo hiểm đối tác ngân hàng Thứ ba, Bancassurance gắn liền thương hiệu ngân hàng với thương hiệu công ty bảo hiểm Do đó, xảy trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn hiệu quả, gian dối, khách hàng khơng hài lịng, cơng ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm vụ tai nạn lớn; cơng ty bảo hiểm khơng có kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng ngân hàng đội ngũ nhân viên công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về…sẽ ảnh hưởng định đến tâm lý khách hàng tín nhiệm khách hàng thương hiệu ngân hàng Điều gây tâm lý e dè số ngân hàng trước hợp tác với công ty bảo hiểm Thứ tư, Hiện nay, sở vật chất ngân hàng hạn chế, việc bố trí vị trí riêng, thích hợp ngân hàng để nhân viên bảo hiểm hoạt động thường trực để tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu mua bảo hiểm khó khăn Thứ năm, Tính minh bạch tài ngân hàng Việt Nam kém, điều tạo trở ngại lớn việc chia sẻ liệu khách hàng ngân hàng với công ty bảo hiểm Thứ sáu, Tập quán tham gia bảo hiểm bắt đầu hình thành Việt Nam, phần đơng dân chúng chưa hiểu rõ bảo hiểm, e ngại tham gia hợp đồng bảo hiểm dài hạn, phương tiện thơng tin đại chúng đơi cịn gây nhiều sai lệch bảo hiểm … đó, cán ngân hàng khơng có đủ thời gian nghiệp vụ để giải thích tiện ích sản phẩm cho người mua bảo hiểm http://baohiem24h.com/home/index.php/tintuc/82-tintucsanpham/104-kenh-phan-phoi-bancassurance-tai-vietnam-thuc-trang-va-giai-phap Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang 13 Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp Mặt khác, Kênh phân phối qua ngân hàng kênh phân phối thị trường Việt Nam, nay, chưa có văn cụ thể quy định, hướng dẫn cho hoạt động kênh phân phối Tạm thời, ngân hàng Việt Nam hoạt động lĩnh vực bảo hiểm phần lớn với tư cách đại lý cơng ty bảo hiểm Do đó, hoạt động phải tuân theo luật Kinh doanh bảo hiểm 2000 nhân viên ngân hàng tham gia bán bảo hiểm phải đào tạo Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam công ty bảo hiểm mà ngân hàng làm đại lý Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện quy định kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Để tạo thị trường bảo hiểm nói chung phát triển tận dụng cách có hiệu kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng cần có giải pháp cụ thể sau: * Về quy định pháp luật: Một, Bổ sung quy định kênh phân phối có kênh Bancassurance Hiện kênh phân phối điều chỉnh Luật Kinh doanh bảo hiểm văn hướng dẫn thi hành kênh phân phối qua đại lý môi giới bảo hiểm Thực tế triển khai hoạt động bảo hiểm Việt Nam thời gian vừa qua hình thành phát triển kênh phân phối mới, có Bancassurance Sự lựa chọn mơ hình Bancassurance phụ thuộc vào điều kiện môi trường pháp lý nước triển khai Khơng có mơ hình phù hợp cho tất quốc gia Mơ hình thoả thuận hợp tác kinh doanh - coi ngân hàng kênh phân phối doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phù hợp với Việt Nam thời điểm Luật Các tổ chức tín dụng sửa đổi năm 2004 có quy định ngân hàng cung cấp sản phẩm bảo hiểm Về phía quy định Luật Kinh doanh bảo hiểm văn hướng dẫn thi hành, cho phép ngân hàng làm đại lý tổ chức cho doanh nghiệp bảo hiểm Việc xây dựng hành lang pháp lý nhằm quản lý đẩy mạnh phát triển Bancassurance Việt Nam cần thiết Để tạo điều kiện cho mơ hình Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang 14 Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp phát triển, Bộ Tài cần sớm ban hành quy định cụ thể việc sản phẩm bảo hiểm phân phối qua kênh ngân hàng; tiêu chuẩn đại lý; chế chia sẻ, bảo mật thông tin liệu liên quan đến khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng Hai, Bổ sung quy định cách thức bán giới thiệu sản phẩm bảo hiểm kênh Bancassurance Quy định nhằm phân định rõ cách thức bán giới thiệu sản phẩm kênh phân phối: đại lý, môi giới, Bancassurance, bán hàng điểm, bán hàng trực tiếp Vì đặc điểm trình độ lực lượng bán hàng kênh phân phối khác Qua nghiên cứu, đề xuất lực lượng bán hàng kênh phân phối Bancassurance Việt Nam đội ngũ nhân viên ngân hàng bán qua hệ thống chi nhánh ngân hàng Quy định nhằm đảm bảo không phân tán lực lượng bán hàng kênh phân phối này; thuận tiện công tác quản lý; đơn giản chế chi trả hoa hồng Dần dần, sau khoảng 3-5 năm, kênh phân phối Bancassurance Việt Nam trở nên quen thuộc phát triển việc bổ sung quy định lực lượng bán hàng (các chuyên gia tài chính, đại lý doanh nghiệp bảo hiểm, cộng tác viên ngân hàng ) cần thiết nhằm tăng cường lực lượng bán hàng, từ nâng cao kết kinh doanh Bancassurance Ba, Quy định cụ thể số lượng doanh nghiệp bảo hiểm mà ngân hàng liên kết Trong hợp đồng hợp tác kinh doanh với doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng đại lý tổ chức, theo quy định hành kinh doanh bảo đại lý doanh nghiệp bảo hiểm không đồng thời làm đại lý hai doanh nghiệp bảo hiểm khác trừ trường hợp đồng ý doanh nghiệp bảo hiểm nơi đại lý làm việc Vì vậy, thỏa thuận hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm đồng ý ngân hàng ký thỏa thuận hợp tác để làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang 15 Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp Tuy nhiên, để đảm bảo tính bảo mật thơng tin, để đảm bảo ngân hàng quan tâm đến hoạt động Bancassurance hơn, đề xuất thời gian đầu ngân hàng làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm, không cho phép trường hợp ngân hàng lúc làm đại lý cho nhiều doanh nghiệp bảo hiểm tình trạng (như VCB làm đại lý bảo hiểm cho Prudential, AIG; Vietinbank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt nhân thọ AIG, Habubank làm đại lý bảo hiểm cho Bảo Việt nhân thọ Prevoir ) Sau 3-5 năm kể từ ban hành quy định, nghiên cứu quy định cho phép ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm tự liên kết hoạt động Bốn, Bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức Cần phải bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho hoạt động Bancassurance, chi tiết loại hình sản phẩm bảo hiểm cá nhân bảo hiểm nhóm mà quy định pháp luật cho phép triển khai kênh phân phối Tỷ lệ hoa hồng kênh phân phối cần hấp dẫn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm quy định đội ngũ đại lý môi giới bảo hiểm Năm, quy định cụ thể chia sẻ thông tin ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm Bên cạnh đó, nhà làm luật cần quan tâm đến quy định chế chia sẻ thông tin ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, chế độ báo cáo nhằm bảo vệ thông tin khách hàng tham gia bảo hiểm kịp thời có biện pháp quản lý giám sát hiệu hoạt động này Ngoài ra, nghiệp vụ phân phối bảo hiểm qua ngân hàng: Thứ nhất, nâng cao trình độ cơng nghệ thơng tin ngân hàng cơng ty bảo hiểm, trình độ phải đạt đến mức độ định đảm bảo liên thông liệu sở khách hàng, chế thu chi hộ, toán định kỳ … đặc biệt phần mềm quản lý tập trung để hai bên giám sát kết hợp tác cách thường xuyên Thứ hai, công ty bảo hiểm cần trọng tới việc quảng bá hình ảnh rộng rãi nhiều phương tiện thơng tin đại chúng, nâng cao sức cạnh Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang 16 Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp tranh, chất lượng dịch vụ bảo hiểm thị trường qua khả bồi thường tổn thất, mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, sách chăm sóc khách hàng Điều tạo lịng tin cho khách hàng cho ngân hàng Thứ ba, tổ chức khóa đào tạo Bancassurance cho cán ngân hàng nước nhằm chuẩn bị tốt cho việc hợp tác phân phối sản phẩm Các khóa học cung cấp cho học viên kiến thức tổng quan bảo hiểm sản phẩm triển khai qua kênh Bancassurance Đặc biệt, cần trọng đào tạo phần kỹ bán hàng giành cho nhân viên ngân hàng như: kỹ tư vấn, giới thiệu thuyết phục khách hàng Thứ tư, công ty bảo hiểm cần kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mở rộng chương trình hậu cho khách hàng: Vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi sử dụng thẻ ATM Thứ năm, trọng đến việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm đặc thù, chuyên biệt dành cho kênh phân phối Bancassurance Việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm cần phải đơn giản dễ hiểu nhân viên ngân hàng quan trọng với khách hàng tham gia Vì sản phẩm dễ hiểu khách hàng hiểu cách sâu sắc sản phẩm bảo hiểm tin tưởng vào sản phẩm nhiêu Thực tế cho thấy, sản phẩm Banccassurance phát triển mạnh quốc gia giới, Việt Nam khơng nằm ngồi xu Tuy nhiên, nước ta Bancassurance vấn đề mẻ nên tồn việc xây dựng mơ hình điều khó tránh khỏi KẾT LUẬN Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng loại phân phối bảo hiểm dựa liên kết ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm Trong thời gian tới, để nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, cần có phối hợp chặt chẽ từ phía quan nhà nước hữu quan, ngân hàng công ty bảo hiểm Cùng với nỗ lực bên, hy vọng kênh phân phối Bancassurance Việt Nam phát triển mạnh tương lai không xa Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang 17 Bài tập nhóm NO3 Nhóm 09 – Lớp MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU NỘI DUNG .1 I KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG .1 Khái niệm kênh phân phối bảo hiểm Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng 3.1 Khái niệm .3 II THỰC TẾ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG HIỆN NAY .6 III NHỮNG ĐÁNH GIÁ VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY ĐỊNH VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG 11 Những đánh giá kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng 11 1.1 Những ưu điểm 11 Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang 18 ... http://www.vietinbank.vn/web/home/vn/research/09/090603.html Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang Bài tập nhóm NO3 Bảo hiểm thẻ tín dụng Nhóm 09 – Lớp Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm cho tài sản Các sản Sản phẩm Bảo hiểm phẩm bảo tài sản hiểm với cá chấp... thuận hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm đồng ý ngân hàng ký thỏa thuận hợp tác để làm đại lý cho doanh nghiệp bảo hiểm khác Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm Trang 15 Bài tập... công ty bảo hiểm, Asuransi AIA Prudential bán sản phẩm bảo hiểm kết hợp với ngân hàng Trong năm 2008, 19 công ty bảo hiểm nhân thọ công ty bảo hiểm phi nhân thọ hợp Môn: Luật kinh doanh bảo hiểm