Đang tải... (xem toàn văn)
Trong cơ chế thị trường, đòi hỏi các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh phải hết sức năng động mới có thể tồn tại trong một môi trường cạnh tranh quyết liệt. điều này khiến cho các doanh nghiệp chú trọng hơn đến hoạt động Marketing, phát huy thế mạnh của mình trên trên thị trường, lựa trọn cá công cụ cạnh tranh có hiệu quả.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Li núi u Nn kinh t nc ta hin nay l nn kinh t hng hoỏ vn ng theo c ch th trng. Theo phỏt trin nhanh chúng ca kinh t th trng cnh tranh gay gt, sn phm xớ nghip sn xut phi da vo hot ng thỳc y tiờu th c hng, mi thc hin c chuyn dch hng hoỏ. hnh hoỏ ch cú bỏn i thỡ mi m bo cho doanh nghip thu hi vn nhanh t chc quỏ trỡnh sn xut tip theo. Trong c ch th trng, ũi hi cỏc doanh nghip sn xut kinh doanh phi ht sc nng ng mi cú th tn ti trong mt mụi trng cnh tranh quyt lit. iu ny khin cho cỏc doanh nghip chỳ trng hn n hot ng Marketing, phỏt huy th mnh ca mỡnh trờn trờn th trng, la trn cỏ cụng c cnh tranh cú hiu qu. Cựng vi s phỏt trin ca nn kinh t thỡ cỏc v khớ cnh tranh ca doanh nghip cng phỏt trin rt a dng. nu nh trc õy cỏc doanh nghip ch cnh tranh bng giỏ c, sn phm, cht lng sn phm, xỳc tin . thỡ ngy nay cnh tranh bng kờnh phõn phi c coi l v khớ cnh tranh li hi nht, nu doanh nghip no ra c nhiu kờnh tiờu th, nhng kờnh ú cng mi m bao nhiờu cng giỳp cho vic giao tng s lng tiờu th by nhiờu. Th trng ru, bia, nc gii khỏt nc ta ang phỏt trin rt nhanh. Ngoi cỏc cụng ty sn xut trong nc cũn cú rt nhiu cỏc hóng ru ni ting cỏc nc ó xõm nhp vo th trng Vit Nam. vỡ vy cnh tranh ngy cng gay gt hn, ũi hi cỏc cụng ty phi tỡm ra hng i, mt cụng c cnh tranh cú hiu qu nht cho mỡnh. Trong khuụn kh ca ỏn ny ỏp dng nhng kin thc c hc vo thc tin em ó trn ti: Mt s vn t chc v qun lý vic t chc v qun lý kờnh phõn phi cỳa nh mỏy ru H Ni tỡm rừ hn v sc mnh tranh v cỏch thc t chc v qun lý kờnh phõn phi . Mc dự ó cú nhiu c gng v nhn c s giỳp ca cỏc thy cụ song cng khụng trỏnh khi nhng sai sút, em mong c s gúp ý ca ca cỏc thy cụ em cú th hiu bit tt hn na v em cú th hon thnh tt bi ỏn ny . Mc lc Hoàng Thị Thanh Hơng 41B Marketing - 1 - Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 I . Mt s nột khỏi quỏt v kờnh phõn phi ca cụng ty ru H Ni 1. Vai trũ ca kờnh phõn phi i vi vic tiờu th sn phm ca cụng ty 2. Mc tiờu phõn phi ca cụng ty ru H Ni II . Cỏc bin s nh hng n cu trỳc kờnh phõn phi ca cụng ty 1. c im khỏch hng 2. c im ca sn phm 3. c im ca trung gian 4. c im ca cụng ty 5. c im ca cỏc i th cnh tranh 6. c im ca mụi trng III . Thc trng t chc v qun lớ kờnh phõn phi ca cụng ty 1. Thc trng t chc kờnh phõn phi ca cụng ty ru HN 1.1. Cu trỳc kờnh phõn phi sn phm ca nh mỏy ru HN 1.2. La chn cỏc i lý a/ i vi doanh nghip nh nc b/ i vi doanh nghip t nhõn 1.3. ỏnh giỏ t chc kờnh phõn phi ca cụng ty ru HN 1.2. Thc trng qun lý kờnh phõn phi 2.1. Hot ng qun lý kờnh ca cụng ty 2.2. ỏnh giỏ hiu qu hot ng ca cỏc kờnh IV. xut cỏc iu chnh kờnh Marketing ca cụng ty 1. Hon thin h thng kờnh phõn phi 2. Hon thin qun lý kờnh 3. Cỏc hot ng marketing mix khỏc Hoàng Thị Thanh Hơng 41B Marketing - 2 - Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 I . Mt s nột khỏi quỏt v kờnh phõn phi ca cụng ty ru H Ni 1. Vai trũ ca kờnh phõn phi i vi vic tiờu th sn phm ca cụng ty : i vi mt doanh nghip sn xut kinh doanh thỡ vic tiờu th c sn phm chớnh l thc o ỏnh giỏ kt qu sn xut kinh doanh. Dự cho phng ỏn kinh doanh cú khộo n õu thỡ h cng luụn phi nh rng cỏi cui cựng v cỏi quyt nh thnh cụng l phi bỏn c hng. Vỡ vy marketing tiờu th l mt khõu c cỏc nh qun tr rt quan tõm. Nú khụng ch bao gm cỏc chớnh sỏch v mng li tiờu th, tỡm kờnh lung mi, thc hin cỏc bin phỏp h tr xỳc tin m cũn l nhng chớnh sỏch ng x thc s hng v khỏch hng, hp dn khỏch hng, em li li ớch cho khỏch hng qua ú t c li ớch ca mỡnh. Trong bi cnh nn kinh t nc ta ngy cng phỏt trin, s cnh tranh trờn th trng ngy cng gay gt, cụng vic tiờu th sn phm cng gp khú khn. Do c im ca sn phm v do nhng hn ch ca mụi trng lut phỏp i vi sn phm ru ca cụng ty m cỏc hot ng xỳc tin( qung cỏo, hi ch, trin lóm .) ca cụng ty gp nhiu khú khn. Cho nờn tiờu th cú hiu qu thỡ doanh nghip ch cú cỏch chỳ trng vo sn phm, giỏ v kờnh phõn phi dnh li th cnh tranh trờn th trng. Tuy nhiờn vic s dng cỏc chin lc v sn phm v giỏ li b cỏc i th cnh tranh bt chc mt cỏch d dng. Trong khi ú mt h thng kờnh phõn phi li khú b bt chc bi vỡ xõy dng c mt kờnh phõn phi l rt tn kộm v phi mt nhiu nm khụng d gỡ thay i c nú. Vỡ vy kờnh phõn phi chớnh l cụng c cnh tranh li hi ca cụng ty khi m cỏc cụng c cnh tranh khỏc khụng mang li hiu qu nht l khi cụng ty ó cú thi gian tn ti v phỏt trin hn 100 nm. Do c im nc ta tri di t Bc n Nam m vic phõn phi trc tip n tay ngi tiờu dựng rt tn kộm v chi phớ. Vỡ vy vic s dng cỏc kờnh phõn phi vi cỏc trung gian l rt tt, giỳp vic phõn phi cú hiu qu m li tit kim c chi phớ. T chc v qun lý kờnh phõn phi cú hiu qu cng giỳp cho doanh nghip m rng phm vi phõn phi v ỏp ng c cỏc nhu cu khỏc nhau ca ngi tiờu dựng mt cỏch tt nht. Hoàng Thị Thanh Hơng 41B Marketing - 3 - Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Ngy nay, qua con ng khoa hc, ru, nc ung ó tr thnh mt ngnh sn xut ln, sn phm phong phỳ v quc t hoỏ. Cho nờn, nu cú c kờnh tiờu th tt, khụng nhng giỳp cho sn phm ca cụng ty c tiờu th rng rói th trng trong nc m cũn cú th giỳp khc phc khong cỏch v khụng gian, vn ti cỏc th trng quc t. Cng m rng hot ng kinh doanh doanh nghip cng phi chỳ trng n t chc v qun lý kờnh phõn phi hn na. 2. Mc tiờu phõn phi ca cụng ty ru H Ni Trờn c s nghiờn cu th trng v da vo chin lc tng th, cụng ty ó t ra mc tiờu phõn phi nh sau : - y mnh hot ng bỏn buụn, bỏn l ra khp c nc, tỡm cỏc gii phỏp tip tc xut khu. - Tng cng m rng th trng phớa Nam, tỡm kim thờm cỏc i lớ mi. Khi ó t ra mc tiờu, doanh nghip luụn phi tớnh n nhng yu t bin ng trờn th trng hon thnh mc tiờu phõn phi ca mỡnh. T ú doanh nghip iu khin hot ng ca kờnh phõn phi mt cỏch hp lớ t c cỏc mc tiờu trờn. Vic t chc v qun lớ kờnh u hng theo mc tiờu phõn phi. II. Cỏc bin s nh hng n cu trỳc kờnh phõn phi ca cụng ty Quyt nh v kờnh marketing l mt trong nhng quyt nh quan trng nht. Cỏc kờnh c cụng ty la chn s nh hng ngay n cỏc quyt nh marketing khỏc. H thng kờnh marketing phi tớch ng vi th trng v mụi trng kinh doanh v phự hp vi kh nng, ngun lc ca doanh nghip v cỏc mc tiờu, chin lc ó d nh. Doanh nghip cng phõn tớch cỏc yu t trờn mt cỏch k lng, Hoàng Thị Thanh Hơng 41B Marketing - 4 - Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 chớnh xỏc bao nhiờu thỡ kh nng thnh cụng ca kờnh marketing cng ln by nhiờu. Nhng cn c ch yu la chn mt cu trỳc kờnh thớch hp l : - c im ca khỏch hng - c im ca sn phm - c im ca cỏc trung gian - c im ca cụng ty - c im ca cỏc i th cnh tranh - c im ca mụi trng 1. c im ca khỏch hng c im ca khỏch hng l yu t quan trng nh hng ti cu trỳc kờnh vỡ vic t chc kờnh phi theo nh hng khỏch hng nhm tho món nhu cu v mong mun ca h. Da vo c im ca khỏch hng m cụng ty quyt nh chiu di v chiu rng ca kờnh phõn phi. Mi nc u t ho v ru ca mỡnh v nn vn hoỏ ung ru ó cú t rt lõu i. i vi nc ta ru l mt th ung rt ph bin. Ru cũn c coi nh mt hỡnh thc m u cõu chuyn. Ngi ta ung ru khi bun hay vui nh ci xin, ma chay, gi Tt nim vui c nhõn lờn gp bi v ni bun c chia s. Ngi ta cũn dựng ru chỳc tng nhau nhng iu tt lnh. Bn bố lõu ngy gp mt cng vo quỏn ung ru mng ngy hi ng Ru ó tr thnh th ung hng ngy v trong cỏc ba tip khỏch tic tựng, nghi l nh ngi ta thng núi Khụng cú ru khụng thnh l _ ngha l thn thỏnh cng cn ru, thiu nú cỏc ngi khụng v. Nh vy, nhu cu l rt ln. Vo mựa lnh ngi ta ung ru nhiu hn, vo mựa núng ngi ta ung ớt hn. Nhng khỏch hng ung ru cng rt a dng, ngh nghip khỏc nhau, t ngi cú thu nhp thp n ngi cú thu nhp cao, ngi thnh th hay nụng thụn, ngi tng lp cao hay thp. Cụng ty ru HN ó la chn th trng mc tiờu ca mỡnh l nhng ngi cú thu nhp trung bỡnh hoc thp. Do ú i tng phc v ca cụng ty tng i ln v rt phong phỳ. H thuc mi thnh phn kinh t, tui khỏc nhau, gii tớnh khỏc nhau trờn khp c nc t Bc ti Nam. Tuy nhiờn khỏch hng cú sc mua cao ch Hoàng Thị Thanh Hơng 41B Marketing - 5 - Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 yu tp trung khu vc thnh th ni phn ln cú mc thu nhp trung bỡnh, cũn 76% nụng dõn cú sc mua thp. Do ú cỏc yờu cu v dch v phõn phi cng khỏc nhau. Khỏch hng min Nam thớch ru np mi 29,5 0 ; 40 0 hn, do ú tiờu th mnh loi ny. Trong khi khỏch hng min Bc v min Trung li a thớch loi ru lỳa mi 45 0 l loi ru truyn thng ca nh mỏy. iu ny l do nh hng bi s thớch ca ngi dõn cỏc vựng khỏc nhau. Do c im th trng rng ln nh vy v cng rt khỏc nhau m cụng ty cn phi s dng cỏc kờnh di trung gian phõn phi cú hiu qu. Khỏch hng cú thúi quen mua hng tin li. H thng mua cỏc ca hng mt ph hay cỏc khu ch nh trong khu ph. Tuy nhiờn s phỏt trin ca nn kinh t ang lm cho hnh vi mua sm ca h thay i, thi gian mua sm ớt i. Dn n vic hỡnh thnh cỏc thúi quen mi nh mua hng ti nh, mua hng theo phng thc t chn ũi hi kờnh cng phi thay i linh hot. 2. c im ca sn phm Mụi trng ca kờnh thay i tu thuc vo c im ca sn phm. Sn phm ca cụng ty a dng v chng loi: cỏc loi ru vodka, ru mựi : vodka lỳa mi 0,65 ; 0,60 ; 0,75 vodka np mi 0,65 ; 0,60 ; 0,75 ; 0,50 ; 0,40 ; cỏc loi ru mựi nh Thanh Mai, Anh o, ru Chanh vang, wishky, champagne Nm 1999, cụng ty sn xut thờm 4 sn phm mi: ru vang cú ga( vang n) Linh kờ, Hng Cm, ru HN 35 0 ó c th trng chp nhn. Nm 2001, xớ nghip cho ra i mt loi sn phm mi l vodka HN. Ru l sn phm cú c tớnh khỏc hn vi cỏc hng hoỏ tiờu dựng thụng thng. õy l loi hng hoỏ cú tớnh cht cng knh, d v: úng thựng cú khi lng t 17 n 20 kg/ thựng ( 12 chai vodka/ thựng, lỳa mi 0,5: 20 chai/ thựng; 0,65: 15 chai/ thựng, Champagne: 5 chai/ thựng) ũi hi nhng kờnh gim n mc ti thiu c li vn chuyn v s ln bc xp trong quỏ trỡnh lu thụng t ngi sn xut n ngi tiờu dựng. c im ni bt ca ru l tớnh cht mựa v ca nú. Ru l loi sn phm ch yu tiờu th vo dp Tt õm lch (vo khong thỏng 1,2 dng lch). iu ny th hin rừ trong bng di õy : Hoàng Thị Thanh Hơng 41B Marketing - 6 - Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 sn lng tiờu th ru nm 1999/ 2000 n v tớnh : t ng Thỏng Sn lng tiờu th Nm 1999 Nm 2000 1 14,3 13,2 2 8,0 7,7 3 4,0 3,7 4 2,4 2,3 5 2,2 2,2 6 1,8 1,7 7 2,1 2,2 8 2,2 2,6 9 2,6 2,5 10 3,2 2,8 11 5,7 4,0 12 9,2 8,9 Tng : 57,7 53,8 Hoàng Thị Thanh Hơng 41B Marketing - 7 - Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Nhỡn vo th, chỳng ta cú th thy mt cỏch khỏ rừ rng doanh thu bỏn hng bt u tng t cỏc thỏng 10,11 v t ti cc i vo cỏc thỏng 1 hoc thỏng 2 nm sau. S d nh vy l do tri tr lnh vo cỏc thỏng mựa thu v mựa ụng, ngi ta bt u ung ru nhiu hn. Mt khỏc, Tt õm lch ca ta thng l vo cc thỏng 1, 2 dng lch cho nờn nhu cu tng mnh lm cho lng bỏn tng vt. Vo dp ny cng bt u mựa ci nờn lng tiờu th ru cú nhiu hn trc. Trong khi ú vo mựa hố khi lng tiờu th gim mnh v khụng tng do thi tit núng bc lm cho ung ru ớt i. c im ca sn phm nh vy khin cho cụng ty phi lp k hoch tiờu th, d tr v lu kho phự hp. Cụng ty phi tỡm cỏch khc phc s d tha ngun lc vo thi im trỏi thi v lm cho kờnh cú xu hng thu hp . Mt khỏc cng cn cú cỏc bin phỏp t chc kờnh phự hp. Sau Tt cụng ty bt tay vo sa cha thit b, bo dng thit b v bỏn tip lng hng cũn tn kho. Thỏng 3, bt u thu mua hoa qu sn xut ru Thanh Mai, ru vang, ru nho, chanh, da ch bin ct ru. Vo thỏng 8, 9, 10 bt u sn xut ru bc vo thi v mi. 3. c im ca trung gian : Vic la chn cỏc trung gian tiờu th sn phm cho doanh nghip l mt vn quan trng bi vỡ ngi phõn phi thay mt cho nh sn xut thc hin chc nng tiờu th hng hoỏ. Ngi trung gian bao gm: ngi bỏn buụn, ngi bỏn l, i lý v ngi mụi gii. chn c ngi trung gian thit lp kờnh phõn phi phi cn c vo cỏc c im ca nú. Hoàng Thị Thanh Hơng 41B Marketing - 8 - 0 5 10 15 20 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 1999 2000 DOANH THU BIEU DO DOANH THU 0 5 10 15 20 1 3 5 7 9 11 13 15 17 19 21 23 25 1999 2000 DOANH THU Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Do chớnh sỏch khuyn khớch phỏt trin kinh t ca nh nc, s lng ngi tham gia kinh doanh ln to iu kin cho cỏc kờnh marketing phỏt trin a dng. Cỏc trung gian thng mi phỏt trin a dng c v thnh phn v quy mụ. Phn ln cỏc trung gian thng mi tham gia vo kờnh khụng phi vi vai trũ lónh o m cú vai trũ phu thuc. Ngi bỏn buụn cú kh nng ti chớnh di do, mua c khi lng hng hoỏ ln. Do ú h cú u th l cú th xõm nhp vo sn xut, chi phi nh bỏn l v lng on th trng. Ngoi cỏc loi hỡnh bỏn buụn truyn thng ó xut hin cỏc loi hỡnh mi: i lý bỏn buụn, nh phõn phi. Ngi bỏn l cú phng tin buụn bỏn a dng, cú h thng ca hng phong phỳ tin li, thớch hp cho vic phõn phi rng rói sn phm. Tuy nhiờn cú hn ch l vn ớt, quy mụ mt hng nh do ú b bỏn buụn khng ch. Ngoi cỏc loi hỡnh bỏn l truyn thng nh ca hng, bỏch hoỏ tng hp, quy hng ti cỏc ch, ca hng cng cú nhiu loi hỡnh mi tng trng nhanh nh siờu th, ca hng dch v, trung tõm thng mi Cỏc siờu th v phng thc bỏn hng t chn dn dn chim u th do ỏp ng c cỏc yờu cu ca ngi tiờu dựng trong thi i kinh t phỏt trin: - Cú th mua nhng hng hoỏ bo m - Tit kim c thi gian mua sm do gi xe mt ln cú th mua c nhiu th. - Hng hoỏ a dng, t do la chn. S lng cỏc siờu th tng lờn nhanh chúng. Vit Nam hin cú khong 100 siờu th ln nh. So vi nm 1995, siờu th hin ti gp 10 ln c v s lng v cht lng, tr thnh thnh viờn quan trng ca kờnh. TPHCM cú 6 trung tõm thng mi ang kinh doanh, H Ni cng cú. Cỏc trung tõm thng mi cú cht lng cao cng ang phỏt trin mnh. c im nc ta cú hn mt triu ngi bỏn l nh. Vi s lng nh vy l quỏ nhiu, cnh tranh ln nhau dn n hot ng kộm hiu qu. Cựng vi s phỏt trin kinh t, nhng ngi bỏn l nh ang b loi dn khi th trng do xu th tp trung hoỏ. Do s vn ng ca cỏc quy lut kinh t v lu thụng hng hoỏ trờn th trng cỏc i lớ v mụi gii ngy cng phỏt trin c v s lng, quy mụ v phm vi, ngy cng chim v trớ quan trng trong kờnh phõn phi. Hoàng Thị Thanh Hơng 41B Marketing - 9 - Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 Mt khỏc nụng thụn ó xut hin mt b phn chuyn sang kinh doanh buụn bỏn. H m cỏc ca hng bỏn l ngay ti nh, tn dng thi gian nhn ri kinh doanh. H chớnh l u mi quan trng cho th trng nụng thụn rng ln nhiu tim nng ny. Nột c trng ca cỏc trung gian l phn ln kinh doanh a dng, kt hp c bỏn buụn v bỏn l, kinh doanh tng hp cho nờn mc chuyờn mụn hoỏ cha cao. Cỏc mi quan h theo kờnh truyn thng, ch quan h theo tng thng v. H ch quan tõm n li ớch trc mt, cha quan tõm n s vng chc lõu di ca c h thng. H cng cha cú c nhn thc y v kờnh marketing, ch quan tõm n quan h buụn bỏn trc tip m thụi. 4. c im ca cụng ty Nh mỏy l mt thnh viờn ca tng cụng ty Ru Bia Nc gii khỏt VN. Cụng ty ó cú thi gian hot ng tng i di t 1898 n nay l hn 100 nm. Trong thi gian qua, cụng ty ó xõy dng c uy tớn cao trờn th trng nh vo vic sn xut cỏc loi sn phm ru cú cht lng, ỏp ng nhu cu ca ụng o ngi tiờu dựng VN. Cỏc sn phm ca cụng ty ó c tham d cỏc trin lóm trong nc v quc t. Sn phm khụng nhng c ngi trong nc tin dựng m cũn cú uy tớn trờn th trng quc t, Cụng ty cú tr s chớnh t ti 94 ph Lũ ỳc_ qun Hai B Trng_ HN vi din tớch 2 ha, tip xỳc vi hai mt ph Lũ ỳc v Nguyn Cụng Tr l v trớ thun li cho cụng vic kinh doanh, giao dch. L mt doanh nghip nh nc nờn kh nng ti chớnh ca cụng ty cng hn ch. Cụng ty cú cỏc bin phỏp thanh toỏn tớn dng u ói, bỏn chu, bỏn tr chm thụng qua h thng ngõn hng trong c nc, gúp phn tng uy tớn ca cụng ty. Cho n nay, cỏc sn phm ca cụng ty ó c tiờu th 61 tnh thnh c nc thụng qua cỏc i lớ, cỏc ca hng v i ng tip th ca cụng ty. Cụng ty luụn c gng nghiờn cu phỏt trin sn phm mi phc v cho nhu cu ca ngi tiờu dựng. Nm 1999, cú 4 loi sn phm mi, nm 2001 cú thờm 1 loi sn phm mi na úng gúp vo danh sỏch 21 loi sn phm ca cụng ty. Mc ớch ca cụng ty l m rng hot ng tiờu th ra c trong nc v xut khu, phc v khỏch hng tt nht trong thi gian ti. Hoàng Thị Thanh Hơng 41B Marketing - 10 - [...]... nghiệp Nhà nước như mua nợ, kí hợp đồng mới vào ngày 1/3 1.3 Đánh giá tổ chức kênh phân phối của công ty rượu Hà Nội : Dựa trên việc xem xét các hình thức phân phối của công ty ta có thể có một số nhận xét như sau: - Thứ nhất, sản phẩm thường phân phối gián tiếp thông qua kênh dài có nhiều cấp độ trung gian trong kênh: đại lý, người bán buôn, người bán lẻ - Thứ hai, công ty theo phương thức phân phối. .. tổ chức hỗ trợ như ngân hàng, công ty tài chính… của môi trường công nghệ cũng tác Hoµng ThÞ Thanh H¬ng 41B – Marketing - 12 - Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel : 0918.775.368 động đến việc hình thành các kênh phân phối hiện đại, các kênh marketing truyền thống sẽ dần dần bị thu hẹp III Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối của công ty 1 Thực trạng tổ chức kênh phân phối. .. công ty và các đại lý, giữa đại lý và người bán buôn - Các kênh sử dụng là kênh truyền thống nên mức độ liên kết giữa các thành viên trong kênh còn thấp Việc ra nhập và rút lui kênh dễ dàng Công ty mới chỉ kí hợp đồng phân phối với các đại lý Nhưng các hợp đồng cũng chưa đề cập đến các điều khoản ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi lâu dài giữa hai bên, chưa chủ động phân chia công việc phân phối cho... các công việc phân chia hợp lý giữa các thành viên tham gia vào kênh theo nguyên tắc chuyên môn hóa phân công lao động và đảm bảo thỏa đáng cho tất cả các thành viên của kênh Trước hết, công ty cần tăng mức độ phụ thuộc lẫn nhau và khả năng điều khiển kênh để dần dần chuyển sang kênh marketing VMS được quản lý Công ty phát triển dần các hình thức quản lý từ một vài dòng chảy như thông tin, đặt hàng cho... lưới phân phối ra các thị trường xa xôi công ty có thể tìm kiếm thêm các đại lý hoặc mở các đại lý của công ty do công ty trực tiếp quản lý Việc mở các đại lý thuộc công ty quản lý sẽ giúp phần tăng sức liên kết trong kênh phân phối mà lại đảm bảo nắm chính xác thông tin thị trường Xu thế ngày càng phát triển các kênh liên kết dọc VMS nên công ty cũng nên đẩy mạnh việc xây dựng các kênh VMS Một kênh. .. cả nam và nữ nên được nhiều ngưòi ưa thích Nhà máy rượu HN cũng sản xuất rượu vang nhưng đó không phải là mặt hàng chính Truyền thống của nhà máy là sản xuất các sản phẩm rượu nặng độ( 400 – 450 ) rượu vodka ở phía Bắc còn có rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác ở các tỉnh như rượu Đồng Xuân- Phú Thọ, rượu HaBa- Hà Bắc, rượu đường Lam Sơn- Thanh Hoá, là loại rượu được nấu từ gỉ đường nên giá thành rất... chữa được ở các thành phố lớn, xu hướng tiêu dùng rượu ngoại đang tăng lên Các hãng nước ngoài nhờ vào ưu điểm có tiềm năng mạnh đã tổ chức kênh phân phối rất chặt chẽ và có hiệu quả ở TPHCM có hơn 200 cửa hàng bán rượu ngoại, ở Hà Nội có những phố chuyên bán rượu ngoại, đặc biệt tại các siêu thị Trước tình hình cạnh tranh gay gắt như vậy,công ty càng cần phải chú trọng đến kênh phân phối hơn nữa để... giá cả và phân phối ở địa phương rộng rãi ở phía Nam còn có rượu Biên Hoà, rượu Đà Lạt, Bình Tây- TPHCM rượu ong Xuân Thuỷ… Ngoài ra còn phải kể đến một số lượng lớn rượu quốc lủi( rượu dân tự nấu) đang lưu hành trên thị trường khá phổ biến Loại rượu này chiếm một tỉ trọng không nhỏ Rượu của ta đang bước vào giai đoạn hưng thịnh nhưng cũng phải cạnh tranh gay gắt với rượu nước ngoài Sùng ngoại là một. .. định và lựa chọn các cấu trúc kênh phù hợp, điều chỉnh các kênh Marketing hiện có theo hướng đã đề ra Để cho kênh hoạt động có hiệu quả thì cũng không thể thiếu được các biện pháp quản lý kênh tốt: “ Quản lý tồi là nguyên nhân chính của hầu hết mọi thất bại trong côngviệc làm ăn” _ Stephen C Harper Khi đã lựa chọn được kênh Marketing phù hợp kết hợp với các biện pháp quản lý kênh một cách hợp lý thì... và giàn tiếp, kích thích nhu cầu của khách hàng và dẫn dắt họ mua sản phẩm của mình Trực tiếp thúc đẩy tiêu thụ, bán hàng Thúc đẩy gián tiếp bao gồm quảng cáo, tuyên truyền Thúc đẩy tiêu thụ bằng tổ chức và quản lý tốt kênh marketing là một biện pháp rất có hiệu quả 1 Hoàn thiện hệ thống phân phối Một sản phẩm muốn tiêu thụ tốt cần phải có mạng lưới phân phối tốt đến tận tay người tiêu dùng, phải