Phần I: Lý luận chung vê hoạt NÓI động bán hàng doanh nghiệp thương LỜI ĐẦU mại Phầnll: Thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại Một doanh nghiệp dù hoạt động lĩnh vực kinh Hùng Vĩ doanh loại mặt hàng nào, sản xuất mục tiêu chung họ lợi nhuận Nhưng để có lợi nhuận tất nhằm yếu doanh phảibán tiêu thu Phần III: Một sô kiến nghị giảithì pháp hoàn thiệnnghiệp công tác sản phẩm họ Do muốn thành công kinh doanh, doanh hàng doanh nghiệp thương mại.biết cặn kẽ thị trường, nhu cầu, nghiệp, nhà kinh doanh cần hiểu mong muốn khác hàng, nghệ thuật ứng xử kinh doanh.Tất công việc thuộc lĩnh vực marketing doanh nghiệp dù làm Em tốt, xin có chânchithành khâu tập thể cán sản phẩm phí cảm thấp ơn GS.TS bán vớiĐỗgiáHoàng thànhToàn, rẻ marketing nhân viên công ty chắn TNHH Hùngnghiệp Vĩ đãđógiúp đỡ em tiêu hoànthụthành báosản cáophẩm không tốt doanh không đượcbản nhiều Nhưng trìnhsảnđộphẩm thời bảntiêu báodùng cáo nàykhâu không tránh khỏi Để đưa đếngian tận có tay hạn, người marketing coi thiếu sótthen hạn EmTheo mong bảo đóngthế gópgiới ý kiến khâu chốtchế Philip Kotler: “trong phứccủa tạpthầy, ngàycùng nay, tập tất thể chúng cán ta công để bảnambáohiểu cáo marketing phong phú luận thiết thựcmáy với thực kiếm đềuty phải Khilý bán bay, tếtìm việc làm, quyên góp tiền cho mục đích từ thiện, hay tuyên truyền ý tưởng làm marketing Kiến thức marketing cho phép xử trí khôn ngoan cương vị người tiêu dùng, dù mua kem đánh răng, mua gà đông lạnh, máy vi tính hay ôtô marketing đụng chạm đến lợi ích suất đời” Nếu marketing khâu then chốt để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hoạt động bán hàng hoạt động marketing suy cho cùng, công việc mà marketing hướng tới để bán nhiều sản phẩm Từ nhận thức trình thực tế công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ, em lựa chọn đề tài: “Mộí sô biện pháp nâng cao hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại Hùng VT’ làm chuyên đề báo cáo thực tập tốt nghiệp Với mong muốn hiểu thêm hoàn thiện hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Nội dung báo cáo em gồm phần : CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỂ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Sự cần thiết hoạt động bán hàng doanh nghiệp thuong mại Do đời sống người dân ngày nâng cao nhu cầu ngày đa dạng đòi hỏi phải đáp ứng tốt Vì để bán hàng doanh nghiệp phải giải vấn đề phải đối mặt với cạnh tranh thị trường vô khóc liệt: “các công ty phải chạy đua với tuyến đường với biển báo luật lệ thay đổi, tuyến đích, chiến thắng vĩnh cửu Họ buộc phải không ngừng chạy đua, vọng chạy theo hướng mà công chúng mong muốn” [8,17] Do doanh nghiệp phải tạo cho sản phẩm có ưu riêng, yếu tố vô hình sản phẩm khách hàng chọn sản phẩm mà họ nhìn thấy lợi ích sản phẩm doanh nghiệp bán hàng.Trong kinh thị trường vấn đề vốn, sử dụng hiệu qủa nguồn vốn điều quan trọng doanh nghiệp doanh nghiệp Việt Nam Như có cách doanh nghiệp thương mại cần đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá có nghĩa bán hàng đựơc nhanh Khái niệm hình thức bán hàng 2.1 Khái niệm Ngay từ sản xuất hàng hoá đời đồng thời với trình trao đổi hàng hoá xuất hiện, lúc đầu trình trao đổi hàng háo hình thức vật, tức trình hàng - hoá (H- H ) Khi xã hội phát triển, tiền tệ xuất trao đổi hàng hoá hình thức hàng- tiền- hàng (H-T- H ), trình lưu thông hàng hoá [7,18] Kết thúc Trong kinhTheo tế thị trường, đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị bán dõi hoạch toán độc lập, tự tổ chức hoạt động quản lý kinh doanh mình, xã hội hoá ngày sâu sắc, thương mại ngày phong phú đa dạng.Tính cạnh tranh kinh tế thị trường ngày khốc liệt, doanh nghiệp thương mại đặt lợi ích tìm kiếm lợi nhuận lên hàng đầu tìm cách để đạt Đối với doanh nghiệp thương mại cần phải tiến hành nhiều họat động khác tạo nguồn mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ, hoạt động bán hàng khâu mấu chốt quan trọng Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thượng mại thu vốn kinh doanh, thực lợi2.2 nhuận, sảnthức xuấtbán mở rộng Cáctái hình hàngkinh doanh 2.2.1 Tiếp cận bán hàng với tư cách phạm trù kinh tế Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng rộng rãi hoạt động kinh doanh, hình chuyển tháicận, giá đối trị hàng hoá cứu từ hàng nhưngBán tuỳ hàng theo mục tiêuthức nghiên cứu, háo góc hình độ tiếp tượng nghiên ứng sang tiền (H - T) nhằm thoả mãn nhu cầu tổ chức sở thoả mãn dụng mà thuật ngữ hàm chứa nội dung khác đa nhu cầu khách hàng giá trị sử dụng định [14,40] dạng “ trước bán hàng bán sản phẩm, ngày bán hàng bán lợi ích sản phẩmkinh Từ doanh, có việc thể hiểu, bán hàng đại mộtthểhoạt Trong mô tảhoạt động thực hoạt động bánnhư hànglà có cần tiếp cận từ góc độ khác việc chuyển hoá hình thái giá trị động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu đối tượng làm phát hàng hoá sinh nhu cầu đối tượng làm phát sinh nhu cầu đối tượng đồng thời khẳng định khả đáp ứng nhu cầu lợi ích sản phẩm nhằm thoả mãn Từ góc độ ta biết chất bán hàng kinh tế, nhiên để tổ chức quản trị tốt tắc bán bán hànghàng việc sử dụng thể nhu cầu hai bên nguyên cần ý luânkhái luânniệm biếnnày đặccóđiểm dẫn đến nhầm lẫn cần cụ thể hoá thành lợi ích bán hàng (khách hàng mua lợi ích sản phẩm )” [12,17] 2.2.2 Tiếp cận bán hàng với tư cách hành vi Bán hàng mối quan hệ trực tiếp người bán hàng khách hàng, Bán bán hàng phụviệc thuộc vào dịch chất quyền lượng sản phẩm, nhu người chuyển sở hữu hàng hoácầu đãcủa thực tiêu hiệndùng cho trình tiến hành mua khách hàng [10,12] khách hàng đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền hàng Mua bán hàng hoá hình vi thương mại, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quền sở hữu hàng hoá cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa - Chu trình bán hàng: vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thoả thuận hai bên [1,57] Tiếp cận từ góc độ thường dẫn đến mối quan hệ tập trung vào hành động cụ thể cá nhân tiếp xúc, đại diện bán hàng tổ chức đối mặt với khách hàng để thương thảo thương vụ trực tiếp, cụ thể điều kiện yếu tố có liên quan sản phẩm, dịch vụ giá cả, phương thức toán xác định trước Trong hệ thống lý thuyết tiếp cận từ góc độ dẫn đến loạt khái niệm bán hàng cá nhân, bán hàng trực tiếp, nghệ thuật, chiến thuật bán hàng cá nhân, đàm phán bán hàng, mức độ rộng hơn, hiểu bán hàng cá nhân không thực mặt đối mặt mà chuỗi hoạt động quan hệ, hiểu bán hàng với bán hàng cá nhân (bán trực tiếp ) trình (mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thảo đáng lâu dài hai bên [7,265] Ớ khía cạnh khác, từ góc độ bán hàng hành vi hiểu bán hàng nghề, nghệ thuật bán hàng mgười trực tiếp tham gia vào lực lượng bán hàng chức nghề, chuyên môn lĩch vực bán hàng 2.2.3 Tiếp cận bán hàng với tư cách chức năng, khâu quan trong, phận hữu trình kinh doanh Đặc điểm kinh doanh kinh tế thị truờng dẫn đến yêu cầu tiếp cận bán hàng với tư cách khâu mang tính định hoạt động kinh doanh, phận cấu thành hệ thống tổ chức quản lý kinh doanh doanh nghiệp chuyên môn thực nghiệp vụ có liên quan đến việc thực chức chuyển hoá hình thái giá trị sản phẩm hàng hoá từ hàng sang tiền tổ chức Bán hàng trườns hợp hiểu nghiên cứu với tư cách phần tử độc lập cấu thàng hệ thống kinh doanh hệ thống tổ chức có chức nhiệm vụ cụ thể độc lập tương đối so với phần tử khác hệ thống kinh doanh Tuỳ thuộc vào nhiều quan điểm kinh doanh , quan điểm bán hàng, thực tế nhiều doanh nghiệp tiếp cận bán hàng với tư cách phận chức them chí chí chí trọng đến bán hàng với tư cách hành vi Điều hạn chế nhiều đến khả thực chức bán hàng doanh nghiệp, bán hàng khâu kết thúc chuỗi kinh doanh có đặc điểm riêng có tính độc lập tưong đối Nhưng để hoàn thành tốt nhiệm vụ bán hàng vá bán tốt không chí phụ thuộc vào cách thức hiệu phận bán hàng Đê bán hàng tốt có nhiều yếu tố ảnh hưởng xuất yêu cầu phải giả tốt từ khâu trứơc phận nghiệp vụ khác hệ thống tổ chức doanh nghiệp cấp quản trị cao đến cấp quản trị viên trung gian nhân viên hệ thống Nói cách khác, bán hàng không xác định mục tiêu chung phận bán hàng mà cần khẳng định điều hành với tư cách mục tiêu chung toàn hệ thống tổ chức doanh nghiệp Trong trường hợp “bán hàng trình thực hoạt trực tiếp gián tiếp tất cấp, phần tử hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả chuyển hoá hình thái giá tri hàng hoá từ hàng sang tiền thực cách có hiệu ” [14,45] Như hoạt động bán hàng doanh nghiệp thưong mại xem xét trình kinh tế bao gồm công việc có liên hệ mật thiết với nhau, tiến hành phận khác doanh nghiệp VỊ trí hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng doanh nghiệp kinh doanh thương mại.Mỗi doanh nghiệp chế thị trường muốn tồn phát triển phải xác định vị trí hoạt động bán hàng Nếu sản xuất xã hội hàng hoá ngày tăng nhanh nhu cầu hàng hoá sản xuất tiêu dùng ngày tăng nhanh chóng, đồng bộ, kịp thời Không chế độ vật tư tập trung quan liêu bao cấp để lại hậu nặng nề cho kinh tế Từ sau đại hội VI Đảng Nhà Nước chủ trương đổi mới, chuyển từ kinh tế kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế nhiều thành phần mở rộng quyền tự chủ sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp Điều có nghĩa cung ứng hàng hoá kinh tế thị trường sở mua bán hàng hoá, việc mua bán tuân theo quy luật bình đẳng, tự do, doanh nghiệp tự hoạch toán lỗ lãi chủ động kinh doanh Vì khâu bán hàng giữ vị trí ngày quan trọng doanh nghiệp Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thưong mại Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp thực chức lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu tong mặt hành cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Bán hàng nghiệp vụ quan trọng thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận, vị thế, an toàn kinh doanh.Vì doanh nghiệp nào, lợi nhuận nguồn lực kinh doanh, mục đích hết, trực tiếp, trước mặt lâu dài, thường xuyên hoạt động kinh doanh Lợi nhuận có doanh nghiệp bán hàng, thu tiền, có doanh thu đủ trang trải chi phí có lãi X lợi nhuận =x doanh thu "Xchi phí [2,104] Trong kinh doanh ,có doanh nghiệp buộc phải bán hàng thấp giá vốn, doanh thu không đủ bù chi phí Tuy nhiên trường hợp xảy hàng hoá doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị trường buộc doanh nghiệp phải bán nhanh thu hồi vốn, chuẩn bị cho nhu cầu Doanh nghiệp bán hàng nghĩa hàng doanh nghiệp đựơc thị trường chấp nhận, phù hợp với nhu cầu thị trường, thị phần ngày mở rộng, uy tín ngày tăng, doanh nghiệp đứng vững cạnh tranh thắng lợi thị trường Bán hàng có lợi nhuận có vị thương trường đảm bảo an toàn kinh doanh doanh nghiệp.Vì bán hàng định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: Hoạt động bán hàng đươc thưc theo chiến lược kế hoạch kinh doanh dã vạch ra, hàng hoá doanh nghiệp khách hàng chấp nhận, uy tín đơn vị giữ vững củng cố thương trường Bán hàng khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng Do vũ khí đấu tranh mạnh mẽ doanh ngiệp đối thủ cạnh tranh Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt động kinh doanh, phản ánh đắn, mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh nỗ lực cố gắng doanh nghiệp thị trường đòng thời thể trình độ tổ chức, lực điều hành, tỏ rõ lực doanh nghiệp thương trường [9,9-101 Thị trường luôn biến động, thay đổi không ngừng bán hàng không vấn đề mẻ mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kinh tế quốc dân Như việc chuyển hàng hoá để xuất cho khách hàng hoạt động tiếp tục trình sản xuất khâu lưu thông, doanh nghiệp kho bao gồm tiếp nhận phân loại, bao gói lên nhãn hiệu, xếp hàng hoá kho, bảo quản chuẩn bị đồng lô hàng để xuất bán vận chuyển theo nhu cầu khách hàng Để thực nghiệp vụ trình liên quan đến giao nhận xuất bán sản phẩm đòi hỏi phải tổ chức hợp lý, trực tiếp kho hàng mà phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp (ở bao gồm việc đặt hàng sản xuất, ghép mối bán) Công việc cán bô kinh doanh doanh nghiệp thực Do mang tầm quan trọng mà mà hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thực thoe chiến lược, từ việc nghiên cứu thị trường tạo nguồn hàng phân phốihàng hoá doanh nghiệp hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm thực nghiệp vụ hoạt động bán hàng, tuyển chọn nhân viên, cán quản lý hoạt động bán hàng doanh nghiệp II KÊ HOẠNH HOÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Cơ sở để đảm bảo khả thành công bán hàng trước hết toàn hoạt động bán hàng phải kế hoạch hoá, tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng bao gồm bước nội dung sau: Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ doanh nghiệp Giữa mục tiêu phát triển doanh nghiêp (mục tiêu tổng quát) mục tiêu bán hàng có mối quan hệ biện chứng Mục tiêu doanh nghiệp vừa mục tiêu định hướng cho phận bán hàng, vừa xuất phát điểm cho mục tiêu bán hàng cụ thể Mục tiêu doanh nghiệp cần phải phản ánh cụ thê hoá thông qua mục tiêu bán hàng Xuất phát từ mối quan hệ này, xây dựng kế hoạch bán hàng quản trị bán hàng cần nắm vững mục tiêu phát triển doanh nghiệp nhiệm vụ đặt để thực hiên mục tiêu Phân tích môi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp Xuất phát từ mục tiêu phát triển doanh nghiệp, để xác định mục tiêu bán hàng tạo sở thuận lợi cho việc thực mục tiêu bán hàngcần xác định yếu tố khách quan chủ quan có khả tác động bán hàng kỳ kế hoạch Các thông tin thị trường nghiên cứu đế đặt mục đích phát triển doanh nghiệp chưa đủ để xác định, thực mục tiêu bán hàng Để xác định mục tiêu kế hoạch bán hàng cần tiếp tục phan tích yếu tố môi trường tiềm lực doanh nghiệp góc độ cụ thể điều kiện cụ thể bán hàng Các thông tin kết luận môi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp thu thập xử ký trình xác định mục tiêu kế hoạch phát triển doanh nghiệp tiếp tục phân tích để lập kế hoạch bán hàng Tuy nhiên xác định xác mục tiêu, tiêu, giải pháp cụ thẻ hoạt động bán hàng cần có chương trình nghiên cứu bổ sung chuyên biệt, chi tiết cụ thể yếu tố ảnh hưởng khách hàng thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh Thông qua chương trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo thông tin để xác định : - Năng lực thị trường: Khối lượng hàng hoá bán cao đạt đến sản phẩm, dich vụ dịch vụ công cộng thị trường tất đối thủ cạnh tranh giai đoạn định Năng lực thị trường xác định theo khu vực lãnh thổ phân loại theo khách hàng - Doanh số khách hàng: Khối lượng hàng bán thực tế ngành định thị trường cụ thể giai đoạn định Doanh số ngành hàng tương tự lực thường khác điều kiện, để mô tả lực thị trường điều kiện lý tưởng - Năng lực bán hàng doanh nghiệp: Phản ánh khả cần hương tới doanh nghiệp khối lượng bán hàng cao mà doanh nghiệp đạt từ lực thị trường nhờ nguồn lực sẵn có doanh nghiệp - Dự báo bán hàng doanh nghiệp: Xác định số lượng bán hàng doanh nghiệp tiền theo đơn vị sản phẩm, dịch vụ tương lai doanh nghiẹp mặt hàng với khoảng thời gian định tất thị trường, phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp tham gia vào cạnh tranh [9,120] Xác định mục tiêu lập kê hoạch bán hàng Trong tổ chức quản trị bán hàng có nhiều mục tiêu cần xác định thực Các mục tiêu hình thành nên hệ thống mục tiêu bán hàng doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng chung doanh nghiệp - Mục tiêu bán hàng khu vực, vùng, phận cá nhân hệ thống bán hàng - Mục tiêu doanh số bán hàng - Mục tiêu chinh phục khách hàng - Mục tiêu tài chính: lợi nhuận, chi phí - Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng - Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn Tương ứng với yêu cầu quản trị kế hoạch bán hàng cần lựa chọn mục tiêu phấn đấu để hoàn thành nhiệm vụ bán hàng doanh ngiệp Các mục tiêu cụ thể trình bày dạng định tích hay định lượng trình xây dựng kế hoạch mục tiêu định tích hay định lượng sử dụng dạng phương hướng phấn đấu Các mục tiêu xác định mục tiêu định lượng Các mục tiêu định lượng cụ thể hoá mục tiêu định tích vào kế hoạch bán hàng doanh nghiêp Các mục tiêu thường gọi tiêu hay hạn ngạchbán hàng, tiêu dung kế hoạch bán hàng: Khách hàng nhận chấp nhận Nếu tỷ suất ngoại tên hàng nhập cao giá hành nên tiến hành nhập khả sinh lời, ngược lại, tỷ xuất ngoại tệ hangf nhập thấp giá hành không nên tiến hành nhập — Nhập với số lượng bao nhiêu: Công ty vào nhu cầu thị trường.Công ty nên xác định khối lượng dựa vào công thức Q= /2A p/s Nhìn chung công tác xây dựng kế hoạch nhập công ty trọng hiệu đạt chưa cao, công ty phải đầu tư vào công tác Khi xây dựng kế hoạch nhập , công ty phải tuân thủ chặt chẽ quy trình nên để đưa kế hoạch chi tiết xác Huy động sử dụng có hiệu nguồn vốn kinh doanh Qua nghiên cứu thực tế tình hình quản lý sử dụng vốn công ty năm qua, thấy nguồn vốn cho nhập thiếu, việc quay vòng vốn thu lời chậm — Thứ nhất, vấn đề huy động vốn cho nhập khẩu, công ty cần phải tìm đến khoản vay ưu đãi từ phía ngân hàng, tổ chức kinh tế nước từ phái bạn hàng.Công ty cần phải tranh thủ điều kiệnn ưu đĩa từ phía bạn hàng chậm toán chậm với lãi xuất thấp, trả góp đồng thời, công ty nên đẩy mạnh hình thức nhập uỷ thác, làm giảm lượng vốn bỏ từ phía công ty — Thứ hai, vấn đề thu lời quay vòng vốn, xin đưa biện pháp sau : + áp dụng hình thức giao hàng va toán linh hoạt đơn vị mua hàng Có thể giao hàng phần, giao hàng đến đâu thu tiền hàng lần giao trước đó, nghĩa việc giao hàng lệch khoảng thời gian Biện pháp góp phần cho công ty đẩy nhanh tốc độ quay vòng vốn, giảm pháp này, hầu hết hàng nhập khối lượng lớn có giá trị lớn tiến hánh giao hàng phần thuận lợi cho hai bên vấn đề toán Công ty cần phải quản lý tốt lực lượng hàng hoá dự trữ để kịp thời lý hàng ứa đọng, tồn kho chậm luân chuyển Trước nhập hàng hoá về, công ty phải có biện pháp nâng cao tốc độ chu chuyển vốn thông qua giải tốt lực lượng hàng dự trữ cách tìm sẵn bạn hàng nước để hàng giải phóng vốn hàng nhập khẩu, tránh tình trạng vốn ứa đọng lâu khâu dự trữ.Bên cạnh công ty cần phải xác định cấu giá trị dự trữ phù hợp Có thể xác định giá trị dự trữ tối ưu theo công thức: D: giá trị dự trữ tối ưu P: mức bán hàng nhập bình quân ngày đêm t: thời gian hai lần nhập Theo công thức này, công ty vào tình hình thực tế đế’ xác định giá trị hàng hoá tối ưu nhất, vừa đảm bảo tính liên tục cho hoạt động bán hàng vừa đảm bảo nâng cao chất lượng chu chuyển vốn Nâng cao nghiệp vụ nhập 4.1 Tổ chức tốt ngày hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường — Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường Phân tích lựa chọn mặt hàng Phân tích lựa chọn thị trường Phân tíchkhai Phân tích cạnh tranh thác công suất Đối với thị trường nhập khẩu, công ty phải nắm vững thị trường nhập cấu thị trường nhập để tăng giá trị hợp đồng nhập công việc có ý nghĩa sống công ty, nên phải thành lập phòng hàng năm Marketing Căn vào hoạt động có tính chất chung phận nội bộn công ty có thành lập phòng Marketing theo co cấu khác Tuy nhiên, dù có muốn tổ chức co cấu phòng phải chức sau: Đốiđảm với nhiệm công ty thương mại vậy, nghiên cứu thị trường việc làm thiếu, dự báo được, phản ánh hoạt động kinh doanh công ty Thực chất việc nghiên cứu thị trường cách xác để công ty có — Nghiên cứuthịthịtrường trường: Baotương gồm lai, thị trường nước, nước, kinh thị thể dự báo chủ động hoạt động trường khẩu.ty Do công ty nên sử dụng quy trình nghiên cứu thị doanhnhập công trường đế’ rừ đưa định đắn hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao, đồng thời xác định số thị trường mà công ty có lợi so sánh — Tham mưuthếcho lãnh đạo công ty phòng ban nghiệp vụ vấn đề thị trường Quy trình nghiên cứu thị trường thê qua sơ đồ sau: — Tuyên truyền, quảng cáo để cao uy tín công ty Sự hoạt động phòng Marketing tiến hành theo phương châm thoả Quy trình nghiên cứu thị trường mãn tối đa nhu cầu khách hàng, lấy hiệu kinh tế làm thước đo cho hoạt động Do đó, thành lập phòng đòi hỏi công ty phải đế hoạt động dựng mụcmặt tiêu nghiên phòng ngiệp vụ, hiệnXâynay có cáccứuhoạt động ngang phương tiện tổ chức với phòng Marketing Phân tích đối tượngtrong lựa lĩnh vực nghiên cứu thị trường tìm kiếm thị trường khách hàng chọn phương pháp nghiên — Mở rộng thị trường nhập khẩu: Để có điều kiện thuận lợi Thu thập thông tin kinh doanh nhập công ty cần phải có nguồn hàng Do vấn đề mở rộng quan hệ với bạn hàng, hay nói cách khác thị trường nhập có ý ngiã quan trọng công ty Bên Xử lýcạnh thôngviệc tin nghiên cứu thị trường, công ty cần phải có biện pháp đẩy mạnh công tác đàm phán kí kết họp đôngf cho có hiệu nhất, giảm tối đa thời gian chi phí Đối với thị trường chủa yếu, công ty cần phải tập chung khai thác theo chiều sâu, nghĩa tìm thêm bạn hàng khu vực thị trường Nhìn chung, cấu thị trường nhập công ty đon giản, tập chung vào hãng bên Malaisia, công ty cần mở rộng Dự báo thị trườn2 4.2 Lựa chọn đôi tác Trên sở lựa chọn thị trường phải tiến hành chọn đối tác, muốn hiểu đối tác phải điều tra đối tác Những mặt cần nắm việc điều tra đối tác là: Quá trình phát triển họ, sở trường sở đoản họ, cấu tổ chức, nề nếp làm ăn, vốn liếng, lĩnh vực kinh doanh Để nắm thông tin công ty cử nhân viên qua điều tra tìm hiểu trực tiếp thông qua văn phòng đại diện công ty nước Việt Nam Tìm hiểu kỹ lưỡng đối tác nước giúp công ty tránh ruỉu ro làm ăn chọ đối tác công ty “ma” trung gian môi giới 4.3 Hình thành giá Với mặt hàng lựa chọn, dựa vào đơn chào hàng đon hỏi hàng khách hàng, công ty thiết kế kết cấu giá hợp lý công ty dựa vào giá đơn chào hàng mà chưa xác định giá thị trường quốc tế dẫn đến cấu giá không thực tế Công ty nên áp dụng cách sau nhằm xác định giá mức độ chuẩn có thể: — Tham khảo hãng giữ vị trí chủ yếu sản xuất cung cấp loại thiết bị cần mua — Sử dụng giá đấu thầu để chọn lấy mức giá thấp nhất, đặc điểm giá đấu thầu thường thấp giá quốc tế người mua chiếm ưu thế, họ chí chấp nhận mức giá thấp mức người bán đưa 4.4 Thương lượng kí kết hợp đồng Trong kinh tế thị trường, thương lượng việc diễn hàng ngày, thông qua thương vụ buôn bán, tuỳ theo thương vụ mà có kiểu cách thương lượng khác tất chốt lại điều khoản ký kết hợp đồng bên Tuy nhiên, thương lượng có số đặc trưng sau: — Xung đột quyền lợi bên tức số điều khoản hợp đồng hai bên trí, không đến chỗ thống — Không có giải pháp cụ thể cho xung đột Các bên tự tìm biện pháp giải cách đàm phán, thương lượng điều khoản trang chấp bỏ hẳn thêm bớt số điêu kiện để thoả mãn nhu cầu bên bên ngược lại — Những kết thương lượng định đặc tính bên tham gia đàm phán, thương lượng thân trình thương lượng Công ty tiến hành trình đàm phán ký kết họp đồng sau: + Chuẩn bị thương lượng: Sự chuận bị nhằm lựa chọn thành phần tham gia thương lượng, mục tiêu thương lượng hoàn cảnh thương lượng Những thành phần tham gia thương lượng cần lựa chọn xuất phát từ số tính cá nhân, có khả giao tiếp Và càn định vai trò mà người thương lượng cần có Mục tiêu thương lượng đánh giá trước Đánh giá thương lượng người xác định giới hạn thảo luận vấn đề buôn bán, kinh doanh Những thông tin bổ sung để đòi hỏi thương lượng Những chiến lược nhượng tạo thuận lợi cho liên kết số chiên lược quán cần chuẩn bị trước đàm phán thương lượng, ký kết họp đồng Hoàn cảnh thương lượng tạo thuận lợi cho việc đàm phán + Ký kết hợp đồng: Trên sở thoả thuận trình thương lượng, bên tham gia đàm phán ký kết hợp đồng thành văn có hiệu lực Trên quy trình đàm phán thương lượng ký kết hợp đồng theo hình thức gặp gỡ trực tiếp hình thức dự thảo hợp đồng gửi cho bên đối tác nghiên cứu Bên A Dự thảo hợp Bên B Xem xét, đánh giá, thống Đồng ý Không đồng ý Gặp gỡ trực tiếp để thống điều khoản, điều kiện 4.5 Giao nhận vận chuyến Kế hoạch giao nhận công ty phải thiết lập đơn hàng khách hàng, phương pháp bán phương tiện vận chuyển phù hợp Công ty nên tận dụng phương pháp bán thẳng có ý nghĩa lớn việc giảm chi phí vận chuyên, xếp dỡ, bảo quản, rút ngắn thời gian vận động giảm bớt khâu trung gian mặt hàng cồng kềnh phức tạp có nhiều ảnh hưởng đến trình vận chuyển 4.6 Thanh toán mua bán hàng hoá Thanh toán việc làm cần thiết bảo đảm cho công ty thu hồi vốn đé tiếp tục mở rộng kinh doanh Trong nhiều trường hợp sau giao dich mua bán, khách hàng công ty không trả tiền theo hợp đồng ký, dây dưa nợ nần làm cho công ty thiếu vốn trình kinh doanh Do giao dịch ký kết hợp đồng buôn bán, công ty phải ý tới thời hạn toán phương thức toán, tuỳ theo hình thức kinh doanh khác mà công ty có phương thức toán khác Với phương thức toán áp dụng công ty, công ty nên thay đổi số điều kiện phương thức toán L/C có xác nhận ngân hàng.Khi sử dụng hình thức đặt cọc có giá trị lớn, tránh gặp rủi ro kinh doanh Ngoài nên sử dụng phương tiện toán séc cá nhân, thẻ tín dụng Mặt khác vốn công ty chủ yếu vốn kinh doanh phải chịu lãnh xuất cao việc tiến hành phải nhanh chóng, xác, bảo đảm lợi ích hai bên Đẩy mạnh hoạt động bán hàng Như biết, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải bán hàng Bán hàng khâu cuối có ý nghĩa định đến lợi nhuận doanh nghiệp, cần đẩy nhanh khâu tiêu thụ hàng hoá, thu hồi vốn nhanh tăng quay vòng vốn đưa biện pháp sau : — Xác định giá bán hợp lý: Giá bán có tác động mạnh đến khối lượng hàng hoá bán ra, đặc biệt hàng hoá quan trọng có tính chiến lược.Chỉ thay đổi nhỏ giá dẫn đến thay đổi lớn số lượng bán Hiện nay, ngành có nhiều công ty có chức kinh doanh hàng nhập công ty giá hình thành tự thị trường công ty không phép tự nâng giá bán hàng nước để thu lợi nhuận cao Vì công ty cần xác định giá bán dựa giá thị trường chiến lược kinh doanh để đưa mức giá phù hợp — Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng: Hiện mức độ cạnh tranh thị trường ngày tăng, thị phần công ty có xu hướng giảm xuống.Để củng cố vị trí mình, công ty phải đẩy mạnh khâu bán hàng ra, mức tác động vào giá công ty nên áp dụng biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng Trong năm qua, công ty chưa coi trọng hoạt động năm tới, thành lập phòng marketing cần áp dụng biện pháp xúc tiến bán hàng cách triệt để — Đẩy mạnh hoạt động dịch vụ sau bán hàng nhăm mục đích phục vụ khách hàng cách tốt hơn, để tạo điều kiện thuận lợi chiến thắng cạnh tranh việc đẩy mạnh hoạt động dịch vụ sau bán hàng quan trọng Giảm chi phí kinh doanh nhập Chi phí kinh doanh nhập có động mạnh đến kết kinh doanh công ty, chi phí tăng cao đẩy giá lên giảm lãi đơn vị sản phẩm hai trường họp giảm lợi nhuận công ty trình kinh doanh công ty phải tìm cách giảm tối đa chi phí Có thẻ giảm chi phí cách tác động đến khâu hoạt động nhập khẩu: Xem xét chi phí khâu chưa họp lý qua tìm nguyên nhân làm tăng chi phí để có biện pháp khắc phục kịp thời Mặt khác phải cải tiến công đoạn trình kinh doanh nhập đế giảm chi phí định mức Trong hoạt động kinh doanh nhập có nhiều chi phí phát sinh như: chi phí đàm phán kí kết nhập khẩu, chi phí làm thủ tục nhập khẩu, chi phí giao nhận, vận chuyển Mỗi loại chi phí có đặc điểm riêng biện pháp tốt để giảm chi phí khâu phát sinh ví dụ bố trí tổ chức khâu vẩn chuyển , bảo quản hàng hoá cách khoa học chặt chẽ để tiết kiệm thời gian chi phí vận chuyển tránh xảy mát hàng hoá, xác định khối lượng lần nhập cho chi phí bỏ thấp Ngoài việc tiến hành phân bố chi phí hợp lý việc tiết kiệm chi phí quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận công ty.Trong hoạt động kinh doanh nhập khẩu, phận chi phí chiếm tỷ trọng lớn chi phí vận chuyển, vấn đề có liên quan đến khối lượng nhập công ty Nếu nhập với khối lượng lớn vừa có điều kiện thương lượng để giảm giá, vừa giảm chi phí vận chuyển cho hàng Không ngừng đào tạo bôi dưỡng cán Ta biết kinh doanh hoạt động người, hiệu kinh doanh tuỳ thuộc vào lực tập thể kinh doanh, biện pháơ thực mục tiêu kinh doanh Nếu không chuẩn bị đội ngũ cán thật tốt chắn không đem lại hiểu cao kinh doanh Do thời gian tới, mặt công ty phải tự bỏ kinh phí đê đào tạo đào tạo lại công nhân viên mặt khác nên sử dụng biện pháp khác như: — Thu hút nhân tài: Thông qua biện pháp quảng cáo tuyên truyền hiệu kinh doanh, triển vọng mình, công ty tiến hành thu hút nhân tài phục vụ cho công ty Chĩnh lớp người động cho tiến máy cán máy cán công nhân viên công ty, góp phần đào thải cá nhân không đủ lực trình độ — Phát nhân tài nội công ty: Đây việc phát sử dụng người có đủ trình độ lực nguồn nhân lực có công ty.Khi họ trọng dụng,được bố trí vào vị trí phù hợp tạo điều kiện cho công ty phát huy tối đa lợi đội ngũ cán — Ra sức bồi dưỡng nhân tài: Thông qua việc bối dưỡng giúp đội có điều kiện nắm kiến thức kinh doanh từ đố phát huy tối đa mạnh thân.Đồng thời qua đào tạo công ty tìm kinh doanh Nhìn chung yêu cầu cán nghiệp vụ phải người có trình độ, kiến thức nghiệp vụ ngoại thương,phải trả qua lớp đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ, đồng thời người có khả giao tiếp tốt biết sử dụng thành thạo ngoại ngữ MỘT số KIẾN NGHỊ ĐỂ XUÂT NHAM ĐAY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY Trong kinh tế thị trường, tồn phát triển doanh nghiệp dánh dấu thị phần thị trường mà công ty chiếm giữ Để mở rộng hoạt động kinh doanh công ty, xin mạnh dạn đề xuất với ban lãnh đạo công ty số giải pháp sau: + Tăng cường công tác tổ chức, quản lý máy doanh nghiệp,thực triệt để việc tiết kiệm chi phí để tăng hiệu kinh doanh + Tăng cường công tác đào tạo,phát triển nguồn nhân lực đào tạo cần có hướng sử dụng hợp lý trước mắt lâu dài + Tăng cường khai thác triệt để tiềm có vấn đề đất đai kho chứa hàng, đẩy mạnh hoạt động dịch vụ-siêu thị, liên doanh liên kết tạo công ăn việc làm cho người lao động + Thành lập phòng thực chức marketing công ty:phòng chịu trách nhiệm tổng hợp xử lý nguồn thông tin liên quan đến quan đến thị trường kinh doanh công ty Để hoạt động phòng marketing đạt hiệu cao cần có phối hợp, thu thập thông tin từ văn phòng đại diện nước Công ty cử nhân viên phòng marketing xuống làm việc chi phí nhánh đại diện, điều cho phép giảm tối thiểu chi phí tăng tính hiệu hoạt động + Có chiến lược kinh doanh thích hợp, trọng chuyển đổi mặt hàng kinh doanh thị trường có nhu cầu Đưa mặt hàng độc đáo có tính chất đặc sản phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng vùng + Hơn nữa, mục tiêu công ty năm tới vươn tới vươn xa vươn sau nũa thị trường toàn quốc nên cần có chiến lược biện pháp phù hợp, trước mắt lâu dài Mặc dù gặp không khó khăn ngưng với nỗ lực toàn thể nhân viên công ty với lãnh đạo sáng suốt kịp lãnh đạo cấp trên, công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ ngày vững bước phát triển cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường Tôi tin tưởng rằngxông ty TNHH thương mại Hùng Vĩ ngày phát triển góp phần đưa kinh tế nước nhà lên nghiệp công nghiệp hoá đại hoá đất nước KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập phòng kinh doanh công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ giúp em thu lượm học hỏi nhiều kinh nghiệm liên quan đến ngành học mình, đặc biệt lĩnh vực kinh doanh Mặc dù em chưa sâu vào thực tế, em bước đầu làm quen với doanh nghiệp thương mại, tiếp cận với môi trường kinh doanh thực Vì ngồi ghế nhà trường, nên em việc thực tập lần điều kiện tốt cho em thấy môi trường kinh doanh thực tế nào.Nó làm cho em biết môi trường làm việc sau nào, có gf khác với kiến thức nhà trường cung cấp cho em Khi học, em biết marketing thu hút khách hàng đến với công ty đề kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dự báo, thực tế em moíư biết không đơn giản sách Để có kế hoạch cho công ty, người phòng kinh doanh làm việc vất vả, tốn nhiều tâm huyết công sức có chưa làm xong kế hoạch tình hình thay đổi, tất lại phải làm lại từ đầu Qua thời gian thực tập, em thấy chế hoạt động doanh nghiệp sao? Chiến lược đề nào? Sự vận hành máy quản lý? lãnh đạo công ty? Trong thời gian thực tập em thấy rõ công việc phòng ban,và đặc biệt hoạt động bán hàng Để thiết lập mạng lưới bán hàng tiêu thụ hàng hoá cần có chiến lược cụ thể, tỉ mỉ rõ ràng Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy Đỗ Hoàng Toàn ban lãnh đạo toàn thể cán nhân viên công ty TNHH Hùng Vĩ giúp đỡ em hoàn thành đợt thực tập báo cáo đọt thực tập Sinh viên thực Trần thị Huệ TÀI LIỆU THAM KHẢO Các chiến lược kế hoạch marketing xuất nhập ,NXB thống kê 2005 Ngô Minh Cách -Marketing-NXB tài năm 1996 Công ty TNHH Hùng Vĩ- Báo cáo kết kinh doanh công ty qua số liệu tổng kết năm 2002-2007 Công ty TNHH Hùng Vĩ- Báo cáo tiêu thụ phòng kinh doanh qua số liệu tổng kết năm 2002-2007 Công ty TNHH Hùng Vĩ- Báo cáo tài Công ty TNHH Hùng Vĩ- Quá trình hình thành phát triển Giáo trình kinh tế trị-Viện Đại Học Mở Hà Nội 2004 Kỹ quản trị bán hàng - NXB Thống kê 2005 Marketing xuất nhập - NXB tài năm 1996 10 Nghệ thuật quản lý Marketing - bán hàng đại, NXB thống kê năm 2002 11 Philipkopler -Quản trị Marketing - NXB Thống kê 16 http:// www.dien dandoanh nghiep.co m Bảng chữ viết tát TNHH-Trách nhiệm hữu hạn NXB- Nhà xuất QĐ- Quyết định VNĐ- Việt Nam đồng LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỂ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .3 I TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI Sự cần thiết hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Khái niệm hình thức bán hàng 2.1 Khái niệm 2.2 Các hình thức bán hàng Vị trí hoạt động bán hàng Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại .8 n KÊ HOẠNH HOÁ HOẠT ĐỘNG BAN HÀNG 10 Nghiên cứu mục tiêu nhiệm vụ doanh nghiệp 10 Phân tích môi trường kinh doanh tiềm lực doanh nghiệp 10 Xác định mục tiêu lập kế hoạch bán hàng 11 Xác định kỹ thuật hệ thông yểm trợ bán hàng 17 Tổ chức thực kê hoạch 20 Phân tích đánh giá kết thực kế hoạch 20 III THIẾT KÊ VÀ TỔ CHỨC Lực LƯỢNG BÁN HÀNG 21 Lực lượng bán hàng 21 Thiết kê tổ chức lực lượng bán hàng 22 IV TỔ CHỨC THỰC HIỆN BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ Lực LƯỢNG BÁN HÀNG 24 Chiêu mộ tuyển chọn phần tử lực lượng bán hàng 24 Huấn luyện đại diện bán hàng 24 Chỉ đạo đại diện bán hàng 28 Động viên đại diện bán hàng - thi đua đạt thành tích cao 29 Đánh giá đại diện bán hàng 30 V PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ KÊT QUẢ BÁN HÀNG 30 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng 30 Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá 30 Phương pháp đánh giá 31 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG vĩ 35 I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIEN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG vĩ .35 Lịch sử hình thành công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ 35 Quá trình phát triển công ty TNHH thương mại Hùng VI .37 3.2 Cơ cấu quản lý 39 II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG vĩ " .40 Kết kinh doanh chung công ty 40 Thực trạng mạng luới bán hàng công ty 44 Khả cạnh tranh thị truờng 53 III ĐÁNH GIÁ THỤC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG vĩ 55 Đánh giá thục trạng bán hàng công ty 55 Một sô tồn 58 CHƯƠNG III: KIẾN NGHỊ VÀ MỘT số BIỆN PHÁP THÚC ĐAY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH HÙNG vĩ TRONG NHỮNG NĂM TỚI 60 I PHƯƠNG HƯỚNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 60 II CÁC BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TM HÙNG vĩ 62 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỂTY 74 XUÂT NHAM ĐAY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG KẾT LUẬN 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO 77 [...]... Đánh giá định tính các đại diện bán hàng : Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu định lượng (số CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG vĩ I QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG vĩ 1 Lịch sử hình thành của công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ Giám đốc: Trần Quang Ninh... hoạt động bán hàng của từng đại diện bán hàng V PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ BÁN HÀNG 1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng * Đối tượng đánh giá : phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng được thực hiện ở nhiều mức độ khác nhau : — Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát (cấp doanh nghiệp) — Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận( cấp khu vực) — Phân tích, đánh giá hoạt động. .. chỉnh hoạt động của cả hệ thống bán hàng hay hoạt động của tổng cá nhân đại diện bán hàng là một yêu cầu không thể thiếu trong quản trị bán hàng * Mức độ giám sát: Đối với tổng bộ phận khác nhau của lực lượng bán hàng có thể khác nhau: — Lực lượng bán hàng của công ty được giám sát chặt chẽ và liên tục hơn nhiều các đại lý bán hàng có hợp đồng hưởng hoa hồng — Bộ phận bán hàng trọng điểm ( nhóm hàng. .. tại Nam Định b Đại lý tại Bắc Ninh c Đại lý tại Quảng Nam d Đại lý tại Bến Tre e Đại lý tại Thái Nguyên Đại Quá lý tại trình lý tại Đại lý mại Hùng VI Đạicủa lý tạicông Đại 2 ty TNHH thương Đại phát lý tại triển Nam Định Bắc Ninh Bến tre Quảng Nam Tại Thái Nguyên Trong quá trình phát triển công ty đã liên doanh với các công ty nước ngoài: 3.2 Cơ câu quản lý Bộ máy quản lý của công ty tổ chức theo mô hình... ngạch chỉ tiêu bán hàng, chi phí lợi nhuận 4 Động viên các đại diện bán hàng - thi đua đạt thành tích cao Kết quả hoạt động của lực lượng bán hàng chịu tác động mạnh mẽ của chương trình động viên, khuyên khích của đại diện bán hàng Mối liên hệ giữa động viên và kết quả bán hàng và mô tả qua mô hình cơ Cao Động viên Nô lực TA., _ * Tôt XTĨ 1 , ,, Lớn Thành tích Hài lòng Các yêu cầu động viên — Có... gian - bên ngoài doanh nghiệp 4 Bán hàng qua bên thứ ba: Sử dụng bên thứ ba ngoài người bán và người - 4 Bán hàng trao tay: Được thực hiện bởi các công nhân thuộc lực lượng - bán hàng trực tiếp mang hàng đến bán ở các tụ điểm, gia đình, nơi công cộng 4 Bán hàng qua điện thoại: Khách hàng đặt hàng và thoả thuận về thương - vụ qua điện thoại và có thể nhận hàng tại nhà 4 Bán hàng qua internet, siêu thị... BÁN HÀNG l Lực lượng bán hàng Lực lượng bán hàng là cầu lối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp với thị trường, do vậy thiết kế và tổ chưc lực lượng bán hàng là nội dung quan trọng của quản trị bán hàng cần được thực hiện một cách hoàn hảo Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm : — Lực lượng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp — Các đại lý bán hàng có hợp đồng — Lực lượng bán hàng hỗn hợp * Lực lượng bán. .. cho công tác giao dịch và mở rộng quy mô Năm 2007 công Năm 2006 thànhnăm lập của liên công doanhtyHùng Vĩ đáng côngkểtyt TNHH tại Doanh thu hàng tăng lên 5% đếnThanh 10% Nga do mỗi năm sản lượng tăng góp lên của từ 10 % đến sống của cán bộ công nhân Quảng Nam , vớitiêu tổngthụ số vốn Hùng Vĩ là15%, 1 tỷ đời đồng viên của công ty ngày cnàg được cải thiện Đặc biệt theo chủ trương của nhà nước công ty. .. trong công ty và thực an toànlập lao động sức kho Hùng của mọiVĩ— người.Hoàng Oanh tại Bến Tre với tyhiệnthành liên vì doanh số vốn góp của Hùng Vĩ là 2,7 tỷ đồng (30%), đến cuối năm 2007 do hoạt động * Giai đoạn II (2005 — đến nay) Giám trụ Đốcsở mới về khu đô thị mới Định Công Tháng 8/2005 công ty chuyển Trước tình hình biến động của thị trường, nhiều doanh nghiệp đã phá sản nhất là các công ty TNHH, ... thống 2 Huấn luyện các đại diện bán hàng Có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng để hoàn thành mục tiêu, kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp * Trách nhiệm của giám bán hàng hoặc quản trị viên bán hàng cấp trung gian — Nắm vững tên, địa chỉ của khách hàng * Các chiến (kỹ) thuật bán hàng cá nhân — Xác định, lựa chọn và phát triển khách hàng + Chất phác : Tạo dung hình ... khác — Hoạt động tài — Hoạt động nguồn lực — Hoạt động n CÁC BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH TM HÙNG vĩ Công ty TNHHTM Hùng Vĩ công ty thương mại, chuyên kinh doanh hàng bánh... ích cao III ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG vĩ Đánh giá thực trạng bán hàng công ty [5, em dự báo năm 2007] Để đánh giá hoạt động bán hàng công ty TNHH Hùng. .. TNHH THƯƠNG MẠI HÙNG vĩ Lịch sử hình thành công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH thương mại Hùng Vĩ Giám đốc: Trần Quang Ninh Địa chỉ: D15 lô 12 khu đô thị Định Công