CHƯƠNG I: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN VÀ HỢP ĐỒNG MUA BÁN NGOẠI THƯƠNG I Khái quát hoạt động đàm phán Khái niệm hoạt động đàm phán Đàm phán trình thương lượng bên để giải xung đột mâu thuẫn để tới thống có lợi cho bên Đặc điểm hoạt động đàm phán Mục tiêu đàm phán mua bán ngoại thương đa dạng cần phải nắm bắt mục tiêu đối tác để đảm bảo thành công trình đàm phán Cụ thể cần nắm bắt số mục tiêu : hiệu quả, tính an toàn, thị trường, thương nhân Để đánh giá hoạt động đàm phán cần phải xem xét cách toàn diện theo tiêu chuẩn, khía cạnh sau : + Mức độ đạt mục tiêu chi phí đàm phán + Mối quan hệ hai bên với đối tác Đàm phán kết hợp chặt chẽ yếu tố khoa học nghệ thuật Đàm phán theo đuổi mục tiêu có giới hạn Đàm phán trình không ngừng điều chỉnh mục tiêu, thay chuyển hóa liên tục mục tiêu với mục tiêu khác hai bên để cuối tới thống Đàm phán tiếp cận với phong cách tập quán, hệ thống luật pháp, tôn giáo khác am hiểu cần thiết Các bước đàm phán a Chuẩn bị đàm phán : Bao gồm công việc - Chuẩn bị thông tin: trước đàm phán cần nắm thông tin + Thông tin thân doanh nghiệp : giá thành sản phẩm, khả cung cấp hàng hóa, khả tiêu thụ, tài + Thông tin hàng hóa (số lượng, chất lượng ) + Thông tin thị trường (giá cả, cung cầu, diễn biến ) Trang + Thông tin đối tác : tên gọi đối tác, chức năng, thời gian thành lập, loại hình doanh nghiệp, thông tin cá nhân đàm phán - Chuẩn bị chiến lược đàm phán: trước đàm phán ta cần xác định tư chủ đạo tư chiến lược hay tư ứng phó - Chuẩn bị kế hoạch đàm phán: kế hoạch đàm phán phải ý đến nội dung: + Mục tiêu: nên xác lập hệ thống mục tiêu mà doanh nghiệp phải đạt được, mục tiêu mà ta hi sinh Mỗi mục tiêu nên có giới hạn để dễ dàng trình đàm phán + Phải ý đến biện pháp để thực mục tiêu + Chú ý đến vấn đề nhân đàm phán b Đàm phán: Nội dung bước tùy thuộc vào loại hình đàm phán Trong qua trình đàm phán bên thực nguyên tắc sau: + Lễ phép, lịch + Hòa khí, thiện cảm + Không xa rời mục tiêu định + Luôn chủ động c Kết thúc đàm phán Nếu thành công cần phải thể thái độ thực tố tất thõa thuận bên đồng thời nhắc nhở đối phương điều Còn thất bại cố gắng làm cho đối phương hiểu điều không ảnh hưởng qua nhiều đến doanh nghiệp Chúng ta sẵn sàng đàm phán lại đối phương có ý định Cho dù cần phải lưu ý giữ quan hệ bên, tạo hình ảnh tốt cho đối tác, tạo hội để làm ăn Các phương thức đàm phán chủ yếu Trong mua bán ngoại thương việc đàm phán thực theo phương pháp trực tiếp gián tiếp a Phương pháp gián tiếp: thực qua công cụ thư tín điện thoại Trang * Qua thư tín: việc từ từ trao đổi đền chấp nhận điều kiện giao dịch tiến hành thông qua thư từ, điện tín (telex, fax, internet ) Đây phương thức phổ biến giao dịch nhà xuất nhập để thành lập hợp đồng Đặc biệt tiếp xúc ban đầu Và bên có điều kiện gặp gỡ trực tiếp việc trì mối quan hệ phải thông qua thư từ So vói gặp gỡ trực tiếp giao dịch qua thư tín có nhiều ưu điểm hơn: - Tiết kiệm nhiều chi phí, dễ thực - Trong lúc giao dịch với nhiều khách hàng Tùy nhiên đứng góc độ người viết thư theo góc độ nủa người nhận thư số ưu điểm lại trở thành nhược điểm : - Khó phán đoán ý đồ đối phương qua lời lẽ thư học người khéo léo, già dặn - Việc giao dịch qua thư đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi dễ bị bỏ lỡ hội mua bán tốt Và thời gian để thư đến tược tay người nhận dài bất lợi Chẳng hạn báo giá (hoặc chấp nhận) với điều khoản tương tự gởi đến cho thương nhân không chọn làm đối tác giao dịch báo giá đén sau Do lý khách quan mà thư đến chậm hơp thư người khác (có thể khoảng cách địa lý xa việc chuyển phát thư gặp phải trở ngại khiến thư từ chậm trê hay thất lạc ) khả tạo hội mua bán tốt - Đôi giao dịch với nhiều khách hàng không hoàn toàn có lợi hỏi giá Nếu người mua hỏi giá nhiều nơi gây nên thị trường ảo tưởng nhu cầu căng thẳng Và điều lợi cho người mua - Tuy số nhược điểm giao dịch qua thư tín khắc phục phần có thêm trợ giúp công cụ điện thoại * Qua điện thoại: việc trao đổi qua điện thoại nhanh chóng, giúp người giao dịch tiến hành đàm phán cách khẩn trương, vào thời cần thiết Tuy nhiên phí điện thoại nước cao nên trao đổi điện thoại Trang thường phảo hạn chế mặt thời gian, bên trình bày chi tiết Mặt khác trao đổi qua điện thoại trao đổi miệng làm chứng cho thõa thuận, định trao đổi điện thoại dùng trường hợp thật cần thiết, thạt khẩn trương, sợ lỡ thời cơ, trường hợp mà điều kiện thảo luận xong, chờ xác nhận vài chi tiết Khi phải sử dụng điện thoại cần chuẩn bị thật chu trả lời vấn đề nêu lên cách xác Sau trao đổi điện thoại, cần có thư xác nhận nội dung đàm phán thõa thuận Nói chung, giao dịch qua điện thoại giao dịch qua thư tín phương pháp giao dịch bổ sung, hỗ trợ cho b Phương pháp trực tiếp - Theo phương pháp hai bên mua bán gặp gỡ trực tiếp để trao đổi điều kiện giao dịch, vấn đề có liên quan đến việc ký kết hợp đồng thực hợp đồng, bước đầu thành lập hợp đồng đến ưng thuận - Phương pháp thường dùng bên có nhiều điều kiện phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau, đàm phán hợp đồng có giá trị lớn diều kiện giao dịch có tính chất phức tạp - Việc thành lập hợp đồng qua gặp gỡ trực tiếp có ưu điểm: + Đẩy nhanh tốc độ giao dịch đàm phán (nhanh chóng biết có thành lập hợp đồng hay không gần nhận thông tin phản hồi từ phía bên kia) Và lối thoát cho giao dịch đàm phán thư kéo dài lâu mà kết Thành lập hợp đồng qua thư từ nhiều phải kéo dài tới vài tháng, qua đàm phán gặp gỡ trực tiếp tốn khoảng 2-3 ngày + Thuận tiện việc giải thích cam kết điều kiện giao dịch + Vì trao đổi trực tiếp mặt đối mặt nên phương pháp tiện cho việc tìm hiểu thành ý, thái độ đối phương vào tình hình tiến triển để điều chỉnh kịp thời sách lược, tranh thủ đến mục đích dự định, vậy: + Tạo sở pháp lý vững cho hợp đồng Trang + Thuận lợi cho việc thiết lập trì quan hệ lâu dài với -Tuy nhiên phải thấy thành lập hợp đồng theo phương pháp đơn giản thương nhân vào có đủ khả để thực hiện, bởi: +Nó đòi hỏi chi phí cao: lần gặp gỡ chi phí bỏ cho việc lại, tiếp đón tốn Hơn bên giao dịch phải biết chấp nhận rủi ro chịu thiệt toàn khoản chi phí bỏ trường hợp không đến kết + Phía thành lập tổ chức, đồng thời thiết kế hàng loạt nhân tố : chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn, nhân sự, chi phí hoạt động cho tô chức rõ ràng điều đòi hỏi nhiều thời gian lẫn tiền + Đòi hỏi phải có đội ngũ nhân viên có trình độ, chắn nghiệp vụ, tự chủ, phản ứng nhanh nhạy để tỉnh táo, bình tĩnh nhận xét, nắm bắt ý đồ đối phương , nhanh chóng có biện pháp đối phó trường hợp cần thiết định thấy thời ký kết chín muồi Bằng không cần sơ hở chút để lộ ý định cho đối phương biết bất lợi Ngoài ra, muốn đẩy nhanh tốc độ đàm phán yếu tố nắm vững nghiệp vụ, người tiến hành đàm phán cần phải biết ngôn ngữ dùng đàm phán để chủ động linh hoạt ứng xử + Dù có thành lập hợp đồng hay không đàm phán bên trao đổi đến định khoảng thời gian ngắn thiết phải có chuẩn bị thật kỹ lưỡng trước tiến hành đamg phán Công việc chuẩn bị quan trọng thành công hay thất bại giáo dịch đòi hỏi nhiều công sức bên đàm phán không đề điều kiện giao dịch định trao đổi mà phải dự đoán cho ý định khách hàng, dự kiến yêu cầu nhận xét mà khách hàng nêu điều kiện giao dịch, đồng thời phải đưa cách giải tất vấn đề II Các hành vi giao dịch Hỏi giá (Inquiry) Trang Về phương diện thương mại: hỏi giá việc người mua hỏi giá điều kiện giao dịch cần thiết nhằm thúc đẩy người bán phát giá Về phương diện pháp luật : hỏi giá lời thỉnh cầu để bước vào giao dịch nên không ràng buộc trách nhiệm hgười hỏi giá sau viết thư hỏi hàng việc mua bán xảy không xảy Nội dung thư hỏi giá gồm tên hàng, chủng loại sản phẩm, số lượng, quy cách, phẩm chất loại, thời hạn giao hàng kèm với lời đề nghị báo giá cho mặt hàng thỏa mãn điều kiện Lưu ý: + Hỏi giá không ràng buộc trách nhiệm người hỏi giá vi với nhu cầu định, lúc, người mua hỏi giá nhiều nơi khác nhằm nhận nhiều chào hàng cạnh tranh để có sở đánh giá, lựa chọn chào hàng thích hợp Tuy nhiên viết thư nhiều dẫn đến bất lợi cho người mua (tăng thời gian, chi phí, tăng cầu cách giả tạo) + Người mua không nên để lộ giá để có sở cho việc phát giá người bán để tiết kiệm thời gian trao đổi người mua nêu trước điều kiện mong muốn như: loại tiền, phương thức toán, điều kiện sở giao hàng + Ngay trường hợp người mua có nhu cầu thức muốn mua thời gian ngắn không nên đề nghị người bán giao hàng “càng sớm tốt” điều thể nôn nóng cần kíp người mua tạo điều kiện cho người bán áp đặt Chào hàng (Offer) Về tính thương mại: chào hàng việc người bán thể ý đinh bán hàng Về phương diện pháp luật: chào hàng lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người bán với điều kiện giao dịch cụ thể ghi bảng báo giá ràng buộc trách nhiệm người bán điều thông báo Nội dung chào hàng: chào hàng người ta thường nêu rõ : tên hàng, quy cách, phẩm chất, số lượng, giá cả, điều kiên sở giao hàng, thời hạn giao hàng, điều kiện toán, bao bì, ký mã hiệu, thể thức giao nhận Trang hàng Trường hợp hai bên có quan hệ mua bán với có điều kiện chung giao hàng điều chỉnh chào hàng có nêu nội dung cần thiết cho lần giao dịch tên hàng, quy cách , phẩm chất, số lượng giá, thời hạn giao hàng Những điều kiện lại áp dụng hợp đồng ký trước hoăc theo điều kiện chung giao hàng gữa hai bên Phân loại: mậu dịch quốc tế, người ta phân biệt chào hàng thành loại sau: + Căn vào mức độ chủ động người xuất chào hàng chia thành loại: - Chào hàng thụ động: việc chào hàng người xuất trước nhận thư hỏi hàng người nhập Vì chào hàng thụ động gọi “trả lời thư hỏi hàng” Nội dung cụ thể, trả lời hết yêu cầu từ phía người mua - Chào hàng chủ động: chào hàng người xuất chưa nhận thư hỏi hàng người nhập Vì chào hàng chủ động mang nặng tính chất quảng cáo, giới thiệu công ty, hàng hóa hứa hẹn điều kiện ưu đãi cho giao dịch + Căn vào ràng buộc trách nhiệm người chào hàng người ta chia thành loại: chào hàng cố định (firm offer) chào hàng tự (free offer) - Chào hàng cố định: việc chào bán lô hàng định cho người mua định nêu rõ thời gian hiệu lực ràng buộc trách nhiệm người chào hàng cam kết Như thời gian hiệu lực chào hàng cố định người mua chấp nhận hoàn toàn lời chào hàng hợp đồng coi ký kết bắt đầu có hiệu lực Khi xác định thời hạn hiệu lực cần phải vào: - Khoảng cách địa lý điều kiện thông tin bên giao dịch - Tùy thuộc vào dặc điểm loại hàng hóa giao dịch Phụ thuộc vào quan hệ cung cầu hàng hóa thị trường giới Nếu cung lớn cầu thời hạn hiệu lực cần quy định dài - Chào hàng tự : loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm người phát bời lô hàng người bán chào hàng tự cho nhiều khách Trang hàng hợp đồng chưa coi coi ký kết Vì chào hàng tự có tên gọi “chào hàng không cam kết” Chào hàng tự trở thành hợp đồng có xác nhận trở lại người bán (người chào hàng) Người mua trách người bán sau chấp nhận chào hàng, người bán không ký hợp đồng với Lưu ý: + Đối với chào hàng chủ động cần xác định rõ đối tượng chào hàng thời điểm chào hàng thích hợp + Cần xem xét kỹ tính chất đặc điểm loại chào hàng để định lựa chọn cho phù hợp (chào hàng cố định hay chào hàng tự do) + Đối với chào hàng thụ động: nhận thư hỏi hàng chủ hàng nên trả lời cho bên mua Nếu trả lời đủ yêu cầu khách hàng viết thư báo cho họ biết nhận thư hỏi hàng có đủ thông tin viết thêm thư trả lời cho họ Nếu khách hàng yêu cầu mặt hàng ta nên giới thiệu cho người hỏi hàng sử dụng loại sản phẩm tương tự thay + Đối với chào hàng tự do: cần cân nhắc kỹ số lượng chào hàng gửi gửi qua nhiều chào hàng gây bất lợi cho người bán (tăng chi phí dễ bị ép giá gây hiểu lầm người mua cần bán gấp nững mặt hàng đó) + Khi quy định thời hạn hiệu lực chào hàng, người bán cần quy định rõ ràng, cụ thể quy định không rõ ràng dẫn đến tranh chấp trình chấp hành Đặt hàng (Order) Về phương diện thương mại: đặt hàng lời đề nghị mua hàng Về phương diện pháp luật : lời đè nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía người mua thời hạn hiệu lực đặt hàng đề nghị khác đặt hàng có giá trị chào giá cố định (tức người mua bị ràng buộc trách nhiệm) Phân loại: đặt hàng chia thành loại đặt hàng chủ động đặt hàng bị động Trang Một đặt hàng người mua gởi đến cho người bán sau nhận chào hàng họ đặt hàng bị động Ngược lại người bán không gởi chào hàng cho ngừơi mua ông ta nhận đặt hàng từ họ đặt hàng gọi đặt hàng chủ động Nội dung đặt hàng phải đầy đủ điều kiện cần thiết cho giao dịch: loại hàng, phẩm chất , giá , số lượng, thời hạn giao hàng, điều kiện toán, vận tải Trong thực tế, người ta đặt hàng với khách hàng có quan hệ thường xuyên Bởi vậy, ta thường gặp đặt hàng nêu : tên hàng, phẩm chất , số lương, thời hạn giao hàng vài điều kiẹn riêng biệt lần đặt hàng Về điều kiện khác, hai bên áp dụng điều kiện chung thõa thuận với theo điều kiện hợp đồng ký kết lần giao dịch trước Chú ý : đơn đặt hàng có hiệu lực thể rõ ý chí thức muốn ký kết hợp đồng từ phía người mua + Đơn đặt hàng phải đầy đủ điều kiện cần thiết cho giao dịch tên hàng, phẩm chất cần ghi tên gọi hàng thị trường quốc tế + Đặt hàng phải thông báo đến tận tay người bán Hoàn giá (Counter offer) Là đề nghị đưa từ phía người bán (người nhận dơn đặt hàng) từ phia người mua (người nhận chào hàng) họ không chấp nhận hoàn toàn với lời đề nghị ghi chào hàng đặt hàng Hoàn giá dùng hình thức miệng hình thức giấy tờ để biểu đạt, thường phù hợp với phương thức mà báo giá sử dụng Hoàn giá nhằm vào giá cả, nhằm vào điều kiện quan trọng chất lương, số lượng, thời gian địa điểm giao hàng, phương thức toán để đưa ý kiến sử đổi Như thực chất hoàn giá mặc người mua người bán vấn đề giá điều kiện có liên quan đến giao dịch Trong đàm phán buôn bán thực tế, thường xảy trường hợp: điều kiện bên đưa báo giá không hoàn toàn trùng khớp với điều kiện mà đối phương chập nhận Đặc biệt vụ giao dịch lớn, có Trang trường hợp bên vừa đưa báo giá đối phương chấp nhận toàn , vô điều kiện Vì mặt luật pháp, hoàn giá khâu đàm phán giao dịch, tức việc đến ký kết nghiệp vụ thực tế có nhiều trường hợp hoàn giá không lần mà có phải nhiều lần hòan giá tới thõa thuận, ký kết hợp đồng Chú ý: + Hoàn giá từ chối báo giá nên đưa hoàn giá , báo giá trước hiệu lực, người báo giá không bị ràng buộc + Một hoàn việc người nhận báo giá đưa báo giá cho người báo giá Sau đưa hoàn giá, vị trí bên hoàn giá người báo giá báo giá trước thay đổi Người hoàn giá nguyên người nhận báo giá trước lại trở thành người nhận báo giá báo giá Người nhận báo giá có quyền tiến hành xem xét nội dung hoàn giá, định chấp nhận, từ chối hay lại hoàn giá Chấp nhận (Acceptance) Chấp nhận báo giá, vừa thuộc hành vi thương mại, vưa thuộc hành vi luật pháp Về phương diện thương mại : chấp nhận đồng ý hoàn toàn với lời đề nghị nêu hoàn giá Lúc người bán đồng ý bán, người mua đồng ý mua Về phương diện pháp luật chấp nhận cam kết cho việc thành lập hợp đồng bên giao dịch Nội dung chấp nhận nguyên tắc cần hoàn toàn thống với điều kiện đưa báo giá, cho thấy hai bên giao dịch đến thông ý kiến điều kiện giao dịch có liên quan Chấp nhận dẫn tới thành lập hợp đồng Tuy nhiên nhấp nhận có sửa đổi sửa đổi nhũng điều kiện không báo giá (chào hàng) người nhận chấp nhận không phản đối chấp nhận có điều kiện cẫn xem có hiệu lực tức hợp đồng thành lập Những điều kiện không nói điều kiện mà không liên quan tới giá hàng hóa, chất lượng, toán, địa điêm Trang 10 ý đến tay người báo giá” Tuy nhiên, việc phát sinh hiệu lực lại quy định khác giới việc thu hồi khác - Luật Đức áp dụng “Nguyên tắc đến phát sinh hiệu lực ta thu hồi lại chấp nhận thông báo thu hồi chấp nhận đến tay người báo giá trước thư chấp nhận đến” - Luật Anh, Pháp, Mỹ áp dụng “Nguyên tắc bưu điện phát sinh hiệu lực” tức dùng phương thức thông tin, thư từ, điện báo để biểu thị chấp nhận, thư chấp nhận bỏ vào bì thư gửi liền phát sinh hiệu lực, cần thời gian gửi kỳ hạn có hiệu lực Do gửi chấp nhận thu hồi chấp nhận lúc gửi đi, chấp nhận bắt đầu phát sinh hiệu lực BIỆN PHÁP II: MẠNH DẠN TRIỂN KHAI GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN THÔNG QUA GẶP GỠ TRỰC TIẾP I SỰ CẦN THIẾT CỦA BIỆN PHÁP Qua phân tích công tác đàm phán Hợp đồng Công ty phần II ta thấy nghiệp vụ giao dịch đàm phán Công ty tiến hành đơn giản dựa hình thức đàm phán đàm phán thư tín Thương mại nhờ vào mối quan hệ giao dịch sẵn với số bạn hàng quen thuộc ỏi Đây bất lợi lớn cho Công ty tương lai với xu đổi đất nước, mối quan hệ kinh tế đối ngoại ngày đa dạng hoá đa phương hoá, không tích cực mở rộng mối quan hệ thị trường để tìm kiếm đối tác cạnh tranh mà “trông chờ” vào bạn hàng quen hoạt động kinh doanh khó đạt hiệu cao Do sử dụng hình thức đơn phương trực tiếp cách thức tối đa để Công ty tiếp cận với đối tác mới, thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với họ Hơn đàm phán trực tiếp coi hình thức có hiệu việc giải tranh chấp rơi vào chỗ bế tắc kéo dài mà việc sử dụng thư tín Thương mại không giải Trang 57 Tóm lại, để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh nhập Công ty cần mạnh danh triển khai công tác giao dịch đàm phán đường gặp gỡ trực tiếp II ĐIỀU KIỆN ĐỂ THỰC HIỆN GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN TRỰC TIẾP TẠI CÔNG TY Triển khai giao dịch đàm phán gặp gỡ trực tiếp cần thiết Công ty, nhiên phải cần thấy để làm điều Công ty cần trọng điều kiện sau: Điều kiện nhân lực: Không đơn giản giao dịch qua thư tín TM, nguồn nhân lực yếu tố quan trọng thực giao dịch đàm phán trực tiếp Với điều kiện nguồn nhân lực Công ty việc áp dụng hình thức đàm phán trực tiếp gặp nhiều khó khăn Xét mặt số lượng, tổng số lao động phòng kế hoạch - kinh doanh gồm người đảm nhận công tác giao dịch lập kế hoạch kinh doanh với Giám đốc Do từ Công ty phải ý đến vấn đề sau: - Tăng cường đội ngũ nhân viên làm công tác kinh doanh đối ngoại - Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên, không nắm vững nghiệp vụ chuyên môn mà phải thông thạo Ngoại ngữ để giao tiếp với đại diện đối tác nước cách thuận lợi 2.Điều kiện tài Chi phí giao dịch đàm phán vấn đề không Công ty mà tất doanh nghiệp nước ta quan tâm chọn phương thức giao dịch đường gặp gỡ trực tiếp Tuy nhiên so với giá trị lớn Hợp đồng nhập phân bón chi phí nằm mức chấp nhận Hơn chi phí bỏ có tốn công tác giao dịch đàm phán đạt hiệu quả, bên thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài thiết nghĩ chi phí xứng đáng với lợi ích mà đem lại sau Phải có tổ chức định Trang 58 Để phục vụ cho việc đàm phán trực tiếp, Công ty cần có tổ chức đầu tư đáng kể vào việc nghiên cứu thị trường nước ngoài, thiết lập mối quan hệ với tổ chức cá nhân để qua thể thu thông tin đối tác sửa giao dịch cách đầy đủ xác tạo điều kiện giành chủ động cho Công ty trình đàm phán trực tiếp với đối tác II TỔ CHỨC TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN TRỰC TIẾP: Giai đoạn chuẩn bị: Việc chuẩn bị đàm phán chu đáo, đầy đủ hội giành quyền chủ động bàn đàm phán nhiều Tuy nhiên tính phức tạp đàm phán xảy tình không dự tính nên việc chuẩn bị mang tính ”tương đối đầy đủ” Để đối phó với tình dự tính cần có linh hoạt xử nhà đàm phán dựa nguyên tắc đề khâu chuẩn bị Đối với khách hàng việc chuẩn bị phải chu đáo không gây nên thua thiệt 1.1 Chuẩn bị kiến thức chung: Phong tục tập quán, tín ngưỡng nước bạn: Nắm yếu tố giúp ta phần hiểu cách suy nghĩ, cách biểu tình cảm đối tác, giúp ta có ứng xử lịch sự, thích hợp với văn hoá tín ngưỡng họ 1.2 Chuẩn bị kiến thức chuyên môn: Để chuẩn bị cho đám phán, Công ty nên tiến hành kiểm tra giá lô hàng mà nhà xuất chào bán, lưu ý phải quy đẫn mức giá đơn vị tiền tệ, đơn vị đo lường, điều kiện sở giao hàng điều kiện tín dụng 1.3 Nghiên cứu bạn hàng: Người xưa có nói “Biết mình, biết người, trăm trận trăm thắng” Trong đàm phán vậy, hiểu đối tác ta nắm gần nửa thành công Để bảo đảm thực thành công thương vụ tránh rủi ro ký kết Hợp đồng với “Công ty ma” mà không biết, Công ty cần tìm hiểu đối tác theo khía cạnh sau: Trang 59 * Nghiên cứu tư cách pháp nhân, lực tài chính; uy tín kinh doanh đối tác nên tìm hiểu thêm lịch sử hình thành Công ty, nhân lực, sản lượng doanh thu hàng năm họ * Nghiên cứu nhu cầu, mục đích mục tiêu kinh doanh đối tác mức độ cần thiết Hợp đồng họ Họ có lựa chọn nhiều bạn hàng không? * Nghiên cứu tình hình đội ngũ đàm phán đối tác lực sở trường, kinh nghiệm tính cách người Ai người có quyền định? Ai đối thủ chủ yếu? Để có thông tin trên, Công ty tìm kiếm từ nguồn như: Phòng Thương mại Công nghiệp Việt Nam; Các Công ty tư vấn; Các Ngân hàng nước đặt sở Việt Nam tham tán Sứ quan Việt Nam nước đó, tài liệu sách báo đối tác ấn phẩm Công ty đối tác qua thời kỳ 1.4 Tổ chức đội ngũ đàm phán công ty: * Yêu cầu nhân viên đoàn đàm phán: Đại biểu đứng đầu đàm phán phải người có trách nhiệm sức mạnh tập thể Những người khác đoàn phải có chuyên môn nghiệp vụ, có khả phối hợp với công việc, đảm bảo trí nội * Các yếu tố ảnh hưởng đến việc tổ chức phái đoàn đàm phán: + Giá trị Hợp đồng + Số lượng, giới tính đoàn đam phán đối phương + Mối quan hệ Công ty với đối tác + Năng lực đội ngũ nhân viên Công ty * Cơ cấu nhiệm vụ phái đoàn đàm phán hợp lý Công ty: Qua nội dung vừa phân tích, tổ chức đoàn đàm phán Công ty sau: Trang 60 + Trưởng đoàn: Là Giám đốc Phó Giám đốc, có trách nhiệm điều hành chúng toàn diễn biến trình đàm phán, người có thẩm quyền đưa định cuối + Một thành viên thuộc Phòng kinh doanh phụ trách vấn đề tìm hiểu, thông tin nắm vững quy cách phẩm chất mặt hàng phân bón, hiểu rõ nghiệp vụ ngoại thương, giỏi Ngoại ngữ tốt + Một thành viên thuộc Phòng tài kế toán có nhiệm vụ thu thập, xử lý thông tin giá phụ trách vấn đề phương thức toán trình đàm phán + Một nhân viên phiên dịch: Công ty chọn riêng người đảm nhận việc phiên dịch chọn thành viên kiêm nhiệm vụ (nếu người giỏi Ngoại ngữ) 1.5 Lập kế hoạch đàm phán: Xây dựng mục tiêu, chiến lược chiến thuật, kế hoạch chi tiết Trước đưa kế hoạch đàm phán, Công ty nên phân tích sơ mối quan hệ lực lượng mục tiêu bên, cố gắng tìm hiểu mục tiêu, lập phương án đàm phán họ Sau xây dựng mục tiêu cụ thể cần đạt (tức xác định mức độ kỳ vọng điều kiện giao dịch như: Giá cả, phương thức toán, chất lượng hàng Trên sở vạch chiến lược, chiến thuật, nhiệm vụ giai đoạn đàm phán Lập kế hoạch chi tiết chi lập luận: Cố gắng dự đoán phản ứng với lý lẽ phản đối đối tác Cân phương án thuyết phục đối tác, vạch phương án nhượng trường hợp cần thiết a Xác định mục tiêu cần đạt được: Như nêu việc xác định mức độ mục tiêu phải dựa vào mối tương quan lực lượng bên: Công ty đối tác Tức thị trường thuộc Với mặt hàng nhập phân bón cung cấp nhiều xuất Công ty người có lợi mục tiêu đặt nên mức độ cao Ví Trang 61 dụ thuyết phục bên bán phải giảm giá cho Công ty Hợp đồng có số lượng lớn, chẳng hạn như: - HĐNK từ 5000 - 7000 - HĐNK từ 7000 - 10000 : Giảm giá từ 0,5 - 0,7% : Giảm giá từ 0,8 - 1% Bên cạnh mục tiêu đàm phán xác định vào khả trì mối quan hệ bên Nếu muốn xây dựng quan hệ làm ăn lâu dài, mục tiêu đặt phải mức hợp lý để thể mong muốn hợp tác, không nên đưa điều kiện khắt khe Ngoài ra, phải xét thêm loạt yếu tố ảnh hưởng đến giao dịch mức độ phức tạp giao dịch, hạn chế thời gian đàm phán Ví dụ: Khi đàm phán với khách hàng mới, Công ty chưa thực tin tưởng đối phương mục tiêu đặt phải thuyết phục bên bán đồng ý cung cấp thư bảo lãnh Ngân hàng (Bank guarantee) trước bên mua mở L/C để đảm bảo khả thực Hợp đồng (trong trường hợp toán L/C) Tuy nhiên cần phải nhớ việc xác định mục tiêu đàm phán mang tính định hướng mục tiêu đặt không nên cụ thể, cứng nhắc mà phải tạo khoản dao động hợp lý, từ tùy thuộc vào diễn biến trình đàm phán mà khác thành viên đoàn thoả thuận để đưa định cuối b Xác định thời gian địa điểm đàm phán: * Địa điểm chung địa điểm đàm phán phải bảo đảm tâm lý tiện nghi phù hợp cho bên Trong đàm phán Thương mại quốc tế, thường có cách lựa chọn địa điểm đàm phán đàm phán chủ trương đàm phán khách hàng Mỗi cách thức có ưu nhược điểm riêng: Đàm phàn chủ trương Ưu điểm: Chủ động Đàm phán khách hàng Nhược điểm: bị động - Có quyền lựa chọn thời gian đại - Không có quyền điểm đàm phán thích hợp thuận tiện - Có cảm giác an toàn (do hoàn cảnh Trang 62 quen thuộc) - Dễ tạo cảm giác bất an (do đàm phán môi trường, chưa thích hợp được) - Có thể kiểm tra công bố - Khó kiểm tra công bố phía đối tác đưa (có điều kiện tiếp cận đối tác (do đầy đủ điều với phương tiện thông tin liên kiện thông tin) lạc tài liệu) Nhược điểm: Ưu điểm: - Không có hội - Có hội thu thập thông tin đối tác cách tực tiếp thị trườg nước - Rất tốn - Không tốn mặt chi phí, thời gian lực để tiếp đón phái đoàn đàm phán - Nếu bên đối tác đồng ý đàm phán - Trong lúc đàm phán gặp lúc dằn co có nước ta, coi ta lần chịu thể mượn cớ phải nước để tạm rút nhượng đối tác từ tiến dần đến khỏi đàm phán quan hệ không bình đẵng bên Từ phân tích hai cách thức lựa chọn đại điểm đàm phán, ta thấy Công ty nên dựa vào đặc điểm mối quan hệ đối tác giao dịch để lựa chọn địa điểm đàm phán hợp lý cụ thể: + Đối với khách hàng thân quen: tập đoàn ITOCHU, MITSUBISHI Nhật, Công ty lựa chọn địa điểm đàm phán trụ sở Công ty Đà Nẵng hay Khách sạn hợp với sở thích đối tác Với cách chọn lựa này, phát huy ưu điểm đàm phán chủ trương Hơn nữa, đối tác có văn phòng đại diện Việt Nam hoạt động lâu dài nên Công ty tốn nhiều chi phí cho việc tổ chức tiếp đón, tổ chức tham quan cho khách hàng + Đối với đối tác chưa có văn phòng đại diện Việt Nam việc chọn cách thức đàm phán khách thường phù hợp để đỡ bớt khoản chi phí lớn cho việc tiếp đón Hơn với cách thức Công ty kết hợp với Trang 63 việc khảo sát thị trường nước để thu nhập thông tin nhanh chóng xác Ngoài ra, hội rât thuận lợi để Công ty có hiểu biết sâu sắc đối tác thông qua trụ sở làm việc họ cách cư xử , tiếp đón * Thời gian đàm phán Đối với vấn đề Công ty cần có quan điểm rõ ràng giới hạn đối phương cố định hay co dãn quan trọng Kinh nghiệm cho thấy nhương thật phép bộc lộ vào sát lúc kết thúc đàm phán Hơn tâm lý chung nhà đàm phán không muốn chấm dứt đàm phán mà không đến kết Do biết giới hạn thời gian đối phương biết lúc bên có nhượng thật Đó thủ thật đàm phán để giành thắng lợi Vì điều đáng lưu ý Công ty đến nước bạn đàm phán không nên vé máy bay họ không nên để họ đăng ký vé giùm Sau xin đưa ví dụ mẫu chương trình đàm phán mà công ty nghiên cứu để vận dụng cho hoạt động đàm phán Thời gian đàm phán ngày +Ngày thứ -Nội dung đàm phán + Số lượng :Phân bón + Quy cách phẩm chất loại phấn bón + Cách thức đóng gói, quy định bao bì + Giá + Phương thức toán - Lịch làm việc ngày h00 -8h30: Hội ý thành viên đoàn + Nêu vấn đề cụ thể cần thảo luận đến Trang 64 +Chuẩn bị tài liệu có liên quan + Đánh giá mặt lợi vànhững hạn chế đối phương đàm phán + Xác định lập hướng giao dịch tâm ta + Trưởng đoàn phân công cụ thể cho thành viên vấn đề họ cần khai thác thương lượng với đối tác 8h30 -11h30:Tiến hành đàm phán + Hai bên giới thiệu thành viên đoàn + Đàm phán nội dung theo kế hoạch định 11h30 - 14h00: Nghỉ trưa, khoảng thời gian thành viên đoàn nên tranh thủ trao đổi rút kinh nghiệm từ tình tiết diễn biến họp buổi sáng 14 h00 - 17h00:Tiếp tục đàm phán * Ngày thứ hai - Nội dung đàm phán + Điều khoản vận tải + Điều khoản bảo hiểm + Điều khoản pháp lý - Lịch: 7h00 - 8h30 :Hội ý thành viên đoàn + Thảo luận két đạt hôm trước + Đưa phương pháp thủ tục xử lý điều khoản cần bỏ trống + Chuẩn bị cho nội dung đàm phán ngày 8h30 -11h30 :Tiến hành đàm phán 11h30- 14h00:Nghỉ trưa Trang 65 14h00 - 17h00: + Tiếp tục đàm phán + Đúc kết vấn đề hai bên thoả thuận suốt ngày đàm phán + Ký kết Hợp đồng Tuy nhiên cần lưu ý đàm phán tiếp vào buổi tối sáng ngày hôm sau vấn đề thương lượng chưa giải xong 1.6 Diễn tập thử: Đây thao tác cuối giai đoạn chuẩn bị Cách luyện tập có lợi cho đàm phán lớn Công ty, có nhiều thnàh viên tham gia họ cần có phối hợp chung Trong trường hợp công ty diễn tập cách: + Dùng máy ghi âm dể luyện tập lời nói (đặc biệt cần thiết không sử dụng phiên dịch) + Đóng vai với đồng nghiệp để đàm phán thử Tất bước phải thực cách nghiêm túc công tác chuẩn bị thực có ý nghĩa giúp ích cho trình thương lượng Quá trình đàm phán: Quá trình đàm phán thường trải qua giai đoạn là:Giai đoạn tiếp xúc, giai đoạn thương lượng giai đoạn thoả thuận Vì giai đoạn giai đoạn có ảnh hưởng đến thành công đàm phán kỹ thuật đàm phán giai đoạn 2.1 Giai đoạn tiếp xúc: Những ấn tượng củacuộc gặp gỡ thường khó quên Vì cố gắng tạo bầu không khí cởi mở, hợp tác từ giây phút đầu Thái độ cần thiết giai đoạn lịch sự, nhã nhặn không vồ vập Theo lời khuyên chuyên gia đàm phán tiếng mở đầu đàm phán không nên vào vấn đề mà nên trao đổi số câu chyên xã giao để tạo không khí thoả Trang 66 mái ví dụ nói thời tiết, hàng trình chuyến đi, xã giao để tạo không khí thoả mái ví dụ nói thời tiết, hành trình chuyến đi, đề tài phù hợp với sở thích đối tác trận bóng đá, ca sĩ tiếng 2.2 Giai đoạn thương lượng: Trao đổi thông tin bước giai đoạn thương lượng Dể trao đổi thông tin cần phải phối hợp sử dụng kỹ thuật: a.1 Kỹ thuật đặt câu hỏi :Mục đích việc đặt câu hỏi tạo hội để đối tác trình bày quan điểm họ cung cấp thông tin cần thiết cho Đặt câu hỏi cách khéo léo giúp ta giành trì quyền chủ động thương lượng Để thu nhập tin tức thường sử dụng loại câu hỏi sau: + Câu hỏi đóng: Sử dụng muốn tìm hiểu thông tin cụ thể Ví dụ: Ông chấp nhận điều kiện giá không? Tuy nhiên câu hỏi phải sử dụng xen kẽ, không nên hỏi liên tục dễ gây cho đối tác ấn tượng bị hỏi cung + Câu hỏi mở:Nhằm để thu thập ý kiến đối tác vấn đề Ví dụ: Tôi ông xem xét điều không ? + Câu hỏi phản: Là loại câu hỏi mà phần đầu có nhắc lại ý kiến đối tác thường sử dụng để thu thập thông tin tạo thời gian suy nghĩ sâu sắc vấn đề mà đối tác vừa trình bày Ví dụ:Ông vừa nói nhượng cuối ông Ông giám giá thêm chút sao? + Câu hỏi hùng biện: sử dụng nhằm đánh giá lại lập luận trước Ví dụ :Có phải trí điều kiện giao hàng hay không? * Thông thường để thu thập thông tin, người ta thường sử dụng câu hỏi theo - Sử dụng câu hỏi đóng nhằm thu thông tin xác định Trang 67 - Mở rộng phạm vi truyền đạt thông tin câu hỏi mở - Củng cố kiểm tra thông tin cách sử dụng câu hỏi phản câu hỏi hùng biện Sử dụng câu hỏi tạo điều kiện thu thập thông tin cần thiết mà làm tăng thêm tính hiệu lập luận Nếu chia kết luận, nhận định dựa vào dạng câu hỏi làm giảm cách đáng kể phản ứng đối tác Khi đối tác kết luận dễ dàng đối tác coi định nhờ sử dụng câu ỏi ùng biện a.2 Kỹ thuật nghe: đặt câu hỏi để thu thập thông tin lượng thông tin thu thập nhiều hay tuỳ thuộc vào khả nghe người Để tăng hiệu việc thu thập thông tin cần kiên trì lắng nghe đồng thời ghi chép thông tin quan trọng Tuy nhiên đừng quan tâm đến chi tiết mà bỏ qua khả tổng hợp thông tin a.3 Kỹ truyền đạt thông tin Cần nói cách rõ ràng, nội dung xác tích, hợp với phương tiện thông tin hỗ trợ bảng biểu, đồ thị Ngoài trình bỳ cần quan sát thái độ người nghe, kiểm tra phản ứng quan sát thay đổi hướng nói chuyện cần b.Thuyết phục :Trong giai đoạn cần lưu ý quan điểm sau: - Lập luận để thuyết phục càn phải mức, lịch tế nhị tránh lapạ luận hùng hồn dễ gây phản ứng đối tác đối tác có cảm tưởng họ bị dạy khôn -Tránh phải thẳng thừng, thô bạo trường hợp đối tác hoàn toàn sai Nếu làm ngược lại chẳng không thuyết phục họ mà biến thương lượng thành cãi vã Trong giai đoạn thuyết phục thường sử dụng chiến thuật khen ngợi để ảnh hưởng tích cực, biểu mặt chủ yếu sau: Trang 68 + Hứa hẹn: Nếu ông giao cho lôn hàng trước ngày 24/8 đặt cho ông lô hàng khác tức khăc + Khuyên bảo: Ông nên coi trọng chất lượng, tài sản vô hình ông tăng lên + Khích lệ: Cuộc thương lượng diễn nhanh chóng ông chuẩn bị tuyệt vời c.Nhượng thỏa thuận: Cần tuân thủ nguyên tắc - Không nên nhượng liền lúc để đối tác cảm thấy ta có thiện chí nên đưa nhượng trước (và đồng thời phải làm cho họ hiểu nhượng biểu thái độ chủ động hợp tác vội vàng thiếu chín chắn ta) - Nhượng phải đổi lấy nhượng 2.3 Kết thúc đàm phán ký kết hợp đồng: hai bên giải mâu thuẫn tạo bầu không khí thuận lợi cho việc kết thúc đàm phán lúc ta nên chủ động tóm tắt lại nội dung đàm phán để đến kết thúc Khi đối tác có ý định kết thúc thương lượng họ thường có biểu hiện: - Đối tác chuyển sang trạng thái thả lỏng vươn vai phía trước với vẻ quan tâm - Đối tác thể cử thân thiện - Đối tác nghe ta nói với vẻ đồng tình NHỮNG ĐIỀU NÊN LÀM VÀ NÊN TRÁNH TRONG CUỘC ĐÀM PHÁN NÊN: - Bố trí phòng họp nơi có thuận tiện, trang trọng có phương án tiếp đãi chu đáo có tính đến sở tích đối tác (nếu vị trí chủ nhà) - Tỏ tôn trọng đối tác lợi ích ọ Trang 69 - Những nội dung thứ yêu đàm phán nên thoả thuận giai đoạn đầu nhằm tạo cảm giác hợp tác thành công - Nghỉ giải lao đàm phán rơi vào tình trạng căng thẳng Trong nghỉ nên tạo điều kiện cho tiếp xúc cá nhân với người có quyền định để có hiểu hiết thông cảm - Kiên trì lắng nghe đặt câu hỏi luc Cố gắng giữ tiếp xúc thông tin hai chiều - Tóm tắt thường xuyên tài khoản trí để hai bên nắm rõ chúng trước chuyển sáng vấn đề khác - Khi kết thức đàm phán mà chưa ký kết hợp đồng, hai bên phải ký xác nhận vấn đề trí; phải giữ thái độ lịch KHÔNG NÊN: - Tỏ kiêu căng, coi thường đối tác - Để tình cảm cá nhân xen vào côngviệc - Trao đổi bàn bạc trước mặt bạn hàng - Quyết định vội vã - Nhượng nhiều vào giai đoạn đầu đàm phán - Nhượng mà không điều đổi lại - Kéo dài đàm phán đạt thoả hiệp chấp nhận Giai đoạn sau đàm phán: Sau đàm phán, dù hợp đồng có ký kết hay không điều mà công ty cần lưu ý phải tỏ thái độ mức không trường hợp Hợp đồng ký kết sân bay Sau chia tay đối tác Công ty cần đánh giá lại trình đàm phán Vì có mục tiêu thực có mục tiêu chưa thực để rút kinh nghiệm cho đàm phán sau Trang 70 Trang 71 [...]... liên quan đến hàng hóa và quyền sở hữu hàng hóa, bên mua phải thanh toán tiền hàng và nhận hàng So với những hợp đồng mua bán trong nước, hợp đồng mua bán ngoại thương có 3 đặc điểm khác biệt sau + Chủ thể của hợp đồng: người mua và người bán có cơ sở kinh doanh đăng ký tại quốc gia khác nhau Ở đây cần lưu ý rằng quốc tịch không phải là yếu tố để phân biệt, dù người mua và người bán có quốc tịch khác... bên đương sự ký kết hợp đồng) Ngoại trừ lý do kinh doanh thu lợi nhuận thì mọi lý do khác đều làm cho hợp đồng kinh tế không có tính kinh tế Chỉ trong trường hợp có “đối giá” và “lý do hợp đồng hợp pháp, hợp đồng mua bán mới có hiệu lực Nếu không nó không được pháp luật bảo vệ, không có sức cưỡng chế thi hành d\ Đối tượng và mục đích của hợp đồng phải hợp pháp: - Đối tượng của hợp đồng phải là hàng... phán và ký kết hợp đồng với các đối tác trong và ngoài nước Trang 28 II PHÂN TÍCH CÔNG TÁC GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN TẠI CÔNG TY 1 Khái quát về công tác giao dịch đàm phán tại công ty Sự tồn tại và phát triển của công ty kinh doanh xuất nhập khẩu phụ thuộc trước tiên vào sự tồn tại của những thương vụ xuất nhập khẩu Một thương vụ xuất nhập có xảy ra hay không (tức một hợp đồng mua bán ngoại thương có được... của hợp đồng Nội dung của hợp đồng cũng không có sự quy định thống nhất trong buôn bán quốc tế ở Việt Nam Tuy nhiên có thể phân chia nội dung của hợp đồng như sau: * Phần đầu: + Tiêu đề, số hiệu, mã hiệu của hợp đồng + Căn cứ pháp lý của hợp đồng (Ví dụ: “Căn cứ vào pháp lệnh kinh tế ” hoặc “Căn cứ vào sự đồng ý của ”) + Thời gian, địa điểm ký kết hợp đồng + Thông tin về các bên tham gia ký hợp đồng: ... việc mua bán được thực hiện trên lãnh thổ của cùng một quốc gia thì đó cũng không phải là HĐMBNT Trang 11 + Đồng tiền thanh toán: có thể là ngoại tệ đối với một trong hai hoặc cả hai bên ký kết hợp đồng + Hàng hóa: đối tượng mua bán hợp đồng được di chuyển ra khỏi đất nước người bán trong quá trình thực hiện hợp đồng 2 Điều kiện có hiệu lực của hợp đồng Hợp đồng không có hiệu lực pháp luật là Hợp đồng. .. tham gia Hợp đồng phải có năng lực, gồm cả năng lực pháp lý và năng lực hành vi Người có năng lực pháp lý để ký kết Hợp đồng là giám đốc hoặc người được giám đốc ủy quyền, đồng thời người này không bị các vấn đề về tâm lý đè nặng Những người không có đủ 2 năng lực trên thì Hợp đồng do anh ta ký là vô hiệu lực c\ Hợp đồng phải có đối giá và lý do Hợp đồng phải hợp pháp Đối giá và lý do Hợp đồng đều... xong giữ lại một bản và gửi trả lại một bản Trong nghiệp vụ thực tế, khâu này có thể có hoăc có thể không, 2 bên giao dịch chỉ cần đạt đến bước chấp nhận thì hợp đồng đã có thể coi như được thành lập III Hợp đồng mua bán ngoại thương (HĐMBNT) 1 Khái niệm HĐMBNT về bản chất là một hợp đồng mua bán quốc tế, là sự thỏa thuận giữa các bên mua bán ở các nước khác nhau trong đó quy định bên bán phải cung cấp... tờ, về hình thức không chịu sự hạn chế của bất cứ điều kiện nào, hợp đồng mua bán có thể chứng minh bằng bất cứ phương pháp nào, trong đó bao gồm cả người làm chứng” - Nội dung: trong trường hợp không được có điều khoản nào trái với luật lệ hiện hành ở nước người bán hay ở nước người mua và luật lựa chọn Trang 13 Hợp đồng phải có đầy đủ các điều kiện cơ bản: Trong mua bán quốc tế có những hợp đồng. .. e\ Hình thức và nội dung của hợp đồng phải phù hợp với yêu cầu quy định của pháp luật - Hình thức: “Công ước hợp đồng tiêu thụ hàng hóa quốc tế” của Liên hợp quốc không có hạn chế gì thêm về nguyên tăc đối với hình thức của HĐMBNT Bất kể dù là phương thức miệng hay phương thức giấy tờ, đều không ảnh hưởng gì đến hiệu lực của hợp đồng, điều 11 của công ước này quy định rõ: Hợp đồng mua bán không cần... đồng: tên và địa chỉ của 2 bên đương sự ký hợp đồng, tên và chức vụ của người đại diện ký hợp đồng Trang 14 Ngoài ra trong phần lời tựa của hợp đồng thường ghi rõ nguyện vọng ký kết hợp đồng của 2 bên bảo đảm chấp hành hợp đồng Lời tựa này có ràng buộc với cả 2 bên, do đó cần suy xét cẩn thận khi quy định lời tựa này * Phần nội dung chính: + Phần định nghĩa: những thuật ngữ chỉ chủ thể của hợp đồng hoặc