LI M U Th gii ang bc sang mt k nguyờn mi k nguyờn ca cụng ngh thụng tin v hi nhp ton cu Vit Nam cng khụng nm ngoi qui lut phỏt trin chung ca Th Gii, cụng ngh thụng tin v cụng ngh ton cu cung khụng ngng tin b v phỏt trin Trong vi nm tr li õy mng mỏy tớnh ton cu Internet v mng in thoi di ng ó khụng xõm nhp v phỏt trin rng rói lnh vc thụng tin Vit Nam c bit, mng in thoi di ng mi xõm nhp vo th trng Vit Nam 10 nm tr li õy nhng ngy cng úng vai trũ quan trng cuc sng hng ngy ca ngi dõn T mi xõm nhp th trng Vit Nam cho n thỏng 10 nm 2004 th trng dch v in thoi di ng l c quyn ca Cụng ty VNPT thụng qua hai mng in thoi di ng l VINA Phone v MOBILE Phone Tuy nhiờn, vi xu hng chng c quyn nh nc Nh nc ta ó cp giy phộp cho phộp thnh lp Cụng ty Vin Thụng Quõn i kinh doanh dch v in thoi di ng Thỏng 10 nm 2004 s i ca mng di ng VIETTEL mobile cnh tranh vi mng in thoi di ng ó phỏt trin v cú th trng rng ln ca Cụng ty VNPT VIETTEL ó ỏp dng chớnh sỏch cnh tranh thụng qua giỏ v xõy dng mt h thng kờnh phõn phi vng chc chim lnh m rng th trng ỏnh giỏ chớnh xỏc v sõu sc v hiu qu v hn ch ca h thng kờnh phõn phi dch v in thoi ta thụng qua i lý y quyn cp I 59 Khng Trung thuc Chi nhỏnh cụng ty NG DNG KHKT & CGCN MI mobile cnh tranh vi mng in thoi di ng ó phỏt trin v cú th trng rng ln ca Cụng ty VNPT VIETTEL ó ỏp dng chớnh sỏch cnh tranh thụng qua giỏ v xõy dng mt h thng kờnh phõn phi vng chc chim lnh m rng th trng ỏnh giỏ chớnh xỏc v sõu sc v hiu qu v hn ch ca h thng kờnh phõn phi dch v in thoi ta thụng qua i lý y quyn cp I 59 Khng Trung thuc Chi nhỏnh cụng ty NG DNG KHKT & CGCN MI Sinh viờn : Trn Ngc Nam Lp : Marketing 43b PHN I: THC TRNG KấNH PHN PHI CA MNG DI NG VIETTEL MOBILE THễNG QUA I Lí U QUYN CP I 59 KHNG TRUNG I Cu trỳc kờnh Chiu di ca kờnh S kờnh phõn phi dch v in thoi di ng ca VIETTEL mobile Tổng Đại lý uỷ quyền cấp I Công ty Ngời Cửa hàng trực thuộc VIETTEL Cộng tác viên Đại lý uỷ quyền cấp II tiêu dùng cuối Hỡnh 1: S kờnh phõn phi dch v in thoi ca VIETTEL mobile a c hng hoỏ n tay ngi tiờu dựng cui cựng Cụng ty Vin Thụng Quõn i dựng kờnh phõn phi gm trung gian: i lý u quyn cp I i lý u quyn cp II Ca hng trc thuc Trờn thc t Cụng ty ch qun lý n i lý u quyn cp II cũn cỏc ca hng trc thuc v cng tỏc viờn i lý u quyn cp I v i lý u quyn cp II t xõy dng, phỏt trin v qun lý Nh i lý u quyn cp I 59 Khng Trung ó xõy dựng cho mỡnh mt h thng Ca hng trc thuc v Cng tỏc viờn riờng ( Phụ lc1,2 kốm theo) Cụng ty xõy dng kờnh phõn phi ngn cú li th l tit kim c chi phớ xõy dng v qun lý kờnh t ú h c giỏ thnh sn phm nõng cao kh nng cnh tranh ca Sim v th co bỏn cho khỏch hng Mt khỏc, kiu kờnh ngn rỳt ngn thi gian chuyn hng hoỏ t ni sn xut n cỏc trung gian giỳp Cụng ty thc hin ỳng hp ng cung cp hng hoỏ vi i tỏc u v giỳp hng hoỏ ti tay khỏch hng nhanh chúng Kiu kờnh ngn lm tng thi gian luõn chuyn hng hoỏ õy chớnh l c s hng hoỏ ca Cụng thng xuyờn c i mi to li th cnh tranh rt ln cho Cụng ty vi cỏc i th cnh tranh Vỡ vi hng hoỏ l dch v in thoi di ng ( ch yu l cung cp cỏc thuờ bao tr trc v tr sau) thỡ vic i mi hng hoỏ chớnh l i mi cỏc s in thoi di ng ca cỏc thuờ bao giỳp khỏch hng cú nhiu c hi lựa chn c s thuờ bao mỡnh thớch t ú tng lng khỏch hng n mau v s dng dch v ca Cụng ty Tuy nhiờn, kiu kờnh ngn lm hn ch kh nng qun lý ca Cụng ty i vi sn phm ca mỡnh Vỡ vi kờnh ngn cỏc trung gian ca Cụng ty phi xõy dng thờm cho mỡnh cỏc trung gian khỏc m c th õy l h thng ca hng trc thuc v cng tỏc viờn Mt khỏc, Cụng ty li khụng trc tip qun lý cỏc ca hng trc thuc v cng tỏc viờn ca cỏc i lý ú Cụng ty mt i kh nng qun lý hng hoỏ t cỏc trung gian ny n tay ngi tiờu dựng cui cựng iu ny l nguyờn nhõn dn n hng hoỏ n tay ngi tiờu dựng vi giỏ c cao hn mc Cụng ty quy nh ( 179.000vn khỏch hng ho mng tr sau, 149.000vn khỏch hng ho mng tr trc cho hai dch v tr trc Daily v Economy, 99.000vn khỏch hng ho mng tr trc Z60) c bit l cỏc Sim s p ( l nhng s lp, d nh, s trựng nhau, s tin,.) Cú nhng s c cỏc trung gian bỏn vi giỏ chờnh lnh hng chc triu ng so vi giỏ Cụng ty quy nh C th i lý u quyn cp I 59 Khng Trung cú nhng s thuờ bao c bỏn vi giỏ t 199.000 n vi triu ng ( phụ lc 3) khc phc nhng nhc im ca kiu kờnh ngn ny Cụng ty cn tng cng cỏc bin phỏp qun lý cỏc thnh viờn kờnh Thng xuyờn kim tra cỏc i lý u quyn cp I v cp II c bit phi m rng kờnh v qun lý c h thng ca hng trc thuc ca cỏc i lý Mt khỏc, Cụng ty cn thụng tin cho khỏch hng bit hng hoỏ ch c bỏn vi giỏ ó quy nh Bờn cnh ú Cụng ty cn thc hin cỏc bin phỏp giỳp , khuyn khớch cỏc thnh viờn kờnh hot ng v cú iu khon c th hp ng quy nh mc pht cỏc i lý bỏn sai giỏ hng hoỏ Chiu rng ca kờnh Vi mc tiờu kinh doanh l m rng th trng cnh tranh vi cỏc mng di ng ó cú t trc Cụng ty ó v ang xõy dng mt h thng kờnh phõn phi khụng hn ch vic m rng kờnh v chiu ngang Hin nay, Cụng ty cú 19 i lý u quyn cp I v 57 i lý u quyn cp II v khụng hn ch vic m rng thờm s lng cỏc i lý ny Cỏc i lý cp I ch yu l khu vc H Ni v mt s tnh khỏc, cũn cỏc i l u quyn cp II Cụng ty trc tip qun lý phõn b trờn phõn b trờn khp cỏc tnh t H Tnh tr phớa Bc Chớnh sỏch xõy dng kờnh khụng hn ch s lng cỏc trung gian mt cp ca Cụng ty lm cho hng hoỏ ca Cụng ty cú mt khp mi khu vc th trng tng c kh nng cnh tranh ca hng hoỏ trc cỏc i th khỏc Mt khỏc, khụng hn ch s lng cỏc trung gian mi cp kờnh giỳp a hng hoỏ ca Cụng ty n nhng khu vc th trng nh m cỏc i th khỏc khụng ti c ( Th trng nghỏch) Xõy dng kờnh vi s lng trung gian nhiu s to s cnh tranh gia cỏc trung gian kờnh t ú nõng cao c cht lng phc v khỏch hng ca cỏc trung gian cng l nõng cao uy tớn v hỡnh nh ca Cụng ty Chính sách xây dựng kênh không hạn chế số lợng trung gian cấp độ Công ty làm cho hàng hoá Công ty có mặt khắp khu vực thị trờng tăng đợc khả cạnh tranh hàng hoá trớc đối thủ khác Mặt khác, không hạn chế số lợng trung gian cấp độ kênh giúp đa hàng hoá Công ty đến khu vực thị trờng nhỏ mà đối thủ khác không vơn tới đợc ( Thị trờng nghách) Xây dựng kênh với số lợng trung gian nhiều tạo cạnh tranh trung gian kênh từ nâng cao đợc chất lợng phục vụ khách hàng trung gian để nâng cao uy tín hình ảnh Công ty Bờn cnh ú, chin lc m rng kờnh khụng gii hn s lng cỏc trung gian li khụng phõn chia cỏc trung gian theo khu vc th trng s lm cho cú qua nhiu cỏc trung gian phõn phi mt khu vc th trng iu ny cú th lm ny sinh s cnh tranh khụng lnh mnh gia cỏc trung gian Mt khỏc, cỏc trung gian cú quỏ nhiu trung gian trờn cựng mt khu vc th trng gõy khú khn cho cỏc trung gian phõn phi khin cỏc trung gian kinh doanh khụng cú hiu qu cú th dn n vic rỳt lui ca hng lot cỏc trung gian kờnh phõn phi ca Cụng ty õy cú th l nguyờn nhõn gõy khú khn vic phõn phi hng hoỏ ca Cụng ty tng lai kờnh phõn phi hin ti phỏt trin to iu kin thun li cho hot ng sn xut kinh doanh ca mỡnh Cụng ty cn cú chin lc lõu di, loi b bt nhng trung gian hot ng khụng cú hiu qu, cn phõn chia cỏc trung gian theo khu vc th trng Cỏc trung gian ca kờnh phõn phi a) i lý u quyn cp I T v trớ ca i lý u quyn cp I 59 Khng Trung ta thy cỏc i lý u quyn cp I khụng ch tham gia bỏn buụn cỏc sn phm cho nhng trung gian khỏc m cũn tham gia hot ng bỏn l ng thi cỏc i l u quyn cp I hon ton cú kh nng quyt nh v hng hoỏ ca VIETTEL ó nhp hng hoỏ v: h cú quyn quyt nh giỏ bỏn, phõn phi hng hoỏ khu vc no, phõn phi hng hoỏ theo hỡnh thc no i lý u quyn cp I cú quyn xõy dựng cho mỡnh mng li phõn phi hng hoỏ riờng Cụng ty Vin Thụng Quõn i ch quan tõm n hng hoỏ ca mỡnh ó c bỏn cũn sau ú hon ton th ni trờn th trng b) i l u quyn cõp II i l u quyn cp II cú hai hỡnh thc : Một l Cụng ty Vin Thụng Quõn i trc tip xõy dng v qun lý, cỏc i lý cp II ny ch yu nm cỏc tnh xa Hai l cỏc i l u quyn cp II cỏc i l u quyn cp I xõy dng v qun lý Cỏc i l u quyn cp II Cụng ty trc tip xõy dng v qun lý cú quyn hn nh i lý cp I, im khỏc bit ln nht l v ti chớnh v quy mụ: i lý cp II ch phi t cc 15 triu tin t cc cho Cụng ty v c hng mc hoa hng i lý nh hn i lý cp I( 140.000 ho mng mt thuờ bao tr sau so vi i lý cp I l 150.000 vn) Cỏc i lý cp II ny cng cú vai trũ ging nh i lý cp I Cỏc i lý u quyn cp II i lý cp I xõy dng v qun lý thỡ mc hoa hng ct cho vic tiờu th hng hoỏ h quy nh v vai trũ ca h trờn th trng cng nh khu vc th trng b thu hp Cỏc i lý u quyn cp II cng cú quyn xõy dựng cho mỡnh h thng ca hng trc thuc v cng tỏc viờn bỏn l hng hoỏ riờng v ct hoa hng tiờu th hng hoỏ cho cỏc trung gian bỏn l ca mỡnh theo tho thun gia hai bờn Doanh s bỏn hng v s lng hng hoỏ nhp v ca i lý cp II u thụng qua i lý cp I trc tip qun lý c) Cỏc trung gian bỏn l khỏc Cỏc trung gian bỏn l khỏc bao gm h thng ca hng trc thuc v cng tỏc viờn ca cỏc i lý H úng vai trũ l ngi bỏn l trc tip cho ngi tiờu dựng cui cựng Mi quan h gia cỏc i lý ca vi cỏc trung gian c xõy dng dựa trờn c s hoa hng trờn doanh s ca cỏc trung gian bỏn l H l ngi bỏn l cui cựng, h hon ton cú quyn quyt nh giỏ bỏn cui cựng ca sn phm dựa trờn c s hoa hng c ct v cú th tng giỏ bỏn nu h thy s thuờ bao c coi l s p Vic qun lý cỏc trung gian bỏn l ca cỏc i lý cng rt lng lo ú ny sinh hin tng mt ngi cú th l trung gian bỏn l ca nhiu i lý Gia cỏc i lý v cỏc trung gian bỏn l ny khụng cú mt mi rng buc phỏp lý nờn h cú th chuyn t lm trung gian cho i lý ny sang lm trung gian cho i lý khỏc nu c ct hoa hng cao hn II Mi quan h ca cỏc thnh viờn kờnh phõn phi ca VIETTEL Mi quan h hp tỏc gia cỏc thnh viờn kờnh Gia cỏc thnh viờn kờnh c gn bú vi bng mi quan h hp tỏc cựng cú li v kinh t Cỏc thnh viờn kờnh u chia s li nhun tiờu th c hng hoỏ m kờnh phõn phi ca VIETTEL l hoa hng bỏn thuờ bao v th co in thoi di ng Mi thnh viờn kờnh u cú trỏch nhim hon thnh vic tiờu th hng húa ca mỡnh thu c li nhun Mt khỏc, doanh s v li nhun ca cỏc trung gian ln phn ln cỏc trung gian phõn phi nh hn tiờu th ú cỏc trung gian ln phi h tr to iu kin v c s vt cht v hun luyn nhõn viờn bỏn hng cỏc trung gian nh thun li v tiờu th c nhiu hng hoỏ hn Cỏc trung gian nh hn c s h tr ca cỏc trung gian ln v mun tng thu nhp thỡ tỡm cỏch tng doanh s ca mỡnh lờn Cỏc trung gian cựng mt cp cú th khụng kh nng ti chớnh ly mt lng hng ln thỡ cú th trung vi ly hng nh vy s c hng nhng u ói ca Cụng ty v trung gian ln hn nh giỏ nhp vo ca hng hoỏ s thp hn rt nhiu, khụng b ct bt i nhng s p Cỏc trung gian trờn mt khu vc th trng cú th h tr bỏn hng Vớ dụ : khỏch hng cú nhu cu chn mt thuờ bao m mỡnh khụng cú thỡ s chuyn sang trung gian gn mỡnh v c hng hoa hng, hoc h tr v nghip v bỏn hng ca nhõn viờn Quan h cnh tranh Trong kờnh phõn phi ca Cụng ty Vin Thụng Quõn i cỏc trung gian cnh tranh rt quyt lit Gia cỏc thnh viờn cựng cp v cỏc thnh viờn nhng cỏc cp kờnh khỏc cng cnh tranh v th trng, v nh hng, v nh hng n cỏc trung gian nh hn a) Cnh tranh chiu ngang õy ch yu l cnh tranh gia cỏc i lý cp I v cỏc i lý cp II cỏc i lý cựng cp khỏc Cnh tranh õy ch yu l tranh ginh th trng v nh hng n cỏc trung gian cp thp hn c bit l khu vc H Ni cú n 18 i lý u quyn cp I ang hot ng Nguyờn nhõn ca cnh tranh gia cỏc trung gian cựng cp l chin lc phỏt trin khụng hn ch s lng trung gian mi cp kờnh ca Cụng ty Cnh tranh gõy nh hng ca cỏc trung gian kờnh cú th lm nh hng khụng tt n hỡnh nh v uy tớn ca Cụng ty s cnh tranh khụng lnh mnh gia cỏc trung gian Hot ng cnh tranh ny s lm li cho cỏc trung gian bỏn l m khỏch hng phi mua hng hoỏ vi giỏ nh c Vỡ võy, Cụng ty cn cú chin lc loi b bt nhng trung gian lm n khụng hiu qu Cnh trnh tranh ginh th trng v nh hng th trng khụng ch din gia cỏc thnh viờn cựng cp m cũn din gia cỏc thnh viờn cỏc cp kờnh khỏc Vic cnh tranh tranh ginh th trng v khỏch hng gia cỏc i lý u quyn cp I vi cỏc i lý u quyn cp II v gia cỏc i lý vi cỏc ca hng trc thuc ca i lý khỏc Hot ng cnh tranh ny cú th lm li cho khỏch hng cng cú th dn n mt uy tớn v hỡnh nh ca cỏc i lý cnh tranh khụng lnh mnh b) Cnh tranh theo chiu dc Cnh tranh theo chiu dc ch yu l din gia cỏc i lý vi cỏc ca hng trc thuc v cng tỏc viờn cựng mt h thng phõn phi mt i lý thit lp Nguyờn nhõn cnh tranh õy ch yu l li ích kinh t cú th l hoa hng trung gian bỏn buụn ct cho trung gian bỏn l cha tho ỏng hoc vic cung cp hng hoỏ khụng kp, thụng tin v cỏc chng trỡnh hot ng ca Cụng ty khụng c cung cp y kp thi cho cỏc trung gian bỏn l m nguyờn nhõn l trung gian bỏn buụn c) Cnh tranh gia cỏc cu trỳc kờnh Cnh tranh gia cỏc h thng kờnh ch yu l gia cỏc h thng kờnh i lý u quyn ny vi h thng kờnh ca i lý khỏc Cú th l hot ng tranh ginh cỏc trung gian ca cỏc lý, hoc tranh ginh nh hng th trng, khỏch hng gia cỏc trung gian thuc cỏc h thng kờnh khỏc Hot ng cnh tranh ny cú th lm li cho khỏch hng v cỏc trung gian bỏn l Nhng cú th lm mt uy tớn v hỡnh nh ca cỏc i lý, trung gian thm l ca Cụng ty Vỡ vy, Cụng ty cn cú bin phỏp qun lý kờnh hn ch cỏc nh hng khụng tt ti hỡnh nh ca mỡnh III c im ca cỏc thnh viờn cp II ca i lý u quyn cp I 59 Khng Trung 1) c im ca cỏc i lý cp II H thng i lý cp II ca i lý cp I 59 Khng Trung ch yu c xõy dng ch yu cỏc tnh lõn cn thnh ph H Ni nh : H Tõy, Bc Giang, Bc Ninh, H Nam, Ninh Bỡnh, Hng Yờn, Hi Phũng.Xõy dng cỏc i lý u quyn cỏc tnh s trỏnh c s cnh tranh v khai thỏc th trng gia i lý cp I v i lý cp II Tuy nhiờn, vic thit lp cỏc i lý cp II cỏc tnh gõy khú khn cho vic chuyn hng hoỏ t i lý cp I n v vic cp nht thụng tin cho cỏc i lý cp II Cỏc i lý cp II c thit lp ch yu nm thnh ph, th xó trung tõm ca cỏc tỡnh ú Cỏc i lý u quyn cp II ny cú ton quyn quyt nh v giỏ bỏn hng hoỏ v xõy dng h thng cỏc ca hng trc thuc v cng tỏc viờn cho hot ng tiờu th hng hoỏ ca mỡnh Cỏc i lý cp II ca i lý cp I 59 Khng Trung c hng mc hoa hng cho hot ng tiờu th hng hoỏ c th õy l hot ng ho mng cỏc thuờ bao v bỏn th co nh cỏc i lý u quyn cp II Cụng ty Vin Thụng Quõn i trc tip qun lý Cỏc i lý cp II ca i lý cp I 59 Khng Trung chu s cnh tranh quyt lit ca cỏc i lý cp II ca cỏc i lý cp I v ca chớnh Cụng ty Vin Thụng Quõn i Nhng rng buc phỏp lý gia i lý cp II v i lý cp I 59 KHng Trung l tng i cht ch ( phụ lc kốm theo ) Tuy nhiờn ro cn vic rút h thng phõn phi ca i lý li rt thp cú th dn n vic rút h thng phõn phi ca i lý chuyn sang h thng phõn phi ca i lý khỏc hoc ca Cụng ty 2) H thng ca hng trc thuc ca i lý u quyn cp I 59 Khng Trung ( phụ lc 1) 10 H thng ca hng trc thuc ca i lý u quyn cp I 59 Khng Trung ch yu c xõy dng ch yu trờn khu vc Thnh Ph H Ni nm ch yu cỏc qun : Thanh Xuõn, Cu Giy, ng a cũn mt s ca hng nm qun Hai B Trng v qun Ba ỡnh Cỏc ca hng ny trc õy ch yu l ca hng mua bỏn v sa cha in thoi di ng tham gia vo kờnh phõn phi ca i lý u quyn cp I 59 Khng Trung ch l kt hp vi hot ng kinh doanh c ch khụng phi l ch chuyờn bỏn l hng hoỏ cho i lý Cỏc ca hng ny hot ng bng c s vt cht t cú khụng cn i lý phi trang b cho nhiu ch cú bng roll v bin bng qung cỏo Khỏch hng ca h ch yu l nhng ngi n mua, sa cha in thoi di ng v kt hp ho mng di ng VIETTEL luụn H mang li 30% doanh số cho i lý cp I 59 Khng Trung Gia cỏc ca hng trc thuc ny vi i lý u quyn cp I 59 Khng Trung ch rng buc vi thụng qua mi quan h v hoa hng ca hng hoỏ ó tiờu th, khụng cú mt mi rng buc no v phỏp lý vỡ vy s lng cỏc ca hng trc thuc v s lng hng húa h nhp t i lý l khụng n nh Cỏc ca hng ny luụn luụn nhn c nhng li mi cho ca cỏc i lý khỏc, nu c ct hoa hng tiờu th sn phm cao hn h sn sng chuyn sang lm ca hng trc thuc cho cỏc i lý khỏc Doanh số cỏc ca hng ny mang li khụng n nh vỡ lng khỏch hng ca h cng khụng n nh v chu nh hng ca cỏc chng trỡnh khuyn mi ca Cụng ty H thng cng tỏc viờn H thng cng tỏc viờn ca i lý u quyn cp I 59 Khng Trung c xõy dng thụng qua tuyn ngi trờn bỏo, thụng qua cỏc mi quan h, 11 thụng qua vic tuyn cng tỏc viờn ti cỏc trng i hc H thng ny hot ng hon ton t v c hng hoa hng trờn u cỏc thuờ bao m h gii thiu hoc trc tip ho mng H thng cng tỏc viờn v i lý khụng cú mt rng buc c th no nờn khụng cú tớnh n nh v doanh số h mang li cng khụng cú tớnh n nh H cú th lm cng tỏc viờn cho nhiu i lý hoc chuyn hn sang lm cng tỏc viờn cho i lý khỏc Vic lm cng tỏc viờn cng ch l vic lm thờm ca h nờn doanh số h mang li khụng cao õy l nguyờn nhõn i lý khụng u t phỏt trin h thng cng tỏc viờn Cng tỏc viờn tham gia vo kờnh phõn phi ca i lý hu nh khụng phi u t v vt cht h ch phi u t v thi gian v ch yu s dng cỏc mi quan h ca mỡnh bỏn hng PHN II: THC TRNG QUN Lí KấNH PHN PHI CA CễNG TY VIN THễNG QUN I THễNG QUA I Lí U QUYN CP I 59 KHNG TRUNG I Cỏc chớnh sỏch khuyn khớch thnh viờn kờnh Chớnh sỏch ký gi hng hoỏ Cụng ty ó thc hin chớnh sỏch ký gi hng hoỏ Chớnh sỏch ký gi hng hoỏ ca Cụng ty thc cht l ký gi hng hoỏ cho cỏc ca hng trc thuc ca cỏc i lý thụng qua ú giỳp cỏc i lý cú thờm phng tin xõy dng v m rng cỏc ca hng trc thuc Cũn cỏc ca hng trc thuc thỡ cú 12 hng hoỏ bỏn m khụng phi u t nhp hng hoỏ, chim dng c ca ngi khỏc kinh doanh rt quan trng i vi cỏc ca hng vỡ h khụng cú tim lc ti chớnh mnh li phự hp vi loi hỡnh buụn bỏn nh Chớnh sỏch ny cũn giỳp Cụng ty nm c s lng cng nh a im ca cỏc ca hng trc thuc ca tng i lý Nú cũn cng c mi quan h gia Cụng ty vi cỏc i lý v quan h gia i lý vi cỏc ca hng trc thuc, to nh hng ca Cụng ty n ngi bỏn l cha iu kin qun lý h thng phõn phi n ngi bỏn l Tuy nhiờn, chớnh sỏch ny cú th lm tn hi n tỡnh hỡnh ti chớnh ca Cụng ty Do vic tung mt lng hng hoỏ ln m khụng thu c tin, hoc hng ký gi b mt Nú cng gõy khú khn cho cỏc i lý vic thu hi hng ký gi cỏc ca hng chuyn a im kinh doanh hoc thụi khụng kinh doanh na ỏp dng chớnh sỏch ny Cụng ty cn cõn i tỡnh hỡnh ti chớnh ca mỡnh v cú cỏc bin phỏp ti chớnh rng buc ( nh bng cỏc biờn bn quy nh rừ hoa hng, thi hn thu hng ký gi, hỡnh thc thu nh th no), to nhng rng buc phỏp lut i vi cỏc i lý, ca hng trc thuc v s hng ký gi H tr nghip v bỏn hng cho cỏc i lý Cụng ty thng xuyờn m cỏc lớp o to nghip v bỏn hng cho cỏc nhõn viờn bỏn hng ca i lý Hot ng ny giỳp cỏc i hot ng chuyờn nghip hn v bỏn hng cú hiu qu, lm va lũng khỏch hng n vi cỏc i lý ca Cụng ty Mt khỏc, hot ng o to nghip v v hun luyn nhõn viờn bỏn hng cho cỏc i lý cũn nõng cao hỡnh nh v uy tớn ca Cụng ty thụng qua i ngũ nhõn viờn tip xỳc trc tip vi khỏch hng ca cỏc i lý Hot ng hun luyờn nhõn cũn trỏnh c nhng sai sút cho cỏc nhõn viờn quỏ trỡnh tip xỳc vi khỏch hng v ký kt hp ngho mng di 13 ng cho khỏch giỳp cho i lý b mt hoa hng lm sai hp ng hoc khụng y th tc Hot ng o to nghip v cho cỏc nhõn viờn bỏn hng ca i lý lm cho Cụng ty phi u t tin thuờ ngi ging dy v chi phớ m lớp o to ng thi hot ng ny cú th lm cho cỏc i lý thiu nhõn viờn bỏn hng nhng thi im cú ngi i hc cỏc lớp o to Tuy nhiờn, nu so sỏnh hiu qu vi chi phớ ca hot ng ny ta thy hot ng ny mang li li ích ln hn rt nhiu so vi chi phớ b Chớnh sỏch h tr v vt cht cho cỏc i, ca hng trc thuc ca cỏc i lý Cụng ty cũn h tr cỏc i lý u quyn ca mỡnh v bin bng qung cỏo v c nhõn viờn giỳp b trớ v xõy dng cỏc ca hng ca i lý theo nhng quy nh c th Cụng ty cng h tr cho cỏc ca hng bỏn l bin qung cỏo c nh theo mu nht nh Hot ng ny mt mt to c hỡnh nh thng nht v cỏc i lý v ca hng bỏn l ca Cụng ty, mt khỏc giỳp xõy dng hỡnh nh v thng hiu ca Cụng ty ng thi nú cũn giỳp cỏc i lý xõy dng mi quan h cht ch hn vi ca hng trc thuc ca mỡnh V to dng hỡnh nh ca Cụng ty tõm trớ khỏch hng mt cỏch thng nht õy l chin lc xõy dng hỡnh nh v thng hiu ca Cụng ty mang tớnh chin lc lõu di Tuy nhiờn, chin lc ny ũi hi Cụng ty phi cú tim lc ti chớnh mnh v u t tn kộm lõu di Nhng xõy dng hỡnh nh v thng hiu thỡ õy l chin lc hiu qu v cú chi phớ tng i thp II Phõn chia quyn hn v trỏch nhim ca cỏc thnh viờn kờnh thụng qua hp ng i lý 14 Trong h thng kờnh phõn phi ca VIETTEL ch cú hp ng i lý gia Cụng ty Vin Thụng Quõn i vi i lý u quyn cp I v gia i lý u quyn cp I vi i lý u quyn cp II Trỏch nhim v quyn hn ca cỏc bờn hp ng gia Cụng ty vi i lý u quyn a) Trỏch nhim v quyn li ca Cụng ty V trỏch nhim : +Phớa Cụng ty cú trỏch nhim trang b bin qung cỏo, cung cp t ri qung cỏo, hun, hng dn nghip v bỏn hng cho nhõn viờn i lý cp I +Cụng ty cũn cú trỏch nhim ct hoa hng doanh s i vi cỏc hp ng ho mng thuờ bao ca i lý cp I theo bn quy ch hoa hng i lý kốm theo + Cụng ty phi cung cp y hng hoỏ cho i lý ỳng thi hn Cụng ty phi cung cp y thụng tin v cỏc hot ng khuyn mi v nhng thay i chớnh sỏch bỏn hng ca mỡnh cho i lý cp I V quyn li : +Cụng ty cú quyn gi khon t cc ca i lý l 60 triu + Cụng ty cú quyn n phng chm dt hp ng trc thi hn nu i lý vi phm cỏc iu khon hp ng nh bỏn c Sim v th co ca cỏc mng in thoi khỏc, bỏn hng giỏ cao hn so vi giỏ Cụng ty quy nh b) Trỏch nhim v quyn hn ca i lý cp I V trỏch nhim : + i lý u quyn cp I ch c phộp cung cp cho khỏch hng hng hoỏ ca Cụng ty + i lý ch c bỏn hng hoỏ cao hn giỏ Cụng ty ó quy nh 15 + i lý phi trang b cho mỡnh y cỏc thit b phc v cho bỏn hng nh : mỏy tớnh ni mng ca Cụng ty u ni hp ng ho mng tr sau, mỏy fax, cỏc thit b phũng cn thit khỏc + i lý phi sn ca hng giao dich ca mỡnh theo ỳng mu Cụng ty ó quy nh + i lý phi thc hin ỳng cỏc chng trỡnh khuyn mói ca Cụng ty V quyn li: + i lý c phộp thit lp v qun lý i lý cp II Doanh s ca nhng i lý cp II ny c tớnh cho i lý cp I + i lý c phộp u ni nhng hp ng ly s di s i lý ó c cp + i lý c ct hoa hng cho cỏc thuờ bao theo ỳng quy ch hoa hng i lý cp I kốm theo hp ng + i lý u quyn cp I c trang b mt s phng tin qung cỏo nh bin bng , bng roll v c cung cp y cỏc thụng tin v chin lc bỏn hng ca Cụng ty Trỏch nhim v quyn li ca cỏc bờn hp ng gia i lý u quyn cp I vi i lý u quyn cp II a) Trỏch nhim v quyn li ca i lý u quyn cp I V trỏch nhim ca i lý u quyn cp I: + i lý u quyn cp I cú trỏch nhim ct hoa hng cho i lý u quyn cp II ca mỡnh theo ỳng quy ch hoa hng i lý cp II kốm theo hp ng ny + i lý u quyn cp I phi c nhõn viờn giỳp i lý cp II trang trớ v b trớ trang thit b ca hng 16 + i lý u quyn cp I cú trỏch nhim c nhõn viờn n tn ni hun luyn nhõn viờn i lý cp II nghip v bỏn hng + i lý cp I cú trỏch nhim chuyn 15.000.000 ca i lý cp II v Cụng ty v rỳt v hon li cho i lý cp II iu kin hai bờn thng nht hu hp ng + i lý u quyn cp I cú trỏch nhim cung cp y thụng tin v cỏc chng trỡnh khuyn mói, chớnh sỏch bỏn hng ca Cụng ty cho i lý cp II V quyn li ca i lý cp I: + i lý u quyn cp I cú quyn n phng hu b hp ng nu i lý u quyn cp II vi phm cỏc iu khon ó tho thun hp ng + i lý cp I c hng doanh s trờn doanh s ca i lý cp II v c hng 10.000 trờn mi hp ng ho mng tr sau ca i lý cp II b) Trỏch nhim v quyn li ca i lý u quyn cp II V trỏch nhim ca i lý cp II: + i lý cp II phi t cc 15.000.000 + i lý cp II ch c bỏn hng i lý cp I cung cp v khụng c bỏn cao hn giỏ bỏn cho ngi tiờu dựng cui cựng m Cụng ty ó quy nh + i lý cp II phi trang b ca hng giao dch theo quy nh chung ca Cụng ty V quyn li ca i lý cp II: + i lý c hng hoa hng cho mi thuờ bao ho mng VIETTEL theo bn quy ch hoa hng i lý kốm theo + i lý cp II c i lý cp I cung cp y thụng tin v cỏc chng trỡnh khuyn mói v bỏn hng ca Cụng ty 17 III S dng cỏc cụng c Marketing khỏc qun lý kờnh phõn phi Cụng c giỏ Giỏ c Cụng ty vin thụng s dng khụng ch nh l mt yu t cnh tranh vi mng di ng cú trc ViNa phone v Mobile phone m cũn c s dng nh mt cụng c qun lý kờnh thỳc y cỏc thnh viờn Cụng ty ct cho cỏc trung gian ca mỡnh mc hoa hng cao nht v quy nh giỏ bỏn ti a cho cỏc sn phm ca mỡnh Nh vy, cỏc trung gian kờnh phõn phi ca Cụng ty cú th thc hin cỏc chng trỡnh khuyn mói ca mỡnh thu hút khỏch hng m khụng ph thuc vo cỏc chng trỡnh khuyn mi ca Cụng ty Mt khỏc, Cụng ty quy nh giỏ bỏn ti a sn phm khỏch hng khụng phi mua hng hoỏ vi giỏ quỏ cao Chớnh sỏch giỏ ca cụng ty ó thỳc y cỏc trung gian hot ng nng ng hn v to c mt mụi trng cnh tranh cho cỏc trung gian ca cụng ty Chớnh sỏch ct hoa hng cao cho cỏc trung gian ca mỡnh ca cụng ty cú th l cho vic phỏt trin trn lan cỏc trung gian gõy nhiu khú khn cho vic qun lý kờnh ca Cụng ty ỏp dng cụng c giỏ vo qun lý kờnh cú hiu qu Cụng ty cn phi cú nhng bin phỏp qun lý cht cỏc thnh viờn kờnh phõn phi ca mỡnh trỏnh cnh tranh khụng lnh mnh v hin tng phỏt trin trn lan cỏc trung gian khụng kim soỏt c Xỳc tin hn hp Cụng ty mi a mng in thoi di ng VIETTEL vo hot ng cha lõu ( t thỏng 10 nm 2004 ) nờn tớch cc s dng cỏc cụng c xỳc tin hn hp qung bỏ hỡnh nh v qun lý kờnh Cụng ty thc hin cỏc chng trỡnh khuyn mói : Min hai thỏng thuờ bao, s bit núi, chn s ngy xuõn ó thỳc y hot bỏn hng ca cỏc trung gian, thỳc y cỏc trung gian hot ng tớch cc hn thi gian u ng thi Cụng ty cng thc hin 18 vic qung cỏo rng rói trờn cỏc phng tin thụng tin i chỳng ó lụi kộo c khỏch hng n vi sn phm ca Cụng ty thụng qua cỏc trung gian thc hin cỏc chng trỡnh khuyn mói ny cụng ty cn phi b nhng chi phớ rt ln, phi cú tim lc ti chớnh vng mnh cú th phi chu l thi gian u mi hot ng sn xut kinh doanh Cụng c sn phm Cụng ty s dng vic ct hoa hng sau mt thỏng chc chn khỏch hng ca mỡnh s dng dch v ca mỡnh iu ú buc cỏc i lý phi cú trỏch nhim vi nhng hp ng ó lm v vi khỏch hng c sau ó bỏn c hng cho khỏch Mt khỏc, Cụng ty khụng ngng m rng din ph súng ca mỡnh ó giỳp tng lng khỏch hng v ng thi m rng c cỏc trung gian n nhng th trng m i th ca mỡnh cha ti Tuy sn phm ca Cụng ty khụng th thay i v mu mó c nhng cht lng dch v ca Cụng ty ngy cng c nõng cao õy l hỡnh thc qung cỏo rt hiu qu v giỳp h thng phõn phi ca Cụng ty thu hút c ngy cng nhiu khỏch hng VI ỏnh giỏ hot ng ca cỏc i lý cp II trc thuc i lý u quyn cp I 59 Khng Trung Phn ln cỏc i lý cp II trc thuc i lý u quyn cp I 59 Khng Trung u hiu qu Doanh s h mang li chim khong 30% doanh s ca c i lý Cỏc i lý u nm nhng tnh lõn cn thnh ph H Ni ni m mc sng ca ngi dõn tng i cao ú vic tiờu th hng hoỏ v phỏt trin cỏc trung gian cp di khụng gp nhiu khú khn Mt khỏc, cỏc i lý ny c ct mc hoa hng cao ú h cú c li th cnh tranh vi cỏc i lý khỏc Cỏc i lý cp II hot ng hiu qu c i lý cp I h tr tớch cc v thụng tin cng nh phng tin, c s vt cht v hun luyn nhõn viờn bỏn hng 19 Tuy nhiờn cũn nhiu i lý hot ng cha hiu qu cỏc i lý ny cha nng ng hot ng hoc nm nhng khu vc chu nhiu s cnh tranh t cỏc i lý khỏc Mt khỏc, hot ng tiờu th hng hoỏ ca cỏc i lý ch yu dựa vo cỏc mi quan h Cú nhiu i lý ch coi vic tham gia kờnh phõn phi ca i lý cp I l hot ng h tr cho hot ng kinh doanh hin ti ca h Doanh s ca cỏc i lý khụng n nh khc phc nhng hn ch ny i lý cp I 59 Khng Trung cn cú nhng chớnh sỏch, chin lc lõu di cỏc i lý yờn tõm tham gia vo kờnh phõn phi ca mỡnh, i lý cn cú nhng bin phỏp khuyn khớch, h tr cỏc thnh viờn ca mỡnh hot ng kinh doanh i lý cn cú nhng chng trỡnh khuyn mói riờng ca mỡnh thỳc y hot ng bỏn hng h thng phõn phi ca mỡnh KT LUN 20 Trong quan nim Marketing hin i hot ng ca kờnh phõn phi úng vai trũ rt quan trng vic tiờu th hng hoỏ Cụng ty Vin Thụng Quõn i mi a mng di ng VIETTEL vo hot ng thỡ vic xõy dng v qun lý kờnh phõn phi cng úng vai trũ quan trng chim lnh th trng v khng nh uy tớn, hỡnh nh ca Cụng ty tõm trớ khỏch hng hon thin kờnh phõn phi ca mỡnh Cụng ty cn phi cú chin lc nõng cao hiu qu hot ng ca kờnh v m rng thờm h thng phõn phi nõng cao v th ca mỡnh trờn th trng dch v in thoi di ng Trong khuụn kh mt ỏn mụn hc khụng th nờu ht c thc trng cng nh hot ng qun lý kờnh ca Cụng ty Vin Thụng Quõn i nu cú gỡ thiu sút em mong cỏc thy cụ thụng cm v b xung Em xin chõn thnh cm n! Sinh viờn thc hin : Trn Ngc Nam Sinh viờn lớp : Marketing 43b 21 MC LC LI M U1 PHN I: THC TRNG KấNH PHN PHI CA MNG DI NG VIETTEL MOBILE THễNG QUA I Lí U QUYN CP I 59 KHNG TRUNG2 I Cu trỳc kờnh2 Chiu di ca kờnh2 2 Chiu rng ca kờnh4 Cỏc trung gian ca kờnh phõn phi5 II Mi quan h ca cỏc thnh viờn kờnh phõn phi ca VIETTEL77 Mi quan h hp tỏc gia cỏc thnh viờn kờnh7 Quan h cnh tranh7 III c im ca cỏc thnh viờn cp II ca i lý u quyn cp I 59 Khng Trung9 c im ca cỏc i lý cp II9 H thng ca hng trc thuc ca i lý u quyn cp I - 59 Khng Trung10 10 PHN II: THC TRNG QUN Lí KấNH PHN PHI CA CễNG TY VIN THễNG QUN I THễNG QUA I Lí Y QUYN CP I 59 KHNG TRUNG 12 12 I Cỏc chớnh sỏch khuyn khớch thnh viờn kờnh12 12 Chớnh sỏch ký gi hng hoỏ 12 12 H tr nghip v bỏn hng cho cỏc i lý13 .13 Chớnh sỏch h tr v vt cht cho cỏc i, ca hng trc thuc ca cỏc i lý1313 II Phõn chia quyn hn v trỏch nhim ca cỏc thnh viờn kờnh thụng qua hp ng i lý14 14 Trỏch nhim v quyn hn ca cỏc bờn hp ng gia Cụng ty vi i lý u quyn14 14 22 Trỏch nhim v quyn li ca cỏc bờn hp ng gia i lý u quyn cp I vi i lý u quyn cp II15 15 III S dng cỏc cụng c marketing khỏc qun lý kờnh phõn phi 17 17 Cụng c giỏ17 17 Xỳc tin hn hp17 17 Cụng c sn phm 18 18 VI ỏnh giỏ hot ng ca cỏc i lý cp II trc thuc i lý u quyn cp I 59 Khng Trung18 18 KT LUN20 20 23 [...]... cung cấp đầy đủ các thông tin về chiến lược bán hàng của Công ty 2 Trách nhiệm và quyền l i của các bên trong hợp đồng giữa đ i lý uỷ quyền cấp I v i đ i lý uỷ quyền cấp II a) Trách nhiệm và quyền l i của đ i lý uỷ quyền cấp I Về trách nhiệm của đ i lý uỷ quyền cấp I: + Đ i lý uỷ quyền cấp I có trách nhiệm cắt hoa hồng cho đ i lý uỷ quyền cấp II của mình theo đúng quy chế hoa hồng đ i lý cấp II kèm... Đ i lý uỷ quyền cấp I ph i cử nhân viên giúp đỡ đ i lý cấp II trang trí và bố trí trang thiết bị cửa hàng 16 + Đ i lý uỷ quyền cấp I có trách nhiệm cử nhân viên đến tận n i để huấn luyện nhân viên đ i lý cấp II nghiệp vụ bán hàng + Đ i lý cấp I có trách nhiệm chuyển 15.000.000 vnđ của đ i lý cấp II về Công ty và rút về hoàn l i cho đ i lý cấp II trong i u kiện hai bên thống nhất huỷ hợp đồng + Đ i. .. m i hợp đồng hoà mạng trả sau của đ i lý cấp II b) Trách nhiệm và quyền l i của đ i lý uỷ quyền cấp II Về trách nhiệm của đ i lý cấp II: + Đ i lý cấp II ph i đặt cọc 15.000.000 vnđ + Đ i lý cấp II chỉ được bán hàng do đ i lý cấp I cung cấp và không được bán cao hơn giá bán ra cho ngư i tiêu dùng cu i cùng mà Công ty đã quy định + Đ i lý cấp II ph i trang bị cửa hàng giao dịch theo quy định chung của. .. : Marketing 43b 21 MỤC LỤC L I MỞ ĐẦU1 1 PHẦN I: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PH I CỦA MẠNG DI ĐỘNG VIETTEL MOBILE THÔNG QUA Đ I LÝ UỶ QUYỀN CẤP I 59 KHƯƠNG TRUNG2 2 I Cấu trúc kênh2 2 1 Chiều d i của kênh2 2 2 Chiều rộng của kênh4 4 3 Các trung gian của kênh phân ph i5 5 II M i quan hệ của các thành viên trong kênh phân ph i của VIETTEL7 7 1 M i quan hệ... thống kênh phân ph i của VIETTEL chỉ có hợp đồng đ i lý giữa Công ty Viễn Thông Quân Đ i v i đ i lý uỷ quyền cấp I và giữa đ i lý uỷ quyền cấp I v i đ i lý uỷ quyền cấp II 1 Trách nhiệm và quyền hạn của các bên trong hợp đồng giữa Công ty v i đ i lý uỷ quyền a) Trách nhiệm và quyền l i của Công ty Về trách nhiệm : +Phía Công ty có trách nhiệm trang bị biển quảng cáo, cung cấp tờ r i quảng cáo, tập... hợp đồng + Đ i lý uỷ quyền cấp I có trách nhiệm cung cấp đầy đủ thông tin về các chương trình khuyến m i, chính sách bán hàng của Công ty cho đ i lý cấp II Về quyền l i của đ i lý cấp I: + Đ i lý uỷ quyền cấp I có quyền đơn phương huỷ bỏ hợp đồng nếu đ i lý uỷ quyền cấp II vi phạm các i u khoản đã thoả thuận trong hợp đồng + Đ i lý cấp I được hưởng doanh số trên doanh số của đ i lý cấp II và được hưởng... tác giữa các thành viên trong kênh7 7 2 Quan hệ cạnh tranh7 7 III Đặc i m của các thành viên cấp II của đ i lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung9 9 1 Đặc i m của các đ i lý cấp II9 9 2 Hệ thống cửa hàng trực thuộc của đ i lý uỷ quyền cấp I - 59 Khương Trung10 10 PHẦN II: THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PH I CỦA CÔNG TY VIỄN THÔNG QUÂN Đ I THÔNG QUA Đ I LÝ... Công ty Về quyền l i: + Đ i lý được phép thiết lập và quản lý đ i lý cấp II Doanh số của những đ i lý cấp II này được tính cho đ i lý cấp I + Đ i lý đựơc phép đấu n i những hợp đồng lấy số trong d i số đ i lý đã được cấp + Đ i lý được cắt hoa hồng cho các thuê bao theo đúng quy chế hoa hồng đ i lý cấp I kèm theo hợp đồng + Đ i lý uỷ quyền cấp I được trang bị một số phương tiện để quảng cáo như biển bảng... nhiều đ i lý hoạt động chưa hiệu quả do các đ i lý này chưa năng động trong hoạt động hoặc nằm trong những khu vực chịu nhiều sự cạnh tranh từ các đ i lý khác Mặt khác, hoạt động tiêu thụ hàng hoá của các đ i lý vẫn chủ yếu dùa vào các m i quan hệ Có nhiều đ i lý chỉ coi việc tham gia kênh phân ph i của đ i lý cấp I là hoạt động hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh hiện t i của họ Doanh số của các đ i lý. .. cáo rất hiệu quả và giúp hệ thống phân ph i của Công ty thu hót được ngày càng nhiều khách hàng VI Đánh giá hoạt động của các đ i lý cấp II trực thuộc đ i lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung Phần lớn các đ i lý cấp II trực thuộc đ i lý uỷ quyền cấp I 59 Khương Trung đều hiệu quả Doanh số họ mang l i chiếm khoảng 30% doanh số của cả đ i lý Các đ i lý đều nằm ở những tỉnh lân cận thành phố Hà N i n i mà mức