Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” MỤC LỤC MỤC LỤC - DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ .2 LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KHUYẾN NGHỊ VÀ PHÁT HUY NHỮNG ĐIỂM MẠNH ĐỒNG THỜI ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA VIETTEL CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ THEO QUAN ĐIỂM MARKETING 1.1.Những vấn đề chung giá .4 1.1.1 Định nghĩa giá .4 1.2 Chiến lược giá 1.2.1 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến định giá 1.2.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 1.2.3 Chiến lược định vị biến số khác Marketing – Mix 1.2.4 Chi phí 1.2.5 Các nhân tố bên doanh nghiệp .6 1.3 Xác định mức giá .10 1.3.1 Xác định mức giá 10 1.3.2 Xác định mục tiêu định giá 10 1.3.3 Xác định cầu thị trường mục tiêu 10 1.4 Xác định chi phí mục tiêu cho việc định giá 11 1.4.1 Xác định tiêu chi phí 11 1.4.2 Phân tích mối quan hệ giá thành , sản lượng mức dự kiến .11 1.4.3 Tìm kiếm tiềm hạ thấp giá thành 11 1.5 Phân tích sản phẩm giá đối thủ cạnh tranh 11 CHƯƠNG 2: CHÍNH SÁCH GIÁ CƯỚC CÁC GÓI CƯỚC VIỄN THÔNG CỦA VIETTELTELECOM .12 2.1 Giới thiệu Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel .12 2.1.1 Quá trình phát triển 12 2.1.2 Một số thông tin sản phẩm kinh doanh .13 2.1.3 Định hướng phát triển 13 2.2 Các chiến lược giá Viettel 14 2.2.1 Xác đinh giá cho sản phẩm .14 2.2.2 Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm 15 2.2.3 Xác đinh giá cho sản phẩm phụ thêm 17 2.2.4 Định giá sản phẩm kèm bắt buộc .17 2.2.5 Định giá sản phẩm phụ 17 2.3 Các chiến lược điều chỉnh giá .17 2.3.1 Chiến lược định giá phần: 17 2.3.2 Định giá theo nguyên tắc địa lý .17 2.3.3 Chiết giá bớt giá 18 2.3.4 Định giá khuyến mại 18 2.3.5 Định giá phân biệt 19 2.4 Thay đổi giá 19 2.4.1 Chủ động cắt giảm giá, đối phó lại việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh 19 2.4.2 Chủ động tăng giá : 20 3.1 Chiến lược chăm sóc khách hàng đưa dịch vụ hữu ích qua chiến lược giá: .21 3.2 Những định hướng phát triển chiến lược giá 21 CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN 22 SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” Tài liệu tham khảo 23 - DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ Hình 1.1 Sơ đồ Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá Hình 1.2: Mối quan hệ cầu giá Hình 1.3 Độ co giãn cầu giá thay đổi Hình 2.1: Đồ thị giá chất lượng viễn thông Viettel, Vinaphone Mobifone SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” LỜI MỞ ĐẦU Trong chiến lược Marketing, vấn đề làm nhà quản lý phải quan tâm suy tính định giá sản phẩm thị trường Trước hết, giá liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận công ty Kế đến, giá sản phẩm định mạnh mẽ vào định mua hàng người tiêu dùng Giá sản phẩm phụ thuộc chịu tác động nhiều yếu tố từ nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, lao động đến quan hệ cung cầu, xu hướng tiêu dùng, sách kinh tế… Định giá sản phẩm tác động đến định vị sản phẩm thị trường Giá biến động suốt vòng đời sản phẩm trở thành đặc trưng quan trọng việc hoạch định chiến lược marketing Về chiến lược giá doanh nghiệp định sống doanh nghiệp Việc cần xem xét yếu tố bên trong, bên ngoài, chiến lược điều chỉnh, chiến lược giá, thay đổi giá ứng phó với điều kiện phát sinh đưa định xác Qua đó, chiến lược giá mục tiêu hàng đầu cần đưa để bàn luận Với tầm quan trọng thiết yếu đó, em xin chọn đề tài “CHÍNH SÁCH GIÁ CÁC GÓI CƯỚC VIỄN THÔNG CỦA VIETTEL” làm đề tài nghiên cứu nhằm kiểm chứng kiến thức học Marketing Nội dung đề tài gồm có: CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ THEO QUAN ĐIỂM MARKETING CHƯƠNG 2: CHÍNH SÁCH GIÁ CƯỚC CÁC GÓI CƯỚC VIỄN THÔNG CỦA VIETTELTELECOM CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KHUYẾN NGHỊ VÀ PHÁT HUY NHỮNG ĐIỂM MẠNH ĐỒNG THỜI ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA VIETTEL Hà Nội, tháng 12 năm 2011 Sinh viên thực Nguyễn Đình Hiệp SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ THEO QUAN ĐIỂM MARKETING 1.1.Những vấn đề chung giá 1.1.1 Định nghĩa giá Giá mang nhiểu tên gọi khác Giá - tên gọi giá hầu hết sản phẩm vật chất: học phí - giá khoá học: cước – giá dịch vụ vận chuyển, giá thông tin Có số khái niệm cần quan tâm ∗ Với hoạt động trao đổi, giá định nghĩa: Giá mối tương quan trao đổi thị trường - Giá biểu tượng giá trị sản phẩm, dịch vụ hoạt động trao đổi Vì vậy, thiếu vắng giá hoạt động trao đổi - Trao đổi qua giá trao đổi dựa giá trị thứ đem trao đổi Vì vậy, thực hiên trao đổi qua giá, trước hết phải đánh giá giá trị thứ đem trao đổi Nếu tiêu chuẩn giá trị lợi ích kinh tế chấp nhận mức giá phụ thuộc lớn vào xét đoán lợi ích mà thành viên tham gia trao đổi đánh giá mức giá ∗ Với người mua: Giá sản phẩm dịch vụ khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để quyền sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ Định nghĩa thể rõ quan niệm người mua giá: Giá chi phí tiền mà người mua phải bỏ để có lợi ích mà họ tìm kiếm hảng hoá dịch vụ Vì vậy, giá thường số quan trọng sử dụng trình lựa chọn mua sắm sản phẩm người mua - Thích mua rẻ xu hướng có tính quy luật ứng xử giá người mua Khi điều kiện khác (chất lượng sản phẩm, danh tiếng nhãn hiệu, dịch vụ hõ trợ nhau) người mua tìm đén người cung ứng có giá bán thấp - Giá đại diện cho phận chi phí (được tính tiền) mà người mua phải bỏ để sở hữu sử dụng sản phẩm Vì vâyk, coi giá biến số ảnh hưởng tới định người mua Nhiều trường hợp, yếu tố phi giá (lối sống, nhận thức, tâm lý ) ảnh hưởng tới hành vi người mua lớn ảnh hưởng giá ∗ Với người bán: Giá hàng hoá, dịch vụ khoản thu nhập người bán nhận nhờ việc tiêu thụ sản phẩm Người bán coi mức giá tiêu thụ doanh thu cho đơn vị sản phẩm Giá bán cao coi xu hướng ứng xử quan hệ giá người bán Quan niệm Marketing đánh giá tầm quan trọng giá: - Giá biến số Marketing-Mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp nên doanh nghiệp mong muốn giá bán cao - Thông tin giá môt quan để đề xuất định kinh doanh Đồng thời yếu tố quan trọng để định thị phần khả sinh lời công ty Các nhà Marketing phải thông tin giá để đưa chiến lược Marketing SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” hiệu quả, Thí dụ giá mặt hàng chất lượng có giá cao phải xác định dành cho đối tương khách hàng sang trọng, có khả tài chính, từ đưa chiến lược quảng cáo phân phối hợp lý dành cho phân khúc thị trường 1.2 Chiến lược giá Chiến lược giá bao gồm nội dung sau: - Nắm bắt dự báo cách xác mức độ ảnh hưởng nhân tố tác động đến định giá - Xác định mức giá chào hàng, giá bán, giá sản phẩm mới, khung giá, giá giới hạn, thời hạn toán Đó việc xác định mức giá cụ thể cho mặt hàng, kiểu kênh phân phối, thời gian, địa điểm tiêu thụ, phương thức toán Việc tìm kiếm phương pháp định giá khoa học vấn đề quan trọng nội dung Ra định điều chỉnh thay đổi giá theo môi trường kinh doanh biến đổi - Lựa chọn ứng xử thích hợp trước hoạt động cạnh tranh giá 1.2.1 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến định giá Để có định đắn giá đòi hỏi người làm giá phải hiểu biết sâu sắc nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến cấu thành động thái giá bao gồm nhân tố bên trong, bên Hình 1.1 Sơ đồ Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá Nguồn: tailieu.vn 1.2.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp Các mục tiêu Marketing đóng vài trò định hướng việc xác định vai trò , nhiệm vụ cách thức ứng xử giá giao dịch Mỗi mục tiêu đòi hỏi định giá riêng Cụ thể: • “Tối đa hoá lợi nhuận hành” Khi doanh nghiệp nhận thấy môi trường kinh doanh cho phép họ thực mục tiêu tài chính, họ cố gắng ấn định giá theo xu hướng mức giá đo đem lại doanh thu lợi nhuân tối đa Ví dụ chiến lược “Hót váng sữa”, “bán giá cao co sản phẩm hàng hiệu cầu gia tăng mức ” • Mục tiêu dẫn đầu thị phần Có nhiều doanh nghiệp muốn đạt tỷ phần lớn nhấy để gặt hái lợi nhuận lâu dài nhờ hiệu gia tăng theo quy mô Để thực hiên mục tiêu này, doanh nghiệp thường SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” định giá theo xu hướng: đặt mức giá thấp, hi vọng đạt quy mô thị trường lớn mà họ mong muốn • Với mục tiêu “Đảm bảo sống sót” Các doanh nghiệp chọn mục tiêu “đảm bảo sống sót” làm mục tiêu thức mình, gặp khó khăn cạnh tranh liệt cầu thị trường thay đổi đột ngột mà doanh nghiệp không kịp thời để đối phó Trong trường hợp này, doanh nghiệp cố gắp đạt mức giá đảm bảo đủ để trang trải phần chi phí biến đổi Với sách , doanh nghiệp cầm cự thời gian định để chờ hội • Giá bán sản phẩm dịch vụ chịu cho phối số mục tiêu khác doanh nghiệp Chẳng hạn, định giá thấp để ngăn chặn không cho đối thủ cạnh tranh tham gia thị trường: định giá bán nganh với đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trường: định giá thấp để hút khách hàng cung ứng sản phẩm mới: định giá ưu đãi để tìm kiếm ủng hộ hợp tác lực lượng trung gian… 1.2.3 Chiến lược định vị biến số khác Marketing – Mix Giá công cụ marketing - mix mà doanh nghiệp sử dụng để đạt mục tiêu Điều có nghĩa định giá, phải đặt sách tổng thể chịu chi phối chiến lược định vị mà doanh nghiệp lựa chọn phối hợp với chữ P khác 1.2.4 Chi phí Sự hiểu biết xác chi phí bỏ để sản xuất tiêu thụ sản phẩm quan trọng đối viớ định giá, lý do: - Khoảng cách giá giá thành lợi nhuận Khi mức giá bán ấn định, đồng chi phí tăng thêm đồng lợi nhuận giảm xuống - Giá thành yếu tố định giới hạn thấp giá Doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm với mức giá thấp giá thành song giải pháp tạm thời Các doanh nghiệp muốn tính mức giá đủ để trang trải chi phí bỏ sản xuất phân phối có lợi nhuận đáng cho nỗ lực kinh doanh gánh chịu rủi ro Vì vậy, ấn định mức giá bán, giá thành thường coi quan trọng, phận tất yếu cấu thành nên giá bán - Khi doanh nghiệp có khả kiểm soát giá chi phí, họ giành chủ động việc thay đổi giá giành lợi cạnh tranh, tránh mạo hiểm - Các nhân tố khác : Ngoài nhân tố thuộc nội doanh nghiệp nêu trên, giá chịu ảnh hưởng nhân tố khác Chẳng hạn, đặc trưng sản phẩm, hệ số co giãn cung, thẩm quyền định giá xác lập doanh nghiệp 1.2.5 Các nhân tố bên doanh nghiệp * Đặc điểm thị trường cầu Trong trao đổi, giá kết thoả thuận hai bên mua bán Khách hàng thường người có tiếng nói cuối định mức giá thực Chi phí SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” giới hạn thấp – “sàn” giá, cầu thị trường định giới hạn cao – “trần” giá Vì vậy, trước định giá nguời làm marketing phải nắm đặc trưng thị trường cầu sản phẩm ảnh hưởng thị trường cầu đến giá chủ yếu tập trung vào vấn đề lớn: Thứ nhất, mối quan hệ tổng quát giá cầu: Mỗi mức doanh nghiệp đưaa để chào hàng dẫn đến mức cầu khác Mối quan hệ giá cầu biểu diễn dạng đồ thị gọi đường cầu Thông thường cầu giá có quan hệ nghịch, nghĩa giá cao, cầu thấp ngược lại; giá tăng cầu giảm ngược lại Hiện tượng làm cho đường cầu có độ dốc âm Hình 1.2: Mối quan hệ cầu giá Nguồn: Tailieu.vn Song, thực tế nguời ta nhận thấy rằng, với khoảng giá định, số sản phẩm, đường cầu có độ dốc đừơng (đồ thi “hình 1.2”) Các tình ta gặp thực tiễn như: loại sản phẩm ưa chuộng đặc biệt giá cao, nguời mua mua nhiều Hoặc số sản phẩm đặc thù, không co giãn (ví dụ, đất) giá tăng thường tạo “kích thích” để tăng cầu Hiện tuợng xuất sản phẩm mà với số khách hàng, việc tiêu dùng chúng mang ý nghĩa phô trương, thời thượng ; giá bán sản phẩm họ tìm cách mua đuợc Cầu sản phẩm đuợc kích thích tăng mạnh Nhìn chung, với sản phẩm mà khối lượng cung ứng thị trường khó điều chỉnh ngắn hạn, cầu gia tăng thuờng gây áp lực tăng giá Giá tăng làm cho cầu tăng Hiện tuợng chấm dứt cung cầu có thay đổi Thứ hai, nhạy cảm giá hay độ co giãn cầu theo giá Sự nhạy cảm giá hay độ co giãn cầu theo giá sử dụng để mô tả mức độ phản ứng cầu giá bán hàng hoá thay đổi Như vậy, biết độ co giãn cầu giá, nguời làm giá luờng truớc đuợc xảy kết kinh doanh họ thay đổi giá bán Và họ nhận thấy rằng, truờng hợp giảm giá lôi kéo thêm đuợc khách hàng có khả cạnh tranh SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” Hình 1.3 Độ co giãn cầu giá thay đổi Nguồn: Tailieu.vn Nghiên cứu độ co giãn cầu với giá, nhà kinh tế học đưa số kết luận thu hút ý marketing : - Sự nhạy cảm giá người mua tình sản phẩm (Xem “hình 1.3” ) - Sản phẩm độc đáo, có khả bị sản phẩm khác thay thế, người mua nhạy cảm giá Nhà Kinh tế - quản trị chiến lược Michael Porter (Hoa Kỳ) đưa nhận xét: “Những khách hàng nhạy cảm giá khách hàng sẵn sàng đánh đổi giá lấy đặc tính sản phẩm thường khách hàng tốt” Thứ ba, yếu tố tâm lý khách hàng chấp nhận mức giá Nhận thức khách hàng giá nhiều trường hợp chịu ảnh hưởng yếu tố tâm lý Đặc điểm thường phổ biến sản phẩm phi vật chất (dịch vụ) sản phẩm mà hiểu biết khách hàng sản phẩm, nhãn hiệu, giá đối thủ cạnh tranh hạn chế Một số xu huớng có tính phổ biến ảnh huởng tâm lý tới nhận thức giá khách hàng như: - Khi hạn chế hiểu biết sản phẩm, thương hiệu giá khách hàng bị hạn chế, họ thường hoài nghi mức giá chào hàng Nếu không giải toả hoài nghi họ thường không chấp nhận mức giá - Phần lớn khách hàng coi giá số thông báo cho họ chất lượng sản phẩm Họ cho bán giá cao nghĩa sản phẩm có chất lượng tốt - Đứng trước mức giá bán sản phẩm cụ thể, nguời mua thuờng so sánh với “mức giá tham khảo” “Giá tham khảo” hình thành qua nguồn thông tin thương mại trực tiếp từ tình mua hàng cụ thể Giá sản phẩm cạnh tranh người mua cho “giá tham khảo” quan trọng - Nhiều khách hàng có niềm tin, sở thích giá khó giải thích lập luận logíc Ví dụ: thích giá lẻ; dễ có “ảo giác” người bán sử dụng nghệ thuật nói giá, đặt giá Trong kinh doanh đồ gia dụng điện máy, chảo chống dính thường đặt giá 299.000 đồng thay 300.000 tivi LCD đặt giá 5.899.000 đồng thay 6.000.000 đồng Vô hình chung người tiêu dùng suy nghĩ giá rơi vào mức thấp nhiều so với gần họ phải toán SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” • Cạnh tranh Khi định mức giá, điều chỉnh thay đổi giá bán sản phẩm mình, doanh nghiệp bỏ qua thông tin giá thành, giá phản ứng giá đối thủ cạnh tranh Bởi vì, với người mua, “giá tham khảo” mà họ sử dụng để đánh giá mức giá doanh nghiệp trước hết giá sản phẩm nhãn hiệu cạnh tranh Thật khó bán sản phẩm với giá cao khách hàng biết có sản phẩm tuơng tự bán với giá rẻ Ảnh huởng cấu trúc cạnh tranh tới định giá cần phân tích khía cạnh sau: - Tương quan so sánh giá thành sản phẩm doanh nghiệp sản phẩm cạnh tranh Khi chi phí sản xuất sản phẩm doanh nghiệp cao đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp khó thực cạnh tranh giá Nguợc lại, chi phí sản xuất sản phẩm doanh nghiệp nhỏ chi phí sản xuất sản phẩm đối thủ, họ đặt giá bán thấp để gia tăng thị phần mà đảm bảo mức lợi nhuận cao đơn vị sản phẩm - Mối tương quan giá chất lượng hàng hoá đối thủ cạnh tranh, đặc biệt đánh giá khách hàng tương quan Nhờ phân tích này, doanh nghiệp rút “điểm chuẩn” để định giá sản phẩm tương tự Phản ứng đối thủ cạnh tranh giá Mức độ ảnh hưởng giá hàng hoá đối thủ cạnh tranh tới định giá doanh nghiệp tuỳ thuộc vào đối thủ cạnh tranh phản ứng sách doanh nghiệp áp dụng quyền chi phối giá thị trường doanh nghiệp mức độ nào? • Các yếu tố bên Khi định mức giá, doanh nghiệp phải xem xét đến yếu tố thuộc môi trường bên ngoài, bao gồm: Môi truờng kinh tế; Thái độ (phản ứng) phủ Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái, lãi suất, thất nghiệp ảnh hưởng đến định giá chúng ảnh hưởng trực tiếp đến sức mua, chi phí sản xuất sản phẩm vỡ cảm nhận khách hỡng giá trị vỡ giá sản phẩm Phạm vi hàng hoá Nhà nước định giá trực tiếp thường nhỏ, phạm vi hàng hoá có điều tiết phần giá Nhà nước lại lớn Cách thức điều tiết giá Nhà nuớc chủ yếu thông qua việc ban hành luật lệ giá Những đạo luật giá có tính phổ biến nhiều nước mà người làm giá cần quan tâm bao gồm: - Đạo luật liên quan đến thoả thuận giá giao dịch (Ví dụ Mỹ: đạo luật chống dàn xếp giá hai bên mua - bán, luật cấm cố định giá) - Đạo luật chống thủ đoạn định giá lừa bịp, dối trá (Ví dụ: luật quảng cáo giá) - Đạo luật chống thủ đoạn cạnh tranh giá không lành mạnh (luật phá giá; tăng giá tổ chức độc quyền) SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” 1.3 Xác định mức giá 1.3.1 Xác định mức giá Các doanh nghiệp tiến hành định giá bán sản phẩm Điều xảy doanh nghiệp tung vào thị trường loại sản phẩm mới; đưa loại sản phẩm có bào kênh phân phối hay đem bán chúng thị trường họ tham gia đấu thầu 1.3.2 Xác định mục tiêu định giá Như phân tích, xác định mục tiêu định giá phải xuất phát từ mục tiêu Marketing chiến lược định vị sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn Mặt khác phải đặt thể thống với biến số khác Marketing-mix 1.3.3 Xác định cầu thị trường mục tiêu - Xác định tổng cầu: Mỗi mức giá đặt dẫn đến mức cầu khác trực tiếp ảnh hưởn đến doanh thi, lợi nhuận thị phần Để dự báo cầu thị trường mục tiêu, người làm giá cần phải thu thập thông tin quan trọng bao gồm: - Số lượng người mua tiềm năng, - Sức tiêu thụ mong muốn người mua tiềm - Sức mua người mua tiềm việc phân bổ ngân sách cá nhân chi tiêu họ cho hàng hoá, dịch vụ Công thức xác định cầu tổng quát: QD = nqp Trong đó, QD: Số lượng cầu (Tính tiền) - n: Số lượng khách hàng thị trường mục tiêu với giả thiết định; - q: Số lượng sản phẩm trung bình mà khách hàng mua; - p: mức giá dự kiến Như với gói cước đưa với giả thiết mức giá p, khách hàng n sức mua q nhà quản trị Marketing Viettel xác định cách tương đối tổng cầu gói cước Xác định hệ số co dãn cầu : Về mặt công thức ta xác định hệ số co dãn cầu theo công thức : Tỉ lệ % biến đổi cầu - Độ co dãn cầu theo giá = Tỉ lệ % biến đổi giá (∆Q/Q) - Ed = (∆P/P) Trên thực tế việc xác định E d khó biến động liên tục thị trường, nên nhà nghiên cứu thường tiến hành theo phương pháp để dự đoán Ed : - Dựa vào số liệu nghiên cứu mối quan hệ cầu giá thu thập khoảng thời gian khác nhau, thị trường khác SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” - Điều tra chọn mẫu khách hàng thị trường mục tiêu - Qua đó, nhà quản trị Marketing Viettel xác định cách tương đối hệ số co dãn thị trường công nghệ thông tin viễn thông Đây thị trường có nhạy cảm tương đối giá Vì với thị trường này, Viettel cần có bước định giá đắn chương trình khuyến mại, giảm giá hợp lý để vừa ảnh hưởng nhiều tới lượng khách hàng rời bỏ đối thủ cạnh tranh để lựa chọn Viettel vừa đem lại lợi nhuận cho công ty 1.4 Xác định chi phí mục tiêu cho việc định giá 1.4.1 Xác định tiêu chi phí Ở góc độ xác định giá, tiêu chi phí có ý nghĩa quan trọng là: * Tổng chi phí cố định Tổng chi phí cố định toàn chi phí chi cho đầu vào cố định Nó không thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán Ví dụ chi phí nhà xưởng, máy móc thiết bị, tiền trả lãi vay… * Tổng chi phí biến đổi Là toàm cá loại chi phí cho đàu vào biến đổi Nó thay đổi với sản lượng sản xuất Ví dụ chi phí nguyên vật liệu, tiền lương cho nhân công sản xuất… Nhưng tính cho đơn vị sản phẩm chi phí biến đổi lại số * Tổng chi phí Tổng chi phí = Tổng chi phí cố định + Tổng chi phí biến đổi 1.4.2 Phân tích mối quan hệ giá thành , sản lượng mức dự kiến Giá thành tính theo công thức: Giá thành đơn vị sản phẩm = Tổng chi phí / Sản lượng 1.4.3 Tìm kiếm tiềm hạ thấp giá thành Người ta nhận thấy rằng, giá thành không giảm xuống theo gia tăng số lượng sản phẩm, kinh nghiệm sản xuất tích luỹ (“đường cong kinh nghiệm”) mà chịu ảnh hưởng lớn vào nỗ lực tìm kiếm giải pháp hạ thấp chi phí (tiết kiệm vật tư, tăng suất lao động) 1.5 Phân tích sản phẩm giá đối thủ cạnh tranh Nhũng nhiệm vụ cần thục bước là: - Thu thập thông tin giá thành, giá bán, chất lượng đặc tính khác sản phẩm cạnh tranh; thái độ khách hàng tương quan giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Phân tích điểm mạnh, điểm yếu sách giá đối thủ cạnh tranh - Xác định phạm vi, mức độ tính chất phản ứng giá đối thủ cạnh tranh Để thực nhiệm vụ nêu trên, người làm giá áo dụng phương pháp sau: - Cử người khảo sát giá, sưu tầm biểu giá mua sản phẩm đối thủ tiến hành phân tích mối tương quan giá sản phẩm - Tiến hành vấn người mua để nhận biết chấp nhận giá chất lượng sản phẩm đối thủ họ SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” CHƯƠNG 2: CHÍNH SÁCH GIÁ CƯỚC CÁC GÓI CƯỚC VIỄN THÔNG CỦA VIETTELTELECOM 2.1 Giới thiệu Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel 2.1.1 Quá trình phát triển Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước, chịu trách nhiệm kế thừa quyền, nghĩa vụ pháp lý lợi ích hợp pháp Tổng Công ty Viễn thông Quân đội Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) Bộ Quốc Phòng thực quyền chủ sở hữu doanh nghiệp quân đội kinh doanh lĩnh vực bưu - viễn thông công nghệ thông tin Với slogan "Hãy nói theo cách bạn", Viettel cố gắng nỗ lực phát triển vững bước thời gian hoạt động  1/6/1989: Thành lập Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin (SIGELCO), tiền thân Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel)  1989 – 1994: Xây dựng tuyến vi ba băng rộng lớn (140 Mbps); xây dựng tháp anten cao Việt Nam lúc (85m)  1995: Doanh nghiệp cấp giấy phép kinh doanh dịch đầy đủ dịch vụ viễn thông Việt Nam  1999: Hoàn thành đường trục cáp quang Bắc – Nam với dung lượng 2.5Gbps có công nghệ cao Việt Nam với việc áp dụng thành công sáng kiến thu – phát sợi quang  2000: Doanh nghiệp Việt Nam cung cấp dịch vụ thoại sử dụng công nghệ IP (VoIP) toàn quốc  2001: Cung cấp dịch vụ VoIP quốc tế  2002: Cung cấp dịch vụ truy nhập Internet  2003: Cung cấp dịch vụ điện thoại cố định (PSTN) Cổng vệ tinh quốc tế  2004: Cung cấp dịch vụ điện thoại di động Cổng cáp quang quốc tế  2005: Dịch vụ mạng riêng ảo  2006: Đầu tư sang Lào Campuchia  2007: Doanh thu tỷ USD 12 triệu thuê bao Hội tụ dịch vụ cố định – di động – Internet  2008: Doanh thu tỷ USD Nằm 100 thương hiệu viễn thông lớn giới Số Campuchia hạ tầng Viễn thông  2009: Tập đoàn Viễn thông Quân đội thành lập theo định 2097/2009/QĐ-TTg Thủ tướng Chính phủ ký vào ngày 14/12/2009, doanh SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước với số vốn điều lệ 50.000 tỷ đồng, có tư cách pháp nhân, có dấu, biểu tượng điều lệ tổ chức riêng  2010: Doanh thu tỷ USD  2011: Lọt vào top 20 nhà mạng lớn giới  Theo quy định mới, tất doanh nghiệp hoạt động theo luật doanh nghiệp Theo Viettel trở thành Công ty TNHH thành viên sở hữu nhà nước 2.1.2 Một số thông tin sản phẩm kinh doanh Vietteltelecom doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực viễn thông, gói cước Vietteltelecom đáp ứng nhu cầu tất người Với chất lượng dịch vụ, chăm sóc khách hàng sở hạ tầng tiên tiến, vietteltelecom đứng vị trí thứ bình chọn VietNam mobile Awards năm 2010 Hiện Vietteltelecom cung cấp gói cước:  Trả sau: Vip, Basic+, Corporate, Family  Trả trước: Sea+, Tomato, Economy, Sinh viên, Hischool, Happyzone, Ciao Với đặc điểm có nhiều gói cước, vietteltelecom đáp ứng nhu cho tất người, từ học sinh, sinh viên, nhà nông, đến người biển người nước công tác vãn đảm bảo liên lạc 2.1.3 Định hướng phát triển * Sứ mệnh phát triển - Vietteltelecom lấy sáng tạo sức sống , lấy thích ứng nhanh làm sức mạnh cạnh tranh , không ngừng phấn đấu tạo sản phẩm dịch vụ chất lượng cao với giá hợp lý để đóng góp vào mục tiêu tăng trưởng khách hàng" * Tầm nhìn - Trở thành công ty phân phối sản phẩm công nghệ kiểu hàng đầu Việt nam lấy sản phẩm công nghệ thông tin dịch vụ tin học, viễn thông làm chủ lực ,hướng tới phát triển bền vững * Quan điểm phát triển Kết hợp chặt chẽ kinh tế với Quốc phòng Chú trọng đầu tư vào sở hạ tầng Kinh doanh định hướng khách hàng Phát triển nhanh, liên tục cải cách để bền vững Lấy người làm yếu tố cốt lõi * Triết lý kinh doanh: Mỗi khách hàng người – cá thể riêng biệt, cần tôn trọng, quan tâm lắng nghe, thấu hiểu phục vụ cách riêng biệt Liên tục đổi mới, với khách hàng sáng tạo sản phẩm, dịch vụ ngày hoàn hảo Nền tảng cho doanh nghiệp phát triển xã hội VIETTEL cam kết tái đầu tư lại cho xã hội thông qua việc gắn kết hoạt động sản xuất kinh doanh với hoạt động xã hội, hoạt động nhân đạo * Tầm nhìn thương hiệu: SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” Tầm nhìn thương hiệu cô đọng từ việc thấu hiểu mong muốn khách hàng nỗ lực đáp ứng Viettel Viettel hiểu rằng, khách hàng muốn lắng nghe, quan tâm chăm sóc cá thể riêng biệt Còn Viettel nỗ lực để sáng tạo phục vụ nhu cầu riêng biệt với chia sẻ, thấu hiểu * Định vị thương hiệu: Trong nên kinh tế giai đoạn phát triển, việc cạnh tranh giá điều tránh khỏi Nắm bắt xu tất yếu này, Viettel có chiến lược định vị thương hiệu: giá thấp, chật lượng phục vụ tốt, linh hoạt việc quảng bá hình ảnh, đặc biệt sách lược chăm sóc khách hàng cách thân thiện, tận tình Bên cạnh đó, nhà mạng Viettel hướng tới lợi ích khách hàng trước, dễ dàng nhận qua câu slogan: “Hãy nói theo cách bạn”, tạo tin cậy cho khách hàng qua gói cước dành cho đối tượng Bên cạnh xúc tiến đẩy mạnh dịch vụ giá trị gia tăng mang đến yêu thích cho khách hàng như: I-muzik, MCA, Viettel Plus… Là doanh nghiệp kinh doanh chưa có thâm niên nhà mạng Mobifone Vinaphone (1992-1993) động chiến lược Marketing thực đội ngũ nhân linh hoạt bám sát tiêu chí xây dựng hình ảnh thương hiệu gắn với quyền lợi khách hàng tạo nên thành công bước đầu Viettel 2.2 Các chiến lược giá Viettel 2.2.1 Xác đinh giá cho sản phẩm  Chiến lược giá “Hớt phần ngon” Năm 2007, Viettel bắt đầu tiếp cận tham gia vào thị trường di động Việt Nam, với sách cạnh tranh từ ban đầu với giá thấp hiệu đem lại số lượng khách hàng (chiếm 42% thị phần di động năm 2010) - 2007, Viettl tung gói cước Economy với khuyến gọi nội mạng miễn phí ngày (gọi 24/24) Bắt đầu từ sách này, khách hàng bắt đầu ý tới nhà mạng quân đội Người gọi người nghe thuộc mạng Viettel hưởng chương trình khuyến mại trên, số lượng coi nhân đôi áp dụng sách - 2008, Viettel lại tung sách “Nghe tiền khuyến mại”, với phút nghe, khách hàng tặng 100d vào tài khoản khuyến mại Vì thời lượng gọi tăng mang lại cho khách hàng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp  Chiến lược giá bám thị trường Bắt đầu với sách giá thấp, Viettel tập trung vào đối tượng khách hàng có thu nhập trung bình (khu vực nông thôn, học sinh, sinh viên người làm) Những đối tượng chiếm số lượng lớn nước phát triển Việt Nam, đem lại nguồn cung ổn định gắn bó lâu dài SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” Chất lượng Viettel Vinaphone Mobifone Giá Hình 2.1: Đồ thị giá chất lượng viễn thông Viettel, Vinaphone Mobifone - Với nước có nông nghiệp phát triển mạnh, đánh vào thị trường Viettel thu lại lợi nhuận không nhỏ số lượng người tham gia sản xuất nông nghiệp lớn Bên cạnh đó, đối tượng học sinh - sinh viên thích nhắn tin (14-22 tuổi - đối tượng nhạy cảm giá chưa có thu nhập sống trợ cấp gia đình) chiếm 65,3% dân số Việt Nam đối tượng thích sản phẩm có mức giá thấp - Song song với sách tiếp cận đối tượng trên, Viettel có gói cước “Nhóm” dành cho Doanh nghiệp, thực gọi nhóm miễn giảm 50% so với cước gọi thông thường Chiến lược bám vào thị trường thành phố khu công nghiệp gói cước Nhóm chiến lược kích thích sử dụng dịch vụ khách hàng có thu nhập trung bình - 2008-2010, Viettel tung gói cước chuyên biệt cho học sinh sinh viên nhà mạng tiên phong phục vụ đối tượng khách hàng Nắm nhu cầu nhắn tin nhiều gọi ít, gói cước Studen Hischool có ưu điểm 100 tin nhắn với giá 3000đ Đây vừa sách bám vào thị trường lớn học sinh-sinh viên vừa có tác dụng kích cầu tiêu dung 2.2.2 Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm Định giá cho chủng loại sản phẩm Viettel bắt đầu thâm nhập vào thị trường di động xác đinh gói cước dành riêng cho đối tượng khách hàng sau: ∗ Một số gói cước trả trước:  Gói cước Economy không cước thuê bao ngày, gọi nội mạng Viettel Mobile giá 1.690 đồng/phút, gọi mạng Viettel Mobile giá 1.890 đồng/phút Cước nhắn tin SMS nội mạng 300 đồng/bản tin, ngoại mạng 350 đồng/bản tin  Gói cước Daily có cước thuê bao ngày 1.490 đồng/ngày, gọi nội mạng Viettel Mobile giá 1.490 đồng/phút, gọi mạng Viettel Mobile giá 1.590 đồng/phút Cước nhắn tin SMS nội mạng 300 đồng/bản tin, ngoại mạng 350 đồng/bản tin SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel”  Gói cước Ciao không cước thuê bao ngày, gọi nội mạng Viettel Mobile giá 1.890 đồng/phút, gọi mạng Viettel Mobile giá 2.090 đồng/phút Cước nhắn tin SMS nội mạng 200 đồng/bản tin, ngoại mạng 250 đồng/bản tin  Gói cước Sinh viên không cước thuê bao ngày, công 25000đ 30MB lưu lượng truy cập internet/tháng thời gian sinh viên, gọi nội mạng Viettel giá 1390 đồng/phút, gọi ngoại mạng Viettel giá 1590 đồng/phút Cước nhắn tin SMS nội mạng 100đồng/bản tin, ngoại mạng 250đồng/bản tin Gói SMS, 100 tin với 3000 đồng (30đồng/bản tin)  Gói cước Học sinh không cước thuê bao ngày, công 10MB lưu lượng truy cập internet/tháng thời gian học sinh, miễn phí cước nhạc chờ, gọi nội mạng Viettel giá 1390 đồng/phút, gọi ngoại mạng Viettel giá 1590 đồng/phút Cước nhắn tin SMS nội mạng 100đồng/bản tin, ngoại mạng 250đồng/bản tin Gói SMS, 100 tin với 3000 đồng (30đồng/bản tin)  Gói cước Tomato không cước thuê bao ngày, gọi nội mạng Viettel Mobile giá 1.990 đồng/phút, gọi mạng Viettel Mobile giá 2.190 đồng/phút Cước nhắn tin SMS nội mạng 200 đồng/bản tin, ngoại mạng 250 đồng/bản tin  Gói cước HappyZone không cước thuê bao ngày, gọi nội mạng Viettel Mobile vùng đăng ký giá 990 đồng/phút, gọi mạng Viettel Mobile vùng đăng ký giá 1490 đồng/phút (tuy nhiên, khỏi vùng đăng ký cước liên lạc nội mạng ngoại mạng tăng lên 2490 đồng/phút) Cước nhắn tin SMS nội mạng 300 đồng/bản tin, ngoại mạng 350 đồng/bản tin  Gói cước Cha Con không cước thuê bao ngày, gọi nội mạng Viettel Mobile giá 1.690 đồng/phút, gọi mạng Viettel Mobile giá 1.890 đồng/phút Cước nhắn tin SMS nội mạng 200 đồng/bản tin, ngoại mạng 250 đồng/bản tin ∗ Một số gói cước trả sau:  Gói cước VIP với chi phí 250.000đồng/tháng (cước thuê bao 50.000đồng/tháng, miễn phí 200 phút gọi nước, 100 tin nhắn nội mạng, miễn cước truy cập 300MB internet), đăng ký sử dụng dịch vụ Vmail MCA miễn phí Gọi nội mạng Viettel Mobile giá 790đông/phút, gọi ngoại mạng Viettel Mobile giá 890đồng/phút Cước nhắn tin SMS nội mạng 300đồng/bản tin, ngoại mạng 350đồng/bản tin  Gói cước Basic+: cước thuê bao 50.000đồng/tháng, Gọi nội mạng Viettel Mobile giá 890đồng/phút, gọi ngoại mạng Viettel Mobile giá 990đồng/phút Cước nhắn tin SMS nội mạng 300đồng/bản tin, ngoại mạng 350đồng/bản tin  Gói cước Coporate gói cước dành cho doanh nghiệp có từ thuê bao trả sau trở lên với tổng tiền toán cước >=3000.000đồng/tháng Cước gọi nội mạng 450đồng/phút thuê bao nhóm Gọi nội mạng Viettel Mobile giá 890đồng/phút, gọi ngoại mạng Viettel Mobile giá 990đồng/phút Cước nhắn tin SMS nội mạng 300đồng/bản tin, ngoại mạng 350đồng/bản tin - Các gói cước trả trước như: Economy, Daily, HappyZone có cước gọi giá rẻ, phù hợp với khách hàng đối tượng có nhu cầu gọi quản lý tài khoản thuê bao.Tomato gói cước dành cho cá nhân có nhu cầu nghe SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” nhắn tin nhiều gọi, gói cước thông dụng Viettel Mobile Gói cước Sinh viên học sinh gói cước chuyên biệt dành cho đối tượng Sinh viên học sinh có nhu cầu nhắn tin Gói cước Cha gói cước mà thuê bao người cha quản lý tài khoản cước thuê bao - Các gói cước trả sau: Vip – gói cước dành cho người có thu nhập cao hưởng ưu đãi đặc biệt Basic+ gói cước trả sau thông dụng Viettel dành cho cá nhân có mức sử dụng >=150.000đồng Coporate gói cước mà chủ doanh nghiệp quản lý hướng gọi mức sử dụng thành viên nhóm Như vậy, Viettel đáp ứng nhu cầu hầu hết tất đối tượng khách hàng Từ đối tượng chưa có thu nhập đến đối tượng có thu nhập trung bình thu nhập cao 2.2.3 Xác đinh giá cho sản phẩm phụ thêm Khi mang tới dịch vụ cho khách hàng nghe, gọi nhắn tin, Viettel triển khai thêm dịch vụ giá trị gia tăng, mang lại tiện ích thoải mái đến cho khách hàng Một số dịch vụ giá trị gia tăng như:  Imuzik: Nhạc chờ với phí dịch vụ 9000đồng/tháng  MCA: Thông báo gọi lỡ với phí dịch vụ 5000đồng/tháng  GPRS: Truy cập Internet di động với nhiều mức cước (0-180.000đồng/tháng) … Giá dịch vụ không ảnh hưởng nhiều đến khách hàng mang lại tiện ích thiết thực, giải trí mạng Viettel Mobile 2.2.4 Định giá sản phẩm kèm bắt buộc Khi sử dụng điện thoại, điều phải nhắc đến tài khoản di động Tài khoản nằm sim sản phẩm kèm, mua sim Viettel, sim có tài khoản để thực dịch vụ, muốn sử dụng tiếp dịch vụ phải nạp thêm tiền vào tài khoản Việc nạp tiền vào tài khoản thuận tiện qua hình thức thẻ cào giấy, thẻ cào điện tử, qua tài khoản ngân hàng với mệnh giá giao động từ 10.000 – 500.000đồng 2.2.5 Định giá sản phẩm phụ 2.3 Các chiến lược điều chỉnh giá 2.3.1 Chiến lược định giá phần: Triển khai gói cước Basic+ với ưu điểm miễn phí 10 phút gọi nội mạng, Viettel lồng ghép vào cách định giá phần Với gói cước này, Viettel thu lại khoản đầu tư thực khuyến mại với gọi 10 phút nội mạng đồng thời thu khoản mà người tiêu dùng chi trả cho gọi 10 phút ngoại mạng Gói cước tháng người tiêu dùng phải trả 80.000 đồng cho tiền thuê bao thời gian gọi 10 phút để kích thích người tiêu dùng, phần phụ thu phải trả cho gọi tin nhắn phát sinh người tiêu dùng lại phải trả mức phí không thấp 2.3.2 Định giá theo nguyên tắc địa lý * Áp dụng giá bán cho khu vực SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” Viettel áp dụng giá bán khu vực cho gói cước: - Gói cước Happyzone: khách hàng di chuyển khỏi vùng Zone (vùng đăng ký thuê bao giảm cước) giá cước gọi nước 1890đồng/phút, gọi ngoại mạng thuê bao cộng thêm 1000đồng phí phụ thu - Khi khách hàng di chuyển địa phận lãnh thổ Việt Nam mà muốn giữ liên lạc số thuê bao đăng ký Roaming, giá cước Roaming cao giá cước bình thường, cụ thể sau: Khi khách hàng tới nước thuộc châu Âu, châu Phi khách hàng trả phí khoảng 4000đ/phút (0.2USD/phút) nhận gọi số điện thoại quen thuộc, mức cước khoảng 10.000đ/phút (0.5 USD/phút) khách hàng tới quốc gia thuộc châu Á, châu Úc châu Mỹ Trong trường hợp khách hàng tới Lào Campuchia lựa chọn roaming vào hai mạng thành viên Viettel Unitel (Lào) Metfone (Cambodia) cước nhận gọi khoảng 2000đ/phút (0.1USD/phút) Ngoài ra, để tạo thuận lợi cho khách hàng quản lý chi phí sử dụng dịch vụ roaming, Viettel triển khai áp dụng chung mức cước USD/1phút cho tất gọi Việt Nam 2.3.3 Chiết giá bớt giá * Chiết khấu chức Trong Tập đoàn Viễn thông Quân đội Viettel có hệ thống bán hàng với quy mô lớn, việc chiết khấu thương mại thành viên hệ thống “rót” sản phẩm xuống cấp hay đại lý Ví dụ: sản phẩm thẻ nạp cho điện thoại, Chi nhánh Viettel trích mức triết khấu 6,3% cho đại lý Như bán đại lý 6,3% bán lại cho khách hàng Đây mức chiết khấu tương đối cao với loại hình dịch vụ đại lý đọng vốn chưa thể xoay vòng không bán hàng *Chiết giá khuyến khích toán tiền mặt toán nhanh Năm 2011, Viettel triển khai kết hợp với ngân hàng Quân Đội MB Khi toán cước trả sau qua ngân hàng Quân Đội điểm giao dịch ngân hàng qua thẻ ATM Bank Plus, khách hàng giảm 6% phí giao dịch Vì khách hàng thấy dịch vụ thuận tiện mang lại lợi ích 2.3.4 Định giá khuyến mại *Giá bán trả góp: Với khách hàng Học sinh – sinh viên, mua D-com USB 3G trả sau với hình thức trả góp Nếu mua trực tiếp D-com, khách hàng phải trả 870.000đồng/D-com USB khuyến mãi, mua với hình thức trả góp khách hàng phải trả với mức giá ban đầu 170.000đồng/D-com USB cam kết sử dụng 12 tháng với 50.000đông/tháng, số tiền đóng hàng tháng khách hàng trừ vào cước truy cập Internet không dây tốc độ cao Với đối tượng có mức chi tiêu thấp có khả trả chi phí lớn để mua D-com, Viettel mang lại cách tiêu dùng dễ chịu cho Học sinh – sinh viên SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” - Viettel tổ chức chương trình khuyến mại đăng ký thuê bao Số đẹp với hình thức trả góp hàng tháng với mức giá định Đem lại cho khách hàng thỏa mãn nhu cầu: sưu tầm số đẹp, chọn số theo phong thủy, theo quan niệm may mắn kinh doanh Ví dụ: Với Số tứ quý 2222 loại 11 số khách hàng cần cam kết đóng 150.000 đồng/tháng sở hữu số đẹp này, 150.000đồng trừ vào số tiền mà khách hàng sử dụng 2.3.5 Định giá phân biệt * Định giá lúc cao điểm, lúc thấp điểm: Vào thấp điểm (22h-6h), Viettel giảm giá cước so với thời gian gọi thông thường 50% Lúc này, gọi không ảnh hưởng đến tải trạm thu phát sóng đồng thời lại thu lợi nhuận từ rỗi trạm phát sóng *Định giá theo khách hàng: Gói cước Tomato gói cước thông dụng Viettel, “thế hệ sau” Tomato gói cước Học sinh Sinh viên Với đặc điểm không giới hạn thời gian hoạt đông thuê bao, thuê bao Học sinh – Sinh viên có ưu điểm cộng 25.000đồng/tháng thời gian sinh viên, giá cước gọi rẻ nhất, cước phí nhắn tin rẻ (nội mạng 100đông/bản tin, ngoại mạng 250đồng/bản tin), sử dụng tính gọi số mạng Viettel Mobile giảm 50% so với giá cước thông thường *Định giá cho đợt bán hàng đặc biệt: Nhân dịp kỷ niệm ngày lễ Quốc tế Phụ nữ: tất khách hàng nữ mua sản phẩm dịp 20-10 giảm giá 20% cho tất mặt hàng mua Siêu thị Viettel 2.4 Thay đổi giá 2.4.1 Chủ động cắt giảm giá, đối phó lại việc thay đổi giá đối thủ cạnh tranh Để tăng tỷ phần, tránh nguy giam sút khống chế thị trường Viettel thay đổi sau: - Ngày 27/7/2010, Bộ Thông tin Truyền thông đồng ý cho Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) giảm từ 10 - 15% cước di động Với định giảm cước trên, mạng di động Viettel thông báo sách giảm cước áp dụng cho khách hàng sử dụng dịch vụ điện thoại di động trả sau Viettel Cụ thể, từ ngày 26/7, cước gọi nội mạng gói trả sau Basic 890 đồng/phút cước gọi ngoại mạng 990 đồng/phút (http://vneconomy.vn) - Viettel liên tục có đợt khuyến lớn tặng 100%, 50% giá trị thẻ nạp cho khách hàng sử dụng dịch vụ di động trả trước, khách hàng sử dụng dịch vụ trả sau Viettel đưa hình thức khuyến mại phút gọi miễn phí, - Bên cạnh Viettel thường xuyên tổ chức chương trình Ngày hội sinh viên, Ngày hội âm nhạc, , tài trợ kiện mang tính xã hội quỹ học bổng, Tết ấm tình thương… SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” 2.4.2 Chủ động tăng giá : - Viettel chủ động tăng giá gói cước Ciao lên 119.000đ nhu cầu khách hàng tăng làm lợi nhuận công ty tăng thêm, xen vào thêm số tiện ích đăng ký miễn phí Dịch vụ gọi lỡ MCA GPRS SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KHUYẾN NGHỊ VÀ PHÁT HUY NHỮNG ĐIỂM MẠNH ĐỒNG THỜI ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA VIETTEL 3.1 Chiến lược chăm sóc khách hàng đưa dịch vụ hữu ích qua chiến lược giá: ∗ Việc thực chiến lược định giá thấp thu hút số lượng khách hàng lớn (tỷ phần số thuê bao đứng số Việt Nam) làm tảng bước đầu cho thành công sau Viettel, tạo tiền đề vững mạnh để Viettel vươn tầm giới Viettel nằm top 100 Doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông lớn giới ∗ Luôn có hướng riêng lĩnh vực kinh doanh, tạo ưu đãi dịch vụ: Hoãn chặn cước trả sau, ưu tiên gọi điện thoại đến tổng đài 19008198, cho sử dụng miễn phí dịch vụ thử nghiệm lắng nghe phản hồi từ phía khách hàng, miễn phí đặt cọc Roaming… ∗ Mục tiêu phục vụ khách hàng đặt lên hàng đầu: Kích thích giá rẻ Ưu đãi đổi điểm thưởng để trừ vào cước, liên tục giảm cước phi sử dụng dịch vụ GTGT, tặng quà sinh nhật, cho phép khách hàng tham gia dịch vụ chọn số, tạo điều kiện cho đối tượng học sinh – sinh viên có hội sử dụng Internet giá rẻ… ∗ Đưa gói cước, dịch vụ độc đáo thiết thực: gói cước HappyZone, gói cước Cha Con, gói cước SumoSim với tính mà chưa doanh nghiệp viễn thông có Dịch vụ tiện ích trò chuyện qua Isms, kho ứng dụng Mstore, I-muzik quà tặng âm nhạc phong phú,… ∗ Khuyến điều tất yếu kinh doanh khuyến nhiều sáng kiến hay vừa tốn chi phí có hiệu tức thời, nên tập trung vào quảng cáo chương trình tư vấn khách hàng diện rộng Thay đổi giá phần, thời kỳ, sử dụng chiến lược giá thâm nhập sản phẩm có độ thu hút không cao, thực Chiến lược giá “Hớt váng sữa” sản phẩm “lăng xê” hãng tiếng, gây ý cao Từ cần tạo niềm tin cho khách hàng, dùng điện thoại với gói cước rẻ hình dung Viettel 3.2 Những định hướng phát triển chiến lược giá Chiến lược giá chiến lược đầu doanh nghiệp, Viettel cần có động thái nắm bắt xu cung cầu thị trường, khu vực, đối tượng chưa khai thác triệt để Vẫn giữ chiến lược giá thấp để hút khách hàng cần cân đối hạng mục để đạt lợi nhuận cao đồng thời chủ động, sẵn sàng ứng phó với chiến lược giá đối thủ cạnh tranh trực tiếp, gián tiếp, biến động ngoại cảnh kinh tế phức tạp để đưa phương án đắn SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN Giá dịch vụ viễn thông Việt Nam cạnh tranh, để đưa mức giá đắn điều khó khăn phải dựa nhiều yếu tố, tác động bên bên Vì doanh nghiệp Viettel cần phải có tìm hiểu kỹ qua tất mặt kinh tế để đưa giải pháp khắc phục yếu nâng cao, phát huy truyền thống, có trình phát triển để đáp ứng nhu cầu khách hàng ghi nhận phản ánh SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” Tài liệu tham khảo Mức giá gói cước Viettel: Nên chọn gói cước điện thoại trả trước nhà cung cấp nào? http://xahoithongtin.com.vn/20090418104719561p0c254/nen-chon-goicuoc-dien-thoai-tra-truoc-cua-nha-cung-cap-nao.htm Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) giảm từ 10 - 15% cước di động http://vneconomy.vn/20100727110822261P0C16/bat-dau-mot-dot-giam-cuoc-di-dongmoi.htm Ưu đãi cho đối tượng Học sinh – sinh viên mua D-com 3G http://www.vnzoom.com/f173/uu-dai-dcom-3g-danh-cho-giao-vien-hoc-sinh-788155.html Website: http://www.vietteltelecom.vn/ Chiết khấu qua ngân hàng quân đội MB http://viettelhcm.com.vn/vn/service/detail/201/dich-vu-bankplus.html Bảng đồ thị: http://tailieu.vn/ SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA [...]... Marketing: Chính sách giá các gói cước viễn thông của Viettel CHƯƠNG 2: CHÍNH SÁCH GIÁ CƯỚC CÁC GÓI CƯỚC VIỄN THÔNG CỦA VIETTELTELECOM 2.1 Giới thiệu về Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel 2.1.1 Quá trình phát triển Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) là doanh nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn nhà nước, chịu trách nhiệm kế thừa các quyền, nghĩa vụ pháp lý và lợi ích hợp pháp của Tổng Công ty Viễn thông. .. Chính sách giá các gói cước viễn thông của Viettel nhắn tin nhiều hơn gọi, đây là gói cước thông dụng nhất của Viettel Mobile Gói cước Sinh viên và học sinh là gói cước chuyên biệt dành cho đối tượng Sinh viên và học sinh có nhu cầu nhắn tin là chính Gói cước Cha và con là gói cước mà thuê bao của người cha có thể quản lý được tài khoản và cước của thuê bao con - Các gói cước trả sau: Vip – là gói. .. đồng/bản tin  Gói cước Daily có cước thuê bao ngày là 1.490 đồng/ngày, gọi nội mạng Viettel Mobile giá 1.490 đồng/phút, gọi ngoài mạng Viettel Mobile giá 1.590 đồng/phút Cước nhắn tin SMS nội mạng là 300 đồng/bản tin, ngoại mạng là 350 đồng/bản tin SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: Chính sách giá các gói cước viễn thông của Viettel  Gói cước Ciao không cước thuê bao ngày,...Tiểu luận Marketing: Chính sách giá các gói cước viễn thông của Viettel - Điều tra chọn mẫu khách hàng ở thị trường mục tiêu - Qua đó, các nhà quản trị Marketing của Viettel đã xác định được một cách tương đối về hệ số co dãn của thị trường công nghệ thông tin viễn thông Đây là một thị trường có sự nhạy cảm tương đối về giá Vì vậy với thị trường này, Viettel cần có những bước định giá đúng đắn và những... mức phí không hề thấp 2.3.2 Định giá theo nguyên tắc địa lý * Áp dụng giá bán cho từng khu vực SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: Chính sách giá các gói cước viễn thông của Viettel Viettel áp dụng giá bán từng khu vực cho 2 gói cước: - Gói cước Happyzone: khi khách hàng di chuyển ra khỏi vùng Zone (vùng đăng ký thuê bao được giảm cước) thì giá cước mỗi cuộc gọi trong nước sẽ... Định giá phân biệt * Định giá lúc cao điểm, lúc thấp điểm: Vào giờ thấp điểm (22h-6h), Viettel giảm giá cước so với thời gian gọi thông thường là 50% Lúc này, các cuộc gọi sẽ không ảnh hưởng đến sự quá tải của các trạm thu phát sóng đồng thời lại thu lợi nhuận từ giờ rỗi của các trạm phát sóng *Định giá theo khách hàng: Gói cước Tomato là gói cước thông dụng nhất của Viettel, “thế hệ sau” của Tomato chính. .. trình như Ngày hội sinh viên, Ngày hội âm nhạc, , tài trợ các sự kiện mang tính xã hội như các quỹ học bổng, Tết ấm tình thương… SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: Chính sách giá các gói cước viễn thông của Viettel 2.4.2 Chủ động tăng giá : - Viettel đã chủ động tăng giá của gói cước Ciao lên 119.000đ do nhu cầu của khách hàng tăng làm lợi nhuận công ty cũng được tăng thêm,... Doanh thu 2 tỷ USD Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới Số 1 Campuchia về hạ tầng Viễn thông  2009: Tập đoàn Viễn thông Quân đội được thành lập theo quyết định 2097/2009/QĐ-TTg của Thủ tướng Chính phủ ký vào ngày 14/12/2009, là doanh SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: Chính sách giá các gói cước viễn thông của Viettel nghiệp kinh tế quốc phòng 100% vốn... trường Viettel đã thay đổi giá như sau: - Ngày 27/7/2010, Bộ Thông tin và Truyền thông đã đồng ý cho Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) giảm từ 10 - 15% cước di động Với quyết định giảm cước trên, mạng di động Viettel đã thông báo chính sách giảm cước mới áp dụng cho khách hàng sử dụng dịch vụ điện thoại di động trả sau của Viettel Cụ thể, từ ngày 26/7, cước gọi nội mạng đối với gói trả sau Basic chỉ... biến động của ngoại cảnh trong nền kinh tế phức tạp như hiện nay để đưa ra những phương án đúng đắn SVTH: Nguyễn Đình Hiệp – Đ6.KT11 - ULSA Tiểu luận Marketing: Chính sách giá các gói cước viễn thông của Viettel CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN Giá của dịch vụ viễn thông ở Việt Nam đang hết sức cạnh tranh, để đưa ra một mức giá đúng đắn là điều hết sức khó khăn vì phải dựa trên nhiều yếu tố, tác động của bên trong ... Marketing: “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel” CHƯƠNG 2: CHÍNH SÁCH GIÁ CƯỚC CÁC GÓI CƯỚC VIỄN THÔNG CỦA VIETTELTELECOM 2.1 Giới thiệu Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel 2.1.1 Quá trình... “Chính sách giá gói cước viễn thông Viettel”  Gói cước Ciao không cước thuê bao ngày, gọi nội mạng Viettel Mobile giá 1.890 đồng/phút, gọi mạng Viettel Mobile giá 2.090 đồng/phút Cước nhắn tin... nhắn tin Gói cước Cha gói cước mà thuê bao người cha quản lý tài khoản cước thuê bao - Các gói cước trả sau: Vip – gói cước dành cho người có thu nhập cao hưởng ưu đãi đặc biệt Basic+ gói cước trả