B Kế hoạch tung sản phẩm I Thời gian - Kế hoạch đề xuất ý tưởng tung sản phẩm hoàn thành đầu tháng 10 (âm lịch) - Dự kiến đến ngày 15/10 (âm lịch) kế hoạch duyệt - Từ ngày 15/10 đến cuối tháng 10, đầu tháng 11 phân công công việc khâu chuẩn bị để tung sản phẩm thị trường - Khoảng từ ngày 2-3/11 đưa chiến lược quảng bá sản phẩm thị trường II Nội Dung Chiến lược giá (Price) công ty Coca-cola: a) Chiến lược giá gì? Giá yếu tố quan trọng việc phát triển sản phẩm, phản ánh nên chất lượng sản phẩm thu nhập công ty Công ty Cocacola dựa theo lựa chọn, nhận thức người mua để đưa chiến lược định giá cho sản phẩm: + Chiến lược định giá công ty Coca-cola thập nhập vào thị trường: không định giá theo chiến lược giá cao, mà đưa chiến lược định giá sản phẩm tương đối thấp với mong muốn thu hút lượng khách hàng lớn đạt thị phần lớn thị trường + Doanh nghiệp Coca-cola định giá chiết khấu cho khách hàng toán trước thời hạn, mua sản phẩm với khối lượng lớn Giảm giá cho khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn toán tiền + Doanh nghiệp Coca-cola sản xuất nhiều kiểu sản phẩm mặt hàng loại nhất, chúng khác biệt nhãn hiệu, hình thức, tính năng, mẫu mã Do công ty đưa chiến lược định giá theo loại sản phẩm, sản phẩm định giá cấp bậc khác b) Giá Coca-cola so với đối thủ thị trường: Hiện giá sản phẩm Coca-cola thị trường cao so với sản phẩm loại tương ứng, mức chênh lệch giá không cao Dựa vào bảng giá Coca-cola pepsi : Coca-cola Pepsi 7.000 – 8.000 6.500 – 7.000 Pet 1,5l 15.500 15.000 Thùng (24lon/thùng) 175.000 157.000 Lon 330ml c) Tình hình kinh tế tại: Tỉ lệ lạm phát Việt Nam mức cao: Chỉ số tiêu thụ ( Consumer Price Index – CPI) thường dùng đo lường mức lạm phát Chỉ số tiêu thụ tăng 11,8% vào tháng 12 – 2010 Vào tháng năm số tăng 13,9% so với năm trước tiếp tục lên tháng với số 17,5% Theo tổng cục thống kê Nhà nước số cao kể từ tháng 12/2008 Lãi suất cho vay ngân hàng nay: - Lãi suất cho vay ngắn hạn: + Lãi suất cho vay VNĐ: cho vay phục vụ kinh doanh từ 22%/năm trở lên + Lãi suất cho vay USD từ 7,5%/năm trở lên - Lãi suất cho vay trung dài hạn: + Lãi suất cho vay VNĐ: cho vay phục vụ kinh doanh từ 22,50%/năm trở lên + Lãi suất cho vay USD từ 8%/năm trở lên (Lãi suất cho vay cập nhật chỉnh sửa theo định số 1353A/QĐ – TGĐ/11 ngày 08/08/2011) d) Chiến lược giá cho sản phẩm mới: Với tình hình kinh tế xã hội lạm phát lãi suất ngân hàng tăng dự đoán giá dịp tết nhâm thìn dao động theo xu hướng tăng nên công ty định tăng 12%cho loại sản phẩm , riêng với thùng cocacola lon công ty tăng 10% Vậy thùng cocacola 49.500 đồng Chiến lược phân phối a) Thị trường mục tiêu Cocacola tập đoàn sản xuất nước lớn giới Nó thành công nhiều nước giới nên thâm nhập vào thị trường Việt Nam Coca-cola chọn chiến lược phục vụ toàn thị trường Bước đầu Cocacola tập trung vào thị trường có nhu cầu có mật độ dân số cao Trong giai đoạn thâm nhập thị trường Việt Nam Coca-cola có trụ sở miền Bắc (Hà Nội), miền Trung (Đà Nẵng), miền Nam (TP Hồ chí Minh) dần mở rộng thành phố lân cận Sau nghiên cứu kĩ thị trường Việt Nam, Cocacola nhận định thành phố mà có khả tiêu thụ sản phẩm cao họ Nhìn chung, thị trường đồ uống Việt Nam đánh giá có nhiều tiềm Vì mà Coca-Cola bắt đầu thâm nhập từ 1960, đến tháng 2/1994 tiếp tục quay trở lại (sau hết lệnh cấm vận thương mại Mĩ) Dự kiến thị trường tiếp tục tăng trưởng đáng kể năm tới (2012 tăng 46% so với 2007) Coca-cola đánh giá Việt Nam tăng trưởng vượt bậc 10 năm tới, vào Top 25 thị trường tiềm hãng Như vậy, Coca-cola thực phân khúc thị trường chủ yếu theo địa lý (tập trung vào thành phố lớn nơi có mật độ dân số tần suất sử dụng cao) theo nhân b) Chính sách phân phối sản phẩm cho đại lý: Đối với sản phẩm nước giải khát, khâu phân phối quan trọng, kênh phân phối Coca-cola có khắp nước Coca-cola tiếp tục mở rộng mạng lưới phân phối, thông qua đại lí, quán cà phê, nước giải khát, nhà hàng… thu hút đại lí cách gia tăng hoạt động hỗ trợ cho đại lí như: tặng dù, hỗ trợ trang trí cửa hàng, hỗ trợ khuyến sản phẩm, thưởng cho đại lí có doanh số bán hàng cao Thường xuyên chia sẻ thông tin hỗ trợ kịp thời Cam kết bảo vệ tối đa cho Quý đại lý trước biến động thị trường cạnh tranh Hỗ trợ cho đại lý kĩ thuật, thông tin sản phẩm phân phối đại lý chế độ hỗ trợ ưu đãi khác Nhằm đảm bảo nhu cầu suôt trình phục vụ nhu cầu khách hàng Công ty có chế độ phân phối sản phẩm trực tiếp tới tận nơi đại lý hoạt động hệ thống công ty lúc nơi đại lý có nhu cầu nhập hàng NHÀ SẢN XUẤT NHÀ BÁN BUÔN NHÀ BÁN LẺ NHÀ BÁN SỈ NHÀ BÁN SỈ NHÀ BÁN LẺ NHÀ BÁN LẺ KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG Sơ đồ kênh phân phối Kênh không cấp: Phân phối thẳng đến tay người tiêu dùng Kênh cấp: Phân phối thông qua nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng Kênh cấp: Phân phối thông qua nhà bán sỉ, đến nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng Kênh cấp: Phân phối thông qua nhà bán buôn, xuống nhà bán sỉ, đến nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng Để lựa chọn cách thức thiết kế hệ thống kênh phân phối nhà kinh doanh thiết phải phân tích yếu tố liên quan, xác định phương pháp bán hàng Hiện có hai phương pháp bán hàng phổ biến: phương pháp bán hàng chủ động phương pháp bán hàng thụ động Phương pháp bán hàng chủ động thiết lập hệ thống nhân viên bán hàng tiếp cận khách hàng cách chủ động để bán hàng Với phương pháp doanh nghiệp trực tiếp xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, thông qua nhà phân phối hay kết hợp trực tiếp xây dựng thị trường trọng điểm, mạnh với thông qua nhà phân phối thị trường khác Tuy nhiên việc sử dụng phương pháp bán hàng chủ đọng đòi hỏi nhiều nguồn lực chi phí cao Với phương pháp bán hàng thụ động doanh nghiệp thiết lập hệ thống bán buôn dựa nguyên tắc tạo độ dốc hệ thống kênh việc tạo lợi nhuận cho nhà buôn Một số công ty cực đoan cho họ loại bỏ vai trò nhà bán buôn thiết lập hệ thống kênh phân phối chủ động tới tận nhà bán lẻ Trên thực tế để thành công doanh nghiệp cấn phải biết kết hợp hai phương pháp tạo hài hoà quán & hạn chế xung đột vận hành Để vận hành hệ thống kênh phân phối đòi hỏi doanh nghiệp thiết phải đào tạo đội ngũ quản lý chuyên nghiệp đơn giản với thực “một đội ngũ nhân viên tốt mà quản lý tồi không tốt đội ngũ nhân viên tồi mà quản lý tốt” điều nghĩa cần đội ngũ nhân viên yếu mà phải khẳng định có đội ngũ quản lý chuyên nghiệp họ có khả đào tạo phát triển đội ngũ nhân viên quyền trở nên chuyên nghiệp Bên cạnh thực tế vận hành kênh phân phối đòi hỏi phải thiết lập loạt công cụ quản lý hiệu với mục tiêu tạo tiêu chuẩn thống & định hướng quán c) Tiêu chuẩn chọn lựa nhà phân phối: Đang kinh doanh thị trường với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến Có đủ điều kiện sẵn sàng làm ăn với thị trường mà doanh nghiệp nhắm đến Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng Lực lượng nhân viên bán hàng huấn luyện Có chi nhánh địa phương cần thiết Chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với sách doanh nghiệp Có khả tài tốt Có khả cung cấp dịch vụ khách hàng sau bán hàng Chính sách sản phẩm phù hợp với sách doanh nghiệp 10 Không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh 11 Có đủ điều kiện kho tàng đủ lưu trử lượng hàng cần thiết 12 Đủ điều kiện bao phủ thị trường cần thiết 13 Có kho tàng phù hợp với chủng loại hàng 14 Có uy tín tài 15 Cung cách quản lý phù hợp với doanh nghiệp 16 Có uy tín tốt thị trường d) Cách thức tiêu chí đánh giá kết đại lí: e) Chuẩn bị nguồn lực: Con người nguồn tài nguyên đặc biệt, nguồn lực cho phát triển doanh nghiệp, khâu chuẩn bị nguồn lực cho chiến lược tung sản phẩm quan trọng Coca-cola cần có đội ngũ nhân viên nhiệt tình, có kinh nghiệm, kỹ chuyên môn việc điều phối phân phối sản phẩm, dịp tết vừa qua tuyển chọn thêm nhân cần, đại lý coi đội ngũ nhân viên Coca-cola, cần thu hút đại lý địa phương cần phân phối sản phẩm đại lý hoạt động lâu hiểu thị trường nơi đó, nhiên không nên bỏ qua đại lý nhỏ hoạt động Nói chung không nên tập trung dày mà nên phân tán rộng khắp, có việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng dễ dàng hiệu Chiến lược xúc tiến Chiến lược xúc tiến (chiêu thị) kết hợp, tổng hợp hoạt động: quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng cá nhân, makerting trực tiếp, quan hệ công chúng Đó yếu tố thiếu sai sót trình lên kế hoạch tung sản phẩm Coca-cola có thị trường Miền Trung Miền Bắc nên xuân Nhâm Thìn 2012 Coca-cola chọn thị trường Miền Nam làm bàn đạp để xâm nhập thị trường Miền Nam Quảng cáo: Khách hàng người tiêu dùng cuối cùng, để đến tay người tiêu dùng sản phẩm ta phải qua nhiều trung gian: Siêu thị, đại lý, tiệm bách hóa, tạp hóa…vì ta phải cho địa điểm lúc có sản phẩm trưng nơi dễ nhìn thấy nhất, bắt mắt đặt biệt sản phẩm có ý nghĩa tượng trưng cho ngày tết thu hút nhiều khách hàng mua Vì dịp tết Coca-cola thay đổi bao bì sản phẩm: Vì năm 2012 năm rồng 12 giáp thể hưng thịnh may mắn bao bì sản phẩm thiết kế có hình rồng uốn lượn vừa đánh dấu trở lại rồng vừa thể hưng thịnh may mắn đến nhà, màu sắc chủ đạo bao bì màu đỏ màu vàng Màu đỏ thể ấm áp, sung túc hạnh phúc, màu vàng thể may mắn vui tươi Phương tiện truyền thông: Sử dụng phương tiện truyền thông để quảng bá sản phẩm: tivi, báo chí, áp phích, bán hàng lưu động khắp nước tập trung nhiều Miền Nam bắt đầu vào đầu tháng 11 để khách hàng có thời gian đón nhận Món quà mà Coca-cola muốn dành tặng cho khách hàng tạo rồng lớn đặt thủ đô Hà Nội có ý nghĩa tri ân khách hàng hai miền Bắc, Trung thể lời chúc coca đến khách hàng khắp nước Đặc biệt thành phố có doanh thu nhiều nước đặt vòi rồng Cocacola vừa kích thích nhu cầu vừa tạo không khí xuân Khuyến mãi: Khách hàng người tiêu dùng cuối cùng, đển đến tay người tiêu dùng sản phẩm phải trải qua nhiều trung gian phải cho địa điểm lúc có sản phẩm mình, trưng bày nơi dễ nhìn thấy nhất, bắt mắt đặt biệt sản phẩm phải có ý nghĩa ngày tết thu hút nhiều khách hàng đến mua công ty đưa sách trả tiền cho phần trưng bày đại lý chiết khấu thêm 2% đại lý tăng 20% doanh số bán theo tiêu công ty 4% vượt 50% doanh số đưa Và ngày xuân đến, cho nhân viên đến tặng thùng nước Coca-cola có câu chúc đến hộ gia đình nghèo, phần gởi lời chúc đến họ, phần quảng bá thương hiệu đến tận tay khách hàng  ... tăng 12%cho loại sản phẩm , riêng với thùng cocacola lon công ty tăng 10% Vậy thùng cocacola 49.500 đồng Chiến lược phân phối a) Thị trường mục tiêu Cocacola tập đoàn sản xuất nước lớn giới Nó... nên thâm nhập vào thị trường Việt Nam Coca-cola chọn chiến lược phục vụ toàn thị trường Bước đầu Cocacola tập trung vào thị trường có nhu cầu có mật độ dân số cao Trong giai đoạn thâm nhập thị... miền Nam (TP Hồ chí Minh) dần mở rộng thành phố lân cận Sau nghiên cứu kĩ thị trường Việt Nam, Cocacola nhận định thành phố mà có khả tiêu thụ sản phẩm cao họ Nhìn chung, thị trường đồ uống Việt