Quản trị Marketing quốc tế MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN L7TEA .4 Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần L7TEA JSC Lĩnh vực hoạt động kinh doanh L7TEA JSC – Sứ mệnh tầm nhìn L7TEA JSC điều cần biết 5 L7TEA JSC – Slogan Logo PHẦN II: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN Cơ sơ lý thuyết việc nghiên cứu thị trường: Các phương pháp nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường Nhật Bản 11 3.1 Phân tích tiềm thị trường .12 3.3 Một số điều cần biết kinh doanh với Nhật Bản 15 Phân tích SWOT thị trường Nhật Bản công ty L7Tea 17 PHẦN III: QUẢN TRỊ MARKETING MIX 27 Chiến lược Marketing Công ty cổ phần L7TEA: .27 1.1 Phân đoạn thị trường: 27 1.2 Thị trường mục tiêu: .28 1.3 Định vị sản phẩm: 28 Bốn nhân tố Maketing Mix: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng .28 2.1 Product (sản phẩm): 28 2.2 Price (giá): .30 2.3 Phân phối: .30 Nhóm 11- L7TEA JSC Trang Quản trị Marketing quốc tế 2.4 Xúc tiến bán hàng: 31 PHỤ LỤC .32 Phiếu điều tra NHU CẦU THỊ TRƯỜNG 32 Nhóm 11- L7TEA JSC Trang Quản trị Marketing quốc tế LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hướng toàn cầu hoá , kinh tế Việt Nam dần bước hội nhập với kinh tế giới Đặc với tham gia vào tổ chức thương mại giới WTO ,thì doanh nghiệp Việt Nam ngày có hội tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế Đặc biệt hoạt động xuất khẩu hàng hoá Với lợi Việt Nam nước quê hương chè , đặc biệt với khí hậu thổ nhưỡng miền núi trung du Bắc Bộ tạo nên chè ngon tuyệt hảo Chúng - công ty Cổ phần L7TEA JSC, Là thành viên Hiệp hội chè Việt Nam (Vitas), Với mong muốn nâng tầm vị thị trường xuất khẩu chè giới nói chung thị trường Nhật Bản nói riêng, chúng xin gửi tới quý vị kế hoạch marketing quốc tế với sản phẩm chè Greentea Suntea chúng * Nội dung tài liệu gồm phần: - Phần I: Tổng quan chung L7TEA JSC - Phần II: Nghiên cứu thị trường Nhật Bản - Phần III : Quản trị Marketing Mix Chúng hy vọng sau đọc kế hoạch này, quý vị có nhìn tổng quan công ty L7TEA JSC sản phẩm chè đặc biệt sản phẩm chè Greentea Suntea chúng Nhóm 11- L7TEA JSC Trang Quản trị Marketing quốc tế PHẦN I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN L7TEA Quá trình hình thành phát triển Công ty cổ phần L7TEA JSC Công ty cổ phần L7TEA JSC (L7TEA JSC) được thành lập vào ngày 29 tháng 12 năm 2001 với số vốn điều lệ 5000.000 USD Trải qua thập kỷ hình thành phát triển, công ty có nhiều thành công lớn lĩnh vực sản xuất sản phẩm làm từ nguyên liệu tự nhiên Doanh thu công ty liên tục tăng trưởng từ năm 2002 đến nay, năm 2010 đạt 15 triệu USD Thương hiệu chè L7TEA JSC giành được nhiều giải thưởng cao quý như: Năm lần liên tiếp đoạt giải thưởng Sao Vàng Đất Việt, lọt vào TOP 10 thương hiệu mạnh Việt Nam, giải thưởng Hàng Việt Nam chất lượng cao, Huy chương vàng, Cúp Vàng vệ sinh an toàn thực phẩm Sản phẩm công ty xuất khẩu khắp giới với số lượng lớn nhiều chủng loại, đặc biệt thị trường có tiêu chuẩn khắt khe thị trường châu Âu, thị trường Nhật Bản, Bắc mỹ Lĩnh vực hoạt động kinh doanh Hiện L7TEA JSC cung cấp sản phẩm chế biến từ chè đáp ứng nhu cầu sở thích đa dạng người tiêu dùng Chúng mong muốn đưa đến người tiêu dùng sản phẩm trà an toàn, có lợi cho sức khỏe Các sản phẩm mang nhãn hiệu L7TEA JSC được chế biến 100% hương vị tự nhiên Một số sản phẩm kinh doanh: - Trà xanh đặc sản - Apple Tea - Green Tea - Sun Tea Nhóm 11- L7TEA JSC Trang Quản trị Marketing quốc tế Hình thức kinh doanh: - Kinh doanh thông qua xuất nhập khẩu trực tiếp - Đại lý mua bán hàng hóa Công ty có khả cung cấp cho thị trường 6.000 - 8.000 tấn/năm loại sản phẩm chè chè xanh xách tay, Trà xanh đặc sản, loại chè dược, chè hương … L7TEA JSC – Sứ mệnh tầm nhìn Sứ mệnh L7TEA JSC: Với phương châm "Uy tín chất lượng sản phẩm mục tiêu số 1", Công ty cổ phần L7TEA không ngừng phấn đấu để trở thành tập đoàn sản xuất, chế biến cung cấp sản phẩm từ chè hàng đầu Việt Nam Tầm nhìn chúng phát triển ngành công nghiệp chế biến chè Việt Nam lên tầm cao giới, xây dựng L7TEA JSC thương hiệu hàng đầu ngành chế biến sản xuất chè giới L7TEA JSC điều cần biết a Thông tin chung - Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 1712000003 sở kế hoạch đầu tư tỉnh Hà Nội cấp - Ngày cấp: 29/12/2001 - Tên tiếng Việt công ty: Công ty cổ phần L7TEA - Tên tiếng Anh công ty: L7TEA Joint Stock Company - Tổng vốn điều lệ: 5000.000 USD - Sản xuất chế biến sản phẩm từ chè - Địa trụ sở chính: 191 Chùa Láng, Đống Đa, Hà Nội, Việt Nam Nhóm 11- L7TEA JSC Trang Quản trị Marketing quốc tế - Tel: (+84) 43 6836868 Fax: (+84) 43 6836888 - Website: www.L7TEA.com.vn ; www.l7tea.co.jp - Email : helthtea@l7tea.com.vn ; healthtea@l7tea.co.jp - Doanh thu năm 2010: 15000.000 USD - Số lao động: 650 người - Số cổ đông: 3000 cổ đông b Các trụ sở sản xuất công ty L7TEA JSC nước - Nhà máy chế suất chè L7TEA, tỉnh Thái nguyên - Nhà máy chế suất chè L7TEA, tỉnh Lâm Đồng c Cơ cấu sơ đồ tổ chức * Sơ đồ tổ chức : Hội Đồng Quản Trị Phó Giám Đốc Tổng Giám Đốc Giám Đốc KD Giám Đốc TC Giám Đốc HCNS Giám Đốc SX Phòng kế hoạch Phòng kế toán Phòng nhân Phân xưởng Phòng Marketing Phân xưởng Phòng KD Phân xưởng Bao bì Nhóm 11- L7TEA JSC Phòng bảo dưỡng Trang Quản trị Marketing quốc tế * Cơ cấu chức năng: Chức Tổng giám đốc Nhân 01  Quản lý điều hành chung toàn hoạt động công ty Giám đốc tài 01  Điều hành hoạt động tài công ty  Quản lý việc mua hàng, nguyên vật liệu Giám đốc kinh doanh 01  Quản lý việc quảng cáo, Marketing  Quản lý việc phân phối sản phẩm  Quản lý việc lập kế hoạch cho sản xuất Giám đốc hành 01  Quản lý nhân sự, nguồn nhân lực cho công ty  Quản lý việc an toàn lao động công ty  Quản lý công việc chung công ty Giám đốc sản xuất 01  Quản lý việc sản xuất phân xưởng SX  Quản lý chất lượng sản phẩm  Quản lý phòng bảo trì bảo dưỡng Phòng Kế toán 06  Thực tất công việc kế toán liên quan Phòng kinh doanh 06  Quản lý việc kinh doanh, phân phối sản phẩm Phòng Marketing Nhóm 11- L7TEA JSC 05 Trang Quản trị Marketing quốc tế  Thực việc nghiên cứu thị trường, quảng bá sản phẩm Phòng kế hoạch 05  Từ nhu cầu khách hàng, lập kế hoạch sản xuất cho công ty Phòng nhân 05  Quản lý nhân sự, nguồn nhân lực cho công ty Phân xưởng 1000  Thực chức sản xuất Phân xưởng 1000  Thực chức sản xuất Phân xưởng bao bì 60  Tạo, thiết kế bao bì sản phẩm Phòng bảo dưỡng 12  Thực việc bảo trì, bảo dưỡng thiết bị, máy móc công ty L7TEA JSC – Slogan Sologan: “Allways at your health – Sản phẩm tốt cho sức khoẻ bạn” Logo Nhóm 11- L7TEA JSC Trang Quản trị Marketing quốc tế PHẦN II: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN Cơ sơ lý thuyết việc nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường công việc cần thiết quan trọng trình phát triển thị trường Tìm hiểu thị trường giúp chúng ta tìm hiểu khách hàng tiềm đối thủ cạnh tranh việc kết hợp hai nhân tố Nghiên cứu thị trường tốt cho phép chúng ta đưa định bán gì, tập trung vào ai, khuyến định giá sản phẩm nào, sử dụng người cung cấp làm để xác định hội lỗ hổng thị trường Các phương pháp nghiên cứu thị trường: Có hai phương pháp để thiết lập kế hoạch nghiên cứu thị trường: 2.1 Phương pháp định lượng: Đây cách nghiên cứu truyền thống, bao gồm: • Phỏng vấn trực tiếp với bảng câu hỏi có cấu trúc (Pen and Paper Interview PAPI) Thường được sử dụng cho hầu hết nghiên cứu • Phỏng vấn với hỗ trợ máy tính (Computer-Aided Telephone Interview CATI) • Phỏng vấn qua thư tín (Mail) • Khách hàng bí ẩn (Mystery Shopping) • Phỏng vấn trực tuyến (Survey Online) Ứng dụng cho lĩnh vực nghiên cứu:: • Nghiên cứu kênh phân phối (Distribution channel studies) • Nghiên cứu phân khúc (Segmentation studies) Nhóm 11- L7TEA JSC Trang Quản trị Marketing quốc tế • Nghiên cứu thương hiệu (Branding research) • Nghiên cứu giá (Pricing research) • Đặt mẫu dùng thử (Product placement) • Nghiên cứu thỏa mãn khách hàng (Satisfaction studies: Customer and Employee) 2.2 Phương pháp định tính: Một phương pháp khác bạn vấn trực tiếp thảo luận nhóm đáp ứng viên Phương pháp cho phép họ tự bày tỏ ý kiến bạn biết được động thúc đẩy hành động họ Quan trọng bạn biết được họ nghĩ thương hiệu bạn Bạn biết rõ Bạn ai? Bạn phải nào? • • Nhóm thảo luận (Focus groups) - Lựa chọn giải pháp - Lập danh sách - Điền vào chổ trống - Bỏ phiếu - Giải thích ý nghĩa - ngữ nghĩa - Dự phóng, ước mơ - Vẽ hình - Phát triển dự án - Nhập vai Phỏng vấn chuyên sâu (In-depth interview) - Bậc thang Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 10 Quản trị Marketing quốc tế Nhập khẩu chè vào Nhật Bản năm 2007 (Nguồn TradeMap-ITC) Kim ngạch nhập Tỷ trọng so với tổng Nước XK Thế giới khẩu (nghìn nhập khẩu Nhật USD) Bản (%) Số lượng nhập khẩu (tấn) Đơn giá trung bình (USD/tấn) 180.465 100 47.341 3.812 88.547 49,1 30.188 2.933 Sri Lanka 44.315 24,6 10.378 4.270 Ấn Độ 21.828 12,1 2.752 7.932 Anh 7.941 4,4 280 28.361 Đài Loan 6.226 3,4 579 10.753 Kenya 3.972 2,2 1.615 2.459 Indonesia 2.377 1,3 877 2.710 Pháp 1.049 0,6 26 40.346 Việt Nam 1.004 0,6 341 2.944 Hoa Kỳ 769 0,4 29 26.517 Braxin 765 0,4 98 7.806 Hà Lan 429 0,2 37 11.595 Đức 418 0,2 50 8.360 Australia 185 0,1 12 15.417 Malaysia 110 0,1 22.000 Trung Quốc Dự đoán mức bán chè thị trường Nhật Bản 2009-2012 2009 Tấn Tỷ yên 2010 Tấn Tỷ yên 2011 Tấn Tỷ yên 2012 Tấn Tỷ yên Chè xanh 60.445, 314,4 60.808,3 316,6 61.112,4 318,5 61.356,8 320,1 Chè hoa 4.928,7 5.428,7 4.702,9 55,2 57,9 5.170,2 60,8 63,9 quả/dược Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 21 Quản trị Marketing quốc tế thảo Chè uống liền Chè đen Các loại chè khác 4.021,6 4,6 4.094,0 4,7 4.171,8 4,8 4.255,2 4,9 17.882,0 88,2 18.069,0 89,1 18.217,7 89,9 18.321,9 90,4 10.601,4 28,3 10.537,8 28,1 10.485,1 28,0 10.443,2 27,9 Tổng cộng 97.653,6 490,7 98.437,7 496,5 99.157,1 502,0 99.805,8 507,2 (Nguồn:Euromonitor) Như phân tích trên, quan hệ thương mại hai nước nhiều tiềm phát triển, quan hệ trị Việt Nam – Nhật Bản phát triển tốt đẹp, bên cạnh độ lớn dung lượng thị trường, thấy, trình độ phát triển khác nên hai kinh tế có tính chất bổ sung, hỗ trợ cho nhiều cạnh tranh với Nhật Bản dành ưu đãi GSP cho số mặt hàng nước phát triển phát triển, có Việt Nam xuất khẩu hàng hóa sang nước Việt Nam thức ký Hiệp định Đối tác kinh tế toàn diện ASEAN – Nhật Bản (AJCEP) vào ngày 1/4/2008 hiệp định dự kiến có hiệu lực từ cuối năm 2008 Trong khuôn khổ AJCEP, Việt Nam cam kết loại bỏ thuế quan 82% giá trị thương mại hai chiều Việt – Nhật 16 năm Việt Nam hưởng lợi từ ưu đãi Nhật Bản cam kết dành chung cho ASEAN Theo cam kết AJCEP, Nhật Bản loại bỏ thuế quan gần 94% giá trị thương mại Việt – Nhật vòng 10 năm Hơn nữa, Việt Nam thức trở thành thành viên WTO, với cam kết cắt giảm thuế nhập khẩu hàng hóa từ mức bình quân hành 17,4% xuống 13,4% vòng 5-7 năm, hội để DN tận dụng ưu đãi để nhập khẩu nguồn nguyên vật liệu công nghệ Nhật Bản để sản xuất sản phẩm có giá trị gia tăng cao, hàm lượng công nghệ cao phục vụ cho tiêu dùng nước xuất khẩu Việt Nam Nhật Bản bắt đầu đàm phán thức Hiệp định Đối tác kinh tế (EPA) Việt Nam – Nhật Bản từ tháng 1/2007 đến trải qua phiên đàm phán Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 22 Quản trị Marketing quốc tế thức Hiệp định thể mối quan hệ hợp tác toàn diện nhiều lĩnh vực gồm thương mại hàng hóa, thương mại dịch vụ, thủ tục hải quan, di chuyển thể nhân, sở hữu trí tuệ, sách cạnh tranh, cải thiện môi trường kinh doanh, hợp tác kiểm dịch động thực vật (SPS) nội dung hợp tác kinh tế khác Một loạt chương trình hợp tác kinh tế nhằm cải thiện môi trường pháp lý, môi trường kinh doanh sở hạ tầng phần mềm cho phát triển thương mại được thực tảng cho phát triển thương mại Việt Nam Nhật Bản 4.4 Thách thức (Threats) Trước hết vấn đề nắm bắt thông tin hiểu biết tập quán kinh doanh người Nhật Bản Các DN Nhật Bản coi trọng chữ “tín” quan hệ với bạn hàng thực nghiêm chỉnh cam kết hợp đồng ký hợp đồng Họ thường có trình tìm hiểu kỹ đối tác tiềm trước có định làm ăn lâu dài, đơn hàng có khối lượng không lớn Trong đó, nhiều DN Việt Nam đặc biệt DN nhỏ vừa thiếu thông tin thị trường Nhật Bản kinh nghiệm làm ăn với DN Nhật Bản Một số DN chưa thật hiểu biết thấu đáo văn hóa, tập quán kinh doanh Nhật Bản Bởi vậy, số DN Việt Nam, có kết kinh doanh tốt thị trường Mỹ, nước EU lại chưa có kết tương tự thị trường Nhật Bản Một khó khăn cần được lưu ý rào cản kỹ thuật hàng nông sản, thủy sản Vệ sinh an toàn thực phẩm vấn đề quan trọng xuất khẩu hàng nông sản, thủy sản, thị trường Nhật Bản Kể từ ngày 29/5/2006, Nhật Bản thực Luật Vệ sinh an toàn thực phẩm sửa đổi tất lô hàng thực phẩm nhập khẩu vào Nhật Bản, thắt chặt quy định bổ sung số loại dư lượng hóa chất không được phép có thực phẩm tiếp tục nâng mức hạn chế dư lượng hóa chất cho phép Tôm mực xuất khẩu Việt Nam bị kiểm tra chất lượng an toàn thực phẩm 100% Đối với rau quả, Luật Bảo vệ thực vật Nhật Bản liệt Việt Nam vào danh sách nước có dịch bệnh ruồi đục quả, nên Việt Nam không được phép xuất khẩu tươi có hạt long, nhãn, xoài, đu đủ, dưa chuột, cà chua… Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 23 Quản trị Marketing quốc tế Ngoài khó khăn chi phí hệ thống phân phối Do yêu cầu cao chất lượng, DN cần đầu tư để cải tiến nhiều khâu từ thiết kế, kỹ thuật, bảo quản, vận chuyển, quản lý chất lượng Việc tiến hành khảo sát tiếp cận thị trường Nhật Bản tốn DN vừa nhỏ Đồng thời, hàng hoá vào thị trường Nhật Bản phải qua nhiều khâu phân phối lưu thông nên đến tay người tiêu dùng giá cao so với giá nhập khẩu Yêu cầu nhà sản xuất đảm bảo đáp ứng đúng yêu cầu người tiêu dùng chào hàng với giá hợp lý (không bị lệ thuộc vào thông tin giá bán lẻ Nhật Bản)… Bị ảnh hưởng khủng hoảng tài tòan cầu, kinh tế toàn cầu suy thoái, kinh tế Nhật Bản không thoát khỏi tình trạng sa sút Đặc biệt trận động đất, sóng thần, cố điện hạt nhân xảy vào tháng 3/ 2011 làm ảnh hưởng nghiêm trọng đến kinh tế Nhật Bản Do ảnh hưởng lớn đến nhập khẩu Nhật Bản từ Việt Nam nhiều loại hàng hóa, có chè Mức độ cạnh tranh thị trường Nhật Bản nói chung ngày gay gắt có chiều hướng bất lợi cho chè xuất khẩu Việt Nam Hàng xuất khẩu Việt Nam ngày được chấp nhận thị trường Nhật Bản thị phần khiêm tốn, đạt xấp xỉ 1% tổng kim ngạch nhập khẩu Nhật Bản Trong đó, thị phần Trung Quốc 20,5%, Thái Lan 2,94%, Malaysia 2,8%, Philippines 1,4%, Singapore 1,13% (số liệu năm 2007) Ngành chè Việt Nam phát triển chưa tương xứng với tiềm điều quan ngại giá chè xuất khẩu Việt Nam có xu hướng ngày giảm thị trường giới Một số loại sản phẩm chè Việt Nam thực tế không bán được giá sản phẩm loại nước khác Nguyên nhân chất lượng sản phẩm chúng ta chưa cao Khâu chế biến, đa dạng hóa sản phẩm vấn đề vệ sinh an toàn thực phẩm nhiều hạn chế làm giảm giá trị gia tăng sản phẩm Chính sách hỗ trợ vốn, công nghệ từ phía Nhà nước thực tế chưa đủ mạnh thiếu tính đồng nên sở sản xuất chế biến khó khăn việc đổi công nghệ để đa dạng hóa sản phẩm bảo đảm yêu cầu thị trường Trong đó, hệ thống kiểm tra, giám sát tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm yếu, chưa đáp ứng Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 24 Quản trị Marketing quốc tế yêu cầu vệ sinh an toàn thực phẩm chứng chất lượng thị trường quốc tế ngày khắt khe làm cho sản phẩm xuất khẩu phải chịu sức ép lớn trước cạnh tranh gay gắt thị trường Như vậy, ta thống kê cụ thể yếu tố SWOT sau: Điểm mạnh: Điểm yếu: O1: Chúng có đội ngũ chuyên W1: L7-TEA chưa được biết đến môn giỏi, am hiểu thị trường Nhật Bản thị trường Nhật Bản O2: Chúng có công thức chế tạo sản W2: Nguồn nguyên liệu gặp khó phẩm độc đáo , công nghệ đại đáp khăn vấn đề dư lượng thuốc bảo ứng nhu cầu khách hang vệ thực vật W3: L7-TEA công nghệ sản xuất lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh W4: Chưa có hệ thống phân phối Nhật Bản Cơ hội Thách thức O1: Thói quen tiêu dùng chè lâu đời T1: Thị trường cạnh tranh gay gắt đến O2: Thị trường có sức mua nhu cầu lớn O3: Mối quan hệ hợp tác thân thiện Việt Nam Nhật Bản O4: Việt Nam được hưởng thuế suất ưu đãi Nhật Bản từ DN Nhật Bản, Trung Quốc, Sri Lanka, Ấn Độ, Đài Loan… T2: Yêu cầu chất lượng sản phẩm, mẫu mã điều kiện sản xuất cao T3: Kênh phân phối tốn nhiều chi phí * Kết luận qua phân tích SWOT Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 25 Quản trị Marketing quốc tế Căn theo mô hình SWOT nghiên cứu thị trường L7-TEA chúng ta thực chiến lược xây dựng quảng bá thương hiệu tới người tiêu dùng cuối cùng: • Cần đẩy mạnh việc nhận diện thương hiệu L7-TEA thị trường Nhật Bản, khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng, thấu hiểu người tiêu dùng Chú trọng nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có hướng khác biệt; chú trọng đưa chất lượng lên hàng đầu • Tăng cường liên kết dọc để thực chiến lược khác biệt hóa sản phẩm sản phẩm chất lượng cao, đặc thù cho thị trường thị trường Nhật Bản nói riêng: trà đen chất lượng cao, trà xanh búp chất lượng cao dành cho gia đình truyền thống người cao tuổi (chiếm 22.2% dân số Nhật Bản) trà xanh nước đóng chai cho nhân viên công sở thiếu niên • Thực chương trình quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) để quản lý theo dõi khách hàng tốt Theo đuổi trường phái tiếp thị mối quan hệ cho tiếp thị hỗn hợp (marketing mix) • Nâng cấp thiết bị công nghệ lựa chọn công nghệ đáp ứng yêu cầu chất lượng mẫu mã với đòi hỏi khó tính khách hàng Nhật Bản L7TEA cần thực chiến lược liên kết ngang chiến lược liên kết học ngược (với người trồng trà) để xây dựng thương hiệu sản phẩm phân phối tới người tiêu dùng cuối Cung cấp thông tin cần thiết nhu cầu thị trường cách thường xuyên liên tục tới đối tác chế biến chè nguyên liệu Cần biến họ trở thành trung tâm chương trình chuyển giao tiến kỹ thuật giống, trồng, chăm sóc, thu hái thông tin ngành vùng Qua giúp chúng ta giảm thiểu manh mún ổn định nguồn nguyên liệu nước Đối với diện tích chè L7TEA đầu tư cần biến đổi vùng trồng chè thành “khu du lịch sinh thái”, cho đời cửa hàng “trà đạo” Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 26 Quản trị Marketing quốc tế Thực quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO, HACCP để chứng minh sản phẩm công ty đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, đảm bảo chất lượng Thị trường chè Nhật Bản cạnh tranh gay gắt đến từ DN Nhật Bản nước xuất khẩu L7TEA tiến hành thu thập thông tin từ đối thủ cạnh tranh, thu thập biện pháp marketing đối thủ thị trường như… để tìm nghệ thuật bán hàng Và lựa chọn điểm khác biệt sản phẩm so với đối thủ nguồn nguyên liệu chè Thái Nguyên chất lượng cao Sẽ khó khăn cho thương nhân nước muốn thành công Nhật mà đối tác Nhật Bản tốt Đơn giản ngày chiến lược bán hàng truyền thống không đủ để giúp họ L7TEA nên hợp tác chặt chẽ với đối tác, người gắn bó với bạn từ giai đoạn đầu, giúp xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh có phát triển mẫu mã Đối tác người giúp phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Nhật Bản Khi tìm được đối tác bạn nên bắt đầu việc phát triển sản phẩm với họ Có thể có nhiều ứng cử viên với ý tưởng hay mẫu mã tốt PHẦN III: QUẢN TRỊ MARKETING MIX Chiến lược Marketing Công ty cổ phần L7TEA: • Phân đoạn thị trường • Xác định thị trường mục tiêu • Định vị sản phẩm 1.1 Phân đoạn thị trường: Công ty định thâm nhập vào thị trường trà sản phẩm chiết xuất từ trà toàn cầu, trình nghiên cứu sản phẩm đồ uống có cồn, có ga, loại nước hoa ép, nước lọc… Công ty nhận thấy điều phân đoạn có đối thủ cạnh tranh lớn mạnh Thị trường toàn cầu dường được phủ kín Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 27 Quản trị Marketing quốc tế Ví dụ đồ uống có ga phải kể đến Pepsi, Coca cola… Tuy nhiên phân đoạn thị trường trà sản phẩm chiết xuất từ trà hội cho doanh nghiệp Và công ty chọn lựa nước trà xanh đóng chai trà bột đóng hộp mặt hàng sản phẩm chưa có công ty sản xuất được nhiều người tiều dùng Việt Nam chào đón Khi xâm nhập vào thị trường quốc tế sản phẩm công ty điều lạ đặc biệt người tiêu dùng 1.2 Thị trường mục tiêu: Thông qua trình điều tra khảo sát thị trường trà sản phẩm từ trà công ty hướng tới thị trường tiêu dùng phù hợp với tầng lớp lứa tuổi xã hội từ người lao động giới thượng lưu, từ thiếu niên học sinh, sinh viên đến người cao tuổi Nhật Bản quốc gia phát triển sức tiêu thụ trà sản phẩm chiết xuất từ trà lớn nên công ty chọn Nhật Bản thị trường mục tiêu thâm nhập vào thị trường quốc tế 1.3 Định vị sản phẩm: Với đặc điểm sản phẩm có giá thấp, bổ dưỡng hương vị đặc biệt công ty cổ phần L7TEA xác định nhân tố sức mạnh cạnh tranh thị trường Hướng tới người tiêu dùng với sản phẩm mang đặc điểm: “Đồng hành sức khỏe người tiêu dùng Và mang đến hài lòng cao cho khách hàng” Chính mục tiêu công ty mang tới sản phẩm tốt cho người tiêu dùng, đáp ứng tốt nhu cầu họ, nên công ty L7TEA chọn slogan “Allways at your health – Sản phẩm tốt cho sức khoẻ bạn” Điều có nghĩa sản phẩm L7TEA mang lại sức khoẻ thân thiện với người tiêu dùng Bốn nhân tố Maketing Mix: Sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến bán hàng 2.1 Product (sản phẩm): Theo kết điều tra nhu cầu thị trường Nhật Bản trình tìm hiểu công ty L7Tea thị trường Nhật Bản có tiềm tiêu thụ sản phẩm nước Trà xanh Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 28 Quản trị Marketing quốc tế uống sẵn sản phẩm Trà bột Vì công ty L7Tea định xuất khẩu sang Nhật Bản loại sản phẩm a) Nước trà xanh đóng chai: Từ kết thăm dò thị trường qua bảng câu hỏi cho thấy đa số khách hàng thích sử dụng loại hình thức chứa nước giải khát chai nhựa với loại dung tích : 200 ml, 350 ml, 500 ml Tuy nhiên công ty thấy cần mở rộng dung tích sản phẩm với loại 1L, 2L nhằm vào khách hàng có nhu cầu sử dụng nhà cho gia đình Với loại sản phẩm đa số được gia đình để tủ lạnh sử dụng lâu dài nên được truyền thông “ sử dụng tốt cách ướp lạnh” Từ nhận định L7Tea xuất khẩu sang Nhật sản phẩm Nước Trà Xanh “SunTea” đóng chai nhựa với dung tích : 200ml, 350ml, 500ml, 1L, 2L Thành phần gồm : - 75% nước - 10% chanh - 7% đường - 8% hương vị đặc biệt b) Bột trà xanh đóng hộp: Kết thăm thị trường cho thấy 65% khách hàng Nhật thích sử dụng Trà bột được đóng hộp giấy, bao bì thân thiện với môi trường, 50% khách hàng thường mua sản phẩm có trọng lượng 200g Với kết thu được công ty L7Tea định xuất khẩu sang Nhật sản phẩm: Bột trà xanh “Green Tea” đóng hộp giấy Duplex với trọng lượng 200g Thành phần gồm : - 95% bột trà Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 29 Quản trị Marketing quốc tế - 5% hương vị đặc biệt 2.2 Price (giá): Trong giai đoạn đầu thâm nhập thị trường Nhật Bản, công ty L7TEA chọn chiến lược định giá thâm nhập thị trường nhằm thu hút số lượng lớn khách hàng đạt được thị phần đáng kể Dựa kết phân tích giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh chi phí sản xuất công ty đưa mức sau: Sản phẩm nước trà xanh đóng chai: - 200 ml giá: 25.700 đồng (tương đương 100 JPY) - 350 ml giá: 38.550 đồng (tương đương 150 JPY) - 500 ml giá: 64.250 đồng (tương đương 250 JPY) - L giá : 123.360 đồng (tương đương 480 JPY) - L giá: 244.150 đồng (tương đương 950 JPY) (giá bao gồm VAT phụ phí khác) Sản phẩm trà bột đóng hộp: - Hộp 100 gram giá: 51.400 đồng (tương đương 200 JPY) - Hôp 200gram giá: 102.800 đồng (tương đương 400 JPY) Sau xác định được mức giá ban đầu (giá thâm nhập thị trường) công ty L7TEA xây dựng cấu giá phản ánh được thay đổi nhu cầu, chi phí, … thực việc chiết khấu, bớt giá hỗ trợ khuyến khách hàng mua số lượng lớn mua 10 tặng 1, hay mua 100 sản phẩm giảm giá 10 JPY cho sản phẩm 2.3 Phân phối: a) Tìm hiểu kênh phân phối chủ yếu thị trường Nhật Bản - Nhật Bản nước có truyền thống uống chè hàng ngàn năm, chè tâm thức người Nhật Bản không loại đồ uống có lợi cho Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 30 Quản trị Marketing quốc tế sức khoẻ mà uống trà trở thành nghệ thuật, thú chơi người già có thu nhập cao - Hàng năm Nhật Bản tiêu thụ khoảng 100.000 chè, chủ yếu chè xanh.Theo kết điều tra Thương vụ Việt Nam Nhật Bản, hệ thống phân phối hàng hoá Nhật Bản có nhiều cửa hàng bán lẻ với mật độ dày đặc quy mô nhỏ Những cửa hàng bán lẻ thường sử dụng trung bình từ 1-49 nhân viên có mật độ khoảng 13 cửa hàng cho 1.000 dân cư - Ở Nhật Bản, nhà bán lẻ cửa hàng, chuyên kinh doanh bán hàng qua catalogue, điện thoại, internet, máy bán hàng giao hàng tận nhà Doanh số loại bán hàng không lớn lắm, tăng lên nhanh chóng năm gần nhờ tận dụng vào công nghệ đại b) Kênh phân phối L7TEA Dựa vào tình hình nghiên cứu thị trường cụ thể Nhật Bản, L7TEA chọn kênh phân phối sau: - Thành lập văn phòng đại diện công ty Nhật, tiếp xúc cung cấp giới thiệu sản phầm cho siêu thị đại lý bán buôn, bán lẻ Nhật - Thông qua triển lãm, kiện lớn Viêt – Nhật, nhân viên cửa hàng đại lý công ty Nhật, phương tiện truyền thông (Internet…) để bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Nhật 2.4 Xúc tiến bán hàng: Thực chương trình quảng cáo rộng rãi kênh truyền hình tiếng NHK (Nippon Hoso Kyokai) tờ báo tiếng Tại Nhật Bản nhật báo Asahi, báo Kobe mạng Internet, điện thoại di động thu hút chú ý khách hàng Các chương trình quảng cáo LTEA nhấn mạnh tính thân thiện Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 31 Quản trị Marketing quốc tế với môi trường, đặc biệt có lợi cho sức khỏe với tính lọc thải độc thể (ngay thể nhiễm độc phóng xạ) Quảng bá sản phẩm qua pano treo nới công cộng nhiều người qua lại nhà ga tàu điện ngầm, siêu thị trung tâm thương mại … Thực chương trình khuyến mại giảm giá cho cửa hàng tiêu thụ sản lượng lớn, khách hàng mua số lượng lớn Tập trung quảng cáo sản phẩm kiện lớn thường được người dân Nhật Bản quan tâm, đặc biệt kiện Festival trà quốc tế, giới thiệu văn hoá trà đạo, giao lưu văn hóa Việt - Nhật… PHỤ LỤC Phiếu điều tra NHU CẦU THỊ TRƯỜNG Phục vụ dự án: Phát triển xuất khẩu sản phẩm Chè sang thị trường Nhật Bản Thời điểm tiến hành điều tra: 15/06/2010 A MỤC ĐÍCH - Nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường Nhật Bản sản phẩm Chè - Trên sở liệu thu thập, đề xuất tiến hành biện pháp Marketing nhằm phát huy tối đa nguồn lực sẵn có L7TEA để xuất khẩu sang thị trường Nhật B THÔNG TIN ĐIỀU TRA Danh mục câu hỏi điều tra Nhóm câu hỏi liên quan đến xác định nhu cầu khách hàng Câu hỏi 01: Bạn thuộc nhóm tuổi đây: Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 32 Quản trị Marketing quốc tế □ 45 tuổi Câu hỏi 02: Bạn có thường xuyên sử dụng sản phẩm chè không? □ 1÷3 lần / tuần □ 7÷10 lần/tuần □ 5÷7 lần / tuần □ >10 lần / tuần Câu hỏi 03: Mục đích uống trà bạn? □ Do thói quen □ Giải khát □ Chống lão hóa □ Bảo vệ tim mạch □ Lý khác Câu hỏi 04: Bên cạnh trà, bạn thường dùng loại đây? □ Nước uống có ga □ Nước tinh khiết đóng chai □ Nước ép trái □ Các loại thức uống giải khát khác… Câu hỏi 05: Khi mua sản phẩm, bạn quan tâm tới điều sản phẩm? □ Giá □ Nguồn gốc xuất xứ □ Chất lượng sản phẩm □ Các chương tình khuyến □ Tất yếu tố Câu hỏi 06: Ngoài vị trà xanh bạn mong muốn có thêm vị ? □ Vị gừng Nhóm 11- L7TEA JSC □ Vị đào Trang 33 Quản trị Marketing quốc tế □ Vị hoa nhài □ Vị hoa lan Nhóm câu hỏi liên quan đến Lập kế hoạch marketing: Câu hỏi 07: Bạn ưa chuộng dùng loại sản phẩm □ Trà bột □ Trà văn phòng □ Trà xanh giải khát □ Khác …… Câu hỏi 08: Bạn thường mua nước uống giải khát đâu? □ Siêu thị □ Cửa hàng bán lẻ □ Đại lý □ Máy bán hàng tự động Câu hỏi 09: Bạn thích sử dụng hình thức chứa nước giải khát nhất? □ Chai thủy tinh □ Lon nhôm □ Chai nhựa □ Hộp giấy Câu hỏi 10: Dung tích trọng lượng sản phẩm trà bạn thường mua? - Đối với trà xanh giải khát □ 200ml □ 500ml □ 350ml - Đối với trà bột đóng gói □ 100g □ 500g □ 200g □ 1000g Câu hỏi 11: Bạn nhận biết sản phẩm thương hiệu thông qua kênh quảng cáo nào? □ Báo chí □ Truyền hình □ Radio □ Khác Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 34 Quản trị Marketing quốc tế Ý kiến đóng góp bạn………………………………………………………… Thông tin cá nhân: - Họ Tên - Giới tính: - Nghề nghiệp: XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA BẠN! Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 35 [...]... - Tiếp cận khách hàng bằng cách nào?; Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 17 Quản trị Marketing quốc tế Tài chính - Giá, chi phí và đầu tư bằng bao nhiêu?; Quản lý - Làm thế nào quản lý được tất cả những hoạt động đó? 4.1 Điểm mạnh (Strengths) L7-Tea được thành lập bởi những thành viên có trình độ chuyên môn cao, đều đã tốt nghiệp Thạc sỹ Quản trị kinh doanh quốc tế tại trường Đại học nổi tiếng của Việt... các gia vị thực phẩm, các máy móc dùng để chế biến và bảo quản thực phẩm, các dụng cụ đựng và bao bì cho các gia vị cũng như cho thực phẩm… Các loại hàng này khi đưa vào sử Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 16 Quản trị Marketing quốc tế dụng phải có giấy phép của Bộ Y tế và Phúc lợi Nhật Bản Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải hiểu đúng chế độ quản lý vệ sinh thực phẩm để có thể tránh những vi phạm... quả tươi có hạt như thanh long, nhãn, xoài, đu đủ, dưa chuột, cà chua… Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 23 Quản trị Marketing quốc tế Ngoài ra còn những khó khăn về chi phí và hệ thống phân phối Do yêu cầu cao về chất lượng, các DN cần đầu tư để cải tiến nhiều khâu từ thiết kế, kỹ thuật, bảo quản, vận chuyển, quản lý chất lượng Việc tiến hành khảo sát và tiếp cận thị trường Nhật Bản cũng khá tốn kém nhất... JSC Trang 26 Quản trị Marketing quốc tế Thực hiện quy trình quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO, HACCP để chứng minh sản phẩm của công ty đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, đảm bảo chất lượng Thị trường chè của Nhật Bản cạnh tranh gay gắt đến từ các DN của Nhật Bản và các nước xuất khẩu L7TEA đã tiến hành thu thập thông tin từ các đối thủ cạnh tranh, thu thập các biện pháp marketing của... nhu cầu của thị trường Nhật Bản Khi tìm được đối tác bạn nên bắt đầu việc phát triển sản phẩm cùng với họ Có thể có nhiều ứng cử viên với các ý tưởng hay và mẫu mã tốt PHẦN III: QUẢN TRỊ MARKETING MIX 1 Chiến lược Marketing của Công ty cổ phần L7TEA: • Phân đoạn thị trường • Xác định thị trường mục tiêu • Định vị sản phẩm 1.1 Phân đoạn thị trường: Công ty quyết định thâm nhập vào thị... hàng: Thực hiện các chương trình quảng cáo rộng rãi trên các kênh truyền hình nổi tiếng như NHK (Nippon Hoso Kyokai) và các tờ báo nổi tiếng Tại Nhật Bản như nhật báo Asahi, báo Kobe và trên mạng Internet, điện thoại di động thu hút sự chú ý của khách hàng Các chương trình quảng cáo của LTEA sẽ nhấn mạnh tính năng thân thiện Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 31 Quản trị Marketing quốc tế với môi trường,.. .Quản trị Marketing quốc tế • - Đặt câu hỏi cho những vấn đề còn ẩn dấu - Phân tích hình thể Các kỹ thuật phác thảo: - Ghép từ - Hoàn tất: hoàn tất một câu chuyện, một câu văn - Xây dựng: phản ứng với hình vẽ, đánh giá các hình vẽ? - Diễn tả: nhập vai, người thứ ba Ứng dụng cho các nghiên cứu: • Nghiên cứu khám phá (Customized Exploratory Study) • Đánh giá quảng cáo (Ad Test)... phẩm, mẫu mã và điều kiện sản xuất cao T3: Kênh phân phối tốn nhiều chi phí * Kết luận qua phân tích SWOT Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 25 Quản trị Marketing quốc tế Căn cứ theo mô hình SWOT và nghiên cứu thị trường của L7-TEA chúng ta có thể thực hiện chiến lược xây dựng và quảng bá thương hiệu tới người tiêu dùng cuối cùng: • Cần đẩy mạnh việc nhận diện thương hiệu L7-TEA trên thị trường Nhật Bản,... thiện với người tiêu dùng 2 Bốn nhân tố chính của Maketing Mix: Sản phẩm, giá cả, phân phối, và xúc tiến bán hàng 2.1 Product (sản phẩm): Theo kết quả điều tra nhu cầu thị trường Nhật Bản cũng như quá trình tìm hiểu của công ty L7Tea thị trường Nhật Bản có tiềm năng tiêu thụ sản phẩm nước Trà xanh Nhóm 11- L7TEA JSC Trang 28 Quản trị Marketing quốc tế uống sẵn và sản phẩm Trà bột Vì vậy công... 22.2% dân số Nhật Bản) và trà xanh nước đóng chai cho nhân viên công sở và thanh thiếu niên • Thực hiện chương trình quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM) để có thể quản lý và theo dõi khách hàng tốt hơn Theo đuổi trường phái tiếp thị mối quan hệ thanh thế cho tiếp thị hỗn hợp (marketing mix) • Nâng cấp các thiết bị công nghệ và lựa chọn công nghệ đáp ứng yêu cầu chất lượng cũng như mẫu mã với đòi