Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ *********** BÀI THẢO LUẬN Quản trị marketing Đề tài thảo luận Phân tích nội dung quản nhãn hàng sunsilk trị kênh phân phối công ty unilever Giáo viên giảng dạy: Nguyễn Hiền Anh Thực :nhóm 06 Hà Nội 2012 Mục lục Lời mở đầu A Cơ sở lý luận I Các khái niệm Định nghĩa kênh phân phối Các cấp kênh phân phối Các trung gian kênh phân phối Tổ chức kênh phân phối Căn lựa chọn kênh phân phối LHP-1201BMKT0111 Trang Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 Các sách kênh phân phối II Quản trị kênh phân phối Khái niệm Các hoạt động quản trị kênh phân phối Mục tiêu quản trị kênh phân phối Những định quản trị kênh B Thực tiễn I Khái quát công ty unilever nhãn hàng sunsilk Giới thiệu công ty unilever Giới thiệu nhãn hàng sunsilk II Phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever Xây dựng hệ thống kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever 1.1 Hệ thống kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever 1.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever Quản trị hệ thống kênh phân phối nhãn hàng sunsilk 2.1Chính sách tuyển chọn thành viên kênh 2.2 Chính sách động viên thành viên kênh 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối 2.4 Điều chỉnh đặt kênh III Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho nhãn hàng sunsilk 3.1 Mở rộng thị trường tổ chức kênh phân phối 3.2 Giải pháp lựa chọn kênh thành viên 3.3 Giải pháp khuyến khích thành viên kênh 3.4 Đánh giá điều chỉnh đặt kênh IV Kết luận V Tài liệu tham khảo LHP-1201BMKT0111 Trang Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 Lời mở đầu Trong thời đại cơng nghiệp hố, đại hố đất nước đặc biệt Việt Nam trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới WTO việc mua bán, trao đổi hàng hoá ngày trọng quan tâm Người tiêu dùng ngày có nhiều lựa chọn, nhiều hội để tìm cho loại sản phẩm phù hợp giá lại phải Trong bạn, có lẽ khơng khơng biết đến sản phẩm dầu gội đầu sunsilk tập đoàn Ulinever Từ lâu, Sunsilk coi sản phẩm dầu gội chăm sóc tóc mang lại phép lạ đặc biệt làm ngây ngất toả sáng cho hàng triệu bạn gái thời gian qua Điều với sunsilk - thương hiệu dầu gội đầu tiếng thị trường Việt Nam Đây lí quan trọng thu hút nhóm chúng tơi tìm hiểu nghiên cứu sản phẩm Phân phối hàng hóa hoạt động vơ quan trọng thành công công ty Một cơng ty sản xuất sản phẩm chất lượng tốt, giá rẻ, mẫu mã đẹp khơng thiết lập cho nhiều kênh phân phối thích hợp khó đưa sản phẩm đến khách hàng Nếu trước đây, nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng, ngày nay, cơng ty làm điều mà cơng ty mắt xích dây chuyền sản xuất cung cấp hàng hóa Sự phát triển vũ bão khoa học công nghê, đặc biệt lĩnh vực công nghệ thơng tin truyền thơng đem lại hình thức phân phối hàng hóa đa dạng phức tạp trước nhiều so với trước Trên vài lí chủ yếu khiến chúng tơi chọn sunsilk sản phẩm để tìm hiểu nghiên cứu Nhóm chúng tơi nghiên cứu đề “ Phân tích nội dung quản trị kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever’”Đây lần thực đề tài nên nhóm chúng tơi khơng tránh khỏi thiếu sót Mong bạn thầy góp ý để đề tài nghiên cứu hoàn thiện LHP-1201BMKT0111 Trang Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 A I nhóm-06 Cơ sở lý luận Các khái niệm Định nghĩa kênh phân phối: • Kênh phân phối kết hợp hữu nhà sản xuất trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lí nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng cuối • Kênh phân phối cịn hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức hàng đầu nguồn) đến người sử dụng, người tiêu dung cuối Chức của kênh phân phối: Theo Phillip Kotler: Đối với nhà sản xuất: Chức kênh phân phối giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường, hay nói cách khác đưa sản phẩm đến nơi đâu có nhu cầu Ngồi chức phân phối hàng hóa, kênh phân phối làm cầu nối người sản xuất sản phẩm người sử dụng sản phẩm Kênh phân phối công cụ giúp nhà sản xuất nắm thông tin thị trường, hiểu nhu cầu khách hàng,mục đích cách mà khách hàng sử dụng sản phẩm Và không phần quan trọng thông tin đối thủ cạnh tranh Và tất nhiên kèm theo sản phẩm vật chất dịch vụ Nhiều nhà sản xuất trông cậy vào kênh phân phối để cung cấp dịch vụ cho khách hàng hướng dẫn chọn sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì … Đối với khách hàng kênh phân phối có chức đảm bảo ln ln có sẵnsản phẩm có sẵn với trọng lượng bao bì phù hơp khách hàng cần Kênh phân phối nơi trưng bày sản phẩm thuận tiện cho khách hàng chọn lựa Người bán hàngcịn cung cấp tài tín dụng có yêu cầu.Đối với nhiều ngành hàng, điểm phân phối thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ khách hàng, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật v.v Một số loại hình kênh phân phối: LHP-1201BMKT0111 Trang Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 2.1 Kênh phân phối trực tiếp / gián tiếp: Nếu kênh phân phối có nhà sản xuất người tiêu dùng mà khơng có tham gia đối tượng trung gian kênh phân phối kênh phân phối trực tiếp, có đối tượng trung gian khác tham gia gọi kênh phân phối gián tiếp 2.2 Kênh phân phối theo chiều dọc / ngang: Kênh phân phối theo chiều dọc (vertical distribution channel): kênh phân phốitrong đó, nhà sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ hoạt động thể thống Mỗi thành viên hệ thống có sở hữu hay thỏa thuận với thành viên khác có sức mạnh to lớn khiến cho thành viên khác phải hợp tác Hệ thống phân phối bị chi phối nhà sản xuất, người bán bn hay người bán lẻ Có ba lọai kênh phân phối theo chiều dọc sau: kênh phân phối chiều dọc theohình thức cơng ty; kênh phân phối chiều dọc theo thỏa thuận; kênh phân phối chiều dọctheo kiểu quản lý, kiểm soát Kênh phân phối theo chiều ngang (horizontal marketing system), nhiều công ty tầng hệ thống phân phối liên kết lại với để thực công việc phân phối Với việc liên kết này, công ty kết hợp nguồn lực tài chính, sản xuất tiếp thị để bán hàng tốt so với việc cơng ty tiến hành hoạt động bán hàng.(Nguồn: Cổng thông tin WTO tiếp cận thị trường ) 2.3 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng kênh phân phối sản phẩm công nghiệp: Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng (hay gọi kênh phân phối sản phẩm) bao gồm: nhà sản xuất, nhà bán buôn, đại lý, nhà bán lẻ, người tiêu dùng.Mỗi trung gian thực công việc nhằm đưa sản phẩm đến nơitiêu thụ cuối thể mức độ kênh (channel level) Người ta sử dụng số lượng mức độ trung gian để nói nên chiều dài kênh Các trung gian kênh phân phối 3.1Tầm quan trung gian phân phối - Hỗ trợ nghiên cứu Marketing - Ảnh hưởng đến tiêu tài doanh nghiệp - Hỗ trợ hoạt động xúc tiến doanh nghiệp - Hỗ trợ cung cấp dịch vụ khách hàng - Ảnh hưởng đến định sản phẩm - Ảnh hưởng đến định giá - Cầu nối sản xuất với tiêu dùng - Hỗ trợ sản xuất đáp ứng nhu cầu đa dạng, đơn lẻ khách hàng 3.2 Các trung gian kênh phân phối LHP-1201BMKT0111 Trang Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 a Nhà bán lẻ Bán lẻ bao gồm nhiều hoạt động kinh doanh lên quan đến bán sản phẩm cho ngườitiêu dùng cuối cá nhân, hộ gia đình Đây giai đoạn cuối kênh phân phối Nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà bán bn tham gia bán lẻ họ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Nhưng phần lớn công việc bán lẻ chiếm lĩnh thị trường nhà bán lẻ chuyên nghiệp đảm nhận.Các nhà bán lẻ có chức sau: • Tham gia tiến trình phân phối cách tập hợp phân loại sản phẩm từ nhà cung cấp khác nhau, đồng bộ, xếp sản phẩm để phục vụ nhu cầu phong phú đa dạng khách hàng • Cung cấp thơng tin cho người tiêu thụ thông qua quảng cảo, trưng bày, nhân viên bán Ngồi cịn hỗ trợ nghiên cứu Marketing, cung cấp thông tin phản hồi chonhững thành viên phân phối khác kênh • Dự trữ sản phẩm, ghi giá, chất xếp cơng việc chăm sóc, chuẩn bị sản phẩm sẵn sàng bán • Tạo thuận tiện hoàn tất giao dịch cách cung cấp sản phẩm vị trí,thời gian, sách tín dụng dịch vụ khác cho khách hàng Hoạt động bán lẻ đa dạng quy mơ hình thức từ người bán hàng rong đến cửa hàng siêu thị lớn Có hình thức hoạt động cửa hàng bán lẻ sau: • Cửa hàng bán lẻ độc lập: Là cửa hàng bán lẻ không phụ thuộc nhau.- Hệ thống bán lẻ: có nhiều đầu mối bán lẻ có chung sở hữu tiêu chuẩn hóa,chun mơn hóa , có chung hệ thống kiểm sốt • Bán lẻ đặc quyền: hợp tácgiữa nhà sản xuất,nhà cung cấp d ị c h v ụ v n h b n l ẻ phép nhà bán lẻ kinh doanh với tên hiệu quy tắc riêng biệt • Hợp tác bán lẻ: Một số cửa hàng bán lẻ liên kết với để chia sẻ chi phí bán hàng, dựa trữ, vận chuyển, quảng cáo b.Nhà bán buôn Là người mua sản phẩm từ nhà sản xuất cung cấp sản phẩm để bán lại cho nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán lẻ nhà bán buôn khác Họkhông bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối Những nhà sản xuất nhà cung cấp dịch vụ có hệ thống bán bn riêng họ sử dụng nhà bán bn độc lập bên ngồi Bán bnthường thực với số lượng lớn nên giảm chi phí phân phối sản phẩm vật chất.Những nhà bán buôn giữ chức quan trọng hệ thơng phân phối Họ cónhững chức sau: LHP-1201BMKT0111 Trang Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 • Giúp nhà sản xuất nhà cung cấp dịch vụ phân phối sản phẩm đ ế n n h ữ n g đ ị a phương mà họ chưa tạo quan hệ với khách hàng • Cung cấp thông tin nhằm hỗ trợ việc nghiên cứu Marketing nhà sản xuất,nhà cung cấp dịch vụ, tổ chức người tiêu thụ • Thu mua phân loại sản phẩm nhằm tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng trongviệc lựa chọn • Giúp nhà bán lẻ việc huấn luyện nhân viên bán hàng, trưng bày giớithiệu sản phẩm, xây dựng hệ thống kế toán, kiểm kho • Dự trữ sản phẩm để đảm bảo cung cấp hàng hóa đầu đặn cho n h ữ n g n h b n l ẻ h a y nhà sản xuất khác c Đại lý Đại lý người thay mặt cho người bán người mua để thực giao dịchvới khách hàng Họ nhận khoản hoa hồng thù lao bên sử dụng trả theohợp đồng ký kết.Đại lý thường cá nhân doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có nănglực bán hàng Đại lý làm đại diện cho nhiều công ty khác nhữngkhông đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhau.Đại lý gồm có: đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền tổng đại lý d Người môi giới Người môi giới người không tham gia vào mua bán hàng hóa mà làm nhiệmvụ chắp nối người bán với người mua, không chịu rủi ro hưởng thùlao bên sử dụng môi giới Người mơi giới trung gian cần thiết thị trường có nhiều người bán nhiều người mua, họ khơng có điều kiện để hiểu biết Người mơi giới làm cho q trình mua bán nhanh chóng, tin tưởng hiệu Người môi giới đại lý giống đặc điểm không sở hữu sản phẩm thực số chức định Tổ chức kênh phân phối: Muốn xác lập kênh phải xác định kiểu trung gian ứng dụng, xác định số lượng trung gian điều khoản,trách nhiệm tướng ứng thành viên kênh  Lựa chọn kiểu trung gian tham gia kênh: lựa chọn trung gian sẵn sàng đáp ứng yêu cầu phân phối doanh nghiệp  Số lượng trung gian:doanh nghiệp phải xác định số lượng trung gian cấp độ phân phối Có phương thức phân phối là: LHP-1201BMKT0111 Trang Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 o Phân phối rộng rãi: doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm dịch vụ đến nhiều người bán lẻ tốt(thường đươc sử dụng cho sản phẩm dịch vụ thong dụng) o Phân phối nhất: có người bán lẻ dc bán sản phẩm doanh nghiệp khu vực địa lý cụ thể (giao độc quyền phân phối”) o Phân phối chọn lọc : nằm phân phối rộng rãi phân phối độc quyền.Doanh nghiệp tim kiếm số nhà bán lẻ khu vực cụ thể (đây hình thức phân phối phổ biến nhất)  Các điều khoản trách nhiệm thành viên kênh: Nhà sản xuất phải xác định rõ điều kieenjvaf trách nhiệm thành viên kênh phân phối.Những điểm cần phải xác định giá cả;điều kiện bán hàng;quyền hạn theo lãnh thổ dịch vụ hỗ trợ  Chính sách giá: nhà sản xuất phải tính giá chiết khấu cho khâu lưu thông, đảm bảo công cho thành viên  Điều kiện bán hàng:quy định tốn;đảm bảo chất lượng só lượng  Quyền hạn theo lãnh thổ:quy định ãnh thổ thành viên kênh mà họ dc bán  Trách nhiệm dịch vụ hỗ trợ phải ấn định cẩn thận cho thành viên kênh Căn để lựa chon kênh phân phối Lựa chọn kênh phân phối q trình phân tích, đánh giá nhân tố ảnh hưởngđến việc lựa chọn kênh trung gian thích hợp để tiêu thụ sản phẩm Đây trongnhững định Marketing quan trọng ảnh hưởng đên doanh số, chi phí thị phần củacông ty 5.1 Căn vào mục tiêu phân phối - Chiếm lĩnh thị trường: để sản phẩm bao quát thị trường mục tiêu, doanh nghiệp lựa chọn kênh phân phối dài với hệ thống cửa hàng có quymơ lớn nhiều tầng nấc phân phối.- Xây dựng hình ảnh sản phẩm: với mục tiêu sản phẩm không cần diện nhiều khu vực thị trường, nhiều điểm bán mà cịn cần ý lựa chọn vị trí cửahàng, cách trưng bày - Kiểm soát: Những kênh ngắn thường kiểm soát dễ kênh dài nên đểđạt mục tiêu doanh nghiệp có xu hướng chọn kênh trung gian.- Giảm chi phí, tăng lợi nhuận: hướng lựa chọn kênh với trung gian có khả phân phối mạnh, từ chi phí phân phối thấp lợi nhuận tăng lên 5.2 Căn vào đặc điểm thị trường LHP-1201BMKT0111 Trang Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 - Loại thị trường: hành vi mua khách hàng công nghiệp khác với người tiêudùng cá nhân hay gia đình nên doanh nghiệp cần thiết kế kênh phân phối khác nhau.- Quy mô khách hàng tiềm năng: Nếu lượng khách hàng nên sử dụng kênh trực tiếp hay kênh ngắn Kênh dài sử dụng lượng khách hàng nhiều.- Mức độ tập trung mặt địa lý thị trường: thị trường có nhu cầu lớn vàtập trung nên dùng kênh trực tiếp hay kênh ngắn Ngược lại thị trường phân tán nên sử dụng kênh dài - Quy mơ đơn hàng: khách hàng có sơ lượng mua lớn siêu thị doanhnghiệp bán hàng trực tiếp Nếu số lượng mua khách hàng nhỏ cácđiểm bán lẻ nên sử dụng trung gian bán buôn để phân phối 5.3 Căn vào sản phẩm - Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm có giá trị thấp, sử dụng thường xuyên nên phân phối qua nhiêu kênh nhiều trung gian Những sản phẩm dễ hư h ỏ n g , c n g k ề n h t h n g đ ợ c p h â n p h ố i q u a c c k ê n h n g ắ n Đ ố i v i n h ữ n g s ả n phẩm có tính kỹ thuật cao, cần dịch vụ chun mơn hỗ trợ đòi hỏi phải chọn cáctrung gian chuyên nghiệp.- Các giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: tùy giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm mà yêu cầu lựa chọn kênh trung gian phân phối khác 5.4 Căn vào đặc điểm trung gian - Năng lực trung gian: thể qua khả tiêu thụ sản phẩm uy tín thịtrường, trình độ đội ngũ bán hàng, hệ thống cửa hàng, vốn, khả tốn, vịtrí kinh doanh, khả cung cấp dịch vụ doanh nghiệp tùy theo lực mỗitrung gian giao nhiệm vụ phân phối khác nhau.- Ý muốn trung gian: trung gian khơng muốn nhận phân phối sản phẩmcho cơng ty họ có khả họ phân phối sản phẩm khác.- Chính sách kinh doanh: quan điểm chiến lược kinh doanh doanh nghiệp khơng thống với trung gian phân phối, trình lựa chọncác doanh nghiệp cần phải xem xét sách kinh doanh họ có phù hợp hoặcmẫu thuẫn với hay khơng 5.6 Căn vào lực doanh nghiệp Ngoài nêu, lựa chọn kênh phân phối, doanh nghiệp phải đánhgiá lực mình, cụ thể:- N ă n g l ự c v k i n h n g h i ệ m q u ả n l ý : N ế u c ó đ ủ n ă n g l ự c v k i n h n g h i ệ m q u ả n l ý , doanh nghiệp trực tiếp điều hành hệ thông phân phối với nhiều kênh, nhiều trung gian- Khả tài chính: Nếu doanh nghiệp có nguồn tài mạnh tự đảmnhận điều hành việc phân phối qua hệ thống cửa hàng - Danh tiếng uy tín doanh nghiệp: doanh nghiệp tiếng lâu năm, cóuy tín thị trường dễ lựa chọn trung gian phân phối công ty khác LHP-1201BMKT0111 Trang Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 5.7 Căn vào ý muốn cạnh tranh doanh nghiệp Những định thiết kế kênh phân phối doanh nghiệp chịu tác động bới ýmuốn cạnh tranh họ Có nhiều doanh nghiệp thích xây dựng hệ thống cửa hàngcủa trung tâm thương mại 5.8 Căn vào đặc điểm môi trường Những định thiết kế kênh, hình thức bán, sử dụng quản lý trung gian phải tuân theo quy định pháp luật hành Nếu thị trường vào giai đoạn suy thối nên tổ chức kênh phân phối ngắn bỏ bớt dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên Các sách kênh phân phối Nhằm mục đích khơng ngừng xây dựng, hồn thiện phát triển hệ thống phân phối, việc thực cam kết Công Ty hệ thống phân phối Đồng thời, đảm bảo bên tham gia phân phối hiểu rõ quyền nghĩa vụ Tạo điều kiện để Hệ Thống Phân Phối & Cơng Ty có lợi q trình kinh doanh phân phối sản phẩm công ty dựa nguyên tắc chung sau: - Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn sở cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu - Hợp tác cở sở win-win, lợi ích bên - Thường xuyên chia sẻ thông tin hỗ trợ kịp thời - Chính sách hỗ trợ cơng hợp lý tồn kênh phân phối - Cam kết bảo vệ tối đa cho nhà phân phối trước biến động thị trường cạnh tranh II Quản trị kênh phân phối 2.1 Khái niệm Xây dựng kênh phân phối thành công khởi đầu tốt đẹp trình tiếp cận thị trường doanh nghiệp, không dừng lại xây dựng hệ thống phân phối, vấn đề đặt sau xây dựng quản lí Sau xây dựng kênh phân phối, cần phải có đội ngũ quản lí kênh, giúp kênh hoạt động cách có hiệu Khái niệm Quản trị kênh Giáo sư Kasturi Rangan Trường Đại học Harvard đưa sách Ơng có nhan đề «Thay đổi Chiến lược tiếp cận thị trường – Transforming Your Go-to-Market Strategy» Theo ông, việc thay đổi kênh phân phối việc làm khó khăn so với thay đổi yếu tố khác chiến lược tiếp thị doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp cần có chiến lược để tiếp cận thị trường, thực quản trị kênh phân phối LHP-1201BMKT0111 Trang 10 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 Unilever tiêu dùng chấp nhận rộng rãi toàn cầu Lipton, Knorr, Cornetto,OMO, Lux, Vim, Lifebouy, Dove, Close-Up, Sunsilk, Clear, Pond’s, Hazeline,Vaseline, … với doanh thu hàng triệu đô cho nhãn hiệu chứng tỏUnilever công ty thành công giới lĩnh vực kinhdoanh chăm sóc sức khỏe người tiêu dùng( Personel Care) Cùng với Proctol &Gambel ( P&G), Unilever thống trị khắp giới sản phẩm Làmột công ty đa quốc gia việc mở rộng kinh doanh đặt nhiều chi nhánh giớiđể chiếm lĩnh thị trường toàn cầu mục tiêu Unilever Unilever Việt Nam thành lập năm 1995 bước chiến lược tổng thể củaUnilever Unilever Việt Nam thực chất tập hợp ba công ty riêng biệt : Liên doanh Lever Việt Nam có trụ sở Hà Nội, Elida P/S Thành phố Hồ chí Minh C ô n g t y Best Food đặt thành phố Hồ Chí Minh.Từ năm 1995 đến n a y Unilever đầu tư khoảng 120 tiệu USD doanh nghiệp Unilever Việt Nam có nhà máy Hà Nội, Củ chi, Thủ Đức khu cơngnghiệp Biên Hồ Cơng ty có hệ thống phân phối bán hàng tồn quốcthông qua 350 nhà phân phối lớn 150.000 cửa hàng bán lẻ.Hiện công ty đạt mức tăng trưởng khoảng 35-40% tuyển dụng 2000 nhânviên Ngồi cơng ty cịn hợp tác với nhiều nhà máy xí nghiệp nội địa hoạtđộng sản xuất gia công, cung ứng nguyên vật liệu sản xuất bao bì thành phẩm Cáchoạt động hợp tác kinh doanh giúp Unilever Việt Nam tiết kiệm chi phí nhập hạ giá thành sản phẩm, để tăng cường sức cạnh tranh sản phẩm côngty thị trường Việt Nam, đồng thời công ty giúp đỡ đối tác Việt Nam pháttriển sản xuất, đảm bảo thu nhập cho nhân viên tạo thêm khoảng 5500 việclàm.Ngay sau vào hoạt động năm 1995, sản phẩm tiếng Unilever như: OMO, Sunsilk, Clear, Dove, Pond’s, Close-up, Cornetto, Paddle Pop, Lipton,Knorr Cùng nhãn hàng truyền thống Việt Nam Viso, P/S giớithiệu rộng rãi với ưu chất lượng hoàn hảo giá hợp lý phù hợp với túitiền người tiêu dùng Việt Nam nhãn hàng nhanh chóng trở thành hàng hoá tiêu dùng nhiều thị trường Việt Nam vớinó cơng ty Unilever nhanh chóng có lãi thu lợi nhuận khơng nhỏ thịtrường Việt Nam Trong liên doanh Lever Việt Nam, Hà nội bắt đầu làm ăn có lãi từ năm 1997, tức sau năm công ty thành lập Công ty Elida P/S cũnglàm ăn có lãi kể từ thành lập từ năm 1997 Best Food thànhcông việc đưa nhãn hiệu kem tiếng người tiêu dùng hoannghênh năm 1997 Paddle Pop (Sau nhãn hiệu chuyển LHP-1201BMKT0111 Trang 14 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 nhượng cho Kinh Đô Việt Nam) công ty mở rộng sang kinh doanh mặt hàng trà Lipton, bột nêm Knorr, nước mắm Knorr- Phú Quốc… Và công ty hoạt động có lãi Bảng 1.2: Doanh số năm Unilever "Nguồn:Phịng Marketing cơng ty Leaver Việt Nam” Tính trung bình năm doanh số lợi nhuận Unilever Việt Nam tăng khoảng3035%/ năm kể từ dự án công ty vào hoạt động ổn định có lãi Nếunăm 95 doanh số cơng ty 20 triệu USD, năm 96 doanh số công ty 40 triệuUSD đến năm 1998 doanh số cơng ty 85 triệu USD tính đến hết năm 2002 doanh số cơng ty khoảng 240 triệu USD Với tốc độ tăng trưởng chóngmặt Unilever Việt Nam chứng tỏ cơng ty nước ngồi thành đạt Việt Nam Giới thiệu nhãn hàng sunsilk Sản phẩm: sunsilk Công ty: Uniliver –Việt Nam LHP-1201BMKT0111 Trang 15 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 Nguồn gốc: đời từ năm 1954 Vương quốc Anh, đến năm 1959 có mặt 18 quốc gia khác giới Hiện bạn tìm thấy sản phẩm 50 quốc gia Bộ sản phẩm Tóc Thẳng Hồn Hảo bao gồm sản phẩm: Dầu gội, dầu xả, kem ủ xịt dưỡng tóc ni dưỡng “khóa” nếp tóc hồn hảo suốt ngày •Dầu gội làm tóc bước đầu giúp tóc thẳng mượt •Dầu xả, sản phẩm chủ đạo dịng sản phẩm Sunsilk Tóc Thẳng Hoàn Hảo, sản phẩm tập trung nhiều tinh túy cơng nghệ “Khóa” Nếp Tóc Thẳng, sử dụng sau gội đầu, giúp duỗi thẳng sợi tóc, giữ tóc thẳng mượt vào nếp hồn hảo •Kem ủ tóc ni dưỡng sâu chun nghiệp, cần ủ phút xả sạch, kem ủ giúp lớp vảy biểu bì tóc khơng cịn cong vênh mà trở nên vào nếp, đồng thời nuôi dưỡng sợi tóc, giữ nếp tóc khơ •Xịt dưỡng thẳng mượt tức thì, giảm xơ rối tức & trì tóc thẳng mượt vào nếp mà khơng gây bết dinh Có thể sử dụng tóc cịn ẩm sau gội lúc ngày Không cần xả lại với nước Một số thông tin khác sản phẩm: Sunsilk thương hiệu vẻ đẹp cho cô gái 20-mang xu hướng hướng ngoại biểu cảm Họ luôn muốn thử nghiệm điều muốn khẳng định thân Đặc biệt, có mái tóc mềm mại óng ả trở thành mong muốn hàng đầu họ Sunsilk giải pháp cho nhu cầu Đưa Hà Lan vào năm 1956, Sunsilk cung cấp giải pháp chăm sóc tóc 80 quốc gia tồn cầu, sau lan rộng khắp châu Âu, nơi phát triển nhanh thương hiệu tóc lớn Trên giới, ln đạt tốc độ tăng trưởng 20% /năm năm qua.Sunsilk cho mái tóc bạn kể câu chuyện bạn 2008 chứng kiến chuyển đổi tồn Sunsilk thơng qua tồn phạm vi Sunsilk khởi chạy lại cách nâng cấp đáng kể bao bì xây dựng Cùng với Hồ Ngọc Hà, Madonna, Marilyn Monroe hình ảnh ba tiếng người phụ nữ đạt thành công lớn lĩnh vực khác nhau, Sunsilk giải xác tâm lý bạn gái trẻ-một hợp thời trang, động LHP-1201BMKT0111 Trang 16 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 thích thử điều Có mặt 80 quốc gia giới Doanh thu tỷ euro năm toàn cầu Giải thưởng gần đây: năm 2009, Sunsilk trao giải thưởng danh dự giấy chứng nhận "Tin & Dùng" Thời báo Kinh tế Việt Nam nhờ vào tin tưởng người tiêu dùng sản phẩm chất lượng cao dịch vụ tiêu dùng Lịch sử: 1995: lần nhập vào Việt Nam với mắt phiên Bo Ket 1998:đưa chất thảo dược SSK Clairol 1999: mắt "Fruitamine" với thành phần nuôi dưỡng từ vitamin trái 2000: mắt biến thể nhân sâm cho mái tóc khỏe mạnh biến thể chống gàu 2004:ra mắt biến thể mạnh mẽ sữa chua 2005:ramắtbiếnthểvàng 2008: lại đưa phạm vi tồn thơng qua nâng cấp phần cứng đáng kể bao bì xây dựng 2009: Fiona siêu thị - phiên giới hạn biến thể mềm mượt mà với chiến dịch truyền thông II Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever Xây dựng hệ thống kênh phân phối nhãn hàng sunsilk cônty unilever 1.1 Hệ thống kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever Năm 1995, Unilever vào Việt Nam định tạo hệ thống tiếp thị phân phối toàn quốc, bao quát 100.000 địa điểm Unilever đưa khái niệm tiêu thụ bán lẻ trực tuyến, sử dụng nhân viên bán hàng đến cửa hàng bán lẻ theo tuyến, nhân viên có nhiệm vụ chào đơn hàng mới, giao hàng cấp tín dụng cho đơn hàng Hiện nay, kinh tế Việt Nam có bước phát triển mạnh mẽ, đánh dấu việc gia nhập WTO, tạo điều kiện cho việc phân nhóm thị trường, cơng ty tăng dần chất lượng phân phối Công ty Unilever Việt Nam bắt đầu phân nhóm thị truờng khơng đơn phân khu vực bán hàng Đông Bắc, Tây Bắc, Bắc Miền Trung, NamMiền Trung, Miền Đông, TPHCM, đồng Sông Cửu Long, mà phân cấp độ ưu tiên Unilever phân thành phố lớn vào nhóm, nhóm kênh phân phối truyền thơng 2(GT2) bao gồm TPHCM Hà Nội, nhóm LHP-1201BMKT0111 Trang 17 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 GT4 bao gồm GT2 Đà Nẵng, Cần Thơ; nhóm GT gồm GT4 Hải Phòng, Vinh, Nha Trang, Biên Hòa Do vậy, ta thấy rõsự phát triển mạnh mẽ kênh phân phối, tạo điều kiện cho công ty bán nhiềuhàng thu lợi nhuận lớn Sunsilk sản phẩm chăm sóc cá nhân, kênh phân phối có khác biệt sovới mặt hàng khác, để tăng mức độ bao phủ thị trường Việt Nam cơng ty Unilever tổ chức kênh phân phối gián tiếp trực tiếp Thứ Kênh trực tiếp từ người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùngcuối Người tiêu dùng có lịng tin định vào giới thiệu nhà sảnxuất thông qua phương tiện thông tin đại chúng Do vậy, loại hình thơng tin đại chúng bao gồm phát thanh, truyền hình, báo chí internet trở nên phổ biến hơn,và có ảnh hưởng mạnh đến việc tiêu dùng dân chúng.Chính vậy, công ty đưa vào sử dụng lực lượng bán hàng tận nhà, hay bán hàng quathư, đặt hàng qua thư, bán qua Catalog… Các hình thức cho phép người tiêu dùng muasản phẩm nhờ phương tiện thông tin quảng cáo mà không cần gặp trực tiếp người bán Thứ hai, thông qua kênh gián tiếp trung gian nằm người sản xuấtvà người tiêu dùng ,đó nhà phân phối đại lý bán lẻ, hệ thống siêu thị LHP-1201BMKT0111 Trang 18 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 Các thành viên kênh tạo thành cấu trúc kênh phân phối dọc bao gồm nhà sản xuất, hệ thống nhà phân phối - Nhà phân phối: thành viên chịu trách nhiệm nhận sản phẩm từ nhà sản xuất để phân phối cho hệ thống siêu thị bán lẻ theo vùng ký kết với nhà sản xuất Bao gồm nhà phân phối cho hệ thống đại lý, hệ thống điểm bán lẻ, nhà phân phối siêu thị… Nhà phân phối kinh doanh mặt hàng công ty Unilever cung cấp không bán lẻ sản phẩm - Hệ thống siêu thị: hệ thống siêu thi toàn thành phố nhập hàng từ nhà phân phối siêu thị riêng biệt Bao gồm hệ thống siêu thi BigC, Metro, Hapro… - Điểm bán lẻ: bao gồm cửa hàng bán lẻ, tạp hóa, cửa hàng mỹ phẩm… Họ nhận hàng trực tiếp từ nhà phân phối qua hệ thống phân phối lẻ qua đại lý phân phối 1.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever Năm 1999, Unilever có 1600 thương hiệu kinh doanh 150 quốc gia 90% lợi nhuận hãng đến từ 600 nhãn hiệu tiếng Trong số phải kể đến nhãn hiệu Sunsilk Sunsilk sản phẩm chăm sóc tóc hàng đầu giới, 10 thương hiệu chăm sóc tóc Hoa Kỳ chiếm tới 40% thị phần phân khúc châu Á & Mỹ La tinh Hiện nay, mạng lưới phân phối bán hàng nhãn hàng Sunsilk phân phối rộng rãi, tràn ngập từ thành thị đến nông thôn bao gồm gần 180 nhà phân phối với gần 180.600 cửa hàng bán lẻ toàn quốc, đảm bảo cho người tiêu dùng mua sản phẩm dầu gội đầu sunsilk Unilever Việt Nam lúc, nơi.Sunsilk bán với giá phải chăng,được đánh giá sản phẩm bình dân dành cho người thu nhập trung bình; với thương hiệu mạnh nên bán chạy doanh thu cao Năm 2003 nửa đầu năm 2004, doanh thu Sunsilk tăng trung bình 10 % so với kỳ năm trước Các nhãn hiệu Sunsilk cá biệt hóa phục vụ nhiều phân khúc thị trường khác Cơng ty Unilever ln tìm thiết lập kênh phân phối theo tiêu chuẩn: “Always visible, always available”.Phần lớn vùng nông thôn Việt Nam trải dài từ Bắc tới Nam, mà vấn đề sở hạ tầng thách thức lớn Ở nơi này, gian hàng tự phục vụ lớn, thông thường nằm chuỗi cung ứng hàng hóa, trái ngược với khu chợ ẩm thấp kiểu cửa hàng “mom and pop” (những cửa hàng tạp hóa nhỏ kiểu kinh doanh gia đình), mọc lên nấm 400 địa điểm LHP-1201BMKT0111 Trang 19 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 Mặc dù vậy, loại hình cửa hàng kinh doanh chiếm 10% tổng số hàng hóa bán lẻ Những doanh nghiệp chờ đợi thị trường tiêu dùng Việt Nam phát triển bỏ lỡ khách hàng trung thành thị phần Cho đến nay, cách nhiều nhà bán lẻ lại tiếp cận với người tiêu dùng thị trường phân tán bị chia cắt này? Các nhà phân phối Sunsilk dựa vào doanh nghiệp để có sản phẩm tiêu dùng đa dạng, phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách Sunsilk lại dựa vào nhà phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục họ mua sản phẩm cung cấp dịch vụ sau họ mua Hiện Sunsilk có mặt hầu hết siêu thị lớn metro, big c, sai gon mart, fivimart, corpmart… đại lý bán lẻ Bên cạnh sách phân phối “ đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng dù thành thị hay nông thôn” Sunsilk thực công tác hậu cần kinh doanh tốt Các hoạt động hậu cần Sunsilk đầy đủ, bao gồm: Dịch vụ khách hàng, trị dự trữ, bao gói hàng hóa, kho bãi, vận chuyển… Có chương trình khuyến mãi, chào hàng cá nhân, hoạt động xã hội: sunsilk tổ chức đợt dùng thử siêu thị lớn,các chợ tặng kèm tạp chí Sunsilk ln tìm thiết lập kênh phân phối Do vậy, mạng lưới kênh phân phối Sunsilk phủ khắp toàn Việt Nam nên việc quản lý kênh khó khăn Nhiều cơng ty khơng thể kiểm sốt hết kênh phân phối Số lượng nhân viên làm việc kênh nhiều, việc quản lý giám sát khó khăn nên khơng tránh khỏi số nhân viên làm việc chưa hiệu Quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm 2.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh Cơng ty unilever đặt mục tiêu hoạt động cho kênh phân phối sản phẩm sunsilk sau: - Tăng cường mức bao phủ thị trường - Giảm thiểu tối đa chi phí Việc vận chuyển hàng hóa cơng ty nhà phân phối phải phối hợp, lien kết chặt chẽ với công ty vận chuyển trung gian để tiết kiệm chi phí vận chuyển đảm bảo thời gian vận chuyển , lưu thơng hàng hóa nhanh - Tổ chức hệ thống phân phối ngày đại phát triển hệ thống phân phối cũ thêm chuyên nghiệp để phục vụ cho hoạt động phân phối thêm hiệu - Kích thích tiêu thụ sản phẩm từ trung gian bán hàng quản lý nhân hoạt động phân phối - Nâng cao hiệu tạo khác biệt kênh phân phối với đối thủ khác vào tiềm thức khách hàng để khách hàng lựa chọn sản phẩm sunsilk LHP-1201BMKT0111 Trang 20 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 - Tạo mối quan hệ ngày thân thiết, gắn bó chặt chẽ với trung gian phân phối hệ thống phân phối - Hỗ trợ tạo điều kiện cho trung gian phân phối hợp tác, phát triển Vì thế, công ty unilever lựa chọn kênh phân phối dựa theo nhiều tiêu chí,một số tiêu chí như: • Doanh số • Khả bao phủ thị trường • Phân phối • Hàng tồn kho • Nhân viên bán hàng • Cơ sở vật chất • Trưng bày • Thành tích khả quản lý Để đánh giá tiêu công ty dựa báo cáo hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng , hay theo chu nhân viên bán hàng nhà phân phối 2.2 Chính sách động viên thành viên kênh Một ưu điểm đáng ghi nhận Sunsilk thành cơng sách phân phối; Đó quan tâm, đầu tư cho đại lý, trung gian phân phối Chẳng hạn, điểm bán lẻ cấp tủ bày hàng năm sử dụng tối đa không gian cửa hàng họ tính bắt mắt sản phẩm Ngồi ra, cơng ty giúp đỡ hãng phân phối dàn xếp khoản cho vay mua phương tiện lại, đào tạo quản lý tổ chức bán hàng Điều tạo niềm tin trung thành họ Công Ty Một kênh phân phối liện kết sở khác lại lợi ích chung Mỗi thành viên hệ thống dựa vào thành viên khác Các nhà phân phối sunsilk dựa vào doanh nghiệp để có sản phẩm tiêu dùng đa dạng, phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách Sunsilk lại dựa vào nhà phân phối để thu hút khách hàng, thuyết phục họ mua sản phẩm cung cấp dịch vụ sau họ mua Sự thành công nhà phân phối phụ thuộc vào việc tồn hệ thống Unilever có cạnh tranh giỏi với hệ thống hãng khác P&G 2.3 Đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh Unilever phát triển hệ thống phân phối độc quyền ngóc ngách 63 tỉnh thành phố Việt Nam CEO hãng Diana, công ty hàng đầu sản phẩm tiêu dùng, cho rằng: “Nếu muốn nhà phân phối thành công hàng tiêu dùng Việt Nam, học Unilever” LHP-1201BMKT0111 Trang 21 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 Hiện nay, mạng lưới phân phối bán hàng công ty coi mạng lưới hiệu Việt Nam với hệ thống phân phối bao gồm gần 180 nhà phân phối với gần 180.600 cửa hàng bán lẻ toàn quốc, đảm bảo cho người tiêu dùng mua sản phẩm Unilever Việt Nam lúc, nơi Cứ trung bình tuần, sản phẩm Unilever đến 180.000 cửa hàng lớn nhỏ khắp nước (trung bình 25.714 cửa hàng ngày) thơng qua tất kênh phân phối sản phẩm Và trung bình tuần, sản phẩm Unilever đến tay khoảng 35 triệu khách hàng khắp Việt Nam Còn Unilever lại xây dựng nhiều nhà phân phối hơn, phân chia theo tỉnh, thành phố Chẳng hạn, Unilever chia Việt Nam thành nhóm khu vực: thị lớn (Hà Nội, TP.HCM), khu vực có số dân xấp xỉ 500.000 người (Hải Phòng, Cần Thơ, Nha Trang), khu vực có số dân xấp xỉ 200.000 người (Vĩnh Long, Mỹ Tho) khu vực khác có mật độ dân số thấp Trong khu vực, Unilever chọn lựa mơ hình phân phối khác (xem Lược đồ: “3 mơ hình phân phối điển hình Việt Nam”) Mơ hình Unilever xem vượt trội tạo độ phủ sản phẩm rộng bù lại, chi phí nhân lực phục vụ điểm bán lại cao Mô hình Unilever nhiều doanh nghiệp Việt Nam áp dụng Vinamilk, Kinh Đô, Cholimex Những thành công Unilever thị trường Việt Nam khẳng định Unilever thu lợi nhuận với tỉ lệ tăng trung bình hàng năm là:74% (1995-2001) đóng góp khoảng 900 tỉ đồng cho ngân sách Việt Nam Hiện Unilever có năm nhà máy sản xuất Việt Nam đặt tại: Hà NộI, Củ Chi, Thủ Đức-Tp HCM, Biên Hồ Những thành cơng cơng ty cịn chứng minh qua giải thưởng mà Chính phủ Việt Nam trao tặng như: 2001: The most favourite products (sp yêu thích nhất) 2002: The excellent business style (phong cách kinh doanh tuyệt vời) 2003: The most favourite products (sp u thích nhất) Ngồi cịn có giải thưởng cao quý khác cho đóng góp lớn lao Unilever việc chăm sóc bảo vệ công đồng Việt Nam 2.4 Điều chỉnh đặt kênh Có thể ví hệ thống phân phối giống tiền đồn giữ vai trò định đường chinh phục thị trường doanh nghiệp Tuy nhiên, muốn xây dựng mạng LHP-1201BMKT0111 Trang 22 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 lưới tiền đồn mạnh thiết phải có phương pháp, vừa mang tính khoa học, vừa địi hỏi nghệ thuật khéo léo sáng tạo Trong năm gần đây, Unilever đầu tư mạnh vào việc tin học hóa nâng cao khả quản lý doanh nghiệp đối tác, bạn hàng lâu dài với hệ thống liên kết gối đầu hàng hóa cho siêu thị lớn ; thực trình tin học hóa nhà phân phối, nhà cung cấp Unilever “ra riêng” để lập nên công ty phân phối chuyên nghiệp nhằm giải toán mở rộng thị trường cho DN VN Với kinh nghiệm quan hệ sẵn có, họ nhanh chóng thiết lập nên hệ thống phân phối Theo báo cáo, thành công Unilever phần nhiều đến từ mức độ mà công ty đào tạo giám sát nhà phân phối, trao cho họ trách nhiệm quản lý hoạt động riêng họ III Đề xuất giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm sunsilk 3.1 Mở rộng thị trường tổ chức kênh phân phối • Thâm nhập sâu để điều tra nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm • Có sách quảng cáo tiếp thị sản phẩm mạnh mẽ rầm rộ • Thiết lập mạng lưới đại lý nơi cung cấp, chu chuyển hàng hóa vùng lân cận • Quan tâm tới mạng lưới bán lẻ • Đưa sản phẩm độc đáo ,có tính chất đặc sắc , phù hợp với thị hiếu khu vực, phân khúc thị trường • Loại bỏ đại lý hoạt động khơng hiểu • Có sách với khách hàng mua nhiều , thường xuyên • Thực phân chia quản lý theo thị trường, theo khu vực có nhân viên chụi trách nhiệm quản lý phân phối 3.2Giải pháp lựa chọn kênh thành viên  Đưa chuẩn mực yêu cầu cụ thể để lựa chọn  Tìm đối tác địa phương, đảm bảo tuyển chọn theo qui trình chặc chẽ hợp lý  Trước bổ nhiệm nhà phân phối cần phải đồng thuận điều khoản thương mại phương pháp hợp tác  Cần phải ký hợp đồng thức để đảm bảo quyền lợi nghĩa vụ bên  Thiết lập hệ thống quản lý chuỗi cung ứng hiệu với nhà phân phối  Mục tiêu cho nhà phân phối phải rõ ràng, cụ thể đo lường, nên đưa vào hợp đồng kế hoạch hoạt động năm  Có sách khuyến khích thành viên kênh lựa chọn  Lựa chọn đơn vị uy tín để làm đại lý cho công ty LHP-1201BMKT0111 Trang 23 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 3.3Giải pháp khuyến khích thành viên kênh  Thực khuyến khích theo số lượng sản phẩm cửa hàng  Có hình thức khuyến khích cho đại lý thu thập nhiều thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm có nhu cầu  Cơng ty có hình thức thưởng hàng năm, hàng quý cho thành viên  Làm việc với nhà phân phối (NPP) việc phân phối sản phẩm ngành hàng  Đánh giá lực NPP, đề xuất kế hoạch phát triển hoạt động kinh doanh cho sản phẩm  Theo dõi, giám sát hoạt động NPP nhằm đạt tiêu doanh số đề  Triển khai giám sát chương trình khuyến mãi, giảm giá dành cho NPP  Quản lý & huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng NPP  Xây dựng trì mối quan hệ tốt với khách hàng địa bàn giao 3.4 Đánh giá điều chỉnh đặt kênh  Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng qua  So sánh lượng bán hàng thành viên kênh với tổng lượng bán hàng thành viên kênh  Lượng bán hàng thành viên kênh so với tiêu định mức mà doanh nghiệp đề  Khi thay đổi nhà phân phối cần phải uyển chuyển giảm thiểu tối đa rủi ro  Tiếp tục trì mối quan hệ tốt đẹp với nhà phân phối cũ IV Kết luận Nhãn hàng Sunsilk bán với giá phải chăng,được đánh giá sản phẩm bình dân dành cho người có thu nhập trung bình Nhưng với thương hiệu mạnh nên bán chạy Ngoài Sunsilk Unilever tài trợ họat động quảng cáo rầm rộ diện rộng với tần suất cao nên đựơc khách hàng nhớ đến sản phẩm thân thuộc hàng ngày Bao bì phù hợp , bắt mắt người tiêu dùng giúp cho người tiêu dùng nhận diện rõ sản phẩm Các nhãn hiệu Sunsilk cá biệt hóa phục vụ nhiều phân khúc thị trường khác Bên cạnh đó, cơng ty tìm hiểu sâu sắc nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam để “Việt Nam hóa” sản phẩm mình, ví dụ dầu LHP-1201BMKT0111 Trang 24 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 nhóm-06 gội Sunsilk chứa thêm chiết xuất từ bồ kết - loại dầu gội đầu dân gian Việt Nam; nhãn hiệu thành công lớn chiếm 80% doanh số nhãn hiệu dầu gội Sunsilk “Nghĩ người Việt Nam cách để hiểu người tiêu dùng Việt Nam thích gì, cần để từ làm sản phẩm phù hợp với họ”, ơng Michel giải thích thêm Để có đươc sản phẩm thoả mãn thị hiếu người tiêu dùng, công ty xây dựng đội ngũ nhân viên địa chuyên nghiệp, hiểu biết tường tận tập qn văn hố kinh doanh sở thích người Việt Nam Không thế, mặt hàng đa dạng hóa cách tốt (dành cho loại tóc , chiết xúât từ thiên nhiên,…).Nhãn hàng Sunsilk phân phối rộng rãi , tràn ngập từ thành thị đến nông thôn, nên chiếm 80% doanh thu từ sản phẩm dầu gội công ty unilever V Tài liệu tham khảo Marketting – PGS, PTS Trần Minh Đạo – NXB Thống Kê – năm 2003 Marketting – GS Vũ Thế Phú – Đại học mở_bán công TP.HCM Quản Trị Marketting – Philip Kotler – NXB Thống Kê Một số trang web: http://www.unilever.com.vn/brands/personalcarebrands/sunsilk http://vietbao.vn/The-gioi-giai-tri/Sunsilk-gioi-thieu-thong-diep-Song-la-khong-cho-doitai-Viet-Nam http://www.sunsilkdongsangtao.com/ LHP-1201BMKT0111 Trang 25 Bài thảo luận quản trị marketing 1.2 LHP-1201BMKT0111 Trang 26 nhóm-06 ... thống kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever 1.1 Hệ thống kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever 1.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever Quản. .. hoạt động quản trị kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever Xây dựng hệ thống kênh phân phối nhãn hàng sunsilk cônty unilever 1.1 Hệ thống kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever. .. Khái quát công ty unilever nhãn hàng sunsilk Giới thiệu công ty unilever Giới thiệu nhãn hàng sunsilk II Phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối nhãn hàng sunsilk công ty unilever