Các hình thức phương pháp bán hàng Các hình thức phương pháp bán hàng Bởi: Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Các hình thức phương pháp bán hàng Lựa chọn kênh phân phối Trong kinh tế thị trường, việc bán hàng thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm vận động từ doanh nghiệp sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối Các kênh hệ thống tổ chức thương mại nối liền người sản xuất với người bán buôn, người bán lẻ, đại lý người tiêu dùng cuối Mỗi doanh nghiệp lựa chọn kênh dài hay ngắn, trực tiếp hay gián tiếp vào đặc điểm sản xuất sản phẩm Mặc dù có nhiều hình thức bán hàng đa số trình bán hàng thông qua số kênh chủ yếu: Doanh nghiệp sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng, bán thông qua Công ty bán buôn hãng bán qua cửa hàng, hãng bán lẻ độc lập Tuỳ thuộc vào hàng hoá mà doanh nghiệp sử dụng hình thức dịch vụ bán hàng khách hàng độc lập đại lý Dưới sơ đồ kênh bán hàng: Doanh nghiệp -> Người sử dụng cuối cùng, hãng bán lẻ độc lập, cửa hiệu riêng Doanh nghiệp -> Đại lý độc lập -> người sử dụng cuối Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buốn -> đại lý độc lập -> người sử dụng cuối Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Hãng bán buôn độc lập -> Người sử dụng cuối Doanh nghiệp -> Hãng bán buôn độc lập -> người sử dụng cuói Doanh nghiệp -> Chi nhánh bán buôn -> Người sử dụng cuối 1/3 Các hình thức phương pháp bán hàng Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có khác lớn, hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật tư) bán trực tiếp doanh nghiệp sản xuất vưói doanh nghiệp tgiêu dùng Trong hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu bán qua trung gian khác Ngày hình thức bán trực tiếp cho khách hàng có xu hướng phát triển phổ biến hầu hết ngnàh sản xuất, hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển quan hệ hợp đồng quan hệ đơn đặt hàng cá biệt Doanh nghiệp sau xác định kênh bán hàng, vào chiến lược kinh doanh tiến hành phân phối hàng hoá vào kênh Đó việc xác định lượng hàng hoá bán theo không gian thời gian sở cân đối khả hàng hoá doanh nghiệp nhu cầu thị trường Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo yêu cầu - Đảm bảo tình hình hoạt động máy phân phối - Giảm chi phí lưu thông - Đạt mục tiêu mở rộng thị trường doanh nghiệp - Quản lý kênh tiêu thụ Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho kênh bán hàng cách hợp lý làm cho trình vận động hàng hoá lưu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhu cầu thị trường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận Xác định phương thức bán hàng: Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp kênh bán hàng Doanh nghiệp bán cho tổ chức trung gian đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn, bán trực tiếp cho người sử dụng cuối theo phương thức bán lẻ Trong thực tế doanh nghiệp thường sử dụng đan xen phương thức bán buôn bán lẻ nhằm bổ sung cho nhau, hạn chế nhược điểm tạo nên hệ thống bán hàng tối ưu + Phương thức bán buôn: loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử dụng cho kinh doanh Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá ổn định Các hình thức bán buôn bao gồm: Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá Bên mua khả tiêu thụ, gía bán tính toán khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng Hình thức tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người 2/3 Các hình thức phương pháp bán hàng bán) sản xuất theo kế hoạch cách ổn định hiệu Bên mua hoàn toàn chủ động việc định giá lượng bán Mua bán theo hình thức đại lý, ký gửi: Đây hình thức có ý nghĩa bổ sung cho hình thức mua đứt bán đoạn áp dụng Hình thức hai bên thống với giá cả, chi phí phát sinh trình mua bán phần lợi mà người đại lý hưởng Liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm: vào điều kiện sản xuất khả hợp tác doanh nghiệp liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt nhu cầu sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên có lợi Ưu điểm phương thức bán buôn tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh phương thức làm cho giá hàng hoá nâng cao thường phải trải qua khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát giá bán, hội để gây tạo uy tín với khách hàng, không nắm bắt yêu cầu khách hàng người tiêu thụ cuối + Phương thức bán lẻ: Bán lẻ bao gồm hoạt động liên quan đến hoạt động mua bán hàng tiền thời gian không gian định Bởi nói đến thị trường người ta phải nói đến phương thức bán lẻ Phương thức bán lẻ có ưu điểm: phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú tiện lợi, có khả nắm bắt nhanh xác mong muốn nguyện vọng người tiêu dùng từ có điều kiện đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng Nhược điểm tổ chức quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm Phương thức phù hợp với doanh nghiệp có quy mô vừa nhỏ, quan hệ thị trường hẹp 3/3 ... Xác định phương thức bán hàng: Xác định phương thức bán hàng có liên quan trực tiếp kênh bán hàng Doanh nghiệp bán cho tổ chức trung gian đơn vị sản xuất theo phương thức bán buôn, bán trực tiếp.. .Các hình thức phương pháp bán hàng Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân có khác lớn, hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất (vật tư) bán trực... thụ, gía bán tính toán khoản chi phí, rủi ro, Nếu thấy mua gặp gỡ thoả thuận với người bán để mua hàng Hình thức tạo điều kiện cho nhà sản xuất (người 2/3 Các hình thức phương pháp bán hàng bán)