Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp Bởi: Học Viện Tài Chính Các khái niệm bản: - Theo cách tiếp cận chức năng: Quản trị bán hàng trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành kiểm soát hoạt động bán hàng (hoạt động tiêu thụ sản phẩm) nhằm thực mục tiêu xác định DN Trong đó, mục tiêu quản trị hoạt động bán hàng bao gồm: + Nâng cao mức thoả mãn nhu cầu khách hàng mục tiêu + Tăng doanh thu, lợi nhuận thị phần DN + Tăng khả cạnh tranh bán DN thị trường + Giảm chi phí bán + Tăng trình độ văn minh phục vụ khách hàng Quản trị bán hàng quản trị khâu lưu chuyển cụ thể, lĩnh vực cụ thể trình kinh doanh DNTM - Theo cách tiếp cận tác nghiệp hay quản trị hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại: 1/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp Quản trị hoạt động bán hàng phép cộng số học hành vi, thương vụ mà q trình cơng nghệ hoạch định triển khai trước bán (bao gồm nghiên cứu thị trường khách hàng, dự báo bán hàng; lựa chọn hình thái bán hàng chiến lược thị trường mục tiêu, triển khai yếu tố phối thức bán hàng hỗn hợp; hậu cần kinh doanh phục vụ khách hàng, bán (bao gồm hoạt động điều hành công nghệ thực thi qui trình cơng nghệ giao dịch bán hàng dịch vụ khách hàng bán) sau bán (bao gồm theo dõi, kiểm soát kết bán hàng, thực dịch vụ khách hàng sau bán, đánh giá hiệu bán hàng) nhằm thỏa mãn nhu cầu tập khách hàng mối quan hệ với thị trường mục tiêu DN Việc quản trị hoạt động bán hàng giúp DN thực tốt mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị cạnh tranh uy tín DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ hoạt động quản trị quản trị mua, bán dự trữ hàng hóa Ngồi ra, cịn giúp DN nâng cao tính chủ động hoạt động kinh doanh sở xây dựng tổ chức phương án bán hàng cho phù hợp với tình huống, thương vụ Phân định nội dung quản trị bán hàng DNTM: Bao gồm hai nội dung sau: Quản trị trình cơng nghệ bán hàng thích ứng với chiến lược thị trường hình thức bán DN: Đối với hình thái bán hàng khác có chiến lược theo đuổi khu vực thị trường khác nhau, tập khách hàng khác nhau, DNTM phải có cơng nghệ bán khác tương ứng mội hình thái bán có đặc trưng riêng biệt vể nhu cầu, thị hiếu tâm lý khác Tuy nhiên, mơ hình hóa cấu trúc cấu trúc công nghệ bán DNTM hình 1.1 (H1.1) - Cơng nghệ thơng tin thị trường: cung cấp thông tin cập nhật phù hợp cho việc tìm hội kinh doanh mới, thị trường mới; thơng tin cho q trình hoạch định chiến lược kế hoạch hoạt động, tổ chức có hiệu quả, kiểm soát nhiều mặt kế hoạch hoạt động; đánh giá công việc thực thi nhằm phát giải pháp giảm thiểu rủi ro biến động khơng lường trước thị trường H.1.1: Mơ hình cơng nghệ bán tổng thể DNTM 2/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp Cơng nghệ thơng tin có hiệu vận hành hệ thông tin marketing xác định Về nguyên lý, hệ thống bao gồm phân hệ chủ yếu sau: + Hệ báo cáo nội bộ: báo cáo tình hình kết kinh doanh công ty-nguồn cung cấp liệu nội + Hệ điều tra marketing: tập hợp cách thức mà quản trị sử dụng biết thông tin hàng ngày mơi trường kinh doanh từ nguồn khác từ khách hàng, từ nhà phân phối, từ đối thủ cạnh tranh hay từ đồng nghiệp + Hệ nghiên cứu marketing: q trình thu thập, xử lý, phân tích thơng tin thị trường, sản phẩm, kênh phân phối, hành vi mua sắm khách hàng + Hệ hỗ trợ định marketing: phận phối hợp hệ thống, công cụ, phương pháp, với phần mềm phần cứng mà tổ chức sử dụng để thu thập giải thích thơng tin phát từ DN mơi trường biến thành sở để đề giải pháp marketing 3/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp - Yếu tố thứ công nghệ S.T.P (marketing mục tiêu): việc phân đoạn, lựa chọn, định vị thị trường mục tiêu dự báo bán theo chương trình bán xác định Một cơng ty khơng thể lúc phục vụ tất thị trường hạn chế nguồn lực, khả Do vậy, từ kết thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, cơng ty DNTM lựa chọn tập khách hàng mục tiêu phù hợp với khả cung ứng Nhưng tập khách hàng mục tiêu đó, DNTM cần nhận dạng rõ khách hàng có lợi để đưa nội dung chào hàng hấp dẫn thiết lập mối quan hệ chặt chẽ hơn, kích đẩy, thu hút khách hàng nhỏ, bất định thành khách hàng lớn, trung thành phát triển khách hàng mới, thị trường - Yếu tố thứ công nghệ triển khai phối thức bán hàng hỗn hợp: tập hợp công cụ marketing mà DN kiểm soát phối hợp sử dụng để đáp ứng nhu cầu có tính cạnh tranh với thị trường mục tiêu Về nguyên lý phối thức bán hàng hỗn hợp triển khai marketing - mix (4P) Mc Carthy vào điều kiện đặc trưng hình thái bán hàng cụ thể (bán bn, bán lẻ, bán xuất khẩu) tình marketing điển hình cơng ty, DNTM thị trường mục tiêu mơi trường cạnh tranh Có thể nhiều biến thể khác phối thức bán hỗn hợp: 4P, 5P, 6P, 9P, 4P - 2C Trong giới hạn đề tài này, vào khả nguồn lực, trình độ tổ chức quản trị, tình mơi trường thương mại, chúng tơi nêu lên mơ hình có tính phổ biến thiết yếu + Với hình thái bán lẻ DNTM bán lẻ đô thị lớn: phối thức bán lẻ hỗn hợp (retailing-mix) dạng 5P: Sản phẩm hỗn hợp hay gọi mặt hàng bán lẻ DN (Product-mix) Giá bán lẻ toán (Price) Phân phối bán lẻ (Place) Xúc tiến thương mại bán hàng (Promotion) Bản sắc nhân bán lẻ (Personality) + Với hình thái bán buôn nội địa DNTM đô thị: phối thức bán buôn hỗn hợp (wholeselling-mix) dạng 4P-2C: Sản phẩm hỗn hợp mặt hàng bán buôn (Product-mix) Giá bán buôn chiết giá (Price) Kênh phân phối bán buôn (Place) 4/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp Xúc tiến thương mại bán bn (Promotion-mix) Chi phí vận chuyển-giao hàng (Costs) Dịch vụ khách hàng (Customer service) + Với hình thái bán bn xuất DNTM xuất nhập đô thị: phối thức xuất hỗn hợp (Exporting-mix) dạng Q.J.C Chất lượng (Quality): mẫu mã, nguồn gốc xuất xứ, nhãn hiệu Kịp thời (Just-in-time): giao hàng (đúng chủng loại, số lượng, lúc, địa điểm tiêu chuẩn (tiêu chuẩn ISO, SA)) Chi phí (Costs): đạt lợi chi phí, giá xuất + Với hình thái bán hàng qua thương mại điện tử: phối thức bán hàng trực tuyến hỗn hợp (e-selling or on line selling-mix) dạng OS2PC: Chào hàng hỗn hợp sản phẩm giá Website (Offering-mix) Kênh marketing (Space-market chanels) Xúc tiến hỗn hợp Internet (Promotion-mix) Thanh toán điện tử (e-payment) Dịch vụ khách hàng (Customer service): chuẩn bị giao hàng nhà dịch vụ sau bán - Yếu tố thứ công nghệ hậu cần bán hàng: nội dung quan trọng quản trị hoạt động bán hàng bao gồm tổ chức mua nhập hàng, xử lý đơn đặt hàng người bán hàng, cung ứng hàng hóa giao hàng cho điểm bán, tổ chức sở, thiết bị công nghệ bán hàng, quy hoạch không gian giao dịch bán hàng dịch vụ cho điểm bán - Yếu tố thứ công nghệ bán hàng dịch vụ khách hàng bán: hệ thống nghiệp vụ kỹ thích ứng để giao tiếp, giao dịch, thiết lập thực thương vụ hành vi bán hàng Tùy theo hình thái bán hàng mà có phương pháp cơng nghệ bán hàng thích ứng, ví dụ: + Với bán lẻ có cơng nghệ bán truyền thống, bán theo trưng bày để ngỏ tự do, bán tự phụ vụ, bán qua điện thoại… 5/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp + Với bán bn có cơng nghệ bán qua đơn đặt hàng, qua trình diễn thương mại, qua hội chợ, qua mạng… Ở phương pháp công nghệ bán, vai trò khách hàng tiếp xúc chủ động, trực tiếp với lựa chọn hàng hóa giao dịch có khác Do vậy, yếu tố dịch vụ khách hàng công nghệ bán gắn chặt hữu có vai trị quan trọng, định đến hiệu lực quy trình cơng nghệ bán người bán Quản trị yếu tố vật chất – kỹ thuật nhân DNTM: Nội dung gồm công việc sau: * Tổ chức quản trị lực lượng bán: Lực lượng bán DNTM bao hàm tất nhân viên có trách nhiệm trực tiếp tiến hành hoạt động bán hàng Về nguyên lý bao gồm công tác sau: - Xác định mục tiêu tổ chức lực lượng bán hàng: Do lực lượng bán hàng người trực tiếp tiến hành hoạt động bán hàng, thực chất đại diện thương mại, nhà quản trị bán nhân viên bán hàng Vậy nên, mục tiêu tổ chức lực lượng bán là: + Tạo lập thỏa mãn khách hàng đem lại lợi nhuận + Tạo lập liệu phản ánh tình hình tiêu thụ, đo lường tiềm thị trường, thu thập thông tin thị trường triển khai chương trình kế hoạch marketing Những mục tiêu DN thay đổi cho phù hợp với giai đoạn để xác định quy mô lực lượng bán phù hợp với tình hình để giảm chi phí khơng cần thiết - Xác định quy mô lực lượng bán: Sau xác định mục tiêu DN cần phải tính tốn quy mô lực lượng bán phân chia nhân viên bán theo khu vực thị trường, xây dựng nên mạng lưới bán hàng DN Đối với DN có quy mơ lớn họ sử dụng kỹ thuật nguyên tắc dựa sở nghiên cứu để thực việc tính tốn quy mơ lực lượng bán Đối với DN có quy mơ vừa nhỏ khơng có ngun tắc định để tính tốn quy mơ lực lượng bán Nhưng có phương pháp đơn giản hay áp dụng là: vào khối lượng công việc lực lượng bán đảm nhận làm sở xác định quy mô lực lượng bán Cách thức thường tiến hành theo bước sau: + Phân định nhóm khách hàng trọng điểm theo quy mô, vào khối lượng bán hàng năm 6/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp + Xác định tần số viếng thăm khách hàng đại diện thương mại năm cho nhóm khách hàng Tần số ký hiệu f, phản ánh cường độ tiếp xúc công ty khách hàng mối quan hệ so sánh với đối thủ cạnh tranh + Thực việc nhân số khách hàng nhóm quy mơ (ký hiệu n) với tần suất viếng thăm cho thị trường mục tiêu Ta có cơng thức: n f + Xác định độ dài thời gian trung bình kỳ vọng cho lần viếng thăm đại diện thương mại (ký hiệu l) + Xác định số lần viếng thăm trung bình hay quỹ thời gian kinh tế định chuẩn (tiêu chuẩn đạt định mức) mà đại diện thương mại làm năm (kí hiệu: V-số lần viếng thăm; ich-quỹ thời gian kinh tế định chuẩn) + Xác định số đại diện thương mại cần có (kí hiệu S) - Quy hoạch lực lượng bán DNTM: có nhiều cách thức để quy hoạch lực lượng bán DNTM + Phân bổ lực lượng bán theo khu vực thị trường mà công ty theo đuổi Mỗi khu vực thị trường có đại diện thương mại giao nhiệm vụ phụ trách đây, trách nhiệm đại diện thương mại phân định rõ ràng, họ phải chịu trách nhiệm hoàn toàn công việc bán hàng khu vực họ, nhân viên bán gắn bó chặt chẽ với cơng việc bán hàng khu vực họ phụ trách làm tăng mối quan hệ họ với khách hàng ổn địnhh mức bán, thu nhập mà chi phí lại tốn so với việc phải phụ trách lúc nhiều khu vực, điều địi hỏi đại diện thương mại phải có trình độ, lực cao lúc họ phải tiến hành với nhiều loại mặt hàng + Quy hoạch lực lượng bán theo nhóm khách hàng: hình thức chun mơn hóa đại diện thương mại theo nhóm khách hàng Khi công ty đưa sản phẩm tương tự tới nhiều loại khách hàng khác thường xuyên xây dựng cấu tổ chức bán hàng loại Phương thức hữu ích trường hợp phân đoạn khách hàng cơng ty có nhu cầu mua đòi hỏi cách xử lý bán hàng khác Các đại diện thương mại phải có phương pháp bán hàng chăm sóc tập khách hàng riêng Ngồi ra, phân chia lực lượng bán hàng theo khách hàng phụ thuộc vào số yếu tố khác quy mô khách hàng, khách hàng mua trực tiếp thay mua qua nhà phân phối hay qua đại lý, khu vực địa lý (khách hàng quốc gia hay địa phương) Ưu điểm kiểu tổ chức cho phép hiểu biết tốt nhu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng quen thuộc với nhu cầu khách hàng cụ thể từ 7/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp đưa biện pháp tiếp thị hiệu Tuy nhiên, phân chia dẫn đến chồng chéo khu vực, tạo nhiều lực lượng bán hàng khác mời gọi tập khách hàng khu vực, đồng nghĩa với việc gây tốn cho chi phí bán hàng chi phí quản lý đại diện thương mại phải lại nhiều (do khách hàng nằm rải rác toàn khu vực thị trường) + Quy hoạch lực lượng bán hỗn hợp: cách phân chia hỗn hợp với nhiều kiểu khác Một tổ chức bán hàng sử dụng việc phân chia theo khu vực thị trường kết hợp với phân chia theo đặc trưng khách hàng, kết hợp phân chia theo khu vực thị trường với sản phẩm, kết hợp phân chia theo khách hàng với sản phẩm, kết hợp yếu tố khu vực thị trường - sản phẩm - khách hàng để hạn chế nhược điểm cách thức quy hoạch Vì vậy, DN phải tùy thuộc vào khả nguồn lực tình hình thực tế thị trường để lựa chọn phương án tối ưu - Lựa chọn phẩm chất nhân viên bán địa diện thương mại: Để lựa chọn nhân viên bán hàng đại diện thương mại làm việc có hiệu khơng phải dễ dàngdo phải lựa chọn vào số tiêu chuẩn định Về nguyên tắc thường vào tiêu chuẩn sau: + Luôn biết chấp nhận rủi ro tạo cải tiến ln có ý chí vượt thành cơng trước + Ý thức nhiệm vụ đề mục tiêu biện pháp để hồn thành nhiệm vụ + Các địa diện thương mại phải quan tâm giả vấn đề tìm cách đổ lỗi xoay sở để tách khỏi khó khăn + Phải xem đồng nghiệp khách hàng + Phải biết lắng nghe lời phàn nàn khách hàng xem lời từ chối khách hàng điều cần học hỏi, cố gắng nâng cao chất lượng phục vụ + Đại diện thương mại phải thường xuyên đào tạo nâng cao tinh thần nghiệp vụ - Tổ chức kiểm tra lực lượng bán: quản lý hiệu tổ chức bán hàng bao gồm viêc xác định chế độ thù lao thích hợp, trì mức độ động viên cao tổ chức bán hàng thực thi việc giám sát + Chế độ thù lao: gồm khoản trực tiếp gián tiếp Trong khoản thù lao trực tiếp có phương pháp trả khác lương bản, hoa hồng, kết hợp trả lương trả hoa hồng Ngoài ra, khoản gián tiếp cơng tác phí phúc lợi 8/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp - Lương bản: số tiền toán trực tiếp, xác định trước cố định cho công việc thực khoản thời gian cụ thể, phhụ thuộc vào thời gian thay suất bán hàng Thuận lợi cho việc trả lương ổn định thu nhập điều bất lợi khơng tính đến khoản thù lao phụ thêm phát sinh từ việc tăng suất lao động khối lượng công việc thời gian hưởng lương - Hoa hồng bán hàng: phương pháp trả hoa hồng cho nhân viên bán hàng sở kết bán hàng, đưa chế độ khuyến khích cho nhân viên bán để tăng kết quả, thu nhập hoàn toàn phụ thuộc vào kết đạt Để xây dựng phương pháp phải định yếu tố là: sở trả hoa hồng (giá trị tính tiền hay số đơn vị sản phẩm); tỷ lệ hoa hồng (số tiền thù lao trả cho đơn vị suất đạt được); điểm tính hoa hồng (điểm mà việc trả lương theo hoa hồng bắt đầu) Điều tạo động lực cho lực lượng bán, thúc đẩy họ làm việc hăng hái với thời gian kéo dài so với người hưởng lương bản, từ giúp cơng ty tăng cường kiểm sốt chi phí bán hàng tính tốn chi phí bán hàng % doanh thu Tuy nhiên, bất lợi nhân viên bán hàng có xu hướng làm việc độc lập, khó có phối hợp hoạt động hoạt động khác nhau, lực lượng bán trở nên khó kiểm sốt - Chế độ trả thù lao kết hợp lương hoa hồng: phương pháp đa số công ty áp dụng để trả thù lao cho nhân viên bán phương pháp địi hỏi lớn số lượng cơng việc ghi chép, báo cáo tổng hợp nên phương pháp khó thực - Cơng tác phí, tính theo phương pháp: Cơng ty tốn trực tiếp tồn hay phần khoản chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng; công ty không toán - lực lượng bán hàng phải tự trang trải, cơng ty khốn cho lực lượng bán sử dụng khoản định cho cơng tác phí, lực lượng bán phải tự chịu vượt chi phí định mức Tóm lại, phương pháp có ưu nhược điểm khác nên áp dụng DN cần có tính tốn điều chỉnh cho hợp lý để tránh lãng phí cơng xử lý Nếu phục vụ nhiều mục đích khác thu hút, trì lực lượng bán hàng tin cậy, động, kích thích lực lượng bán, hỗ trợ kiểm soát dễ dàng việc thực mục tiêu chung + Động viên lực lượng bán: điều quan trọng công tác quản trị bán hàng Đã có số chứng mạnh mẽ cho khác kết bán hàng khác mức độ động viên nhân viên bán Trong học thuyết động thúc đẩy lực lượng bán hàng, có lẽ lý thuyết trì - động viên Herzberg hợp lý Ông kết luận yếu tố hoạt động mơi trường làm việc có ảnh hưởng khác hoàn toàn lên mức độ động viên cá nhân Theo ông, điều kiện yếu tố trì yếu tố động viên 9/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp Các yếu tố trì gồm: sách cơng ty, tiền lương phúc lợi, điều kiện làm việc, địa vị, giám sát kỹ thuật, sống cá nhân, mối quan hệ với cấp đồng nghiệp cấp dưới… Khi điều kiện không diện gây không thỏa mãn thêm điều kiện vào chúng chưa tồn chưa tạo thêm động lực mạnh mẽ Các yếu tố động viên bao gồm: thành đạt, cơng nhận thành tích, tiến bộ, công việc thử thách, trách nhiệm, thăng tiến phát triển cá nhân Bởi biết sơ đồ bậc thang nhu cầu Maslow, nhu cầu sinh lý, an toàn, có tính chất xã hội bảo đảm người lại có nhu cầu vè lịng tự trọng muốn thực thân Vì vậy, việc động viên khuyến khích lực lượng bán quan trọng Nhà quản trị phải biết cách cung cấp cho nhân viên nhiều hội để họ trưởng thành tiến hơn, tạo động lực cho họ vươn lên nghĩa vụ trách nhiệm cơng ty + Giám sát lực lượng bán: Mỗi nhân viên có nhiệm vụ khác nên q trình làm việc nhiều họ phải làm việc độc lập Vậy nên nhà quản trị ln phải kiểm sốt lực lượng bán kiểm sốt q trình thực mục tiêu chung cơng ty Nhưng giám sát q nhiều gây tốn kém, không tốn Sự giám sát mức tạo áp lực tạo lực lượng bán không thỏa mãn, xa lánh nhà quản trị Sự giám sát lỏng lẻo lại tạo nên lực lượng bán thờ ơ, thiếu trách nhiệm, bán giám đốc không nắm rõ hoạt động trường kết bán hàng yếu Vì vậy, tùy thuộc vào điều kiện thực tế mà có giám sát hợp lý, nhân viên bán giàu kinh nghiệm đòi hỏi mức độ giám sát so với nhân viên bán cịn non trẻ, kinh nghiệm - Đánh giá lực lượng bán: phải tiêu chuẩn định, phản ánh xác nghiên cứu mà DN kỳ vọng Thơng thường có tiêu chuẩn đánh giá: + Tiêu chuẩn định lượng: tiêu chuẩn đánh giá khách quan kết hoàn thành doanh số, lợi nhuận, lỗ lãi… + Tiêu chuẩn định tính: yếu tố chủ quan bao gồm kiến thức sản phẩm, hiểu biết khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chất lượng công tác chào hàng khả định… Vì tiêu chuẩn định nghĩa cách lỏng lẻo đo lường khách quan, xác nên nhà quản trị ngần ngại sử dụng chúng vào việc đánh giá kết hoàn thành Các yếu tố định tính cụ thể nên sử dụng phụ thuộc vào tính chất vị trí bán hàng xem xét triết lý làm việc ban giám đốc, chiến lược bán hàng cụ thể công ty giai đoạn Với tiêu chuẩn đó, DN phải tiến hành đo lường phân tích kết hoàn thành so sánh với tiêu chuẩn áp 10/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp dụng Nhưng việc so sánh mức hoàn thành tiêu kế hoạch nhân viên bán nhân viên bán khó khăn, phụ htuộc vào điều kiện thị trường cụ thể thường dựa sở: phân tích doanh số bán hàng, phân tích suất bán hàng chi phí; phân tích kết hồn thành cá nhân Từ việc kiểm soát đánh giá đó, cơng ty điều chỉnh phân bổ thời gian nhân viên bán cho nhiệm vụ khác nhau, điều chỉnh tiêu cho hợp lý với lực nhân viên phù hợp với tình hình hoạt động cơng ty, cạnh tranh thay đổi thị trường * Tổ chức mạng lưới bán hàng: nội dung thiếu tổ chức quản trị bán hàng DNTM, bao gồm: - Quy hoạch tổ chức sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh hay tổng hợp, loại hình sở bán theo cấu mặt hàng, giá mức dịch vụ khách hàng tương ứng siêu thị, showroom, sở hạ giá, chiết giá - Quy hoạch không gian tầm bao phủ thị trường, phân bố sở bán phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu thu hút khách hàng - Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất, thuê mướn sở, đại lý bán Việc phân định công việc thường lý thuyết cịn thực tế tùy thuộc vào hoàn cảnh cụ thể mà cần phối hợp cấp, đơn vị, sở bán lẻ công ty để kết hợp yếu tố nhằm tạo nên mạng lưới bán hàng hiệu quả, giảm bớt chi phí khơng cần thiết, nâng cao hiệu chung hệ thống DN * Tổ chức lãnh đạo kiểm soát bán hàng: lãnh đạo bán hàng tác động nhà quản trị bán hàng đến lực lượng bán hàng DN nhằm tạo sẵn sàng nhiệt tình lực lượng bán việc hoàn thành nhiệm vụ bán hàng Có thể phân hành vi lãnh đạo bán hàng làm loại, cụ thể: - Lãnh đạo trực tiếp: nhà quản trị trực tiếp trọng vào quy tắc, định chế thái độ nhân viên bán hàng, trọng vào việc thực nhiệm vụ hoàn thành mục tiêu ấn định Tính chuyên quyền hành vi lãnh đạo rõ nét - Lãnh đạo hỗ trợ: thể phong cách lãnh đạo lôi cuốn, dân chủ tham gia Nhóm hành vi trọng vào việc hợp tác, làm hài lịng nhân viên, nhờ mà tạo hăng say công việc - Lãnh đạo đính hướng thành tích: Các nhà quản trị bán hàng đưa mục tiêu tương đối cao, hoàn thiện kết đạt hy vọng nhân viên hoàn thành mục tiêu đề 11/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp - Lãnh đạo tham gia: sở hành vi lãnh đạo có tham gia chỗ, nhân viên tham gia vào trình định, họ cảm thấy có liên đới nhiều tới định mặt tâm lý, họ coi định mình, sức ép phải hoàn thành tốt định tăng lên Ngoài việc lãnh đạo, nhà quản trị phải kiểm sốt cơng việc bán hàng để có điều chỉnh kịp thời Kiểm sốt bán hàng việc nắm bắt kết thực tế hoạt động bán hàng đưa hoạt động điều chỉnh cần thiết nhằm giúp DN đạt mục tiêu đề Nó việc nắm bắt tình hình kênh phân phối, tình hình bán ra, thái độ khách hàng với DN sản phẩm DN Như vậy, kiểm sốt bán hàng khơng đơn đối chiếu kết bán hàng đạt với mục tiêu đề điều chỉnh, cịn bao gồm việc nắm bắt thơng tin thị trường nhằm giúp DN có phản ứng nhanh, kịp thời với thay đổi thị trường Trên nội dung chủ yếu trình hoạt động bán hàng DNTM, quản trị q trình vận hành hệ cơng nghệ bán hàng tổng thể DN tổ chức bán hàng DN DNTM trực thuộc Có thể nói việc quản trị hoạt động bán hàng hợp với việc hoạch định chiến lược, kế hoạch bán hàng tổng thể máy quản trị chức thành nội dung quản trị bán hàng DNTM mà theo giới hạn nghiên cứu luận văn chưa đề cập đến 12/12 ... hành theo bước sau: + Phân định nhóm khách hàng trọng điểm theo quy mô, vào khối lượng bán hàng năm 6/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp. . .Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp Quản trị hoạt động bán hàng phép cộng số học hành vi, thương vụ mà q trình cơng nghệ hoạch định. .. tự do, bán tự phụ vụ, bán qua điện thoại… 5/12 Phân định nội dung quản trị bán hàng doanh nghiệp thương mại theo tiếp cận quản trị tác nghiệp + Với bán buôn có cơng nghệ bán qua đơn đặt hàng,