Các nhân tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến thương mại Các nhân tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến thương mại Bởi: Học Viện Tài Chính Đặc trưng cặp mặt hàng- thị trường: Hiệu công cụ xúc tiến thương mại thay đổi tuỳ theo thị trường tiêu dùng hay thị trường kỹ nghệ Sự khác biệt thể rõ hình B.H 1.5 Tầm quan trọng tương đối công cụ xúc tiến thương mại Các công ty trình kinh doanh thường dành phần lớn kinh phí cho bán trực tiếp quảng cáo, tiếp đến khuyến mại tuyên truyền cổ động Nhìn chung bán hàng trực tiếp dùng chủ yếu bán hàng hoá giá trị cao, chất lượng cao, nhiều rủi ro thị trường có số ngưòi bán quy mô lớn 1/4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến thương mại Mặc dù quảng cáo quan trọng chào hàng trực tiếp thị trường kỹ nghệ giữ vai trò chủ yếu Quảng cáo tạo biết hiểu sản phẩm, mở đầu mối mua hàng, tạo hợp thức hoá làm an tâm khách mua Ngược lại việc bán hàng trực tiếp đóng góp đáng kể việc tiếp thị hàng tiêu dùng Vấn đề không đơn "nhân viên bán hàng đặt mặt hàng lên giá quảng cáo đẩy chúng đi" Các nhân viên bán hàng tiêu dùng huấn luyện tốt ký nhiều hợp đồng với nhà đại lý đồng ý tiêu thụ hàng hoá cho công ty, tạo ảnh hưởng khiến họ chịu dành chỗ giá cho nhãn hiệu hàng kích đẩy họ hợp tác chương trình giao tiếp đặc biệt Đối với bán lẻ, bán hàng trực tiép có ý nghĩa quan trọng để nâng cao hiệu chiêu khách bán hàng Cơ chế kéo đẩy: Phối thức xúc tiến thương mại chịu ảnh hưởng mạnh mẽ việc công ty chọn chế kéo đẩy để tạo mức doanh số mặt hàng Cơ chế kéo đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng quảng cáo thương mại động để đẩy mặt hàng qua kênh phía người tiêu dùng trọng điểm Cơ chế kéo đòi hỏi chi phí nhiều vào quảng cáo khuyếch trương người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu thị trường Nếu có hiệu lực người tiêu dùng hỏi mua mặt hàng nhà bán lẻ, công ty bán lẻ hỏi mua tạo áp lực kéo với công ty bán buôn tiếp nối tạo sức hút với công ty sản xuất BH1.6: Các chế kéo đẩy xúc tiến thương mại 2/4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến thương mại Các giai đoạn chấp nhận sẵn sàng người mua BH1.7: Mức hiệu tương đối bốn công cụ xúc tiến thương mại giai đoạn khác tiến trình chấp nhận sẵn sàng mua cuả khách hàng Hiệu so với chi phí công cụ xúc tiến thương mại thay đổi tuỳ theo giai đoạn khác mức sẵn sàng người mua Ta có biểu hình trên, với biểu hình cho ta thấy độ hiệu tương đối bốn công cụ xúc tiến: quảng cáo với cổ động chiêu khách giữ vai trò quan trọng giai đoạn tạo "biết", giai đoạn hiểu người tiêu dùng chịu ảnh hưởng xúc tiến quảng cáo chào hàng trực tiếp giữ vai trog thứ hai, hay đoạn tin khách chiuh ảnh hưởng lớn chào bán trực tiếp Theo sát quảng cáo, cuối việc kết thúc bán hàng chức chào bán hàng Rõ ràng chào bán hàng trực tiếp dù tốn kém, cần phải tập trung vào giai đoạn sau thuộc tiến trình mua người tiêu dùng Các giai đoạn chu kỳ sống mặt hàng: Hiệu công cụ xúc tiến thay đổi tuỳ thuộc theo giai đoạn khác chu kỳ sống mặt hàng Trong giai đoạn giới thiệu quảng cáo cổ động chiêu khách cần thiết để tạo biết đến nhiều, việc xúc tiến bán hữu ích việc kích thích mua dùng thử Việc chào bán hàng tương đối tốn kém, cần để lôi kéo bạn hàng thương mại chịu kinh doanh tên hàng giai đoạn tăng trưởng quảng cáo tuyên truyền cổ động tiếp tục có hiệu lực xúc tiến bán giảm bớt lại cần đến kích thích thời Trong giai đoạn chín muồi xúc tiến bán khôi phục lại tầm quan trọng so với quảng cáo Khách mua biết đến nhãn hiệu cần quảng cáo mức nhắc nhở, trì giai đoạn suy thoái, quảng cáo mức nhắc nhở tuyên truyền bị loại bỏ nhân viên bán hàng dành cho mặt hàng lưu tâm tối thiểu Tuy nhiên việc xúc tiến bán tiếp tục tăng cường, đặc biệt mặt hàng có cải tiến 3/4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến thương mại Theo dõi đánh giá kiểm tra xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh: Ngay sau chương trình xúc tiến thương mại tiến hành nhà quản trị xúc tiến thương mại cần phaỉ giám sát tiến độ thực Nhà hoạch định phải đo lường hiệu thông tin hiệu bán hàng để đánh giá việc hoàn thành yếu tố tất yếu tố nguyên nhân để làm sở cho việc hoạch định thực chương trình cho giai đoạn Các hình thức để đo lường hưởng ứng bốc thăm, hỏi khách hàng cách trực tiếp sản phẩm Nhưng điều quan trọng quản trị viên phải thiết lập hệ thống đo lường sử dụng kiện để cải thiện chiến lược xúc tiến thời gian Nói chung công việc cần thiết thiếu thực chương trình xúc tiến thương mại Công đoạn thực tốt đem lại hiệu cho chương trình nhiêu Nó đòi hỏi quản trị viên phải nhiệt tình công việc có chuyên môn 4/4 ... BH1.6: Các chế kéo đẩy xúc tiến thương mại 2/4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến thương mại Các giai đoạn chấp nhận sẵn sàng người mua BH1.7: Mức hiệu tương đối bốn công cụ xúc tiến thương. .. nhân viên bán hàng dành cho mặt hàng lưu tâm tối thiểu Tuy nhiên việc xúc tiến bán tiếp tục tăng cường, đặc biệt mặt hàng có cải tiến 3/4 Các nhân tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến thương mại. .. dõi đánh giá kiểm tra xúc tiến thương mại công ty sản xuất kinh doanh: Ngay sau chương trình xúc tiến thương mại tiến hành nhà quản trị xúc tiến thương mại cần phaỉ giám sát tiến độ thực Nhà hoạch