Nhóm 6- Marketing TM LỜI MỞ ĐẦU Trong xu hướng hội nhập quốc tế, bên cạnh hội có thách thức tránh khỏi Thị trường bán buôn mang tính toàn cầu, hàng rào mậu dịch dần tháo bỏ Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp Việt Nam làm để giữ vững thị trường nước phát triển thị trường nước vấn đề quan tâm Vì vậy, để nâng cao hiệu kinh doanh, tăng cường khả cạnh tranh, doanh nghiệp phải tìm cách để sản phẩm tiếp cận với thị trường cách nhanh nhất, hiệu Sự phát triển sản xuất hàng hóa làm cho vật chất ngày tăng song việc tiêu thụ ngày khó khăn, cạnh tranh ngày gay gắt, mâu thuẫn cung cầu ngày phức tạp Trước tình hình buộc nhà kinh doanh phải phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu để từ tìm giải pháp tối ưu đồng nhu cầu, đặc tính thực mục đích kinh doanh tối đa hóa lợi nhuận Thị trường thép Việt Nam gặp nhiều khó khăn, áp lực từ đối thủ nước đến đối thủ cạnh tranh quốc tế Trung Quốc, Nga… Chính việc phát triển thị trường quan trọng để doanh nghiệp cạnh tranh với thị trường nội địa, quốc tế công ty cổ phần thép vật tư không ngoại lệ Vì vậy, bối cảnh để xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả, lựa chọn thị trường mục tiêu đắn để phát triển mặt hàng thép công ty nói riêng toàn ngành nói chung mục tiêu vô quan trọng Vì nhóm xin chọn đề tài: “Lựa chọn doanh nghiệp thương mại (DNTM) bán buôn nhận dạng phân tích đặc điểm phân đoạn thị trường mục tiêu DNTM bán buôn Lựa chọn phân đoạn thị trường mục tiêu nhận dạng để phân tích đánh giá thực trạng định marketing mặt hàng DNTM bán buôn đáp ứng phân đoạn thị trường mục tiêu marketing đưa giải pháp đề xuất cho thời gian tới DNTM bán buôn này” Cụ thể Công ty kinh doanh thép vật tư Hà Nội Nhóm 6- Marketing TM CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN I PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 1.1 Khái quát chung 1.1.1 Khái niệm thị trường Theo quan điểm Marketing, thị trường tập hợp người mua người mua loại sản phẩm định Một thị trường tập hợp người mua ngành sản xuất tập hợp người bán 1.1.2 Phân loại thị trường - Theo điều kiện địa lý: chia thị trường miền, vùng nước nước… - Theo sản phẩm: thị trường tư liệu sản xuất, thị trường hàng tiêu dùng, thị trường dịch vụ - Theo vai trò định người mua người bán thị trường: thị trường người mua thị trường người bán - Theo khả tiêu thụ sản phẩm: thị trường tiềm năng, thị trường hàng thay thế, thị trường hàng bổ sung - Theo cạnh tranh thị trường: thị trường độc quyền, thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường độc quyền nhóm thị trường cạnh tranh độc quyền 1.2 Phân đoạn thị trường 1.2.1 Khái niệm đoạn thị trường phân đoạn thị trường Đoạn hay khúc thị trường nhóm người tiêu dùng có phản ứng tập hợp kích thích Marketing Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường thành nhóm có nhu cầu tương tự nhau, quan điểm ứng xử sản phẩm cung ứng định Mục đích việc phân đoạn thị trường để công ty có hội tốt phục vụ phân đoạn định, gọi phân đoạn thị trường mục tiêu hay nói gọn thị trường mục tiêu Công ty tiến hành định vị sản phẩm, thiết lập sách marketing triển khai thực chương trình marketing thích hợp cho phân đoạn thị trường mục tiêu 1.2.2 Yêu cầu phân đoạn thị trường Khi phân đoạn thị trường phải đạt yêu cầu: Nhóm 6- Marketing TM - Tính đo lường được: Quy mô hiệu kinh doanh phân khúc phải đo lường - Tính tiếp cận được: Các khúc thị trường phải vươn tới phục vụ hệ thống phân phối hoạt động truyền thông - Tính hấp dẫn: Các khúc thị trường phải có quy mô lớn sinh lời - Tính khả thi: Công ty phải đủ khả nhân lực, tài chính, kỹ thuật Marketing để đáp ứng đòi hỏi khúc thị trường phân 1.2.3 Các tiêu thức phân đoạn thị trường - Phân đoạn theo địa lý: Phương pháp đòi hỏi chia thị trường thành đơn vị địa lý khác quốc gia, khu vực, thành phố, hay vùng lân cận Doanh nghiệp định hoạt động hay vài đơn vị địa lý đó, hoạt động đơn vị có quan tâm đến khác biệt sở thích nhu cầu địa phương – Phân đoạn theo nhân học: Phương pháp chia thị trường thành nhóm dựa tiêu thức dân số học độ tuổi, giới tính, nhân gia đình, chu kỳ sống gia đình, lợi tức, ngành nghề, học vấn, tôn giáo, chủng tộc quốc tịch - Phân đoạn theo tâm lý: Trong cách này, khách mua chia thành nhóm khác dựa tầng lớp xã hội, lối sống cá tính Những người nhóm chia theo dân số lại có điểm tâm lý khác 1.2.4 Đánh giá khúc thị trường Người ta thường dựa vào tiêu chuẩn bản: Quy mô tăng trường; sức hấp dẫn đoạn; mục tiêu khả doanh nghiệp - Quy mô tăng trưởng: Quy mô thể doanh số thị trường mức tăng trưởng thể tốc độ tăng doanh số - Sự hấp dẫn đoạn thị trường từ sức ép hay đe dọa khác + Đe dọa gia nhập rút lui: Một đoạn thị trường coi hấp dẫn gia nhập đối thủ dễ dàng Vì công ty đem vào thị trường khả dẫn đến tình trạng tăng việc phân chia thị trường, làm tỷ lệ phần thị trường giảm xuống đoạn thị trường xuất hàng rào gia nhập rút lui, thường có lợi nhuận tiềm tàng cao, lại kèm theo rủi ro cho cạnh tranh sống công ty Còn đoạn thị trường hàng rào gia nhập rút lui, việc gia nhập rút lui vào đoạn thị trường công ty dễ dàng, song tính ổn định lại thấp Nhóm 6- Marketing TM + Đe dọa sản phẩm thay thế: Đoạn thị trường trở nên không hấp dẫn thực tương lai sản phẩm có khả thay dễ dàng Khả thay sản phẩm đặt giới hạn có giá lợi nhuận tương lai cho đoạn thị trường Sự thay sản phẩm gia tăng, giá lợi nhuận có xu hướng giảm xuống + Đe dọa từ phía người mua: Một đoạn thị trường mà quyền lực (sức mạnh) chi phối giá mua khách hàng lớn, đoạn thị trường không gọi hấp dẫn Khi khách hàng có quyền lực thị trường cao họ ép giá, đòi hỏi chất lượng hàng hoá cao hơn, số lượng dịch vụ sau bán nhiều hơn, làm cho người cung ứng vào cạnh tranh gay gắt hơn, chi tiêu nhiều cho hoạt động kinh doanh + Đe dọa từ phía người cung ứng: Đoạn thị trường có người cung ứng nguyên liệu, thiết bị, vốn có khả tăng giá, cắt giảm số lượng chất lượng hàng hoá dịch vụ mà họ cung ứng áp đặt điều kiện liên quan đến giao dịch coi sức hấp dẫn - Các mục tiêu khả công ty: Một đoạn thị trường hấp dẫn bị loại bỏ chúng không ăn khớp với mục tiêu lâu dài khả công ty Nếu công ty cố gắng theo đuổi sức hấp dẫn đoạn thị trường vượt khả mục tiêu họ nguồn lực công ty bị phân tán, không tập trung cho mục tiêu thực Ngay đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu công ty cần phải xem xét họ có đủ khả xét phương diện quản lý, tài chính, nhân lực, công nghệ để kinh doanh thành công đoạn hay không? Dứt khoát phải loại bỏ đoạn thị trường công ty thiếu lực cần thiết tình trạng chưa thể khắc phục có đủ lực cần thiết phải hiểu khía cạnh cạnh tranh Một công ty kinh doanh thành công thực họ có khả triển khai nỗ lực marketing trội đối thủ cạnh tranh 1.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.3.3.1 Khái niệm Thị trường mục tiêu một vài đoạn thị trường doanh nghiệp lựa chọn tập trung nỗ lực nhằm thỏa mãn nhu cầu- ước muốn khách hàng đoạn thị trường đó, có khả cạnh tranh đạt mục tiêu chiến lược doanh nghiệp 1.3.3.2 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu • Tập trung vào đoạn thị trường DN chọn đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu Nhóm 6- Marketing TM • Ưu điểm - Mọi nỗ lực marketing tập trung vào đoạn thị trường có điều kiện để hiểu rõ khách hàng - Tận dụng ưu điểm PP chuyên môn hóa cao - Thường doanh nghiệp lựa chọn tập trung vào thị trường theo phương án đoạn thị trường chưa bị đối thủ cạnh tranh chiếm hữu đối thủ cạnh tranh tận dụng lợi người trước • Nhược điểm - Khó chống đỡ với biến đổi đột ngột cầu thị trường xuất đối thủ cạnh tranh - Khó mở rộng quy mô sản xuất quy mô thị trường quy định đoạn thị trường - Phương thức thường doanh nghiệp mới, non trẻ lựa chọn làm sở để tiếp tục mở rộng phát triển • Chuyên môn hóa tuyển chọn DN chọn nhiều đoạn thị trường riêng biệt làm thị trường mục tiêu, nhiên phân đoạn thị trường có khác đặc tính thị trường đặc tính sản phẩm • Ưu điểm - Đa dạng hóa hội kiếm lời chia sẻ rủi ro - Mỗi phân đoạn thị trường chứa đựng, hứa hẹn hội thành công khác • Nhược điểm - Đòi hỏi doanh nghiệp phải có lực quản lý tốt am hiểu nhiều lĩnh vực, ngành nghề - Phương thức thường áp dụng với doanh nghiệp có lực kết nối phân đoạn thị trường với chưa có kinh nghiệm sâu lĩnh vực mày mò, tìm kiếm lợi cạnh tranh doanh nghiệp • Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường DN chọn nhóm KH riêng biệt làm thị trường mục tiêu tập trung nguồn lực vào việc thỏa mãn nhiều nhu cầu tập khách hàng • Ưu điểm: Tạo ấn tượng sâu sắc, trì mối quan hệ lâu dài với KHMT dễ dàng tạo dựng danh tiếng Nhóm 6- Marketing TM • Nhược điểm: Chỉ trọng vào đối tượng KHMT với đặc điểm định khó khăn ĐTCT cung cấp hàng hóa, dịch vụ thay việc chuyển đối sang lĩnh vực khác với môi trường KD khác thực khó khăn cho DN • Chuyên môn hóa theo đặc tính sản phẩm DN tập trung vào việc nghiên cứu sản xuất sản phẩm cung ứng cho nhiều đoạn thị trường • • Ưu điểm: Chuyên môn hóa cao dễ tạo dựng danh tiếng Nhược điểm: Rủi ro lớn có mặt hàng thay thế; [đèn dầu đèn điện; bách hóa siêu thị… Áp dụng với sản phẩm có độ co giãn cung thấp: internet, chuyến bay… • Bao phủ thị trường DN muốn theo đuổi ý đồ phục vụ tất loại KH có hội kiếm lời KH thị trường mục tiêu DN Các DN lựa chọn phương án thường DN mò mẫm, tìm kiếm hội KD cho thân DN có quy mô, lực lớn, có khả đáp ứng nhu cầu KH II CÁC QUYẾT ĐỊNH MARKETING MẶT HÀNG KINH DOANH Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI 2.1 Khái niệm, cấu trúc, phân loại mặt hàng thương mại, mặt hàng hỗn hợp 2.1.1 Khái niệm mặt hàng thương mại Mặt hàng thương mại phối thức sản phẩm hỗn hợp lựa chọn, xác định chuẩn bị để bán sở doanh nghiệp thương mại thị trường mục tiêu tập khách hàng trọng điểm 2.1.2 Cấu trúc mặt hàng thương mại Có thể mô hình hóa khái niệm mặt hàng thương mại theo cấu trúc: - Phối thức sản phẩm hỗn hợp tổ hợp hữu ba lớp thuộc tính hỗn hợp sản phẩm Marketing gồm: sản phẩm cốt lõi, sản phẩm hữu sản phẩm gia tăng + Sản phẩm cốt lõi thể mức độ lợi ích công sản phẩm cốt lõi tạo Nhóm 6- Marketing TM + Sản phẩm hữu: bao gói, đặc tính trội, phong cách mẫu mã, dịch vụ trước bán, chất lượng cảm nhận được, tên thương hiệu + Sản phẩm gia tăng (điều kiện toán giao hàng, bảo hành, dịch vụ sau bán, lắp đặt sử dụng): kích thích gia tăng định mua mà hoạch định quản trị marketing mặt hàng chào hàng => Lớp sản phẩm cốt lõi quan trọng nhất, hai lớp lại có vai trò kéo, gia tăng khách hàng mua sản phẩm - Mức giá khả thích: mức giá bán tương thích với lợi ích phối thức mang lại mua, tương thích với chấp nhận khách hàng khả toán tập khách hàng trọng điểm với giá bán - Giao tiếp mục tiêu: chương trình giới thiệu, chiến dịch xúc tiến, kỹ bao bì, nhãn hiệu, với định vị chào hàng thương mại sở doanh nghiệp thương mại, thường gọi phối thức giao tiếp thương mại mục tiêu - Tiếp cận phân phối tương hợp: việc phối hợp yếu tố phối thức sản phẩm hỗn hợp, mức giá khả thích giao tiếp mục tiêu cách lúc, chỗ tuyến công nghệ với đầy đủ quy trình tạo cho phổ mặt hàng thương mại đảm bảo tính kịp thời độ chín tới nơi bán sở doanh nghiệp thương mại xác định 2.1.3 Phân loại mặt hàng thương mại Phân loại thống mặt hàng thương mại: xác định bổ sung không ngừng nghỉ phạm vi sản xuất cung ứng xã hội bao gồm nhu cầu tiêu dùng nhu cầu sản xuất Nguyên tắc cấu tạo: để tên hàng xác định cách thống nhất, xếp vị trí xác định, mang mã số xác định Cấu trúc mã số bao gồm bậc: - Bậc 1: Ngành lớp ngành – mã số đầu Bậc 2: Nhóm phân nhóm mặt hàng – mã số Bậc 3: Loại tên mặt hàng – mã số (loại) vài số cuối Số catalogue mặt hàng thương mại: sử dụng catalogue hàng hóa xếp theo thứ tự từ nguồn cung ứng sơ cấp (sản xuất nhập khẩu) phổ biến áp dụng quan hệ đặt hàng thương mại bán buôn với thương mại sản xuất bán lẻ cho liệu mặt hàng, đặt hàng, nhập hàng Nhóm 6- Marketing TM 2.2 Nội dung định marketing mặt hàng kinh doanh công ty thương mại 2.2.1 Nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng định thiết lập triển khai phổ mặt hàng kinh doanh Nó khâu mở đầu cho quy trình tạo lập liệu liệu để định hướng làm sở định hình cho định Marketing chức năng, chi tiết lĩnh vực tổ chức xây dựng mặt hàng kinh doanh cửa hàng thương mại hay công ty thương mại + Nghiên cứu Marketing mục tiêu bao gồm nghiên cứu phân đoạn, xác lập cặp sản phẩm - nhóm khách hàng trọng điểm, nghiên cứu Marketing sản phẩm, định vị mặt hàng sản phẩm thị trường mục tiêu Từ lựa chọn pha trộn kiểu chiến lược định vị, chiến lược chất lượng, giá định hướng đáp ứng thị trường công ty + Phân tích tình tài kinh doanh gồm phân tích OT, phân tích WS, phân tích tài đầu tư công ty đánh giá lực quan hệ với bạn hàng, mạng lưới sức bán, sở vật chất kĩ thuật vị công ty thị trường mục tiêu + Phân tích lượng định thiết lập mặt hàng kinh doanh cửa hàng, công ty thương mại bao gồm: vào chức năng, nhiệm vụ, vị thị trường loại hình sở doanh nghiệp thương mại trực thuộc Phân định nhu cầu thị trường tiêu dùng trọng điểm khu vực phục vụ, sở kinh doanh, phân tích nguồn sản xuất cung ứng hàng khu vực thị trường mục tiêu trình độ Marketing quan hệ công ty; vào loại đặc điểm nhu cầu thị trường loại sản phẩm hàng hoá khác 2.2.2 Chọn hình thức tiêu chuẩn kinh doanh pha trộn kiểu chiến lược bao phủ thị trường tiêu thụ công ty Công ty thương mại cần xác định rõ: + Những thời sản phẩm cho phép thâm nhập, khai thác tăng trưởng thị trường mục tiêu thị phần công ty + Chọn lĩnh vự thương mại phân định sức bán, công suát bán lĩnh vực + Chọn hình thức tổ chức kinh doanh cho phù hợp với loại hình sở DNTM trực thuộc  Mỗi công ty thương mại theo vị thực chiến lược bao phủ thị trường mục tiêu hỗn hợp, vấn đề định hình tỷ lệ, tầm cỡ, địa điểm loại mặt hàng để xác định mô hình pha trộn phù hợp Nhóm 6- Marketing TM 2.2.3 Chọn marketing-mix mục tiêu định vị, tăng trưởng mặt hàng Các công ty thương mại đặc thù riêng vận dụng hệ thống marketing-mix mặt hàng khác với tập khách hàng trọng điểm phối thuộc chọn lựa game mặt hàng với tập khách hàng khác Từ thông số mar-mix, tiến hành lượng định mục tiêu qua phân tích định vị mặt hàng vào phương pháp BCG, GE sở thông tin tình báo marketing định vị sản phẩm đối thủ cạnh tranh có định lựa chọn chiến lược tăng trưởng phát triển công ty nét trội thuộc tính sản phẩm giá chất lượng dịch vụ gia tăng kèm theo 2.2.4 Quyết định khung hướng phát triển phổ mặt hàng thương mại Việc định khung phổ mặt hàng thương mại trách nhiệm nhà hoạch định marketing giám đốc Marketing công ty sở phân tích Marketing chức trên, công ty hình thành cho khung kích thứơc phổ mặt hàng Số nghành hàng, số lượng nhóm phân nhóm, định hướng trọng điểm dải giá trị, chất lượng loại hàng nhóm Trên sở cần đưa xem cấu trúc phổ mặt hàng đơn giản hay phúc tạp, phân tán hay trọn bộ, rộng hay hẹp cho phù hợp với tình kiểu chiến lược bao phủ thị trường tăng trưởng lựa chọn Phân tích lựa chọn độ bền tương hợp cho phép xác định mối quan hệ loại nhóm mặt hàng đoạn thị trường đích, tập khách hàng trọng điểm với loại nhu cầu thị trường công ty, từ có nhũng kết luận tỉ lệ phối hợp pha trộn, mặt khác tạo sở cho công ty có định khai thác vào phân đoạn toàn giải cấp độ nhu cầu định chiều sâu mặt hàng thương mại Để có định chọn khung, cần phải đảm bảo yêu cầu sau: + Phổ mặt hàng đơn giản hình thành từ loại mặt hàng đòi hỏi đặc biệt phối thức sản phẩm, tác nghiệp công nghệ Marketing hậu cần kinh doanh giao động thời vụ việc tiêu thụ tương đối, thường xuyên, liên tục hàng ngày Mặt khác loại hàng có cấu trúc chiều sâu + Phổ mặt hàng phức tạp biểu thị tập phức hợp loại, tên hàng có đòi hỏi đặc biệt với phối thức sản phẩm kích thước chiều rộng, chiều sâu mặt hàng quy cách kiểu dáng, vật liệu chế tạo, màu sác phong cách Kèm theo mà tính chất đa dạng thông tin mặt hàng thị trường Nhóm 6- Marketing TM + Phổ mặt hàng bổ xung bao hàm hai khía cạnh Thứ có liên quan đến điểm hình hoá mặt hàng kinh doanh biểu thị phần khả biến trắc diện mặt hàng kinh doanh, thứ hai khái niệm sử dụng có liên quan tới tính lấp đầy để đồng hoá mặt hàng sở doanh nghiệp thương mại + Phổ mặt hàng hỗn hợp biểu thị tập hợp mặt hàng thực phẩm phi thực phẩm bao gồm nhiều loại hàng thoả mãn nhu cầu khác nhau, chiều sâu mặt hàng bi giới hạn chủ yếu với loại mà khách hàng đòi hỏi thường xuyên Thông thường loại hàng thuộc nhu cầu nhật dụng giá trị chất lượng bình thường phổ thông + Phổ mặt hàng rộng có liên quan đến khái niệm chiều rộng phổ mặt hàng Chiều rộng phổ mặt hàng thoả mãn nhu cầu khác hợp nhóm lớn phổ mặt hàng rộng định phổ mặt hàng, công nghệ Marketing bán hàng tinh vi phức hợp + Phổ mặt hàng hẹp mặt đối lập phổ mặt hàng rộng Thông thường nói tới phổ mặt hàng phân nhóm với số lượng đầy đủ loại tên nhãn hiệu mặt hàng Phổ mặt hàng hẹp sư dụng với với tiêu đề khả bổ sung chiều sâu mặt hàng đầy đủ đáng kể có chiều sâu đầy đủ phong phú khắc phục dao động có tính thời vụ tần suất mua hàng + Phổ mặt hàng thương mại đặc biệt sử dụng công nghệ Marketing bán hàng thiết lập điển hình hoá mặt hàng để phản ánh phận thường xuyên, ổn định trắc diện mặt hàng Nhưng đơn vị vủa phổ mặt hàng thường xuyên cung ứng chuẩn bị sẵn sàng để bán gian, tuyến nơi công tác bán hàng Phổ mặt hàng có quan hệ với phổ mặt hàng bổ sung, thay để tạo nên tổng mặt hàng kinh doanh thương mại sở doanh nghiệp thương mại thích ứng với loại hình tổ chức kinh doanh, kiểu sở doanh nghiệp, chúng có quan hệ biện chứng chuyển hoá lẫn nhau, thời gian xác định, phổ mặt hàng có tính ổn định cao, trải qua thời gian, số mặt hàng thuộc phổ mặt hàng bổ sung trở nên thành tố phổ mặt hàng ngược lại số mặt hàng thuộc phổ mặt hàng nên không tương hợp, hết chu kỳ sống bị loại trừ khỏi phổ mặt hàng Để thiết lập pha trộn tố ưu phổ mặt hàng công ty thương mại, cần thiết phải vững số phân loại bổ sung có liên quan trực tiếp đến quản trị Marketing mặt hàng kinh doanh 10 Nhóm 6- Marketing TM tâm thương mại, khu giải trí, chung cư….được xây dựng nhiều nên nhu cầu thép vật liệu lớn Hiện hệ thống đại lý công ty phân bổ rộng khắp Hà Nôi từ Gia Lâm, Tràng Tiền, Chương Định, Đông Anh… Để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng thuận tiện cho hoạt động mua bán, vật chuyển CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUYẾT ĐỊNH MARKETING MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH THÉP VÀ VẬT TƯ HÀ NỘI TRONG ĐÁP ỨNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MỤC TIÊU MARKETING 3.1 Nghiên cứu phân tích marketing công ty *, Mục đích: Công ty kinh doanh thép vật tư Hà Nội đa nghiên cứu thu thập thông tin thị trường cho sản phẩm Nhằm đạt tiêu doanh số lợi nhuận, thị phần cao mà công ty đẩy mạnh công tác nghiên cứu thi trường để thu thập dự đoán nhu cầu Qua nghiên cứu cho thấy tỷ lệ thép xây dựng nhà cao tầng chiếm tỷ lệ lớn so với thép khác *, Nghiên cứu marketing mục tiêu: Có nhiều tiêu thức phân đoạn thị trường, doanh nghiệp lựa chọn tiêu thức phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý, thị trường tổng thể chia cắt theo địa dư, vùng khí hậu… Các đoạn thị trường đặc trưng tương ứng là: thị trường quốc gia, vùng, miền, tỉnh thành… Công ty hoạt động tất vùng ý đến khác biệt nhu cầu sở thích vùng địa lý Khu vực thành thị, thường có sức tiêu thụ vật tư thép nhiều nên công ty cần tập trung vào thị trường nhiều hơn.Công ty nên đầu tư loại thép chất lượng cao có sức chống đỡ tốt thành thị thường có xu hướng lên tầng cao.Ngoài ra, họ có xu hướng xây dựng thiết kế kiểu nhà lạ nên công ty cần chế tạo loại thép vật tư đáp ứng nhu cầu thiết yếu Thị trường thị trường biến động nên công ty cần phải sáng tạo không ngừng để đáp ứng kịp thời… Khu vực nông thôn, thường có nhu cầu xây dựng nhà cửa ít, họ thường xây dựng nhà với số tầng thấp,… nên công ty cần chế tạo loại thép vật tư với sức bền bình thường Tuy nhiên thị trường cần để ý đến giá thành sản phẩm: họ thường có xu hướng mua nguyên vật liệu với giá thành vừa phải 26 Nhóm 6- Marketing TM - Chủ động nghiên cứu tài liệu ngành thép như: Xu hướng phát triển mặt hàng thép năm 2020, giá mặt hàng, báo cáo tổng kết ngành xây dựng nhu cầu thép thị trường, văn bản, thông tư dự án liên doanh liên kết với nhà đầu tư nước - Nghiên cứu thị trường tiêu thị ngành xây dựng để xác định nhu cầu thép thị trường Tìm hiểu nhu cầu thép tất ngành, lĩnh vực xây dựng gia công, sản xuất…ở khu vực nhà nước, doanh nghiệp, dân cư người nước Hơn nữa, số năm gần công ty có hướng mở rộng thị trường sang Lào, Campuchia…nên công ty tích cực triển khai nghiên cứu thị trường quốc gia Bộ phận marketing chủ động nghiên cứu tình hình nguồn lực chủ đầu tư cụ thể chủ đầu tư dựng nhà nhà dân dụng.Từ đưa chiến lược lôi kéo khách hàng.Bộ phận marketing tiến hành nghiên cứu chủng loại công trình cần tới thép vật liệu công ty cung cấp.Tuy nhiên số lượng công trình phụ thuộc vào thị trường tiêu thụ tư liệu sản xuất thị trường vốn nên thời gian vừa qua phận marketing người nghiên cứu cụ thể tỷ mỉ lĩnh vực - Nghiên cứu thị trường mua sắm đầu vào: Đây lĩnh vực thuộc trách nhiệm phận marketing Bộ phận có nhân viên chuyên nghiên cứu xử lý số liệu tình hình biến động nguồn thép vật liệu cung cấp cho công ty giá cả, số lượng để từ có kế hoạch cụ thể lựa chọn phương án mua cho phù hợp tài công ty Mặt hàng công ty gồm thép lá, thép xây dựng, thép tấm…cung cấp cho nhà xây dựng, nhà sản xuất phụ tụng Do phận marketing phải nghiên cứu tình hình sản xuất, xây dựng địa phương khả liên kết với công ty buôn bán thép vật tư khác để có kết kinh doanh tốt - Nghiên cứu thị trường mục tiêu: đặc điểm hành vi người mua, người tiêu dùng xem họ ai, mức tiêu dùng bao nhiêu? Họ mua sản phẩm đâu, người định mua? Họ thu thập thông tin để đến định mua? Động cơ, lợi ích mà họ mong muốn mua sản phẩm? Bên cạnh công ty tiến hành nghiên cứu thăm dò trực tiếp từ thị trường để có định chọn cho giải pháp kinh doanh với mặt hàng phù hợp với điều kiện kinh doanh mà lại đáp ứng nhu cầu khách hàng - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Hiện với chế thị trường có nhiều công ty kinh thép vật tư đời với mặt hàng kinh doanh chế kinh doanh khác biệt Họ có hội lấy thị phần công ty Doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu thành thị, vực Hà Nội, lựa chon thép xây nhà cao tầng hướng tới tập khách hàng tổ chức, nhà 27 Nhóm 6- Marketing TM bán lẻ, nhà thầu Từ đó, doanh nghiệp có chiến lược dịnh vị, phát triển sản phẩm đáp ứng phân khúc thị trường mục tiêu *, Phân tích tài kinh doanh: Năm (Đã toán) 2011 kiểm Năm (Đã toán) 2012 kiểm Năm (Đã toán) 2013 kiểm Năm 2014 (Đã kiểm toán) Kết kinh doanh (1.000 VNĐ) Tổng doanh thu(*) 3,934,967,38 2,478,745,30 1,656,855,62 766,792,49 Tổng lợi nhuận trước thuế 11,155,647 -15,691,686 -84,160,060 -53,101,566 Lợi nhuận từ HĐKD 4,007,452 -13,961,840 -82,752,618 -55,851,238 Lợi nhuận ròng(** ) 9,828,660 -10,818,575 -86,296,657 -54,126,537 Đánh giá ưu điểm nhược điểm: • , Ưu điểm: - Các chi nhánh công ty nhìn chung tỏ nhạy bén việc nắm bắt thích ứng với chế thị trường nên đứng vững không ngừng phát 28 Nhóm 6- Marketing TM triển Bên cạnh công ty đưa phương thức khoán doanh thu giúp cho cửa hàng chủ động hoạt động kinh doanh xây dựng gamme mặt hàng cho riêng - Công ty quan tâm đến công tác quản trị marketing mặt hàng họ nhận thức khâu quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Các hình thức quảng cáo, khuếch trương tình hình, đặc điểm nội và uy tín công ty ý thực - Hiện thị trường thép sôi động phát triển với ngành xây dựng, sản xuất công cụ sản xuất cần tới thép, đặc biệt thép xây nhà cao tầng Chính công ty xác định để tìm chỗ đứng lâu dài thị trường công ty phải tạo dựng uy tín.Công ty xây dựng cho uy tín thị trường xây dựng thông qua việc hoàn thành hợp đồng hạn, ý dịch vụ công ty.Công ty xác định thị trường thị lực lượng lớn.Nếu công ty không trọng vào định marketing mặt hàng vị giảm so với đối thủ cạnh tranh Chính công ty ngày trọng tới công tác phát triển mặt hàng theo chiều sâu kết hợp với việc phát triển thị trường - Công ty kinh doanh thép vật tư Hà Nội tạo máy tổ chức linh động, hầu hết cán công nhân viên có thâm niên công tác, lâu năm ngành cung ứng vật tư, có trình độ lực chuyên môn nên công ty có tiềm lớn lao động giúp cho việc thực tốt công tác sản xuất kinh doanh - Sự đoàn kết nội công ty nguồn lực mạnh để công ty vượt qua khó khăn thách thức kinh tế thị trường - Công ty có mạng lưới xí nghiệp rông khắp quận nội thàn có vị trí sản xuất kinh doanh thuận lợi - Là công ty có kinh nghiệm lâu năm lĩnh vực kinh doanh thép, có uy tín lớn với nhiều công ty liên doanh, có nhiều bạn hàng lâu năm - Được tổng công ty thép giúp đỡ mặt để tháo gỡ khó khăn, đơn vị trực thuộc tổng công ty thép Việt Nam nên công ty đẫ tổng công ty thay mặt nhà nước cấp vốn hoạt động • Nhược điểm: - Hệ thông tin thu thập nghiên cứu lựa chọn thị trường chủ yếu thông tin từ nguồn liệu thứ cấp, thông tin từ nguồn liệu thứ cấp thông tin phản ánh chung chung tập tính 29 Nhóm 6- Marketing TM thực khách hàng dẫn đến sở liệu không đáp ứng yêu cầu cho việc định marketing - Việc xử lý chế điều hành mặt hoạt động kinh doanh quản lý công ty có lúc không theo kịp biến động thị trường thiếu đồng bộ, toàn diện vài khâu, vài phận - Giữa chi nhánh thiếu liên kết, phối hợp hoạt động - Công tác quản trị mặt hàng kinh doanh chi nhánh công việc mử có nhiều cố gắng trình thực có nhược điểm: Phần lớn chi nhánh chưa có phận marketing độc lập có chuyên môn cao thực thi nhiệm vụ chuyên trách nghiên cứu tổ chức thực yếu tố giải pháp marketing cho mặt hàng kinh doanh - Chiến lược marketing mặt hàng kinh doanh chi nhanh thực diễn rời rạc thiếu kết nối, hỗ trợ lẫn nên tạo thành hệ thống biện pháp nhằm thúc đẩy trình bán - Công cụ xúc tiến đơn điệu, chưa hấp dẫn - Đặc điểm hàng óa cồng kềnh khó bảo quản khí hậu nước ta có độ ẩm lớn, ảnh hưởng tới chất lượng hàng hóa Việc phân đoạn thị trường bước đầu giúp cho mặt hàng thép Công ty kinh doanh thép vật tư Hà Nội xác định thị trường mục tiêu để xâm nhập vào cách hiệu quả, tránh rủi ro đáng tiếc Từ công ty trở thành phận cấu thành quan trọng tổng Công ty thép Việt Nam, góp phần nâng cao uy tín khẳng định chỗ đứng công ty lĩnh vực hoạt động vây dựng *, Phân tích định lượng thiết lập mô hình kinh doanh công ty thương mại: 2, Chọn hình thức tổ chức kinh doanh pha trộn kiểu chiến lược bao phủ thị trường mục tiêu công ty thương mại Một đoạn thị trường coi hấp dẫn gia nhập đối thủ dễ dàng Vì công ty đem vào thị trường khả dẫn đến tình trạng tăng việc phân chia thị trường, làm tỷ lệ phần thị trường giảm xuống đoạn thị trường xuất hàng rào gia nhập rút lui, thường có lợi nhuận tiềm tàng cao, lại kèm theo rủi ro cho cạnh tranh sống công ty Còn đoạn thị trường hàng rào gia nhập rút lui, việc gia nhập rút lui vào đoạn thị trường công ty dễ dàng, song tính ổn định lại thấp 30 Nhóm 6- Marketing TM Xong nhận thấy tốc độ đô thị hóa ngày cao, nhu cầu xây dựng nhà cao tầng ngày lớn, nhận thấy điều doanh nghiệp tập trung khai thác phân đoạn thị trường này, cung cấp cho thị trường sản phẩm đặc thù Là doanh nghiệp bán buôn thép vật tư xây dựng, công suất, sức bán lớn Tính tới năm 2014 tổng lượng thép nhà cao tầng bán năm khoảng 1257 nghìn tấn, công suất bán khu vực Hà Nội lớn chiếm khoàng 64% tổng lượng thép bán Hiện nay, công ty công ty thuộc quyền sở hữu nhà nước đứng thứ quy mô phân phối địa bàn Hà Nội 3, Chọn marketing-mix mục tiêu định vị, tăng trưởng mặt hàng Sản phẩm kinh doanh công ty vật liệu quan trọng xây dựng Hiện nay, ngành xây dựng phát triển với tốc độ cao.Đặc biệt nước ta, đường thực mục tiêu công nghiệp hóa, đại hóa, đất nước nhiệm vụ quan trọng phải tạo tảng sở vật chất-kỹ thuật đại vào năm 2020 Những dự án nâng cấp sở hạ tầng, dự án liên doanh, liên kết xây dựng khu công nghiệp, khách sạn công trình lớn quốc gia ngày tăng Trong thép sản phẩm thiếu ngành xây dựng, vật liệu quan trọng ngành, đóng góp vào bền vững, nâng cao chất lượng công trình.Công ty thực tốt chức mình, công ty tùm kiếm, đáp ứng cách tốt nhu cầu khách hàng.Các sản phẩm công ty có khối lượng, kích thước lớn, khó vận chuyển Thực chất việc định chọn thị trường mục tiêu tập khách hàng trọng điểm để lựa chọn chiến lược cho phù hợp Cảng hạn gia nhập thị trường doanh nghiệp cần tạo uy tín giai đoạn sau sử dụng chiến lược tăng trưởng cường độ, phát triển tích nhập hay chiến lược phát triển đa dạng hóa sản phẩm Sử dụng phương pháp, ma trận BCG, GE để định vị sản phẩm đoạn thị trường mục tiêu 4, Quyết định khung hướng phát triển phố mặt hàng thương mại Cấu trúc phố mặt hàng phức tạp, trọn phạm vi rộng phù hợp với tình kiểu chiến lược bao phủ tăng trưởng lựa chọn Tỷ lệ pha trộn tạo sở định khai thác vào đoạn thị trường định chiều sâu mặt hàng thương mại Là doanh nghiệp sử dụng phố mặt hang hẹp phù hợp với sản phẩm công ty - Sau xác định thị thường mục tiêu, chủng loại hàng hóa phương pháp kích thích bán lúc cần đưa định cần thiết 31 Nhóm 6- Marketing TM thiếu định tiêu thụ hàng hóa quản trị bán hàng Nội dung định công ty bao gồm: + Quyết định kênh phân phối mặt hàng + Quyết định lựa chọn hình thức trung gian + Quyết định quản lý kênh phân phối + Quyết định quảng cáo + Quyết định xúc tiến bán hàng - Đối với mặt hàng công ty bao gồm hàng sản xuất nước hàng ngoại nhập nên có hai kênh phân phối.Với mặt hàng sản xuất nước kênh phân phối trực tiếp công ty nhận đặt hàng mua trực tiếp từ nhà sản xuất Với mặt hàng ngoại nhập có khoảng 20% nhập trực tiếp từ nhà sản xuất nước ngoài, số lại thông qua công ty xuất nhập để mua lại ủy thác nhập Như kênh phân phối sử dụng chủ yếu cho mặt hàng gián tiếp chi nhánh công ty đóng vai trò trung gian nối liền sản xuất với tiêu dùng - Do quy mô tính chất kinh doanh bán buôn nên chủ yếu công ty sử dụng hình thức kênh phân phối trung gian thông qua đơn vị hay cá nhân mua buôn đem bán lẻ tái sản xuất kinh doanh 3.2 Thực trạng định marketing mặt hàng công ty  Một phân khúc công ty thép dùng cho nhu cầu sản xuất, thương mại: tức cá nhân, tổ chức mua thép để xây dựng nhà xưởng, điểm bán phục vụ cho trình sản xuất hàng hóa hay chế biến, gia công sản phẩm  Phân tích định marketing mặt hàng đáp ứng phân đoạn thị trường mục tiêu marketing: • Cơ cấu mặt hàng 32 Nhóm 6- Marketing TM Cơ cấu mặt hàng công ty năm gần đây, sóng đầu tư tăng mạnh mẽ, đặc biệt lĩnh vực sản xuất thương mại tốc độ xây dựng Hà Nội phát triển mạnh nên nhu cầu thép vật tư tăng Do đó, để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trường công ty tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường nằm đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường Sau cấu mặt hàng công ty năm gần Thép Thép ống Thép Thép cuộn Thép Thép Vật tư xây hình dựng Thép cuộn Thép Thép ống cán đen dân nguội dụng Thép cán nóng Thép đen cán nguội Thép vằn vằn, thép Thép U, H, ly C Thép ống Thép Thép mạ tròn ly V Thép ống công Thép nghiệp 3,8 ly… steel Pipes 33 I… Nhóm 6- Marketing TM Cấu trúc mặt hàng hỗn hợp Công ty xác định bốn thông số là: chiều rộng, chiều dài, chiều sâu độ bền tổng hợp gamme mặt hàng Điều quan trọng việc định thông số mặt hàng thương mại cho công ty cần phải xác định cho doanh nghiệp game mặt hàng có chiều rộng, chiều dài hợp lý cho vừa đảm bảo đa dạng phong phú chủng loại hàng lại vừa đảm bảo luân chuyển vốn nhanh, lượng vốn ứ đọng tồn kho đồng thời đạt mức lợi nhuận mong đợi - Chiều dài gamme hàng: Do mục tiêu công ty muốn tìm kiếm thị phần cao mức tăng trưởng 10% năm nên Công ty kinh doanh thép vật tư Hà Nội có phổ mặt hàng (gamme mặt hàng) dài khoảng > 150 mặt hàng bao gồm mặt hàng thép vật liệu xây dựng với chủng loại mẫu mã (size) đa dạng, mặt hàng phần lớn nhập từ nước phần sản xuất nước Cùng với phát triển thị trường nhu cầu xây dựng dự kiến kéo dài phổ mặt hàng lên khoảng 200 mặt hàng năm tới - Chiều rộng gamme hàng: Với mục tiêu phục vụ khách hàng cách tối ưu nhất, công ty không ngừng mở rộng phổ mặt hàng nhằm tạo ưu cho công ty Chính vậy, công ty xây dựng gamme hàng thép hoàn chỉnh: thép lá, thép ống, thép thanh, thép cuộn, thép tấm, thép chữ ….là sản phẩm chủ đạo có gamme hàng vật tư phục vụ xây dựng khác Việc định đáp ứng phân đoạn xây dựng nhà xưởng nên công ty có chiều rộng gamme hàng đáp ứng tất công đoạn xây dựng: Thép cuộn dùng ép móng cọc bê tông cốt thép, hay cốt thép xây dựng Thép chữ, thép ống dùng việc làm cột, khung, dầm, cửa trời, giằng cho khung mái nhà xưởng… 34 Nhóm 6- Marketing TM - Chiều sâu gamme hàng: Với mặt hàng thép chủ lực, công ty đưa nhiều phương án cho loại thép với nhãn hiệu đa dạng Hòa Phát, Việt Đức, Vina PiPe, hay thương hiệu nước Ngoài công ty cung cấp thép với đủ size thông dụng với phi độ dầy khác Ví dụ: Các sản phẩm ống thép công ty gồm có: Thép ống đen (ống thép hàn đen), ống thép mã kẽm nhúng nóng (mạ hai mặt ngoài), thép hộp đen, thép hộp mạ kẽm nhúng nóng) với đủ size ống thông dụng từ phi 21.2 đến 219.1 mm, độ dầy từ 1.6 mm đến 7.92 mm Ống thép Hòa Phát, Việt Đức, 190, hay thép chống bào mòn nhập từ Trung Quốc… - Có thể thấy công ty nhập hàng từ thương hiệu tiếng, có uy tín tiềm lực tài chính, kích thước mẫu mã thép đa dạng tạo điều kiện cho cá nhân hay tổ chức xây dựng nhà xưởng với yêu cầu kích thước kiểu dáng nhà xưởng đảm bảo tiêu chuẩn xây dựng - Độ bền tương hợp gamme hàng: Độ bền tương hợp phổ mặt hàng đa phần phụ thuộc vào mục tiêu công ty cửa hàng trực thuộc muốn hoạt động hay nhiều lĩnh vực mà làm giảm hay tăng độ hài hòa nhóm hàng chủng loại hàng khác Công ty kinh doanh thép vật tư Hà Nội kinh doanh chủ yếu hai mặt hàng thép vật tư nên độ bền tương hợp mặt hàng cao chúng thực chức gần tương tự cho lĩnh vực xây dựng  Quyết định chất lượng: - Công ty lựa chọn cung cấp mặt hàng có chất lượng cao đặc thù sản phẩm thép dùng cho xây dựng tồn lâu theo thời gian bị tác động môi trường nên chất lượng thép tiêu chí quan trọng để khách hàng lựa chọn - Dù phân khúc thị trường tiêu chất lượng khách hàng đề cao 35 Nhóm 6- Marketing TM  Quyết định nhãn hiệu: Công ty sử dụng nhãn hiệu nhà cung ứng sản phẩm, lẽ công ty nhập hàng hóa từ nhà cung cấp uy tín, thương hiệu khẳng định chất lượng sản phẩm đáp ứng tiêu chuẩn xây dựng  Quyết định dịch vụ thương mại với mặt hàng - Ngoài việc cung cấp sản phẩm bán buôn, công ty tự tổ chức lực lượng tư vấn bán hàng cho cá nhân tổ chức: + Tư vấn thiết kế xây dựng công trình nhà xưởng + Dự toán công trình giúp cho người mua dự toán chi phí thời gian hoàn thành + Giới thiệu tổ chức thi công công trình + Dịch vụ vận chuyển thép tới địa bàn thi công + Tư vấn bảo quản thép giai đoạn chờ thi công + Tư vấn ký kết hợp đồng mua bán - Trong giai đoạn này, sóng đầu tư tăng mạnh, với phát triển thương mại hàng hóa dịch vụ nhu cầu sản xuất tăng cao, mức tiêu thị bắt đầu tăng mạnh, thị trường xuất nhiều đối thủ cạnh tranh công ty cổ phần khí, công ty kinh doanh nhỏ lẻ khác….Để khai thác kéo dài tối đa hội phát triển công ty thực số chủ trương: - Chiết khấu 2% cho đơn hàng để thu hút khách hàng - Tăng chi phí cho nhân viên phát triển thị trường nhân viên quan hệ thị trường - Tiếp tục thông tin, truyền thông mạnh mẽ sản phẩm công ty 36 Nhóm 6- Marketing TM - Nhập hàng chất lượng cao, cập nhật mẫu hàng với tính công vượt trội CHƯƠNG IV: GIẢI PHÁP, ĐỀ XUẤT CHO CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 4.1 Định hướng Trong năm qua, hoạt động kinh doanh công ty đạt thành đáng khích lệ, không đem lại lợi nhuận đáng kể cho công ty mà đem lại uy tín giúp cho công ty tạo tảng quan trọng cho tồn phát triển Trong trình đại hoá công nghiệp hoá đất nước, thay đổi nhanh chóng thiết bị công nghệ, xâm nhập mở rộng sản xuất công ty nước vào Việt Nam cạnh tranh ngày khốc liệt thương trường ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty Để đứng vững phát triển năm tiếp theo, công ty cần tiếp tục đổi hoạt động kinh doanh cho phù hợp với chế thị trường sách hành Nhà nước, củng cố tăng cường lực lượng cán để đa dạng hoá hoạt động kinh doanh Tất điều buộc công ty phải đặt mục tiêu chiến lược kinh doanh năm 2020: - - - Phải trở thành doanh nghiệp mạnh kinh doanh xuất nhập hàng hoá, mặt hàng phục vụ cho ngành thép vật tư Đóng góp hết khả để trở thành cầu nối trụ cột để góp phần phát triển ngành thép vật tư Việt Nam Kiện toàn máy tổ chức quản lý, tiến tới cổ phần hoá doanh nghiệp để huy động tối đa nguồn vốn tự có, sức lực đoàn kết cán công nhân viên toàn công ty, biến công ty thành tập thể mạnh Không ngừng mở rộng mối quan hệ làm ăn với bạn hàng truyền thống, bạn hàng lớn thường xuyên để tạo điều kiện tốt khuyếch trương uy tín công ty lĩnh vực kinh doanh thương mại sản xuất hàng hoá Tiếp tục đầu tư chiều sâu để đổi thiết bị công nghệ, nhà xưởng, nâng cao chất lượng sản phảm, tạo thêm cạnh tranh cho sản phẩm/ dịch vụ công ty với sản phẩm/ dịch vụ loại thị trường 37 Nhóm 6- Marketing TM Để đạt mục tiêu chiến lược kinh doanh chung nêu công ty, nhóm xin đề xuất số giải pháp khuyến nghị trình bày tiếp tục phần sau 4.2 Giải pháp, khuyến nghị Nhằm hoàn thiện trình nghiên cứu thị trường xác định thị trường mục tiêu công ty Trong kinh doanh thương mại, công ty đạt mục tiêu chiến lược kinh doanh họ hiểu rõ khách hàng thị trường Quá trình nghiên cứu thị trường đóng góp vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh thương mại, xuất phát điểm để công ty định kinh doanh mặt hàng phù hợp với nhu cầu thị trường phù hợp với khả nội công ty Nghiên cứu thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu, nhiều thị trường công ty thắng cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường Quá trình nghiên cứu thị trường thực chất trình tìm kiếm thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho việc định Marketing nhà quản trị Đối với công ty kinh doanh thép vật tư Hà Nội, mặt hàng công ty kinh doanh mặt hàng có tính cạnh tranh cao Vì vậy, thị trường trở nên quan trọng công ty thị trường bán buôn hàng sắt thép vật tư Đối với công ty, nghiên cứu thị trường không đơn nghiên cứu thị trường đầu sản phẩm mà phải nghiên cứu thị trường đầu vào phức tạp sản phẩm, liên quan đến địa lý, ngôn ngữ, tập quán gây khó khăn cho việc nghiên cứu Công ty kinh doanh thép vật tư Hà Nội kinh doanh hai mặt hàng chủ đạo hàng sắt thép vật tư Để kinh doanh có hiệu công ty nên áp dụng số biện pháp nghiên cứu thị trường, tìm thị trường công ty : - - Nghiên cứu thị trường đầu vào công ty: Đây thị trường quan trọng giúp cho công ty cung cấp hàng hoá kịp thời cho khách hàng thời gian kế hoạch dự trữ khách hàng Mặt khác, nghiên cứu thị trường đầu vào công ty giúp cho công ty lựa chọn nhiều nhà cung ứng phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty Nghiên cứu thị trường đầu vào giúp cho công ty lựa chọn chủng loại mặt hàng có chất lượng, dịch vụ giá phù hợp từ công ty giảm giá bán cho khách hàng để thu hút khách hàng, mở rộng thị trưừng thắng cạnh tranh Nghiên cứu thị trường bán buôn công ty: Thị trường nghiên cứu cần phải xác, nhanh gọn Công ty cung ứng dịch vụ hàng không nên có đội ngũ nhân viên chuyên làm nghiên cứu thị trường đầu để xác lập nhiều đoạn thị trường mục tiêu Đây mấu chót toàn trình kinh doanh công ty, phải cẩn trọng nghiên cứu thị trường Nghiên cứu 38 Nhóm 6- Marketing TM - thị trường đầu nghiên cứu xem thị trờng cần gì? Nhu cầu bao nhiêu? Giá hình thức vần chuyển, toán nào? Có thể nghiên cứu qua chào hàng khách hàng sách báo tạp chí chuyên ngành, phương tiện truyền thông để tìm cặp sản phẩm - thị trường phù hợp Nghiên cứu mức độ cạnh tranh sản phẩm mà công ty kinh doanh để tìm mức giá ưu đãi vận chuyển toán nghiệp vụ mua hàng nghiệp vụ bán hàng Tất hướng nghiên cứu phục vụ cho trình kinh doanh công ty Đó nhiệm vụ hàng đầu bắt tay vào thương vụ Do vậy, công ty nên sử dụng quy trình nghiên cứu thị trường cách chi tiết để đảm bảo chắn cho hoạt động kinh doanh công ty tìm thị trường tiềm Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng, coi chìa khoá thành công Nghiên cứu thị trường đạo hướng dẫn đắn giảm bớt không chắn bao phủ nhiều định mà nhà quản lý phải đối mặt 4.2.2 Nhằm hoàn thiện trình định Marketing mặt hàng kinh doanh công ty Quyết định mặt hàng kinh doanh yếu tố quan trọng Marketing Chiến lược sản phẩm đòi hỏi phải đưa định hài hoà chủng loại sản phẩm, cấu mặt hàng, tỷ trọng nhóm Để mặt hàng công ty phù hợp với nhu cầu thị trường hấp dẫn khách hàng, ta có bước sau: Phát nhu cầu thị trường Xác định chủng loại mặt hàng thép vật tư Xác định cấu mặt hàng thép vật tư Tỷ trọng nhóm mặt hàng thép vật tư Quyết định danh mục mặt hàng kinh doanh Khi phát nhu cầu thị trường, công ty phải tổ chức xác định chủng loại, cấu, tỷ trọng nhóm mặt hàng hạt nhựa sắt thép sau nên danh mục chủng loại mặt hàng kinh doanh Với trình định công ty thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng mặt hàng thép vật tư, nâng cao khả cạnh tranh công ty thương trường KẾT LUẬN Ngày nay, nói rằng, thị trường cấc doanh nghiệp cạnh tranh ngày gay gắt Để tồn phát triển, tất doanh nghiệp phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh, vừa phải tìm cách thuyết phục lôi kéo khách hàng Việc phân đoạn 39 Nhóm 6- Marketing TM thị trường bước đầu giúp cho mặt hàng thép Công ty kinh doanh thép vật tư Hà Nội xác định thị trường mục tiêu để xâm nhập vào cách hiệu quả, tránh rủi ro đáng tiếc Từ công ty trở thành phận cấu thành quan trọng tổng Công ty thép Việt Nam, góp phần nâng cao uy tín khẳng định chỗ đứng công ty lĩnh vực hoạt động vây dựng 40 [...]... gia, trung tâm thương mại, chung cư… Xác định đoạn thị trường mục tiêu: Qua sự phân đoạn thị trường ở trên Công ty bắt đầu lựa chọn thị trường mục tiêu cho mình Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn, người làm marketing cần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu Thứ nhất, đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường Thứ hai, lựa chọn những đoạn thị trường doanh nghiệp sẽ phục... bản *, Phân tích và định lượng các căn cứ thiết lập mô hình kinh doanh của công ty thương mại: 2, Chọn hình thức tổ chức kinh doanh và pha trộn kiểu chiến lược bao phủ thị trường mục tiêu của công ty thương mại Một đoạn thị trường sẽ được coi là kém hấp dẫn nếu sự gia nhập của các đối thủ mới quá dễ dàng Vì những công ty này sẽ đem vào thị trường các khả năng mới và dẫn đến tình trạng tăng việc phân. .. đoạn thị trường đó Xác định đặc điểm của những đoạn thị trường đã thu được a, Phân đoạn thị trường theo địa lý Phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý, thị trường thổng thể sẽ được chia cắt theo địa dư, vùng khí hậu… Các đoạn thị trường đặc trưng tương ứng là: thị trường quốc gia, vùng, miền, tỉnh thành… Công ty có thể hoạt động trong tất cả các vùng nhưng chú ý đến sự khác biệt về các nhu cầu và sở... Đối với lĩnh vực kinh doanh mà công ty thép và vật tư Hà nội hướng tới là kinh doanh thương mại và đầu tư vào xây dựng các cơ sở hạ tầng trọng điểm ở Hà nội c, Phân đoạn thị trường theo tiêu thức tâm lý Là phân chia phân đoạn thị trường thành các nhóm khách hàng căn cứ vào vị trí xã hội, lối sống và nhân cách của họ Những người trong cùng một nhóm nhân khẩu học có thế có những đặc điểm tâm lý rất khác... MẶT HÀNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH THÉP VÀ VẬT TƯ HÀ NỘI TRONG ĐÁP ỨNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ MỤC TIÊU MARKETING 3.1 Nghiên cứu và phân tích marketing ở công ty *, Mục đích: Công ty kinh doanh thép và vật tư Hà Nội đa nghiên cứu và thu thập thông tin thị trường cho các sản phẩm của mình Nhằm đạt được chỉ tiêu về doanh số và lợi nhuận, thị phần cao mà công ty đã đẩy mạnh công tác nghiên cứu thi trường để... để thu thập và dự đoán nhu cầu Qua nghiên cứu cho thấy tỷ lệ thép xây dựng nhà cao tầng chiếm tỷ lệ lớn hơn so với các thép khác *, Nghiên cứu marketing mục tiêu: Có nhiều tiêu thức phân đoạn thị trường, doanh nghiệp sẽ lựa chọn tiêu thức phân khúc thị trường theo yếu tố địa lý, thị trường tổng thể sẽ được chia cắt theo địa dư, vùng khí hậu… Các đoạn thị trường đặc trưng tương ứng là: thị trường quốc... trên thị trường, và đưa công ty ngày càng phát triển 2.4 Tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu Tiến hành phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu 21 Nhóm 6- Marketing TM Một công ty dù lớn đến đâu thì cũng không thể phục vụ hết được tất cả các khách hàng trên thị trường đó Khách hàng thì quá đông, phân tán và cả những yêu cầu mua sắm khác nhau Trong khi đó công ty lại... kinh doanh: Thép và vật tư là một trong những mặt hàng vật tư hết sức quan trọng và có ý nghĩa với sự phát triển kinh tế bởi hầu như toàn bộ nhu cầu về thép và vật tư phục vụ cho sản xuất, xây dựng cơ sở hạ tầng - Về mặt hàng kinh doanh: + Ống VINAPIFE + Vòng bi FKF + Phế liệu + Gang xuất khẩu + Xi măng II NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 2.1 Phân tích thị. .. phục vụ Theo công ty những đoạn thị trường như đã phân đoạn ở trên là những đoạn thị trường hấp dẫn Và công ty luôn lấy đó làm mục tiêu phục vụ Với mục tiêu cung cấp thép và vật tư phục vụ cho sản xuất thì thị trường Hà Nội được đánh giá là một thị trường triển vọng Hà Nội và các tỉnh lân cận có rất nhiều nhà máy sản xuất sản phẩm phục vụ xây dựng - các sản phẩm từ thép và các vật liệu khác mà công... tham gia của nó vào phổ mặt hàng của doanh nghiệp thương mại - Xác định thuộc tính “sẵn sàng để bán bao gồn các quyết định về nguồn hàng, kênh phân phối sao cho luôn tạo lập một dự trữ công tác đủ bán tương thích với nhịp điệu mua, tối ưu hóa chi phí vận động và các chi phí hỗ trợ marketing thương mại - Đảm bảo “độ chín tới” của mặt hàng thương mại: phân bổ, quy hoạch các cấp độ bán hàng thương mại theo ... mục tiêu chiến lược doanh nghiệp 1.3.3.2 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu • Tập trung vào đoạn thị trường DN chọn đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu Nhóm 6- Marketing TM • Ưu điểm. .. kinh doanh: + Ống VINAPIFE + Vòng bi FKF + Phế liệu + Gang xuất + Xi măng II NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY 2.1 Phân tích thị trường Thị trường. .. trộn mục tiêu khác 12 Nhóm 6- Marketing TM CHƯƠNG II: NHẬN DẠNG VÀ PHÂN TÍCH ĐẶC ĐIỂM CỦA CÁC PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY KINH DOANH THÉP VÀ VẬT TƯ HÀ NỘI I TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP