BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM - NGUYỄN HOÀNG ĐÔN GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX ĐỂ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số ngành: 60340102 TP HỒ CHÍ MINH, tháng 02 năm 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM - NGUYỄN HOÀNG ĐÔN GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX ĐỂ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số ngành: 60340102 HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS NGUYỄN ĐÌNH LUẬN Tp Hồ Chí Minh, tháng 02 năm 2015 CÔNG TRÌNH ĐƯỢC HOÀN THÀNH TẠI TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM Cán hướng dẫn khoa học : (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị chữ ký) TS Nguyễn Đình Lu ận Luận văn Thạc sĩ bảo vệ Trường Đại học Công nghệ TP HCM ngày 08 tháng 02 năm 2015 Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm: (Ghi rõ họ, tên, học hàm, học vị Hội đồng chấm bảo vệ Luận văn Thạc sĩ) TT Họ tên Chức danh Hội đồng TS Trương Quang Dũng Chủ tịch TS Trần Anh Minh Phản biện TS Võ Tấn Phong Phản biện PGS TS Bùi Lê Hà TS Nguyễn Quyết Thắng Ủy viên Ủy viên, Thư ký Xác nhận Chủ tịch Hội đồng đánh giá Luận sau Luận văn sửa chữa (nếu có) Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV TS Trương Quang Dũng TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHỆ TP HCM CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM PHÒNG QLKH – ĐTSĐH Độc lập – Tự – Hạnh phúc Tp HCM, ngày… tháng 02 năm 2015 NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ Họ tên học viên: Nguyễn Hoàng Đôn Giới tính: Nam Ngày, tháng, năm sinh: 01/01/1971 Nơi sinh: Tp.HCM Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh MSHV: 1341820013 I- Tên đề tài: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX ĐỂ NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM II- Nhiệm vụ nội dung: - Trình bày sở lý thuyết mô hình nghiên cứu - Mục tiêu nghiên cứu làm sáng tỏ việc áp dụng Marketing Mix vào doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, từ phân tích đánh giá thực trạng, điểm mạnh, điểm yếu trình kinh doanh - Đề xuất giải pháp Marketing Mix để nâng cao lực cạnh tranh Tổng công ty giấy Việt Nam III- Ngày giao nhiệm vụ: ngày 27 tháng 07 năm 2014 IV- Ngày hoàn thành nhiệm vụ: ngày 20 tháng 01 năm 2015 V- Cán hướng dẫn: Tiến sĩ Nguyễn Đình Lu ận CÁN BỘ HƯỚNG DẪN (Họ tên chữ ký) Ts Nguyễn Đình Luận KHOA QUẢN LÝ CHUYÊN NGÀNH (Họ tên chữ ký) i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên c ứu riêng Các số liệu, kết nêu Luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Tôi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Luận văn đư ợc cảm ơn thông tin trích dẫn Luận văn đư ợc rõ nguồn gốc Học viên thực Luận văn (Ký ghi rõ họ tên) Nguyễn Hoàng Đôn ii LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành Luận văn này, xin chân thành cảm ơn đến: Quý Thầy, Cô Trường Đại Học Công Nghệ TP Hồ Chí Minh hết lòng truyền đạt kiến thức quý báu suốt thời gian học Trường, đặc biệt Tiến sĩ Nguyễn Đình Luận hướng dẫn tận tình phương pháp khoa học nội dung đề tài Xin cám ơn Ban Giám Đốc Anh/Chị Tổng công ty Giấy Việt Nam tạo điều kiện thuận lợi cho suốt trình cung cấp thông tin, tài liệu liên quan đến đề tài nghiên cứu Trong trình thực đề tài cố gắng hoàn thiện luận văn, tiếp thu ý kiến đóng góp Thầy hướng dẫn bạn bè, tham khảo nhiều tài liệu song không th ể tránh khỏi sai sót Rất mong nhận thông tin đóng góp, phản hồi từ quý Thầy, Cô bạn đọc Trân trọng cảm ơn Nguyễn Hoàng Đôn iii TÓM TẮT Đề tài: “Giải pháp hoàn thiện Marketing Mix để nâng cao lực cạnh tranh Tổng công ty giấy Việt Nam” tiến hành với mục tiêu làm sáng tỏ việc áp dụng Marketing Mix vào doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, từ đề xuất giải pháp Marketing Mix nhằm nâng cao lực cạnh tranh Tổng công ty giấy Việt Nam Trong trình nghiên cứu tác giả phân tích thực trạng áp dụng mô hình 4P Tổng công ty giấy Việt Nam, điểm mạnh, điểm yếu, hội thách thức Tổng công ty trình kinh doanh Qua việc phân tích ta thấy Tổng công ty giấy Việt Nam có nhiều thương hiệu giấy tiếng với tình hình Tổng công ty đối mặt với nhiều khó khăn thách thức từ môi trường bên mang lại từ yếu nội doanh nghiệp Trên tảng phân tích này, tác giả lấy để làm xây dựng nhóm giải pháp góp phần khắc phục hạn chế yếu điểm Tổng công ty nhằm giúp Tổng công ty tăng cường khả cạnh tranh thị trường thời gian tới iv ABSTRACT The Subject: "The solution of Marketing Mix to enhance the competitiveness of Vietnam Paper Corporation" was conducted with the goal of clarifying the application of the Marketing Mix in enterprise production and business, then propose solutions to Marketing Mix to enhance the competitiveness of Vietnam Paper Corporation During the study, the authors analyze the actual application of the 4Ps in Vietnam Paper Corporation, and point out the strengths, weaknesses, opportunities and threats of the corporation in the business process Through this analysis, I realized that Vietnam Paper Corporation has many well-known brands of paper but the current situation of the Corporation is facing many challenges from the external environment and it has many weaknesses in internal enterprise On the basis of this analysis, the authors have taken it as a basis for building solutions to contribute to overcoming the weaknesses and the limitations of the Corporation This is to help corporations strengthen their competitiveness on the market in the future v MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Đặt vấn đề Lý chọn đề tài Mục tiêu, nội dung phương pháp nghiên cứu đề tài 3.1 Mục tiêu 3.2 Nội dung 3.3 Phương pháp nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Bố cục luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN MARKETING MIX 1.1 Một số vấn đề chung Marketing mix sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm Marketing mix 1.1.1.1 Khái niệm liên quan Marketing 1.1.1.2 Định nghĩa Marketing 1.1.1.3 Khái niệm Marketing mix 1.1.2 Tầm quan trọng Marketing mix sản xuất kinh doanh 1.1.3 Đặc điểm hoạt động Marketing mix 1.1.4 Các hình thức Marketing mix sản xuất 1.1.4.1 Chính sách sản phẩm (Product) 1.1.4.2 Chính sách giá (Price) 14 1.1.4.3 Chính sách phân phối (Place) 16 1.1.4.4 Chính sách xúc tiến (Promotion) 20 1.2 Căn xây dựng Marketing mix sản xuất kinh doanh 23 1.2.1 Cơ sở pháp lý 23 1.2.2 Cơ sở thực tế 25 1.2.3 Tiêu chí đánh giá 26 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến Marketing mix sản xuất kinh doanh 26 1.4 Quản trị Marketing mix sản xuất kinh doanh 27 vi 1.4.1 Quy trình 27 1.4.2 Quản lý kiểm soát Marketing mix sản xuất kinh doanh 29 1.5 Kinh nghiệm quản lý Marketing mix sản xuất kinh doanh 29 TÓM TẮT CHƯƠNG 30 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 31 2.1 Tổng quan hoạt động kinh doanh Tổng công ty giấy Việt Nam 31 2.1.1 Tổng quan công ty 31 2.1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Tổng công ty Giấy Việt Nam 31 2.1.1.3 Chức năng, nhiệm vụ quy mô hoạt động Tổng công ty 35 2.1.1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh, giá trị cốt lỗi 37 2.1.1.5 Nguồn nhân lực công ty 38 2.1.2 Bối cảnh kinh tế xã hội kinh doanh ngành giấy 41 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Tổng công ty giấy Việt Nam 44 2.1.3.1 Đặc điểm sản phẩm tổng công ty giấy Việt Nam 44 2.1.3.2 Về công nghệ sản xuất 45 2.1.3.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh tổng công ty giai đoạn 2009 2013 47 2.2 Thực trạng triển khai Marketing mix Tổng công ty giấy Việt Nam 50 2.2.1 Trong khâu nghiên cứu thị trường 51 2.2.2 Trong khâu định giả sản phẩm 52 2.2.3 Trong khâu phân phối 53 2.2.4 Trong khâu xúc tiến hỗn hợp 55 2.3 Phân tích áp lực cạnh tranh từ mô hình lực lượng Michael Porter 57 2.3.1 Đối thủ cạnh tranh 57 2.3.2 Đối thủ tiềm ẩn 59 2.3.3 Sản phẩm thay 59 2.3.4 Khách hàng 60 80 lớn người mua; mối đe doạ quyền thương lượng ngày tăng người cung ứng - Mục tiêu nguồn tài nguyên Tổng công ty: khúc thị trường lớn, tăng cường hấp dẫn cấu, công ty cần xem xét mục tiêu nguồn tài nguyên thân so với khúc thị trường Một khúc thị trường hấp dẫn bị loại bỏ chúng không phù hợp với mục tiêu công ty * Lựa chọn khúc thị trường: Sau đánh giá khúc th ị trường khác nhau, công ty phải định nên phục vụ khúc thị trường Tổng công ty xem xét cách lựa chọn thị trường mục tiêu sau: - Tập trung vào khúc thị trường - Chuyên môn hoá có chọn lọc - Chuyên môn hoá sản phẩm - Chuyên môn hoá thị trường - Phục vụ toàn thị trường Tổng công ty giấy Việt Nam công ty lớn, công ty phục vụ toàn thị trường thị trường nội địa tập trung vào khúc thị trường, chuyên môn hoá sản phẩm hay chuyên môn hóa thị trường thị trường quốc tế Với thị trường mục tiêu mà công ty chọn thị trường công ty phải tìm kiếm vị trí cho sản phẩm mối tương quan với vị trí đối thủ cạnh tranh 3.2.1.4 Giải pháp phân phối * Tổ chức quản lý kênh - Kênh trực tiếp: Do sản phẩm công ty chủ yếu giấy cuộn giấy thành phẩm chiếm tỷ trọng nhỏ khách hàng công nghiệp kênh chủ yếu nhà xuất sách, báo, tạp chí, công ty văn phòng phẩm lớn xí nghiệp gia công xén kẻ giấy Các khách hàng thường có đặc điểm mua với khối lượng lớn lần mua hoạt động mua họ mang tính mùa vụ chủ yếu tập trung mạnh vào tháng chuẩn bị cho năm học 81 + Ưu điểm: - Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo tiến độ bên mua yêu cần - Tiết kiệm chi phí chi hoa hồng cho trung gian, không tốn chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay vốn - Việc giải tranh chấp (nếu có) tiến hành nhanh chóng thông qua bên thứ ba - Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng công ty có điều kiện để nắm bắt nhu cầu họ từ có biện pháp cải tiến sản phẩm cho phù hợp + Nhược điểm: Khi khách hàng xa, không tập trung vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn cước phí vận chuyển cao - Các kênh gián tiếp: Kênh phân phối mà công ty sử dụng để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng kênh dài phải qua nhiều trung gian Điều giải thích sản phẩm công ty chủ yếu phục vụ cho nghiệp giáo dục khách hàng công ty đa dạng thường không tập trung sản phẩm giấy thành phẩm Cho nên việc sử dụng kênh nhiều cấp tạo điều kiện cho sản phẩm công ty đến vùng xa phục vụ cho nghiệp giáo dục đào tạo + Ưu điểm: - Phát triển mạng lưới tiêu thụ rộng rãi đạt hiệu cao việc tiêu thụ, đặc biệt mở rộng thị trường tới vùng xa xôi - Tận dụng nguồn lực trung gian đặc biệt mạng lưới bán hàng khách hàng công nghiệp - Tiết kiệm thời gian chi phí giao dịch phần công việc tiến hành trung gian + Nhược điểm - Do số lượng thành viên nhiều nên khó kiểm soát kiểm soát giá bán sản phẩm thực tế công ty kiểm soát đại lý chi nhánh 82 họ phải bán hàng theo giá quy định công ty trung gian khác công ty không kiểm soát - Công ty gặp phải rủi ro hàng hoá tồn kho chỗ đại lý - Mối quan hệ thành viên tham gia kênh lỏng lẻo, mức độ hợp tác thành viên với Hiện công ty có xu hướng sử dụng loại kênh phân phối dài Các đại lý kênh đại lý thuộc quyền kiểm soát công ty (thông qua Phòng thị trường) đại lý lấy hàng trực tiếp công ty, hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng hưởng hoa hồng đại lý hai bên thoả thuận Trong định kênh phân phối, Công ty c ần phải đưa định phân phối vật chất nhằm đảm bảo cung ứng hàng cần thiết, địa điểm cần thiết thời hạn chi phí thấp * Để nâng cao chất lượng hiệu hoạt động Marketing, vấn đề nêu trên, Công ty cần đặc biệt ý + Phải giành bảy điểm thắng lợi cạnh tranh: - Sản phẩm với chất lượng tuyệt hảo - Giá hợp lý - Giao hàng số lượng - Giao hàng địa điểm, thời gian - Cách bán hàng dễ dàng, thuận tiện - Cách toán sòng phẳng, rõ ràng, gọn gàng - Người bán có duyên + Tạo lập năm sức cạnh tranh doanh nghiệp, để thắng cạnh tranh - Hệ thống quản lý động - Hệ thống công nghệ đại, hiệu - Tài lành mạnh - Hệ thống bán hàng lan toả, hiệu - Đồng lòng trí doanh nghiệp thành viên doanh nghiệp * Lựa chọn thành viên kênh 83 + Lựa chọn chi nhánh - Chi nhánh phải nằm vị trí trung tâm vùng phải có vị trí thuận lợi để tiện giao dịch phát triển mạng lưới bán hàng công ty có ba chi nhánh đặt Hà nội, Đà nẵng Thành phố Hồ Chí Minh - Hệ thống kho bãi chi nhánh phải đảm bảo tiêu chuẩn phải bố trí vị trí giao thông thuận lợi để tiện cho việc vận chuyển + Quyền hạn chi nhánh: - Được toàn quyền tổ chức việc phân phối tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường phụ trách - Được quyền toán chậm với công ty - Được công ty hỗ trợ chi phí để thực hoạt động xúc tiến khuyếch trương sản phẩm, h ỗ trợ chi phí để mở rộng mạng lưới tiêu thụ + Trách nhiệm chi nhánh: - Hàng tháng, quý, năm phải nộp báo cáo bán hàng, báo cáo tài chính, báo cáo tình hình thị trường cho công ty - Phối hợp với công ty công tác quảng cáo, hội trợ… - Chịu trách nhiệm pháp lý hàng hoá tiền hàng, toán tiền hàng cho công ty theo thời gian mà hai bên thoả thuận - Phối hợp tạo điều kiện cho cán công ty làm nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, đôn đốc việc tiêu thụ sản phẩm khu vực thị trường mà phân phối + Lựa chọn đại lý Đại lý công ty đa dạng doanh nghiệp nhà nước, công ty tư nhân, công ty TNHH hợp tác xã Khi đơn vị muốn làm đại lý cho công ty phải có: - Quyết định thành lập doanh nghiệp quan Nhà nước có thẩm quyền cấp - Đăng ký kinh doanh - Có hệ thống kho bãi để bảo quản hàng hoá - Có tài sản chấp để đảm bảo khả toán 84 - Đơn xin làm đại lý + Quyền hạn trách nhiệm đại lý - Đại lý thực vệc bán hàng theo giá công ty quy định - Giao hàng kho công ty kho đại lý, vận chuyển phương tiện công ty đại lý (cước phí tính theo quy định quan Nhà nước liên quan) - Phương thức toán: Thanh toán tiền mặt, séc ngân phiếu - Hoa hồng đại lý: 0.8% giá bán sản phẩm kho công ty (không kể thuế VAT) - Hàng tháng phải nộp báo cáo bán hàng báo cáo kiểm kê hàng tồn kho cho công ty - Thời hạn hoàn thành việc bán hàng tối đa cho lô hàng tối đa không 45 ngày kể từ ngày nhận hàng Nếu thời hạn mà đại lý chưa tiêu thụ hàng công ty tạm ngừng việc cấp hàng để đại lý tập trung tiêu thụ + Người bán buôn: Các người bán buôn mua hàng trực tiếp từ công ty thường xuyên biến động qua năm Những người phép mua giấy thành phẩm (những loại giấy chiếm tỷ trọng nhỏ cấu sản phẩm công ty) Những người muốn mua hàng phải đặt trước Đối với trung gian người bán buôn (kể lấy hàng trực tiếp từ công ty hay từ chi nhánh, đại lý) cần có đủ khả tài để đảm bảo toán tiền hàng cho công ty (hoặc chi nhánh) nhận hàng + Người bán lẻ: Chủ yếu mua hàng từ đại lý, người bán buôn Những người phép mua giấy thành phẩm loại học sinh, giấy photocopy … 3.2.2 Các giải pháp hỗ trợ 3.2.2.1 Huy động sử dụng vốn đầu tư có hiệu Thực trạng vấn đề đầu tư tổng công ty cho thấy tình trạng đầu tư ngành chiếm tỷ trọng không nhỏ, song mức độ hiệu chưa cao Tổng công ty cần 85 thực chiến lược đầu tư thích hợp, nghiên cứu tìm hiểu kỹ dự án trọng điểm có lợi nhuận tránh tình trạng đầu tư dàn trải mà hiệu mang lại Tổng công ty cần trọng đầu tư có trọng điểm vào nhà máy có hoạt động sản xuất kinh doanh tốt đem lại hiệu cao, sản phẩm có doanh số lợi nhuận đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Chuyển hướng sản xuất thoái vốn đơn vị làm ăn không hiệu 3.2.2.2 Nâng cao khả liên kết hợp tác với doanh nghiệp nước đẩy mạnh hợp tác kinh tế quốc tế Hợp tác, liên kết với doanh nghiệp nước đẩy mạnh hội nhập kinh tế quốc tế vấn đề mang tính chiến lược, giải pháp lâu dài Vì thời gian tới, tổng công ty giấy Việt Nam cần nỗ lực nâng cao vị thị trường nước quốc tế chất lượng sản phẩm, danh tiếng tổng công ty, lực cạnh tranh Trước hết, Vinapaco cần có chiến lược việc liên doanh, liên kết với doanh nghiệp sản xuất giấy nước để hợp tác xây dựng thành tập đoàn sản xuất giấy vững mạnh, có chế chung bán hàng Điều làm tảng vững để tổng công ty giấy Việt Nam liên kết với doanh nghiệp nước đưa s ản phẩm nước cách nhanh chóng tiềm 3.2.2.3 Giải pháp nguồn nhân lực Hiện nay, số lao động tổng công ty qua đào tạo nhiên có đến 45% lao động đào tạo mức độ trung cấp không phù hợp với công nghệ đại phát triển khoa học công nghệ Trước hết cần nâng cao tay nghề cho người lao động trực tiếp, hàng năm tổ chức khóa đào tạo, huấn luyện kỹ thuật cho đội ngũ lao động trình độ thấp, đồng thời khuyến khích tuyên dương khen thưởng lao động giỏi để họ chia sẻ kinh nghiệm cho công nhân khác Cử kỹ sư trẻ học nước, để tiếp thu kiến thức nước tiên tiến góp phần xây dựng phát triển tổng công ty sau Bên cạnh tổng công ty phải xây dựng đội ngũ kinh doanh chuyên nghi ệp, có trình độ ngoại ngữ tốt, có khả đối ngoại, giao tiếp với khách hàng 86 3.2.2.4 Giải pháp đầu tư công nghệ - Ứng dụng công nghệ tiên tiến công nghiệp sản xuất bột giấy giấy công nghệ sinh học, công nghệ nhiên liệu sinh học (biomass) công nghệ nano, triển khai ứng dụng công nghệ sản xuất nhà máy vận hành, triển khai ứng dụng công nghệ tiên tiến việc xử lý nư ớc thải, khí thải chất thải rắn, tái sử dụng nước, khép kín dây chuyền sản xuất, giảm thiểu ô nhiễm môi trường - Nghiên cứu triển khai ứng dụng đưa vào sản xuất loại giấy – tông kỹ thuật cao dùng công nghiệp dân dụng, nhằm chiếm lĩnh thị trường nước bị bỏ ngỏ - Tiết kiệm nguyên nhiên liệu lượng, nâng cao thu gom tái chế giấy loại (OCC DIP) nhằm tiết kiệm tài nguyên rừng, tài nguyên nước bảo vệ môi trường 87 TÓM TẮT CHƯƠNG Từ việc phân tích thực trạng lực Tổng công ty dựa đánh giá tình hình chung c ngành giấy Việt Nam, tác giả đưa đ ịnh hướng nâng cao lực cạnh tranh cho Tổng công ty giấy Việt Nam, có mục tiêu cụ thể như: Phát triển kinh tế xã hội ngành giấy Việt Nam theo hướng bền vững gắn với nhiệm vụ bảo vệ môi trường, áp dụng công nghệ tiên tiến, huy động nguồn lực từ thành phần kinh tế hình thức Từ định hướng trên, tác giả đ ề mục tiêu phát triển Tổng công ty giấy Việt Nam như: Tiếp tục đa dạng hóa sản phẩm, mở rộng quy mô sản xuất, tăng thị phần, nâng cao lực sản xuất, tăng hiệu sử dụng nguồn lực tổng công ty, giảm giá thành, tăng khả chiếm lĩnh thị trường, thường xuyên có sách khuyến khích người lao động, nâng cao chất lượng cách cách áp dụng hệ thống kiểm tra chất lượng ISO, mở rộng thị trường xuất khẩu, tạo nhiều công ăn việc làm cho người lao động, góp phần giải vấn đề xã hội Bên cạnh đó, luận văn đưa d ự báo nhu cầu phát triển sản phẩm giấy thời gian tới, ngành giấy Việt Nam có gặp khó khăn thiếu nguyên liệu, công nghệ lạc hậu nhiên nhu cầu tiêu thụ giấy Việt Nam có triển vọng phát triển Nền kinh tế Việt Nam kinh tế phát triển, có tốc độ tăng trưởng cao hàng năm, dân số Việt Nam lớn không ngừng gia tăng, thu nhập đầu người có bước tiến đáng kể năm qua Và cuối tác giả đ ề xuất giải pháp Marketing mix để nâng cao lực cạnh tranh Tổng công ty giấy Việt Nam như: giải pháp sản phẩm, giải pháp thị trường, giải pháp phân phối, giải pháp nguồn nhân lực, giải pháp đầu tư công nghệ số giải pháp hỗ trợ như: Huy động sử dụng vốn đầu tư có hiệu quả, nâng cao khả liên kết hợp tác với doanh nghiệp nước ngoài, đẩy mạnh hợp tác kinh tế quốc tế 88 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Việt Nam quốc gia trình phát tri ển nên nhu cầu tiêu thụ giấy tương lai tiếp tục tăng Tuy nhiên ngành giấy Việt Nam nói chung tổng công ty giấy Việt Nam năm vừa qua gặp nhiều khó khăn Kể từ thành lập tới nay, Tổng công ty giấy Việt Nam không ngừng phát triển, lực sản xuất công ty ngày lớn mạnh doanh nghiệp sản xuất giấy lớn Việt Nam Tuy nhiên, bên cạnh thành tích đạt được, tổng công ty giấy Việt Nam gặp nhiều khó khăn kênh phân phối số vướng mắc cần giải Ngoài ra, công ty đứng đầu ngành sản xuất giấy công nghệ sản xuất lạc hậu so với công ty nước nên chất lượng sản phẩm không đối thủ Thêm vào công nghệ sản xuất lạc hậu nên công lao động tốn nhiều dẫn đến cạnh tranh giá với công ty nước Chính điều mang lại yếu cho công ty yếu ngành giấy Việt Nam nói riêng Vì vậy, để hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu cao đồng thời giúp công ty đứng vững thị trường đề tài đưa số giải pháp Marketing công nghệ để công ty thực nhằm nâng cao vị cạnh tranh thị trường Kiến nghị Đối với Công ty: Trong thời gian tới, Công ty phải đương đầu với nhiều thách thức ngày gay go, liệt, bối cảnh nước ta ngày tham gia sâu vào qúa trình hội nhập khu vực quốc tế Nhà nước buộc phải cắt giảm bảo hộ (giảm hàng rào thuế quan, bỏ dần hàng rào phi thuế quan) Để hoạt động Marketing góp vào việc tăng sức cạnh tranh Công ty, xin kiến nghị số vấn đề sau: 89 - Công ty cần soạn thảo định hướng chiến lược tăng cường hoạt động Marketing phù hợp với chiến lược phát triển kinh doanh Công ty - Công ty cần khắc phục tồn tại, yếu kếm, khó khăn cản trở hoạt động Marketing khó khăn nguyên nhân chủ quan + Công ty cần tuyển gấp nhân viên chuyên ngành Marketing thành lập “ Bộ phận chức năng” hoạt động Marketing; Tuyển nhân viên có nghiệp vụ xuất + Công ty cần giảm bớt đầu mối khâu tiêu thụ sản phẩm + Công ty cần giảm bán hàng qua khâu trung gian, thay cách tăng cường bán hàng trực tiếp cho sở in ấn, gia công chế biến giấy + Công ty cần giáo dục cho toàn thể cán công nhân viên: Mọi người phải quan tâm, ủng hộ hoạt động Marketing, phải ứng xử tốt với khách hàng theo nguyên tắc “khách hàng ân nhân chúng ta” Đối với Chính phủ Thứ nhất: Nhà nước nên sử dụng sách thuế hợp lý thời gian trước mắt Việt Nam chưa thức nhập khu vực mậu dịch tự Nhà nước nên trì mức thuế cao số mặt hàng nhập giấy viết, giấy in để tạo điều kiện cho công ty nước có điều kiện ổn định sản xuất kinh doanh, mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo sở tiền đề cho thời gian tới mà hàng rào thuế quan hoàn toàn bị gỡ bỏ, Công ty giấy hội đủ sức chống đỡ Thứ hai: Sự hình thành vận động giá nước ta theo chế thị trường có quản lý Nhà nước Vì nhà nước không nên định giá trực tiếp giấy nguyên liệu giấy nay, buộc người mua người bán phải chấp hành chế giá hành Đồng thời Nhà nước không nên th ả giá để chúng biến động hoàn toàn theo quan hệ cung cầu Vai trò can thiệp Nhà nước vào giá nguyên liệu giấy trước hết đảm bảo ổn định giá giấy thị trường nước ta giai đoạn Tránh tình trạng công ty giấy lợi dụng khan giả tạo nhằm thu lời phi pháp, không để biến động giá gây thiệt hại cho người trồng rừng ngư ời tiêu dùng sản phẩm giấy 90 Thứ ba: Nhà nước nên có sách tín dụng ưu đãi với lãi xuất hợp lý, tạo điều kiện cho công ty có vốn để đổi công nghệ, sản xuất nhiều sản phẩm có chất lượng cao, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng xã hội, đồng thời có tích luỹ để nâng cao tiềm lực tài Thứ tư: Nhà nước nên có số ưu đãi định cho công ty công ty sản xuất giấy khác thực xuất Thứ năm: Nhà nước nên ban hành tiêu chuẩn tập học sinh, khắc phục tình trạng sở sản xuất lộn xộn, sản xuất tập từ giấy in, sản xuất tập từ giấy có định lượng thấp (đồng nghĩa với giấy mỏng) Những nỗ lực kinh doanh công ty có thêm nhiều thuận lợi có trợ giúp, hậu thuẫn Chính phủ Tổng công ty giấy Việt Nam chắn hiệu hoạt động cao nhiều so với việc công ty thực hoạt động kinh doanh với công sức 91 TÀI LIỆU THAM KHẢO Trần Minh Đạo (2012) Giáo trình Marketing NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Lưu Thanh Đức Hải (2007) “Quản trị tiếp thị” NXB Giáo dục Hồ Đức Hùng (2004) Giáo trình giảng dạy môn “Quản trị Marketing” Viện nghiên cứu kinh tế phát triển, Đại học Kinh tế TP HCM Philip Kotler (1997) Quản trị Marketing NXB Thống kê Philip Kotler & Gary Armstrong (2004) “Những nguyên lý tiếp thị” NXB Thống Kê Lê Đăng Lăng (2011) Quản trị thương hiệu, Đại học quốc gia thành phố Hồ Chí Minh, thành phố Hồ Chí Minh Phan Đình Quyền (2007) Giáo trình giảng dạy môn “Marketing bản” Bộ môn QTKD, khoa Kinh tế, Đại học Quốc gia TP HCM Michael E Porter (2010) Chiến lược cạnh tranh Người dịch: Nguyễn Ngọc Toàn, NXB Trẻ Tôn Thất Nguyễn Thiêm (2004) “Thị trường, chiến lược, cấu” NXB TP.HCM 10 Tạp chí Công nghiệp giấy số: 6/2013, 3/2014 11 Niên giám thống kê 2013 12 Giấy Bãi Bằng chặng đường lịch sử NXB Chính trị Quốc gia 13 Báo cáo Kết kinh doanh công ty Giấy Bãi Bằng 14 Báo cáo Kết kinh doanh Tổng công ty Giấy Việt Nam 15 Hiệp hội bao bì Việt Nam – Dự đoán nhu cầu sử dụng bao bì carton sóng năm 2015 16 Mạng Internet (Website): - www.Paperloop.com - http://marketingbox.vn/7P-trong-Marketing.html 92 - www.pponline.com - www.convertingloop.com - www.pubservice.com - www.paperexchange.com - http://www.keoboigiay.com/tin-tuc-thi-truong/du-doan-nhu-cau-su-dung-bao-bicarton-song-2014-2015/du-doan-nhu-cau-su-dung-bao-bi-carton-song-20142015.html PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA Kính thưa quý Ông/Bà! Tôi tên: …………………………………., học viên cao học thực Luận văn thạc sĩ với đề tài: “Giải pháp hoàn thiện marketing mix để nâng cao lực cạnh tranh công ty giấy Việt Nam” Mong quý Ông/Bà dành chút thời gian để giúp trả lời số câu hỏi có liên quan Tôi thành thật cám ơn cộng tác giúp đỡ quý Ông/Bà Tôi xin bảo đảm ý kiến quý Ông/Bà giữ bí mật tuyệt đối áp dụng cho mục tiêu nghiên cứu I Nội dung câu hỏi: Câu 1: Ông/Bà vui lòng cho điểm đánh giá yếu tố bên để thấy hội thách thức tổng công ty giấy Việt Nam nay? Cách thức cho điểm sau: Rất bất lợi cho DN Bất lợi cho DN Trung bình Lợi cho DN Rất lợi cho DN Stt Các yếu tố bên ngo ài doanh nghiệp Nhu cầu sử dụng giấy lớn Năng lực sản xuất nước Công nghệ sản xuất ngành giấy nước Sức hấp dẫn vốn đầu tư Nguồn nguyên liệu thích hợp cho sản xuất Sự cạnh tranh Cơ chế kinh doanh ngành giấy hi ện Điểm Câu 1: Ông/Bà vui lòng cho điểm đánh giá yếu tố bên để thấy điểm mạnh điểm yếu tổng công ty giấy Việt Nam nay? Cách thức cho điểm sau: Rất yếu Hơi yếu Trung bình Hơi mạnh Rất mạnh Các yếu tố bên tro ng doanh nghiệp STT Nguồn nguyên liệu công ty Nguồn nhân lực Công suất sản xuất công ty Trình độ công nghệ Chất lượng, mẫu mã sản phẩm Hệ thống phân phối Khả cạnh tranh g iá Các hình thức quảng bá thương hiệu, sản phẩm Thương hiệu có chỗ đứng thị trường Thị phần Điểm II Thông tin đáp viên: Họ tên đáp viên:…………………………… ……Nam  Nữ  Địa chỉ:…………………………………… Điện thoại:……………… Xin chân thành cảm ơn hợp tác quý Ông/Bà chúc Ông/Bà đạt nhiều thành công [...]... về giấy của Tổng công ty giấy Việt Nam để đưa ra giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường trong tương lai 5 Bố cục của luận văn Ngoài phần mở đầu và kết luận, nội dung đề tài gồm 3 chương Chương 1: Cơ sở lý luận về marketing mix trong sản xuất kinh doanh Chương 2: Thực trạng hoạt động marketing mix của công ty Giấy Việt Nam Chương 3: Giải pháp hoàn thiện marketing mix để nâng cao năng. .. cạnh tranh của Tổng công ty giấy Việt Nam7 3 3.2 Giải pháp Marketing mix để nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng công ty giấy Việt Nam 74 3.2.1 Giải pháp Marketing mix 74 3.2.1.1 Giải pháp về sản phẩm 74 3.2.1.2 Giải pháp về giá 78 3.2.1.3 Giải pháp về thị trường 81 3.2.1.4 Giải pháp về phân phối .803 3.2.2 Các giải pháp hỗ trợ ... TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 68 3.1 Định hướng nâng cao năng lực cạnh tranh cho Tổng công ty giấy Việt Nam 68 3.1.1 Mục tiêu phát triển kinh tế xã hội và ngành giấy Việt Nam 68 3.1.2 Mục tiêu phát triển của Tổng công ty giấy Việt Nam 68 3.1.2.1 Mục tiêu 68 3.1.2.2 Dự báo nhu cầu phát triển sản phẩm giấy 69 3.1.3 Định hướng nâng cao năng lực cạnh tranh của Tổng. .. số công cụ khuyến mãi 2 Bảng 2.1 Các giải thưởng của tổng công ty Giấy Việt Nam 3 Bảng 2.2 Tình hình sử dụng lao động của tổng công ty giấy Việt Nam (từ năm 2009 đến 2013) 4 Bảng 2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của tổng công ty giấy Việt Nam 5 Bảng 2.4 Sự biến động của các chỉ tiêu tổng hợp hiệu quả sản xuất kinh doanh của tổng công ty giấy Việt Nam (2009 - 2013) 6 Bảng 2.5 Bốn công ty sản xuất giấy. .. năng lực cạnh tranh theo mô hình benchmark 62 2.5 Phân tích khả năng cạnh tranh theo mô hình SWOT 64 2.6 Những điểm mạnh, điểm yếu trong hoạt động Marketing - mix của tổng công ty giấy Việt Nam 66 2.6.1 Điểm mạnh 66 2.6.2 Điểm yếu 66 TÓM TẮT CHƯƠNG 2 67 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX ĐỂ NÂNG CAO 68 NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG... nhất Việt Nam 7 Bảng 3.1 Dự đoán giá trị sản lượng giấy từ năm 2015 - 2020 8 Hình 1.2 Sơ đồ tiến trình Quản trị Marketing của Philip Kotler 9 Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty VINAPACO 10 Hình 2.2 Dây chuyền công nghệ của tổng công ty giấy Việt Nam 11 Hình 2.3 Giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn chất lượng của Tổng công ty Giấy Việt Nam 12 Hình 2.4 Sơ đồ hệ thống phân phối của tổng công ty giấy Việt. .. hướng nâng cao tính chuyên nghiệp kết hợp với phát triển công nghệ, giúp các nhà quản trị doanh nghiệp phối kết hợp một cách nhuần nhuyễn trong việc sử dụng các yếu tố marketing cơ bản để nâng cao năng lực cạnh tranh và mang lại hiệu quả kinh doanh cao nhất, cũng như nâng cao giá trị của doanh nghiệp trên thị trường Tác giả mạnh dạn chọn đề tài Giải pháp hoàn thiện marketing mix để nâng cao năng lực cạnh. .. cũng đưa ra m ột số giải pháp, lối đi, hướng giải quyết trong quản trị marketing mix nhằm giải quyết những bế tắc trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh 3.2 Nội dung Nghiên cứu này chỉ tập trung vào hoạt động marketing mix của công ty Giấy Việt Nam 3.3 Phương pháp nghiên cứu 3.3.1 Phương pháp chung Sử dụng phương pháp phân tích định tính, phân tích định lượng, kết hợp với các phương pháp đối chiếu -... marketing của công ty giấy Việt Nam 3.3.3 Phương pháp phân tích dữ liệu Tác giả sử dụng phương pháp thống kê mô tả với các tiêu chí như: tần suất, tỷ lệ, số trung bình, và phương pháp so sánh tương đối, tuyệt đối để phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty Ngoài ra tác giả còn sử dụng công cụ 4P để phấn tích hoạt động marketing mix Bên cạnh đó còn s ử dụng ma trận SWOT để đưa ra giải pháp. .. lỏng …) Nhóm 3: Giấy dùng trong gia đình (giấy ăn, giấy vệ sinh…) Nhóm 4: Giấy dùng cho văn phòng (giấy fax, giấy in hóa đơn…) Hiện nay ở Việt Nam chỉ sản xuất được các loại sản phẩm như giấy in, giấy in báo, giấy bao bì công nghiệp, giấy vàng mã, giấy vệ sinh, giấy tissue còn các loại 5 giấy và các tông kỹ thuật cao như giấy kỹ thuật điện - điện tử, giấy sản xuất thuốc lá, giấy in tiền, giấy in tài liệu ... CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX ĐỂ NÂNG CAO 68 NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM 68 3.1 Định hướng nâng cao lực cạnh tranh cho Tổng công ty giấy Việt Nam ... hướng nâng cao lực cạnh tranh Tổng công ty giấy Việt Nam7 3 3.2 Giải pháp Marketing mix để nâng cao lực cạnh tranh Tổng công ty giấy Việt Nam 74 3.2.1 Giải pháp Marketing mix ... marketing mix công ty Giấy Việt Nam Chương 3: Giải pháp hoàn thiện marketing mix để nâng cao lực cạnh tranh cho tổng công ty giấy Việt Nam thời gian tới 7 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN MARKETING MIX