TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH cìd LUẬN VĂN TÔT NGHIỆP LẬP KẾ HOẠCH MARKETING NĂM 2010 CHO DẦU NHỜN MOBIL CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT TƯ HẬU GIANG Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Th.s Trương Hòa Bình Nguyễn Thị Kiều Oanh MSSV: 4053960 Lớp: Quản trị doanh TH Cần Thơ năm 2009 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU 1.1 ĐẶT VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.1.1 Lý chọn đề tài Cùng với phát triển không ngừng quốc gia giới, Việt Nam thực trình phát triển kinh tế hàng hóa nhiều thành phần vận động theo chế thị trường có quản lý nhà nước Xã Hội Chủ Nghĩa Điều đưa đất nước ta tiến nhanh theo đà phát triển quốc gia khu vực giới Khi kinh tế phát triển, hoạt động sản xuất kinh doanh mở rộng, doanh nghiệp hình thành ngày nhiều, mối quan hệ kinh tế nảy sinh hợp tác cạnh tranh ngày đa dạng phức tạp Trong đó, vận động phát triển mục tiêu kinh doanh vận động thay đổi xu tất yếu để tồn tình hình kinh tế Với xu hội nhập cạnh tranh nay, lợi nhuận mục tiêu hàng đầu hoạt động kinh doanh, dịch vụ… Để đạt lợi nhuận mong muốn đòi hỏi nhà lãnh đạo, nhà đầu tư phải có sách, đường lối phù hợp nhằm phát huy tiềm thân Công ty, doanh nghiệp… Đặc biệt thời đại phát triển, sau gia nhập WTO, tổ chức đứng trước hội thử thách lợi nhuận định mục tiêu doanh nghiệp Các doanh nghiệp phải cạnh tranh môi trường thay đổi nhanh chóng, tiến công nghệ, quy luật trung thành khách hàng ngày giảm sút, thành công hay không khách hàng định Khách hàng có nhu cầu đa dạng có đòi hỏi ngày cao chất lượng dịch vụ Đứng trước lựa chọn vô phong phú nhiều doanh nghiệp cung cấp dịch vụ, khách hàng bị hấp dẫn dịch vụ đáp ứng tốt nhu cầu mong đợi họ Khách hàng có quyền chọn lựa hàng hóa theo nhu cầu thị hiếu họ Chính thế, tác động lên nhận thức để khách hàng biết đến tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ Công ty cần thiết hữu ích Để đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng, Công ty cần trọng SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp đến công tác marketing Chính công cụ Marketing giúp doanh nghiệp phát triển thích ứng với môi trường kinh doanh thay đổi thỏa mãn nhu cầu ngày cao khách hàng; đồng thời, có sách lược đối phó hữu hiệu với đối thủ cạnh tranh Marketing tham gia vào định quản lý từ trước sản phẩm thiết kế tiếp tục khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ Những người làm Marketing phát nhu cầu khách hàng đem lại lợi nhuận cho Công ty Marketing công cụ định đến thành công Công ty Với vai trò nhà phân phối thức cho dầu nhờn Mobil phạm vi Đồng sông Cửu Long, công ty cổ phần vật tư Hậu Giang mong muốn cung cấp cho khách hàng thỏa mãn cao điều kiện chịu cạnh tranh gay gắt thương hiệu dầu nhờn khác Vì vậy, công việc quan trọng vạch đường lối marketing đắn, phù hợp với đường lối hoạt động công ty yếu tố môi trường Nhằm tạo nên nét đặc trưng, kế hoạch Marketing nhanh chóng, thông minh hiệu điều tất yếu cần thiết; kế hoạch marketing cụ thể đáp ứng nhu cầu ngày biến đổi thị trường; cạnh tranh phát triển vững mạnh; đạt mục tiêu lợi nhuận mong muốn Nhận thấy tầm quan trọng kế hoạch marketing hướng dẫn tận tình cô chú, anh chị Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang nên định chọn đề tài “Lập kế hoạch Marketing năm 2009 cho dầu nhờn Mobil Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang” làm đề tài nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp 1.1.2 Căn khoa học thực tiễn Vận dụng kiến thức chủ yếu kiến thức môn học chuyên ngành như: Marketing bản, Nghiên cứu marketing, Quản trị thương hiệu, Hành vi khách hàng, Marketing thương mại & dịch vụ Cụ thể, dựa kiến thức thương hiệu, truyền thông, chiêu thị, tâm lý khách hàng học để ứng dụng vào việc lập kế hoạch hành động, thực mục tiêu marketing Các kế hoạch Marketing tập trung vào sản phẩm/thị trường bao gồm chiến lược chương trình marketing chi tiết hóa để đạt SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp mục tiêu sản phẩm thị trường mục tiêu Các kế hoạch marketing công cụ trung tâm để đạo phối hợp nỗ lực marketing công ty Vì vậy, việc lập kế hoạch marketing sở liệu hữu quan đem lại cho công ty nhiều lợi ích Cụ thể lợi ích là: - Giúp công ty lập kế hoạch tốt cấp khúc thị trường phạm vi nước - Xác định xác chỗ trống hội nước - Thông tin tốt toàn quốc chiến lược chiến thuật giành thắng lợi phạm vi khúc thị trường - Kỷ luật tài tốt để định việc đầu tư vào nghiên cứu phát triển hướng cạnh tranh - Huấn luyện kỹ tư marketing tốt đảm bảo mô hình quan điểm marketing thống - Theo dõi tốt đối thủ cạnh tranh quan trọng phạm vi giới - Lưu trữ liệu tốt cho nhà quản trị nhận trách nhiệm phụ trách khúc thị trường - Cơ quan đầu não kiểm tra tốt việc đầu tư toàn giới có ước tính chi phí Tóm lại, việc lập kế hoạch marketing giúp công ty thỏa mãn nhu cầu khách hàng ngày tốt hơn, tập trung cách linh hoạt vào hội tốt mà thị trường mang lại 1.2 MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 1.2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu để xây dựng kế hoạch marketing năm 2009 cho dầu nhờn Mobil công ty cổ phần vật tư Hậu Giang, giúp doanh nghiệp định hướng chương trình marketing hỗ trợ tốt cho hoạt động kinh doanh Công ty tương lai, tận dụng hội, tránh né đe doạ, phát huy tối đa nội lực, tăng khả cạnh tranh nhằm đạt mục tiêu đề SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh dầu nhờn Công ty năm 2007-2008 - Phân tích, đánh giá kế hoạch marketing dầu nhờn Mobil công ty năm gần - Phân tích nắm rõ tình hình bên để biết mạnh điểm yếu công ty sản phảm dầu nhờn Mobil nhằm phát huy khắc phục - Phân tích, đánh giá yếu tố môi trường bên trong, bên tác động đến hoạt động kinh doanh dầu nhờn Công ty - Đề xuất số biện pháp vạch kế hoạch thực chương trình marketing năm 2009 - Đề số giải pháp hỗ trợ cho việc thực kế hoạch marketing 1.3 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU - Thực trạng kinh doanh sản phẩm dầu nhờn Mobil công ty nào? - Các yếu tố môi trường bên bên ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh dầu nhờn công ty nào? - Kế hoạch marketing Công ty thời gian qua có đem lại hiệu không? - Công ty nên lưạ chọn chiến lược marketing thời gian tới để mang lại hiệu đạt mục tiêu kinh doanh dài hạn 1.4 PHẠM VI NGHIÊN CỨU 1.4.1 Phạm vi không gian - Đề tài thực công ty cổ phần vật tư Hậu Giang - Số liệu thu thập phòng ban điểm giao dich dầu nhờn công ty cổ phần vật tư Hậu Giang 1.4.2 Phạm vi thời gian - Đề tài sử dụng số liệu thứ cấp từ phòng ban công ty có giá trị thời gian từ năm 2006 đến năm 2008 - Thời gian thực luận văn từ ngày 09/02/2009 đến ngày 02/5/2009 SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp 1.4.3 Đối tượng nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu sản phẩm dầu nhờn Mobil công ty cổ phần vật tư Hậu Giang - Tình hình hoạt động kinh doanh dầu nhờn Mobil Công ty - Những nhân tố thuộc môi trường bên bên tác động đến hoạt động kinh doanh dầu nhờn Mobil công ty 1.5 LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU Lê Phú Đầy, Hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm cá tra công ty cổ phần xuất nhập AFASCO, luận văn tôt nghiệp đại học, đại học Cần Thơ Nội dung đề tài phân tích môi trường bên bên công ty AFASCO, xây dựng chiến lược marketing lựa chọn cho sản phẩm cá tra công ty Từ tác giả xây dựng kế hoạch hành động cụ thể cho sản phẩm cá tra theo kế hoạch lựa chọn đề số giải pháp cho việc thực kế hoạch marketing Đề tài sử dụng phương pháp phân tích theo ma trận SWOT phương pháp phân tích theo ma trận hoạch định chiến lược định lượng (QSPM) Lê Thị Mỹ Hường, Hoạch định chiến lược marketing cho sản phẩm lợp Fibrocement công ty cổ phần vật liệu xây dựng Motilen giai đoạn 20082013, luận văn tốt nghiệp đại học, đại học Cần Thơ Đề tài đánh giá thực trạng kinh doanh lợp Fibrocement công ty Cổ phần VLXD Motilen Cần Thơ; xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh thu, chu kỳ đời sống sản phẩm; nghiên cứu đối thủ cạnh tranh; phân tích thực trạng kênh phân phối, chiến lược định giá chiến lược chiêu thị sản phẩm lợp công ty Từ tác giả đánh giá mặt mạnh, mặt yếu hội đe dọa công ty kinh doanh sản phẩm lợp Fibrocement xây dựng chiến lược Marketing cho sản phẩm lợp Fibrocement năm từ 2008 – 2013 Để thực đề tài này, tác giả chủ yếu sử dụng phương pháp phân tích sau: phương pháp so sánh, tổng hợp, phương pháp thống kê biểu, bảng, phương pháp so sánh tổng hợp phương pháp SWOT SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 2: PHƯƠNG PHÁP LUẬN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 PHƯƠNG PHÁP LUẬN 2.1.1 Các khái niệm 2.1.1.1 Khái niệm Marketing “Marketing trình quản lý mang tính xã hội, nhờ mà cá nhân tập thể có giá trị họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với người khác” “Marketing hệ thống toàn diện hoạt động trù tính để hoạch định, đánh giá, cổ động phân phối hàng hóa hay dịch vụ để thu lợi nhuận từ thị, mà thị trường bao gồm khách hàng công nghiệp hộ tiêu dùng; khách hàng tiềm năng.” 2.1.1.2 Khái niệm kế hoạch Marketing Kế hoạch Marketing tài liệu văn xuất phát từ phân tích thị trường môi trường người ta đề chiến lược lớn với mục tiêu ngắn hạn trung hạn cho Công ty chủng loại sản phẩm cụ thể Sau đó, người ta xác định phương tiện cần có để đạt mục tiêu hành động cần thực hiện; cuối người ta tính toán khoản thu, chi để thiết lập ngân sách thể bảng theo dõi kèm theo kế hoạch, cho phép kiểm tra thường xuyên việc thực kế hoạch 2.1.1.3 Khái niệm Quản trị Marketing “ Quản trị Marketing trình lập kế hoạch, thực kế hoạch đó, định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hoá, dịch vụ ý tưởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thỏa mãn mục tiêu khách hàng tổ chức” 2.1.2 Chức vai trò Marketing 2.1.2.1 Chức marketing - Khảo sát thị trường, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng - Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động thị trường SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp khách hàng - Thoả mãn ngày cao nhu cầu khách hàng - Tăng cường hiệu hoạt động kinh doanh 2.1.2.2 Vai trò marketing - Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngưng trệ, nắm bắt thị hiếu nhu cầu khách hàng đồng thời xác định vị trí Công ty thương trường - Marketing làm thúc đẩy nhu cầu người tiêu dùng nhiệm vụ Marketing sản sinh nhiệt tình người tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ - Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn người tiêu dùng tạo sản phẩm dịch vụ hiệu với mức người tiêu dùng toán 2.1.3 Mục tiêu Marketing v Tối đa hoá tiêu dùng - Marketing tạo điều kiện dễ dàng kích thích tiêu thụ tối đa - Dân chúng tiêu thụ nhiều nhà Marketing hạnh phúc v Tối đa hoá thoả mãn người tiêu thụ Làm cho người tiêu thụ thoả mãn tối đa (chất lượng) thân tiêu thụ (số lượng) v Tối đa hoá chọn lựa Là làm cho sản phẩm đa dạng tối đa chọn lựa họ, giúp họ tìm làm thoả mãn cao sở thích họ nhu cầu, vật chất tinh thần v Tối đa hoá chất lượng sống Là làm tăng chất lượng sống: chất lượng hàng hoá dịch vụ, chất lượng môi trường sống, thẩm mỹ, danh tiếng…Đây mục tiêu cao Marketing 2.1.4 Marketing mix (marketing hỗn hợp 4P) 2.1.4.1 Khái niệm: Marketing hỗn hợp (marketing-mix) phối hợp hay xếp thành SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp phần marketing sau cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế doanh nghiệp nhằm cố vững vị trí doanh nghiệp thương trường Nếu phối hợp thành phần marketing nhịp nhàng đồng thích ứng với tình thị trường diển biến công kinh doanh doanh nghiệp trôi chảy, hạng chế khả xuất rủi ro, mục tiêu đạt lượi nhuận tối đa 2.1.4.2 Các thành phần marketing mix v Sản phẩm (Product): Sản phẩm bao gồm thuộc tính hữu hình (chất, liệu, kiểu dáng, bao bì) thuộc tính vô hình (danh tiếng, giá cả, phô diễn, dịch vụ kèm theo) doanh nghiệp không bán thuộc tính vật chất sản phẩm mà cung cấp thoả mãn nhu cầu, bán lợi ích sản phẩm cho khách hàng Cuộc cạnh tranh công ty sản xuất nhà máy mình, mà thứ mà họ bổ sung cho sản phẩm nhà máy hình thức bao bì, dịch vụ, quảng cáo tư vấn cho khách hàng, tài trợ, thoả thuận giao hàng, lưu kho thứ khác mà mội người coi trọng4 Khi nói đến sản phẩm phải đề cập đến cấp độ sản phẩm: Thứ nhất: Phần ích lợi cốt lõi sản phẩm, dịch vụ hay ích lợi mà khách hàng thực mua Trong trường hợp cụ thể sản phẩm Mêga VNN công ty cung cấp đường truyền internet tốc độ cao cho khách hàng sử dụng Thứ hai: Phần cụ thể sản phẩm, bao gồm thuộc tính hữu hình có liên quan đến sản phẩm: kiểu dáng, bao bì, chất lượng, tính chất, đặt điểm riêng dùng để phân biệt sản phẩm khách thị trường Các phần cụ thể bảng cam kế chất lượng dịch vụ, tốc độ truy cập internet, đường dây thuê bao kết nối Internet, môdem, máy tính, card mạng Thứ ba: Phần phụ thêm cho sản phẩm, bao gồm thuộc tính bổ sung, cho sản phẩm thêm tiện ích, thu hút khách hàng , thường thuộc tính vô hình , phụ tùng thay thế, bảo hành, dịch vụ hậu mãi, giao hàng tính nhiệm Cụ thể sản phẩm Mêga VNN tư vấn dịch vụ cho khách hàng 24/24, giao hàng lắp đặt nhà, khuyến mãi, cung cấp môdem, cung cấp tài khoản email… Thứ tư: Sản phẩm tiềm năng, thể nổ lực, hứa hẹn nhà sản xuất việc phấn đấu bổ sung thêm tiện ích sản phẩm tương lai SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp v Giá (Price): Tầm quan trọng giá, khách hàng đòn bẩy kích thích tiêu thụ; công ty vủ khí cạnh tranh thị trường, định doanh số lợi nhuận, gián tiếp thể thiện chất lượng sản phẩm; Tầm vĩ mô điều phối, đạo hệ thống kinh tế Giá yếu tố quan trọng định thị phần công ty khả sinh lời cúa Giá yếu tố marketing mix tạo thu nhập, yếu tố khác tao nên giá thành Giá yếu tố linh hoạt marketing mix, thay đổi nhanh chóng, không gióng tính chất sản phẩm cam kết kênh Đồng thời việc cạnh tranh giá vấn đề số đặt cho nhiều uỷ viên quản trị marketing Công việc ấn định giá: từ xưa đến giá thường người mua người bán ấn định, qua thương lượng với Người bán thường chào giá cao mức mà họ hy vọng xẽ nhận được, người mua thường trả giá thấp giá họ có ý định chi, sau mặt họ đến gía mà họ chấp nhận Các yếu tố bên -Mục tiêu marketing -Chiến lược marketing Các yếu tố bên Các định giá - Đặc điểm thị trường - Mức độ cạnh tranh - Chi phí - Các yếu tố môi trường - Tổ chức định giá vĩ mô Hình 1: Các yếu tố ảnh hưởng định giá v Phân phối (Place): Kênh phân phối xem “đường sản phẩm hàng hoá dịch vụ từ nhà cung ứng đến tay người tiêu dùng” kênh phạm vi, danh mục hàng hóa, địa điểm dự trữ, vận chuyển.Có thể xem chức kênh phân phối hình SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp 5.3.2.3 Chiến thuật sản phẩm dịch vụ Ngành hàng PVL Ngành hàng CVL Ngành hàng IL - Đẩy mạnh bán hàng - Phát triển bán hàng - Giới thiệu sản sản phẩm cao cấp sản phẩm phẩm chất lượng cao chất lượng cao cấp, bao gồm 1300, dòng sản phẩm Mobil Super 4T, Mobil Mobil Delvac MX Mobil như: Mobil DTE Extra cho xe gắn máy, 20 series, Mobilgear Mobil 600 Super 1000/2000, Mobil XP series, Mobilgear XHP - Chú trọng dịch vụ cho xe du lịch chăm sóc khách hàng dịch vụ hậu 5.3.2.4 Chiến thuật giá Ngành hàng PVL, CVL Ngành hàng IL - Thực sách giá linh hoạt đối - Thực chiến với nhà phân phối thứ cấp đại lý lược “Giá cao, chất lượng hảo bán lẻ - Cung cấp tín dụng cho khách hạng” hàng tốt, khách hàng trung thành - Duy trì mức giá cạnh tranh hợp lý đối thủ canh tranh chủ yếu (Castrol/BP, Shell) 5.3.2.5 Chiến thuật nhân Ngành hàng PVL, CVL Ngành hàng IL - Tăng cường lực lượng bán - Thành lập đội ngũ bán hàng công hàng với 05 nhân viên bán nghiệp gồm 02 kỹ sư dầu nhờn: 01 hàng: 01 chịu trách nhiệm với chịu trách nhiệm phía Nam sông SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang 73 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp khách hàng chính, 01 Hậu 01 chịu trách nhiệm phía chịu trách nhiệm với garage Bắc sông Hậu đội xe, 03 chịu trách nhiệm - Đào tạo đội ngũ bán hàng có với khu vực Nam sông Hậu chuyên môn kỹ thuật để tư vấn cho khách hàng đặc điểm kỹ thuật ứng dụng sản phẩm 5.3.2.6 Chiến thuật phân phối Ngành hàng PVL Ngành hàng CVL Ngành hàng IL - Tăng cường cải - Tiếp tục tập trung vào - Bán hàng trực tiếp đối thiện mạng lưới bán lẻ khách hàng đội xe, xe với khách hàng tư nhân chủ yếu - Tập trung bán hàng - Tập trung vào khu vực - Tập trung khai thác thị trực tiếp đến đội xe địa lý: Tiền Giang, Cần trường có khu công - Thiết lập hệ thồng Thơ, Kiên Giang, Cà nghiệp hoạt động phân phối Cà Mau như: Long An, Tiền Mau Giang, Cần Thơ, An - Tập trung vào số Giang, Kiên Giang khu vực địa lý Cần Thơ, tiền Giang, An Giang, Kiên Giang, Bến Tre, Sóc Trăng 5.3.2.7 Chiến thuật tuyên truyền, quảng bá sản phẩm Ngành hàng PVL Ngành hàng CVL Ngành hàng IL - Triển khai chương - Triển khai chương - Phối hợp với nhân trình lắp đặt bảng hiệu trình lắp đặt bảng hiệu viên (80 địa điểm đạt tiêu (10 chuẩn) lược) địa điểm chiến ExxonMobil công ty nghiên cứu thái độ khách - Giới thiệu sản phẩm - Tổ chức hội thảo hàng sản phẩm SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang 74 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Mobil Super 1000/ khách hàng để giới Luận văn tốt nghiệp dịch vụ 2000 hội thảo thiệu sản phẩm Mobil ExxonMobil khách hàng Delvac Super 20W-50 - Tổ chức trình tạo hội bán diễn môtô lưu động để sản phẩm F & P quảng bá xây dựng khả nhận biết thương hiệu cho sản phẩm Mobil 5.3.3 Kế hoạch tác nghiệp nguồn lực: 5.3.3.1 Phân bổ nguồn lực - Tăng cường lực lượng nhân viên để đáp ứng nhu cầu kinh doanh thực tiễn - Bổ sung nguồn lực tài để đáp ứng mô hình kinh doanh 5.3.3.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật - Nâng cấp văn phòng phương tiện kho bãi - Cung cấp máy tính xách tay cho nhân viên quản lý bán hàng - Nâng cấp chương trình kiểm soát liệu máy tính - Cải thiện hoàn thiện web-site công ty 5.3.3.3 Phát triển nhân - Nâng cao kỹ bán hàng kỹ quan hệ khách hàng cho nhân viên bán hàng kỹ sư bán hàng thông qua chương trình đào tạo - Cải tiến quản lý công nợ dịch vụ chăm sóc khách hàng - Tăng cường sử dụng chương trình quản lý EM hỗ trợ 5.3.4 Các chương trình hoạt động cụ thể theo thời gian SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang 75 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp Bảng 11: LỊCH TRÌNH HOẠT ĐỘNG MARKETING NĂM 2009 Thời gian thực (quí) Chi phí dự kiến (USD) Tổng (USD) CÁC CHƯƠNG TRÌNH HOẠT ĐỘNG I II (Thá (Thá ng) III IV (Tháng) (Tháng) ng) QHT PT NPP EM KD Mobil Chiến dich Mobil EM Chương trình đồng quảng cáo báo kết hợp với dịch vụ Mercedes Benz NPP Mobil road show EM Chương trình đồng quảng cáo tạp chí kết hợp với dịch vụ Porsche EM Sự hỗ trợ từ đại lý Mercedes Benz chương trình chăm sóc khách hàng NPP Chương trình quảng bá Mobil trung tâm TP Cần Thơ EM Chương trình quảng cáo Mobil hàng tháng/ quý tạp chí Ôtô SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh 11 12 10 9 Trang 76 12 500 500 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp EM Trưng bày sản phẩm triển lãm EM Mobil B2C Promotion 5-6 NPP Mobil B2C Promotion 5-6 EM Hỗ trợ chương trình tặng bảng hiệu vật dụng cho khách hàng PVL 11 250 Chiến dịch Mobil Super family (Tập trung vào garage, showroom xe hơi) EM Chiến dịch chiêu thị truyền thông Mobil Super 8-9 family NPP Chưong trình chiêu thị truyền thông năm 2009 EM Hỗ trợ chương trình tặng bảng hiệu vật dụng cho khách hàng NPP 5-6 Chưong trình chiêu thị truyền thông cuối năm 12 2009 EM Hỗ trợ cho nhà phân phối (hội thảo,chương trình chiêu thị truyền thông địa phương, hoạt động khuyến nằm kế hoạch nhà SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang 77 250 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp phân phối năm 2009) NPP Các hội thảo nhỏ dành cho garage, tiệm rửa xe CVL 4-5 6-8 1.500 1.500 5.000 5.000 Tập trung vào đội xe, showroom xe tải garage lớn EM Chiến dịch Hino road show NPP Chưong trình chiêu thị truyền thông năm 2009 EM 10-12 5-6 Chương trình chiêu thị truyền thông Mobil 10-11 Delvac NPP Chưong trình chiêu thị truyền thông cuối năm 2009 EM Hỗ trợ chương trình tặng bảng hiệu vật dụng cho khách hàng NPP Các hội thảo dành cho dòng sản phẩm Delvac EM Hỗ trợ cho nhà phân phối (hội thảo,chương trình 12 4-5 chiêu thị truyền thông địa phương, hoạt động khuyến nằm kế hoạch nhà phân phối năm 2009) SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang 78 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp NPP Sản Chương trình quảng bá hình ảnh thương hiệu, hỗ phẩm trợ marketing, lắp đặt bảng hiệu khác EM Chương trình xây dựng hình ảnh thương hỉệu cho nhà phân phối NPP Triển khai chương trình hỗ trợ marketing (PVL, CVL) EM Triển khai chương trình hỗ trợ marketing (PVL, CVL) NPP Chương trình lắp đặt bảng hiệu EM Chương trình lắp đặt bảng hiệu NPP Các chương phụ trợ 1.500 11 1.500 5.000 5.000 15.000 15.000 11 4.000 4-6 4.000 8.000 1.000 8.000 1.000 3.000 15.750 23.000 41.750 Tổng Ghi chú: QHTPTKD: Quỹ hỗ trợ phát triển kinh doanh SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang 79 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp 5.4 CÁC KẾ HOẠCH PHỤ TRỢ 5.4.1 Kế hoạch bán hàng Bảng 12: KẾ HOẠCH BÁN HÀNG NĂM 2009 Ngành hàng T Hiện 2008 1.001.700 270.300 302.100 1.574.100 CVL PVL IL Tổng ĐVT: Lít Chênh lệch K Họach 2009 Số lượng 795.000 (206.700) 318.000 47.700 318.000 15.900 1.431.000 (143.100) Phần trăm (20,63) 17,65 5,26 (9,09) 5.4.2 Kế hoạch tìm kiếm khách hàng mới: Số khách hàng năm 2009 PVL 72 CVL 20 IL 15 SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang 80 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp Bảng 12: LỊCH TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG PVL Địa bàn Long An Tiền Giang Bến Tre Đồng Tháp Vỉnh Long Cần Thơ An Giang Kiên Giang Sóc Trăng Bạc Liêu Cà Mau Tổng Quý I - 2009 T2 T3 1 1 1 1 1 1 15 T SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Quý II - 2009 T5 T6 1 1 1 T4 2 2 1 T7 1 1 22 1 2 1 1 Quý III - 2009 T8 T9 1 1 10 20 Trang 81 ĐVT: khách hàng Quý IV - 2009 T 10 T 11 T 12 1 1 1 1 1 1 1 15 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp Bảng 13: LỊCH TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG CVL Địa bàn Long An Tiền Giang Bến Tre Đồng Tháp Vỉnh Long Cần Thơ An Giang Kiên Giang Sóc Trăng Bạc Liêu Cà Mau Tổng Quý I - 2009 T T2 T3 Quý II - 2009 T4 T5 T6 Quý III - 2009 T7 T8 T9 1 ĐVT: khách hàng Quý IV - 2009 T 10 T 11 T 12 1 1 1 1 1 SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh 1 5 Trang 82 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp Bảng 14: LỊCH TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG IL Địa bàn Long An Tiền Giang Cần Thơ An Giang Kiên Giang Tổng SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh T Quý I - 2009 T2 T3 1 1 Quý II - 2009 T4 T5 T6 Quý III - 2009 T7 T8 T9 1 ĐVT: khách hàng Quý IV - 2009 T 10 T 11 T 12 1 1 1 3 Trang 83 1 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp 5.4.3 Kế hoạch chi phí marketing Đầu tư trung bình/ Số khách hàng khách hàng (USD) đầu tư Thành tiền (USD) PVL 500 36 18.000 CVL 1.500 10 15.000 46 33.000 Tổng 5.4.4 Kế hoạch nhân Bộ phận quản trị Trưởng phòng Phó phòng Kế toán Đội ngũ bán hàng Kỹ sư bán hàng Nhân viên bán hàng Nam sông Hậu Nhân viên bán hàng Bắc sông Hậu Bộ phận hỗ trợ hoạt động Thủ kho Tài xế Nhân viên đặt hàng Nhân viên chăm sóc khách hàng Nhân viên marketing Tổng số 15 SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang 84 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG 6: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 6.1 KẾT LUẬN Trong điều kiện kinh tế ngày phát triển hội nhập giai đoạn 2009 Môi trường mang lại nhiều hội nhiều thách thức lớn trước biến đổi lớn nhanh chóng thị trường Trong đó, có phát triển nhanh chóng phương tiện giao thông, khu công nghiệp, nhà máy Điều mang lại hội to lớn cho việc kinh doanh dầu nhờn HAMACO Dầu nhờn Mobil sản phẩm cao cấp thu nhập người tiêu dùng tăng cao kéo theo nhu cầu tiêu thụ dầu nhờn Mobil tăng cao Tuy nhiên, với hội to lớn thi dẫn đến nguy nhiều doanh nghiệp kinh doanh dầu nhờn đời với nhiều thương hiệu dầu nhờn khác thị trường Áp lực cạnh tranh ngày nặng nề, điều mang lại mối đe dọa đến công việc kinh doanh, phát triển tồn Công ty Để tồn phát triển lâu dài, công ty cần có tầm nhìn chiến lược, trọng nhiều đến công việc hoạch định chiến lược kinh doanh, xây dựng kế hoạch marketing cụ thể đồng thời không ngừng nỗ lực xây dựng hình ảnh thương hiệu dầu nhờn Mobil, HAMACO ExxonMobil tâm trí khách hàng Để hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao cần thực chiến lược marketing - Chính sách bán hàng linh hoạt theo thị trường - Tập trung vào phân khúc khách hàng công nghiệp, tập trung khai thác thị trường thành thị - Tìm đại lý nhằm phát triển dầu xe gắn máy Cà Mau - Mở rộng mạng lưới phân phối Cà Mau, Sóc Trăng, Tiền Giang, An Giang Xây dựng lại hệ thống phân phối tai Đồng Tháp Long An - Giới thiệu dòng sản phẩm đến khách hàng Đẩy mạnh tiêu thụ nhóm sản phẩm cao cấp lợi nhuận cao 6.2 KIẾN NGHỊ v Đối với phòng kinh doanh dầu nhờn: SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang 85 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình - Luận văn tốt nghiệp Chú trọng khâu quản lý, phân phối Đặc biệt trọng đến họat động marketing: nên tuyển dụng nhân viên chuyên hoạt động mareting - Xây dựng sách lương thưởng phù hợp nhằm khuyến khích động viên nhân viên - Triển khai thực quy trình bán hàng quản lý khách hàng chuyên nghiệp - Chuyên nghiệp hóa đội ngũ bán hàng theo nhóm khách hàng v Đối với hoạt động kinh doanh dầu nhờn ü Sắp xếp lại hệ thống phân phối toàn thị trường ü Theo dõi quản lý công nợ thường xuyên chặt chẽ ü Cập nhật diễn biến thị trường trình chuyển đổi nâng cấp sản phẩm ü Phân loại khách hàng theo thứ tự ưu tiên để có sách đầu tư hợp lý ü Thường xuyên theo dõi diễn biến thị trường để có biện pháp xử lý kịp thời, tuyệt đối không để đứt nguồn hàng ü Tiếp tục phát triển hệ thống đại lý phân phối thành phố, khu dân cư có nhu cầu tiêu thụ tiềm cao ü Phối hợp hỗ trợ mạnh cho NPP thứ cấp để cố gắng trì phát triển sản lượng ü Đánh giá hiệu kinh doanh nhà phân phối thứ cấp, đại lý bán lẻ trực thuộc đưa giải pháp kịp thời nhằm nâng cao hiệu kinh doanh SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang 86 GVHD: Th.s Trương Hòa Bình Luận văn tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Philip Kotler (2000) Quản trị marketing, Nhà xuất thống kê Frank Jefkins (2007) Phá bí ẩn PR, Nguyễn Thị Phương Anh, Ngô Anh Thi biên dịch, NXB Trẻ Lưu Thanh Đức Hải (2007) Quản trị tiếp thị, Nhà xuất giáo dục Đỗ Thị Lệ Tuyết - Trương Hoà Bình (2006) Quản trị doanh nghiệp, Tủ sách đại học Cần Thơ Lê Quang Viết (2005) Hành vi người tiêu dùng, Trường đại học Cần Thơ Website http://www.marketingchienluoc.com.vn Website:http://www.pgas.com Website:http://www.my.opera.com SVTH: Nguyễn Thị Kiều Oanh Trang 87 [...]... Ni dung ca k hoch marketing Ni dung v lp k hoch marketing cho mt sn phm, dch v c thc hin theo ni dung nh sau K HOCH MARKETING Tờn k hoch marketing: Sn phm: Cụng ty: Ngi chu trỏch nhim lp k hoch: Ngy hon thnh: 1 Tng quan v k hoch 2 Phõn tớch tỡnh hỡnh bờn trong cụng ty 2.1 Mc tiờu v nhim v ch yu 2.2 Thụng tin v nhõn s ca cụng ty 2.3 Doanh mc cỏc sn phm ca cụng ty 2.4 V th ca cụng ty trờn th trng 2.5... ty c thnh lp trờn c s sỏp nhp 5 n v: Ty Vt t K thut TP Cn Th, Cụng ty Xng du TP Cn Th, Cụng ty Vt t tnh Cn Th, Cụng ty Xng du tnh Cn Th v Cụng ty Xng du Súc Trng Cụng ty cú nhim v tip nhn v cung ng vt t hng húa trờn a bn TP Cn Th v 14 huyn th trong tnh Hu Giang Cụng ty c Bỏc Tụn trao tng lng hoa 1984: Cụng ty c Nh nc tng thng Huõn chng lao ng hng III 1990: Cụng ty c Nh nc tng thng Huõn chng lao ng... trng Bc Liờu, Súc Trng, Cụng ty thnh lp chi nhỏnh Bc Liờu 2002: Cụng ty c Nh nc tng thng Huõn chng lao ng hng I ng thi Cụng ty bt u phỏt trin thờm mt hng du nhn 2003: Thỏng 4 nm 2003, Cụng ty chuyn i thnh Cụng ty c phn Vt t Hu Giang (HAMACO) 2004: Khi tnh Cn Th c tỏch thnh TP Cn Th v tnh Hu Giang, HAMACO thnh lp Chi nhỏnh V Thanh y mnh kinh doanh ti tnh Hu Giang 2007: Cụng ty thnh lp Chi nhỏnh Súc Trng... vn tt nghip 1991: Khi tỏch tnh Hu Giang thnh tnh Súc Trng v tnh Cn Th, Cụng ty i tờn thnh Cụng ty Vt t tnh Cn Th 1993: Tip tc i tờn thnh Cụng ty Vt t Tng hp Hu Giang õy l thi im Cụng ty phỏt trin thờm mt hng gas t, bp gas, ph tựng ngnh gas 2000: ỏp ng nhu cu vt liu xõy dng ti th trng TP Cn Th, Cụng ty thnh lp thờm TT KD VLXD 26B, nay l Ca hng Vt t Tr Núc 2001: Cụng ty tip tc thnh lp Chi nhỏnh TP HCM... Cụng ty nhm em li hiu qu cao nht trong kinh doanh, ng thi cung cp cho khỏch hng nhng li ớch khi s dng hng húa v dch v ca Cụng ty ị PHềNG KINH DOANH DU NHN: Tm nhỡn: Cụng ty c phn vt t Hu Giang l nh phõn phi du nhn hng u ca ExxonMobil ti Vit nam vo nm 2011 S mng: - Xõy dng mt i ng nhõn viờn chuyờn nghip v nng ng nhm phc v tha món nhu cu ngy cng cao ca khỏch hng - Xõy dng hỡnh nh thng hiu tt p ca ExxonMobil... theo tụi s gii thiu s lc v n v cn phõn tớch SVTH: Nguyn Th Kiu Oanh Trang 16 GVHD: Th.s Trng Hũa Bỡnh Lun vn tt nghip CHNG 3: GII THIU V CễNG TY C PHN VT T HU GIANG 3.1 QU TRèNH HèNH THNH V PHT TRIN v Tờn cụng ty: Cụng ty c phn vt t Hu Giang v Tờn ting Anh: HauGiang Materials Joint Stock Co v Tờn vit tt: HAMACO v Ngnh ngh kinh doanh: - Kinh doanh vt liu xõy dng: thộp (thộp xõy dng, thộp hỡnh: tm, lỏ,... - b - Dch v cho thuờ nh - kho - bói v a ch: S 184 Trn Hng o P An Phỳ Q Ninh Kiu TP Cn Th v S in thoi: 0710.224187 v Fax: 0720.3832176 v Website: www.HAMACO.com.vn v Thnh lp ngy 03/3/1976 theo quyt nh s 245/VT-Q ca B trng B vt t C phn húa ngy 10/3/2003 theo quyt nh s 0024/2003/QTM ca B trng B thng mi 1976: Cụng ty C phn Vt t Hu Giang c thnh lp cú tờn l Cụng ty Vt t tnh Hu Giang Cụng ty c thnh lp... Tớnh nng Marketing Mix Thi trng mc tiờu Giỏ c Giỏ quy nh Chit khu Bt giỏ Phõn phi Kờnh, phm vi, danh mc hng húa, vn chuyn Khuyn mói Kớch thớch tiờu th Qung cỏo, P&R, Marketing trc tip Hỡnh 5: S 4 P ca Marketing Mix 2.1.5 Ni dung v k hoch marketing 2.1.5.1 nh ngha v k hoch tip th L vn bn hoch nh cn bn nht nhm mụ t mc tiờu m cụng ty hy vng s t c trong nm k tip, nhng hot ng v ngõn sỏch cn thit cho nhng... kinh doanh cho tng thi im phự hp vi th trng - Lp phng thc h tr bỏn hng cho i lý v ngi tiờu dựng - Nghiờn cu chớnh sỏch bỏn hng ca nh cung cp khi cú s thay i - xut vi Ban Giỏm c v thc hin cỏc mc tiờu do Cụng ty a ra - Thay mt Cụng ty thc hin cỏc tha thun vi nh cung cp trong lnh vc kinh doanh du nhn - Chp hnh ỳng ch bỏo cỏo theo ch o ca cụng ty 3.7 THUN LI, KHể KHN V MC TIấU PHT TRIN CễNG TY 3.7.1 Thun... ni b khụng ỏp ng c nhu cu Cụng ty s tin hnh ng thụng bỏo tuyn dng trờn cỏc phng tin thụng tin i chỳng.Vi hỡnh thc tuyn dng ni b Cụng ty ó khụng ngng to ra c hi phỏt trin cho nhõn viờn, khớch l nhõn viờn chm ch lm vic phỏt huy nng lc cỏ nhõn Tuy nhiờn, vi uy tớn v th mnh v qui mụ hin nay Cụng ty hon ton cú kh nng thu hỳt cỏc ng c viờn cú nng lc vt tri, vic Cụng ty u tiờn cho ngun tuyn dng ni b ó lm hn ... ca k hoch marketing v c s hng dn tn tỡnh ca cỏc cụ chỳ, anh ch Cụng ty c phn vt t Hu Giang nờn tụi quyt nh chn ti Lp k hoch Marketing nm 2009 cho du nhn Mobil ca Cụng ty c phn vt t Hu Giang lm... cu xõy dng k hoch marketing nm 2009 cho du nhn Mobil ca cụng ty c phn vt t Hu Giang, giỳp doanh nghip nh hng c cỏc chng trỡnh marketing h tr tt cho hot ng kinh doanh ca Cụng ty tng lai, tn dng... Cụng ty C phn Vt t Hu Giang c thnh lp cú tờn l Cụng ty Vt t tnh Hu Giang Cụng ty c thnh lp trờn c s sỏp nhp n v: Ty Vt t K thut TP Cn Th, Cụng ty Xng du TP Cn Th, Cụng ty Vt t tnh Cn Th, Cụng ty