Đang tải... (xem toàn văn)
Phân tích môi trường tác động tới quá trình bán hàng của công ty Vinamlk
Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng MỤC LỤC SVTH:Vũ Thị Liên -1- Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng LỜI MỞ ĐẦU Trong thời kì mở cửa kinh tế nay, đặc biệt sau Việt Nam gia nhập WTO, không nhắc đến tầm quan trọng chiến lược marketing giúp doanh nghiệp nước cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi Vì marketing khơng chức hoạt động kinh doanh, triết lý dẫn dắt toàn hoạt động doanh nghiệp việc phát ra, đáp ứng làm thoả mãn cho nhu cầu khách hàng Nắm bắt xu đó, năm qua, phải cạnh tranh với sản phẩm sữa nước, song nhiều nỗ lực, Vinamilk trì vai trị chủ đạo thị trường nước cạnh tranh có hiệu với nhãn hiệu sữa nước ngồi Theo kết bình chọn 100 thương hiệu mạnh Việt Nam (Do Báo Sài Gòn Tiếp thị tổ chức), Vinamilk thương hiệu thực phẩm số Việt Nam chiếm thị phần hàng đầu, đạt tốc độ tăng trưởng 30%/năm, người tiêu dùng tín nhiệm liên tiếp bình chọn sản phẩm đứng đầu TOP TEN hàng Việt Nam chất lượng cao năm liền 1997-2004 Để đạt thành tựu trên, doanh nghiệp Việt Nam dễ dàng đạt Chắc chắn nhà lãnh đạo thương hiệu tiếng Vinamilk phải thực khâu marketing thành công.Vậy chiến lược mà Vinamilk sử dụng để khiến thương hiệu trở nên thành cơng đến vậy? Để trả lời cho câu hỏi qua tìm hiểu cơng ty sữa Vinamilk nhóm chúng em có đặc điểm phân tích sau: • Phân tích hành vi mua sắm khách hang • Phân tích đặc điểm sản phẩm • Phân tích mơi trường tác động tới q trình bán hàng SVTH:Vũ Thị Liên -2- Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng A- Giới thiệu cơng ty sữa: Đơi nét cơng ty: Được hình thành từ năm 1976, Công ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) lớn mạnh trở thành doanh nghiệp hàng đầu ngành công nghiệp chế biến sữa, chiếm lĩnh 75% thị phần sữa Việt Nam.( số vốn điều lệ 1.590.000.000.000 đồng) SVTH:Vũ Thị Liên -3- Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng Tên hợp pháp Cơng ty tiếng Việt Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam Tên đăng ký hợp pháp Công ty tiếng Anh Vietnam Dairy Products Joint-Stock Company Tên viết tắt Vinamilk Công ty thành lập theo phương thức chuyển từ doanh nghiệp nhà nước thành công ty cổ phần, tổ chức quản lý hoạt động theo Luật Doanh nghiệp Theo đó, Cơng ty có tư cách pháp nhân kể từ Ngày Thành lập, Cổ đông chịu trách nhiệm nợ nghĩa vụ tài sản khác Công ty phạm vi số vốn góp vào Cơng ty - Trụ sở đăng ký Công ty là: Địa chỉ: 184-186-188 Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: (848) 9300 358 Fax: (848) 9305 206 E-mail: vinamilk@vinamilk.com.vn Website: www.vinamilk.com.vn - Tổng Giám đốc đại diện theo pháp luật Công ty - Công ty thành lập chi nhánh văn phịng đại diện Địa bàn Kinh doanh để hỗ trợ mục tiêu Công ty phù hợp với Nghị Hội đồng quản trị phạm vi Pháp luật cho phép - Trừ chấm dứt hoạt động trước thời hạn theo Điều 43.2 44 gia hạn hoạt động theo Điều 45, Thời hạn Công ty 50 năm kể từ Ngày Thành lập Lịch sử hình thành Với đa dạng sản phẩm, Vinamilk có 200 mặt hàng sữa sản phẩm từ sữa gồm: Sữa đặc Sữa bột Bột dinh dưỡng Sữa tươi SVTH:Vũ Thị Liên -4- Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng Kem Sữa chua Phơ – mai Và sản phẩm khác như: Sữa đậu nành Sữa Nước ép trái Bánh Cà phê hòa tan Nước uống đóng chai Trà, chocolate hịa tan Các sản phẩm Vinamilk không người tiêu dùng Việt Nam tín nhiệm mà cịn có uy tín thị trường nước Đến nay, sản phẩm sữa Vinamilk xuất sang thị trường nhiều nước giới: Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Đức, CH Séc, Balan, Trung Quốc, khu vực Trung Đông, khu vực Châu Á, Lào, Campuchia … Trong thời gian qua, Vinamilk không ngừng đổi công nghệ, đầu tư dây chuyền máy móc thiết bị đại nâng cao cơng tác quản lý chất lượng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Năm 1976, lúc thành lập, Công Ty Sữa Việt Nam ( VINAMILK) có tên Cơng Ty Sữa – Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục thực phẩm bao gồm nhà máy thuộc ngành chế biến thực phẩm: - Nhà máy sữa Thống Nhất - Nhà máy sữa Trường Thọ - Nhà máy sữa Dielac - Nhà máy Cà Phê Biên Hồ Năm 1982, cơng ty Sữa – Cà phê Miền Nam chuyển giao công nghiệp thực phẩm đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I Lúc này, xí nghiệp có thêm hai nhà máy trực thuộc, là: SVTH:Vũ Thị Liên -5- Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công - Nhà máy bánh kẹo Lubico - Nhà máy bột dinh dưỡng Bích Chi ( Đồng Tháp) Năm 1989, Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I nhà máy trực thuộc: - Nhà máy sữa Thống Nhất - Nhà máy sữa Trường Thọ - Nhà máy sữa Dielac Tháng 3/1992, Xí Nghiệp Liên Hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I thức đổi tên thành Cơng Ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) - trực thuộc công nghiệp nhẹ, chuyên sản xuất, chế biến sữa sản phẩm từ sữa Năm 1994, Công Ty Sữa Việt Nam (VINAMILK) xây dựng thêm nhà máy sữa Hà Nội để phát triển thị trường miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên nhà máy: - Nhà máy sữa Thống Nhất - Nhà máy sữa Trường Thọ - Nhà máy sữa Dielac - Nhà máy sữa Hà Nội Năm 1996, Xí Nghiệp liên doanh sữa Bình Định Qui Nhơn đời, góp phần thuận lợi đưa sản phẩm Vinamilk phục vụ rộng khắp đến người tiêu dùng khu vực miền Trung Năm 2000, công ty tiến hành xây dựng thêm: - Nhà máy sữa Cần Thơ - Xí nghiệp Kho Vận Năm 1999, Cơng ty áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002” Vinamilk áp dụng “Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001:2000” phiên giới Điều đảm bảo VINAMILK đề cao chất lượng quản lý nhằm sản xuất sản phẩm chất lượng cao, sẵn SVTH:Vũ Thị Liên -6- Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng sàng thoả mãn nhu cầu khách hàng nước giữ vững vị trí dẫn đầu ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam Năm 2002, công ty xây dựng thêm: - Nhà máy cổ phần sữa Sài Gòn - Nhà máy sữa Nghệ An Tháng 11/2003, công ty chuyển thành Công ty Cổ Phần Sữa Việt Nam (VINAMILK) Những danh hiệu vinamilk đạt Trải qua trình hoạt động phát triển suốt 30 năm qua, Vinamilk trở thành doanh nghiệp dẫn đầu ngành công nghiệp chế biến sữa Việt Nam, Những danh hiệu cao qúy mà Vinamilk nhận là: - Huân chương độc lập hạng nhì Danh hiệu Anh Hùng Lao Động - Huân chương Lao động hạng nhất, nhì, ba - Liên tiếp đứng đầu “Topten hàng Việt Nam Chất lượng cao“ từ 1997 – 2005 (bạn đọc báo Sài Gịn Tiếp Thị bình chọn) - Liên tiếp đứng đầu “Topten hàng tiêu dùng Việt Nam” từ 1995 – 2004 (bạn đọc báo Đại đồn kết bình chọn) SVTH:Vũ Thị Liên -7- Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Công 4.Cơ cấu tổ chức cấu quản lý SVTH:Vũ Thị Liên -8- Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng B Phân tích thị trường tìm thị trường mục tiêu cho sản phẩm nhóm I Phân tích đặc điểm sản phẩm: 1.Phân tích tình hình cơng ty sữa Vinamilk: a) Lợi cạnh tranh Năng lực đặc thù Công ty Vị công ty ngành: Vinamilk công ty sữa lớn nước với thị phần 37% Quy mô nhà máy lớn nước với tổng công suất 504 nghìn tấn/năm, đạt hiệu suất 70% Giá trị cốt lõi cơng ty: • Tơn trọng: tự trọng,bình đẳng cống hiến cho phát triển công ty điều chúng tơi trân trọng • ý chí : dám nghĩ, dám làm, dám chịu trách nhiệm vượt qua thử thách để đạt mục tiêu cam kết • Cởi mở trao đổi thẳng thắn với tinh thần xây dựng sở để giúp đội ngũ chúng tơi trở nên gắn bó hơn, mạnh mẽ • Chính trực :bất điều chúng tơi làm trung trực, minh bạch với đạo lý • Hài hịa lợi ích : lợi ích Vinamilk lợi ích nhân viên, đối tác, nhà nước xã hội • Hiệu :ln quan tâm đến giá trị tăng them tất hoạt động đầu tư, kinh doanh cơng việc • Sáng tạo : tôn trọng niềm đam mê, khám phá mang tính độc đáco giải pháp tiên tiến • Cởi mở : trao đổi thắng thắn với tinh thần xây dựng sở để giúp chúng tơi trở nên gắn bó hơn, mạnh mẽ SVTH:Vũ Thị Liên -9- Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng Các mạnh cơng ty: • Lợi quy mô tạo từ thị phần lớn hầu hết phân khúc sản phẩm sữa từ sữa, với 45% thị phần thị trường sữa nước, 85% thị phần thị trường sữa chua ăn sữa đặc, ngành hàng chủ lực sữa nước sữa chua ăn có mức tăng trưởng lien tục 30% năm • Vinamilk thương hiệu tiếng • Có khả định giá bán thị trường • Sở hữu thương hiệu mạnh,nổi tiếng Vinamilk, thương hiệu dẫn đầu rõ rệt mức độ tin dung yêu thích người tiêu dùng Việt nam sản phẩm dinh dưỡng • Mạng lưới phân phối bán hàng chủ động rộng khắp nước cho phép sản phẩm chủ lực Vinamilk có mặt 141000 điểm bán lẻ lớn nhỏ toàn quốc 220 nhà phân phối,tại toàn 63 tỉnh thành nước Sản phẩm mang thương hiệu Vinamilk có mặt Mỹ, Canada, Pháp, Nga, Séc, Ba Lan, Đức, Trung Quốc, Trung Đông, châu Á, Lào, campuchia… • Có mối quan hệ đối tác chiến lược bền vững với nhà cung cấp, đảm bảo nguồn nguyên liệu ổn định, đáng tin cậy với giá cạnh tranh thị trường Là nhà thu mua sữa lớn nước nên có khả mặc với người chăn ni • Hệ thống quy trình quản lý chuyên nghiệp vận hành đội ngũ nhà quản lý có lực kinh nghiệm chứng minh thông qua kết hoạt động kinh doanh bền vững công ty • Đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm gồm 1.787 nhân viên bán hàng khắp nước • Thiết bị công nghệ sản xuất đại tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế b) Các khối xây dựng lợi cạnh tranh SVTH:Vũ Thị Liên - 10 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng Để đảm bảo yếu tố cạnh tranh giá thành chất lượng sản phẩm, Vinamilk tập trung phát triển vùng nguyên liệu nước nhiều phương thức hỗ trợ khác như: tổ chức chương trình xóa đói giảm nghèo vùng nông thôn qua việc phát triển chăn ni bị sữa, xây dựng trại bị kiểu mẫu, hỗ trợ kỹ thuật chăm sóc bị sữa bảo quản sản phẩm, tăng giá thu mua sữa tươi cho bà nơng dân góp phần nâng cao đời sống vật chất Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách tốt nhất, Vinamilk xây dựng kế hoạch sản xuất gắn liền với thị trường tiêu thụ, kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm, sản xuất số sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày tăng người tiêu dùng Trong chiến lược phát triển công ty, Vinamilk triển khai xây dựng hệ thống kho xí nghiệp kho vận, tiếp tục xây dựng giai đoạn nhà máy bia, Nhà máy sữa Đà Nẵng, Nhà máy sữa Tuyên Quang Nhà máy sữa Tiên Sơn (Bắc Ninh) Phân tích mơi trường vĩ mơ quốc gia tồn cầu Việt Nam giai đoạn tăng trưởng phát triển kinh tế mạnh mẽ với tốc độ “thần tốc” kéo theo mức thu nhập, mức sống người dân cải thiện rõ rệt Nếu trước thành ngữ “ăn no mặc ấm” ước mơ nhiều người hôm nay,Khi đất nước gia nhập WTO lại “ăn ngon mặc đẹp” Sữa sản phẩm từ sữa gần gũi với người dân, trước năm 90 có 1-2 nhà sản xuất, phân phối sữa, chủ yếu sữa đặc sữa bột ( nhập ngoại), thị trường sữa Việt Nam có gần 20 hãng nội địa nhiều doanh nghiệp phân phối sữa chia thị trường tiềm với 86 triệu dân tổng lượng tiêu thụ sữa Việt Nam liên tục tăng mạnh với mức từ 15-20% năm, theo dự báo đến năm 2010 mức tiêu thụ sữa thị trường tăng gấp đôi tiếp tục tăng gấp đôi vào năm 2020 Về mức tiêu thụ sữa trung bình Việt Nam khoảng 7,8 kg/người/năm tức tăng gấp 12 lần so với năm đầu thập niên 90 SVTH:Vũ Thị Liên - 41 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng Theo dự báo thời gian tới mức tiêu thụ sữa tăng từ 15-20% ( tăng theo thu nhập bình quân) Sản phẩm sữa sản phẩm dinh dưỡng bổ sung bữa ăn hàng ngày, với trẻ em, thiếu niên người trung tuổi – sữa có tác dụng lớn hỗ trợ sức khỏe Trên thị trường có nhiều loại bột ngũ cốc, đồ uống tăng cường sức khỏe… sản phẩm chất lượng độ dinh dưỡng khơng hồn tồn thay sữa Tiêu thụ sữa bình quân đầu người khoảng kg/năm, thấp nhiều so với nước khu vực nước Châu Âu Do đặt trưng ngành phụ thuộc vào tốc độ tăng trưởng kinh tế nước sở tại, với tốc độ tăng trưởng >7,5 % năm gần thêm vào mức sống thu nhập người dân cỉa thiện, ngành sữa việt nam rõ ràng ngày có tìm phát triển ổn định với tốc độ cao a Môi trường nhân học + Kết cấu dân số Tổng dân số: 85.789.573 người • Số nữ giới: 43.307.024 người • Tỷ số giới tính: 98,1 nam 100 nữ • Tỷ lệ tăng dân số: 1,2% (2009) SVTH:Vũ Thị Liên - 42 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao • GVHD: Nguyễn Chí Cơng Số dân sống khu vực thành thị: 25.374.262 người (chiếm 29,6% dân số nước) Cơ cấu độ tuổi: 0-14 tuổi: 29,4% (nam 12.524.098; nữ 11.807.763) 15-64 tuổi: 65% (nam 26.475.156; nữ 27.239.543) 65 tuổi: 5,6% (nam 1.928.568; nữ 2.714.390) Tỷ lệ sinh: 19,58 sinh/1.000 dân Với kết cấu dân số ta có dự báo quy mơ tiêu thụ sữa : + Mức sống người Dân : Theo số liệu thống kê, thu nhập bình quân đầu người Việt Nam năm 2006 7,6 triệu đồng Người thành thị thu nhập bình qn cao người nơng thơn 2,04 lần Chênh lệch nhóm 10% người giàu với nhóm 10% người nghèo 13,5 lần (2004) ngày tăng Thu nhập bình quân đồng bào thiểu số 40% so với trung bình nước Con số cho thấy đại phận người Việt Nam có mức sống thấp Giá 1kg sữa tươi tiệt trùng 3kg gạo, người dân nghèo chưa có tiền uống Sữa Trong tình hình lạm phát ngày tăng nay, nhóm người đủ tiềm lực kinh tế mua sản phẩm sữa Thực tế cho thấy người Thành phố Hồ Chí Minh Hà Nội tiêu thụ 80% lượng sữa nước Nâng cao mức sống người dân tăng thêm lượng khách hàng tiêu thụ sữa b Thói quen uống sữa SVTH:Vũ Thị Liên - 43 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng Việt Nam khơng phải nước có truyền thống sản xuất sữa, đại phận dân chúng chưa có thói quen tiêu thụ sữa Trẻ em giai đoạn bú sữa mẹ thể có men tiêu hố đường sữa (đường lactose) Khi thơi bú mẹ, khơng uống sữa tiếp thể dần khả sản xuất men Khi đường sữa khơng tiêu hố gây tượng tiêu chảy thời sau uống sữa Chính nhiều người lớn khơng thể uống sữa tươi (sữa chua khơng xảy tượng này, đường sữa chuyển thành axit lactic) Tập cho trẻ em uống sữa đặn từ nhỏ, giúp trì sản sinh men tiêu hoá đường sữa, tránh tượng tiêu chảy nói Thêm vào so với thực phẩm khác thu nhập đại phận gia đình Việt Nam (nhất vùng nơng thơn) giá sản phẩm sữa Việt Nam cao Còn nhiều nước khác, với mức thu nhập cao, việc uống sữa trở thành điều thiếu thực đơn hàng ngày) Những nước có điều kiện kinh tế xây dựng chương trình sữa học đường, cung cấp miễn phí giá rẻ cho cháu mẫu giáo học sinh tiểu học Điều không giúp cháu phát triển thể chất, giúp cháu có thói quen tiêu thụ sữa lớn lên c Chính sách xuất nhập sữa Chính sách nhà nước sữa nhập năm qua chưa thúc đẩy phát triển sữa nội địa Cần có sách thích đáng khuyến khích cơng ty chế biến sữa Việt Nam giảm dần lượng sữa bột nhập tái chế, tăng dần tỷ trọng sữa tươi sản xuất nước Tuy nhiên, Việt Nam nhập WTO, từ 2010 dùng sách thuế để khuyến khích hay hạn chế nhập sữa bột khơng khả thi, cần có sách thích hợp cho lộ trình đến năm 2015 trở nguồn nguyên liệu từ sữa tươi sản xuất nước tối thiểu phải đáp ứngđược 40% nhu cầu sữa nguyên liệu Hơn năm qua giá sữa bột thị trường giới tăng gấp lần biến động Các Công ty chế biến sữa Vinamilk, Dutchlady quan tâm đến phát triển nguồn sữa nguyên liệu chỗ Tuy chưa có đảm SVTH:Vũ Thị Liên - 44 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng bảo chắn chương trình tăng tỷ lệ sữa nội địa họ cho năm → Dân số đông, tỷ lệ sinh cao,tốc độ tăng trưởng kinh tế ổn định, thu nhập dần cải thiện, đời sống vật chất ngày cao vấn đề sức khỏe ngày quan tâm, với môi trường thiên nhiên ưu đãi, sách hổ trợ nhà nước việc khuyến khích chăn ni chế biến bị sữa sách hoạt động phủ việc chăm lo sức khỏe chống suy dinh dưỡng khuyến khích người dân dùng sữa để cải thiện vóc dáng, trí tuệ, xương cốt cho tất người đặc biệt trẻ nhỏ người già Các chiến dịch uống, phát sữa miễn phí cơng ty sữa tất góp phần tạo nên thị trường tiềm cho ngành sữa việt nam Báo cáo tổng kết thi trường Việt nam công ty sữa đa quốc gia nêu rõ :GDP Việt nam tăng khoảng 8%/năm tỉ lệ trẻ suy dinh dưỡng khoảng 20% Sân chơi doanh nghiệp sữa nằm khả mua sắm ngày lớn người tiêu dùng với khoản ngân sach quốc gia dành cho chiến lược phòng chống, giảm tỷ lệ suy dinh dưỡng trẻ 15 đến 20% vòng 10 năm tới sách chăn ni bị đẩy mạnh góp phần tăng cường nguồn nguyên liệu cho công ty sản xuất sữa nước thay nhập khẩu, để tăng sức cạnh tranh.Bên cạnh việc việt nam gia nhập WTO hội lớn cho sữa việt nam gia nhập thị trường giới học hỏi kinh nghiệm việc chế biến chăn ni quản lý…để hồn thiện tạo sản phẩm sữa chất lượng tốt giá rẻ Qua thấy mối đe dọa cho ngành sữa việt nam việc hội nhập tổ chức thương mại giới WTO khiến cho nhà máy sản xuất sữa nhỏ việc nam khơng có sức cạnh tranh với tập đồn sữa lớn mạnh giới Mead Johnson, Abbott Thêm vào lại chưa có mơ hình chăn ni quản lý cách hiệu Nguồn nguyên liệu thiếu nhiều buộc phải nhập nguyên liệu từ nước ngồi điều làm cho giá loại sữa tăng cao không sử SVTH:Vũ Thị Liên - 45 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng dụng tốt, hiệu tài nguyên quý thiên nhiên ban tặng tâm lý sính ngoại người tiêu dùng việt nam cao (70% tiêu dùng) Đưa đề xuất ý kiến Sau nhóm em xin đưa số ý kiến đóng góp sau: So với tiềm lực Vinamilk, cách làm thương hiệu lẫn chiến dịch tiếp thị công ty chưa xứng tầm công ty sữa quốc gia, chưa đáng với số tiền Quan trọng Vinamilk coi đầu đàn ngành sản xuất sữa Việt Nam, chương trình Vinamilk chưa kết hợp với công ty nước, chưa tạo vị thể dẫn dắt cho công ty sản xuất sữa nhỏ khác →Hội nhập ngày sâu, đối thủ ngày mạnh, công ty sữa với thương hiệu mạnh Vinamlik,với số vốn nhà nước cơng ty phải dẫn dắt cho cơng ty sữa nhỏ Việt Nam góp sức chung tay q trình hội nhập khơng “phải phần lo” tương lai mà hôi nhập sâu công ty vinamilk nên có hợp tác với cơng ty nhỏ Việt nam tạo vòng liên kết để giữ lấy thị trường sữa Việt Nam vốn có nhiều tiềm vị “anh cả” Mặc dầu Vinamilk có sản phẩm tốt, chí có thương hiệu mạnh, khâu marketing yếu, dẫn đến chưa tạo thông điệp hiệu để quảng bá đến người tiêu dùng điểm mạnh cơng ty Tuy sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm 70% - 99%, chưa biết cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có thơng điệp để người tiêu dùng hiểu khác biệt sữa tươi so với sữa hoàn nguyên, sữa tiệt trùng.Các cơng ty nước ngồi họ mạnh vấn đề marketing cho sản phẩm,phần lớn doanh thu họ đầu tư cho lĩnh vực lĩnh vực nghiên cứu phát triển sản phẩm Đặc biệt người dân Việt Nam hay bị ảnh hưởng tâm lý cơng ty nước ngồi họ thắng điểm vào Việt Nam họ có chiến dịch marketing mạnh tạo thu hút SVTH:Vũ Thị Liên - 46 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng người tiêu dùng Việt Nam khiến người tiêu dùng Việt Nam mua hàng ấn tượng hàng họ thu hút.Trong mặt hàng khơng thua hàng họ công ty lại điều cho người tiêu dùng thấy ,công ty muốn tạo vị chiếm thị phần mang lại cho người tiêu dùng ấn tượng thể thương hiệu chất lượng hàng việt không thua hàng nước ngồi đưa chiến lược marketing mạnh tạo ấn tượng thay đổi tâm lý người tiêu dùng - Chủ động nguồn nguyên liệu, giá thu mua sữa cao doanh nghiệp khác, hệ thống xe đông lạnh vận chuyển tốt, dây chuyền chế biến đại lợi vượt trội Vinamilk, tất mạnh hẳn lại chưa chuyển tải đến người tiêu dùng.Vấn đề đặt công ty Vinamilk nên gấp rút xây dựng lại phận marketing, chiến lược marketing ngắn hạn, dài hạn với tiêu chí rõ ràng, đặt mục tiêu xây dựng hệ thống thương hiệu mạnh lên hàng đầu - Cơng ty vinamilk có điều không minh bạch việc áp giá thu mua sữa + Giá mua cao vianmilk 7450 đồng/kg trước 7900 đồng/kg Ngoài việc hạ giá thấp, vinamilk cắt bỏ khoản hổ trợ giao sữa, thức ăn, bảo quản sữa, khoản hổ trợ cho trại chăn ni quy mơ lớn.Cơng ty cịn điều chỉnh mức khấu trừ chất lượng sữa theo hướng tăng từ 2-14%,thực tế công ty công bố giá thu mua 7000 đồng/kg nông dân bán sữa trạm thu mua công ty 5500-5600 đồng/kg.Mà người dân mà bán cho người vắt sữa thuê lại giá 6000 đồng/kg thay bán trạm thu mua công ty Hiện thực tế sản xuất 21,5% điều kiện khoa học công nghệ đất đai đủ để sản xuất 40%.Bộ tài lại hạ thuế nhập sữa xuống từ 20% cịn 10% điều lại làm cho doanh nghiệp lại ép giá nước đổ xô nhập SVTH:Vũ Thị Liên - 47 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng → Cơng ty Vinamilk cần phải có sách rõ ràng việc mua nguyên liệu hộ chăn nuôi.Một phần chất công ty nhà nước phải để khích lệ người dân chăn nuôi phát triển hệ thống nguồn nguyên liệu nước không người dân họ quay mặt tước bỏ việc chăn ni việc phung phí tài nguyên vốn lẽ thuận lợi cho việc phát triển ngành lại tăng thêm nhập từ nước gây ảnh hưởng mạnh đến phát triển ngành sữa nói riêng kinh tế nói chung - Công ty không sử dụng tốt với nguồi lực ưu đãi cho việc phát triển mở rộng mạng lưới phân phối nước ngược với chiến lược cơng ty việc Vinamilk phải giao lại phần đất không triển khai hết phải nộp tiền đất cho khoảng thời gian công ty chiếm giữ đất không triển khai Mặc dù số đất giao cho Vinamilk với sách ưu đãi để triển khai dự án Nhiều năm qua Vinamilk chiếm đất mà không triển khai, không làm cải vật chất phần đất mà Đà Nẵng đổ nhiều tiền để xây dựng sở hạ tầng, họ phải trả tiền th diện tích đất đó! Và trả lời cho vấn đề cơng ty với lý mà cơng ty đưa “Tình hình khủng hoảng kinh tế lạm phát cao VN từ cuối năm 2007 đến gây nhiều khó khăn cho kinh tế VN cho doanh nghiệp Vinamilk phải chấp hành đạo Chính phủ để kiềm chế lạm phát: giãn tiến độ ngừng đầu tư dự án chưa thật cần thiết tình hình lạm phát dội, giá vật liệu xây dựng, nguyên vật liệu sản xuất tăng đột biến sản xuất kinh doanh gặp nhiều khó khăn Do đó, Hội đồng quản trị Vinamilk định giãn tiến độ đầu tư Nhà máy sữa Đà Nẵng tình hình kinh tế giới VN phục hồi ” → Đó có phải lý mà mà kinh tế ổn định mà tiến độ nhà máy rơi vào tình trạng vậy.thị trường ĐN thị trường tiềm tương lai,thiết nghĩ công ty phải tiến hành đầu tư cách khoa học hợp lý để chiếm lĩnh thị trường chưa muộn SVTH:Vũ Thị Liên - 48 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao - GVHD: Nguyễn Chí Cơng Người dân đổ sữa ngồi đường vấn đề mà công ty thu mua sữa khơng nên để xảy tình trạng vậy, cơng ty Vinamilk với sức mua nguyên liệu chiếm cao lại thờ với vấn đề cách cư xử công ty cổ phần với số vốn nhà nước khơng theo chiến lược công ty đề việc ảnh hưởng lớn đến thương hiệu củ công ty vơ tình cơng ty việc + Khi đại diện cơng ty nói rằng, cơng ty bị lỗ thu mua sữa nơng dân với giá nay, giá sữa giới giảm Bởi Vinamilk cần đảm bảo đời sống cho cơng nhân viên thời buổi suy thối Sự vơ tình nằm câu trả lời với đại diện cục Chăn nuôi giá có rẻ, họ mua, đó, giá bán sản phẩm Vinamilk chưa giảm, giá nguyên liệu nhập giảm nhiều Sự vơ tình nằm cách cư xử với đối tác truyền thống (qua hàng thập kỷ nay) mình, phần nhờ họ, Vinamilk thăng hoa ngày + Vinamilk nghĩ rằng, việc mua sữa ế người nơng dân có lẽ khơng giới truyền thơng quan tâm Nhưng chuyện này, Vinamilk thiếu khôn ngoan hành xử Lẽ ra, họ nên tiếp tục tìm kiếm chia sẻ từ cộng đồng để đỡ bớt gánh nặng cho người ni bị sữa lúc khó khăn, thơng qua chương trình đó, họ thành cơng chương trình “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo” Được phát động ngày 30-62008 với tổng trị giá tỉ đồng, chương trình Vinamilk quỹ Bảo trợ trẻ em Việt Nam, sau năm tháng, đạt 13,5 tỉ đồng, tương đương 4,3 triệu ly sữa Ngoài khách hàng, nhà cung cấp đối tác chiến lược, người tiêu dùng tham gia tích cực Tất nhiên, khơng phải trách nhiệm riêng Vinamilk Các công ty sữa khác, gói kích cầu Chính phủ, phải thể vai trị Nhưng, Vinamilk khơng hành động khác đi, người tiêu dùng có quyền nghi ngờ “Một triệu ly sữa cho trẻ em nghèo” tốt Nhưng ý nghĩa chân thực SVTH:Vũ Thị Liên - 49 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng bị đi, nhiều trẻ em khác (của gia đình ni bị phải đổ sữa đi) khơng có bát cơm ăn Và Rất may họ kịp sửa việc công ty đứng mua hết số lượng sữa mà hộ chăn nuôi chưa bán Nhưng học ứng xử cịn có ích cho họ, nhiều doanh nghiệp khác, q trình khẳng định thương hiệu đích thực D Chuẩn bị cơng việc liên quan đến q trình thực chào bán sản phẩm công chúng Nhân viên: - nhân viên tiếp thị (nữ) - nhân viên bán hàng (nữ) - nhân viên vận chuyển (nam) - kế toán kho Tuyển dụng: + nhân viên tiếp thị: Yêu cầu: nhanh nhẹn, ngoại hình ưa nhìn, giao tiếp tốt, tuổi từ 18-25 Thời gian làm việc: Sáng:7h-11h Chiều: 14h-18h + nhân viên bán hàng: Yêu cầu: nhanh nhẹn, ngoại hình ưa nhìn, tuổi từ 18-25, có kỹ bán hang, giao tiếp tốt… Thời gian làm việc: Sáng:7h-11h Chiều: 14h-18h +2 nhân viên vận chuyển: Yêu cầu khỏe mạnh, nhanh nhẹn, sức khỏe tốt (nam), tuổi tuwf20 trở lên Thời gian làm việc: SVTH:Vũ Thị Liên - 50 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng Sáng:7h-11h Chiều: 14h-18h +Nhân viên kế tốn: u cầu: có kế tốn (trung cấp; cao đẳng; đại học) Ngoại hình: ưa nhìn, nhanh nhẹn, giao tiếp tốt, có năm kinh nghiệm Lương theo thỏa thuận Thời gian làm việc: Sáng:7h-11h Chiều: 14h-18h Địa điểm bán hàng: + Chọn nơi dân cư đông đúc nhiều người qua lại chợ, trường học, hội chợ, cửa hang lớn trục đường + Gian hàng: • Dựng gian hàng có khung, bạt, biển quảng cáo hang sữa Vinamilk • Chuẩn bị tờ rơi tiếp thị • Có tủ để trưng bày sản phẩm • Có xe lưu động để nhân viên vận chuyển hàng có đơn đặt hàng đại lý suwaxvowis số lượng lớn • Chuẩn bị đồng phục cho nhân viên bán hàng nhân viên tiếp thị Dự tốn chi phí cho gian hàng, thời gian 1,5 tuần: SVTH:Vũ Thị Liên - 51 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao • GVHD: Nguyễn Chí Cơng Chi phí tiền lương: STT Tổng ĐVT:1000đ Nhân viên Số lượng Tiền lương Nhân viên tiếp thị 100 Nhân viên bán hàng(trong có 100 1MC) Nhân viên vận chuyển Nhân viên kế toán 150 150 Tổng 1.000 2.000 3.000 2.500 8.500 Chú ý nhân viên bán hàng hưởng % theo doanh số bán hàng • Các khoản chi phí khác: ĐVT: đ STT 1000 tờ 500đ/tờ -Biển quảng cáo CP đồng phục biển Công ty hỗ trợ -Đồng phục nam Số lượng Số tiền Tổng người 15.000/người/ngày 900.000 xe 50.000/xe 1.000.000 -In tờ rơi Chỉ tiêu CP ăn uống CP vận chuyển CP quảng cáo Công ty hỗ trợ -Đồng phục nữ CP dựng gian Công ty hỗ trợ 100.000/ngày 1.500.000/bộ 100.000/ngày 500.000 Công ty hỗ trợ Công ty hỗ trợ Công ty hỗ trợ 1.000.000 hàng(thuê 10 ngày) Tủ trưng bày SP Tủ lạnh (thuê 10 ngày) Tổng 1.500.000 1.000.000 5.900.000 Tổng CP = CP tiền lương + CP khác =5.900.000đ +8.500.000đ =14.400.000 đ STT Dự toán doanh thu: Sản phẩm SVTH:Vũ Thị Liên Số lượng Giá gốc - 52 - Thành tiền(giá gốc) Giá bán Thành tiền (giá bán) Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao Sữa chua Vinamilk có đường (48 hộp/thùng) Sữa chua Vinamilk cam đóng hộp 180ml Sữa tươi Vinamilk hương dâu, socola có đường Sữa chua Vinamilk trái (hộp nhựa) Sữa ông thọ trắng (380g) Sữa đặc ông thọ (380g) Sữa đặc phương nam (380g) Dielac alpha 123 (400g) Dielac alpha 123 (400Hg) Dielac alpha 123 (900g) Sữa bột Dielac Pedia Sữa bột canxi (375g/hộp Sữa đậu nành Vfresh có đường (1lit) 10 11 12 13 GVHD: Nguyễn Chí Cơng 50 thùng 3.500 /hộp 8.400.000 4.250/ hộp 10.200.000 45 thùng 2.500/ hộp 5.400.000 3.400 /hộp 7.344.000 100 thùng (24 hộp/ thùng) 500 hộp 3.800/ hộp 9.120.000 4.500/ hộp 10.800.000 14.000 7.000.000 17.000 8.500.000 600 hộp 19.000 11.400.000 22.000 13.200.000 1000 hộp 800 hộp 13.000 13.000.000 15.500 15.500.000 13.000 10.400.000 15.500 12.400.000 200 72.000 14.400.000 79.000 15.800.000 250 61.000 15.250.000 68.000 17.000.000 165 124.000 20.460.000 154.000 25.410.000 170 100.000 17.000.000 124.000 21.080.000 150 hộp 70.000 10.500.000 84.000 12.600.000 500 hộp 21.000 10.500.000 24.500 12.250.000 Tổng 152.830.00 182.084.000 Số tiền nhân viên hưởng theo doanh số bán hang: 182.084.000 * 3% = 5.462.520 (đ) SVTH:Vũ Thị Liên - 53 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng => Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí = 182.084.000 – (152.830.000 + 14.400.000 + 5.462.520) =9.391.480 (đ) Xây dựng trình vận trù: Địa điểm dựng gian hàng: Số nhà 315 Trần Hưng Đạo- Nam Định (Đối diện chợ Rồng ) Giới thiệu gian hàng: Gian hàng dựng khung sắt rộng 4m, dài 3m, cao 3m Bên che bạt có in logo quảng cáo hãng sữa Vinamilk Tủ trưng bày đặt bên phải trước cửa gian hàng để khách hàng tham khảo sản phẩm Bên trái trước cửa gian hàng có đặt bàn để tiếp khách đến mua khách tiện lấy tờ rơi cần Loa đài kê bên trước cửa gian hàng để MC giới thiệu sản phẩm Sản phẩm sữa Vinamilk vận chuyển đến gian hàng qua địa điểm sau: Nhà Tổng Công ty Chi nhánh sữa Gian sản xuất sữa Việt Nam Nam Định hàng Sản phẩm vận chuyển từ nhà sản xuất đến gian hàng qua tổng công ty sữa Vianmilk, chi nhánh sữa Nam Định đến gian hàng Thời gian vận chuyển ngày, phương tiện vận chuyển chủ yếu ô tô tải chở hàng Quá trình vận chuyển có ưu điểm là: Nhanh gọn kịp thời đáp ứng yêu cầu khách hàng SVTH:Vũ Thị Liên - 54 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 Thực tập nghề nâng cao GVHD: Nguyễn Chí Cơng E- Kết Luận: Cạnh tranh thương trường ngày liệt, với khái niệm kinh doanh khơng ngừng hồn thiện ln thay đổi Trước đây, quan niệm “rượu ngon không ngại quán nhỏ” thời quan tâm bị trình cạnh tranh thị trường làm thay đổi Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu khơng đưa giới thiệu, quảng cáo kết khơng quan tâm, phạm vi bị bó hẹp Chính chiến lược bán hàng sản phẩm đời để giúp doanh nghiệp quảng bá thương hiệu đến với người tiêu dùng Vinamilk nắm bắt yếu tố xây dựng chương trình bán hàng cho riêng cách khơn ngoan Qua hoạt động bán hàng Vinamilk qua giai đoạn , thực tế cho thấy Vinamilk thực chiến lược marketing thời thành công Các doanh nghiệp khác nên lấy trường hợp Vinamilk làm học cho phát triển thương hiệu Tuy nhiên cần xem xét điểm yếu Vinamilk để qua rút kinh nghiệm cho thân doanh nghiệp mình, tránh vào “ vết xe đổ” họ SVTH:Vũ Thị Liên - 55 - Líp: ĐHLT QTKD K2A1 ... động mơi trường đến q trình bán hàng công ty Vinamilk ta cần di sâu vào phân tích hai lĩnh vực là: Phân tích mơi trường ngành phân tích mơi trường vĩ mơ, quốc gia tồn cầu 1: Phân tích mơi trường. .. sản phẩm cơng ty III: Phân tích mơi trường tác động đến trình bán hàng Trước tiên cần phải xem mục tiêu mà cômg ty sữa Vinamilk đặt cho cơng ty gì? Thứ lĩnh vực kinh doanh công ty - Sản xuất... B Phân tích thị trường tìm thị trường mục tiêu cho sản phẩm nhóm I Phân tích đặc điểm sản phẩm: 1 .Phân tích tình hình cơng ty sữa Vinamilk: a) Lợi cạnh tranh Năng lực đặc thù Công ty Vị công ty
