MÔN MARKETING B2B NHÓM Đề tài: Lựa chọn doanh nghiệp có kinh doanh B2B Phân đoạn TT mục tiêu định vị TT mục tiêu doanh nghiệp Đặc điểm hành vi mua khách hàng B2B doanh nghiệp Phân tích thực trạng MKT mix đáp ứng TT mục tiêu Trình bày thực trạng sách phân phối doanh nghiệp với khách hàng B2B đề xuất giải pháp hoàn thiện thời gian LỜI MỞ ĐẦU Giới thiệu tập đoàn Hòa Phát nội dung cần nghiên cứu II NÔỊ DUNG ĐỀ TÀI II.1 Cơ sở lý thuyết II.1.1 :Thị trường B2B - Đặc điểm thị trường B2B - Một số dạng đặc biệt thị trường B2B II.1.2 :Hành vi mua khách hàng tổ chức - Những mô hình hành vi mua khách hàng tổ chức - Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng tổ chức - Tiến trình định mua khách hàng tổ chức II.1.3 Phân đoạn thị trường B2B định vị TT mục tiêu doanh nghiệp - Các tiêu thức sử dụng phân đoạn thị trường B2B - Cách tiếp cận phân đoạn thị trưởng B2B - Định vị thị trường mục tiêu II.1.4 Khái niệm Marketing mix II.1.4.1 Product II.1.4.2 Price II.1.4.3 Chính sách phân phối tập đoàn Hòa Phát tới khách hàng tổ chức nhóm trường học II.1.4.4 Promotion II.2 Nội dung nghiên cứu II.2.1 Giới thiệu công ty sắt thép Hòa Phát II.2.2 Phân đoạn thị trường mục tiêu định vị thị trường mục tiêu II.2.2.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu II.2.2.2 Định vị thị trường mục tiêu II.2.3 Đặc điểm hành vi mua khách hàng - Người tham gia tiến trình mua - Các định mua khách hàng tổ chức - Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua Các cách thức đưa định mua khách hàng tổ chức II.2.4 Thực trạng marketing mix công ty sắt thép Hòa Phát - Thực trạng sách sản phẩm - Thực trạng sách giá - Thực trạng sách xúc tiến - Thực trạng sách phân phối I Phân tích thực trạng sách phân phối Nhận xét ưu nhược điểm sách phân phối Đề xuất giải pháp sách phân phối thời gian tới KẾT LUẬN ĐỀ TÀI Kết luận đề tài nghiên cứu rút học cho nhóm   II.2.5 III Lời mở đầu Kể từ bước vào kinh tế thị trường kinh tế nước ta có bước chuyển mạnh mẽ Những thay đổi sách kinh tế xã hội đem theo biến đổi sâu sắc đời sống kinh tế xã hội Hàng loạt doanh nghiệp đời nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thị trường Tuy nhiên doanh nghiệp tồn đứng vững thị trường khốc liệt Marketing công cụ hữu hiệu doanh nghiệp Chỉ có marketing có vai trò định điều phối kết nối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp với thị trường , đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường, lấy nhu cầu ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh Để chiến lược marketing đạt hiệu , việc mà doanh nghiệp phải làm phân đoạn thị trường , lựa chọn thị trường mục tiêu định vị thị trường Nó giúp cho doanh nghiệp có chiến lược marketing tập trung mạnh vào thị trường Phân tích hành vi mua khách hàng B2B hoạt động hêt sức cần thiết cho hoạt động marketing doanh nghiệp Nó không giúp marketer hiểu mong muốn khách hàng để đề sách marketing phù hợp, tạo điều kiện hiểu biết lẫn nhà cung cấp khách hàng để tạo dựng mối quan hệ làm ăn lâu dài bền vững đôi bên có lợi Khi hiểu hành vi mua khách hàng , nắm nhân tố bên then chốt để đạt hợp đồng đem lại thỏa mãn, hài long cho khách hàng đem lại lợi ích lâu dài tương lai Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế tron năm qua chi phối mạnh mẽ đến đời sống kinh tế Việt Nam mở cửa nhiều vận hội để phát triển đất nước Trong phải kể đến đóng góp tích cực nhà đầu tư nước cho tốc độ tăng trưởng ấn tượng hàng năm.Sự xâm nhập thị trường ngày nhiều doanh nghiệp nước khiến cho áp lực cạnh tranh trở nên gay gắt vai trò thương hiệu marketing ngày đóng vai trò quan trọng công cụ cạnh tranh thiếu kinh tế thị trường Nhận thức tầm quan trọng marketing với sống doanh nghiệp, doanh nghiệp tập trung xây dựng không ngừng hoàn thiện chiến lược marketing để thỏa mãn tốt nhu cầu đa dạng người Chiến lược marketing bao gồm biến số : sản phẩm, giá , phân phối xúc tiến bán, phân phối yếu tô bên không phụ thuộc yếu tố chủ quan doanh nghiệp yếu tố khó kiểm soát Phân phối cầu nối doanh nghiệp người tiêu dùng cuối , đem lại tiện dụng tối đa cho khách hàng mục tiêu lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp Vì xây dựng sách phân phối hợp lí phục vụ đắc lực cho chiến lược marketing doanh nghiệp vấn đề không đơn giản Chương : Cơ sở lí thuyết II Thị trường tổ chức đặc điểm thị trường tổ chức  Thị trường tổ chức bao gồm loại hình tổ chức Tổ chức doanh nghiệp sản xuất Tổ chức doanh nghiệp bán lại Tổ chức doanh nghiệp nhà nước  Đặc điểm thị trường tổ chức Số lượng người mua khối lượng mua lớn Có tính tập trung mặt địa lí Nhu cầu tính co dãn Nhu cầu có tính phái sinh Nhu cầu có tính biến động mạnh Bản chất khách hàng tổ chức Người mua thị trường tổ chức có tính chuyên nghiệp so với người tiêu dùng, định mua họ liên quan đến nhiều bên tham gia - Quyết định mua hàng thường phức tạp, trình định lâu - Trong tiến trình mua khách hàng tổ chức, người mua người bán thường phụ thuộc nhiều vào Ngoài số đặc điểm khác khách hàng tổ chức, xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất qua trung gian; xu hướng thuê mướn thay mua ngày tăng Mô hình hành vi mua khách hàng tổ chức III Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua khách hàng tổ chức I • • • • • • • • • • • • • IV Các tiến trình định mua V Phân đoạn thị trường tổ chức • Địa lí • Đặc điểm khách hàng tổ chức • Sử dụng sản phẩm • Lợi ích mong muốn • Hành vi mua Lựa chọn thị trường mục tiêu • Thị trường sản phẩm phân đoạn • Nhu cầu cụ thể đoạn thị trường • Quy mô thị trường • Sự tăng trưởng thị trường • Điều kiện kinh doanh đoạn thị trường • Cách thức để thỏa mãn nhu cầu đoạn thị trường VI Các thị trường mục tiêu tiềm xếp Phát triển marketing mix • Product • Price • Place • Promotion • VII Chương II Nội dung nghiên cứu I VÀI NÉT VỀ TẬP ĐOÀN HÒA PHÁT Tập đoàn Hòa Phát Tập đoàn sản xuất công nghiệp tư nhân hàng đầu Việt Nam Khởi đầu từ Công ty chuyên buôn bán loại máy xây dựng từ tháng 8/1992, Hòa Phát mở rộng sang lĩnh vực Nội thất (1995), Ống thép (1996), Thép (2000), Điện lạnh (2001), Bất động sản (2001) Năm 2007, Hòa Phát tái cấu trúc theo mô hình Tập đoàn, Công ty Cổ phần Tập đoàn Hòa Phát giữ vai trò Công ty mẹ Công ty thành viên Công ty liên kết Tính đến tháng 3/2014, Tập đoàn Hòa Phát có 13 Công ty thành viên với lĩnh vực hoạt động Sản xuất Thép – Khai thác khoáng sản – Sản xuất than coke - Kinh doanh Bất động sản – Sản xuất nội thất – Sản xuất máy móc, thiết bị xây dựng với Nhà máy Hà Nội, Hƣng Yên, Hải Dương, Lào Cai, Yên Bái, Hà Giang, TPHCM, Bình Dương Công ty Nội thất Hòa Phát 14 công ty Tập Đoàn Hòa Phát (ống thép, Điện lạnh, Bất Động Sản, Khoáng sản, Cửa, lượng…) Nội thất Hòa Phát với tiền thân Công ty TNHH TM Sơn Thủy việc nhập sản phẩm nội thất Sau thời gian tích lũy kinh nghiệm, Công ty mạnh dạn đầu tư hệ thống máy móc đại nhập từ Đức, Ý, Đài loan bắt đầu sản xuất đồng sản phẩm từ năm 1998 Đến nay, Nội thất hòa Phát biết đến thương hiệu sản phẩm nội thất số Việt Nam Từ chất lượng sản phẩm, công suất cung cấp, chủng loại đa dạng mẫu mã Nội thất Hòa Phát đơn vị đứng đầu DUY NHẤT sản xuất cung cấp đầy đủ 100% mặt hàng cung ứng cho nhu cầu tiêu dùng nghành nội thất văn phòng: Các sản phẩm bao gồm: tất loại bàn ghế, két sắt, vách ngăn, giá kho, tất sản phẩm nội thất trường học, loại sản phẩm gỗ tự nhiên, loại tủ sắt văn phòng, tủ sắt siêu thị, tủ locker, bàn ghế sofa, ghế giám đốc, ghế văn phòng, ghế nhân viên, ghế họp … II Tiêu chí phân đoạn tập đoàn hòa phát Địa lý Trong năm đầu thành lập Hòa Phát chủ yếu cung cấp sản phẩm nội thất thỏa mãn thị trường nước Đến đầu cuối năm 2008, sau hoạt động 13 năm Hòa Phát định đầu tư vào thị trường xuất sang nước lân cận: Lào, Trung Quốc, Nhật Bản… sau tiếp tục chinh phục thị trườn khó tính nước Châu Âu Anh, Pháp… Tuy nhiên, năm trở lại đây, Công ty Cổ phần Nội thất Hòa Phát lại tiếp tục khai thác thị trường nội địa như: nội thất văn phòng, gia đình, tổ chức xã hội  Hai thị trường mà Nội thất Hòa Phát cung cấp sản phẩm: Thị trường nội địa thị trường nước Đặc điểm khách hàng tổ chức Vì sản phẩm Hòa Phátđa dạng phong phú nên tập khách hàng doanh nghiệp rộng rãi tiềm Các doanh nghiệp, tổ chức, sở Nhà nước khách hàng mục tiêu Hòa Phát Đặc điểm các khách hàng tổ chức: • • • Số năm hoạt động quy mô tổ chức: Từ hai năm trở lên, quy mô vừa lớn (Vì giá sản phẩm doanh nghiệp hầu hết dao động 500.000VNĐ trở lên nên để đáp ứng mức toán thường doanh nghiệp có quy mô vừa lớn có khả toán ) Tài sở hữu: Các khách hàng tổ chức sở hữu sản phẩm Hòa Phát phần lớn hộ gia đình có mức thu nhập trở lên, đơn vị nghiệp công lập, Công ty cổ phần có lợi nhuận cao Đặc điểm tài sản: Tài sản mà khách hàng tổ chức thường mua sở hữu thường không thuê thuê số kiện; thời điểm mua thường là: Các hộ gia đình thường mua lúc có tiềm lực kinh tế, doanh nghiệp thường mua lúc vào giai đoạn phát triển chuyển đổi tổ chức công cộng thường mua vào lúc thành lập Sử dụng sản phẩm • • Yếu tố khối lượng: Các hộ gia đình thường mua sản phẩm với số lượng nhỏ Trong Doanh nghiệp tổ chức công cộng thường mua với số lượng lớn thường đồ văn phòng Yếu tố đa dạng: Hộ gia đình thường mua sản phẩm nội thất phòng làm việc, nhà ăn nên thường sử dụng vài sản B6 Lựa chọn nhà cung cấp : Trong giai đoạn này, ban quản lí nhà trường xem xét chào hàng, phân tích đặc điểm khả công ty cuối đến việc lựa chọn nhà cung cấp xem xét khả kỹ thuật nhà cung cấp khác nhau, mà khả giao hàng hẹn cung cấp dịch vụ cần thiết., Nhà trường thảo bảng kê tiêu chuẩn mong muốn đáp ứng tầm quan trọng tương đối tiêu chuẩn ( khả kỹ thuật sản xuất, khả tài chính, độ tin cậy sản phẩm giao hàng, khả đảm bảo dịch vụ, ) Trên sở đánh giá nhà cung cấp theo tiêu chuẩn mà lựa chọn họ làm nhà cung cấp thức cho doanh nghiệp với trình phát triển lâu đời, đánh giá chất lượng sản phẩm hòa phát giá phù hợp khả chi trả nhà trường, họ đên việc lựa chọn hòa phát làm nhà cung ứng sản phẩm nội thất B7 Làm thủ tục đặt hàng : Nhà trường thương lượng với Hòa Phát đơn đặt hàng cuối cùng, đưa chi tiết kỹ thuật : bàn đôi, ghế liền bàn, chất liệu chân , gỗ khối lượng bàn ghế , giá sách, kệ , tủ,bàn giáo viên thời hạn giao hàng: thường trước nhập học khoảng 1-2 tháng sách trả lại hàng, bảo hành B8 : Đánh giá kết thực Trong giai đoạn này, nhà trường xem xét lại việc mua nội thất Hòa Phát cung cấp tiếp xúc với học sinh, sinh viên để hỏi đánh giá chất lượng bàn ghế Việc đánh giá kết thực giúp trường học cân nhắc đến việc mua tiếp, mua lại có thay đổi, từ chối sản phẩm Hòa Phát Công việc Hòa phát lúc tiên liệu tiêu chuẩn tương tự người mua sử dụng, để tin đem lại hài lòng mong đợi người mua IV Thực trạng marketing mix cho thị trường mục tiêu Product Ngày sẩn phẩm nội thất Hòa phát ngày phấ triển vươn rộng khắp lĩnh vực từ nội thất gia đình đến nơi công sở trường học Đặc biệt phân khúc thị trường trường học từ tiểu học, trung học đến đại học trọng phát triển mạnh mẽ Các trường học ngày tập trung cải tiến trang thiết bị trường mình, bàn ghế ghỗ đơn giản thay bàn ghế mới, sang trọng mà chắn Nhận thấy thị trường tiềm trên, nội thất Hòa Phát tung nhiều sản phẩm bàn ghế từ cho em học sinh đến bạn sinh viên thầy cô giáo Đặc biệt Hòa phát đưa sản phẩm phù hợp với chiều cao thể chất người Việt đảm bảo tốt cho người sử dụng bàn ghế Lớp học sử dụng nội thất Hòa Phát Bàn bán trú BBT103-3 Bàn ghế giáo viên hộp liền BGV103-GGV103 Bàn ghế sinh viên BSV107 Bàn ghế học sinh BHS25 Bàn học sinh BHS28 Ghế phòng chờ GPC02-5 Chính sách giá:  Chính sách giá chung Bảng Giá niêm yết cung cấp miễn phí lắp đặt nội thành Hà Nội Đối với đơn hàng ngoại thành Hà Nội, tính thêm chi phí vận chuyển • Đối với đơn hàng từ 30.000.000 đến 59.000.000 đ/ngày www.noithathoaphatvn.net chiết khấu thêm 3% • Đối với đơn hàng từ 60.000.000 đến 99.000.000 đ/ngày www.noithathoaphatvn.net chiết khấu thêm 4% • Với đơn hàng 100.000.000 đ/ngày www.noithathoaphatvn.net chiết khấu thêm 5% (Giá trị chiết khấu tính trước VAT)  Giá mua hàng Căn vào kết mua hàng cam kết hợp tác khác , qúy đại lý hưởng sách giá giành cho cấp đại lý tương ứng Chính sách giá xây dựng để đảm bảo tính cạnh tranh lợi nhuận tối đa cho quý đại lý thị trường Bảo vệ giá Trong trường hợpwww.noithathoaphatvn.net giảm giá bán, Quý đại lý bảo vệ giá mặt hàng loại tồn kho Việc bảo vệ giá áp dụng cho mặt hàng có hóa đơn nhập hàng phiếu bảo hành từwww.noithathoaphatvn.net vòng 30 ngày kể từ ngày thông báo giảm giá   Ví dụ: bán bàn ghế cho trường trung học phổ thông Phạm Ngũ Lão Hưng yên Khi nhà trường Hưng yên có đặt Hòa Phát đơn hàng trị giá khoảng gần 300 triệu để thay toàn bàn ghế 12 lớp học với phòng ban giám hiệu với đơn hàng có giá trị tương đối lớn Hòa Phát áp dụng mức chiết khấu thêm 5% , vận chuyển tỉnh Hưng Yên Hòa Phát có tính thuế vận chuyển giá trị đơn hàng lớn hợp tác bên Hòa Phát giảm thiểu cước vận chuyển cho nhà trường Thực trạng sách phân phối nội thất Hòa Phát khách hàng tổ chức trường học Thông qua hệ thống đại lý miền, Nội thất Hòa Phát thực nhiều đơn hàng trang bị cho công trình lớn có giá trị hàng chục tỷ đồng Đặc biệt, miền Bắc, đại lý công ty ký kết nhiều đơn đặt hàng lớn như: cung cấp bàn ghế, giường tầng sinh viên, bàn ghế phòng ăn cho trường đại học, cao đẳng, trung học sở trung học phổ thông… Chi nhánh miền Nam miền Trung trang bị cho công trình lớn như: Sở giáo dục tỉnh trường học: Trường THPT Phù Đổng, Trường Lê Độ, Trường An Hòa… Hòa Phát cung cấp sản phẩm bàn ghế đến tay khách hàng tổ chức thường trực tiếp Không đánh giá lĩnh vực kinh doanh rộng: Thép, nội thất, khoáng sản, chất lượng sản phẩm đánh giá cao mà Hòa Phát người biết đến với sản phẩm nội thất phục vụ giáo dục phong phú với dòng sản phẩm: bàn ghế học sinh từ cấp mẫu giáo đến đại học, cao đẳng; bàn ghế giáo viên; hệ thống bàn ghế, thiết bị phục vụ thư viện, phòng máy, phòng học tiếng, phòng thí nghiệm; giường nội trú Vì vào năm học 2007 có 22 triệu học sinh sinh viên nhập học Trong hai tháng 8, Phòng bán hàng ba miền Công ty nội thất Hòa Phát nhận đơn hàng trang bị nội thất, phục vụ cho ngành giáo dục Thông qua hệ thống đại lý ba miền, sản phẩm nội thất Hòa Phát kịp thời phục vụ cho năm học hầu hết địa phương nước, phải kể đến số công trình trang bị trực tiếp trường học thời gian : Dự án cung cấp bàn ghế cho giảng đường, phòng học ngoại ngữ, tin học, hội trường lơn trương ĐH Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội, với số lượng 3000 bàn ghế giảng đường; dự án trang bị toàn bị nội thất khu ký túc xá sinh viên lào Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Hà Nội; Dự án cung cấp bàn ghế học sinh cho trẻ em có hoàn cảnh khó khăn 480 trường tiểu học tỉnh miền Trung ; Dự án cung cấp trang thiết bị, bàn ghế học sinh sinh viên trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội, Trường trung cấp Nghiệp vụ Du Lịch Huế; Trường Cao đẳng Sư phạm Huế; Trường Đại học Đà Nẵng; Korea Vietnam Friendship IT college Đà Nẵng ; Trường Đại học Thể dục thể thao Trung ương Ngoài nhiều gói thầu cung cấp thiết bị qua sở Giáo dục đào tạo nước Đó bước tiến quan trọng kết hợp kênh phân phối, đại lý nhà sản xuất Hòa Phát Trong trình cung ứng trang thiết bị trường học, sản phẩm nội thất phục vụ giáo dục Hòa Phát việc áp dụng tiêu chuẩn sở chất lượng sản phẩm phải tuân theo quy định vệ sinh học đường Tuy nhiên, tình hình chung Việt Nam chưa có văn quy chuẩn Bộ giáo dục - Đào tạo tiêu chuẩn bàn ghế trường học; vậy, thiếu quán tiêu chuẩn Đầu năm 2007, công ty nội thất Hòa Phát tiêu chuẩn hóa toàn sản phẩm nội thất giáo dục theo quy định số 1221 Bộ y tế vệ sinh học đường, theo kích thước quy cách sản phẩm đảm bảo phù hợp với đặc điểm nhân trắc học học sinh Việt Nam Bên cạnh đó, nội thất Hòa Phát cố gắng tìm kiếm chất liệu đảm bảo độ bền, tính an toàn tính tiện dụng sản phẩm để đáp ứng nhu cầu khách hàng tổ chức, đặc biệt trang thiết bị trường học  Hình thức phân phối chủ yếu nội thất Hòa Phát qua đại lý cửa hàng kênh phân phối mà Hòa Phát sử dụng kênh phân phối truyền  thống cấp Ưu điểm Do Hòa Phát sử dụng kênh phân phối truyền thống cấp nên khả phân phối sản phẩm rộng rãi, mức độ phủ sóng cao Không phân phối thành phố lớn mà Hòa Phát xuất đại lý khu vực thành hay nông thôn Điều giúp cho Hòa Phát nhiều người biết đến tạo hình ảnh công ty khách hàng Đặc biệt thương hiệu hình ảnh khách hàng tổ chức Không vậy, việc Hòa Phát sử dụng kênh phân phối truyền thống tạo cho khách hàng cảm giác an toàn bảo mật Khách hàng thường có xu hướng muốn xem sản phẩm đến tân nơi phân phối để an tâm hàng công ty Vì việc phát triển kênh phân phối cấp giải triệt để vấn đề Hòa Phát cung cấp sản phẩm bàn ghế cho trường học thường gần đường giao thông lại Vì vậy, thuận tiện cho việc chuyên chở giao hàng đến khách hàng tổ chức  Nhược điểm Việc phát triển kênh phân phối truyền thống thường gây khó quản lý Khi sản phẩm đến với đại lý, bán lẻ việc cung cấp thông tin, kiểm tra, kiểm soát gặp nhiều khó khăn Nếu có vấn đề sản phẩm việc xử lý phức tạp kênh phân phối trực tiếp hay đại Không vậy, việc phát triển kênh phân phối truyền thống tốn nhiều chi phí mặt bằng, nhân công, sở vật chất… Vì việc chênh lệch giá thành đại lý điều khó tránh khỏi khiến thống đồng giá hệ thống kênh phân phối Ngoài ra, kênh phân phối truyền thống có tính linh hoạt thấp thu hẹp hay mở rộng quy mô Đối với kênh phân phối đại việc mở rộng quy mô hay thay đổi cấu hoạt động dễ dàng kênh phân phối truyền thống lại khó thay đổi  Giải pháp Vì thương hiệu Hòa Phát nhiều người biết đến, nhiên sản phẩm lại cồng kềnh, nặng Vì việc phát triển kênh phân phối truyền thống gây bất lợi việc phân phối, vận chuyển đến đại lý Do đó, việc phát triển cửa hàng phân phối độc quyền vừa giúp Hòa Phát đưa hình ảnh Công ty đến khách hàng, vừa tiết kiệm chi phí vận chuyển đến đại lý, tiến hành kênh phân phối đại sản phẩm chuyển đến số cửa hàng độc quyền định không phân phối tràn lan cửa hàng đại lý bán buôn, bán lẻ Các cửa hàng độc quyền thường mang lại cảm giác tin cậy cao đại lý bán buôn, bán lẻ đặc biệt khách hàng tổ chức Nhà nước Khi tiến hành kênh phân phối đại, việc phủ sóng Hòa Phát không rộng trước Vì thế,các sách xúc tiến, quảng cáo cần đầu tư tiến hành thường xuyên để khách hàng tiềm biết đến sử dụng Việc tiến hành kênh phân phối đại giúp Hòa Phát linh hoạt việc mở rộng, chuyển đổi cớ cấu hoạt động, quản lý dễ dàng Chính sách xúc tiến Chiết khấu mua hàng: tùy thuộc số lượng hàng mua mà trường học tham gia mức chiết khấu khác Hỗ trợ kỹ thuật: trường học hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại trực tiếp chỗ có yêu cầu Hỗ trợ hàng hóa - Đổi hàng: vòng ngày kể từ ngày xuất hóa đơn Trường học đổi hàng sản phẩm xác định thuộc lỗi bảo hành Trả hàng: trường hợp hàng hóa,giá không với thỏa thuận mua hàng, trường học có quyền trả lại hàng cho công ty (việc trả hàng thực vòng ngày kể từ ngày xuất hóa đơn ký biên giao hàng hóa) Đối với đối tượng khách hàng trường học bán hàng cá nhân có vai trò đặc biệt quan trọng, nguồn lựa tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, Hòa Phát đẩy mạnh hoạt động bán hàng cá nhân trường học để nghiên cứu trực tiếp nhu cầu đặc điểm khuyến khích người sử dụng công nghiệp có phản ứng đáp lại, thể thông tin phản hồi cho họ Đối với tổ chức công trường học thời gian giao hàng thước đo quan trọng để đánh giá khả đáp ứng nhu cầu khách hàng Hòa Phát Vì đối tượng mua với lượng hàng lớn nên trường học giảm miễn phí chi phí lắp đặt giao hàng tùy vào số lượng hàng mua quan hệ làm ăn hai bên Thời gian giao hàng 48h trường học thành phố Hà Nội không ngày với khu vực tỉnh khác Để đứng vững thị trường việc tạo dựng lòng tin tín nhiệm khách hàng vô quan trọng doanh nghiệp Chính vậy, Hòa Phát quan tâm trọng vào công tác xây dựng hình ảnh thương hiệu cửa hàng phân phối, sản phẩm từ chất lượng đến kiểu dáng, thiết kế sản phẩm Đặc biệt đối tượng khách hàng khó tính quan trọng tổ chức công: trường học, bệnh viện việc đảm bảo chất lượng sản phẩm giữ vững hình ảnh doanh nghiệp lại trọng, đề cao Ngoài để nâng cao sức cạnh tranh công ty nội thất hòa phát tiến hành triển khai nhiều chương trình khuyến mại ,chăm sóc khách hàng tới đại lí toàn quốc,các khách hàng quen thuộc công ty,xí nghiệp,trường học Trường học thường mua sản phẩm với số lượng nhiều đa dạng,vì hoạt động marketing công ty hướng tới khách hàng thường ưu đãi,công ty thường có sách giảm giá tặng quà vào dịp cuối năm,lễ tết,tặng phần quà giá trị cho khách hàng ,công ty đưa loạt chương trình khuyến mại trâu vàng chở lộc đầu xuân chương trình khuyến đặc biết,khuyễn sản phẩm mới,dưới nhiều hình thức phong phú tặng quà mua hàng,chiết khấu thêm % cho tổng giá trị đơn hàng,một số sách khuyễn mại doanh số năm để trao thưởng khách hàng kim cương tuyệt hảo,khách hàng ngọc,khách hàng bạch kim Đồng thời Hòa Phát tích cực đẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng cáo thông qua hoạt động xã hội, cụ thể như: tập đoàn đầu tư tỷ đồng cho công trình phúc lợi xã hội, thực bữa cơm đầy đủ chất dinh dưỡng cho bệnh nhân viện K, tặng quà tết cho người nghèo học sinh vùng cao… để thu hút thêm khách hàng tiềm giữ chân khách hàng trung thành Với chiến lược phát triển đắn nhiều năm liền, Hòa Phát liên tục xếp hạng Top 500 doanh nghiệp lớn Việt Nam, Top 50 doanh nghiệp kinh doanh hiệu Việt Nam, Top 10 Thương hiệu dẫn đầu… Việc lựa chọn Top 10 “Sao Vàng đất Việt 2015” khẳng định quy mô, uy tín mức độ phổ biến thương hiệu Hòa Phát, đồng thời, chứng tỏ lĩnh lực Tập đoàn Hòa Phát thời kỳ hội nhập Chương III Kết luận Trải qua 20 năm xây dựng phát triển,nội thất Hòa Phát xây dựng vị trí định công ty thị trường B2B,được khách hàng tổ chức tin tưởng trung thành với công ty.Đặc biệt,năng lực sản xuất công ty ngày lớn mạnh nên doanh số lợi nhuận công ty ngày cao.Để có điều phần nhờ vào việc công ty xác định khách hàng mục tiêu công ty không ngừng nâng cao hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trở thành hệ thống phân phối có hiệu Tuy nhiên trình hoạt động hệ thống marketing mix,đặc biệt hệ thống phân phối công ty tồn số hạn chế định hàng hóa đa dạng cồng kềnh,một số địa điểm mua xa xôi,giao thông không thuận lợi,một số kênh phân phối nhỏ chưa công ty ý phát triển khai thác,đòi hỏi công ty phải có thay đổi linh hoạt hoạt động marketing,hoạt động phân phối để công ty nội thât Hòa Phát ngày hoàn thiện hơn.những thành công mà Nội thất Hòa phát gặt hái hạn chế hệ thống marketing mix,đặc biệt hệ thống phân phối công ty đem lại học quý giá cho doanh nghiệp khác học tập áp dụng cho để co thể băt kịp với doanh nghiệp nước giai đoạn kinh tế Việt nam mở cửa hội nhập Trên sở phân tích thị trường mục tiêu thực trạng marketing mix,thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty,nhóm đưa số giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối tăng cường vị công ty thị trường B2B lĩnh vực nội thất [...]... trang thiết bị trường học  Hình thức phân phối chủ yếu của nội thất Hòa Phát là qua các đại lý và các cửa hàng còn kênh phân phối mà Hòa Phát sử dụng là kênh phân phối truyền  thống cấp 2 Ưu điểm Do Hòa Phát sử dụng kênh phân phối truyền thống cấp 2 nên khả năng phân phối sản phẩm rộng rãi, mức độ phủ sóng cao Không chỉ phân phối tại các thành phố lớn mà Hòa Phát còn xuất hiện tại cả các đại lý ở... Nhà nước Khi tiến hành kênh phân phối hiện đại, việc phủ sóng của Hòa Phát không rộng như trước Vì thế,các chính sách xúc tiến, quảng cáo cần được đầu tư và tiến hành thường xuyên để khách hàng tiềm năng biết đến và sử dụng Việc tiến hành kênh phân phối hiện đại giúp Hòa Phát linh hoạt trong việc mở rộng, chuyển đổi cớ cấu hoạt động, ngoài ra quản lý cũng dễ dàng hơn 4 Chính sách xúc tiến Chiết khấu mua... Đối với kênh phân phối hiện đại việc mở rộng quy mô hay thay đổi cơ cấu hoạt động dễ dàng hơn thì đối với kênh phân phối truyền thống lại khó thay đổi hơn  Giải pháp Vì thương hiệu Hòa Phát đã được nhiều người biết đến, tuy nhiên sản phẩm lại cồng kềnh, nặng Vì thế việc phát triển các kênh phân phối truyền thống sẽ gây bất lợi trong việc phân phối, vận chuyển đến các đại lý Do đó, việc phát triển các... hướng khách hàng của công ty nội thất Hòa Phát đó là công ty vẫn bảo trì cho những sản phẩm “ không” phải do Hòa Phát cung cấp.Đây là một sự nổi trội, một nét nổi bật của công ty mà khoogn phải bất cứ công ty nào cũng có Từ đó có thể thấy việc định hướng khách hàng của công ty nội phát Hòa Phát rất được chú trọng • Các nhân tố tham gia Có nhiều người tham gia vào quá trình mua sắm của trường học với... chứng tỏ được bản lĩnh và năng lực của Tập đoàn Hòa Phát trong thời kỳ hội nhập Chương III Kết luận Trải qua hơn 20 năm xây dựng và phát triển,nội thất Hòa Phát đã xây dựng được vị trí nhất định của công ty trên thị trường B2B,được các khách hàng tổ chức tin tưởng và trung thành với công ty.Đặc biệt,năng lực sản xuất của công ty ngày càng lớn mạnh nên doanh số và lợi nhuận của công ty ngày càng cao.Để có... công ty chú ý phát triển và khai thác,đòi hỏi công ty phải có sự thay đổi linh hoạt trong hoạt động marketing,hoạt động phân phối để công ty nội thât Hòa Phát ngày càng hoàn thiện hơn.những thành công mà Nội thất Hòa phát gặt hái được cũng như những hạn chế trong hệ thống marketing mix,đặc biệt hệ thống phân phối của công ty đã đem lại những bài học quý giá cho các doanh nghiệp khác học tập và áp dụng... trong sự kết hợp giữa các kênh phân phối, các đại lý và nhà sản xuất của Hòa Phát Trong quá trình cung ứng các trang thiết bị trường học, các sản phẩm nội thất phục vụ giáo dục của Hòa Phát ngoài việc áp dụng các tiêu chuẩn cơ sở về chất lượng sản phẩm còn phải tuân theo các quy định về vệ sinh học đường Tuy nhiên, do tình hình chung của Việt Nam chưa có văn bản quy chuẩn của Bộ giáo dục - Đào tạo về... văn phòng hiện nay, dễ dàng nhận thấy Hòa Phát là đơn vị gần như có thị phần lớn nhất được đa số các doanh nghiệp, công ty, cá nhân lựa chọn bởi với quy mô, tầm vóc và uy tín của mình, bàn ghế Hòa Phát luôn là sự lựa chọn hàng đầu cho các trường học Sản phẩm nội thất trường học Hòa Phát vô cùng uy tín được nhiều sự tin tưởng của khách hàng Bàn ghế văn phòng Hòa Phát với thiết kế tiêu chuẩn hiện đại,... giúp cho Hòa Phát được nhiều người biết đến và tạo hình ảnh công ty đối với khách hàng Đặc biệt là thương hiệu và hình ảnh đối với khách hàng tổ chức Không những vậy, việc Hòa Phát sử dụng kênh phân phối truyền thống tạo cho khách hàng cảm giác về sự an toàn và bảo mật Khách hàng thường có xu hướng muốn xem sản phẩm và đến tân nơi phân phối để an tâm hơn về của hàng cũng như công ty Vì thế việc phát triển... các sản phẩm của Hòa Phát đang có cơ hội phát triển thị phần + Trong thế giới nội thất, có rất nhiều doanh nghiệp cùng cạnh tranh khóc liệt với nhau để trở thành nhà cung cấp cho trường học Nội Thất Hòa Phát đã có những nét nổi bật về chất lượng: là một trong những tập đoàn sản xuất lớn nhất Việt Nam Từ chất lượng sản phẩm, công suất cung cấp, chủng loại và sự đa dạng mẫu mã Nội thất Hòa Phát là đơn ... thép Hòa Phát - Thực trạng sách sản phẩm - Thực trạng sách giá - Thực trạng sách xúc tiến - Thực trạng sách phân phối I Phân tích thực trạng sách phân phối Nhận xét ưu nhược điểm sách phân phối. .. yếu nội thất Hòa Phát qua đại lý cửa hàng kênh phân phối mà Hòa Phát sử dụng kênh phân phối truyền  thống cấp Ưu điểm Do Hòa Phát sử dụng kênh phân phối truyền thống cấp nên khả phân phối sản phẩm... II.1.4.3 Chính sách phân phối tập đoàn Hòa Phát tới khách hàng tổ chức nhóm trường học II.1.4.4 Promotion II.2 Nội dung nghiên cứu II.2.1 Giới thiệu công ty sắt thép Hòa Phát II.2.2 Phân đoạn