BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM KHOA KẾ TỐN – TÀI CHÍNH – NGÂN HÀNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP N NG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI Ngành: Tài – Ngân hàng Chuyên ngành: Tài doanh nghiệp Giảng viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang MSSV: 1154020826 Lớp: 11DTDN4 TP Hồ Chí Minh, năm 2015 LỜI CAM ĐOAN Tơi cam đoan đề tài nghiên cứu Những kết số liệu khóa luận tốt nghiệp thực Công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, khơng chép nguồn khác Tơi hồn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan TP Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 08 năm 2015 Tác giả (ký tên) Nguyễn Anh Sang i LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm n h trợ hướng dẫn tận tình Cơng ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai tạo điều kiện cho em có c hội thực tập công ty cung cấp tài liệu có liên quan để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin cảm n Giảng viên hướng dẫn Th.S Nguyễn Linh Nhâm tận tình hướng dẫn, chỉnh sửa nội dung suốt trình từ xậy dựng đề cư ng s đến hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Mặc dù cố gắng việc tìm hiểu thơng tin có liên quan từ nhiều nguồn khả phân tích đánh giá cịn chưa nhạy bén nên cịn nhiều thiếu sót luận văn này, mong nhận ý kiến đóng góp từ đ n vị thực tập giảng viên hướng dẫn để em hồn thành luận văn tốt h n TP Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 08 năm 2015 Tác giả (SV ký ghi rõ họ tên) Nguyễn Anh Sang ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CPBH Chi phí bán hàng CPQLDN Chi phí quản lý doanh nghiệp CPTC Chi phí tài Cty Cơng ty DTBH Doanh thu bán hàng ĐVT Đ n vị tính GVHB Giá vốn hàng bán TNHH Trách nhiệm hữu hạn TSCĐ Tài sản cố định TP Thành phố iii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG, DOANH THU VÀ CHI PHÍ 1.1 Khái niệm, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Quy trình hoạt dộng bán hàng 1.2.1 Nghiên cứu thị trường 1.2.2 Thực quảng cáo hoạt động xúc tiến bán hàng 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.3.1 Yếu tố khách quan 1.3.2 Yếu tố chủ quan 12 1.4 Khái niệm, vai trò doanh thu 14 1.4.1 Khái niệm doanh thu 14 1.4.2 Vai trò doanh thu 15 1.5 Ý nghĩa việc phân tích doanh thu 16 1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành doanh thu 16 1.7 Khái niệm, vai trị chi phí 18 1.7.1 Khái niệm chi phí 18 1.7.2 Vai trị chi phí 19 1.8 Ý nghĩa việc phân tích chi phí kinh doanh 19 1.9 Các yếu tố ảnh hưởng đến việc hình thành chi phí 20 CHƢƠNG 2: PH N TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI GIAI ĐOẠN 2012 - 2014 22 2.1 Giới thiệu khái quát đ n vị 22 2.1.1 Lịch sử hình thành 22 iv 2.1.2 Giới thiệu s lược công ty 22 2.1.3 Chức năng, quyền hạn lĩnh vực họat động 23 2.2 Bộ máy tổ chức công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai 24 2.2.1 C cấu tổ chức 24 2.2.2 Chức phòng ban 25 2.2.3 Đánh giá ưu – nhược điểm máy tổ chức cơng ty Sao Mai 27 2.3 Tình hình nhân sự, đánh giá đáp ứng với tình hình kinh doanh 27 2.3.1 C cấu tổ chức nhân công ty 27 2.3.2 C cấu tổ chức lực lượng bán hàng công ty Sao Mai 29 2.4 Nguồn vật liệu cung ứng lực sản xuất công ty Sao Mai 30 2.4.1 Nguyên vật liệu cung ứng công ty 30 2.4.2 Năng lực sản xuất công ty Sao Mai 31 2.5 Năng lực cạnh tranh công ty Sao Mai 32 2.6 Phân tích biến động doanh thu công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 34 2.6.1 Phân tích tổng doanh thu giai đoạn 2012 – 2014 34 2.6.2 Phân tích kết bán hàng theo nhóm dịch vụ kinh doanh 36 2.6.3 Phân tích tình hình ký kết hợp đồng công ty qua năm 38 2.6.4 Phân tích doanh thu bán hàng theo nhóm phư ng thức bán hàng 39 2.7 Phân tích biến động chi phí kinh doanh công ty Sao Mai 41 2.7.1 Phân tích tổng chi phí kinh doanh giai đoạn 2012 – 2014 41 2.7.2 Phân tích giá vốn hàng bán 43 2.7.3 Phân tích chi phí bán hàng 44 2.7.4 Phân tích chi phí quản lý doanh nghiệp 45 2.8 So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu chi phí giai đoạn 2012 – 2014 46 2.8.1 So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu giá vốn hàng bán 48 2.8.2 So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu chi phí bán hàng 49 2.8.3 So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu chi phí quản lý doanh nghiệp 50 2.9 Các sách h trợ cho hoạt động bán hàng mà công ty thực 50 v 2.10 Định hướng phát triển hoạt động bán hàng thời gian tới 51 2.10.1 Định hướng nguồn hàng 52 2.10.2.Định hướng khách hàng 52 2.10.3.Định hướng giao nhận 52 CHƢƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP N NG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG THỜI GIAN TỚI 53 3.1 Nhận xét chung hoạt động kinh doanh công tác bán hàng công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 53 3.1.1 Những thành tựu đạt giai đoạn 2012 – 2014 53 3.1.2 Những hạn chế tồn giai đoạn 2012 – 2014 54 3.2 Nhóm giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 55 3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường 55 3.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng 56 3.2.3 Các sách thúc đẩy cơng tác bán hàng 57 3.3 Nhóm giải pháp cải thiện doanh thu, hạ thấp chi phí 58 3.3.1 Giải pháp giúp cải thiện doanh thu 58 3.3.2 Giải pháp giúp kiểm sốt chi phí 59 KẾT LUẬN 61 TÀI LIỆU THAM KHẢO 62 PHỤ LỤC vi DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1: So sánh bán hàng trực tiếp bán hàng gián tiếp Bảng 1.2: Tốc độ tăng trƣởng kinh tế giai đoạn 2010 – 2014 Bảng 2.1: Hàng hóa, dịch vụ kinh doanh công ty Sao Mai 23 Bảng 2.2: Cơ cấu trình độ lao động cơng ty cổ phần Sao Mai 27 Bảng 2.3: Cơ cấu nhân công ty cổ phần Sao Mai 27 Bảng 2.4: Phân bố lực lƣợng bán hàng địa bàn TP Hồ Chí Minh 29 Bảng 2.5: Trang thiết bị dây chuyền sản xuất công ty Sao Mai 31 Bảng 2.6: So sánh giá sản phẩm với công ty ngành 33 Bảng 2.7: Tình hình doanh thu cơng ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 34 Bảng 2.8: Doanh thu hoạt động bán hàng theo nhóm dịch vụ 36 Bảng 2.9: Tổng kết số lƣợng hợp đồng ký qua năm 38 Bảng 2.10: Tổng giá trị hợp đồng ký kết qua năm 39 Bảng 2.11: Doanh thu hoạt động bán hàng theo phƣơng thức bán hàng 40 Bảng 2.12: Tình hình tổng chi phí cơng ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 41 Bảng 2.13: Bảng chi tiết chi phí quản lý doanh nghiệp 46 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ Biểu đồ 1.1: Thu nhập bình quân đầu ngƣời giai đoạn 2010 – 2014 Biểu đồ 1.2: Tỷ lệ lạm phát Việt Nam giai đoạn 2010 – 2014 10 Biểu đồ 2.1: Biến động doanh thu bán hàng giai đoạn 2012 – 2014 34 Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm dịch vụ giai đoạn 2012 – 2014 37 Biểu đồ 2.3: Tỷ trọng doanh thu theo nhóm phƣơng thức bán hàng 40 Biểu đồ 2.4: Tổng chi phí kinh doanh cơng ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 42 Biểu đồ 2.5: Giá vốn hàng bán công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 43 Biểu đồ 2.6: Chi phí bán hàng cơng ty Sao Mai giai đoạn 2012 -2014 44 vii Biểu đồ 2.7: Chi phí quản lý doanh nghiệp cơng ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 45 Biểu đồ 2.8: So sánh tốc độ tăng trƣởng doanh thu tổng chi phí 47 Biểu đồ 2.9: So sánh tốc độ tăng trƣởng doanh thu chi phí bán hàng 49 Biểu đồ 2.10: So sánh tốc độ tăng doanh thu chi phí quản lý doanh nghiệp 50 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu máy tổ chức Công ty cổ phần Sao Mai 24 viii GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong thời đại kinh tế thị trường quản lý Nhà nước tạo nhiều c hội kinh doanh thách thức cho doanh nghiệp Trong năm gần đây, quy luật kinh tế thị trường bắt đầu vận hành, bên cạnh thuận lợi như: tự chủ kinh doanh tài chính, sản xuất kinh doanh tạo nhiều thách thức như: cạnh tranh doanh nghiệp nước, cạnh tranh doanh nghiệp ngồi nước…để tồn phát triển doanh nghiệp cần biết cách thay đổi để thích nghi với mơi trường kinh doanh Một hoạt động qua trọng doanh nghiệp hoạt động bán hàng M i doanh nghiệp có cách bán hàng riêng mục đích cuối tất doanh nghiệp giống nhau, để tăng doanh thu, giảm chi phí, tối đa hóa lợi nhuận? Vì vậy, việc phân tích hoạt động bán hàng có ý nghĩa quan trọng, giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa cách hiệu h n, mang lại doanh số cao h n để doanh nghiệp tiếp tục mở rộng quy mơ tái sản xuất Nhưng tăng doanh số chưa đủ, doanh nghiệp cịn phải kiểm sốt tốt chi phí để hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao Nhận thức tầm quan trọng hoạt động bán hàng, với h trợ CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN - QUẢNG CÁO SAO MAI hướng dẫn Thạc sĩ Nguyễn Linh Nhâm, tiến hành thực đề tài: M T S GIẢI PHÁP N NG CAO HI U QUẢ HOẠT Đ NG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI” Mục tiêu nghiên cứu Thông qua việc nghiên cứu c sở lý luận phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, tăng doanh thu kiểm sốt chi phí Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Khóa luận tốt nghiệp 2.8.2 So sánh tốc độ tăng trƣởng doanh thu chi phí bán hàng Biểu đồ 2.9: So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu chi phí bán hàng 180.00 % 158.92 160.00 129.71 140.00 120.00 100.00 149.00 123.30 100.00 80.00 Tốc độ tăng doanh thu Tốc độ tăng chi phí bán hàng 100.00 60.00 40.00 20.00 0.00 2012 2013 2014 Năm (Nguồn: Phòng Kế tốn cơng ty cổ phần Sao Mai, 2012 – 2014) Thông qua biểu đồ 2.9, ta thấy giai đoạn 2012 – 2014 tốc độ tăng trưởng doanh thu cao h n tốc độ tăng trưởng chi phí bán hàng Cụ thể, từ năm 2012 đến năm 2013 tốc độ tăng trưởng doanh thu đạt 29.71% tốc độ tăng chi phí bán hàng đạt 23.3%, thấp h n tốc độ tăng doanh thu 6.41% Năm 2014 tốc độ tăng doanh thu đạt 58.92% tốc độ tăng chi phí bán hàng 49%, thấp h n tốc độ tăng doanh thu 9.92% Trong năm 2012 – 2014 tốc độ tăng trưởng doanh thu cao h n tốc độ tăng trưởng chi phí bán hàng chứng tỏ cơng ty có sách quản lý phận bán hàng hiệu Vì năm cơng ty nên tiếp tục cố gắng thực sách quản lý tốt chi phí bán hàng, khơng để chi phí bán hàng tăng cao gây ảnh hưởng xấu đến kết hoạt động kinh doanh công ty Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 49 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Khóa luận tốt nghiệp 2.8.3 So sánh tốc độ tăng trƣởng doanh thu chi phí quản lý doanh nghiệp Biểu đồ 2.10: So sánh tốc độ tăng trưởng doanh thu chi phí quản lý doanh nghiệp % 400.00 350.00 357.20 300.00 Tốc độ tăng doanh thu 250.00 200.00 150.00 158.92 129.71 Chi phí quản lý doanh nghiệp 100.00 100.00 50.00 100.00 102.40 2012 2013 0.00 2014 Năm (Nguồn: Phịng Kế tốn cơng ty cổ phần Sao Mai, 2012 – 2014) Thông qua biểu đồ 2.10, ta thấy giai đoạn 2012 – 2014, tốc độ tăng trưởng chi phí quản lý doanh nghiệp có biến động mạnh Từ năm 2012 đến năm 2013 tốc độ tăng trưởng chi phí đạt 2.4% thấp h n tốc độ tăng trưởng doanh thu 27.31% Tuy nhiên từ năm 2013 đến năm 2014, tốc độ tăng trưởng chi phí quản lý doanh nghiệp lại tăng mạnh lên đến 257.2%, cao h n tốc độ tăng trưởng doanh thu 198.28% Mặc dù xét mặc giá trị chi phí quản lý doanh nghiệp nhỏ h n tổng doanh thu với tốc độ tăng trưởng chi phí đáng báo động cơng ty cần phải xem xét lại, tìm giải pháp để kiểm sốt chi phí quản lý doanh nghiệp hiệu h n 2.9 Các sách hỗ trợ cho hoạt động bán hàng mà công ty thực Để giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty đạt hiệu h n, mang lại doanh số cao h n, công ty Sao Mai áp dụng số sách sau:  Chính sách marketing bán hàng Hoạt động marketing bán hàng công ty xoay quanh vấn đề sau: Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 50 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Khóa luận tốt nghiệp Thiết kế mẫu sản phẩm, in ấn sau đưa mẫu sản phẩm thị trường để giới thiệu với khách hàng Tùy thuộc vào phân khúc thị trường mục tiêu mà công ty lựa chọn, cơng ty định h n hợp sản phẩm, dịch vụ cung ứng rộng hay hẹp Đối với sản phẩm nào, để thành công phải h trợ kế hoạch kỹ lưỡng việc quảng cáo, chào hàng  Chiến lƣợc giá Xác định giá quản lý dịch vụ nhiệm vụ khó khăn h n so với định giá sản phẩm hữu hình Ví dụ: Khi mua sản phẩm hữu hình ta xác định sản phẩm có chất lượng mà bỏ tiền hay khơng Cịn sản phẩm dịch vụ, việc mua bán sản phẩm dịch vụ không đồng nhất, nên việc áp dụng biểu giá phải dựa mức độ tiêu chuẩn hóa loại hình dịch vụ Trong ngành dịch vụ có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá, việc đưa chiến lược giá công ty ln dựa vào ba mục tiêu chính, là: - Giá đưa phải có tính cạnh tranh phù hợp với phân khúc thị trường - Tạo hấp dẫn hưởng ứng từ thị trường - Đem lại lợi nhuận cho công ty 2.10 Định hƣớng phát triển hoạt động bán hàng thời gian tới Bất doanh nghiệp muốn tồn lâu dài, hoạt động chiến lược ngắn hạn để tồn được, họ cần có hoạch định trung dài hạn, xây dựng định hướng phư ng hướng phát triển tư ng lai để doanh nghiệp ngày phát triển h n Thấu hiểu tầm quan trọng việc lập kế hoạch định hướng phát triển, nên việc kinh doanh Ban Giám Đốc công ty xây dựng kế hoạch phát triển giai đoạn 2015 - 2020, góp phần xây dựng, nâng cao vị công ty thị trường, giúp công ty ngày vững mạnh h n Thị trường kinh doanh ngày phức tạp cạnh tranh gay gắt, trước tình hình cơng ty đưa định hướng kinh doanh thời gian tới nhằm tạo chủ động kinh doanh có hiệu h n Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 51 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm 2.10.1 Định hƣớng nguồn hàng Khóa luận tốt nghiệp Đảm bảo hàng hóa in đạt chất lượng tốt đủ số lượng mà khách hàng thỏa thuận hợp đồng Cơng ty cần tìm thêm nhiều nhà cung ứng có chất lượng tốt, giá vừa phải để đảm bảo sản phẩm làm vừa đạt chất lượng cao vừa có giá thành thấp cho khách hàng 2.10.2 Định hƣớng khách hàng Công ty tập trung nghiên cứu, phân chia khách hàng theo vị trí địa lý để giúp cho cơng tác quản lý hoạt động bán hàng thuận lợi h n Điển hình gộp chung khách hàng có vị trí địa lý gần vào khu vực quản lý, điều giúp cơng ty tiết kiệm thời gian chi phí lại so với thời gian mà phải làm việc với khách hàng khu vực cách xa 2.10.3 Định hƣớng giao nhận Công ty phát huy mạnh vốn có dịch vụ giao nhận trọn gói, giao nhận lẻ cố gắng rút kết thành dịch vụ đ n giản h n nhằm tiết kiệm thời gian, tối thiểu hóa chi phí cho công ty khách hàng, không để khách hàng phải chờ đợi lâu phàn nàn Đồng thời, công ty tìm kiếm thêm nhân viên động phù hợp với khả điều kiện công ty Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 52 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Khóa luận tốt nghiệp CHƢƠNG 3: NHẬN XÉT VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP N NG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1 Nhận xét chung hoạt động kinh doanh công tác bán hàng công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 3.1.1 Những thành tựu đạt đƣợc giai đoạn 2012 – 2014  Trong hoạt động sản xuất kinh doanh Hoạt động kinh doanh công ty vừa qua đạt số thành đáng tự hào Tuy nhiên mà cơng ty chủ quan, l Trong xu hội nhập sâu rộng với kinh tế giới, cơng ty cần tìm biện pháp để nâng cao vị thị trường như: nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá thành dịch vụ cung cấp, mở rộng thị trường Để tiếp tục tồn phát triển, cơng ty cần nhìn lại chặng đường hoạt động thời gian qua, tìm mạnh tiếp tục giữ vững phát huy, đồng thời tìm hạn chế để có biện pháp khắc phục, giúp cho công ty ngày phát triển h n Trong giai đoạn 2012 – 2014, công ty gặt hái số thành tựu sau:  Doanh số bán hàng không ngừng tăng cao qua năm Đến công ty cung cấp cho thị trường nhiều dịch vụ khác đảm bảo chất lượng tốt cho khách hàng M i loại dịch vụ lại chia làm nhiều lọai khác in ấn có: in giấy, in loại văn phòng phẩm, in decal, in PP; dịch vụ quảng cáo có: sản xuất bảng hiệu, hộp đèn quảng cáo; dịch vụ thiết kế, tạo mẫu có: thiết kế logo, tạo bảng hiệu…Sự đa dạng dịch vụ giúp công ty đáp ứng nhiều nhu cầu khách h n, tăng khả cạnh tranh thị trường  Trong thời gian hoạt động vừa qua cơng ty có thị trường tiêu thụ ổn định Các khách hàng công ty đa số công ty sản xuất kinh doanh như: Cty cổ phần Phú Mỹ, Cty Liên doanh Hoa Việt, Tập đoàn FPT, Cty cổ phần Kymdan, trường đại học Mở TP HCM, Bệnh viện quận Tân Bình.Thị trường cơng ty khu vực TP HCM đến ổn định, điểm tựa Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 53 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Khóa luận tốt nghiệp vững để thời gian tới công ty vư n xa h n, mở rộng địa bàn kinh doanh đến tỉnh lân cận TP HCM  Trong cơng tác bán hàng  Các hình thức bán hàng da dạng bán hàng truyền thống, bán qua điện thoại, internet, bán theo đ n đặt hàng Nhưng chủ yếu hình thức truyền thống điện thoại  Công ty bước đầu áp dụng marketing bán hàng Nhờ công tác tổ chức bán hàng kết hợp với sách giá hợp lý đáp ứng phân khúc thị trường, nên ngày có nhiều khách hàng tìm đến cơng ty Với chiến lược giá phù hợp, linh hoạt thay đổi theo giai đoạn giúp cơng ty khai thác thị trường cung cấp mặt hàng chất lượng ngày tốt h n  Với mạnh nguyên vật liệu đầu vào cung cấp từ nhà sản xuất có thư ng hiệu nên giá chất lượng sản phẩm dễ cạnh tranh với đối thủ tâm lý khách hàng an tâm, tin tưởng vào chất lượng sản phẩm cơng ty  Chính sách chiết khấu hợp lý đảm bảo lợi nhuận cho công ty mà khách hàng cảm thấy hài lòng Tạo mối quan hệ tốt đẹp, hợp tác, gắn bó đơi bên có lợi 3.1.2 Những hạn chế tồn giai đoạn 2012 – 2014  Trong hoạt động sản xuất kinh doanh Bên cạnh thành tựu đạt được, cơng ty cịn có số hạn chế hoạt động kinh doanh mà công ty cần khắc phục thời gian tới như:  Chi phí sản xuất kinh doanh đặc biệt chi phí quản lý doanh nghiệp có tốc độ tăng trưởng cao năm 2012 – 2014, thể biện pháp kiểm sốt chi phí cơng ty chưa thật hiệu  Các dịch vụ thiết kế tạo mẫu quảng cáo trời chưa công ty trọng đẩy mạnh nên doanh thu loại hình dịch vụ khơng cao  Công ty chủ yếu sử dụng phư ng thức bán hàng qua điện thoại nên phụ thuộc nhiều vào khách hàng giá trị m i đ n hàng không cao Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 54 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm  Trong công tác bán hàng Khóa luận tốt nghiệp  Với tình hình kinh doanh ngày phát triển công ty số lượng nhân phận bán hàng thật chưa đủ để đáp ứng yêu cầu công việc đăc biệt vào khoảng thời gian nửa cuối năm với số lượng đ n đặt hàng tăng cao dịp lễ, tết  Do đặc thù ngành dịch vụ nên cơng ty gặp nhiều khó khăn việc tìm mạng lưới phân phối, đại lý trung gian không quảng cáo phư ng tiện thông tin đại chúng nên dịch vụ cơng ty biết đến  Cơng tác kiểm tra, đơn đốc cịn chưa tốt, số lao động cịn l cơng việc  Cơng ty chưa có nhiều hoạt động xúc tiến bán hàng ngân sách mà công ty đầu tư cho quảng cáo xúc tiến bán hàng thấp Từ kết cho thấy công ty n lực trình đẩy mạnh hoạt động bán hàng để gia tăng doanh số, lợi nhuận cho cơng ty Cơng ty cần phải tìm kiếm, mở rộng mạng lưới khách hàng, ký thêm nhiều hợp đồng có giá trị để tăng doanh thu cho công ty Bên cạnh cơng ty cần lưu ý đến gia tăng tổng chi phí kinh doanh, qua q trình phân tích ta nhận thấy tổng chi phí cịn cao Nếu cơng ty tăng doanh thu, kiểm sốt chặt chẽ chi phí kết hoạt động công ty ngày tốt h n Đầu tiên, để nâng cao doanh số, cách thiết thực nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, thúc đẩy hoạt động bán hàng diễn nhanh thuận lợi h n 3.2 Nhóm giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trƣờng Nghiên cứu thị trường công tác vô quan trọng, nghiên cứu thị trường làm tốt, công ty có thơng tin đầy đủ xác Từ đó, đưa chiến lược giúp hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao Sau số cách thức tiến hành nghiên cứu thị trường phổ biến mà cơng ty áp dụng:  Khảo sát trực tiếp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 55 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Khóa luận tốt nghiệp Để tiến hành phư ng pháp công ty cần soạn sẵn bảng câu hỏi điều tra tiến hành vấn khách hàng đại diện nằm thị trường mục tiêu mà công ty muốn thâm nhập, cách làm vừa giúp công ty tiếp thị quảng cáo đến người tiêu dùng mẫu sản phẩm, dịch vụ công ty vừa giúp cơng ty thu thập thơng tin phản hồi nhanh chóng Tuy nhiên phư ng pháp lại có nhược điểm tốn cần số lượng lớn nhân lực để tiến hành khảo sát phải khảo sát diện rộng kết thu đáng tin cậy  Khảo sát qua điện thoại trực tuyến (internet) Cách thức thực phư ng pháp tư ng tự khảo sát trực tiếp khảo sát qua điện thoại qua internet giúp công ty tiết kiệm chi phí h n so với tiến hành khảo sát trực tiếp Tuy nhiên phư ng pháp lại thu hút người tiêu dùng tham gia thông tin phản hồi khó kiểm sốt Ngồi ra, cơng tác phân khúc thị trường đắn giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với loại thị trường khác Đối với n i mà khách hàng chưa biết đến sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung cấp cơng ty nên tổ chức buổi tham quan nhà xưởng, quy trình in ấn để tạo lòng tin n i khách hàng Việc phát triển thị trường mới, tìm kiếm thêm khách hàng có ý nghĩa vơ quan trọng Để phát triển thị trường mới, trước hết công ty cần phải tiến hành thăm dị khảo sát, khái qt quy mơ thị trường, nhu cầu sản phẩm…sau vạch kế hoạch cần thiết để tiến hành thâm nhập vào thị trường cách hiệu 3.2.2 Đào tạo nhân viên bán hàng Đội ngũ nhân viên bán hàng lực lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nhân viên bán hàng nên nhân viên bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng định mua hàng khách hàng Vì chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng cần phải thường xuyên nâng cao Một nhân viên bán hàng cần phải hiểu rõ, đầy đủ thơng tin hàng hóa mà bán như: - Nguồn gốc, xuất xứ hàng hóa Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 56 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm - Giá loại mặt hàng Khóa luận tốt nghiệp - Chức năng, chủng loại, đặc điểm, ứng dụng sản phẩm - Tính chất lý hóa sản phẩm, cách thức bảo quản sản phẩm để sản phẩm có tuổi thọ cao Điều giúp cho khách hàng thêm hài lịng tin tưởng vào sản phẩm cơng ty Để đáp ứng yêu cầu công ty nên áp dụng theo phư ng thức đào tạo ch làm Phư ng thức đào tạo giúp cho nhân viên bán hàng hình dung cụ thể công việc làm nắm bắt công việc nhanh chóng H n cách huấn luyện cịn giúp cơng ty giảm chi phí thời gian đào tạo Tuy nhiên cách đào tạo phục vụ tạm thời công việc tiếp xúc khách hàng, xảy tình bất ngờ lực lượng bán hàng không đủ lực để ứng phó Vì cơng ty nên cho nhân viên bán hàng tham gia thêm lớp học bồi dưỡng chuyên môn để nâng cao khả ứng biến kinh doanh, giúp cho hoạt động bán hàng có kết tốt h n Ngồi ra, m i nhân viên bán hàng cần rèn luyện cho phẩm chất như: tinh thần phục vụ cao, thái độ hòa nhã, niềm nở đặc biệt trung thực với khách hàng kỹ cần thiết cho hoạt động bán hàng kỹ giao tiếp, kỹ đàm phán thuyết phục khách hàng 3.2.3 Các sách thúc đẩy cơng tác bán hàng Hiện công ty trả lư ng cho nhân viên bán hàng định kỳ theo tháng Công ty nên xem xét đến việc tăng mức lư ng định kỳ cho nhân viên sách thưởng theo quý, nửa năm, cuối năm Mục đích việc thực sách đãi ngộ để thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc với suất cao mang lại doanh thu cao cho cơng ty, thành tích đạt vượt qua chi phí tăng thêm sách phải thỏa mãn yêu cầu như: tính cơng nhân viên, mức thưởng phải phù hợp với thành tích đạt được… Ngồi sách thưởng cho nhân viên đạt thành tích tốt, cơng ty nên xây dựng c chế phạt hợp lý dứt khoát cắt giảm số lượng nhân viên làm việc không đạt Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 57 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Khóa luận tốt nghiệp hiệu làm việc khơng co trách nhiệm, gây ảnh hưởng xấu đến trình hoạt động kinh doanh để hoàn thiện h n c cấu nhân tạo ý thức kỷluật lao động cho nhân viên Ngoài việc thực biện pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, công ty phải kết hợp thêm biện pháp tăng doanh thu kiểm sốt chi phí để giúp cho q trình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt hiệu cao h n 3.3 Nhóm giải pháp cải thiện doanh thu, hạ thấp chi phí 3.3.1 Giải pháp giúp cải thiện doanh thu Doanh thu yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến kết trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Để tăng doanh thu, cơng ty áp dụng biện pháp tăng lượng hàng hóa tiêu thụ tăng giá bán sản phẩm: Để kích thích lượng tiêu thụ sản phẩm cơng ty áp dụng sách chiết khấu bán hàng, song mức chiết khấu lớn tổng mức lợi nhuận doanh nghiệp giảm Vì vậy, doanh nghiệp phải có biện pháp kết hợp hài hịa vừa khuyến khích tiêu thụ đảm bảo tổng mức lợi nhuận doanh nghiệp khơng bị ảnh hưởng Ngồi ra, cơng ty nên tăng cường quảng cáo, quảng bá thư ng hiệu sản phẩm, giữ vững chất lượng sản phẩm để tạo niềm tin cho khách hàng từ làm tăng doanh số bán hàng Tăng giá hàng bán làm tăng doanh thu lượng hàng hóa bán không đổi tăng lên Nhưng thực tế, giá tăng lên nhu cầu mặt hàng giảm xuống, dẫn đến khối lượng hàng hóa tiêu thụ giảm Như vậy, để tăng doanh thu từ việc tăng giá bán doanh nghiệp cần phải có biện pháp điều chỉnh giá cho phù hợp với tình hình chung thị trường Ngồi ra, cơng ty cần có sách thu hồi khoản phải thu thời hạn, tránh để tình trạng bị khách hàng chiếm dụng vốn thời gian dài phải đảm bảo mối quan hệ tốt doanh nghiệp khách hàng để bên hợp tác kinh doanh lâu dài 3.3.2 Giải pháp giúp kiểm sốt chi phí  Kiểm sốt giá vốn hàng bán Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 58 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Khóa luận tốt nghiệp Để giảm thiểu chi phí giá vốn hàng bán cơng ty cần thực tiết kiệm chi phí việc mua nguyên vật liệu giấy, keo, mực in…không mua lẻ để tiết kiệm chi phí vận chuyển tình trạng giá xăng dầu liên tục biến động hưởng sách giá mua xỉ Đồng thời công ty cần phải thường xuyên kiểm tra đảm bảo chất lượng đẩy đủ số lượng nguồn hàng trước nhập kho để đảm bảo chất lượng sản phẩm làm với u cầu khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty cần thiết lập mối quan hệ gắn bó với nhà cung cấp cũ, tìm thêm nguồn ứng để thực so sánh giá nhằm chọn nguồn vật liệu có giá thấp  Kiểm sốt chi phí bán hàng Việc cắt giảm chi phí bán hàng vấn đề mà công ty cần phải xem xét Mặc dù quy mô sản xuất công ty ngày gia tăng tốc độ tăng chi phí bán hàng tư ng đối nhanh so với tốc độ tăng doanh thu làm giảm rõ rệt hiệu kinh doanh Để giảm chi phí bán hàng công ty cần lưu ý đến hai vấn đề quan trọng vận chuyển hàng hóa tiêu thụ đến khách hàng khâu bảo quản hàng hóa kho: Trong cơng tác vận chuyển hàng hóa cơng ty cần đầu tư thêm thiết bị vận chuyển sản phẩm tiêu thụ, xây dựng kế hoạch vận chuyển hợp lý để giảm chi phí Trong khâu bảo quản hàng hóa kho, cơng ty cần xây dựng kế hoạch sản xuất in ấn cụ thể để sản phẩm sau in nhanh chóng đưa đến cho khách hàng nhằm giảm thấp việc bảo quản sản phẩm kho sau in ấn Ngoài công ty nên mạnh dạn đầu tư mở rộng kho bãi tránh tình trạng phải th ngồi làm cho chi phí tăng lên  Kiểm sốt chi phí quản lý doanh nghiệp Thơng qua bảng 2.12, ta thấy năm 2012 – 2013 chi phí quản lý doanh nghiệp khơng có nhiều biến động Tuy nhiên đến năm 2014 khoản mục cấu thành phí doanh nghiệp có biến động lớn Máy móc thiết bị đầu tư mua gần tồn năm 2014 nên q trình sử dụng cơng ty cần có biện pháp tun truyền nâng cao ý thức sử dụng cho Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 59 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Khóa luận tốt nghiệp nhân viên Chi phí hội họp tiếp khách tăng đáng kể cơng ty cần giảm tối thiểu khoản chi phí đón tiếp khách hàng khách hàng nhỏ, khơng thường xun Chi phí dịch vụ mua ngồi tiền điện, nước, tiền điện thoại cơng ty giảm tối thiểu cách xây dựng định mức sử dụng điện, nước, điện thoại, phát động phong trào tiết kiệm tồn cơng ty, tắt máy điều hịa, máy tính khơng sử dụng, lập dự tốn khoản chi phí ngắn hạn nhằm giúp cơng ty quản lý chi phí cụ thể chặt chẽ h n Chi phí đào tạo nhân viên, cho nhân viên cơng tác cần kiểm soát chặt chẽ h n, khoản chi phí này, cơng ty nên xem xét đầy đủ, rõ ràng phiếu thu chi, hóa đ n, chứng từ Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 60 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN Khóa luận với đề tài: Một số giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng tình hình kinh doanh cơng ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai” thực số nội dung như: tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu c sở lý luận hoạt động bán hàng, doanh thu chi phí Trên c sở tiến hành phân tích thực trạng tình hình doanh thu, chi phí sách tác động đến công tác bán hàng để đưa nhận xét, đánh giá thành tựu mà cơng ty đạt hạn chế cịn tồn giai đoạn 2012 – 2014 Sau dựa hạn chế mà cơng ty cịn mắc phải, tác giả tiến hành đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu công tác bán hàng, tăng doanh thu kiểm sốt chi phí cơng ty Nhìn chung, nội dung đáp ứng mục tiêu nghiên cứu đề khóa luận Qua thời trình nghiên cứu thực tiễn tình hình hoạt động công ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai giúp tác giả phần nắm bắt thực tiễn tình hình hoạt động bán hàng tình hình kinh doanh cơng ty, vận dụng kiến thức học vào công việc thực tế bổ sung thêm kiến thức thực tế, gia tăng thêm kinh nghiệm cho thân Vì thời gian nghiên cứu có hạn kiến thức sinh viên nên việc đưa giải pháp nhằm hoàn thiện h n hoạt động doanh nghiệp vấn đề phức tạp khó khăn Do vậy, nội dung khóa luận khơng tránh khỏi khiếm khuyết định Tác giả mong nhận góp ý chân thành từ thầy để giúp cho khóa luận hồn thiện h n Ngồi ra, có điều kiện để mở rộng nghiên cứu khóa luận h n thời gian tới tác giả tiến hành tìm hiểu phân tích, đánh giá thực trạng tồn ngành dịch vụ quảng cáo, in ấn tiến hành nghiên cứu tiềm lực phát triển ngành tư ng lai Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 61 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO  Sách: [1] PGS.TS Nguyễn Xuân Quang (2007), Marketing Thương Mại”, NXB Đại học kinh tế quốc dân [2] PGS.TS Hoàng Minh Đường – Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp thư ng mại”, NXB Lao động – Xã hội [3] PGS.TS Nguyễn Minh Kiều (2012) Giáo trình Tài doanh nghiệp bản”, NXB Lao động-Xã hội [4] PGS.TS Phan Đình Ngun (2013) Giáo trình Tài doanh nghiệp bản”, NXB Tài [5] Th.S Đ Thị Hồng Hà, Bài giảng Phân tích Báo cáo tài chính”, trường Đại học Cơng Nghệ TP Hồ Chí Minh - HUTECH [6] Báo cáo tài cơng ty cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai 2012 2014  Các trang web: [1] http://voer.edu.vn [2] http://quantri.vn [3] https://vi.wikipedia.org Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang Trang 62 GVHD: Th.S Nguyễn Linh Nhâm Sinh viên thực hiện: Nguyễn Anh Sang ... phí kinh doanh cơng ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 42 Biểu đồ 2.5: Giá vốn hàng bán công ty Sao Mai giai đoạn 2012 – 2014 43 Biểu đồ 2.6: Chi phí bán hàng cơng ty Sao Mai giai đoạn 2012 -2014. .. thực trạng hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Thiết Kế - In Ấn – Quảng Cáo Sao Mai, tác giả đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng, tăng doanh thu kiểm sốt chi phí Sinh viên... Th.S Nguyễn Linh Nhâm CHƢƠNG 2: PH N TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ TÌNH HÌNH KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT KẾ - IN ẤN – QUẢNG CÁO SAO MAI GIAI ĐOẠN 2012 – 2014 2.1 Giới thiệu khái