Đang tải... (xem toàn văn)
Quản trị quan hệ giá trị khách hàng bán buôn tại công ty cổ phần Nhân Luật
MỤC LỤCPHẦN MỞ ĐẦU---------------------------------------------------------------------------------------------------------11. Lý do chọn đề tài---------------------------------------------------------------------------------------------------12. Mục tiêu nghiên cứu đề tài---------------------------------------------------------------------------------------23. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu------------------------------------------------------------------------------24. Phương pháp nghiên cứu-----------------------------------------------------------------------------------------25. Kết cấu của luận văn----------------------------------------------------------------------------------------------2PHẦN I--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------3CƠ SỞ LÍ LUẬN QUẢN TRỊ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN -----------------3I. Khái niệm về kênh phân phối.-----------------------------------------------------------------------------------31. Định nghĩa về kênh phân phối-------------------------------------------------------------------------------32. Cơ cấu kênh phân phối----------------------------------------------------------------------------------------32.1 Thành phần của các thành viên trong kênh 32.2 Cơ cấu cấp bậc (2) .42.2.1 Cơ cấu cấp 0-----------------------------------------------------------------------42.2.2 Cơ cấu cấp 1----------------------------------------------------------------------42.2.3 Kênh cấp 2-------------------------------------------------------------------------42.2.4 Kênh tiêu thụ cấp 3---------------------------------------------------------------52.3 Cơ cấu chiều rộng của kênh tiêu thụ (3) 52.3.1 Nhà tiêu thụ độc quyền-----------------------------------------------------------52.3.2 Kênh tiêu thụ chọn lọc:-----------------------------------------------------------5Theo tài liệu:Phương pháp quản lí tiêu thụ, Trương Quốc Thọ, NXB Lao Động----------------------------------------------------------------------------------------------52.3.3 Kênh tiêu thụ có nhiều nhà phân phối-----------------------------------------63. Hệ thống kênh.--------------------------------------------------------------------------------------------------63.1 Hệ thống kênh truyền thống .63.2 Hệ thống kênh dọc .73.3 Hệ thống kênh ngang .73.4 Hệ thống kênh hỗn hợp 74. Khái niệm về khách hàng bán buôn.(4)--------------------------------------------------------------------85. Vai trò của khách hàng bán buôn trong mạng lưới phân phối----------------------------------------9II. Nội dung hoạt động của công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn theo định hướng giá trị trên địa bàn TP Đà Nẵng-------------------------------------------------------------------------111. Khái niệm về quản trị quan hệ khách hàng (CRM)----------------------------------------------------112. Tìm hiểu chung về giá trị------------------------------------------------------------------------------------122.1. Giá trị cho khách hàng (5) .122.2 Giá trị từ khách hàng 123. Công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn theo định hướng giá trị------------------------133.1. Đánh giá và lựa chọn cửa hàng kinh doanh tiêu thụ tối ưu .133.1.1 Đánh giá hiệu quả hoạt động của khách hàng bán buôn----------------------------------------133.1.1.1 Đo lường khả năng sinh lợi của từng cửa hàng .133.1.1.2 Đo lường mức độ thoả mãn của khách hàng về từng đại lí bán buôn đã được thu thập .14- i - 3.1.1.3 Đo lường mức độ thuận lợi về vị trí địa lí .143.1.2 Lựa chọn khách hàng b án buôn----------------------------------------------143.1.2.1 Xác định các nguyên tắc và tiêu chuẩn lựa chọn cửa hàng trung gian kinh doanh tiêu thụ tối ưu .143.1.2.2 Một số sai lầm trong khi lựa chọn nhà kinh doanh tiêu thụ 15 3.1.3 Tiến hành đàm phán và tiếp nhận nhà kinh doanh tiêu thụ----------173.2 Giúp đỡ chi viện các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ 183.2.1 Lựa chọn thời cơ chi viện giúp đỡ--------------------------------------------183.2.2 Những vấn đề cần lưu ý trong quá trình chi viện giúp đỡ các cửa hàng trung gian tiêu thụ 18 3.3 Phụ đạo huấn luyện các nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ đã lựa chọn 183.3.1 Ý nghĩa của việc phụ đạo các nhà trung gian kinh doanh tiêu thụ.------18 3.3.2 Nội dung phụ đạo---------------------------------------------------------------193.4 Hỗ trợ duy trì quan hệ 193.5 Hỗ trợ truyền thông 19PHẦN II------------------------------------------------------------------------------------------------------------------20THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LUẬT-------------------------20I. Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật---------------------------------201. Giới thiệu chung về công ty Nhân Luật-------------------------------------------------------------------202. Quá trình hình thành và phát triển công ty.-------------------------------------------------------------203. Sứ mệnh công ty-----------------------------------------------------------------------------------------------224. Ý nghĩa Logo và tôn chỉ hoạt động------------------------------------------------------------------------225. Chức năng của công ty Cổ Phần đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật--------------------------226. Lĩnh vực hoạt động của công ty----------------------------------------------------------------------------237. Cơ cấu tổ chức năng nhiệm vụ của mỗi phòng ban----------------------------------------------------247.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty .247.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 25II. Tình hình sử dụng nguồn lực của công ty Nhân Luật----------------------------------------------------291. Nguồn nhân lực:-----------------------------------------------------------------------------------------------292. Mặt bằng nhà xưởng:----------------------------------------------------------------------------------------303. Tình hình kinh doanh của công ty trong 3 năm qua---------------------------------------------------30(6)Theo tài liêu phòng kinh doanh .313.1. Tình hình tài chính 313.2 Kết quả hoạt động kinh doanh : .35IV. Thực trạng công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng của Nhân Luật:-----------------------------------------------------------------------------------------------------------36 1. Cơ cấu kênh phân phối của Nhân Luật:--------------------------------------------------------------362. Thực trạng công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại địa bàn Thành Phố Đà Nẵng:---------------------------------------------------------------------------------------42 2.1 Công tác tuyển chọn các cửa hàng trung gian phân phối: .42IV. Đánh giá công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn:------------------------------441. Thuận lợi:-------------------------------------------------------------------------------------------------------442. Những khó khăn và hạn chế trong công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn tại khu vực Đà Nẵng:------------------------------------------------------------------------------------------------------44- ii - *Hạn chế:----------------------------------------------------------------------------------------------------------44PHẦN III-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------46GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHÂN LUẬT TRÊN ĐỊA BÀN TP ĐÀ NẴNG-------------------------------------46A. Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị quan hệ khách hàng----------------46I.Môi trường vĩ mô.-------------------------------------------------------------------------------------------------461. Hội nhập kinh tế quốc tế:------------------------------------------------------------------------------------462 Môi trường dân số :-------------------------------------------------------------------------------------------481. Đối thủ cạnh tranh:-------------------------------------------------------------------------------------------482. Nhà cung cấp:--------------------------------------------------------------------------------------------------503. Đặc điểm và hành vi mua hàng của khách hàng bán buôn tại khu vực Đà Nẵng.----------------504. Vị thế của Nhân Luật trên thị trường: -------------------------------------------------------------------515. Nguồn lực, những khó khăn và thuận lợi khi Nhân Luật gia nhập WTO:------------------------52B. Kế hoạch kinh doanh phân phối của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng:------------------------52I. Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến năm 2010-------------------------------------------531. Mục tiêu của Nhân Luật trong chiến lược phân phối:----------------------------------------------------53- Đáp ứng được mức độ dịch vụ cung ứng mong muốn cho khách hàng.-------------------------------53-Giảm thiểu chi phí trong phân phối.---------------------------------------------------------------------------53-Năm 2010 Nhân Luật phải chiếm lĩnh được thị trường Đà Nẵng trên cả 3 thị trường: Dự án, dân dụng ,bán buôn.------------------------------------------------------------------------------------------------------532. Chiến lược phân phối sắt thép của Nhân Luật đến 2010:------------------------------------------------53*Chiến lược mở rộng thị trường:--------------------------------------------------------------------------------53II. Kế hoạch của Nhân Luật trong công tác quản trị quan hệ mạng lưới bán buôn trong thời gian tới tại khu vực Đà Nẵng: ------------------------------------------------------------------------------------------54 1.Kế hoạch về sản phẩm:------------------------------------------------------------------------------------------54 Trên cơ sở phân tích và đánh giá thị trường hiện tại mà Nhân Luật đang tham gia cung ứng và nhận thức được tầm quan trọng của mạng lưới khách hàng bán buôn trong việc thực hiện chiến lược kinh doanh của mình, Nhân Luật đưa ra chiến lược sản phẩm nhằm giữ chân khách hàng bán buôn hiện tại và thu hút khách hàng bán buôn tiềm năng.-------------------------------------------------54 -Chất lượng công ty cung cấp phải ổn định và làm hài lòng khách hàng.-------------------------------54 -Có các sản phẩm đặc biệt để thưởng cho lòng trung thành đối với khách hàng bán buôn là ăn lâu dài với công ty.-------------------------------------------------------------------------------------------------------54 -Chỉ chọn lựa tối đa 3 nhà máy chủ lực cung cấp sản phẩm cho công ty trên toàn quốc theo các tiêu chí.----------------------------------------------------------------------------------------------------------------55 +Phải có công suất trên 250.000 tấn/ 1 năm trở lên, chất lượng ổn định và đầy đủ các mác thép từ thông dụng đến cường độ cao và có chứng nhận chất lượng sản xuất theo ISO.-----------------------55 +Có những chiến lược rõ ràng về sản phẩm cũng như thương hiệu cho sản phẩm.------------------55 +Có các chính sách khác biệt cho các nhà phân phối chủ lực của nhà máy. --------------------------552. Kế hoạch phân phối đối với khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại địa bàn Đà Nẵng. --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------55- iii - B. Các giải pháp quản trị quan hệ hiệu quả mạng lưới khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng của Nhân Luật:-----------------------------------------------------------------------------------------------56I. Thay phương thức phân phối rộng rải bằng phương thức phân phối có chọn lọc các nhà kinh doanh tiêu thụ:-------------------------------------------------------------------------------------------------------561. Sự cần thiết phải chọn lại nhà kinh doanh tiêu thụ hiện nay của Nhân Luật trên địa bàn TP Đà Nẵng:-----------------------------------------------------------------------------------------------------------562.Chọn lọc khách hàng bán buôn trên địa bàn TP Đà Nẵng:--------------------------------------------57II. Hiểu đầy đủ thông tin về khách hàng bán buôn, đối thủ cạnh tranh và hiểu thực lực của công ty và khả năng hợp tác của các cửa hàng mình đã lựa chọn: .74II. Thay đổi chính sách viện trợ, giúp đỡ đối với các cửa hàng đã lựa chọn----------------------------791.Giúp đỡ về vốn:------------------------------------------------------------------------------------------------79* Đối với công ty KTM và Ngọc Lài--------------------------------------------------------------------------79 - Đối với cửa hàng Ánh: Chúng ta nên gặp trực tiếp với chủ cửa hàng và thể hiện cho họ biết ý định hợp tác của Nhân Luật đối với cửa hàng. Vì đang lúc cần vốn để mở rộng hoạt động đầu tư nên ta nên đưa ra chính sách nợ của Nhân Luật (chính sách này cần phải cao hơn đối thủ cạnh tranh hiện tại): cho nợ 30% trong vòng 1 tháng nếu mua sắt thép có giá trị >50 triệu.------------792. Viện trợ về giá:------------------------------------------------------------------------------------------------80III. Phụ đạo huấn luyện các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ: -----------------------------------------------821. Ý nghĩa của việc phụ đạo các cửa hàng kinh doanh tiêu thụ: ---------------------------------------822. Nội dung phù đạo:--------------------------------------------------------------------------------------------83IV. Hổ trợ về truyền thông:---------------------------------------------------------------------------------------841.Thiết kế Catolo:------------------------------------------------------------------------------------------------842. Hỗ trợ thiết kế bảng hiệu cửa hàng:-----------------------------------------------------------------------84V. Hỗ trợ duy trì quan hệ.-----------------------------------------------------------------------------------------851. Định kì cử nhân viên tại các trung tâm giúp đỡ các cửa hàng bán hàng, hoặc những công việc cần thiết khác:----------------------------------------------------------------------------------------------------852. Định kì điện thoại --------------------------------------------------------------------------------------------863. Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng -----------------------------------------------------------------86VI. Đào tạo nhân viên của Nhân Luật để đảm nhiệm vai trò mới:----------------------------------------86VII. Xây dựng hệ thống thông tin để quản lí quan hệ hiệu quả khách hàng bán buôn một cách hiệu quả:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------871. Mục đích của việc xây dựng hệ thống thông tin về khách hàng bán buôn:------------------------872.Cách thực hiện:-------------------------------------------------------------------------------------------------87VIII Dự đoán chi phí và những lợi ích mà khách hàng nhận được từ việc hợp tác với Nhân Luât:881. Dự đoán doanh thu của Nhân Luật tại thị trường Đà Nẵng:-----------------------------------------882.Dự đoán chi phí đầu tư vào thị trường bán buôn:------------------------------------------------------88PHẦN KẾT LUẬN-----------------------------------------------------------------------------------------------------93TÀI LIỆU THAM KHẢO--------------------------------------------------------------------------------------------94- iv - Chuyờn tt nghip GVHD: TS. Phm Th Lan HngPHN M U1. Lý do chn tiNm ti õy cụng ty cú chin m rng th trng phõn phi st thộp trờn a bn Thnh Ph Nng. Cú nhiu chin lc thc hin chỳng nh: xõy dng thờm cỏc trung tõm bỏn hng trc tip ti thnh ph Nng hoc u t thờm vo cỏc trung gian phõn phi v qua nhng trung gian ny xõm nhp tng ng ngỏch ca th trng.Vic u t xõy dng trung tõm bỏn hng trc tip ũi hi chi phớ rt ln, v liu cú hiu qu hay khụng khi cỏc trung tõm ny hot ng trong mụi trng nh l, phõn tỏn (vỡ hin ti Nhõn Lut ó cú 4 trung tõm t ti 4 khu vc trờn a bn Nng). Trong mụi trng phõn tỏn nh l a phng ny, cỏc trung tõm bỏn hng ny liu cú hot ng hiu qu bng cỏc ca hng a phng hay khụng. Nú cú nhng u th m cụng ty khụng th cú c: thuc lũng tỡnh hỡnh th trng khu vc,cú th li dng c mng lui khỏch hng quen thuc, h cú th dng tỡm nhng u nhc im, uy tớn danh d ca khỏch hng giỳp cho cụng ty thu tin mt cỏch an ton. V c bit hn na, nhu cu ti cỏc a phng ny khụng nhng ch cú st thộp m nhiu loi hng hoỏ xõy dng khỏc na, mi loi khụng nhiu nhng phi cú nhiu loi (nh vy tit kim rt nhiu chi phớ vn chuyn).Nhng hin nay trờn a bn thnh ph Nng Nhõn Lut khụng quan tõm n khỏch hng bỏn buụn, khụng thy c tm quan trng ca cỏc khỏch hng bỏn buụn trong vic xõm nhp tng ngừ ngỏch ca th trng. Sn lng bỏn ra i vi khỏch hng bỏn buụn rt ớt (chim khong < 10% so vi th trng d ỏn v v th trng dõn dng). V cụng ty khụng cnh tranh c so vi i th cnh tranh. Nhõn Lut cú 4 trung tõm bỏn hng trc tip nhg hin nay ch cú 2 ca hng cú khỏch hng bỏn buụn nhng mua vi khi lng khụng ln v khụng thng xuyờn.Nguyờn nhõn ca tỡnh trng ny l: - Cụng ty khụng cú chớnh sỏch ói ng thớch ỏng i vi nhúm khỏch hng ny so vi i th cnh tranh. a s khỏch hng thuc nhúm khỏch hng ny u SVTH: Phan Thở Lyù. L ùp 29K02.1ồ- 1 - Chuyờn tt nghip GVHD: TS. Phm Th Lan Hngmong mun bỏn hng xong mi thanh toỏn tin hng nhng chớnh sỏch cụng ty khụng cho phộp iu ny. Vỡ cụng ty lo ngi rng ti cỏc trung tõm bỏn hng khụng qun lớ ni con n ca mỡnh.- Cụng ty cha to c mi quan h thõn thit i vi h cng nh cha cú chớnh sỏch rng buc gi chõn h. Vỡ vy nhim v cp thit ca Nhõn Lut hin nay l phi cú chớnh sỏch qun tr mng li khỏch hng bỏn buụn mt cỏch hiu qu, phi thu hỳt thờm c cỏc ca hng trung gian phõn phi ng thi phi cú chớnh sỏch to c mi quan h hp tỏc lõu di i vi khỏch hng bỏn buụn ny.2. Mc tiờu nghiờn cu ti- H thng hoỏ c s lớ lun v qun tr quan h mng li khỏch hng bỏn buụn.- Tỡm hiu tỡnh hỡnh hot ng ca doanh nghip, ch r nhng u v nhc im ca cụng tỏc qun tr quan h khỏch hng bỏn buụn trờn a bn TP Nng.- xut mt s gii phỏp nhm qun tr quan h hiu qu mng li khỏch hng bỏn buụn trờn a bn Thnh Ph Nng. 3. i tng v phm vi nghiờn cui tng ca bi vit ny l nghiờn cu v nhng vn liờn quan n cụng tỏc thit lp v qun tr quan h mng li khỏch hng bỏn buụn.4. Phng phỏp nghiờn cu- Phng phỏp duy vt bin chng, duy vt lch s.- Phng phỏp phõn tớch, iu tra.5. Kt cu ca lun vnNgoi phn m bi v kt lun, ti gm 3 chng: Chng 1: Nhng vn lớ lun v qun tr quan h mng li khỏch hng bỏn buụn.Chng 2: Phõn tớch tỡnh hỡnh kinh doanh ca Cụng ty c phn Nhõn Lut, thc trng qun tr quan h mng li khỏch hng bỏn buụn ca cụng ty C Phn Nhõn Lut trờn a bn Thnh Ph Nng.Chng 3: Mt s gii phỏp nhm qun tr quan h hiu qu mng li khỏch hng bỏn buụn ca cụng ty trờn a bn TP Nng.SVTH: Phan Thở Lyù. L ùp 29K02.1ồ- 2 - Chuyờn tt nghip GVHD: TS. Phm Th Lan HngPHN IC S L LUN QUN TR QUAN H MNG LI KHCH HNG BN BUễN I. Khỏi nim v kờnh phõn phi.1. nh ngha v kờnh phõn phiV nh ngha kờnh phõn phi trong gii hc thut theo t duy cỏ nhõn, mi ngi mụ t mt cỏch nhng ch yu khỏi nim ny c mụ t nh sau:(1)- Kờnh tiờu th l tt c cỏc c cu quan h vi nhau, cựng da vo nhau trong quỏ trỡnh a sn phm hoc dch v t nh cung cp hoc ngi phc v n ngi tiờu dựng cui cựng hoc n h kinh doanh thng mi.- Hip hi th trng tiờu dựng M cho rng: kờnh phõn phi l c cu t chc ca cỏc nh i lớ v cỏc nh bỏn buụn trong v ngoi doanh nghip. Thụng qua t chc ny hng hoỏ mi a ti th trng tiờu th.- Hc gi kinh doanh tiờu th Streen li nh ngha rng: kờnh phõn phi l mt h thng gm cỏc t chc cú liờn quan vi nhau cựng da vo nhau lm cho sn phm hoc dch v c s dng hoc tiờu th thun li.Tuy cỏch biu t ca cỏc nh ngha trờn cú khỏc nhau nhng v bn cht l ging nhau. Tc l kờnh tiờu th l con ng lu thụng hng hoỏ phi qua t tay ngi sn xut n ngi tiờu dựng, õy cng l con ng hon chnh v thụng sut t u n cui lm cho sn phm hoc dch v t tay ngi sn xut n ngi tiờu dựng. Con ng ny tu theo doanh nghip c th, hng húa c th khỏc nhau, cú th l con ng trc tip hoc giỏn tip, cú th di,cú th ngn, cú th rng cú th hp.2. C cu kờnh phõn phi2.1 Thnh phn ca cỏc thnh viờn trong kờnh* Thnh viờn c bn:- Nh sn xut.SVTH: Phan Thở Lyù. L ùp 29K02.1ồ- 3 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương(1) Theo tài liệu trong sách: Phương pháp quản lí hiệu quả tiêu thụ, Nguyễn Kiến Hoa- Cao Thuỵ Minh, NXB Lao Động- Nhà bán buôn.- Nhà bán lẻ.- Người tiêu dùng* Thành viên đặc thù:- Các doanh nghiệp làm nghề vận tải, làm nghề kho chứa hàng, doanh nghiệp đóng gói và các loại trợ giúp cho việc tiêu thụ hàng.- Các doanh nghiệp làm nghề tiền tệ, thông tin quảng cáo, bảo hiểm , tư vấn .2.2 Cơ cấu cấp bậc (2)2.2.1 Cơ cấu cấp 0Kênh cấp 0 lá trường hợp sản phẩm được tiêu thụ trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, mà không phải qua bất kì một kênh trung gian nào. Kênh cấp 0 được gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp thường dùng để tiêu thụ những sản phẩm công cụ sản xuất bởi vì rất nhiều sản phẩm công cụ sản xuất là được chế tạo theo nhu cầu đặc biệt của hộ sử dụng có tính kỷ thuật cao.2.2.2 Cơ cấu cấp 1Kênh cấp 1 là kênh trong đó có 1 cấp trung gian tiêu thụ.2.2.3 Kênh cấp 2Kênh cấp 2 là trong hệ thống tiêu thụ có boa gồm 2 cơ cấu tiêu thụ trung gian.(2)Theo tài liệu trong sách: Quản trị Marketing, TS. Nguyễn Thanh Liêm-Trần Thị Bích Trâm, NXB Giáo DụcSVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å- 4 -Nhà SXngười TDNhà sxkhbbNgười TDNhà sxKhbb Khbb Người TD Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương2.2.4 Kênh tiêu thụ cấp 3Kênh tiêu thụ cấp III gồm 3 cơ câu tiêu dùng trung gian, thí dụ ở giữa nhà bán buôn và bán lẻ thường có 1 nhà trung gian và bán buôn chuyên nghiệp. Nhà trung gian cất hàng bán buôn và bán lại cho các nhà bán buôn nhỏ hơn.Một số kênh tiêu thụ khác còn có nhiều cấp trung gian hơn, nhưng cũng thường ít gặp. Đối với nhà sản xuất nếu cấp trung gian càng nhiều thì kênh tiêu thụ càng tăng, nhưng cũng rất khó khống chế.Nói chung, căn cứ vào cấp bậc kênh tiêu thụ, chúng ta có thể chia kênh tiêu thụ làm 2 loại : kênh tiêu thụ trực tiếp và kênh tiêu thụ gián tiếp. Kênh tiêu thụ trực tiếp là kênh cấp 0, còn kênh cấp 1, 2, 3 đều là kênh gián tiếp là loại kênh tiêu thụ chiếm địa vị chủ yếu trên thị trường hàng tiêu dùng.2.3 Cơ cấu chiều rộng của kênh tiêu thụ (3)Cơ cấu chiều rộng của kênh tiêu thụ là số lượng các nhà trung gian cung cấp hoặc trong cùng một khâu của kênh tiêu thụ.2.3.1 Nhà tiêu thụ độc quyềnNhà sản xuất giao cho mỗi khu vực một nhà phân phối để họ tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất trong khu vực của họ thì được gọi là kênh tiêu thụ nhà tiêu thụ độc quyền. khi sử dụng kênh tiêu thụ này nhà san xuất phải lựa chọn để kí hợp đồng với nhà kinh doanh độc quyền. Hợp đồng đảm bảo người tiêu thụ độc quyền chỉ tiêu thụ sản phẩm của nhà sản xuất không tiêu thụ sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đồng thời nhà sản xuất phải tạo điều kiện đặc biệt thuận lơị và giúp đở các nhà phân phối trong việc tiêu thụ sản phẩm, vận chuyển và kỉ thuật quản lí.2.3.2 Kênh tiêu thụ chọn lọc:Theo tài liệu:Phương pháp quản lí tiêu thụ, Trương Quốc Thọ, NXB Lao ĐộngTrong loại kênh này số lượng nhà trung gian không chỉ là một, song không phải bất cứ ai có ý muốn kinh doanh sản phẩm của nhà snr xuất đều được cả. Kênh SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å- 5 -Nhà sx khbb khbb khbb Người TD Chuyờn tt nghip GVHD: TS. Phm Th Lan Hngtiờu th cú rng nh vy c gi l kờnh tiờu th la chn nh phõn phi. Cỏc nh sn xut cú th la chn cỏc thnh viờn trong kờnh tiờu th ri cựng nhau lp quan h hp tỏc tht tt thnh viờn c gng trong cụng vic tiờu th.2.3.3 Kờnh tiờu th cú nhiu nh phõn phiLoi kờnh tiờu th ny cú cng nhiu nh phõn phi cng tt, sn phm luụn c cung ng n ni kp thi, loi kờnh ny c gi l kờnh tiờu th nhiu nh phõn phi.Cỏc nh sn xut la chn loi kờnh phõn phi ny cn lu ý nhng vn sau:-Cn d tớnh y n vic cỏc nh tiờu th trung gian cựng mt lỳc kinh doanh tiờu th sn phm ca nh sn xut khỏc, h cú th khụng cú kh nng thc hin vic khuyn khớch tiờu th cho tng loi sn phm, thiu cỏc kinh phớ cn thit cho qung cỏo, cho cỏc chng trỡnh khuyn mi. Vỡ vy rt cn s h tr ca nh sn xut, do ú kinh phớ tiờu th trong kờnh ca nh sn xut s tng lờn.-V mt kinh t, kờnh tiờu th nhiu nh phõn phi s phỏt sinh kinh phớ tng i ln. ng thi vỡ con s cỏc nh tiờu th trung gian quỏ nhiu, doanh nghip sn xut rt khú khng ch c cỏc hot ng trong kờnh tiờu th.Vic la chn kờnh tiờu th trong 3 loi núi trờn c quyt nh bi mc tiờu chin lc, c im sn phm ca nh sn xut v mc phõn tỏn ca khỏch hng.3. H thng kờnh.3.1 H thng kờnh truyn thng.Trong h thng kờnh tiờu th truyn thng cú mt hoc nhiu nh sn xut, nh bỏn buụn v nh bỏn l. H u l nhng doanh nghip c lp mu cu li nhun ti a. Trong kờnh tiờu th truyn thng, nghip v ca rt nhiu doanh nghip c thc hin trờn mt hoc nhiu h thng kờnh tiờu th. Vỡ h khụng tha nhn s cựng da vo nhau cựng tn ti, vỡ th ó hỡnh thnh nờn 1 h thng ca cỏc thnh viờn khụng hon ton tham d vo ton b h thng. thc hin vic ti a hoỏ li nhun cho bn thõn, h cú th hy sinh li nhun ca ton b h thng.SVTH: Phan Thở Lyù. L ùp 29K02.1ồ- 6 - [...]... Nhân Luật: 36 1. Cơ cấu kênh phân phối của Nhân Luật: 36 2. Thực trạng công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn của Nhân Luật tại địa bàn Thành Phố Đà Nẵng: 42 2.1 Công tác tuyển chọn các cửa hàng trung gian phân phối: 42 IV. Đánh giá công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán bn: 44 1. Thuận lợi: 44 2. Những khó khăn và hạn chế trong công tác quản trị quan hệ khách hàng bán. .. văn Ngoài phần mở bài và kết luận, đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Những vấn đề lí luận về quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn. Chương 2: Phân tích tình hình kinh doanh của Cơng ty cổ phần Nhân Luật, thực trạng quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn của công ty Cổ Phần Nhân Luật trên địa bàn Thành Phố Đà Nẵng. Chương 3: Một số giải pháp nhằm quản trị quan hệ hiệu quả mạng lưới khách hàng. .. - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương PHẦN II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LUẬT I. Tổng quan về công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh thép Nhân Luật 1. Giới thiệu chung về công ty Nhân Luật Tên cơng ty: CƠNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LUẬT. Tên giao dịch: NHANLUAT - INVETMENT AND STEEL... bó của khách hàng, càng gắn bó lâu dài của tổ chức, khách hàng càng đêm lại cho công ty nhiều giá trị hơn. - Giá trị truyền thông: Khách hàng trung thành là phương tiện truyền thông tốt nhất của doanh nghiệp. 3. Công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn theo định hướng giá trị 3.1. Đánh giá và lựa chọn cửa hàng kinh doanh tiêu thụ tối ưu. 3.1.1 Đánh giá hiệu quả hoạt động của khách hàng bán bn Mỗi... hút thêm được các cửa hàng trung gian phân phối đồng thời phải có chính sách tạo được mối quan hệ hợp tác lâu dài đối với khách hàng bán buôn này. 2. Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hố cơ sở lí luận về quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán bn. - Tìm hiểu tình hình hoạt động của doanh nghiệp, chỉ rỏ những ưu và nhược điểm của công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn trên địa bàn TP... hạn chế trong công tác quản trị quan hệ khách hàng bán buôn tại khu vực Đà Nẵng: 44 - ii - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương PHẦN III GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ HIỆU QUẢ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẤN NHÂN LUẬT TRÊN ĐỊA BÀN TP ĐÀ NẴNG A. Phân tích những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị quan hệ khách hàng I.Môi trường vĩ mô. 1. Hội nhập kinh tế quốc tế: Trong... khơng có khách hàng bán bn nào. Với doanh số 12,210 tỷ / năm 2006 chủ yếu là khách hàng dân dụng và một số khách hàng dự án. Điều này nói lên một điều rằng Nhân Luật khơng quan tâm đến khách hàng bán buôn. SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å - 40 - Showroom Trung tâm Đỗ Quang Trung tâm Hoà Minh Trung tâm Ngũ Hành Sơn Trung tâm Cẩm Lệ 2,735 0 1,08 1,2 1,2 Nhân Luật Khách hàng bán buôn Khách hàng cuối... 20%. Nhưng tại Showroom, nơi quản lý tất cả các trung tâm bán hàng tại TP Đà Nẵng và cũng là nơi bán hàng thì khách hàng chủ yếu là khách hàng dự án. Nhìn vào số liệu ta thấy doanh số tại Showroom đạt 91,15 tỷ nhưng khách hàng dự án đã chiếm đến 79,301 tỷ. Tuy tại các trung tâm không được phép nợ nhưng tại Showroom khách hàng vẫn được phép nợ tuỳ theo khách hàng mà Showroom cân nhắc. Tại một số... các nhân viên của các trung tâm không biết tại trung tâm mình có bao nhiêu khách hàng bán buôn và những khách hàng nào mua thường xuyên và SVTH: Phan Thë Lyï. L ïp 29K02.1å - 42 - Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Lan Hương Nói trung tâm Đỗ Quang khơng có khách hàng bán bn thì cũng khơng phải. Việc bán hàng với hình thức “ mua đứt bán đoạn” thì khách hàng bán bn cũng giống như khách hàng. .. nghị khách hàng 86 VI. Đào tạo nhân viên của Nhân Luật để đảm nhiệm vai trò mới: 86 VII. Xây dựng hệ thống thơng tin để quản lí quan hệ hiệu quả khách hàng bán buôn một cách hiệu quả: 87 1. Mục đích của việc xây dựng hệ thống thơng tin về khách hàng bán bn: 87 2.Cách thực hiện: 87 VIII Dự đốn chi phí và những lợi ích mà khách hàng nhận được từ việc hợp tác với Nhân Luât:88 1. Dự đoán doanh thu của Nhân . TRỊ QUAN HỆ MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG BÁN BUÔN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ KINH DOANH THÉP NHÂN LUẬT-------------------------20I. Tổng quan về công ty cổ phần. của Nhân Luật: --------------------------------------------------------------362. Thực trạng công tác quản trị quan hệ mạng lưới khách hàng bán buôn của Nhân
