Đang tải... (xem toàn văn)
Tài liệu tham khảo Nâng cao hiệu quả của quá trình xúc tiến bán hàng nhóm hàng bánh kẹo
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko Lời mở đầu Tháng 11 năm 2006 Việt Nam chính thức trở thành thành viên của tổ chức thơng mại thế giới WTO. Đây là một sự kiện quan trọng đánh dấu thời kì phát triển mới của nền kinh tế nớc nhà. Nó tạo ra cho Việt Nam rất nhiều cơ hội song cũng không ít thách thức trong đó có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Trong bối cảnh đó Marketing đóng vị trí vai trò quan trọng trong việc tạo ra lợi thế cạnh tranh nâng tầm thơng hiệu Việt cho của các doanh nghiệp trong nứơc đối với ngờ tiêu dùng. Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là 1 doanh nghiệp kinh doanh lâu năm trong lĩnh vực bánh kẹo với hàng loạt dòng sản phẩm chất lợng cao cùng mẫu mã đẹp đợc sản xuất từ dây chuyền máy móc công nghệ hiện đại. Song hiện th- ơng HAIHACO vẫn cha có một chỗ đứng xứng tầm trên thị trờng bánh kẹo nội địa, sức cạnh tranh còn yếu so với các thơng hiệu đi sau nh: Kinh Đô, Bibica, Hữu Nghị Nhận thấy tầm quan trọng của công cụ xúc tiến bán hàng đối với hoạt động Marketing nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, sự cần thiết phải có một chiến lợc xúc tiến bán hiệu quả, đợc sự hớng dẫn của thầy PGS.TS Đỗ Hoàng Toàn, em đã lựa chọn đề tài: Nâng cao hiệu quả của quá trình xúc tiến bán nhóm hàng bánh kẹo tại Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà . 1 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko Chơng i: Cơ sở lí luận của nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty I. khái niệm, vai trò của xúc tiến bán: 1.1. Khái niệm: Xúc tiến thơng mại là lĩnh vực hoạt động Marketing đặ biệt có chủ đích, đ- ợc định hớng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của công ty với tập khách hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lợc và chơng trình Marketing mix đã đợc lựa chọn của công ty. Một trong những hoạt động của xúc tiến thơng mại là nghiệp vụ xúc tiến bán. Xúc tiến bán là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh. Xúc tiến bán là hoạt động khuếch trơng ngắn hạn nhằm thu hút sự chú ý, khuyến khích nhu cầu và thúc đẩy nhanh quá trình quyết định mua của khách hàng đối với sản phẩm cá biệt nào đó. Xúc tiến có ba đặc điểm sau: -Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời -Sự khích lệ -Sự mời chào 2 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko 1.2. Vai trò: Xúc tiến bán là công cụ hữu hiệu trong chiếm lĩnh thị trờng và tăng tính cạnh tranh của hàng hoá, dich vụ của công ty trên thị trờng Xúc tiến bán góp phần kích thích lực lợng bán hàng, nâng cao hiệu quả bán hàng, kích thích ngời tiêu dùng mua sắm sản phẩm của công ty, sản phẩm của công ty ngày càng đợc a chuộng. II. những nội dung cơ bản của xúc tiến bán: 2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán: -Đối với ngời tiêu dùng: +Mong muốn khách hàng dùng thử sản phẩm, qua đó lôi kéo hành vi mua của khách hàng. +Giới thiệu sản phẩm mới đã cải tiến. +Khuyến khích sử dụng lại sản phẩm. +Làm cho khách hàng đến các cửa hàng bán lẻ nhiều hơn. +Tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm. -Đối với các trung gian phân phối: +Kích thích các trung gian phân phối tăng lợng hàng đặt mua trong thời gian nhất định. +Kích thích các trung gian phân phối chú ý nhiều hơn đến hàng hoá của công ty +Làm cho các trung gian phân phối u tiên hơn cho công ty trong việc bày bán những hàng hoá cũng nh tích cực chào hàng. +Cải thiện mối quan hệ làm ăn giữa các trung gian thơng mại. 3 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko -Đối với lực lợng bán hàng: +Động viên, thúc đẩy, hỗ trợ và khuyên khích nỗ lực bán hàng của nhân viên bán hàng. +Khuyến khích tìm kiếm nhiều khách hàng triển vọng hơn. +Khuyến khích thăm dò nhu cầu của khách hàng. 2.2. Lựa chọn công cụ xúc tiến bán: Tuỳ thuôc vào mục đích mà doanh nghiệp muốn đạt đợc để lựa chọn công cụ xuc tiến bán. Đối với ngời tiêu dùng: sử dụng phiếu mua hàng, quà tặng, hàng mẫu, u đãi, khuyến mãi Đối với nhà đại lý và lc lợng bán hàng: u đãi thơng mại và trợ cấp chiêu thị, quảng cáo hợp tác, hội thi, hội trợ triển lãm 2.3. Xây dựng chơng trình xúc tiến bán: Các nhà quản trị Marketing của công ty phải thông qua các quyết định nhằm xây dựng toàn bộ chơng trình xúc tiến bán. -Xác định cờng độ kích thích: cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào, để đảm bảo thành công cần có một mc kích thích tối thiểu, cờng độ kích thích tỷ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng. -Xác định đối tợng tham gia: cần quy định đối tợng và điều kiện tham gia cụ thể -Quyết định truyền tin xúc tiến bán: sử dụng các phơng tiện truyền thông để truyên tin về chơng trình xúc tiến đến tận các đối tuơng đợc xúc tiến. -Xác định thời hạn và thời điểm xúc tiến bán: cần chọn thời điểm xúc tiến gắn liền với thời vụ tiêu thụ hàng hoá 4 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko -Xác định về ngân sách xúc tiến bán: xác định phần trăm trên doanh thu 2.4. Thử nghiệm và thực thi chơng trình xúc tiến bán: Tiến hành thí điểm tại các địa bàn hữu hạn, đề nghị ngời tiêu dùng đánh giá hay xếp hạng các công cụ xúc tiến bán. Cân phải có kế hoạch thc hiện cho từng công cụ xúc tiến bán Mục đích: xác định xem công cụ có phù hợp hay không, mức độ khuyến khích có tối u hay không, phơng pháp giới thiệu có hiệu quả hay không 2.5. Đánh giá hiệu quả chơng trình xúc tiến bán: Phơng pháp chung: so sánh trớc ,trong, và sau chơng trình xúc tiến, nếu sau chơng trình xúc tiến, doanh số tăng hơn trớc khi xúc tiến và tăng càng nhiều thì chơng trình có hiệu quả Phơng pháp điều tra khách hàng: nhằm xem xét những phản ứng của khách hàng đối với chơng trình xúc tiến để có những điều chỉnh thích hợp. III. các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán: Nhằm đánh giá chất lợng của hoạt động xúc tiến bán, từ đó đa ra các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của xúc tiến bán. 3.1. Hệ thống chỉ tiêu định tính: Đánh giá về việc tiép cận đối tợng truyền tin: đánh giá mức độ tiếp cận đối tợng mục tiêu của chơng trình xúc tiến bán. Đánh giá về mức độ gây ấn tợng:đay là quá trình đánh giá sự hiểu biết của đối tợng truyền tin. Đo lờng bằng cách điều tra độ nhớ của khách hàng về sản phẩm hoặc hình ảnh công ty. 5 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko Đánh giá về mức độ truyền tải thông tin: xem một chơng trình xúc tiến bán của công ty thu hút sự chú ý khách hàng nh thế nào. Đánh giá về mức độ thuyết phục: sau mỗi chơng trình khach hàng có những suy nghĩ gì về chơng trình. 3.2. Hệ thống chỉ tiêu định lợng: Để đánh giá hiệu quả ta phải xem xét trên hiệu quả của hoạt động hỗn hợp đem lại Giả sử hoạt động xúc tiến bán chiếm t% trong tổng số công cụ xúc tiến mà công ty sử dụng để thực hiện một chơng trình xúc tiến. -Doanh thu tăng do phối thức xúc tiến hỗn hợp đem lại: D xt = DT DT 0 Doanh thu do xúc tiến bán đem lại: D t = D xt *t% -Lợi nhuận do phối thức xúc tiến hỗn hợp đem lai: R xt = R 1 - R 0 Lợi nhuận do xúc tiến bán đem lại: R xt *t% 3.3. Công ty đo lờng trc tiếp các nỗ lực xúc tiến bán: Xem xét lợng tiền chi tiêu cho xúc tiến bán thờng xuyên, đầy đủ, chính xác. Xác định loại công việc đã hoàn thành, loại dịch vụ đã thực hiện, khối lợng công việc đã hoàn thành. 6 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko Chơng Ii: Thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán nhóm mặt hàng bánh kẹo tại công ty cổ phần bánh kẹo hải hà I. khái quát về công ty cổ phần bánh kẹo hải hà 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty: Công ty CP bánh kẹo Hải Hà là một trong những doanh nghiệp chuyên sản xuất bánh kẹo lớn nhất tại Việt Nam, đợc thành lập ngày 25/12/1960 và thực hiện cổ phần hoá theo quyết định số QĐ 191/2003/ QĐ-BCN ngày 14/11/2003 của bộ công nghệ. Trụ sở chính: 25 Trơng Định- Hai Bà Trng- Hà Nội. Tên giao dịch quốc tế: Haiha Confectionnery Joint- Stock Company Tên viết tắt: HAIHACO Website: HAIHACO.com.vn Mã số thuế: 01001009- 14 Tài khoản ngân hàng: 1020- 10000054566 tại ngân hàng công thơng Thanh Xuân- Hà Nội Quá trình hình thành và phát triển của công ty:từ một xởng làm nớc chấm và magi trải qua quá trình phát triển gần nửa thế kỷ đã trở thành một trong những nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu Việt Nam với quy mô sản xuất lên tới 20.000 tấn sản phẩm /năm. Trong thời kỳ sau năm 2000 trở lại đây đứng trớc 7 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko những thách thức mới nảy sinh trong quá trình hội nhập, công ty đã chủ động đầu t máy móc thiết bị tiên tiến sản xuất ra những sản phẩm có gía trị dinh dỡng cao nh: kẹo chew, bánh kem xốp, bánh xốp co nhân miniwaf, bánh dinh dỡng dành cho học sinh, các sản phẩm bổ sung canxi, vitamin hợp tác với hãng Tenamyd Canada. 1.2. Cơ sở vật chất kỹ thuật và một số chỉ tiêu phản ánh kết quả của công ty: 1.2.1. Cơ sở vật chất kỹ thuật: 1.2.1.1 Đất đ ai nhà x ởng : Hiện nay văn phòng Công ty CP bánh kẹo Hải Hà đặt tại 25- 27 Trơng Định- Hai Bà Trng- Hà Nội có diện tích 22.349 m 2 . Công ty đợc nhà nớc giao cho sử dụng khu đất này từ năm 1960 đến nay. Văn phòng chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh có diện tích 2.565 m 2 Văn phòng chi nhánh tại TP Đà Nẵng có diện tích 110 m 2 Nhà máy bánh kẹo Hải Hà I đặt tại TP Việt Trì, Phú Thọ Nhà máy bánh kẹo Hải Hà II đặt tại TP Nam Định. 1.2.1.2. Dây chuyền công nghệ: Hiện nay công ty đang sở hữu những dây chuyền bánh kẹo tơng đối hiện đại ở Việt Nam, trong đó có một số dây chuyền thuộc loại hiện đại nhất khu vực Đông Nam á Thái Bình Dơng. Toàn bộ máy móc thiết bị của công ty đợc trang bị mới 100%, mỗi dây chuyền sản xuất có sự phối hợp tối u các loại máy móc hiện đại có xuất xứ từ nhiều nớc khác nhau. 1.2.2. Một số chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty: 8 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko Đơn vị: tỷ đồng TT Chỉ tiêu 06/05 07/06 1 Doanh thu thun 332,800 325.830 341,247 -6,97 15,147 2 Giá vốn hàng bán 284,388 274,458 281,499 -9,93 7,041 3 CP bỏn hng 18,039 19,877 20,400 1,838 0,523 4 CP qun lý doanh nghip 10,830 12,537 16,374 1,707 3,837 5 Li nhun kinh doanh 13,530 16,490 21,457 2,960 4,967 6 Li nhun khỏc 1,210 1,072 1,133 -0,138 0,061 7 Li nhun trc thu 14,756 17,472 22,948 2,716 5,476 8 Np ngõn sỏch 1,613 2,679 3,378 1,066 0,699 9 Li nhun sau thu 14,820 15,000 19,700 0,180 4,700 Qua bng s liu cho thy cụng ty CP bỏnh ko Hi H l mt doanh nghip hot ng cú hiu qu. Tng doanh thu v li nhuõn 3 nm gn õy tng nhanh t bit l nm 2007. tn ti v phỏt trin, nõng cao sc cnh tranh ng thi nõng cao hiu qu hot ng sn xut kinh doanh, cụng ty ó iu chnh nh mc, xõy dng c quy ch v bỏn hng nhm qun lý tt v hng hoỏ v qun lý chung ton cụng ty. 9 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko II. THựC TRạNG NGHIệP Vụ XúC TIếN BáN NHóM MặT HàNG BáNH KẹO TạI CÔNG TY CP BáNH KẹO HảI Hà: 2.1. Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán bán nhóm mặt hàng bánh kẹo của công ty: Nhn thc tm quan trng v li ớch ca xỳc tin thng mi, cụng ty ó ỏp dng cỏc bin phỏp xỳc tin thng mi núi chung v xỳc tin bỏn núi riờng nõng cao doanh s bỏn ca cụng ty. Mc tiờu ca xỳc tin bỏn: tng doanh s bỏn, tng th phn , nõng cao uy tớn, thng hiu ca cụng ty (ỏnh giỏ bng s yờu thớch tin tng ca ngi tiờu dựng i vi thng hiu khi la chn trờn th trng bỏnh ko vi cỏc sn phm ca i th cnh tranh). Cn c xõy k hoch ca cụng ty: cn c vo tớnh thi v ca sỏn phm, cn c vo mt tiờu th v v cỏc s kin xó hi thit lp k hoch khuyn mi , tng ngõn sỏch khuyn mi, loi hỡnh v thi gian ỏp dng Vic xỏc nh mc tiờu ca cụng ty cn c vo kt kt qu iu tra tỡnh hỡnh th trng v sn phm t ú a ra quyt nh cn thit. Nhỡn chung, vic xỏc nh mc tiờu ca cụng ty hin nay tng i tt vỡ ó a ra mc tiờu c th v doanh s bỏn, li nhun t c, mc bit n thng hiu HAIHACO ca ngi tiờu dựng. 2.2. Thực trạng các phơng tiện xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo của công ty: Xỳc tin bỏn hay cũn gi l khuyn mi l mt cụng c c lc giỳp cụng ty y mnh sn phm tiờu th trong thi gian ngn. i tng khỏch hng ca cụng ty l khỏ a dng nờn cỏc hỡnh thc xỳc tin bỏn m cụng ty s dng cng khỏ a dng. 10 [...]... pháp nhằm nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng mặt hàng bánh kẹo tại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện kỹ thuật và quy trình xúc tiến bán tại công ty Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là công ty sản xuất bánh kẹo, một loại hàng hoá tiêu dùng phổ biến, tạo nên những kích thích đáng kể trong việc thu hút khách hàng tiêu dùng các sản phẩm của công ty, xúc tiến bán có... bán bán nhóm mặt hàng bánh kẹo của công ty: 10 2.2 Thực trạng các phơng tiện xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo của công ty: 10 2.3 Công tác lập chơng trình xúc tiến bán tại công ty CP bánh kẹo Hải Hà: 11 2.4 Tình hình tổ chức thực hiện và triển khai chơng trình xúc tiến bán tại công ty CP bánh kẹo Hải Hà: 13 III Đánh giá chung về nghiệp vụ xúc tiến bán của công... thị trờng bánh kẹo tại Việt Nam: .17 1.2 Định hớng chiến lợc phát triển của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 18 II Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ xúc tiến bán hàng mặt hàng bánh kẹo tại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà 19 2.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện kỹ thuật và quy trình xúc tiến bán tại công ty .19 2.2 Xác định đối tợng xúc tiến bán của công ty... vụ xúc tiến bán tại công ty 2 I khái niệm, vai trò của xúc tiến bán: 2 1.1 Khái niệm: 2 1.2 Vai trò: 3 II những nội dung cơ bản của xúc tiến bán: 3 2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán: 3 2.2 Lựa chọn công cụ xúc tiến bán: 4 2.3 Xây dựng chơng trình xúc tiến bán: 4 2.4 Thử nghiệm và thực thi chơng trình xúc tiến bán: 5 2.5 Đánh giá hiệu quả. .. chơng trình xúc tiến bán: 5 III các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán: 5 3.1 Hệ thống chỉ tiêu định tính: 5 3.2 Hệ thống chỉ tiêu định lợng: 6 3.3 Công ty đo lờng trc tiếp các nỗ lực xúc tiến bán: 6 Chơng Ii: Thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán nhóm mặt hàng bánh kẹo tại công ty cổ phần bánh kẹo hải hà .7 I khái quát về công ty cổ phần bánh kẹo. .. xúc tiến bán, kiểm tra, theo dõi việc tổ chức thực hiện chơng trình xúc tiến bán 16 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko Chơng III: Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo tại công ty CP bánh kẹo Hải Hà I kháI quát về xu hớng phát triển thị trờng bánh kẹo tại việt nam và định hớng phát triển của. .. pháp phối hợp xúc tiến bán với các thành phần khác của xúc tiến thơng mại 3.1 Sử dụng quảng cáo để hỗ trợ: Trong khi quảng cáo là công cụ để cung cấp thông tin thì xúc tiến bán là yếu tố thuyết phục của hỗn hợp xúc tiến Quảng cáo sẽ cung cấp thông tin về chơng trình xúc tiến bán của công ty trên diện rộng, thu hút khách hàng đến với các chơng trình khuyến mại: -Sử dụng biển quảng cáo ở cửa hàng: tạo ấn... tiến bán của công ty CP bánh kẹo Hải Hà: 13 3.1 Ưu điểm: .14 3.2 Nhợc điểm: 15 3.3 Nguyên nhân: 15 Chơng III: 17 Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của nghiệp vụ xúc tiến bán mặt hàng bánh kẹo tại công ty CP bánh kẹo Hải Hà 17 I kháI quát về xu hớng phát triển thị trờng bánh kẹo tại việt nam và định hớng phát triển của công ty: ... Quá trình hình thành và phát triển của công ty: 7 1.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật và một số chỉ tiêu phản ánh kết quả của công ty: 8 II THựC TRạNG NGHIệP Vụ XúC TIếN BáN NHóM MặT HàNG BáNH KẹO TạI CÔNG TY CP BáNH KẹO HảI Hà: 10 28 Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Xỳc tin bỏn mt hng bỏnh ko 2.1 Thực trạng nghiệp vụ xác định mục tiêu xúc tiến bán bán... Kiểm tra và giám sát Thăm dò ý kiến bước đầu Tiếp cận Trình bày và giới thiệu chương trình Xử lý các ý kiến phản hồi Kết thúc Sơ đồ 2: Mô hình hoạt động xúc tiến bán 2.2 Xác định đối tợng xúc tiến bán của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà Do công ty đã xác định đợc khách hàng mục tiêu của mình nhng do không đủ ngân sách để tiến hành chơng trình xúc tiến bán cho tất cả các đối tợng trong cùng một thời điểm