Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của Công ty gạch men Thăng Long.docx

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trường của Công ty gạch men Thăng Long

Lời nói đầu

“ Liên tục-liên tục phát triển” là mục tiêu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại trong cơ chế thị trờng, trong nền kinh tế mà cạnh tranh đợc coi là

“ Linh hồn của thị trờng” thì việc khai thác thị trờng theo chiều sâu và mở rộng thị trờng theo chiều rộng là nhiệm vụ thờng xuyên liên tục của mọi doanh nghiệp Cạnh tranh có thể làm cho doanh nghiệp mất đi những khách hàng của mình nếu nh doanh nghiệp không có những chiến lợc hợp lý, hơn thế nữa doanh nghiệp muốn duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh của mình thì việc duy trì và mở rộng thị trờng là chiến lợc không thể thiếu.

Nhận thức đợc tầm quan trọng của vấn đề mở rộng thị trờng và qua thời gian thực tập tại Công ty gạch men Thăng Long em chọn đề tài:

“Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số giải pháp

Marketing nhằm duy trì và mở rộng thị trờng của Công ty gạchmen Thăng Long”

Với mục đích tìm hiểu những vấn đề cơ bản của thị ờng, các công cụ Marketing trong việc duy trì và mở rộng thị tr-ờng nói chung và của Công ty gạch men Thăng Long nói riêng, từ đó đề xuất một số kiến nghị và biện pháp cụ thể với hy vọng góp phần duy trì và mở rộng thị trờng của Công ty.

Một số giải pháp Marketing nhằm duy trì và mở rộngthị trờng cho Công ty gạch men Thăng Long

Mặc dù đã hết sức cố gắng tìm hiểu lý thuyết và thực tế tuy nhiên do kiến thức còn hạn chế cũng nh thời gian tìm hiểu hạn hẹp nên bản đồ án này còn nhiều thiếu sót, rất mong đợc sự chỉ bảo của các Thầy, Cô giáo cùng toàn thể các bạn để bản đề tài của em đợc hoàn thành

Em xin trân trọng cám ơn Cô giáo Thạc sĩ Nguyễn NgọcĐiệp cùng các anh chị phòng Kinh doanh Công ty Gạch men Thăng

Long đã chỉ bảo tận tình cho em hoàn thành đề tài này.

Phần I

Tổng quan về công ty 1) Thông tin chung về Doanh Nghiệp

Tên Doanh Nghiệp : Công ty cổ phần gạch men Thăng

Công Ty cổ phần men Thăng Long - Viglacera là DN sản xuất kinh doanh với cổ đông sáng lập là Tổng Công Ty Thuỷ Tinh và Gốm Xây Dựng Công Ty hoạt động theo luật Doanh Nghiệp, các quy định của pháp luật và điều lệ tổ chức hoạt động của Công Ty cổ phần men thăng long Viglacera đợc đại hội đồng cổ đông thông qua ngày 01-02-2004

Công Ty cổ phần men Thăng Long – Viglacera là một trong những Công Ty có giá trị tài sản lớn trong Tổng Công Ty Thuỷ Tinh và Gốm Xây Dựng – Năm 2001 tổng giá trị tài sản của Công Ty là 180 Tỷ đồng đến Năm 2005 tổng giá trị tài sản của Công Ty khoảng 275 Tỷ đồng với các công trình Xây Dựng cơ sở hạ

tầng và hệ thống máy móc thiết bị chiếm khoảng 65% trong tổng giá trị tài sản của Công Ty.

2) Quá Trình hình thành phát triển Doanh Nghiệp

Công Ty đợc khởi công xây dựng tháng 04/2000 và hoàn thành chính thức đi vào sản xuất kinh doanh ngày 15/12/2000 với tên gọi Nhà Máy gạch men Thăng Long , theo quyết định số 1379/QĐ - BXD ngày 22/09/2000 của Bộ trởng Bộ XD

Ngày 14/01/2002 Nhà máy đã đợc Bộ XD quyết định đổi tên thành Công Ty gạch men Thăng Long để phù hợp với quy mô và hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty.

Ngày 01/08/2003 dới sự chỉ đạo của Tổng Công Ty Thuỷ Tinh và Gốm XD Công Ty gạch men Thăng Long sát nhập với Công Ty Granite Tiên Sơn và đổi tên thành Công Ty gạch ốp lát Thăng Long – Viglacera.

Theo tiến trình đổi mới DN nhà nớc từ ngày 01/02/2004 Công Ty gạch ốp lát Thăng Long đã tiến hành cổ phần hoá DN và đổi tên thành Công Ty cổ phần gạch men Thăng Long – Viglacera.

3) chức năng ,nhiệm vụ của doanh nghiệp

+ Sản xuất, mua bán sản phẩm gạch ceramic và các loại vật

Là các loại sản phẩm gạch men ốp tờng, gạch men lát nền, có kích thớc, hoa văn đa dạng theo yêu cầu của khách hàng và phù hợp với điều kiện thiết bị của Công Ty : Loại kích thớc 200 x 200 mm; 200 x 250mm ; 250 x 250mm; 250 x 400mm ; 400 x 400mm

4.2.Đặc điểm thị trờng

Ngày nay cùng với sự phát triển mạnh mẽ, thị trờng đợc nhìn dới nhiều góc độ khác nhau, nhiều quan đIểm khác nhau, nhiều trờng phái khác nhau.

Thị trờng của Công Ty chủ yếu khu vực Miền Bắc đến tháng 07/2004 Công Ty đã mở thêm Chi nhánh Miền Trung của Công Ty tại Đà Nẵng đén tháng 05/2005 mở thêm Chi nhánh Miền Nam tai thành phố HCM hiện nay thơng hiệu gạch men Viglacera của Công Ty đã khẳng định đợc vị thế của mình trren thị trợng trong nớc và đã gây đợc sự chú ý của một số thị trờng nớc ngoài nh: ĐàI Loan, Hàn Quốc, Singapor, Myanmar….

4.3 Công nghệ sản xuất sản phẩm gạch Ceramic

- Để sản xuất sản phẩm gạch Ceramic, nguyên liệu gồm hai loại nguyên liệu dẻo và nguyên liệu gầy, bao gồm: đát sét, fens pát, đá vôi, cao lanh, men màu, các chất phụ gia…các nguyên liệu đợc pha trộn theo tỷ lệ quy định của phòng kỹ thuật và đợc áp dụng theo quy trình sản xuất cụ thể của Công Ty.

1 Gia công nguyên liệu xơng: đất và các chất phụ gia đợc pha trộn theo tỷ lệ hợp lý sau đó đợc nạp vào hệ thống máy nghiền xơng 2.

2 Sau khi nghiền xong tạo ra dạng hồ ớt đợc đa xuống bể

3 Bột hồ đợc đa qua hệ thống máy sấy phun tạo bột khô với dạng hạt có độ ẩm phù hợp cung cấp cho công đoạn 4.

4 ép tạo hình sản phẩm bán thành phẩm: Bột đợc đa vào hệ thống máy ép thuỷ lực đợc ép tạo hình sản phẩm bán thành phẩm và cung cấp cho công đoạn 5.

5 Nung xơng( Nung Bisquist) sản phẩm bán thành phẩm đợc đa vào đợc đa vào lò nung thanh lăn đốt bằng khí than theo đờng cong nung tạo ấng phẩm bisquist cung cấp cho công đoạn 6.

6 Tráng men và in hoa văn lên bề mặt sản phẩm tạo ra, tạo ra sản phẩm có nhiều màu sắc, hoa văn theo mong muốn, đợc cung cấp cho công đoạn 7.

7 Nung men tạo thành phẩm: Qua hệ thống lò nung thanh lăn lần 2 sản phẩm sau khi đợc tráng men đợc nung theo đờng cong nhiệt phù hợp tạo ra thành phẩm đa đén công doạn 8.

8 Phân loại đóng gói thành phẩm, các sản phẩm không đạt yêu cầu sẽ bị loại bỏ ra ngoàI, sản phẩm đạt yêu cầu đợc đa vào máy đóng gói thành phẩm đa đến công đoạn 9.

9 Nhập kho thành phẩm: Sản phẩm sau đóng gói đợc xếp

Lao động là yếu tố quan trọng nhất của quá trình sản xuất sản phẩm Nhận thức đợc vấn đề quan trọng này những năm qua Công Ty không ngừng đào tạo và nâng cấp cả về số lợng lẫn chất lợng Lao động nhằm đáp ứng kịp thời cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công Ty.

Về số lợng Lao động: Khi mới đi vào sản xuất Công Ty chỉ có khoảng 300 công nhân viên, sau khi mở rộng thêm sản xuất đến nay Công Ty đã có hơn 700 công nhân viên

Về chất lợng lao động: Tất cả các cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, đều có trình độ trên Đại Học, Cao Đẳng và Trung Cấp, hầu hết công nhân đều có trình độ, tay nghề tơng đối ca

Bảng 1: Cơ cấu lao động của Công Ty cổ phần Gạch

Do tính chất tính chất về ngành nghề nên lao động Nam trong Công Ty chiếm Tỷ trọng cao hơn so với Lao động Nữ, Lao động trực tiếp tham ra sản xuất chiếm khoảng 80% còn lại là Lao động gián tiếp, việc quản lý tốt quá trình sản xuất sẽ tạo đIều kiện tốt cho việc sử dụng hợp lý và tiết kiệm các yếu tố sản xuất

mà trong đó quản lý và sử dụng hợp lý sức Lao động là một vấn đề rất phức tạp Công Ty đang sử dụng cách xác định mức Lao động trên cơ sở số liệu thống kê về thời gian tiêu

hao để hoàn thanh sản phẩm cũng nh các công việc đợc hoành thành trớc đó Các số liệu này đợc lấy từ báo cáo tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất tình hình hoàn thành mức Lao động Ngoài ra còn tham khảo ý kiến của cán bộ định mức có kinh nghiệm và một số công nhân lành nghề.

Định mức Lao động sản xuất một số công đoạn - Chuẩn bị nguyên liệu 2ngời/1 ca/8 giờ/1 ngày - Trạm khí hoá than 12 ngời/1 ca/8 giờ/1 ngay - Gia công nguyên liệu 4 ngời/1 ca/8 giờ/1 ngày - Lò nung thanh lăn 15 ngời/1 ca/8 giờ/1 ngay - Phân loại sản phẩm 20 ngời/1 ca/8 giờ/1 ngày

Về thời gian làm việc là khoảng thời gian đủ để ngời Lao động hoành thành công việc đợc giao trong ca, mỗi ca sản xuất công nhân Lao động đều đợc cấp phát và trang bị những dụng cụ cần thiết phục vụ trọng quá trình sản xuất của từng

Cơ cấu tài sản, nguồn vốn, tỷ trọng của TSCĐ, TSLĐ trong tổng tài sản, tỷ trọng nợ, nguồn vốn chủ sở hữu trong tổng nguồn vốn thay đổi không đáng kể qua các năm Để hiểu rõ hơn về xu thế biến đổi của chúng, cần phải nghiên cứu về tình hình biến đổi tài sản và nguồn vốn của công ty

Bảng 3: Tình hình biến đổi tài sản của công ty

Tài sản lu động và đầu t ngắn hạn của công ty năm 2005 tăng so với 2004 do dự trữ tiền mặt tăng, tồn kho tăng do dự trữ nguyên vật liệu của công ty tăng Tài sản cố định và đầu t dài hạn giảm so với năm trớc do công ty trích khấu hao TSCĐ hiện đang dùng, mà chi phí xây dựng cơ bản dở dang vẫn cha hoàn thành nên cha đa vào sử dụng tăng TSCĐ

 Đặc điểm nguồn vốn

Bảng 4 Tình hình biến đổi nguồn vốn của công ty

ĐVT:

Nguồn vốn của công ty 2005 giảm so với 2004 chủ yếu ở các khoản nợ dài hạn, do khoản vay đầu t công ty đã có kế hoạch trả dần qua các năm và không có phát sinh mới Vay ngắn hạn tăng do công ty mở rộng sản xuất tăng sản lợng sản phẩm nên nhu cầu vốn ngắn hạn tăng Nguồn vốn chủ sở hữu tăng do lợi nhuận năm 2005 tăng so với năm 2004.

Tổng tài sản và nguồn vốn của Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera giảm nhng lợi nhuận lại tăng cho thấy công ty đang có những chính sách tài chính hợp lý và hiệu quả.

tài sản cố định giảm do TSCĐ giảm, tài trợ dài hạn của công ty

toán nhanh (TSLĐ&ĐTNH- HàngTKho)/Nợ NH 0,42 0,41 (0,01)

2 Các chỉ tiêu về cơ cấu tài chính   

2a Cơ cấu tài sản

hàng tồn kho DT thuần/ Hàng tồnkho bq 3,47 4,12 0,64

4 Các chỉ tiêu về khả năng sinh lời

toán và đặc biệt thông qua các tỷ số tài chính năm 2005 ta thấy đợc phần nào tình hình tài chính của công ty tại thời điểm đó.

Về khả năng thanh toán, tỷ số khả năng thanh toán chung của công ty là 0,73 chỉ số này nhỏ hơn 1 công ty có thể sẽ gặp khó khăn trong việc thanh toán, khả năng thanh toán nhanh của công ty chỉ đạt 0.41, việc thanh toán các khoản nợ ngăn hạn của công ty sẽ khó khăn.

Về khả năng hoạt động, tỷ số vòng quay TSLĐ của công ty là 1,77; vòng quay hàng tồn kho là 4,12 chứng tỏ sức hoạt động của công ty là tốt, công ty có thể quay vòng nhanh tài sản lu động và hàng tồn kho Tỷ số vòng quay tổng tài sản của công ty 0.85 tỷ số này hơi nhỏ thể hiện khả năng quay vòng tổng tài sản thấp.

Về khả năng sinh lời, các tỷ số này đều nhỏ Tỷ số khả năng sinh lời của tổng tài sản là quan trọng với công ty, còn tỷ số khả năng sinh lời của vốn chủ là quan trọng với các cổ đông Công ty

cần phải tìm cách nâng cao các tỷ số còn thấp để tình hình tài chính của công ty ngày càng vững chắc hơn.

4.6 Đặc điểm cơ cấu tổ chức sản xuất:

Hình thức tổ chức sản xuất của công ty là sản xuất theo quy trình công nghệ khép kín và tổ chức sản xuất theo sự chuyên môn hoá công nghệ nội bộ từng phân xởng Hình thức này có u điểm là đạt năng suất lao động cao, khá linh hoạt khi thay đổi sản phẩm.

Kết cấu sản xuất của công ty là sự hình thành các phân x-ởng sản xuất chính, phân xx-ởng sản xuất phụ trợ và các bộ phận phục vụ sản xuất

Sơ đồ 2: kết cấu sản xuất của Công ty CP men Thăng Long

Khối sản xuất chính Khối sản xuất phụ trợ

4.7 cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp

4.7.1.Kiểu cơ cấu và số cấp quản lý

Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera thực hiện chế độ quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng Với kiểu cơ cấu này

KT-KCS: Phòng kỹ thuật KCS

PXCĐ 1, 2: Phân xởng Cơ điện 1, Phân xởng Cơ điện 2 CNMT: Chi nhánh Miền Trung

CNMN: Chi nhánh Miền Nam

Quan hệ quản lý trực tiếp

Quan hệ quản lý giá tiếp

Ban Giám đốc có chức năng và quyền hạn sau:

- Là bộ phận có quyền quyết định cao nhất của Công ty.

- Điều hành toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.- Phê duyệt và ký các hợp đồng.

Chi tiết thể hiện trong bản '' Quy định nhiệm vụ và quyền hạn trong Ban Giám đốc''.

 Phòng Tổ chức Hành chính

Phòng Tổ chức Hành chính có chức năng và quyền hạn sau: - Thực hiện công tác tổ chức, lao động tiền lơng, bảo hiểm xã

hội, đào tạo và các công tác khác liên quan đến ngời lao động - Thực hiện công tác hành chính trong Công ty theo quy định của nhà nớc, theo điều lệ hoạt động của Công ty bao gồm công tác đối nội, đối ngoại, an ninh, y tế cơ sở

Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty.

 Phòng Tài chính Kế toán

Phòng Tài chính Kế toán có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Lập kế hoạch tài chính, tổ chức hạch toán kế toán theo quy định của nhà nớc và theo điều lệ hoạt động của Công ty và hớng dẫn của Tổng công ty.

- Lập báo cáo tài chính phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty từng tháng, quý, năm Cung cấp chỉ tiêu kinh tế tài chính cần thiết cho Giám đốc, Hội đồng quản trị và Tổng công ty để chỉ đạo hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả.

Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty.

 Phòng Kế hoạch sản xuất

Phòng Kế hoạch Sản xuất có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch giá thành sản phẩm theo tháng, quý, năm Lập kế hoạch và tổ chức cung cấp đầy đủ, kịp thời các loại vật t phục vụ cho sản xuất của Công ty

- Thực hiện công tác đầu t, xây dựng cơ bản, công tác sửa chữa lớn, nhỏ về thiết bị, nhà xởng và các công trình kiến trúc khác trong Công ty.

- Phân tích, đánh giá, tổng kết việc thực hiện kế hoạch sản xuất, kế hoạch cung cấp vật t, làm báo cáo theo định kỳ báo cáo Giám đốc, Hội đồng quản trị và các đơn vị liên quan Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty.

 Phòng Kinh doanh

Phòng Kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Thực hiện các công tác thơng mại để tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

- Thực hiện các công việc nghiên cứu thị trờng và đề ra chiến l-ợc kinh doanh của Công ty.

- Tiến hành các hoạt động kinh doanh khác để sinh lời và công việc dịch vụ sau bán hàng.

Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty.

 Phòng Kỹ thuật - KCS

Phòng Kỹ thuật - KCS có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Xây dựng quy trình công nghệ sản xuất, nghiên cứu cải tiến công nghệ, áp dụng công nghệ mới vào sản xuất.

- Xây dựng tiêu chuẩn chất lợng cho các vật t nguyên liệu cho

Phân xởng sản xuất có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Triển khai tổ chức sản xuất có hiệu quả theo kế hoạch sản xuất

- Chịu trách nhiệm quản lý, bảo đảm sử dụng có hiệu quả máy móc thiết bị, nhà xởng Quản lý bán thành phẩm tại công đoạn phối liệu xơng, công đoạn sản xuất khí than Tham gia công tác kiểm tra, nghiệm thu nguyên nhiên liệu phục vụ sản xuất.

Chi tiết thể hiện trong tài liệu ‘’ Quy định chức năng nhiệm vụ’’ của Công ty.

 Phân xởng Sản xuất 2

Phân xởng sản xuất có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Triển khai tổ chức sản xuất có hiệu quả theo kế hoạch sản xuất.

- Chịu trách nhiệm quản lý, bảo đảm sử dụng có hiệu quả máy móc thiết bị, nhà xởng Quản lý thành phẩm, bán thành phẩm cha nhập kho từ côngg đoạn ép đến đóng gói thành phẩm Tham gia công tác kiểm tra, nghiệm thu nguyên nhiên liệu phục vụ sản xuất.

Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty.

 Phân xởng Sản xuất 3

Phân xởng sản xuất có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Triển khai tổ chức sản xuất có hiệu quả theo kế hoạch sản xuất

- Chịu trách nhiệm quản lý, bảo đảm sử dụng có hiệu quả máy móc thiết bị, nhà xởng Quản lý thành phẩm, bán thành phẩm cha nhập kho tại dây chuyền sản

- xuất gạch lát Tham gia công tác kiểm tra, nghiệm thu nguyên nhiên liệu phục vụ sản xuất.

Chi tiết thể hiện trong tài liệu '' Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty.

 Phân xởng Cơ điện 1

Phân xởng Cơ điện có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Quản lý máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất gạch ốp.

- Tổ chức thực hiện công tác sửa chữa, bảo dỡng thiết bị, nghiên cứu cải tiến để nâng cao hiệu quả làm việc của thiết bị.

Chi tiết thể hiện trong tài liệu ''Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty.

 Phân xởng Cơ điện 2

Phân xởng Cơ điện có chức năng và nhiệm vụ sau:

- Quản lý máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất gạch lát.

- Tổ chức thực hiện công tác sửa chữa, bảo dỡng thiết bị, nghiên cứu cải tiến để nâng cao hiệu quả làm việc của thiết bị.

Chi tiết thể hiện trong tài liệu ''Quy định chức năng nhiệm vụ" của Công ty.

Phần II

Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổphần Gạch men Thăng Long - Viglacera.

I- Thực trạng về tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những nămvừa qua:

Ngay trong năm đầu tiên, năm 2001 bắt đầu bớc vào hoạt động sản xuất kinh doanh, thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Công ty đã sử dụng hết công suất thiết kế và sản xuất đợc 3 triệu m2, khâu tiêu thụ sản phẩm cũng hoàn thành vợt mức kế hoạch tiêu thụ đạt 108% kế hoạch (trong khi kế hoạch đặt ra là tiêu thụ 2,6 triệu m2 nhng đã bán đợc 1,808 triệu m2) Kết quả đã đạt đợc vẫn cha phản ánh đúng thực tế khả năng tiêu thụ của Công ty do trong năm đầu tiên công ty chỉ chú trọng vào khâu sản xuất sản phẩm còn khâu tiêu thụ do Phòng kinh doanh của Công ty gạch men Thăng Long tiêu thụ

Đầu năm 2002 thực hiện Chỉ thị của Bộ xây dựng và Tổng công ty, Công ty đã tách ra sản xuất kinh doanh độc lập do đó khâu tiêu thụ sản phẩm của Công ty gặp phải nhiều khó khăn, khó khăn đầu tiêu trong khâu tiêu thụ là hệ thống kênh phân phối còn mới và hẹp, thứ hai là nhân viên tiêu thụ còn ít kinh nghiệm nên tiêu thụ chỉ đạt 97% so với kế hoạch đặt ra (kế hoạch đặt ra 2,5 triệu m2 nhng tiêu thụ chỉ đạt đợc 2,45 triệu m2), trong khi đó sản xuất ra là 3 triệu m2 Sang năm 2003 Công ty đã hoàn thành đề án nâng công suất sản xuất và đầu t mới thêm dây chuyền, công nghệ nâng sản lợng sản xuất lên 5,5 triệu m2/năm Khâu tiêu thụ sản phẩm sau 1 năm kinh doanh cũng đã mở rộng thêm đợc hệ thống phân phối nhân viên tiêu

thụ có nhiều kinh nghiệm hơn nên khả năng tiêu thụ sản phẩm đạt vợt mức kế hoạch đặt ra: (kế hoạch tiêu thụ 5 triệu m2 nhng Công ty đã tiêu thụ đợc 5,32 triệu m2 đạt 106,4% so kế hoạch Đến năm 2004 và 2005 Công ty đã gặp không ít khó khăn trong khâu tiêu thụ sản phẩm do có rất nhiều Công ty cũng tham gia vào sản xuất sản phẩm gạch ốp lát dẫn đến cung vợt cầu dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty trên thị trờng và do các chính sách vĩ mô của nhà nớc để chuẩn bị hội nhập AFTA và WTO nh giảm thuế các mặt hàng nhập khẩu trong đó có sản

Bảng 2: Báo cáo kết quả SXKD

(Nguồn: Báo cáo kết quả SXKD năm 2003- Phòng KHSX)

Về sản xuất trong các năm vừa qua sản lợng sản xuất sản

phẩm của Công Ty luôn tăng trởng, năm sau cao hơn so với năm về trớc:

- Với công xuất thiết kế ban đầu 3 triệu m2 /năm đến nay đã đầu t thêm dây chuyền công nghệ sản xuất mới và các dự án đi vào sản xuất sản lợng sản xuất sản phẩm đã đạt tới 8,5 triệu m2 /năm

- Doanh thu năm 2002 đạt 120 Tỷ đông đến năm 2005 đạt mức 235 Tỷ đồng tăng bình quân hàng năm khoảng 20%.

Lợi nhuận hàng năm đều đạt trên mức kế hoạch đề ra Mức thu nhập bình quân của CBCNV luôn đảm bảo mức cao trong

ngµnh C«ng Ty lu«n hoµn thµnh nép nghÜa vô ng©n s¸ch nhµ

Tæng lîi nhuËn tríc thuÕ 2.487.610.193 4.223.760.414 170

Lîi nhuËn sau thuÕ2.487.610.193 4.223.760.414 170

Nguån Phßng TCKT

Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera năm 2005 cho thấy tỷ trọng của các loại chi phí, lợi nhuận trong doanh thu thuần nh sau:

+ Tổng lợi nhuận sau thuế: 1,79%

So với năm 2004, thì năm 2005 doanh thu, lợi nhuận, chi phí của công ty đều tăng nhanh Điều này chứng tỏ công ty đang ngày càng phát triển, đầu t mới và mở rộng.

Công ty Cổ phần men Thăng Long – Viglacera có 3 chủng loại sản phẩm chính đó là các sản phẩm thuộc loại mặt hàng gạch ốp, các sản phẩm gạch lát và các sản phẩm gạch viền trang trí Sau đây là bảng phân tích cụ thể tình hình tiêu thụ các chủng loại sản phẩm này qua 2 năm 2004 và 2005.

Bảng 4: Phân tích doanh thu tại Công ty Cổ phần menThăng Long – Viglacera theo các sản phẩm chủ yếu

Nhìn chung tình hình tiêu thụ các sản phẩm chính của công ty qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn năm trớc Tỷ trọng doanh thu tơng đối ổn định, trong đó gạch ốp và gạch lát là 2 loại sản phẩm chính có tỷ trọng cao và đồng đều, gạch viền trang trí có tỷ trọng thấp hơn nhng cũng tăng đều qua các năm.

Để đánh giá kết quả kinh doanh của công ty một cách toàn diện hơn theo từng vùng, từng khu vực địa lý, thấy đợc những tác đông ảnh hởng đến thành tích kết quả chung của công ty và những u nhợc điểm, những mặt còn tồn tại trong việc tổ chức và quản lý kinh doanh của từng khu vực thị trờng, cần phải phân tích kết quả tiêu thụ hàng hoá của công ty theo khu vực địa lý

Bảng 5 : Phân tích doanh thu tại Công ty Cổ phần menThăng Long – Viglacera theo khu vực địa lý

Đơn vị: Triệu đồng

vựcNăm 20042005Chênh lệch2004/2005

Tình hình tiêu thụ hàng hoá của công ty theo khu vực địa lý qua các năm đều tăng trởng tốt Miền bắc vẫn là thị trờng trọng điểm của công ty, doanh thu hàng năm chiếm trên 70% tổng doanh thu Thị trờng Miền trung và Miền nam mặc dù chi phí bán hàng cao do khoảng cách vận chuyển xa nhng sản lợng tiêu thụ hàng năm vẫn tăng đều cho thấy hiệu quả hoạt động của chi nhánh Miền trung và Miền nam Đặc biệt trong năm 2005 doanh thu xuất khẩu của công ty tăng 104% so với năm trớc chiếm 2% tỷ trọngdoanh thu toàn công ty, dù không lớn những cũng chứng tỏ công ty đang quan tâm đến việc mở rộng thị trờng cả trong và ngoài nớc.

Là doanh nghiệp chuyên sản xuất các loại gạch men phục vụ các công trình xây dựng, sản phẩm của công ty gồm 3 chủng loại chính: Gạch ốp, gạch lát và gạch viền trang trí với các kích th-ớc, hoạ tiết khác nhau Sản lợng sản xuất hàng năm của công ty 8,5 triệu m2 Mặc dù mới ra nhập thị trờng vật liệu xây dựng 5 năm nhng sản phẩm của công ty luôn đợc khách hàng đánh giá cao, công ty luôn chú trọng việc nghiên cứu thay đổi kiểu dáng sản phẩm cũng nh bao bì.

Thị trờng tiêu thụ của công ty đợc phát triển trên cả ba miền Bắc, Trung, Nam, tuy nhiên Miền bắc và Hà nội vẫn là thị trờng mục tiêu và chủ yếu Các sản phẩm cao cấp đợc công ty tập trung tiêu thụ chủ yếu ở thị trờng Hà nội nơi có đời sống dân c cao Đối với thị trờng nông thôn công ty tập trung cung cấp những sản phẩm có phẩm cấp A2, các mẫu sản phẩm có khung giá thấp để tăng cờng khả năng cạnh tranh.

II- Những nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm:

1- Nhân tố đầu vào: Là nhân tố quan trọng trong quá

trình sản xuất sản phẩm, nó quyết định tính chất của sản phẩm nh độ bền, đẹp và giá thành sản xuất Công ty rất chú trọng đến khâu này nên đã sản xuất đợc những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của khách hàng, tạo điều kiện cho khâu tiêu thụ sản phẩm nhiều thuận lợi cả về chất lợng, mẫu mã sản phẩm và giá bán của sản phẩm Về nhiên liệu đốt, Công ty đã chuyển từ đốt gas sang đốt khí hoá than nên tiết kiệm đợc nhiều chi phí cho giá thành, làm hạ bớt giá bán sản phẩm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng.

2- Nhân tố lao động: Do đặc thù ngành nghề nên lao

động nam chiếm tỉ lệ đa số trong Công ty, khoảng 65% lao động trực tiếp tham gia sản xuất trong Công ty chiếm khoảng 80% còn lại là lao động gián tiếp Trong số đó có khoảng 10% là lao động gián tiếp của Phòng kinh doanh có nhiệm vụ phát triển và mở rộng thị trờng, còn lại 10% là cán bộ quản lý của Công ty có trình độ, kỹ thuật cao (khoảng 18% là trình độ Đại học) Đó là lợi thế tốt cho Công ty trong việc lập kế hoạch sản xuất kinh doanh từ khâu nguyên liệu đầu vào đến khâu tiêu thụ, quá trình sử dụng lao động và sức lao động hợp lý nhất trong sản xuất đã tạo ra các sản phẩm, dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của con ngời và xã hội góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp.

3- Nhân tố tiền lơng: Công ty áp dụng phơng pháp khoán

quỹ lơng cho các bộ phận tuỳ thuộc vào thực tế công việc:

- Khoán quỹ lơng và thu nhập theo sản lợng nhập kho đối với phân xởng sản xuất và cơ điện.

- Khoán quỹ lơng và thu nhập theo doanh số bán hàng đối với khối kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.

- Khoán qũy lơng theo định biên lao động áp dụng cho các phòng ban chức năng.

Những chính sách tiền lơng, thởng phù hợp là những động lực khiến cán bộ công nhân viên hoàn thành xuất sắc công việc và đạt thành tích cao Trong mỗi năm thực hiện đều đạt vợt mức kế hoạch đặt ra, thực hiện năm 2005 tăng so với thực hiện năm 2004 thu đợc nhiều lợi nhuận nên tiền lơng bình quân của CBCNV tăng, thu nhập bình quân tăng cụ thể dới bảng sau:

Bảng 6: thu nhập bình quân năm của nhân viên Công ty

4- Nhân tố Marketing: Marketing hiện đại đòi hỏi nhiều

thứ chứ không chỉ riêng việc tạo ra một sản phẩm tốt có mức giá thấp và đảm bảo cho ngời tiêu dùng có khả năng tiếp cận đợc hàng hoá Doanh nghiệp phải cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng về sản phẩm, nhằm thuyết phục khách hàng và thúc đẩy họ mua hàng.

- Quảng cáo, thông tin qua quảng cáo Công ty tuyên truyền những thông ty về sản phẩm đến với ngời tiêu dùng nhằm làm thay đổi trạng thái tâm lý của ngời tiêu dùng và giới thiệu cho nhiều ngời biết đến sản phẩm, thơng hiệu của Công ty.

- Kích thích tiêu thụ: Là biện pháp tức thời làm kích thích thị trờng ngời tiêu dùng, khu vực thơng mại và bản thân nhân viên bán hàng của Công ty, gồm các biện pháp:

Phiếu mua hàng, bán theo giá u đãi, thởng.

- Tuyên truyền: nhằm giúp cho Công ty duy trì đợc những hình ảnh của Công ty với công chúng, ngời tiêu dùng để thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng tới sản phẩm, dịch vụ và uy tín của Công ty.

5 Nhân tố kênh phân phối sản phẩm của Công ty.

Công ty Gạch Men Thăng Long Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Ng ời tiêu dùng

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm đợc coi nh đờng đi của sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng hoặc ngời sử dụng cuối cùng Nh vậy những quyết định về phân phối là hết sức quan trọng cho việc tiêu thụ sản phẩm, thu vốn về Công ty Hiện nay Công ty Gạch men Thăng Long đang áp dụng các hình thức phân phối chủ yếu sau:

- Hình thức tiêu thụ trực tiếp: Sản phẩm của Công ty đợc tiêu

thụ chủ yếu thông qua các trung tâm tiêu thụ, tuy nhiên để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, để quảng bá, giới thiệu thơng hiệu

Viglacera và từng bớc mở rộng thị trờng Công ty đã áp dụng

hình thức bán hàng trực tiếp tại Công ty mà không thông qua các trung tâm tiêu thụ, Công ty trực tiếp bán hàng cho khách hàng của mình qua hệ thống của hàng giới thiệu sản phẩm của Công ty ở đây nhân viên của Công ty có chức năng vừa bán sản phẩm trực tiếp cho khách hàng , giới thiệu về mẫu mã, tính năng của sản phẩm cũng nh giới thíệu về Công ty nhằm thu hút khách hàng và các đơn đặt hàng Tuy nhiên số lợng sản phẩm tiêu thụ qua kênh này không rộng khắp, khách hàng chủ yếu là ở Hà Nội hay các vùng lân cận gần nơi Công ty hoạt động Song kênh này lại có chức năng to lớn là làm nhiệm vụ quảng cáo và giới thiệu về Công ty hiện nay với sức bán theo kênh này chiếm 21,44% tổng sản lợng tiêu thụ trong nớc (chủ yếu trên thị trờng Hà Nội, chiếm 76.53% sản lợng tiêu thụ trên thị trờng xuất khẩu, qua đó ta thấy hệ thống kêng phân phối này rất hiệu quả đối với thị trờng xuất khẩu.

Hệ thống bán hàng trực tiếp:

- Hình thức bán hàng qua các trung tâm tiêu thụ: Đây là

kênh mà Công ty tiêu thụ sản phẩm của mình qua các chi nhánh, đại lý trung gian tiêu thụ Công ty luôn cố gắng mở rộng phạm vi

sản phẩm của mình trên thị trờng toàn quốc thông qua các chi nhánh và đại lý Hiện nay Công ty đã có 03 chi nhánh và hàng chục đại lý nằm cả ở 3 miền đất nớc Tuy nhiên mức độ tiêu thụ ở từng đoạn thị trờng là cha đồng đều và chủ yếu tập trung ở hai thành phố lớn là Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh chiếm hơn 76% doanh số bán ra trên thị trờng.

Nh vậy hệ thống kênh phân phối ở Công ty là khá hợp lý trên thị trờng nội địa và có thể bao phủ đợc toàn thị trờng, nâng cao đợc thị phần song hệ thống phân phối này vẫn cha phát huy hết khả năng, cần phải kích thích hệ thống này trên toàn bộ thị trờng nội địa

6 Nhân tố sản phẩm

Sản phẩm là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong Marketing – mix, chiến lợc sản phẩm đòi hỏi phải đa ra những quyết định hài hoà về danh mục, chủng loại sản phẩm , nhãn hiệu bao

bì Nhận biết đợc tầm quan trọng của sản phẩm gắn liền với nhu cầu thị trờng, Công ty Gạch men Thăng long đã đa vấn để sản phẩm lên hàng đầu Hiện nay trong chính sách sản phẩm của Công ty chủ yếu đề cập tới các vấn đề cơ bản là: chủng loại, chất lợng sản phẩm, cũng nh bao bì nhãn mác sản phẩm.

Để đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu dùng và nhu cầu thời trang nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng, Công ty luôn tìm cách cố gắng nghiên cứu, cải tiến để đa ra thị trờng những loại sản

phẩm với mẫu mã đa dạng, sản xuất ra nhiều loại sản phẩm với các kích cỡ khác nhau phục vụ cho tất cả các tầng lớp dân c (từ ngời có thu nhập thấp đến thu nhập cao).Cũng nh viêc tích cực nâng cao chất lợng sản phẩm, tạo uy tín cho Công ty trên thị trờng.

+ Đối với thị trờng xuất khẩu: sản phẩm của Công ty cung

cấp chủ yếu qua đơn đặt hàng của các Công ty, thơng nhân n-ớc ngoài, vì vậy từ mâũ mã hàng hoá cho đến chất lợng sản

phẩm, tính năng hay bao bì nhãn mác đều làm theo đơn đặt hàng.

Với thị trờng sản phẩm này thì hầu nh sản phẩm sản xuất ra của Công ty đều đợc các đối tác đặt hàng chấp nhận, với những đánh giá cao về việc thực hiên các yêu cầu của hợp đồng lẫn các thông số về chất lợng kỹ thuật, tính năng sản phẩm

+ Đối với thị trờng trong nớc: Để phát huy hết tiềm lực một cách

tốt nhất đoạn thị trờng của mình, chống hàng nhái và cạnh tranh với các sản phẩm khác, Công ty đã không ngừng ngày một thay đổi sản phẩm từ chủng loại cho tới chất lợng và màu sắc sản phẩm Hiện nay Công ty có các loại sản phẩm thuộc các nhóm : Sản phẩm truyền thống, sản phẩm cải tiến, sản phẩm mới, sản phẩm mới tơng tự Công ty đã đáp ứng ngày một tốt các đoạn thị trờng mục tiêu, sản phẩm tiêu thụ trong nớc ngày một tăng Tuy số tăng này là nhỏ nhng nó ổn định và nó góp phần tích cực vào việc phát triển sản phẩm của Công ty Tỷ trọng phát triển sản phẩm mới hiện nay chỉ chiếm từ 7-10%, hơn nữa con số này lại biến động qua các năm Nh vậy việc sản xuất và tiêu thụ giữa các nhóm sản phẩm có sự khác biệt khá lớn, điều đó cho thấy Công ty mới chỉ thoả mãn đợc tốt nhu cầu đối với sản phẩm truyền thống và sản phẩm cải tiến của nó

7 Nhân tố giá cả

Giá thành sản phẩm không chỉ là chỉ tiêu phản ánh chất lợng, đo lờng hiệu quả kinh tế của sản xuất kinh doanh mà nó còn phản ánh uy tín, sức mạnh cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp trên thị trờng Công ty Gạch men Thăng Long đã sử dụng một hệ thống chính sách giá khá linh hoạt nhằm tăng khối lợng hàng tiêu thụ và đạt đợc mục tiêu lợi nhuận bao trùm.

Hệ thống giá linh hoạt mà Công ty áp dụng là định giá phân biệt đối với từng loại khách hàng hay khôí lợng mua của họ

+Đối với đại lý bán sản phẩm cho Công ty thì sẽ đợc chiết

khấu từ 2-10% Song mức giá bán của đại lý lại là mức giá của Công ty quy định Mức giá này thờng là thấp hơn mức giá bán lẻ

+Đối với giá bán buôn: Công ty sẽ chiết khấu tuỳ thuộc mức độ

sản lợng bán ra Nếu số lợng càng nhiều thì Công ty sẽ chiết khấu càng lớn trong giá bán buôn cho khách hàng.

+Đối với sản phẩm mới: Công ty thờng định giá cao nhằm

nâng cao uy tín cho sản phẩm.

Qua biểu giá của Công ty và của một vài Công ty sản xuất gạch khác cho thấy, mặc dù giá cả có phần linh hoạt ( khoảng mở của giá khá là rộng so với các Công ty khác ) nhng so với thị trờng trong nớc thì giá sản phẩm của Công ty vẫn còn quá cao, đặc biệt là đối với gạch của Công ty Vĩnh Phúc và Mikado thì giá chỉ bằng 70-80% giá của Công ty Nh vậy nếu chính sách giá của Công ty không có sự thay đổi, thì mặc dù sản phẩm có uy tín và có chất lợng cao, nhng không cạnh tranh nổi về giá ngay trên thị trờng nội địa

Rõ ràng với giá nh vậy hàng của Vĩnh Phúc Ceramic và Mikado vừa thấp hơn giá của Công ty, vừa thấp hơn giá của các doanh nghiệp sản xuât khác trong nớc Nó sẽ tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt về giá đối với hàng Công ty, đặc biệt là đối với đoạn thị tr-ờng ngời thu nhập thấp Với giá này Vĩnh Phúc Ceramic và Mikado