Đang tải... (xem toàn văn)
Đề tài: Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá của các doanh nghiệp thương mại. Phân tích kỹ thuật định giá (phân tích hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu) Ý nghĩa của việc phân tích hòa vốn và định giá theo lợi nhuận mục tiêu
LỜI NĨI ĐẦU Đối với Cơng ty Thương mại, việc định giá sản phẩm khâu quan trọng cần thiết trước đưa sản phẩm thị trường Nó định cho tồn phát triển Công ty Theo học thuyết lao động Marx Mỗi hàng hóa thống biện chứng hai thuộc tính giá trị giá trị sử dụng hai thuộc tính hình thái cụ thể trừu tượng lao động xã hội kết tinh hàng hóa Mục đích hàng hóa để bán Vì xuất lượng giá trị để trao đổi phát sinh giá Như vậy, giá biểu tiền quản trị Giá trị tiền tệ sản phẩm phát sinh tương tác thị trường người bán người mua Giá thuộc tính sản phẩm Trong kinh doanh, giá yếu tố nhạy cảm Một tế bào thần kinh thị trường nội dung quan trọng phân tích chức Marketing góc độ xã hội giá trị kinh doanh Công ty Việc định giá phận tinh vi, phức tạp quan trọng quản trị Marketing - mix đặc tính góp phần quan trọng vào việc tăng giá chiến thuật Những người cạnh tranh thay đổi giá nhanh họ phải đối diện phải tình địi hỏi phải có định nhanh chóng để phản ứng lại Về lâu dài giá giúp điều phối hoạt động kinh doanh theo quy luật cung cầu Vì kinh tế hàng hóa, giá có vai trị định việc phân bổ nguồn tài nguyên nhằm sử dụng chúng hiệu Việc phân tích điểm hịa vốn định giá theo lợi nhuận mục tiêu Công ty Thương mại điều cần thiết Là phương pháp hình thành giá sở chi phí, phương pháp tích có đảm bảo lợi nhuận, mục tiêu Chính lẽ tơi chọn đề tài "Các nhân tố ảnh hưởng đến định giá doanh nghiệp thương mại Phân tích kỹ thuật định giá (phân tích hịa vốn định giá theo lợi nhuận mục tiêu) Ý nghĩa việc phân tích hịa vốn định giá theo lợi nhuận mục tiêu" Vì cịn hạn chế nhiều mặt nên tiểu luận cịn có nhiều thiếu sót, mong độc giả phê bình góp ý để tiểu luận thêm hoàn thiện A CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐỊNH GIÁ Ở CÔNG TY THƯƠNG MẠI Tất Công ty Thương mại đứng trước nhiệm vụ xác định giá hàng hóa hay dịch vụ Vậy nhân tố ảnh hưởng đến định giá Công ty Thương mại Theo thông lệ từ xa xưa người mua người bán xác định giá trình thương lượng với Sau mặc cả, cuối họ đến thống hai chấp nhận Và giá yếu tố định việc lựa chọn người mua Các cơng ty nhìn nhận vấn đề hình thành giá theo cách khác Nhưng bị ảnh hưởng yếu tố nội công ty môi trường bên I Những nhân tố ảnh hưởng nội Công ty Các mục tiêu Marketing Trước định giá, công ty phải định xem với mặt hàng cần phải đạt điểm Nếu Cơng ty chọn thị trường trọng điểm định vị mặt hàng cách cẩn thận chiến lược Marketing bao gồm giá, thực dễ dàng Như vậy, chiến lược định giá phần lớn định xác nhận trước định vị thị trường Đồng thời, Cơng ty theo đuổi thêm mục tiêu phụ khác Một cơng ty có mục tiêu rõ ràng định giá dễ dàng Giá trở thành công cụ Marketing hữu hiệu có phục vụ đắc lực cho chiến lược thị trường mục tiêu định vị hàng hóa mà doanh nghiệp lựa chọn Một doanh nghiệp thường theo đuổi số mục tiêu Marketing sau: - Tối đa hóa lợi nhuận hành: Khi doanh nghiệp nhận thấy môi trường kinh doanh cho phép họ thực mục tiêu tài chính, họ cố gắng ấn định giá theo xu hướng mức giá đem lại lợi nhuận tối đa - Dẫn đầu thị phần: Để đạt thị phần lớn mong gặt hái lợi nhuận qua doanh số cao, doanh nghiệp thường phải định giá thấp - Dẫn đầu chất lượng: Với mục tiêu doanh nghiệp thường ấn định mức giá cao mặt nhằm trang trải chi phí tạo sản phẩm có chất lượng cao, mặt khác sử dụng cặp quan hệ giá cả, chất lượng để gây ảnh hưởng tới cảm nhận khách hàng chất lượng sản phẩm - Đảm bảo sống sót: Khi doanh nghiệp lâm vào hồn cảnh khó khăn đầu tư lớn vào máy móc, thiết bị bị dư thừa công suất hay gặp phải sức cạnh tranh khốc liệt đạt mục tiêu đơn giản tồn Doanh nghiệp định giá thấp để trì sản xuất, cầm cự thời gian định để chờ hội - Mục tiêu khác: Doanh nghiệp cịn theo đuổi mục tiêu Marketing khác như: Định giá thấp để ngăn chặn đối thủ cạnh tranh để ổn định thị trường, định giá hấp dẫn để lôi kéo khách hàng để mua sản phẩm Chiến lược Marketing - Mix Giá công cụ thuộc Marketing - mix mà công ty sử dụng để đạt mục tiêu tiếp thị Các định giá phải phối hợp với định mặt hàng, phân phối, cổ động cho sản phẩm, để hình thành chương trình Marketing quán hiệu Các định đưa cho khâu khác thuộc Marketing mix ảnh hưởng đến định giá Chẳng hạn, công ty bán buôn sử dụng nhiều nhà đại lý mong người ủng hộ quảng cáo cho mặt hàng đưa vào giá phần lãi lớn cho nhà đại lý Quyết định triển khai vị có chất lượng cao, có nghĩa người bán phải đề giá cao để trang trải chi phí cao Thông thường, công ty thường định giá mặt hàng thương mại trước, từ đưa định khác thuộc Marketing - mix vào mức giá muốn định cho mặt hàng Vì nhà tiếp thị phải xem xét tổng cấu trúc Marketing - mix định giá Nếu mặt hàng định vị dựa yếu tố phi giá, định chất lượng, quảng cáo phân phối ảnh hưởng mạnh lên giá Nếu giá yếu tố định vị yếu, giá ảnh hưởng mạnh lên định khâu thuộc phối thức tiếp thị Chi phí kinh doanh Chi phí tạo sở cho định giá mặt hàng Công ty Thương mại muốn đề mức giá trang trải cho phí tổn mua hàng, phân phối, bán sản phẩm tỷ lệ lãi hợp lý cho nỗ lực rủi ro phải xem xét cẩn thận chi phí Nếu chi phí cơng ty cao chi phí đối thủ cạnh tranh tiếp thị bán mặt hàng tương đương, công ty phải đề mức cao đối thủ cạnh tranh thu lãi hơn, phải vào bất lợi cạnh tranh Chi phí Cơng ty Thương mại gồm hai loại chi phí cố định chi phí biến đổi Chi phí cố định cịn gọi chi phí gián tiếp tổng chi phí khơng thay đổi theo doanh số bán Chi phí biến đổi - Phí khả biến thay đổi trực mức doanh số Tổng chi phí số lượng chi phí cố định chi phí khả biến đổi cho mức doanh số định Nhà quản trị muốn đề mức giá trang trải cho tổng chi phí kinh doanh mức doanh số định Từ khái niệm ta thấy, để định giá cách khôn ngoan, nhà quản trị phải biết chi phí thay đổi theo mức doanh số khác Để dễ hiểu lấy ví dụ sau: Giả sử Cơng ty Thương mại có cơng suất kinh doanh định 1.000 sản phẩm/ngày Hình 1a trình bày hành vi điển hình dạng chữ U đường cong chi phí bình qn ngắn hạn (SRAC) Khi sức bán đạt đến 1.000 đơn vị ngày Chi phí bình qn giảm xuống chi phí cố định chi cho số đơn vị nhiều đơn vị gánh mức phí hơn, cơng ty cố gắng bán 1.000 đơn vị sản phẩm ngày, chi phí bình qn tăng cơng ty trở nên Chi phí đơn vị Chi phí đơn vị hiệu (vì cơng việc cơng suất sử dụng tải) SRAC 1.000 1.000 Khối lượng bán ngày SRAC LRAC Khối lượng 2.000 3.000 4.000 bán ngày a Hành vi chi phí b Hành vi chi phí qua Cơng ty có cơng suất bán định cơng ty có kích cỡ Hình 1: Chi phí đơn vị công suất khác theo mức độ công suất bán khác Nếu Công ty tin bán 2.000 đơn vị ngày, cơng ty phải xét đến chuyện xây dựng gian thương mại lớn ưu tập trung hóa cơng ty thu xếp cơng việc hiệu hơn, chi phí kinh doanh cho đơn vị thuộc mức 2.000 đơn vị ngày mức 1.000 đơn vị ngày Điều rõ qua đường biểu diễn chi phí bình qn thời gian dài (LRAC) hình 1b Biểu hình cho thấy cơng ty có cơng suất 3.000 đơn vị có hiệu nữa, cơng ty có cơng suất 4.000 đơn vị ngày lại hiệu có nhiều bất lợi gia tăng: phải quản lý nhiều nhân viên bán, công việc hành làm chậm lại Hình 1b công ty với công suất 3.000 đơn vị ngày quy mô xây dựng tối ưu nhu cầu đủ mạnh để hỗ trợ mức doanh số Rõ ràng là, hành vi chi phí hàm khối lượng bán lũy kế Qua thực tiễn, công việc tổ chức tốt hơn, thiết bị cải tiến tìm quy trình công nghệ bán tốt hơn, với khối lượng bán hàng lớn, công ty trở nên hiệu hơn, thực lợi quy mô Kết chi phí bình qn có khuynh hướng giảm theo mức độ kinh nghiệm kinh Chi phí đơn vị (1.000đ) doanh tích lũy, minh họa qua hình Hình 2: Chi phí đơn vị hàm số khối lượng bán lũy kế - đường cong kinh nghiệm 100 200 400 800 Khối lượng bán lũy bình quân Qua biểu hình cho thấy: Chi phí kế (1000 sảntiếp thị bán phẩm) 100.000 sản phẩm đầu 10.000 đồng Khi công ty tiếp thị bán 200.000 sản phẩm đầu tiên, chi phí bình qn giảm xuống cịn 9.000 đồng Sau kinh nghiệm kinh doanh tích lũy gấp đơi đến số 400.000 sản phẩm chi phí bình qn 8.000 đồng Sự giảm dàn chi phí bình qn theo mức kinh nghiệm kinh doanh tích lũy gọi đường cong kinh nghiệm Những cân nhắc mặt tổ chức định giá Công ty phải định xem người công ty chịu trách nhiệm định giá Các Công ty xử lý việc định giá nhiều cách: Ở Công ty nhỏ, giá thường giới quản trị cao cấp định ra, phận Marketing xác định Ở công ty lớn, việc định giá thường nhà quản trị mặt hàng hay quản trị khu vực thị trường xử lý Ở thị trường công nghiệp đại diện thương mại phép thương lượng với khách hàng phạm vi giá Ngay nhà quản trị thượng đỉnh định mục tiêu sách lập giá, duyệt đề nghị giá cấp quản trị sở Những nhân viên khác có ảnh hưởng đến vấn đề định giá bao gồm nhà quản trị bán hàng, nhà quản trị phân phối, quản trị tài chuyên viên điện toán II Những nhân tố ảnh hưởng bên Thị trường sức cầu: Chi phí tạo nên cho việc lập giá, cịn thị trường nhu cầu tạo độ cao Các khách hàng thương mại cân giá mặt hàng hay dịch vụ dựa lợi ích có từ mặt hàng hay dịch vụ Như thế, trước định giá, nhà tiếp thị phải hiểu mối quan hệ mức giá mức cầu sản phẩm Trong trao đổi, giá hai bên mua bán thỏa thuận khách hàng thường người có tiếng nói cuối định mức giá thực Chi phí quy định mức giá tối thiểu (giá sàn) mức khách hàng sẵn sàng trả quy định mức giá tối đa (giá trần) Vì định giá cịn tùy vào đánh giá khách hàng sản phẩm Khách hàng thường sử dụng giá trị riêng để cân nhắc mức giá sản phẩm Họ không mua sản phẩm giá cao giá trị mà họ nghĩ mua Khi tính đến yếu tố yêu cầu định giá cần quan tâm tới ba khía cạnh sau: - Quan hệ giá mức cầu Bài học vỡ lòng nhà kinh tế quy luật kinh tế Mức cầu thay đổi theo tỷ lệ nghịch với giá Nói cách khác giá rẻ lượng hàng bán nhiều ngược lại - Sự co giãn cầu theo giá: Đây khái niệm lý thuyết kinh tế gọi nhạy cảm giá, hiểu thay đổi mức cầu sản phẩm trước thay đổi giá sản phẩm Khi định giá thay đổi giá, nhà quản trị Marketing bỏ qua đánh giá độ co giãn cầu theo giá Chẳng hạn giảm giá để cạnh tranh lôi kéo thêm khách hàng thực thành cơng người mua có nhạy cảm giá cao Chú ý rằng, nhạy cảm giá người mua sản phẩm tình - Các yếu tố tâm lý khách hàng: Trong cảm nhận giá, khách hàng thường thừa nhận mối quan hệ giá chất lượng: Giá cao, chất lượng cao khách hàng muốn mua Như quy luật tâm lý ngược lại với quy luật kinh tế nói Với sản phẩm tiêu dùng cao cấp, xa xỉ quy luật tâm lý phát huy tác dụng Hơn nữa, giá cao thường rào cản người mua, nên đơi lại làm họ lý tưởng hóa sản phẩm Khi hiểu biết sản phẩm, nhãn hiệu giá đối thủ cạnh tranh cịn hạn chế, khách hàng thường hồi nghi mức giá chào bán Và phần lớn hoài nghi mối quan hệ giá chất lượng sản phẩm Nếu khơng tìm lý giải thích mối quan hệ này, mức giá thường không chấp nhận Giá tham khảo: Dựa kinh nghiệm hay thơng tin có được, khách hàng thường gán cho sản phẩm mức giá gọi giá tham khảo mua hàng họ thường so sánh với mức giá Hiện tượng giá trịn: Người mua thường khơng nhìn nhận giá cách tuyến tính mà nhìn nhận theo ngưỡng Ví dụ: hai mức giá 90.000đ 95.000đ không chênh lệch bao Nhưng họ lại cảm nhận khác biệt lớn 95.000đ 100.000đ Như vậy, có khoảng tăng giá tương đối khó nhận thấy ngược lại Có khoảng dễ nhận thấy chênh lệch Hiện tượng khiến doanh nghiệp định tăng giá sớm vùng nhận thấy trì hỗn việc nâng giá vùng nhạy cảm Đối thủ cạnh tranh Yếu tố bên ngồi khác ảnh hưởng đến định giá cơng ty giá đối thủ cạnh tranh phản ứng có họ trước chiến lược giá công ty Người tiêu dùng đánh giá thương mại giá trị mặt hàng, dựa giá thương mại giá trị mặt hàng tương đương Cũng nặng chiến lược định giá cơng ty ảnh hưởng đến chất cạnh tranh mà công ty đối đầu Một chiến lược giá cao mức lãi cao thu hút cạnh tranh, chiến lược giá thấp, mức lãi thấp làm nản đối thủ cạnh tranh họ buộc phải rút lui khỏi thị trường Mặc dù cầu thị trường quy định giá trần chi phí sản phẩm quy định giá sàn, song định giá bán sản phẩm doanh nghiệp bỏ qua thông tin giá thành, giá phản ứng giá đối thủ cạnh tranh vì, với khách hàng "giá tham khảo" mà họ sử dụng để đánh giá mức giá công ty trước hết giá sản phẩm nhãn hiệu cạnh tranh Thật khó bán sản phẩm có giá cao khách hàng biết có sản phẩm tương tự bán với giá rẻ Ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh đến định giá cần phân tích khía cạnh: - Tương quan so sánh giá thành đối thủ cạnh tranh với giá thành công ty - Mối tương quan giá chất lượng sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Đối thủ cạnh tranh phản ứng với sách công ty áp dụng Các yếu tố bên ngồi khác Khi định giá cơng ty phải xem xét đến yếu tố khác thuộc môi trường bên ngồi Chẳng hạn, tình hình kinh tế có tác động đến động chiến lược định giá khác Các yếu tố kinh tế lạm phát, tăng trưởng hay suy thoái lãi suất ảnh hưởng đến định định giá, chúng ảnh hưởng đến chi phí sản xuất kinh doanh mặt hàng lẫn cảm nhận người tiêu thụ giá thương mại giá trị mặt hàng Cơng ty phải xem xét giá có ảnh hưởng đến thành viên khác thuộc môi trường Những bạn hàng thương mại phản ứng trước mức giá Công ty nên định giá cho người bán lại có lợi nhuận thỏa đáng, khích lệ họ ủng hộ giúp họ bán mặt hàng cách hiệu Chính quyền có ảnh hưởng quan trọng bên ngồi khác lên định định giá Các nhà tiếp thị cần phải biết luật lệ ảnh hưởng đến giá Và chắn sách định giá vững vàng hợp lệ B PHÂN TÍCH QUYẾT ĐỊNH GIÁ THEO KỸ THUẬT PHÂN TÍCH ĐIỂM HÒA VỐN VÀ LỢI NHUẬN MỤC TIÊU - Ý NGHĨA CỦA VIỆC PHÂN TÍCH HỊA VỐN VÀ ĐỊNH GIÁ THEO LỢI NHUẬN MỤC TIÊU Giá mà công ty định nằm vào khoảng cách bên giá thấp để tạo nên mức lãi Một bên cao để không tạo nên mức cầu Công ty phải xem xét giá đối thủ cạnh tranh Cùng nhiều yếu tố bên bên ngồi để tìm mức giá tốt hai cực Các công ty phải định giá cách chọn lối tiếp cận định giá tổng quát gồm nhiều điều thuộc ba loại cân nhắc sau: Lối tiếp cận dựa chi phí, phân tích điểm hịa vốn định giá theo trọng điểm lợi nhuận Lối tiếp cận dựa người mua: định giá theo giá trị 10 cạnh tranh cảm nhận Và lối tiếp cận dựa cạnh tranh: định giá theo thời giá định giá gọi thầu Định giá theo cách cộng lãi vào chi phí Phương pháp định giá sơ đẳng cộng thêm vào chi phí sản phẩm phần phụ giá chuẩn Các Công ty xây dựng đưa giá thầu cơng trình sở ước tính tổng dự toán cộng thêm vào phần phụ giá chuẩn để làm phần lời Các luật sư, nhân viên kế toán người làm nghề chuyên nghiệp khác thường định giá cách cộng thêm vào chi phí Một phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi nhiều tùy theo loại hàng hóa Các mức phụ giá phổ biến (trên giá chi phí) Liệu việc sử dụng mức phụ giá chuẩn để ấn định giá có hợp lý khơng Nói chung không Mọi phương pháp định giá không ý đến nhu cầu tại, giá trị nhận thức tình hình cạnh tranh khơng dẫn đến nhu cầu tại, giá trị nhận thức tình hình cạnh tranh khơng dẫn đến giá tối ưu Những công ty tung sản phẩm thường định giá cao cho với hy vọng thu hồi chi phí nhanh Thế chiến lược phụ giá cao gây tai họa đối thủ cạnh tranh lại định giá thấp Tuy phương pháp định giá cách cộng thêm phụ giá phổ biến số nguyên nhân Thứ người bán biết giá gốc nhu cầu Bằng cách gắn giá với giá gốc người bán đơn giản hóa việc định giá Họ khơng phải điều chỉnh thường xuyên nhu cầu biến động Thứ hai tất công ty ngành sử dụng phương pháp định giá giá họ có xu hướng tương tự Vì cạnh tranh giá giảm đến mức tối thiểu, điều xảy công ty ý đến biến động nhu cầu họ định giá Thứ ba nhiều người cảm thấy cách định giá cộng thêm vào giá gốc công người mua người bán 11 Người bán ép giá người mua nhu cầu người mua trở nên cấp bách Song người bán kiếm lợi nhuận công vốn đầu tư Tính giá sở phân tích điều kiện hịa vốn đảm bảo lợi nhuận mục tiêu Một phương pháp hình thành giá sở chi phí phương pháp tính có đảm bảo lợi nhuận mục tiêu Công ty cố gắng xác định giá đảm bảo cho số lợi nhuận mong muốn Chúng ta phân tích cụ thể phần sau Định giá sở tỷ lệ thu hồi Các định giá nhằm mục đích thu hồi tỷ lệ định trước Càng thu nhiều quan tâm Tỷ lệ thu hồi tính doanh số tính theo lợi nhuận sau thuế Vì thuế doanh thu bắt buộc chi phí thực tế kinh doanh Các kỹ thuật định giá sở phân tích thị trường cạnh tranh - Thay đổi sản phẩm cho phù hợp: Nhiều công ty sản xuất thiết kế người bán sản phẩm mức giá thị trường mức giá định trước Người sản xuất thấy với điều kiện tại, cơng ty tiêu thụ số lượng sản phẩm định mức giá cuối định Bắt đầu với mức giá công ty trừ khoản chi phí, phần cịn lại phần chi phí tối đa mà công ty phép sử dụng cho việc sản xuất sản phẩm; kỹ thuật phù hợp chi phí sản xuất kiểm sốt hồn tồn, rủi ro nguy hiểm tối thiểu hóa hồn tồn - Định giá theo thời giá: Một Cơng ty đôi lúc nguồn khởi phát việc thay đổi giá công ty khác thay đổi theo trên, mức giá tùy theo sách cơng ty Thường cơng ty nhỏ thay đổi giá phù hợp với giá công ty dẫn đạo 12 - Định giá theo giá trị nhận thức được: Ngày có nhiều cơng ty xác định giá sở giá trị nhận thức sản phẩm Họ xem nhận thức người mua giá trị, khơng phí người bán quan trọng để định giá Họ sử dụng biến phí giá Marketing-mix để tạo nên giá trị nhận thức suy nghĩ người mua Giá ấn định theo giá trị nhận thức Sự gối lên kỹ thuật bản: Khi công ty sử dụng nhiều kỹ thuật định giá lúc (ví dụ: Cộng thêm vào giá" "phân tích điều kiện cạnh tranh" Nó khơng có nghĩa loại trừ lẫn Vấn đề chỗ xuất phát điểm nhấn mạnh công ty tập trung vào kỹ thuật Ví dụ xuất phát điểm nhấn mạnh công ty tập trung vào kỹ thuật Ví dụ: Xuất phát điểm cơng ty giá cạnh tranh thị trường, công ty nghiên cứu chi phí cẩn thận, cố gắng phù hợp với điều kiện thời cơng ty để cải thiện mục tiêu tăng tính khả thi mức giá I Phân tích hịa vốn định giá theo lợi nhuận mục tiêu Một phương pháp hình thành giá sở chi phí phương pháp tính có đảm bảo lợi nhuận mục tiêu Công ty cố gắng xác định giá đảm bảo cho số lợi nhuận mong muốn Cơng ty "General Motors" sử dụng phương pháp Công ty định giá cho ôtô cách tính tốn để thu 15 - 20% lợi nhuận vốn đầu tư Các Xí nghiệp dịch vụ cơng sử dụng phương pháp họ có khống chế định mức lợi nhuận Phương pháp hình thành giá với cách tính tốn để thu lợi nhuận mục tiêu xây dựng sở đồ thị hòa vốn Trên đồ thị thể tổng chi phí tổng doanh thu dự kiến với mức khác Đồ 13 thị hòa vốn theo giả thiết trình bày hình Khơng phụ thuộc vào khối lượng tiêu thụ chi phí cố định triệu USD Tổng chi phí (tổng chi phí cố định chi phí biến đổi) tăng đồng thời với tăng mức tiêu thụ Đồ thị tổng doanh thu điểm tăng lên dần theo trình tăng số lượng đơn vị hàng bán Độ dốc đồ thị tổng doanh thu phụ thuộc vào giá hàng hóa Trong ví dụ ta giá đơn vị hàng hóa 15 USD (với cách tính để thu 12 triệu USD bán 500 ngàn đơn vị hàng hóa) Doanh thu Triệu USD Lợi nhuận mục tiêu (2 triệu USD) 12 10 Tổng chi phí Chi phí cố định 200 400 600 800 1000 Khối lượng bán (ngàn cái) Hình 3: Đồ thị hịa vốn đề xác định giá mục tiêu hàng hóa Với để đảm bảo hòa vốn, tức để bù đắp tổng chi phí khoản thu, cơng ty phải bán tối thiểu 600 ngàn đơn vị hàng hóa Nếu muốn có tổng lợi nhuận triệu USD phải bán tối thiểu 800 ngàn đơn vị hàng hóa với giá 15 USD/cái Nếu cơng ty sẵn sàng lấy giá cao 20 USD/cái chẳng hạn, để thu hút lợi nhuận mục tiêu khơng thiết phải bán nhiều hàng Nhưng với giá cao thị trường khơng muốn mua, ngày lượng hàng Nhiều phụ thuộc vào tính co giãn nhu cầu theo đồ thị hịa vốn khơng phản ánh Phương pháp hình thành giá Như địi hỏi cơng ty phải xem xét phương án giá khác Ảnh hưởng chúng 14 khối lượng tiêu thụ cần thiết để vượt qua mức hòa vốn thu lợi nhuận mục tiêu, phân tích xác suất đạt tất điều với mức giá hàng có II Ý nghĩa việc phân tích hịa vốn định giá theo lợi nhuận mục tiêu Mục đích kỹ thuật làm hẹp lại khoảng giá để từ chọn lựa mức giá tối ưu cuối Mức giá dự kiến kiểm định độ thống với sách giá cơng ty Điều có liên quan đến hình ảnh giá, sách giá hạ, triết lý giá cạnh tranh công ty thị trường Trên sở cho phép công ty đến định chấp nhận số mức giá mục tiêu dự kiến mức giá dự kiến, mức giá thỏa mãn tốt toàn mục tiêu định giá bước đầu có tính đến cân mục tiêu Trong vùng giá định, khơng có mức giá thỏa mãn mục tiêu định, đến việc mở rộng vùng giá cách thay đổi số yêu cầu bắt buộc Sau chọn lựa mức giá tối ưu tiến hành xây dựng cấu giá (bao gồm toàn phận hợp thành mức giá đó) Mục tiêu giúp cơng ty tính tốn chi tiết mức giá để định công nghệ vận dụng định giá thực tế, đồng thời công cụ để phát chi phí tiết kiệm tiếp thị, bán hàng Công ty Thương mại Với mức giá để xác định cơng ty tiến hành việc báo giá điều kiện bán hàng cho tập khách hàng trọng điểm thị trường mục tiêu 15 KẾT LUẬN Mặc dù vai trò yếu tố phi giá tăng lên trình Marketing đại, giá yếu tố quan trọng thách thức đặc biệt thị trường có cạnh tranh độc quyền hay tập đoàn độc quyền Khi xác định giá cho sản phẩm công ty cần tuân theo số quy định như: Công ty xác định cách thận trọng mục tiêu marketing để đảm bảo sống sót, tối đa lợi nhuận, tối đa mức tiêu thụ, tăng thị phần Công ty xác định đồ thị nhu cầu số lượng sản phẩm thị trường mua thời kỳ định với mức giá khác Cơng ty ước tính giá thành thay đổi với mức sản lượng khác Công ty khảo sát giá đối thủ cạnh tranh để làm sở xác định vị trí cho Cơng ty phải lựa chọn cho phương pháp định giá như: định giá theo lợi nhuận mục tiêu, định giá theo giá trị, Công ty lựa chọn giá cuối cho Phối hợp yếu tố khác marketing - mix để đảm bảo chắn cho việc định giá công ty Công ty điều chỉnh giá cho thích hợp với tình hình thay đổi thị trường Khi cơng ty xem xét việc chủ động thay đổi giá, cần phải xem xét thận trọng phản ứng khách hàng đối thủ cạnh tranh Phản ứng khách hàng tùy thuộc việc thay đổi giá Công ty chủ động thay đổi giá phải phán đoán phản ứng có người cung ứng, người trung gian, nhà nước Qua phân tích thấy việc định giá cho sản phẩm Công ty Thương mại điều tối quan trọng Nó định cho tồn phát triển Công ty Khẳng định tồn sản phẩm thị trường 16 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bài giảng Philip kotler, Quản trị Marketing Philip kotler, Marketing Nguyễn Bách Khoa, Marketing Thương mại 17 ... lên định định giá Các nhà tiếp thị cần phải biết luật lệ ảnh hưởng đến giá Và chắn sách định giá vững vàng hợp lệ B PHÂN TÍCH QUYẾT ĐỊNH GIÁ THEO KỸ THUẬT PHÂN TÍCH ĐIỂM HỊA VỐN VÀ LỢI NHUẬN MỤC... vốn thu lợi nhuận mục tiêu, phân tích xác suất đạt tất điều với mức giá hàng có II Ý nghĩa việc phân tích hòa vốn định giá theo lợi nhuận mục tiêu Mục đích kỹ thuật làm hẹp lại khoảng giá để từ... TÍCH ĐIỂM HỊA VỐN VÀ LỢI NHUẬN MỤC TIÊU - Ý NGHĨA CỦA VIỆC PHÂN TÍCH HỊA VỐN VÀ ĐỊNH GIÁ THEO LỢI NHUẬN MỤC TIÊU Giá mà công ty định nằm vào khoảng cách bên giá thấp để tạo nên mức lãi Một bên
