Chiến lược mở rộng thị trường của công ty kinh doanh than Hà Nội đến năm 2015.doc

Chiến lược mở rộng thị trường của công ty kinh doanh than Hà Nội đến năm 2015

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu thế quốc tế hóa nền kinh tế toàn cầu, cùng với sự hội nhập và hợp tác của các nền kinh tế trên thế giới, kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển Môi trường kinh tế thuận lợi và nhiều cơ hội rộng mở là nguyên nhân và động lực cho sự phát triển của tất cả các doanh nghiệp Tuy nhiên chính sự phát triển đó là nguyên nhân của cạnh tranh, của sự thành đạt và của sự đào thải Chậm chân hơn so với các ngành kinh tế khác, ngành than Việt Nam mới thực sự bị cuốn vào cơ chế thị trường vài năm nay, và đến nay sự cạnh tranh đang được hình thành trong ngành than Được may mắn thực tập tại Công ty kinh doanh than Hà Nội, nhận ra vai trò ngày càng được khẳng định của thị trường và những áp lực cạnh tranh mà thị trường mang đến cho Công ty, nhận thức được sự cần thiết của thị trường cho sự tồn tại và phát triển của Công ty trong thời gian sắp tới, dưới sự chỉ dẫn tận tình của thày giáo, Tiến sĩ Nguyễn Tiến Dũng và Trưởng phòng tổ chức hành chính Công ty kinh doanh than Hà Nội, anh

Nguyễn Văn Giang, tôi đã lựa chọn đề tài nghiên cứu: “Chiến lược mở rộng thị trường của Công ty kinh doanh than Hà Nội đến năm 2015”

Mục đích của đề tài là đưa ra bản chiến lược mở rộng thị trường, tăng thị phần và lợi nhuận của Công ty đến năm 2015 nhằm tạo lập sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong tương lai.

Để hoàn thành đề tài nghiên cứu này tối đã được sự quan tâm, giúp đỡ và chỉ dạy tận tình của Tiến sĩ Nguyễn Tiến Dũng Tuy nhiên do thời gian thực tập quá ngắn, cộng với những giới hạn về kinh nghiệm và kiến thực nên chuyên đề này không tránh khỏi những thiếu sót Tôi rất mong nhận được sự góp ý của các thày cô, các anh chị trong Công ty kinh doanh than Hà Nội và các bạn để chuyên đề của tôi được hoàn thiện hơn.

Tôi xin chân thành cảm ơn!!!

PHẦN A: PHẦN MỞ ĐẦU I Tính cấp thiết của đề tài

Năm 1986, Việt Nam bắt đầu thực hiện chuyển đổi từ cơ chế kinh tế tập trung bao cấp sang cơ chế kinh tế thị trường với những đặc trưng về cạnh tranh tự do, tự chủ tài chính, mở cửa thị trường, hội nhập kinh tế quốc tế… Những chính sách này mang đến cho doanh nghiệp không ít những cơ hội giao lưu, học hỏi và tiếp thu vốn, kinh nghiệm và kỹ thuật tiên tiến, hiện đại trên thế giới Bên cạnh đó nó cũng mang đến không ít thách thức cho các doanh nghiệp muốn phát triển, đó là những áp lực cạnh tranh không ngừng gia tăng, những biến động kinh tế thế giới cũng tác động không nhỏ đến sự phát triển của các doanh nghiệp Mặc dù vậy, nhìn chung kinh tế thị trường là môi trường hoàn hảo để rèn rũa kinh nghiệm kinh doanh cho các doanh nghiệp Thực tế nền kinh tế Việt Nam cho thấy trong những năm gần đây có nhiều thành tựu vượt bậc, tăng trưởng hàng năm liên tục tăng cao, các ngành nghề ngày càng được công nghiệp hóa, hiện đại hóa và đa dạng hóa, dịch vụ phát triển tích cực theo xu hướng kinh tế hiện đại của thế giới Nhiều ngành nghề kinh tế ở Việt Nam đã trưởng thành từ nền kinh tế thị trường, ví dụ như sản xuất nông nghiệp, ngành công nghiệp thực phẩm, công nghiệp may mặc… , thậm chí các ngành này còn có khả năng cạnh tranh cao với các đối thủ ngoại quốc nặng kí như Anh, Pháp, Mỹ… và đang dần đần chiếm lĩnh các thị trường đó, nó trở thành mục tiêu chung của hầu hết các doanh nghiệp.

So với các ngành công nghiệp khác, ngành than có rất nhiều điểm khác biệt mà chính những đặc trưng này tạo tác động trực tiếp đến phương thức hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành này Có thể nói đây là một trong những ngành công nghiệp quan trọng hàng đầu của nước ta, nó là ngành cung cấp nguyên liệu đầu vào chủ yếu cho các ngành công nghiệp nặng quan trọng của đất nước là ngành điện, xi măng, hóa chất…, tất cả các ngành này được gọi là các ngành công nghiệp chiến lược, là chìa khóa cho sự phát triển công nghiệp Việt Nam Hiện nay có hai nguồn tạo ra điện năng cho đất nước là thủy năng và

nhiệt năng( điều kiện kinh tế và khoa học kỹ thuật của nước ta chưa đủ để sản xuất điện nguyên tử, hạt nhân), trong đó nhiệt năng lấy được chủ yếu từ than Chúng ta ai cũng đều biết tầm quan trọng của điện đối với đời sống là như thế nào, nó không đơn giản chỉ là soi sáng đêm tối mà còn thắp sáng cả cuộc sống của con người, tất cả mọi hoạt động, mọi máy móc, mọi công nghệ tiên tiến hiện đại đều được duy trì bằng điện Thế nhưng điện lại được sản xuất ra từ than Nói như thế mới thấy hết tầm quan trọng của than là như thế nào May mắn là đất nước ta lại có một nguồn tài nguyên than với trữ lượng vô cùng lớn, là điều đáng mơ ước của tất cả các quốc gia khác, nó không chỉ đủ nuôi sống tất cả các ngành công nghiệp trong nước mà hàng năm ngành than còn xuất khẩu khoảng 50% sản lượng khai thác được ra nước ngoài Chính vì vai trò quan trọng của than đối với nền kinh tế mà ngành than rất được nhà nước quan tâm và phát triển Nó và ngành công nghiệp sản xuất điện, xi măng và hóa chất được coi là các ngành kinh tế trọng điểm của nước ta trong thời kỳ phát triển Trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hóa tập trung, việc khai thác và cung ứng than cho các ngành khác do cơ quan nhà nước quản lý và điều tiết Từ khi chuyển sang cơ chế kinh tế thị trường cho đến năm 1994, nhà nước giao quyền quản lý hoạt động của ngành than cho Tập đoàn Than- Khoáng sản Việt Nam( TKV) ( trước kia là Tổng công ty than Việt Nam) Tuy nhiên nhằm tạo cân bằng cho sự phát triển tổng thể nền kinh tế và tận dụng tài nguyên thiên nhiên sẵn có của đất nước, Nhà nước vẫn điều tiết giá cả than cung cấp cho một số ngành công nghiệp trọng yếu như sản xuất điện, xi măng, hóa chất, giấy… tức là ngành than có nhiệm vụ cung cấp than cho các ngành này một cách đầy đủ và kịp thời với giá thỏa thuận giữa các bên co sự phê duyệt của Nhà nước Gía bán than cho các ngành này thường thấp hơn giá bán trên thị trường và giá xuất khẩu rất nhiều Chính điều này tạo nên một nét đặc thù cho ngành than đó là giá than bán cho các nhóm khách hàng khác nhau là không đồng nhất.

Một điểm đặc thù nữa trong ngành than đó là mối liên hệ chặt chẽ giữa các doanh nghiệp trong ngành than về thị trường, nguồn cung, đơn giá, nguồn

vốn… Tất cả các doanh nghiệp trong ngành than đều thuộc thẩm quyền quản lý của Tập đoàn Than- Khoáng sản Việt Nam Hơn nữa, trước kia mỗi doanh nghiệp từ khi thành lập đã được phân chia vùng thị trường cả đầu vào lẫn đầu ra nhất định và chỉ hoạt động trong vùng thị trường đó mà không lấn chiếm sang vùng thị trường khác, vì vậy mà cạnh tranh trong ngành than hầu như là không có Nhưng vài năm trở lại đây, ngành than thực hiện cơ chế quản lý mới, giao quyền tự chủ tài chính và tự do kinh doanh cho các doanh nghiệp, định hướng cho các doanh nghiệp tự tìm thị trường tiêu thụ cho mình nên trên thị trường than Việt Nam đã bắt đầu xuất hiện cạnh tranh Cụ thể đối với Công ty kinh doanh than Hà Nội, là một doanh nghiệp hoạt động lâu năm trong ngành than với lĩnh vực hoạt động chủ yếu là kinh doanh than Trước kia được phân chia cho một thị trường rộng lớn là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận như Hòa Bình, Hưng Yên, Lai Châu, Sơn La… là nhà cung ứng duy nhất trong vùng thị trường rộng lớn này, nhưng vài năm trở lại đây, do sự thay đổi trong cơ chế quản lý của ngành than mà trong vùng thị trường này đã xuất hiện nhiều nhà cung ứng mới như Công ty than Nội Địa, Công ty than Đông Bắc… Sự xuất hiện của các đối thủ này đe dọa đến việc thị trường tiêu thụ của Công ty có thể bị thu hẹp trong các năm tới.

Đồng thời, cơ chế quản lý mới mang đến cơ hội cho Doanh nghiệp tự do tìm kiếm và chiếm lĩnh các vùng thị trường mới, tìm thêm khách hàng mới nhằm nâng cao thị phần, mở rộng mạng lưới tiêu thụ Hơn nữa, nền công nghiệp đang trên đà phát triển không chỉ ở khu vực Hà Nội mà còn ở các tỉnh lân cận, bằng chứng là các khu công nghiệp mới mọc lên như nấm là cơ hội cho doanh nghiệp tăng lượng khách hàng tiêu thụ.

Chính vì những thực trạng kể trên và với mục tiêu không ngừng phát triển lớn mạnh của Công ty kinh doanh than Hà Nội mà Công ty cần thiết phải có một chiến lược mở rộng thị trường hợp lý và hiệu quả Vì vậy trong đề tài này, tôi xin phép được nghiên cứu và xây dựng một chiến lược mở rộng thị trường cho Công ty trong thời điểm hiện nay

II Mục tiêu nghiên cứu

Như đã phân tích ở trên, trong hoàn cảnh hiện nay, để có thể tiếp tục phát triển kinh doanh lớn mạnh hơn nữa, Công ty kinh doanh than Hà Nội cần phải có một chiến lược mở rộng thị trường hợp lý và hiệu quả để có thể giành lợi thế cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, không để các đối thủ khác lấn át bằng cách tận dụng các cơ hội mà nền kinh tế đem lại.

Như vậy có thể cụ thể mục tiêu nghiên cứu của đề tài này như sau: đầu tiên đó là sự phân tích các điều kiện bên trong và bên ngoài tác động đến hoạt động kinh doanh của Công ty kinh doanh than Hà Nội để có được cái nhìn tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty nói riêng và ngành than nói chung Tiếp theo, dựa vào các kết quả nghiên cứu và phân tích đó để đưa ra một chiến lược bao gồm các định hướng, mục tiêu và giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty kinh doanh than Hà Nội đến năm 2015.

III Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Đề tài xoay quanh vấn đề làm thế nào để mở rộng thị trường cho Công ty kinh doanh than Hà Nội trong giai đoạn từ nay đến năm 2015, vì vậy đối tượng nghiên cứu chính là Công ty kinh doanh than Hà Nội và hoạt động kinh doanh của Công ty đặt trong sự tác động tổng hợp của các yếu tố môi trường kinh tế vĩ mô và các yếu tố môi trường ngành, xác định được điểm mạnh, điểm yếu của Công ty, nhận biết những cơ hội và thách thức có thể gặp phải trong thời gian tới để ước tính và dự báo một số mục tiêu, chỉ tiêu chủ yếu cho năm 2015.

Thị trường là một phạm trù kinh tế tổng hợp và khách quan, nó gắn liền với quá trình sản xuất và lưu thông hàng hóa, là điều kiện quyết định cho sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp.

Thị trường của một doanh nghiệp bao gồm cả thị trường đầu vào và thị trường đầu ra Thị trường đầu vào cung cấp các yếu tố cho sản xuất ( nguyên vật liệu, vốn, nhân lực), thị trường đầu ra là nơi doanh nghiệp cung ứng hàng hóa cho khách hàng, thị trường này bao gồm các khách hàng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Cả hai loại thị trường này đều có vai trò quan trọng đối với hoạt động của một doanh nghiệp Người bán nào cũng mong muốn có thật nhiều người mua, người mua nào cũng mong mua được hàng hóa vừa rẻ vừa có chất lượng Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh tự do như hiện nay, một người mua có thể lựa chọn một loại hàng hóa của rất nhiều người bán khác nhau và chỉ lựa chọn một loại phù hợp với mình nhất vì vậy người bán không thể lựa chọn người mua nhưng người mua có quyền chọn người bán Trên thị trường, doanh nghiệp vừa là người mua( mua nguồn lực), vừa là người bán( bán hàng hóa sau chấ biến) Để bám sát với mục tiêu của đề tài này hơn, tôi xin phép chỉ đi sâu phân tích thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

Theo quan niệm cổ điển, thị trường là nơi diễn ra các hoạt động buôn bán, trao đổi hàng hóa, nghĩa là thị trường được hiểu như là chợ hay những địa điểm mua bán cụ thể Ngày nay cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, các quan hệ mua bán trao đổi không chỉ dừng lại ở việc trao đổi hàng hóa với nhau và trong một không gian cụ thể là cái chợ nữa nên quan niệm này không còn đúng nữa vì nó không phản ánh được đầy đủ bản chất của thị trường

Có rất nhiều cách tiếp cận thị trường khác nhau ở những ngành nghề khác nhau nên sinh ra rất nhiều quan niệm về thị trường khác nhau Theo một quan điểm tổng quát và hiện đại nhất, thị trường được định nghĩa là nơi diễn ra các hoạt động của người mua và người bán tác động qua lại lẫn nhau nhằm xác định giá cả và khối lượng mua bán Thị trường ở đây không hạn chế về địa điểm mua bán và chủng loại hàng hóa đem trao đổi, nó là tổng hòa các mối quan hệ về lưu thông hàng hóa, tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ khác Thị trường theo quan niệm này vừa cụ thể lại vừa trừa tượng, bao quát cả thị trường đầu ra và đầu vào với hai chủ thể là người mua và người bán

Tiếp cận từ khía cạnh của một chuyên gia Marketing, Philip Kotler- ông tổ ngành Marketing đã đưa ra một quan điểm cụ thể hơn về thị trường của một doanh nghiệp: Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó Như vậy quy mô thị trường phụ thuộc vào số người có nhu cầu và có khả năng thỏa mãn nhu cầu đó thông qua trao đổi Theo quan điểm này, thị trường có tính chất cụ thể hơn, có thể đo đếm, ước lượng, so sánh được.

Đối với mục tiêu của mà các doanh nghiệp đang theo đuổi hiện nay là thị phần và lợi nhuận thì cách tiếp cận thị trường theo quan điểm của Philip Kotler là thích hợp và được ưa chuộng hơn cả Vì vậy trong đề tài nghiên cứu này của mình, tôi chỉ xin được đề cập đến quan điểm thị trường dưới góc độ Marketing Theo quan điểm này người ta hiểu thị trường chính là khách hàng.

Theo quan điểm Marketing, thị trường được phân chia thành nhiều đối tượng: thị trường tổng thể, thị trường tiềm năng, thị trường mục tiêu Thị trường tổng thể bao gồm những khách hàng là toàn bộ số người cư trú trong một không gian nhất định, họ có những nhu cầu mua, đặc tính mua và sức mua khác nhau, vì vậy thị trường tổng thể có số lượng khách hàng rất lớn Số lượng khách hàng này được phân chia thành nhiều nhóm theo nhu cầu, sức mua và khả năng mua khác nhau Một hoặc nhiều trong số các nhóm đó trở thành thị trường tiềm năng

của doanh nghiệp, một hoặc nhiều số khác là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp đó Tức là trong thị trường tổng thể bao gồm cả thị trường tiềm năng và thị trường mục tiêu Thị trường tiềm năng là thị trường bao gồm một hoặc nhiều nhóm khách hàng có nhu cầu, đặc tính mua và sức mua mà doanh nghiệp trong một tương lai gần nào đó mong muốn và có khả năng thỏa mãn Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm một hoặc vài nhóm khách hàng mà doanh nghiệp đã lựa chọn để thỏa mãn nhu cầu dựa trên một quy trình nghiên cứu thận trọng về nhu cầu, sức mua, khả năng mua của thị trường có sự tương đồng và hợp nhất với khả năng tài chính, năng lực sản xuất, quản lý và các điều kiện kinh tế vĩ mô và vi mô khác Như vậy, thị trường mục tiêu là thị trường mà doamh nghiệp đang chiếm lĩnh và phục vụ, còn thị trường tiềm năng là thị trường mà doanh nghiệp đang hướng tới, mong muốn và có khả năng chiếm lĩnh.

Nói như thế nghĩa là, trong một thị trường tổng thể bao giờ cũng bao gồm nhiều nhóm khách hàng khác nhau nên một doanh nghiệp không thể cùng lúc đáp ứng được hết thị trường tổng thể do những giới hạn về nguồn lực Vì vậy công việc quan trọng nhất của doanh nghiệp nếu muốn tồn tại và phát triển được trên thị trường là phải định vị được đoạn thị trường mục tiêu của mình, tức là trả lời cho câu hỏi: Ai là người muốn và có khả năng mua sản phẩm của doanh nghiệp và với số lượng bao nhiêu? Và bởi vì không chỉ có một mình doanh nghiệp cung ứng sản phẩm đó trên thị trường Họ phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh cùng những cách thu hút, lôi kéo khách hàng khác nhau Mỗi một doanh nghiệp thường chỉ có một hoặc vài thế mạnh xét trên một phương diện nào đó trong việc thoả mãn nhu cầu và ước muốn của thị trường Những thế mạnh này trở thành một căn cứ để doanh nghiệp định vị vùng thị trường mục tiêu và tạo ra lợi thế cạnh tranh cho bản thân mình.

Có thể nói thị trường mục tiêu là một điều kiện tiên quyết cho sự tồn tại của doanh nghiệp còn thị trường tiềm năng là điều kiện cần cho sự phát triển lớn mạnh của doanh nghiệp đó trong tương lai.

1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường đối với doanh nghiệp

Không phải ngẫu nhiên mà trong bất cứ một dự án thành lập doanh nghiệp mới nào cũng có một công tác được xem là vô cùng quan trọng và được thực hiện cực kỳ cẩn thận và tỉ mỉ, đó là công tác nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường sẽ giúp doanh nghiệp trả lời một loạt các câu hỏi chiến lược: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất bao nhiêu? Câu trả lời cho tất cả những điều này đều nằm ở thị trường: Quy mô thị trường là bao nhiêu? Đặc điểm thị trường ra sao? Nhu cầu thị trường như thế nào? Trả lời được các câu hỏi này doanh nghiệp mới quyết định được mình có thể tiếp tục dự án hay phá sản dự án Càng hoàn thiện bước đi này một cách chính xác thì cơ hội thành

công của dự án thành lập doanh nghiệp càng lớn Thị trường là điều kiện cần cho

sự ra đời của doanh nghiệp.

Khi doanh nghiệp chính thức đi vào hoạt động, thị trường là môi trường nuôi sống doanh nghiệp: cung cấp đầu vào cho quá trình sản xuất, cung cấp phương tiện cho lưu thông hàng hóa, cung cấp khách hàng cho quá trình tiêu thụ sản phẩm Doanh thu và lợi nhuận vừa là động lực vừa là nguồn sống của doanh nghiệp

Bất kỳ một doanh nghiệp nào bước chân vào nền kinh tế cũng đều mong muốn ngày càng phát triển lớn mạnh hơn Muốn được vậy doanh nghiệp phải không ngừng đầu tư phát triển sản xuất, mở rộng thị trường tiêu thụ Quy mô của một doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp đó trên thị trường, tức là phụ thuộc vào quy mô thị trường, quy mô thị trường càng lớn thì doanh nghiệp càng phát triển và ngược lại Như vậy thị trường vừa là tiêu thức đánh giá lại vừa là phương thức phát triển của doanh nghiệp.

Tóm lại, đối với một doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường, khi mà mục tiêu thị phần và lợi nhuận luôn được đặt lên hàng đầu thì thị trường có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, là môi trường nuôi sống doanh nghiệp.

1.2 Tổng quan về công tác mở rộng thị trường

Ở phần trước chúng ta đã biết đến tầm quan trọng của thị trường đối với sự tồn tại của một doanh nghiệp Vậy làm thế nào để không những chỉ tồn tại mà còn ngày càng phát triển vững mạnh trên thị trường? Đó cũng chính là mục tiêu mà bất kỳ doanh nghiệp nào trong nền kinh tế thị trường đã và đang nỗ lực theo đuổi Vì vậy không ngạc nhiên là tất cả các doanh nghiệp đều hiểu rằng muốn phát triển thì phải bán nhiều hàng hóa, nâng cao thị phần, mở rộng quy mô sản

xuất, và để được vậy thì ai cũng hiểu công việc cần làm là mở rộng thị trường.

1.2.1 Quan niệm về mở rộng thị trường

Điều đầu tiên cần biết về mở rộng thị trường, đó không đơn giản chỉ là một thuật ngữ hay một hành động đơn giản mà là một công việc phức tạp đòi hỏi phải tiêu tốn thời giờ, công sức và tiền của, đó là cả một quá trình dài chứ không phải là một công việc ngày một ngày hai Để thực hiện mở rộng thị trường, doanh nghiệp cần phải có kế hoạch cụ thể với các phương hướng và giải pháp và được thực hiện trong dài hạn một cách thường xuyên liên tục Vì vậy mở rộng thị trường được xem như một công tác quan trọng trong kinh doanh chứ không đơn giản là một hoạt động kinh doanh.

Công tác mở rộng thị trường được hiểu theo một nghĩa đơn giản là quy trình nghiên cứu, khai thác và chiếm lĩnh thị trường nhằm làm tăng quy mô thị trường, tăng thêm khối lượng khách hàng từ đó tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp Suy đến cùng thì mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp kinh doanh nào trong nền kinh tế cũng đều là lợi nhuận, mà lợi nhuận có được là do phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường, muốn có nhiều lợi nhuận thì càng ngày càng phải mở rộng thị trường Như vậy có nghĩa là mở rộng thị trường vừa là mục tiêu, vừa là phương thức hoạt động quan trọng của doanh nghiệp.

1.2.2 Nội dung của công tác mở rộng thị trường

Thị trường được đánh giá là điều kiện cần cho sự tồn tại của một doanh nghiệp, còn mở rộng thị trường là tuyệt chiêu của một doanh nghiệp thành đạt

Một doanh nghiệp sẽ không được coi là thành đạt nếu chỉ có xu hướng trung thành và an phận với một thị trường xác định, thậm chí doanh nghiệp đó còn có nhiều khả năng đi đến phá sản bởi theo sự biến chuyển của thời gian thì nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cũng thay đổi chưa kể đến các biến động khác về nguồn vốn, cung_ cầu… Bên cạnh đó trong thị trường luôn tiềm tàng những sự cạnh tranh gay gắt có thể hất cẳng hay đè bẹp bất kỳ một doanh nghiệp yếu kém nào Có thể nói rằng, trong nền kinh tế thị trường chỉ có hai con đường để lựa chọn: PHÁT TRIỂN hoặc PHÁ SẢN, nhưng chẳng có doanh nghiệp nào xác định bước chân vào để “chết” cả, tức là mục tiêu phát triển là tham vong, là hoài bão của tất cả họ, đó là điều không thể chối cãi Và mở rộng thị trường là con đường đúng đắn và hiệu quả nhất Kết quả của việc mở rộng thị trường là tăng số lường khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, từ đó tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu, tăng lợi nhuận và thị phần.

Mỗi doanh nghiệp đều có những thế mạnh và đặc điểm riêng, chịu ảnh hưởng của những yếu tố môi trường vi mô, vĩ mô khác nhau nên mở rộng thị trường cũng được thực hiện theo nhiều phương thức và nội dung khác nhau Tuy nhiên có thể tổng quan nội dung của công tác mở rộng thị trường bao gồm hai nội dung sau:

Thứ nhất là mở rộng thị trường theo chiều rộng: Mở rộng thị trường theo

chiều rộng là việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm các khách hàng mới có cùng nhu cầu, thị hiếu và có khả năng mua sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung ứng Muốn vậy doanh nghiệp phải thực hiện mở rộng mức độ bao phủ sản phẩm sang các vùng thị trường mới Tức là doanh nghiệp sẽ thực hiện mở rộng không gian thị trường, mang sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đến các vùng dân cư mới, cung ứng sản phẩm này cho những nhóm người mua có nhu cầu và thị hiếu tương tự với khách hàng ở vùng thị trường cũ Mục tiêu của doanh nghiệp là phục vụ nhu cầu của một nhóm khách hàng cố định trên các vùng địa lý khác nhau.

Mở rộng thị trường theo chiều rộng có ưu điểm giúp doanh nghiệp tăng lượng khách hàng mà không tốn kém chi phí nghiên cứu và cải tiến sản phẩm, cải tiến công nghệ, tuy nhiên nó lại có nhược điểm là tiêu tốn chi phí trong nghiên cứu thị trường, chi phí phân phối sản phẩm( tăng cường đại lý, mở rộng quy mô sản xuất và vùng sản xuất), sản phẩm của doanh nghiệp dễ bị thất sủng vì không được cải tiến theo sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng và trở thành lỗi thời, hơn nữa sự khác biệt về văn hóa, điều kiện tự nhiên và xã hội cũng gây nhiều khó khăn trong quá trình xâm nhập và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.

Thứ hai là mở rộng thị trường theo chiều sâu: Mở rộng theo chiều sâu là

việc làm tăng quy mô thị trường, tăng số lượng khách hàng của doanh nghiệp bằng cách tìm kiếm những khách hàng mới trong chính vùng thị trường hiện tại của mình mà không phải mở rộng không gian địa lý Muốn vậy doanh nghiệp phải thực hiện tăng cường mật độ bao phủ sản phẩm của công ty trên vùng thị trường hiện tại nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của thị hiếu của khách hàng Phương thức thực hiện chủ yếu là liên tục cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu không chỉ của nhóm khách hàng hiện tại mà còn lần lượt mở rộng đến các nhóm khách hàng khác Tiêu chí hoạt động của doanh nghiệp là phục vụ ngày càng nhiều nhóm khách hàng khác nhau trong vùng thị trường hiện tại của mình tiến tới chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường đó.

Ưu điểm của việc mở rộng thị trường theo chiều rộng là doanh nghiệp có khả năng thích ứng với sự thay đổi của thị trường, không tốn kém chi phí phân phối sản phẩm Nhược điểm của phương thức này là rất tốn kém chi phí nghiên cứu cải tiến sản phẩm, cải tiến công nghệ, đôi khi việc nghiên cứu và cho ra sản phẩm mới không thành công sẽ gây cho doanh nghiệp tổn thất to lớn

Cả hai nội dung trên đều có ưu nhược điểm riêng, vậy nên tùy theo những điều kiện về địa điểm, điều kiện tự nhiên, văn hóa xã hội của các vùng thị trường và năng lực cũng như lộ trình phát triển của mình, doanh nghiệp sẽ lựa chọn một phương thức riêng cho mình Tuy nhiên trong điều kiện kinh tế hội

nhập, xu hướng chung hiện nay của hầu hết các doanh nghiệp là kết hợp cả hai nội dung này lại với nhau, vừa không ngừng cải tiến và đa dạng hóa sản phẩm, vừa ra sức tìm kiếm và chiếm lĩnh các vùng thị trường mới Thực tế cho thấy đây chính là phương thức hiệu quả hơn cả.

1.2.3 Các tiêu thức đánh giá công tác mở rộng thị trường

Kết quả của việc mở rộng thị trường là sự tăng lên của số lượng khach hàng, của sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thị phần… Vì vậy đây chính là những tiêu thức đánh giá công tác mở rộng thị trường.

1.2.3.1 Tổng doanh thu

Tổng doanh thu= Tổng sản lượng × Gía bán

Kết quả trực tiếp của mở rộng thị trường là sự tăng lên của sản lượng tiêu thụ nên tổng doanh thu là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp hiệu quả của công tác mở rộng thị trường Doanh thu càng tăng cao và tăng nhanh thì việc mở rộng thị trường càng hiệu quả và ngược lại.

1.2.3.2 Lợi nhuận

Lợi nhuận= Tổng doanh thu- Tổng chi phí

Không giống như tổng doanh thu, lợi nhuận là phần còn lại của doanh thu sau khi trừ đi tất cả các chi phí, nó là mục tiêu cuối cùng mà các doanh nghiệp theo đuổi nên tất yếu của việc mở rộng thị trường là phải tăng lợi nhuận, vì vậy khi xét đến một phương án mở rộng thị trường phải xem xét xem doanh thu có đủ để bù đắp phần chi phí để thu lợi nhuận hay không Lợi nhuận thu được càng cao chứng to phương án mở rộng thị trường càng hiệu quả.

1.2.3.3 Thị phần

Tiếp theo là chỉ tiêu thị phần, như đã nói ở trên thị phần và lợi nhuận là mục tiêu mà bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trong nền kinh tế thị trường đều mong muốn đạt được Lợi nhuận là mục tiêu có giá trị cụ thể, còn thị phần là mụ tiêu mang giá trị vô hình Thị phần đươc hiểu theo nghĩa đơn giản là phần thị trường mà doanh nghiệp đó đang chiếm lĩnh.

Thị phần đươc đo bằng hai con số là thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối Thị phần tuyệt đối được tính theo công thức dưới đây:

Thị phần= Doanh số bán hàng của doanh nghiệp/Tổng doanh số thị trường Hoặc:

Thị phần= Tổng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp/ Tổng sản phẩm tiêu thụ thị trường

Thị phần tuyệt đối phản ánh lượng sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh nghiệp trên thị trường so với tổng sản phẩm tiêu thụ của thị trường đó.

Thị phần tương đối được tính bằng công thức như sau:

Thị phần tương đối= thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp/ thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh

Thị phần tương đối giúp doanh nghiệp so sánh được sản lượng tiêu thụ của mình so với các đối thủ cạnh tranh trên một thị trường

Từ việc so sánh thị phần tương đối và tuyệt đối của các doanh nghiệp với nhau sẽ tìm ra đâu là doanh nghiệp lớn mạnh nhất Thị phần của một doanh nghiệp phản ánh sức mạnh, uy tín và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Vì vậy mục tiêu của mở rộng thị trường là làm tăng thị phần của doanh nghiệp.

1.2.3.4 Mạng lưới kênh phân phối

Mạng lưới kênh phân phối là hệ thống các đại lý, nhà phân phối và các cửa hàng… bán sản phẩm của doanh nghiệp Mạng lưới này được xem xtes ở mật độ, số lượng và phạm vi bao phủ Nó đánh giá sự có mặt của sản phẩm trên thị trường, mạng lưới càng dày và rộng chứng tỏ mức độ bao phủ của sản phẩm rất cao, khả năng tiêu thụ sản phẩm lớn và ngược lại.

Mở rộng thị trường theo chiều rộng sẽ mở rộng phạm vi bao phủ của mạng lưới phân phối, mở rộng thị trường theo chiều sâu có tác dụng làm tăng mật độ bao phủ của mạng lưới phân phối.

1.3 Chiến lược mở rộng thị trường

1.3.1 Sơ lược về chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp

1.3.1.1 Khái niệm

Thuật ngữ chiến lược kinh doanh xuất hiện từ đầu thế kỷ XX và được đưa vào giảng dạy như một môn học chính thức tại Havard năm 1911 Khái niệm về chiến lược kinh doanh được rất nhiều nhà kinh tế học nghiên cứu và khẳng định Theo Alfred Chandned thì: Chiến lược kinh doanh là việc xác định những mục tiêu cơ bản và dài hạn của một doanh nghiệp và thực hiện các chương trình hành động cùng với việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu Tức là chiến lược kinh doanh đưa ra và thực hiện các phương án để doanh nghiệp đạt được mục tiêu một dựa trên việc phân bổ các nguồn lực sẵn cố một cách tối ưu.

Tiếp cận từ khía cạnh cạnh tranh, BCG( Boston Consulting Group) cho rằng chiến lược xác định việc phân bổ các nguồn lực sẵn có với mục đích làm thay đổi thế cân bằng cạnh tranh và chuyển dần lợi thế cạnh tranh về phía mình Còn Micheal Porter khẳng định chiến lược để đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa những mục tiêu cần đạt tới và những phương tiện mà các doanh nghiệp cần tìm nhằm đạt được mục tiêu Điều này có nghĩa rằng chiến lược rất cần thiết cho sự phát triển của daonh nghiệp, đặc biệt là trong nền kinh tế cạnh tranh như hiện nay, tác dụng của chiến lược là vô cùng lớn trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp giành lợi thế cạnh tranh về cho mình.

Tất cả các quan điểm kể trên của các nhà kinh tế học nổi tiếng đều gặp nhau ở một điểm: Chiến lược xác định mục tiêu và đưa ra phương án đạt được các mục tiêu đó dựa trên việc xác định và phân bổ các nguồn lực sẵn có Hai điểm cần nhấn mạnh ở đây chính là mục tiêu của doanh nghiệp và nguồn lực hiện có của doanh nghiệp Nguồn lực bao gồm nhân lực( con người), vật lực( nguyên vật liệu, cơ sở vật chất, máy móc, thiết bị ,) và tài lực( nguồn vốn) Các điều kiện về nguồn lực nay phụ thuộc và khả năng và năng lực của doanh

nghiệp Sự phân bổ hợp lý nguồn lực giúp doanh nghiệp phát triển một cách bền vững và lâu dài

1.3.1.2 Vai trò của chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp

Chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp cùng với kế hoạch kinh doanh là những công cụ kế hoạch hóa rất cần thiết và hữu ích cho sự phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường bởi các tác dụng to lớn của nó.

Thứ nhất, chiến lược giúp doanh nghiệp ứng phó với môi trường Mỗi

doanh nghiệp đều được đặt trong một môi trường cụ thể, chịu tác động của rất nhiều nhân tố như đặc điểm dân cư, văn hóa, xã hội và kinh tế khác nhau Môi trường này luôn luôn biến động và không phải lúc nào cũng có xu hướng giống nhau, có khi nó là tích cực, có khi nó lại là tiêu cực, nên đôi khi nó mang đến cơ hội, nhưng đôi khi nó lại tạo ra thách thức Chiến lược giúp doanh nghiệp nhìn nhận những tác động, nhận biệt các cơ hội và thách thức để có thể kịp thời ứng phó, giúp doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển thuận lợi hơn.

Thứ hai, chiến lược giúp doanh nghiệp hướng tới mục tiêu xác định Mỗi

doanh nghiệp thường có rất nhiều tham vọng và mong muốn cùng một lúc đạt được tất cả các tham vọng đó nhưng thường thì điều đó là không thể vì những giới hạn về nguồn lực Chiến lược như đã nói ở trên là công cụ giúp doanh nghiệp xác định quy mô nguồn lực mình đang có, xác định các mục tiêu cần đạt được, mục tiêu nào cần đạt trươc, mục tiêu nào phải để sau, từ đó phân bổ nguồn lực một cách hợp lý và hiệu quả nhất, vì vậy chiến lược giúp doanh nghiệp hướng tới mục tiêu và tập trung vào mục tiêu cần thiết chứ không dàn trải dẫn đến hao tổn nguồn lực phung phí.

Tóm lại, đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị trường hiện nay, chiến lược trở thành một công cụ cần thiết cho phát triển, đồng thời là một công cụ cạnh tranh hiệu quả.

1.3.1.3 Nội dung chiến lược

Chiến lược kinh doanh không đơn giản chỉ là một văn bản giấy tờ mà nó là một quy trình gồm nhiều bước bao quát từ công tác nghiên cứu đến các hoạt

động triển khai các hoạt động cụ thể, vì vậy người ta gọi quá trình này là quy trình hoạch đinh chiến lược Cũng có rất nhiều cách phân chia các bước của một quy trình hoạch đinh chiến lược, nhưng theo cách phân chia phổ biến và hoàn chỉnh nhất hiện nay thì quy trình này bao gòm bốn bước, trả lời cho bốn câu hỏi chiến lược:

+ Bước 1: Xác định mục tiêu

Thực hiện bước này là đi trả lời câu hỏi “ Doanh nghiệp muốn gì?”, ở đây mô tả những gì mà doanh nghiệp muốn đạt đến ở một thời điểm cụ thể trong tương lai( xác định sản lượng tiêu thụ, doanh thu, thị phần, mức lợi nhuận mong muốn).

+ Bước 2: Phân tích chiến lược

Phần này giúp doanh nghiệp trả lời cho câu hỏi “ Doanh nghiệp cần làm gì và có thể làm gì?”, muốn vậy doanh nghiệp phải phân tích những yếu tố tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, bao gồm các yếu tố môi trường vĩ mô( kinh tế, chính trị- pháp luật, văn hóa- xã hội…) và các yếu tố môi trường ngành( đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng…)

+ Bước 3: Lựa chọn chiến lược

Bước 3 giúp doanh nghiệp trả lời cho câu hỏi” Doanh nghiệp sẽ làm gì?”, tức là doanh nghiệp sẽ thực hiện những giải pháp nào, sử dụng những chính sách nào để đạt được mục tiêu đã đặt ra một cách tối ưu nhất

+ Bước 4: Tổ chức thực hiện chiến lược

Câu hỏi đặt ra là “Doanh nghiệp sẽ làm như thế nào?”, đưa ra cách thức thực hiện các chương trình hành động, thực hiện theo dõi, giám sát và thực hiện chiến lược đảm bảo chiến lược được thực hiện đúng đắn và hợp lý.

Đây là một quy trình chuẩn để hoạch định một chiến lược kinh doanh Bất kỳ một bước nào trong quy trình cũng đều rất quan trọng, trả lời cho từng câu hỏi trên sẽ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về bản thân mình cũng như những gì mà mình phải đối mặt, nên đặt ra mục tiêu gì trong thời gian tới và biết được mình phải làm những gì để có thể đạt được mục tiêu đó.

1.3.2 Chiến lược mở rộng thị trường

1.3.2.1 Khái niệm

Chiến lược mở rộng thị trường là một chiến lược nhằm ứng phó với sự thay đổi của môi trường khi mà thị trường của doanh nghiệp đang có nguy cơ hoặc đang bị thu hẹp dần do đối thủ cạnh tranh hoặc do thay đổi của môi trường kinh doanh( của ngành và của nền kinh tế) nhằm mở rộng quy mô thị trường trong một khoảng thời gian nhất định dựa trên những thế mạnh nguồn lực sẵn có.

Kết quả của chiến lược mở rộng thị trường được đo bằng các chỉ tiêu như doanh thu, lợi nhuận, thị phần mạng lưới phân phối sản phẩm Mục tiêu của chiến lược là tăng số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiêu thụ từ đó làm tăng các chỉ tiêu trên Hoạch đinh chiến lược thực chất là xác định khả năng về thị trường và nguồn lực của doanh nghiệp, từ đó tìm ra các giải pháp để tăng lượng khách hàng của doanh nghiệp.

Chiến lược mở rộng thị trường của một doanh nghiệp có thể kết hợp cả hai nội dung: mở rộng theo chiều rộng và mở rộng theo chiều sâu.

1.3.2.2 Nội dung chiến lược

Như đã nói ở trên, chiến lược mở rộng thị trường của doanh nghiệp là việc xác định phương hướng và quy mô của thị trường cần đạt đến, dựa trên cơ sở các thế mạnh và nguồn lực sẵn có để xác định phương pháp giành được mục tiêu tăng quy mô thị trường Vì vậy quy trình hoạch định chiến lược cũng gồm bốn bước như một chiến lược kinh doanh thông thường Tuy nhiên, cụ thể hơn, khi hoạch định một chiến lược mở rộng thị trường cần phải trả lời các câu hỏi sau:

* Nơi mà doanh nghiệp cố gắng vươn tới trong dài hạn (phương hướng) là gì?

* Thị trường tiềm năng nào doanh nghiệp đang hướng tới? Cơ sở lý luận cho thị trường tiềm năng ấy?

* Thị trường tiềm năng mà doanh nghiệp đang hướng tới có những đối thủ cạnh tranh nào? Doanh nghiệp sẽ làm thế nào để hoạt động tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường ấy?

* Những nhân tố từ môi trường bên ngoài ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp( môi trường)?

* Những nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, các mối quan hệ, năng lực kỹ thuật, trang thiết bị) doanh nghiệp đang có và cần phải có để có thể cạnh tranh được ( các nguồn lực)?

* Gỉai pháp và chính sách nào doanh nghiệp đưa ra để đạt được mục tiêu đó?

* Tổ chức thực hiện và giám sát như thế nào để đảm bảo cho chiến lược đạt hiệu quả tốt nhất?

Trả lời các câu hỏi này sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về bản thân doanh nghiệp, tìm ra những khó khăn, thuận lợi, điểm mạnh điểm yếu để từ đó tìm ra phương á phát triển tối ưu nhất.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY KINH DOANH THAN HÀ NỘI

Trong những năm gần đây, nền kinh tế thị trường nói chung và ngành than nói riêng có nhiều biến động lớn: nền kinh tế liên tục tăng trưởng cao, mức thu nhập bình quan cao lên rất nhiều, cơ sở vật chất và kỹ thuật không ngừng cải tiến và hiện đại hóa, ngành dich vụ được da dạng hóa và có sức phát triển mạnh mẽ Tuy nhiên nền kinh tế ngày càng phát triển cũng kéo theo những hậu quả đáng cảnh báo đó là sự hao hụt tài nguyên với tốc độ khủng khiếp hơn dự báo gấp nhiều lần, không dừng lại ở đó nhu cầu về các loại tài nguyên này còn ngày càng tăng cao trong tương lai vì chưa tìm được nguyên liệu thay thế trong khi tài nguyên hiện có đang dần cạn kiệt Vì vậy mà giá của các loại nguyên liệu, nhiên liệu từ tự nhiên ngày càng tăng cao, cụ thể là xăng dầu, than… là những loại nguyên liệu quan trọng của công nghiệp Những biến động này tác động rất nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong ngành than nói chung và Công ty kinh doanh than Hà Nội nói riêng, nguyên nhân là do kể từ năm 2005 giá xăng dầu thế giới tăng cao, mà xăng dầu là nguyên liệu đầu vào của sản xuất than, điều này tất yếu kéo chi phí khai thác và chế biến than lên cao, giá than vì thế mà ngày một tăng cao Thêm vào đó cuộc khủng hoảng tài chính kinh tế toàn cầu gần đây cũng có tác động đến hoạt động sản xuất của các doanh nghiệp ngành than Vậy thực tế ngành than và Công ty kinh doanh than Hà Nội hiện tại ra sao chúng ta hãy cùng tìm hiểu trong chương này.

2.1 Đôi nét về ngành than Việt Nam

Như chúng ta đều biết than là một loại nguyên liệu quý mà chúng ta thường gọi là “Vàng đen”, là một loại chất đốt có nhiệt lượng cao nên được sử dụng làm nguyên liệu đầu vào chủ yếu của các ngành công nghiệp quan trọng như sản xuất điện, xi măng, luyện kim, sản xuất phân bón…

Ngành than là ngành kinh tế chuyên biệt về khai thác, chế biến và cung ứng than Nước ta là một nước có ngành than khá phát triển vì may mắn có được

một tài nguyên than với trữ lượng rất lớn Với lịch sử gần 170 năm thành lập và phát triển, ngành than đã trải qua bao thăng trầm và đã đạt được rất nhiều thành tựu đáng kể Ngay từ những ngày đầu tiên khi được tiếp quản các mỏ than từ tay thực dân Pháp, ngành than Việt Nam đã thực sự khởi sắc, đáp ứng được các yêu cầu về sản xuất và tiêu dùng trong nước và xuất khẩu ra nước ngoài Trong suốt quá trình phát triển của mình, ngành than Việt Nam liên tục đạt được những thành tựu vượt bậc, luôn hoàn thành vượt mức và sớm trước các kế hoạch 5 năm và các mục tiêu chiến lược đề ra, cụ thể trong kế hoạch 5 năm 2001- 2005 ngành than đã hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch vào cuối năm 2003, về đích sớm trước 10 năm so với mục tiêu chiến lược đến năm 2020.

Do vai trò quan trọng của ngành than đối với nền kinh tế và tính chất sản phẩm mà ngành than mang một số nét đặc trưng trong hoạt động sản xuất kinh doanh như sau:

Thứ nhất, than là một tài nguyên quan trọng và quý giá của nước ta, là tài

sản chung của đất nước, nhưng được Nhà nước giao quyền khai thác và kinh doanh cho Tập đoàn Than- Khoáng sản Việt Nam( TKV), nên than trở thành sản phẩm độc quyền của TKV, các doanh nghiệp trong ngành than sản xuất và cung ứng than dưới sự chỉ đạo và điều phối của TKV.

Thứ hai, ngành than có bốn khách hàng lớn tiêu thụ phần lớn tổng sản

lượng tiêu thụ trong nước( khoảng 55%) đó là các ngành điện, xi măng, hóa chất và giấy Tuy nhiên các ngành này vẫn còn được bảo hộ bởi Nhà nước nên giá bán than cho các ngành này chịu sự điều tiết của Chính phủ, thấp hơn giá bán than trên thị trường và giá than xuất khẩu rất nhiều, đây cũng chính là vấn đề “nóng” gây nhiều tranh cãi trong vài năm gần đây Hàng năm ngành than xuất khẩu ra nước ngoài khoảng 50% tổng sản lượng khai thác.

Tháng 7/2008 Chính phủ đã chính thức phê duyệt chiến lược phát triển ngành than đến năm 2015, định hướng đến năm 2025 Theo đó, mục tiêu tới năm 2010 ngành than sẽ đạt sản lượng than sạch khoảng 48- 50 triệu tấn Cùng với đó, hoạt động của ngành Than sẽ được chuyển mạnh theo cơ chế thị trường,

hội nhập với thị trường khu vực và quốc tế có sự điều tiết của Nhà nước, có cạnh tranh để tìm kiếm thị trường Giá than sẽ được xác định phù hợp với cơ chế thị trường Nhà nước điều tiết giá than qua chính sách thuế và các công cụ quản lý khác Theo định hướng của Chính phủ, ngành than đã có lộ trình điều chỉnh giá cụ thể Xu hướng tương lai thị trường than sẽ được điều hành theo cơ chế cạnh tranh, do đó sẽ không có sự chênh lệch giữa giá than trong và ngoài nước mà sẽ để cho thị trường tự điều tiết.

Trong thời điểm hiện tại, do một số yếu tố vĩ mô, Chính phủ vẫn phải đảm bảo sự phát triển ổn định của nền kinh tế bằng cách kiểm soát (không quyết định) một số giá cả ngành năng lượng, khống chế theo hướng tích cực vào giá ngành than cho các ngành tiêu thụ chiến lược như ngành điện, giấy, xi măng, hóa chất Còn các ngành khác, Chính phủ cho phép ngành than và doanh nghiệp tự thỏa thuận về giá, chuyển dần sang cơ chế giá thị trường để đảm bảo lộ trình xây dựng thị trường giá cạnh tranh hoàn chỉnh vào năm 2010.

Vài năm gần đây( bắt đầu từ 2005), nền kinh tế Việt Nam cũng như thế giới có những chuyển biến mạnh mẽ, nổi bật nhất là những biến động trong ngành công nghiệp năng lượng Nhu cầu năng lượng liên tục tăng cao do chúng đều là những đàu vào quan trọng của mọi quá trình sản xuất trong nền kinh tế Tuy nhiên sự giới hạn về trữ lượng các loại tài nguyên và tốc độ khai thác kinh khủng hiện nay đã làm cho chúng dần trở lên cạn kiệt Xăng, dầu và điện là những đầu vào quan trọng của quá trình khai thác và chế biến than, những biến động tăng giá của chúng làm tăng chi phí sản xuất than vì vậy chúng cũng đồng thời làm tăng giá than Những biến động tăng giá này bắt đầu phát triển mạnh kể từ năm 2005 Khác với các nền kinh tế khác, nền kinh tế nước ta có xuất phát điểm thấp nên muốn phát triển theo cơ chế thị trường hiện đại đòi hỏi phải có chiến lược phát triển đúng đắn, đây chính là nguyên nhân vì sao mà có sự bao cấp giá than đối với các ngành công nghiệp quan trọng như ngành điện, xi măng, hóa chất,…, đặc biệt là chính sách bao cấp giá đối với ngành điện vì thực tế đến nay tuy điện cực kỳ cần thiết và quan trọng đối với đời sống và sản xuất nhưng

sản lượng điện sản xuất ra vẫn chưa đáp ứng đủ nhu cầu của nhân dân Nghĩa là giá than bán cho các ngành này thấp hơn nhiều so với giá bán trên thị trường( cho các nhu cầu sản xuất và tiêu dùng khác) Gía xăng tăng khiến cho chi phí sản xuất than tăng lên là nguyên nhân kéo giá than lên cao Mặt khác việc bao cấp giá cho các ngành kể trên đã kéo dài từ rất lâu, hiện các ngành đã có thể tự chi trả cho các chi phí sản xuất nên ngành than đòi hỏi tăng giá bán than để bù lỗ chi phí sản xuất than Một điều nữa là việc sản xuất than được coi là một công việc nguy hiểm, hàng năm các vụ nổ hầm lò do rò rỉ khí mêtan đã cướp đi sinh mạng của bao nhiêu công nhân mỏ, vì vậy chi phí trang bị cho khai thác cũng vô cùng lớn, vì vậy mà giá than liên tục tăng hàng năm mặc dù gặp phải sự phản ứng quyết liệt từ phía khách hàng Các biến động tăng giá gần đây được ngành than triển khai theo lộ trình tăng giá của mình Tháng 7/2008, ngành than tăng giá thêm một lần nữa đối với tất cả các hộ tiêu dùng than đang được bao cấp( kể cả điện) một phần là do ảnh hưởng của lạm phát, một phần là dựa theo lộ trình tăng giá của mình Năm 2008, tống sản lượng tiêu thụ than vẫn tăng so với năm 2007, xuất khẩu giảm nhưng không đáng kể( 0,5%) trong khi các ngành kinh tế khác trì trệ thậm chí phá sản, điều này cho thấy ngành than không bị ảnh hưởng từ cuộc khủng hoảng kinh tế này Đây chính là một điểm mạnh của ngành than mà hiếm ngành nào có được, giúp cho ngành than luôn phát triên không ngừng nghỉ.

2.2 Sơ lược về Công ty kinh doanh than Hà Nội2.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty kinh doanh than Hà Nội là một trong mười đơn vị trực thuộc của Công ty kinh doanh than Miền Bắc, được thành lập ngày 09/12/1974 theo quyết định số 1878/ ĐT- QLKT của Bộ trưởng Bộ điện than Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty là mảng hoạt động thương mại, chủ yếu phân phối than cho khu vực Hà Nội và các tỉnh xung quanh Hà Nội như Hưng Yên, Hà Tây cũ, Hòa Bình, …

Công ty kinh doanh than Hà Nội chính thức đi vào hoạt động ngày 01/01/1975 và đó cũng là ngày thành lập của Công ty hiện nay Thực hiện chủ trương của Nhà nước về quản lý vật tư theo ngành từ sản xuất đến lưu thông và phân phối, ngày 25/11/1974, Hội Đồng Chính phủ ra quyết định số 254/ CP chuyển chức năng quản lý và cung ứng than từ Bộ vật tư qua Bộ điện than với tên gọi ban đầu là “ Công ty quản lý và phân phối than Hà Nội” Trong quá trình phát triển, để phù hợp với chức năng, nhiệm vụ và yêu cầu hoạt động kinh doanh trong từng thời kỳ, Công ty đã nhiều lần thay đổi tên giao dịch của mình Cuối cùng, ngày 19/12/2006, Hội đồng quản trị Công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc quyết định đổi tên Công ty chế biến và kinh doanh than Hà Nội thành Công ty kinh doanh than Hà Nội và giữ nguyên tên đó đến tận ngày nay.

Sau hơn 30 năm xây dựng và phát triển, gặp phải rất nhiều khó khăn, thách thức, Công ty đã tạo cho mình một chỗ đứng vững chắc trên thị trường ngành than nói riêng và toàn nền kinh tế nói chung Là một đơn vị trực thuộc

của Tổng công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc, Công ty kinh doanh than

Hà Nội luôn luôn thực hiện và hoàn thành xuất sắc những chỉ tiêu mà cấp trên giao cho Với những thành tích đã đạt được, năm 1995, Công ty đã được tặng thưởng huân chương lao động hạng 3 Mục tiêu trước mắt của Công ty là nỗ lực hết mình để đưa Công ty trở thành một doanh nghiệp mạnh trong ngành than nói riêng và trong nền kinh tế nói chung.

2.2.2 Lĩnh vực hoạt động

Lĩnh vực hoạt động chính của Công ty kinh doanh than Hà Nội là chế biến và kinh doanh than Công ty nhập than từ các mỏ than ở Quảng Ninh sau đó bán cho khách hàng, bên cạnh đó Công ty có chế biến một lượng than nhỏ để bán theo nhu cầu của người tiêu dùng.

2.2.3 Sản phẩm và thị trường

2.2.3.1 Sản phẩm

Công ty kinh doanh than Hà Nội nhập về 3 chủng loại than chính: than cục, than cám, than bùn Trong đó lại bao gồm nhiều loại than có chỉ số kỹ thuật

khác nhau, ví dụ, nhóm than cục bao gồm các loại than cục số 2, số 3, số 4, số 5; nhóm than cám bao gồm than cám số 3, số 4, số 5, số 6, số 7 Than chế biến là các loại than do Công ty sản xuất ra sử dụng nguyên liệu là các loại than nhập về, bao gồm hai loại là than tổ ong và than bánh.

Cơ cấu các chủng loại than theo doanh thu như sau:

Bảng 2.2 Cơ cấu các chủng loại than kinh doanh của Công ty kinh doanh than Hà Nội theo doanh thu

Chủng loại thanTỷ trọng trong doanh thu

Nguồn: Phòng kế hoạch và thị trường

Và dưới đây là danh mục than kinh doanh của Công ty kinh doanh than Hà Nội.

Bảng 2.1: Danh mục các chủng loại than kinh doanh của Công ty kinh doanh than Hà Nội

III Than chế biến

Thị trường là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, nó giúp doanh nghiệp lưu thông và tiêu thụ hàng hóa, quay vòng dòng tiền Tìm hiểu thị trường là điều hết sức quan trọng và cần thiết trong việc phát triển thị trường trong thời gian sắp tới Thị trường của một doanh nghiệp bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra.

Thị trường đầu ra của Công ty kinh doanh than Hà Nội tuân theo sự phân

vùng địa lý của Công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc, vùng thị trường của doanh nghiệp bao gồm khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận như Hưng Yên, Hòa Bình, Hà Tây, Sơn La, Lai Châu…

Khách hàng của Công ty được chia thành ba nhóm chính như sau:

- Khách hàng là các tổ chức sản xuất: đây là nhóm khách hàng tiềm năng nhất

của Công ty Các đơn vị này có nhu cầu dùng than làm nhiên liệu phục vụ cho sản xuất vì vậy họ thường mua than với khối lượng lớn, tương đối ổn định và ký

hợp đồng theo năm Chủng loại hàng hóa mà nhóm khách hàng này yêu cầu thường là than cục, than cám có chất lượng cao.

- Khách hàng là các tổ chức thương mại: Đây là nhóm khách hàng mua sản

phẩm của Công ty với mục đích thương mại, ví dụ họ mua than của Công ty để bán lại cho người tiêu dùng Đây thực chất là một phương pháp phân phối than của Công ty Nhóm khách hàng này thường tiêu dùng loại than cục số 4, số 5 và than cám các loại Chất lượng sản phẩm mà nhóm khách hàng này đòi hỏi không cao nhưng yếu tố giá cả phải hợp lý.

- Khách hàng là người sản xuất nhỏ và các hộ gia đình: Nhóm khách hàng này

tiêu thụ sản phẩm của Công ty với số lượng không lớn nhưng đây lại là một nhóm khách hàng đem lại cho Công ty nhiều lợi ích như: có thể thu hồi vốn nhanh, đẩy mạnh tốc độ quay vòng của vốn, số lượng mua biến động không lớn Nhóm khách hàng này thường tiêu dùng than cám và than đã chế biến như than tổ ong, than bánh

Nhờ việc có sự đa dạng hóa sản phẩm mà Công ty đã đáp ứng đủ và đáp ứng rất tốt nhu cầu của các nhóm khách hàng trên, từ đó giữ vững thị phần của mình trên thị trường ngành than lên cao hơn hẳn với các đối thủ khác như Công ty than Đông Bắc, Công ty than Nội Địa, … Do việc xuất khẩu than ra nước ngoài do TKV quản lý nên Công ty kinh doanh than Hà Nội không có danh mục than xuất khẩu.

Là một doanh nghiệp hoạt động lâu năm trong ngành than và trong vùng thị trường này nên Công ty đã gây dựng được rất nhiều uy tín cũng như kinh nghiệm, có được một số lược khách hàng truyền thống lớn tiêu dùng phần lớn sản lượng than kinh doanh của Công ty Có thể kể đến một vài “hộ tiêu dùng lớn” như Tổng công ty gốm sứ Việt Nam( Vglacera)( bao gồm các nhà máy gạch), Nhà máy phân lân Văn Điển, Nhà máy xi măng Tiên Sơn, Nhà máy xi măng Sài Sơn, Nhà máy nhiệt điện Phả Lại…, ngoài ra là các đơn vị sản xuất nhỏ, các tổ chức thương mại và các hộ gia đình Hàng năm, nhóm khách hàng là các tổ chức sản xuất tiêu dùng trung bình khoảng 70% sản lượng than tiêu thụ

của Công ty, 30% còn lại thuộc về các tổ chức sản xuất nhỏ và tổ chức thương mại Trên thực tế, khách hàng là các hộ gia đình của Công ty rất ít, chủ yếu là các hộ sản xuất gia đình ở các làng nghề, tiêu thụ than với số lượng khá và ổn định, than tiêu dùng trong sinh hoạt được phân phối đến các đại lý kinh doanh trung gian vừa và nhỏ, từ đó phân phối đến người tiêu dùng chứ Công ty không trực tiếp bán hàng cho các hộ tiêu dùng nhỏ.

b) Thị trường đầu vào

Thị trường đầu ra có vai trò quan trọng bao nhiêu thì thị trường đầu vào quan trọng bấy nhiêu, không có hàng hóa doanh nghiệp không thể phục vụ được khách hàng như mong muốn, vì vậy tìm kiếm và ổn định nguồn đầu vào là việc hết sức quan trọng của mỗi một doanh nghiệp Đặc thù của ngành than như đã phân tích ở trên là tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong tất cả các lĩnh vực khai thác, chế biến và kinh doanh than đều được quản lý bởi TKV nên nguồn cung than cho các doanh nghiệp cũng do TKV chỉ đạo Hơn nữa Công ty kinh doanh than Hà Nội là một doanh nghiệp hoạt động lâu năm trong ngành than, chiếm lĩnh một vùng thị trường rộng lớn với sản lượng tiêu thụ hàng năm lớn và ổn định nên đối với các nhà cung cấp Công ty là một khách hàng lớn và uy tín Sự uy tín trong kinh doanh có ý nghĩa vô cùng to lớn, nó là vô hình nhưng luôn mang lại những giá trị bằng tiền cụ thể Hiện nay khi mà nguồn cung than đang bị thu hẹp dần thì vần đề ổn định và mở rộng nguồn cung than là điều không dễ dàng Tuy nhiên đối với Công ty kinh doanh than Hà Nội thì đó không phải là vấn đề khó khăn mà Công ty đang gặp phải và không thể giải quyết Đây cũng chính là một điểm mạnh của Công ty.

Dựa trên nguyên tắc là doanh nghiệp thu mua than tại các mỏ và các Công ty khai thác than thuộc TKV, hiện Công ty đang nhập than tại nhiều mỏ khác nhau với những sản phẩm than khác nhau, có thể kể đến như Mỏ than Mạo Khê, Mỏ than Hà Tu, Mỏ than Hòn Gai, Cao Sơn, Vàng Ranh, Uông Bí, Cẩm Phả… Trong đó ba nhà cung cấp lớn nhất là Mỏ than Mạo Khê, Mỏ than Hà Tu, Mỏ than Hòn Gai, hàng năm cung cấp cho Công ty trung bình khoảng 80% sản

28

lượng than tiêu thụ, số còn lại được nhập từ các mỏ khác Chất lượng than của các mỏ này rất tốt với thông số kỹ thuật khá chuẩn xác đã đáp ứng được những khách hàng khó tính là các tổ chức sản xuất trong thị trường Công ty kinh doanh than Hà Nội.

2.2.4 Nguồn nhân lực và nguồn vốn

Hiện nay tổng số lượng cán bộ công nhân viên của Công ty là 92 người, bao gồm cán bộ quản lý, nhân viên văn phòng, nhân viên quản lý các trạm và nhân viên bán hàng tại các trạm Các cán bộ quản lý có trình độ chuyên môn cao và có kinh nghiệm hoạt động lâu năm trong ngành than, đội ngũ nhân viên văn phòng nhiệt tình và ham học hỏi… Nhìn chung Công ty có cơ cấu nhân sự thống nhất từ trên xuống dưới, các bộ phận hoạt động nhịp nhàng ăn khớ nhau, cán bộ công nhân viên hòa đồng tạo môi trường làm việc thân thiện nâng cao hiệu quả công việc lên rất nhiều.

Nguồn vốn hoạt động của Công ty trước kia do công ty mẹ là Công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc phân phối Nhưng từ vài năm trước, thực hiện chính sách mới của TKV nhằm hoạt động đúng theo cơ chế thị trường, Công ty đã được giao quyền tự chủ về tài chính, tự tìm cách quản lý và phát triển nguồn vồn một cách hợp lý nhất, tuy nhiên Công ty chỉ được quyền tự chủ tài chính ở một mức độ nhất định, tức là được vẫn có sự phụ thuộc nhất định nào đó với Công ty mẹ, ví dụ như đối với các dự án kinh doanh hoặc sự kiện nào đó có nguồn vốn đầu tư lớn vượt quá khả năng và quyền hạn về vốn của mình thì phải được công ty mẹ phê duyệt trước khi thực hiện Có nghĩa là doanh nghiệp có quyền tự chủ nhưng không được tự chủ hoàn toàn mà vẫn phụ thuộc công ty mẹ là Công ty cổ phần kinh doanh than Miền Bắc.

2.2.5 Mạng lưới kênh phân phối

Mạng lưới phân phối của Công ty kinh doanh than Hà Nội bao gồm các trạm chế biến và kinh doanh than cùng với hệ thống các cửa hàng bán than tại các trạm.

29

Có thể hình dung hệ thống kênh phân phối than của Công ty theo sơ đồ 2.1 ở trang bên.

Hình 2.1: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Công ty kinh doanh thanHà Nội năm 2009

Nguồn: Phòng Tổ chức- Hành chính

Trước năm 2006, Công ty quản lý bốn trạm chế biến và kinh doanh than là các trạm Cổ Loa, Ô Cách, Giáp Nhị và Vĩnh Tuy Năm 2006, Công ty sáp nhập thêm trạm Sơn Tây, năm 2007 Công ty sáp nhập thêm trạm Hòa Bình, đến nay tổng cộng Công ty đã có sáu trạm chế biến và kinh doanh than Các trạm than này có quy mô to nhỏ khác nhau nên cơ cấu nhân lực và tỷ trọng tiêu thụ than hàng năm cũng khác nhau Trong bảng 2.3 là cơ cấu nhân lực và tỷ trọng tiêu thụ than trong năm 2008 của Công ty kinh doanh than Hà Nội.

Các trạm chế biến và kinh doanh than

Bảng 2.3: Cơ cấu nhân lực và sản lượng tiêu thụ của Công ty kinh doanh than

Nguồn: Phòng Kế hoạch thị trường

Nhìn vào bảng trên ta thấy trạm chế biến và kinh doanh than Vĩnh Tuy là trạm than có số nhân viên đông nhất( chiếm 34,8% tổng số nhân viên của Công ty) và tiêu thụ sản lượng than nhiều nhất( chiếm 37% tổng sản lượng than tiêu thụ của Công ty), nguyên nhân là do trong trạm than Vĩnh Tuy có một hệ thống gồm ba cửa hàng kinh doanh than, các của hàng này có quy mô tương đương với các trạm than khác

Trong mạng lưới kênh phân phối của Công ty không có hệ thống các đại lý bán hàng, tác dụng của các đại lý bán hàng là phân phối than đến tay những người tiêu dùng là các hộ gia đình, các hộ sản xuất kinh doanh nhỏ Hiện nay tồn tại rất nhiều cơ sở sản xuất kinh doanh than nhỏ lẻ, họ các loại than nguyên liệu về chế biến thành các loại than như than tổ ong, than bánh và bán cho người tiêu dùng( thường là than tổ ong cho sinh hoạt và buôn bán nhỏ, các hộ làm nghề như bán hàng ăn…) Tuy nhiên các đại lý này mua đứt than của Công ty chứ không thuộc quyền kiểm soát của Công ty Đây cũng là một loại hình kênh phân phối nhưng nó không ổn định vì không có sự chủ động từ phía Công ty.

Phương thức vận chuyển hàng hóa cũng là một vấn đề đáng quan tâm, khách hàng không chỉ yêu cầu hàng hóa tốt mà còn phải nhanh chóng và thuận