o BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG - - NGUYỄN THỊ NGA XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO MẶT HÀNG BÓNG ĐÈN HUỲNH QUANG COMPACT YANKON TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ ĐẠI PHÁT LUẬN VĂN THẠC SĨ KHÁNH HÒA - 2015 BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG - - NGUYỄN THỊ NGA XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO MẶT HÀNG BÓNG ĐÈN HUỲNH QUANG COMPACT YANKON TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ ĐẠI PHÁT LUẬN VĂN THẠC SĨ Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh Mã số : 60 34 01 02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM THÀNH THÁI CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG TS NGUYỄN THỊ TRÂM ANH KHÁNH HÒA - 2015 KHOA SAU ĐẠI HỌC i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài : “Xây dựng kế hoạch Marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon Công ty TNHH thương mại dịch vụ Đại Phát” công trình nghiên cứu thân chưa công bố phương tiện thông tin Mọi giúp đỡ để hoàn thành đề tài nghiên cứu cảm ơn đầy đủ, thông tin trích dẫn đề tài nghiên cứu rõ nguồn gốc Khánh Hòa, ngày 31/03/2015 Tác giả đề tài Nguyễn Thị Nga ii LỜI CẢM ƠN Để thực hoàn thành đề tài nghiên cứu này, nhận giúp đỡ tạo điều kiện từ nhiều quan, tổ chức cá nhân Luận văn hoàn thành dựa tham khảo, học tập kinh nghiệm từ kết nghiên cứu liên quan, tạp chí chuyên ngành nhiều tác giả quan, tổ chức nghiên cứu, tổ chức trị…, đồng thời giúp đỡ, tạo điều kiện vật chất tinh thần từ phía gia đình, bạn bè đồng nghiệp Trước tiên xin gửi lời cảm ơn chân thành tỏ lòng biết sâu sắc tới Ban Giám hiệu Trường Đại học Nha Trang, Ban Chủ nhiệm Khoa Kinh tế, Khoa Sau Đại học quý thầy cô tạo thuận lợi, giảng dạy truyền đạt kiến thức, phương pháp nghiên cứu khoa học suốt trình học tập chương trình cao học vừa qua Đặc biệt, xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Tiến sĩ Phạm Thành Thái, người tận tình giúp đỡ, hướng dẫn bảo mặt chuyên môn trình thực đề tài Với nhiệt tình đầy trách nhiệm Tiến sĩ giúp hoàn thành luận văn Xin chân thành cảm ơn phòng, ban, anh chị Công ty TNHH TM&DV Đại Phát, đặc biệt phòng, ban Chi nhánh Nghệ An tạo điều kiện cho trình nghiên cứu Cuối cùng, xin trân trọng cảm ơn quý thầy cô Hội đồng Bảo vệ Luận văn thạc sĩ có góp ý quý báu để hoàn thiện luận văn Xin trân trọng cảm ơn! Nguyễn Thị Nga iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC .iii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ ĐỒ THỊ viii MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING VÀ LẬP KẾ HOẠCH MARKETING 1.1 Các định nghĩa khái niệm 1.1.1 Định nghĩa marketing 1.1.2 Định nghĩa quản trị marketing 1.1.3 Khái niệm kế hoạch marketing 1.2 Vai trò, mục tiêu việc lập kế hoạch marketing 1.2.1 Vai trò việc lập kế hoạch marketing 1.2.2 Mục tiêu kế hoạch marketing 1.3 Nội dung kế hoạch marketing 1.3.1 Tóm lược nội dung kế hoạch marketing 1.3.2 Tôn hoạt động công ty 1.3.3 Phân tích môi trường bên 1.3.4 Phân tích môi trường nội 1.3.5 Phân tích SWOT 10 1.3.6 Mục tiêu marketing 11 1.3.7 Chiến lược marketing 11 1.3.8 Tổ chức thực 13 1.3.9 Đánh giá kết hoạt động 14 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM&DV 15ĐẠI PHÁT 15 2.1 Giới thiệu chung công ty TNHH TM&DV Đại Phát 15 iv 2.1.1 Thông tin Công ty TNHH TM&DV Đại Phát 15 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển công ty 15 2.1.3 Tình hình công ty 17 2.2 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2012 - 2014 20 2.3 Tình hình vốn tài sản công ty năm 2012-2014 23 2.4 Tình hình sử dụng bóng đèn huỳnh quang compact 26 2.4.1 Tình hình giới 26 2.4.2 Ở Việt Nam 29 2.5 Tình hình kinh doanh công ty năm vừa qua 30 2.6 Tình hình kinh doanh bóng đèn huỳnh quang compact Yankon công ty qua 03 năm 2012-2014 32 CHƯƠNG 3: XÂY DỰNG KẾ HOẠCH MARKETING CHO MẶT HÀNG BÓNG ĐÈN HUỲNH QUANG COMPACT YANKON TẠI CÔNG TY 33 3.1 Tóm lược nội dung kế hoạch marketing 34 3.2 Tôn hoạt động Công ty TNHH TM&DV Đại Phát 34 3.3 Phân tích môi trường bên 34 3.3.1 Bối cảnh chung 34 3.3.2 Môi trường vĩ mô 35 3.3.3 Môi trường vi mô 38 3.4 Phân tích yếu tố bên 47 3.4.1 Nhân 47 3.4.2 Marketing 50 3.4.3 Mua hàng 51 3.4.4 Bán hàng 51 3.4.5 Định giá 52 3.4.6 Chiêu thị 53 3.4.7 Văn hóa công ty 53 3.5 Phân tích ma trận SWOT 53 3.6 Xác định mục tiêu chiến lược 58 v 3.6.1 Sứ mệnh công ty 58 3.6.2 Cơ sở để xác định mục tiêu 58 3.6.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu 58 3.6.4 Khách hàng mục tiêu 58 3.6.5 Mục tiêu marketing 59 3.7 Chiến lược Marketing 60 3.7.1 Chiến lược cạnh tranh 60 3.7.2 Định vị 61 3.7.3 Các chiến lược marketing hỗn hợp ( Marketing - mix) 61 3.8 Tổ chức thực 68 3.8.1 Chương trình hành động 68 3.8.2 Ngân sách 68 3.8.3 Tổ chức thực 69 3.9 Đánh giá kết hoạt động 69 KẾT LUẬN & KIẾN NGHỊ 70 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 PHỤ LỤC vi DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT CN: Chi nhánh CBNV: Cán nhân viên DN: Doanh nghiệp NXB: Nhà xuất GT Giá trị TM&DV: Thương mại dịch vụ TNHH: Trách nhiệm hữu hạn TP HCM: Thành phố Hồ Chí Minh XNK: Xuất nhập SO Kết hợp điểm mạnh với hội ST Kết hợp điểm mạnh với thách thức WO Kết hợp điểm yếu với hội WT Kết hợp điểm yếu với thách thức vii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Mô hình ma trận SWOT 10 Bảng 2.1: Kết kinh doanh công ty năm 2012-2014 22 Bảng 2.2: Tình hình vốn, tài sản công ty năm 2012-2014 25 Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng công ty Đại Phát năm 2012-2014 31 Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng bóng đèn Yankon công ty Đại Phát năm 2012-2014 .33 Bảng 3.1: Bảng giá sản phẩn hai đối thủ cạnh tranh 44 Bảng 3.2: Trình độ nhân viên công ty Đại Phát năm 2012-2014 .48 Bảng 3.3: Lượng hàng mua vào bán năm 2012-2014 .51 Bảng 3.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm CN Nghệ An năm 2012-2014 52 Bảng 3.5: Ma trận SWOT 55 Bảng 3.6: Mục tiêu kế hoạch marketing chi nhánh Nghệ An 60 Bảng 3.7: Bảng giá bóng đèn Yankon dự kiến 62 Bảng 3.8: Ngân sách marketing 68 Bảng 3.9: Cơ sở đánh giá mục tiêu marketing 69 viii DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ ĐỒ THỊ Hình 1.1: Mô hình 4P marketing – mix Phillip Kotler 13 Hình 2.1: Hệ thống phân phối bóng đèn Yankon công ty Đại Phát toàn quốc17 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cấu máy công ty 18 Biểu 2.1: Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2012-2014 .23 Biểu đồ 2.2: Tình hình nguồn vốn công ty qua năm 2012-2014 26 Biểu đồ 2.3: Tình hình tài sản công ty qua năm 2012-2014 .26 Biểu 3.1: Trình độ nhân viên công ty Đại Phát 2012-2014 49 Sơ đồ 3.1: Kênh cấp 65 61 bên cạnh giá bán hợp lý, chất lượng nguồn hàng đảm bảo, chế độ bảo hành tốt, Đại Phát phải đưa chương trình chiết khấu, khuyến mại hấp dẫn để thu hút họ chương trình khuyến mại vàng, chương trình du lịch… Đại phát phải có sách quan tâm đến họ ngày sinh nhật công ty chủ cửa hàng, ngày lễ tết… Bằng sách đó, Đại Phát hoàn toàn cạnh tranh trực tiếp cạnh tranh lành mạnh với hãng bóng khác khu vực 3.7.2 Định vị - Khách hàng mục tiêu: nhà phân phối, đại lý tỉnh, khách hàng cá nhân - Lợi ích cốt lõi sản phẩm: tiêu tốn lượng, tiết kiệm điện, đảm bảo sức khỏe người tiêu dùng môi trường Giá ổn định, đảm bảo số lượng - Bao bì sản phẩm thiết kế phải đẹp mắt, sáng, nhãn hiệu sản phẩm phải dễ nhận biết, dễ đọc - Chất lượng sản phẩm: Sản phẩm bóng Yankon sản xuất theo công nghệ tập đoàn Yankon Trung Quốc Sản phẩm Yankon đăng ký thương hiệu toàn cầu tổng cục đo lường chất lượng chứng nhận chức năng, tác dụng an toàn chất lượng Ngoài ra, sản phẩm Yankon cấp giấy chứng nhận quản lý hệ thống chất lượng ISO 9001:2008, TCVN 7672:2007, TCVN 7673:2007, TCVN 7896:2008 loại giấy chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế như: UL, FCC… Dây chuyền sản xuất sản phẩm Yankon giám sát chuyên gia kỹ sư đầu ngành nước nước nghiên cứu sản phẩm chiếu sáng tiết kiệm điện năng, thiết bị điện - Giá cả: công ty luôn đưa mức bán hợp lý, đảm bảo việc chia sẻ lợi ích cho khách hàng để đảm bảo tính cạnh tranh tốt thị trường - Lợi cạnh tranh: công nghệ sản xuất đại, uy tín, có mối quan hệ gắn bó với nhà phân phối nhận hỗ trợ cao từ phía tập đoàn Yankon 3.7.3 Các chiến lược marketing hỗn hợp ( Marketing - mix) Chiến lược Marketing thường triển khai chung quanh bốn yếu tố, thường gọi tắt 4P: Sản phẩm (product), giá (price), chiêu thị (promotion) kênh phân phối (place) Tùy vào tình hình thực tế thị trường mà người ta vận dụng hay nhiều yếu tố để thực chiến lược thị trường 62 3.7.3.1 Chiến lược sản phẩm Do Đại Phát công ty thương mại, nhà phân phối độc quyền sản phẩm Yankon Việt nam Do chất lượng sản phẩm Đại Phát không định Nhưng công ty cần phải đề nghị bên phía nhà sản xuất có buổi thăm dò ý kiến khách hàng thành viên kênh phân phối từ làm sở cho việc đưa mẫu sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng 3.7.3.2 Chiến lược giá Trước hết công ty nên tiếp tục trì chiến lược giá cạnh tranh nhất, đặc biệt vùng thị trường nhạy cảm, khu vực thị trường mới, vùng thị trường có tính cạnh tranh cao Hiện theo biết công ty áp dụng sách giá chung cho tất thị trường chiết khấu chung với tất sản phẩm Điều khiến công ty quản lý dễ dàng thành viên trường để có tính chiến lược lâu dài công ty nên nghiên cứu loại sản phẩm thị trường khác Từ đưa sách giá cho khu vực khác nhau, công ty nên có linh hoạt việc xác định tỷ lệ chiết khấu mặt hàng cụ thể, khách hàng nhằm khuyến khích lôi kéo thành viên tham gia tích cực vào sản phẩm công ty Hiện việc định giá bán lẻ thành viên kênh không chịu quản lý công ty Nhưng theo mô hình quản lý dọc để đảm bảo quyền lợi tránh xung đột đáng tiếc xảy ra, công ty phải có biện pháp kiểm soát giá chặt chẽ giá bán vùng, cửa hàng khác Bảng 3.7: Bảng giá bóng đèn Yankon dự kiến Quy cách Màu sắc Đui đèn ĐVT Giá bán (đồng) Bóng Compact YANKON 3U 30W Trắng E27/B22 Chiếc 38,400 Bóng Compact YANKON 3U 25W Trắng/vàng E27/B22 Chiếc 35,200 Bóng Compact YANKON 3U 20W Trắng/vàng E27/B22 Chiếc 31,200 Bóng Compact YANKON 3U 15W Trắng/vàng E27/B22 Chiếc 28,000 Bóng Compact YANKON 3U 11W Trắng/vàng E27/B22 Chiếc 22,000 Bóng Compact YANKON 2U 9W Trắng/vàng E27 Chiếc 22,000 63 Bóng Compact YANKON 2U 7W Trắng/vàng E27 Chiếc 22,000 Bóng Compact YANKON MINI 2U 5W Trắng/vàng E27 Chiếc 22,000 Bóng Compact YANKON MINI 3U 9W Trắng/vàng E27 Chiếc 28,000 Bóng Compact YANKON MINI 3U 11W Trắng/vàng E27 Chiếc 28,000 Bóng Compact YANKON MINI 3U 15W Trắng/vàng E27 Chiếc 29,280 Bóng Compact YANKON xoắn 3W Trắng/vàng/màu E27 Chiếc 27,600 Bóng Compact YANKON xoắn 5W Trắng/vàng/màu E27 Chiếc 28,000 Bóng Compact YANKON xoắn 8W Trắng/vàng/màu E27 Chiếc 28,000 Bóng Compact YANKON xoắn 8W Trắng/vàng/màu E14 Chiếc 28,000 Bóng Compact YANKON xoắn 11W Trắng/vàng E27 Chiếc 29,600 Bóng Compact YANKON xoắn 12W Trắng/vàng E27/B22 Chiếc 32,000 Bóng Compact YANKON xoắn 15W Trắng/vàng E27/B22 Chiếc 33,600 Bóng Compact YANKON xoắn 18W Trắng/vàng E27/B22 Chiếc 34,400 Bóng Compact YANKON xoắn 20W Trắng E27/B22 Chiếc 34,400 Bóng Compact YANKON xoắn 23W Trắng E27/B22 Chiếc 36,000 Bóng Compact YANKON xoắn 25W Trắng E27/B23 Chiếc 40,000 Bóng Compact YANKON xoắn 30W Trắng E27/B22 Chiếc 60,000 Bóng Compact YANKON xoắn 35W Trắng E27/B22 Chiếc 64,000 Bóng Compact YANKON xoắn 85W Trắng E27 Chiếc 176,000 Bóng Compact YANKON xoắn 105W Trắng E27 Chiếc 200,000 Bóng Compact YANKON 4U 36W Trắng E27 Chiếc 94,400 Bóng Compact YANKON 4U 46W Trắng E27 Chiếc 106,400 Bóng Compact YANKON 4U 36W Trắng E40 Chiếc 100,000 Bóng Compact YANKON 4U 46W Trắng E40 Chiếc 112,000 Bóng Compact YANKON 4U 65W Trắng E27 Chiếc 144,000 Bóng Compact YANKON 4U 85W Trắng E27 Chiếc 176,000 (Nguồn: Phòng kinh doanh) 3.7.3.3 Chiến lược chiêu thị Qua điều tra biết hãng Yankon trọng đến mảng truyền thông hỗ trợ cho công ty Đại Phát để công ty Đại Phát phát triển thương hiệu bóng compact Yankon qua mảng truyền thông Hiện công ty Đại phát áp dụng số chiến lược truyền thông như: 64  Thay đổi nội dung quảng cáo khuyến mại  Thay đổi phương thức truyền thông  Thay đổi cách tiếp cận Hiện nay, Đại Phát chưa tận dụng kênh truyền thông để quảng bá thương hiệu chi phí quảng cáo không nhỏ Mặt khác, công ty thành lập 03 chi nhánh đóng vùng miền nước nên trọng vào việc hoàn thiện kênh phân phối hoàn thiện máy quản lý mà lĩnh vực truyền thông chưa quan tâm Tuy nhiên, thời gian tới, công ty nên coi khoản đầu tư tất yếu cần phải đầu tư Ngoài ra, công ty nên tiếp tục tuyển chọn nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ bán hàng đội ngũ bán hàng công ty, công ty nên tham gia nhiều vào hội chợ triển lãm ngành để từ tìm đối tác, bạn hàng mới, tổ chức kinh doanh có nhu cầu liên kết kinh doanh với công ty 3.7.3.4 Chiến lược kênh phân phối Hiện nay, Đại Phát sử dụng hai loại kênh kênh bán lẻ kênh bán buôn, công ty có thay đổi phương phức giao hàng đến cho thành viên kênh, thay đổi tích cực Marketing- mix Trước công ty đưa hàng đến tất thành viên có phân loại Công ty trực tiếp giao hàng có ưu đãi lớn cho thành viên tích cực có vòng quay vốn nhanh Những thành viên khác vùng lấy lại qua thành viên từ xe chở hàng liên tỉnh Mô hình giống mô hình liên kết dọc giai đoạn đầu mô hình liên kết dọc thành viên mua hàng với giá thấp bán với giá cao bán hưởng phần % chiết khấu từ công ty Sự chuyển đổi mạng lại hiệu tích cực, giảm thiểu chi phí vận chuyển cho công ty mà kích thích cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm tốc độ quay vòng vốn trả công ty thành viên Với hệ thống kênh phân phối định công ty có thành công định Tuy vậy, cần đưa số giải pháp để hoàn thiện để kênh hoạt động hiệu sau: 65  Giải pháp tổ chức hệ thống kênh kênh phân phối 16 Thứ nhất: Công ty cần triển khai đầu tư nhiều cho kiểu cấu trúc kênh hai cấp Kiểu cấu trúc kênh đảm bảo khả kiểm soát công ty thành viên chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng khả kiểm soát, quản lý xử lý xung đột kênh Kênh dài dẫn đến khả kiểm soát công ty dễ dàng ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng Tuy nhiên cấu trúc ngắn khó bao phủ hết thị trường làm thị phần công ty Nhà sản xuất kinh doanh Nhà buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng Sơ đồ 3.1: Kênh cấp 17 Thứ hai: Công ty nên có mạng lưới cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm phụ trách vùng thị trường nhỏ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng từ có biện pháp quản lý kiểm soát chặt chẽ Công ty nên xây dựng hệ thống phân phối theo cấp, vùng có thành viên phân phối lớn kinh doanh cung cấp sản phẩm công ty cho toàn thành viên cấp nhỏ Cứ hình thành hệ thống phân phối quản lý từ xuống theo ngạch dọc chuyên nghiệp hiệu  Giải pháp việc quản lý hệ thống kênh phân phối  Dòng sản phẩm 18 Mở rộng thị trường tuyển chọn thêm đại lý ba miền miền Nam miền Trung, đặt biệt quan tâm đến vùng thị trường mới, nhiều tiềm phát triển 19 Thực nghiên cứu thị trường trước có kế hoạch phân phối sản phẩm, đảm bảo tính khả thi tiềm phát triển cao 20 Liên tục nghiên cứu, phát triển mở rộng sản phẩm mới, an toàn, kịp thời, tận dung khả kinh doanh, tạo lợi cạnh tranh cho công ty 21 Chia sẻ rủi ro với cửa hàng thành viên trường hợp yếu tố khách quan làm ảnh hưởng đến kết kinh doanh họ Công ty hỗ trợ tài hay cho phép trả lại hàng tồn không bán gối đầu khoản nợ Hiện biện pháp công ty thực dừng lại mức độ đơn giản, thiếu quy mô chưa chuyên nghiệp Chính công ty cần xây 66 dựng chiến lược cụ thể thực tế nhằm thực phát huy tối đa tác dụng biệt pháp  Dòng thông tin: 22 Đầu tư nhiều cho cán thị trường tiền điện thoại, tiền đường, máy tính để xử lý thông tin cách nhanh gọn, kịp thời 23 Đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên kinh doanh làm thị trường người đào tạo chuyên môn cao, có nhiều kinh nghiệp lĩnh vực tìm kiếm phát triển thị trường 24 Phòng kinh doanh cần liên tục cập nhật thông tin đối thủ cạnh tranh nhanh chóng kịp thời, đồng thời có sách khai thác nhanh hiệu đối thủ  Dòng toán: Để tạo điều kiện cho khách hàng công ty cho phép thành viên toán sau nhận hàng 15 ngày tháng thành viên hợp tác lâu năm có doanh số bán hàng nhiều Hiện nay, công ty sử dụng loại hình thức toán tiền mặt, chuyển khoản trả phí chuyển khoản thành viên kênh  Giải pháp khuyến khích thành viên kênh phân phối 25 Công ty nên có nhiều sách khuyến khích thành viên, coi động lực để thành viên kênh cố gắng phát triển như: 26 Các hoạt động khuyến khích thành viên tổ chức thường xuyên hình thức thưởng vật chất theo doanh số cho thành viên có doanh số cao ổn định thời gian định theo tháng, theo quý, theo năm…hoặc treo giải cho thành viên tích cực mở rộng thị trường, thành viên khách hàng mộ nhất… 27 Tổ chức tham quan du dịch cho nhà phân phối lớn với nhân viên công ty để họ có điều kiện tiếp xúc lẫn thăm quan học hỏi lẫn tạo nên mối quan hệ mật thiết công ty với thành viên kênh thành viên với 28 Khuyến khích thành viên qua việc cử họ tham gia hội thảo, hội nghị khách hàng hay lớp đào tạo nghiệp vụ kinh doanh, tạo cho họ có điều kiện phát triển có cảm giác trọng dụng, khuyến khích họ tích cực thành tích chung 29 Công ty cần có chế độ khuyến khích thành viên hoạt động hiệu việc cung cấp thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh công ty 67 Ngoài yếu tố trên, Đại Phát nên quan tâm thêm yếu tố như:  Con người Con người nhân tố sống doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp có đội ngũ nhân viên giỏi, hết lòng nghiệp phát triển công ty doanh nghiệp có tài sản vô hình không lồ chắn dành phần thắng Nhận thức vấn đề nên Đại Phát thực số chiến lược như: 30 Công ty liên tục tài trợ cho nhân viên trẻ có tinh thần trách nhiệm gắn bó lâu dài với công ty học bồi dưỡng lớp đào tạo kỹ Marketing, kỹ quản lý bổ sung thêm kiến thức sản phẩm có sản phẩm 31 Công ty có sách xếp nhân viên trẻ làm với nhân viên có kinh nghiệm công việc để họ trực tiếp người hướng dẫn nhân viên Theo sách hay công ty bớt phần chi phí đào tạo nhân viên nhân viên vào tiếp cận cách thực tế công việc mà sau làm cộng với bảo giám sát chặt chẽ người trước họ học hỏi nhanh sớm trở thành nhân đắc lực công ty 32 Đánh giá lực hiệu công việc thông qua nhận xét mức độ hài lòng khách hàng sản phẩm thái độ phục vụ nhân viên công ty Từ công ty có mức thưởng phạt rõ ràng nhân viên Trong kênh phân phối yếu tố người không dừng lại đội ngũ công nhân viên công ty mà bao gồm thành viên kênh phân phối Công ty tạo điều kiện tốt cho thành viên, sách ưu đãi, chiết khấu thỏa đáng cho thành viên, hỗ trợ thành viên kênh chu đáo Đặc biệt công ty lập riêng quỹ dành cho thành viên kênh để mua quà cho thành viên kênh có hỉ hay vào dịp lễ tết gia đình thành viên kênh có người qua đời công ty trực tiếp đến chia buồn  Hiện thực hóa: Bao gồm sở hạ tầng trụ sở, văn phòng giao dịch, trung tâm bảo hành, trung tâm chăm sóc khách hàng…Nói chung liên quan đến sở vật chất, hạ tầng phục vụ cho hoạt động công ty nhằm thực dịch vụ tốt cho khách hàng Hiện 68 trụ sở văn phòng làm việc công ty đạt yêu cầu trung tâm bảo hành chưa có hầu hết sản phẩm bị hỏng bị lỗi công ty trả lại nhà máy để sửa chữa trả lại cho khách hàng Đây vấn đề xúc công ty mà chưa tìm phương án tối ưu 3.8 Tổ chức thực 3.8.1 Chương trình hành động Đây kế hoạch marketing dành cho năm 2015 chia làm kỳ (Mỗi kỳ 01 quý: Kỳ -Qúy năm 2015, quý sau tết nguyên đán, doanh số bán hàng thấp tâm lý nghỉ ngơi du xuân khách hàng, đặc biệt nhà phân phối lớn Kỳ - Qúy năm 2015 doanh số bắt đầu tăng Kỳ – Qúy năm 2015, quý có tháng âm lịch (theo quan niệm khách hàng tháng cô hồn) việc mua sắm người tiêu dùng có phần chững lại nên làm ảnh hưởng đến doanh số bán hàng Kỳ - Quý năm 2015 quý có doanh số tăng mạnh quý hoạt động chủ lực năm kể vấn đề thu hồi nợ Cho nên ta có kế hoạch hoạt động (Phụ lục 1) 3.8.2 Ngân sách Với mức tăng sản lượng dự kiến 930.000 chiếc, tức tăng 150.000 so với sản lượng tiêu thụ năm 2014 Để thực mục tiêu trên, công ty phải có hoạt động marketing hấp dẫn để thu hút sản lượng tiêu thụ qua đại lý, nhà hàng dự kiến ngân sách marketing sau: Bảng 3.8: Ngân sách marketing Hoạt động 33 Khuyến mại 34 Tặng quà cuối năm 35 Biển hiệu, biển trưng bày Ngân sách dự kiến (Nghìn đồng) % 104.800 40 78.600 30 20 52.400 36 Tham gia hội chợ Tổng cộng 26.200 10 262.000 100 Chú thích: Nguồn tài trợ cho chi phí marketing chi nhánh trích 1% từ doanh thu Chi nhánh Nghệ An khoảng 262.000.000 đồng (1% x 26,187,696,640 đồng) Ngoài ra, nguồn kinh phí dành cho chương trình hội nghị khách hàng 69 hãng Yankon tổng công ty tổ chức Đây dự trù ngân sách marketing cho chi nhánh nghệ an, chi tiết có thay đổi tính lại triển khai thực Dự báo dựa vào kế hoạch chi phí marketing năm qua 3.8.3 Tổ chức thực Lịch thời gian thực quảng bá sản phẩm phân bổ thực (Phụ lục 2) Để thực kế hoạch đạt kết tốt vai trò phòng kinh doanh quan trọng phải: 37 Tìm hiểu thị hiếu người tiêu dùng, cập nhật thông tin đối thủ 38 Tổ chức thực chặt chẽ nhân viên 39 Lập kế hoạch truyền thông, quảng cáo, khuyến phù hợp với thay đổi thị trường 40 Lập ban chuyên chăm sóc khách hàng 41 Có chế độ khen thưởng cho nhân viên giỏi, tích cực công việc, có ý tưởng sáng tạo 3.9 Đánh giá kết hoạt động Việc đánh giá thực theo hình thức so sánh mục tiêu marketing đề kết cuối thu mục tiêu Cơ sở để đánh sau: Bảng 3.9: Cơ sở đánh giá mục tiêu marketing Mục tiêu marketing Số lượng: 930,000 Thị phần: 18% Cơ sở đánh giá Báo cáo hàng tháng, hàng quý năm Thực 42 Phòng kế toán chi nhánh Đại Phát gửi báo cáo hàng tháng, hàng quý năm cho phòng kinh doanh 43 Phòng kinh doanh tổng hợp số liệu đánh giá số lượng hàng bán so với mục tiêu đề - Giá bán trung bình Phòng kinh doanh thực thị trường thuê - Sản lượng bán thị trường - Doanh thu bán hàng Đại Phát 70 KẾT LUẬN & KIẾN NGHỊ Kết luận Đại phát nhà phân phối độc quyền sản phẩm bóng compact Yankon tập đoàn Yankon Việt Nam Với hệ thống kênh phân phối hoạt động marketing năm qua, công ty phân phối sản phẩm Yankon rộng khắp nước có mặt 60/64 tỉnh thành phạm vi nước Tuy nhiên công ty cần cố gắng để đạt kết cao đứng vững tương lai Qua trình phân tích trên, để nâng cao lực cạnh tranh thực mục tiêu tăng sản lượng thị phần toàn quốc, Đại Phát nên lựa chọn chiến lược phát triển tập trung - Công ty tìm cách mở rộng quy mô, thị phần thị trường với sản phẩm mà công ty phân phối Đồng thời sở đó, công ty nên tìm cách phát triển thị trường thông qua kênh phân phối Mặc dù, hàng năm công ty dành khoản chi phí đáng kể cho hoạt động marketing lại chưa có phòng marketing nhân viên chuyên trách nên kết mang lại chưa cao.Do vậy, việc phân tích số liệu sử dụng ma trận SWOT để phân tích lựa chọn chiến lược nhằm đưa kế hoạch marketing phù hợp với tình hình công ty cho tiết kiệm thời gian, cắt giảm chi phí mà đảm bảo hoàn thành mục tiêu kế hoạch marketing tăng sản lượng hàng bán vào năm 2015 930.000 chiếc, thị phần đạt 18% khu vực Bắc Miền Trung Đồng thời đưa số phương pháp để thực yếu tố marketing- mix nhằm làm tốt chiến lược phát triển tập trung sản phẩm Yankon phạm vi Bắc Miền Trung Cụ thể: - Chiến lược sản phẩm: công ty luôn trọng vào công tác thăm dò ý kiến khách hàng thông qua chương trình hội nghị khách hàng để nhà sản xuất làm sở cho việc đưa mẫu sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu người tiêu dung - Chiến lược giá: Công ty nên đưa sách giá cho khu vực khác phải có linh hoạt việc xác định tỷ lệ chiết khấu mặt hàng cụ thể, khách hàng nhằm khuyến khích lôi kéo thành viên tham gia tích cực vào sản phẩm công ty - Chiến lược chiêu thị: công ty trọng vào việc hoàn thiện kênh phân phối hoàn thiện máy quản lý mà kênh truyền thông chưa 71 quan tâm Tuy nhiên, thời gian tới, công ty nên coi khoản đầu tư tất yếu cần phải đầu tư Ngoài ra, công ty nên tiếp tục tuyển chọn nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ bán hàng đội ngũ bán hàng công ty, tham gia nhiều vào hội chợ triển lãm ngành để từ tìm đối tác, bạn hàng mới, tổ chức kinh doanh có nhu cầu liên kết kinh doanh với công ty - Chiến lược phân phối: Hiện nay, Đại Phát sử dụng hai loại kênh kênh bán lẻ kênh bán buôn, công ty có thay đổi phương phức giao hàng đến cho thành viên kênh, thay đổi tích cực Marketing- mix - Con người: Công ty tạo điều kiện tốt cho toàn thể nhân viên thành viên kênh để phát huy hết lực để họ trở thành trợ thủ đắc lực khách hàng thân thiết công ty - Hiện thực hóa: công ty luôn đảm bảo điều kiện dịch vụ tốt cho khách hàng Với đề xuất chiến lược trên, hi vọng công ty Đại Phát tiếp tục đạt thành tựu trở thành điểm sáng doanh nghiệp trẻ Ninh Bình nói riêng nước nói chung Tóm lại, luận văn trả lời câu hỏi nghiên cứu đặt đạt mục tiêu nghiên cứu đề Qua xây dựng kế hoạch marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon với tên đề tài Kiến Nghị 2.1 Đối với công ty - Việc lập triển khai kế hoạch marketing cho sản phẩm Yankon nằm tổng thể chiến lược phát triển chung công ty Đại Phát Vì vậy, cần có quán thống tầm nhìn chiến lược kế hoạch hành động từ ban giám đốc đến trưởng chi nhánh, phận, cần truyền tải kế hoạch cho phận có liên quan biết, đặc biệt phận kinh doanh - Hiện nay, công ty có chi nhánh đặt 03 vùng miền nước, cần có phòng marketing đảm nhận chuyên trách lập kế hoạch marketing cho sát với thay đổi tình hình thực tế để có điều chỉnh phù hợp, đồng thời phận phải 72 liên tục đón nhận phản hồi thị trường để rút kinh nghiệm xây dựng chiến lược marketing bổ sung để đáp ứng thay đổi 2.2 Đối với nhà nước quyền - Đưa sách ưu đãi cho doanh nghiệp nước, cần đưa chế tài việc xử lý hàng nhái, hàng giả hàng chất lượng tránh làm uy tín, thương hiệu doanh nghiệp thị trường - Đối với quan quản lý thị trường: kiểm tra mức giá sản phẩm để đưa mức giá hợp lý cho người tiêu dùng, quản lý chặt chẽ xuất xứ hàng hóa để việc kinh doanh lành mạnh - Đối với quan quản lý chất lượng: kiểm tra chất lượng kỹ để đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng, đưa tiêu chuẩn quản lý chất lượng để khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm 73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết sản xuất kinh doanh công ty TNHH TM&DV Đại Phát năm 2012, 2013, 2014 Philip Kotler, Phan Thăng dịch, Marketing bản, Nhà xuất Lao động Philip Kotker, Vũ Trọng Hùng dịch, Quản trị marketing, Nhà xuất Thống kê Lưu Thanh Đức Hải, Quản trị tiếp thị, Nhà xuất Giáo dục Hồ Huy Tựu, Bài giảng quản trị marketing, tài liệu giảng dạy cao học, đại học Nha Trang Hồ Huy Tựu, Bài giảng nghiên cứu marketing, tài liệu giảng dạy cao học, đại học Nha Trang Lý Xuân Hồng (2006) “Lập kế hoạch marketing cho sản phẩm xăng 92 xăng 95 công ty Xăng dầu An Giang” Phạm Thị Nguyên Phương (2004) “ Hoạch định chiến lược Marketing gạo công ty xuất nhập An Giang giai đoạn 2004-2010” Lưu Tuấn Vũ (2013) “ Xây dựng chiến lược marketing cho mặt hàng nước yến Sanest công ty TNHH Nhà nước thành viên Yến Sào Khánh Hòa đến năm 2020” 10 Doanh nhân sài gòn (2013).Thị trường bóng đèn ba toản sáng , xem ngày 20/01/2015 11 daiphatvn.com 12 Đỗ Huy (2014).Môi trường kinh tế 2014, , xem ngày 30/11/2014 13 https://www.google.com PHỤ LỤC Phụ lục 1: Kế hoạch hoạt động marketing năm 2015 Tháng Sản phẩm 10 11 12 Tung 20% sản Tung 45% sản Tung 15% sản Tung 30% sản lượng dự kiến lượng dự kiến lượng dự kiến tiêu lượng dự kiến tiêu tiêu thụ thị tiêu thụ thị thụ thị trường thụ thị trường trường trường Treo biển hiệu Treo biển trưng Treo biển hiệu Tham gia quảng cáo cho bày bóng đèn quảng cáo cho chương trình hội Quảng cáo đại lý, nhà Yankon cho đại lý, nhà phân chợ thương mại phân phối cửa hàng, đại lý phối lớn khu vực Thực chương trình khuyến mại đại lý, nhà phân phối Đưa Đưa CTKM, Mức CTKM, Khuyến mại Đưa Mức CTKM, Mức chiết Đưa CTKM, Mức chiết chiết khấu để chiết khấu cao khấu để khuyến khấu hợp lý để trì việc để thúc đẩy việc khích việc đặt trì việc đặt bán hàng đặt hàng từ hàng nhà hàng nhà nhà phân phối, phân phối, đại lý phân phối, đại lý đại lý – chạy doanh số Thực CTKM – Doanh số năm cho nhà phân phối Phụ lục 2: Lịch thời gian thực quảng bá sản phẩm năm 2015 Tháng 10 11 12 Chi phí khuyến Ghi Công ty thực x x x x x x x x x x x x Biển hiệu quảng Thuê người thực cáo x x x x x x Biển trưng bày Thuê người thực x x x x Tham gia hội Công ty thực chợ thương mại x x x x x x & thuê người thực Đưa tín quảng cáo lên Website x công ty Thuê người thực x x x x x x x x x x x [...]... hoạch Marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát là thực sự cần thiết để góp phần giúp Công ty thúc đẩy việc bán hàng, tăng trưởng thị phần trên thị trường bóng đèn trong thời gian tới 2 Mục tiêu nghiên cứu Xây dựng kế hoạch Marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát 3 Câu hỏi... marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát và các thành phần cấu thành nên một bản kế hoạch marketing - Phạm vi nghiên cứu: + Về nội dung nghiên cứu: Luận văn tập trung nghiên cứu vào lĩnh vực phân phối, bán hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon của Công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát, từ đó xây dựng kế hoạch Marketing cho mặt. .. nghĩa marketing, kế hoạch marketing và nội dung cơ bản của kế hoạch marketing - Chương 2: Tổng quan về Công ty TNHH TM&DV Đại Phát Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của công ty Đại Phát, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua hai năm 2012-2014 - Chương 3: Xây dựng kế hoạch marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty TNHH TM&DV Đại Phát Căn cứ vào nền... doanh bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty như thế nào ? - Có những yếu tố nào ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bóng đèn huỳnh quang compact Yankon của công ty Đại Phát? - Để nâng cao vị thế cạnh tranh của mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon, công ty cần có kế hoạch marketing như thế nào? - Để thực hiện kế hoạch marketing đó, công ty cần triển khai những giải pháp nào? 4 Phạm vi và. .. hậu Đồng thời, yêu cầu họ phải giải trình tình hình đang xảy ra và có những biện pháp mà họ sẽ thi hành để đảm bảo họ sẽ hoàn thành kế hoạch 15 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TM&DV ĐẠI PHÁT 2.1 Giới thiệu chung về công ty TNHH TM&DV Đại Phát 2.1.1 Thông tin cơ bản về Công ty TNHH TM&DV Đại Phát  Tên công ty Công ty TNHH TM &DV Đại Phát  Địa chỉ trụ sở chính  Tổ 1, phố Đông Hồ, phường Bích Đào,... Kotler, Kế hoạch Marketing có hai cấp: Kế hoạch marketing chiến lược và marketing chiến thuật Kế hoạch marketing chiến lược phát triển những mục tiêu và chiến lược marketing rộng lớn trên cơ sở phân tích hiện tính của thị trường và các cơ hội Kế hoạch marketing chiến thuật vạch ra những chiến thuật marketing cụ thể cho một thời kỳ, bao gồm quảng cáo, đẩy mạnh kinh doanh, đánh giá, các kênh, dịch vụ Kế hoạch. .. Người đại diện theo pháp luật của công ty Họ và tên: Phan tiến Dũng Chức danh: Giám đốc công ty  Hiện nay, Đại phát mở 03 chi nhánh tại Hà Nội, Nghệ An và thành phố Hồ Chí Minh 2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tiền thân với mô hình cửa hàng bán lẻ rồi chuyển sang phân phối tại Thành phố Ninh Bình từ 2003, trải qua nhiều khó khăn và thành công đến 21/08/2007 Công ty TNHH TM&DV Đại Phát. .. Marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty + Về không gian: Đề tài được nghiên cứu tại Chi nhánh công ty TNHH TM&DV Đại Phát tại Nghệ An + Về thời gian: Số liệu tập trung vào 3 năm từ 2012-2014 5 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập số liệu - Thu thập số liệu sơ cấp: Bằng cách quan sát thực tế trong công ty, hỏi ý kiến của các cán bộ, nhân viên nghiệp vụ về những điểm... của công ty, với mong muốn đề tài này sẽ hữu ích cho hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM&DV Đại Phát Kết quả của nghiên cứu là tài liệu cơ bản để công ty có thêm một chiến lược marketing và là cơ sở cho các nghiên cứu tiếp theo 4 7 Cấu trúc của luận văn Ngoài phần Mở đầu, Kết luận & Kiến nghị và Phụ lục, luận văn được chia làm 3 chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing và lập kế hoạch marketing. .. giám đốc có nhiệm vụ chỉ đạo và điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, chịu trách nhiệm toàn bộ công việc kinh doanh của công ty Giám đốc - Là người đứng đầu công ty, là người toàn quyền quyết định hoạt động của công ty, điều hành hoạt động của công ty theo pháp luật và chụi trách nhiệm trước công ty, nhà nước về mọi hoạt động của công ty - Là người đại diện tư cách pháp nhân của công ty - Cung cấp đủ ... Yankon Công ty TNHH thương mại dịch vụ Đại Phát, từ xây dựng kế hoạch Marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon công ty + Về không gian: Đề tài nghiên cứu Chi nhánh công ty TNHH. .. doanh bóng đèn huỳnh quang compact Yankon công ty Đại Phát? - Để nâng cao vị cạnh tranh mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon, công ty cần có kế hoạch marketing nào? - Để thực kế hoạch marketing. .. Marketing cho mặt hàng bóng đèn huỳnh quang compact Yankon Công ty TNHH thương mại dịch vụ Đại Phát Câu hỏi nghiên cứu - Tình hình kinh doanh bóng đèn huỳnh quang compact Yankon công ty ? - Có