Chuyên đề thực tập Nước ta hội nhập vào kinh tế khu vực giới,ngày có nhiều công ty nước nước hợp tác liên doanh Trên bình diện nước ngày có nhiều công ty nước đầu tư vào Việt Nam nhiều ngành nhiều lĩnh vực.Đó lợi tham gia vào trình hội nhập, nhiên bên cạnh mang lại thách thức áp lực cạnh tranh ngày gia tăng doanh nghiệp Vì doanh nghiệp phải tự tìm đứng riêng cho mình, phải tự tạo cho giá trị khác biệt, phải tận dụng khai thác triệt để nguồn lực sẵn có để đứng vững thị trường.Ngày nhiều doanh nghiệp, lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh, lực lượng chủ yếu tạo doanh thu… em định chọn đề tài : ‘‘Nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán hàng’’ Đề tài gồm có phần : Phần I : Cơ sở lý luận lực lượng bán hàng Phần II :Tình hình hoạt động công ty thực trạng lực lượng bán hàng côing ty TNHH Dược Phẩm 3A Phần III :Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động lượng bán hàng Trong trình thực đề tài, giúp đỡ tận tình từ CN Công tyTNHH Dược Phẩm 3A đặc biệt nhận hướng dẫn tận tình từ thầy Hồ Nguyên Khoa, nhiên với khả hạn chế nên đề tài không tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận ý kiến đóng góp chân thành từ quý công ty, từ thầy hướng dẫn từ giáo viên phản biện để hoàn thiện đề tài tốt Cuối em xin chân thành cảm ơn quý CN công ty TNHH Dược Phẩm 3A, Thầy hướng dẫn giúp em nhiều trình thực đề tài Chuyên đề thực tập PHẦN I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Một số khái niệm lực lượng bán hàng : 1.1.1.Lực lượng bán hàng hiểu tập hợp số nhân viên chuyên bán hàng toàn nhân viên công ty Lực lượng bán không phương tiện để tiêu thụ sản phẩm mà yếu tố quan trọng thực sách thương mại công ty tồn phát triển lực lượng bán hàng gắn liền với trình tổ chức thực thi hoạt dộng thương mại doanh nghiệp 1.1.2.Lực lượng bán hàng hiểu toàn yếu tố vật chất phi vật chất tập hợp phương tiện trang bị cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cách tốt Lực lượng bán hàng hiểu toàn cấu trúc hình thức tổ chức hoạt động thương mại doanh nghiệp từ người quản lý cao cấp đến nhân viên bán hàng 1.2.Vai trò, chức năng, nhiệm vụ lực lượng bán hàng: 1.2.1.Vai trò Trong hoạt động kinh doanh ngày nay, lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng như: - Là cầu nối doanh nghiệp khách hàng - Là phận trực tiếp tạo doanh thu lợi nhuận quan trọng cho doanh nghiệp 1.2.2.Chức Lực lượng bán hàng có chức sau: - Thăm dò tìm kiếm khách hàng - Lựa chọn xác đinh tiềm từ khách hàng - Giao tế với khách hàng, chuyển đến cho khách hàng thông tin doanh nghiệp, giới thiệu sản phẩm, thuyết minh bán sản phẩm - Cố vấn cho khách hàng cách sử dụng sản phẩm, giải đáp thông tin kĩ thuật, cách sử dụng sản phẩm có hiệu cao - Thu thập thông tin thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu ngưòi tiêu dùng qua lần tiếp xúc Chuyên đề thực tập 1.2.3.Nhiệm vụ Lực lượng bán hàng có nhiệm vụ sau: - Lực lượng bán hàng lực lượng thực sứ mệnh doanh nghiệp việc tiếp xúc với khách hàng - Đàm phán thu hút khách hàng đến với công ty - Bán hàng cung cấp dịch vụ sau bán hàng công ty đến với khách hàng Ngày nay, với phát triển marketing vai trò, chức nhiêm vụ lực lượng bán hàng ngày thay đổi Theo quan điểm marketing cổ điển, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ hàng đầu bán bán Tuy nhiên theo quan điểm marketing đại nhân viên bán hàng phải thỏa mãn đòi hỏi khách hàng tạo khả sinh lời cho doang nghiệp Ngoài cần phải thu thập thông tin, đánh giá tiềm năng, phân tích kết từ khách hàng 1.3.Những yêu cầu chung lực lượng bán - Phải am hiểu sản phẩm - Có khả giao tiếp tốt: vui vẻ, ân cần, lịch sự, biết chủ động mời chào khách hàng lúc, kịp thời, gây thiện cảm với khách hàng lần tiếp xúc - Phải có tính kiên trì, nhẫn nại giao tiếp - Phải có tính trung thực hành vi ứng xử - Phải có nghiệp vụ bán hàng 1.4 Tổ chức lực lượng bán: 1.4.1.Xây dựng mô hình tổ chức lực lượng bán Trên sở mục tiêu xác định dành cho lực lượng bán hàng Mỗi doanh nghiệp xác định tiến hàng xây dựng mô hình tổ chức phù hợp với tình hình thực tế doanh nghiệp nhằm đạt mục tiêu đề Sau mô hình tổ chức lực lượng bán Chuyên đề thực tập Cấu trúc lực lượng bán Chức khác nhóm hàng Giám đốc thương mại Giám đốc bán hàng Cấu trúc lực lượng bán Trưởng phận bán Mạng lưới bán hàng Nhu cầu phân phối Các nhân viên bán hàng Chu trình phân phối khác Các loại cấu trúc lực lượng bán Lựa chọn mạng lưới Sự lựa chọn cấu trúc Kích thích giám sát Những kiểu lực lượng bán Những kiểu lực lượng bán Tiêu chuẩn lựa chọn Các nội dung Lực lượng bán hoạt động lực lượng bán hàng thương mại sản phẩm doanh nghiệp Chuyên đề thực tập 1.4.2.Chức phận 1.4.2.1.Giám đốc thương mại - Hoạt động trực tiếp với tổng giám đốc chịu quản lý tổng giám đốc - Trực tiếp phát thảo chiến lược thương mại doanh nghiệp triển khai - Kế hoạch hoá hoạt động toàn lực lượng bán hàng phụ trách - Quản lý điều hành lực lượng bán - Tuyển dụng nhân viên thương mại nhân viên bán hàng 1.4.2.2.Giám đốc bán hàng - Chịu quản lý giám đốc thương mại, quản lý mạng lưới nhân viên bán hàng, mạng lưới bán hàng - Áp dụng sách thương mại doanh nghiệp phạm vi mạng lưới - Xác định mục tiêu hoạt động thương mại cho trưởng phận bán hàng - Quản lý hoạt động thương mại phạm vi thị trường xác định 1.4.2.3.Trưởng phận bán hàng - Chịu quản lý giám đốc bán hàng, quản lý nhân viên bán hàng - Phân tích báo cáo nhân viên báo cáo kết cho giám đốc bán hàng - Tổ chức nhân viên bán hàng tổ chức thực mục tiêu bán hàng cho nhân viên 1.4.2.4.Nhân viên bán hàng - Thực bán hàng, viếng thăm khách hàng phạm vi xác định - Giới thiệu bán sản phẩm cho khách hàng - Nắm bắt thông tin thị trường, tình hình bán sản phẩm - Tổng hợp báo cáo cho trưởng bọ phận bán hàng vấn đề liên quan đến hoạt động phân công phạm vi thị trường Chuyên đề thực tập 1.5 Bố trí lực lượng bán hàng 1.5.1.Lực lượng bán bố trí theo cấu trúc địa lí Giám đốc công ty Giám đốc Giám đốc Kinhdoanh Giám đốc Trưởng khu vực thị trường A Trưởng khu vực thị trường B Trưởng khu vực thị trường C Nhân viên Nhân viên Nhân viên 1.5.2.Bố trí lực lượng bán theo khách hàng Giám đốc công ty Giám đốc Khách hàng người tiêu dùng cuối Nhân viên 1.5.3.Bố trí theo hỗn hợp Giám đốc Kinh doanh Khách hàng đại lý, nhà bán buôn bán lẻ Nhân viên Giám đốc Khách hàng nhà sản xuất Nhân viên Chuyên đề thực tập Khi công ty bán nhiều loại sản phẩm khác cho nhiều khách hàng địa bàn rộng lớn, công ty bố trí lực lượng bán hàng chuyên môn hoá hỗn hợp :sản phẩm – khu vực; khách hàng - sản phẩm; khách hàng – khu vực; khách hàng - sản phẩm – khu vực 1.6 Vấn đề hiệu lực lượng bán 1.6.1.Khái niệm hiệu Hệu so sánh kết đạt sở phương tiện sử dụng để tạo kết Xét hoạt động lực lượng bán,người ta tiến hành đo lường đánh giá hiệu lực lượng bán để làm sở cho việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng 1.6.2.Các tiêu chí đánh giá hiệu lực lượng bán Để đánh giá hiệu lực lượng bán hàng ta dùng tiêu chí sau: - Mức lãi gộp: Là chênh lệch doanh số bán thực với doanh số bán theo giá mua hàng hoá - Sự gia tăng bán hàng : Số lượng viếng thăm bán hàng kết biểu số lượng sản phẩm hàng hoá bán nhân viên toàn lực lượng bán - Chi phí thực tế phát sinh:Hiệu sử dụng chi phí yếu tố quan trọng cần xem xét đánh giá hiệu lực lượng bán - Sự tối ưu hoá nhân viên bán hàng: Được đánh giá thông qua so sánh giá vốn lãi gộp Sự thích ứng hoạt động với khách hàng sản phẩm Sự theo đuổi thương vụ nhân viên kết thúc mang lại hiệu cho hoạt dộng 1.7 Vấn đề quản lý lực lượng bán: 1.7.1 Cơ cấu tổ chức lực lượng bán : Cơ cấu tổ chức lực lượng bán phải định hướng theo thị trường.Khi xác định dược nhiệm vụ bán hàng công tác quản lý giám sát tốt 1.7.2 Trách nhiệm quỳên hạn nên đôi với nhau: Mỗi nhân viên bán hàng với trách nhiệm bán hàng khác tổ chức nên có quyền hạn tương xứng với trách nhiệm họ Chuyên đề thực tập Khi quyền hạn trách nhiẹm làm rõ giúp cho nhà quản lý dễ dàng việc truy cứu trách nhiệm có vấn đề xảy 1.7.3.Tầm quản lý điều hành phải hợp lý: Mỗi quản lý viên điều hành số lượng nhân viên định mà họ quản lý cách có hiệu Số lượng nhiều hay tuỳ thuộcvào nhiều yếu tố khác nhiệm vụ bán hàng,trình độ nhân viên bán hàng khả quản lý 1.7.4 Các hoạt động phải có phối hợp cân đối Các hoạt động bán hàng quảng cáo nen cân đối theo tầm quan trọng tương đói chúng việc thực nhiệm vụ Điều giúp tránh chồng chéo giúp quản lý có hiệu 1.8 Nghiên cứu thị trường: NCTT việc phân tích lượng chất cung cầu sản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu nghiên cứu thị trường để có thông tin cần thiết phục vụ cho trình xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Các thông tin ngằm trả lời câu hỏi: Doang nghiệp nên hướng thj trường nào? Tiềm thị trường? Làm để nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ nào? Giá bao nhiêu?Mạng luới tiêu thụ nên tổ chức nào? Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng , đay sở để xác định khối lượng bán, giá bán, mạng lưới hiệu công tác tiêu thụvà định khác trình bán hàng Nghiên cứu thị truờng giúp doanh nghiệp xác định xu hướng, biến đổi nhu cầu khách hàng, phản ứng họ sản phẩm doanh nghiệp, thấy biến dộng thu nhập giá cả, từ có biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây công tác đòi hỏi nhiều công sức chi phí Đối với doanh nghiệp vừa nhỏ chưa có cán chuyên nghiên cứu thị trường, cán kinh doanh thường phải đảm nhận công việc 1.8.1 Khái niệm Nghiên cứu thị trường chức liên kết nhà sản xuất với người tiêu dùng, khách hàng cộng đồng qua thông tin.Thông tin sử dụng để: - Nhận dạng xác định hội vấn đề marketing - Thiết lập, điều chỉnh đánh giá hoạt động marketing - Theo dõi việc thực marketing Chuyên đề thực tập 1.8.2.Các dạnh nghiên cứu thị trường: 1.8.2.1.Nghiên cứu bàn: Là nghiên cứu mà liệu cần thu thập cho nghiên cứu liệu thứ cấp Dữ liệu thu thập xử lý cho mục đích Nhà nghiên cứu sử dụng lại để phục vụ cho việc nghiên cứu 1.8.2.2.Nghiên cứu trường: Là nghiên cứu liệu cần thu thập cho nghiên cứu liệu sơ cấp Dữ liệu nhà nghiên cứu trực tiếp thu thập từ nguồn để phục vụ cho mục đích nghiên cứu 1.8.2.3 Nghiên cứu định tính: Là nghiên cứu liệu cần thu thập dạng định tính.Dữ liệu định tính liệu mà đo số lượng 1.8.2.4 Nghiên cứu định lượng: Là nghiên cứu liệu cần thu thập dạng định lượng Các liệu định lượng liệu cho phép đo số lượng 1.9 Các công cụ chiêu thị: 1.9.1 Khái niệm Các công cụ chiêu thị bao gồm truyền thông quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng… nhằm mục tiêu truyền thông giá trị công ty, sản phẩm công ty đến khách hàng mục tiêu từ thuyết phục họ mua snả phẩm 1.9.2 Phân loại: 1.9.2.1 Quảng cáo: Là hình thức trưng bày hay cổ động chi ý tưởng, sản phẩm dịch vụ cách trực tiếp, giao tiếp trực tiếp cá nhân.1.9.2.2 Khuyến mãi: Là quà tặng, phần thưởng kích thích ngắn hạn nhằm khuyến khích dùng thử hay mua sản phẩm, dịch vụ 1.9.2.3 Quan hệ công chúng: Là chương trình hoạt động thiết kế nhằm cổ động hay bảo vệ hình ảnh công ty, sản phẩm trước công chúng hay cộng đồng 1.9.2.4 bán hàng cá nhân: Chuyên đề thực tập Là kỹ thuật giao tiếp trực tiếp với hay nhiều khách hàng tiềm nhằm mục đích trưng bày,trả lời câu hỏi,và tìm kiếm đơn đặt hàng từ khách hàng 1.9.2.5 Tiếp thị trực tiếp: Là hình thức sử dụng thư,e-mail,điện thoại,fax,hay internet để truyền thông nhận phản hồi trực tiếp với khách hàng mục tiêu 1.10 Hệ thống thống tin tiếp thị 10.1Định nghĩa: Hệ thống thông tin tiếp thị bao gồm người,thiết bị,và thủ tục để thu thập ,phân loại,phân tích,đánh giá,và phân phối thông tin cần thiết,chính xác thời điểm đến người định tiếp thị 1.10.2 Phân loại: 1.10.2.1 Hệ thống thông tin nội bộ: Hệ thống thông tin nội hệ thống thông tin thường nhà quản trị tiếp thị sử dụng.hệ thống bao gồm thông tin bên doanh nghiệp số lượng đơn hàng,doanh số,giá, lượng tồn kho, khoản phải thu,khoản phải trả 1.10.2.2 Thông tin bán hàng: Là thông tin cung cấp xác doanh thu, số lượng chủng loại hàng hoá bán ra.Ngoài cung cấp thông tin để điều chỉnh định ngắn hạn thông tin xu hướng làm sở dự báo cho tương lai.Các loại thông tin Phục vụ việc định bán hàng, sản xuất ngày tảng công tác hoạch định thiết kế chương trình tiếp thị tương lai 1.10.2.3 Tình báo tiếp thị: Là hệ thống thủ tục nguồn thông tin nhà quản lý tiếp thị sử dụng để thu thập thông tin ngày biến đổi môi trường tiếp thị.các nhà quản lý tiếp thị thường đọc sách báo, ấn phẩm chuyên ngành, trao đổi với khách hàng, nhà cung cấp, kênh phân phối, nhà quản trị công ty khác, hay với nhân viên công ty Các nguồn thông tin biết cách khai thác nguồn thông tin vô giá doanh nghiệp 1.10.2.4.Nghiên cứu tiếp thị Nghiên cứu tiếp thị hoạt động tổ chức có hệ thống nhằm thu thập, phân tích, đánh giá báo cáo liệu để tìm giải pháp cho tình tiếp thị cụ thể Chuyên đề thực tập GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 3.1Cơ sở tiền đề : 3.1.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động CN Công ty TNHH Dược Phẩm 3A Đà Nẵng : 3.1.1.1 Phương hướng hoạt động : Hiện tình hình hoạt động công ty CN Đà Nẵng dần vào ổn định , đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp trẻ Dựa điều kiện tảng công ty xây dựng hướng phát triển cho riêng với nội dung sau : - Mở rộng văn phòng đại diện tỉnh Quảng trị , Quảng Nam , Quảng Ngãi , tỉnh chưa có văn phòng để nhân viên công ty đến làm việc , làm việc nhà phân phối - Phát triển hệ thống phân phối đến tỉnh thành mà dân cư có thu nhập cao , có tiềm - Duy trì khách hàng có tìm kiếm khách hàng - Công ty dự định nhập thêm nhiều dòng sản phẩm chuyên biệt để phục vụ nhu cầu người tiêu dùng - Duy trì mức tăng trưởng không ngừng gia tăng phần trăm tăng trưởng theo năm - Đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực công ty đặc biệt lực lượng bán 3.1.1.2 Mục tiêu : a Mục tiêu ngắn hạn : Trong 2007 doanh số toàn công ty phải tăng trưởng mức 35% so với năm 2006 riêng chi nhánh Đà Năng tổng công ty đặt mục tiêu năm 2007 tăng trưởng 42% Đà Nẵng mức tăng trưởng 37% , Huế 40% , Quảng Nam 42% , Quảng Trị 47% , Quảng bình 44%, quảng Ngãi 40% Để đạt muc tiêu đặt năm 2007 công ty có sách sau : Hổ trợ shop chương trình khuyến cho người tiêu dùng từ ngày 15/04/2007 đên hết ngày 31/07/2007 khoản thời gian dài tạo điều kiện cho chủ shop bán hàng lấy hàng vào Trong tháng công ty thường tài trợ mở lớp dinh dưõng lớp cho bà mẹ mang thai lớp cho bà mẹ có nhỏ Trong buổi hội thảo dinh dưỡng Chuyên đề thực tập dịp để công ty giới thiệu sản phẩm , đưa thông tin cho người tiêu dùng có nhu cầu biêt đến thử dùng sản phẩm Trong buổi hội thảo công ty thường ưu tiên mời người chưa tham dự , khách hàng dùng sản phẩm đối thủ cạnh tranh Đây hoạt động đánh giá hiệu việc gia tăng doanh số bán công ty Ngoài hoạt động mở lớp dinh dưỡng công ty tổ chức thi “chinh phục đỉnh cao Growschool” , “ Cùng bé yêu khám phá ” tất hoạt động tạo cho bé có môi trưòng vui chơi thử sức công ty muốn tạo hình ảnh thân quen sản phẩm cho bé học Grow , mức tăng trưởng doanh số năm 2006 36% so với 2005 Kết hợp chương trình tổ chức mức tăng trưởng vượt 40% so với năm 2006 điều mà công ty đạt Tại bệnh viên bệnh nhân tiêủ đường, ung thư , người già , người bị huyết áp công ty lấy lại danh sách để gửi thư mời tham dự hội thảo dinh dưỡng chuyên biệt cho bệnh nhân này, điều kiện lại công ty gửi tạp chí, thông tin dinh dưỡng cho bệnh nhân tận nhà Thông qua việc làm công ty không nâng cao doanh số bán cho dòng dinh dưỡng chuyên biệt, mà thể quan tâm tới khách hàng, nâng cao chất lượng sống giảm thiểu tình trạng bệnh tật người lớn tuổi b.Mục tiêu dài hạn : - Đến năm 2010 công ty mở đại lý phân phối độc quyền sản phẩm sữa công ty tỉnh Không mở chi nhánh tốn nhiều kinh phí Mở đại lý phân phối độc quyền tận dụng nguồn lực nhà phân phối, giảm chi phí vận chuyển , chi phí lại nhân viên bán hàng đại lý chịu trách nhiệm tất hoạt động phân phối hàng hoá tỉnh công ty có sách chiết khấu , hoa hồng hợp lý để thúc đẩy doanh số cho đại lý -Hiện nguồn hàng chi nhánh toàn quốc thành phố Hồ Chí Minh phân phối , việc thiếu hàng hoá thường xuyên diễn tốn nhiều chi phí khâu vận chuyển nên công ty đưa mục tiêu năm 2010 Đà Nẵng thức nơi nhập hàng trực tiếp từ nước phân phối cho khu vực miên Trung Bắc Chuyên đề thực tập 3.2 Nhận xét chung thực trạng lực lượng bán hàng công ty TNHH Dược Phẩm 3A : 3.2.1.Ưu điểm * Về thị trường: - Sau năm hoạt động,công ty có thị trường rộng lớn với 697 shop khách hàng Đây số khả quan sau năm hoạt động có nhiều đối thủ cạnh tranh - Về doanh số công ty giữ thị phần sữa thị trường , có mức tăng trưởng tố * Về sách bán hàng : - Có nhiều sách để hổ trợ bán hàng, tăng mức tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh có sách riêng để hỗ trợ cho nhân viên bán hàng làm việc tốt - Các sách bán hàng tương đối thiết thực chương trình tặng quà , tặng thẻ cào….mang lại cho khách hàng quà vật chất thiết thực.Nó có tác dụng kích thích đến lòng ham muốn khách hàng * Về tình hình tiêu thụ : - Qua năm hoạt động, công ty có tốc độ gia tăng tiêu thụ lớn, vào năm 2006 tăng 32% lần so với 2005 Có tác dụng tích cực bước đầu kinh doanh, tạo tiền đề để tăng trưởng năm sau - Các sách hỗ trợ bán hàng có tác dụng hỗ trợ lớn đến tiêu thụ Tạo nên liên kết sách bán hàng tiêu thụ sản phẩm công ty * Về sách lương nhân viên: - Công ty có hệ thống bảng mô tả tiền lương , tiền thưởng rõ ràng.Tạo tính công vấn đề lương thưởng phụ cấp nhân viên - Hệ thống tiền lương , tiền thưởng có tác dụng kích thích đến khả làm việc lớn tăng tính cạnh tranh nhân viên Một dẫn chứng sinh động doanh thu không ngừng tăng lên năm hoạt động * Về phương thức bán hàng - Công ty linh động nhiều tình cần xử lí có nhóm trưởng Sale theo dõi đôn đốc trực tiếp nên chương trình công ty phổ biến tới shop rât nhanh thông tin phản hồi từ shop giải quyêt ngày Chuyên đề thực tập - Đây phuơng thức đơn giản giúp cho công tác tuyển dụng sau Với phương thức đơn giản nhân viên không cần phải đào tạo mà làm quen với công việc cách nhanh chóng 3.2.2 Nhược điểm * Về thị trường - số bán thấp lượng tiêu thụ đặn.Hầu ngày nhân viên phải đến tiếp hàng * Về sách bán hàng: Nhìn chung năm hoạt động, sách bán hàng hỗ trợ tốt đến công tác bán hàng.Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu nên chưa có nhược điểm đáng kể * Về vấn đề lương thưởng Hệ thống tiền lương, thưởng rõ ràng đơn điệu.Chỉ có yếu tố kích thích tiền thưởng hoa hồng Mặc dù hàng tháng công ty thường khen thưởng nhân viên bán đạt doanh số nhiên việc tặng khen cho nhân viên hoạt động tốt tháng chưa có , sách phụ cấp cho nhân viên chưa nhiều nhân viên bán hàng viêc lại nhiều nên xem xét để hổ trợ thêm cho nhân viên * Về phương thức bán hàng - Đối với số nợ shop, tỷ lệ nợ lại 30% - 50% cao, đòi hỏi nhân viên phải tích cực việc thu nợ để tránh tồn đọng vốn cuối kỳ.Tuy nhiên vấn đề thu nợ vấn đề nhạy cảm,liên quan đến doanh số bán shop ,thông thường shop thường chậm việc trả nợ, gây ảnh hưởng xấu đến việc luân chuyển vốn công ty 3.3 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán : Sau phân tích thực trạng lực lượng bán hàng, em nhận thấy có số nhược điểm mà công ty cần khắc phục để lực lượng bán hàng hoạt động có hiêụ Bên cạnh có số vấn đề mà công ty chưa có để nâng cao hiệu công tác bán hàng Dựa vào điều vừa trình bày em xin đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động lực lượng bán hàng 3.3.1.Tuyển mộ nhân viên lực lượng bán: Chuyên đề thực tập Như phần trình bày thị trường số lượng shop CLP ,PP khu vực miền trung 343 shop riêng Đà Nẵng có đến 156 shop Số lượng shop SPP, DNA toàn khu vực miền trung 825 shop, Đà Nẵng 306 shop Số lượng shop thị trường nhiều so với lực lượng bán hàng công ty Nếu tính nhân viên bán hàng toàn khu vực công ty quản lý có 24 nhân viên riêng Đà Nẵng có nhân viên , nhân viên phụ trách 156 shop nhân viên phụ trách 306 shop SPP, DNA Qua thực tê công ty em nhìn nhận nhân viên đủ thời gian nhận đơn đặt hàng , giao hàng , thu tiền , triển khai thông tin công ty cho chủ shop hiệu hoạt động nhân viên chưa phát huy , vấn đề đặt công ty nên tuyển thêm nhân viên bán hàng để đảm bảo độ phủ thị trường số lần đến viếng thăm shop hàng ngày hơn, đảm bảo khối lượng công việc phù hợp cho nhân viên Các tiêu chí để tuyển nhân viên bán hàng : - Trình độ tốt ngiệp đại học cao đẳng - Sức khoẻ tốt - Đã có kinh ngiệm lĩnh vực bán hàng - Có khả làm việc độc lập, tự hoạch định kế hoạch bán hàng - Có khả giao tiếp, thuyêt phục tôt - Có phương tiện lại ( xe máy) Các phương pháp để tuyển nhân viên bán hàng : + Tuyển mộ từ nguồn nội : Theo thông tin công ty có 80% nhân viên công ty tuyển từ nguồn đội Promoter Họ người trẻ tuổi, động , theo học trường cao đẳng đại học đặc biệt có kinh ngiệm tiếp xúc với hoạt động bán hàng nên dễ dàng thích ứng với công việc Công ty tuyển từ nguồn tốn lại kích thích nhân viên gắng bó làm việc tích cực tạo cho nhân viên công ty nghĩ công ty tạo cở hội để họ thăng tiến + Tuyển từ nguôn bên : Các ứng viên tự nộp đơn xin việc : Chuyên đề thực tập Trong trường hợp công ty nên lộc hồ sơ, ứng viên đạt tiêu chuẩn công ty mời vấn trước.Những hồ sở chưa đạt tiêu chuẩn ta nên gửi trả lại cho ứng viên Ngoài công ty tuyển nhân viên cũ, nhân viên hãng khác… họ sẵn có tay nghề công ty không tốn nhiều chi phí cho nghiệp vụ đào tạo, họ gấn làm việc 3.3.2 Đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn kỹ bán hàng đội ngũ Sale Promoter: Theo nhận định nhiều người nơi làm việc dịp làm chương trình servey shop, người khen đội ngũ Sale PGS Abbott chuyên nghiệp Tuy nhiên dựa vào mà ta quên việc không ngừng nâng cao kỹ thân Với thay đổi ngày nhanh thời đại ngày nay, ta dừng lại tức ta lùi Hiện công ty có đội ngũ nhân viên trẻ đội ngũ kế thừa đáng tin cậy qua hệ thống đào tạo có hiệu công ty, ta làm tốt ta liên hệ với trường có hệ thông đào tạo chuyên nghiệp, làm nguồn cung cấp cho công ty bên hợp tác để tạo điều kiện tốt cho nhân part-time vừa làm , vưa học hiệu Hiệu có đội ngũ sinh viên có khả kỹ tốt làm việc theo mùa, công việc ổn định để kiếm tiền phụ phần với gia đình.Khi tuyển nhân viên Promoter ta thông báo tuyển dụng tin trường đại học uy tín.Với số lượng ứng viên lớn ta có lựa chọn tốt Hàng tháng công ty thường tổ chức buổi Training cho nhân viên , Training kiến thức sản phẩm , Training kỹ , training thông tin đối thủ cạnh tranh , training vế thông tin chương trình công ty … tuỳ theo thông tin mà công ty bố trí buổi training tháng Các buổi training nhằm nâng cao kỹ cho nhân viên, tạo nên tính chuyên nghiệp chung cho hệ thống Tất nhân viên công ty đến với buổi training phải chuẩn bị nhiều thông tin, ví dụ buổi training thông tin đối thủ cạnh tranh Các nhân viên phải biết đối thủ cạnh tranh có chương trình với chủ shop mà phụ trách , nhiều câu hỏi thắc mắc liên quan , điều làm cho nhân viên phải theo dõi thường xuyên nắm bắt thông tin mà thị trường phụ trách Công ty hỗ trợ Chuyên đề thực tập cách cung cấp thông tin giải đáp câu hỏi thắc mắc chương trình hãng khác để tạo tự tin cho nhân viên Để mạng lưới phân phối tỉnh chặt chẻ giải vấn đề nhanh Ta cần đào tạo đôi ngũ Sales PGs người địa phương để họ hoạt động thuận tiện hơn,ban đầu ta điều Sale chi nhánh Đà Nẵng đến tỉnh để hoạt động họ có kinh nghiệm , cho sale tỉnh làm việc chung học hỏi sau thành thạo công việc công ty rút người lại văn phòng 3.3.2 Xây dựng sách liên quan đến việc lương thưởng cho nhân viên bán hàng : Đối với công ty hoạt động lĩnh vực thương mại, nhân viên bán hàng nói người trực tiếp tạo doanh thu cho công ty nhân tố quan trọng loại hình kinh doanh Đối với công việc bán hàng dựa vào tiêu cấp đề ra, nhân iên có cách thức phương pháp làm việc khác nhau, nhiên hướng vào việc hoàn thành mục tiêu đề Có thể trình làm việc có nhiều nhân viên chưa tích cực, chưa hăn say làm việc cuối hoàn thành mục tiêu công ty sách động viên thúc đẩy nhân viên tăng xuất làm việc sách khen thưởng hợp lý doanh số bán giảm Công ty phải thực tạo môi trường cạnh tranh thi đua nhân viên bán hàng với sách như: - Tặng khen tiền thưởng nhân viên có có doanh số bán hàng cao ba tháng liên tiếp - Tặng khen tiền thưởng cho nhân viên có độ phủ hàng cao ba tháng liên tiếp - Đưa khung tiền thưởng cao khung tiền thưởng Ở số sách mà doanh nghiệp dùng tham khảo áp dụng Bởi kích thích suất làm việc lớn Trong suốt thời gian làm việc không dễ nhân viên có khen công nhận hiệu suất làm việc Điều làm cho nhân viên gắn bó trung thành với công ty mà họ cảm thấy lực đánh giá Đây nhân tố tâm lý mà công ty khai thác cách triệt để.Kết nhân viên ngày gắng bó với công việc, hăng say sáng tạo với công việc Giúp nâng cao suất làm việc, nâng cao hiệu lực lượng bán hàng Chuyên đề thực tập Mặc khác việc có sách khen thưởng hợp lý kích thích làm việc đối nhân viên nâng cao lực cạnh tranh công ty mặt thu hút nhân viên bán hàng.Thứ sách khen thưởng thích hợp phong phú có tác dụng thu hút nhân viên có lực với công ty Thứ hai tránh đựơc việc nhân viên công ty rời bỏ sang công ty khác lý luơng thưỏng.Cả hai nhân tố điều có ảnh hưởng lớn đến suất làm việc nhân viên ảnh hưởng đến hiệu làm việc nhân viên 3.3.3.Tạo kênh thông tin hai chiều shop công ty Hiện Công ty TNHH Dược Phẩm 3A có phận thức để giám sát nhân viên bán hàng Nhưng số lượng thị trường lớn để giám sát kiểm tra hết hoạt động nhân viên bán hàng.Vì việc quản lý nhân viên bán hàng chưa đạt hiệu cao, chưa khai thác hết tiềm nhân viên bán hàng Cho nên việc xây dưng kênh thông tin gĩưa công ty shop việc đáng làm cấp bách Bởi vì: - Thông qua kênh thông tin công ty quản lý nhân viên bán hàng tốt hiệu - Lúc cần thiết shop liên lạc trực tiếp với công ty mà không cần thông qua nhân viên bán hàng - Thông qua kênh thông tin shop có kiến nghị trực tiếp đến công ty nhân viên bán hàng - Dựa vào kênh thông tin này, công ty thu thập thông tin, ý kiến shop nhân viên bán hàng, chất lượng dịch vụ bán hàng , tính hiệu sách bán hàng.Có thể nói việc xây dựng kênh thông tin có ý nghĩa đến công tác quản lý nhân viên bán hàng , cách để tăng suất hiệu hoạt động lực lượng bán Những giải pháp nêu phần giải pháp mang tính lý thuyết , việc áp dụng vào thực tế gặp nhiều khó khăn mà với nhận thức có giới hạn cuả thân trình bày cụ thể chi tiết việc áp dụng vào thực tế xảy tình nào, giải pháp chủ yếu cảm nhận chủ quan thân tiếp cận thực tế công ty Ngoài giải pháp nêu em xin đưa giải pháp hổ trợ khác nhằm nâng cao hiệu lực lượng bán hàng Chuyên đề thực tập 3.3.4 Các giải pháp hỗ trợ khác : 3.3.4.1.Xây dựng phận nghiên cứu thị trường Theo thông tin từ công ty 3A, vào cuối năm 2007, công ty dự định mở rộng sở kinh doanh, tuyện dụng thêm nhân viên bán hàng để phát triển thị trường Vì việc xây dựng phận nghiên cứu thị trường việc cần phải làm công ty, công ty muốn phát triển khai thác thị trường cách có hiệu Việc xây dựng phận đem đến cho công ty lợi ích sau: - Thứ nhất: Mặc dù thị trường hai quận Liên Chiểu, Thanh Khê thông tin chung thị trường quận cung cấp tổng công ty.Số lượng shop có doanh số bán 15 thùng tháng chiếm 71% ( 35 shop) tổng số lượng shop CLP thành phố Đà Nẵng 49 Shop, số phần chứng minh cho ta thị trường lón công ty Tuy nhiên muốn tận dụng khai thác triệt để thị trường cần phải có phương thức định Bộ phân nghiên cứu thị trường phân thị trường thành đoạn thị trường nhỏ theo nhu cầu.Dựa vào tổ chức lực luợng bán hàng theo nhóm nhu cầu cách có hiệu quả.Nhiệm vụ thu thập thông tin đoạn thị trường này, xem có thay đổi không thay đổi có ảnh hưởng đến đặc điểm chung đoạn thị trường hay không, từ đề xuất giải pháp hơp lý nhân viên bán hàng - Thứ hai: Thu thập thông tin từ shop khách hàng tốt hơn.Tìm hiểu xem nhu cầu shop đáp ứng tốt chưa Lấy ý kiến sách bán hàng, sách khuếch trương sản phẩm từ shop.Chính ý kiến làm cho nhân viên bán hàng phục vụ tốt cho shop, từ nâng cao doanh số bán hàng shop.Ngoài phận thu nhập thông tin từ đoạn thị trường nhỏ lẻ, thị trường chưa khai thác để tiến hành thâm nhập thị trường, mở rộng thị trường hoạt động lực lượng bán hàng 3.3.4.2 Tổ chức chương trình theo nhu cầu khách hàng : Thông thường nhà bán lẻ có tính cạnh tranh cao họ không muốn giống người bên cạnh Vì xây dựng chương trình theo ý khách hàng đồng thời trưng bày sản phẩm theo ý khách hàng điều quan trọng Phải mang đến cho họ nhìn khác biệt hay hội bán hàng tốt hẳn Chuyên đề thực tập Thật vậy, tỷ lệ shop vừa nhỏ công ty Dược Phẩm 3A chiếm tỷ trọng lớn , việc xây dựng chương trình thiết thực Phương pháp có ưu điểm sau: - Làm cho sách hỗ trợ khách hàng shop ngày phong phú - Việc thực nhu cầu khách hàng tạo lòng tin khách hàng, giúp cho khách hàng tạo khác biệt đối thủ - Khi mà tất shop có khác biệt tính cạnh tranh shop tăng lên Tự shop có sách để thu hút khách hàng phía mình, tạo nên lượng khách hàng ổn định lượng doanh thu ổn định - Thêm ưu điểm việc trưng bày sản phẩm theo nhiều cách, nhiều ý tưởng tạo nên nhiều hình ảnh sản phẩm sữa Abbott khách hàng người qua đường Lúc sản phẩm tự quảng cáo cho giúp khách hàng nhớ đến Kết hợp ưu điểm vừa kể cho thấy hội để nâng cao hiệu cho lực lượng bán lớn - Khi tạo dựng niềm tin khách hàng khách hàng trung thành với sản phẩm, nhớ đến sản phẩm tin dùng sản phẩm - Một tính cạnh tranh shop gia tăng họ cố gắng thu hút nhiều khách hàng nhiều , hoạt động lực lượng bán hoạt động dẽ dàng - Giải pháp có thêm lợi ích tác động đến hai loại khách hàng Thứ shop thứ hai khách hàng shop Bởi nhờ vào việc trưng bày sản phẩm đa dạng khách hàng shop có ấn tượng sâu sản phẩm Điều có lợi cho việc bán hàng tương lai Tóm lại giải pháp có nhiều lợi thế, nhiều ưu điểm Nhưng có nhược điểm tính khả thi không cao Bởi nhu cầu khách hàng vô hạn mà lực nhân viên bán hàng có hạng Vì để phương án khả thi đòi hỏi nhiều vào lực nhân viên bán hàng sách bán hàng công ty phải thực phù hợp với lực nhân viên phải thực phong phú 3.3.4.3.Mở trung tâm tư vấn chăm sóc thai kỳ trẻ nhỏ , hướng dẫn sử dụng sản phẩm dinh dưỡng ABBOTT: Chuyên đề thực tập Hiện có rât nhiều bà mẹ có nhu cầu có nơi tư vấn chăm sóc thai kỳ cho bà mẹ mang thai, hương dẫn cách chăm sóc bé , nơi họ tư vấn miễn phí Hiện văn phòng đại diện Abbottt Laboratories có phòng telemarketing , tiếp nhận tư vấn cách chăm sóc bé, chăm sóc thai kỳ cho bà mẹ bị hạn chế không gian khách hàng muốn tư vấn phải điên thoại , hai bên khó gặp để xác định xác nguyên nhân vấn đề bà mẹ cần tư vấn.Việc xây dựng trung tâm tư vấn chuyên nghiệp nâng cao hình ảnh Abbott hình ảnh công ty 3A, có tư vấn chuyên nghiệp bác sĩ chuyên khoa Abbott người tiêu dùng an tâm cho đứa thân yêu họ sử dụng sản phẩm công ty , tin tưởng Abbott sản phẩm chất lượng họ dễ dàng chấp nhận với giá sản phẩm , với mong ước tạo tốt đẹp cho , ý thức tự nhiên người làm cha làm mẹ Khi nhiều khách hàng biết tin tưởng đến sảm phẩm Abbott doanh số bán tăng lên hổ trợ lượng bán hàng nhiều 3.3.4.4.Chính sách cho hoạt động quảng cáo : Trong năm qua công ty chủ yếu trọng vào chất lượng sản phẩm có chiến lược quảng cáo hoàn toàn khác với đối thủ cạnh tranh , ta phải nhìn nhận Mead Johnson thực thắng việc giới thiệu quảng bá sản phẩm gia đình Enfa A+của họ nhiều người biết đến nhờ họ chiếm lĩnh thị trường sũa cho bà mẹ mang thai cho bú với dòng sản phẩm Enfamama A+ Mặc dù trách nhiệm quảng cáo sản phẩm thuộc văn phòng đại diện Abbott chịu trách nhiệm Việt Nam , họ tiến hành chiến dịch quảng cáo rộng rãi họ hoàn toàn tin vào chất lượng sản phẩm Thật đáng buồn sản phẩm SimilacMon cuả công ty với chât lượng không thua mà có lợi điểm hẳn sản phẩm đối thủ cạnh tranh lại người tiêu dùng biết đến Qua thực tế tiếp xúc khách hàng có nhiều người hỏi : “ Similac Mon sản phẩm em , chị chưa tưng nghe giới thiệu sản phẩm này” Bạn bè người thân biết gia đình Enfa A+ người biết đến dinh dưỡng nhi cảu Abbott VÌ lí cần mở rộng quy mô quảng cáo , phải tác động mạnh tới văn phòng đại diện Abbott để họ công ty xây dựng chién lược quảng cáo phù hợp , hai có mục đích cho sữa Abbott nhiều người sử dụng Chuyên đề thực tập việc đàm phán hợp tác xây dựng chiến lược quảng cáo định tìm tương đồng ý kiến Dù biết quảng cáo tốn nhiều chi phí quảng cáo thành công giúp ta thu số tiền gấp nhiều lần , đặc điểm sản phẩm bé dùng đựơc bình bé dùng nhiều lon cho lần sau , khó khăn để họ biết chấp nhận Việc mở rộng quy mô quảng cáo truyền hình , quảng cáo báo,quảng cáo nơi công cộng siêu thị thành phố ,tổ chức giới thiệu sản phẩm bệnh viện …Đây ý kiến thân tôi thực thấy ý kiến cần thiêt để hổ trợ cho hoạt động lực lượng bán công ty Chuyên đề thực tập Ngày Lực lượng bán trở thành nhân tố quan trọng trình tồn phát triển công ty, đặt biệt công ty hoạt động lĩnh vực thương mại nhân tố thiếu.Trong trình thực đề tài với giúp đỡ từ công ty đặc biệt từ thầy hướng dẫn Hồ Nguyên Khoa, chị Phụng Tiên ( Giám đốc CN công ty TNHH Dược Phẩm 3A ) ,anh Lưu Minh Cẩn (trưởng phòng Mkt) anh chị công ty TNHH Dược Phâm 3A… em cố gắng làm bật vai trò quan trọng lực lượng bán hàng vấn đề hiệu Tuy nhiên với kiến thức vô hạn nhiều vấn đề sai sót cần khắc phục để hoàn thiện đề tài Vì lần em mong nhân ý kiến đóng góp chân thành từ quý công ty, thầy hướng dẫn giáo viên phản biện Em xin chân thành cảm ơn ! Chuyên đề thực tập Tài liệu tham khảo 1.Tài liệu công ty TNHH Dược Phẩm 3A 2.Quản trị doanh nghiệp-NXBTK-6/2004-Dương Hữu Hạnh 3.Nguyên lý Marketing-NXBĐHQG TPHCM- 10/2003- Nguyễn Đình Thọ 4.Quản trị tiếp thị- NXBKH&KT- 02/2004-Vũ Thế Dũng,Trương Tôn Hiền Đức 5.Tiếp thị bán hàng-NXBLĐXH-06/2005-Nguyễn hiệp 6.Ngoài sử dụng số thông tin từ Internet,Tổng đài 1080 từ chương trình thời Đài TH Việt Nam Chuyên đề thực tập NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN [...]... viên bán hàng được huấn luyện một cách chặt chẽ như : Sale , Promoter , Merchandise , Trade Marketing… - Hoạt động của Sale: Chuyên đề thực tập Công việc chính là bán hàng , giới thiệu phân phối hàng hoá của công ty đến các chợ , siêu thị ,cửa hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hay nói cách khác hơn là thực hiện việc đáp ứng nhu cầu thị trường , tìm kiếm khách hàng mới các hoạt động của lực lượng. .. hơn 60% nguồn nhân lực của công ty Hoạt động Marketing của công ty được sự hỗ trợ mạnh mẽ từ văn phòng đại diện ABBOTT, các hoạt động Marketing lớn đều do 2 bên phối hợp với nhau để tổ chức Lực lượngbán của công ty là đội ngũ Sales gồm: Sales: • Bán trực tiếp cho các cửa hàng, bán buôn, đại lý Merchandising: • Bán trực tiếp cho cửa hàng bán lẻ hoặc người tiêu dùng Promoter: • Giới thiệu sản phẩm tại... Chuyên đề thực tập KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CHỈ TIÊU Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ các khảo giảm trừ (03=05+06+07) Hàng giảm giá Hàng bán trả lại Thuế tiêu thụ đặc biệt , thuế xuất khấu phải nộp 01.Doanh thu thuần 02.Giá vốn hàng bán 03.Lợi nhuận gộp 04.Doanh thu hoạt động tài chính 05.Chi phí hoạt động tài chính Trong đó : lãi vay phải trả 06.Chi phì bán hàng 07.Chi phí quản li doanh nghiệp... lực lượng này chính là bước đệm giữa công ty và các trung gian -Hoạt động của Promoter : Hoạt động chính của Promoter là giới thiệu hàng hoá tại các cửa hàng , siêu thị , … giúp khách hàng biết được thông tin sản phẩm của công ty, tự tin lựa chọn vì độ tin cậy của sản phẩm Bộ phận này hổ trợ trực tiếp nhóm sale thúc đẩy doanh số bán của công ty Đây là đội ngủ trẻ nhất công ty , họ là những sinh viên... vụ xây dựng các kế hoạch, tổ chức tốt các hoạt động kinh doanh đảm bảo đáp ứng đầy đủ kịp thời nhu cầu của khách hàng + Hạch toán tốt để sử dụng hợp lý lao động, tài sản, vốn…đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh + Đào tạo huấn luyện nhân viên và thực hiện đầy đủ chế độ chính sách cho nhân viên + Không ngừng nghiên cứu và ứng dụng để nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh phát triển nguồn vốn + Chấp... phận chiếm số lượng nhân viên cao nhất trong công ty là bộ phận Sales& Marketing 75 nhân viên , Vì tính chất công việc của bộ phận này là tạo nhu cầu thị trường, bán hàng , giới thiệu phân phối hàng hoá của công ty để đáp ứng nhu cầu , ngoài ra còn phải lập những kế hoạch , xúc tác công tác bán hàng cho nên đòi hỏi những kỹ năng , trình độ và tính năng động cao ,Để đáp ứng đuợc tính chất của công việc... tin - trình bày kết quả - Ra quyết định Chuyên đề thực tập PHẦN II TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH DƯỢC PHẨM 3A 2.1Khái quát chung về công ty: 2.1.1Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH dược phẩm 3A 3A Pharmaceutical Co.Ltd được thành lập ngày 06/09/2000 theo giấy phép số 4102002150 của UBND TP HCM cấp - tiền thân của công ty TNHH dược... hoạch mở rộng thị trường trong tương lai của công ty - Hoạt động Trade Marketing: - Bộ phân này sẽ tiếp xúc với các giới y dược trong bệnh viện , trung tâm y tế , phòng khám bệnh…tảt cả những hoạt động này đều vì mục đích tăng nhu cầu tăng doanh số bán cho Sale Tất cả các bộ phận này đều hoạt động chung một mục đích và hỗ trợ lẫn nhau Giúp công ty hoạt động hiệu quả a.2.Phương thức thanh toán: Như trên... , xã hội , ngoại ngữ… nhờ những hoạt động này, mối quan hệ làm việc trong công ty thật gần gũi , giữa lãnh đạo và nhân viên có sự tin tưởng nhau hơn Chính nhờ những phương thức hoạt động này đã giúp công ty ngày càng phát triển và hoạt động kinh doanh ngày càng đạt hiệu quả a.1 Mạng lưới kinh doanh của công ty : Hoạt động chính của công ty là kinh doanh các mặt hàng dinh dưỡng Do đó công ty đã xây... Logistic IT Chuyên đề thực tập Đứng đầu bộ máy quản lý của công ty là Ban giám đốc, Ban giám đốc của công ty bao gồm:  Tổng Giám Đốc : Người theo dõi đôn đốc mọi hoạt động của công ty chủ trì các hội nghị, hội thảo khách hàng để tuyên truyền cho công ty Là người đại diện có tư cách pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm về toàn bộ kết quả hoạt động kinh doanh của công ty và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với ... CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 1.1 Một số khái niệm lực lượng bán hàng : 1.1.1 .Lực lượng bán hàng hiểu tập hợp số nhân viên chuyên bán hàng toàn nhân viên công ty Lực lượng bán không phương... lực lượng bán, người ta tiến hành đo lường đánh giá hiệu lực lượng bán để làm sở cho việc hoàn thiện tổ chức lực lượng bán hàng 1.6.2.Các tiêu chí đánh giá hiệu lực lượng bán Để đánh giá hiệu lực. .. Kế hoạch hoá hoạt động toàn lực lượng bán hàng phụ trách - Quản lý điều hành lực lượng bán - Tuyển dụng nhân viên thương mại nhân viên bán hàng 1.4.2.2.Giám đốc bán hàng - Chịu quản lý giám đốc