BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM - - NGUYỄN THỊ NGA NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX CỦA CÔNG TY TNHH DỆT MAY PHÚ AN KHANG CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH MA SỐ: 60.34.01.02 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS TS NGUYỄN THỊ TÂM HÀ NỘI – 2014 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực chưa sử dụng để bảo vệ học vị Tôi cam đoan giúp đỡ cho việc thực luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn luận văn rõ nguồn gốc Hà Nội, ngày tháng năm 2014 Người cam đoan NGUYỄN THỊ NGA Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page i LỜI CẢM ƠN Sau thời gian học tập thực đề tài luận văn tốt nghiệp, đến hoàn thành luận văn Trước hết, xin chân thành cảm ơn Ban đào tạo Sau Đại học, Khoa Kế toán & Quản trị Kinh doanh, Bộ môn Marketing, Học viện Nông Nghiệp Việt Nam tận tình giúp đỡ suốt trình học tập thực đề tài nghiên cứu khoa học Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Cô giáo Nguyễn Thị Tâm người định hướng, bảo hết lòng tận tụy, dìu dắt suốt trình học tập nghiên cứu đề tài Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn đến người thân gia đình, bạn bè đồng nghiệp động viên, cổ vũ suốt trình học tập nghiên cứu Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2014 Người cảm ơn NGUYỄN THỊ NGA Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page ii MỤC LỤC Lời cam đoan i Lời cảm ơn ii Mục lục iii Danh mục bảng vi Danh mục hình, sơ đồ vii MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING - MIX 2.1 Cơ sở lý luận chiến lược marketing - mix 2.1.1 Một số khái niệm 2.1.2 Vai trò Marketing Marketing- mix 2.1.3 Chiến lược marketing-mix doanh nghiệp 11 2.1.4 Nội dung chiến lược marketing-mix doanh nghiệp 15 2.1.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến Chiến lược Marketing mix 25 2.2 Cơ sở thực tiễn 28 2.2.1 Thực trạng hoạt động marketing công ty dệt may Việt Nam 28 2.2.2 Bài học kinh nghiệm rút từ nghiên cứu thực tiễn hoạt động Marketing-mix sản phẩm dệt may Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế 31 Page iii ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 33 3.1 Giới thiệu Công ty TNHH dệt may Phú An Khang 33 3.1.1 Quá trình hình thành, phát triển Công ty TNHH dệt may Phú An Khang 33 3.1.2 Chức cấu tổ chức Công ty 33 3.1.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty TNHH dệt may Phú An Khang giai đoạn 2011-2013 40 3.2 Phương pháp nghiên cứu 42 3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 42 3.2.2 Xử lý số liệu 42 3.2.3 Phương pháp phân tích số liệu 42 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 45 4.1 Thực trạng chiến lược Marketing mix công ty TNHH dệt may Phú An Khang 45 4.1.1 Chính sách sản phẩm công ty TNHH dệt may Phú An Khang 45 4.1.2 Chính sách giá 51 4.1.3 Chính sách phân phối 54 4.1.4 Chính sách xúc tiến thương mại khuyếch trương 61 4.1.5 Đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing Công ty TNHH dệt may Phú An Khang 4.1.6 65 Đánh giá chiến lược Marketing mix công ty TNHH dệt may Phú An Khang 76 4.1.7 Phân tích SWOT công ty TNHH dệt may Phú An Khang 81 4.2 Định hướng- Mục tiêu giải pháp chiến lược Marketing mix công ty TNHH dệt may Phú An Khang 88 4.2.1 Định hướng 88 4.2.2 Mục tiêu công ty 89 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page iv 4.2.3 Giải pháp KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 110 5.1 Kết luận 110 5.2 Kiến nghị 113 TÀI LIỆU THAM KHẢO 117 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế 90 Page v DANH MỤC BẢNG STT Tên bảng Trang 2.1 Chu kỳ sống sản phẩm định marketing 17 3.1 Bảng cấu mặt hàng công ty (Đơn vị %) 35 3.2 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh: 41 3.3 Sản lượng số sản phẩm qua năm 41 4.1 Danh mục sản phẩm giới thiệu năm 2012 – 2013 công ty 47 4.2 Bảng giá bán số mặt hàng năm 2013 52 4.3 Doanh thu theo kênh công ty 55 4.4 Số lượng đại lý công ty 2013 57 4.5 Số cửa hàng, đại lý sản phẩm nội địa công ty 59 4.6 Sản lượng hàng tiêu thụ 60 4.7 Bảng tổng kết chương trình quảng cáo truyền hình công ty TNHH dệt may Phú An Khang 62 4.8 Bảng tổng kết kì hội chợ năm 2013 63 4.9 Điểm mạnh/yếu số đối thủ mạnh thị trường miền Bắc 68 4.10 Kim ngạch xuất theo thị trường công ty 69 4.11 Tình hình lao động công ty 70 4.12 Các loại máy móc thiết bị để sx Công ty năm 2013 73 4.13 Kim ngạch nhập nguyên vật liệu Công ty TNHH dệt may 4.14 Phú An Khang 75 Mục tiêu phát triển hệ thống phân phối 89 Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page vi DANH MỤC HÌNH, SƠ ĐỒ Hình 2.1 Hình minh họa công cụ marketing- mix Hình 2.2 Mô hình 4P Mc carthy (1960) 4C Robert Lautenborn (1990) Hình 2.3 Cấu trúc kênh phân phối tiêu dùng cá nhân 22 Sơ đồ 3.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH dệt may Phú An Khang 37 Sơ đồ 3.2 Sơ đồ tổ chức Ban Marketing 38 Sơ đồ 3.3 Qui trình sản xuất 39 Sơ đồ 4.2 Kênh tiêu thụ công ty 55 Sơ đồ 4.3 :Cấu trúc kênh phân phối Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế 98 Page vii MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường, Marketing hoạt động quan trọng có tính chất định tới việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đảm bảo lợi nhuận có doanh nghiệp tham gia vào trình kinh doanh thị trường, cầu nối sản xuất tiêu dùng, tạo hội tốt để tiêu thụ tốt sản phẩm doanh nghiệp Hoạt động marketing doanh nghiệp chế thị trường trình tổ chức, quản lý điều khiển hoạt động nhằm tạo khả đạt mục tiêu tiêu thụ có hiệu sản phẩm tổ chức sở thoả mãn cách tốt nhu cầu nhà sản xuất, nhà thương mại người tiêu thụ, tổng thể biện pháp tổ chức, kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, tổ chức tiêu thụ hàng hoá theo yêu cầu khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ Khi mức độ cạnh tranh ngày gay gắt nhằm mở rộng nhu cầu thị phần, chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ sản phẩm vấn đề chiến lược, toán tồn tại, phát triển tàn lụi doanh nghiệp Vì vậy, việc nghiên cứu chiến lược marketing để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm chế thị trường có ý nghĩa to lớn nhằm góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu thị trường phát triển kinh tế xã hội đất nước Là ngành giữ vai trò chủ đạo kinh tế đất nước, ngành dệt may năm gần có bước tiến đáng kể Bên cạnh vai trò cung cấp hàng hoá cho thị trường nội địa, ngành dệt may vươn tới thị trường nước Sản phẩm ngành ngày đa dạng, phong phú.Tốc độ tăng trưởng khả mở rộng xuất ngành giúp nhà nước thu lượng lớn ngoại tệ Tuy nhiên, việc khai thác tiềm vốn có ngành dệt may nước nhà chưa khai thác triệt để Mặt khác, lực cạnh tranh ngành có Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page tăng chưa thực có sức cạnh tranh mang tầm quốc tế Sức cạnh tranh khiến khả mở rộng thị trường ngành doanh nghiệp dệt may nhiều hạn chế Hiện nay, Việt Nam diễn tình trạng nhiều sản phẩm công ty có chất lượng tốt, giá rẻ lại khó cạnh tranh với sản phẩm loại thị trường nước lẫn nội địa Không trở thành bật doanh nghiệp chưa có chiến lược kinh doanh cách rõ ràng để tận dụng “ưu linh hoạt” Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp chưa thực quan tâm hiểu biết sâu sắc môi trường, khả xây dựng chiến lược marketing thực thi khả định chiến lược sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, đội ngũ bán hàng yếu Việc làm để chiếm lĩnh thị trường hàng dệt may nội địa mối quan tâm nhiều doanh nghiệp dệt may nước trước “đổ bộ” nhiều nhãn hiệu thời trang danh tiếng nước vào thị trường Việt Nam, đó, thách thức lớn hàng thời trang Trung Quốc Tâm lý sính ngoại, ham rẻ định kiến "chê" hàng Việt Nam nghèo nàn mẫu mã nhiều người tiêu dùng nước rào cản lớn khiến hàng dệt may gặp khó sân nhà, khó khăn chung doanh nghiệp dệt may Việt Nam, có công ty TNHH dệt may Phú An Khang Bên cạnh đó, hoạt động marketing công ty TNHH dệt may Phú An Khang thời gian qua thiếu quán chưa có hiệu Trong sản phẩm nhãn hiệu lớn May 10, Việt Tiến, Nhà Bè, Pierre Cardin, … phát triển mạnh chiếm thị phần lớn Hơn nữa, xu hướng giảm thuế nhập xâm nhập dòng hàng chất lượng cao nhập từ nước làm cho thị trường hàng dệt may cạnh tranh khốc liệt Điều đòi hỏi công ty phải có định hướng mục tiêu kinh doanh ngắn hạn dài hạn; phải có chiến lược Marketing hoàn thiện phù hợp Đó lý chọn đề tài “Nghiên cứu chiến lược Marketing-mix công ty TNHH dệt may Phú An Khang” nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, tăng khả cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trường, từ nâng cao hiệu sản xuất doanh thu cho công ty Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page Hiện cửa hàng công ty tập trung khu vực miền Bắc, điều làm hạn chế khả tiêu thụ công ty Vậy để mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm thu hút nhiều khách hàng, tăng uy tín công ty thị trường nội địa công ty mở thêm số cửa hàng đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm khu vực sau: + Tại thành phố Hà Nội tỉnh khác, qua nghiên cứu công ty mở thêm cửa hàng địa điểm sau: cửa hàng Thành phố Hạ Long địa điểm du lịch lý tưởng du khách nước, công ty có cửa hàng thương hiệu công ty khuyếch trương nhanh Một cửa hàng phố Trần Nhân Tông Đây trung tâm mua bán Thủ Đô, lượng khách nước nước qua lại với mật độ dầy, điều địa điểm quảng cáo cho sản phẩm công ty mà công ty tăng doanh số tiêu thụ Nhưng có thực tế khoản thuê mặt khu phố nhỏ, công ty cần tính toán chi phí kỹ triển khai thực * Cải tiến dịch vụ cung cấp hàng hóa nhanh gọn xác Phối hợp, củng cố mối quan hệ chặt chẽ Công ty hệ thống đại lý, thu thập xử lý thông tin hai chiều đại lý Công ty để nắm tình hình thị trường, nắm bắt kịp thời ý kiến khách hàng, tìm hướng sản xuẩt sản phẩm phù hợp, kịp thời đến cho khách hàng sản phẩm tốt Ngoài ra, để tăng doanh số bán, Công ty nên quan tâm đến đội ngũ bán lẻ họ người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, người tiêu dùng Thu hút cảm tình vàđộng viên đội ngũ làm việc việc làm có ý nghĩa quan trọng Họ đội ngũ tiếp thị, giới thiệu, quảng cáo vận động người tiêu dùng mua sản phẩm Công ty, đồng thời họ người cung cấp thông tin cho Công ty, sản phẩm đối thủ cạnh tranh Từ Công ty có đánh giá xác thị trường có điều chỉnh kịp thời 4.2.3.4 Giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến thương mại Tăng cường quảng cáo cho thương hiệu sản phẩm Việc lựa chọn kênh truyền thông định đến nhận biết khách Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 103 hàng sản phẩm công ty Để đưa thông điệp đến người xem công ty nên lựa chọn kênh truyền thông hữu hiệu Các kênh có hai loại: kênh có tính chất cá nhân kênh có tính chất đại chúng Khi đưa định lựa chọn kênh công ty cần phải xem xét yếu tố thói quen sử dụng công chúng, mặt hàng kinh doanh, giá tiền Nếu áp dụng hợp lý mang lại cho công ty hiệu cao ngược lại Theo công ty nên sử dụng hai kênh kênh truyền thông có tính cá biệt hai hay nhiều người giao tiếp với nhau, họ giao tiếp mặt đối mặt (nhân viên với khách hàng) qua điện thoại, qua thư từ sở giao tiếp cá nhân Thực tế công ty áp dụng tất hình thức truyền thông song chi phí dành cho lại chưa cao kênh qua truyền hình Qua truyền hình hình thức nhanh để khách hàng biết đến sản phẩm công ty, biết đến hình ảnh công ty mà người tiêu dùng nhận biết nhanh mẫu mã, màu sắc, kiểu dáng sản phẩm từ đưa họ đến định mua hay không chi phí dành cho lại lớn Với điều kiện công ty theo công ty nên sử dụng phương tiện truyền thông điện tử đài, truyền hình, tốn đạt mục đích nhanh Ngoài ra, công ty nên sử dụng loại kênh có tính chất xã hội bao gồm người hàng xóm, bạn bè, thành viên gia đình, đoàn thể với khách mua trọng điểm, việc tiếp cận kiểm chứng sản phẩm qua hình thức nhanh chóng hiệu Trong thời gian tới công ty phải đặc biệt trọng tới quảng cáo Qua quảng cáo giúp cho việc nhận biết sản phẩm công ty lúc gợi mở để khách hàng mua sản phẩm Điều đặc biệt quan trọng công ty muốn mở rộng thị trường mặt địa lý Công ty cần trọng đến quảng cáo nhiều truyền hình, đặc biệt thị trường Công ty cần xây dựng nội dung quảng cáo ngắn gọn hấp dẫn, tần xuất quảng cáo phải đủ lớn (ít lần/tuần/một kênh truyền hình lựa chọn), thời gian tiến hành quảng cáo đủ dài (khoảng tháng liên tục) để gây ý công chúng Công ty cần đầu tư quảng cáo báo chí loại báo có lượng độc giả lớn như: Thời trang trẻ, Hạnh phúc gia đình, Phụ nữ Việt Nam, Phụ nữ giới,… loại báo Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 104 nhiều bạn đọc trẻ quan tâm mà đối tượng sử dụng sản phẩm công ty lại nhóm khách hàng Sử dụng phương pháp thu hút phù hợp phương pháp thu hút lý trí, tức quảng cáo đưa kiện để người đọc, người nghe tự phân tích, cân nhắc đểđi đến định mua Phải sử dụng thông tin chất lượng, giá cả, tiện nghi thu hút cảm xúc, tức sử dụng uy tín doanh nghiệp khiến người mua đến định đột xuất - Quảng cáo phải biết kết hợp lời nói, hình ảnh, mầu sắc, nhạc điệu ca để tạo không khí thoải mái, hóm hỉnh để lôi kéo người mua Vì vậy, tạo lập nội dung thông điệp phải để tạo lạ, độc đáo * Nội dung thông điệp: Người truyền tải phải hình dung điều nói với công chúng để tạo phản ứng đáp lại mong muốn, có nghĩa người truyền tải phải làm để công chúng hiểu nội dung mà muốn nói tới, phải nêu số lợi ích kinh tế người mua, động cơ, đặc điểm hay lý công chúng cần nghĩ đến nghiên cứu sản phẩm Ví dụ, mặt hàng áo sơmi nam với chất liệu cotton 100% tạo thoáng mát, mang tính vệ sinh cho người sử dụng mùa hè mà giá phải phù hợp túi tiền với tập khách hàng trọng điểm, chất lượng đảm bảo mà mẫu mã lại phong phú * Hình thức thông điệp: Để thu hút người xem hình thức thông điệp phải sinh động, gây ấn tượng dễ lôi người xem Bên cạnh lời lẽ phải kèm theo minh hoạ thú vị màu sắc sinh động Ví dụ, quảng cáo dạng in quảng cáo nội dung thông điệp công ty nên trang trí mầu sắc thu hút người xem để lại ấn tượng khó quên công ty nên in biểu tượng công ty bên cạnh thông điệp Ngoài phương tiện quảng cáo truyền hình công ty nên quảng cáo qua phương tiện in ấn Đối tượng người tiêu dùng nam giới, đoạn thị trường mục tiêu nhóm người có thu nhập cao nên quảng cáo tạp chí giới đàn ông, tạp chí văn hoá phù hợp Tại cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm nhưđại lý bán hàng cho Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 105 công ty, biểu quảng cáo nên bố trí đẹp, ấn tượng vừa gây thu hút khách hàng vừa tạo hình ảnh cho công ty Xúc tiến bán * Xây dựng sách chiết khấu: - Mục đích nhằm khuyến khích hỗ trợ tỷ lệ hoa hồng cho đại lý theo doanh thu bán hàng tháng để kích cầu tăng doanh thu nội địa, mở rộng thị trường nước, tăng quy mô sản lượng chất lượng - Xây dựng sách chiết khấu bậc thang thay mức chiết khấu chung, quy định theo doanh số: 25 triệu đồng chiết khấu 17%, từ 25 đến 50 triệu đồng chiết khấu 18%, từ 50 đến 100 triệu đồng chiết khấu 19%, từ 100 triệu đến 300 triệu đồng mức chiết khấu 21% chế độ thưởng vượt doanh thu khoán theo tháng, quý + Thưởng tháng: dựa doanh số thực đạt so với tiêu hàng tháng: Dưới 90% doanh thu không thưởng Đạt từ 90% đến 100% doanh thu thưởng 1% Đạt từ 100% doanh thu trở lên thưởng 2% + Thưởng quý: dựa doanh số thực đạt so sánh với tiêu hàng quý: Nếu doanh thu đạt 90% không thưởng Doanh thu đạt từ 90% đến 100% thưởng 0,5% Doanh thu đạt từ 100% trở lên thưởng 1% Với sách chiết khấu đem lại hiệu kích thích đại lý tăng doanh thu sản lượng, giúp đại lý gắn bó với sản phẩm công ty * Xây dựng chương trình khuyến mại thúc đẩy bán hàng - Mục đích nhằm kích thích tiêu dùng Đồng thời dịp để quảng bá với hình thức: - Khuyến đại lý: Thưởng cho 03 đại lý có mức đạt doanh thu quý cao nhất, với mức thưởng: + Giải nhất: 01 tặng phẩm trị giá = 7.500.000 đồng + Giải nhì: 01 tặng phẩm trị giá = 5.000.000 đồng + Giải ba: 01 tặng phẩm trị giá = 2.500.000 đồng Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 106 - Khuyến cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 01 chuyến du lịch cho 02 người với cửa hàng đạt doanh thu quý cao nhất, trị giá = 5.000.000 đồng - Khuyến năm học mới: Tặng 01 bút máy trị giá = 30.000 đồng cho khách hàng mua sản phẩm cửa hàng đại lý thức toàn quốc với giá trị mua hàng từ 800.000 VNĐ trở lên Những hình thức khuyến mại, quảng cáo góp phần lôi kéo thu hút khách hàng mới, giữ khách hàng trung thành, đồng thời nâng cao sản lượng tiêu thụ Quan hệ công chúng tuyên truyền Công chúng công ty khách hàng, bạn hàng, người quảng cáo hàng hoá, người có trách nhiệm có liên quan tới công tác kinh doanh doanh nghiệp cấp quản lý Xây dựng mối quan hệ nhằm tạo lòng tin khách hàng vào chủ hàng hoá Thông qua việc xây dựng mối quan hệ công chúng tuyên truyền để tạo dựng hình ảnh uy tín công ty với xã hội, với khách hàng với bạn hàng, tìm cách xoá bỏ ảnh hưởng không tốt tới hình ảnh uy tín công ty, hạn chế rủi ro mà công ty gặp phải Một số biện pháp công ty sử dụng là: - Tham gia hội chợ triển lãm vừa hình thức quảng cáo cho công ty vừa hoạt động thúc đẩy kích thích tiêu thụ sản phẩm công ty Khi định tham gia hội chợ, công ty phải tính đến vấn đề kinh phí, thiết kế, xây dựng gian hàng trưng bày sản phẩm cho phù hợp cần ý vấn đề sau: + Lựa chọn sản phẩm tham gia hội chợ: Là sản phẩm chủ lực công ty phải phản ánh sản phẩm có chất lượng tốt, hàng đầu số sản phẩm may mặc tham gia hội chợ Ngoài ra, sản phẩm phải nói lên tiềm lực công ty lĩnh vực may mặc để gây ấn tượng cho khách hàng lớn ký hợp đồng với công ty + Nhân viên tham gia hội chợ: công ty cần thiết phải đưa người bán hàng giỏi vào tham gia hội chợ Đó người có khả bán nhiều sản phẩm mà đưa uy tín danh tiếng công ty tới người tiêu dùng Đặc biệt cần huấn luyện nghiệp vụ tiếp thị cho nhân viên tham Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 107 gia hội chợđó, phải đưa biện pháp tiếp thị có tính sáng tạo riêng, đặc trưng công ty Có vậy, việc tham gia hội chợ đạt kết mong muốn + Nắm bắt xác nhu cầu tìm hiểu kỹ lưỡng bạn hàng tăng cường giao tiếp, tạo dựng xây dựng mối quan hệ dẫn tới việc ký kết hợp đồng tương lai - In ấn phát hành tài liệu: in ấn phát hành tài liệu nhãn, mác, hướng dẫn lắp ráp, sử dụng hàng hoá, caltalog, hướng dẫn công dụng sản phẩm, bướm quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, bao bì - Công ty tận dụng khuyếch trương thương hiệu mạng Internet, ứng dụng thương mại điện tử Để khai thác tốt kênh truyền thông công ty nhận đơn hàng trực tiếp mạng (trên toàn lãnh thổ Việt Nam hệ thống Internet toàn cầu) Ngoài ra, công ty nên thiết lập mối quan hệ tốt với quan báo chí, tích cực hoạt động xã hội tài trợ, xây nhà tình nghĩa Đồng thời nên có định hướng cho thông tin tuyên truyền để hoạt động tuyên truyền có hiệu 4.2.3.5 Tương tác biện pháp marketing – mix Thực Mar-mix không việc thực riêng lẻ biến số mà đòi hỏi biến số phải phối hợp với cho mang lại hiệu tổng hợp cuối cao Việc phối hợp biến số Maketing hỗn hợp không tuân theo tỷ lệ bắt buộc cả, xin đề xuất phối hợp biến số Mar-mix Trước hết vào thân biến số để xem xét biến số có đặc điểm bật có khả chi phối biến lại thị trường Trong điều kiện thân công ty thấy biến số sản phẩm quan trọng Các định sản phẩm điều kiện tiền đề để đưa định cho biến số lại.Đề xuất phối hợp biến số giá biến số sản phẩm : Hai biến số có mối quan hệ chặt chẽ vơi điều kiện thu nhập người dân Việt nam chưa phải cao biến số giá cóảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 108 Việc lựa chọn phân đoạn thị trường để ban quản trị thiết lập chương trình Marketing-mix phân biệt vô hợp lý xu kinh tế hội nhập toàn cầu ngày Chiến lược giá công ty không ưu tiên dùng chiến lược giá thấp, mà yếu tố quan trọng ngày tiết kiệm chi phí thủ tục chứng từ cho hợp đồng, để đảm bảo mức tỷ lệ lợi nhuận cao tại, mà không cần hạ giá thành sản phẩm Đối với phân đoạn thị trường Miền Trung, Miền Nam, thị trường với công ty Mục tiêu đặt sau : - Thâm nhập thị trường - Xây dựng thiết lập kênh phân phối - Xây dựng thương hiệu - Nâng cao chất lượng Với chiến lược xúc tiến thương mại ưu tiên hàng đầu đôi với xây dựng thương hiệu sản phẩm, sắc văn hoá công ty thị trường này, lựa chọn hoàn toàn đắn Về lâu dài, sản phẩm công ty cải tiến nâng cao chất lượng để tạo thêm mạnh Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 109 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Nghiên cứu sở lý luận thực tiễn chiến lược marketing mix cho thấy marketing hoạt động quan trọng có tính chất định tới việc tiêu thụ sản phẩm công ty Khi mức độ cạnh tranh gay gắt bối cảnh kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm trở thành vấn đề chiến lược, toán tồn tại, phát triển tàn lụi công ty Chiến lược marketing thường triển khai chung quanh yếu tố, thường gọi 4Ps: Sản phẩm (product), Giá (price), Xúc tiến thương mại hay Truyền thông (promotion) Kênh phân phối (place) Chiến lược sản phẩm - Phát triển dải sản phẩm - Cải tiến chất lượng, đặc điểm, ứng dụng - Hợp dải sản phẩm - Quy chuẩn hoá mẫu mã - Định vị - Nhãn hiệu Chiến lược giá - Thay đổi giá, điều kiện, thời hạn toán - Áp dụng sách hớt bọt (skimming) - Áp dụng sách thâm nhập (penetration) Chiến lược phân phối: tập hợp nguyên tắc nhờ doanh nghiệp đạt mục tiêu phân phối thị trường mục tiêu Phân phối: hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, định phân phối gồm định lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức quản lý kênh phân phối, thiết lập quan hệ trì quan hệ với trung gian, vận chuyển, dự trữ hàng hóa… Kênh phân phối: tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc tham gia vào trình đưa sản phẩm dịch vụ hay giải pháp đến tay người tiêu dùng cuối thời điểm địa điểm định thức Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 110 mục tiêu doanh nghiệp thị trường Chiến lược xúc tiến thương mại: tập hợp hoạt động thông tin, giới thiệu sản phẩm, thương hiệu, tổ chức, biện pháp tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông doanh nghiệp Các công cụ xúc tiến thương mại bao gồm: • Quảng cáo (Arvertising) • Khuyến mại (Sales promotion) • Quan hệ cộng đồng (Public relations) • Chào hàng (Personal selling) • Marketing trực tiếp (Direct marketing) Mọi định marketing ảnh hưởng đến hoạt động chức năng, phận khác công ty Các chiến lược hoạt động marketing giúp cho doanh nghiệp mang sản phẩm đến với người tiêu dùng cách nhanh chóng hiệu Các định giá, sản phẩm, phân phối hay cách để xúc tiến hỗn hợp… cần thường xuyên quan tâm, trọng Marketing cầu nối doanh nghiệp khách hàng giúp hai tìm đến Hướng dẫn doanh nghiệp nghệ thuật phát nhu cầu nghệ thuật làm hài lòng khách hàng Marketing tạo kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trường tất giai đoạn trình tái sản xuất Marketing công cụ để nhà kinh doanh hoạch định chiến lược kinh doanh, tìm phương hướng, đường hoạt động tương lai Từ đó, giúp doanh nghiệp thích ứng với biến động thường xuyên thị trường, tăng cường khả cạnh tranh, nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Chính việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng cách tốt giúp doanh nghiệp tồn lâu dài vững thị trường Qua tìm hiểu đánh giá thực trạng chiến lược marketing mix công ty TNHH dệt may Phú An Khang cho thấy việc tổ chức, triển khai chiến lược marketing tổ chức thực giải pháp marketing chưa đồng bộ, phối hợp phận chưa có phối hợp ăn khớp chặt chẽ Tuy nhiên, Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 111 nhận thức tầm quan trọng marketing mix, ban giám đốc lãnh đạo công ty có đạo sát sao, kịp thời, đạt số kết định: Chú trọng cải tiến, đổi dịch vụ khách hàng, nhờ người tiêu dùng để ý quan tâm đến sản phẩm công ty Giá phù hợp, phải chăng, đáp ứng kahr tiêu dùng nhiều đối tượng khách hàng Công ty coi trọng thị trường nước, không ngừng mở rộng mạng lưới bán hàng tiêu thụ, tạo lập kênh phân phối vững Hoạt động xúc tiến thương mại công ty trọng, đem lại hiệu cao công tác đẩy mạnh hoạt động kinh doanh Chính sách sản phẩm: • Sản phẩm đa dạng, phong phú, 30 loại với chất liệu kiểu dáng khác Sản phẩm quần áo dệt kim đạt sản lượng cao, mặt hàng bít tất, găng, khăn… làm từ len sợi đạt khoảng 1000 tấn/năm • Chất lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000 • Nguồn nguyên phụ liệu đảm bảo chất lượng, hệ thống máy móc thiết bị công nghệ đại máy may công nghiệp, máy cắt, máy là, máy giặt, máy thêu… • Bao bì sản phẩm có cải tiến đáng kể, chặt chẽ, gọn gang hơn, quảng bá hình ảnh sản phẩm đến tay người tiêu dùng… • Dịch vụ cho khách hàng quan tâm, công ty tạo điều kiện cho khách hàng đổi, trả lại sản phẩm bị lỗi hỏng… Chính sách giá: So với đối thủ cạnh tranh công ty có hình thức sản xuất kinh doanh, dây chuyền máy móc tương tự (May Thăng Long, May Đức Giang…) giá công ty có phần ưu đãi Chính sách hoa hồng đại lý nhiều ưu đãi: - Khách mua 100- 300 sản phẩm giảm giá 3% - Khách mua 300- 1000 sản phẩm giảm giá 5% - Khách mua 1000- 2000 sản phẩm giảm giá 7% Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 112 - Khách mua 2000 sản phẩm trở lên giảm giá 10% Chính sách phân phối: Số cửa hàng đại lý công ty tăng qua năm, thị trường nội địa không ngừng mở rộng, đồng thời tăng cường tìm kiếm thị trường xuất Chính sách xúc tiến thương mại: Công ty tận dụng, phát huy tối đa việc quảng bá hình ảnh công ty sản phẩm qua kênh truyền hình, internet, hội chợ triển lãm Tổng doanh thu tổng kết qua kì hội chợ 2013 đạt 685.672.354đ (Bảng 4.8) Để phát triển nâng cao hiệu hoạt động marketing trogn thời gian tới, luận văn đưa số giải pháp sau: • Lập kế hoạch mở rộng thị trường • Đầu tư sở hạ tầng, đa dạng hóa sản phẩm • Chủ động nguồn nguyên vật liệu, khắc phục tối đa hạn chế việc thiếu hụt hay nhập với giá cao • Kiểm soát chặt chẽ chất lượng sản phẩm, giảm tỷ lệ sản phẩm lỗi, tồn kho • Xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối có uy tín với khách hàng có tiềm lực mạnh tài • Tăng cường biện pháp tiếp thị, quảng cáo • Một số giải pháp khác : Đẩy mạnh hoạt động liên doanh liên kết, tăng cường đầu tư đổi công nghệ, không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát kinh doanh, lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm cho dài hạn ngắn hạn 5.2 Kiến nghị Kiến nghị với Nhà nước Thứ nhất, hoàn thiện môi trường pháp lý Trong năm qua hoạt động quản lý thị trường chưa tốt gây nên bất lợi cho ngành may Việt Nam nói chung doanh nghiệp hoạt động cách nghiêm chỉnh Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 113 Trước hết vấn đề buôn lậu, sản phẩm buôn lậu lan tràn đẩy doanh nghiệp may nước vào không cạnh tranh với sản phẩm nhập lậu Nguyên nhân hàng nhập lậu không chịu thuế nên bán giá thấp Chính hàng nhập lậu chiếm lĩnh thị trường nước ta Để bảo vệ sản phẩm nước bảo vệ người tiêu dùng Nhà nước phải chấn chỉnh kịp thời tệ nạn để ngành may tiếp tục phát triển Vấn đề vi phạm quyền, mẫu mã Trên thị trường hàng may mặc nói riêng cụ thể áo sơmi namthì tượng sử dụng nhãn mác Công ty may lớn phổ biến khó kiểm soát Các sở may tư nhân lợi dụng danh tiếng doanh nghiệp may lớn để tìm kiếm lợi nhuận siêu ngạch Chất lượng may họ thấp giá thành may lại thấp không chịu nhiều chi phí gián tiếp chi phí quản lý, thuế…Bất mẫu mã thị trường tiêu thụ họ sản xuất theo Vì doanh nghiệp không muốn thêm chi phí thiết kế hoạt động thiết kế mẫu mã không phát triển Để đảm bảo công cho doanh nghiệp kinh doanh hợp pháp, phủ nên thực luật quyền chấm dứt tình trạnh nhái nhãn mác Bên cạnh việc hoàn thiện hệ thống pháp lý để phù hợp với phát triển kinh tế thị trường, nhà nước cần có sách hoàn thiện khung pháp lý cho hoạt động kinh doanh Nội dung bao gồm: + Nghiên cứu hoạch định chiến lược tổng thể phát triển kinh doanh sở phát triển kế hoạch triển khai thực Hoạt động cần thể chế hoá định, nghị định hướng dẫn thực thông tư Bộ, ngành, tổ chức hữu quan nhằm tạo hành lang pháp lý bình đẳng cho công ty + Hoạch định số văn pháp quy cho tính liên ngành nhằm điều hoà phát triển hoạt động kinh doanh nước + Hoạch định hoàn thiện luật liên quan đến trình hoạt động kinh doanh như: luật cạnh tranh, luật chống độc quyền, luật chống bán phá giá + Có sách thuế phù hợp áp dụng cho tất công ty tránh tình trạng trốn thuế, lậu thuế tạo nên cạnh tranh không bình đẳng công ty Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 114 Thứ hai, chế sách nhà nước Đề nghị quan chức thẩm định dự án đầu tư, tiến hành thẩm định nhanh dự án đầu tư để triển khai thực Hiện thủ tục thẩm định cho dự án đầu tư tiến hành chậm dự án phải chờ từ 2-3 tháng ảnh hưởng tới tiến độ đầu tư Hiệu sản xuất kinh doanh công ty tương đối cao nguyên vật liệu nhập tiêu thụ nội địa chiếm 70% chịu VAT 10% Đề nghị nhà nước giảm thuế VAT cho sản phẩm sợi, dệt xuống 5% cho phép áp dụng VAT = 0% loại vải nguyên phụ liệu sản xuất nước nằm sản phẩm may xuất Hiện vấn đề mua Việt Nam phải chịu thuế VAT 5% không khuyến khích doanh nghiêp tiêu thụ nước chưa tạo điều kiện hỗ trợ phát triển vải Đề nghị nhà nước cho phép áp dụng thuế 0% Nhà nước cần có sách hỗ trợ, đào tạo nguồn nhân lực để ngành dệt may, phục hồi hệ thống đào tạo kỹ sư công nghệ sợi, dệt, nhuộm trường đại học thuộc khối nghành kỹ thuật Cấp kinh phí cho trường đào tạo trung tâm nghiên cứu sớm có thông tư hướng dẫn để hình thành sử dụng quỹ bảo hiểm vải theo QD/68/1999/QD-TTg ngày 1/8/1999 Thủ tướng Chính phủ, cho phép trì mức khấu trừ VAT 5% trước với thu mua dân (hiện 3% có hoá đơn đặt hàng 2% hoá đơn) Nhà nước nghiên cứu tăng mức khống chế số tăng ca năm từ 200 lên 400 giờ/năm (bằng nước khu vực) Kiến nghị với Tập đoàn dệt may (Vinatex) Tổng công ty dệt may phải xác định phương hướng phát triển giai đoạn tới kế hoạch ngắn hạn, trung dài hạn Trong thời gian tới xin đề xuất với Tổng công ty dệt may Vinatex số giải pháp sau: Thứ nhất, tăng cường phát triển công nghệ phụ trợ ngành công nghiệp thời trang Đặc biệt Tổng công ty phải đầu tư nhiều cho ngành dệt, nguyên phụ liệu khác Trong năm qua, ngành may có nhiều tiến vượt bậc, ngược lại ngành công nghiệp dệt sản xuất phụ liệu lại phát triển Chính vậy, Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 115 doanh nghiệp may chủ yếu sử dụng vải phụ liệu từ nước nên xảy tượng giá thành sản phẩm cao, thời gian đưa sản phẩm thị trường chậm, thiếu chủ động việc quản lý đơn hàng… Để ngành may phát triển ổn định ngành dệt công nghiệp phụ trợ phải phát triển cách tương ứng Chúng phải bổ xung cho tương lai ngành dệt phải đảm bảo nguyên liệu cho ngành may Có thể hỗ trợ phát triển ngành dệt ngành công nghệ phụ trợ khác cách đầu tư sở hạ tầng, máy móc thiết bị kỹ thuật đẩy mạnh trình cổ phần hoá nhà máy dệt Bên cạnh đó, Tập đoàn phải có sách đầu tư phát triển ngành công nghiệp thời trang nước, điều kiện để phát triển mẫu mốt, phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày phát triển nước Thứ hai, đào tạo lao động Đối với ngành may mặc đội ngũ công nhân có vị trí quan trọng Nó yếu tố đầu vào sản xuất kinh doanh, đặc biệt tạo lợi cạnh tranh Ví dụ doanh nghiệp nước ký hợp đồng may gia công xuất so sánh kỹ yếu tố thị trường khác Điều cho thấy muốn phát triển ngành Tổng công ty phải đào tạo đội ngũ người lao động Tổng công ty tổ chức số trường dạy nghề may cho công nhân Trong thời đại ngày nay, khoa học kỹ thuật thay đổi ngày giờ, kinh tế giới đà phát triển theo hướng toàn cầu hoá Việc kinh doanh xuất nhập lại phải giao dịch với bạn hàng nước ngoài, điều đòi hỏi cán kinh doanh phải giỏi nhiều mặt Có mang lại hiệu kinh tế cao Đứng trước thực tế đó, Tổng công ty cần cử cán học để nâng cao nghiệp vụ, tiếp xúc lĩnh hội kiến thức Muốn làm việc này, trước hết hàng năm Tổng công ty cần phải trích khoản tiền để phục vụ cho việc nâng cao trình độ cho cán công nhân viên phải bố trí, xếp nhân cách hợp lý, khoa học để đảm bảo công việc Bên cạnh đó, việc phổ biến thông tin cập nhật tình hình xuất nhập nước ta nước giới quan trọng Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 116 TÀI LIỆU THAM KHẢO Bộ luật Lao động, NXB CTQG, HN, 2001 Công ty cổ phần thông tin kinh tế đối ngoại (2002), NXB CTQG, Hà Nội Luật Doanh nghiệp năm 2005, NXB Thống kê, 2005 Marketing, Nhà xuất thống kê Hà Nội Giáo trình “Marketing thương mại”, TS Nguyễn Xuân Quang Giáo trình “Kinh doanh quốc tế” PGS.TS Nguyễn Thị Hường Giáo trình “Maketing quốc tế” PTS Nguyễn Cao Văn Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, TS Vũ Trọng Lâm Nghệ thuật bán hàng, 2006, TS Phạm Cao Tùng 10 Phillip Kotler (1994), Marketing bản, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 11 Phillip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị tập 1, Nhà xuất Thống kê 12 Phillip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị tập 2, Nhà xuất Thống kê 13 Phillip Kotler (2000), Quản trị marketing, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 14 Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình marketing bản, Trường Đại học Kinh tế quốc dân, Nhà xuất giáo dục Tài liệu công ty Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh công ty Báo cáo tài công ty Báo cáo tình hình xuất nhập công ty Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 117 [...]... thực tiễn về chiến lược marketing- mix - Nghiên cứu, đánh giá chiến lược marketing- mix tại công ty TNHH dệt may Phú An Khang - Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện chiến lược marketingmix tại công ty TNHH dệt may Phú An Khang 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của Luận văn là chiến lược marketing- mix của công ty TNHH dệt may Phú An Khang 1.3.2...1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.2.1 Mục tiêu chung Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng chiến lược Marketing- mix tại công ty TNHH dệt may Phú An Khang tìm ra những ưu nhược điểm của chiến lược marketing, cũng như những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty trong những năm vừa qua, từ đó đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing mix cho công ty 1.2.2 Mục tiêu cụ thể... 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi về thời gian + Số liệu thông tin thứ cấp được thu thập qua 3 năm, từ năm 2011 đến năm 2013; + Thời gian thực hiện đề tài từ tháng 10/2013 đến tháng 08/2014 - Phạm vi về không gian: Đề tài được thực hiện tại công ty TNHH dệt may Phú An Khang - Phạm vi về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu hoạt động marketing hỗn hợp tại công ty TNHH dệt may Phú An Khang trong những... định marketing phù hợp với từng giai đoạn Vai trò của chiến lược sản phẩm: Chiến lược sản phẩm đóng vai trò cực kì quan trọng trong chiến lược marketing: Chiến lược sản phẩm là công cụ cạnh tranh bền vững của doanh nghiệp Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì chiến lược giá, phân phối và chiêu thị sẽ triển khai một cách hiệu quả Triển khai chiến lược sản phẩm là một trong những yếu tố giúp doanh nghiệp... xử của công ty trong quan hệ với môi trường xung quanh và trong cả môi trường riêng Văn hóa của công ty còn gắn liền với các mục tiêu lâu dài mà công ty theo đuổi qua các chương trình hành động của mình 2.2 Cơ sở thực tiễn 2.2.1 Thực trạng hoạt động marketing của các công ty dệt may Việt Nam Ngành may Việt Nam có lịch sử phát triển lâu đời Dệt may là ngành hàng mũi nhọn của Việt Nam trong chiến lược. .. là một thành công đáng kể trong suốt quá trình kinh doanh của công ty 2.1.5.1 Môi trường bên trong [4] • Marketing: Nhân tố marketing ngày càng có ý nghĩa quan trọng trong kinh doanh nhất là trên quan điểm chiến lược Nó giúp công ty hướng đạo và phối hợp các hoạt động kinh doanh sao cho đạt hiệu quả cao nhất (lựa chọn những phân khúc thị trường trọng điểm, hoạch định chiến lược marketing- mix, định vị... có một chiến lược 2.1.3.2 Chiến lược marketing- mix Chiến lược marketing- mix được hiểu là một hệ thống luận điểm logic, hợp lý làm căn cứ chỉ đạo một đơn vị hay một tổ chức tính toán cách giải quyết những nhiệm vụ marketing cụ thể của mình liên quan đến thị trường mục tiêu, hệ thong Học viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 12 marketing mix và mức chi phí cao cho marketing. .. viện Nông nghiệp Việt Nam – Luận văn Thạc sỹ Khoa học Kinh tế Page 11 một công ty, bao gồm cả thị trường và đối thủ, chiến lược vạch ra cho công ty một cách ứng xử nhất quán Chiến lược thể hiện sự một chọn lựa, một sự đánh đối của công ty mà giới chuyên môn thường gọi là định vị chiến lược [13] Công ty hoạt động mà không có chiến lược ví như một người đi trên đường mà không xác định minh đi đâu, về đâu,... công nghệ, cạnh tranh cũng như các nguồn lực (tài chính, nhân sự, công nghệ) và vị trí của doanh nghiệp trên thị trường Bên cạnh đó cũng phụ thuộc nhiều vào phân khúc thị trường mà doanh nghiệp tham gia • Yếu tố sản phẩm: tính chất của sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm Sản phẩm là yếu tố đầu tiên và quan trọng nhất của marketing mix, công ty cần phải đưa ra các quyết định mang tính hài hòa về danh... hợp • Chọn chiến lược tấn công [4] Bằng cách nào người thách thức thị trường có thể tấn công một cách tốt nhất vào đối thủ đã chọn và đạt được các mục tiêu chiến lược ? Nguyên tắc tập trung của chiến lược đòi hỏi doanh nghiệp phải tập trung những lục lượng quan trọng nhất vào thời điểm quyết định và ưu tiên cho mục tiêu quyết định Những chiến lược của người đi theo thị trường Có nhiều doanh nghiệp