B GIO DC V O TO TRNG I HC NễNG NGHIP H NI - - NG TH I GII PHP Y MNH TIấU TH SN PHM CA CễNG TY TNHH THNG MI V DCH V HONG MAI LUN VN THC S \ H NI 2013 Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t i B GIO DC V O TO TRNG I HC NễNG NGHIP H NI - - NG TH I GII PHP Y MNH TIấU TH SN PHM CA CễNG TY TNHH THNG MI V DCH V HONG MAI CHUYấN NGNH: QUN TR KINH DOANH M S: 60.34.01.02 NGI HNG DN KHOA HC PGS.TS NGUYN NGUYấN C H NI 2013 Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t ii LI CAM OAN Tụi xin cam ủoan rng, s liu v kt qu nghiờn cu lun ny l trung thc v cha ủc s dng ủ bo v hc v no Tụi xin cam ủoan rng, mi s giỳp ủ cho vic thc hin lun ny ủó ủc cỏm n v cỏc thụng tin trớch dn lun ủu ủó ủc ch rừ ngun gc Tỏc gi lun ng Th i Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t i LI CM N Tụi xin chõn thnh cm n Trng i hc Nụng Nghip H Ni ủó to ủiu kin giỳp ủ tụi sut quỏ trỡnh hc v thc hin lun ny Tụi vụ cựng cm n ton th cỏc thy cụ giỏo b mụn Marketing Khoa K toỏn v Qun tr kinh doanh, Vin Sau ủi hc, Trng i hc Nụng Nghip H Ni ủó ủúng gúp nhng ý kin quý bỏu v nhit tỡnh giỳp ủ tụi sut thi gian nghiờn cu c bit, tụi xin chõn thnh cm t s ủúng gúp quý bỏu v tn tỡnh ca PGS.TS Nguyn Nguyờn C, ngi ủó khụng ngng hng dn, ủng viờn v khuyn khớch tụi t nhng bc ủi ủu tiờn cho ti lỳc hon chnh bn lun ny Tụi cng xin gi li cm n ti cỏc ủng lónh ủo v ton th cỏn b cụng nhõn viờn Cụng ty TNHH Thng Mi v Dch V Hong Mai cựng cỏc ủi lý, ngi tiờu dựng cỏ nhõn ủó nhit tỡnh giỳp ủ v cung cp thụng tin, s liu cn thit phc v cho quỏ trỡnh nghiờn cu v hon thin ủ ti ny Trong quỏ trỡnh lm nghiờn cu, mc dự ủó cú nhiu c gng ủ hon thin lun vn, ủó tham kho nhiu ti liu v ủó trao ủi, tip thu ý kin ca Thy Cụ, bn bố Song, ủiu kin v thi gian v trỡnh ủ nghiờn cu ca bn thõn cũn nhiu hn ch nờn nghiờn cu khú trỏnh nhng thiu sút Vỡ vy, tụi rt mong nhn ủc s quan tõm ủúng gúp ý kin ca Thy Cụ v cỏc bn ủ lun ủc hon thin hn Tỏc gi lun ng Th i Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t ii MC LC LI CAM OAN i LI CM N ii MC LC iii DANH MC CC CH VIT TT v DANH MC CC BNG BIU .vi DANH MC CC S viii T VN .1 1.1 Tớnh cp thit ca ủ ti .1 1.2 Mc tiờu nghiờn cu 1.3 i tng v phm vi nghiờn cu C S Lí LUN V THC TIN CA VN 2.1 C s lý lun 2.1.1 Nhng ủ v tiờu th sn phm .5 2.1.2 Ni dung tiờu th sn phm 2.1.3 Cỏc nhõn t nh hng ti tiờu th sn phm ca doanh nghip .22 2.1.4 S cn thit phi ủy mnh hot ủng tiờu th sn phm ca doanh nghip 30 2.1.5 c ủim ca tiờu th sn phm ủ ủin gia dng 32 2.2 C s thc tin 33 2.2.1 Tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ủ ủin gia dng mt s nc khu vc 33 2.2.2 Tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ủ ủin gia dng Vit Nam 35 2.3 Mt s cụng trỡnh nghiờn cu cú liờn quan 38 C IM A BN NGHIấN CU V PHNG PHP NGHIấN CU 39 3.1 c ủim bn nghiờn cu .39 3.1.1 c ủim c bn ca Cụng ty TNHH Thng mi v dch v Hong Mai 39 3.1.2 C cu t chc v ngun nhõn lc 41 3.1.3 c ủim kinh doanh ca cụng ty .43 Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t iii 3.1.4 Tỡnh hỡnh nhp sn phm ủ ủin gia dng ca cụng ty 45 3.1.5 Tỡnh hỡnh trang b c s vt cht ca Cụng ty 46 3.1.6 C cu ca cụng ty 47 3.1.7 Nhng thun li v khú khn ti bn nghiờn cu .48 3.2 Phng phỏp nghiờn cu .49 3.2.1 Chn ủim nghiờn cu .49 3.2.2 Thu thp cỏc ti liu .49 3.2.3 X lý s liu 51 3.2.4 Phng phỏp phõn tớch 51 3.2.5 Vn dng phõn tớch ma trn SWOT ủi vi tiờu th sn phm 51 3.3 H thng ch tiờu nghiờn cu 52 KT QU NGHIấN CU V THO LUN 54 4.1 Thc trng cụng tỏc tiờu th sn phm ca cụng ty 54 4.1.1 Thc trng cụng tỏc nghiờn cu v d bỏo th trng .54 4.1.2 Thc trng phng thc tiờu th sn phm ca cụng ty 56 4.1.3 ỏnh giỏ chung v cụng tỏc tiờu th sn phm ti Cụng ty TNHH Thng Mi v Dch v Hong Mai .60 4.2 Cỏc nhõn t nh hng ủn kt qu v hiu qu hot ủng tiờu th sn phm ti Cụng ty TNHH TM v DV Hong Mai .74 4.2.1 Cỏc yu t bờn ngoi nh hng ủn tiờu th sn phm 75 4.2.2 Cỏc yu t bờn nh hng ủn tiờu th sn phm 77 4.3 nh hng v gii phỏp ủy mnh tiờu th sn phm ti Cụng ty TNHH Thng Mi v Dch v Hong Mai thi gian ti .86 4.3.1 nh hng .86 4.3.2 Gii phỏp 88 KT LUN V KIN NGH .98 5.1 Kt lun .98 5.2 Kin ngh 99 TI LIU THAM KHO .102 PH LC 104 Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t iv DANH MC CC CH VIT TT - BQ : Bỡnh quõn - CC : C cu - DV TM : Dch v thng mi - DT : Doanh thu - VT : n v tớnh - GT : Giỏ tr - SXKD : Sn xut kinh doanh - SS : So sỏnh - TNHH : Trỏch nhim hu hn - TSC : Ti sn c ủnh - Tr.ủ : Triu ủng Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t v DANH MC CC BNG BIU Bng 3.1: S lng sn phm nhp ca cụng ty giai ủon 2010 2012 .45 Bng 3.2: Tỡnh hỡnh trang b TSC ca cụng ty giai ủon 2010 2012 46 Bng 3.3: Ngun ca cụng ty giai ủon 2010 - 2012 48 Bng 3.4: Chn mu ủiu tra 50 Biu 3.1: Ma trn SWOT 52 Bng 4.1: T trng ủi tng khỏch hng ca cụng ty Hong Mai giai ủon 2010 2012 .56 Bảng 4.2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh phân phối .58 Bng 4.3 : Doanh thu tiờu th sn phm theo phng thc tiờu th 58 Bng 4.4 : Doanh thu tiờu th sn phm theo phng thc toỏn 60 Bng 4.5: Tỡnh hỡnh tiờu th sn phm cỏc th trng ca cụng ty 60 giai ủon 2010 2012 .60 Bng 4.6: Doanh thu, li nhun xột theo sn phm ca cụng ty 63 Bng 4.7: Hiu qu kinh doanh ca cụng ty giai ủon 2010 - 2012 65 Bng 4.8: Tỡnh hỡnh tiờu th sn phm ủin gia dng theo cỏc thỏng nm 2012 67 Bng 4.9: C cu doanh thu ca cụng ty TNHH Thng mi v dch v Hong Mai theo th trng cỏc phng 69 Biu ủ 4.1: C cu doanh thu ca cụng ty theo th trng cỏc phng giai ủon 2010 - 2012 .70 Bng 4.10 Hiu qu tiờu th mt s sn phm ti cụng ty nm 2012 .71 Bng 4.11: í kiến đánh giá khách hàng 78 Bng 4.12: ỏnh giỏ ca ngi tiờu dựng v hỡnh thc mu mó bao bỡ ủ gia dng ca cỏc cụng ty trờn th trng 79 Bng 4.13: Chớnh sỏch bỏn hng ca cỏc cụng ty ỏp dng cho i lý cp I 81 Bng 4.14: Hỡnh thc bỏn hng ca cỏc cụng ty nm 2012 82 Bng 4.15: Kt hp ủim mnh ủim yu, c hi thỏch thc .85 Bng 4.16: Mc tiờu kinh doanh ca cụng ty giai ủon 2013 - 2020 88 Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t vi Bng 4.17: Xõy dng c cu doanh thu theo th trng cỏc phng ca cụng ty giai ủon 2013 2020 89 Bng 4.18: Xõy dng c cu chng loi sn phm ủ ủin gia dng ca cụng ty giai ủon 2013 2020 91 Bng 4.19: Xõy dng chớnh sỏch bỏn hng ca cụng ty ỏp dng cho i lý cp I giai ủon 2012 - 2020 92 Bng 4.20: T l phõn b chi phớ qung cỏo hp lý 97 Bng 4.21 : Xõy dng phng thc toỏn ca cụng ty .97 giai ủon 2013 - 2020 97 Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t vii DANH MC CC S S ủ 2.1: Tiờu th trc tip 11 S ủ 2.2 : Tiờu th giỏn tip 11 S ủ 2.3: Chu k sng ca sn phm 14 S ủ 2.4: Dng kờnh phõn phi m doanh nghip cú th s dng 16 S ủ 3.1: B mỏy t chc b mỏy qun lý ca cụng ty 41 S ủ 4.1: Kờnh tiờu th sn phm ca cụng ty 57 S ủ 4.2: S ủ b mỏy phũng kinh doanh hp lý 93 S ủ 4.3: S ủ Kờnh tiờu th sn phm hp lý ca cụng ty 95 Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t viii luụn thay ủi nờn ủũi hi nhõn viờn th trng phi luụn nm bt kp thi nhng s thay ủi ủú Ngoi ra, ủc ủim ca th trng ủ ủin gia dng nờn ủũi hi nhõn viờn th trng cn phi nm chc k thut, phng phỏp s dng v tớnh nng tỏc dng ca tng loi sn phm ủ ủỏp ng ủc yờu cu ca th trng mt cỏch tt nht - Xõy dng mụi trng húa cụng ty Vic xõy dng mụi trng húa cụng ty l rt cn thit ủ tng cng tớnh ủon kt gia mi ngi cụng ty vi nhau, t ủú khuyn khớch h nhng sỏng kin cụng vic v to cho h mt tinh thn lm vic thoi mỏi, nhit tỡnh Mi quan h tt ủp gia cụng ty v khỏch hng l ủiu kin thun li ủ cụng ty tng lng hng húa tiờu th trờn th trng, t ủú lm tng li nhun lm ủc ủiu ny thỡ ton b cỏn b cụng nhõn viờn cụng ty cn phi cú thỏi ủ ng x v phong cỏch phc v khỏch hng tn tỡnh, chu ủỏo v ủỳng mc 4.3.2.5 Gii phỏp v cung ủ ủin gia dng ủm bo vic cung ng ủ ủin gia dng cụ ng ty cn phi xõy dng mt chớnh sỏch phõn phi, truyn thụng v xỳc tin bỏn hng hp lý mi phỏt trin ủc th trng tiờu th ca Cụng ty a Chớnh sỏch phõn phi Tin hnh phõn loi cỏc ủi lý tiờu th sn phm nhm qun lý mc ủ lnh mnh ca cụng n, gim thiu thit hi v ti chớnh tiờu th sn phm gõy ủy mnh tiờu th, Cụng ty cn m rng phng thc bỏn hng ỏp dng hỡnh thc chit khu theo ly tin nhm kớch thớch tiờu th sn phm Qung bỏ doanh nghip thụng qua cỏc website, m rng phm vi lý bỏn hng, tng t l trớch thng cho nhng ủi lý tiờu th ủ ủin gia dng cú s lng ln nhm tng cng kh nng tiờu th sn phm Xõy dng ủi ng cỏn b lm cụng tỏc tiờu th ủm bo ủ nhy bộn, thớch ng tt vi s thay ủi nhu cu ca khỏch hng, cú kh nng khai thỏc tt th trng i vi kờnh tiờu th sn phm, cn ủiu chnh c cu tiờu th gia cỏc tỏc nhõn, c th nh sau: Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 94 (75%) Cụng ty Ngi bỏn buụn (20%) Ngi bỏn l Ngi bỏn l Ngi tiờu dựng (5%) S ủ 4.3: S ủ Kờnh tiờu th sn phm hp lý ca cụng ty Kờnh tiờu th ny l hp lý, vi vic tng cng h thng nh bỏn buụn v tng t l tiờu th lờn 75% s giỳp cụng ty tng th phn, vỡ bn thõn cỏc nh bỏn buụn mun cú nhiu li nhun v ủc hng cỏc chớnh sỏch bỏn hng nh ủi du lch, thng nm thỡ h phi hot ủng linh hot hn, hiu qu hn Trờn thc t, vic tiờu th trc tip t cụng ty ủn ngi tiờu dựng cú u ủim l gim khõu trung gian v bỏn hng thu ủc tin nhng khin cho cụng ty phi qun lý mt lng khỏch hng quỏ ln dn ủn tỡnh trng dn tri v khụng hiu qu, vỡ vy nờn gim t l tiờu th xung cũn 5% b Chớnh sỏch qung cỏo v xỳc tin bỏn hng Trong ủiu kin nn kinh t th trng thỡ vai trũ qung cỏo v xỳc tin bỏn hng l vụ cựng quan trng, cụng ty cn cú hng ủu t thớch ủỏng cho cụng tỏc qung cỏo v coi ủú l mt nhng gii phỏp tt nht ủ cú th m rng cng nh phỏt trin th trng tiờu th sn phm ca mỡnh Hin cỏc doanh nghip thng la chn hỡnh thc qung cỏo qua tivi, ủi, bỏo õy l hỡnh thc qung cỏo tỏc ủng ủn s lng ngi xem, ngi nghe nhiu nht vi lng thụng tin ủc truyn ti ủn khỏch hng mt cỏch n tng v hp dn nht Tuy nhiờn, cỏc hỡnh thc ny cú mc giỏ cao, ủc bit l qua tivi Vỡ vy, vic la chn hỡnh thc qung cỏo no, qua tivi, qua ủi hay qua bỏo cng cn phi ủc tớnh toỏn, cõn nhc k lng lm ủ ủt ủc hiu qu kinh t cao nht cú th ỏp dng chớnh sỏch qung cỏo cú hiu qu, Cụng ty cn phi: Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 95 - Phõn loi v la chn mt hng qung cỏo, khụng phi tt c cỏc mt hng Cụng ty ủang kinh doanh ủu ủc ủem qung cỏo Khi la chn mt hng qung cỏo, Cụng ty phi tớnh ủc giỏ tr ca qung cỏo ủú (ngha l chi phớ b v li ớch thu ủc qung cỏo mt hng ủú) Mt hng ủc la chn qung cỏo l sn phm cú th cú mt nhng yờu cu sau: + Cú tớnh nng u vit hn so vi sn phm ca cỏc cụng ty khỏc + Cú s lng tiờu th ln, nhng sn phm ủc ngi dõn a dựng + Cú giỏ tr thng mi ln, sn phm ủc chng m cú nhu cu cú th bỏn ủc vi giỏ cao - Xõy dng chng trỡnh qung cỏo phự hp vi loi hỡnh qung cỏo ủnh ỏp dng Xõy dng ni dung, bng hỡnh qung cỏo, ni dung qung cỏo nờn cõn nhc k cng v hỡnh nh v õm cho chuyn ti lng thụng tin cn thit v sn phm thi gian ngn nht Ni dung qung cỏo yờu cu phi trung thc, gõy ủc n tng d nh, d hiu, mu sc, õm sinh ủng La chn kờnh truyn ti thụng tin thớch hp Cựng vi cỏch qung cỏo trc tip bng õm thanh, hỡnh nh thỡ Cụng ty cú th kt hp vi ủi truyn hỡnh, truyn hoc cỏc qung cỏo thng hiu sn phm di hỡnh thc xõy dng nhng chng trỡnh t vn, gii ủỏp hoc ủng ti tr cho mt chuyờn mc, chng trỡnh no ủú Bờn cnh hỡnh thc qung cỏo truyn thng trờn, Cụng ty cng cú th qung cỏo di cỏc hỡnh thc nh: - Qung cỏo trờn Internet, hin Internet ủc coi l mt kờnh qung cỏo ủt hiu qu cao So vi cỏc kờnh qung cỏo truyn thng thỡ qung cỏo qua Internet cú giỏ thnh r hn v cú mt li th ln hn ủú l khụng b gii hn bi phm vi lý Tuy hin Cụng ty ủang ỏp dng hỡnh thc qung cỏo ny song cn nhiu thụng tin hn na, thng xuyờn cp nht cỏc sn phm mi ca mỡnh ủ ngi tiờu dựng tham kho - Tng cng qung bỏ v tớnh nng tỏc dng ca tng loi sn phm ủ ủin gia dng qua hi ngh, hi tho khỏch hng Phỏt phớ t ri Cụng ty nờn phõn b chi phớ cho cỏc phng tin qung cỏo theo t l sau: Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 96 Bng 4.20: T l phõn b chi phớ qung cỏo hp lý Ch tiờu T l (%) Qung cỏo trờn truyờn ti vi, bỏo, ủi, internet 70 Qung cỏo trờn cỏc phng tin khỏc 30 Ngõn sỏch qung cỏo trờn doanh thu: t 0,2% ủn 0,3% c Chớnh sỏch dch v khỏch hng Chớnh sỏch dch v khỏch hng cú th phõn thnh hai loi ủú l chớnh sỏch toỏn v chớnh sỏch phc v: Chớnh sỏch toỏn: Cú th núi ủõy l chớnh sỏch bỏn hng chm tr ca doanh nghip p dng chớnh sỏch ny Cụng ty s ng hng trc cho khỏch, thu tin sau hoc khỏch s tr dn tin hng õy l hỡnh thc h tr cn thit ca doanh nghip cho ngi mua hng Hin nay, cụng ty TNHH Thng mi v dch v Hong Mai ủang ỏp dng chớnh sỏch h tr ny ủ thỳc ủy tiờu th sn phm Tuy nhiờn, ỏp dng chớnh sỏch ny Cụng ty gp nhiu bt li phỏt sinh nhiu n tn ủng khú ủũi Bng 4.21 : Xõy dng phng thc toỏn ca cụng ty giai ủon 2013 - 2020 Ch tiờu C cu (%) 2013 2015 2020 Bỏn hng tr chm 60 58 55 Bỏn hng thu tin 40 42 45 Chớnh sỏch phc v: L chớnh sỏch h tr cỏc dch v liờn quan cho hot ủng bỏn hng bao gm cỏc dch v trc, v sau bỏn hng Liờn quan ủn dch v ny l cỏc dch v v th tc, dch v v giao nhn, dch v bo ủm cht lng hng V th tc thỡ nờn ủn gin húa v trung vo mt ủu mi gii quyt V giao nhn nờn giao tn ni khỏch hng yờu cu, ủm bo giao hng ủ s lng, ủỳng cht lng, ủỳng thi gian, nu hng khụng ủt tiờu chun thỡ phi cú bin phỏp ủi hng thun li trỏnh gõy phin h cho ngi s dng Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 97 KT LUN V KIN NGH 5.1 Kt lun Trong ủiu kin nn kinh t cú s cnh tranh gay gt, cựng vi s tin b ca khoa hc k thut, xu hng phỏt trin ca nn kinh t va to nờn nhng c hi va ủt doanh nghip ủng trc nhng th thỏch, nguy c ủũi hi doanh nghip phi tỡm cỏch chim lnh th trng tt nht, ủỏp ng kp thi nht nhu cu ca ngi tiờu dựng iu ny cú ngha l doanh nghip phi phỏt trin ủc th trng tiờu th sn phm ca mỡnh Xõm nhp v chim lnh th trng l yờu cu ủt ủi vi mi doanh nghip, song ủ thc hin ủc mi doanh nghip phi cú nhng bin phỏp hu hiu kt hp gia c hi cú ủc v cỏc ngun lc sn cú ca mỡnh T nhng kt qu ca quỏ trỡnh nghiờn cu chỳng tụi cú th rỳt nhng kt lun sau: - Sn phm ca cụng ty ch yu tiờu th th trng Bc v mt s tnh Trung Ch yu ủc tiờu th th trng H Ni, chim trờn 20% tng doanh s bỏn hng nm ca cụng ty - Sn phm ủ ủin gia dng ca Cụng ty TNHH Thng mi v dch v Hong Mai ủc bỏn vi t l trờn 90% tng s lng sn phm nhp v - Sn phm nhp v ủc tiờu th thun li qua kờnh tiờu th ch yu l kờnh trc tip (chim trờn 6%) v kờnh giỏn tip (chim trờn 90%) Giỏ bỏn tng ủi n ủnh - Th trng tiờu th sn phm ch yu qua ngi bỏn buụn, mt phn nh l bỏn trc tip cho ngi tiờu dựng - Tỡnh trng b chim dng nhiu, trờn 60% hng bỏn cha thu ủc tin ngay, quan h khỏch hng ch yu l bn hng c, cha mnh dn vic tỡm bn hng mi, th trng mi Mc dự th trng tiờu th sn phm hin ti l tt, nhiờn nu m rng quy mụ kinh doanh ủú sn phm nhp v ln hn thỡ ủõy l mt ủ cũn hn ch - B mỏy qun tr ca cụng ty cũn hn ch, hnh ch yu theo phng thc cha truyn ni Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 98 T thc trng ủó ủc nghiờn cu trờn cho thy ủ ủt ủc mc ủớch nh: m rng th trng tiờu th, nõng cao li nhun, tng lng sn phm tiờu th thỡ vic lm trc tiờn chin lc kinh doanh l phi quan tõm ủn vic tỡm hiu th trng tiờu th sn phm nhm nõng cao hiu qu tiờu th lm ủc ủiu ny ủũi hi cụng ty phi tỡm hiu nhu cu th trng, t ủú nhng gii phỏp c th nhm ủy mnh hot ủng tiờu th sn phm Mt s gii phỏp nhm ủy mnh tiờu th sn phm ca cụng ty l: - Duy trỡ v m rng th trng; dng hoỏ sn phm; ỏp dng cỏc chớnh sỏch giỏ linh hot; hon thin c cu t chc v b mỏy qun lý ca cụng ty; ủiu chnh c cu tiờu th gia cỏc tỏc nhõn; tng cng cỏc bin phỏp ym tr tiờu th sn phm 5.2 Kin ngh Vit Nam l mt nc cú nn kinh t th trng nm di s qun lý v ủiu tit ca nh nc nờn Nh nc ủúng mt vai trũ quan trng ủi vi cỏc doanh nghip cú th ủy mnh tiờu th sn phm cỏc doanh nghip núi chung v Cụng ty TNHH Thng mi v dch v Hong Mai núi riờng Nh nc cn to mt sõn chi tht bỡnh ủng v lnh mnh cho cỏc doanh nghip Xut phỏt t ủ tn ti tiờu th sn phm ca cụng ty TNHH Thng mi v dch v Hong Mai chỳng tụi mt s kin ngh sau: 5.2.1 i vi nh nc Nh nc cn phi nhanh chúng cỏc bin phỏp v cỏc chớnh sỏch ủng b ủ qun lý v kim soỏt cht lng ủ ủin gia dng ca cỏc cụng ty trờn th trng Nh nc cn cú chớnh sỏch h tr v cho cỏc doanh nghip sn xut kinh doanh ủ ủin gia dng bng cỏch cung cp hoc bo lónh cho vay cỏc khon tớn dng di hn ủ cỏc doanh nghip ủu t di hn nh mua trang thit b mi, hin ủi ủ nõng cao cht lng sn phm v phỏt trin sn phm mi Nh nc cn phi cú s ủiu tit v mụ, x lý v n ủnh giỏ ủu vo ca sn phm nh giỏ ủin, cc phớ ti ủ ủm bo cung ng ủu vo cho cỏc doanh nghip sn xut kinh doanh ủ ủin gia dng Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 99 Nh nc bng cỏc phng tin truyn thụng ca mỡnh nờn h tr cỏc doanh nghip kinh doanh ủ ủin gia dng vic ủnh hng tiờu dựng cho ngi dõn Thụng qua cỏc phng tin truyn thụng tuyờn truyn qung bỏ cỏc sn phm ủ ủin gia dng ni Cú nh vy cỏc doanh nghip mi gim ủc chi phớ qung cỏo ủ cnh tranh vi cỏc ủi th nc ngoi 5.2.2 i vi phng Phi hp vi cỏc c quan chc nng ủo to cho lc lng lao ủng cú tay ngh, k thut cho cỏc lao ủng tr cú kin thc chuyờn mụn v qun lý kinh doanh To ủiu kin cho cỏc doanh nghip kinh doanh ủ ủin gia dng tip cn vi phng hng sn xut mi, cn h tr h vic tỡm kim th trng, v tip cn vi mu mó sn phm mi Cn tng cng vic nõng cp xõy dng c s h tng, ủc bit l h thng ủng giao thụng, ch ủu mi Ch ủo cỏc ban ngnh, nht l cỏc ban ngnh thụng tin ủi chỳng phi hp vi cỏc doanh nghip kinh doanh ủ ủin gia dng lm tt cụng tỏc qung bỏ sn phm ủng thi cung cp thụng tin th trng kp thi cho cỏc doanh nghip 5.2.3 Mt s kin ngh ủi vi Cụng ty TNHH Thng mi v dch v Hong Mai Cụng ty cn phi tip tc nõng cao cht lng sn phm ủi vi tt c cỏc loi ủ ủin gia dng ủ khng ủnh tớnh u vit ca sn phm vi khỏch hng truyn thng v thuyt phc cỏc khỏch hng tim nng s dng cỏc sn phm ủ ủin gia dng ca cụng ty Ngoi ra, cn dng húa cỏc sn phm ủ ủin gia dng phc v cho tt c cỏc ủi tng nhm tng sn lng sn phm tiờu th Cụng ty cn ủu t, m rng mng li tiờu th, tng cng s hp tỏc vi cỏc ủi tỏc nhm phỏt trin ủi lý tiờu th u t cho hot ủng nghiờn cu v d bỏo th trng, tng cng hot ủng qung cỏo, xỳc tin bỏn hng, tham gia cỏc hi ch v ngoi nc Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 100 u t trang thit b, cụng ngh hin ủi ủ phỏt trin sn phm mi v nõng cao cht lng sn phm ủang cung cp trờn th trng Cụng ty cn xõy dng mt s chng trỡnh ủo to, hun cho nhõn viờn bỏn hng v k thut s dng v x lý nhng s c k thut nh ca sn phm, v kin thc phỏt trin th trng nhm ủy mnh hot ủng tiờu th sn phm ủ giỳp h nõng cao kh nng tip cn vi khỏch hng Cụng ty cn nõng cao cht lng dch v chuyn ủ ủin gia dng ủn tn ni nhn cho khỏch hng, trỏnh tỡnh trng ủ khỏch hng phi ch ủi hoc nhn hng b thiu s lng Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 101 TI LIU THAM KHO Ngụ Xuõn Bỡnh (2001), Marketing lý thuyt v dng, NXB khoa hc v xó hi, trung tõm nghiờn cu Nht Bn Trng ỡnh Chiờu (2002), Qun tr Marketing ( kờnh phõn phi ), NXB Thng kờ H Ni Trn Minh o (2003), Marketing, NXB Thng kờ H Ni GS.TS ng ỡnh o (2002) Giỏo trỡnh Thng mi doanh nghip, NXB Thng kờ Phm Cụng on, Nguyn Cnh Lch (2004) Kinh t doanh nghip thng mi, NXB Thng kờ, H ni i hc Nụng Nghip H Ni B mụn Qun tr kinh doanh (2004), Bi ging Marketing Vừ Huyn (11/2012), Bỏt nhỏo th trng ủ ủin gia dng kộm cht lng, Bỏo TP Vinh Nguyn Bỏch Khoa (1999), Marketing thng mi, NXB Giỏo dc, H ni Philip Kotler (2003), Qun tr Marketing, Nh xut bn Thng kờ 10 Philip Kotler (2002), Marketing cn bn, Nh xut bn Thng kờ 11 Phm V Lun (2004), Qun tr doanh nghip Thng mi, Nh xut bn Thng kờ - H ni 12 Cụng ty TNHH thng mi v dch v Hong Mai (2010) Bỏo cỏo kt qu hot ủng sn xut kinh doanh, H Ni 13 Cụng ty TNHH thng mi v dch v Hong Mai (2011) Bỏo cỏo kt qu hot ủng sn xut kinh doanh, H Ni 14 Cụng ty TNHH thng mi v dch v Hong Mai (2012) Bỏo cỏo kt qu hot ủng sn xut kinh doanh, H Ni 15 Hng Nga Minh Ho (9/2011), Th trng hng gia dng: ủc khỳc xng, vng ming nc, Bỏo Doanh nhõn Si Gũn Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 102 16 Nguyn Xuõn Quang (1999), Marketing thng mi, Nh xut bn Thng kờ - H ni 17 Nguyễn Thế Nh (1999), Phát triển kinh tế thị trờng Việt Nam Thực trạng giải pháp Hội thảo trờng đại học Nông nghiệp Hà Nội 18 Trn Su (2001), nng lc cnh tranh ủiu kin ton cu húa, NXB i hc Bỏch Khoa H Ni 19 Bo Thch (2/2011), ủin gia dng - mc tiờu th tng, Bỏo tip th Si Gũn 20 Thanh Thỳy (10/2012), Trn lan ủ ủin gia dng kộm cht lng, Bỏo H Ni Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 103 PH LC Ph lc PHIU IU TRA H S DNG IN GIA DNG Phiu s: Ngy phng vn: I Những thông tin ngi tiờu dựng Họ tên Tuổi: Giới tính: Nam - Nữ a Trình độ văn hóa: Cấp - Cấp b Trình độ chuyên môn: Trung cấp - Cấp - Cao đẳng - Đại học c Thành phần: - Cán - Nông dân - Hu trí - Cựu chiến binh Dân tộc Xin ụng (b) cho bit ụng (b) s dng nhng loi ủ ủin gia dng no gia ủỡnh Ni cm ủin loi Mỏy xay sinh t loi Qut ủin. Loi Cỏc loi khỏc. ễng (b) mua sn phm ủ ủin gia dng thng cn c vo ủõu? Tờn cụng ty v thng hiu sn phm Giỏ . Mu mó bao bỡ Cht lng ễng (b) thng mua sn phm ủ ủin gia dng ca cụng ty no? Cụng ty. ễng (b) thng mua sn phm ủ ủin gia dng ca cụng ty .t ủõu? Trc tip t cụng ty i lý cp I. Ca hng bỏn l. Xin ụng (b) cho bit mc ủ hi lũng vi cỏch phc v ca cụng ty ? Hi lũng ớt hi lũng Khụng hi lũng Lý do: Xin ụng (b) cho bit cụng ty.cú cam kt ủn bự nu sn phm ủ ủin gia dng ca cụng ty khụng ủm bo cht lng khụng? Cú Khụng . Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 104 Xin ụng (b) cho bit mt s yu t v sn phm sn phm ủ ủin gia dng ca cụng ty .? Gớa sn phm ủ ủin gia dng: t. Bỡnh thng Cht lng sn phm ủ ủin gia dng: Tt Bỡnh thng R. Kộm.. Hỡnh thc cht lng bao bỡ sn phm ủ ủin gia dng: p Bỡnh thng Xu Xin ụng (b) cho bit cụng ty cú khuyn mói cho ngi tiờu dựng khụng? Cú Mc ủ: Thng xuyờn Khụng . Khụng thng xuyờn (ớt khi). Thng khuyn mói bng gỡ Cụng ty cú qung cỏo sn phm ca cụng ty trờn tivi, ủi, bỏo khụng? Cú Khụng . Mc ủ: Thng xuyờn Khụng thng xuyờn (ớt khi). Cụng ty cú t chc hi tho, phỏt t ri cho ngi tiờu dựng khụng? Cú Khụng Mc ủ: Thng xuyờn Khụng thng xuyờn (ớt khi). Vy theo ụng (b) cụng ty cn phi khc phc, b sung thờm nhng gỡ ủ sn phm ca cụng ty thu hỳt ủc nhiu ngi tiờu dựng thi gian ti: Trong sinh hot gia ủỡnh ụng (b) cú thay ủi sn phm ủ ủin gia dng ca cụng ty ny sang cụng ty khỏc khụng? Cú. Khụng Lý thay ủi Trong thi gian ti ụng (b) cú ủnh s dng sn phm ca cụng ty khỏc khụng? Cú Khụng . Lý ti . Nu cú xin ụng (b) cho bit: Cụng ty no Tờn sn phm l gỡ Lý ti li chn sn phm ủ ủin gia dng ca cụng ty ny Xin cm n ễng (B)! Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 105 Ph lc PHIU IU TRA I Lí CP I CUNG NG SN PHM IN GIA DNG Phiu s:. Ngy phng vn: Cỏc thụng tin v ủi lý H tờn ch ủi lý Nm sinh a ch. in thoi. Thụng tin liờn quan ủn hot ủng kinh doanh ca ủi lý a Xin ụng (b) cho bit hin ụng (b) ủang lm ủi lý cp I cho my cụng ty? S cụng ty Tờn tng cụng ty Thng hiu ụng (b) ủang bỏn cho nhng cụng ty trờn cú tờn gỡ: b Xin ụng (b) cho bit hin ụng (b) bỏn hng cho cụng ty no nhiu nht? Cụng ty Loi sn phm ủ ủin gia dng ụng (b) bỏn nhiu nht l loi gỡ? c Xin ụng (b) cho bit cụng ty ụng (b) ủang lm ủi lý cp I cú my thng hiu? Cú thng hiu Tờn tng thng hiu . d Xin ụng (b) cho bit thng hiu ụng (b) ủang bỏn tờn l gỡ? Tờn thng hiu Xin ụng (b) cho bit lng sn phm ủ ủin gia dng ụng (b) ủó tiờu th cho cụng ty mi nm l bao nhiờu chic? Nm 2010 ( .) Nm 2011 (. .) Nm 2012 ( ) Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 106 e Xin ụng (b) cho bit v sn phm ủ ủin gia dng ca cụng ty Cht lng Giỏ. Bao bỡ. Mu sc Lý khỏc Cho bit c th f Cụng ty hin cú nhng hỡnh thc bỏn hng no? Bỏn trc tip cho ủi lý cp I: Cú Khụng Bỏn trc tip cho ngi tiờu dựng: Cú Khụng C hai hỡnh thc trờn Nu bỏn t hai hỡnh thc tr lờn thỡ hỡnh thc no bỏn ủc nhiu nht Ti Xin ụng (b) cho bit cụng ty cú nhng hot ủng gỡ g giỳp cho cỏc ủi lý ca cụng ty vic bỏn hng? Qung cỏo trờn bỏo, ủi, tivi: Cú Khụng Nu cú thỡ mc ủ: Thng xuyờn Khụng thng xuyờn Cú hi tho, phỏt t ri: Cú Khụng Nu cú thỡ mc ủ: Thng xuyờn Khụng thng xuyờn Khuyn mói cho khỏch hng: Cú Khụng Nu cú thỡ mc ủ: Thng xuyờn Khụng thng xuyờn Cỏc hỡnh thc khỏc: Cú Khụng Nu cú thỡ mc ủ: Thng xuyờn Khụng thng xuyờn C th hỡnh thc khỏc l gỡ h Xin ụng (b) cho bit cụng ty cú nhng chớnh sỏch thng gỡ cho ủi lý cp I? Chit khu trờn húa ủn: Cú Khụng cú Nu cú thỡ bao nhiờu % hay bao nhiờu ủng/cỏi Thng thỏng: Cú Khụng cú Nu cú thỡ bao nhiờu % hay bao nhiờu ủng/cỏi Thng quý: Cú Khụng cú Nu cú thỡ bao nhiờu % hay bao nhiờu ủng/cỏi Thng nm: Cú Khụng cú Nu cú thỡ bao nhiờu % hay bao nhiờu ủng/cỏi Thng khỏc: Cú Khụng cú C th thng gỡ v bao nhiờu % hay bao nhiờu ủng/cỏi i Ngoi chớnh sỏch thng thỡ cụng ty cũn cú chớnh sỏch h tr gỡ cho ủi lý ca cụng ty? Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 107 H tr chuyn: Cú Khụng Loi sn phm no ủc h tr: Qut ủin Ni cm ủin Mỏy xay sinh t Loi khỏc Nu cú thỡ bao nhiờu % hay bao nhiờu ủng/cỏi H tr th trng mi (ủi lý mi): Cú Khụng Nu cú thỡ bao nhiờu % hay bao nhiờu ủng/cỏi H tr khỏc: Cú Khụng C th j Xin ụng (b) cho bit hỡnh thc bỏn hng ch yu ca ụng (b) hin nay? Bỏn cho ủi lý cp II Bỏn trc tip cho ngi tiờu dựng Hay c hai k ễng (b) bỏn sn phm ủ ủin gia dng ti ủi lý cp II, ngi tiờu dựng theo: Bng giỏ cụng ty Giỏ cõn ủi ca ụng (b) l ễng (b) bit cụng ty .qua? Hi tho Qung cỏo Nhõn viờn tip th ca cụng ty i lý Ngi tiờu dựng s dng ễng (b) bit nhng gỡ v Cụng ty ? Cht lng: Tt. Bỡnh thng Kộm. Mu sc: Hp dn Bỡnh thng Hỡnh thc bao bỡ: p Bỡnh thng Xu Giỏ sn phm: t. Bỡnh thng R. Ngoi nhng yu t trờn thỡ cũn yu t gỡ khỏc khụng? Nh chớnh sỏch thng, h tr . Theo ụng (b) cỏc cụng ty mun cú sn lng tiờu th ln trờn bn H Ni thỡ cỏc cụng ty cn trung vo nhng ủ gỡ? Xin cm n ễng (B)! Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun thc s khoa hc kinh t 108 [...]... ngắn đợc chu kỳ sản xuất kinh doanh, làm thúc đẩy sản xuất phát triển, sử dụng tối đa nguồn lực đầu vào, hạ giá thành sản phẩm, dẫn đến hạ giá thành sản phẩm thị trờng, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm Ngợc lại sẽ làm cho hàng hoá khó tiêu thụ, dẫn đến sản xuất bị trì trệ, khó mở rộng quy mô sản xuất * Tiêu thụ sản phẩm tác động đến khâu sản xuất Quá trình sản xuất kinh doanh gồm nhiều công đoạn, giữa... doanh cho ta thấy không thiếu những sản phẩm đợc sản xuất ra rất tốt nhng lại tiêu thụ chậm, thậm chí không tiêu thụ đợc do không biết cách tổ chức tiêu thụ sản phẩm, không đáp ứng đợc yêu cầu tiêu dùng của x hội Do vậy tiêu thụ sản phẩm là công việc vô cùng khó khăn mà đòi hỏi các nhà sản xuất phải trăn trở suy nghĩ Muốn nâng cao hiệu quả trong hoạt động tiêu thụ đòi hỏi phải nghiên cứu thờng xuyên,... chóng của thị trờng và các đối tợng khách hàng khác nhau Khi xây dựng chiến lợc sản phẩm cần chú ý tới 2 nguyên tắc cơ bản sau: - Chỉ quyết định sản xuất sản phẩm mới khi trải qua đầy đủ 4 bớc: Nghiên cứu - thiết kế chế thử chuẩn bị điều kiện - Chỉ lựa chọn sản phẩm khi đáp ứng đợc 2 mặt: Tiến bộ kỹ thuật và lợi ích kinh tế * Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm để rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh Sản. .. từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ và có sự tác động qua lại với nhau Tiêu thụ sản phẩm luôn gắn với thị trờng và thị hiếu ngời tiêu dùng Những thông tin phản ánh đúng nhu cầu thị trờng và thị hiếu ngời tiêu dùng sẽ là kim chỉ nam cho định hớng phát triến sản xuất và ngợc lại nếu thông tin sai hay định hớng không tốt sẽ làm Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun vn thc s khoa hc kinh t 7 ảnh hởng tiêu cực... tiêu thụ sản phẩm Ngày nay, trong sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trờng các nhà sản xuất buộc phải năng động, sáng tạo tìm ra biện pháp nâng cao hiệu quả kinh Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun vn thc s khoa hc kinh t 5 tế trong từng khâu của quá trình sản xuất kinh doanh Một trong những khâu quan trọng đó là hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực tế trong kinh doanh cho ta thấy không thiếu những sản. .. trờng phù hợp về mẫu m , giá cả, chất lợng Hoạt động tiêu thụ thờng tuân theo một số quan điểm sau: * Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ sản phẩm hàng hoá sang tiền tệ Quá trình này phải đảm bảo: Tổng doanh thu lớn hơn tổng chi phí Để thực hiện đợc quan điểm này, đòi hỏi nhà sản xuất phải có chiến lợc, sách lợc sản phẩm là sử dụng phơng thức kinh doanh nh thế nào để... cạnh tranh ngày càng gay gắt muốn đạt đợc mục tiêu lợi nhuận tối đa thì phải rút ngắn đợc chu kỳ sản xuất kinh doanh nhằm tăng vòng quay vốn lu động của doanh nghiệp để tăng hiệu quả sử dụng vốn Muốn làm đợc điều đó đòi hỏi quá trình tiêu thụ sản phẩm phải đợc tiêu thụ nhanh chóng Điều này đợc thể hiện bởi số vòng quay của vốn lu động L = M/V L: Số vòng quay của vốn lu động trong một năm M: Tổng mức luân... thức kinh doanh nh thế nào để có hiệu quả trên cơ sở đảm bảo thoả m n nhu cầu thị trờng và thị hiếu của khách hàng Một chiến lợc sản phẩm đợc coi là tối u trớc hết phải hội tụ đủ khả năng vợt qua những trở ngại trên con đờng đi tới mục tiêu của nhà sản xuất đ định ra Hơn nữa phải đảm bảo công tác tạo nguồn trong sản xuất, liên doanh, liên kết ổn định, thờng xuyên mở rộng thị trờng, tăng cờng mở rộng... cõn ủi, gi ủc bỡnh n trong xó hi ng thi tiờu th sn phm giỳp cỏc ủn v xỏc ủnh phng hng v bc ủi ca k hoch sn xut cho giai ủon tip theo Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng x hội nói chung và của từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên cơ Trng i Hc Nụng Nghip H Ni Lun vn thc s khoa hc kinh t 8 sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc các kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu... cao Thụng qua cỏc k thut khuyn mi, doanh nghip s thu hỳt thờm nhng ngi dựng th mi, kớch thớch nhng ngi mua trung thnh k c nhng ngi thnh thong mi mua Thờng thì việc khuyến mại chỉ diễn ra trong một giai đoạn cần thiết nào đó, nhằm nâng cao thông tin và uy tín của doanh nghiệp nhất là khi có sản phẩm mới, thị trờng cũ hay sản phẩm cũ thị trờng mới - Hi ch, trin lóm: Trin lóm l hot ủng xỳc tin thng mi thụng ... chức tiêu thụ sản phẩm, không đáp ứng đợc yêu cầu tiêu dùng x hội Do tiêu thụ sản phẩm công việc vô khó khăn mà đòi hỏi nhà sản xuất phải trăn trở suy nghĩ Muốn nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ. .. khâu trình sản xuất kinh doanh Một khâu quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thực tế kinh doanh cho ta thấy không thiếu sản phẩm đợc sản xuất tốt nhng lại tiêu thụ chậm, chí không tiêu thụ đợc... làm cho hàng hoá khó tiêu thụ, dẫn đến sản xuất bị trì trệ, khó mở rộng quy mô sản xuất * Tiêu thụ sản phẩm tác động đến khâu sản xuất Quá trình sản xuất kinh doanh gồm nhiều công đoạn, khâu có