Đang tải... (xem toàn văn)
Triết lý kinh doanh marketing đã được thâm nhập vào nước ta từ những năm 1990, đó cũng chính là những năm đầu nền kinh tế nước ta vận hành theo cơ chế thị trường. Cùng với sự mở cửa nền kinh tế là sự gia tăng không ngừng của các doanh nghiệp nước ngoài. các doanh nghiệp đa quốc gia, toàn cầu đầu tư vào Việt Nam ở tất cả các lĩnh vực. Các công ty đó đã vận dụng sâu sắc triết lý kinh doanh marketing vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh của họ và đã đạt được những thành công lớn, trở thành đối thủ cạnh tranh lớn nhất của các doanh nghiệp trong nước. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, để có thể tồn tại và phát triển thì không còn con đường nào khác là phải gắn kinh doanh của công ty với thị trường. Trong thời kỳ bao cấp hàng hoá khan hiếm, các doanh nghiệp chỉ phải lo sản xuất ra sản phẩm mà không phải lo đến việc tiêu thụ chúng. Ngày nay, sản xuất ra sản phẩm chỉ là một khâu trong một chuỗi các hoạt động sản xuất kinh doanh của họ. Các doanh nghiệp không chỉ bán những gì mình có mà phải bán những gì có thể thoả mãn nhu cầu của khách hàng và thắng lợi chỉ thuộc về những doanh nghiệp nào biết làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Thành tích nổi bật trong hơn 40 năm tồn tại và phát triển của công ty Cao Su Sao Vàng là không ngừng phấn đấu khắc phục mọi khó khăn trở ngại để tiếp tục tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thị trường săm lốp. Tuy nhiên, còn tồn tại một số hạn chế nên hoạt động marketing của công ty mà đặc biệt là hoạt động bán hàng cá nhân trong thị trường công nghiệp chưa đạt được hiệu quả cao. Nhu cầu về các sản phẩm săm lốp phụ thuộc trực tiếp vào nhu cầu đi lại của còn người, vào các phương tiện giao thông. Hiện nay thị trường này đang có những biến động lớn và cạnh tranh rất gay gắt, sản phẩm nhập ngoại đang dần chiếm lĩnh thị trường. Trong hai năm gần đây, công ty đã bị mất một số đoạn thị trường và bị tụt giảm vị trí trên thị trường. Vì vậy, mục tiêu mà công ty đề ra là củng cố thị trường cũ và phát triển thị trường , nâng cao thị phần trên thị trường công nghiệp. Chiến lược mà công ty đang sử dụng là chiến lược đẩy do đó mọi nỗ lực của lực lượng bán chủ yếu giành cho khách hàng công nghiệp, song do chưa thực sự hiểu và vận dụng sâu sắc các hoạt động bán hàng trực tiếp cũng như quản trị bán hàng nên hiệu quả còn chưa cao. Những người lãnh đạo công ty cùng với những người phụ trách về tiêu thụ vẫn đang cố gắng để hoàn thiện việc tổ chức và thực hiện hoạt động bán hàng cá nhân trong thị trường công nghiệp. Chính vì lí do đó, trong thời gian thực tập tại công ty Cao Su Sao Vàng, được sự hướng dẫn nhiệt tình của thầy giáo thạc sỹ Vũ Huy Thông và các cô chú công tác tại công ty tác giả đã chọn đề tài nghiên cứu là: “ Một số giải pháp marketing nhằm phát triển và hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân trong thị trường công nghiệp của công ty Cao Su Sao Vàng” mong muốn góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng và nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty nói chung. Chuyên đề tốt nghiệp được chia làm ba chương: Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP. Chương II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG TỔ CHỨC BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG. Chương III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP MARKETING NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG THỊ TRƯỜNG CÔNG NGHIỆP CỦA CÔNG TY CAO SU SAO VÀNG. Do thời gian thực tập có hạn và bước đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế, chắc chắn bài viết còn nhiều thiếu sót, tác giả rất mong nhận được sự góp ý phê bình của các thầy cô, các cô chú công tác tại công ty Cao Su Sao Vàng và toàn thể các bạn để bài viết được hoàn thiện hơn.
Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Lời mở đầu Triết lý kinh doanh marketing đợc thâm nhập vào nớc ta từ năm 1990, năm đầu kinh tế nớc ta vận hành theo chế thị trờng Cùng với mở cửa kinh tế gia tăng không ngừng doanh nghiệp nớc doanh nghiệp đa quốc gia, toàn cầu đầu t vào Việt Nam tất lĩnh vực Các công ty vận dụng sâu sắc triết lý kinh doanh marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh họ đạt đợc thành công lớn, trở thành đối thủ cạnh tranh lớn doanh nghiệp nớc Trong môi trờng cạnh tranh gay gắt, để tồn phát triển không đờng khác phải gắn kinh doanh công ty với thị trờng Trong thời kỳ bao cấp hàng hoá khan hiếm, doanh nghiệp phải lo sản xuất sản phẩm mà lo đến việc tiêu thụ chúng Ngày nay, sản xuất sản phẩm khâu chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh họ Các doanh nghiệp không bán có mà phải bán thoả mãn nhu cầu khách hàng thắng lợi thuộc doanh nghiệp biết làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Thành tích bật 40 năm tồn phát triển công ty Cao Su Sao Vàng không ngừng phấn đấu khắc phục khó khăn trở ngại để tiếp tục tồn khẳng định vị trí thị trờng săm lốp Tuy nhiên, tồn số hạn chế nên hoạt động marketing công ty mà đặc biệt hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp cha đạt đợc hiệu cao Nhu cầu sản phẩm săm lốp phụ thuộc trực tiếp vào nhu cầu lại ngời, vào phơng tiện giao thông Hiện thị trờng có biến động lớn cạnh tranh gay gắt, sản phẩm nhập ngoại dần chiếm lĩnh thị trờng Trong hai năm gần đây, công ty bị số đoạn thị trờng bị tụt giảm vị trí thị trờng Vì vậy, mục tiêu mà công ty đề củng cố thị trờng cũ phát triển thị trờng , nâng cao thị phần thị trờng công nghiệp Chiến lợc mà công ty sử dụng chiến lợc đẩy nỗ lực -1- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp lực lợng bán chủ yếu giành cho khách hàng công nghiệp, song cha thực hiểu vận dụng sâu sắc hoạt động bán hàng trực tiếp nh quản trị bán hàng nên hiệu cha cao Những ngời lãnh đạo công ty với ngời phụ trách tiêu thụ cố gắng để hoàn thiện việc tổ chức thực hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp Chính lí đó, thời gian thực tập công ty Cao Su Sao Vàng, đợc hớng dẫn nhiệt tình thầy giáo - thạc sỹ Vũ Huy Thông cô công tác công ty tác giả chọn đề tài nghiên cứu là: Một số giải pháp marketing nhằm phát triển hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp công ty Cao Su Sao Vàng mong muốn góp phần nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nói riêng nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh công ty nói chung Chuyên đề tốt nghiệp đợc chia làm ba chơng: Chơng I: Cơ sở lý luận tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp Chơng II: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động tổ chức bán hàng cá nhân công ty Cao Su Sao Vàng Chơng III: Một số biện pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp công ty Cao Su Sao Vàng Do thời gian thực tập có hạn bớc đầu làm quen với công tác nghiên cứu khoa học, tiếp cận với thực tế, chắn viết nhiều thiếu sót, tác giả mong nhận đợc góp ý phê bình thầy cô, cô công tác công ty Cao Su Sao Vàng toàn thể bạn để viết đợc hoàn thiện Hà Nội, tháng 05 năm 2002 ` Sinh viên Nguyễn Thị Minh -2- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Chơng I Cơ sở lý luận tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp Bán hàng trực tiếp nghệ thuật lâu đời, xuất từ hàng trăm năm trớc ngày phát triển Lực lợng bán hàng có mặt hầu hết lĩnh vực xã hội từ tổ chức phi lợi nhuận nh trờng học, bệnh viện đến tổ chức kiếm lời Trong môi trờng kinh doanh cạnh tranh gay gắt công ty ngày quan tâm nhiều chi nhiều tiền cho -3- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp hoạt động Bán hàng cá nhân hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép nhà hoạt động thị trờng đa thông điệp có tính thuyết phục đến nhu cầu cụ thể ngời mua ảnh hởng đến định mua Tầm quan trọng bán hàng cá nhân phụ thuộc vào chất sản phẩm, nhu cầu ngời tiêu dùng giai đoạn trình mua Trong chơng này, xin trình bày khái niệm chung hoạt động bán hàng cá nhân, quản trị bán hàng đợc ứng dụng nh thị trờng công nghiệp I Tổng quan bán hàng quản trị bán hàng Bán hàng cá nhân, chất, vai trò bán hàng cá nhân a Định nghĩa bán hàng cá nhân Bàn hàng cá nhân hình thức giới thiệu trực tiếp miệng hàng hoá hay dịch vụ thông qua trao đổi hay trò chuyện với ngời mua tiềm nhằm mục đích bán đợc hàng Đây khái niệm chung bán hàng cha nói lên đợc chất hoạt động bán hàng cá nhân Ngày nay, nhà kinh tế học đa định nghĩa cụ thể bán hàng cá nhân trình ngời bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ớc muốn ngời mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên Nh vậy, hoạt động bán hàng không đem lại lợi ích cho ngời bán mà cho ngời mua, nhấn mạnh đến hoạt động giao tiếp, tác động qua lại ngời mua ngời bán để cuối hai bên đạt đợc mục đích mình, ngời bán bán đợc hàng ngời mua thoả mãn nhu cầu Những ngời lực lợng bán hàng đợc đặt nhiều chức danh, ngời bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng, nhân viên kỹ thuật phụ trách bán hàng, giám đốc khu vực, chức danh đa dạng khác nữa, tất ngời nêu có điểm trung -4- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng có trách nhiệm trực tiếp việc giới thiệu bán sản phẩm hay dịch vụ công ty họ Định nghĩa bán hàng cá nhân chủ ý nói rằng, việc bán hàng chuỗi hoạt động quan hệ, mang tính sáng tạo nghệ thuật cao Về hoạt động marketing tập trung vào ngời mua thị trờng mục tiêu sau nuôi dỡng khuyến khích chuyển biến nhanh chóng từ nhận thức vấn đề đến định mua b Bản chất bán hàng cá nhân Bán hàng cá nhân phận hệ thống marketing mix doanh nghiệp, đơn thao tác bán mậu dịch viên trớc mà ngời ta gọi bán hàng truyền thống Bán hàng truyền thống nặng giao hàng thu tiền, thụ động chờ đợi nhu cầu từ khách hàng, họ đáp ứng nhu cầu định sẵn, thực hoạt động bán hàng cách đơn điệu máy móc Trong hoạt động bán hàng cá nhân trình mang tính sáng tạo cao, nặng giao tiếp bán hàng, lực lợng bán hàng chủ động tiếp xúc nắm bắt nhu cầu khách hàng họ không đáp ứng nhu cầu định sẵn mà gợi tạo, đáp ứng nhu cầu ớc muốn Hoạt động bán hàng trực tiếp nhấn mạnh vai trò cá nhân đòi hỏi động, sáng tạo trí thông minh cá nhân Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trình bán hàng trớc hết họ phải bán công ty họ, bán hình ảnh, uy tín công ty sau bán đến sản phẩm, tính công dụng, hình thức mẫu mã cuối họ bán họ từ cử chị điệu bộ, cách ăn mặc tác phong Ví dụ nhân viên bán hàng công ty Cao Su Sao Vàng đến tiếp xúc với khách hàng doanh nghiệp thơng mại kinh doanh lĩnh vực săm lốp trớc hết nhân viên cung cấp cho khách hàng thông tin công ty nh lĩnh vực kinh doanh, bề dày kinh nghiệm, uy tín hình ảnh công ty, tiếp đến họ chào bán sản phẩm săm lốp cụ thể, đa sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng, trình giao tiếp cử -5- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp điệu cách truyền đạt thông tin, ứng sử với phản đối khách hàng yếu tố quan trọng ảnh h ởng đến định mua sản phẩm khách hàng Bán hàng cá nhân đợc quan niệm hoạt động giao dịch để tiêu thụ hàng hoá doanh nghiệp doanh nghiệp tiến hành nhà trung gian thực Tuy nhiên, lý thuyết bán hàng hoàn toàn áp dụng cho công ty thơng mại trở thành loại hình yếu công ty c Vai trò bán hàng cá nhân Vai trò bán hàng cá nhân khác tuỳ theo ngành, xí nghiệp công ty, song nhìn cách tổng thể thấy đóng vai trò quan trọng hoạt động marketing Điều đợc thể rõ tăng không ngừng lực lợng bán chi phí dành cho lực lợng bán Đứng góc độ cá nhân nhà hoạt động thị trờng hoạt động thiếu đợc họ để từ họ đạt đợc nấc thang cao kinh doanh, đứng góc độ doanh nghiệp hoạt động bán hàng cá nhân giúp doanh nghiệp mở rộng thị trờng, tăng doanh số bán thiết lập mối quan hệ thân thiết doanh nghiệp với khách hàng, thu thập đợc thông tin xác thị trờng Tuy nhiên, nghề bán hàng có khó khăn riêng là: ngời bán hàng thờng bị vào tình không bình thờng, bị kiểm soát, phân tán mặt địa lý, dễ bị mơ hồ trách nhiệm quyền hạn Ngời bán hàng thờng vào tình xung đột, hoạt động vùng biên công ty phải chịu sức ép từ nhiều phía, từ phía khách hàng từ công ty Quản trị bán hàng khái niệm nội dung chủ yếu quản trị bán -6- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp a Khái niệm Quản trị bán hàng toàn hoạt động, biện pháp mà công ty tiến hành để đảm bảo cho bán hàng trực tiếp đạt đợc mục tiêu mong muốn Quản trị bán hàng đợc coi việc tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện động viên nỗ lực bán hàng chiến lợc marketing đợc hoạch định doanh nghiệp Quá trình bán hàng trở nên vô nghĩa thiếu hoạt động nhân viên bán hàng, họ cầu nối công ty khách hàng Đại diện bán hàng ngời thay mặt công ty quan hệ với nhiều khách hàng đồng thời đem cho công ty thông tin cần thiết khách hàng Cũng nh nhân viên bán hàng cung cấp nguồn thông tin quan trọng, chủ yếu đến với khách hàng tiềm năng, họ ảnh hởng thúc đẩy trình định mua khách hàng, chí khách hàng phụ thuộc vào thông tin mà nhân viên bán hàng cung cấp việc định mua Nói cách khác, quản trị bán hàng trình nhân viên bán hàng thực nhiệm vụ Hiệu hoạt động bán hàng phụ thuộc chủ yếu vào hoạt động ngời bán hàng Xuất phát từ lý trên, thực chất quản trị bán hàng quản trị lực lợng bán hàng nhằm đạt đợc mục tiêu chung công ty nh mục tiêu xúc tiến hỗn hợp Quản trị bán hàng phần hoạt động kinh doanh sôi động có tính cá nhân cao Bán hàng trực tiếp thông tin trực tiếp đến khách hàng, truyền thông điệp mang tính thích nghi cao tới đối tợng ngời nhận chọn lọc công cụ để tạo nhận thức sản phẩm thị trờng nhng bán hàng trực tiếp đóng vai trò quan trọng việc thuyết phục làm thay đổi thái độ khách hàng Khi khách hàng bắt đầu quan tâm đến sản phẩm định mua bán hàng trực tiếp có tác động tăng cờng thái độ thuận lợi loại trừ nghi ngại nơi khách hàng Tóm lại, bán hàng trực tiếp có hiệu chi phí giai đoạn cuối trình mua sắm, đặc biệt việc tạo dựng a thích, niềm tin -7- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp ngời mua dẫn đến hành động mua hàng Tuy nhiên, lại công cụ tốn đòi hỏi khoản chi phí lâu dài lớn Thông qua qui trình bán hàng, nhiệm vụ nhân viên bán hàng đợc xác định rõ ràng cụ thể Để quản lý sử dụng có hiệu lực lợng bán hàng trực tiếp xem xét nội dung trình quản trị bán hàng đợc trình bày phần b Những nội dung quản trị bán hàng + Tổ chức trình bán hàng Quá trình bán hàng đợc thực hai nội dung là: phơng pháp, kỹ thuật bán hàng vấn đề tự quản lực lợng bán hàng Kỹ thuật kỹ nghệ bán hàng kỹ nhân viên bán hàng hay nói cách khác tay nghề nhân viên bán hàng Các nhân viên bán hàng phải thực qua giai đoạn chủ yếu sau: chuẩn bị bán hàng, thực bán hàng thức việc kết thúc trình bán hàng Tự quản lực lợng bán hàng loạt công việc mà ngời bán hàng phải thực nh: tự quản thời gian, tự quản khu vực bán, tự quản sổ sách tự quản thể chất tinh thần cách khoa học để đạt đợc hiệu cao công việc Việc cụ thể hoá nội dung đợc trình bày phần sau + Quá trình quản lý lực lợng bán Cũng giống nh hoạt động khác, hoạt động bán hàng muốn có hiệu cần có chơng trình quản lý thích hợp Thông thờng trình quản lý lực lợng gồm có ba giai đoạn Giai đoạn một: thiết kế chiến lợc quản trị bán hàng Chiến lợc loạt qui định, tâm hớng dẫn hay đạo nhà quản lý doanh nghiệp đạt đến mục tiêu dài hạn họ Chiến lợc hớng phát triển mà công ty phải tuân theo môi trờng đợc xác định Nó hớng dẫn đạo việc phân bổ ngân sách, nguồn lực -8- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp đa logic để hợp xu hớng phát triển mang tính cục phận công ty, theo hớng Thiết kế chiến lợc quản trị bán giữ vai trò quan trọng, định hớng cho hoạt động bán hàng đề tiêu cụ thể, sở để nhân viên bán hàng lên kế hoạch làm việc cho phù hợp, đem lại hiệu cho công việc quản lý lực lợng bán Thiết kế chiến lợc quản trị lực lợng bán bao gồm công việc chủ yếu sau: +Xác định mục tiêu mục tiêu chiến lợc bán hàng: Đây vấn đề quan trọng mang tính định đến bớc công việc sau Hoạt động chủ yếu nhà quản trị đánh giá tổng quan thị trờng, xem xét đối thủ cạnh tranh đề sản lợng hàng hóa cần tiêu thụ hay doanh thu cụ thể loại sản phẩm chiến lợc hoạch định + Xác định loại nhân bán hàng cần thiết: Thông qua mục tiêu bán hàng nhà quản trị bán hàng phải xác định số loại nhân viên bán hàng nh: ngời quản trị bán hàng , nhân viên bán hàng khu vực, đại diện bán khu vực thị trờng hay nhóm khách hàng cụ thểmột cách hợp lý cho hoạt động bán hàng đạt đợc hiệu cao + Xây dựng mô hình tổ chức lực lợng bàn: việc xếp lực lợng quản lý nhân viên bán hàng theo mô hình mô hình xác định quyền hạn nh nghĩa vụ cá nhân dòng chảy hàng hóa, tiền tệ hay thông tin mô hình tổ chức + Xác định qui mô lực lợng bán khu vực bán hàng: nhà quản trị bán vào tiêu đặt chiến lợc tổng hợp xác định số nhân viên bán hàng cần thiết cho khu vực thị trờng, cho toàn thị trờng, đồng thời xây dựng khu vực bán hàng cụ thể Giai đoạn hai: giai đoạn xây dựng phát triển lực lợng bán -9- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Trong giai đoạn công việc ngời quản trị bán hàng là: tuyển mộ lựa chọn lực lợng bán hàng Đây công việc đánh giá ứng viên có đủ tiêu chuẩn để trở thành ngời bán hàng giỏi, để lựa chọn vào vị trí khác công việc bán hàng Thiết kế thực chơng trình huấn luyện: Sau lựa chọn đợc ứng viên tốt cần tổ chức huấn luyện cho họ kỹ thuật bán hàng, hiểu biết công ty, sản phẩm kỹ cần thiết khác nh kỹ giao tiếp, kỹ ứng xử với phản đối khách hàng Giai đoạn ba: Giai đoạn thực khuyến khích đánh giá lực lợng bán Trong giai đoạn ngời quản trị cần lựa chọn hình thức động viên khuyến khích thích hợp để đạt đợc hiệu cao, phù hợp với mục tiêu bán hàng đề giai đoạn Dới sâu vào việc xem xét hoạt động bán hàng thị trờng công nghiệp cụ thể nh II Những vấn đề tổ chức thực trình bán hàng thị trờng công nghiệp Đặc điểm thị trờng công nghiệp Thị trờng công nghiệp bao gồm cá nhân tổ chức mua hàng hóa để phục vụ mục đích sản xuất tiếp, bán lại hay phân phối lại Các doanh nghiệp (kể tổ chức nhà nớc tổ chức phi lợi nhuận) thị trờng chủ yếu nguyên liệu vật t , phụ tùng thay thế, lắp đặt, thiết bị phụ trợ, vật t phụ dịch vụ Thị trờng công nghiệp mua hàng hóa dịch vụ nhằm mục địch tăng mức tiêu thụ, cắt giảm chi phí hay đáp ứng yêu cầu xã hội pháp lý So với thị trờng ngời tiêu dùng thị trờng công nghiệp có số khác biệt sau -10- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Mỗi nhân viên bán hàng cần có sổ ghi chép riêng song cần có thống nhóm để ghi lại đầy đủ rõ ràng thông tin khách hàng, ví dụ nh qui mô, nhãn hiệu sản phẩm săm lốp khối lợng loại mà họ kinh doanh, nhà cung ứng săm lốp chủ yếu họ u đãi nhà cung ứng dành cho họ, công việc hàng ngày chi phí cho hoạt động bán hàng, Đây thông tin phản hồi để báo cáo lên lãnh đạo công ty, để họ nắm đợc thông tin thị trờng đánh giá hiệu làm việc nhân viên Các nhân viên bán hàng lập hồ sơ khách hàng ghi rõ tên khách hàng, địa chỉ, lĩnh vực kinh doanh, tình trạng kinh doanh tổ chức khách hàng ngời ảnh hởng mua Việc lập hồ sơ khách hàng giúp cho nhân viên bán hàng giảm đợc chi phí khâu chuẩn bị chào bán thực bán lặp lại cho khách hàng có nhiều thời gian dành cho hoạt động khác Những nhân viên chào hàng thờng gặp phải rắc rối mặt thể chất tinh thần, trình chào bán họ thờng xuyên gặp phải phản đối khách hàng phải tìm cách giải đáp phản đối Do dễ dẫn đến tâm lý bị ức chế, chán nản không bán đợc hàng Mặt khác nhân viên bán hàng thờng phải hoạt động xa công ty, tần suất lại lớn dẫn đến mệt mỏi thể chất suy sụp tinh thần Những rắc rối mà nhân viên bán hàng thờng gặp phải khiến cho họ không muốn chào hàng hay xin chuyển công tác hậu doanh thu công ty bị giảm Sự nỗ lực nhân viên bán hàng yếu tố quan trọng, định hiệu hoạt động bán hàng Mỗi nhân viên bán hàng phải ý thức đợc khó khăn mà công việc bán hàng mang lại chuẩn bị tâm lý, t tởng sẵn sàng đón nhận khó khăn đó, thành công mà trải qua khó khăn thử thách Một số giải pháp hỗ trợ bán hàng -91- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Để hoạt động bán hàng đạt đợc hiệu cao làm tăng khả thuyết phục nhân viên bán hàng, công ty cần có biện pháp để hỗ trợ bán Công ty xem xét sử dụng công cụ sau: Quảng cáo: Đây hoạt động thiếu đợc tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh, song hoạt động lại cha đợc công ty trọng Để phát huy đợc hiệu sử dụng nh công cụ hỗ trợ hữu hiệu cho hoạt động bán hàng cá nhân công ty cần có kế hoạch quảng cáo cụ thể đề mục tiêu cụ thể Đồng thời mở rộng hình thức quảng cáo không báo đài, truyền hình, panô, áp phích mà công ty cần đa thông tin quảng cáo mạng internet số lợng khách hàng tìm kiếm thông tin nh tìm kiếm nhà cung cấp mạng ngày tăng Xúc tiến bán: Công ty cần xác định rõ nhiệm vụ xúc tiến bán hàng, thờng xuất phát từ mục tiêu chiến lợc chung công ty sản phẩm đoạn thị trờng cụ thể Sử dụng hoạt động xúc tiến bán để nhằm khuyến khích khách hàng mua với khối lợng lớn thờng xuyên hơn, đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng Còn với nhà trung gian khuyến khích lực lợng phân phối tăng cờng hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh hoạt động mua bán, củng cố mở rộng kênh phân phối Công ty cần sử dụng kết hợp số hình thức nh: * Hội nghị khách hàng: hàng năm công ty nên tổ chức lần hội nghị khách hàng để trì mối quan hệ với khách hàng, để ngời lãnh đạo công ty có hội gặp trực tiếp khách hàng, ghi nhận đóng góp khách hàng giải đáp thắc mắc khách hàng Đồng thời thể quan tâm công ty khách hàng * Catalog: Thông tin đợc in ấn cần dễ hiểu sản phẩm công ty đợc thiết kế để trình diễn tham khảo Công ty nên gửi catalog tới cho tổ chức khách hàng, nội dung catalog phải thể đợc qui cách hàng hoá, giá cả, điều kiện bán Tuy nhiên catalog phơng tiện xúc -92- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp tiến bán giá tơng đối cao chi phí cho chúng tăng nhanh phân phối không hiệu * Tài liệu cho nhà bán buôn phân phối: Công ty nên gửi cho nhà bán buôn phân phối tài liệu nói qui cách sản phẩm, giải thích thông số kỹ thuật bảng giá chuẩn để giúp họ hoạt động xúc tiến địa phơng Những tài liệu công ty nên sử dụng nhà bán buôn phân phối thị trờng săm lốp yếm ôtô Hoạt động bán hàng cá nhân đợc coi hoạt động quan trọng mang lại hiệu cao marketing công nghiệp, công ty cần phải trọng nhiều đến hoạt động Đây tâm viết này, giải pháp cụ thể cho hoạt động bán hàng trực tiếp đợc đề cập phần sau Iv Một số giải pháp cụ thể quản lý lực lợng bán hàng thị trờng công nghiệp công ty Cao Su Sao Vàng Giải pháp tuyển mộ lựa chọn lực lợng bán hàng Việc tuyển chọn nhân viên bán hàng có lực làm việc có hiệu yếu tố định hoạt động thành công lực lợng bán hàng Để có đợc đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi, mang lại hiệu cao cho hoạt động bán hàng, công ty cần tiến hành việc tuyển mộ lựa chọn lực lợng bán hàng phải cẩn thận khách quan Vì nay, doanh nghiệp nhà nớc nhiều tiêu cực vấn đề này, phổ biến tợng xin xỏ, chạy chọt, ông cháu cha nh cân nhắc, đánh giá kỹ lỡng công ty bỏ qua nhân viên bán hàng có khả tuyển chọn nhầm ngời lực hay lý mà công ty chấp nhận nhân viên không đủ lực Việc tuyển chọn nhầm làm tăng chi phí cho hoạt động bán hàng nghề bán hàng đòi hỏi phải có lực làm việc độc lập mang tính nghệ -93- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp thuật cao, nhân viên bán hàng đợc khả không thực tâm huyết với nghề nghiệp làm tốt công việc đợc, buộc công ty phải sa thải họ hay chuyển họ sang làm việc lĩnh vực khác, điều dẫn đến làm tăng chi phí tuyển chọn huấn luyện, khó khăn cho việc lập kế hoạch nh quản lý lực lợng bán hàng công ty họ kó hoàn thành tốt nhiệm vụ nhân viên bán hàng Mỗi năm công ty thực việc tuyển chọn nhân viên, song bị ảnh hởng chế quản lý cũ lối t cũ nên không thực khách quan trình tuyển chọn mắc phải tâm lý không thích thay đổi, thờng trì lực lợng lao động cũ không phù hợp với tình hình mới, có trình độ thấp điều nhiều gây nghịch lý nhân viên bán hàng có chất lợng cao, am hiểu thị trờng, có trình độ lại phải làm việc dới điều hành cán mà cách t không phù hợp hay họ trình độ hiểu biết, hạn chế khả sáng tạo gây ức chế cho nhân viên bán hàng thực tế nớc ta, số lao động có trình độ, có lực đáp ứng đợc đòi hỏi cao thị trờng không muốn làm việc doanh nghiệp nhà nớc Lực lợng bán hàng công ty hầu hết không đợc đào tạo nghiệp vụ bán hàng, họ đợc chuyển từ lĩnh vực khác sang số lợng so với khối lợng khách hàng mà công ty cần chào bán sản phẩm Vì vậy, công việc tuyển chọn lực lợng bán hàng công ty cần thiết công ty nên thay đổi cách t hình thức tuyển chọn Quá trình lựa chọn đánh giá ứng cử viên phải đợc tiến hành khách quan, trung thực phải có phơng pháp qui trình thích hợp Công ty cần xây dựng tiêu chuẩn để lựa chọn nhân viên bán hàng cách rõ ràng cụ thể, không nên tập chung vào yêu cầu nh : giới tính, số năm kinh nghiệm, quê quán mà phải quan tâm nhiều đến trình độ, khả hiểu biết lực làm việc ứng cử viên -94- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Những yêu cầu nhân viên bán hàng công ty là: trung thực, có trình độ chuyên môn, hiểu biết thị trờng săm lốp, sáng tạo, thông minh, nhiệt tình, hiểu biết kiến thức xã hội, bình tĩnh phải có khả nhẫn nại, khả thuyết phục Tất phẩm chất đợc đánh giá qua hồ sơ xin việc văn chứng chỉ, mà công ty cần phải tiến hành vấn trực tiếp, kiểm tra khả ứng xử ứng cử viên tình khác nhau, kiểm tra kiến thức xa hội ứng cử viên Đồng thời phải tiến hành sát hạch thực tế ứng cử viên, ứng cử viên qua đợc vòng vấn trực tiếp Thời gian thử việc ứng cử viên phải tháng, tuỳ theo tính chất đòi hỏi cụ thể công việc mà thời gian thử việc dài Tuy nhiên thời gian thử việc công ty cần trả lơng cho ứng cử viên mức đó, song phải đảm bảo đủ thu nhập để nuôi sống họ, công ty cần thông báo tiêu mà ứng cử viên phải đạt đợc đợc nhận vào công ty Trong thời gian thử việc công ty cần kiểm tra giám sát để phát gian lận đa đánh giá hiệu ứng cử viên nh triển vọng họ, từ cân nhắc tuyển họ vào vị trí phù hợp Những giải pháp huấn luyện lực lợng bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp Những nhân viên bán hàng họ cần phải có hiểu biết định công ty , truyền thống công ty đặc biệt họ phải hiểu rõ sản phẩm mà họ chào bán nh đặc điểm sản phẩm, tính công dụng sản phẩm, thông số kỹ thuậtĐồng thời nhân viên họ nhân viên bớc vào nghề bán hàng mà lực lợng bán hàng công ty chủ yếu trờng hợp này, có khác biệt mức trình độ kiến thức kỹ họ với mức trình độ mà nhân viên bán hàng cần có để hoàn thành có hiệu công việc bán hàng Thị trờng săm lốp có biến động lớn số lợng chủng loại, nhân viên bán hàng cũ công ty cần đợc đào tạo, -95- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp huấn luyện để phù hợp với môi trờng có nhân viên đợc chuyển từ hoạt động thị trờng săm lốp xe đạp sang thị trờng săm lốp xe máy, ôtô mà thị trờng lại đòi hỏi kỹ nhiều hiểu biết nhiều hơn, yêu cầu nhân viên bán hàng cao Vì công ty cần tiến hành tổ chức lớp huấn luyện kỹ bán, nghệ thuật tiếp xúc với khách hàng, nghệ thuật trả lời phản đối khách hàng kỹ giao tiếp Công ty sử dụng kết hợp nhiều hình thức huấn luyện khác nhau, tuỳ vào thời kỳ đòi hỏi hoạt động bán hàng Công ty sử dụng lực lợng bán hàng để huấn luyện Đối với nhân viên mới, công ty nên phân công trách nhiệm cho ngời bán hàng giỏi bảo huấn luyện cách phân họ vào nhóm nhân viên bán hàng hay ngời quản lý lực lợng bán hàng đảm nhiệm huấn luyện nhân viên bán hàng Với hình thức huấn luyện kiến thức truyền đạt cho nhân viên bán hàng hệ thống không toàn diện mang tính chất kinh nghiệm Công ty nên thờng xuyên mở lớp huấn luyện ngắn ngày hay cử nhân viên học lớp kỹ bán, để nâng cao khả bán hàng trình độ nhân viên bán hàng Sự kết hợp hai hình thức mang lại hiệu cao công tác huấn luyện công ty Để tránh lãng phí thời gian tiền bạc để có kết cao việc huấn luyện lực lợng bán, nhà quản trị bán hàng cần có chuẩn bị chu đáo loại tài liệu, tài liệu cung cấp thông tin công ty, truyền thống, uy tín vị trí công ty thị trờng săm lốp, cách sách nội qui công ty, tài liệu giải thích thông số kỹ thuật, chất lợng sản phẩm loại mức độ phù hợp sản phẩm với điều kiện địa hình, mkhì hậu khác Đặc biệt tài liệu kỹ bán hàng, nghệ thuật tiếp xúc ứng sử với phản đối khách hàng Nội dung huấn luyện cần phải sát thực với thực tế, với hoàn cảnh mà nhân viên bán hàng gặp phải, trình huấn luyện cần đa -96- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp ví dụ cụ thể nên sử dụng hình ảnh để minh hoạ nh tranh ảnh sản phẩm Công ty cần đa mục tiêu cụ thể đợt huấn luyện để sau so sánh, đánh giá kết thực tế với mục tiêu đặt ra, từ rút kinh nghiệm cho lần huấn luyện sau Giải pháp chế độ thù lao, động viên khuyến khích lực lợng bán Hoạt động bán hàng cá hoạt động mang tính sáng tạo, đòi hỏi động mang tính cá nhân cao Chế độ lơng mà công ty áp dụng đảm bảo cho nhân viên bán hàng có khoản thu nhập ổn định, bị rủi ro mặt tài công ty rễ dàng tính đợc chi phí tiền lơng cho lực lợng bán hàng Song không khuyến khích đợc nhân viên bán hàng giỏi làm việc hết khả Vì với cách thức trả lơng này, thù lao mà nhân viên nhận đợc phụ thuộc vào thời gian mà họ làm việc suất họ, nhân viên bán hàng không làm việc nỗ lực để tăng suất số nhân viên bán hàng làm việc cầm chừng, nhân viên bán hàng giỏi đợc trả lơng nhân viên bán hàng tồi Do đó, cách thức trả lơng cha thực phù hợp, công ty nên thay đổi chế độ thù lao, động viên khuyến khích để vừa đảm bảo cho nhân viên bán hàng có khoản thu cố định, đồng thời họ có thêm khoản thu khác tơng ứng với lực kết mà họ đạt đợc Công ty nên sử dụng chế độ trả thù lao lơng cộng hoa hồng để khuyến khích nhân viên bán hàng làm việc Công ty cần tính toán để đa mức lơng cố định, mức lơng phải đảm bảo nuôi sống nhân viên bán hàng gia đình họ đồng thời xác định mức mà nhân viên bán hàng đợc nhận thêm khoản thù lao tơng ứng với nỗ lực mà họ bỏ Công ty tham khảo cách sau để tính định mức doanh thu cho nhân viên bán hàng Giả sử công ty ấn định mức lơng cố định cho nhân viên bán hàng tháng 1,3 triệu đồng, chi phí lại 0,5 triệu đồng chi phí khác nh phúc lời, giám sát, quản lýlà 0,7 triệu đồng, nh tổng chi phí -97- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp cho nhân viên bán hàng tháng 2,5 triệu đồng tỷ lệ lãi gộp mà công ty kỳ vọng 10% ta có công thức tính điểm hoà vốn nh sau: BFB = C G C: tổng chi phí cho nhân viên bán hàng tháng G: tỷ lệ phần trăm lãi gộp Trong ví dụ ta có: BFB = 2,5 = 25 0,1 Triệu đồng Nh với mức trả thù lao tháng nhân viên bán hàng phải đạt đợc mức doanh thu tối thiểu 25 triệu đồng đảm bảo cho công ty hoà vốn Căn vào điểm định mức công ty công ty đề mức mà nhân viên bán hàng nhận đợc phầm trăm hoa hồng ví dụ doanh thu tiêu thụ nhân viên bán hàng tháng đạt đợc từ 30 đến 40 triệu đồng đợc nhận thêm 1% hoa hồng tổng doanh thu, từ 50 đến 80 triệu đồng đợc hởng 2,5% hoa hồng doanh thu khoản tiền thởng khác Với cách trả thù lao nh nhân viên bán hàng có động lực để làm việc họ nhận đợc khoản thù lao tơng ứng Tuy nhiên xác định định mức cho nhân viên bán hàng công ty cần phải ý đến số lần tiếp xúc với khách hàng khuyến khích nhân viên bán hàng họ tìm đợc khách hàng Ngoài thù lao trực tiếp, công ty cần xác định khoản thù lao gián tiếp nh công tác phí khoản phúc lợi Nhân viên bán hàng thờng xuyên phải công tác xa chịu sức ép từ phía khách hàng nên dễ dẫn đến mệt mỏi thể xác tinh thần Công ty nên dành cho họ khoản công tác phí khoản phúc lợi đủ lớn, đủ để bù đắp chi phí lại họ khoản tiếp đãi khách hàng, song cần có kiểm tra giám sát để tránh gian lận nh yêu cầu nhân viên bán hàng phải có hoá đơn có giá trị lần tiếp đãi khách hàng chi phí lại đờng công ty vào số km -98- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp lại để đa mức khác Các nhân viên bán hàng cần đợc hởng khoản phúc lợi nh bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, trợ cấp việc Bên cạnh đó, công ty cần sử dụng hình thức động viên khuyến khích cho phù hợp Tuỳ vào đặc điểm nhân nhân viên bán hàng mà công ty áp dụng hình thức động viên khuyến khích khác Đối với nhân viên có tuổi, gia đình đông ngời khuyến khích, khen thởng vật chất, tài mang lại kết cao Còn nhân viên bán hàng trẻ có trình độ học vấn, có lực, nhân viên bán hàng gia đình hình thức động khuyến khích tinh thần lại phát huy tác dụng nh: Giao cho họ phụ trách công việc đòi hỏi kỹ cao hơn, có triển vọng thăng tiến cao, đề cử họ vào vị trí quản lý, lãnh đạo, thăng chức Ngoài ra, công ty nên sử dụng hình thức động viên khuyến khích bổ sung để kích thích nỗ lực lực lợng bán hàng Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ để tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm, tạm bứt khỏi công việc thờng ngày, tạo cho họ có đợc cảm giác thoải mái họ cảm thấy làm việc tập thể lớn, có truyền thống lâu năm, để từ họ tự ý thức đợc nghĩa vụ nh trách nhiệm để trì truyền thồng làm cho ngày lớn mạnh Công ty cần tổ chức kỳ nghỉ tổ chức cho nhân viên du lịch nhằm làm giảm bớt căng thẳng công việc thờng ngày họ, tổ chức vui chơi giải trí vào dịp lễ tết, ngày kỷ niện thành lập công ty tặng quà cho họ vào dịp nh Những giải pháp đánh giá lực lợng bán Để có định thù lao, động viên khuyến khích phù hợp ngời, mức, công ty cần có đánh giá nghiêm túc , công kết thực nhân viên bán hàng Trớc hết công ty cần dựa vào ghi chép nhân viên bán hàng nh báo cáo bán hàng gồm báo cáo -99- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp kế hoạch hoạt động báo cáo chi tiết kết hoạt động Đồng thời công ty cần tham khảo ý kiến ngời quản lý trực tiếp nhân viên bán hàng nh: tổ trởng, trởng phòng ý kiến nhân viên bán hàng khác Công ty cần có kiểm tra, giám sát thờng xuyên để đảm bảo thông tin xác Công ty cần xây dựng tiêu đánh giá rõ ràng tiêu phải xuất phát từ mục tiêu chung công ty mục tiêu bán hàng cá nhân Các tiêu đánh giá phải phản ánh đợc mặt định tính định lợng ngời tiến hành đánh giá cần phải đợc học kỹ phơng pháp đánh giá Nh đa đợc tiêu đánh giá phù hợp cách thức đánh giá phù hợp, kết đánh giá đảm bảo tính công Các tiêu đánh công ty sử dụng là: doanh số bán nhân viên, số lần gặp gỡ chào hàng họ, kiến thức sản phẩm, hiểu biết khách hàng đối thủ cạnh tranh Quá trình đánh giá, công ty cần tiến hành đánh giá thức thành tích nhân viên, cách so sánh trực tiếp kết mà nhân viên đạt đợc so với kết nhân viên khác, công ty nên tiến hành so sánh nhân viên hoạt động thị trờng phụ trách chủng loại sản phẩm với Đồng thời so sánh kết đạt đợc với tiêu kế hoạch đặt so sánh với kết khứ nhân viên bán hàng Từ kết đánh giá công ty đa điều chỉnh cho phù hợp Cần nghiêm khắc phê bình chí buộc việc nhân viên khả đáp ứng đợc yêu cầu công việc, nhân viên có thái độ không trung thực, khả phục vụ khách hàng động viên khuyến khích kịp thời nhân viên có thành tích cao, có lực Trong trình đánh giá, ngời lãnh đạo cần tránh mắc phải sai lầm nh đa tiêu đánh giá khắt khe, nơng nhẹ hay bình quân sàn đều, tránh có thiên vị, không đợc tình cảm cá nhân chi phối kết trình đánh giá Mà sai lầm thờng có doanh nghiệp -100- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp nhà nớc, kết sai lầm dẫn đến công ty bị nhân viên bán hàng giỏi, làm nảy sinh gian lận báo cáo nhân viên bán hàng, nảy sinh bất bình lực lợng bán hàng Điều ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu công ty nh hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Kết luận Trong kinh tế thị trờng công tác bán hàng ngày trở nên quan trọng thiếu hoạt động doanh nghiệp định lớn đến thành công doanh nghiệp Bán hàng cá nhân đợc coi hoạt động xúc tiến quan trọng marketing công nghiệp Công ty Cao Su Sao Vàng doanh nghiệp nhà nớc có 40 năm hoạt động sản xuất lĩnh vực sản xuất săm lốp loại có vị trí tơng đối cao thị trờng Sản phẩm công ty có uy tín thị trờng Qua thời gian thực tập công ty nắm bắt thực tế, áp dụng kiến thức mà tiếp thu trờng để phản ánh hiểu rõ thực tiễn Dới hớng dẫn thầy giáo - Th.S Vũ Huy Thông cô làm việc công ty Cao Su Sao Vàng, tác giả sâu tìm hiểu công tác bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp công ty viết đề tài Một số giải pháp marketing nhằm phát triển hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp công ty Cao Su Sao Vàng Vời khoảng thời gian không dài, tác giả viết từ chỗ xem xét nội dung cở hoạt động bán hàng, quản trị bán việc ứng dụng hoạt động thị trờng công nghiệp, đồng thời phân tích thực trạng công ty sâu vào phân tích hoạt động bán hàng công ty thị trờng công nghiệp hình thức tổ chức quản lý lực lợng bán hàng công -101- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp ty Từ đó, đa giải pháp thị trờng tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân đoạn thị trờng đó, giải pháp tổ chức quản lý lực lợng bán hàng Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn thầy giáo-Thạc sỹ Vũ Huy Thông, cô Nguyễn Thị Lân - phó trởng phòng kế hoạch thị trờng tất thầy cô khoa marketing, cô công tác phòng tiêu thụ bán hàng công ty Cao Su Sao Vàng hớng dẫn tạo điều kiện thuận lợi cho em để hoàn thành viết Tài liệu tham khảo Quản trị marketing - Philip Kotler - Nhà xuất Thống Kê Hà Nội, năm 2000 Bài giảng môn quản trị bán hàng - TS Nguyễn Viết Lâm - Giảng viên khoa marketing - ĐH KTQDHN -102- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Marketing Công Nghiệp - THS Hồ Thanh Lan- Nhà xuất Thống Kê Hà Nội, năm 2000 Nghệ Thuật Bán Hàng - Nhà xuất Bản thống Kê Hà Nội Tạp chí Công Nghiệp số 13, 14 năm 2000 tạp chí Kinh Tế & Phát Triển số 126 năm 2000 Tạp chí GTVT Quản Trị Bán Hàng James M Comer- nhà xuất Thống Kê, năm 2000 Nghiệp Vụ Quản Trị Bán Hàng - Phạm Thị Thu Hơng - Nhà xuất Thống Kê Hà Nội Nguồn tài liệu công ty Fundamentals Of Selling Charles M Futrell- xuất lần thứ 5, năm 1996 -103- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Mục lục Lời mở đầu Chơng I Cơ sở lý luận tổ chức hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp I Tổng quan bán hàng quản trị bán hàng Bán hàng cá nhân, chất, vai trò bán hàng cá nhân Quản trị bán hàng, khái niệm nội dung chủ yếu quản 3 trị bán II Những vấn đề tổ chức thực trình bán hàng III thị trờng công nghiệp Đặc điểm thị trờng công nghiệp Tầm quan trọng bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp Các hình thức phơng thức bán hàng thị trờng công nghiệp Tổ chức thực trình bán hàng Các biện pháp hỗ trợ bán hàng quan hệ sau bán Những nội dung chủ yếu quy trình quản lý lực lợng bán hàng cá 11 14 15 Chơng II nhân thị trờng công nghiệp Tổ chức nghiên cứu thị trờng Lựa chọn khách hàng mục tiêu Thiết kế chiến lợc quản trị lực lợng bán hàng Quản lý lực lợng bán hàng Đánh giá lực lợng bán hàng Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tổ chức bán hàng I II cá nhân công ty Cao Su Sao Vàng Một số nét giới thiệu chung công ty Cao Su Sao Vàng Lịch sử hình thành phát triển công ty Cao Su Sao Vàng Qui mô, cấu tổ chức công ty Phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cao 24 24 25 26 Su Sao Vàng nhân tố ảnh hởng Phân tích nhân tố ảnh hởng đến nhu cầu săm lốp Đối thủ cạnh tranh chủ yếu công ty Phân tích lực điều kiện sản xuất kinh doanh 26 30 31 công ty Cao Su Sao Vàng -104- 15 15 16 20 22 Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Phân tích kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Cao 34 Su Sao Vàng III Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp 37 công ty Cao Su Sao Vàng Khách hàng mục tiêu mục tiêu chiến lợc quản trị lực lợng 37 bán hàng công ty Phân loại lực lợng bán hàng công ty Cao Su Sao Vàng Cơ cấu tổ chức qui mô lực lợng bán hàng công ty Những hoạt động chủ yếu lực lợng bán hàng cá nhân công ty 40 41 43 Cao Su Sao Vàng thị trờng công nghiệp Các hình thức bán hàng công ty Thực trạng quản lý lực lợng bán hàng công ty Cao Su Sao 44 45 Vàng Thực trạng biện pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng công 47 ty V Nhận xét chung hoạt động marketing hoạt động bán hàng cá 48 nhân công ty Cao Su Sao Vàng Chơng III Một số giải pháp hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng 50 công nghiệp công ty Cao Su Sao Vàng Những giải pháp định hớng chiến lợc Những định hớng chiến lợc chung công ty Những định hớng chiến lợc hoạt động bán hàng cá nhân Một số giải pháp marketing thị trờng Một số giải pháp nghiên cứu thị trờng Những giải pháp nhằm củng cố thị trờng cũ phát triển thị trờng 50 50 54 57 57 58 III Một số giải pháp tổ chức trình bán lực lợng bán hàng Những giải pháp chuẩn bị chào bán hàng Những giải pháp trình chào bán thức lực lợng 59 59 60 bán hàng Những giải pháp vấn đề tự quản lực lợng bán hàng Một số giải pháp hỗ trợ bán hàng IV Mộtu số giải pháp cụ thể quản lý lực lợng bán hàng thị trờng 61 63 64 công nghiệp công ty Cao Su Sao Vàng Giải pháp tuyển mộ lựa chọn lực lợng bán hàng Những giải pháp huấn luyện lực lợng bán hàng Giải pháp chế độ thù lao, động viên khuyến khích lực lợng bán 64 66 67 I II hàng Những giải pháp đánh giá lực lợng bán hàng Kết luận -105- 68 70 71 [...]... nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trờng -34- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Chơng II Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tổ chức bán hàng cá nhân của công ty Cao Su Sao Vàng I Một số nét giới thiệu chung về công ty Cao Su Sao Vàng 1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Cao Su Sao Vàng Công ty Cao Su Sao Vàng là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc tổng công ty hoá chất Việt Nam - Bộ Công. .. thì cả ngời bán và ngời mua đều có lợi 5 Các biện pháp hỗ trợ bán hàng và quan hệ sau khi bán a Các biện pháp hỗ trợ bán hàng Hoạt động marketing của doanh nghiệp là một chuỗi các hoạt động kết nối lại với nhau luôn bổ sung và có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Hoạt động bán hàng có đem lại hiệu quả cao hay không, không chỉ phụ thuộc vào năng lực bán của các nhân viên bán hàng mà còn phụ thuộc vào nhiều... gia vào quá trình mua: Trong việc mua sắm những thứ hàng quan trọng nh dây truyền công nghệ, máy móc. th ờng là có một hội đồng mua sắm Xuất phát từ những đặc điểm trên mà trong các hoạt động xúc tiến khuếch trơng thì hoạt động bán hàng cá nhân đóng vai trò quan trọng hơn cả và đợc chú trọng nhiều hơn trong thị trờng công nghiệp 2 Tầm quan trọng của bán hàng cá nhân trong thị trờng công nghiệp Bán hàng. .. của khách hàng, thừa nhận hoặc tỏ vẻ thừa nhận lời phản đối của khách hàng và chuẩn bị giải đáp, trả lời phản đối một cách nghệ thuật và trung thực Ví dụ một nhân viên bán hàng của công ty Cao Su Sao Vàng khi đến tiếp xúc với một chủ cửa hàng chuyên kinh doanh các sản phẩm săm lốp, đã mắc phải sự phản ứng của khách hàng về giá cả, khách hàng đó cho rằng giá sản phẩm của công ty cao hơn so với giá của. .. này Các hoạt động chính trong chuẩn bị bán là: + Tìm kiếm, phân loại đánh giá khách hàng: Mỗi nhân viên bán hàng sẽ đợc giao nhiệm vụ phụ trách một đoạn thị trờng nào đó, để công việc bán hàng mang lại hiệu quả cao các nhân viên bán hàng sẽ phải lập một danh sách khách hàng, phát hiện và định rõ những ngời có thể có khả năng mua hàng hóa của công ty Để lập đợc danh sách khách hàng này ngời bán hàng. .. đến các hoạt động bán hàng, giúp cho hoạt động bán hàng đạt đợc hiệu quả cao hơn nh: nó giúp cho việc phân loại các đầu mối để bán hàng, nhằm tiết kiệm thời gian của các nhân viên bán hàng bằng cách tiếp xúc trực tiếp và giảm chi phí tiếp xúc vì họ sẽ tránh đợc việc tiếp xúc với những khách hàng không quan trọng Bán hàng bằng cách triển lãm thơng mại là một thành phần trong chiến lợc thúc đẩy bán hàng. .. đặc biệt là các công cụ hỗ trợ bán hàng Quảng cáo là công cụ hỗ trợ đắc lực cho các hoạt động bán hàng và nó ngày càng trở nên quan trọng không thể thiếu trong hoạt động bán hàng Quảng cáo tạo ra sự chú ý đối với khách hàng, thông tin cho khách hàng biết về sự có mặt về sản phẩm của công ty trên thị trờng, cũng nh chức năng công dụng của nó Quảng cáo có tác động trực tiếp đến ngời nhận tin và làm tăng... Marketing luận văn tốt nghiệp dịch đã hình thành cơ chế thuận lợi, riêng biệt để ngời mua cung cấp thông tin ngợc chiều và có phản ứng đáp lại 3 Các hình thức và phơng thức bán hàng trong thị trờng công nghiệp Bán hàng bằng việc đi gặp trực tiếp các khách hàng để giao tiếp và thuyết phục họ mua Đây là một hình thức bán đợc sử dụng phổ biến nhất trong các các công ty hoạt động trong thị trờng công nghiệp. .. đơn đặt hàng, giải quyết những thắc mắc của khách hàng và nhiều việc khác nhau Cùng với sự ra đời của công nghệ tin học và mạng internet các công ty đã nhanh chóng lợi dụng nó vào trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình và một hình thức bán hàng mới xuất hiện đó là bán hàng qua mạng Đã có không ít những công ty thành công với hình thức bán hàng mới này vì nó giúp cho việc tiết kiệm chi phí trong. .. những hoạt động đó đều có thể diễn ra trên mạng Hoạt động bán hàng này sử dụng chủ yếu lực lợng bán hàng bên trong công ty và những nhân viên này cần có một sự hiểu biết nhất định về máy tính và phải sử dụng chúng thành thạo Đây cũng là một dạng của hoạt động tiếp thị từ xa Tuy nhiên, trong hầu hết các tình huống bán hàng thì tiếp thị từ xa có tính chất bổ sung hơn là thay thế cho nhân viên chào hàng khu ... Thông cô công tác công ty tác giả chọn đề tài nghiên cứu là: Một số giải pháp marketing nhằm phát triển hoàn thiện hoạt động bán hàng cá nhân thị trờng công nghiệp công ty Cao Su Sao Vàng mong... thị trờng công nghiệp Chơng II: Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động tổ chức bán hàng cá nhân công ty Cao Su Sao Vàng Chơng III: Một số biện pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động. .. -34- Khoa Marketing luận văn tốt nghiệp Chơng II Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh tổ chức bán hàng cá nhân công ty Cao Su Sao Vàng I Một số nét giới thiệu chung công ty Cao Su Sao Vàng Lịch