choBÀI THẢO LUẬN MÔN: KỸ NĂNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Nhóm 12 Thành viên nhóm: Phan Thị Tuyết Nguyễn Trường Tuyên Nguyễn Quốc Vương Lê Thị Thanh Xuân Nguyễn Văn Duy Phạm Bích Hạnh Câu hỏi thảo luận: - Thế Giám đốc bán hàng có hiệu quả? - Cho ví dụ công ty hay nhân vật cụ thể I Thế Giám đốc bán hàng hiệu quả? Một giám đốc bán hàng có hiệu không người đạt mục tiêu lợi nhuận doanh số bán mà hiệu hoạt động cịn đánh giá khía cạnh khác quản lý khu vực, phát triển nhân sự, quản lý lãnh đạo đội ngũ chào hàng Để đánh giá hiệu giám đốc cần ý đặc biết khía cạnh như: doanh số bán lợi nhuận, chất lượng đội ngũ chào hàng người giám đốc xây dựng lên, cách thức người giám đốc quản lý lãnh đạo tốt đội ngũ chào hàng Cụ thể: Doanh số lợi nhuận Mọi giám đốc bán hàng khu vực mong trước hết đánh giá hiệu việc đạt tiêu bán hàng khu vực họ Điều dễ hiểu giám đốc bán hàng cấp quản lý chịu trách nhiệm trực tiếp doanh số bán Những tiêu chuẩn số lượng sử dụng đánh giá Sự đánh giá giám đốc thích hợp cho việc bổ nhiệm thường định nghĩa qua việc trả lời câu hỏi sau: • Khu vực đạt phần trăm tiêu giao cho sản phẩm? • Bao nhiêu nhân viên chào hàng đạt tiêu? • Chi phí khu vực nào? • Người giám đốc vượt q hay sử dụng ngân quỹ để đạt mục tiêu lợi nhuận doanh số này? • Lợi nhuận tỷ lệ doanh thu vốn đầu tư khu vực nào? Xây dựng đội ngũ chào hàng Một trách nhiệm người giám đốc bán hàng phát triển đội ngũ chào hàng trung bình hoạt động có hiệu qủa Một công ty mô tả trách nhiệm bao gồm "Sự cải thiện chất lượng đội ngũ chào hàng thông qua việc tuyển dụng phát triển đắn kết thúc cần thiết" Như giám đốc bán hàng đánh giá dựa việc người tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện người Những hoạt động tuyển dụng, lựa chọn huấn luyện quan trọng xây dựng phát triển đội ngũ chào hàng hữu hiệu thảo luận phần sau Những mục tiêu phần tiêu chuẩn sử dụng để xem xét hiệu khó xác định rõ ràng Khó khăn phận khác cơng ty thường tham gia hỗ trợ tiến trình làm cho khó đánh giá trách nhiệm số người tuyển dụng không phát triển thành giám đốc nhân viên xuất sắc nhiều năm Do vậy, đánh giá hiệu hoạt động theo tiêu chuẩn cấp người giám đốc bán hàng đưa Trong đại đa số trường hợp, đánh giá tiến hành người có kinh nghiệm thành cơng thất bại vai trò giám đốc bán hàng khu vực Ngay điều nhận thức hiểu việc xác định tiêu chuẩn đánh giá không dễ dàng Danh sách đề nghị số tiêu chuẩn sử dụng: • Số lượng nhân viên chào hàng thăng tiến từ khu vực hoạt động giám đốc vào vị trí giám đốc bán hàng khu vực chức vụ khác cơng ty Điều trơng tương đối đơn giản ảnh hưởng giám đốc chương trình huấn luyện trước cơng ty sao? Hơn nữa, cần thời gian dài để thấy nhân viên chào hàng thăng tiến có thành cơng chức vụ hay khơng? • Sự thay đổi nhân đội ngũ chào hàng: Sự xáo trộn nhân cho thấy quản trị tốt nhân viên chào hàng hài lòng Tuy nhiên, hoạt động phận nhân sự, hỗ trợ công ty lựa chọn người nhân viên Sự xáo trộn lớn nhân khơng ln ln cho thấy quản lý cỏi Nó phản ảnh hài lịng cơng ty người giám đốc bán hàng khu vực thành công việc chuẩn bị cho nhân viên mà cơng ty cạnh tranh tuyển dụng họ • Ban lãnh đạo khơng nhận lời than phiền từ nhân viên chào hàng: Người giám đốc thừa nhận điều hành đắn khơng có khiếu nại thức số trường hợp điều Một cơng ty thiết lập thủ tục khiếu nại tránh cho người giám đốc bán hàng khu vực vấn đề khó khăn tiến hành điều tra thường xuyên mức độ hài lịng Cách tiếp cận gây phiền hà tiến hành tìm hiểu xáo trộn nhân có dấu hiệu cho thấy người giám đốc có vấn đề khó khăn Lãnh đạo quản lý đội ngũ chào hàng Khả giao tiếp lãnh đạo đội ngũ chào hàng giám đốc bán hàng khu vực dấu hiệu kết hoạt động tương lai mức độ cao công ty Một số tiêu chuẩn hữu ích cho việc đánh giá giám đốc mặt bao gồm: • Mức độ tận tâm nhân viên chào hàng công ty giám đốc: Họ có muốn nghe theo giám đốc hay khơng? Họ có tn theo chiến lược cơng ty đạt mục tiêu hay khơng? • Mức độ hiệu nhân viên chào hàng: Những chứng tỏ nhân viên hiểu mục tiêu cơng ty? Họ có cống hiến cách cần thiết để đạt mục tiêu khơng? • Mức độ hài lòng khách hàng nhân viên chào hàng khu vực giám đốc: Nếu tinh thần trách nhiệm nhân viên chào hàng cao họ nỗ lực phụ trách khách hàng hài lòng khách hàng phải phản ánh điều Ở mức độ rộng hơn, kỹ lãnh đạo quản lý phản ánh hiệu qủa hoạt động người giám đốc bán hàng khu vực việc quản lý hàng ngày khu vực hoạt động Việc ứng dụng cách hữu hiệu kỹ lãnh đạo giao tiếp tốt thường tạo hiệu hoạt động cao cho giám đốc hoạt động hàng ngày họ Sau cùng, điều dẫn đến kết cao việc đạt mục tiêu khu vực Một số ví dụ tiêu chuẩn bao gồm chất lượng quán hoạt động quản trị sau:  Xem xét tăng thù lao hợp lý, thận trọng liên quan đến kết hoạt động nhân viên chào hàng  Làm việc với nhân viên có vấn đề khó khăn chuyển biến họ thành thành viên có hiệu suất cao đội ngũ chào hàng  Xử lý trường hợp cho việc nhân viên cách công hợp lý  Quản lý mối quan hệ với khách hàng Các khách hàng khu vực có hài lịng khơng? Những vấn đề khó khăn họ có giải cách dễ dàng nhanh chóng khơng?  Duy trì trung thực tận tâm nhân viên chào hàng Con đường để trở thành Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp * Niềm đam mê trải nghiệm : Đặc biệt vị trí Giám Đốc Bán Hàng tiêu chí quan trọng bạn phải có niềm đam mê mãnh liệt, vị trí đầy áp lực đào thải cao Có nhiều người làm nghề bán hàng, khơng phải có khả trở thành Giám Đốc Bán Hàng chuyên nghiệp, bắt đầu với vị trí nhân viên bán hàng người bán hàng ln có mục tiêu hồi bão mãnh liệt để thăng tiến lên vị trí cao trở thành Giám Đốc Bán Hàng chuyên nghiệp Những người bán hàng chuyên nghiệp biết cách học hỏi từ trải nghiệm thân người khác đặt mục tiêu cao cho thân Con đường nhân viên bán hàng, làm tốt sau vài năm đề bạt lên vị trí Giám Sát Bán Hàng, sau tiếp tục thăng tiến lên vị trí Quản Lý Bán Hàng Khu Vực, tở thành Giám Đốc Bán Hàng vùng miền cao trở thành Giám Đốc Bán Hàng toàn quốc * Kiến thức cần thiết cho Giám Đốc Bán Hàng: Theo tiêu chuẩn tuyển dụng trên, Giám Đốc Bán Hàng ngồi kiến thức chun mơn thị trường, khách hàng, người tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, chiến lược giá sách bán hàng cơng ty kiến thức tưởng chừng khơng liên quan lại cần thiết Giám Đốc Bán Hàng : Có khả am hiểu lịch sử, địa lý văn học Những kiến thức chung từ môn học nàu giúp cho Giám Đốc Bán Hàng có tầm nhìn chiến lược “đánh trận” thị trường o Am hiểu lịch sử hiểu chiến lược, chiến thuật tác chiến tổ chức máy bán hàng phân phối o Am hiểu địa lý có khả hiểu biết địa hình, địa bàn, thời tiết, khí hậu, thổ nhưỡng vùng miền, địa phương biết biết văn hố tiêu dùng, tính cách káhch hàng lập chiến lược sản phẩm cơng đến địa phương cách thích hợp o Và giỏi văn học có khả viết, quảng cáo thương thuyết xuất sắc với cấp trên, cấp khách hàng nhà cung cấp dịch vụ quảng cáo, khuyến tổ chức kiện cách hiệu * Kỹ cần thiết cho Giám Đốc Bán Hàng :Kỹ chuyên môn kỹ bán hàng, đàm phán thương lượng, lập kế hoạch, thiết lập mục tiêu, phân tích báo cáo, giám sát, kiểm tra, tuyển dụng, huấn luyện giao tiếp cách xuất sắc, giải xung đột, mâu thuẫn, làm việc nhóm nhằm liên kết với giám đốc phận khách khàch hàng cấp * Các chức chun mơn vai trị Giám Đốc Bán Hàng Chuyên nghiệp  Xây dựng hệ thống phân phối Giám Đốc Bán Hàng người chịu trách nhiệm thiết kế hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ cho công ty Thiết lập kênh phân phối bán lẻ phân phối qua nhà phân phối ? Sản phẩm dịch vụ công ty bán ? Ai bán ? Bán đâu ? Bán thời điểm bán ? Ai mua, phân khúc thích hợp Có nhiều sản phẩm không định vị kênh bán hàng phân khúc bán hàng thành công thị trường Như Giám Đốc Bán Hàng người định vị kênh phân phối xác cho công ty, việc định nghĩa người tiêu dùng công ty ? Định nghĩa điểm bán hàng ngồi thị trường ? Khảo sát đặc điểm tiêu dùng hệ thống điểm bán hàng ngồi thị trường nhằm phân tích khả tiêu thụ cung cấp để lên kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiếp thị, quảng cáo tung sản phẩm thích hợp Thiết lập tiêu chí chọn lựa nhà phân phối, cung cấp, sách bán hàng xây dựng máy bán hàng sở  Xây dựng đội ngũ phát triển đội ngũ bán hàng Tuyển dụng : Thực công tác tuyển dụng chức danh cho đội ngũ bán hàng, tìm kiếm ứng viên sáng giá để trở thành người bán hàng, giám sát bán hàng, quản lý bán hàng giám đốc bán hàng vùng miền giỏi chuyên nghiệp Đưa tiêu chuẩn tuyển dụng vấn, đánh giá tuyển dụng, nhắm đến người tiềm cho đội ngũ Ln có lực lượng bổ sung thay cho người thăng tiến tạo khí mẻ cho đội ngũ Huấn luyện : Huấn luyện kiến thức sản phẩm, sách, chiến lược mục tiêu công ty Huấn luyện kỹ lập kế hoạch, thiết lập mục tiêu, chia tiêu, kỹ giám sát, kiểm tra, kỹ bán hàng, trưng bày, chăm sóc, phục vụ khách hàng, xác định nhu cầu khách hàng, tìm kiếm thơng tin thị trường phát triển nhận thức, thái độ tích cực nghề nghiệp cho đội ngũ, đưa mục tiêu cho cácc vị trí cao để nhân viên phấn đấu phát triển nhân tốt  Quản lý kết kinh doanh Đánh giá kết kinh doanh qua thời điểm, phân tích điểm mạnh điểm yếu cá nhân áy bán hàng, đạo việc thiết lập mục tiâu kinh doanh cho nhóm, giám sát q trình thực mục tiêu, tham gia giải khó khăn kinh doanh, tưởng thưởng cá nhân có thành tích tốt kiên chấm dứt cá nhân hiệu quả, thiếu tuân thủ, cam kết khơng phát triển Ngồi ra, Giám đốc bán hàng cịn phải kiểm sốt khoản chi phí quản lý ngân sách nhằm đánh giá xem có kinh doanh hiệu hay khơng, lợi nhận có dự đốn hay không ? Quản lý haọt động phận hành chánh bán hàng, quản lý mối quan hệ đội ngũ với thị trường khách hàng để trả lời với Tổng Giám Đốc Giám Đốc Điều Hành  Lãnh đạo đội ngũ bán hàng Giám Đốc Bán Hàng có khả tạo động lực trì động lực làm việc cho đội ngũ bán hàng nhằm dẫn dắc đội ngũ mục tiêu, họ tự giác thực nhiệm vụ tiêu chung cơng ty Muốn có đội ngũ “cầu thủ” giỏi chuyên nghiệp để tác chiến thắng mặt trận, ngồi sách chế độ hợp lý công ty đưa mà cụ thể Giám đốc bán hàng thiết lập đề xuất cho Tổng Giám Đốc duyệt việc tạo đội ngũ có lý tưởng, có tinh thần động lực làm việc ln ln có “lửa” khí phụ thuộc vào tài lãnh đạo Giám Đốc Bán Hàng giỏi chuyên nghiệp Hãy định hướng cho đội ngũ, có mục tiêu rõ ràng có hồi bão sứ mệnh cụ thể, có triết lý lý tưởng kinh doanh cho đội ngũ Giám Đốc Bán Hàng biết dùng quyền lực quyền uy người, việc thời điểm, áp dụng phong cách lãnh đạo thích hợp cho đối tượng, tự động viên động viên đội ngũ, biết uỷ thác công việc hợp lý cho cấp dưới, giải vấn đề đội ngũ cách hiệu II Stevel jobs Gã khổng lồ Apple Steve Jobs - ông chủ thành công nước Mỹ Câu chuyện thành cơng ơng coi huyền thoại Gã khổng lồ Apple • Ý tưởng “Apple thương hiệu lớn giới” Không lâu sau Ron Johnson gia nhập Apple Computer vào năm 2000, sếp Steve Jobs triệu ông lên phòng Steve vào bàn họp, đặt máy tính "Đây sản phẩm chúng ta", Jobs nói "Thương hiệu lớn cỡ nào", Johnson hỏi lại "Apple thương hiệu lớn giới", Jobs trả lời Và đó, quan niệm Johnson, 47 tuổi, phó chủ tịch cao cấp phụ trách kinh doanh Apple, cửa hàng bán lẻ Quả táo phải thật lớn, hoành tráng, thênh thang - biểu tượng hữu hình vật chất cho nhãn hiệu Điều mạo hiểm, sản phẩm Apple vốn có tiếng nhỏ gọn Thế liều lĩnh mang lại nhiều trái cho Johnson, tính đến thời điểm Kể từ khai trương hai tiệm bán lẻ cách năm, hệ thống phân phối Apple trở thành tượng làng bán lẻ Apple đưa sản phẩm khỏi khơng gian bán hàng vi tính quen thuộc, phớt lời quy luật địa điểm, thiết kế, nhân viên dịch vụ cung cấp "Tôi muốn khách hàng bước chân vào cửa hàng Apple, họ phải cảm thấy lạc vào khơng gian khác", Johnson nói • Thiên đường trải nghiệm số Lần này, cửa hàng trưng bày sản phẩm Apple Manhattan thực coi đỉnh cao thiết kế thông minh Cổng vào khối lập phương kính suốt với logo Apple treo bên Khách hàng xuống cầu thang xoáy ốc, thang máy kính suốt Tất chữ bắt đầu nguyên tắc tiếng Anh viết tắt tạo thành chữ APPLE • Chú ý đến chi tiết Kane Sherr lưu ý rằng, Apple kiểm soát trải nghiệm khách hàng đến chi tiết nhỏ Các khóa tập huấn bí mật Apple dạy nhân viên xác họ phải nói với khách hàng để bộc lộ cảm xúc Lắng nghe hạn chế phản ứng bạn để trấn an khách hàng bạn làm mà họ yêu cầu: "Vâng , vâng", "Tôi hiểu", • Kỷ luật Nhân viên Apple muộn sáu phút lặp lại việc ba lần sáu tháng họ bị sa thải Bạn khơng thể làm hài lịng khách hàng bạn khơng có mặt đó! • Tuyển dụng đào tạo nhân viên Để nhận vào làm việc cho cửa hàng Apple, ứng viên phải trải qua hai vòng vấn Ứng viên hỏi kỹ lãnh đạo kỹ giải vấn đề, nhiệt tình họ sản phẩm Apple Trong hầu hết nhà bán lẻ phải tìm kiếm nhân viên, nhiều cửa hàng bán lẻ Apple lại tràn ngập người nộp đơn ứng tuyển Khi nhận vào làm, nhân viên đào tạo rộng rãi Họ tham dự lớp học nguyên tắc dịch vụ khách hàng Khi bắt đầu làm việc, nhân viên không phép trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mà phải xem đồng nghiệp có nhiều kinh nghiệm làm việc họ công nhận sẵn sàng làm việc Việc kéo dài vài tuần, chí lâu • Lịng trung thành Theo Kane Sherr, Apple yêu cầu nhân viên phải có lịng trung thành tuyệt đối công ty Nhân viên không bàn tán tin đồn liên quan đến sản phẩm Các kỹ thuật viên không vội vã thừa nhận trục trặc sản phẩm Bất nhân viên viết công ty Internet bị sa thải, nhân viên Apple cho hay Steve jobs Steve Jobs, CEO tập đồn Apple ln đưa sản phẩm trước khách hàng thể người quan tâm đến hoạt động cơng ty Điều thể CEO người có tài, nhiệt tình thân thiện Kể từ Steve lên nắm quyền điều hành, cơng việc diễn tốt thể cá tính ơng Chọn lựa đơn giản Đối với Jobs, đơn giản tinh tế Để tạo sản phẩm với bật công cụ cần thiết nhất, ơng thường nói "khơng" tính mang tính "trang trí" Và điều thể rõ ràng tất sản phẩm Apple Luôn học hỏi với tâm người bắt đầu Jobs tâm đắc với cụm từ Phật giáo "Beginner's mind", tức học hỏi với tâm khiết người bắt đầu, khao khát tìm tịi điều Bạn nên tiếp cận thứ với tinh thần cởi mở trải nghiệm chúng lần đầu Kỳ vọng vào thể xuất sắc Apple trải qua 35 năm tuổi đời trở thành công ty lớn quyền lực giới với 50.000 nhân viên, doanh số bán hàng hàng năm đạt 100 tỉ USD, tăng trưởng 60 %/ năm năm lại cho đời sản phẩm "hit" toàn cầu Sở dĩ cơng ty đạt Jobs ln kỳ vọng chấp nhận hồn hảo Và nghiệp, bạn nên làm vậy, hi vọng cố gắng thể xuất sắc thân Chú trọng tuyển chọn ni dưỡng nhân tài Tại Apple có tổ chức cấp cao gọi "top 100", nhóm nhà lãnh đạo chiến lược cơng ty Nhóm thường xuyên kết nạp nhân viên cấp có kỹ tốt đưa ý tưởng hay Hành động chứng tỏ Apple trọng tới việc nuôi dưỡng đãi ngộ nhân tài Nếu người lãnh đạo, bạn tham khảo cách làm Apple Tin tưởng kiên trì với dự án tưởng chừng "không tưởng" Với 10 triệu USD, Jobs mua lại công ty đồ họa George Lucas lĩnh vực mẻ, sau đổi tên thành Pixar Năm 2006, ông bán Pixar cho Tập đoàn Walt Disney hợp đồng giá trị 7,4 tỉ USD trở thành cổ đông cá nhân lớn Disney với 7% cổ phiếu, tương đương tỉ USD Đây coi khoản đầu tư sinh lời đời vị cựu CEO Apple Câu chuyện Jobs cho thấy dù người khác không nhận thấy tiềm dự án bạn tin tưởng, kiên trì theo đuổi nó, bạn đạt thành công Không lo sợ khác biệt Chuỗi cửa hàng bán lẻ Apple minh họa cho điều Các cổ đông cho chúng rủi ro lớn công ty Jobs lại nhìn nhận theo cách khác Ơng đặc biệt nhấn mạnh tới khác biệt việc chinh phục thành công "Đi đầu đổi điểm phân biệt người lãnh đạo người theo sau", Jobs nói Vì vậy, bạn khơng nên e dè ý tưởng, hành động khác biệt so với người khác, cần bạn chứng tỏ khác biệt chìa khóa thành cơng bạn u thích cơng việc Jobs nói: "Cách để làm nên việc vĩ đại yêu thích đam mê điều bạn muốn làm Nếu bạn chưa tìm thấy cơng việc mà thực muốn theo đuổi, tiếp tục tìm kiếm Bằng trái tim, bạn nhận tìm thấy nó" Hãy nhớ, khơng có tình cảm với công việc, bạn tạo đổi  Dưới nguyên tắc cải cách Steve Jobs • Nguyên tắc 1: Hãy làm bạn thích.: Steve Jobs dạy bạn mang đến sản phẩm mới, cách tân thú vị trừ thân bạn thấy có cảm hứng đam mê việc thúc đẩy xã hội tiến lên phía trước Jobs nói “Những người có đam mê thay đổi giới tích cực hơn.” Ơng nói, sống ngắn ngủi để bạn thực giấc mơ kẻ khác Và bạn khơng tìm thấy niềm đam mê mình, tiếp tục tìm kiếm, đừng tự hài lịng dừng lại • Nguyên tắc 2: Hãy nhìn đến lõm vũ trụ: Steve Jobs tin vào uy lực tầm nhìn Và ơng đương nhiên có tầm nhìn lớn Vào năm 1970 máy tính phát triển giới hạn nhóm người chung sở thích, Steve Jobs tin ơng mang máy tính đến cho người sử dụng hàng ngày Và ông thách thức người đồng sáng lập Steve Wozniak nhóm làm việc Apple tạo máy tính mà người cảm thấy thoải mái sử dụng hàng ngày Kết việc đời máy tính làm thay đổi tất – máy tính mang tên Macintosh Art Levinson, Chủ tịch Genentech, thay mặt ban điều hành Apple, nói: “Tầm nhìn phi thường Steve lãnh đạo ông cứu Apple đưa đường lối cho hãng tới vị trí cơng ty công nghệ sáng tạo giá trị giới” • Nguyên tắc 3: Kết nối thứ để khơi dậy sức sáng tạo bạn Steve Jobs nói sáng tạo kết nối thứ Ý ông người với đủ kinh nghiệm sống thường nhìn thấy điều mà người khác bỏ lỡ Jobs thường kết nối ý tưởng từ lĩnh vực khác Ví dụ, ơng học thư pháp trường đại học Thư pháp khơng có ứng dụng thực tế cho sống ông Nhưng ông thích thú đam mê lĩnh vực Sau này, kinh nghiệm thư pháp ông tìm đường đến với Mac, máy tính với phơng chữ đẹp mắt Sáng tạo kết nối điều thuộc lĩnh vực khác • Ngun tắc 4: Nói “khơng” với 1000 điều Steve Jobs tự hào với Apple làm được, song ơng tự hào Apple lựa chọn khơng làm Steve Jobs nói cải cách đến từ việc nói “không” với 1000 thứ Tôi tin câu ám đơn giản Trong giới Apple, đơn giản có nghĩa loại bỏ thứ rườm rà Bất thứ gây loạn cho trải nghiệm người dùng bị loại bỏ Đó lý mặt trước iPad có nút bấm, hay iPhone khơng có bàn phím thực Các sản phẩm Apple phổ biến chúng đơn giản, trang nhã dễ dùng Nhưng tất điều câu hỏi Steve Jobs: Chúng ta loại bỏ gì? • Ngun tắc 5: Hãy tạo trải nghiệm khác biệt điên rồ Không tạo nhiều cải cách sản phẩm, Steve Jobs cải tiến nhiều trải nghiệm dịch vụ khách hàng, tơi cho phần gia tài ông chưa người đời đánh giá mức Các cửa hàng bán lẻ Apple kiếm nhiều tiền m2 cửa hàng khác kể thương hiệu xa xỉ, lúc đông khách từ sáng đến tối Trung bình cửa hàng tiếp đón 17.000 lượt khách tuần! Khi Steve Jobs lần đầu thiết lập quan niệm cho cửa hàng bán lẻ Apple, ơng nói chúng cần phải khác biệt thay bán hàng, chúng cịn phải làm cho sống khách hàng thêm phong phú Tất bạn trải nghiệm bước vào cửa hàng Apple làm phong phú thêm sống bạn tạo kết nối cảm xúc bạn thương hiệu Apple • Nguyên tắc 6: Làm chủ thơng điệp Bạn có ý tưởng tốt giới, bạn truyền đạt ý tưởng đó, bạn chẳng làm Steve Jobs người kể chuyện doanh nghiệp giỏi giới Thay đơn giản thuyết trình hầu hết người làm, ông thông báo, ông đào tạo, ông truyền cảm hứng ông giúp người giải trí, tất thuyết trình Nếu có điều bạn làm hôm để trở nên “giống Steve Jobs”, tư trực quan Có chữ xuất trang thuyết trình Steve Jobs Đó triết lý mang tên “tính siêu việt hình ảnh” Mọi người thường ghi nhớ thơng tin tốt chúng trình bày dạng chữ tranh ảnh thay có chữ Tơi nghĩ có lại khơng tự nhìn lại thuyết trình sau xem Steve Jobs thuyết trình Hãy truyền đạt ý tưởng bạn theo cách Steve Jobs • Nguyên tắc 7: Hãy bán ước mơ thay sản phẩm Steve Jobs nắm bắt tưởng tượng ông thực hiểu khách hàng Năm 1997, Apple phá sản, Steve Jobs nói ơng giảm chủng loại sản phẩm Apple nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng cốt lõi họ Lúc đó, ơng nói “một vài người nghĩ bạn thật điên mua máy tính mac, điên rồ đó, lại nhìn thấy thiên tài, người mà làm máy tính cho họ.” Khách hàng bạn không quan tâm đến sản phẩm bạn Cái họ quan tâm họ, hi vọng họ, tham vọng họ Steve Jobs dạy bạn giúp khách hàng đạt ước mơ, bạn có họ Có câu chuyện mà tơi nghĩ tổng kết lại nghiệp Steve Jobs Apple Một nhà điều hành với công việc tái phát minh cửa hàng Disney gọi cho Jobs để hỏi xin lời khuyên Lời khuyên Steve ư? Hãy mơ ước lớn Tơi nghĩ lời khuyên tốt mà ông gửi tới ngày hôm nay, lời khuyên mà ông tiếp tục đưa cho Apple vai trò chủ tịch hãng Hãy tìm thiên tài điên rồ bạn, tin tưởng mình, tin tưởng tầm nhìn mình, ln ln sắn sàng bảo vệ ý kiến Bởi ý kiến thay đổi giới  Điều tạo nên steve Jobs “huyền thoại” Đã đứng bên bờ vực phá sản, lãnh đạo dìu dắt Steve Jobs, Apple trở thành công ty giá trị giới Vậy Jobs làm cách để thực điều này? “Nghĩ khác” dám làm bí thành cơng ơng • Bắt tay với đối thủ Đã bạn nghĩ đến chuyện Pepsi hay Coca-Cola hợp tác nhau? Hay mạng viễn thông khổng lồ Verizon AT&T phát triển mạng lưới di động? Đây dường điều khơng thể Tuy nhiên, khơng người hẳn ngạc nhiên biết Apple “đối thủ truyền kiếp” Microsoft thông báo mối quan hệ đối tác kiện Macworld Expo vào năm 1997 Lúc khó khăn, Steve Jobs chấp nhận bắt tay đối thủ để vực dậy công ty Sau 12 năm “sa vào vũng lầy”, Steve Jobs cần khoản tiền lớn để giúp vực dậy Apple, Jobs tìm đến Bill Gates Microsoft sau nhanh chóng đầu tư khoản tiền 150 triệu USD vào Apple, nhờ khoản tiền này, Jobs giúp Apple hồi sinh thần kỳ, lại vượt mặt Microsoft “Thời đại cạnh tranh Apple Microsoft vượt xa mức tơi mơ tả” - Jobs nói kiện Macworld Expo 1997 - “Điều nhằm giúp Apple mạnh mẽ hơn, giúp Apple đóng góp cho ngành cơng nghiệp trở lại trước” • Thay đổi tầm nhìn kế hoạch kinh doanh ban đầu Ban đầu, Apple công ty sản xuất máy tính, nhiên Jobs biết cần thiết phải mở rộng cách tiếp cận muốn đưa công ty đến với thành công Apple sau bắt đầu mở rộng sản phẩm vượt ngồi phạm vi máy tính cá nhân, với việc phát hành phần mềm mang tên Final Cut Pro, máy nghe nhạc iPod, điện thoại iPhone máy tính bảng iPad Từ cơng ty máy tính đơn thuần, Apple trở thành cơng ty sản xuất máy nghe nhạc, điện thoại máy tính bảng Ít biết rằng, Apple chí sản xuất máy ảnh với tên gọi QuickTake vào năm 1994, nhiên bị khai tử vào năm 1997 Với việc mở rộng sản phẩm, Jobs đổi tên công ty vào năm 2007, từ Apple Computer thành Apple, cách để thay đổi chiến lược kinh doanh cơng ty • Tạo giải pháp để vượt qua rào chắn “không thể” Các cửa hàng bán lẻ đồ điện tử tạo cho Apple vị tương xứng với thương hiệu “Quả táo” Và giải pháp táo bạo Jobs Apple Store, cửa hàng bán lẻ dành riêng cho sản phẩm Apple Apple Store thành công ngành công nghiệp bán lẻ công nghệ Rải rác khắp nơi giới, đến thời điểm cho thấy giải pháp Steve Jobs hồn tồn đắn thành cơng lĩnh vực bán lẻ máy tính sản phẩm điện tử, lại giúp nâng cao vị thương hiệu Apple • Nói cho khách hàng biết họ muốn gì, thay phải hỏi họ Có bạn tự hỏi Apple ln thành cơng với sản phẩm mình, người tiên phong đầu tạo trào lưu? Chính nhờ vào tư Steve Jobs Thay phải chờ phản hồi khách hàng để biết họ cần gì, muốn đưa sản phẩm đáp ứng, Jobs biết cách để đưa sản phẩm đáp ứng sở thích khách hàng Apple biết cách để tạo thành cơng cho sản phẩm “Apple có kỷ lục thành tích tạo sản phẩm mà khách hàng mong muốn, thứ mà trước họ chưa nghĩ đến họ nghĩ khơng muốn” - Carl Howe, giám đốc nghiên cứu khách hàng tập đoàn nghiên cứu thị trường Yankee Group cho biết Năm ngoái, iPad lần đầu giới thiệu, nhiều người cho sản phẩm khơng có bật, phiên phóng lớn iPhone, rồi, sau năm, gần 20 triệu iPad tiêu thụ minh chứng cho thành công tư khác người Jobs • “Kết nối điểm với nhau” Cùng với sản phẩm mắt, Apple ln biết cách để kèm theo dịch vụ mở rộng để đáp ứng người dùng Khi giới thiệu máy nghe nhạc iPod, Apple kèm theo dịch vụ bán nhạc trực tuyến iTunes Và sau này, iPhone hay iPad trình làng, kèm theo chợ ứng dụng App Store Như Jobs nói, “sáng tạo kết nối nhiều điều với nhau”, Apple cho thấy tổng thể quan trọng thành phần rời rạc • Khuyến khích người “nghĩ khác” Đoạn quảng cáo với thông điệp “Think Different” (Nghĩ khác) Apple đưa vào năm 1990 trở thành hiệu mang lại ảnh hưởng lớn nhất, trở thành hiệu thức Apple Chính Steve Jobs người diễn đạt nội dung đoạn quảng cáo Đoạn quảng cáo với xuất vĩ nhân tiếng lịch sử Albert Einstein, Bob Dylan, Martin Luther King, John Lennon, Thomas Edison, Mahatma Gandhi, Pablo Picasso… với hàm ý nghĩ khác để trở nên khác biệt thành công với khác biệt • Khơng phức tạp hóa Đơn giản hạnh phúc Jonathan Ives, nhà thiết kế Apple khẳng định tư Steve Jobs: “Chúng cố gắng xây dựng giảm pháp đơn giản, giống vật lý, đơn giản, nhìn thấy chúng rõ ràng hơn” • Bán ước mơ, khơng phải bán sản phẩm Với Jobs, sản phẩm phải khách hàng đón nhận tâm hồn họ Với Jobs, sản phẩm mà người dùng mua không thứ để sử dụng, mà sản phẩm để đại diện cho họ Theo ông, thứ người dùng quan tâm thân mình, khơng phải thứ sản phẩm đó, nên phải làm sao, để mắt sản phẩm mà từ đó, người dùng cảm nhận Apple thành cơng với tư Jobs • Tin vào can đảm tâm Jobs có phát biểu xem kinh điển đại học Stanford vào năm 2005 Trong phát biểu lễ tốt nghiệp đại học Stanford vào năm 2005, Steve Jobs nói: “Phải có can đảm để làm theo trái tim trực giác bạn Chỉ có trái tim trực giác biết bạn thực muốn trở thành nào” ... Giám Sát Bán Hàng, sau tiếp tục thăng tiến lên vị trí Quản Lý Bán Hàng Khu Vực, tở thành Giám Đốc Bán Hàng vùng miền cao trở thành Giám Đốc Bán Hàng toàn quốc * Kiến thức cần thiết cho Giám Đốc. .. mà cụ thể Giám đốc bán hàng thiết lập đề xuất cho Tổng Giám Đốc duyệt việc tạo đội ngũ có lý tưởng, có tinh thần động lực làm việc ln ln có “lửa” khí phụ thuộc vào tài lãnh đạo Giám Đốc Bán Hàng. .. người bán hàng, giám sát bán hàng, quản lý bán hàng giám đốc bán hàng vùng miền giỏi chuyên nghiệp Đưa tiêu chuẩn tuyển dụng vấn, đánh giá tuyển dụng, nhắm đến người tiềm cho đội ngũ Ln có lực