BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO Trường Đại học kinh doanh Công nghệ Hà Nội Khoa quản lý Kinh doanh LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP Đề tài: QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GẠCH MEN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT Giảng viên hướng dẫn Sinh viên thực Lớp Mã Sinh viên : PGS.TS Nguyễn Cúc : Phạm Thị Thanh Hà : QL15.10 : 10A45984N Hà Nội, tháng năm 2014 Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh MỤC LỤC Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh LỜI MỞ ĐẦU Sau 20 năm đổi đất nước ta đạt nhiều thành tựu quan trọng phát triển kinh tế theo xuất nhiều khu công nghiệp, khu đô thị nhu cầu xây dựng dân dụng đường xá nhà cửa tư nhân ngày tăng, thị trường cung cấp gạch cho ngành xây dựng trở nên sôi động có nhiều hội để phát triện, Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại dịch vụ Thành Đạt công ty tham gia hoạt động lĩnh vực cung cấp gạch, thiệt bị dịch vụ xây dựng nước xuất đạt kết quan trọng tạo uy tính năm qua Thực tập tốt nghiệp yêu cầu bắt buộc sinh viên trường Đại học Kinh doanh Công nghệ Hà Nội trước kết thúc năm học trường Một mặt yêu cầu, mặt khác giai đoạn ý nghĩa, giúp sinh viên làm quen với công việc thực tế Trong trình thực tập Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt, em nhận thấy hoạt động quản lý kênh phân phối công ty nhiều hạn chế bất cập Nhận thức tầm quan trọng việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty, em lựa chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là: “Quản lý kênh phân phối sán phẩm Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt” Nội dung luận văn em gồm chương: Chương 1: Giới thiệu Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt Chương 2: Thực trạng công tác quản lý kênh phân phối gạch men Công ty cổ phần thương mại đầu tư dịch vụ Thành Đạt Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản kênh phân phối công ty Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh Chương GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT 1.1 Giới thiệu tổng quan công ty 1.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty - Tên đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ - THÀNH ĐẠT Giấy ĐKKD: 0103043793 Thành phố Hà Nội cấp vào ngày 27/01/2010 Giám đốc: VŨ ĐỨC HÙNG Mã số thuế: 0104402507 Chứng nhận: ISO 9001:2000, ISO 9001:2008 Thị trường chính: Toàn quốc Địa văn phòng đại diện : P304-B3b- khu đô thị Nam Trung Yên, - phường Trung Hòa, quận Cầu Giấy, thành phố Hà Nội Trụ sở kho hàng: TT kho xưởng số 5, Khu liên hợp thể thao SVĐ QG Mỹ - Đình, Từ Liêm,thành phố Hà Nội Điện thoại: 0437824192 – 0466573492 Email: Thanhdatmkd@gmail.com doanh28@gmail.com Chức nhiệm vụ công ty Cổ phần đầu tư Thương mại Dịch vụ Thành Đạt ghi định thành lập giấy phép kinh doanh là: a Xây dựng công trình kỹ thuật dân dụng b Buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt khác xây dựng c Bán lẻ gạch ốp lát, thiết bị vệ sinh cửa hàng chuyên doanh d Hoàn thiện công trình xây dựng e Buôn bán vật liệu, thiết bị lắp đặt xây dựng f Sảm xuất vật liệu xây dựng từ đất sét Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh g Sản xuất xi măng, vôi thạch cao h Xuất mặt hàng công ty kinh doanh Lĩnh vực hoạt động làm đại lý phân phối gạch ốp lát mang thương hiệu Mikado Vinatile( bao gồm loại gạch: gạch Ceramic, gạch Granite, Gạch men, Gạch ốp lát Mikado, Gạch ốp lát) Công ty cổ phần kỹ thương Thiên Hoàng sản xuất Gạch men Mikado Vinatile người Việt Nam ưa chuộng tin dùng nên công ty lựa chọn sản phẩm để kinh doanh.Công ty cổ phần kỹ thương Thiên Hoàng áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 sản phẩm đạt tiêu chuẩn châu Âu E159-1984 Sản phẩm gạch men MIKADO xuất sang nước Pháp, Đài Loan, Hàn Quốc, Angeri, Úc… Với mạng lưới phân phối tất tỉnh thành nước gạch men Mikado đáp ứng nhanh nhu cầu người tiêu dùng nước Trong thời gian tới công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt tiếp tục thực chiến lược phát triển để trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực vật liệu xây dựng Đồng thời bảo toàn phát triển nguồn vốn, phân phối theo kết lao động, bồi dưỡng nâng cao trình độ nhân viên, không ngừng cải thiện đời sống vật chất tinh thần cho toàn thể nhân viên công ty 1.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý a Sơ đồ Bộ máy quản lý Công ty cổ phần Đầu tư thương mại dịch vụ Thành Đạt tổ chức theo kiểu trực tuyến, người cấp nhận điều hành chịu trách nhiện trước lãnh đạo trức tiếp cấp Đây mô hình đơn giản đời sớm thích hợp với doanh nghiệp quy mô vừa nhỏ Sơ đồ 1.1: cấu tổ chức máy Công ty Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh Hội đồng quản trị Giám Đốc Phó Giám Đốc Trưởng Phòng Kinh Doanh Kế Toán Trưởng Thủ quỹ Nhân viên kinh doanh Đội lái xe Đội phụ xe Đội bốc xếp Kế toán bán hàng Kế toán thuế (nguồn: phòng kế hoạch) b Chức năng, nhiệm vụ giám đốc, phó giám đốc phòng ban Để thực công tác kinh doanh, cấu tổ chức máy quản lý sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt bố trí theo sơ đồ có quan hệ chặt chẽ với phận Tính đến ngày 31/12/2013, Công ty Cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt có tổng số nhân viên 20 người - Ban lãnh đạo Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt gồm: Giám Đốc Phó Giám Đốc + Giám Đốc: Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh Là người chịu trách nhiệm trước pháp luật hoạt động công ty, đại diện cho công ty thực công tác quản lý theo chế độ thủ trưởng, đồng thơig chịu trách nhiệm trước nhà nước tập thể người lao động hoạt động sản xuất kinh doanh công ty.Giám đốc chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị quản lý, điều hành công việc kinh doanh Công ty trực tiếp đạo Phó giám đốc, Trưởng Phòng kinh doanh, Kế toán trưởng Thủ quỹ Thiếp lập trì mối liên hệ công ty với đối tác làm ăn + Phó giám đốc: Là người trợ giúp, tham mưu cho Giám đốc chịu trách nhiệm quản lý điều hành hoạt động công ty theo phần công Giám đốc Chủ động tích cực thực nhiệm vụ phân công chịu trách nhiệm trước Giám đốc hiệu công việc Phụ trách trực tiếp kinh doanh quản lý tài + Trưởng phòng kinh doanh: Chịu trách nhiệm đạo giải vấn đề công tác kinh doanh Quản lý công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh Quản lý vốn, lực, tài sản Đôn đốc kiểm tra việc thực tốt kế hoạch giao.Phụ trách trực tiếp quản lý nhân + Kế toán trưởng: Quản lý kinh tế tài chính, hạch toán kế toán toàn công ty Tổ chức máy thực chế độ hạch toán, toán cho phù hợp với tình hình sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư Thương mại Dịch vụ Thành Đạt quy định nhà nước chế độ kế toán + Kế toán thuế: Trức tiếp làm việc với quan thuế có phát sinh Kiểm tra, lập bảng báo cáo tổng hợp lập kế hoạch thuế theo định kì đột suất hàng tháng đóng chứng từ báo cáo thuế sở, toàn doanh nghiệp Cập nhật kịp thời Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh thông tin Luật thuế, phối hợp với kế toán trưởng đối chiếu số liệu báo cáo thuế sở báo cáo với toán + Kế toán bán hàng: Ghi chép tất nghiệp vụ liên quan đến hóa đơn bán hàng: ghi sổ chi tiết doanh thu, thuế GTGT phải nộp, ghi sổ chi tiết hàng hóa, thành phẩm xuất bán,… Định kì làm báo cáo bán hàng theo yêu cầu quản lý doanh nghiệp + Thủ quỹ: Chịu trách nhiệm xuất tiền, nhập tiền phục vụ cho công việc kinh doanh công ty Cập nhật đầy đủ, xác, kịp thời Thu- Chi- Tồn quỹ tiền mặt vào Sổ Quỹ- Báo cáo cần cho Giám đốc, Phó Giám đốc 1.1.3 Đặc điểm sản phẩm – thị trường- khách hành công ty  Sản phẩm: Sản phẩm Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt chuyên sản phẩm phục vụ xây dựng đặc biệt gạch ốp lát Công ty cổ phần kỹ thương Thiên Hoàng sản xuất Bao gồm gạch men gạch trang trí chất lượng cao có tráng men không tráng men, dùng để ốp tường, lát sản xuất theo phương pháp đại Các nhà máy sử dụng công nghệ nung hai lần thiết bị tiên tiến châu Âu: Italy Tây Ban Nha Nguyên liệu sản xuất tuyển chọn kỹ lưỡng theo tiêu chuẩn kỹ thuật,vì gạch men gạch trang trí có độ bền cao so với loại gạch công ty khác, gạch thấm nước, thời gian sử dụng lâu bền đến 70 năm.Ưu điểm sản phẩm Công ty chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, phong phú nhiều người tin dùng sử dụng  Thị trường: Công ty Cổ phần đầu tư thương mại dịch vụ Thành Đạt thành lập công ty thiết lập hệ thống mạng lưới tiêu thụ tốt.Công ty phân phối đại lý toàn địa bàn Hà Nội số tỉnh thành phía Bắc Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh như: Bắc Ninh, Ninh Bình, Nam Định… tỉnh miền Trung Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh…tại tỉnh lẻ công ty phân phối thành phố tỉnh.Mặt khác Công ty có uy tín chất lượng sản phẩm, giá phù hợp khả tài vững mạnh, tạo tiền đề cho việc cạnh tranh mở rộng thị phần Các sản phẩm công ty phân phối tiêu thụ dễ dàng, có cạnh tranh mạnh mẽ đối thủ nước  Khách hàng: Khách hàng công ty bao gồm chủ thầu khách hàng nhỏ lẻ Sản phẩm Công ty đầu tư thương mại dịch vụ Thành Đạt nhằm phục vụ công trình xây dựng mục tiêu Công ty ký kết hợp đồng với Công ty, khách hàng chủ thầu công trình xây dựng nhận sử dụng sản phẩm công ty công trình mà họ xây dựng Đây khách hàng lớn, thường xuyên lâu dài Công ty với nguyên tắc có lợi chia sẻ lợi ích khó khăn, tạo tảng vững Ngoài khách hàng Công ty khách hàng nhỏ lẻ hộ gia đình doanh nghiệp tư nhân có nhu cầu xây dựng nhà ở, văn phòng yêu cầu khắt khe chất lượng sản phẩm công ty phải tăng cường sản phẩm với mục tiêu giữ vững mối quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh 1.1.4 Kết hoạt động kinh doanh chung công ty Bảng 1: Kết sản xuất kinh doanh Công ty qua năm 2011 – 2013 Đơn vị: tỷ đồng Năm 2012/2011 Năm 2011 Năm 2012 1.Doanh thu 7,877 9,420 11,641 1,543 19,6 2,221 23,5 a.Gạch men ốp lát 3,985 4,829 6,025 0,644 16,2 1,096 22,2 b.Vật liệu xây dựng khác 2,389 2,829 3,227 0,44 18,4 0,398 14,1 c.Vận tải 1,264 1,455 1,912 0,191 15,1 d.Kinh doanh khác 0,239 0,307 0,477 0,068 28,5 0,17 55,4 2.Giá vốn bán hàng 4,857 5,691 7,574 0,834 17,2 1,883 33,1 3.Chi phí chung 2,252 2,583 2,841 0,331 14,7 0,358 13,9 4.Lợi nhuận 0,821 0,874 0,760 0,053 6,46 -0,114 -13,0 5.Thuế nộp ngân sách nhà nước 0,206 0,235 0,190 0,029 14,1 -0,045 -19,1 6.Lợi thuế 0,639 0,570 0,024 3,9 -0,069 -10,8 Chỉ tiêu nhuận Năm 2013 Chênh lệch Năm 2013/2012 % Chênh lệch % 0,457 31,4 sau 0,615 (Nguồn: Phòng tài kế toán) 10 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh chiến lược phát triển lâu dài công ty công ty cần phải có nhiều loại kênh nữa.Các kênh công ty có ưu điểm tiết kiệm chi phí, nhiên muốn phát triển thành công ty lớn thị trường nước mà khu vực cần phải sử dụng kênh dài hơn.Chỉ có cách xâm nhập vào thị trường xa Tuy đội ngũ nhân viên thị trường động nhiệt tình chưa thực có chuyên môn, công tác dự báo thị trường gặp nhiều khó khăn Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập xử lý thông tin chưa tổ chức cách có hệ thống, ví phân tích đưa thiếu tính xác không khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh công ty chưa thực cách tự phát, không dựa phân tích khoa học hiệu đạt chưa cao Trong chức nhiệm vụ công ty có chức xuất với xu hướng hội nhập ngày tăng, với chất lượng sản phẩm đạt chuẩn, định hướng xuất định hướng đúng, tương lai gần cần đầu tư nghiên cứu nhu cầu thị trường nước khu vực: Lào, Campuchia, Mianma, Philippin,… để thiết lập kênh phân phối quốc tế 27 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh Chương MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 3.1 Định hướng phát triển công ty thời gian tới 3.1.1 Dự báo yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức quản lý kênh a Dự báo nhu cầu thị trường làm sở thiết lập kênh phân phối Thời gian qua Việt Nam, với tăng trưởng nhanh kinh tế, sốt giá bất động sản tác động làm cho thị trường vật liệu xây dựng sôi động hẳn lên với tăng trưởng vượt bậc nhu cầu lực sản xuất Cũng nguyên nhân này, thị trường bất động sản đóng băng gây lên tình trạng cân đối cung - cầu số loại vật liệu xây dựng rõ nét Đây học tầm vĩ mô, cần có điều tiết từ định hướng đầu tư tới điều hành thị trường cho tương quan cung - cầu hàng hóa chủ động, đảm bảo cho doanh nghiệp có khả đứng vững trước cú sốt thị trường Hiện nay, ngày có nhiều công ty tham gia vào thị trường có ổn định doanh nghiệp bắt đầu phát huy mạnh mình.Chính vậy, nhu cầu thị trường mặt hàng ảnh hưởng lớn đến khả phân phối sản phẩm công ty Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, đặc biệt thị trường ngoại biên xu hướng công nghiệp hóa- đại hóa, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường, kết nối loại thị trường từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty cần trích kinh phí đầu 28 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: Đây đầu tư cho cầu để tăng tiêu thụ Bất kỳ hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có đầu tư thích đáng, nhiên đầu tư vào nghiên cứu thị trường nhà máy cần phải cân nhắc hợp lý hóa ngân sách dành cho mục tiêu thực làm cho cầu có khả toán Ở thành phố lớn Hà Nội, vùng ngoại thành diễn đô thị hóa nhanh hội lớn cần dự báo đưa vào cân đối Cần tuyển dụng thêm cán có lực, có chuyên môn sâu nghiên cứu phân tích thị trường: việc quan trọng, công ty có nhiều cán làm công tác thị trường mà đào tạo lĩnh vực , họ thiếu công cụ phân tích tư không xác công ty cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chuyên môn lĩnh vực này, có nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường + Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: Nghiên cứu báo chí, qua vấn đại lý, khách hàng, người dân, cán quản + lý xây dựng… Quản lý chặc chẽ nguồn thông tin từ đại lý công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Công ty cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trường khảo sát nắm bắt thực tế để từ đưa + đánh giá xác Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức marketing cho cán chưa đào tạo lĩnh vực b Mức cạnh tranh ngành ngày tăng Mức độ cạnh tranh ngành phụ thuộc nhiều vào yếu tố như: số lượng doanh nghiệp, khác biệt sản phẩm, hàng rào gia nhập… Ngoài ra, với chiến lược mở rộng thị trường doanh nghiệp có uy tín Kết Hiền, Vĩnh Hoạt, Hùng Túy… ảnh hưởng lớn tới công ty Có thể 29 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh nói mặt hàng gạch men sản phẩm có tính cạnh tranh cao nên công ty cần có giải pháp thích hợp: - Tiếp tục đổi sản phẩm đảm bảo chất lượng cao Giảm chi phí hai cấp công ty đại lý để giảm giá bán Phương thức phân phối thuận tiện Thực chiến lược đặc thù, thị trường mới, khách hàng c Gia tăng trung gian phân phối Hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp phụ thuộc lớn vào yếu tố trung gian Hiện nay, cấu trúc : nhà sản xuất -> trung gian -> người tiêu dùng tạo thành chuỗi mắt xích quan trọng hoạt động lưu thông hàng hóa Họ vừa khách hàng, vừa thành viên kênh phân phối công ty Đây loại khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận có khả quảng cáo sản phẩm công ty cách rộng rãi cần thấm nhuần triết lý “ nước lên thuyền lên”, “nương tựa vào phát triển” Các trung gian mà Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt sử dụng cho việc phân phối sản phẩm thị trường Miền Bắc cửa hàng bán lẻ sản phẩm gạch ốp lát Hoạt động trung gian nhận làm đại lý hay bán sản phẩm cho nhiều hãng khác Viglacera, Thạch Bàn… Mục tiêu họ lợi nhuận, động lực thúc đẩy họ tiêu thụ sản phẩm khoản ưu đãi giá, chiết khấu bán hàng nhà sản xuất để họ tối đa hóa lợi nhuận Họ tích cực hoạt động đem lại nhiều lợi ích Do vậy, công ty động viên khuyến khích kịp thời lực họ họ tích cực đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm hãng Điều nói trung gian có ảnh hưởng tích cực hay tiêu cực phụ thuộc lớn vào khả quản trị kênh doanh nghiệp Vì vậy, để thiết lập hệ thống kênh phân phối hoạt động ngày có hiệu công ty phải thường xuyên tiến hành thu thập thông tin để tìm hiểu tất trung gian trung gian có uy 30 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh tín thị trường, trung gian dự kiến bổ sung phân phối vật liệu xây dựng để từ đưa tiêu chí lựa chọn thành viên kênh phù hợp, đồng thời có sở đưa sách hỗ trợ, khuyến khích hấp dẫn sách ưu đãi giá, chiết khấu bán hàng, hỗ trợ vận chuyển, hỗ trợ xây dựng cửa hàng, hạn mức tín dụng phương thức toán hợp lý.Ngoài động viên vật chất cần quan tâm động viên tinh thần: Danh hiệu đại lý xuất sắc, đại lý uy tín, hỗ trỡ cho họ, chuyến tham quan, học tập v.v… điều quan trọng coi họ thành viên công ty Điều tạo lòng trung thành trung gian công ty qua công ty dễ dàng thu thập thông tin ĐTCT đồng thời qua sách tạo điều kiện thuận lợi để công ty thu hút nhà phân phối uy tín trở thành thành viên hệ thống kênh phân phối Như vậy, nhìn chung cấu trúc kênh phân phân phối công ty gọn nhẹ, thuận lợi cho việc quản lý, song bộc lộ dần điểm yếu thông qua phân bố đặc điểm trung gian kênh khiến tốc độ tiêu thụ công ty năm qua giảm so với năm trước 3.1.2 Định hướng phát triển công ty Dựa vào dự báo yếu tố ảnh hưởng đến tổ chức quản lý kênh phân phối đưa định hướng phát triển, mở rộng kênh phân phối công ty thời gian tới - Mở rộng không gian thị trường: + Trong năm từ 2014-2018 công ty triển khai phủ kín toàn thị trường Hà Nội đặc biệt tuyến chuyên kinh doanh vật liệu xây + dựng Cát Linh, Hoàng Quốc Việt, Đông Anh… Mở rộng thị trường tỉnh miền bắc Lào Cai, Yên Bái… miền trung Quảng Bình, Quảng Trị…và ven đô 31 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp - Khoa Quản lý kinh doanh Kế hoạch cụ thể : + Từ năm 2014 đến hết năm 2016 tiến hành phủ kín toàn thị trường + Hà Nội Từ năm 2015 trở công ty vừa chạy doanh số vừa triển khai mở rộng tỉnh miền bắc miền trung 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối 3.2.1 Đầu tư nghiên cứu thị trường Đầu tư nghiên cứu thị trường giải pháp quan trọng định quy mô hiệu tiêu thụ sản phẩm Đặc biệt thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng năm gần chịu tác động mạnh suy giảm thị trường bất động sản xu hướng chuyên hướng sản phẩm xây dựng: giảm giá sản phẩm cao cấp, gia tăng sản phẩm trung bình phù hợp với mức thu nhập tầng lớp dân cư Việc nghiên cứu thị trường cần coi hạng mục đầu tư quan trọng công ty, Tiến hành điều tra quan khảo sát đối tượng tiêu thụ sản phẩm công ty: Các công ty xây dựng, doanh nghiệp, hộ gia đình, đại lý tiêu thụ với câu hỏi sau đây: - Nhu cầu thỏa mãn loại gạch ốp lát Nhu cầu chưa thỏa mãn loại gạch ốp lát Nhu cầu phát sinh: Do suy thoái kinh tế dẫn đến mặt hàng cao cấp khó tiêu thụ công ty cần nghiên cứu loại gạch ốp lát mức trung bình phù hợp với thị trường nông thôn ( chiếm 60% dân số) xây dựng công trình xã hội, xây dựng nhà cho người có thu nhập thấp - thị trường thành phố Đóng góp khách hàng chất lượng, giá , phương thức toán Các đối thụ cạnh tranh Các đối thủ cạnh tranh tiềm Các sản phẩm thay 3.2.2 Hoạt động xúc tiến qua kênh phân phối: 32 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh Thực tế cho thấy hàng hóa tiêu thụ tốt có hỗ trợ sách xúc tiến hỗn hợp Chính sách bao gồm: - Xúc tiến hoạt động khuyếch trương sản phẩm công ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối Muốn thực tốt hoạt động xúc tiến công ty cần thường xuyên tổ chức hoạt động tham gia hội chợ triễn lãm, hội chợ công ty giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng mà thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác, mở hội cho - hoạt động tiêu thụ Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo Hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn kém, song để xâm nhập thị trường cách nhanh chóng công việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đường, qua phương tiện thông tin đại chúng truyền hình, băng panô áp phích, internet, đài, báo tạp chí chuyên ngành…, quảng cáo qua đại lý Để cho người dân làm quen với sản phẩm công ty nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường công ty, công ty nên đặt quan hệ với tổ chức để thông qua tổ chức - quảng bá sản phẩm công ty, biện pháp hay hiệu Xây dựng kho hàng cung ứng kịp thời khách hàng cần Tăng cường đợt khuyến có sách khuyến thích - hợp Bồi dưỡng nâng cao khả kiến thức kỹ nhân viên tiêu thụ - đặc biệt kỹ giao tiếp, ứng xử với khách hàng Thu thập thông tin, yêu cầu khách hàng phản ánh công ty Việc hoàn thiện số công cụ marketing hỗn hợp quản lý kênh giúp công ty trì, thúc đẩy thành viên kênh đồng thời thu hút khách hàng mới, tạo phát triển bền vững cho hệ thống kênh phân phối 33 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh 3.2.3 Lựa chọn kênh phân phối phù hợp với thị trường đặc điểm sản phẩm - Kênh trực tiếp: Không có trung gian, nhà sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng Kênh rút ngắn thời gian lưu thông hàng hóa thu lợi nhuận cao giảm bớt chi phí trung gian, áp dụng số lượng mua đủ lớn để mang lại hiệu cho nhà sản xuất phải mang hàng đến tận nơi người tiêu dùng Nhưng lại có ưu điểm hạn chế trình độ chuyên môn hóa, tổ chức quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm Đối với công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt nên áp dụng bán hàng trực tiếp - cho công trình lớn, hộ tiêu thụ lớn, vùng đô thị lớn gần công ty Kênh gián tiếp: Hàng hóa phải qua trung gian nhà đại lý ( đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ) Kênh phát huy uy loại kênh trực tiếp, đồng thời tách chức lưu thông khỏi nhà sản xuất để họ chuyên môn hóa phát triển lực sản xuất Kênh gián tiếp áp dụng có hiệu số trường hợp định: mặt hàng đơn giản, quãng đường vận chuyển hàng hóa không đổi, phục vụ cho nhu cầu thường xuyên ổn định Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt nên áp dụng kênh gián tiếp cho công trình nhỏ lẻ, hộ tiêu thụ - không nhiều, vùng sâu vùng xa công ty Quan trọng sách khuyến khích đại lý như: giá bán, chiết - khấu, thưởng theo khối lượng tiêu thụ Công ty cần chọn nhân viên kênh có kiến thức, kỹ giao tiếp ứng xử 34 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh 3.2.4.Chính sách giá linh hoạt: Do đại lý công ty phân bố nhiều khu vực thị trường khác nhau, với khu vực thị trường sức mua khả mua khách hàng khác nhau, nên để thúc đẩy nhanh trình tiêu thụ công ty nên dựa vào khung giá chung vào cự ly vận chuyển quan hệ cung cầu mà xây dựng sách giá cho khu vực thị trường Để làm điều công ty cần có thêm hỗ trợ trụ sở vốn, công nghệ nhân lực Bên cạnh công ty cần xem xét trường hợp khác để điều chỉnh giá như: đơn đặt hàng lớn, đặt hàng trước tháng, khách hàng có thâm niên giao dịch khách hàng có ảnh hưởng Mặc dù giới xu cạnh tranh chất lượng dịch vụ dần thay theo xu hướng cạnh tranh giá Nhưng điều kiện thực tế thị trường vật liệu xây dựng nay, giá công cụ cạnh tranh hữu hiệu 3.2.5 Thử nghiệm tiêu thụ kênh thương mại điện tử (wedsite) Chính sách quảng cáo mà công ty thường hay sử dụng là: tham gia triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, quảng cáo qua báo chí hay qua trang wed công ty Các hình thức quảng cáo đem lại cho công ty hiệu định xong chưa cao Trang wed công ty sơ sài, có trang wed quảng cáo báo mạng trang wed mua bán Với khối lượng công việc lớn, nhân viên kinh doanh Do vậy, kênh thương mại điện tử chưa quan tâm cách mức Theo khảo sát gần đây, kênh thương mại điện tử kênh thông tin ảnh hưởng nhiều đến định mua hàng khách hàng, kinh nghiệm, người quen giới thiệu Hội chợ kênh thông tin khác không ảnh hưởng nhiều đến định mua hàng người tiêu dùng Từ năm 2010 đến 35 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh nay, Việt Nam liên tục đứng top 20 quốc gia có số người dùng Internet lớn giới với tỷ lệ 30% dân số Theo chuyên gia, với giá cước Internet ngày rẻ, số lượng người dùng Internet tăng mạnh Do đó, công ty cần đầu tư hệ thống máy tính, mạng để thúc đẩy kênh thương mại điện tử công ty, cần thiết kế phần mềm tiện lợi cho việc truy cập với thông tin hỗ trợ cho khách hàng : + Trước mua: Giới thiệu vị trí công ty, lực công ty, đặc điểm sản phẩm (chất lượng, mẫu mã, tính năng, giá cả), chương trình khuyến mãi, bảo hành, phương thức toán + Sau mua: Đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng cách dễ dàng, phương tiện vận chuyển, giao nhận, tư vấn sử dụng bảo hành, cam kết công ty việc thực hợp đồng tiêu thụ 3.2.6 Hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối a.Bộ phận bán hàng điều chỉnh hệ thống kênh phân phối - Hệ thống kênh phân phối có số vấn đề cần thay đổi nhằm hoàn thiện - hệ thống phân phối với liên kết thành viên: Thiết lập trung tâm thông tin liên kết doanh nghiệp đại lý, cung cấp xác, đầy đủ kịp thời thông tin thị trường, sản phẩm hay chương trình chăm sóc khách hàng, doanh nghiệp phạm vi toàn quốc, để đại lý kịp thời thực công việc, đối tác muốn tham gia liên kết có điều kiện tìm hiểu nắm bắt thông tin cần thiết, qua tạo lòng tin cho - doanh nghiệp muốn tham gia liên kết kinh tế Để khắc phục tình trạng thiếu hàng hóa, việc phản ứng chậm trễ hệ thống trước đối thủ cạnh tranh làm số thị trường bị thu hẹp khai 36 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh thác chưa có hiệu quả, mức độ liên kết kênh chưa theo dõi cách tập trung có hệ thống cần mở rộng hệ thống đại lý vùng ven đô đô thị hóa nhanh công ty cung ứng cho - vùng tốt thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm Công ty cần đào tạo chuyên môn phận bán hàng, bước đào tạo bước riêng rẽ, cụ thể là: + Giới thiệu sản phẩm + Tư vấn dịch vụ + Tham khảo lấy ý kiến khách hàng thường xuyên + Giải vấn đề mà khách hàng chưa hài lòng b.Việc quản lý hệ thống kênh phân phối * Lựa chọn cấu tổ chức kênh hiệu Cơ cấu kênh phân phối công ty hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường khả công ty Nhưng công ty có kênh phân phối Điều ảnh hưởng không nhỏ đến mức độ tiêu thụ sản phẩm công ty ảnh hưởng không nhỏ đén vai trò lãnh đạo công ty tới kênh, chất lượng trung gian trung thành họ chưa cao.Vì vậy, công ty cần tăng cường sách quản lý kênh đảm bảo tính thống nhất, ổn định hoạt động kênh dựa chia sẻ lợi ích có khả giữ qua thời gian dài.Công ty cần mở rộng thêm kênh phân phối Ngoài có số tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện nay, kênh trực tiếp hạn chế, song tương lai mà thu nhập dân cư tăng: lao động xuất khẩu, mô hình kinh tế trang trại phát triển mạnh mẽ nguồn tiêu thụ lớn, công ty cần quan tâm thích đáng đến kênh Hiện hệ thống kênh phân phối công ty đáp ứng yêu cầu tiêu thụ, nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài công ty công ty cần phải có nhiều loại kênh nữa.Với kênh trực tiếp lợi nhuận mang lại cho công ty cao.Vì vậy, Công ty cần có nhiều showroom để bán hàng trực tiếp trưng bày sản phẩm với phát triển kênh thương mại điện tử công ty 37 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh Sơ đồ 1.3 : Sơ đồ mở rộng hệ thống kênh phân phối công ty Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt Internet Dự án Đại lý bán lẻ Người tiêu dùng * Lựa chọn thành viên chế khuyến khích: • Lựa chọn thành viên kênh Trong thời gian qua, chất lượng hoạt động đại lý chưa thật hiệu quả, chất lượng đại lý thuộc kệ thống kênh chưa cao làm ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty Để giải kịp thời, công ty nên lý dứt điểm đại lý kém, việc lọc giúp kênh hoạt động thực có hiệu Các thành viên kênh nhiều tốt Việc lựa chọn thành viên kênh cần phải xác lập dựa yếu tố sau: - Mật độ dân cư Thu nhập bình quân Mức độ đô thị hóa 38 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh Ngoài ra, công ty cần bổ sung số tiêu chuẩn đánh giá: - Khả chất lượng phục vụ khách hàng họ, ảnh hưởng đến việc giữ khách hàng, củng cố mở rộng thị trường uy tín công ty ( ví dụ: số lượng nhân viên bán hàng thành viên kênh liên quan đến dòng sản phẩm công ty, trình độ hiểu biết sản phẩm, - - phản ánh khách hàng thành viên khác họ) Thái độ thành viên kênh ( mức độ hợp tác họ với hoạt động công ty) Khả giao tiếp, ứng xử với khách hàng • Khuyến khích thành viên kênh Công ty cần tiến hành kiểm tra , đánh giá thường xuyên thành viên kênh để tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Duy trì thực tốt hoạt động khuyến khích thành viên kênh trợ cấp chi phí vận tải cho đại ly cửa hàng bán lẻ vật liệu xâu dựng, chiếu khấu (hoa hồng), thưởng theo doanh thu.Đây coi biện pháp mạnh để khuyến khích thành viên tích cực tìm kiếm khách hàng tăng doanh - số, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm công ty Chia sẻ lợi nhuận với đại lý kênh không cách chiết khấu mà chia sẻ khoản lợi nhuận lớn với thành viên họ bán lô hàng lớn, phân chia lợi nhuận theo mức đóng góp vào công việc kênh Họ thấy lợi ích dài hạn từ tích cực - hoạt động hệ thống Cung cấp thông tin khách hàng cho đại lý cửa hàng bán lẻ cách thường xuyên Với hệ thống thông tin khách hàng đại lý cửa hàng bán lẻ phải tự tìm hiểu dựa hiểu biết mình, công ty cần có hỗ trợ thêm nhiều thông tin sản phẩm đặc biệt sản phẩm mới, thông tin khách hàng vùng Đây hình thức khuyến khích tốt công ty cần hoạt động mùa xây dựng 39 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh KẾT LUẬN Trong kinh tế nhiều thành phần điều tiết nhà nước, với đa dạng hóa loại hình doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm vấn đề sống Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt doanh nghiệp chuyên phân phối gạch men ốp lát cung cấp cho hộ dân công trình xây dựng.Trong năm năm qua công ty cố gắng khắc phục khó khăn, bước ổn định quy mô, nâng cao hiệu quả, đổi nâng cao chất lượng, nâng cao đời sống cán nhân viên khẳng định đơn vị mạnh, bước hòa nhập xu hướng phát triển kinh tế chung đát nước Bên cạnh thành công tồn khó khăn tiêu thụ sản phẩm, thiết lập hệ thống kênh phân phối Luận văn đề suất số giải pháp hoàn thiện Do kiến thức hạn chế thời gian thực tập có hạn nên bàn luận văn không tránh khỏi thiếu sót, em mong góp ý thầy giáo để em bổ sung hoàn thiện Cuối em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình giáo viên hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Cúc toàn thể cán công nhân viên Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt giúp em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này! 40 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản Lý Nhân Sự – Đại học Kinh doanh công nghệ Hà Nội Giáo trình Quản trị nhân lực – Đại học kinh tế Quốc dân Quản trị nhân – Nguyễn Hữu Thân – NXB Thống kê Giáo trình Quản trị nhân lực – Phạm Đức Thành Chế độ quản trị tài cổ phần hóa doanh nghiệp – NXB Tài HN 2002 Trang web: www.kynangquanly.com www.vinaseek.com Cùng nhiều tài liệu tham khảo khác… Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N [...]... bán hàng của công ty Một số đại lý trong hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động chưa đạt hiệu quả và thái độ hợp tác chưa thực sự tốt 15 Phạm Thị Thanh Hà - QL15-10 MSV: 10A45984N Luận văn tốt nghiệp Khoa Quản lý kinh doanh Chương 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI GẠCH MEN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÀNH ĐẠT 2.1 Thiết lập kế hoạch hoạt động kênh phân phối 2.1.1... thống kênh phân phối của công ty cổ phẩn đầu tư TM&DV Thành Đạt đã đạt được một số thành tựu nhất định và cũng có những vấn đề tồn tại cần phải xem xét và giải quyết trong thời gian tới Trong quá trình hoạt động, hệ thống kênh phân phối của công ty đã thực hiện tư ng đối tốt nhiệm vụ của mình, doanh số bán của các đại lý của công ty liên tục tăng trong các năm vừa qua, điều này cho thấy hoạt động của. .. chủ yếu là vận chuyển trong địa bàn Hà Nội Hiện tại công ty đang tuyển thêm 1 người lái xe và 1 phụ xe 2.1.2 Hoạt động tổ chức kênh phân phối Hệ thống phân phối của công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt đang áp dụng về cơ bản phù hợp với thị trường và khả năng của công ty Với hệ thống phân phối này sẽ giúp công ty quản lý được hiệu quả các dòng sản phẩm và thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn Bên cạnh đó,... Phóng Mà mức chênh lệch giữa giá bán buôn và bán lẻ tư ng đối lớn ( từ 20 đến 70 nghìn đồng.m2 gạch) nên công ty cần quan tâm đến hệ thống bán lẻ để mang lại lợi nhuận cao hơn 2.3 Phân tích thực trạng công tác quản lý hệ thông kênh phân phối của công ty Tại công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt việc quản trị hệ thống kênh phân phối được tiến hành theo các công đoạn bao gồm: tuyển chọn 21 Phạm Thị Thanh... gắng của bộ phận thị trường của công ty cũng như của các đại lý trong kênh phân phối, thiết lập hệ thống kênh phân phối phù hợp Để có thể kích thích nhanh quá trình bán hàng các đại lý đã phải tìm hiểu rất kỹ các tính năng tác dụng sản phẩm của côgn ty những ưu và nhược điểm của sản phẩm từ đó thuyết phục người mua sử dụng sản phẩm của công ty thay cho các sản phẩm khác, việc này có được thành công. .. Họ vừa là khách hàng, vừa là thành viên trong kênh phân phối của công ty Đây là loại khách hàng mang lại nhiều lợi nhuận và có khả năng quảng cáo sản phẩm của công ty một cách rộng rãi nhất do đó cần thấm nhuần triết lý “ nước lên thuyền lên”, “nương tựa vào nhau cùng phát triển” Các trung gian mà Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt sử dụng cho việc phân phối sản phẩm của mình trên thị trường Miền... của các đại lý trong thời gian của năm đầu tiên song đến nay tình hình này đã được khắc phục, các cán bộ thị trường đều có quan hệ tốt với các đại lý chính là một trong những yếu tốt quan trọng trong sự thành công của hệ thống kênh phân phối của công ty cũng có những tồn tại nhất định.Trước tiên với việc hệ thống kênh phân phối của công ty còn hẹp, quy mô của các đại lý thường là khá nhỏ lại phân phối. .. uy tín trở thành thành viên trong hệ thống kênh phân phối của mình Như vậy, nhìn chung cấu trúc kênh phân phân phối của công ty là gọn nhẹ, thuận lợi cho việc quản lý, song nó cũng đang bộc lộ dần những điểm yếu thông qua sự phân bố và đặc điểm của các trung gian trong kênh khiến tốc độ tiêu thụ của công ty trong năm qua đã giảm so với các năm trước 3.1.2 Định hướng phát triển của công ty Dựa vào những... môn hóa, tổ chức và quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm Đối với công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt nên áp dụng bán hàng trực tiếp - cho các công trình lớn, hộ tiêu thụ lớn, vùng đô thị lớn gần công ty Kênh gián tiếp: Hàng hóa phải qua trung gian là nhà đại lý ( đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ) Kênh này phát huy được những uy thế của loại kênh trực tiếp, đồng... đại lý vào các dịp lễ lớn trong năm như tết, kỷ niệm thành lập công ty, đây là những món quà động - viên tinh thần các đại lý làm việc tốt hơn Triển lãm thương mại: mục đích để quảng bá hình ảnh của công ty, giới thiệu sản phẩm Công ty đưa sản phẩm đến các hội chợ thương mại Giúp cho người tiêu dùng và các đại lý đã, đang và sẽ là thành viên của kênh biết đến sản phẩm của công ty Gần đây ,công ty đã ... là: Quản lý kênh phân phối sán phẩm Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt Nội dung luận văn em gồm chương: Chương 1: Giới thiệu Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt Chương 2: Thực trạng công. .. Khoa Quản lý kinh doanh 1.2 Hoạt động phân phối sản phẩm gạch men ốp lát 1.2.1 Mạng lưới phân phối Sơ đồ 1.2: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Công ty thị trường Công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt. .. nên công ty cần quan tâm đến hệ thống bán lẻ để mang lại lợi nhuận cao 2.3 Phân tích thực trạng công tác quản lý hệ thông kênh phân phối công ty Tại công ty cổ phần đầu tư TM&DV Thành Đạt việc quản