Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com LỜI MỞ ĐẦU Xu toàn cầu hóa, mở cửa kinh tế giới có tác động sâu, rộng đến hầu hết quốc gia toàn cầu Sự xích lại, gắn bó mật thiết quan hệ cá quốc gia dần xóa nhòa biên giới địa lí Cùng với phát triển khoa học kỷ thuật thập niên cuối kỉ trước, đặc biệt lĩnh vực thương mại điện tử, với phát triển vũ bão Internet ngày nay, giới tiến đến “cộng đồng chung” không phân cách Và tự nhiên tất yếu, bên cạnh xích lại, hợp tác mặt quân sự, ngoại giao, quốc phòng, giáo dục.…giữa quốc gia, dân tộc giới với lĩnh vực kinh tế, việc nước đặt quan hệ, bắt tay, “chào đón” điều tránh khỏi Khi mà kinh tế quốc gia mở cửa, điều đồng nghĩa với việc sẻ có nhiều hội thách thức cho tất Doanh nghiệp nước Mở trước “mắt” Doanh nghiệp thị trường hoàn toàn mới, với đối tác mới, người mang đến cho họ hợp đồng “béo bở” đầy “cạm bẫy” Vạn khởi đầu nan – bắt đầu khó khăn Việc Doanh nghiệp nước “chân ướt chân ráo” tìm hợp đồng ngoại thương, tiến hành đàm phán, kí kết mà thiệt thòi thực quan trọng Với đề tài: “Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương” Cuốn tiểu luận không nằm mục đích Thông qua tiểu luận muốn truyền tải tới quý bạn đọc bước kỷ giúp bạn đọc có bước chuẩn bị tốt cho gặp gỡ, đàm phán với đối tác nước hợp đồng ngoại thương Cổ nhân xưa có dạy “biết biết ta, bách chiến bách thắng” Khi gặp đối tác mới, việc hiểu người hiểu hiểu người, với chuẩn bị chu đáo ban đầu, chìa khóa mở cánh cửa thành công cho người tiên phong sáng suốt GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com PHẦN NỘI DUNG Khái quát chung 1.1 Khái niệm đàm phán Trên thương trường, lĩnh, tài năng, nhạy cảm đôi chút may mắn, yếu tố quan trọng thiếu để đạt đến thành công kỹ đàm phán Đàm phán phương cách gắn kết nhằm thỏa mãn vấn đề đặt mối quan hệ mặc cả, cần thấu hiểu hợp tác, thỏa thuận hai bên Đàm phán phương tiện để đạt mà mong muốn từ người khác Đó trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận phía đối tác có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng Chúng ta có khái niệm đàm phán: “Đàm phán hành vi trình, mà hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận mối quan tâm chung quan điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống nhất” Do đó, ta có khái niệm Đàm phán hợp đồng ngoại thương: “Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế loại đàm phán có hai bên chủ thể có trụ sở thương mại nước khác tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, tài sản đối tượng hợp đồng nước bên hay kiện pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt quan hệ giao dịch nước bên” 1.2 Những nguyên tắc bản:  Đàm phán hoạt động tự nguyện  Một bên muốn thay đổi tình hình tin đạt  Mục đích đàm phán thỏa thuận  Không phải đàm phán kết thúc thỏa thuận  Không đạt thỏa thuận có kết tốt  Thời gian yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình kết đàm phán  Không để đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM 2 Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com  Kết mỹ mãn cải thiện tình hình bên  Tiến trình bị ảnh hưởng người đàm phán bên 1.3 Các phương pháp đàm phán Đàm phán chia làm phương pháp bản: 1.3.1 Đàm phán mềm  Mục tiêu: Đạt thỏa thuận, nhượng để tăng tiến quan hệ  Thái độ : Mềm mỏng, Tín nhiệm đối tác, Dễ thay đổi lập trường  Cách làm : Đề xuất kiến nghị  Điều kiện để thỏa thuận: Nhượng để đạt thỏa thuận  Phương án: Tìm phương án đối tác chấp thuận, Kiên trì muốn đạt thỏa thuận  Biểu hiện: Hết sức tránh tính nóng nảy  Kết quả: Khuất phục trước sức ép đối tác 1.3.2 Đàm phán cứng  Mục tiêu : Giành thắng lợi, Yêu cầu bên nhượng  Thái độ : Cứng rắn, Giữ vững lập trường  Cách làm : Uy hiếp bên kia, thể sức mạnh  Điều kiện để thỏa thuận : Để đạt muốn có chịu thỏa thuận  Phương án: Tìm phương án mà chấp thuận  Kiên trì giữ vững lập trường  Biểu : Thi đua sức mạnh ý chí đôi bên  Kết : Tăng sức ép khiến bên khuất phục đổ vỡ 1.3.3 Đàm phán nguyên tắc  Mục tiêu : Giải công việc hiệu  Phân tích công việc quan hệ để trao đổi nhượng  Thái độ : Mềm dẻo với người, cứng rắn với công việc  Cách làm: Sự tín nhiệm không liên quan đến đàm phán  Điều kiện thỏa thuận: Trọng điểm đặt lợi ích không lập trường  Cách làm : Cùng tìm kiếm lợi ích chung  Điều kiện để thỏa thuận : Cả bên có lợi  Vạch nhiều phương án cho bên lựa chọn GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com  Kiên trì tiêu chuẩn khách quan  Biểu hiện: Căn vào tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận  Kết quả: Khuất phục nguyên tắc không khuất phục sức ép 1.4 Các hình thức đàm phán: Do đàm phán trình có tính mục đích nên thực tế có nhiều cách thể để đàm phán Tựu chung lại chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán văn bản, đàm phán gặp mặt đàm phán qua điện thoại Trong kinh doanh, hình thức đàm phán sử dụng phát huy hiệu rõ rệt doanh nhân biết sử dụng chúng nơi, lúc 1.4.1 Đàm phán văn Các dạng đàm phán văn thường thấy hoạt động kinh doanh là: Hỏi giá: Do người mua đưa không ràng buộc người hỏi phải mua Chào hàng + Chào hàng cố định: Người chào hàng bị ràng buộc với chào hàng thời hạn hiệu lực chào hàng + Chào hàng tự do: Người chào hàng không bị ràng buộc với chào hàng Đổi giá: Đổi giá xảy bên từ chối đề nghị bên đưa đề nghị Khi đề nghị trở thành chào hàng làm cho chào hàng cũ hết hiệu lực Chấp nhận Một chấp nhận có hiệu lực phải đảm bảo: + Hoàn toàn, vô điều kiện + Khi chào hàng hiệu lực + Do người chào hàng chấp nhận + Được truyền đạt đến tận người chào hàng GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com Xác nhận: Là việc khẳng định lại điều thỏa thuận cuối bên để tăng thêm tính chắn phân biệt với đàm phán ban đầu 1.4.2 Đàm phán gặp mặt Bắt tay Bắt tay gặp mặt chia tay ngày địa điểm bày tỏ chúc mừng người khác Các nguyên tắc bắt tay thông dụng: + Người chìa tay trước: Phụ nữ, người lớn tuổi,người có chức vụ cao, chủ nhà + Cần tránh: đeo găng tay, bóp mạnh, cầm tay hờ hững, lắc mạnh, giữ lâu + Mắt nhìn thẳng, tập trung, nét mặt vui vẻ Giới thiệu Giới thiệu trẻ với già, người địa vị xã hội thấp với người địa vị xã hội cao, nam với nữ, khách với chủ… Khi trao danh thiếp cần ý:  Đưa mặt có chữ dễ đọc  Không cầm hộp đựng danh thiếp để trao  Đưa hai tay  Vừa đưa vừa tự giới thiệu họ tên  Trao cho tất người có mặt Khi nhận danh thiếp cần ý:  Nhận tay với thái độ trân trọng, tránh hờ hững, tránh vồ vập  Cố gắng nhớ tên chức vụ người trao cất  Trao danh thiếp Nếu phải xin lỗi, hẹn lần sau Ứng xử với phụ nữ Luôn tỏ quan tâm, săn sóc, tôn trọng giúp đỡ  Lối hẹp, nhường phụ nữ trước  Chỗ khó đi, phải trước mở đường  Phải để phụ nữ chủ động khoác tay chỗ quãng đường khó  Lên cầu thang, phụ nữ trước, xuống cầu thang phụ nữ sau  Kéo ghế mời phụ nữ ngồi GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com  Muốn hút thuốc phải xin lỗi  Không chạm vào người phụ nữ chưa phép, phụ nữ quyền chạm vào nam giới mà không cần xin phép Thăm hỏi Nếu muốn thăm hỏi, cần báo trước xin thăm hỏi Nếu tặng hoa tặng tận tay, tặng quà để bàn Đến hẹn Tiếp chuyện Trong phòng khách xếp ghế nệm dài, chủ nhà bên trái, khách bên phải, người khác ngồi ghế theo thứ tư theo vị trí xuất hay tuổi tác Không rung đùi hay nhìn ngang liếc dọc, không lấy thứ xem chủ nhà không giói thiệu 1.4.3 Đàm phán qua điện thoại  Người gọi tự giới thiệu ai? Ở đâu? Lý gọi?  Người nhận thể sẵn lòng nghe  Hãy mỉm cười nói chuyện điện thoại  Khi cần giữ máy, chứng tỏ cầm máy.Nếu cần giữ lâu yêu cầu người gọi xem gọi lại cho họ không?  Sẵn sàng ghi chép điện thoại  Để người gọi kết thúc nói chuyện Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương Để đàm phán thành công thuận lợi bước chuẩn bị thật kỹ đầy đủ lợi nhiêu 2.1 Đánh giá tình hình 2.1.1 Thu thập thông tin thị trường  Luật pháp tập quán buôn bán: Tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm phán, đề phòng đưa nhận định chủ quan văn hóa  Đặc điểm nhu cầu thị trường  Các loại thuế chi phí GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com  Các nhân tố trị xã hội  Các điều kiện khí hậu, thời tiết 2.1.2 Thu thập thông tin đối tượng kinh doanh Đối tượng kinh doanh hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần tìm hiểu đầy đủ thông tin nó, chẳng hạn:  Công dụng đặc tính  Xu hướng biến động cung cầu, giá cả: Nếu điều kiện kinh tế tạo thị trường mà sản phẩm bạn bán hàng có nhu cầu lớn cung thấp điều cho bạn sức mạnh mặc giá Nếu bạn người mua kinh tế ảm đạm bạn thường có lợi nguồn cung cấp nhiều nhu cầu thấp  Các tiêu số lượng, chất lượng 2.1.3 Thu thập thông tin đối tác Đàm phán kinh doanh nghệ thuật, đòi hỏi kỹ năng, hiểu biết vốn kinh nghiệm nghiệm sống Đối với quốc gia, dân tộc khác đặc tính kinh doanh có điểm không tương đồng, chí trái ngược Do đó, việc nắm bắt đặc tính kinh doanh đối tác quốc tế đàm phán, điều giúp cho có tự tin bắt đầu đàm phán Dưới số đặc tính kinh doanh đối tác quốc tế tiêu biểu: Khách hàng Anh Quốc  Thích loại private brands (các nhãn hiệu nhà phân phối)  Quan tâm đến tảng (tiểu sử), danh tiếng công ty  Thường sử dụng biện pháp yêu cầu báo giá với khối lượng lớn đặt hàng với khối lượng nhỏ để tìm hiểu giá sàn yêu cầu giảm giá  Tương đối lịch đàm phán GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com  Chất lượng yếu tố quan trọng  Lưu ý ngôn ngữ tiếng Anh (của người Anh) Khách hàng người Ý  Thường hãnh diện đất nước họ di tích, đội bóng  Thích quan hệ cá nhân: mời ăn cơm  Thường họ giới thiệu nhiều nghĩa họ thực theo giới thiệu họ  Độ tín dụng không cao nên yêu cầu L/C at sight điều kiện tóan an toàn Khách hàng Hoa Kỳ  Luôn muốn lớn tốt  Muốn thể trở người có quyền định (khuynh hướng thể cá nhân)  Kiểm tra trước làm ăn thực (không định gặp lần đầu tiên)  Đơn đặt hàng thường lớn  Nếu khách hàng lớn có uy tín thường không chịu mở L/C từ đầu Khách hàng Nhật  Quyết định chậm (suy nghĩ kỹ càng), khó đoán định  Thường quan sát kỹ lưỡng  Khi có quan hệ lâu dài thường gửi người tới hỗ trợ kiểm tra  Rất kín đáo quan hệ chuyện cá nhân  Độ tin cậy cao Ngoài việc tìm hiểu đặc tính kinh doanh quốc gia, dân tộc đứng trước đối tác cụ thể phải tìm hiểu thêm số khía cạnh cụ thể đối tác đó:  Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động khả GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com  Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, trước bắt đầu đàm phán, đảm bảo bên người có quyền định đối tượng kí kết có đầy đủ quyền để thực cam kết ràng buộc  Lịch làm việc: Nếu nắm lịch làm việc bên kia, sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép  Xác định nhu cầu, mong muốn đối tác sơ định dạng đối tác Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, tạm chia khách hàng thành loại sau: Khách hàng trọng giá cả: Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp với chất lượng mức tối thiểu Họ không chấp nhận giá cao để đổi lấy chất lượng cao Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao nhận thức rõ chênh lệch chất lượng Họ chấp nhận giá cao sau kiểm tra kỹ chất lượng so sánh chênh lệch chi phí giải pháp thay Khách hàng trung thành: Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ biết rõ Họ ngại rủi ro xảy với đối tác Khách hàng trọng tiện lợi: Là khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh giải pháp thay để tìm chênh lệch chi phí chất lượng 2.1.4 Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh để có biện pháp khắc phục cạnh tranh lại Từ đánh giá điểm mạnh, điểm yếu so với đối thủ cạnh tranh thị trường quan điểm đối tác 2.1.5 Phân tích SWOT Điểm mạnh: tất yếu tố thuận lợi từ bên cho phép doanh nghiệp đạt mục tiêu, tận dụng hội tránh nguy GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com Điểm yếu: Là tất yếu tố hạn chế bên khiến cho doanh nghiệp gặp khó khăn để đạt đến mục tiêu tận dụng hội tránh nguy Cơ hội: tất xảy bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động doanh nghiệp Nguy cơ: Là tất xảy từ bên ngòai có tác động thuận lợi đến hoạt động doanh nghiệp 2.2 Đề mục tiêu Hầu hết người đàm phán có mục tiêu giá đặt sẵn trước bắt đầu Nó tính toán dựa mong muốn thực cân nhắc tất mặt Chúng bao gồm giới hạn ngân sách, hướng dẫn từ người quản lý, nhấn mạnh mục tiêu kinh doanh vô số yếu tố bên khác Trong suốt thời gian đàm phán, mục tiêu thay đổi dựa thay đổi hội hành đồng bất ngờ khác đối phương Do đó, mục tiêu đề doanh nghiệp cụ thể tốt, Doanh nghiệp lựa chọn ba mục tiêu sau:  Một mục tiêu cao - kết đạt tốt  Một mục tiêu thấp - kết thấp nhất, chấp nhận  Một mục tiêu trọng tâm- mà bạn thực mong muốn giải 2.3 Chuẩn bị nhân Thành viên đoàn đàm phán: Trưởng đoàn, chuyên viên pháp lý, kỹ thuật, thương mại, phiên dịch Họ phải người có ưu điểm định, có khả thương thuyết đàm phán Có người giỏi đàm phán khả thành công doanh nghiệp cao Tự đánh giá: Tự đánh giá để biết tính cách cá nhân người có lợi bất lợi cho đàm phán “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy phải GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM 10 Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com người biết lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ, đưa thông tin bí mật người khác” ( nhà thương thuyết Francois de Cailere, Pháp) 2.4 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật 2.4.1 Lựa chọn kiểu chiến lược 2.4.1.1 Chiến lược “Cộng tác” Sự tiếp cận người đàm phán xung đột giải giữ quan hệ cá nhân đảm bảo hai bên đạt mục đích Quan điểm với xung đột hành động cá nhân không đại diện cho lợi ích thân mà đại diện cho lợi ích bên đối kháng Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải xung đột để chế ngự tình hình Đây cách giải mang tính cộng tác, cách giải win – win, nhiên đòi hỏi thời gian, nghị lực sáng tạo Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt khi:  Vấn đề quan trọng cần thỏa hiệp  Mục đích để hợp quan điểm khác  Cần cam kết để giải công việc  Mong muốn xây dựng trì mối quan hệ 2.4.1.2 Chiến lược “Thỏa hiệp” Khi nhận thấy giải pháp để đạt kết “thắng-thắng” thể, người đàm phán hướng tới kết bao gồm phần nhỏ thắng lợi phần nhỏ thua thiệt, liên quan đến mục tiêu quan hệ bên Sự thuyết phục lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu Mục đích tìm số cách dùng chấp nhận mà phần làm hài lòng bên Tình thỏa hiệp có nghĩa bên chấp nhận thực quan điểm “thắng ít- thua ít” GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM 11 Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt khi:  Vấn đề quan trọng giải  Mối quan hệ quan trọng hòa giải  Các bên ngang muốn đạt mục đích  Cần đạt cách giải tạm thời vấn đề phức tạp  Cần tìm giải pháp thích hợp áp lực thời gian  Chỉ có lựa chọn giải pháp khác 2.4.1.3 Chiến lược “Hòa giải” Cách tiếp cận người đàm phán xung đột cần phải trì mối quan hệ cá nhân giá nào, có liên quan liên quan đến mục đích bên Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc tránh xung đột nhìn nhận cách để bảo vệ quan hệ Đây chịu thua kết “thua- thắng”, mà quan điểm người đàm phán chịu thua, cho phép bên thắng Chiến lược “Hòa giải” sử dụng tốt khi:  Nhận thấy sai  Mong muốn xem người biết điều  Vấn đề quan trọng phía bên  Mong muốn tạo tín nhiệm cho vấn đề sau  Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại yếu  Sự hòa thuận ổn định quan trọng 2.4.1.4 Chiến lược “Kiểm sóat” Người đàm phán tiếp cận với xung đột để nắm bước cần thiết đảm bảo thỏa mãn mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ Xung đột xem lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi cách Đây cách giải mà người đàm phán sử dụng sức mạnh xem thích hợp để bảo vệ quan điểm mà họ tin cố gắng thắng GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM 12 Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com Chiến lược “Kiểm soát” sử dụng tốt khi:  Hành động nhanh chóng, dứt khóat vấn đề sống ( trường hợp khẩn cấp)  Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường  Biết  Phía bên lợi dụng hội thái độ hợp tác 2.4.1.5 Chiến lược “Tránh né” Người đàm phán xem xét xung đột phải tránh xa giá Chủ đề trung tâm kiểu lảng tránh, tạo kết làm thất vọng hòan tòan cho bên liên quan Mục đích bên không đáp ứng, mà không trì mối quan hệ kiểu tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch vấn đề, hoãn lại vấn đề lúc thuận lợi hơn, đơn giản rút lui khỏi tình bị đe dọa Đây quan điểm rút lui “thua-thắng”, mà quan điểm người đàm phán rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên thắng danh dự Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt khi:  Những vấn đề không quan trọng  Có nhiều vấn đề cấp bách giải khác  Không có hội đạt mục đích khác  Có khả làm xấu đàm phán đạt lợi ích  Cần bình tĩnh lấy lại tiến độ  Phía bên giải xung đột có hiệu  Cần thời gian để thu thập thông tin 2.4.2 Lựa chọn chiến thuật 2.4.2.1 Địa điểm đàm phán  Đàm phán chủ trường: tiến hành văn phòng  Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành sở khách hàng  Đàm phán địa điểm trung lập GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM 13 Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com 2.4.2.2 Thời gian đàm phán  Cần có thời gian để giải lao  Thời gian trống cho phép trưởng đoàn chuyên gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đòan hai bên tham khảo ý kiến  Chú ý tập quán thời gian làm việc nơi ( bắt đầu kết thúc lúc giờ)  Hiệu làm việc người thay đổi theo thời gian nhiệt độ, thời tiết 2.4.2.3 Thái độ đàm phán  Thái độ đơn giản thẳng thắn Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề Nó có tác dụng tước vũ khí bên nhanh chóng đến thỏa thuận Chỉ sử dụng khi:  Đã quen thuộc bên  Cuộc đàm phán bị bế tắc, cần gỡ sớm tốt  Sức ép thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán  Thái độ gây sức ép cương Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua vấn đề nhạy cảm, cần thực tinh tế, bên biết họ khó chịu Được sử dụng khi:  Ta mạnh  Phía bên cần kết thúc sớm  Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán  Thái độ thờ ơ, xa lánh Là thái độ tỏ không quan tâm đến sức mạnh đối tác, sử dụng tâm lý ngược bên kia, tránh cho bên nghĩ họ hớ hênh Thái độ làm cho đối tác bối rối tình hình GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM 14 Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com Chỉ sử dụng khi:  Phía bên họ mạnh  Ta chịu sức ép thời gian  Ta có giải pháp thay 2.5 Ngoại ngữ Trong giao dich ngoại thương, bất đồng ngôn ngữ trở ngại lớn Ðể khắc phục khó khăn đàm phán viên ngoại thương cần nắm vững sử dụng thành thạo ngoại ngữ Yêu cầu giới hạn, biết nhiều ngọai ngữ tốt Trong điều kiện Doanh nghiệp Việt Nam nay, đàm phán viên ngoại thương trước hết cần thông thạo tiếng Anh-ngôn ngữ thương mại toàn cầu Nhưng dừng lại chưa đủ, phải học ngọai ngữ khác Thực tiễn hạn chế trình đàm phán doanh nghiệp Việt Nam 3.1 Vấn đề thu thập thông tin đối tác Thực tế cho thấy, phần lớn doanh nghiệp Việt Nam bước vào đàm phán thường rơi vào tình bị động, thiếu chuẩn bị nhân thông tin đối tác Nhiều doanh nghiệp đàm phán liên hệ tới quan xúc tiến thương mại để nhờ dò hỏi thông tin đối tác Trong đó, doanh nghiệp nước bước vào Việt Nam, họ không thu thập thông tin đối tác mà tìm hiểu kỹ phong tục, tập quán, văn hóa người Việt Nam thông qua báo chí, cộng đồng người Việt Nam nước Đại sứ quán Việt Nam nước họ Nhờ chuẩn bị kỹ lưỡng, họ tạo nhiều thiện cảm với phía đối tác Việt Nam Chính doanh nghiệp Việt Nam thường coi nhẹ vấn đề cho nên, đáng lẻ cần phải có thời gian định để tìm hiểu đối tác cách kỉ Chúng ta lại phải tìm hiểu cách vội vã, hấp tấp Điều dẫn tới hậu thường hiểu rõ tâm lý hành vi ứng xử đối tác GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM 15 Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com Đó chưa kể việc lựa chọn người tham gia đàm phán chưa thực cách kỹ không thật xuất phát từ yêu cầu thực tế trình thương thuyết Ngoài ra, Doanh nghiệp Việt Nam, thường hay xảy việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết cách bất ngờ, nhiều lý đáng Điều dễ gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước thời gian lại trình đàm phán 3.2 Đàm phái viên chưa đáp ứng kỹ đàm phán Một điểm yếu doanh nghiệp Việt Nam, đàm phán viên chưa trang bị đầy đủ kỹ đàm phán Họ thường thiếu linh hoạt việc tìm kiếm giải pháp thường tập trung vào vấn đề đàm phán mà quên phần quan trọng trình đàm phán tạo dựng bầu không khí mang tính hợp tác chia sẻ, cảm thông Trong đàm phán với đối tác Việt Nam, đàm phái viên nước chuẩn bị nhiều phương án tình khác cho đối tác Cách họ đặt vấn đề tiếp cận đối tác không giống Trong đó, đối tác Việt Nam hoàn toàn kịch dự phòng Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc điều kiện họ gần bất di bất dịch, thiếu linh động Họ có thái độ e ngại phía đối tác nước đưa yêu cầu Điều gây cho phía đối tác nước ấn tượng không tốt tính chuyên nghiệp khả thích ứng kinh doanh 3.3 Mục tiêu thiếu tính linh động Đa số người đàm phán viên doanh nghiệp Việt Nam, họ nghĩ đến tại, họ cố gắng thuyết phục đối tác cách đưa thật nhiều lý lẽ, họ sử dụng loạt biện pháp tranh luận khác để cuối họ đặt mục tiêu họ cách đơn lẻ, thiếu phương án dự phòng cần thiết Ví dụ: sẻ đồng ý bán sản phẩm với giá 20$ GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM 16 Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com Nhưng người đàm phán nước cân nhắc đến mục đích lâu dài, họ đưa nhiều gợi ý khác thay nhiều lý họ cân nhắc giải pháp hai lần Họ đặt mục tiêu họ phạm vi định Ví dụ: Chúng bán với giá phạm vi từ 18-22$ Giải pháp cải thiện bước chuẩn bị cho đàm phán hợp đồng ngoại thương Doanh nghiệp Việt Nam 4.1 Tăng cường công tác nghiên cứu tìm hiểu kinh tế Thế giới, xây dựng cẩm nang kiến thức văn hóa - xã hội quốc gia, dân tộc vùng lãnh thổ toàn cầu, tài liệu cần thiết cho công nghiên cứu từ góp phần phát triển kinh tế nước bên hợp đồng ngoại thương 4.2 Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc tầm quan trọng đàm phán, phải xem đàm phán mắt xích quan trọng hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt nhân lực thu thập thông tin cần thiết phục vụ cho đàm phán 4.3 Tiếp tục nâng cao kỷ nghiệp vụ cho đội ngủ đàm phán viên Doanh nghiệp Việt Nam 4.4 Đề mục tiêu cần đạt theo thứ tự ưu tiên để cần thiết có bước nhân nhượng hợp lý mà không bị rơi vào bị động Công tác chuẩn bị tốt với mục tiêu xác định rõ ràng giúp doanh nghiệp giảm thiểu tình trạng tiêu cực phát sinh trình đàm phán 4.5 Xây dựng tinh thần hợp tác đôi bên có lợi Một đàm phán coi thành công hai phía cảm thấy nhiều mất, hai bên tạo dựng thông cảm, tin tưởng lẫn tâm hợp tác lợi ích chung GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM 17 Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com Kết Luận Cũng việc sống, để đạt kết tốt đẹp sau bước sơ khởi buộc phải làm tốt Một tòa nhà đứng vững chãi trời đất xây móng chắn Thông qua nghiên cứu đề tài “Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương”, nhận thấy cảm nhận phức tạp khó khăn biết nhường công việc tưởng chừng đơn giản Sau thực tiểu luận, điều vui mừng có thêm kiến thức vô quý báu, hành trang cho sau Hi vọng rằng, tiểu luận sẻ cảm nang hữu ích cho cần Qua nhóm thực tiểu luận xin gửi lời cảm ơn tới thầy giáo, thạc sĩ Trần Hoàng Giang tạo điều kiện cho chúng em hoàn thành tiểu luận này, nhóm xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo khoa thư viện nhà trường cung cấp cho chúng em tài liệu bổ ích suốt thời gian vừa qua Xin chân thành cảm ơn! GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM 18 Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com Tài Liệu Tham Khảo Website: www.tailieu.vn www.vietbao.vn www.kynang.edu.vn www.ketnoisunghiep.vn GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM 19 Kho tài liệu miễn phí Ketnooi.com MỤC LỤC Kết Luận 18 GV: Th.s TRẦN HOÀNG GIANG THỰC HIỆN_NHÓM 20 [...]... ngoài bằng các hợp đồng ngoại thương 4.2 Cần có thái độ nhìn nhận nghiêm túc về tầm quan trọng của các cuộc đàm phán, phải xem đàm phán như là mắt xích quan trọng trong các hoạt động kinh doanh, cần chuẩn bị tốt về nhân lực và thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho cuộc đàm phán 4.3 Tiếp tục nâng cao kỷ năng và nghiệp vụ cho đội ngủ đàm phán viên của các Doanh nghiệp Việt Nam 4.4 Đề ra các mục tiêu... lại của quá trình đàm phán 3.2 Đàm phái viên chưa đáp ứng được các kỹ năng đàm phán Một trong những điểm yếu của doanh nghiệp Việt Nam, đó là các đàm phán viên chưa được trang bị đầy đủ các kỹ năng đàm phán Họ thường thiếu linh hoạt trong việc tìm kiếm các giải pháp mới và thường quá tập trung vào vấn đề đang được đàm phán mà quên đi một phần rất quan trọng của quá trình đàm phán là tạo dựng được một... thay thế 2.5 Ngoại ngữ Trong giao dich ngoại thương, sự bất đồng ngôn ngữ là trở ngại lớn nhất Ðể khắc phục khó khăn này đàm phán viên ngoại thương cần nắm vững và sử dụng thành thạo các ngoại ngữ Yêu cầu này không có giới hạn, biết càng nhiều ngọai ngữ càng tốt Trong điều kiện các Doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, các đàm phán viên ngoại thương trước hết cần thông thạo tiếng Anh-ngôn ngữ thương mại của... còn phải học các ngọai ngữ khác 3 Thực tiễn và hạn chế trong quá trình đàm phán của các doanh nghiệp Việt Nam 3.1 Vấn đề thu thập thông tin đối tác còn kém Thực tế cho thấy, phần lớn các doanh nghiệp Việt Nam khi bước vào cuộc đàm phán thường rơi vào tình thế khá bị động, sự thiếu chuẩn bị về nhân sự cũng như thông tin về đối tác của mình Nhiều doanh nghiệp khi sắp đàm phán mới liên hệ tới các cơ quan... giải pháp hai lần Họ luôn đặt ra các mục tiêu của họ trong một phạm vi nhất định Ví dụ: Chúng tôi sẽ bán với giá trong phạm vi từ 18-22$ 4 Giải pháp cải thiện các bước chuẩn bị cho đàm phán hợp đồng ngoại thương của Doanh nghiệp Việt Nam 4.1 Tăng cường công tác nghiên cứu và tìm hiểu về các nền kinh tế trên Thế giới, xây dựng cẩm nang kiến thức về văn hóa - xã hội của các quốc gia, dân tộc vùng lãnh... năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích  Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ  Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn  Cần thời gian để thu thập thông tin 2.4.2 Lựa chọn chiến thuật 2.4.2.1 Địa điểm đàm phán  Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phòng của mình  Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành tại cơ sở của khách hàng  Đàm phán ở địa điểm trung... được một bầu không khí mang tính hợp tác và chia sẻ, cảm thông Trong các cuộc đàm phán với đối tác Việt Nam, những đàm phái viên nước ngoài đã chuẩn bị rất nhiều phương án tình huống khác nhau cho từng đối tác Cách họ đặt vấn đề và tiếp cận từng đối tác cũng không giống nhau Trong khi đó, các đối tác Việt Nam hoàn toàn không có các kịch bản dự phòng Một công ty tham dự đàm phán với thái độ cứng nhắc và... cần đạt được theo thứ tự ưu tiên để khi cần thiết có những bước nhân nhượng hợp lý mà vẫn không bị rơi vào thế bị động Công tác chuẩn bị tốt với các mục tiêu được xác định rõ ràng sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu được tình trạng tiêu cực có thể phát sinh trong quá trình đàm phán 4.5 Xây dựng tinh thần hợp tác đôi bên cùng có lợi Một cuộc đàm phán được coi là thành công nếu như cả hai phía đều cảm thấy... gia đàm phán cũng chưa được thực hiện một cách kỹ càng và không thật sự xuất phát từ yêu cầu thực tế của quá trình thương thuyết Ngoài ra, ở các Doanh nghiệp Việt Nam, thường hay xảy ra việc thay đổi trưởng nhóm thương thuyết một cách bất ngờ, nhiều khi không có lý do chính đáng Điều này cũng dễ gây tâm lý không thoải mái, nghi ngại cho phía đối tác nước ngoài trong thời gian còn lại của quá trình đàm. .. trọng hơn 2.4.1.4 Chiến lược “Kiểm sóat” Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ Xung đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách nào Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc ... Đàm phán hợp đồng ngoại thương: Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế loại đàm phán có hai bên chủ thể có trụ sở thương mại nước khác tham gia đàm phán để xác lập hợp đồng mua bán... chép điện thoại  Để người gọi kết thúc nói chuyện Các bước chuẩn bị đàm phán hợp đồng ngoại thương Để đàm phán thành công thuận lợi bước chuẩn bị thật kỹ đầy đủ lợi nhiêu 2.1 Đánh giá tình hình... tế có nhiều cách thể để đàm phán Tựu chung lại chia đàm phán theo hình thức thể hiện, gồm đàm phán văn bản, đàm phán gặp mặt đàm phán qua điện thoại Trong kinh doanh, hình thức đàm phán sử dụng