Đang tải... (xem toàn văn)
Tổ chức bán hàng thành công
Mục Lục Lời mở đầu Suốt gần năm học tập môi trường kinh tế, chúng em thầy cô truyền dạy kiến thức thị trường, kinh doanh… Tuy nhiên, sinh viên, kinh nghiệm chúng em vấn đề chưa nhiều Ở học kì cuối trước thực tập, thầy cô tạo điều kiện để anh chị thành công ngành truyền tải kinh nghiệm, kiến thức ứng dụng vào thực tế môi trường kinh doanh Đó kinh nghiệm, kiến thức, hành trang vô quý báu để giúp chúng em vững tin vào đời Và, năm chủ đề với thầy cô hướng dẫn khác thực để lại lòng giảng đường chúng em cung bậc cảm xúc, mà em nghĩ, trường, chúng em quên được.Vì thu hoạch báo cáo ngoại khóa chúng em chia đề tài học, đặc biệt chủ điểm “ Tổ chức bán hàng thành công” giúp chúng em có nhìn khách quan đầy đủ vấn đề thị trường ngày Từ chúng em có thêm kiến thức bồi dưỡng vun đắp cho tương lai sau Với môn học Báo cáo ngoại khóa chúng em xin chân thành cám ơn hướng dẫn tận tình thầy Bùi Thanh Tráng với thầy cô trực tiếp giảng dạy chúng em A TỔNG QUAN CÁC ĐỀ TÀI Thị trường bán lẻ đại vấn đề đặt với nhà bán lẻ Việt Nam Đối với sinh viên ngành thương mại chúng em, đề tài vô thân thuộc liên quan trực tiếp đến công việc sau Vì thế, đề tài ngoại khóa gây hứng thú từ đầu chúng em Thầy Nguyễn Anh Đức với kinh nghiệm nhà quản trị Coopmart truyền cho giảng đường kiến thức quý báu Qua trình hướng dẫn, lắng nghe chia sẻ, truyền đạt kinh nghiệm thực tế, nhóm chúng em hiểu thị trường bán lẻ, vai trò hệ thống bán lẻ tiến trình phát triển kinh tế biện pháp để nâng cao hiệu hoạt động thị trường bán lẻ Theo đó, tổ chức làm công việc bán hàng cho dù người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ làm công việc bán lẻ, hàng hóa, dịch vụ bán (trực tiếp, qua bưu điện, qua điện thoại hay máy tự động bán hàng) hay chúng bán đâu (tại cửa hàng phố hay nhà người tiêu dùng) Chúng em hiểu rằng, với môi trường cạnh tranh khốc liệt nay, ngành bán lẻ, nhà đầu tư phải xem xét có tiềm hay không, sách pháp luật nào, hàng rào gia nhập nào… Tiếp theo, thầy hướng dẫn cho chúng em hiểu hệ thống bán lẻ chủ yếu đặc điểm hệ thống bán lẻ Việt Nam Hiện nay, hệ thống bán lẻ Việt Nam gồm hình thức kênh truyền thống kênh đại, hệ thống phân phối phát triển khoảng 20%/năm Điển hình cho điều này, Việt Nam, nhiều trung tâm thương mại xây dựng chuẩn bị xây dựng như: Vincom, Tràng Tiền Plaza, Parkson, Diamond Plaza…Với doanh nghiệp nước có Co-op Mart, FiviMart, HaproMart, Marko, Thế giới di động…và doanh nghiệp nước Metro Cash & Carry, Big C, Dairy Farm ngày xuất rộng khắp đất Việt Tuy nhiên, việc gia nhập ạt tập đoàn bán lẻ nước vào Việt Nam tạo thách thức lớn cho doanh nghiệp nước đòi hỏi doanh nghiệp nên có chiến lược để cạnh tranh tồn phát triển Năng lực đổi ngành công nghệ cao Đổi vấn đề quan trọng cấp thiết cho tổ chức lĩnh vực hoạt động đặc biệt sản xuất kinh doanh, cụ thể ngành công nghệ cao Công nghệ cao lĩnh vực, ngành đặc biệt thay đổi vô nhanh chóng lạ Cùng với phát triển khoa học kỹ thuật, người với tính ưa thách thức khả ứng dụng cao ngày đầu tư trọng vào ngành công nghệ cao Tuy nhiên, nhiều nước đặc biệt Việt Nam công nghệ cao lĩnh vực mẻ chưa biết nhiều Bởi nhóm thấy lý thú hiểu nhiều vấn đề mà nhóm thường thắc mắc thông qua buổi giới thiệu đề tài chị buổi nội dung sinh hoạt ngoại khóa Trước hết, khái niệm mẻ liên quan đến lĩnh vực công nghệ cao thực tương đối khó tiếp thu sinh viên ngồi ghế nhà trường Những kiến thức khơi dậy đam mê sinh viên thực trạng thiếu hụt so với nước khác ngành công nghệ cao nước ta hay khả ứng dụng thực tiến gần không giới hạn, tiềm khổng lồ lĩnh vực mà nước khai thác Đặc biệt đó, để thực hóa việc đổi công nghệ doanh nghiệp, cần tiến hành rà soát, phân loại xác trạng công nghệ doanh nghiệp, xem xét nhu cầu đổi công nghệ ngành, lĩnh vực sản xuất hàng hóa có lợi cạnh tranh quốc gia nông nghiệp, sản xuất công nghiệp phụ trợ Thêm nữa, học việc tiếp thu phát huy khả sáng tạo, đổi nhành công nghệ cao kinh nghiệm mà Nhật Bản trải qua đạt để có thành tựu ngày hôm đáng nể phục học tập Chúng ta thiếu tinh thần ham học đoàn kết người Nhật, cần Sony, Mitsubishi… để tạo động lực bước đà cho ngành công nghệ toàn nước Cuối nhân lực thiếu thốn ngành đáng ý, sinh viên trọng vào Công nghệ cao lĩnh vực đáng để khai thác phát huy mạnh vốn có nhân lực Việt Nam, học hỏi tiếp thu, đổi thay cũ không phù hợp, điều vay mượn từ nước khác mà nước tự phát triển phát triển cách bền vững Tóm lại, buổi trao đổi thú vị quan điểm nhóm nói riêng có lẽ là quan điểm toàn giảng đường Cảm ơn thầy cô anh chị chuẩn bị giảng lí thú đó, Và hi vọng kiến thức nhóm bạn sinh viên ứng dụng vào thực tế tương lại không xa Xây dựng thương hiệu mạnh Theo quan điểm đại, thương hiệu không tên hay biểu tượng mà rộng nhiều tập hợp thuộc tính cung cấp cho khách hàng mục tiêu giá trị mà họ đòi hỏi Vì vậy, sản phẩm phần thương hiệu Xây dựng thương hiệu công việc thiếu muốn thành công kinh doanh Tuy nhiên trình thực khó khăn phức tạp đòi hỏi nhiều nỗ lực kiên nhẫn Với buổi học với cách giảng dạy sống động với trò đố vui, phần quà hấp dẫn… thầy Lê Đăng Lăng chúng em phần cảm nhận tranh tổng thể thương hiệu từ hiểu thêm công việc xây dựng thương hiệu trình liên tục điểm dừng Khi xây dựng thương hiệu xây dựng phát triển bền vững dài hạn Thương hiệu tài sản vô giá công ty Thương hiệu tạo dựng khách hàng tin vào lời hứa thương hiệu mà họ kiểm chứng trải nghiệm thực tế Những trải nghiệm tạo thành nhận thức mong đợi Nếu thương hiệu bạn không đáp ứng mong đợi khách hàng điểm tiếp xúc thương hiệu khách hàng cảm thấy bối rối kết cục họ tìm kiếm thương hiệu khác đáp ứng mong đợi Sự thức phản ứng khách hàng sinh từ tích kinh nghiệm họ sản phẩm/ dịch vụ thông qua việc sử dụng trực tiếp, tác động quảng cáo, đặc điểm quảng cáo hay qua phương tiện truyền thông đa phương tiện Để xây dựng thương hiệu mạnh cần thực nhiều nhiệm vụ chẳng hạn như: phải thấu hiểu người tiêu dùng, xây dựng chiến lược phát triến thương hiệu, quản lí tổ chức xây dựng phát triển thương hiệu, thực hoạt động nghiên cứu sáng tạo tiếp thị… Không phải tự nhiên mà thương hiệu người biết đến yêu mến trung thành Ngay từ công ty chưa đời, trình xây dựng thương hiệu lên kế hoạch triển khai thực Bất kể quan tâm đến việc tạo thương hiệu đến mức nào, không nuôi dưỡng giúp tăng trưởng, chết Để có thương hiệu mạnh thành viên công ty từ CEO đến nhân viên phải hiểu rõ thương hiệu gì, mà hiểu rõ vai trò chúng việc truyền đạt thương hiệu Nhìn logo, lời copy sản phẩm… liên tưởng đến sản thương hiệu Thật không dễ dàng Trải qua brainstorm nảy lửa đưa ý tưởng phải làm cho ý tưởng biến thành chiến lược thương hiệu đòi hỏi nhiều công sức tâm huyết Vậy xây dựng thuong hiệu phải đặt tất tâm huyết vào Một thương hiệu tạo nên tên tuổi trình quản lí không ngừng tiếp diễn Hãy tạo cho khách hàng niềm tin vững mạnh vào thương hiệu Thủ tục hải quan Hải quan điện tử thủ tục liên quan kiến thức cần có nhà xuất đại Và báo cáo này, giảng đường nói chung, nhóm em nói riêng nhận hướng dẫn tận tình hai thầy Với nhiệt tình ấy, nhóm em có buổi học thú vị để đúc kết kiến thức vô quan trọng cho công việc sau Hải quan điện tử hình thức khai hải quan phần mềm cài máy tính, sau truyền liệu tờ khai hải quan qua mạng internet tới quan hải quan để tiến hành thông quan hàng hóa Vì vậy, việc doanh nghiệp hiểu rõ biết ứng dụng linh hoạt thủ tục hải quan điện tử vô cần thiết Qua hướng dẫn tận tình thầy hướng dẫn, nhóm có học thú vị vấn đề Thứ nhất, nhóm nắm tờ khai hải quan điện tử hệ thống VNACCS/VCIS việc thực thủ tục hải quan máy tính Thứ hai, việc hiểu vướng mắc vận hành hệ thống VNACCS đóng dấu, xác nhận, độ dài mã hàng hóa… giúp tránh khỏi lỗi sai thực thủ tục hải quan thực chuẩn xác Thứ ba, thủ tục hai quan điện tử có ưu điểm mà thủ tục hải quan thông thường Do thực thông quan điện tử đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp đồng thời đảm bảo nguồn thu cho Nhà nước Điều quan trọng hội nhập kinh tế quốc tế ngày sâu rộng Mặc dù vậy, để tăng cường khả ứng dụng thủ tục hải quan điện tử, ngành Hải quan nên tập trung vào việc hoàn thiện thệ thống sở hạ tầng công nghệ thông tin, đảm bảo thông suốt trình hoạt động Như biết tổng quan quy trình thực thủ tục hải quan điện tử, biết mặt hạn chế tích cực nó, chúng em- nhà kinh doanh tương lai chọn cho cách làm thủ tục hải quan hợp lý để vừa có lợi cho doanh nghiệp vừa mang lại lợi ích cho đất nước theo khuôn khổ luật lệ ban Tóm lại, dù chủ đề, thầy cô hướng dẫn để lại cho giảng đường ấn tượng , học khác học mà theo chúng em suốt đường nghiệp Chúng em vô biết ơn thầy cô hướng dẫn không quản công việc bề bộn đến giảng đường truyền dạy cho sinh viên thương mại kiến thức cần thiết B TỔ CHỨC BÁN HÀNG THÀNH CÔNG Trải qua topic thầy cô truyền giảng cho chúng em kiến thức thật bổ ích, thiết thực hành trang để áp dụng trình làm việc sau Mỗi chủ đề học trực quan sinh động, nhóm chúng em phân tích cảm nhận sâu rộng đề tài: “ Tổ chức thực bán hàng thành công” Đây chủ đề gần gũi với ngành học chúng em giai đoạn chuẩn bị thực tập Vậy bán hàng gì, quy trình bán hàn nào, có đơn giản bán hàng hay không? Có phải làm nghề bán hàng, khó khăn thách thức mà người bán hàng gặp phải Từ có sách bán hàng để thành công Bài viết giúp người có nhìn đắn bán hàng “Quản trị bán hàng” định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lực lượng bán hàng gồm người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lý bán hàng có nhiều danh quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng Đặc tính chung chức vụ có mang danh vị giám sát trực tiếp người đại diện bán hàng theo lĩnh vực Những người quản lý bán hàng theo lĩnh vực thường phải báo cáo lại cho người quản lý bán hàng thuộc cấp cao Công ty Số người quản lý bán hàng cấp cao khác công ty danh vị họ từ người quản lý bán hàng địa phương, khu vực hay toàn quốc chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v Hai mục tiêu quản trị bán hàng người lợi nhuận Những công ty thành công có loạt mục tiêu xác định rã ràng với chiến lược để đạt mục tiêu Cách tốt người điều hành công ty xây dựng mục tiêu kinh doanh sau đánh giá cẩn thận hội kinh doanh nguồn lực công ty Thông thường mục tiêu đựợc cụ thể hóa thành tiêu tăng trưởng lợi nhuận doanh số, sau chi tiết hóa theo hẹ thống tổ chực công ty đến định mức cho vùng, địa phương Điểm cuối dây chuyền truyền lệnh người đại diện bán hàng người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán sản phẩm công ty hầu hết doanh nghiệp khó khăn không muốn nói đạt mục tiêu đề Người có trách nhiệm cuối việc thi hành nhiệm vụ người đại diện bán hàng người quản lý công việc bán hàng theo lĩnh vực Nhiệm vụ người quản trị bán hàng: -Tuyển dụng người có lực phù hợp - Huấn luyện nhân viên, tiếp tục huấn luyện nhân viên có lực - Sa thải nhân viên không đạt yêu cầu công việc - Điều hành hoạt động đội ngũ bán hàng - Hỗ trợ góp phần định hướng cho hoạt động bán hàng công ty - Tư vấn cho nhân viên bán hàng khách hàng có vấn đề phát sinh - Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ biết tất vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ làm cách quán I Quy trình bán hàng Để bán hàng hiệu thời buổi cạnh tranh nay, khách hàng có vô số lựa chọn nhà cung cấp vừa ý, người bán hàng nhiều kinh nghiệm nghề không cần nắm rõ quy trình bán hàng họ hiểu rõ thời gian bắt đầu công việc, vào nghề bán hàng, giống biết đường đến đích hỏi họ qua đường nào, tên đường đâu họ Dù cách hay cách khác hoạt động bán hàng dẫn đến hợp đồng ký kết người mua người bán, người mua người bán giúp đỡ lẫn nhau, người bán giúp người mua tìm sản phẩm, dịch vụ phù hợp, người mua giúp người bán đạt mục tiêu, giải lượng hàng sản xuất ra,… Dưới quy trình bán hàng hoạt động bán hàng: Bước 1: Lập kế hoạch sở dự liệu khách hàng Thực bước trình bán hàng nhằm mục đích phát khách hàng triển vọng, xây dựng danh sách khách hàng tiềm mình, sàng lọc khách hàng yếu Nhân viên bán hàng gọi điện thoại, gửi thư cho khách hàng triển vọng trước định viếng thăm Quản lý chăm sóc khách hàng tốt giúp cho bạn thu hút nhiều khách hàng hơn, doanh thu từ tăng lên theo phát triển khách hàng Thiết lập sở liệu khách hàng công cụ giúp bạn thực tốt công việc Có nghĩa từ sở liệu thông tin này, bạn có kế hoạch chiến lược nhằm thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng, tạo mối quan hệ tương tác sản phẩm với khách hàng Các yêu cầu việc lập kế hoạch sở liệu khách hàng là: - Lập sở liệu khách hàng từ nhiều nguồn khác từ người thân, bạn bè khách hàng tiềm năng, quan hệ khác… - Cần xác định nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến sản phẩm cần bán - Nỗ lực, tận tâm khai thác triệt để nhân tố ảnh hưởng đến sản phẩm cần bán Và yêu cầu đặc biêt quan trọng người bán hàng phải biết khách hàng mục tiêu ai, hành vi khách hàng nào, mức độ nhận biết khách hàng sản phẩm đến mức Bước : Tiếp cận khách hàng Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thông tin khách hàng triển vọng, đề mục tiêu viếng thăm Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi người mua để có bước mở đầu cho mối quan hệ sau này, bao gồm biểu bề ngoài, lời mở đầu cách nhận xét câu chuyện Bước thành công quy trình bán hàng bạn trở nên dễ dàng bạn thuyết phục 50 % khách hàng mua hàng bạn khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ bạn bán Điều kiện tiên việc tiếp cận khách hàng phải gặp khách hàng để tiến hành bán hàng Cuộc hẹn gặp khâu quan trọng để định mua sản phẩm Trong trình hẹn gặp, cần phải thu thập thông tin khách hàng, giới thiệu thông tin cho khách hàng hiểu rõ, sẵn sàng có thái độ tích cực trước ý kiến phản bác khách hàng, phải kiểm soát nói chuyện đến Tác phong người bán đóng vai trò quan tiếp cận khách hàng Cần phải động, trung thực, vui vẻ biết ý đến dáng vẻ bề ngoài, ăn mặc lịch sự, mang theo đầy đủ vật dụng cùng, tóc tai gọn gàng, phù hợp với khuôn mặt…Trong trình nói chuyện, phải nói chuyện sản phẩm cần bán, không tập trung vào sản phẩm để gây thiện cảm với khách hàng Là người bán hàng, nhiệm vụ bạn tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tìm cách gợi chuyên hỏi câu hỏi cách thích hợp để có câu trả lời dài chi tiết khách hàng, mở rộng hội thoại, khách hàng diễn đạt thoải mái, thu thập thông tin quan trọng từ khách hàng quan trọng để khách hàng bán hàng giúp bạn Bước 3: Lập Luận bán hàng Đây yếu tố quan trọng để thành công việc bán hàng Mọi người không mua sản phẩm/dịch vụ thân mà lợi ích mà mà người ta hưởng từ việc mua sản phẩm/dịch vụ Sử dụng thứ mà khách hàng nhìn thấy để minh họa cho lập luận bạn đưa ra: giới thiệu, Catalogue, hợp đồng ký kết… đồng thời giới thiệu kinh nghiệm bán hàng trước đây, nêu đích danh khách hàng lớn, khách hàng tiếng Để tạo hình ảnh từ “ Nhãn hiệu” sản phẩm bán trước Các nguyên tắc cần tuân thủ - Nhấn mạnh vào lập luận phù hợp với nhu cầu khách hàng - Không bắt đầu lập luận thuyết phục - Tránh nói nhiều không hứa hẹn điều hoàn hảo! (Trừ điều chắn bạn tin giải tốt tầm tay) - Sử dụng lập luận đối thủ cạnh tranh biến thành lợi ích bạn - Tuyệt đối không nói xấu đối thủ cạnh tranh với khách hàng => nói xấu - Khi nói, liên hệ tối đa hoạt động khách hàng - Giúp đỡ khách hàng lường trước việc sở hữu dịch vụ - Không đề cập tới giá bước - Trong lập luận bán hàng có phản bác từ khách hàng??? Khi có ý kiến phản bác, phải biết cách giải đáp ý kiến phản bác cách kiên nhẫn thông minh + Không nên sợ, phản bác điều bình thường + Giữ bình tĩnh thân thiện trung thực + Chấp nhận phản bác vấn đề bình thường - Các kỹ để trả lời phản bác: + Lường trước tình + Hãy để khách hàng bày tỏ kiến phản bác!(Không ngắt lời họ) + Không nói khách hàng sai - Nên biến ý kiến phản bác thành lập luận bán hàng biết dù ng nghệ thuật đưa khách hàng chuyển sang ý khác, phản bác lợi cho công ty, sản phẩm… Đàm phán thỏa thuận giá + Tự tin vào giá bạn đưa + Chắc chắn bạn đáp ứng nhu cầu khách hàng Bước 4: Kết thúc bán hàng Đây giai đoạn nhân viên bán hàng phải cố gắng thống thương vụ bán hàng, họ cần biết cách nhận tín hiệu kết thúc thương vụ người mua, bao gồm cử chỉ, lời nói hay nhận xét câu hỏi, nhân viên bán hàng đưa tác nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ Đặc biệt sử dụng câu hỏi mở => làm khách hàng khó từ chối ( ví dụ : Anh chi lấy hàng …?) 10 Bước 5: Chăm sóc khách hang Bước cuối cần thiết nhân viên bán hàng đảm bảo chắn khách hàng hài lòng tiếp tục quan hệ làm ăn, sau kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất chi tiết cần thiết thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắn không bỏ quên hay để khách hàng, cần chăm sóc khách hàng sau nhận hàng sử dụng dịch vụ cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến sản phẩm dịch vụ, tặng quà ngày lễ, hành động nhỏ từ hành động làm cho khách hàng tin tưởng bạn, công ty bạn có cố đơn hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm dễ dàng xử lý tốt.Vì 80% doanh thu có nhờ vào 20% khách hàng trung thành Trên bước trình bán hàng mà nhân viên bán hàng cần trang bị, tùy ngành nghề kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ khách mà quy trình bán hàng khác số bước, hình thức bán hàng II Chính sách bán hàng Là điều khoản, quy định chung liên quan đến trình bán hàng doanh nghiệp, giúp cho việc giải sớm vấn đề mà không cần phải phân tích chúng xuất tình bán hàng Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm giữ vai trò tảng, xương sống, định trực tiếp đến kết hoạt động uy tín công ty Để sản phẩm tung thị trường tồn phát triển công ty cần xây dựng cho chiến lược sản phẩm đắn phù hợp với tình hình thị trường công ty.Cùng với chiến lược khác chiến lược sản phẩm chiến lược quan trọng ảnh hưởng định đến doanh thu ,lợi nhuận sống doanh nghiệp.Vì việc xây dựng chiến lược sản phẩm khâu thiết yếu trình sản xuất kinh doanh a Mẫu mã bao bì Xu trọng đến mẫu mã bao bì sản phẩm, nhiều công ty không ngần ngại đầu tư chi phí vào bao bì sản phẩm Dù sau chiến dịch họ lợi giá bán bù lại doanh thu tăng mạnh khách hàng nhớ đến thương hiệu nhiều b Danh mục sản phẩm công ty 11 Sản phẩm phân loại thành nhiều dòng khác dựa vào thành phần, chủng loại, mẫu mã, đối tượng khác hàng mà công ty hướng đến Danh mục sản phẩm danh sách đầy đủ tất sản phẩm đem bán công ty Danh mục xắp xếp (chia) thành chủng loại sản phẩm khác Chủng loại sản phẩm nhóm sản phẩm tương tự đặc tính vật lý giành cho sử dụng tương tự Bề rộng danh mục sản phẩm đo số chủng loại sản phẩm danh mục sản phẩm Bề sâu danh mục sản phẩm đo loại kích thước, màu sắc mẫu mã có dòng sản phẩm c Nghiên cứu sản phẩm Nhu cầu thay đổi công ty cần nghiên cứu phát triển sản phẩm từ đưa dòng sản phẩm mới, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Nghiên cứu sản phẩm bao gồm bước là: Bước 1: Phát ý tưởng Doanh nghiệp có nhiều ý tưởng khả chọn ý tưởng tốt cao Các nguồn ý tưởng nằm nội doanh nghiệp, từ nhân viên, nhà quản lý Một số nguồn quan trọng khác từ bên như, từ nhượng quyền kinh doanh, từ mua lại tổ chức tạo sản phẩm mới, từ khách hàng, từ đối thủ cạnh tranh từ trường, viện nghiên cứu Doanh nghiệp nhỏ nên chủ động khai thác nguồn ý tưởng từ nội nguồn dễ tác động, tốn tiền thời gian để khai thác Vả lại ý tưởng thường khả thi, sát với thực tế ý tưởng từ nội thường nảy sinh va chạm với thực tế, tiếp xúc với khách hàng, quan sát đổi thủ cạnh tranh Bước 2: Sàng lọc ý tưởng Không phải ý tưởng thực được, nên doanh nghiệp cần có công đoạn sàng lọc ý tưởng khả thi Về bản, ý tưởng chọn nên tương hợp với nguồn lực doanh nghiệp, ý tưởng táo bạo cần nhiều thời gian công sức để nghiên cứu triển khai Ý tưởng tốt hỗ trợ cho chiến lược kinh doanh doanh nghiệp nhắm tới nguồn khách hàng mục tiêu thoả mãn nhu cầu đủ lớn, khai thác hiệu kênh phân phối, cắt giảm chi phí không cần thiết, tận dụng nguồn lực sẵn có mà không tiền 12 Bước 3: Phản biện phát triển ý tưởng Sau sàng lọc ý tưởng, doanh nghiệp tổ chức ban phản biện ý tưởng này, ban nên có nhiều thành phần để có nhiều cách đánh giá phản biện cho ý tưởng Đối với doanh nghiệp ‘siêu’ nhỏ, thường chủ doanh nghiệp đóng vai trò cho ban, chủ doanh nghiệp nên đóng nhiều vai để tư phân tích ý tưởng nhiều góc cạnh, khía cạnh tiếp thị, nhân lực, nguồn vốn, thời gian, phản ứng đối tượng liên quan Thông qua trình phân tích đánh giá, ý tưởng mổ xẻ nhiều góc cạnh, quan trọng làm cho ý tưởng rõ ràng, cụ thể hạn chế thử nghiệm không cần thiết tránh bớt sai phạm không đáng có Như vậy, sau bước ý tưởng sản phẩm đầy đủ yếu tố tính nó, cách thức thiết kế, giá trị gia tăng quan trọng hết xác định vai trò, ý nghĩa mục đích muốn nhắm tới phát triển sản phẩm Bước 4: Chiến lược tiếp thị Để tăng khả thành công sản phẩm thị trường, doanh nghiệp cần thiết nghĩ đến việc thương mại hoá thông qua việc phác thảo kế hoạch tiếp thị ngắn Trong có phân tích yếu tố tác động từ môi trường kinh doanh, lực doanh nghiệp mặt nhân sự, tài chính, trang thiết bị Đồng thời kế hoạch sơ thảo cần dự báo doanh thu, lợi nhuận, thị phần ngắn hạn dài hạn Xây dựng kế hoạch tiếp thị sơ lược nhằm hai lý Một tránh phát triển sản phẩm có thị thường tiềm năng, hạn chế việc tổn thất thời gian, sức lực Hai định hướng mẫu mã, kiểu dáng, tính năng, đặc tính cần thiết sản phẩm để việc phát triển có định hướng rõ ràng sát với đòi hỏi khách hàng Bước 5: Phân tích kinh doanh Phân tích kinh doanh đánh giá kỹ mục tiêu lợi nhuận, lợi ích sản phẩm đem lại Bên cạnh đó, đánh giá chi tiết mục tiêu sản phẩm, dự báo cho thị trường tác động sản phẩm với sản phẩm có Điều có nghĩa là, đánh giả sản phẩm có gây ảnh hưởng xấu đến sản phẩm có hay không? Tuy nhiên, thực tế, lúc đánh giá xác khả thị trường sản phẩm, với doanh nghiệp nhỏ thường vừa làm vừa điểu chỉnh, thử sai để rút kinh nghiệm Cho nên, với doanh nghiệp nhỏ, vai trò lãnh đạo, khả cảm nhận tâm triển khai quan trọng phân tích giấy 13 Bước 6: Phát triển sản phẩm Bước liên quan đến phát triển mặt vật lý, kỹ thuật, thành phẩm cụ thể Doanh nghiệp cần làm mẫu, đầu tư chế tạo thử nghiệm Để giảm thời gian phát triển sản phẩm, chi phí nghiên cứu, cán nghiên cứu nên trọng việc tìm kiếm thông tin, thu thập nghiên cứu có sẵn liên quan để tránh thời gian làm lại có Bước 7: Kiểm nghiệm thị trường Để cận thận hơn, doanh nghiệp thực việc kiểm nghiệm thị trường cách cho triển khai vùng thị trường nhỏ Công việc nhằm mục đích đánh giá yếu tố liên quan đến chức tiếp thị giá cả, kênh phân phối, thị trường, thông điệp quảng cáo định vị sản phẩm Bước 8: Thương mại hoá sản phẩm Thương mại hoá sản phẩm việc tung sản phẩm thực vào thị trường doanh nghiệp phải xác định thị trường triển khai, cách thức triển khai, phận tác nghiệp liên quan bán hàng, quảng cáo, kế toán, chăm sóc khách hàng, giao nhận Tóm lại, phát triển sản phẩm công việc độc lập, liên quan tới chiến lược, sách, sở hạ tầng, nguồn lực doanh nghiệp Phát triển sản phẩm cần gắn liền, hỗ trợ tính thống với toàn hoạt động doanh nghiệp Chính sách giá Chính sách giá doanh nghiệp tập hợp nhũng cách thức quy tắc xác định mức giá sở sản phẩm quy định biên độ dao động cho phép, biến đổi mức giá sở điều kiện định hoạt động sản xuất kinh doanh công ty thị trường Chính sách linh hoạt giá Chính sách linh hoạt giá phản ánh cách thức sử dụng mức đối tượng khách hàng Doanh nghiệp phải lựa chọn sách giá hay sách giá linh hoạt • Chính sách giá: Đưa mức giá tất khách hàng mua hàng điều kiện khối lượng 14 Chính sách yêu cầu hàng bán theo giá niêm yết, mặc giá, cho phép đảm bảo thu nhập dự tính, trì uy tín khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá quản lý giá dễ dàng Tuy nhiên, dẫn đến trạng thái cứng nhắc giá, linh hoạt cạnh tranh đặt giá cao đối thủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh • Chính sách giá linh hoạt: Đưa cho khách hàng khác mức giá khác điều kiện khối lượng Chính sách giá cho phép bán hàng mức khác xoay quanh giá niêm yết Khách hàng mặc giá Người bán quyền tự định mức giá cụ thể khung giá “trần – sàn” nên có khả hỗ trợ tốt việc bán hàng tình cụ thể cách linh hoạt đáp ứng nhu cầu mong muốn “mặc giá khách hàng” Chính sách thông dụng kinh doanh nhỏ, sản phẩm không tiêu chuẩn hoá, kênh lưu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp bán lẻ hàng đắt tiền Nhược điểm sách giá việc quản lý giá trở nên khó khăn, công sức thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với số khách hàng cảm thấy bị mua “hớ” Chính sách giá theo chu kì sống sản phẩm Chính sách giá thường đưa để lựa chọn mức giá cho sản phẩm Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có ảnh hưởng lớn đến thời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ “xâm nhập thị trường” khả bán hàng phân kỳ mức độ hấp dẫn cạnh tranh sản phẩm thay Tuỳ theo điều kiện cụ thể lựa chọn sách khác nhau: • Chính sách giá “hớt váng”: Đưa mức giá cao – cố gắng bán mức giá cao thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon thị trường Mức giá thường áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạy cảm giá có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo • Chính sách giá “xâm nhập”: Đưa mức giá thấp để bán hàng hoá với khối lượng lớn thị trường Chính sách quy định mức giá thấp thời gian dài, thường sử dụng cho sản phẩm mang tính tương tự (thay thế) sản phẩm cải tiến, 15 thị trường đặc biệt thị trường không lý tưởng (đường cong cầu co giãn nhịp nhàng) • Chính sách giá “giới thiệu”: Đưa mức giá thấp cách cắt giảm giá tạm thời để lôi kéo ý dùng thử khách hàng Chính sách quy định mức giá thấp thời gian ngắn (tạm thời) nâng giá lên sau thời kỳ đưa hàng giới thiệu • Chính sách giá “theo thị trường”: Đưa mức giá sở phân tích đối thủ cạnh tranh thị trường Chính sách không vào mục tiêu doanh nghiệp phân tích khách hàng mục tiêu, định vê giá “cao” hay “thấp” tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh thị trường Mặt giá thị trường (hình thành nên đối thủ cạnh tranh, cung – cầu) dẫn đến định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh yếu tố khác marketing hỗn hợp phân đoạn khác thị trường Chính sách giá theo chi phí vận chuyển Để thoả mãn nhu cầu khách hàng, sản phẩm phải vân chuyển đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu họ Chi phí vận chuyển cao: số sản phẩm chi phí vận chuyển chiếm đến 50 – 60% giá trị giao hàng hoá Điều yêu cầu cần tính đến cách nghiêm túc sáng tạo chi phí vận chuyển xác định mức giá: giá công bố bao hàm chi phí vận chuyển không? Nên tính nào? Ai trả chi phí vận chuyển? Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố cách linh hoạt đắn tạo hội tốt cho bán hàng cạnh tranh doanh nghiệp số khu vực thị trường Cần có sách đắn để lựa chọn phương án đặt giá hợp lý thực tế kinh doanh có nhiều khả lựa chọn biến thái khác chi phí vận chuyển hình thành nên mức giá Chính sách đắt tiền để có chất lượng tốt Công ty nâng cấp sản phẩm để có chất lượng cao sản phẩm Khi sản phẩm có giá trị chất lượng định vị tâm trí khác hàng việc định vị sản phẩm hoàn toàn thuận lợi- sản phẩm tượng trưng cho sức sống cao mãnh liệt 16 Chính sách giữ nguyên giá chất lượng cao Nếu sản phẩm có giá trị định vị thấp công ty thường sử dụng hình thức định vị giá trị cao giữ nguyên giá Chính sách phân phối Chính sách phân phối rộng rãi không hạn chế số lượng trung gian tiêu thụ, trung gian tiêu thụ có đủ điều kiện yêu cầu thực cam kết hợp đồng Vai trò, chức phân phối: - Nghiên cứu thu thập thông tin cần thiết để phục vụ cho việc phân phối sản phẩm - Kích thích tiêu thụ: soạn thảo, tuyên truyền, thông tin sản phẩm, hàng hoá tồn qua việc truyền thông quảng cáo nhà trung gian - Thiết lập mối quan hệ doanh nghiệp với nhà trung gian với khách hàng - Hoàn thiện sản phẩm làm cho sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm không tiêu thụ nhà trung gian cho doanh nghiệp biết làm để thoả mãn nhu cầu khách hàng Đồng thời chức liên quan đến việc phân loại đóng gói hàng hoá - Có thể tiến hành đàm phán thoả thuận mức giá, điều kiện quan hệ mua bán phương thức mua bán - Chia sẻ rủi ro gánh chịu trách nhiệm kênh trình phân phối Chuyển giao quyền sở hữu quyền sử dụng sản phẩm cho khách hàng Chính sách xúc tiến bán hàng khuyến mại Các phương pháp xúc tiến bán hàng: Bán hàng trực tiếp Ưu điểm: 17 • Độ linh hoạt lớn • Nhằm thẳng vào khách hàng mục tiêu • Tạo doanh số bán thực tế Khó khăn: Chi phí cao Quảng cáo: Ưu điểm: • Hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếp Thu hút khách hàng mà đội ngũ bán hàng chưa thể tiếp thị • Cải thiện mối quan hệ với nhà bán buôn Thâm nhập vào thị trường (địa lý) hay thu hút phân đoạn thị trường • Giới thiệu sản phẩm • Mở rộng khả sử dụng sản phẩm • Tăng doanh số bán hàng công nghiệp • Chống lại sản phẩm thay • Xây dựng thiện chí công chúng doanh nghiệp Hỗ trợ bán hàng: Hãy xem xét hai sách sau: • Chính sách "kéo": Chính sách sử dụng mục tiêu doanh nghiệp tăng lượng bán đòi hỏi phải thâm nhập vào thị trường Để khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm thuyết phục họ không dùng sản phẩm khác, doanh nghiệp sử dụng biện pháp coupon, chiết khấu toán, phát hàng thử, loại tiền thưởng • Chính sách "đẩy": Chính sách góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ thiện chí đại lý Các hoạt động hỗ trợ sách đào tạo cho đội ngũ bán hàng nhà đại lý bán lẻ, trình bày điểm bán hàng, trợ cấp quảng cáo Tài liệu quảng cáo: Ưu điểm: • Chi phí thấp quảng cáo bán trực tiếp 18 • Đem đến cho khách hàng nội dung quảng cáo đáng tin cậy so với quảng cáo phương tin truyền thông Thu hút ý nhiều người • Khách hàng có nhiều thông tin • Đúng lúc Quan hệ đối ngoại: Những hoạt động tổ chức nhằm xây dựng phát triển hình ảnh hay mối quan hệ tốt đẹp doanh nghiệp công chúng - khách hàng, nhân viên, quan địa phương phủ Các phương tiện truyền thông sử dụng chiến dịch quảng cáo: • Báo chí • Vô tuyến truyền hình • Thư trực tiếp • Truyền • Tạp chí • Quảng cáo trời III Những thách thức người bán hàng Một đội ngũ nhân viên bán hàng (salesman, seller) động hiệu yếu tố thành công cho phát triển thịnh vượng hầu hết công ty môi trường kinh doanh ngày Chính vậy, nghề bán hàng trở thành nghề hấp dẫn đầy lôi Bên cạnh đó, thách thức vô khó khăn -Khi bán hàng cách tiếp xúc trực tiếp, nhân viên chào hàng tình không bình thường Họ không bị kiểm soát chặt chẽ họ thường tách rời ban quản trị mặt học thường bị phân tán mặt địa lý, sử dụng phần lớn thời gian với khách hàng Do thành công nhân viên chào hàng thường phụ thuộc vào việc làm hài lòng khách hàng việc họ làm hài lòng ông chủ 19 Một nhân viên chào hàng chịu đựng hai loại khó khăn liên quan đến vai trò: Sự mơ hồ xung đột -Sự mơ hồ vai trò: Xảy nhân viên chào hàng không hiểu người ta chờ đợi Khi công ty xác định rõ ràng nhân viên chào hàng phải làm giới hạn trách nhiệm, quyền hạn họ mơ hồ vai trò tránh khỏi Điều nằm ý muốn rõ ràng mơ hồ vai trò làm giảm hài lòng công việc hài lòng góp phần vào việc gia tăng thay đổi nhân viên Công ty giảm mơ hồ vai trò cách mô tả công việc kỹ hơn, kiểm soát việc xác định mục tiêu đánh giá kết hoạt động cách cải thiện số lượng chất lượng thông tin trao đổi -Xung đột vai trò Đôi xung đột trung thành khách hàng với người chủ nhân viên chào hàng ảnh hưởng cách tiêu cực đến kết hoạt động hài lòng công việc Không thể luôn dàn xếp để giảm mối xung đột vai trò phần xung đột phần vốn có công việc Những người muốn trở thành nhân viên chào hàng tốt phải học cách chịu đựng điều Trên quan điểm người bán hàng, họ đứng quyền lợi nhân khách hàng họ thường xung đột với nhân viên không bán hàng, với lãnh đạo người đại diện cho lợi ích công ty Những đòi hỏi công việc - Những nghiên cứu nơi làm việc cho thấy số yếu tố rủi ro dẫn đến nghiện rượu Những yếu tố tự thiết lập làm việc; thiếu mục tiêu rõ ràng thông tin phản hồi kết hoạt động; coi trọng công ty; quan tâm mãnh liệt công việc; việc uống rượu công việc đòi hỏi; sức ép cao vai trò; sức ép cạnh tranh bên bên ngoài; sau có mặt người có vấn đề nghiện rượu hay ma tuý Công việc nhân viên chào hàng mang số toàn đặc điểm -Khi bán hàng, chỗ để che giấu số cỏi kết hoạt động Hơn nữa, nhân viên chào hàng thường xuyên đối mặt với khước từ Ví dụ, cho dù Duane E.Mason kiếm 400.000USD năm bán thuyền dùng để giải trí, anh thừa nhận nỗi sợ thất bại, sợ phần giao sợ không ưa thích Những nhân viên chào hàng phải di chuyển nhiều phải tự điều chỉnh cho sống xa nhà gồm việc thay đổi giấc, thức ăn nơi 20 -Áp lực tiêu doanh số: Công việc bán hàng vất vả, thu nhập, sống nhân viên liên quan trực tiếp đến doanh số hàng hóa, dịch vụ bán Hầu hết công ty áp tiêu doanh số “khủng” cho nhân viên sale, không đạt tiêu bị trừ lương, chí cho nghỉ việc Việc phát triển công nghệ, dẫn đến khách hàng tự đặt mua hàng online, gọi điện thoại trực tiếp yêu cầu cung cấp hàng hóa, dịch vụ khiến nhân viên sale vất vả Tính phụ thuộc: - Việc bán hàng nhân viên bán hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố chất lượng, giá sản phẩm hoăc dịch vụ công ty, sách bán hàng, sách khuyến mãi, bảo hành Ngoài nhân viên bán hàng phụ thuộc vào giám đốc, nhân viên bán hàng khác khách hàng Sự cạnh tranh: Giữa nhân viên công ty, cạnh tranh xảy trường hợp: cạnh tranh lành mạnh cạnh tranh không làm mạnh Có số tranh cãi cạnh tranh ganh đua đem lại sức sáng tạo tốt cho nhân viên Mặc dù điều chương trình hay dự án ngắn hạn, nhiên, dễ dàng thiết lập xu hướng đối chọi nhân viên dẫn đến mâu thuẫn nội trì thời gian dài Khuyến khích môi trường làm việc khoan dung, lịch tôn trọng lẫn Bên cạnh đó, cạnh tranh với đối thủ bên công ty thách thức nhân viên bán hàng Những kĩ cần thiết người bán hàng: Để trở thành người bán hàng thành công, bạn phải thật đam mê với công việc, điều quan trọng, ảnh hưởng tới hành động bạn Nếu có đam mê, bạn mong muốn tìm tòi học hỏi, muốn thu thập nhiều kinh nghiệm, trao dồi kiến thức.Ngoài ra, bạn cần phải trang bị cho kĩ cần thiêt như: - Kĩ giao tiếp đàm phán tốt tố chất thiếu nhân viên sales giỏi Thông qua giao tiếp khéo léo, người bán hàng tạo cảm tình với khách hàng, từ tăng thêm hội bán sản phẩm thành công Đặc biệt, kinh doanh SP vô ngành dịch vụ, tạo dựng mối quan hệ tốt với KH, bạn đạt 80% hội thành công Vì kỹ mềm (kỹ lắng nghe, nắm bắt 21 tâm lý KH, khả nói trước công chúng ) yếu tố quan trọng - Phải có kiến thức chuyên sâu SP công ty am hiểu SP cạnh tranh để tư vấn KH thắc mắc Phải làm cho SP đối tượng thấy nhiều ưu điểm so với SP loại khác Đây yếu tố quan trọng bạn hiểu bạn bán thi bạn bán - Có vốn hiểu biết sâu rộng: Người làm sales không nên nhân viên kinh doanh túy họ cần có khả tư vấn cho KH, họ phải biết cách nói để tăng khả thuyết phục người nghe Vì vậy, phải trau dồi hiểu biết SP, dịch vụ công ty, họ phải cập nhật kiến thức kinh tế, văn hóa, xã hội nghệ thuật Ví dụ, để thắt chặt mối quan hệ với KH, nhân viên sales nên biết trò chuyện với KH đề tài họ quan tâm, chắn chắn họ có nhiều thiện cảm tốt dành cho bạn Và “9 người 10 ý”, bạn nên chuẩn bị cho kiến thức nhiều lĩnh vực để nói chuyện nhiều đề tài khác mà KH quan tâm Chính vậy, nói rằng, nghề sales công việc kết bạn, chia sẻ điều tốt cho khách hàng - Biết lắng nghe nhanh chóng nắm bắt nhu cầu KH nhằm đáp ứng mà họ cần Năng động để hiểu tâm lý, khéo léo hướng KH lựa chọn SP Công đoạn từ tìm kiếm KH đến việc KH lựa chọn SP trải qua nhiều giai đoạn khâu chuẩn bị Phải bám sát tâm lý KH để phục vụ KH kịp thời Nắm bắt nhu cầu khách hàng nắm bắt hội thân - Nhân viên sales thường xuyên chịu áp lực doanh số, áp lực từ KH… Một thực tế đầy thách thức nhân viên sales họ phải chứng tỏ khả thông qua kết kinh doanh đạt Vì nghề sales đòi hỏi nhân viên phải có khả chịu đựng áp lực cao tinh thần thép để vượt qua thách thức Họ phải linh hoạt để thích nghi với nhiều thay đổi tìm giải pháp thích hợp cho vấn đề - Sự tự tin cần thiết Nhân viên sales người có lĩnh cao Họ phải đối đầu với lắc đầu, lời từ chối thái độ thiếu thiện cảm Trong 10 lần chào hàng có lẽ có lần KH đồng ý Nếu người vào nghề thật khó khăn phải đương đầu với lời từ chối Tuy nhiên, salesman chuyên nghiệp người kiên trì, lì lợm có lĩnh cao nên họ vượt qua từ chối - Mặt khác, công việc bán hàng nghệ thuật nên seller phải có tư chất riêng đem lại kết mong muốn Ví dụ, vẻ bề seller 22 nhân tố giúp họ có hợp đồng, tác phong gọn gàng, tươm tất, gây thiện cảm với người đối diện, giúp họ tự tin, động trước KH khó tính -Yếu tố quan trọng vượt qua học từ lần thất bại: Bạn vượt qua từ chối khách hàng, xử lý phàn nàn khách hàng, rút kinh nghiệm từ lần thất bại bán hàng giúp bạn cải thiện kỹ bán hàng hiểu tâm lý khách hàng Kết luận Trong giai đoạn nay, doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh khốc liệt, sản phẩm khác biệt nhiều đội ngũ bán hàng với kĩ bán hàng chuyên nghiệp đóng vai trò định Bài báo cáo tổ chức bán hàng thành công thầy thực nhắm vào nhu cầu tổng hợp lại kết nối thực tiễn sinh viên thương mại chúng em vấn đề bán hàng quan trọng Thầy giúp chúng em hiểu điều nên không nên việc tổ chức hoạt động bán hàng thuận lợi, khó khăn mà người bán hàng đại gặp phải Mong rằng, với kiến thức mà thầy truyền dạy cho chúng em, với kinh nghiệm quý báu với phong cách bán hàng chuyên nghiệp thầy, chúng em học tập nhiều điều để ứng dụng vào thực tế công việc sau, tạo bước thành công đường nghiệp mình, giúp ích cho kinh tế nước nhà 23 [...]... nghiệp đóng vai trò quyết định Bài báo cáo tổ chức bán hàng thành công của thầy đã thực sự nhắm đúng vào nhu cầu tổng hợp lại và kết nối thực tiễn của sinh viên thương mại chúng em về vấn đề bán hàng quan trọng này Thầy đã giúp chúng em hiểu được những điều nên và không nên trong việc tổ chức hoạt động bán hàng cũng như những thuận lợi, khó khăn mà người bán hàng hiện đại gặp phải Mong rằng, với những... khách hàng tin tưởng bạn, công ty bạn và nếu có sự cố gì trong đơn hàng, khách hàng sử dụng sản phẩm thì dễ dàng xử lý tốt.Vì 80% doanh thu có được nhờ vào 20% khách hàng trung thành Trên đây là các bước cơ bản trong quá trình bán hàng mà nhân viên bán hàng cần trang bị, tùy ngành nghề kinh doanh, sản phẩm, dịch vụ khách nhau mà quy trình bán hàng cũng khác nhau ở một số bước, hình thức bán hàng cũng... phát triển công nghệ, dẫn đến khách hàng có thể tự đặt mua hàng online, hoặc gọi điện thoại trực tiếp yêu cầu cung cấp hàng hóa, dịch vụ khiến các nhân viên sale càng vất vả hơn 3 Tính phụ thuộc: - Việc bán hàng của nhân viên bán hàng phụ thuộc vào nhiều yếu tố như chất lượng, giá sản phẩm hoăc dịch vụ của công ty, chính sách bán hàng, chính sách khuyến mãi, bảo hành Ngoài ra nhân viên bán hàng còn phụ... Những thách thức của người bán hàng Một đội ngũ nhân viên bán hàng (salesman, seller) năng động và hiệu quả là yếu tố thành công chính cho sự phát triển thịnh vượng của hầu hết các công ty trong môi trường kinh doanh ngày nay Chính vì vậy, nghề bán hàng đang trở thành một trong những nghề hấp dẫn và đầy lôi cuốn Bên cạnh đó, là những thách thức vô cùng khó khăn -Khi bán hàng bằng cách tiếp xúc trực... vượt qua sự từ chối khách hàng, xử lý những phàn nàn của khách hàng, rút kinh nghiệm từ những lần thất bại trong bán hàng sẽ giúp bạn cải thiện kỹ năng bán hàng cũng như hiểu tâm lý khách hàng hơn Kết luận Trong giai đoạn hiện nay, khi các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt, giữa các sản phẩm không có sự khác biệt nhiều thì đội ngũ bán hàng với kĩ năng bán hàng chuyên nghiệp đóng vai... môi trường làm việc khoan dung, lịch sự và tôn trọng lẫn nhau Bên cạnh đó, cạnh tranh với các đối thủ bên ngoài công ty cũng là một trong những thách thức của nhân viên bán hàng Những kĩ năng cần thiết của người bán hàng: Để trở thành một người bán hàng thành công, bạn phải thật đam mê với công việc, điều này rất quan trọng, nó ảnh hưởng tới hành động của bạn Nếu có đam mê, bạn mới mong muốn tìm tòi... phân loại và đóng gói hàng hoá - Có thể tiến hành đàm phán thoả thuận về các mức giá, về các điều kiện trong quan hệ mua bán và các phương thức mua bán - Chia sẻ rủi ro và gánh chịu trách nhiệm ở các kênh trong quá trình phân phối Chuyển giao quyền sở hữu và quyền sử dụng sản phẩm cho khách hàng 4 Chính sách xúc tiến bán hàng và khuyến mại Các phương pháp xúc tiến bán hàng: Bán hàng trực tiếp Ưu điểm:... cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay sau khi kết thúc thương vụ nhân viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách để đảm bảo chắc chắn không bỏ quên hay để mất khách hàng, không những vậy cần chăm sóc khách hàng sau khi đã nhận hàng và sử dụng dịch vụ bằng... thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá, trong các kênh lưu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng đắt tiền Nhược điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý giá trở nên khó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với một số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ” Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm Chính sách giá này thường... sales giỏi Thông qua giao tiếp khéo léo, người bán hàng tạo được cảm tình với khách hàng, từ đó tăng thêm cơ hội bán sản phẩm thành công Đặc biệt, trong kinh doanh SP vô hình như ngành dịch vụ, khi tạo dựng được mối quan hệ tốt với KH, bạn đã đạt được 80% cơ hội thành công Vì thế kỹ năng mềm (kỹ năng lắng nghe, nắm bắt 21 tâm lý KH, khả năng nói trước công chúng ) là một trong những yếu tố quan trọng ... không? Có phải làm nghề bán hàng, khó khăn thách thức mà người bán hàng gặp phải Từ có sách bán hàng để thành công Bài viết giúp người có nhìn đắn bán hàng “Quản trị bán hàng định nghĩa hoạt động... rộng đề tài: “ Tổ chức thực bán hàng thành công Đây chủ đề gần gũi với ngành học chúng em giai đoạn chuẩn bị thực tập Vậy bán hàng gì, quy trình bán hàn nào, có đơn giản bán hàng hay không?... cạnh tranh với đối thủ bên công ty thách thức nhân viên bán hàng Những kĩ cần thiết người bán hàng: Để trở thành người bán hàng thành công, bạn phải thật đam mê với công việc, điều quan trọng,