TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QTKD BÙI THỊ THANH TRÚC MSSV: 4114591 BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM HƠI KỸ NGHỆ TẠI XÍ NGHIỆP MITAGAS – CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ ĐIỆN MÁY CẦN THƠ GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2011 ĐẾN THÁNG 6/2014 LUẬN VĂN ĐẠI HỌC Ngành Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 52340101 Tháng 12 – năm 2014 TRƯỜNG ĐẠI HỌC CẦN THƠ KHOA KINH TẾ - QTKD BÙI THỊ THANH TRÚC MSSV: 4114591 BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM HƠI KỸ NGHỆ TẠI XÍ NGHIỆP MITAGAS – CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ ĐIỆN MÁY CẦN THƠ GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2011 ĐẾN THÁNG 6/2014 LUẬN VĂN ĐẠI HỌC Ngành Quản trị kinh doanh Mã số ngành: 52340101 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Th.S TRƯƠNG CHÍ HẢI Tháng 12 – năm 2014 LỜI CẢM TẠ Qua bốn năm học tập rèn luyện trường Đại học Cần Thơ, với thời gian thực tập Công ty cổ phần khí điện máy Cần Thơ, em tích luỹ kiến thức học bổ ích từ lý thuyết đến thực hành Nay luận văn tốt nghiệp hoàn thành, em xin chân thành gởi lời cảm ơn đến: Các thầy, cô công tác Khoa Kinh tế trường Đại học Cần Thơ cung cấp kiến thức tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập chuyên ngành học Đặc biệt em xin cảm ơn thầy Trương Chí Hải tận tình dẫn góp ý để đề tài em hòan thiện Tiếp đến, em xin gửi đến Ban giám đốc Công ty cổ phần điện máy Cần Thơ Ban lãnh đạo Xí nghiệp Mitagas lời cảm ơn chân thành việc tiếp nhận tạo điều kiện thuận lợi để em thực tốt việc thực tập Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn anh, chị công tác phịng kế tốn, kinh doanh, nhân trực tiếp hỗ trợ hướng dẫn em nhiều việc tìm hiều nghiên cứu tài liệu cơng ty Sau cùng, em xin kính chúc q thầy, anh chị công ty lời chúc tốt đẹp Hi vọng quý thầy cô anh chị ln có sức khỏe tốt thành công tất lĩnh vực Em xin chân thành cảm ơn! Cần Thơ, ngày 17 tháng 12 năm 2014 Người thực Bùi Thị Thanh Trúc i TRANG CAM KẾT Tôi xin cam kết luận văn hoàn thành dựa kết nghiên cứu kết nghiên cứu chưa dùng cho luận văn cấp khác Cần Thơ, ngày 17 tháng 12 năm 2014 Người thực Bùi Thị Thanh Trúc ii NHẬN XÉT LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC iii NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP iv MỤC LỤC Trang CHƯƠNG GIỚI THIỆU 1.1 Lý chọn đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể 1.3 Phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Không gian nghiên cứu 1.3.2 Thời gian nghiên cứu 1.3.3 Đối tượng nghiên cứu 1.4 Phương pháp phân tích 1.4.1 Phương pháp thu thập số liệu 1.4.2 Phương pháp phân tích số liệu CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGIỆP VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.1.1 Khái niệm tiêu thụ 2.1.2 Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm 2.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 2.2.1 Nghiên cứu thăm dò thị trường 2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 2.2.3 Xác định vị trí hàng hố thị trường 2.2.4 Tổ chức hoạt động tiêu thụ - Xác định kenh phân phối sản phẩm 10 2.3 Vai trò Marketing đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sách hỗ trợ 12 2.4 Các tiêu đánh giá kết tiêu thụ sản phẩm 13 CHƯƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ ĐIỆN MÁY CẦN THƠ 15 3.1 Lịch sử hình thành 15 3.2 Cơ cấu tổ chức 16 3.3 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh Xí nghiệp Mitagas Cần thơ 20 3.3.1 Sản phẩm khí Oxy y tế 20 3.3.2 Sản phẩm khí Axetylen (C2H2) 21 3.3.3 Sản phẩm khí Nitơ (N2) 22 3.4 Hoạt động sản xuất xí nghiệp Mitagas Cần Thơ 23 3.4.1 Năng lực SXKD xí nghiệp 3.4.2 Thị trường tiêu thụ sản phẩm kỹ nghệ 27 v CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HƠI KỸ NGHỆ TẠI XÍ NGHIỆP MITAGAS THUỘC CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ ĐIỆN MÁY CẦN THƠ 29 4.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm kỹ nghệ Mitagas Cần Thơ 29 4.1.1 Nhóm nhân tố thuộc mơi trường kinh doanh DN 29 4.1.2 Nhóm nhân tố thuộc DN 33 4.2 Thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ sản phẩm kỹ nghệ xí nghiệp Mitagas Cần Thơ 40 4.2.1 Hoạt động nghiên cứu phát triển dự báo 40 4.2.2 Phân tích sản lượng tiêu thụ 41 4.2.3 Xây dựng kênh phân phối 45 4.2.4 Hiệu sử dụng LĐ 46 4.2.5 Công tác tổ chức bán hàng hoạt động sau bán hàng 48 4.3 Kết sản xuất kinh doanh sản phẩm kỹ nghệ giai đoạn từ năm 2011 đến tháng 6/2014 53 4.3.1 Phân tích doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng giai đoạn 2011 đến tháng 6/2014 53 4.3.2 Phân tích chi phí nguyên vật liệu trực tiếp 54 4.3.3 Phân tích biến động chi phí bán hàng chi phí quản lý giai đoạn 2011 đến tháng 6/2014 56 4.3.4 Phân tích kết hoạt động kinh doanh sản phẩm kỹ nghệ giai đoạn 2011 đến tháng 6/2014 58 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP GÓP PHẦN ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM HƠI KỸ NGHỆ TẠI XÍ NGHIÊP MITAGAS THUỘC CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ ĐIỆN MÁY CẦN THƠ 63 5.1 Phương pháp dự báo nhu cầu thu thập thông tin 63 5.2 Giải pháp Marketing 64 5.3.1 Giải pháp giá 64 5.3.2 Giải pháp phân phối 64 5.3.3 Giải pháp công tác tổ chức bán hàng dịch vụ bán hàng 64 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 66 6.1 Kết luận 66 6.1.1 Kết đạt 66 6.1.2 Những khó khăn nguyên nhân tồn 67 6.1.3 Kết luận 68 6.2 Kiến nghị 68 6.2.1 Đối với Nhà nước 91 vi 6.2.2 Đối với Xí nghiệp Mitagas – Cơng ty cổ phần khí điện máy Cần Thơ 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 71 vii DANH SÁCH BẢNG Trang Bảng 3.1: Công suất sản xuất XN Mitagas 24 Bảng 3.2: Số lượng trình độ nhân viên phân theo chức danh Xí nghiệp tính đến ngày 30/06/2014 26 Bảng 3.3: Một số khách hàng lớn Mitagas 28 Bảng 4.1: Tình hình nhập xuất tồn kho theo số lượng 35 Bảng 4.2: Sản lượng tiêu thụ phân theo mặt hàng 44 Bảng 4.3: Hiệu suất sử dụng LĐ 47 Bảng 4.4: Phân tích giá bán 50 Bảng 4.5: Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng giai đoạn 2011 đến tháng 6/201454 Bảng 4.6: Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp 55 Bảng 4.7: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh XN Mitagas giai đoạn 2011 đến tháng năm 2014 61 Bảng 4.7: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh XN Mitagas giai đoạn 2011 đến tháng năm 2014 (tiếp theo) 62 DANH SÁCH HÌNH Trang Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức Công ty cổ phần Cơ khí – điện máy Cần Thơ 18 Hình 3.2: Sơ đồ tổ chức Xí nghiệp Mitagas Cần Thơ 19 Hình 3.3: Sản phẩm bình oxy y tế 21 Hình 3.4 Sản phẩm bình khí axetylen 22 Hình 3.5: Sản phẩm bình khí nitơ 23 Hình 3.6: Nguyên lý sản xuất khí Oxy – Nitơ 25 Hình 4.1: Tỷ trọng sản xuất mặt hàng từ năm 2011 đến tháng 6/201437 Hình 4.2: Sơ đồ kênh phân phối XN Mitagas 46 Hình 4.3: Biểu đồ cột thể chênh lệch chi phí nguyên vật liệu sản phẩm từ năm 2011 đến tháng 6/2014 56 Hình 4.4: Biểu đồ đường thể chi phí bán hàng chi phí quản lý XN Mitagas giai đoạn 2011 đến quý II năm 2014 58 viii Do vậy, cần xem xét đến tính hợp lý tình hình biến động loại chi phí Qua hình 4.3, thấy chi phí bán hàng XN có biến động lớn từ năm 2011 đến năm 2012, tăng từ 729 triệu đồng lên 1.516 triệu đồng tức gấp 2,08 lần Vì vào năm 2012, sản lượng tiêu thụ tăng cao nên XN chi tiền (được quy sản phẩm vào cuối tháng giao lại cho đại lý) Đến năm 2013, chi phí giảm 256 triệu đồng so với năm trước Điều giải thích dựa vào sản lượng tiêu thụ, sản lượng tiêu thụ năm 2013 có cao năm 2012 kết phần lớn nhờ vào nỗ lực xúc tiến đại lý mà nhờ vào việc tăng sản lượng sản xuất XN hay nói cách khác nhờ vào hợp đồng ký kết XN khách hàng cũ Có nghĩa XN chi vào khoản hoa hồng mà thay vào cần tăng thêm phần lương cho nhân viên kinh doanh vốn chiếm số lượng cấu nhân XN đạt sản lượng bán hàng cao Nhờ vậy, XN tiết kiệm chi phí bán hàng Khi so sánh chi phí bán hàng vào tháng đầu năm 2014 với kỳ năm 2013, ta thấy có tăng lên lớn từ 632 triệu đồng lên 778 triệu đồng Sự gia tăng giải thích lượng hàng tiêu thụ tăng thêm 3.234 sản phẩm làm cho chi phí vận chuyển khuyến tăng lên So với chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp có biến động lớn năm Cụ thể, năm 2013 XN chi 1.088 triệu đồng cho việc chi trả tiền lương cho nhân viên quản lý gấp 1,71 lần so với năm 2011 Đến năm 2013 số tăng lên 1.221 triệu đồng tức thêm 12,22% vào tháng đầu năm 2014, chi phí có phần giảm so với kỳ năm 2013, từ 632 xuống 535 triệu đồng tương đương 15,35 57 triệu đồng 1.800 1.516 1.600 1.545 1.400 1.200 1.000 1.088 1.221 729 778 800 600 632 637 632 400 535 Chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí bán hàng 200 Nguồn: Số liệu từ Phịng kế tốn CTCP Camemco Hình 4.4: Biểu đồ đương thể chi phí bán hàng chi phí quản lý XN Mitagas giai đoạn 2011 đến quý II năm 2014 Phân tích kết hoat động kinh doanh sản phẩm kỹ nghệ giai đoạn 2011 đến tháng 6/2014 Doanh thu tiêu thụ tiêu kinh tế quan trọng phản ánh kết hoạt động SXKD DN Do vậy, phân tích tình hình doanh thu tiêu thụ nội dung quan trọng phân tích hoạt động kinh tế DN Từ bảng số liệu, ta thấy tổng doanh thu đơn vị liên tục tăng năm 2012, doanh thu tăng từ 7.430 triệu đồng lên 10.780 triệu đồng (tương đương với 45,09 ) Sang năm 2013, doanh thu lại tăng, thêm 4.535 triệu đồng (tương đương 42,07%) so với năm 2012 Xét hai giai đoạn tháng đầu năm 2014 với tháng đầu năm 2013 doanh thu năm sau cao năm trước Cụ thể, doanh thu nửa đầu năm 2013 7.305 triệu đồng lên 7.459 triệu đồng nửa đầu năm 2014 Từ năm 2011 đến tháng đầu năm 2014, doanh thu tăng hàng hoá đạt chất lượng, nhu cầu thị trường tăng lên Đồng thời, XN tăng cường sử 4.3.4 58 dụng biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ như: chiết khấu, phương thức bán hàng toán nhanh, đơn giản, dịch vụ hậu hấp dẫn v.v… Tuy nhiên, có điểm cần lưu ý tốc độ tăng doanh thu có dấu hiệu suy giảm mà tốc độ tăng doanh thu năm 2013/2012 năm 2012/2011 3,02 tháng đầu năm 2014 tăng thêm 2,11% so với kỳ năm 2013 Doanh thu tăng tình hình chi phí có chiều hướng tăng Năm 2012, giá vốn hàng bán tăng 47,57% với số tiền 10.780 triệu đồng, năm 2013 tiếp tục tăng 26,4% với số tiền 15.316 triệu đồng, tháng đầu năm 2014 so với kỳ năm 2013 tăng thêm 13 triệu tương đương 0,19% Nguyên nhân gia tăng giá vốn nguồn nguyên liệu tăng cụ thể giá xăng dầu, giá điện giá nguyên liệu đất đèn đồng loạt tăng lên thời gian Đồng thời số lượng hàng bán tăng lên với giá thị trường tăng nên thúc đẩy chi phí bán hàng tăng lên, năm 2012 chi phí bán hàng 1.516 triệu đồng, tăng 786 triệu đồng, gấp 2,08 lần năm 2011 Chi phí bán hàng năm 2013/2012 cao chi phí năm 2012/2011, năm 2013 chi phí bán hàng tiếp tục tăng thêm 29 triệu đồng tương đương với 1,91% Do tốc độ tăng chi phí cao doanh thu nên làm cho lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh giảm đáng kể Năm 2012, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh -1.346 triệu đồng tương đương với việc lỗ 174,98% mức lỗ năm 2011 Sang năm 2013 lợi nhuận tăng trở lại 986 triệu đồng, chưa phục hồi có lãi trở lại XN bị lỗ -647 triệu đồng từ hoạt động SXKD Tình hình trở nên xấu lợi nhuận từ SXKD tính đến tháng năm 2014 lỗ 424 triệu đồng tương đương 1,19% so với tháng năm 2013 Từ dẫn đến biến động tăng giảm lợi nhuận không ổn định lợi nhuận trước thuế XN Lợi nhuận trước thuế năm 2012 giảm 49,33% so với năm 2011 tương đương 2.366 triệu đồng, xuống mức 2.430 triệu đồng Tuy sang năm 2013 lợi nhuận trước thuế phục hồi tăng 244 triệu đồng so với năm 2012 tương đương 9,11% Nếu xét giai đoạn tháng đầu năm 2014 tình hình hoạt động SXKD năm 2014 khơng năm 2013 giảm 46,58 xuống 1.550 triệu đồng so với mức lợi nhuận 2.902 triệu đồng tháng đầu năm 2013 Tóm lại, kết hoạt động kinh doanh năm 2011 hiệu đến năm 2012, 2013 tháng đầu năm 2014 lợi nhuận mà XN có chủ yếu thu nhập khác (thu nhập từ chân vỏ bình) mang lại, lại hoạt động SXKD XN Có thể thấy XN vận hành công suất, khiến cho tình hình SXKD liên tục lỗ Thêm nữa, nhu 59 cầu thị trường có tăng dần qua năm khơng đủ để bù đắp chi phí sản xuất Vì vậy, để khắc phục tình hình XN cần xem xét lại giá mua nguyên liệu đầu vào khí axetylen để giảm giá thành sản xuất Bên cạnh đó, DN cần có biện pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm kỹ nghệ nhằm tăng doanh thu Ngoài ra, tiêu giúp đánh giá hiệu kinh doanh DN cách đơn giản trực quan tỷ suất sinh lời doanh thu (ROS) Dựa vào bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh trình bày trên, tính S qua năm từ 2011 đến 2013 sau 28,38 , 23,67 , 19,90% Một điều rõ ràng hiệu hoạt động kinh doanh XN liên tục xuống năm Một lần điều chứng tỏ dựa vào doanh thu để đánh giá dễ đến kết luận khơng xác tình hình kinh doanh XN Dựa vào độ lớn S thấy hiệu SXKD XN Mitagas thuộc dạng thấp (