Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ TRƯỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ KẾ HOẠCH KHOA KẾ HOẠCH - QUẢN TRỊ - - BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP Chuyên ngành: Quản trị doanh nghiệp Chuyên đề thực tập: HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG HẢI TIÊU ĐIỂM TẠI ĐÀ NẴNG GIAI ĐOẠN 2014-2016 Giáo viên hướng dẫn : TH.S TRẦN NGUYỄN DIỆU HẰNG Sinh viên thực : ĐỖ THỊ ÁNH MY Lớp : QTDN4-11 MSSV : 111183102430 Đà Nẵng, tháng 11 năm 2013 SVTH: Đỗ Thị Ánh My Trang: Lớp: QTDN4_11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu LỜI NÓI ĐẦU Ngày doanh nghiệp với áp lực ngày tăng cạnh tranh thị trường Các công ty hoạt động môi trường kinh doanh chứa đựng yếu tố động: Những tiến không ngừng cơng nghệ, hồn thiện hệ thống pháp luật, biến đổi kinh tế văn hóa quốc tế, biến động lực lượng khách hàng biền đổi đối thủ cạnh tranh Đây khơng phải khó khăn riêng cơng ty mà khó khăn chung cơng ty nay, có cơng ty Việt Nam nói chung cơng ty CP Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng nói riêng Trong thời gian qua nên kinh tế nước ta có biến đổi tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trường, tình hình cạnh tranh ngày gây gắt Để thu nhiều lợi nhuận, doanh nghiệp nhiều cách vượt trội đối thủ cạnh tranh hay nói cách khác dành thắng lợi cạnh tranh Một nhiều cách mà công ty quan tâm hoạt động marketing Marketting ngày quan tâm trở thành vũ khí quang trọng góp phần bảo đảm thành cơng doanh nghiệp Trong công cụ marketing , quản trị kênh phân phối cơng cụ có khả mang lại lợi cạnh tranh lâu dài cho doanh nghiệp địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền nên không dể bị doanh nghiệp khác bắt chước Chình từ nhận thức sau thời gian thực tập, tìm hiểu cơng ty em định chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty CP Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng” Đề tài gồm phần: Phần I : Cơ sở lý luận quản trị kênh phân phối Phần II : Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối công ty CP Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng giai đoạn 2010-2012 Phần III : Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối công ty CP Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng giai đoạn 2014-2016 SVTH: Đỗ Thị Ánh My Trang: Lớp: QTDN4_11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Đặc điểm chung phân phối 1.1.1.Khái niệm phân phối Phân phối toàn hoạt động nhà sản xuất với kết hợp với nhà trung gian nhằm đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến nơi tiêu dùng, nhằm thỏa mãn cho người tiêu dùng mặt như: không gian, thời gian, giá trị nhận thức… 1.1.2 Vai trò phân phối - Phân phối khâu trung gian, cầu nối sản xuất tiêu dùng, tạo nên ăn khớp chun mơn hóa theo khối lượng lớn nhu cầu đặc biệt đa dạng - Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch thực tiết kiệm cho nhà sản xuất cho xã hội Nó mang lại lợi ích cho nhà sản xuất người tiêu dùng + Đối với nhà sản xuất: • Q trình phân phối, tính hữu ích sản phẩm sẻ cơng nhận mặt hàng, số lượng, chất lượng… • Trong phân phối nhà sản xuất thu thập thông tin, nắm bắt nhu cầu khách hàng có, tiềm năng, đối thủ cạnh tranh để tiến hành cải tiến chất lượng mẫu mã hàng hóa nhằm thu hút ý khách hàng • Trong điều kiện cạnh tranh nay, hoạt động phân phối trở nên quan trọng.Vì phối hợp đồng sách phân phối, giá cả, sản phẩm, cổ động, khuyến giúp hoạt động lưu thông diễn nhanh chóng hiệu + Đối với tiêu dùng: • Phân phối góp phần dịch chuyển nguồn cung ứng khác thành loại hàng hóa khơng gian, thời gian, đưa đến tay người tiêu dùng thời gian nhanh • Phân phối góp phần thỏa mãn nhu cầu ngày cao người tiêu dùng hàng hố, dịch vụ… Chính vậy, việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp nội dung chủ yếu sách thương mại doanh nghiệp SVTH: Đỗ Thị Ánh My Trang: Lớp: QTDN4_11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu 1.2.3.Chức phân phối - Chức phân phối tác động vốn có, bắt nguồn từ chất hoạt động lưu thơng hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng.Phân phối thực chức sau: Một thay đổi quyền sở hữu tài sản: q trình phân phối q - trình chuyển giao quyền sở hữu tài sản từ người sản xuất đến người bán buôn, bán lẻ cuối đến người tiêu dùng Hai vận động di chuyển hàng hóa: chức quan trọng phân phối, thông qua hoạt động dự trữ, lưu kho, bốc xếp vận chuyển, đóng gói bán hàng Kết hợp hài hòa “lực kéo” “lực đẩy”, tạo tổng hợp lực, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ hàng hóa Q trình vận động hàng hóa tác động lực “lực kéo” “lực đẩy” “Lực đẩy” tạo nên phần tử trung gian phân phối “Lực kéo” tạo nên hoạt động xúc tiến bán hàng, kích thích người tiêu dùng tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp Từ hình thành hai loại chiến lược: “Chiến lược đẩy” hoạt động giải pháp nhằm tác động vào phần tử trung gian để khuyến khích họ đẩy hàng doanh nghiệp thị trường “Chiến lược kéo” bao gồm hoạt động tác động vào người tiêu dùng nhằm lơi kéo kích thích họ sử dụng sản phẩm doanh nghiệp Ba thông tin hai chiều:một mặt thông qua phần tử trung gian, hoạt động họ, nhà sản xuất, giới thiệu sản phẩm hoạt động nhằm khuyến khích việc tiêu thụ Nhà sản xuất nắm bắt thông tin nhu cầu, thị hiếu,tâm lý tiêu dùng khách hàng vùng thị trường khác Những người trung gian nguồn cung cấp thông tin thương mại cho nhà sản xuất Bốn sang sẻ rủi ro kinh doanh: nhà phân phối nhà sản xuất san sẻ rủi ro kinh doanh, có nghĩa vụ việc thúc đẩy tiêu thụ,tránh tình trạng ứ đọng vốn, tập trung nguồn lực cho nhiệm vụ sản xuất mình, hạn chế thiệt hại tình trạng ứ đọng vốn tạo nên 1.2 Đặc điểm chung kênh phân phối 1.2.1.Khái niệm kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao có quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng 1.2.2.Vai trò kênh phân phối Kênh phân phối có vai trị quan trọng trung gian phân phối biến nguồn cung ứng khác nhautrong thực tế thành loại sản phẩm SVTH: Đỗ Thị Ánh My Trang: Lớp: QTDN4_11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu định với số lượng lớn người tiêu dùng thường lại mong muốn có số lượng định sản phẩm với chủng loại phong phú 1.2.3.Chức kênh phân phối 1.2.3.1.Kênh trực tiếp Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng không thông qua cấp trung gian Có phương thức bán hàng: - Bán hàng lưu động - Bán theo thư đặt hàng - Bán qua cửa hàng bán lẻ nhà sản xuất Sơ đồ 1.1:Kênh trực tiếp Nhà sản xuất Khách hàng 1.2.3.2.Kênh gián tiếp Nhà sản xuất bán hàng thông qua cấp trung gian để bán hàng cho người tiêu dùng Sơ đồ 1.2: Kênh gián tiếp Nhà sản xuất Nhà bán buôn Khách hàng 1.2.3.3.Kênh phân phối hỗn hợp Nhà sản xuất vừa bàn hàng thông qua cấp trung gian vừa bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng Sơ đồ 1.3:Kênh phân phối hỗn hợp Nhà sản xuất Nhà bán buôn Khách hàng Nhà sản xuất 1.2.4.Sơ lược cấu trúc kênh phân phối 1.2.4.1.Cấu trúc kênh phân phối khách hàng tiêu dùng Sơ đồ 1.4: Cấu trúc kênh khách hàng tiêu dùng c Đại lý Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ SVTH: Đỗ Thị Ánh My Trang: c Khách hàng tiêu dùng c Lớp: QTDN4_11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng Kênh cấp GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu Kênh cấp Kênh cấp Kênh cấp 1.2.4.2 Cấu trúc kênh phân phối khách hàng tổ chức Sơ đồ 1.5: Cấu trúc kênh phân phối khách hàng tổ chức Nhà sản xuất Chi nhánh Nhà bán sỉ Kênh cấp Kênh cấp KH tổ chức c Kênh cấp - Kênh cấp 0: Nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng không qua - trung gian Kênh cấp 1: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua trung - gian phân phối Kênh cấp 2: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua trung gian - phân phối Kênh cấp 3: Nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng thông qua trung gian phân phối 1.2.5.Cơ cấu thành viên tham gia kênh phân phối Tham gia kênh phân phối gồm thành viên như: Nhà sản xuất, bán buôn,bán lẻ, ngồi cịn có trung gian đặc biệt n hư: đại lý,môi giới.Kênh phối phù hợp cho việc sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp cịn gặp nhiều khó khan tiếp xúc với khách hàng 1.3 Đặc điểm chung quản trị kênh phân phối 1.3.1.Khái niệm quản trị kênh phân phối SVTH: Đỗ Thị Ánh My Trang: Lớp: QTDN4_11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu Là tồn cơng việc quản lý,điều hành hoạt động hệ thống kênh mang tính chủ động.Doanh nghiệp cần sử dụng biện pháp tích cực, có kế hoạch đảm bảo hợp tác.Quản trị kênh nhằm vào mục tiêu định trước 1.3.2.Nội dung công tác quản trị kênh phân phối 1.3.2.1.Công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối Mỗi nhà sản xuất có khả khác việc thu hút trung gian đủ tiêu chuẩn Điều kiện lụa chọn trung gian: + Thâm niên, am hiểu kĩ thuật, sản phẩm, thị trường + Cơ sở vật chất kĩ thuật, mức chi trả + Uy tín, nhãn hiệu, quan hệ với khách hàng + Quy mô chất lượng lực lượng bán hàng 1.3.2.2.Chính sách kích thích thành viên kênh phân phối Nhà sản xuất cần tìm hiểu nhu cầu mong muồn thành viên kênh để tứ đưa sách phù hợp với mong muốn họ: + Các hình thức hỗ trợ: Hỗ trợ trực tiếp trước sử dụng phổ biến để kích thích thành viên kênh thơng thường, có quan hệ lỏng lẻo Các hình thức hỗ trợ đa dạng thường bị giới hạn sang tạo nhà sản xuất + Phương thức hợp tác: hiểu biết lẫn mong đợi cam kết tất bên việc hồn thành vai trị dài hạn + Lập chương trình phân phối: Bản chất phương thức phát triển kênh theo hoạch định quản lý nhà sản xuất thành viên kênh phân phối nhằm kết hợp nhu cầu hai bên 1.3.2.3.Chính sách đánh giá thành viên kênh phân phối Nhà sản xuất cần phải định kỳ đánh giá hoạt động người trung gian theo tiêu chuẩn sau: + Định mức doanh số mức đạt thực tế thời kỳ + Mức độ lưu kho trung bình + Mức hợp tác chương trình quản cáo hiệu + Hoạt động đào tạo huấn luyện Những trung gian hoạt động hiệu phải cần góp ý, đơn đốc, nhắc nhở huấn luyện thêm hay chấm dứt quan hệ với họ 1.3.2.4.Quản lý xung đột kênh phân phối Xung đột kênh phân phối bao gồm dạng: xung đột đa kênh, xung đột dọc, xung đột ngang - Xung đột đa kênh xung đột nhiều kênh hệ thống kênh Chủ sở hữu/Người quản lý kênh Sơ đồ 1.6: Xung đột đa kênh Kênh A c SVTH: Đỗ Thị Ánh My Kênh B Trang: Khách hàng Kênh C c QTDN4_11 Lớp: Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng - GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu Xung đột dọc xung đột hai hay nhiều thành viên kênh Sơ đồ 1.7: Xung đột dọc Chủ sở hữu/ Người quản lý kênh Thành viên kênh Cấp Thành viên kênh Cấp Thành viên kênh Thành viên kênh Cấp Cấp c Thành viên kênh Thành viên kênh Cấp Cấp Khách hàng - Xung đột ngang xung đột thành viên mức phân phối kênh Sơ đồ 1.8: Xung đột ngang Chủ sở hữu/ Người quản lý kênh Thành viên kênh cấp Thành viên kênh cấpc Cấp SVTH: Đỗ Thị Ánh My Thành viên kênh cấp Thành viên kênh cấp c Thành viên kênh cấp Trang: Khách hàng Thành viên kênh cấp Lớp: QTDN4_11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu PHẦN II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CP HÀNG HẢI TIÊU ĐIỂM CHI NHÁNH TẠI ĐÀ NẴNG 2010-2012 2.1 Giới thiệu sơ lược cơng ty 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 2.1.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần hàng hải Tiêu Điểm Tên công ty: Công ty cổ phần hàng hải Tiêu Điểm (Công ty cổ phần Focus Shipping) Địa chỉ: 2th 309-311 Hoàng Diệu Building, Quận 4, Thành phố Hồ Chí Minh Cơng ty cổ phần Hàng hải Tiêu Điểm tên giao dịch Focus Shipping công ty hoạt động lĩnh vực giao nhận vận tải hàng hóa quốc tế Được thành lập tháng 07/2003 Focus Shipping công ty 100% vốn Việt Nam Focus Shipping có văn phịng thủ Hà Nội, thành phố Hải Phòng, Đà Nẵng thành phố có đầu mối cảng biển quan trọng Việt Nam mạng lưới rộng lớn cảng biển giới 2.1.1.2 Giới thiệu chi nhánh Công ty cổ phần Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng - Quá trình thành lập: Tên đơn vị: CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN HÀNG HẢI TIÊU ĐIỂM TẠI ĐÀ NẴNG Trụ sở: Lô 24B Tống Duy Tân, Khu dân cư Trung Nghĩa, Phường Hòa Minh, Liên Chiểu, Thành phố Đà Nẵng Website: www.focusshipping.com.vn Chi nhánh Công ty cổ phần Hàng Hải Tiêu Điểm thành lập vào hoạt động từ tháng 07 năm 2008 Chi nhánh đăng ký thành lập vào ngày 09 tháng 07 năm 2008 với địa điểm đăng kí hoạt động lô D3 Nguyễn SVTH: Đỗ Thị Ánh My Trang: Lớp: QTDN4_11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu Thị Định, phường An Hải Bắc, quận Sơn Trà, thành phố Đà Nẵng Đăng ký thay đổi lần thứ ngàu 23 tháng 11 năm 2010 với địa điểm hoạt động đăng ký thay đổi lô 24B- Tống Duy Tân, khu dân cư Trung Nghĩa, phường Hòa Minh, quận Liên Chiểu, thành phố Đà Nẵng Chi nhánh công ty hoạt động theo ủy quyền Công Ty Cổ Phần Hàng Hải Tiêu Điểm - Quá trình phát triển: Mặc dù thành lập vào hoạt động từ năm 2008 chi nhánh Công ty Cổ Phần Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng (Focus Shipping Đa Nang) đạt thành công định lĩnh vực hoạt động Cơng ty cung cấp dịch vụ hồn hảo giao nhận vận tải hàng hóa, có khả đáp ứng yêu cầu khách hàng vận tải hàng hóa từ Việt Nam hầu hết tất cảng giới ngược lại Càng ngày nhiều khách hàng biết đến tin tưởng giao dịch với công ty Dựa tinh thần Focus Shipping “ Thách thức, đổi tinh thần đồng đội”, Focus Shipping Da Nang đưa dịch vụ khắp nước khu vực Châu Á,Châu Âu Hiện nay, với tháo gỡ qui định khắt khe vận tải hai phía eo biển Đài Loan, đồng thời để phục vụ cho lượng lớn khách hàng, công ty định thúc đẩy tuyến dịch vụ nhắm thị trường Trung Quốc Mỹ rộng lớn -Chức : + Giao nhận hàng hóa xuất nhập đường biển, đường hàng không đường bộ, kết hợp nhiều phương thức vận tải dịch vụ giao nhận khai thuế hải quan, nhận ủy quyền cho khách hàng làm puy trình thủ tục hải quan cho hàng xuất nhập + Tư vấn hỗ trợ quy trình, chững từ thủ tục hải quan hàng hóa xuất nhập khẩu, vấn đề bảo hiểm tàu biển + Thiết lập mối quan hệ kinh doanh khách hàng nước + Giao nhận hàng hóa nội địa -Ngun tắc hoạt động : Cơng ty hoạt động theo nguyên tắc thực hoạch toán, kế toán độc lập, tự chịu trách nhiệm kết hoạt động sản xuất sản xuất kinh doanh, đảm bảo hoạt động có lãi thực tiêu mà cơng ty mẹ giao phó mở rộng kinh doanh, đồng thời thỏa mãn lợi ích cá nhân người lao động cổ đông theo kết đạt phạm vi pháp luật Công ty thưc công tác tập trung dân chủ, chế độ tập thể chung q trình hoạt động kinh doanh khơng ngừng nâng cao hiệu thao hướng phát triển kinh tế, xã hội Đảng Nhà nước Công ty hoạt động giám sát SVTH: Đỗ Thị Ánh My Trang: 10 Lớp: QTDN4_11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu 2.3.2 Hệ thống kênh phân phối công ty Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối công ty Công ty CP Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng Công ty CP Hàng Hải Tiêu Điểm chi nhánh Tam Kỳ Các văn phòng làm việc huyện(Đại Lộc,Thăng Bình,…) Khách hàng tổ chức Trong đó: - Kênh trực tiếp: Cơng ty phân phối trực tiếp cho khách hàng tổ chức mà không qua trung gian + Ưu điểm: Ưu rõ rệt kênh phân phối trực tiếp bảo đảm giao tiếp chặt chẽ công ty kênh phân phối Công ty thu lợi nhuận cao giảm bớt chi phí trung gian + Nhược điểm: * Tuy kênh phân phối có số hạn chế : hạn chế trình độ chun mơn hóa; tổ chức quản lý kênh phân phối phức tạp; vốn nhân lực phân tán; chu chuyển vốn chậm * Loại kênh phân phối phù hợp với công ty nhỏ, quy mô thị trường hẹp - Kênh gián tiếp: Công ty phân phối cho chi nhánh Tam Kỳ chi nhánh mở văn phòng đại diện làm việc huyện địa bàn tỉnh Quảng Nam như: Đại Lộc, Thăng bình,… + Ưu điểm: có quan hệ mua bán theo khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẻ Cơng ty chính, chi nhánh, chun mơn hóa nên có điều kiện nâng cao suất lao động Khả thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn + Nhược điểm: Việc điều hành kênh phân phối khó khăn phận điều hành khơng đủ trình độ kinh nghiệm Thời gian lưu thơng hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng cuối dài, chi phí kênh phân phối lớn SVTH: Đỗ Thị Ánh My Trang: 21 Lớp: QTDN4_11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu 2.3.3 Kết kênh phân phối Bảng 2.4: Kết hoạt động kênh phân phối ( Đơn vị tính: đồng) Năm Kênh phân phối Kênh trực tiếp Kênh gián tiêp 2010 2011 2012 2.267.926.192 2.374.007.326 1.511.950.795 1.582.671.550 (Nguồn: Phòng kinh doanh) Qua bảng số liệu cho thấy doanh thu kênh trực tiếp tăng qua năm Năm 2012 lên đến 2.374.007.326 đồng tăng 350.564.205 đồng so với năm 2010, điều cho thấy kênh phân phối trực tiếp công ty Đà Nẵng phát triển theo chiều hướng tốt dấu hiệu đáng mừng cho cơng ty Cịn kênh gián tiếp giảm qua năm, đến năm 2012 đạt 1.582.671.550 đồng giảm 728.728.822 đồng so với năm 2010 Tuy nhiên kênh quan trọng hệ thống kênh 2.3.4 Thực trạng công tác quản trị kênh phân phối cơng ty 2.3.4.1 Chính sách tuyển chọn thành viên kênh phân phối Công ty Cổ phần Hàng Hải Tiêu Điểm Đà Nẵng tổ chức mở rộng mạng lưới phân phối,gia tăng thị phần cách sử dụng nhiều loại kênh phân phối Việc tuyển chọn thành viên kênh việc quan trọng ảnh hưởng đến tồn kênh va hiệu hoạt động công ty Công ty xây dựng điều kiện tuyển chọn tiêu chuẩn đẻ tuyển chọn: - Điều kiện tuyển chọn: + Phải thỏa mãn điều kiện bắt buộc nhà nước Nhà phân phối phải có tư cách pháp nhân giấy đăng kí kinh doanh + Phải có lực quản lý + Vốn điều lệ: Phải có 3.000.000.000 đồng - Các tiêu chuẩn tuyển chọn: + Phải có quan hệ rộng,uy tín thị trường, nhiệt tình phân phối phải trung thành với công ty + Đảm bảo doanh số năm phải 1.000.000.000 đồng + Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp 2.3.4.2 Chính sách kích thích thành viên kênh phân phối Chính sách hỗ trợ: Nhằm mục đích giúp thành viên mở rộng khả kinh doanh tạo tảng tin tưởng lẫn sở lợi ích nghĩa vụ hai bên Công ty thực hình thức hỗ trợ sau: + Hỗ trợ sở vật chất ban đầu: cung cấp 100% bảng hiệu chi nhánh, logo nhằm giới thiệu khuêchs trương chi nhánh SVTH: Đỗ Thị Ánh My 2.023.443121 1.655.544.372 Trang: 22 Lớp: QTDN4_11 Báo cáo thực tập tốt nghiệp Hằng GVHD: Th.s Nguyễn Trần Diệu + Hỗ trợ vận tải giao nhận hàng, công ty giao quyền định cho thành viên, thành viên có quyền th phương tiện vận chuyển cơng ty thuê phương tiện vận chuyển giúp Chính sách chiết khấu: dựa vào mức doanh thu hàng tháng chi nhánh Bảng 2.5: Mức khấu công ty Mức doanh thu nộp hàng tháng Tỷ lệ khấu (% DT) 50 triệu đồng< DT tháng< 80 triệu đồng 80 triệu đồng< DT tháng