C ăS CH NGă1 LụăLU N CHUNG V MARKETING VÀăCHI NăL MARKETING TRONG DOANH NGHI P C 1.1 T ng quan v Marketing 1.1.1 Khái ni m Marketing Marketing m t ho t đ ng c n thi t khơng th thi u kinh doanh Nó đ c xem c u n i gi a doanh nghi p v i khách hàng m c tiêu Có th hi u marketing m t trình (liên t c) truy n giá tr t i khách hàng thông qua vi c bán s n ph m ho c d ch v , t nh n l i nh ng giá tr t ng x ng Theo Phillip Kotler “Marketing nh ng ho t đ ng c a ng i h ng vào vi c đáp ng nh ng nhu c u c mu n c a ng i tiêu dùng thông qua trình trao đ i” nh ngh a c a vi n marketing Anh “Marketing trình t ch c qu n lý toàn b ho t đ ng kinh doanh t vi c phát hi n bi n s c mua c a ng i tiêu dùng thành nhu c u th c s v m t m t hàng c th , đ n s n xu t đ a hàng hoá đ n ng i tiêu dùng cu i nh m đ m b o cho công ty thu đ c l i nhu n nh d ki n” nh ngh a c a AMA (1985) “Marketing m t trình l p k ho ch th c hi n sách s n ph m, giá, phân ph i, xúc ti n h tr kinh doanh c a c a hàng hoá, ý t ng hay d ch v đ ti n hành ho t đ ng trao đ i nh m tho mãn m c đích c a t ch c cá nhân” Theo hi p h i marketing Hoa K : “Marketing trình lên k ho ch t o d ng mơ hình s n ph m (concept), h th ng phân ph i, giá c chi n d ch promotion nh m t o nh ng s n ph m ho c d ch v (exchanges/marketing offerings) có kh n ng th a mãn nhu câu cá nhân ho c t ch c nh t đ nh" Theo PGS.TS Tr n Minh o: “Marketing trình xúc ti n v i th tr ng nh m th a mãn nh ng nhu c u mong mu n c a ng i, ho c marketing m t d ng ho t đ ng c a ng i (bao g m c t ch c), nh m th a mãn nhu c u mong mu n thông qua trao đ i” [Ngu n: Giáo trình marketing c n b n (2002), Nhà xu t b n giáo d c, trang 8] 1.1.1 Vai trò c a Marketing Trong n n kinh t th tr ng, doanh nghi p m t ch th kinh doanh, m t c th s ng c a đ i s ng kinh t C th c n có s trao đ i ch t v i mơi tr ng bên ngồi, th tr ng Q trình trao đ i ch t di n th ng xuyên, liên t c, v i quy mô ngày l n c th kho m nh ng c l i M t khác, doanh nghi p mu n t n t i phát tri n ph i có ch c n ng: S n xu t, tài chính, qu n tr nhân l c…mà ch c n ng ch a đ đ m b o s thành đ t c a doanh nghi p, n u tách r i kh i m t ch c n ng khác – ch c n ng k t n i ho t đ ng c a doanh nghi p v i th tr ng l nh v c qu n lý marketing Marketing giúp DN nh n đ c đ y đ thơng tin ph n h i t phía khách hàng đ k p th i b sung, c i ti n, nâng cao, đ c tính s d ng c a s n ph m Là m t công c h u hi u giúp DN ho ch đ nh chi n l c s n xu t kinh doanh Nghiên c u th tr ng tìm m i bi n pháp đ th a mãn t i đa nhu c u c a khách hàng, t ng kh n ng c nh tranh Nh v y, ch có marketing m i có vai trị quy t đ nh u ph i s k t n i ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p v i th tr ng, có ngh a đ m b o cho ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p h ng theo th tr ng, bi t l y th tr ng – nhu c u c mu n c a khách hàng làm ch d a v ng ch c nh t cho m i quy t đ nh kinh doanh 1.2 T ng quan v chi năl 1.2.1 Khái ni m v chi n l c Marketing doanh nghi p c Marketing Chi n l c marketing cách mà doanh nghi p th c hi n đ đ t đ c m c tiêu marketing Chi n l c marketing bao g m chi n l c chuyên bi t liên quan đ n nh ng th tr ng m c tiêu, marketing – mix ngân sách marketing Mơ hình Marketing 7P m t nh ng lý thuy t theo xu h ng nâng cao v th c a marketing qu n tr doanh nghi p qu n tr t ch c Mơ hình ph i th c ti p th d ch v bao g m 7P: S n ph m (product); Giá (price); a m (place); Truy n thơng (promotion); Con ng i (People); Quy trình (process) Môi tr ng d ch v (Physical) Trong 7P 4P đ u xu t phát t ph i th c ti p th s n ph m 3P đ c m r ng cho phù h p v i đ c m c a l nh v c kinh doanh d ch v S n ph m (Product): m c t lõi vi c đáp ng nhu c u c a khách hàng N u s n ph m không t t m i n l c c a ph i th c ti p th khác đ u s th t b i Giá (Price): cách đ nh giá c a d ch v s nh h ng r t nhi u đ n m c đ hài lịng c a khác hàng Thơng th ng giá cao s t o tâm lý hài lòng cao khách hàng m i ng i đ u ngh “ti n c a n y” aăđi m (Place): m t y u t khác t o giá tr cho khách hàng Không l i hàng ch c s đ đ n m t nhà hàng dùng b a, v y đ a m phù h p s t o s ti n l i giúp khách hàng ti t ki m th i gian M t nguyên t c v trí g n khách hàng kh n ng khách hàng đ n s d ng d ch v cao Thang Long University Library Truy n thông (Promotion): nh m t o s nh n bi t c ng nh c m nh n ban đ u c a khách hàng v d ch v mà doanh nghi p cung c p đ m b o s nh t quán gia t ng tính hi u qu c a truy n thơng m i thông p truy n t i c n ph i bám sát v i đ nh v th ng hi u Conă ng i (People): ph n m u ch t vi c th c hi n d ch v N u nhà hàng có nh ng n ngon mà ng i ph c v q c ng khơng t o đ c s hài lòng c a khách hàng S ân c n t i c i đ c đánh giá cao b i khách hàng Quyă trình (Process): m t ph n quan tr ng khác c a ch t l ng d ch v Vì đ c tính c a d ch v tr u t ng v y quy trình s giúp đ m b o ch t l ng n i k t gi a công đo n quy trình cung ng d ch v Ngồi ra, quy trình d ch v cịn giúp doanh nghi p ti t ki m kho ng th i gian ch đ i c a khách hàng u t o giá tr l n C ă s v t ch t h uă hìnhă (Physicală evidence): m t y u t khác nh h ng đ n s hài lòng c a khách hàng c m c a d ch v s tr u t ng nên khách hàng th ng ph i tìm y u t “h u hình” khác đ quy chuy n vi c đánh giá 1.2.2 Vai trò c a chi n l c Marketing doanh nghi p Chi n l c Marketing ho t đ ng h t s c quan tr ng ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p đ c bi t doanh nghi p th ng m i, chi n l c Marketing giúp doanh nghi p tìm ki m nh ng thơng tin h u ích v th tr ng, có u ki n m r ng th tr ng t ng quy mô kinh doanh Các công c Marketing giúp doanh nghi p chi m l nh th tr ng t ng th ph n, đ y nhanh t c đ tiêu th b ng cách nâng cao kh n ng c nh tranh làm tho mãn nhu c u khách hàng Nh có chi n l c Marketing ho t đ ng c a doanh nghi p đ c th c hi n m t cách đ ng b , doanh nghi p s ti p c n v i th tr ng ti m n ng, chinh ph c lơi kéo khách hàng có th nói r ng chi n l c Marketing c u n i giúp doanh nghi p g n h n v i th tr ng Chi n l c marketing v ch nh ng nét l n ho t đ ng marketing c a m t doanh nghi p, t vi c l a ch n chi n l c phát tri n, chi n l c c nh tranh cho đ n vi c xây d ng ch ng trình ho t đ ng c th thích h p Nh m t đ n v kinh doanh hi v ng đ t đ c m c tiêu marketing c a Chi n l c marketing m t chi n l c ch c n ng, đ c xem n n t ng có tính đ nh h ng cho vi c xây d ng chi n l c ch c n ng khác doanh nghi p nh chi n l c s n xu t, chi n l c tài chính,… 1.2.3 Các b c ho ch đ nh chi n l 1.2.3.1 Phân tích mơi tr Mơi tr c Marketing ng Marketing ng vi mô  Nhà cung ng Nhà cung ng t ch c ho c cá nhân kinh doanh cung c p nguyên v t li u c n thi t cho vi c s n xu t s n ph m c a doanh nghi p đ i th c nh tranh quy t đ nh mua y u t đ u vào, doanh nghi p c n xác đ nh rõ đ c m c a chúng, tìm ki m ngu n cung c p, ch t l ng l a ch n nhà cung c p t t nh t v ch t l ng, uy tín giao hàng, đ tin c y đ m b o v giá Nh ng bi n đ i mơi tr ng cung c p có th tác đ ng quan tr ng đ n ho t đ ng marketing c a doanh nghi p Các nhà qu n tr marketing c n theo dõi thay đ i v giá c c a nh ng c s cung c p y u c a Vi c t ng giá phí cung c p có th bu c ph i t ng giá c , u s làm gi m sút doanh s d li u c a doanh nghi p Các nhà qu n tr marketing c n ph i quan tâm đ n m c đ có th đáp ng c a nhà cung c p v nhu c u y u t đ u vào c a doanh nghi p S khan hi m ngu n cung c p s nh h ng đ n tính đ u đ n kinh doanh, v y nh h ng đ n kh n ng ph c v khách hàng c a doanh nghi p  Các trung gian marketing Các trung gian marketing nh ng c s kinh doanh h tr doanh nghi p vi c c đ ng, bán hàng giao hàng c a doanh nghi p đ n t n tay ng i tiêu dùng H bao g m: Các trung gian phân ph i s n ph m Và trung gian tài nh ngân hàng, c s tín d ng, công ty b o hi m t ch c tài khác có góp ph n nh ng cu c giao d ch v tài chính, b o hi m cho r i ro liên quan đ n công vi c mua bán s n ph m DN c n phân tích đ c m tình hình ho t đ ng c a trung gian đ có sách thích h p nh m thi t l p trì quan h tích c c, đ ng th i doanh nghi p c ng có th có ph n ng c n thi t nh m u ch nh, thay đ i sách phân ph i s n ph m thích h p v i thay đ i ho t đ ng c a gi i trung gian  i th c nh tranh Quan m đ hi u đ c th c ch t c a c nh tranh tìm cách phân tích đ i th m i quan h v i khách hàng Ng i bán c n bi t đ c quan m c a khách hàng v nhu c u, c mu n, đ c tính c a s n ph m nhi u u khác n a s gi i h n v kh n ng mua s m c a h c nh tranh có hi u qu , doanh nghi p ph i gi b n m c đ c b n t duy, đ c g i 4C c a vi c đ nh v th tr ng Ph i Thang Long University Library xem xét đ c tính c a ng i tiêu dùng, h th ng vi c c nh tranh, c đ c m riêng c a nh m t doanh nghi p Marketing thành cơng v n đ ph i h p m t cách hoàn h o hi u qu c a doanh nghi p v i khách hàng, h th ng đ i th c nh tranh  Khách hàng Doanh nghi p c n ph i nghiên c u th tr ng khách hàng c a m t cách k l ng Doanh nghi p có th ho t đ ng lo i th tr ng khách hàng: Th tr ng ng i tiêu dùng g m nh ng cá nhân gia đình mua hàng hóa d ch v đ tiêu dùng cho h Th tr ng doanh nghi p s n xu t bao g m nh ng t ch c mua hàng hóa d ch v cho cơng vi c s n xu t c a h đ ki m l i, ho c đ hoàn thành m c tiêu khác Th tr ng ng i bán l i g m nh ng t ch c mua hàng hóa d ch v đ bán chúng ki m l i Th tr ng quy n t ch c phi l i nhu n g m có c quan Nhà n c t ch c phi l i nhu n mua hàng hóa d ch v đ t o d ch v cơng ích Ho c đ chuy n nh ng nh ng hàng hóa d ch v cho nh ng ng i c n đ n chúng Th tr ng qu c t nh ng ng i mua n c g m ng i tiêu dùng, ng i s n xu t, ng i bán l i, c quan Nhà n c n c ngồi  Cơng chúng tr c ti p Doanh nghi p không ch c n ph i hi u đ i th tìm cách c nh tranh thành cơng v i h đ đáp ng địi h i c a th tr ng m c tiêu, mà ph i nh n th c hàng lo t v n đ v l i ích cơng c ng liên quan đ n công chúng M t gi i cơng chúng (publics) b t k nhóm ng i có liên quan th c s hay ti m tàng, ho c có tác đ ng đ n kh n ng c a m t t ch c vi c thành đ t m c tiêu c a t ch c y DN c n chu n b k ho ch marketing đ i v i gi i công chúng c ng nh đ i v i th tr ng ng i tiêu dùng M i DN th ng có gi i cơng chúng sau:Cơng chúng tài chính, cơng lu n (Media publics), cơng chúng quy n (Government publics), gi i ho t đ ng xã h i (Citizen action publics), công chúng đ a ph ng (Local publics), công chúng t ng quát (General publics), công chúng n i b (Internal publics) Môi tr  Môi tr ng v mô ng nhân kh u h c Y u t nhân kh u h c y u t bao g m dân s , m t đ dân s , đ a m sinh s ng, đ tu i, gi i tính, ch ng t c, ngh nghi p, h c th c, tình tr ng nhân, tính ng ng ây y u t quy t đ nh hành vi khách hàng, ng i tiêu dùng nh h ng đ n n i dung ho t đ ng marketing c a doanh nghi p, đ t bi t ho t đ ng phân khúc th tr ng Quy mô, c c u tu i tác c a dân c y u t quy đ nh c c u khách hàng ti m n ng c a m t doanh nghi p Khi quy mô, c c u tu i tác dân c thay đ i th tr ng ti m n ng c a doanh nghi p c ng thay đ i, kéo theo s thay đ i v c c u tiêu dùng nhu c u v hàng hoá, d ch v Do v y doanh nghi p c ng ph i thay đ i chi n l c Marketing đ thích ng T i n c phát tri n nói chung t i Vi t Nam nói riêng, q trình th hoá phân b l i dân c di n m nh m Các đô th ngày m r ng đơng đúc Dịng ng i t vùng quê đ xô thành ph làm n ây y u t làm t ng nhu c u xây nhà c a, s m đ đ c gia đình, nhu c u thuê nhà bình dân, nhu c u c m bình dân, nhu c u g i ti n v quê, nhu c u g i n tho i công c ng, nhu c u v n chuy n hành khách  Môi tr ng kinh t Y u t kinh t tác đ ng tr c ti p đ n ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p nh : lãi su t, t giá h i đoái, thu thu nh p doanh nghi p, tr c p, l m phát, Ví d : lãi su t cho vay gi m, doanh nghi p có th ti p c n v i ngu n v n vay m r ng s n xu t, kinh doanh Ho c ph t ng thu thu nh p doanh nghi p, bu c doanh nghi p ph i t ng giá s n ph m, th c ch t chi tiêu Vào th i k t ng tr ng kinh t , đ u t mua s m c a xã h i không nh ng t ng, mà cịn phân hố rõ r t Nhu c u tiêu dùng s n ph m, d ch v cao c p t ng Ng i ta h ng t i nhu c u n ngon, m c đ p, ngh ng i, vui ch i gi i trí, du l ch ây c h i vàng cho nhà s n xu t, kinh doanh cung c p d ch v du l ch, ngh ng i, hàng hoá tiêu dùng đ t ti n Các công ty m r ng ho t đ ng Marketing, phát tri n thêm s n ph m m i, xâm nh p th tr ng m i Ng c l i, t c đ t ng tr ng kinh t gi m sút, n n kinh t suy thoái, đ u t , mua s m c a Nhà n c, dân chúng doanh nghi p đ u gi m sút i u nh h ng l n đ n ho t đ ng Marketing c a doanh nghi p  Môi tr ng t nhiên Môi tr ng t nhiên bao g m: nguyên li u thô (qu ng m , r ng, đ t đai ), n c, không khí Mơi tr ng t nhiên tác đ ng đ n: Ngu n nguyên li u cho s n xu t c a doanh nghi p: Khi ho t đ ng s n xu t ngày gia t ng ho c x y thiên tai nh l l t, h n hán, ,ngu n nguyên li u s n xu t c a doanh nghi p s gi m d n d n đ n thi u h t Trong nh ng n m g n đây, giá d u th gi i t ng nhanh chóng ây thách th c đ i v i doanh nghi p Vi t Nam s d ng nhi u x ng d u, Thang Long University Library nh ng c ng đ ng l c đ doanh nghi p nghiên c u đ a nhi u s n ph m m i nh xe ch y b ng ga, n Khi ho t đ ng s n xu t ngày gia t ng s kéo theo tình tr ng nhi m mơi tr ng Do địi h i doanh nghi p ph i ln đ i m i cách th c, công ngh s n xu t đ gi m l ng ch t th i nh m b o v môi tr ng t nhiên Các b lu t m i đ i nh m b o v ngu n n c, khơng khí, đ t đai, bi n, r ng, chim muông, thú quý hi m Nhi u khu v n qu c gia m i đ i t o nên nh ng mơi tr ng bình n cho loài đ ng th c v t phát tri n  Môi tr ng công ngh Trong Marketing, y u t công ngh g n li n v i s đ i c a thi t b , máy móc nh m cho s n ph m m i, ho c nh m nâng cao n ng su t c ng nh gi m chi phí ngun v t li u Cơng ngh ngày thay đ i nhanh chóng, mang l i cho ng i nhi u u k di u, nh ng c ng đ t thách th c m i cho doanh nghi p Công ngh m t v khí c nh tranh Cơng ngh m i s t o s n ph m m i c nh tranh v i s n ph m hi n t i Do v y công ngh t o c h i cho doanh nghi p m i giúp cho doanh nghi p m i c nh tranh v i doanh nghi p c ch m ch p Các doanh nghi p m i th ng dùng công ngh m i đ c nh tranh v i doanh nghi p c nh m t chi n l c th c s n Các công ty Nhà n c ngày tr ng đ n đ u t nghiên c u công ngh m i, s n ph m m i i u giúp t ng kh n ng c nh tranh cho doanh nghi p cho qu c gia  Mơi tr ng tr Mơi tr ng tr - xã h i bao g m: lu t pháp, th ch ban hành b i ph qu c gia quy t c v đ o đ c đ c xây d ng b i xã h i Mơi tr ng tr xã h i tác đ ng nhi u m t đ n ho t đ ng kinh doanh c a doanh nghi p Lu t pháp, th ch s quy đ nh cách th c thành l p doanh nghi p, cơng vi c gi y t q trình ho t đ ng, quy n l i u c m k s n xu t, kinh doanh Trong đó, doanh nghi p c ng ph i đáp ng v m t đ o đ c s n xu t, kinh doanh: không s n xu t, hàng gi , hàng nhái, hàng hóa, d ch v ch t l ng, gây nh h ng x u đ n cu c s ng c a ng i dân xã h i Chính ph ln có trách nhi m b o v ng i tiêu dùng thông qua lu t pháp, cho phép thành l p t ch c b o v ng i tiêu dùng Trong u ki n đó, DN ph i u ch nh ho t đ ng Marketing cho đáp ng đ c quy n l i c a ng i tiêu dùng Thêm vào đó, mơi tr ng tr n đ nh, khơng có mâu thu n s c t c, tôn giáo, chi n tranh u ki n lý t ng cho vi c thu hút đ u t ngồi n c  Mơi tr ng v n hóa Mơi tr ng v n hóa bao g m giá tr v nh n th c, hành vi đ c hình thành gìn gi qua th i gian Ta có th th y rõ tác đ ng c a môi tr ng v n hóa đ i v i ho t đ ng marketing c a doanh nghi p qua vi c đ i chi u qu ng cáo truy n hình Hoa K so v i qu ng cáo truy n hình Vi t Nam Hoa K , ng i dân không m y câu n v m t hình th c, nh ng qu ng cáo v i hình nh vui nh n, đ t phá th ng t o s b t m t, thích thú Trong đó, Vi t Nam r t tr ng v m t hình th c, nh ng qu ng cáo v i ngơn t b a, hình nh s d ng bãi th ng b ch trích, phê bình, cịn nh ng qu ng cáo v i n i dung mang tính nhân đ o, tri t lý th ng đ c đánh giá cao Cùng m t s n ph m, d ch v , nh ng mơi tr ng v n hóa khác nhau, ho t đ ng marketing c a doanh nghi p s khác Nh ng giá tr v n hoá th phát nh ng xu h ng v n hoá m i hình thành, tính b n v ng c a khơng cao, d thay đ i N u thay đ i giá tr v n hoá th phát s t o khuynh h ng tiêu dùng m i, c h i kinh doanh m i có th khai thác Thông th ng, thành viên c a nhánh v n hoá th phát niên ch u nh h ng c a ca nh c, th thao, b c H mu n đ i l p v i v n hoá truy n th ng H th hi n quan m qua cách n m c, đ u tóc, qua thái đ v quan h nam n 1.2.3.2 Phân đo n th tr ng l a ch n th tr ng m c tiêu Phân đo n th tr ng Phân đo n th tr ng trình phân chia th tr ng thành t ng nhóm có nh ng nhu c u t ng t nhau, quan m nh ng x nh đ i v i nh ng s n ph m cung ng nh t đ nh M c đích c a vi c phân đo n th tr ng đ cơng ty có th có c h i t t nh t ph c v phân đo n nh t đ nh, g i phân đo n th tr ng m c tiêu hay nói g n th tr ng m c tiêu Công ty s ti n hành đ nh v s n ph m, thi t l p sách marketing tri n khai th c hi n ch ng trình marketing thích h p cho phân đo n th tr ng m c tiêu Phân đo n th tr ng giúp DN có kh n ng đáp ng đ c nhu c u, mong mu n c a h c nh tranh đ c v i đ i th c nh tranh kinh doanh đo n th tr ng Khơng nh ng th vi c phân đo n th tr ng đem l i c h i sinh l i cho DN, giúp DN có u ki n hi u th u đáo th tr ng h n (do quy mô nh h n đ c tính th tr ng rõ ràng h n) Và DN có th xây d ng ch ng trình Marketing phù h p v i khách hàng h n, làm t ng m c đ th a mãn c a khách hàng Thang Long University Library Yêu c u phân đo n th tr ng: th c hi n đ c m c đích: tìm ki m đ c nh ng đo n th tr ng hi u qu , h p d n, vi c phân đo n th tr ng c n ph i đ t đ c m t s yêu c u nh sau: đo l ng đ c, có quy mơ đ l n, có th phân bi t đ c có tính kh thi o l ng đ c: Các đo n th tr ng ph i l ng hóa đ c v quy mơ, s c mua, đ c m c a KH Vi c l ng hóa đ c giúp DN xác đ nh kh i l ng hàng hóa c n cung c p (bán đ c bao nhiêu, th tr ng có đ l n đ đem l i l i nhu n cho DN không) Kh n ng đo l ng đ c ph thu c vào tiêu chí phân đo n, t c n u phân đo n theo tiêu chí tu i tác gi i tính: tiêu chu n “đo l ng đ c” khơng có q khó kh n, nhiên tiêu chí phân đo n theo “l i s ng”, “tính cách” c a khách hàng khó đ nh l ng Có quy mơ đ l n: i v i b t k m t DN kh i đ u s nghi p kinh doanh c ng không th mong sinh l i đ c Cho nên vi c kinh doanh ph i đ c ho t đ ng kéo dài m t kho ng th i gian nh t đ nh, c ng thêm vi c khai thác đ c m t s l ng khách hàng nh t đ nh quy mô c a đo n th tr ng ph i đ l n DN m i mong thu đ c l i nhu n Có th phân bi t đ c: M i phân đo n th tr ng c n ph i có nh ng đ c tr ng n hình c a nhóm M c tiêu c a vi c phân đo n th tr ng là, thay ph i đáp ng t t c nhu c u c a KH DN l a ch n đáp ng s nhu c u nh t đ nh c a KH mà doanh nghi p có kh n ng đáp ng t t nh t Vi c phân đo n th tr ng ph i có m t s tiêu chí, đ c tr ng n hình đ t DN m i có th thi t k đ c ch ng trình Marketing riêng bi t cho t ng đo n th tr ng, nh m đáp ng t t h n nhu c u c a nhóm khách hàng mà DN ch n Có tính kh thi: Sau phân đo n th tr ng s hình thành r t nhi u đo n th tr ng v i nh ng đ c tr ng khác DN ph i l a ch n đo n th tr ng có kh n ng ti p c n đ c xây d ng nh ng ch ng trình marketing phù h p v i nhu c u, c mu n c a th tr ng C s phân đo n th tr ng: Nh ng tiêu chí đ a đ th c hi n phân đo n th tr ng ph i nh ng tiêu chí đóng góp vào vi c hình thành, t o nên s khác bi t v nhu c u, mong mu n, đ c m v hành vi, nh ng đòi h i v ch ng trình marketing riêng bi t M t s c s , tiêu chí doanh nghi p hay s d ng đ phân đo n th tr ng, là: đ a lý, nhân kh u, tâm lý hành vi Phân đo n th tr ng theo đ a lý: Th tr ng t ng th đ c chia c t theo bi n s : vùng mi n khu v c đ a lý (mi n Nam, mi n B c, vùng ven, trung tâm, Châu Âu, châu Á, ông Nam Á…), vùng khí h u (nhi t đ i, hàn đ i, xích đ o…), m t đ dân c (s ng i/km2)…Y u t đ a lý g n li n v i: v n hóa, thói quen, hành vi khách hàng, m c thu nh p trung bình, u ki n kinh t Cách phân đo n ti n cho vi c qu n lý theo vùng c a doanh nghi p Phân đo n th tr ng theo nhân kh u h c: ây m t tiêu chí, c s phân lo i r t ph bi n Phân đo n th tr ng theo nhân kh u h c phân chia khách hàng thành nhóm c n c vào: gi i tính, tu i tác, ngh nghi p, trình đ v n hóa, quy mơ gia đình, tinh tr ng hôn nhân, thu nh p, t ng l p xã h i,…Nh ng c n c t ng đ i d đo l ng tính đ nh l ng c a Tùy vào t ng lo i hình s n ph m, d ch v có th s d ng tiêu chí làm c s phân đo n th tr ng, ho c k t h p nhi u y u t nhân kh u h c đ đ a nh ng phân đo n th tr ng h p lý Phân đo n theo tâm lý h c: Khi phân tích theo tâm lý h c: ng i tiêu dùng đ c phân lo i thành nhóm theo đ c m: giai t ng xã h i (th ng, trung, h l u), l i s ng (c n, hi n đ i, h ng ngo i, n i tâm), nhân cách (phóng khống, dè d t, c n th n, m t nh, nóng n y…) Tâm lý c s phân đo n th tr ng nh ng s n ph m tiêu dùng g n v i cá nhân: mang tính th i trang, nh y c m, th hi n cá tính c a ng i mua: n tho i, qu n áo, th thao, âm nh c…Y u t tâm lý th ng đ c phân tích kèm v i y u t v đ a lý, nhân kh u h c th c hi n phân đo n th tr ng ngày s nh h ng c a y u t phân đo n th tr ng t ng lên Phân đo n theo đ c m hành vi: ây cách phân lo i mang tính ng d ng th c ti n cao, nhiên, cách phân lo i nên đ c áp d ng m t th i m, giai đo n nh t đ nh công vi c kinh doanh c a DN đ ng th i đ c k t h p v i c n c y u t phân lo i đ c p i v i cách phân lo i này, th tr ng tiêu dùng s đ c phân chia thành nhóm đ ng nh t v đ c tính:  Lý mua hàng: mua cho nhu c u cá nhân, cho gia đình, nhu c u cơng vi c, nhu c u giao ti p,…  L i ích tìm ki m: Cách phân đo n theo l i ích tìm ki m m t cách ti p c n th tr ng t t nh t đ có th xác đ nh rõ nhu c u, c mu n c a nhóm ng i mua c th đ i v i t ng nhãn hi u hàng hóa Vi c cung c p lo i nhãn hi u th a mãn yêu c u c mu n c a khách hàng s d dàng h n, ng i cung ng có m t khái ni m t ng đ i c th rõ ràn v nhãn hi u  S l ng t l tiêu dùng: th tr ng đ c phân thành nhóm: dùng ít, dùng nhi u, dùng th ng xuyên, dùng v a ph i c tính giúp cho ng i làm marketing có m t khái ni m đ n v m t “quy mơ th tr ng có hi u qu ”  M c đ trung thành v i nhãn hi u: Ph thu c vào tính ch t, đ c m c a s n ph m Giúp DN xác đ nh đ c t l khách hàng hài lòng v i s n ph m/d ch v c a doanh nghi p thái đ c a ng i tiêu dùng đ i v i s n ph m, d ch v c a đ i th c nh tranh Ngồi ra, khách hàng cịn đ c phân lo i theo m t s hành vi: m c đ s n 10 Thang Long University Library N i dung th c hi n: Ho t đ ng nghiên c u marketing đ c công ty quan tâm nh ng không đ c đ u t ch Chính v y mà hi u qu ho t đ ng nghiên c u marketing ch a cao, ch a t ng x ng v i vai trò c a th a mãn đ c nhu c u c a khách hàng cơng ty ph i hi u rõ đ c mong mu n hành vi c a h , lý n cho công ty c n đ n vi c nghiên c u marketing Tuy nhiên vi c thuê m t công ty khác chuyên v l nh v c nghiên c u th tr ng s n cho công ty bi th đ ng ch k t qu c a bên h p tác đ đ a nh n xét v nhu c u c a khách hàng Trong vi c s d ng nhân viên phịng marketing c a cơng ty th c hi n khai tri n nghiên c u marketing l i ph ng án chí lí nh t i u giúp công ty đ đ c m t kho n chi phí khơng q c n thi t, mà giúp cho công ty ti p c n đ c g n khách hàng h n nhu c u c a h h n đ hi u khách hàng c a Ho t đ ng nghiên c u th tr ng r t quan tr ng vi c đem l i hi u qu kinh doanh c a cơng ty Vì v y cơng ty GLS c n ph i nghiên c u th tr ng đ nh k có k ho ch rõ ràng đ công ty h n ch đ c nh ng r i ro tìm ki m nh ng th tr ng m i, chi n l c marketing m i Hi u qu d ki n: Vi c có nh ng ho t đ ng nghiên c u marketing th ng xuyên, đ u đ n đ c th c hi n b i nhân viên marketing c a công ty s mang l i k t qu kh quan cho b c đ u tiên th c hi n chi n l c marketing ti p theo 3.3.2 Gi i pháp v phân đo n, l a ch n th tr nh xu th ng m c tiêu C s đ a gi i pháp: Nh ng y u t tác đ ng đ n ho t đ ng phân đo n l a ch n th tr ng m c tiêu c a cơng ty trình bày ph n 2.4.2 Nh ng c m v vi c phân đo n th tr ng hi u qu không cao s đ c đ a nh ng đ t h p lý N i dung th c hi n: Công ty c n phân chia th tr ng m c tiêu theo tiêu c đ a lý th tr ng qu c t th tr ng n i đ a:  Th tr ng qu c t : Các đ n v t p trung khai thác đ i t ng n c th ng xuyên t i Vi t Nam, c ng nh ho t đ ng xu t nh p kh u sang n c qu c t di n đ u đ n  Th tr ng n i đ a: Công ty nên h ng t i đ c bi t doanh nghi p ti m n ng n c, thành ph l n nh TP H Chí Minh, Hà N i, N ng, Qu ng Ninh,… Công ty c ng c n phân chia nhóm khách hàng thành nhóm doanh nghi p l n v a, nhóm DN nh ho c khách hàng cá nhân đ ti n cho vi c đánh giá khách hàng 58 Thang Long University Library  Nhóm DN l n v a: ây nhóm khách hàng mang l i l i nhu n cao cho công ty, s l ng mua d ch v c a h c ng nh h p đ ng kí k t tahfnh cơng s nhi u h n, nhiên c ng đ i t ng khách hàng mà công ty s ph i c nh tranh v i nhi u đ i th c nh tranh l nh v c  Nhóm DN nh cá nhân: Nhóm khách hàng khơng mang l i doanh thu cao nh nhóm khách hàng l n, nh ng l ng l i nhu n c ng không h th p b i giá thành d ch v s không c n c nh tranh nhi u làm đ c nh ng u công ty c n phát huy kh n ng kinh doanh d ch v v n t i bi n c a t d ch v v n chuy n, ch t l ng d ch v cho đ n d ch v ch m sóc khách hàng Cơng ty GLS c n nâng cao n ng l c h n n a đ h p tác t t v i DN l n, nh th tr ng Hi u qu d ki n: Vi c phân đo n th tr ng nh s giúp cho công ty GLS mang l i đ c nh ng d ch v t t nh t đ n v i khách hàng Ho t đ ng kinh doanh công ty d dàng h n c ng nh gia t ng đ c s l ng khách hàng h n có s tính tốn phân đo n h p lý 3.3.3 Gi i pháp đ nh v th tr ng m c tiêu C s đ a gi i pháp: Nh ng y u t tác đ ng đ n vi c đ nh v th tr ng m c tiêu c a cơng ty trình bày ph n 2.4.3 Nh ng nh c m v vi c ch a tìm ph ng h ng đ nh v rõ ràng s đ c đ a nh ng đ xu t h p lý N i dung th c hi n: t ng c ng n ng l c c nh tranh th tr ng, công ty c n t o s khác bi t cho s n ph m d ch v c a so v i đ i th c nh tranh, c ng m t cách đ đ nh v th ng hi u c a cơng ty Cơng ty ph i đ m b o ch t l ng gói d ch v theo m c giá tr c a đ khơng làm m t lịng tin n i khách hàng a d ch v ch m sóc khách hàng lên hàng đ u đ khác bi t v i DN l nh v c khác Công ty c n đ a m t s s n ph m d ch v khác bi t có s đ i m i so v i DN l nh v c nh :  Cung c p d ch v v n chuy n hàng hóa mang giá tr l n, đ b o m t cao, chi phí l n, nh ng đáp ng đ c m t s t ch c cá nhân b o m t Công ty quan tâm t i vi c ch t l ng d ch v tr c sau khách hàng s d ng s n ph m ph i đ m b o, v n chuy n đ t hi u qu cao  a s khác bi t v chi phí, khơng đ t m c giá th p đ thu hút nhi u khách hàng đ n Mà công ty ph i th c hi n m c giá kèm v i d ch v , t c v i ch t l ng d ch v kho ng n m chi phí c ng ph i phù h p cho d ch v đ kh ng đ nh th ng hi u c a công ty v n t i GLS 59  T o s khác bi t v nhân s : Công ty c n ph i nâng cao ch t l ng nhân s t vi c n d ng, đào t o, l ng th ng,…đ thu hút đ c nhi u nhân tài, công ty ph i xác đ nh chi n l c lâu dài c a công ty đ đ a đ c nh ng l a ch n đ n nh t Hi u qu d ki n: Ho t đ ng đ nh v th tr vi c t o s khác bi t c a s n ph m c ng nh th đ c v i đ i th c nh tranh l n ngành 3.3.4 Gi i pháp v thi t k l a ch n chi n l ng m c tiêu mà th c hi n t t ng hi u c a công ty s c nh tranh c marketing C s đ a gi i pháp: Nh ng y u t tác đ ng đ n cơng tác thi t k l a ch n chi n l c marketing c a cơng ty trình bày ph n 2.4.4 Nh ng nh c m v vi c ch a có k ho ch l a ch n đ c chi n l c marketing phù h p s đ c đ a nh ng đ xu t h p lý N i dung th c hi n: Công ty nh n th y ph ng án (chi n l c marketing phân bi t) phù h p v i đ c m kinh doanh c a công ty, nhiên c n k t h p v i ph ng án (chi n l c marketing t p trung) nh m mang l i hi u qu t t, t c s có nh ng chi n l c khác đ i v i t ng phân đo n th tr ng nh m đem l i hi u qu kinh doanh cao nh t, công ty c n k t h p ph ng án (chi n l c marketing không phân bi t) ph ng án (chi n l c marketing t p trung) Hi u qu d ki n: L a ch n đ c ph ng án chi n l c marketing phù h p s giúp cho công ty th c hi n chi n l c m t cách d dàng h n c ng nh làm c s đ xây d ng chi n l c marketing – mix phát tri n công ty 3.3.5 Gi i pháp v xây d ng chi n l c marketing mix (7P) 3.3.5.1 Product C s đ a gi i pháp: Nh ng y u t tác đ ng đ n chi n l c s n ph m c a cơng ty trình bày ph n 2.4.5.1 Nh ng nh c m t n đ ng chi n l c s đ c đ a nh ng đ xu t h p lý N i dung th c hi n: HoƠnăthi n chi năl c s n ph m d ch v c aăcôngătyă V i nh ng d ch v mà cơng ty có nh : D ch v s a ch a tàu bi n, d ch v v n t i đ ng bi n, d ch v làm s ch tàu d u, d ch v th ng m i, d ch v c ng Công ty hi n ch ch lo i hàng hố d u l ng th c th c ph m nh ng ch ch r i ch a có lo i d ch v chuyên ch b ng container V i xu th hi n th gi i đ i tàu container ngày t ng, nhu c u chuyên ch c ng ngày m t t ng 60 Thang Long University Library ây m t c h i r t l n đ công ty phát tri n tàu container chuyên dùng, m t l nh v c m i m n c ta hi n m t s gi i pháp đ t đ phát tri n đ i tàu container: Trong giai đo n đ u công ty đ u t tàu container chuyên dùng khai thác n n i đ a Giai đo n sau công ty nên phát tri n đ i tàu v n chuy n hàng hoá xu t nh p kh u sang n c khu v c sau m r ng sang th tr ng khác aăd ngăhóaăs n ph m Cùng v i s phát tri n c a kinh t đ i s ng ngày đ c nâng cao, đ ng th i làm n y sinh thêm nhi u nhu c u s d ng d ch v v n t i bi n c a khách hàng, công ty c n ph i đa d ng hóa danh m c s n ph m c a đ đáp ng đ c nhu c u Cơng ty c n b b t m t s d ch v đ c s d ng nh : D ch v qu n lý l nh l u ch c a hãng tàu, d ch v t i u hóa đóng hàng v n chuy n,…Thêm vào đó, GLS nên đ a nh ng s n ph m ch a có m t th tr ng nh s n ph m d ch v v n chuy n m t hàng quan tr ng, đ m b o đ an toàn c n tr ng, Nh ng s n ph m ph i phù h p v i th tr ng, đáp ng đ c nhu c u s thích c a khách hàng D ch v ch măsócăkháchăhƠng D ch v ch m sóc, h tr khách hàng đ c công ty tri n khai t t Nh ng khơng th mà ch quan, cơng ty v n c n cón h ng hình th c ki m soát c ng nh h tr nhân viên c a đ có th ph c v cho khách hàng m t cách t t nh t Hi u qu d ki n: Sau áp d ng gi i pháp cho sách s n ph m, Công ty s mang l i đ c ch t l ng s n ph m d ch v t t nh t đ n v i khách hàng T ng nh n di n th ng hi u c a khách hàng t ng t l khách hàng s d ng s n ph m d ch v c a công ty lên kho ng 50% Danh m c ch ng lo i d ch v s ngày đ c phát tri n thêm kèm theo ch t l ng cham sóc khách hàng c a công ty s ngày đ c đ u t phát tri n 3.3.5.2 Price C s đ a gi i pháp: Nh ng y u t tác đ ng đ n chi n l c giá c a cơng ty trình bày ph n 2.4.5.2 Nh ng nh c m t n đ ng v s gia t ng chi phí nguyên v t li u chi n l c s đ c đ a nh ng đ xu t h p lý N i dung th c hi n: C t gi măchiăphíănguyênăv t li u Trong ngành v n t i bi n chi phí v n chuy n th ng r t l n Vì v y đ kinh doanh có hi u qu ph i làm th gi m đ c chi phí v n chuy n xu ng m c th p nh t có th Trong nh ng n m qua giá d u th tr ng th gi i liên t c t ng m nh v y làm cho giá d u n c c ng bi n đ ng m nh Do giá d u t ng làm cho chi phí nguyên li u t ng lên d n đ n chi phí v n chuy n khơng ng ng t ng qua 61 n m Mà chi phí nguyên v t li u chi phí v n t i bi n chi m m t ph n r t l n chi phí v n chuy n Vì v y đ gi m chi phí nguyên li u th i gian t i Công ty nên th c hi n bi n pháp sau: T ng v n t c ch y tàu, hi n v n t c c a đ i tàu c a Công ty r t th p m i đ t 8,7 h i lý/h, th p h n nhi u so v i v n t c trung bình c a nh ng tàu lo i (14 h i lý/h) ây nguyên nhân làm cho chi phí nguyên li u c a công ty cao nh ng n m qua Vì v y mà làm cho giá c c v n chuy n c a công ty m c cao th c hi n đ c gi i pháp công ty v n t i GLS c n c i ti n đ i m i máy móc thi t b ho c thay th nh ng tàu c b ng nh ng tàu m i có v n t c l n h n Nghiên c u đ đ a gi i pháp làm gi m l ng d u ch y máy C i ti n h th ng đèn chi u sáng tàu, thay th lo i đèn tiêu hao nhi u nhiên li u b ng nh ng lo i đèn ti t ki n nhiên liêu Gi m b t nh ng chi c đèn không c n thi t tàu T ng v n t c quay vòng c a tàu Hi u qu d ki n: Chi n l c giá m i sau đ c áp d ng s giúp khách hàng c a công ty d l a ch n gói d ch v h n, đ ng th i g r i vi c d ch v b ch ng chéo lên gây khó kh n cho vi c tính giá d ch v Ngồi vi c đ u t cho đ i ng nhân viên nghiên c u th tr ng nh ng tháng đ u tiên ch c ch n s làm t ng kh n ng c nh tranh c a công ty qua vi c u ch nh giá d ch v so v i th tr ng chung Vi c công ty thay đ i quy ch áp d ng chi n l c phân bi t giá s t o c h i l n cho khách hàng cá nhân c ng nh khách hàng doanh nghi p, qua nh m t ng s c mua c a khách hàng Sau tháng đ u th c hi n gi i pháp cho sách giá, tác gi đ a hi u qu mong đ i mà gi i pháp đem l i cho công ty là: C p nh t đ c 84% s l ng danh m c d ch v theo chu n giá th tr ng Gi m t l khách hàng phàn nàn v sách th t ch t giá c a cơng ty 10% T ng t l khách hàng s d ng d ch v bao quanh lên 20% 3.3.5.3 Place C s đ a gi i pháp: Nh ng y u t tác đ ng đ n chi n l c phân ph i c a công ty trình bày ph n 2.4.5.3 Nh ng nh c m t n đ ng v vi c không s d ng kênh phân ph i trung gian chi n l c s đ c đ a nh ng đ xu t h p lý N i dung th c hi n: M r ng h th ngăphơnăph iăquaăkênhătrungăgian C n c vào m c tiêu tình hình th c t c a công ty, vi c m r ng th tr ng r t c n thi t Vì th tr ng hi n t i c a DN ch t p trung m t s đ a bàn ch a đ c m r ng, hi n t i tr s c a cơng ty đ c đ t t i Sài Gòn chi nhánh v n phịng 62 Thang Long University Library Hà N i Cơng ty có th tri n khai thêm m t s chi nhánh v n phòng H i Phòng, Qu ng Ninh,…vì nh ng khu v c c ng t p trung nhi u công ty l n nh , nhu c u v n chuy n hàng hóa l n, vi c làm s n cho vi c tìm ki m ngu n khách hàng có nhu c u đ c thu n ti n, d dàng h n Kênh phân ph i tr c ti p có nh ng l i ích nh t đ nh, nhiên công ty c ng nên tri n khai kênh phân ph i gián ti p, t c phân ph i qua m t s trung gian nh m t s c ng bi n l n (c ng Sài Gòn), th ng gia l n,…T l ng khách hàng s nhi u h n, doanh thu l i nhu n phát tri n h n Hi u qu d ki n: Chi n l c phân ph i m t nh ng ph ng th c giúp cho ho t đ ng kinh doanh c a công ty tr nên linh ho t kh n tr ng h n Xây d ng trì m t h th ng phân ph i hi u qu u mong mu n c a t t c công ty, u mang l i ti n thơng qua bán hàng ch ng minh cho s thành công c a chi n l c công ty H th ng phân ph i hi u qu không ch đ bao ph s n ph m, chi phí phân ph i th p mà cịn tính n đ nh t ng tr ng b n v ng t o l i th c nh tranh, bao g m c phát tri n n ng l c th c thi c a b máy phân ph i Sau kho ng th i gian đ u th c hi n gi i pháp cho sách phân ph i, k t qu mà gi i pháp thu v cho công ty làm t ng quy mô c a công ty lên kho ng 50% 63 3.3.5.4 Promotion C s đ a gi i pháp: Nh ng y u t tác đ ng đ n chi n l c xúc ti n h n h p c a cơng ty trình bày ph n 2.4.5.4 Nh ng nh c m t n đ ng chi n l c s đ c đ a nh ng đ xu t h p lý N i dung th c hi n: Qu ngăcáo Hi n t i công ty v n nên trì m t s cơng c qu ng cáo đem l i hi u qu , nhiên công ty c n ph i th c hi n thêm m t s công c qu ng cáo khác n a, đ giúp cho công ty b t k p v i xu h ng th i đ i nâng cao hi u qu kinh doanh h n  Qu ng cáo website c a công ty Vi c trì phát tri n trang website c a công ty vi c c n thi t m ng l i Internet ngày phát tri n sâu r ng Ng i dân có th d dàng tìm ki m nh ng thơng tin ph c v nhu c u v l nh v c v n t i bi n M t trang website v i đ y đ thông tin h u ích s đ a cơng ty v n t i GLS ho t đ ng m t cách chuyên nghi p đ n g n h n v i khách hàng c a T o đ c đ ng dây liên k t gi a công ty v i khách hàng m t cách nhanh chóng, thu n ti n ti t ki m chi phí Công ty c n thi t l p thêm h th ng đ t hàng qua m ng website cơng ty  M ng xã h i ây kênh qu ng cáo đ c công ty v n t i GLS s d ng, vào ho t đ ng t t, g n k t đ c nhi u khách hàng h n Nhà qu n tr web c a GLS ph i th ng xuyên t ng tác v i khách hàng, c p nh t s l ng “like” “view” m i ngày i u s giúp cho công ty đánh giá m t cách ch t ch h n s quan tâm c a ng i dùng web v s n ph m th ng hi u c a công ty  Qu ng cáo t r i báo in Công ty c n b sung thêm kênh qu ng cáo vào công c qu ng cáo c a B i kênh qu ng cáo t r i báo in c ng có l ng đ c gi cao mà khơng t n q nhi u chi phí c a công ty  Qu ng cáo báo m ng Cơng ty Global Logistics nên qu ng cáo hình nh c a website có l ng truy c p l n đ m r ng h n hình nh th ng hi u v n t i GLS nh : www.vinamarine.gov.vn (C c Hàng H i Vi t Nam), http://www.baogiaothong.vn/, http://www.baomoi.com, 64 Thang Long University Library  Banner qu ng cáo GLS c n đ t banner qu ng cáo m t s trang web v v n t i nói chung v n t i bi n nói riêng nh : C ng thông tin n t B giao thông v n t i, Báo giao thông v n t i,…nh m gia t ng l t xem c a khách hàng  Cơng c tìm ki m Google Ngồi cơng ty nên t i u hóa cơng c tìm ki m Google cho trang web nh vào vi c xây d ng n i dung hình nh h p d n links liên k t r ng Nh ng k t qu hi n th đ u tiên ch c ch n s có l t xem nhi u h n k t qu cho sau i u giúp cho vi c tìm ki m n i dung t ng thích c a khách hàng tr nên nhanh chóng h n Khuy n m i Khuy n m i khơng nh ng góp ph n đ y m nh h t c m c doanh thu tiêu th mà DN đ theo k ho ch mà thu hút khách hàng nhi u h n, m r ng nhóm khách hàng chuyên nghi p, kích ho t s c mua c a nh ng khách hàng th đ ng Công ty nên th ng xuyên tri n khai ch ng trình khuy n m i th ng xuyên n m, nh t d p đ c bi t nh l t t hay vào “mùa v ” chuy n hàng, tùy theo tình hình cung c p d ch v hi n có th tr ng Cơng ty v n t i GLS có th b sung thêm m t s ch ng trình khuy n m i nh :  Gi m giá c c v i s l ng đ n đ t hàng l n Ví d DN b n hàng n u đ t v i s l ng cont nhi u, t 50 cont tr lên s đ c gi m 5% giá tr h p đ ng, 100 cont tr lên đ c gi m 10% giá tr h p đ ng  Áp d ng gi m giá c c theo mùa v :  Mùa ch hàng: công ty v n áp d ng m c giá c c ng nh hình th c gi m giá nêu  Mùa hàng: Trong th i gian này, s l ng hàng hóa chuyên ch ít, v y cơng ty ph i có sách giá thích h p đ thu hút khách hàng Giá khuy n m i mùa s v n đ c áp d ng theo hình th c trên, nhiên s có nh ng d ch v gia t ng kèm, nh chi phí b c d , x p hay phân lo i hàng hóa s đ c công ty th c hi n mi n phí cho khách hàng Quan h cơngăchúng Cơng ty v n t i GLS ho t đ ng t t công c xúc ti n này, nhiên c n có thêm m t s bu i h p báo v công ty đ n th tr ng ng i tiêu dùng m nh m h n T ch c m t vài cu c v n đ ng ng h chi n s đ o xa b o v T qu c, c ng nh tài tr t thi n cho m t s h gia đình nghèo, đ c bi t c dân làng chài 65 c bi t, công ty v n t i GLS c n thúc đ y ho t đ ng PR b ng vi c t ch c th ng xuyên h i ngh khách hàng gi a công ty v i đ i lý, gi a đ i lý v i khách hàng t tuyên truy n v s n ph m d ch v m i c a Thơng qua ch ng trình cơng ty có th kí k t thêm đ c nhi u h p đ ng m i dài h n Hi u qu d ki n: B ng vi c áp d ng gi i pháp hoàn thi n chi n l c xúc ti n h n h p trên, công ty du l ch Vi t Nguy n s th y đ c nh ng k t qu h n c s mong đ i Vi c s d ng kênh qu ng cáo m i m , v i nh ng ch ng trình khuy n đ c bi t s thu hút đ c nhi u khách du l ch đ n v i công ty h n Doanh s (s l ng bán) t ng lên m t tiêu chu n c b n đ đánh giá hi u qu c a công c xúc ti n h n h p Song đ có th đánh giá hi u qu c a cơng c m t cách tồn di n h n ng i ta cịn ph i d a vào nh ng đ i l ng tr c ti p khách hàng khác nh s thay đ i t ng ng theo chi u h ng có l i c a ng i tiêu dùng v thái đ , tâm lý, t p tính…K t qu c a gi i pháp đem l i cho công ty sau kho ng th i gian đ u th c hi n là: giúp t ng s nh n di n v hình nh th ng hi u c a cơng ty, t o d ng đ c s tin t ng n i khách hàng Và t ng m c đ khách hàng s d ng d ch v lên kho ng 30% 3.3.5.5 People C s đ a gi i pháp: Nh ng y u t tác đ ng đ n chi n l c ng i c a cơng ty trình bày ph n 2.4.5.5 Nh ng nh c m t n đ ng v khách hàng nhân viên công ty chi n l c s đ c đ a nh ng đ xu t h p lý N i dung th c hi n: Gi i pháp v khách hàng: Ti p t c nâng cao m i quan h h p tác v i khách hàng hi n t i Cung c p d ch v v ch ng t n t Gi i thi u chào bán m t s d ch v logistics c b n, nh h tr t i nhà máy, ki m tra ch t l ng Phát tri n ch ng trình qu n lý khách hàng chi n l c Và cu i phát tri n ch ng trình d ch v logistics cho nhà s n xu t/xu t kh u t i Vi t Nam Gi i pháp v ngu n nhân l c ph c v cho phát tri n: Thay đ i cách suy ngh h ng v khách hàng chào bán d ch v t ch c Thành l p nhóm qu n lý khách hàng chi n l c nâng cao tính chuyên nghi p qu n lý khách hàng Ti p t c đào t o phát tri n nhân viên, đ c bi t t p trung vào quy trình n d ng Ch đ l ng th ng x ng đáng v i n ng l c hi u qu công vi c Nâng cao k n ng qu n tr nhân s cho nhà qu n lý khách hàng Nâng cao n ng l c cho s quan thuy n viên tàu v trình đ chun mơn, k n ng th c hành vi c làm h t s c quan tr ng c p thi t Không nh ng đào t o 66 Thang Long University Library cho thuy n viên v ki n th c chuyên môn mà giáo d c c ý th c làm vi c, tinh th n trách nhi m, tác phong công nghi p, l i s ng chan hòa lòng yêu ngh đ t đ c t c đ t ng tr ng cao b n v ng đ ng th i đ t đ c l i th c nh tranh tr c đ i th , Global Logistics c n ph i th c hi n r t nhi u vi c giai đo n 2010 – 2014, t vi c đ m báo quy trình ho t đ ng t t nh t cho đ n vi c phát tri n ngu n nhân l c logistics Vi c th c hi n m r ng phát tri n n ng l c/d ch v /đ a lý ho t đ ng/khách hàng s d a nh ng n ng l c c t lõi c a công ty thi t l p n m qua nh ng đ nh h ng phát tri n c a t p đoàn Hi u qu d ki n: Chi n l c ng i th i gian t i s ho t đ ng hi u qu h n r t nhi u công ty th c hi n nghiêm ch nh nh ng gi i pháp Cơng ty s có đ c m t đ i ng nhân viên chuyên nghi p, nhi t tình trung th c L ng khách hàng s đ n v i công ty nhi u h n cơng ty cung cáp nhi u gói d ch v ch t l ng h n n a Sau kho ng th i gian đ u áp d ng gi i pháp v chi n l c ng i, công ty s đ t đ c m t s thành công nh t đ nh c v nhân viên n i b công ty c ng nh khách hàng c a cơng ty Giúp t ng trình đ chuyên môn ki n th c xã h i c a nhân viên t ng s hài lòng c a khách hàng v i s n ph m du l ch c a công ty c ng nh th ng hi u c a công ty du l ch VietNguyenTravel 3.3.5.6 Process C s đ a gi i pháp: Nh ng y u t tác đ ng đ n chi n l c quy trình c a cơng ty trình bày ph n 2.4.5.6 Nh ng nh c m t n đ ng v quy trình cung ng d ch v chi n l c s đ c đ a nh ng đ xu t h p lý N i dung th c hi n: Ti p t c cung c p d ch v logistics h n s mong đ i c a khách hàng thông qua vi c nghiêm túc th c hi n t t quy trình ho t đ ng Tìm nh ng c h i đ nâng cao n ng l c công su t ho t đ ng nh m đáp ng nhu c u phát tri n c a khách hàng Xác đ nh nh ng quy trình/b c th c hi n c n c i ti n, đ ng th i lo i b nh ng quy trình/b c th c hi n khơng mang l i giá tr gia t ng cho khách hàng Và cu i thay đ i cách suy ngh /v n hóa đ h ng t i m t t ch c mà s đo l ng hi u qu ho t đ ng d a nh ng ch s đ nh l ng c th Hi u qu d ki n: K t qu c a gi i pháp mang l i nhi u l i ích cho công ty Chi n l c ho ch đ nh quy trình đ c th c hi n đ giúp cho cơng ty có s chun nghi p xác h n cơng vi c Khơng nh ng th th c hi n chi n l c m t cách c n th n s giúp ích cho vi c xem xét ki m tra tour du l ch d dàng sát h n cho c công ty l n cho khách hàng c bi t hi u qu v vi c rút ng n đ c trình chuy n giao d ch v , nh m t ng ch t l ng d ch v đ t đáp ng đ c m i nhu c u c a khách hàng 67 3.3.5.7 Physical evidence C s đ a gi i pháp: Nh ng y u t tác đ ng đ n chi n l c c s v t ch t h u hình c a cơng ty trình bày ph n 2.4.5.7 Nh ng nh c m t n đ ng v h th ng c s h t ng c ng nh h th ng công ngh thông tin chi n l c s đ c đ a nh ng đ xu t h p lý N i dung th c hi n: Vi c ng d ng công ngh thông tin EDI truy n d li u t i Vi t Nam c n ph i đ c b phân k thu t c a công ty nâng c p h th ng m t cách nhanh nh t, hi u qu nh t giúp cho vi c ho t đ ng kinh doanh c a công ty GLS tr nên d dàng chuyên nghi p h n Tình tr ng thi u th n tàu c ng c ng nh ch t l ng kích th c tàu ch a h p lý l nh v c v n t i c a công ty v n t i khơng ph i khơng có Tuy nhiên đ kh c ph c tình tr ng đ i tàu c a công ty c n ph i đ c hi n đ i hoá b ng cách lý nh ng tàu l c h u, trang b m i tàu có tr ng t i l n hi n đ i Vi c hi n đ i hoá đ i tàu gán li n v i nhu c u v v n c n có nh ng gi i pháp th M t nh ng gi i pháp có th là: Hi n đ i hoá đ i tàu d i d ng thuê tài chính, m t gi i pháp b sung v n r t l n hi n cho công ty Ph ng pháp có nh ng u m sau:  Cơng ty có th l a ch n nhà cung c p đáp ng đ vi c th c hi n đ c d án l p c yêu c u c a công ty  Doanh nghi p khơng ph i lo v n, có t ch c tài s n sàng đáp ng yêu c u v v n c a Công ty  V i gi i pháp doanh nghi p có th huy đ ng v n v i quy mơ l n mà khơng địi h i ph i th ch p tài s n  Nhà n c khuy n khích phát tri n th tr ng cho thuê tài n c ta Hi n xu t hi n nhi u Cơng ty cho th tài doanh nghi p v n t i bi n vay đ đ u t phát tri n đ i tàu Huy đ ng v n ti t ki m c a cán b công nhân viên ây bi n pháp huy đ ng v n hồn tồn có kh thi cao s m t ngu n v n không nh Công ty nên phát hành m t lo i trái phi u đ c bi t ch dành riêng cho cán b công nhân viên c a công ty v i lãi su t u đãi gi i pháp có tính kh thi thì: Công ty c n ph i thay đ i t qu n lý vi c s d ng v n, tài s n c a đ n v , ph i quan tâm đ n hi u qu cu i mang l i t tài s n có, khơng c n l u tâm đ n tài s n có đ c đ u t Vi c huy đ ng v n đ đ u t phát tri n đ i tàu bi n c a công ty hi n t ng lai m t nhu c u c p thi t s 68 Thang Long University Library phát huy n i l c c a công ty, r t c n đ n bàn tay c a nhà n c đ t o m t c ch sách h p lý v v n đ u t cho đ i tàu Hi u qu d ki n: N u công ty suy ngh theo chi u h ng tích c c h ng v t ng lai vi c đ u t cho trang thi t b k thu t, h th ng công ngh thông tin c ng nh h th ng c s v t ch t u nên làm K t qu đem l i t ng c ng s nh n di n t t h n v công ty c a khách hàng, nhân viên công ty d dàng t v n, ti p xúc v i khách hàng tr nên linh ho t chuyên nghi p h n V i môi tr ng làm vi c nh v y ch c ch c ho t đ ng kinh doanh c a công ty s phát tri n r t t t 3.3.6 Các gi i pháp khác Gi i pháp v v n đ u t cho ngành v n t i bi n c a công ty GLS Trong nh ng n m qua, v n đ u t tr c ti p cho h th ng v n t i bi n, kho bãi thông tin liên l c đ c nhà n c tr ng đ c đ u t v i s l ng ti n r t l n, ch đ ng sau công nghi p ch bi n n n m 2014, h th ng v n t i bi n n c ta nói chung cơng ty GLS nói riêng, c b n đáp ng nhu c u v n t i bi n đa d ng c a xã h i v i m c t ng tr ng nhanh, đ m b o ch t l ng ngày cao, giá thành h p lý V t ng th , hình thành đ c m t h th ng v n t i bi n h p lý gi a ph ng th c v n t i bi n hành lang v n t i bi n ch y u đ i v i m t hàng có kh i l ng l n C n phát tri n h th ng c ng bi n qu c gia, bao g m c ng trung chuy n qu c t t i Vân Phong, c ng c a ngõ qu c t , b n c ng n c sâu t i ba vùng kinh t tr ng m có kh n ng ti p nh n t u container th h m i, c ng t ng h p, c ng chuyên dùng, c ng hành khách đáp ng yêu c u phát tri n kinh t - xã h i, h i nh p qu c t u t phát tri n đ ng b k t c u h t ng c ng bi n, bao g m b n c ng, lu ng vào c ng, giao thông đ n c ng h th ng d ch v h tr sau c ng Hoàn thành nâng c p n th y n i đ a đ t c p k thu t quy đ nh; t p trung c i t o, ch nh tr m t s đo n n quan tr ng; t ng chi u dài đo n, n sông đ c qu n lý khai thác u t chi u sâu, nâng c p xây d ng m i c ng đ u m i, b n hàng hoá hành khách, đ c bi t đ ng b ng sông H ng đ ng b ng sông C u Long Hi u qu d ki n: Nh ng gi i pháp s t o u ki n cho nghành logistics c a công ty v n t i GLS phát tri n hi n t i t ng lai Duy trì ngu n v n phát tri n doanh thu h n n a, t o ti n đ cho s phát tri n v lâu dài cho công ty 69 K T LU N CH NGă3 Công ty v n t i GLS đ ng tr c nhi u c h i nh ng c ng ph i đ i m t v i nh ng thách th c l n t bên T vi c phân tích mơi tr ng bên ngồi mơi tr ng bên doanh nghi p, th c tr ng chi n l c marketing – mix t i công ty TNHH ti p v n toàn c u Global Logistics ch ng Ch ng c a Khóa lu n giúp đ a nh ng m m nh, m y u, c h i thách th c c a công ty, đ t có nh ng đ nh h ng ph n đ u t ng lai nh ng gi i pháp hoàn thi n ho t đ ng marketing c a công ty v n t i GLS T nh ng gi i pháp s giúp cho công ty có nh ng b c phát tri n đ t b c nh ng n m t i 70 Thang Long University Library K T LU N Các DN nói chung c ng nh cơng ty v n t i GLS nói riêng đ u c n xây d ng cho nh ng chi n l c marketing phù h p hi u qu Thi t l p đ c chi n l c marketing – mix c n r t nhi u n l c t b n thân c a nhân viên công ty cơng ty GLS Vì v y cơng ty đ cao tinh th n phát tri n DN, đ t hi u qu kinh doanh cao Qua trình th c t p t i cơng ty TNHH Global Logistics, v i nh ng ki n th c h c gi ng đ ng đ i h c, em th y vi c hoàn thi n chi n l c marketing kinh doanh d ch v v n t i bi n đ c công ty r t quan tâm đ u t Trong q trình phân tích th c tr ng, u nh c m c a doanh nghi p em th y v n nh ng u nh c m c n kh c ph c, qua đ a nh ng gi i pháp phù h p nh m hoàn thi n h n chi n l c marketing c a công ty l nh v c kinh doanh Tuy nhiên th i gian trình đ có h n nên ch c ch n khóa lu n cịn nhi u thi u sót Em r t mong nh n đ c s đóng góp quý báu c a th y cô đ lu n v n t t nghi p hoàn ch nh h n Cu i em xin chân thành c m n th y giáo, ThS Tr ng c Thao cô chú, anh ch làm vi c t i công ty TNHH ti p v n toàn c u GLS h ng d n t n tình giúp em hồn thành đ c khóa lu n t t nghi p DANH M C THAM KH O o, Giáo trình marketing c n b n, NXB GS.TS Tr n Minh i h c Kinh t qu c dân, quý III n m 2013 PGS.TS Tr ng ình Chi n, Qu n tr marketing, NXB i h c Kinh t qu c dân, n m 2014 Ti p t c g khó cho doanh nghi p v n t i bi n c ng bi n Vi t Nam (http://www.vinalines.com.vn/?mod=news&view_news_name=tiep-tuc-go-kho-chocac-doanh-nghiep-van-tai-bien-va-cang-bien), 15/10/2014 Thành Trung, V n t i đ ng bi n n i đ a ph i b ng đ ng Vi t Nam, (http://baochinhphu.vn/Ky-hop-thu-9-Quoc-hoi-khoa-XIII/Van-tai-duong-bien-noidia-phai-bang-tau-Viet-Nam/228501.vgp), 03/06/2015 Xuân Huy, xu t tháo g nh ng khó kh n v v n cho m t s đ n v v n t i bi n, (http://www.baomoi.com/De-xuat-thao-go-kho-khan-ve-von-cho-don-vi-van-taibien/45/16197637.epi), 20/03/2015 Thang Long University Library ... công? ?ty? ?v n t i Global Logistics 2.2.1 L ch s hình thành phát tri n c a GLS Công ty Global Logistics m t thành viên thu c Global group Global group m t t p h p công ty dùng chung th ng hi u Global. .. kinh doanh c a công ty B i l s n ph m d ch v c a công ty h u h t đ c v n chuy n qua đ ng bi n Cho nên th i ti t, khí h u khơng t t,… s có nh ng ph n ng x u cho công ty, n cho công vi c b ng ng... d ch v t i công ty, đ c th c hi n theo s đ sau: S đ Kênh phân ph i tr c ti p công ty GLS C à àGLS K (Ngu n: Công ty v n t i GLS) S đ 2 Kênh phân ph i gián ti p c a công ty GLS Công? ?ty? ?v n C ng