B TR GIÁO D C VÀ ÀO T O NG I H C KINH T TP.HCM LÊ MINH SONG LU N V N TH C S KINH T TP. H Chí Minh – N m 2001 -1- MUÏC LUÏC Trang LÔØI MÔÛ ÑAÀU . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1 CHÖÔNG MOÄT: TOÅNG QUAN VEÀ LOAÏI HÌNH DÒCH VUÏ VAÄN TAÛI CONTAINER TREÂN THEÁ GIÔÙI VAØ TAÏI VIEÄT NAM 1.1 SÔ LÖÔÏC VEÀ LOAÏI HÌNH DÒCH VUÏ VAÄN TAÛI CONTAINER . . . . . . . . 3 1.1.1 Sô löôïc veà quaù trình phaùt trieån dòch vuï vaän taûi container . . . . . . . . . 3 1.1.2 Öu nhöôïc ñieåm cuûa loaïi hình dòch vuï vaän taûi container . . . . . . . . . . . 4 1.1.2.1 Öu ñieåm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 1.1.2.2 Nhöõng haïn cheá .................................... 5 1.2 HOAÏT ÑOÄNG CUÛA CAÙC HAÕNG TAØU CONTAINER ÑA QUOÁC GIA . . 6 1.2.1 Sô ñoà hoaït ñoäng cuûa moät haõng taøu container ña quoác gia . . . . . . . . 6 1.2.1.1 Truï sôû chính cuûa haõng taøu (A) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1.2.1.2 Trung taâm ñieàu phoái khu vöïc (B) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1.2.1.3 Vaên phoøng ñaïi dieän (C) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 1.2.1.4 Chi nhaùnh vaên phoøng (D) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .7 1.2.2 Cô caáu toå chöùc cuûa moät haõng taøu container ña quoác gia . . . . . . . 1.2.2.1 Quan heä theo chieàu doïc tröïc tuyeán ....... . . . . . . . .. 1.2.2.2 Quan heä theo chieàu ngang cuøng caáp veà maët quaûn lyù 1.2.2.3 Quan heä cheùo ngaønh xuyeân tuyeán 7 7 ... ..8 ....... . . . . . . . . 8 1.2.3 Cô caáu toå chöùc cuûa moät chi nhaùnh haõng taøu container taïi Vieät Nam . 8 1.2.3.1 Phoøng marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 1.2.3.2 Phoøng phuïc vuï khaùch haøng 1.2.3.3 Phoøng chöùng töø 1.2.3.4 Phoøng keá toaùn taøi vuï 1.2.3.5 Phoøng haäu caàn ....... . . . . . . . . . . . . 9 ....... . . . . . . . . . . . . . . . . 9 . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 1.2.3.6 Phoøng quaûn lyù maùy moùc vaø heä thoáng maïng . . . .. . . . 10 1.3 HOAÏT ÑOÄNG CUÛA DÒCH VUÏ VAÄN TAÛI CONTAINER TAÏI VIEÄT NAM 10 -21.4 VAI TROØ CUÛA MARKETING TRONG DÒCH VUÏ VAÄN TAÛI CONTAINER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 1.4.1 Khaùi nieäm vaø thöïc chaát marketing trong dòch vuï vaän taûi container 12 1.4.1.1 Nhu caàu vaän chuyeån 1.4.1.2 Söï thoûa maõn . . . . . . . . . . . . ....... . .. . . . . . . . . . . . . 1.4.2 Vai troø cuûa marketing trong dòch vuï vaän taûi container 12 12 13 CHÖÔNG HAI: PHAÂN TÍCH TÌNH HÌNH VAÄN TAÛI CONTAINER VAØ VAØ THÖÏC TRAÏNG HOAÏT ÑOÄNG MARKETING CUÛA APL TAÏI VIEÄT NAM TRONG THÔØI GIAN QUA 2.1 SÔ LÖÔÏC VEÀ HOAÏT ÑOÄNG CUÛA APL TRONG DÒCH VUÏ VAÄN TAÛI CONTAINER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14 2.2 PHAÂN TÍCH MOÂI TRÖÔØNG HOAÏT ÑOÄNG CUÛA APL TAÏI VIEÄT NAM 15 2.2.1 Moâi tröôøng vó moâ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 2.2.1.1 Moâi tröôøng kinh teá . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15 2.2.1.2 Moâi tröôøng chính trò . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 2.2.1.3 Veà coâng ngheä vaø thieát bò kyõ thuaät ........ . . . . 2.2.1.4 Veà ñieàu kieän töï nhieân - xaõ hoäi . . . . . . . . . . . . . . 2.2.2 Moâi tröôøng vi moâ 15 15 ....... . . . . .. . . . . . . 16 2.2.2.1 Ñoái thuû caïnh tranh ....... . . . . . . . . . . . 16 2.2.2.2 Ñoái thuû môùi tieàm aån ....... . . . . . . . . . . 17 2.2.2.3 Dòch vuï thay theá . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 2.2.3 Ñieàu kieän kinh doanh noäi taïi cuûa APL .. . . . . . . 17 2.2.3.1 Thuaän lôïi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 2.2.3.2 Khoù khaên . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 2.3 PHAÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOAÏT ÑOÄNG CUÛA APL TAÏI VIEÄT NAM TRONG THÔØI GIAN QUA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18 2.3.1 Chæ tieâu veà doanh soá, doanh thu . . . . . . . . . . . . . 18 2.3.2 So saùnh giöõa doanh soá haøng xuaát vaø doanh soá haøng nhaäp . . . . 19 -32.3.3 So saùnh giöõa doanh thu haøng xuaát vaø doanh thu haøng nhaäp . . . 20 2.3.4 Keát quaû hoaït ñoäng cuûa APL taïi TP. Hoà Chí Minh, Haûi Phoøng vaø Ñaø Naüng . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 2.4 - THÖÏC TRAÏNG HOAÏT ÑOÄNG MARKETING CUÛA APL TRONG THÔØI GIAN QUA . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 2.4.1 Coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng ....... . . . . . . . 21 2.4.1.1 Nghieân cöu ñoái thuû caïnh tranh . . . . . . . . . . . . . . . 21 2.4.1.2 Khaùch haøng . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23 2.4.1.3 Thu thaäp thoâng tin, tìm kieám cô hoäi thò tröôøng 2.4.1.4 Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu 2.4.2 Ñaùnh giaù veà heä thoáng marketing 2.4.2.1 Chieán löôïc dòch vuï vaän taûi . . . . 24 . . . . . . . . . . . . . . 25 . . . . . . . . . . . . . . . . 26 ... . . . . . . . . . 26 2.4.2.2 Chieán löôïc giaù . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 2.4.2.3 Heä thoáng keânh phaân phoái ........ . . . . . 30 2.4.2.4 Khuyeách tröông quaûng caùo dòch vuï vaän taûi . . . 31 2.5 Nhöõng öu ñieåm vaø haïn cheá trong hoaït ñoäng marketing . . . . . 32 CHÖÔNG BA: MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP NHAÈM HOAØN THIEÄN HOAÏT ÑOÄNG MARKETING CUÛA APL TRONG DICH VUÏ VAÄN TAÛI CONTAINER TAÏI VIEÄT NAM 3.1 NHÖÕNG CAÊN CÖÙ ÑEÅ XAÂY DÖÏNG CAÙC GIAÛI PHAÙP NHAÈM HOAØN THIEÄN HOAÏT ÑOÄNG MARKETING CUÛA APL TRONG VAÄN TAÛI CONTAINER . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 3.1.1 Caên cöù vaøo nhöõng quan ñieåm ñònh höôùng ....... . . . . . 35 3.1.2 Caên cöù vaøo döï baùo chung veà tình hình vaän taûi container vaø caùc muïc tieâu phaùt trieån vaän taûi container cuûa APL . . . . 35 3.1.3 Caên cöù vaøo muïc tieâu phaùt trieån laâu daøi cuûa APL taïi Vieät Nam . 36 3.1.3.1 Muïc tieâu toång quaùt cuûa APL . . . . . . . . . . . . . . . 36 3.1.3.2 Muïc tieâu cuï theå cuûa APL . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 -43.1.4 Caên cöù vaøo phaân tích cô hoäi thò tröôøng ....... . . . . . 37 3.2 LÖÏA CHOÏN THÒ TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU . . . . . . . . . . . . . . . . 38 3.2.1 Thò tröôøng muïc tieâu theo khu vöïc . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 3.2.2 Thò tröôøng muïc tieâu theo nhu caàu xuaát nhaäp khaåu haøng hoùa . . 39 3.2.3 Thò tröôøng muïc tieâu caên cöù theo ñaëc ñieåm khaùch haøng . . . . 39 3.3 GIAÛI PHAÙP VEÀ HOAØN THIEÄN CAÙC CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING 40 3.3.1 Ñoái vôùi dòch vuï vaän taûi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 3.3.1.1 Xaây döïng tuyeán vaän taûi tröïc tieáp töø TP. Hoá Chí Minh ñi Ñaøi Loan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 3.3.1.2 Xaây döïng maïng dòch vuï vaän taûi theo truïc . . . . . . . . 41 3.3.1.3 Hoaøn chænh quy trình cung öùng thieát bò vaän taûi container 42 3.3.1.4 Naâng cao thaùi ñoä phuïc vuï khaùch haøng . . . . . . . . . . . . 43 3.3.1.5 Naâng cao trình ñoä nghieäp vuï cuûa nhaân vieân . 3.3.1.6 Giaûi phaùp veà chöùng töø vaän taûi . . . . . . . . . . .. . . . . . 44 3.3.2 Ñoái vôùi chieán löôïc giaù . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 3.3.2.1 Giaûi phaùp veà quaûn lyù giaù . . . . . . . . . . . . . . . . . 45 3.3.2.2 Giaûi phaùp veà caét giaûm chi phí . . . . . . . . . . . . . . . . 47 3.3.3 Ñoái vôùi heä thoáng phaân phoái . . . . . . . . . . . . . . . . . 50 3.3.3.1 Giaûi phaùp phaân phoái qua maïng . . . . . . . . . . .. . . . . . 50 3.3.3.2 Caùc giaûi phaùp hoã trôï cho keânh phaân phoái . . . . .. . . . 52 3.3.4 Quaûng caùo, khuyeán maõi, khuyeách tröông dòch vuï vaän taûi . . . . 52 3.3.4.1 Quaûng caùo khuyeách tröông dòch vuï . . . . . . . . . . . . . 53 3.3.4.2 Khuyeán maõi, khuyeách tröông dòch vuï . . . . . . . . . . . . 3.4 KHÖÕNG KIEÁN NGHÒ 53 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 3.4.1 Nhöõng kieán nghò ñoái vôùi chính phuû . . . . . . . . . . . . . . . .. 54 3.4.5 Kieán nghò ñoái vôùi thaønh phoá . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54 KEÁT LUAÄN . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 PHUÏ LUÏC TAØI LIEÄU THAM KHAÛO -5- LÔØI MÔÛ ÑAÀU Nhöõng naêm gaàn ñaây, chuùng ta caøng nhaän thöùc saâu saéc vaø chöùng kieán xu theá kinh teá khu vöïc hoùa vaø toaøn caàu hoùa. Khoâng moät nöôùc naøo duø neàn kinh teá nöôùc ñoù coù maïnh ñeán ñaâu laïi coù theå phaùt trieån maïnh meõ maø khoâng caàn hoäi nhaäp quoác teá. Song song vôùi xu theá hoäi nhaäp, nhu caàu xuaát nhaäp khaåu haøng hoùa giöõa caùc quoác gia cuõng ngaøy caøng gia taêng keùo theo nhu caàu vaän chuyeån haøng hoùa noùi chung vaø vaän chuyeån haøng hoùa baèng container noùi rieâng cuõng taêng leân roõ reät. Haøng loaït caùc hieäp ñònh song phöông, ña phöông trong caùc lónh vöïc thöông maïi vaø giao thoâng vaän taûi giöõa caùc quoác gia ñaõ taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho dòch vuï vaän taûi container giöõa caùc quoác gia khoâng ngöøng phaùt trieån. Vaän chuyeån haøng hoùa baèng container caøng trôû leân soâi ñoäng hôn ñoái vôùi thò tröôøng Vieät Nam khi Myõ boû caám vaän ñoái vôùi Vieät Nam vaø hai nöôùc thieát laäp laïi quan heä bình thöôøng hoùa vôùi nhau. Keå töø khi NOL, moät haõng taøu cuûa Singapore, tuyeân boá mua APL vaøo naêm 1997, vaø trôû thaønh moät trong nhöõng haõng taøu container ñöùng haøng ñaàu treân theá giôùi, chieám moät vò trí quan troïng trong vaän taûi haøng hoùa noùi chung cuõng nhö vaän taûi haøng hoùa cuûa Singapore vaø caùc nöôùc Ñoâng Nam AÙ noùi rieâng. Saûn löôïng vaän chuyeån haøng hoùa cuûa APL taêng leân nhanh choùng ñaõ ñem laïi nguoàn thu ñaùng keå cho NOL. Tuy nhieân, hieän nay treân thò tröôøng cuõng coù raát nhieàu haõng taøu container khoång loà nhö Maersk Line, P&O Ned-LLoyd, Sealand, Mitsui Osaka Line, Orient Overseas Container Lines, Hapag-Lloyd, v.v… cuõng tham gia vaøo kinh doanh dòch vuï vaän taûi container quoác teá. Vôùi öu theá veà taøi chính, trang thieát bò hieän ñaïi cuøng heä thoáng ñaïi lyù toaøn caàu, caùc haõng taøu lôùn ñaõ nhanh choùng xaây döïng vò theá vöõng chaéc cho mình treân thò tröôøng. Caùc haõng taøu lôùn khoâng nhöõng cung caáp cho khaùch haøng nhöõng dòch vuï vaän chuyeån hoaøn haûo maø coøn luoân saün saøng chaáp nhaän giaù cöôùc thaáp ñeå thu huùt khaùch haøng veà mình. Trong moâi tröôøng caïnh tranh gay gaét naøy, ñeå toàn taïi vaø phaùt trieån, APL caàn phaûi coù nhieàu giaûi phaùp nhaèm taêng cöôøng khaû naêng caïnh tranh cuûa mình. Trong ñoù, giaûi phaùp hoaøn thieän hoaït ñoäng marketing ñoùng vai troø raát quan troïng goùp phaàn naâng cao hieäu quaû kinh doanh vaän taûi container quoác teá. -6Töø nhöõng lyù do treân cuøng vôùi kinh nghieäm thöïc tieãn ñang coâng taùc trong ngaønh vaän taûi container, qua quaù trình hoïc taäp, nghieân cöùu trong khoa quaûn trò kinh doanh, toâi ñaõ maïnh daïn choïn ñeà taøi: “MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP NHAÈM HOAØN THIEÄN HOAÏT ÑOÄNG MARKETING CUÛA APL TRONG DÒCH VUÏ VAÄN TAÛI CONTAINER TAÏI VIEÄT NAM”. Trong quaù trình thöïc hieän, luaän vaên seõ söû duïng keát hôïp moät soá phöông phaùp moâ taû thöïc traïng, phaân tích vaø toång hôïp ñeå töø ñoù ruùt ra nhöõng keát luaän mang tính lyù luaän vaø thöïc tieãn ñoàng thôøi tìm ra caùc giaûi phaùp nhaèm hoaøn thieän hoaït ñoäng marketing. Luaän vaên cuõng seõ söû duïng caùc soá lieäu töø baùo chí, caùc baùo caùo coâng khai vaø noäi boä cuûa caùc haõng taøu. Nhöõng nhaän xeùt vaø ñaùnh giaù cuûa caùc nhaø quaûn lyù marketing trong ngaønh vaø caùc ñaïi lyù taøu bieån; taøi lieäu chuyeân ngaønh haøng haûi; soå tay nghieäp vuï haøng haûi, v.v… Ngoaøi lôøi môû ñaàu, keát luaän, keát caáu luaän vaên goàm 3 chöông chính nhö sau: Chöông I: Toång quan veà loaïi hình dòch vuï vaän taûi container treân theá giôùi vaø taïi Vieät Nam. Chöông II: Phaân tích tình hình vaän taûi container vaø thöïc traïng hoaït ñoäng marketing cuûa APL taïi Vieät Nam trong thôøi gian qua. Chöông III: moät soá giaûi phaùp nhaèm hoaøn thieän hoaït ñoäng marketing cuûa APL trong dòch vuï vaän taûi container taïi Vieät Nam. Do trình ñoä vaø thôøi gian nghieân cöùu coøn nhieàu haïn cheá neân luaän vaên chaéc chaén coøn nhieàu ñieàu thieáu soùt. Raát mong nhaän ñöôïc nhöõng yù kieán ñoùng goùp quyù baùu vaø chæ baûo taän tình cuûa caùc thaày coâ, baïn beø ñeå coù theå boå sung vaø hoaøn chænh luaän vaên naøy toát hôn. == ( == -7- CHÖÔNG MOÄT TOÅNG QUAN VEÀ LOAÏI HÌNH DÒCH VUÏ VAÄN TAÛI CONTAINER TREÂN THEÁ GIÔÙI VAØ TAÏI VIEÄT NAM 1.1 - SÔ LÖÔÏC VEÀ LOAÏI HÌNH DÒCH VUÏ VAÄN TAÛI CONTAINER 1.1.1 - Sô löôïc veà quaù trình phaùt trieån dòch vuï vaän taûi container Vaän chuyeån haøng hoùa baèng ñöôøng bieån ñaõ thay ñoåi moät caùch caên baûn vaø nhanh choùng trong nöûa sau cuûa theá kyû XX. 50 naêm tröôùc, toác ñoä boác dôõ haøng cuûa moät taøu chôû haøng rôøi chæ khoaûng vaøi traêm taán haøng hoùa trong moät ngaøy. Ngaøy nay moät taøu container coù theå boác dôõ khoaûng 2.000 taán haøng hoùa trong moät giôø. Theo ñaùnh giaù cuûa caùc chuyeân gia veà haøng haûi thì dòch vuï vaän chuyeån haøng hoùa baèng container laàn ñaàu tieân phaùt trieån ôû Myõ khi coâng ty Central Railway of New York - Myõ cho aùp duïng vieäc vaän chuyeån haøng hoùa baèng container giöõa Cleveland vaø Chicago. Ñaây cuõng laø keát quaû cuûa söï tìm kieám vaø thöû nghieäm phöông phaùp keát hôïp nhöõng kieän haøng nhoû, rieâng leû thaønh moät kieän haøng lôùn goïi laø phöông phaùp ñôn vò hoùa.Vieäc vaän chuyeån naøy ñaõ thöïc söï naâng cao ñöôïc hieäu quaû kinh teá. Lieàn sau ñoù phöông thöùc vaän chuyeån haøng hoùa baèng container nhanh choùng ñöôïc aùp duïng taïi Anh vaø caùc nöôùc Chaâu Aâu. Keå töø ñoù soá löôïng container ñöôïc duøng trong vaän taûi haøng hoùa ñaõ phaùt trieån moät caùch nhanh choùng. Theo thoáng keâ trong naêm 1960, nöôùc Myõ ñaõ ñöa vaøo khai thaùc treân 137.000 container vaø chaâu AÂu treân 280.000 container caùc loaïi. Naêm 1966, chieác taøu chuyeân chôû container ñaàu tieân coù teân “Fairyland” cuûa Coâng ty “Sealand Service Incorporation” ñöôïc ñöa vaøo khai thaùc tuyeán Baéc Myõ vaø Chaâu AÂu ñaùnh daáu moät böôùc tieán môùi trong veà lòch söû container hoùa cuûa ngaønh vaän taûi ñöôøng bieån quoác teá. Trong cuoäc caùch maïng container hoùa, xuaát hieän raát nhieàu kích côõ container khaùc nhau laøm cho caùc container khoâng theå xeáp choàng leân nhau hoaëc thay theá nhau ñöôïc. Ñieàu naøy gaây khoâng ít khoù khaên trong vieäc vaän chuyeån. Tröôùc thöïc teá naøy, naêm 1967, Toå chöùc tieâu chuaån hoùa quoác teá ISO (International Organization for Standardization) ñaõ thoâng qua vieäc tieâu chuaån hoùa container trong vaän taûi quoác teá tröôùc khi container ñöôïc ñöa vaøo hoaït ñoäng. Nghóa laø -8container phaûi ñöôïc tieâu chuaån hoùa veà kích thöôùc nhö: chieàu daøi, chieàu roäng, chieàu cao; veà troïng löôïng haøng toái ña maø moät container coù theå chôû v.v.…. Nhôø vaäy, phöông thöùc vaän taûi container toû ra raát coù hieäu quaû khi moät container coù theå xeáp cuøng hoaëc thay theá moät container khaùc. Keå töø ñaây moät trang môùi trong vaän taûi ñöôøng bieån quoác teá ñöôïc môû ra. Ñoù laø dòch vuï vaän taûi container. Dòch vuï vaän taûi container laø dòch vuï vaän chuyeån haøng hoùa söû duïng container nhö nhöõng thieát bò vaän chuyeån chuyeân duøng trong vieäc xeáp dôõ, chuyeân chôû vaø baûo quaûn haøng hoùa trong suoát quaù trình vaän chuyeån. Moät trong nhöõng thieát bò vaän chuyeån container laø taøu container vaø container. Taøu container: laø taøu ñöôïc thieát keá chuyeân ñeå chôû container. Khaùc vôùi taøu chôû haøng rôøi chæ chöùa haøng ôû haàm taøu. Taøu chôû container coù theå xeáp ñöôïc haøng caû trong haàm taøu laãn treân boong taøu, (Xem phuï luïc 1). Söùc chôû cuûa taøu container cuõng raát ña daïng. Coù loaïi söùc chôû chæ khoaûng 200-250 container loaïi 20 feet (teu) hoaït ñoäng trong caùc vuøng laân caän. Nhöng cuõng coù loaïi taøu container söùc chôû leân tôùi 5500-6000 teu chaïy töø chaâu naøy ñeán chaâu khaùc. Container: laø moät loaïi thuøng chöùa haøng ñaëc bieät coù kích thöôùc ñöôïc tieâu chuaån hoùa, coù söùc chöùa lôùn, coù keát caáu beàn chaéc cho pheùp söû duïng ñöôïc nhieàu laàn. Do ñaëc ñieåm vaø tính chaát raát phong phuù vaø ña daïng cuûa haøng hoùa vaän chuyeån neân chuûng loaïi cuûa caùc container cuõng raát phong phuù vaø ña daïng. (Phuï luïc 2). 1.1.2 - Öu nhöôïc ñieåm cuûa phöông thöùc vaän taûi container 1.1.2.1 - Öu ñieåm So vôùi taát caû caùc phöông thöùc vaän chuyeån tröôùc ñaây, vaän taûi container coù raát nhieàu öu ñieåm, theå hieän: Moät laø, giaûm thôøi gian taøu naèm chôø haøng taïi caûng. Ñoái vôùi taøu chôû haøng, thôøi gian taøu naèm taïi caûng ñeå xeáp dôõ haøng hoùa laø thôøi gian khoâng sinh lôøi trong khi ñoù chi phí taøu neo ñaäu taïi caûng raát cao. Vôùi phöông thöùc vaän taûi container, thôøi gian taøu naèm taïi caûng ñöôïc ruùt ngaén toái ña vöøa giaûm chi phí taøu neo ñaäu vöøa taêng thôøi gian hoaït ñoäng sinh lôøi cuûa taøu. -9Hai laø, caûi tieán ñöôïc coâng vieäc xeáp dôõ. Tröôùc khi coù dòch vuï vaän taûi container, caùc kieän haøng thöôøng ñöôïc ñoùng phuø hôïp vôùi söùc ngöôøi khuaân vaùc vaø vieäc xeáp dôõ haøng hoùa ñoøi hoûi toán raát nhieàu coâng söùc vaø thôøi gian. Vôùi dòch vuï vaän taûi container, vieäc xeáp dôõ, naâng haï container ñöôïc cô giôùi hoùa baèng nhöõng thieát bò chuyeân duøng nhö caàn caåu, xe naâng, v.v… neân naêng suaát lao ñoäng ñöôïc caûi thieän roõ reät. Ba laø, tieát kieäm ñöôïc chi phí bao bì. Vôùi dòch vuï vaän taûi container, ngöôøi ta coù theå giaûm ñeán möùc toái ña chi phí bao bì cho moät kieän haøng. Tröôùc kia, bao bì cho vaän chuyeån haøng hoùa thöôøng ñöôïc laøm baèng goã raát chaéc chaén vaø chæ söû duïng moät laàn neân raát laõng phí. Nay, container vôùi keát caáu beàn chaéc, cho pheùp söû duïng ñöôïc nhieàu laàn, neân chi phí cho moãi laàn vaän chuyeån laø raát thaáp. Boán laø, giaûm ñöôïc phí löu kho haøng hoùa. Dòch vuï vaän taûi container cho pheùp vaän chuyeån haøng hoùa ñöôïc thöïc hieän baát cöù khi naøo chuû haøng muoán. Thôøi gian haøng naèm chôø taïi caûng giaûm laøm giaûm phí löu kho cho haøng hoùa. Naêm laø, an toaøn cho haøng hoùa. Container vôùi keát caáu beàn chaéc, khoâng thaám nöôùc vöøa ñoùng vai troø nhö moät loaïi bao bì ñaëc bieät, vöøa ñoùng vai troø nhö moät loaïi thieát bò vaän chuyeån chuyeân duøng coù theå ñöa haøng ñi baát cöù nôi naøo vôùi xaùc suaát ruûi ro cho haøng hoùa laø thaáp nhaát. Saùu laø, giaûm phí baûo hieåm cho haøng hoùa. Theo “APL basic 2000”, phí baûo hieåm cho haøng hoùa vaän chuyeån baèng container giaûm 20 laàn so vôùi phí baûo hieåm cho haøng hoùa töông töï nhöng vaän chuyeån theo phöông thöùc haøng rôøi. Cuï theå: neáu bình quaân phí baûo hieåm haøng rôøi ôû möùc 10 USD treân 1000 USD trò giaù haøng hoùa thì nay phí baûo hieåm haøng container giaûm xuoáng möùc 0,50 USD cho 1000 USD trò giaù haøng hoùa. 1.1.2.2 - Nhöõng haïn cheá Tuy coù nhieàu öu ñieåm, nhöng vaän taûi container cuõng coù nhöõng haïn cheá nhaát ñònh, cuï theå: - Ñoái vôùi haøng hoùa coù giaù trò thaáp, khoâng ñoøi hoûi thôøi gian vaän chuyeån thaät nhanh, vieäc vaän chuyeån haøng hoùa baèng container trôû neân khoâng kinh teá do - 10 giaù cöôùc bình quaân cho moät ñôn vò saûn phaåm cao hôn so vôùi caùc phöông thöùc vaän chuyeån khaùc. - Ñoái vôùi nhöõng loâ haøng coù soá löôïng lôùn, ví duï treân 500 taán nhö gaïo, ñöôøng, xi maêng, phaân boùn thì vieäc thueâ moät phaàn hoaëc caû moät con taøu haøng rôøi ñoâi khi laïi kinh teá hôn do giaù cöôùc thueâ taøu haøng rôøi thaáp hôn so vôùi toång giaù cöôùc cuûa nhieàu container goäp laïi. - ÔÛ nhöõng nôi khoâng coù hoaëc thieáu thieát bò chuyeân duøng cho vieäc boác dôõ container nhö thieáu thieát bò naâng haï, thieáu thieát bò boác xeáp chuyeân duøng ñoâi khi laïi gaây ra nhöõng chi phí cao hôn so vôùi caùc phöông thöùc vaän taûi truyeàn thoáng. 1.2 - Hoaït ñoäng cuûa caùc haõng taøu container ña quoác gia 1.2.1 - Sô ñoà hoaït ñoäng cuûa moät haõng taøu container ña quoác gia Nhìn toång quaùt, sô ñoà maïng löôùi hoaït ñoäng cuûa moät haõng taøu container ña quoác gia ñöôïc phaân laøm 4 caáp nhö sau: (Sô ñoà 1) 1.2.1.1 - Truï sôû chính cuûa haõng taøu (A) Moãi haõng taøu ñeàu coù moät truï sôû chính ñaët ôû moät thaønh phoá lôùn. Truï sôû chính seõ ñieàu phoái, kieåm soaùt hoaït ñoäng cuûa haõng taøu treân toaøn caàu. Ngaøy nay, cuøng vôùi söï phaùt trieån cuûa coâng ngheä thoâng tin vaø söï saùt nhaäp cuûa caùc haõng taøu lôùn coù taàm hoaït ñoäng toaøn caàu, söï ñieàu phoái, kieåm soaùt hoaït ñoäng cuûa moät haõng taøu ñöôïc taäp trung vaøo nhöõng trung taâm ñieàu phoái khu vöïc. 1.2.1.2 - Trung taâm ñieàu phoái khu vöïc (B) Trung taâm ñieàu phoái khu vöïc ñöôïc ñaët taïi caùc khu vöïc kinh teá lôùn treân theá giôùi. Moãi trung taâm ñieàu phoái khu vöïc seõ ñieàu phoái toaøn boä hoaït ñoäng cuûa haõng ôû nhöõng nöôùc trong khu vöïc cuûa mình ñoàng thôøi laø maét xích noái lieàn thoâng tin giöõa caùc vaên phoøng ñaïi dieän ôû caùc nöôùc vôùi truï sôû chính vaø vôùi caùc trung taâm ñieàu phoái khu vöïc khaùc. - 11 1.2.1.3 - Vaên phoøng ñaïi dieän (C) ÔÛ moãi nöôùc, nôi coù haõng taøu hoaït ñoäng thöôøng coù moät vaên phoøng ñaïi dieän. Vaên phoøng ñaïi dieän naøy thöôøng ñöôïc ñaët ôû caùc thaønh phoá caûng quan troïng. ÔÛ nhöõng nöôùc khoâng coù caûng, caùc vaên phoøng ñaïi dieän naøy thöôøng ñöôïc ñaët ôû thuû ñoâ hoaëc ôû moät thaønh phoá trung taâm kinh teá coâng nghieäp. Vaên phoøng ñaïi dieän seõ ñieàu haønh tröïc tieáp hoaït ñoäng cuûa haõng taøu taïi nöôùc ñoù. 1.2.1.4 - Chi nhaùnh vaên phoøng (D) ÔÛ moät soá nöôùc lôùn, do thò tröôøng quaù roäng, caùc haõng taøu thöôøng môû theâm caùc chi nhaùnh vaên phoøng naèm ôû nhöõng trung taâm kinh teá coâng nghieäp lôùn. Caùc chi nhaùnh vaên phoøng naøy chòu söï ñieàu phoái, chæ ñaïo tröïc tieáp töø vaên phoøng ñaïi dieän ôû nöôùc ñoù. 1.2.2 - Cô caáu toå chöùc cuûa moät haõng taøu container ña quoác gia Cô caáu toå chöùc cuûa moät haõng taøu ña quoác gia laø moät maïng löôùi daøy ñaëc, roäng khaép nhöng ñöôïc boá trí moät caùch khoa hoïc ñeå coù theå hoaït ñoäng treân qui moâ toaøn theá giôùi. Nhôø nhöõng tieán boä vöôït baäc cuûa coâng ngheä thoâng tin, caùc vaên phoøng chính ôû caùc nöôùc ñöôïc noái maïng tröïc tieáp vôùi nhau giuùp thoâng tin ñöôïc chuyeàn taûi ñi moät caùch nhanh choùng taïo ñieàu kieän cho vieäc ñieàu haønh kieåm soaùt hoaït ñoäng cuûa haõng coù hieäu quaû. Ñeå deã hình dung ñöôïc cô caáu toå chöùc vaø hoaït ñoäng cuûa moät haõng vaän taûi container, luaän vaên ñeà caäp ñeán 3 daïng quan heä coâng vieäc nhö sau: 1.2.2.1 - Quan heä theo chieàu doïc tröïc tuyeán Coù 2 loaïi quan heä theo chieàu doïc tröïc tuyeán: Moät laø: quan heä theo chieàu doïc tröïc tuyeán veà toå chöùc töøng caáp moät. Ñaây laø daïng cô caáu toå chöùc trong ñoù ñöùng ñaàu laø oâng chuû hay chuû tòch hoäi ñoàng quaûn trò. Veà maët thöù baäc vaø chöùc vuï, ñöùng ñaàu laø toång giaùm ñoác, tieáp theo laø giaùm ñoác ngaønh, giaùm ñoác khu vöïc. Giaùm ñoác khu vöïc tröïc tieáp quaûn lyù caùc tröôûng ngaønh cuûa khu vöïc töông öùng vôùi caùc ngaønh trong toång coâng ty. Caùc vò tröôûng ñaïi dieän ôû caùc nöôùc baùo caùo vaø chòu söï chæ ñaïo tröïc tieáp töø tröôûng khu vöïc. Tieáp theo laø - 12 caùc tröôûng phoøng, caùc toå tröôûng caùc boä phaän chuyeân moân chòu söï quaûn lyù cuûa tröôûng ñaïi dieän ñoàng thôøi quaûn lyù nhöõng nhaân vieân thuoäc boä phaän mình. Hai laø: quan heä theo chieàu doïc tröïc tuyeán veà maët chuyeân moân töøng caáp moät. Ñaây laø quan heä veà maët chuyeân moân ngaønh doïc. Ví duï: moät nhaân vieân tieáp thò vöøa chòu söï quaûn lyù, chæ ñaïo cuûa ngöôøi phuï traùch caáp treân cuûa mình ñoàng thôøi vöøa coù lieân laïc tröïc tieáp vaø chòu söï chi phoái veà chuyeân moân cuûa ngöôøi phuï traùch khu vöïc. 1.2.2.2 - Quan heä theo chieàu ngang Quan heä theo chieàu ngang cuøng caáp veà maët quaûn lyù laø quan heä giöõa caùc vò laõnh ñaïo, caùc nhaân vieân cuûa caùc ngaønh tieáp thò, taøi chính, haäu caàn.v.v… vôùi nhau ñeå phoái hôïp taïo ra dòch vuï hoaëc giaûi quyeát söï coá. 1.2.2.3 - Quan heä cheùo ngaønh xuyeân tuyeán Quan heä cheùo ngaønh xuyeân tuyeán laø moät daïng quan heä ñaëc bieät chæ coù ôû ngaønh dòch vuï vaän taûi noùi chung vaø vaän taûi container noùi rieâng. Ñieàu ñaëc bieät ôû choã, moät nhaân vieân ôû moät ngaønh, ôû moät caáp cao hôn coù theå quan heä coâng vieäc tröïc tieáp vôùi moät nhaân vieân ôû caáp thaáp cuûa moät ngaønh khaùc hoaëc ngöôïc laïi. Lyù do coù nhöõng quan heä ñaëc bieät naøy laø do nhieàu khi coù nhöõng vaán ñeà caàn coù söï phoái hôïp cuûa nhieàu ngaønh thuoäc nhieàu nôi treân theá giôùi, thuoäc nhieàu caáp khaùc nhau ñeå cuøng nhau giaûi quyeát vaán ñeà moät caùch chính xaùc vaø kòp thôøi. Ñeå laøm ñöôïc vieäc ñoù ñoøi hoûi phaûi coù moät maïng löôùi thoâng tin toaøn caàu hieän ñaïi. 1.2.3 - Cô caáu toå chöùc cuûa moät chi nhaùnh haõng taøu container taïi Vieät Nam Ñöùng ñaàu chi nhaùnh laø giaùm ñoác ñieàu haønh hay ngöôøi tröôûng vaên phoøng ñaïi dieän, ngöôøi thay maët haõng taøu ñieàu haønh toaøn boä hoaït ñoäng cuûa chi nhaùnh taïi Vieät Nam. Tröôùc kia, ngöôøi tröôûng ñaïi dieän thöôøng laø ngöôøi mang quoác tònh cuûa nöôùc coù haõng taøu ñang hoaït ñoäng. Ngaøy nay, do coù söï saùt nhaäp vaø lôùn maïnh cuûa caùc haõng taøu lôùn, moät soá haõng taøu ñaõ maïnh daïn söû duïng ngöôøi giaùm ñoác ñieàu haønh khoâng mang quoác tònh cuûa nöôùc mình. Cô caáu toå chöùc cuûa moät chi nhaùnh haõng taøu coù theå ñöôïc chia thaønh 6 phoøng döôùi söï ñieàu haønh tröïc tieáp cuûa ngöôøi tröôûng ñaïi dieän. (Sô ñoà 2) - 13 1.2.3.1 - Phoøng marketing Ñöùng ñaàu laø ngöôøi tröôûng phoøng marketing, ngöôøi vöøa kieâm coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng, vöøa phuï traùch boä phaän tieáp thò. Coâng vieäc cuûa ngöôøi tröôûng phoøng ñoøi hoûi raát cao. Ngöôøi tröôûng phoøng thöôøng xuyeân phaûi phaân tích, toång hôïp xöû lyù thoâng tin, nhaèm ñaùnh giaù ñöôïc tình hình thò tröôøng vaø xu theá phaùt trieån cuûa thò tröôøng. Phaùc hoïa ñöôïc nhöõng ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa ñoái thuû caïnh tranh cuõng nhö nhöõng cô hoäi vaø nhöõng nguy cô ñang ñe doïa hoaït ñoäng cuûa haõng. Treân cô sôû ñoù xaây döïng moät chieán löôïc phaùt trieån cho haõng trong töông lai. Ñaùnh giaù ñöôïc thò tröôøng cuõng ñoàng nghóa vôùi vieäc naém ñöôïc nhöõng thoâng tin veà khaû naêng vaø nhu caàu cuûa khaùch haøng, veà löôïng haøng xuaát ñi vaø nhaäp veà treân thò tröôøng; veà giaù cöôùc ñang toàn taïi cuøng nhöõng thuû phaùp baùn haøng maø ñoái thuû caïnh tranh ñang vaän duïng treân thò tröôøng. Ngöôøi tröôûng phoøng phaûi vaïch ra ñöôïc nhöõng muïc tieâu maø haõng taøu caàn ñaït ñöôïc trong töông lai cuøng nhöõng giaûi phaùp caàn thöïc hieän nhaèm ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu ñaõ vaïch ra. Beân caïnh boä phaän nghieân cöùu thò tröôøng laø ñoäi nguõ nhöõng ngöôøi baùn haøng. Ñaây laø nhöõng ngöôøi xoâng xaùo, naêng ñoäng trong vieäc chuû ñoäng tìm nguoàn haøng. Nhieäm vuï chính cuûa ngöôøi baùn haøng laø tìm khaùch haøng môùi vaø tìm caùch laáy laïi nhöõng khaùch haøng ñaõ maát. Ngoaøi vieäc baùn dòch vuï caùc nhaân vieân baùn haøng coøn thöïc hieän vieäc quaûng caùo cho haõng vaø giöõ quan heä toát vôùi khaùch haøng. Khi ñaõ tìm ñöôïc khaùch haøng, nhaân vieân baùn haøng thöôøng chuyeån khaùch haøng ñoù cho phoøng phuïc vuï khaùch haøng. 1.2.3.2 - Phoøng phuïc vuï khaùch haøng Phoøng phuïc vuï khaùch haøng goàm nhöõng ngöôøi tröïc tieáp ñaùp öùng ngay vaø tìm moïi caùch thoûa maõn toái ña nhöõng yeâu caàu cuûa khaùch haøng. Ví duï nhaän ñaêng kyù choã baèng vieäc göûi booking note. Taïo moïi ñieàu kieän thuaän lôïi ñeå khaùch haøng coù theå laáy ñöôïc container deã daøng. Traû lôøi nhöõng caâu hoûi cuûa khaùch lieân quan ñeán loâ haøng maø khaùch ñaõ vaø seõ ñi. Ñoái vôùi haøng nhaäp, cung caáp toaøn boä nhöõng thoâng tin veà loâ haøng nhö teân taøu, ngaøy döï kieán haøng veà, giaù cöôùc vaän taûi v.v... - 14 1.2.3.3 - Phoøng chöùng töø Ñoái vôùi haøng xuaát, sau khi haøng ñöôïc xeáp leân taøu, boä phaän chöùng töø seõ phaùt haønh boä vaän ñôn saïch. Noäi dung phaàn moâ taû haøng hoùa phaûn aùnh ñuùng thöïc teá ñoùng haøng ñoàng thôøi vaän ñôn phaûi theo ñuùng nhöõng yeâu caàu nhö quy ñònh trong thö tín duïng hoaëc trong hôïp ñoàng mua baùn. Vôùi haøng nhaäp, nhieäm vuï cuûa boä phaän chöùng töø laø laäp manifest, chuaån bò leänh giao haøng cuøng caùc chöùng töø coù lieân quan khaùc. 1.2.3.4 - Phoøng keá toaùn taøi vuï Phoøng keá toaùn taøi vuï coù nhieäm vuï giaûi quyeát taát caû caùc vaán ñeà coù lieân quan ñeán taøi chính keá toaùn cuûa coâng ty. Keá toaùn theo doõi vaø giaùm saùt taát caû caùc khoaûn thu, caùc khoaûn chi theo ñuùng luaät ñònh. Taát caû caùc khoaûn thu, chi ñeàu phaûi laäp chöùng töø vaø baùo caùo ñònh kyø cho haõng. 1.2.3.5 - Phoøng haäu caàn Nhieäm vuï cuûa phoøng haäu caàn laø chuaån bò ñaày ñuû container saïch, ñuû ñieàu kieän ñi bieån cho khaùch haøng. Giao vaø nhaän container vôùi khaùch haøng. Phoái hôïp cuøng Caûng vaø Haûi quan laøm thuû tuïc xuaát/nhaäp cho taøu vaø haøng. Nhaäp soá lieäu haøng thöïc teá xuaát nhaäp vaøo heä thoáng maïng ñeå caùc boä phaän coù lieân quan söû duïng vaø tieáp tuïc xöû lyù. Khi coù nhöõng khieáu naïi cuûa khaùch haøng coù tính phöùc taïp, caàn nhieàu thôøi gian ñeå giaûi quyeát thì boä phaän haäu caàn naøy cuõng kieâm luoân laø nôi tieáp nhaän vaø xöû lyù khieáu naïi. 1.2.3.6 - Phoøng quaûn lyù maùy moùc vaø heä thoáng maïng Vaøi naêm trôû veà ñaây, cuøng vôùi söï buøng noå cuûa caùch maïng thoâng tin, haàu heát caùc haõng taøu lôùn ñeàu xaây döïng cho mình moät heä thoáng noái maïng toaøn caàu ñeå coù theå lieân laïc tröïc tieáp vôùi caùc ñaïi lyù cuûa mình treân toaøn theá giôùi. Cuõng vì vaäy maø haõng taøu phaûi duy trì phoøng quaûn lyù maùy moùc vaø heä thoáng maïng. Nhieäm vuï cuûa phoøng naøy laø giaûi quyeát moïi vieäc lieân quan ñeán heä thoáng maïng nhö giöõ maïng laøm vieäc lieân tuïc hoaëc taïo nhöõng chöông trình phuï trôï treân maùy giuùp naâng cao naêng suaát lao ñoäng. - 15 1.3 - Hoaït ñoäng cuûa dòch vuï vaän taûi container taïi Vieät Nam Cuoái nhöõng naêm 1980, dòch vuï vaän taûi container baét ñaàu ñöôïc aùp duïng ôû Vieät Nam. Caûng ñaàu tieân ñöôïc ñöa vaøo khai thaùc dòch vuï container laø caûng Taân Thuaän. Naêm 1991, Vietfracht lieân doanh vôùi taäp ñoaøn NOL Singapore thaønh laäp coâng ty “Vaän Taûi Bieån Theá kyû” ñeå vaän chuyeån haøng hoùa baèng container giöõa Vieät Nam vôùi caùc nöôùc treân theá giôùi thoâng qua caûng trung chuyeån Singapore. Tuy nhieân, theo baùo caùo cuûa Cuïc Haøng Haûi Vieät Nam 1 , ñeán naêm 1994, Vieät Nam môùi chæ coù 2 taøu chuyeân duøng container laø Haäu Giang 1 vaø Haäu Giang 2 vôùi toång troïng taûi laø 20,000 taán, chieám 2% toång troïng taûi ñoäi taøu quoác gia. Cuõng theo baùo caùo naøy, Vieät Nam vaãn chöa coù chuû taøu kinh doanh ñích thöïc veà vaän chuyeån container vaø thò tröôøng vaän taûi container vaãn do caùc coâng ty nöôùc ngoaøi laøm chuû. So vôùi ñoäi taøu container cuûa moät soá nöôùc chaâu AÙ, coù theå thaáy ñoäi taøu container cuûa Vieät Nam coøn raát nhoû beù. (Phuï luïc 3). Do dòch vuï vaän taûi container mang laïi nhieàu lôïi nhuaän, ñoàng thôøi, ngaøy caøng thu huùt ñöôïc söï tham gia cuûa nhieàu nhaø xuaát nhaäp khaåu Vieät Nam neân caûng Khaùnh Hoäi, Beán Ngheù, Taân Caûng ñaõ nhanh choùng ñöôïc ñaàu tö môû roäng, naâng caáp ñeå coù theå tieáp nhaän taøu chôû container. Tuy nhieân, nhìn chung ñieàu kieän cô sôû haï taàng cuûa caùc caûng naøy vaãn chöa ñoàng boä. Beân caïnh ñoù, luoàng laïch chöa baûo ñaûm an toaøn cho giao thoâng. Heä thoáng caàu ñöôøng chöa coù hoaëc chöa baûo ñaûm cho vieäc löu thoâng caùc loaïi xe chuyeân chôû container. Thieát bò boác xeáp chöa ñöôïc trang bò hieän ñaïi. Baûng 3: Löôïng container qua caûng vieät nam Ñôn vò: TEU Naêm 1996 1997 1998 1999 2000 120000 125000 130000 173700 226697 Ñaø Naüng 16300 16900 17200 18852 19857 Quy Nhôn 12500 12600 12400 13295 12965 Caûng Haûi Phoøng (1 ) Phaùt trieån vaän taûi container ôû Vieät Nam:ñöôøng ñi coøn laém gian truaân - Nguyeãn Tieán Lôïi (Cuïc Haøng haûi Vieät Nam) - naêm 1994. - 16 Vuõng Taøu 13500 14200 13900 1513 928 TP. Hoà Chí Minh 385000 475000 580000 637745 871688 Toång coäng 547300 643700 753500 845105 1132132 117% 117% 112% 133% Tyû leä taêng (%) -- Nguoàn: Baùo caùo thoáng keâ cuûa caûng VICT naêm 2000 Theo soá lieäu thoáng keâ vaø toång hôïp cuûa caûng VICT, töø naêm 1996 ñeán naêm 2000, saûn löôïng container xuaát - nhaäp qua caûng Vieät Nam taêng bình quaân khoaûng 119% naêm. (Baûng 3). 1.4 - Vai troø cuûa marketing trong dòch vuï vaän taûi container 1.4.1 - Khaùi nieäm vaø thöïc chaát marketing trong dòch vuï vaän taûi container Philip Kotler ñaõ ñònh nghóa “marketing laø moät daïng hoaït ñoäng cuûa con ngöôøi nhaèm thoûa maõn nhöõng nhu caàu thoâng qua trao ñoåi”. Nhö vaäy, ñeå hieåu roõ thöïc chaát marketing trong dòch vuï vaän taûi container, ta xem xeùt caùc yeáu toá sau: 1.4.1.1 - Nhu caàu vaän chuyeån Nhu caàu vaän chuyeån trong vaän taûi container laø nhu caàu cuûa caù nhaân hay toå chöùc veà vieäc dòch chuyeån nhöõng vaät töø nôi naøy ñeán nôi khaùc, töø quoác gia naøy ñeán quoác gia khaùc baèng container. Coù 3 yeáu toá chính caáu thaønh neân nhu caàu: Moät laø, nhu caàu veà thôøi gian vaän chuyeån. Thôøi gian vaän chuyeån laø thôøi gian caàn thieát ñeå thöïc hieän moät dòch vuï vaän chuyeån. Thôøi gian vaän chuyeån caøng ngaén theå hieän nhu caàu vaän chuyeån caøng cao. Hai laø, nhu caàu veà söï an toaøn. Nhu caàu trong ñoù haøng hoùa phaûi trong tình traïng toát, khoâng hö hoûng maát maùt sau quaù trình vaän chuyeån. Ba laø, nhu caàu veà dòch vuï hoaøn haûo laø nhu caàu veà söï thuaän tieän khi thueâ dòch vuï vaän taûi. Thoâng thöôøng khaùch haøng saün saøng traû chi phí cao hôn ñoái vôùi caùc dòch vuï coù chaát löôïng hoaøn haûo hôn. - 17 1.4.1.2 - Söï thoûa maõn Möùc ñoä thoûa maõn laø haøm giöõa söï khaùc bieät cuûa keát quaû nhaän ñöôïc vaø söï kyø voïng. Keát quaû nhaän ñöôïc laø giaù trò thöïc teá veà maët thôøi gian, veà söï an toaøn cho haøng hoùa vaø caùc giaù trò khaùc do dòch vuï vaän chuyeån thöïc teá ñem laïi. Kyø voïng cuûa ngöôøi göûi haøng ñöôïc hình thaønh treân cô sôû kinh nghieäm, nhöõng yù kieán cuûa baïn beø, ñoàng nghieäp. Khaùch haøng coù theå caûm nhaän ñöôïc 3 möùc ñoä thoûa maõn nhö sau: - Neáu keát quaû thöïc teá cuûa dòch vuï keùm hôn kyø voïng cuûa khaùch haøng thì khaùch haøng seõ caûm thaáy khoâng haøi loøng. - Neáu keát quaû thöïc teá cuûa dòch vuï töông xöùng vôùi kyø voïng cuûa khaùch haøng thì khaùch haøng seõ caûm thaáy haøi loøng. - Neáu keát quaû thöïc teá cuûa dòch vuï vöôït quaù söï kyø voïng cuûa khaùch haøng thì khaùch haøng seõ caûm thaáy raát haøi loøng. 1.4.2 - Vai troø cuûa marketing trong dòch vuï vaän taûi container Trong dòch vuï vaän taûi container, vai troø cuûa khaùch haøng laø raát quan troïng vì chính nhu caàu vaän chuyeån cuûa khaùch haøng môùi laø cô sôû ñeå dòch vuï vaän chuyeån ñöôïc thöïc hieän. Nhieäm vuï then choát cuûa hoaït ñoäng marketing trong caùc haõng taøu container laø taïo ra dòch vuï khoâng nhöõng ñaùp öùng ñöôïc nhu caàu vaän chuyeån cuûa khaùch haøng maø coøn laøm khaùch haøng caûm thaáy haøi loøng khi söû duïng dòch vuï vaän taûi cuûa mình. Marketing coøn nhaèm thu huùt ñöôïc khaùch haøng bôûi caùc dòch vuï coù nhieàu öu theá caïnh tranh vaø bò giöõ chaân bôûi caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng ñöôïc thoûa maõn. Ñaây chính laø vai troø cuûa marketing. Thöïc teá cho thaáy caùc haõng taøu container raát coi troïng hoaït ñoäng marketing, xem marketing nhö laø khaâu quan troïng nhaát quyeát ñònh ñeán söï thaønh coâng cuûa haõng. Toùm taét chöông moät: Chöông moät cuûa luaän vaên ñaõ giôùi thieäu moät caùch khaùi quaùt veà loaïi hình dòch vuï vaän taûi container cuøng nhöõng öu ñieåm, nhöõng haïn cheá cuûa loaïi hình dòch vuï naøy. Luaän vaên cuõng ñaõ giôùi thieäu nhöõng neùt cô baûn veà cô caáu toå chöùc vaø hoaït ñoäng cuûa moät haõng taøu container ña quoác gia, laøm cô sôû cho vieäc phaân tích, ñaùnh giaù thöïc traïng hoaït ñoäng cuûa haõng ôû chöông sau. - 18 - CHÖÔNG HAI PHAÂN TÍCH TÌNH HÌNH VAÄN TAÛI CONTAINER VAØ THÖÏC TRAÏNG HOAÏT ÑOÄNG MARKETING CUÛA APL TAÏI VIEÄT NAM TRONG THÔØI GIAN QUA 2.1 - Sô löôïc veà hoaït ñoäng cuûa taäp ñoaøn NOL trong dòch vuï vaän taûi container NOL laø haõng taøu cuûa Singapore ñöôïc thaønh laäp naêm 1930. Khôûi ñaàu hoaït ñoäng, NOL chæ coù 4 taøu haøng rôøi. Ñeán cuoái naêm 1971, soá löôïng taøu cuûa NOL ñaõ taêng leân ñeán 11 chieác, hoaït ñoäng theo 2 höôùng: taøu thueâ vaø taøu chuyeán. Naêm 1975, NOL quyeát ñònh phaùt trieån ñoäi taøu theo höôùng container hoùa. Naêm 1997, NOL tuyeân boá mua APL, moät haõng taøu container cuûa Myõ coù lòch söû phaùt trieån treân 150 naêm, vaø söû duïng thöông hieäu APL cho hoaït ñoäng dòch vuï vaän taûi container cuûa mình. Ngaøy nay, APL sôû höõu vaø söû duïng 76 taøu container vaø laø moät trong nhöõng haõng taøu container ñöùng haøng ñaàu treân theá giôùi, chieám moät vò trí quan troïng trong vaän taûi haøng hoùa noùi chung cuõng nhö vaän taûi haøng hoùa cuûa Singapore vaø caùc nöôùc Ñoâng Nam AÙ noùi rieâng. Naêm 2000, APL vaän chuyeån 2,74 trieäu teu vôùi doanh thu 3,80 tyû Ñoâ la Myõ, chieám 81% trong toång doanh thu cuûa taäp ñoaøn NOL. APL coøn cung caáp dòch vuï vaän taûi container cho treân 125 nöôùc. Naêm 2001, APL ñöôïc xeáp laø haõng taøu lôùn thöù 5 treân theá giôùi sau Maersk-Sealand; P&O Nedlloyd, Hanjin vaø Mitsui Osaka Line. NOL baét ñaàu vaøo khai thaùc thò tröôøng Vieät Nam töø naêm 1989. Thôøi gian ñaàu NOL choïn Vietfracht laøm ñaïi lyù ñoäc quyeàn duy nhaát cuûa mình treân toaøn laõnh thoå Vieät Nam. Vieäc marketing haøng taïi thò tröôøng Vieät Nam do Vietfracht ñaûm traùch. Ñeå taêng cöôøng vieäc cung öùnghaøng cho caùc taøu meï rôøi Singapore, naêm 1991, NOL kyù vôùi Vietfracht thaønh laäp coâng ty “Vaän Taûi Bieån Theá Kyû”. Naêm 1997, ngay sau khi NOL mua APL vaø vôùi muïc ñích naâng cao hieäu quaû hoaït ñoäng treân thò tröôøng Vieät Nam, NOL kyù lieân doanh vôùi Vietfracht thaønh laäp Xí nghieäp ñaïi lyù APL (ASACO), ñaët truï sôû ôû 99 Nguyeãn Thò Minh Khai, Q.1. TP. Hoà Chí Minh, nay laø 34 Leâ Duaån, Q.1., TP. Hoà Chí Minh. - 19 2.2 - Phaân tích moâi tröôøng hoaït ñoäng cuûa APL taïi Vieät Nam 2.2.1 - Moâi tröôøng vó moâ 2.2.1.1 - Moâi tröôøng kinh teá * Thuaän lôïi: Ñaàu naêm 2000, caùc toå chöùc quoác teá nhö Ngaân haøng theá giôùi (WB), Quyõ tieàn teä quoác teá (IMF) vaø Ngaân haøng phaùt trieån chaâu AÙ (ADB) cuøng coù chung nhaän ñònh raèng caùc nöôùc ASEAN ñaï thoaùt khoûi khuûng hoaûng vaø ñang treân ñaø phuïc hoài vôùi döï baùo GDP caû naêm 2000 cuûa khu vöïc laø 4,5%-5,0% (2) . Nhöõng naêm gaàn ñaây, kinh teá Vieät Nam phaùt trieån vôùi toác ñoä nhanh. GDP bình quaân haøng naêm cuûa Vieät Nam taêng khoaûng 6,% naêm trong ñoù kim ngaïch xuaát nhaäp khaåu cuûa Vieät Nam taêng khoaûng 20% so vôùi naêm tröôùc (Xem phuï luïc 4). Ñieàu naøy coù nghóa laø toång khoái löôïng haøng hoùa thoâng qua caùc caûng, maø chuû yeáu laø baèng vaän taûi container, cuõng seõ taêng ôû möùc töông ñöông. Vôùi söï quan taâm chaët cheõ cuûa chính phuû Vieät Nam vaø caùc caáp chính quyeàn ñòa phöông, heä thoáng caûng bieån cuûa Vieät Nam ngaøy caøng ñöôïc naâng caáp, môû roäng vaø hoaøn thieän. * Haïn cheá: Maëc duø heä thoáng caûng bieån cuûa Vieät Nam môùi ñöôïc caûi taïo, môû roäng vaø naâng caáp vôùi trang thieát bò chuyeân duøng hieän ñaïi, song ñieàu kieän cô sôû haï taàng nhìn chung chöa ñoàng boä, luoàng laïch chöa ñaûm baûo an toaøn cho giao thoâng. Heä thoáng caàu ñöôøng chöa coù hoaëc chöa ñaûm baûo cho vieäc löu thoâng cuûa caùc loaïi xe chuyeân chôû container. Caùi thieáu hôn nöõa laø Vieät Nam chöa coù moät caûng trung chuyeån container côõ quoác teá ñeå thu huùt haøng hoùa trong khu vöïc. 2.2.1.2 - Moâi tröôøng chính trò * Thuaän lôïi: Söï oån ñònh veà chính trò cuûa Vieät Nam taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho thò tröôøng vaän taûi container phaùt trieån. Nhöõng naêm gaàn ñaây, chính saùch ngoaïi giao cuûa Vieät Nam coù tính côûi môû hôn. Vieät Nam ñaõ laø thaønh vieân chính thöùc cuûa toå chöùc ASEAN. Vieät Nam khoâng nhöõng ñaõ kyù caùc hieäp ñònh haøng haûi vôùi caùc nöôùc ASEAN maø coøn ñang tích cöïc tham gia vaøo caùc toå chöùc quoác teá nhö (2) Nguoàn: Thôøi baùo kinh teá Vieät Nam naêm 2000-2001 - Tr. 62 - 20 APEC, WTO v.v.… ñoàng thôøi quan heä giöõa Vieät Nam vaø Myõ ñaõ ñöôïc bình thöôøng hoùa. Moâi tröôøng luaät phaùp ngaøy caøng thuaän lôïi hôn cho ñaàu tö nöôùc ngoaøi, ñaëc bieät trong lónh vöïc vaän taûi quoác teá. Söï phaùt trieån trong hôïp taùc song phöông, ña phöông khoâng sôùm thì muoän cuõng seõ ñöa Vieät Nam tôùi vò trí laø thaønh vieân cuûa caùc toå chöùc vaän taûi quoác teá. * Haïn cheá: Maëc duø cô cheá xuaát nhaäp khaåu cuûa Vieät Nam ñaõ ñöôïc caûi tieán nhieàu nhöng nhìn chung vaãn coøn moät soá maët caàn phaûi tieáp tuïc ñöôïc hoaøn thieän ñeå taïo moâi tröôøng thuaän lôïi hôn cho caùc nhaø xuaát nhaäp khaåu cuõng nhö cho söï phaùt trieån cuûa dòch vuï vaän taûi container. 2.2.1.3 - Veà coâng ngheä vaø thieát bò kyõ thuaät Coâng ngheä cheá taïo taøu container vaø nhöõng trang thieát bò chuyeân duøng hieän ñaïi ñaõ taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho dòch vuï vaän taûi container phaùt trieån. Vôùi coâng ngheä ñoùng taøu cao ñaõ cho haï thuûy nhöõng taøu container coù söùc chôû tôùi 5000 ñeán 6000 teu chaïy xuyeân qua caùc ñaïi döông. Ñieàu naøy taïo thuaän lôïi cho APL trong vieäc xaây döïng ñöôïc ñoäi taøu container huøng maïnh. Nhöõng thaønh töïu to lôùn cuûa caùch maïng thoâng tin cuõng taïo ñieàu kieän thuaän lôïi cho APL trong hoaït ñoäng dòch vuï vaän taûi container toaøn caàu. 2.2.1.4 - Veà ñieàu kieän töï nhieân - xaõ hoäi Vieät Nam naèm ôû vò trí ñòa lyù voâ cuøng thuaän lôïi, laø cöûa ngoõ cuûa khu vöïc Ñoâng Nam AÙ, treân ñöôøng giao thoâng quoác teá töø AÁn Ñoä Döông leân Baéc Thaùi Bình Döông. Ñaây laø ñieàu kieän thuaän lôïi cho söï phaùt trieån cuûa ngaønh dòch vuï vaän taûi container. Tuy nhieân, Vieät Nam cuõng naèm trong khu vöïc coù nhieàu baõo. Cheá ñoä thuûy trieàu trong vuøng cuõng raát phöùc taïp. Ñieàu naøy cuõng ít nhieàu aûnh höôûng ñeán hoaït ñoäng cuûa APL noùi rieâng vaø cuûa ngaønh dòch vuï vaän taûi container noùi chung. 2.2.2 - Moâi tröôøng vi moâ 2.2.2.1 - Ñoái thuû caïnh tranh Theo baùo caùo cuûa cuïc Haøng Haûi Vieät Nam, hieän coù treân 30 haõng taøu container noåi tieáng ñang khai thaùc taïi thò tröôøng Vieät Nam (Xem phuï luïc 5). Caùc - 21 haõng taøu naøy khoâng nhöõng cung caáp cho khaùch haøng nhöõng dòch vuï hoaøn haûo maø coøn luoân saõn saøng ñöa ra giaù thaáp ñeå thu huùt khaùch haøng veà mình. Söï caïnh tranh cuûa caùc ñoái thuû trong ngaønh laø heát söùc gay gaét. 2.2.2.2 - Ñoái thuû môùi tieàm aån Coù theå noùi hieän nay Vieät Nam chöa coù chuû taøu kinh doanh ñích thöïc veà vaän taûi container vaø thò tröôøng vaän chuyeån haøng hoùa baèng container vaãn ñang do caùc coâng ty nöôùc ngoaøi laøm chuû. Do ñaëc ñieåm veà nhu caàu voán raát lôùn neân trong töông lai gaàn, nguy cô nhaäp cuoäc cuûa ñoäi taøu container Vieät Nam laø chöa roõ raøng. Tuy nhieân, theo ñaùnh giaù cuûa caùc chuyeân gia haøng haûi, chính phuû Vieät Nam ñang coù chuû tröông khuyeán khích phaùt trieån ñoäi taøu container Vieät Nam. Nhö vaäy, veà laâu daøi khaû naêng nhaäp cuoäc cuûa ñoäi taøu container Vieät Nam laø raát ñaùng quan taâm. Vôùi thò tröôøng quoác teá, coù raát nhieàu ñoái thuû môùi coù ñaày ñuû khaû naêng ñeå tham gia khai thaùc thò tröôøng Vieät Nam. Vieät Nam cuõng ñaõ vaø ñang tham gia nhieàu toå chöùc vaän taûi quoác teá ñoàng thôøi coù chuû tröông hôïp taùc kinh teá vôùi nhieàu quoác gia treân theá giôùi do vaäy, khaû naêng nhaäp cuoäc cuûa caùc ñoái thuû môùi vaøo thò tröôøng vaän taûi container ôû Vieät Nam laø raát cao. 2.2.2.3 - Dòch vuï thay theá Beân caïnh dòch vuï vaän taûi container, haøng hoùa coøn coù theå ñöôïc vaän chuyeån theo phöông thöùc haøng rôøi (phaân boùn, xi maêng, than, …), vaän chuyeån baèng ñöôøng haøng khoâng (haøng thôøi trang, haøng töôi soáng, haøng soá löôïng nhoû nhöng trò giaù caùo,…), ñöôøng saét, ñöôøng boä. Ñaây laø caùc dòch vuï thay theá chuû yeáu cuûa dòch vuï vaän taûi container. 2.2.3 - Ñieàu kieän kinh doanh noäi taïi cuûa APL 2.2.3.1 - Thuaän lôïi - Theo “APL basic 2000”, hieän nay, APL laø moät trong nhöõng haõng taøu container ñöùng haøng ñaàu treân theá giôùi vôùi 76 taøu container caùc loaïi vaø cung caáp dòch vuï vaän taûi container cho treân 125 nöôùc. Trong soá taøu container hieän coù, soá löôïng taøu container treû döôùi 15 tuoåi chieám treân 70%. Soá löôïng taøu coù troïng taûi lôùn coù khaû naêng chôû treân 4500 teus chieám treân 35%. - 22 - Ñoäi nguõ nhaân vieân cuûa APL chuû yeáu coøn treû, nhanh nheïn, ham hoïc hoûi. - APL coù heä thoáng ñaïi lyù toaøn caàu. Ñaïi lyù cuûa APL coù maët ôû haàu heát caùc nöôùc treân theá giôùi nôi coù hoaït ñoäng cuûa APL. - APL coù heä thoáng noái maïng toaøn caàu cho pheùp caùc ñaïi lyù treân toaøn theá giôùi coù theå lieân laïc vôùi nhau moät caùch deã daøng. Heä thoáng noái maïng naøy cuõng cho pheùp cung caáp ñaày ñuû, chính xaùc vaø kòp thôøi toaøn boä nhöõng thoâng tin caàn thieát veà baát kyø loâ haøng naøo söû duïng dòch vuï cuûa APL. 2.2.3.2 - Khoù khaên Do chính saùch baûo hoä cuûa chính phuû Vieät Nam trong lónh vöïc vaän taûi quoác teá neân, veà nhaân söï, ñaïi lyù cuûa APL vaãn tröïc tieáp thuoäc quyeàn quaûn lyù cuûa Vietfracht. Ñieàu naøy taïo leân cô caáu toå chöùc coàng keành, gaây khoù khaên trong quaûn lyù, ñieàu haønh kinh doanh. Nhieàu nhaân vieân coù trình ñoä vaø kyõ naêng nghieäp vuï yeáu nhöng khoâng theå thay theá ñöôïc do APL khoâng quaûn lyù veà nhaân söï. Coâng taùc ñaøo taïo nguoàn nhaân löïc chöa ñöôïc quan taâm trieät ñeå. 2.3 - Phaân tích tình hình hoaït ñoäng cuûa APL taïi Vieät Nam thôøi gian qua 2.3.1 - Chæ tieâu veà doanh soá, doanh thu Ñaây laø chæ tieâu quan troïng nhaèm ñaùnh giaù khaû naêng cuõng nhö hieäu quaû hoaït ñoäng kinh doanh cuûa moät haõng taøu container. Baûng 4 cho thaáy keát quaû kinh doanh cuûa APL lieân tuïc taêng töø naêm 1995 ñeán naêm 2000. Baûng 4: Keát quaû kinh doanh cuûa APL trong nhöõng naêm qua Naêm Soá löôïng (teus) Toác ñoä taêng (%) Doanh thu (USD) Tyû leä (%) 1995 11453 1996 1997 17381 134,30 19319 125,60 1998 25076 129,80 1999 36396 145,14 2000 47992 131,86 14029925 18211104 22294126 29890174 40212647 55719111 129,80 122,42 134,07 134,53 138,56 Nguoàn: baùo caùo cuûa phoøng marketing APL - 23 Tuy nhieân, toác ñoä taêng tröôûng naøy khoâng ñeàu qua caùc naêm. Naêm 1997, toác ñoä taêng tröôûng ôû möùc thaáp nhaát do aûnh höôûng cuûa cuoäc khuûng hoaûng taøi chính tieàn teä ôû khu vöïc Ñoâng Nam AÙ. aûnh höôûng khoâng toát ñeán löôïng haøng xuaát nhaäp khaåu cuûa Vieät Nam. Ñaây cuõng laø nguyeân nhaân laøm cho toác ñoä taêng doanh thu bò chaäm laïi. Naêm 1999 vaø 2000, APL ñaït ñöôïc toác ñoä taêng tröôûng raát khaû quan do vieäc saùt nhaäp giöõa NOL vaø APL ñaõ ñi vaøo oån ñònh vaø phaùt huy taùc duïng. 2.3.2 - So saùnh giöõa doanh soá haøng xuaát vaø doanh soá haøng nhaäp Ñeå hieåu roõ hôn veà keát quaû kinh doanh cuûa APL, caàn phaân tích cuï theå hôn chæ tieâu doanh soá haøng xuaát vaø doanh soá haøng nhaäp. Baûng 5: Doanh soá haøng xuaát vaø haøng nhaäp Ñôn vò : Teu Naêm Soá löôïng 1995 1996 1997 1998 1999 2000 4353 6153 9467 16342 22176 26548 7100 9228 9852 8734 14220 21444 11453 15381 19319 25076 36396 47992 haøng xuaát Soá löôïng haøng nhaäp Coäng Nguoàn: Baùo caùo cuûa phoøng marketing APL Baûng 5 cho thaáy, tröôùc khi xaûy ra khuûng hoaûng taøi chính naêm 1997, Vieät Nam ñang laø nöôùc nhaäp sieâu veà soá löôïng do nguoàn ñaàu tö nöôùc ngoaøi vaøo Vieät Nam ñang ôû möùc cao. Löôïng haøng nhaäp khaåu lôùn hôn löôïng haøng xuaát khaåu laøm cho löôïng container taïi caûng luoân bò dö thöøa. Thöïc teá cuõng cho thaáy APL luoân phaûi chuyeån container roãng töø Vieät Nam ñi Singapore vaø do vaäy chi phí dòch vuï taêng. Naêm 1997, soá löôïng haøng nhaäp khaåu chöõng laïi do löôïng ñaàu tö nöôùc ngoaøi vaøo Vieät Nam giaûm maïnh trong khi soá löôïng haøng xuaát vaãn tieáp tuïc taêng. Sau naêm 1997, Vieät Nam chuyeån töø nöôùc nhaäp sieâu veà soá löôïng sang xuaát sieâu veà soá löôïng. Theo baùo caùo cuûa phoøng marketing APL, chæ tính rieâng naêm 2000 APL ñaõ nhaäp veà 5140 teu roãng vôùi chi phí leân tôùi 408.320 USD. - 24 2.3.3 - So saùnh giöõa doanh thu haøng xuaát vaø doanh thu haøng nhaäp ÔÛ moät goùc ñoä khaùc, phaân tích doanh thu cuûa APL cho thaáy doanh thu haøng xuaát lieân tuïc taêng trong khi ñoù doanh thu haøng nhaäp khaåu cuûa APL bò suït giaûm trong naêm 1997 vaø 1998 (Baûng 6). Nguyeân nhaân laø do bò aûnh höôûng cuûa cuoäc khuûng hoaûng taøi chính tieàn teä trong khu vöïc. Löôïng haøng nhaäp khaåu vaøo Vieät Nam chöõng laïi trong khi giaù cöôùc giaûm laøm cho doanh thu veà haøng nhaäp cuûa APL bò giaûm. Baûng 6: Doanh thu haøng xuaát vaø doanh thu haøng nhaäp Ñôn vò: USD Naêm Doanh thu haøng xuaát Doanh thu haøng nhaäp 1995 5031200 8998725 1996 6742191 1997 1998 1999 2000 10924918 19979664 26145504 34344288 11468913 11369208 9910510 14067143 21374823 Coäng 14029925 18211104 22294126 29890174 40212647 55719111 Nguoàn: baùo caùo cuûa phoøng marketing APL 2.3.4 - Keát quaû hoaït ñoäng cuûa APL taïi TP. Hoà Chí Minh, Haûi Phoøng vaø Ñaø Naüng Ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa APL taïi 3 thaønh phoá lôùn: TP. Hoá Chí Minh, Haûi Phoøng, Ñaù Naüng cho thaáy hoaït ñoäng cuûa APL dieãn ra taïi TP. Hoà Chí Minh laø maïnh nhaát vôùi 75,84% doanh soá vaø 71,07% doanh thu (Baûng 7). Ñieàu naøy phaûn aùnh taàm quan troïng trong hoaït ñoäng cuûa APL taïi TP. Hoà Chí Minh so vôùi Haûi Phoøng vaø Ñaø Naüng. Ñaây cuõng laø moät trong nhöõng cô sôû ñeå APL coù söï phaân boá nguoàn löïc moät caùch hôïp lyù. - 25 Baûng 7: Keát quaû hoaït ñoäng cuûa APL taïi TP. Hoà Chí Minh, Haûi Phoøng vaø Ñaø Naüng Doanh soá Tyû leä (%) (teu) TP. Hoà Chí Minh Doanh thu Tyû leä (%) (USD) 36.396 75,84 39.600.445 71,07 Haûi Phoøng 8.626 17,97 11.351.816 20,37 Ñaø Naüng 2.970 6,19 4.766.850 8,56 47.992 100,00 55.719.111 100,000 Coäng Nguoàn: baùo caùo cuûa phoøng marketing APL 2.4 - Thöïc traïng hoaït ñoäng marketing cuûa APL trong thôøi gian qua 2.4.1 - Coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng 2.4.1.1 - Nghieân cöùu ñoái thuû caïnh tranh Nghieân cöùu ñoái thuû caïnh tranh ñöôïc APL tieán haønh thöôøng xuyeân treân cô sôû toång hôïp caùc thoâng tin töø nhieàu nguoàn khaùc nhau, keå caû vieäc mua thoâng tin töø nhöõng ñôn vò chuyeân cung caáp thoâng tin. Coù theå phaân caùc caùc ñoái thuû caïnh tranh cuûa APL theo khu vöïc dòch vuï nhö sau: + Moät laø: thò tröôøng giöõa Vieät Nam vaø caùc nöôùc Baéc AÂu. Do quan heä thöông maïi giöõa Vieät Nam vaø caùc nöôùc Baéc AÂu phaùt trieån raát maïnh trong nhöõng naêm gaàn ñaây neân nhu caàu trao ñoåi haøng hoùa giöõa Vieät Nam vaø caùc nöôùc chaâu AÂu cuõng raát cao. Haàu heát caùc haõng taøu maïnh ñeàu choïn tuyeán Baéc AÂu laøm thò tröôøng muïc tieâu cuûa mình (Xem phuï luïc 6). + Hai laø: thò tröôøng Baéc Myõ vaø Canada. Ñaây laø tuyeán môùi phaùt trieån keå töø khi Myõ boû caám vaän ñoái vôùi Vieät Nam. Tieàm naêng phaùt trieån thöông maïi laâu daøi giöõa Vieät Nam vôùi Myõ vaø Canada laø raát lôùn do vaäy, APL choïn tuyeán naøy laø moät trong nhöõng thò tröôøng muïc tieâu cuûa mình. Tham gia vaøo tuyeán naøy coøn coù caùc haõng nhö: Maersk-Sealand, APL, OOCL, Hanjin, v.v…. Ñoái vôùi thò tröôøng Baéc Myõ, naêm 2000, APL ñöùng thöù 2 trong soá 10 haõng taøu daãn ñaàu (Xem phuï luïc 7). - 26 + Ba laø: thò tröôøng Chaâu AÙ. Ñaây laø thò tröôøng soâi ñoäng cuûa raát nhieàu haõng taøu coù taàm hoaït ñoäng khu vöïc nhö: Uniglory, Dongnama Line, Wanhai, Hanjin, Maersk Line, Hueng - A Line, Advance Shipping Line, Nippon Yusen Kaisha Line (NYK), APL, Mitsui Osk Lines, v.v… + Boán laø: thò tröôøng Nam Myõ. Do thöông maïi giöõa Vieät Nam vaø caùc nöôùc Nam Myõ coøn chöa phaùt trieån, hôn nöõa khoaûng caùch giöõa Vieät Nam vôùi caùc nöôùc Nam Myõ töông ñoái xa neân tham gia vaøo thò tröôøng naøy chæ coù caùc haõng taàm xa coù quy moâ hoaït ñoäng toaøn caàu nhö: Maersk-Sealaned, APL, P&O Nedlloyd, OOCL, v.v… Ñaùnh giaù chung: Trong cuoäc caïnh tranh quyeát lieät treân thò tröôøng vaän taûi container Vieät Nam, caùc ñoái thuû caïnh tranh cuûa APL coù raát nhieàu maët maïnh, cuï theå: (Baûng 8) Baûng 8: Theá maïnh cuûa caùc haõng vaän taûi container Tieâu chuaån ñaùnh giaù Saûn phaåm dòch vuï Caùc maët maïnh - Coù tieàm löïc maïnh veà taøi chính, coù uy tín vaø nhieàu kinh nghieäm trong kinh doanh vaän taûi container quoác teá. Keânh phaân phoái Giaù - Coù nhieàu taøu container vôùi söùc chôû lôùn. - Heä thoáng noái maïng toaøn caàu. - Chaát löôïng dòch vuï ñaït tieâu chuaån quoác teá - Maïng löôùi phaân phoái roäng - Nhieàu coâng cuï phaân phoái hieän ñai. - Heä thoáng ñaïi lyù roäng khaép coù tính toaøn caàu - Coù khaû naêng cung caáp giaù caïnh tranh. - AÙp duïng chính saùch giaù linh hoaït, meàm deûo. Nhaân söï vaø quy trình - Nhaân vieân ñöôïc ñaøo taïo baøi baûn, khaû naêng chuyeân phuïc vuï moân cao, coù thaùi ñoä phuïc vuï khaùch haøng toát. Dòch vuï cung caáp theo quy trình tieâu chuaån. - 27 2.4.1.2 - Khaùch haøng Thò tröôøng vaän taûi container gaén lieàn vôùi thò tröôøng xuaát nhaäp khaåu haøng hoùa. Nhö vaäy caùc nhaø xuaát nhaäp khaåu, caùc coâng ty ña quoác gia coù haøng hoùa xuaát nhaäp khaåu chính laø caùc khaùch haøng cuûa haõng taøu. Tuy nhieân trong phaïm vi heïp, coù tính chaát hieän thöïc vaø laø nguyeân taéc xuyeân suoát tieán trình marketing cuûa APL laø taát caû nhöõng ngöôøi coù tieáng noùi quyeát ñònh trong vieäc choïn haõng vaän taûi ñeàu laø khaùch haøng cuûa APL. Phaân tích cuï theå caùc tröôøng hôïp sau seõ hieåu roõ hôn veà vai troø cuûa khaùch haøng: Moät laø: dòch vuï haøng xuaát. Nghieân cöùu tình hình haøng xuaát khaåu qua 4 haõng taøu tieâu bieåu trong nhöõng naêm qua cho thaáy treân 85% löôïng haøng xuaát khaåu cuûa Vieät Nam laø xuaát theo ñieàu kieän FOB. (Phuï luïc 8 baûng 1). Theo ñieàu kieän baùn FOB caûng Vieät Nam, ngöôøi mua ôû nöôùc ngoaøi seõ coù traùch nhieäm traû cöôùc vaän taûi. Ñeå baûo ñaûm giaù cöôùc mình traû laø hôïp lyù nhaát vôùi chaát löôïng dòch vuï toát nhaát, ngöôøi mua ôû nöôùc ngoaøi thöôøng giaønh quyeàn thueâ taøu veà mình. Nhö vaäy, quyeàn löïa choïn haõng taøu thuoäc veà ngöôøi mua ôû nöôùc ngoaøi. Ngöôïc laïi chæ coù khoaûng 15% tröôøng hôïp xuaát theo ñieàu kieän CIF/CFR trong ñoù ngöôøi baùn phaûi chòu moïi chi phí veà haøng hoùa cho ñeán khi haøng ñeán caûng ñeán qui ñònh. Trong tröôøng hôïp naøy, ngöôøi baùn coù quyeàn choïn haõng taøu theo yù mình vaø nhö vaäy ngöôøi baùn chính laø khaùch haøng muïc tieâu cuûa caùc haõng taøu. Hai laø: Dòch vuï haøng nhaäp khaåu. Nghieân cöùu saûn löôïng haøng nhaäp cuûa 4 haõng taøu tieâu bieåu (Phuï luïc 8 - baûng 2), coù theå thaáy khoaûng 90% löôïng haøng nhaäp khaåu vaøo Vieät Nam laø theo ñieàu kieän CNF/CFR. Theo ñieàu kieän nhaäp CNF/CFR, ngöôøi baùn chòu moïi chi phí veà haøng hoùa cho ñeán khi haøng ñöôïc giao ñeán caûng ñeán qui ñònh. Ñeå ñaûm baûo quyeàn lôïi cho mình, ngöôøi baùn thöôøng giaønh quyeàn thueâ taøu veà mình. Nhö vaäy, ngöôøi coù tieáng noùi quyeát ñònh trong vieäc choïn haõng taøu laø ngöôøi baùn ôû nöôùc ngoaøi. Ngöôïc laïi, theo ñieàu kieän nhaäp FOB, do khoâng phaûi chòu tieàn cöôùc vaän chuyeån neân ngöôøi baùn coù quyeàn xeáp haøng leân baát kyø haõng taøu naøo cuõng ñöôïc, mieãn sao haõng taøu ñoù caáp cho boä vaän ñôn phuø hôïp vôùi nhöõng ñieàu kieän raøng - 28 buoäc trong thö tín duïng hay hôïp ñoàng mua baùn. Nhö vaäy, neáu ñeå ngöôøi baùn thueâ taøu, ngöôøi mua coù theå phaûi traû moät möùc cöôùc cao hôn döï tính. Maët khaùc do phaûi chòu tieàn cöôùc phí vaän chuyeån neân, vì quyeàn lôïi cuûa mình, ngöôøi mua seõ thöôøng ñaáu tranh nhaèm giaønh quyeàn thueâ taøu ñeå coù cô hoäi tìm nhöõng haõng taøu coù giaù cöôùc reû, thôøi gian vaän chuyeån nhanh. Nhö vaäy, quyeàn löïa choïn haõng taøu thuoäc veà ngöôøi mua. Ba laø: dòch vuï xuaát nhaäp khaåu coù söï tham gia cuûa caùc coâng ty ña quoác gia. Coâng ty ña quoác gia laø nhöõng coâng ty coù truï sôû chính ôû moät nöôùc nhöng laïi coù hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh ôû nhieàu nöôùc khaùc. Caùc chi nhaùnh cuûa coâng ty ña quoác gia lieân keát vôùi nhau bôûi moät söù meänh chieán löôïc. Caùc chi nhaùnh naøy phoái hôïp hoaït ñoäng vôùi nhau, boå sung nguoàn löïc vaø haøng hoùa cho nhau taïo leân söï luaân chuyeån haøng hoùa raát lôùn giöõa caùc quoác gia coù coâng ty ña quoác gia ñoù hoaït ñoäng. Khaûo saùt soá lieäu haøng vaän chuyeån cuûa caùc coâng ty ña quoác gia cho thaáy, caùc coâng ty ña quoác gia coù soá löôïng haøng vaän chuyeån raát lôùn (Phuï luïc 8 -baûng 3). Ñaây thöïc söï laø nhöõng khaùch haøng giaøu tieàm naêng. Ñeå hoaïch ñònh chieán löôïc phaùt trieån maët haøng vaø tieâu thuï saûn phaåm cuûa mình, caùc coâng ty ña quoác gia raát caàn ñeán tính oån ñònh cuûa thò tröôøng nhö oån ñònh giaù caû, oån ñònh caùc ñieàu kieän vaän chuyeån. Do vaäy hoï thöôøng kyù caùc hôïp ñoàng vaän chuyeån daøi haïn vôùi caùc haõng taøu. Ñaây thöïc söï laø nhöõng khaùch haøng giaøu tieàm naêng. Ñeå hoaïch ñònh chieán löôïc phaùt trieån maët haøng vaø tieâu thuï saûn phaåm cuûa mình, caùc coâng ty ña quoác gia raát caàn ñeán tính oån ñònh cuûa thò tröôøng nhö oån ñònh giaù caû, oån ñònh caùc ñieàu kieän vaän chuyeån. Do vaäy hoï thöôøng kyù caùc hôïp ñoàng vaän chuyeån daøi haïn vôùi caùc haõng taøu. 2.4.1.3 - Thu thaäp thoâng tin, tìm kieám cô hoäi thò tröôøng Ñeå thu thaäp thoâng tin, tìm kieám cô hoäi thò tröôøng, phoøng marketing cuûa APL ñaõ thöïc hieän moät soá hoaït ñoäng sau: - Toå chöùc ñoäi quaân tieáp thò. Nhieäm vuï cuûa ñoäi quaân tieáp thò naøy laø tröïc tieáp lieân heä vôùi khaùch haøng ñeå thu thaäp thoâng tin, naém baét nhu caàu cuûa khaùch haøng vaø baùn dòch vuï cuûa haõng khi khaùch coù nhu caàu. Moãi nhaân vieân trong ñoäi - 29 tieáp thò seõ phuï traùch moät tuyeán dòch vuï nhaát ñònh vaø theo saùt moät nhoùm khaùch haøng nhaát ñònh. Noäi dung cuûa thoâng tin bao goàm: ñaùnh giaù cuûa khaùch haøng veà chaát löôïng dòch vuï cuûa APL cuõng nhö cuûa caùc haõng taøu khaùc ñang hoaït ñoäng taïi thò tröôøng Vieät Nam. Döï baùo veà nguoàn haøng, löôïng haøng vaän chuyeån trong thôøi gian tôùi. - Thu thaäp thoâng tin veà tình hình thò tröôøng thoâng qua taïp chí chuyeân ngaønh, baùo, ñaøi, baùo caùo döï baùo thò tröôøng cuûa hieäp hoäi vaän taûi haøng hoùa quoác teá. - Mua thoâng tin veà vaän taûi haøng hoùa cuûa caùc haõng taøu töø toå chöùc thoâng tin vaän taûi quoác teá 2.4.1.4 - Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu Qua nghieân cöùu hoaïch ñònh chieán löôïc marketing cuûa APL nhöõng naêm qua cho thaáy APL ñaõ choïn thò tröôøng muïc tieâu vaø khaùch haøng cuûa mình nhö sau: - Moät laø, theo khu vöïc ñòa lyù, coù theå chia thaønh hai thò tröôøng + Thöù nhaát, thò tröôøng trao ñoåi haøng hoùa giöõa Vieät Nam vaø Baéc AÂu. Ñaây laø söï löïa choïn hôïp lyù vì: do quan heä thöông maïi giöõa Vieät Nam vaø caùc nöôùc Chaâu AÂu phaùt trieån raát maïnh neân nhu caàu trao ñoåi haøng hoùa giöõa Vieät Nam vaø caùc nöôùc chaâu AÂu cuõng raát cao. Khoái löôïng haøng hoùa vaän chuyeån treân thò tröôøng naøy laø raát ñaùng keå trong toång khoái löôïng haøng hoùa quoác teá ra vaøo Vieät Nam. + Thöù hai: thò tröôøng trao ñoåi haøng hoùa giöõa Vieät Nam vaø Myõ, Canada. Ñaây laø tuyeán môùi phaùt trieån maïnh meõ keå töø khi Myõ boû caám vaän ñoái vôùi Vieät Nam. Tieàm naêng phaùt trieån thöông maïi laâu daøi giöõa Vieät Nam vôùi Myõ vaø Canada laø raát lôùn do vaäy, APL ñaõ choïn tuyeán naøy laøm thò tröôøng muïc tieâu cuûa mình laø hoaøn toaøn hôïp lyù. Ngoaøi ra APL coøn tham gia vaøo thò tröôøng vaän chuyeån haøng hoùa giöõa Vieät Nam vôùi caùc nöôùc chaâu AÙ, caùc nöôùc Nam Myõ, caùc nöôùc Trung Ñoâng vaø UÙc. - Hai laø, theo nhu caàu xuaát nhaäp khaåu haøng hoùa Ñeå khai thaùc ñoäi taøu coù hieäu quaû, APL phaûi taäp trung marketing vaøo caû haøng xuaát laãn haøng nhaäp khaåu. Coù nhö vaäy môùi khaéc phuïc ñöôïc tình traïng phaûi - 30 vaän chuyeån container roãng töø nôi naøy ñeán nôi khaùc. Hôn nöõa, theo quan ñieåm cuûa APL, haøng xuaát khaåu cuûa Vieät Nam chính laø haøng nhaäp khaåu cuûa caùc nöôùc khaùc vaø ngöôïc laïi haøng nhaäp khaåu cuûa Vieät Nam chính laø haøng xuaát khaåu cuûa caùc nöôùc khaùc. Thöïc teá maáy naêm gaàn ñaây cho thaáy, löôïng haøng do Vieät Nam xuaát ñi nhieàu hôn löôïng haøng do Vieät Nam nhaäp veà. Do vaäy, APL cuõng ñaõ taäp trung nhieàu hôn vaøo marketing haøng xuaát khaåu nhaèm khai thaùc toái ña cô hoäi thò tröôøng. Tuy nhieân, ñeå ñaït hieäu quaû kinh doanh cao hôn trong kinh doanh, APL caàn phaûi ñaàu tö hôn vaøo marketing haøng nhaäp khaåu vaøo Vieät Nam baèng nhöõng chích saùch marketing thích hôïp. - Ba laø, caên cöù vaøo ñaëc ñieåm khaùch haøng Thôøi gian qua, APL xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu cuûa mình laø caùc coâng ty ña quoác gia, caùc khaùch haøng lôùn giaøu tieàm naêng. Söï löïa choïn naøy laø hôïp lyù vì: - Caùc coâng ty ña quoác gia nhö Ikea, Nike, v.v… laø caùc khaùch haøng coù löôïng haøng vaän chuyeån raát lôùn vaø coù tính oån ñònh laâu daøi. Tuy nhieân ñaây cuõng laø khaùch haøng muïc tieâu cuûa baát cöù haõng taøu container naøo khaùc. - Caùc khaùch haøng tröïc tieáp thöôøng xuyeân, vôùi soá löôïng lôùn. Ñoù laø caùc coâng ty xuaát khaåu caø pheâ, gaïo, daàu thöïc vaät, haûi saûn, caùc coâng ty nhaäp giaáy, haøng ñieän töû, v.v… - Trong chieán löôïc marketing cuûa mình, APL khoâng ñaët caùc ñaïi lyù giao nhaän laø caùc khaùch haøng muïc tieâu song trong thöïc teá löôïng haøng do ñaïi lyù giao nhaän cung caáp laø khaù lôùn. Caùc ñaïi lyù giao nhaän coù khaû naêng huy ñoäng nguoàn haøng lôùn. Tuy nhieân, do hoï hoaït ñoäng döïa chuû yeáu vaøo söï cheânh leäch giaù giöõa giaù mua vaøo vaø baùn ra neân caùc ñaïi lyù giao nhaän thöôøng khoâng trung thaønh laâu daøi vôùi baát kyø moät haõng taøu naøo caû. 2.4.2 - Ñaùnh giaù veà heä thoáng marketing mix Caùc coâng cuï caàn xem xeùt ñeå ñaùnh giaù thöïc traïng heä thoáng marketing mix trong hoaït ñoäng vaän taûi container cuûa APL laø: chieán löôïc saûn phaåm dòch vuï, chieán löôïc giaù, heä thoáng phaân phoái vaø quaûng caùo khuyeách tröông saûn phaåm dòch vuï . - 31 2.4.2.1 - Chieán löôïc dòch vuï vaän taûi Ñeå ñaùnh giaù khaû naêng caïnh tranh cuûa dòch vuï vaän taûi container cuûa APL so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh treân thò tröôøng ta xem xeùt caùc khía caïnh cuï theå sau: * Maïng dòch vuï: So vôùi caùc haõng taøu khaùc, maïng dòch vuï cuûa APL raát roäng. Vôùi 76 taøu container caùc loaïi, APL cung caáp dòch vuï vaän taûi container cho treân 125 nöôùc treân theá giôùi. Coù theå noùi, taøu cuûa APL coù maët ôû haàu nhö taát caû caùc nöôùc treân theá giôùi. Theo ñaùnh giaù cuûa caùc chuyeân gia haøng haûi thì maïng phuïc vuï cuûa APL laø raát roäng * Khaû naêng cung öùng dòch vuï. So vôùi caùc haõng taøu khaùc APL laø moät trong nhöõng haõng taøu coù nhieàu taøu troïng taûi lôùn coù khaû naêng chôû treân 4000 teu/taøu vaø coù theå chaïy töø chaâu luïc naøy ñeán chaâu luïc khaùc. Tuy nhieân, do haïn cheá cuûa heä thoáng caûng bieån Vieät Nam neân APL chæ coù theå ñöa taøu nhoû ra-vaøo Vieät Nam neân khaû naêng cung öùng choã cho vaän chuyeån cuûa APL coøn bò haïn cheá. Thöïc teá hoaït ñoäng treân thò tröôøng cho thaáy khaû naêng ñaùp öùng choã cuûa APL chæ ôû möùc trung bình. * Chaát löôïng dòch vuï. Ñeå ñaùnh giaù chaát löôïng dòch vuï cuûa mình, moät maët APL duy trì quyeån “SOÅ GOÙP YÙ CUÛA KHAÙCH HAØNG” ñeå ôû vaên phoøng nhaèm thu thaäp thoâng tin. Maët khaùc, ñoäi quaân tieáp thò coù nhieäm vuï ghi nhaän taát caû nhöõng yù kieán phaûn hoài (neáu coù) cuûa khaùch haøng lieân quan ñeán dòch vuï vaän taûi cuûa APL. Theo baùo caùo quyù I naêm 2001 cuûa APL (baûng 9) thì soá laàn xaûy ra sai soùt trong khaâu chöùng töø laø nhieàu nhaát. Nguyeân nhaân coù theå do ngöôøi göûi haøng ñaõ cung caáp soá lieäu thieáu chính xaùc nhöng cuõng coù theå do nhaân vieân cuûa APL ñaõ nhaäp sai soá lieäu vaøo heä thoáng. Qua soá lieäu treân cuõng cho thaáy chaát löôïng dòch vuï cuûa APL coù tính caïnh tranh chöa cao. - 32 Baûng 9: Thoáng keâ nhöõng sai soùt trong quyù I naêm 2001 Thöù töï Noäi dung Soá tröôøng hôïp maéc loãi 1 Thieáu container (khaùch haøng muoán göûi haøng nhöng APL 8 khoâng coù ñuû container kòp thôøi) 2 Caáp container dô baån, hö hoûng phaûi ñoåi laïi 4 3 Haøng chaäm chuyeån (do khoâng noái ñöôïc taøu meï, do thieáu 3 choã treân taøu,…) 4 Haøng göûi sai caûng (khaùch haøng muoán haøng ñeán caûng A 0 nhöng thöïc teá haøng laïi ñeán caûng B) 5 Haøng aùp sai giaù cöôùc so vôùi thoûa thuaän ban ñaàu 3 6 Haøng bò hö haïi, maát maùt treân ñöôøng vaän chuyeån 0 7 Chöùng töø coù sai soùt (do nhaäp soá lieäu sai nhö sai teân 10 ngöôøi nhaän, sai soá löôïng, teân haøng, v.v…) 8 Caùc sai soùt khaùc trong dòch vuï 7 Nguoàn: Baùo caùo noäi boä cuûa phoøng marketing APL 2.4.2.2 - Chieán löôïc giaù Coù theå noùi giaù cöôùc vaän taûi container hieän nay raát ña daïng vaø khoâng oån ñònh. Caùc haõng taøu caïnh tranh quyeát lieät vôùi nhau treân töøng tuyeán laøm cho giaù cöôùc vaän taûi container luoân coù xu höôùng giaûm xuoáng. Qua phaân tích chính saùch giaù cuûa APL thôøi gian qua cho thaáy giaù cöôùc ñöôïc aùp duïng raát linh hoaït ñoái vôùi töøng ñoái töôïng khaùch haøng, cuï theå: - Giaù ñoái vôùi caùc khaùch haøng khoâng duøng container cuûa APL Ñaây laø nhöõng haõng taøu coù taàm hoaït ñoäng xa nhöng khoâng coù taøu tröïc tieáp ñi töø Vieät Nam. (Baûng 10) - 33 Baûng 10: Giaù haøng SOC cuûa caùc haõng taøu feeder - naêm 2001 Ñôn vò USD Haõng taøu Giaù USD Giaù USD Giaù USD Giaù USD Giaù USD Giaù USD /D20’ /D40’ /M20’ /M40’ /R20’ /R40’ CSS 200 400 150 300 450 900 RCL 200 400 150 300 450 900 APM 200 400 150 300 450 900 ACL 200 400 150 300 450 900 Nguoàn: Phoøng marketing APL Caùc haõng taøu naøy, thoâng qua caùc hôïp ñoàng vaän taûi daøi haïn, phaûi thueâ taøu ñeå chôû caùc container cuûa mình ñeán vaø ñi caûng trung chuyeån laø Singapore ñeå chuyeån taûi. Treân thöïc teá APL cho pheùp CSS ñöôïc quyeàn khia thaùc taøu cuûa mình treân tuyeán TP. Hoà Chí Minh vaø Singapore. Ñaây coøn goïi laø nhöõng loâ haøng SOC (Shipper Own Container). Ñaëc ñieåm cuûa loaïi giaù naøy laø coù tính oån ñònh cao vaø ít thay ñoåi. - Giaù aùp duïng vôùi caùc coâng ty ña quoác gia Ñoái vôùi caùc coâng ty ña quoác gia, hoaït ñoäng mang tính chaát toaøn caàu, APL coá gaéng kyù nhöõng hôïp ñoàng daøi haïn vôùi soá löôïng haøng chuyeân chôû lôùn ñeå ñöôïc chæ ñònh laø ngöôøi chuyeân chôû ngay trong hôïp ñoàng mua baùn. Möùc giaù kyù keát tuøy thuoäc vaøo soá löôïng haøng ñöôïc thoûa thuaän chuyeân chôû trong moät thôøi gian nhaát ñònh. Caùc coâng ty ña quoác gia nhö P&G, Unilever, APB (Asian Pacific Brewery). Toshiba, Nestle, Sony, v.v… Cöôùc vaän taûi coù theå ñöôïc traû ôû Vieät Nam vaø cuõng coù theå ñöôïc traû ôû nöôùc ngoaøi. Ñaëc ñieåm cuûa loaïi giaù cöôùc naøy laø thöôøng thaáp hôn giaù cöôùc thò tröôøng ñang aùp duïng vaø coù tính oån ñònh cao. - Giaù aùp duïng ñoái vôùi caùc khaùch haøng thöôøng xuyeân vaø coù soá löôïng lôùn Cuõng gioáng nhö giaù aùp duïng ñoái vôùi caùc coâng ty ña quoác gia, giaù aùp duïng cho caùc khaùch haøng tröïc tieáp thöôøng xuyeân hoaëc coù soá löôïng lôùn thöôøng laø thaáp hôn so vôùi möùc giaù trung bình ñang aùp duïng treân thò tröôøng. Tuy nhieân giaù naøy - 34 coù tính linh hoaït hôn vaø coù theå ñieàu chænh leân xuoáng kòp thôøi theo söï bieán ñoäng cuûa thò tröôøng. - Giaù aùp duïng cho nhöõng khaùch haøng tröïc tieáp nhöng soá löôïng nhoû Giaù ñöôïc aùp duïng ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng coù quyeàn löïa choïn haõng taøu. Hoï laø nhöõng ngöôøi baùn CIF/CFR hoaëc mua FOB. Cöôùc thöôøng ñöôïc traû taïi Vieät Nam. Do soá löôïng haøng ít vaø baûn thaân caùc khaùch haøng naøy cuõng khoâng trung thaønh vôùi baát kyø moät haõng taøu naøo neân giaù cöôùc caùc haõng taøu aùp duïng vôùi hoï cuõng raát linh hoaït tuøy theo töøng tröôøng hôïp. Nhìn chung, möùc giaù khoâng oån ñònh vaø cao hôn möùc giaù ñöôïc kyù vôùi caùc coâng ty ña quoác gia. - Giaù aùp duïng cho caùc ñaïi lyù giao nhaän Caùc ñaïi lyù giao nhaän vöøa laø baïn haøng ñoàng thôøi ôû moät khía caïnh khaùc hoï vöøa laø ñoái thuû caïnh tranh cuûa APL. Ñoái vôùi APL, ñaïi lyù giao nhaän ñoùng vai troø nhö laø ngöôøi ñaïi dieän cho nhieàu chuû haøng. Hoï coù khaû naêng huy ñoäng ñöôïc nguoàn nhieàu haøng vôùi soá löôïng lôùn. Ngöôïc laïi, ñoái vôùi khaùch haøng, caùc ñaïi lyù giao nhaän ñöôïc höôûng moät möùc giaù thaáp töông ñoái vaø hoï hoaït ñoäng nhö moät nhaø chuyeân chôû. Hieåu roõ ñaëc ñieåm naøy neân chieán löôïc giaù aùp duïng cho caùc ñaïi lyù giao nhaän cuõng laø chieán löôïc vöøa ñaám, vöøa xoa. Nghóa laø taïi thôøi ñieåm naøo ñoù khi caàn huy ñoäng haøng, APL coù theå haï giaù xuoáng ñeå keâu goïi söï uûng hoä cuûa caùc ñaïi lyù giao nhaän. Tuy nhieân, neáu giaù quaù thaáp, caùc ñaïi lyù giao nhaän seõ laáy luoân caû caùc khaùch haøng muïc tieâu cuûa APL. ÔÛ thôøi ñieåm khaùc, khi haøng hoùa khoâng caáp baùch (taøu ñaày, thieáu container,…), APL laïi naâng giaù cöôùc cao hôn ñeå ñaåy caùc ñaïi lyù giao nhaän veà ranh giôùi thích hôïp. Tuy nhieân neáu giaù quaù cao, caùc ñaïi lyù giao nhaän seõ ñöa haøng qua haõng taøu khaùc hoaëc khoâng theå huy ñoäng ñöôïc haøng (maát khaùch haøng), APL cuõng maát ñi moät nguoàn cung caáp haøng cho mình. 2.4.2.3 - Heä thoáng keânh phaân phoái Nhieàu naêm qua APL ñaõ aùp duïng moâ hình phaân phoái sau (Sô ñoà 11). - 35 Sô ñoà 11: Moâ hình heä thoáng keânh phaân phoái dòch vuï cuûa APL Phoøng giaù khu vöïc Phoøng tieáp thò haøng hoùa ôû Vieät Khaùch haøng tröïc tieáp Ñaïi lyù APL ôû nöôùc ngoaøi Ñaïi lyù giao nhaän Khaùch haøng tröïc tieáp Khaùch haøng tröïc tieáp Ñaïi lyù giao nhaän Khaùch haøng tröïc tieáp Öu ñieåm noåi baät cuûa heä thoáng keânh phaân phoái naøy laø phaùt huy toát tính thoáng nhaát cuûa heä thoáng, cho pheùp tieáp caän ñöôïc taát caû caùc ñoái töôïng khaùch haøng, nhöõng ngöôøi coù quyeàn choïn haõng taøu cho duø hoï ñang ôû Vieät Nam hay ôû baát cöù nöôùc naøo treân theá giôùi. Moâ hình keânh phaân phoái naøy cuõng phaùt huy ñöôïc tính chuû ñoäng, saùng taïo cuûa töøng vaên phoøng ñaïi dieän, töøng nhaân vieân tieáp thò, cho pheùp hoï chuû ñoäng trong vieäc thaûo luaän giaù vaø quyeát ñònh baùn dòch vuï nhöng vaãn chòu söï quaûn lyù chung cuûa phoøng giaù khu vöïc. Tuy nhieân, keânh phaân phoái naøy cuõng boäc loä moät soá maët haïn cheá sau: Moät laø: khaùch haøng mua dòch vuï thoâng qua caùc ñaïi lyù giao nhaän thöôøng phaûi traû theâm moät phaàn phuï phí cho caùc ñaïi lyù giao nhaän. Khi xaûy ra söï coá ñoái vôùi haøng hoùa hay dòch vuï, APL khoù tieáp caän ñöôïc vôùi khaùch haøng tröïc tieáp ñeå giaûi quyeát. Hôn nöõa, do khoâng bieát ñöôïc tieàm naêng thöïc teá cuûa khaùch haøng neân vieäc döï baùo haøng trong töông lai seõ gaëp khoù khaên. Hai laø: khoâng thuaän lôïi cho khaùch haøng trong vieäc tìm kieám caùc thoâng tin veà dòch vuï vaän taûi nhö lòch taøu, khaû naêng boác xeáp haøng hoùa ôû caùc caûng nöôùc ngoaøi coù lieân quan, giaù caû dòch vuï, v.v… - 36 Ba laø: ñoâi khi deã gaây neân söï thieáu nhaát quaùn trong chính saùch giaù ñoái vôùi töøng dòch vuï cuï theå khi caû ngöôøi mua vaø ngöôøi baùn cuøng lieân heä vôùi APL ñeå xaây döïng giaù cho moät loâ haøng. Cuï theå, cuøng moät loâ haøng vaän chuyeån nhöng giaù aùp duïng cho ngöôøi baùn laïi khaùc so vôùi giaù aùp duïng cho ngöôøi mua. Boán laø: moâ hình phaân phoái naøy mang nhieàu tính bò ñoäng theå hieän vieäc khaùch haøng caàn ñeán haõng taøu chöù khoâng phaûi haõng taøu caàn ñeán khaùch haøng. 2.4.2.4 - Khuyeách tröông quaûng caùo saûn phaåm Thôøi gian qua, APL ñaõ thöïc hieän vieäc khuyeách tröông quaûng caùo dòch vuï vaän taûi cuûa mình thoâng qua caùc hoaït ñoäng sau: Löïa choïn vaø taøi trôï cho moät vaøi söï kieän lôùn cuûa ñaát nöôùc nhö vieäc taøi trôï cho chuyeán vieáng thaêm caûng VICT cuûa toång thoáng Myõ Bill Clinton naêm 2000. Taøi trôï noùn baûo hieåm cho moät vaøi tröôøng phoå thoâng trung hoïc nhö tröôøng Leâ Quyù Ñoân taïi TP. Hoà Chí Minh. Taëng quaø nhö noùn, aùo, tuùi xaùch, v.v…. coù bieåu töôïng logo cuûa APL cho khaùch haøng. Toå chöùc ñaïi hoäi khaùch haøng thöôøng nieân. Ñaùnh giaù chung: vieäc khuyeách tröông quaûng caùo dòch vuï cuûa APL trong nhöõng naêm qua raát coù troïng taâm, troïng ñieåm coù tính tröôùc maét vaø laâu daøi. Tuy nhieân, nhìn chung, hoaït ñoäng khuyeách tröông quaûng caùo dòch vuï naøy coøn yeáu theå hieän: Chieán löôïc khuyeách tröông quaûng caùo dòch vuï chöa roõ raøng. Chöa xaùc ñònh ñöôïc coâng cuï naøo laø coâng cuï chính trong hoaït ñoäng khuyeách tröông quaûng caùo dòch vuï cuûa mình. Quaûng caùo khoâng ñeán vôùi ñaïi ña soá caùc khaùch haøng. 2.5 Nhöõng öu ñieåm vaø nhöõng haïn cheá trong hoaït ñoäng marketing Sau khi phaân tích, ñaùnh giaù thöïc traïng hoaït ñoäng marketing cuûa APL trong thôøi gian qua, taùc giaû xin toång keát nhöõng öu ñieåm vaø haïn cheá trong hoaït ñoäng marketing cuûa APL taïi Vieät Nam nhö sau (Baûng 12): - 37 Baûng 12: Nhöõng öu ñieåm vaø haïn cheá trong hoaït ñoäng marketing cuûa APL trong vaän taûi container taïi Vieät Nam thôøi gian qua Nhöõng öu ñieåm 1. Nghieân cöùu thò tröôøng: Nhöõng haïn cheá 1. Nghieân cöùu thò tröôøng: Toaøn boä hoaït ñoäng nghieân cöùu vaø Coâng taùc nghieân cöùu môùi döøng laïi ôû khaâu phaùt trieån thò tröôøng ñöôïc thöïc hieän khaûo saùt nhöõng haønh vi cuûa ngöôøi thueâ taøu. tröïc tieáp taïi Vieät Nam neân coù ñieàu Chöa ñi saâu phaân tích nhöõng yeáu toá taùc kieän am hieåu thò tröôøng, caäp nhaät ñoäng ñeán tieán trình ra quyeát ñònh löïa choïn ñöôïc thoâng tin thò tröôøng haõng taøu cuûa khaùch haøng. Chöa coù nhöõng giaûi phaùp thích hôïp cho caùc khaùch haøng muïc tieâu ôû nöôùc ngoaøi. Chöa ñaàu tö ñuùng möùc vaøo thò tröôøng haøng nhaäp khaåu. 2. Chieán löôïc saûn phaåm, dòch vuï 2 Maïng dòch vuï roäng, nhieàu taøu lôùn Chieán löôïc saûn phaåm, dòch vuï - Chính saùch saûn phaåm dòch vuï ñoâi khi neân coù nhieàu khaû naêng ñaùp öùng coøn thieáu tính ñoàng boä daãn ñeán khi thöøa ñöôïc nhu caàu ña daïng cuûa khaùch choã, khi thieáu choã; luùc thöøa container, haøng. luùc thieáu container. Chaát löôïng dòch vuï nhìn chung toát, ñöôïc khaùch haøng tín nhieäm. - Chöùng töø coøn bò sai. - Cung caùch phuïc vuï chöa mang tính chuyeân nghieäp cuûa moät coâng ty cung caáp dòch vuï. 3. Chieán löôïc giaù - Giaù ñöôïc khaùch haøng chaáp 3 Chieán löôïc giaù - nhaän, ñaëc bieät laø giaù SOC, giaù aùp duïng ñoái vôùi caùc coâng ty ña quoác gia, caùc khaùch haøng coù soá löôïng lôùn. - Cô cheá giaù linh hoaït giuùp taän duïng ñöôïc cô hoäi thò tröôøng. Khoâng coù öu theá caïnh tranh roõ reät veà giaù. - Chöa coù chieán löôïc giaù chuû ñaïo chuaån bò cho moâi tröôøng caïnh tranh gay gaét khi Vieät Nam hoaøn toaøn môû cöûa AFTA coù hieäu löïc. - 38 - - Giaù khoâng caïnh tranh khi aùp duïng vôùi khaùch haøng nhoû hoaëc caùc nhaø giao nhaän. - Giaù khoâng caïnh tranh ñoái vôùi thò tröôøng chaâu AÙ. 4 Chieán löôïc phaân phoái - 4 Phaùt huy ñöôïc tính thoáng nhaát Chieán löôïc phaân phoái - cuûa heä thoáng. Cho pheùp tieáp caän ñöôïc vôùi taát caû caùc khaùch haøng. - 5 nhöng coù soá löôïng nhoû. - Chöa thuaän lôïi cho khaùch haøng trong vieäc tìm kieám caùc thoâng tin veà dòch vuï Heä thoáng phaân phoái maïnh, oån ñònh, maïng löôùi ñaïi lyù toaøn caàu. - Chöa phuø hôïp vôùi khaùch haøng tröïc tieáp vaän taûi container cuûa APL. - Heä thoáng phaân phoái coøn mang tính bò Ñoäi nguõ nhaân vieân marketing ñoäng, theå hieän vieäc khaùch haøng caàn naêng ñoäng, saùng taïo, nhieàu kinh haõng taøu hôn laø haõng taøu caàn khaùch nghieäm vaø ham hoïc hoûi. haøng. Chieán löôïc khuyeách tröông, 5 quaûng caùo dòch vuï Coù ñieàu kieän thöïc hieän taøi trôï Chieán löôïc khuyeách tröông, quaûng caùo dòch vuï - Chieán löôïc khuyeách tröông, quaûng caùo nhöõng söï kieän lôùn gaây aán töôïng cho dòch vuï chöa roõ raøng, chöa ñi saâu vaøo khaùch haøng. Chieán löôïc khuyeách töøng phaân khuùc thò tröôøng. tröông dòch vuï coù chieàu saâu vaø coù tính laâu daøi. - Quaûng caùo, khuyeán maõi khoâng ñeán ñöôïc vôùi ñaïi ña soá khaùch haøng. Toùm taét chöông II: Chöông hai cuûa luaän vaên ñaõ giôùi thieäu moät caùch sô löôïc quaù trình phaùt trieån cuûa APL cuõng nhö ñi saâu nghieân cöùu, ñaùnh giaù thöïc traïng hoaït ñoäng marketing, ruùt ra ñöôïc nhöõng ñieåm maïnh, ñieåm yeáu trong lónh vöïc vaän taûi container cuûa APL taïi Vieät Nam thôøi gian qua. Ñaây laø nhöõng cô sôû quan troïng ñeå ñeà ra caùc giaûi phaùp nhaèm naâng cao hoaït ñoäng marketing cuûa APL trong thôøi gian tôùi. - 39 - CHÖÔNG BA MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP NHAÈM HOAØN THIEÄN HOAÏT ÑOÄNG MARKETING CUÛA APL TRONG DÒCH VUÏ VAÄN TAÛI CONTAINER TAÏI VIEÄT NAM 3.1. - Nhöõng caên cöù ñeå xaây döïng caùc giaûi phaùp nhaèm hoaøn thieän hoaït ñoäng marketing cuûa APL trong vaän taûi container 3.1.1 - Caên cöù vaøo nhöõng quan ñieåm ñònh höôùng Cuõng nhö taát caû caùc haõng taøu container khaùc khi tham gia vaøo thò tröôøng vaän taûi container taïi Vieät Nam, muïc ñích cuûa haõng taøu APL laø tìm kieám lôïi nhuaän. Ñaây cuõng laø lyù do quan troïng nhaát thuùc ñaåy APL lieân tuïc cuûng coá vaø môû roäng thò tröôøng hoaït ñoäng cuûa mình. Phöông chaâm cuûa APL laø khoâng ngöøng naâng cao chaát löôïng dòch vuï vaän taûi container baèng caùch ñaùp öùng toát nhaát nhöõng nhu caàu vaän chuyeån cuûa caùc nhaø xuaát nhaäp khaåu Vieät Nam. Vôùi chieán löôïc phaùt trieån laâu daøi taïi thò tröôøng Vieät Nam, APL ñònh höôùng phaùt trieån nhö sau: APL phaán ñaáu trôû thaønh haõng taøu container haïng 1 treân theá giôùi vôùi chaát löôïng dòch vuï hoaøn haûo, quy trình laøm vieäc tieân tieán, hieän ñaïi, khoâng nhöõng ñaùp öùng toát nhaát nhu caàu vaän chuyeån cuûa khaùch haøng maø coøn luoân laøm cho khaùch haøng haøi loøng. Taêng khaû naêng caïnh tranh treân thò tröôøng nhaèm giaønh ñöôïc thò phaàn nhieàu hôn, coù nhieàu khaùch haøng hôn vaø soá löôïng container vaän chuyeån ñöôïc nhieàu hôn. 3.1.2 - Caên cöù vaøo döï baùo chung veà tình hình vaän taûi container vaø caùc muïc tieâu phaùt trieån vaän taûi container cuûa APL Theo nguoàn tin cuûa toå chöùc hôïp taùc vaø phaùt trieån kinh teá OECD ñöôïc Taïp chí Business week (Singapore) trích daãn cho raèng thöông maïi theá giôùi giai ñoaïn töø 2000 ñeán 2010 taêng bình quaân 3% naêm, trong ñoù, chaâu AÙ seõ laø khu vöïc naêng ñoäng nhaát vôùi tyû leä taêng tröôûng bình quaân 7% naêm. Möùc taêng tröôûng GDP bình quaân haøng naêm cuûa caùc nöôùc ASEAN döï kieán ôû möùc 6-8% naêm. Cuõng theo döï baùo cuûa toå chöùc Thöông Maïi theá giôùi, haøng hoùa xuaát nhaäp khaåu cuûa caùc nöôùc - 40 ASEAN seõ taêng khoaûng 9-10% naêm trong ñoù caùc maët haøng chuû yeáu goàm: haøng ñieän töû, haøng may maëc, giaøy deùp, thöïc phaåm, nguyeân lieäu, v.v… Ñoái vôùi neàn kinh teá Vieät Nam, theo nhö baùo caùo do thuû töôùng Phan Vaên Khaûi ñoïc taïi phieân khai maïc kyø hoïp thöù 10, quoác hoäi khoùa X ngaøy 20 thaùng 11 coù neâu roõ: muïc tieâu taêng tröôûng kinh teá cuûa giai ñoaïn 2001-2005 laø taêng GDP taêng bình haøng naêm treân 7,5% naêm. Kim ngaïch xuaát nhaäp khaåu taêng bình quaân töø 14 ñeán 16% naêm. Ñieàu naøy ñoàng nghóa vôùi vieäc soá löôïng haøng hoùa xuaát nhaäp khaåu cuûa Vieät Nam cuõng seõ taêng ôû möùc töông ñöông. Treân cô sôû döï baùo söï taêng tröôûng cuûa neàn kinh teá theá giôùi, neàn kinh teá khu vöïc cuõng nhö söï phaùt trieån thöông maïi cuûa Vieät Nam, APL ñaõ ñöa ra döï baùo söï taêng tröôûng cho thò tröôøng vaän taûi container cuûa Vieät Nam ñeán naêm 2010 nhö sau (Baûng 13) Baûng 13: Döï baùo thò tröôøng vaän taûi container cuûa Vieät Nam ñeán 2010 Naêm 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 Soá löôïng 1358 1630 1956 2347 2817 3380 4056 4867 5841 7009 (1000 teu) % Taêng 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% Nguoàn: Döï baùo thò tröôøng cuûa phoøng marketing APL 3.1.3 - Muïc tieâu phaùt trieån laâu daøi cuûa APL taïi Vieät Nam 3.1.3.1 - Muïc tieâu toång quaùt cuûa APL Muïc tieâu toång quaùt cuûa APL laø phaán ñaáu trôû thaønh moät trong nhöõng haõng taøu container haøng ñaàu treân theá giôùi vôùi taàm hoaït ñoäng toaøn caàu, coù söùc caïnh tranh maïnh treân thò tröôøng, goùp phaàn ñaùp öùng nhu caàu vaän chuyeån ngaøy caøng taêng cuûa neàn kinh teá theá giôùi noùi chung vaø neàn kinh teá Vieät Nam cuõng nhö neàn kinh teá caùc nöôùc trong khu vöïc noùi rieâng. Phöông chaâm cuûa APL laø phaán ñaáu trôû thaønh “söï löïa choïn soá moät” cuûa khaùch haøng moãi khi hoï coù nhu caàu vaän chuyeån. 3.1.3.2 - Muïc tieâu cuï theå cuûa APL APL phaán ñaáu trôû thaønh moät trong nhöõng haõng taøu coù uy tín, coù chaát löôïng dòch vuï cao, ñöôïc khaùch haøng öa chuoäng. Muïc tieâu cuï theå cuûa APL taïi Vieät Nam - 41 trong nhöõng naêm töø 2001 ñeán 2005 laø taêng doanh soá, doanh thu vaø lôïi nhuaän leân bình quaân 25% naêm. Töø 2006 ñeán 2010, muïc tieâu taêng tröôûng bình quaân laø 20% naêm. Cuï theå (Baûng 14): Baûng 14: Muïc tieâu taêng tröôûng cuûa APL töø naêm 2001 ñeán 2010 Naêm Soá löôïng 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 60 75 94 117 146 176 211 253 304 365 25% 25% 25% 25% 25% 20% 20% 20% 20% 20% (1000 teu) % Taêng Nguoàn: Döï baùo cuûa phoøng marketing APL 3.1.4 - Caên cöù vaøo phaân tích cô hoäi thò tröôøng Thöù nhaát, caên cöù vaøo cô hoäi thò tröôøng Baéc Myõ. Nhö tin ñaõ ñöa treân caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng, hieäp ñònh thöông maïi Vieät - Myõ ñaõ ñöôïc quoác hoäi Vieät Nam vaø Myõ thoâng qua. Ñaây thöïc söï laø cô hoäi lôùn cho kinh teá Vieät Nam phaùt trieån. Theo hieäp ñònh naøy, Myõ seõ laø thò tröôøng raát lôùn cho haøng hoùa xuaát khaåu Vieät Nam. Ngöôïc laïi, Vieät Nam, vôùi daân soá treân 76 trieäu ngöôøi seõ laø thò tröôøng ñaày tieàm naêng cho caùc nhaø ñaàu tö vaø xuaát khaåu Myõ. Theo ñaùnh giaù cuûa caùc nhaø phaân tích kinh teá, thöông maïi giöõa Vieät Nam vaø Myõ seõ coù nhöõng böôùc taêng nhaûy voït trong nhöõng naêm tôùi. Caùc maët haøng xuaát khaåu cuûa Vieät Nam sang Myõ seõ bao goàm: haøng may maëc, haûi saûn ñoâng laïnh, thöïc phaåm, thuû coâng myõ ngheä, goám söù, v.v… Ngöôïc laïi, haøng nhaäp khaåu töø Myõ veà Vieät Nam seõ laø: giaáy vaø nguyeân lieäu ñeå laøm giaáy, thöïc phaåm cao caáp, maùy moùc thieät bò, coâng ngheä ñieän töû vaø tin hoïc, v.v… Ñaây thöïc söï laø cô hoäi thò tröôøng lôùn cho APL trong vieäc môû roäng hoaït ñoäng kinh doanh cuûa mình. Thöù hai, caên cöù vaøo cô hoäi thò tröôøng chaâu AÙ. Nhö chuùng ta ñaõ bieát, Vieät Nam ñaõ trôû thaønh hoäi vieân Hieäp hoäi caùc nöôùc Ñoâng Nam AÙ (ASEAN) vaø ñaõ cam keát thi haønh nghóa vuï cuûa khu vöïc maäu dòch töï do caùc nöôùc Ñoâng Nam AÙ (AFTA). Vieät Nam cuõng ñaõ chính thöùc göûi ñôn xin gia nhaäp toå chöùc thöông maïi theá giôùi (WTO). Rieâng trong lónh vöïc giao thoâng vaän taûi, theo baùo caùo cuûa coâng - 42 ty vaän taûi vaø thueâ taøu (Vietfracht), cho ñeán nay Vieät Nam ñaõ kyù keát 13 hieäp ñònh khung veà lónh vöïc chuyeân ngaønh giao thoâng vaän taûi. Theo ñaùnh giaù cuûa caùc nhaø kinh teá trong nhöõng naêm tôùi, giao löu haøng hoùa giöõa Vieät Nam vôùi caùc nöôùc chaâu AÙ seõ gia taêng moät caùch ñaùng keå. Ñaây thöïc söï laø nhöõng ñieàu kieän thuaän lôïi laø cô hoäi lôùn cho söï phaùt trieån dòch vuï vaän taûi noùi chung vaø vaän taûi container cuûa APL noùi rieâng. 3.2 - LÖÏA CHOÏN THÒ TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU Theo chieán löôïc marketing toaøn caàu cuûa haõng, treân cô sôû nghieân cöùu, phaân tích tình hình thò tröôøng, xuaát phaùt töø nhöõng trang thieát bò vaø heä thoáng ñaïi lyù hieän coù APL xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu cuûa mình trong thôøi gian tôùi nhö sau: 3.2.1 - Thò tröôøng muïc tieâu theo khu vöïc Caên cöù vaøo xu theá hoäi nhaäp cuûa neàn kinh teá Vieät Nam trong nhöõng naêm tôùi, thò tröôøng muïc tieâu cuûa APL theo khu vöïc caàn ñöôïc löïa choïn nhö sau: * Moät laø: vaãn giöõ nguyeân thò tröôøng Baéc AÂu laø thò tröôøng ñang ñem laïi doanh thu vaø nguoàn lôïi raát lôùn cho APL. Naêm 2000, APL ñöùng thöù 5 trong nhoùm 10 haõng taøu container haøng ñaàu vaän chuyeån haøng töø Vieät Nam ñi caùc nöôùc baéc AÂu. Tuy nhieân, muïc tieâu cuûa APL trong 2001 vaø 2002 laø phaán ñaáu trôû thaønh haõng taøu ñöùng thöù hai veà löôïng haøng chuyeân chôû sau Mearsk-Sealand. Ñeå thöïc hieän muïc tieâu naøy, beân caïnh caùc giaûi phaùp marketing hoãn hôïp nhaèm thu huùt khaùch haøng, APL ñang xuùc tieán vieäc ñöa taøu troïng taûi lôùn hôn vaøo thay theá taøu hieän taïi nhaèm taêng khaû naêng chuyeân chôû cuûa taøu. * Hai laø: tích cöïc tham gia vaøo thò tröôøng vaän taûi giöõa Vieät Nam vaø Myõ. Cô hoäi thò tröôøng laø raát lôùn neân APL cuõng seõ choïn ñaây laø thò tröôøng muïc tieâu quan troïng. Vieäc khai thaùc thò tröôøng ñaày tieàm naêng naøy seõ taïo söï phaùt trieån laâu daøi vaø oån ñònh trong chieán löôïc kinh doanh toaøn caàu cuûa APL . * Ba laø: ñaåy maïnh vieäc khai thaùc thò tröôøng vaän taûi giöõa Vieät Nam vaø caùc nöôùc chaâu AÙ, ñaëc bieät laø tuyeán giöõa Vieät Nam vaø caùc nöôùc ASEAN, tuyeán Vieät Nam - Nhaät Baûn vaø caùc nöôùc Trung Ñoâng. Nhöõng naêm gaàn ñaây, APL ñaõ khoâng coi troïng thò tröôøng chaâu AÙ vì chi phí cao trong khi giaù cöôùc laïi thaáp. Tuy nhieân, - 43 theo nhö phaân tích, APL vaãn coù theå tham gia vaøo thò tröôøng chaâu AÙ vì APL cuõng coù nhieàu taøu troïng taûi nhoû vaø coù nhieàu lôïi theá caïnh tranh so vôùi caùc ñoái thuû khaùc. 3.2.2 - Thò tröôøng muïc tieâu theo nhu caàu xuaát nhaäp khaåu haøng hoùa Phaân tích thò tröôøng xuaát nhaäp khaåu haøng hoùa cuûa Vieät Nam trong nhöõng naêm gaàn ñaây cho thaáy caùc maët haøng xuaát nhaäp khaåu cuûa Vieät Nam goàm: - Thò tröôøng haøng xuaát khaåu: Vieät Nam chuû yeáu xuaát haøng may maëc, daøy deùp, haøng noâng saûn, haûi saûn, goám söù, haøng thuû coâng myõ ngheä,… - Thò tröôøng haøng nhaäp khaåu: maùy moùc thieát bò, nguyeân lieäu gia coâng, linh kieän rôøi, thöïc phaåm,… Treân cô sôû phaân tích höôùng phaùt trieån cuûa thöông maïi Vieät Nam trong nhöõng naêm tôùi, caên cöù theo nhu caàu xuaát nhaäp khaåu haøng hoùa, coù theå ñöa ra giaûi phaùp löïa choïn thò tröôøng khaùch haøng muïc tieâu theo nhu caàu xuaát nhaäp khaåu cho APL nhö sau: * Haøng xuaát: thò tröôøng muïc tieâu vaãn laø nhöõng maët haøng truyeàn thoáng nhö haøng may maëc, daøy deùp, haøng noâng saûn thöïc phaåm (gaïo, caø pheâ,…), haøng haøng thuû coâng myõ ngheä, goám söù, haøng töôi soáng (rau quaû töôi, haûi saûn ñoâng laïnh,…) thöïc phaåm (söõa, daàu thöïc vaät,…) * Haøng nhaäp khaåu: thò tröôøng muïc tieâu vaãn laø caùc maët haøng nhö maùy moùc thieát bò, nguyeân lieäu gia coâng, vaät lieäu xaây döïng, linh kieän rôøi, haøng tieâu duøng, haøng thöïc phaåm, v.v… 3.2.3 - Thò tröôøng muïc tieâu caên cöù theo ñaëc ñieåm khaùch haøng Caên cöù theo ñaëc ñieåm khaùch haøng, caùc coâng ty ña quoác gia laø nhöõng khaùch haøng luoân coù löôïng haøng vaän chuyeån lôùn, thöôøng xuyeân, laâu daøi. Trong töông lai, nhu caàu vaän chuyeån cuûa caùc coâng ty ña quoác gia naøy vaãn khoâng thay ñoåi. Do vaäy, giaûi phaùp cho thò tröôøng muïc tieâu theo ñaëc ñieåm khaùch haøng cuûa APL vaãn laø caùc coâng ty ña quoác gia. Ñoù laø: Ikea, Nike, Toshiba, Procter & Gamble, Nestle, Asian Pacific Brewery, Sony, Sanyo, Cargil, v.v.. Khi ñaõ kyù ñöôïc hôïp ñoàng vaän chuyeån vôùi caùc coâng ty ña quoác gia, APL seõ deã daøng hôn trong vieäc hoaïch ñònh keá hoaïch vaän chuyeån cuûa mình. - 44 Caên cöù vaøo vieäc phaân tích ñaëc ñieåm moâi tröôøng kinh doanh, khaùch haøng muïc tieâu caàn choïn cuûa APL coøn laø caùc coâng ty xuaát nhaäp khaåu tröïc tieáp, ñaëc bieät laø nhöõng khaùch haøng xuaát theo ñieàu kieän CIF/CRF vaø nhaäp theo ñieàu kieän FOB. Ñeå thoûa maõn nhöõng nhu caàu cuûa thò tröôøng muïc tieâu treân chuùng ta caàn ñöa ra nhöõng giaûi phaùp thieát keá caùc chieán löôïc marketing vaø caùc giaûi phaùp hoaïch ñònh caùc chöông trình marketing cuï theå. 3.3 - Giaûi phaùp veà hoaøn thieän caùc chieán löôïc marketing 3.3.1 - Ñoái vôùi dòch vuï vaän taûi 3.3.1.1 - Xaây döïng tuyeán vaän taûi tröïc tieáp töø TP. Hoà Chí Minh ñi Ñaøi Loan Khoâng theå phuû nhaän maïng dòch vuï cuûa APL laø raát roäng vôùi söï tham gia cuûa raát nhieàu taøu. Tuy nhieân, ñeå khai thaùc coù hieäu quaû khaû naêng vaän chuyeån cuûa töøng taøu, APL caàn xaây döïng laïi haønh trình vaän chuyeån sao cho coù hieäu quaû nhaát. Nhö ñaõ phaân tích ôû chöông 2, taát caû haøng hoùa ra vaøo Vieät Nam do APL vaän chuyeån ñeàu chuyeån taûi taïi Singapore. Caùch toå chöùc naøy raát phuø hôïp vôùi thò tröôøng caùc nöôùc Nam AÙ, Trung Ñoâng vaø Baéc AÂu. Tuy nhieân, ñoái vôùi thò tröôøng baéc AÙ nhö Nhaät Baûn, Nam Trieàu Tieân, Trung Quoác, Baéc Myõ vaø Canada, vieäc chuyeån taûi haøng hoùa qua Singapore seõ khoâng kinh teá baèng vieäc chuyeån taûi haøng hoùa qua Ñaøi Loan hoaëc Hoàng Koâng do Singapore naèm ôû phía Nam trong khi haøng ñöôïc vaän chuyeån leân phía Baéc. Ñeå khaéc phuïc haïn cheá naøy, APL caàn xaây döïng laïi tuyeán vaän taûi tröïc tieáp töø TP. Hoà Chí Minh ñi Ñaøi Loan. Coù hai höôùng coù theå thöïc hieän: - Thöù nhaát, caên cöù vaøo löu löôïng container vaän chuyeån giöõa Vieät Nam vôùi thò tröôøng Baéc AÙ keå caû Baéc Myõ vaø Canada, APL neân ñöa taøu container troïng taûi töø 300 teu ñeán 500 teu vaøo khai thaùc tuyeán Vieät Nam-Ñaøi Loan. - Thöù hai, laäp lieân minh vaän taûi vôùi haõng taøu ñang coù taøu hoaït ñoäng tuyeán TP. Hoà Chí Minh vaø Kao Sung. Ñoái taùc maø APL neân xem xeùt ñeå lieân minh laø haõng taøu Wan Hai. Hình thöùc lieân minh khaû thi seõ laø thueâ choã daøi haïn treân taøu. APL cuõng coù theå aùp duïng phöông thöùc ñoåi choã treân taøu baèng caùch ñeå Wan Hai toaøn quyeàn khai thaùc choã töông ñöông 100 teu treân taøu Da Sheng tuyeán TP. Hoà - 45 Chí Minh - Singapore. Buø laïi Wan Hai seõ cho APL toaøn quyeàn khai thaùc choã töông töông 100 teu treân taøu cuûa Wan hai treân tuyeán TP. Hoà Chí Minh - Kao Sung. Baèng caùch naøy caû APL vaø Wan Hai ñeàu môû roäng ñöôïc thò tröôøng vaän taûi cuûa mình. Giaûi phaùp naøy cuõng neân ñöôïc APL aùp duïng töông töï vôùi caûng Haûi Phoøng, Ñaø Naüng khi APL chöa coù taøu tröïc tieáp vaøo khai thaùc. Nhaèm khaéc phuïc tình traïng haøng phaûi chôø laâu taïi caûng, APL caàn xaây döïng nhöõng lieân minh vaän taûi vôùi caùc haõng taøu coù taøu hoaït ñoäng cuøng tuyeán nhöng thôøi gian khôûi haønh cuûa taøu khaùc nhau. Nhö ñaõ ñeà caäp ôû chöông 2, APL chæ coù moät taøu Da Sheng rôøi TP. Hoà Chí Minh vaøo chuû nhaät haøng tuaàn ñeán Singapore roài quay laïi. Taøu cuûa RCL cuõng coù haønh trình töông töï nhöng rôøi TP. Hoà Chí Minh vaøo thöù tö haøng tuaàn ñeán Singapore roài quay laïi. Ñeå taêng soá chuyeán trong tuaàn APL thueâ daøi haïn choã treân taøu cuûa RCL ñoàng thôøi cho RCL ñöôïc khai thaùc moät soá choã töông ñöông treân taøu Da Sheng. Nhö vaäy, khaùch haøng cuûa APL ñoùng haøng thöù hai vaø ba seõ xeáp haøng leân taøu thöù tö vaø khaùch haøng ñoùng haøng thöù tö, thöù naêm vaø thöù saùu seõ xeáp haøng leân taøu chuû nhaät. Baèng caùch töông töï APL cuõng coù theå naâng soá chuyeán trong tuaàn leân 3 laàn khi lieân minh vôùi haõng coù taøu chaïy thöù ba vaø haõng coù taøu chaïy thöù naêm haøng tuaàn. Nhö vaäy, seõ ruùt ngaén theâm thôøi gian haøng naèm chôø taïi caûng. Giaûi phaùp naøy cuõng caàn ñöôïc APL aùp duïng ñoái vôùi taát caû caùc tuyeán, vôùi taát caû caùc caûng treân theá giôùi nôi coù hoaït ñoäng vaän taûi cuûa APL. 3.3.1.2 - Xaây döïng maïng dòch vuï vaän taûi theo truïc Khu vöïc Baéc AÂu, Trung AÙ, Nam AÙ: giöõa nguyeân maïng dòch vuï hieän taïi trong ñoù laáy caûng Singapore laøm caûng trung chuyeån chính. Töø Singapore haøng seõ ñöôïc xeáp leân taøu meï ñeå chôû ñi caùc caûng chính chaâu AÂu hoaëc ñi caùc caûng cuûa caùc nöôùc Trung AÙ vaø Nam AÙ. Ngöôïc laïi, haøng nhaäp khaåu töø caùc nöôùc Baéc AÂu, Trung AÙ, Nam AÙ veà Vieät Nam seõ ñöôïc chuyeån taûi taïi Singapore. Khu vöïc thò tröôøng Baéc AÙ keå caû baéc Myõ vaø Canada: môû tuyeán vaän taûi tröïc tieáp töø TP. Hoà Chí Minh ñi Ñaøi Loan hoaëc Hoàng Koâng. Laáy caûng Kao Sung hoaëc Hoàng Koâng laøm caûng trung chuyeån chính cho haøng hoùa luaân chuyeån giöõa Vieät Nam vôùi thò tröôøng caùc nöôùc Baéc AÙ keå caû Myõ vaø Canada. So vôùi vieäc chuyeån taûi - 46 taïi Singapore nhö hieän nay, vieäc duøng caûng Kao Sung hay Ñaøi Loan laøm caûng trung chuyeån seõ mang laïi moät soá lôïi ích, cuï theå: - Ruùt ngaén ñöôïc quaõng ñöôøng vaän chuyeån ñoàng thôøi tieát kieäm ñöôïc thôøi gian vaän chuyeån. Giaûi phaùp naøy coù theå giaûm ñöôïc 50% chi phí vaän chuyeån cho tuyeán Vieät Nam - Kao Sung. - Taêng khaû naêng ñaùp öùng nhu caàu thò tröôøng muïc tieâu maø vaãn tieát kieäm ñöôïc chi phí ñaàu tö môùi. - Taïo ñieàu kieän duy trì ñöôïc moái quan heä vôùi nhöõng khaùch haøng truyeàn thoáng khi khaùch haøng naøy coù nhu caàu vaän chuyeån haøng ñi nhieàu tuyeán khaùc nhau. 3.3.1.3 - Hoaøn chænh quy trình cung öùng thieát bò vaän taûi “container” Thöù nhaát: container phaûi luoân saün saøng khi khaùch haøng yeâu caàu. Ñeå thöïc hieän ñöôïc vieäc naøy, APL phaûi döï tröõ moät löôïng container an toaøn caàn thieát taïi caûng. Neáu löôïng container döï tröõ bò ñe doïa thì caàn phaûi coù bieän phaùp nhaäp container roãng töø nöôùc ngoaøi veà. Löôïng container döï tröõ naøy nhieàu hay ít phuï thuoäc vaøo thôøi gian ñeå thöïc hieän moät laàn chuyeån container roãng vaø vaøo döï baùo haøng xuaát vaø nhaäp cuûa 2 tuaàn tôùi lieân tieáp. Thöù hai: container phaûi ñuû tieâu chuaån ñi bieån (seaworthy container), cuï theå: container phaûi baûo ñaûm ñaït yeâu caàu chaéc chaén, saïch seõ, an toaøn cho haøng hoùa vaän chuyeån. Ñaây laø yeâu caàu cô baûn cuûa khaùch haøng. Giaûi phaùp thöïc hieän laø APL caàn coù 2 baõi chöùa container khaùc nhau (goïi laø baõi A vaø baõi B) taïi caûng. Baõi A chuyeân chöùa container ñuû tieâu chuaån ñi bieån ñeå caáp cho khaùch. Baõi B chöùa container sau khi ñaõ hoaøn taát quy trình nhaäp khaåu. Caùc container naøy phaûi qua moät quy trình kieåm tra chaët cheõ. Neáu coù hö hoûng hoaëc dô baån, phaûi ñöôïc söûa chöõa, laøm veä sinh tröôùc khi ñöôïc chuyeån sang baõi A. Coù 2 nguoàn cung öùng container: Moät laø, container nhaäp roãng töø nöôùc ngoaøi veà. APL taïi caûng xeáp ôû nöôùc ngoaøi phaûi baûo ñaûm raèng 100% caùc container ñöa veà Vieät Nam ñuû tieâu chuaån ñi bieån. Caùc container naøy ñöôïc ñöa veà baõi A. - 47 Hai laø, container töø nguoàn haøng nhaäp khaåu. Taát caû caùc container töø nguoàn haøng nhaäp khaåu ñeàu ñöôïc ñöa veà baõi B. APL seõ tieán haønh kieån tra chaët cheõ container ngay sau khi nhaø nhaäp khaåu traû container veà baõi B. Caùc container bò hö hoûng nhö thuûng, raùch, bieán daïng hoaëc dô baån caàn ñöôïc söûa chöõa vaø laøm veä sinh kòp thôøi. Sau khi söûa chöõa, laøm veä sinh xong, container ñöôïc ñöa sang baõi A. Ñoái vôùi nhöõng container quaù cuõ, tuoåi thoï treân 20 naêm, APL neân xem xeùt vaø maïnh daïn loaïi boû. 3.3.1.4 - Xaây döïng phong caùch phuïc vuï mang tính chuyeân nghieäp Veà tö töôûng: xaùc ñònh APL laø moät coâng ty dòch vuï neân cung caùch phuïc vuï phaûi mang tính chuyeân nghieäp. Muïc tieâu caàn ñaït ñöôïc laø: luoân toân troïng khaùch haøng, toû thaùi ñoä luoân caàn khaùch haøng ngay caû khi khaùch haøng chöa theå söû duïng dòch vuï cuûa APL. Phaûi thöïc söï coi khaùch haøng laø thöôïng ñeá. Khi khaùch haøng ñeán vaên phoøng, muïc tieâu cuûa APL laø: “Vui loøng khaùch ñeán, vöøa loøng khaùch ñi”. Ñeå thöïc hieän muïc tieâu naøy, APL caàn thöôøng xuyeân môû lôùp ñaøo taïo naâng cao khaû naêng giao tieáp, khaû naêng öùng xöû, khaû naêng giaûi quyeát caùc söï vieäc vôùi khaùch haøng moät caùch chuyeân nghieäp. Veà nghieäp vuï: qua phaân tích cho thaáy lao ñoäng trong dòch vuï vaän taûi coù tính chuyeân moân hoùa raát cao. Ñieàu naøy phaùt huy ñöôïc tính saùng taïo vaø khaû naêng chuyeân moân cuûa töøng nhaân vieân ñoàng thôøi moãi caù nhaân cuõng caàn coù traùch nhieäm cao hôn trong coâng vieäc. Tuy nhieân, do tính chuyeân moân hoùa cao neân baát kyø sai soùt naøo cuûa moät nhaân vieân ñeàu coù aûnh höôûng raát lôùn ñeán caû quaù trình. Ñeå khaéc phuïc haïn cheá naøy, bieän phaùp ñöa ra laø: Thöôøng xuyeân môû lôùp ñaøo taïo naâng cao trình ñoä nghieäp vuï cuûa moãi nhaân vieân. Qui moâ lôùi hoïc vaø thôøi gian ñaøo taïo phuï thuoäc vaøo tình hình thöïc teá cuûa moãi phoøng, moãi khaâu coâng vieäc. Coù hai caùch toå chöùc lôùp ñaøo taïo: - Lôùp ñaøo taïo do chuyeân gia trong ngaønh, trong coâng ty höôùng daãn. Lôùp naøy ñöôïc toå chöùc theo moät keá hoaëch ñònh tröôùc. Ñoái töôïng hoïc laø taát caû caùc nhaân vieân trong coâng ty. Lôùp hoïc döï kieán ñöôïc toå chöùc moãi naêm ít nhaát 01 laàn vôùi thôøi gian cho moãi laàn khoaûng töø 1 ñeán 2 tuaàn. - 48 - Lôùp ñaøo taïo do chính caùc nhaân vieân cuõ trong coâng ty, nhöõng ngöôøi gioûi, coù nhieàu kinh nghieäm höôùng daãn. Ñoái töôïng hoïc laø nhöõng nhaân vieân coù ít kinh nghieäm hôn. Hình thöùc hoïc coù theå ñöôïc toå chöùc döôùi daïng hoäi thaûo chuyeân ñeà, trao ñoåi kinh nghieäm töø nhöõng tình huoáng thöïc teá (case study). Caùc boä phaän trong coâng ty seõ neâu nhöõng vaán ñeà vöôùng maéc trong thöïc teá laøm vieäc ñeå moïi ngöôøi cuøng phaân tích, moå seû söï vieäc töø ñoù tìm ra quy trình giaûi quyeát hôïp lyù nhaát. Quy trình naøy seõ ñöôïc aùp duïng cho caùc tröôøng hôïp töông töï (neáu coù) trong töông lai. Toå chöùc nhaân söï ôû moãi khaâu ít nhaát 2 ngöôøi sao cho vöøa coù tính chaát kieåm tra cheùo coâng vieäc cuûa nhau, vöøa coù theå hoã trôï nhau khi caàn thieát. Laøm nhö vaäy seõ giaûm thieåu ñöôïc loãi khoâng coá yù xaûy ra. Xaây döïng quy trình laøm vieäc cuï theå cho töøng ngöôøi, töøng khaâu ñeå moãi nhaân vieân hieåu roõ vai troø cuõng nhö traùch nhieäm cuûa mình ñoái vôùi coâng vieäc cuûa haõng. 3.3.1.5 - Laäp chöùng töø hoaøn haûo Chaát löôïng cuûa chöùng töø vaän taûi phaûn aùnh moät maët cuûa chaát löôïng dòch vuï vaän taûi. Khaùch haøng luoân ñoøi hoûi chöùng töø phaûi: - Ñuùng, chính xaùc, roõ raøng saïch vaø ñuùng luaät - Chöùng töø phaûi ñaùp öùng ñaày ñuû nhöõng yeâu caàu hôïp lyù cuûa khaùch haøng nhö ñaõ quy ñònh trong thö tín duïng (L/C) hay trong hôïp ñoàng mua baùn tuy nhieân vaãn phaûi ñuùng luaät haøng haûi. - Thôøi gian laøm chöùng töø nhanh, khaùch haøng khoâng phaûi ñôïi laâu. Ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu naøy, giaûi phaùp ñöa ra laø: ö Tuyeån choïn nhöõng nhaân vieân gioûi, coù tính caàn cuø, coù tinh thaàn traùch nhieäm vaøo laøm khaâu chöùng töø. ö Laäp baûng thoáng keâ theo doõi ñònh kyø veà chaát löôïng chöùng töø ñeå tìm ra nguyeân nhaân vaø bieän phaùp khaéc phuïc. - 49 ö Giaûm thieåu soá laàn nhaäp chöùng töø vaøo maùy baèng caùch phaùt trieån heä thoáng noái keát giöõa maùy tính cuûa khaùch haøng vôùi heä thoáng maùy cuûa APL. Khaùch haøng seõ töï mình nhaäp soá lieäu vaøo maùy vaø nhö vaäy moïi yeâu caàu cuûa khaùch haøng ñeàu ñöôïc thoûa maõn. APL chæ coøn nhieäm vuï kieån tra ñaûm baûo tính hôïp leä cuûa chöùng töø. Tuy nhieân, ñeå thöïc hieän ñöôïc giaûi phaùp naøy APL caàn phaùt trieån ñöôïc phaàn meàm maùy tích thích hôïp. 3.3.2 - Ñoái vôùi chieán löôïc giaù 3.3.2.1 - Giaûi phaùp veà quaûn lyù giaù Nhaèm thoûa maõn nhu caàu cuûa thò tröôøng muïc tieâu ñoàng thôøi phuïc vuï chieán löôïc cuûa haõng thaùch thöùc thò tröôøng, APL caàn xaây döïng chính saùch giaù linh hoaït, coù tính caïnh tranh cao tuy nhieân vaãn mang tính oån ñònh töông ñoái. Cuï theå: Thöù nhaát, chieán löôïc giaù daøi haïn. Giaù naøy chuû yeáu aùp duïng ñoái vôùi caùc coâng ty ña quoác gia, nhöõng khaùch haøng coù soá löôïng vaän chuyeån lôùn, thöôøng xuyeân vaø oån ñònh. Möùc giaù neân aán ñònh baèng khoaûng 80% möùc giaù phoå thoâng ñang aùp duïng treân thò tröôøng neáu hôïp ñoàng vaän chuyeån vôùi soá löôïng treân 200 teu naêm. Thôøi gian kyù hôïp ñoàng laø moät naêm. Caùc coâng ty xuaát nhaäp khaåu cuõng seõ ñöôïc höôûng möùc giaù naøy neáu hoï chaáp nhaän kyù hôïp ñoàng vôùi ñieàu kieän treân. Giaù hôïp ñoàng seõ ñöôïc ñieàu chænh laïi 3 thaùng moät laàn moät caùch töông öùng neáu thöïc teá giaù treân thò tröôøng bieán ñoäng vöôït quaù 15% so vôùi giaù trong hôïp ñoàng. Thoâng qua vieäc kyù caùc hôïp ñoàng daøi haïn naøy, APL seõ chuû ñoäng hôn trong vieäc laäp keá hoaïch khai thaùc taøu vaø chuaån bò container moät caùch phuø hôïp. Khaùch haøng cuõng seõ ñöôïc lôïi veà giaù vaø chuû ñoäng veà thôøi gian vaän chuyeån haøng. Thöù hai, chieán löôïc giaù öu ñaõi ñaëc bieät. Coù 2 loaïi giaù öu ñaõi laø giaù theo hôïp ñoàng ngaén haïn vaø giaù khoâng theo hôïp ñoàng. - 50 Baûng 15: Giaù aùp duïng cho hôïp ñoàng ngaén haïn Soá löôïng caàn vaän Möùc giaûm giaù so chuyeån vôùi giaù thò tröôøng Khi kyù hôïp ñoàng môùi Döôùi 25 teu Giaûm giaù 2,5% ---- Töø 26 ñeán 100 teu Giaûm giaù 5,0% Giaûm giaù 5% cho caû hôïp ñoàng Töø 101 ñeán 200 teu Giaûm giaù 10,0% Giaûm giaù 10% cho container thöù 26 trôû ñi Töø 201 ñeán 500 teu Giaûm giaù 15,0% Giaûm giaù 15% cho container thöù 101 trôû ñi Töø 501 teu trôû leân Giaûm giaù 20% cho container thöù 201 trôû ñi Giaûm giaù 20,0% Moät laø: giaù theo hôïp ñoàng ngaén haïn (Baûng 15). Vôùi bieän phaùp naøy khaùch haøng seõ coù lôïi veà giaù do ñoù khaùch haøng seõ gaén boù trung thaønh hôn vôùi haõng. Chieán löôïc giaù naøy cuõng taïo ñieàu kieän thuaän lôïi hôn cho APL trong vieäc laäp keá hoaïch vaän chuyeån. Thöù hai, giaù ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng coù soá löôïng vaän chuyeån lôùn trong naêm nhöng khoâng kyù hôïp ñoàng vôùi APL. Nhöõng khaùch haøng naøy ñöôïc goïi laø nhöõng khaùch haøng thaân thieát cuûa APL. Giaûi phaùp thöïc hieän laø: cuoái naêm APL toå chöùc thoáng keâ soá löôïng container uûng hoä trong naêm cuûa töøng khaùch haøng nhaèm xaùc ñònh caùc khaùch haøng troïng taâm cuûa mình trong naêm sau. (Baûng 16) Baûng 16: Giaù cho caùc khaùch haøng thaân thieát cuûa APL Soá löôïng container ñi qua APL trong Möùc giaù aùp duïng cho naêm sau so vôùi giaù naêm hieän taïi thò tröôøng Treân 100 teu Giaûm 5% Treân 200 teu Giaûm 10% Treân 500 teu Giaûm 15% Ngoaøi ra APL cuõng neân aùp duïng giaù ñaëc bieät vôùi nhöõng loâ haøng lôùn, soá löôïng treân 20 teu/laàn maëc duø nhöõng loâ haøng naøy khoâng coù tính thöôøng xuyeân trong naêm. Möùc khuyeán maõi coù theå thaáp hôn 5-7% so vôùi giaù thò tröôøng. Thöù ba, chieán löôïc giaù khuyeán maõi. APL aùp duïng cheá ñoä chi hoa hoàng ñoái vôùi caùc dòch vuï xuaát CIF/CFR hoaëc nhaäp theo ñieàu kieän FOB. Möùc hoa hoàng töø - 51 0,5% ñeán khoâng quaù 2,5%. Chi hoa hoàng thöïc chaát laø vieäc giaûm giaù nhaèm taêng khaû naêng caïnh tranh. Ñoái vôùi nhöõng loâ haøng ñaõ ñöôïc chæ ñònh töø nöôùc ngoaøi, möùc hoa hoàng coù theå giao ñoäng töø 0% ñeán 0,5%. Lyù do aùp duïng hoa hoàng trong tröôøng hôïp naøy laø ñeå taïo moái quan heä toát vôùi khaùch haøng. Töø tröôùc tôùi nay, caùc haõng taøu thöôøng khoâng aùp duïng chi hoa hoàng ñoái vôùi haøng nhaäp khaåu cho duø laø nhaäp FOB. Tuy nhieân, ñeå taêng tính caïnh tranh, APL neân ñaët muïc tieâu laáy ñöôïc haøng hôn laø muïc tieâu duy trì thoâng leä khoâng chi hoa hoàng cho haøng nhaäp khaåu. Tieàn hoa hoàng chính laø khoaûn tieàn laáy ra töø giaù cöôùc vaän taûi. Hôn nöõa, ngaøy nay, ngaøy caøng nhieàu loâ haøng nhaäp khaåu trong ñoù cöôùc ñöôïc traû taïi Vieät Nam vaø nhaø nhaäp khaåu ñang ôû Vieät Nam chính laø ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh choïn taøu. Thöù tö, chieán löôïc giaù phoå thoâng. Giaù aùp duïng cho caùc khaùch haøng nhoû, leû, khoâng coù tính thöôøng xuyeân. Baûn thaân caùc khaùch haøng naøy cuõng khoâng trung thaønh vôùi baát kyø moät haõng taøu naøo caû. Nay hoï xeáp haøng vôùi haõng taøu naøy, mai hoï göûi haøng qua haõng taøu khaùc. Giaù phoå thoâng ñöôïc aùp duïng ôû möùc ngang baèng vôùi giaù ñang toàn taïi treân thò tröôøng vaø cao hôn giaù maø APL giaønh cho caùc nhaø giao nhaän (forwarder). Thöù naêm, chieán löôïc giaù cho caùc nhaø giao nhaän. Giaù aùp duïng cho caùc nhaø giao nhaän laø giaù raát linh hoaït vaø laø giaù chieán thuaät. Tuøy theo tình hình cuï theå cuûa thò tröôøng vaø khaû naêng huy ñoäng haøng cuûa APL trong töøng thôøi ñieåm, giaù ñöôïc naâng neân hoaëc haï xuoáng moät caùch linh hoaït. Vaøo muøa cao ñieåm, haøng nhieàu APL seõ naâng giaù leân cao, ñaåy caùc nhaø giao nhaän ra xa. Ngöôïc laïi, vaøo muøa thieáu haøng, vieäc huy ñoäng haøng gaëp khoù khaên, APL seõ giaûm giaù cho caùc nhaø giao nhaän ñeå hoï coù ñieàu kieän thu gom haøng cho mình. 3.3.2.2 - Giaûi phaùp veà caét giaûm chi phí Giaûm phí löu container, löu baõi container taïi caûng. Container naèm ôû caûng seõ phaûi chòu phí löu baõi. Chính vì vaäy, ruùt ngaén ñöôïc thôøi gian container naèm ôû caûng seõ giaûm ñöôïc chi phí. Nguyeân taéc aùp duïng laø “container veà baõi tröôùc xuaát tröôùc, container veà baõi sau xuaát sau” - 52 Giaûm phí chuyeån container roãng. Neáu löôïng container nhaäp veà quaù ít so vôùi löôïng container duøng ñeå xuaát ñi seõ daãn ñeán tröôøng hôïp thieáu container. Khi ñoù ñeå coù container phuïc vuï haøng xuaát, APL phaûi boû moät khoaûn tieàn nhaát ñònh ñeå nhaäp container roãng töø nôi khaùc veà. Chi phí naøy seõ ñöôïc tính vaøo giaù thaønh vaän chuyeån haøng xuaát laøm giaù cöôùc haøng xuaát coù xu höôùng taêng leân. Ngöôïc laïi, neáu löôïng container cho haøng xuaát quaù ít so vôùi löôïng container nhaäp veà seõ daãn ñeán tröôøng hôïp thöøa container taïi caûng laøm taêng phí löu container, löu baõi. Nhaèm traùnh phí löu container, löu baõi ñoàng thôøi sôùm ñöa container vaøo khai thaùc, söû duïng, APL laïi phaûi boû chi phí ra ñeå chuyeån container roãng töø Vieät Nam ñi nôi khaùc. Chi phí naøy seõ ñöôïc tính vaøo giaù thaønh haøng nhaäp do ñoù giaù cöôùc haøng nhaäp laïi coù xu höôùng taêng leân. Bieän phaùp duøng giaù ñeû ñieàu tieát söï maát caân baèng veà container nhö sau: Haõy giaû ñònh: - Coù moät dòch vuï vaän chuyeån haøng giöõa caûng TP. Hoà Chí Minh vaø caûng Hamburg -Ñöùc, chuyeån taûi qua Singapore. - Chi phí ñeå chuyeån 01 teu töø caûng P ñeán caûng P’ cuõng töông ñöông vôùi chi phí ñeå chuyeån 01 teu töø caûng P’ ñeán caûng P. Treân cô sôû caùc giaû ñònh treân, caùc chi phí ñöôïc cho ôû baûng 17 Baûng 17: Chi phí giaù thaønh vaän taûi Caùc loaïi chi phí Soá tieàn Ví duï minh (USD) hoïa (USD) - Chi phí ñeå chuyeån 01 teu roãng ñi nôi khaùc (hoaëc chuyeån töø nôi khaùc veà) trong tröôøng hôïp dö thöøa (hoaëc thieáu) container taïi caûng ñi. A 80 B 100 - Chi phí ñeå chuyeån 01 teu roãng ñi nôi khaùc (hoaëc chuyeån töø nôi khaùc veà) trong tröôøng hôïp dö thöøa (hoaëc thieáu) container taïi caûng ñeán. - 53 - Chi phí vaän chuyeån 01 teu töø TP. Hoà Chí Minh ñi Singapore (hoaëc ngöôïc laïi). C 120 D 360 - Phí chuyeån taûi cho 01 teu taïi Singapore E 15 - Phí quaûn lyù tính cho 01 teu taïi caûng ñi vaø ñeán (chi phí vaên F 10 G 1200 - Chi phí vaän chuyeån 01 teu töø Singapore ñi Hamburg (hoaëc ngöôïc laïi) phoøng, tieáp thò, löông nhaân vieân, v.v…) - Giaù cöôùc cho 01 teu ñang toàn taïi treân thò tröôøng Giaù thaønh cho moät dòch vuï vaän taûi (Y) seõ laø: Y=A-B+C +D+E+F (1) Trong ñoù A vaø B seõ baèng 0 neáu tình traïng container caân baèng taïi caûng (khoâng thöøa, khoâng thieáu). A vaø B seõ mang daáu aâm neáu tình hình ñang dö thöøa container vaø mang daáu döông neáu tình hình ñang thieáu container taïi caûng. Töø coâng thöùc (1) ta coù giaù thaønh vaän taûi cho dòch vuï haøng xuaát Yx laø: Yx = A - B + C + D + E + F (2) Theo giaû thuyeát thöù 2, giaù thaønh vaän taûi haøng xuaát cuõng chính laø giaù thaønh vaän taûi haøng nhaäp (Yn) nhöng ngöôïc daáu (Yx = -Yn). Tuy nhieân, trong thöïc teá chi phí ñeå vaän chuyeån 01 teu töø caûng P ñeán caûng P’ khoâng phaûi luùc naøo cuõng töông ñöông vôùi chi phí vaän chuyeån töø caûng P’ ñeán caûng P. Trong tröôøng hôïp naøy Yx seõ khaùc Yn. Lôïi nhuaän cho moät dòch vuï vaän taûi giöõa caûng P vaø caûng P’ laø (M) M=G-Y (3) Cuøng moät möùc giaù treân thò tröôøng, tuy nhieân, möùc lôøi thu ñöôïc laïi raát khaùc nhau tuøy thuoäc vaøo tình traïng thöøa hay thieáu container taïi caûng. (Xem phuï luïc 9) Giaû söû trong chieán löôïc kinh doanh cuûa mình, APL hoaïch ñònh möùc lôøi döï kieán cho tuyeán TP. Hoà Chí Minh - Hamburge laø X (X= 700 USD). Neáu chi phí - 54 vaän chuyeån haøng xuaát thaáp seõ cho möùc lôøi cao hôn X, (tröôøng hôïp 4, 7, 8, 9 -phuï luïc 9), APL saün saøng giaûm giaù ñeå laáy theâm haøng maø vaãn baûo ñaûm möùc lôøi X. Ngöôïc laïi, neáu chi phí vaän taûi cho haøng xuaát thaáp, ñieàu naøy cuõng coù nghóa chi phí cho haøng nhaäp cao (Yx = -Yn), APL seõ phaûi taêng giaù haøng nhaäp nhaèm ñaûm baûo möùc lôøi X, laøm löôïng haøng nhaäp coù xu höôùng giaûm. Löôïïng haøng xuaát taêng, löôïng haøng nhaäp giaûm seõ laøm giaûm aùp löïc thöøa container taïi caûng ñi hoaëc giaûi quyeát ñöôïc söï thieáu huït container taïi caûng ñeán. Töông töï, neáu chi phí vaän taûi haøng xuaát cao seõ cho möùc lôøi thaáp hôn möùc X (tröôøng hôïp 1, 2, 3, 5, 6 - phuï luïc 9), APL seõ phaûi taêng giaù ñeå baûo ñaûm möùc lôøi X. Haønh ñoäng naøy laøm löôïng haøng xuaát coù xu höôùng giaûm. Maët khaùc, chi phí vaän taûi cho haøng xuaát cao ñoàng nghóa vôùi vieäc chi phí vaän taûi cho haøng nhaäp thaáp, APL seõ giaûm giaù haøng nhaäp ñeå taêng löôïng haøng maø vaãn ñaûm baûo möùc lôøi döï kieán. Haønh ñoäng naøy laøm löôïng haøng nhaäp coù xu höôùng taêng. Löôïïng haøng xuaát giaûm, löôïng haøng nhaäp taêng seõ laøm giaûm aùp löïc thieáu huït container taïi caûng ñi hoaëc giaûi quyeát ñöôïc söï thöøa container taïi caûng ñeán. Nhö vaäy moät caân baèng môùi veà container laïi ñöôïc thieát laäp. 3.3.3 - Ñoái vôùi heä thoáng phaân phoái Veà cô baûn vaãn giöõ keânh phaân phoái nhö ñaõ phaân tích trong phaàn hieän traïng. Tuy nhieân, ñeå khaéc phuïc nhöõng haïn cheá cuûa keânh phaân phoái naøy caàn aùp duïng moät soá coâng cuï hieân ñaïi maø xu höôùng caùc haõng taøu hieän nay ñang söû duïng nhö sau: 3.3.3.1 - Giaûi phaùp phaân phoái qua maïng internet Lôïi duïng nhöõng lôïi ích cuûa maïng internet, APL caàn xaây döïng theâm keânh phaân phoái qua maïng (Sô ñoà 18). Vôùi moâ hình naøy, thay vì phaûi lieân heä tröïc tieáp vôùi vaên phoøng APL hoaëc nhaân vieân marketing cuûa APL, khaùch haøng coù theå thöïc hieän ñöôïc moïi vieäc giao dòch ôû ngay taïi vaên phoøng cuûa mình. Ñeå thöïc hieän ñöôïc giaûi phaùp naøy, APL caàn xaây döïng ñöôïc trang APL-Website treân maïng ñoàng thôøi höôùng daãn khaùch haøng caùch söû duïng vaø khai thaùc thoâng tin töø trang APL-Web. - 55 - Sô ñoà 18: Keânh phaân phoái qua maïng internet Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng Khaùch haøng APL Website Ñòa chæ E-mail Vaên phoøng APL ôû nöôùc ngoaøi APL Vieät Nam Noäi dung trang Web bao goàm ít nhaát caùc thoâng tin chính sau: Thoâng tin veà dòch vuï vaän taûi APL. Trang muïc naøy chöùa ñöïng caùc thoâng tin nhö lòch taøu, thôøi gian vaän chuyeån, khaû naêng nhaän haøng vaø khaû naêng xeáp dôõ cuûa caûng, ñòa chæ ñaïi lyù APL caàn lieân heä. Trang giao dòch vaän chuyeån. Moãi khaùch haøng khi ñaêng kyù söû duïng maïng APL website seõ ñöôïc APL caáp cho moät maõ soá khaùch haøng. Khi nhaäp maõ soá khaùch haøng vaøo maïng, khaùch haøng seõ giao dòch tröïc tieáp ñöôïc vôùi APL theo maïng hot-line baèng caùch göûi nhöõng yeâu caàu cuûa mình vaøo maïng, keå caû hoûi veà giaù cöôùc, ñieàu kieän thanh toaùn, v.v… vaø ñöôïc APL giaûi ñaùp moät caùch nhanh nhaát. Dòch vuï tìm kieám loâ haøng. Khaùch haøng muoán bieát tình traïng loâ haøng cuûa mình nhö theá naøo chæ caàn nhaäp soá vaän ñôn hoaëc soá container vaøo maïng. Ngoaøi ra APL caàn xaây döïng trang Web sao cho khaùch haøng coù theå töï ñaùnh vaän ñôn, töï in vaän ñôn goác vaø thanh toaùn tieàn cöôùc qua maïng. Cô sôû ñeå aùp duïng bieän phaùp: - 56 Treân theá giôùi vaø ôû Vieät Nam, haàu heát caùc doanh nghieäp xuaát nhaäp khaåu, caùc coâng ty ña quoác gia ñeàu ñaõ keát noái vaø söû duïng maïng internet. Thöông maïi ñieän töû ngaøy caøng phoå bieán trong kinh doanh vaø laø xu höôùng phaùt trieån taát yeáu trong töông lai. Internet seõ giaûm ñaùng keå caùc chi phí giao dòch nhö chi phí ñeå ñi laïi, chi phí chuyeån fax, thö böu ñieän, ñieän thoaïi, tieát kieäm ñöôïc thôøi gian maø vaãn ñaït hieäu quaû kinh teá cao. APL ñaõ xaây döïng ñöôïc maïng keát noái toaøn caàu theo tieâu chuaån quoác teá. ÔÛ caùc nöôùc chaâu Myõ, chaâu AÂu vaø moät soá nöôùc chaâu AÙ, APL ñaõ thaønh coâng trong vieäc höôùng daãn khaùch haøng söû duïng trang web cuûa APL. Nhö vaäy, vieäc xaây döïng trang web vaø thöïc hieän vieäc phaân phoái dòch vuï vaän taûi qua maïng taïi thò tröôøng Vieät Nam laø hoaøn toaøn coù cô sôû thöïc hieän. Khaùch haøng coù theå lieân heä vôùi APL vaøo baát cöù thôøi ñieåm naøo, ôû baát cöù nôi ñaâu thoâng qua heä thoáng thoâng tin noái maïng nhö ñieän thoaïi, maùy tính caù nhaân. 3.3.3.2 - Caùc giaûi phaùp hoã trôï cho keânh phaân phoái Nhö ñaõ phaân tích trong phaàn hieän traïng, haïn cheá cuûa keânh phaân phoái hieän nay cuûa APL laø mang tính bò ñoäng. Ñeå khaéc phuïc haïn cheá naøy, APL caàn chuû ñoäng hôn trong vieäc tieáp caän khaùch haøng baèng caùch toå chöùc nhöõng nhaân vieân marketing cuûa mình theo 3 caùch sau: Thöù nhaát: toå chöùc tieáp caän theo ngaønh saûn xuaát hoaëc theo tuyeán vaän taûi. Moãi nhaân vieân marketing seõ phuï traùch moät ngaønh saûn xuaát hoaëc tuyeán vaän taûi. Nhaân vieân naøy seõ thöôøng xuyeân lieân heä vôùi khaùch haøng do vaäy seõ hieåu roõ ñöôïc khaùch haøng, ñoàng thôøi naém baét ñöôïc thò tröôøng mình phuï traùch. Thöù hai: toå chöùc tieáp caän khaùch haøng theo phaïm vi laõnh thoå. Moãi nhaân vieân marketing ñöôïc phaân coâng phuï traùch moät ñòa baøn nhaát ñònh caên cöù theo baûn ñoà ñòa lyù. Nhö vaäy, moãi nhaân vieân seõ coù traùch nhieäm vaø chuû ñoäng laøm vieäc vôùi taát caû caùc khaùch haøng naèm trong ñòa phaän quaûn lyù cuûa mình. Thöù ba: toå chöùc tieáp caän khaùch haøng theo danh muïc khaùch haøng cuï theå. Moãi nhaân vieân marketing ñöôïc giao cho moät danh saùch caùc khaùch haøng muïc tieâu - 57 vaø nhieäm vuï cuûa nhaân vieân naøy laø thöôøng xuyeân lieân heä vôùi khaùch haøng sao cho nhaän ñöôïc söï uûng hoä toái ña töø hoï. Baèng caùch naøy, APL coù ñieàu kieän chuû ñoäng hôn trong vieäc xaây döïng vaø cuûng coá quan heä toát vôùi khaùch haøng, ñaëc bieät ñoái vôùi nhöõng khaùch haøng truyeàn thoáng. 3.3.4 - Quaûng caùo, khuyeán maõi, khuyeách tröông dòch vuï vaän taûi Nhö ñaõ phaân tích trong phaàn hieän traïng, chieán löôïc khuyeách tröông dòch vuï cuûa APL vaãn chöa roõ raøng, chöa ñeán ñöôïc ñaïi ña soá khaùch haøng. Ñeå khaéc phuïc haïn cheá naøy, chieán löôïc khuyeách tröông dòch vuï cuûa APL caàn taäp trung nhöõng ñieåm sau: ö Quaûng caùo sao cho xaây döïng ñöôïc hình aûnh moät haõng taøu container coù chaát löôïng dòch vuï cao, an toaøn cho haøng hoùa, coù taàm hoaït ñoäng toaøn caàu vaø thöïc söï laø “söï löïa choïn soá moät cuûa khaùch haøng” ö Thoâng ñieäp ñöa ra phaûi laø ngöôøi baïn ñoàng haønh ñaùng tin caäy cuûa khaùch haøng. ö Ñoái töôïng khaùch haøng caàn taäp trung tieáp thò laø caùc caùc coâng ty ña quoác gia, coâng ty xuaát nhaäp khaåu tröïc tieáp vì ñaây laø nhöõng khaùch haøng muïc tieâu maø APL ñaõ choïn. ö Khu vöïc thò tröôøng muïc tieâu maø hoaït ñoäng khuyeách tröông dòch vuï caàn höôùng tôùi laø thò tröôøng Myõ vaø Canada. Ñaây laø thò tröôøng môùi nhöng ñaày tieàm naêng. Ngoaøi ra cuõng caàn höôùng hoaït ñoäng khuyeách tröông dòch vuï ñeán thò tröôøng chaâu AÂu, chaâu AÙ. ö Loaïi haøng troïng ñieåm: haøng noâng saûn xuaát khaåu, haøng may maëc, haøng ñieän töû, nguyeân lieäu gia coâng cheá bieán laø nhöng maët haøng thöôøng coù soá löôïng lôùn. 3.3.4.1 - Quaûng caùo khuyeách tröông dòch vuï ö Quaûng caùo: ñeå hoã trôï cho keânh phaân phoái nhö ñaõ löïa choïn ôû treân, APL caàn thöïc hieän quaûng caùo treân maïng thöôøng xuyeân. Phöông tieän quaûng caùo treân maïng laø caùc website cuûa haõng. Hình thöùc quaûng caùo phaûi gaây ñöôïc aán töôïng khoù queân cho khaùch haøng. - 58 ö Quaûng caùo treân baùo. APL caàn thöôøng xuyeân ñaêng quaûng caùo treân baùo Saøi Goøn Giaûi Phoùng cho khu vöïc phía nam, baùo nhaân daân cho khu vöïc phía baéc. Taàn suaát quaûng caùo toái thieåu moãi thaùng 2 laàn. 3.3.4.2 - Khuyeán maõi khuyeách tröông dòch vuï Trong lónh vöïc vaän taûi container, söï gaàn guõi, thaân maät vaø hieåu bieát giöõa khaùch haøng vaø haõng taøu coù vai troø voâ cuøng quan troïng. Bieän phaùp cho hoaït ñoäng khuyeán maõi seõ laø: - Chieâu ñaõi khaùch haøng nhaèm cuûng coá vaø xaây döïng moái quan heä gaàn guõi thaân thieát vôùi khaùch haøng. - AÙp duïng cheá ñoä chi hoa hoàng hoaëc giaûm giaù cöôùc moät caùch thích hôïp. - Taëng vaät phaåm quaûng caùo cho khaùch haøng nhö aùo, muõ, tuùi xaùch, v.v… - Toå chöùc gaëp maët cuoái naêm keøm theo quaø löu nieäm - Tham gia hoaëc taøi trôï cho caùc hoaït ñoäng kinh doanh nhö hoäi chôï haøng xuaát khaåu. Tham gia vaøo caùc hoaït ñoäng cuûa caùc hieäp hoäi vaän taûi trong nöôùc, trong khu vöïc vaø quoác teá. 3.4 - NHÖÕNG KIEÁN NGHÒ Treân ñaây laø nhöõng giaûi phaùp nhaèm hoaøn thieän coâng taùc marketing trong lónh vöïc vaän taûi container nhaèm taêng cöôøng khaû naêng caïnh tranh cuûa APL trong thôøi gian tôùi. Tuy nhieân ñeå caùc giaûi phaùp naøy coù hieäu quaû hôn, caàn coù nhöõng giaûi phaùp hoã trôï töø chính phuû Vieät Nam, töø caùc ngaønh coù lieân quan.Cuï theå: 3.4.1 - Nhöõng kieán nghò ñoái vôùi chính phuû Nhaø nöôùc caàn ñaàu tö hieän ñaïi hoaù heä thoáng cô sôû vaät chaát phuïc vuï cho vaän taûi container nhö heä thoáng caûng bieån, heä thoáng giao thoâng noái caûng vôùi caùc vuøng trong noäi ñòa. Laâu nay, chính phuû Vieät Nam vaãn chöa cho pheùp caùc haõng taøu nöôùc ngoaøi ñöôïc tröïc tieáp môû chi nhaùnh cuûa mình taïi Vieät Nam. Thay vaøo ñoù, ñeå hoaït ñoäng, caùc haõng taøu phaûi thoâng qua caùc ñaïi lyù, laø caùc coâng ty cuûa Vieät Nam. Nay xin kieán nghò, Vieät Nam caàn coù chính saùch cho pheùp caùc haõng taøu nöôùc ngoaøi ñöôïc quyeàn môû chi nhaùnh cuûa mình taïi Vieät Nam. Coù nhö vaäy haõng taøu nöôùc ngoaøi - 59 môùi coù toaøn quyeàn ñieàu haønh hoaït ñoäng cuûa chi nhaùnh theo chieán löôïc kinh doanh chung cuûa haõng. Caûi caùch thuû tuïc khai baùo Haûi quan ñeå haøng hoùa ñöôïc thoâng quan nhanh choùng hôn. Ñaåy nhanh quaù trình hoäi nhaäp khu vöïc, caét giaûm möùc thueá xuaát nhaäp khaåu nhaèm taêng löôïng haøng hoùa ra vaøo Vieät Nam. 3.4.2 - Nhöõng kieán nghò ñoái vôùi Thaønh phoá: TP. Haûi Phoøng: chính quyeàn TP. Haûi Phoøng caàn ñaàu tö, hoã trôï theâm vaøo döï aùn xaây döïng caûng chuøa veõ thaønh caûng container hieän ñaïi nhaát mieàn Baéc. TP. Hoà Chí Minh: cho ñeán nay, caûng VICT ñöôïc coi laø caûng container hieän ñaïi nhaát Vieät Nam, tuy nhieân, chính quyeàn TP. Hoà Chí Minh caàn ñaàu tö naâng caáp ñöôøng giao thoâng ra vaøo caûng VICT. Ñoái vôùi caùc caûng khaùc nhö caûng Taân caûng, caûng Taân Thuaän, chính quyeàn Thaønh Phoá caàn ñaàu tö ñeå hieän ñaïi hoaù caùc trang thieát bò chuyeân duøng nhö caåu chuyeân duøng, xe naâng, xe chôû container chuyeân duøng, xe keùo container. Chính quyeàn Thaønh Phoá neân sôùm laäp ñeà aùn xaây döïng caûng container trung chuyeån taïi TP. Hoà Chí Minh nhaèm taêng löôïng haøng ra vaøo Thaønh phoá, ñöa Thaønh phoá trôû thaønh moät maét xích quan troïng trong maïng vaän taûi quoác teá vaø khu vöïc. - 60 - KEÁT LUAÄN Trong moâi tröôøng caïnh tranh gay gaét nhö hieän nay, ñeå toàn taïi vaø phaùt trieån, baát cöù moät haõng taøu naøo cuõng phaûi thöïc hieän toát chieán löôïc marketing. Vai troø cuûa marketing ñaëc bieät quan troïng khoâng nhöõng giuùp haõng taøu coù nhöõng ñònh höôøng chieán löôïc ñuùng ñaén, nhöõng chính saùch marketing hôïp lyù nhaèm toái öu hoùa söï thoûa maõn cuûa khaùch haøng maø coøn toái öu hoùa lôïi ích cuûa haõng taøu. Moâi tröôøng kinh doanh vaän taûi container ôû Vieät Nam ñang coù nhieàu thuaän lôïi, song APL toû ra vaãn chöa phaùt trieån töông xöùng vôùi nhöõng tieàm naêng saün coù. Vôùi mong muoán goùp phaàn nhoû beù vaøo hoaït ñoäng cuûa APL trong dòch vuï vaän taûi container, taùc giaû ñaõ taäp trung nghieân cöùu, phaân tích nhöõng ñieàu kieän kinh doanh noäi taïi cuõng nhö thöïc traïng hoaït ñoäng marketing cuûa APL, ruùt ra nhöõng öu ñieåm vaø haïn cheá. Töø ñoù taùc giaû ñeà ra nhöõng giaûi phaùp nhaèm hoaøn thieän hoaït ñoäng marketing treân cô sôû phaùt huy nhöõng öu ñieåm vaø khaéc phuïc nhöõng haïn cheá. Maëc duø ñeà taøi ñöôïc nghieân cöùu trong thôøi gian ngaén nhöng taùc giaû tin raèng caùc giaûi phaùp neâu ra trong luaän vaên laø cô baûn vaø coù tính thöïc tieãn, ñaùp öùng ñöôïc nhöõng yeâu caàu ñaët ra cuûa APL. Hy voïng ñeà taøi seõ laø moät taøi lieäu tham khaûo boå ích, ñoùng goùp vaøo söï phaùt trieån cuûa ngaønh vaän taûi container noùi chung vaø goùp phaàn ñöa söï nghieäp kinh doanh cuûa APL tieán trieån moät caùch oån ñònh vaø vöõng chaéc treân thò tröôøng Vieät Nam. Qua luaän vaên naøy, taùc giaû chaân thaønh caûm ôn TS. Xin chaân thaønh caûm ôn TS. Hoà Tieán Duõng, ngöôøi ñaõ taän tình höôùng daãn, chæ baûo taùc giaû trong suoát quaù trình nghieân cöùu ñeà taøi. Caûm ôn caùc thaày coâ trong tröôøng Ñaïi hoïc Kinh teá ñaõ trang bò cho taùc giaû nhöõng kieán thöùc cô baûn, boå ích. Caûm ôn caùc hoïc vieân cuøng hoïc, caùc ñoàng nghieäp ñaõ ñoäng vieân taùc giaû vaø ñoùng goùp cho söï thaønh coâng cuûa luaän vaên. == ( == - 61 - TAØI LIEÄU THAM KHAÛO 1. Philip Kotler, Nhöõng nguyeân lyù tieáp thò (baûn dòch cuûa Ñaïi hoïc Kinh teá TP. Hoà Chí Minh), nhaø xuaát baûn thoáng keâ 2000 2. Philip Kotler, Quaûn trò marketing (baûn dòch cuûa PTS. Vuõ Troïng Huøng), Nhaø xuaát baûn thoáng keâ, 1997 3. Hoà Ñöùc Huøng, Quaûn trò marketing, Taøi lieäu giaûng daïy, Ñaïi hoïc Kinh teá TP. Hoà Chí Minh 4. Nguyeãn Thò Lieân Dieäp/Phaïm Vaên Nam/Hoà Ñöùc Huøng, Quaûn trò marketing, Nhaø xuaát baûn thoáng keâ, 1998 5. Nguyeãn Ñình Thoï, Nghieân cöùu marketing, Nhaø xuaát baûn giaùo duïc 6. Michale E. Porter, Chieán löôïc caïnh tranh, Nhaø xuaát baûn TP. HCM, 1996 7. Thomas J.Peter/Robert H.Waterman, Jr. Ñi tìm söï tuyeät haûo, Nhaø xuaát baûn TP. HCM 1992. 8. Thôøi baùo kinh teá Vieät Nam 2000-2001 9. Nguyeãn Ñöùc Duïc, Nghieäp vuï ñaïi lyù haøng haûi, Taøi lieäu giaûng daïy cuûa Vietfracht - 2000 10. Ngoâ Khaéc Leã, Nghieäp vuï moâi giôùi thueâ taøu vaø kinh nghieäm giaûi quyeát tranh chaáp, Taøi lieäu giaûng daïy cuûa Vietfracht - 2000 - 62 - PHUÏ LUÏC 2-a KÍCH THÖÔÙC MOÄT SOÁ LOAÏI CONTAINER ÑANG DUØNG Kính thöôùc beân ngoaøi Kính thöôùc beân trong (meùt) (meùt) Loaïi Theå tích container Troï Troïng g löôïng haøng toái löôïn ña voû Daøi Roäng Cao Daøi Roäng Cao (M3) (kg) (kg Laïnh 40’ feet cao 12,19 2,44 2,74 11,48 2,23 2,33 60,00 25850 450 Laïnh 40’ thöôøng 12,19 2,44 2,59 11,48 2,23 2,18 58,00 26100 400 Khoâ 20’ thöôøng 6,06 2,44 2,59 5,90 2,34 2,38 30,10 21000 230 Khoâ 40’ thöôøng 12,19 2,44 2,59 12,03 2,35 2,39 67,70 27500 350 Khoâ 40’ cao 12,19 2,44 2,91 12,03 2,35 2,71 77,00 27000 310 Khoâ 45’ cao 13,72 2,44 2,91 13,57 2,35 2,71 86,40 28810 421 Flat rack 20’ 6,06 2,44 2,44 5,92 2,44 2,11 29,01 17130 319 Flat rack 40’ 12,19 2,44 2,74 11,68 2,44 2,18 62,24 25330 515 Open top 40’ 12,19 2,44 2,59 12,02 2,34 2,33 64,81 25980 450 Nguoàn: Theo taøi lieäu kyõ thuaät cuûa haõng APL - 63 - PHUÏ LUÏC 3 Troïng taûi ñoäi taøu container cuûa moät soá nöôùc chaâu AÙ Teân nöôùc Ñaøi Loan Ñoäi taøu container EVERGREEN, Soá löôïng taøu container (chieác) Troïng taûi ñoäi taøu 97 3.000.000 Taán 122 2.000.000 Taán container YANG MING Nhaät K.LINE, NYK, MOL Singapore NOL, RCL, ACL 167 2.000.000 Taán Trung Quoác COSCO, CNC 132 2.000.000 Taán Nam Trieàu Huyndai, 56 1.000.000 Taán Tieân Dongnama, Kieán 2 20.000 taán Hung (CNC) Vieät Nam “Toång coâng ty Haøng haûi Vieät Nam” Thôøi Baùo Kinh Teá Vieät Nam - 1994 - 64 - PHUÏ LUÏC 4 Nhòp ñoä taêng GDP cuûa nhoùm nöôùc phaùt trieån trong ASEAN naêm 2000 (%) Nöôùc 1998 Indonesia -13,2 Malaysia 1999 2000* 2001 (db) -0,5 5,0 (3,5) 5,0 -7,5 2,0 6,5 (6,0) 6,4 Philippines -0,5 3,0 4,0 (3,8) 4,5 Singapore 1,5 5,0 7,9 (8,0) 5,9 Thaùi Lan -9,4 3,0 4,5 (4,5) 5,0 Vieät Nam 4,4 4,0 6,7 (4,5) 7-7,2 Chuù thích: *) Trong ngoaëc laø döï baùo ñaàu naêm cuûa ADB. db: Döï baùo naêm 2001 cuûa Malaysia vaø Vieät Nam laø chæ tieâu chính thöùc cuûa nhaø nöôùc, döï baùo cuûa caùc nöôùc khaùc laø cuûa IMF. Nguoàn: Taïp chí coâng nghieäp vaø thöông maïi No. 42/2000; IMF.World Economic Outlook.October-2000 Nguoàn: Thôøi baùo kinh teá Vieät Nam 2000-2001 - Tr. 63 - 65 - PHUÏ LUÏC 5 Danh saùch caùc haõng taøu container ñang khai thaùc thò tröôøng vaän taûi container Vieät Nam STT Haõng taøu Teân vieát taét Quoác tòch Phaïm vi hoaït ñoäng 01 American President Lines APL Myõ Toaøn caàu 02 Australia National Lines ANL UÙc Toaøn caàu 03 Baltic Orient Lines BOL Nga Toaøn caàu 04 General Maritime Company CGM Phaùp Toaøn caàu 05 Companie Maritime CMA Phaùp Toaøn caàu CYL Haøn Quoác Toaøn caàu CONTSHIP Anh Toaøn caàu COSCO Trung Toaøn caàu P’affretement 06 Cho Yang Lines 07 Container Shipping Line 08 China Ocean Shipping Company 09 10 Evergreen Maritime Quoác DSR Ñöùc Toaøn caàu EMC Ñaøi Loan Toaøn caàu Corporation 11 Hapag-Lloyd HAG Ñöùc Toaøn caàu 12 Hanjin HJN Haøn Quoác Toaøn caàu 13 Hyundai Maritime Merchan HMM Haøn Quoác Toaøn caàu 14 Inter Asia IAL Nhaät Baûn Khu vöïc 15 Kisen Kaisa Ltd K’L Nhaät Baûn Toaøn caàu 16 Loy Triestino LY YÙ Khu vöïc - 66 17 Maresk Lines MSK Ñan Maïch Toaøn caàu 18 Malaaysia International MISC Malaysia Khu vöïc MOSK Nhaät Baûn Toaøn caàu Shipping Co., 19 Mitsui O.S.K Lines 20 Nedlloyd NED Haø Lan Toaøn caàu 21 Nippon Yusen Line NYK Nhaät Baûn Toaøn caàu 22 Orient Overseas Container OOCL Myõ Toaøn caàu PIL Anh Khu vöïc NOL Singapore Toaøn caàu P&O Anh Toaøn caàu Lines 23 24 Pacific International Lines Neptune Orient Lines 25 26 Sealand SLD Myõ Toaøn caàu 27 Regional Container Line RCL Singapore Khu vöïc 28 Advance Container Lines ACL Singapore Khu vöïc 29 Heung A Line H-A Haøn Quoác Khu vuïc CNC Trung Khu vöïc 30 Quoác Nguoàn: Phoøng marketing APL - 67 - PHUÏ LUÏC 6 Haõng taøu coù löôïng haøng xuaát ñi chaâu AÂu nhieàu nhaát trong naêm 1999-2000 Soá Haõng taøu Naêm 1999 TT Naêm 2000 (TEUS) % (TEUS) % 01 Maersk-Sealand 15999 14,46 26587 24,04 02 P & O - Ned lloyd 14855 13,43 17785 16,08 03 Hanjin 13799 12,47 16579 14,99 04 MOL 10120 9,15 13820 12,49 05 APL 11061 10,00 13770 12,45 06 Hapag-Loy 8523 7,71 13322 12,04 07 EMC 4946 4,47 8610 7,78 08 NYK 6073 5,49 8289 7,49 09 Yang Ming Line 5039 4,56 5409 4,89 10 Hyun Dai 4733 4,28 4520 4,09 11 Caùc haõng taøu coøn laïi 15466 13,89 19374 17,51 Toång coäng 110614 100 148065 100 Nguoàn: Baùo caùo marketing naêm 2000 cuûa APL - 68 - PHUÏ LUÏC 7 12 haõng taøu haøng coù löôïng haøng ñi Myõ vaø Canada nhieàu nhaát trong naêm 1999-2000 Ñôn vò: TEU Haõng taøu Haøng Haøng Toång % Xeáp khoâ laïnh coäng Maersk Sealand 3227 310 3537 26,97 1 APL 1696 336 2032 15,50 2 OOCL 634 625 1259 9,60 3 Hanjin 714 458 1172 8,94 4 Zim 740 38 778 5,93 5 NYK 707 62 769 5,86 6 Evergreen 595 5 600 4,58 7 Choyang 532 28 560 4,27 8 PNO 483 8 491 3,74 9 Hyun Dai 337 38 375 2,86 10 MOSK 254 63 317 2,42 11 K - Line 262 19 281 2,14 12 Caùc haõng khaùc 942 7,17 Toång coäng 13113 100,00 loaïi Nguoàn: Phoøng marketing APL laáy töø nguoàn GQL - 69 - PHUÏ LUÏC 8 Baûng 10: Saûn löôïng haøng xuaát cuûa moät soá haõng taøu naêm 2000 Haõng taøu FOB CIF / CFR Total (TEUS) (%) (TEUS) (%) (TEUS) (%) APL 23400 85,0 4140 15,0 27540 100,0 Maersk 45728 86,0 7446 14,0 53174 100,0 P&O 29878 84,0 5692 16,0 35570 100,0 Hanjin 23628 87,0 3530 13,0 27158 100,0 Coäng 122634 85,5 20808 14,5 143442 100,0 - Nguoàn: Baùo caùo toång hôïp nguoàn APL, Maersk, P&O Baûng 2: Saûn löôïng haøng nhaäp cuûa moät soá haõng taøu naêm 2000 Haõng taøu FOB CIF / CFR Total (TEUS) (%) (TEUS) (%) (TEUS) (%) APL 1930 9,0 19514 91,0 21444 100,0 Maersk 5358 11,0 43350 89,0 48708 100,0 P&O 2572 8,5 27674 91,5 30246 100,0 3166 13,0 21186 87,0 24352 100,0 13026 10,5 111724 89,5 124750 100,0 Hanjin Coäng - Nguoàn: Baùo caùo toång hôïp nguoàn APL, Maersk, P&O - 70 - Baûng 3: Moät soá coâng ty ña quoác gia hoaït ñoäng taïi Vieät nam Coâng ty ña Maët haøng kinh doanh quoác gia soá löôïng vaän Haõng taøu chuyeån / naêm APB Bia 340 Teus APL; MAERSK P&G Hoùa myõ phaåm 360 Teus APL; HANJIN Nestle Söõa 250 Teus APL; APM Sony Haøng ñieän töû 150 Teus APL; MAERSK Sanyo Haøng ñieän töû 450 Teus APL; ACL Cargill Noâng saûn; thöïc phaåm 620 Teua APL; APM; RCL; Uni-lever Hoùa myõ phaåm 250 Teus HANJIN; MAERSK Nguoàn: Phoøng marketing APL PHUÏ LUÏC 9 CHI PHÍ CHO MOÄT DÒCH VUÏ HAØNG XUAÁT TÖØ HCM ÑI HAM Phí chuyeån container taïi caûng ñeán Thöøa cntr Caân baèng Thieáu cntr A B -80 2 0 3 4 80 -80 5 0 6 7 8 9 80 -80 0 80 Phí chuyeån taûi taïi Sin Phí chuyeån container taïi caûng ñi Thöøa cntr Caân baèng Thieáu cntr Chi phí SIN Ham 1 . Chi phí HCM - SIN Tröôøng hôïp Ñôn vò: USD C D E - 100 120 360 15 - 100 120 360 15 - 100 120 360 15 0 120 360 15 0 120 360 15 0 120 360 15 100 120 360 15 100 120 360 15 100 120 360 15 Y=A-B+C+D+E+F M=G-Y [...]... lượng container xuất - nhập qua cảng Việt Nam tăng bình quân khoảng 119% năm (Bảng 3) 1.4 - Vai trò của marketing trong dòch vụ vận tải container 1.4.1 - Khái niệm và thực chất marketing trong dòch vụ vận tải container Philip Kotler đã đònh nghóa marketing là một dạng hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu thông qua trao đổi” Như vậy, để hiểu rõ thực chất marketing trong dòch vụ vận tải container, ... giá thực trạng hoạt động của hãng ở chương sau - 18 - CHƯƠNG HAI PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH VẬN TẢI CONTAINER VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA APL TẠI VIỆT NAM TRONG THỜI GIAN QUA 2.1 - Sơ lược về hoạt động của tập đoàn NOL trong dòch vụ vận tải container NOL là hãng tàu của Singapore được thành lập năm 1930 Khởi đầu hoạt động, NOL chỉ có 4 tàu hàng rời Đến cuối năm 1971, số lượng tàu của NOL đã tăng... 55719111 Nguồn: báo cáo của phòng marketing APL 2.3.4 - Kết quả hoạt động của APL tại TP Hồ Chí Minh, Hải Phòng và Đà Nẵng Đánh giá hoạt động của APL tại 3 thành phố lớn: TP Hố Chí Minh, Hải Phòng, Đá Nẵng cho thấy hoạt động của APL diễn ra tại TP Hồ Chí Minh là mạnh nhất với 75,84% doanh số và 71,07% doanh thu (Bảng 7) Điều này phản ánh tầm quan trọng trong hoạt động của APL tại TP Hồ Chí Minh so với... tế của dòch vụ tương xứng với kỳ vọng của khách hàng thì khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng - Nếu kết quả thực tế của dòch vụ vượt quá sự kỳ vọng của khách hàng thì khách hàng sẽ cảm thấy rất hài lòng 1.4.2 - Vai trò của marketing trong dòch vụ vận tải container Trong dòch vụ vận tải container, vai trò của khách hàng là rất quan trọng vì chính nhu cầu vận chuyển của khách hàng mới là cơ sở để dòch vụ vận. .. thống mạng Nhiệm vụ của phòng này là giải quyết mọi việc liên quan đến hệ thống mạng như giữ mạng làm việc liên tục hoặc tạo những chương trình phụ trợ trên máy giúp nâng cao năng suất lao động - 15 1.3 - Hoạt động của dòch vụ vận tải container tại Việt Nam Cuối những năm 1980, dòch vụ vận tải container bắt đầu được áp dụng ở Việt Nam Cảng đầu tiên được đưa vào khai thác dòch vụ container là cảng... 2.4.2 - Đánh giá về hệ thống marketing mix Các công cụ cần xem xét để đánh giá thực trạng hệ thống marketing mix trong hoạt động vận tải container của APL là: chiến lược sản phẩm dòch vụ, chiến lược giá, hệ thống phân phối và quảng cáo khuyếch trương sản phẩm dòch vụ - 31 2.4.2.1 - Chiến lược dòch vụ vận tải Để đánh giá khả năng cạnh tranh của dòch vụ vận tải container của APL so với các đối thủ cạnh... đường bộ Đây là các dòch vụ thay thế chủ yếu của dòch vụ vận tải container 2.2.3 - Điều kiện kinh doanh nội tại của APL 2.2.3.1 - Thuận lợi - Theo APL basic 2000”, hiện nay, APL là một trong những hãng tàu container đứng hàng đầu trên thế giới với 76 tàu container các loại và cung cấp dòch vụ vận tải container cho trên 125 nước Trong số tàu container hiện có, số lượng tàu container trẻ dưới 15 tuổi... điều kiện thuận lợi cho APL trong hoạt động dòch vụ vận tải container toàn cầu 2.2.1.4 - Về điều kiện tự nhiên - xã hội Việt Nam nằm ở vò trí đòa lý vô cùng thuận lợi, là cửa ngõ của khu vực Đông Nam Á, trên đường giao thông quốc tế từ Ấn Độ Dương lên Bắc Thái Bình Dương Đây là điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của ngành dòch vụ vận tải container Tuy nhiên, Việt Nam cũng nằm trong khu vực có nhiều... Nhiệm vụ then chốt của hoạt động marketing trong các hãng tàu container là tạo ra dòch vụ không những đáp ứng được nhu cầu vận chuyển của khách hàng mà còn làm khách hàng cảm thấy hài lòng khi sử dụng dòch vụ vận tải của mình Marketing còn nhằm thu hút được khách hàng bởi các dòch vụ có nhiều ưu thế cạnh tranh và bò giữ chân bởi các nhu cầu của khách hàng được thỏa mãn Đây chính là vai trò của marketing. .. * Mạng dòch vụ: So với các hãng tàu khác, mạng dòch vụ của APL rất rộng Với 76 tàu container các loại, APL cung cấp dòch vụ vận tải container cho trên 125 nước trên thế giới Có thể nói, tàu của APL có mặt ở hầu như tất cả các nước trên thế giới Theo đánh giá của các chuyên gia hàng hải thì mạng phục vụ của APL là rất rộng * Khả năng cung ứng dòch vụ So với các hãng tàu khác APL là một trong những hãng ... dòch vụ vận tải 31 2.5 Những ưu điểm hạn chế hoạt động marketing 32 CHƯƠNG BA: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA APL TRONG DICH VỤ VẬN TẢI CONTAINER TẠI VIỆT NAM. .. hoạt động marketing APL thời gian tới - 39 - CHƯƠNG BA MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA APL TRONG DỊCH VỤ VẬN TẢI CONTAINER TẠI VIỆT NAM 3.1 - Những để xây dựng giải pháp. .. tải container thực trạng hoạt động marketing APL Việt Nam thời gian qua Chương III: số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing APL dòch vụ vận tải container Việt Nam Do trình độ thời gian