Đang tải... (xem toàn văn)
Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á
Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh LỜI MỞ ĐẦU Phân phối khâu quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nếu sản phẩm bạn có chất lượng tốt, giá hợp lý, công tác truyền thông tốt tổ chức phân phối dẫn đến hàng hố khơng đến với người tiêu dùng doanh nghiệp bạn thất bại, nỗ lực ban đầu đến uổng phí Do phân phối thể vai trò quan trọng nỗ lưc tiếp cận thị trường doanh nghiệp Nhưng điều khơng có nghĩa dừng việc lựa chọn thiết lập kênh phân phối Xây dựng hệ thống phân phối đòi hỏi việc quản lý điều hành trình độ chuyên nghiệp Điều đặc biệt quan trọng lĩnh vực có tính cạnh tranh gay gắt ngày Thực tế công ty lớn có thực sử dụng mạng lưới kênh phân phối nhiên hiệu chưa cao, phần lớn kênh phân phối ảnh hưởng tiêu cực từ hội kinh doanh, thành viên mạnh kênh thường áp đặt điều họ nghĩ gây ảnh hưởng đến thành viên yếu hay người tiêu dùng, số kênh quản lý theo kiểu chắp vá…Do quản trị kênh phân phối cần phải xem xét vấn đề mang tính chiến lược nhằm đạt mục tiêu cuối doanh nghiệp Lý chọn đề tài: Cạnh tranh hình thức khơng thể thể thiếu hoạt động kinh doanh, đặt biệt xã hội thoát khỏi giai đoạn kinh tế tập trung quan liêu bao cấp Hoạt động góp phần lớn việc điều hòa cung cầu thị trường, giúp cho kinh tế sớm phát triển Trong bối cảnh kinh tế có chuyển biến mạnh, tính cạnh tranh ngày cao, doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường, đử sức cạnh tranh với doanh nghiệp khác doanh nghiệp cần phải theo dõi thường xuyên, kiểm tra đánh giá cách đầy đủ xác diễn biến xảy hoạt động sản xuất doanh nghiệp, tổng hợp nhân tố tác động thuận lợi không thuận lợi đến vấn đề kinh tế doanh nghiệp Từ đề xuất giải pháp phát triển nhân tố tích cực, hạn chế loại bỏ nhân tố ảnh hưởng xấu nhằm nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh cho doanh nghiệp Hệ thống phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển Việc xây dựng hoàn thiên hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi canh tranh dài hạn thị trường Vì việc tổ chức SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt xu hội nhập đối thủ cạnh tranh mạnh lên ngày không đối thủ nước mà doanh nghiệp mạnh nước ngồi Cơng ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á trường hợp ngoại lệ Trong thời gian thực tập công ty, thấy tầm quan trọng công ty nên em định chọn đề tài “Thực trạng giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Với đề tài “Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á” phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối công ty số năm gần đây, từ phát mâu thuẫn, điều bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu hệ thống kênh phân phối Công ty Trên sở lý luận thực tế, đề tài đề xuất số quan điểm, nguyên tắc, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á Với mong muốn đóng góp phần nhỏ bé cơng sức giúp cho công ty thời gian tới hoạt động kinh doanh hiệu Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài hệ thống kênh phân phối sản phẩm hữu hình Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á số năm gần Đề tài khảo sát hệ thống kênh phân phối số kinh doanh Xi măng hoạt động thị trường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu Công ty so với đối thủ cạnh tranh thị trường Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu khác phương pháp thu thập thông tin, tổng hợp phân tích liệu Cơng ty cung cấp thơng qua quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống kê, khái quát hoá, hệ thống hoá, phương pháp so sánh dự báo nghiên cứu SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Kết cấu tổng quát bố cục: Đề tài bao gồm Chương (không kể mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo) Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phôi hoạt động kinh doanh Chương 2: Giới thiệu Doanh Nghiệp thực trạng hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á Chương 3: Đề xuất giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối Cơng ty Cổ Phần Thương Mại NamThiên Á Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh 1.1 Marketing gì? Marketing tồn hoạt động doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu chưa thỏa mãn khách hàng, thị hiếu địi hỏi họ Trên cở sở doanh nghiệp đưa sản phẩm dịch vụ phù hợp, nhằm đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu đòi hỏi đó, để hồn thành mục tiêu doanh nghiệp Marketing hệ thống tương tác Marketing có sử dụng hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến phản ứng đáp lại đo hay việc giao dịch địa điểm Bản chất Marketing thu phản ứng đáp lại đo từ khách hàng, đáp ứng xem đơn hàng Và Marketing nhằm tác động đến đối tượng trở thành khách hàng, xây dựng mối quan hệ có lợi nhuận Mặc dù marketing xuất hình thức gửi thư trực tiếp cataloge đặt hàng qua bưu điện Nhưng năm gần marketing xuất thêm nhiều hình thức khác, marketing qua điện thoại, mail, trả lời trực tiếp truyền hình truyền thanh, mua hàng qua hệ thống điện tử, kỷ 21 hình thức Marketing Internet quan trọng Với phát triển tầm quan trọng ngày cao, Marketing trực tiếp khơng cịn cơng cụ thứ yếu chương trình Promotion - Mix Công ty 1.2 Tầm quan trọng Maketing Việc thực marketing giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí lại, khách hàng ngồi nhà chọn mua qua Cataloge, điện thoại, Internet, đặt mua q gửi thẳng đến người thân, tìm hiểu nhiều sản phẩm dịch vụ mà không bị ràng buộc thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng Marketing cho phép người làm marketing chọn lọc đối tượng khách hàng công ty Các công cụ marketing sử dụng để có đơn đặt hàng trực tiếp từ khách hàng mục tiêu hay khách hàng triển vọng quảng cáo đại trà thường bao quát số lượng công chúng mà họ không quan tâm đến sản phẩm Tất hoạt động xúc tiến nhằm mục đích tiêu thụ sản phẩm, quảng bá thương hiệu hoạt động marketing khơng ngồi mục đích Người làm marketing mong muốn khách hàng hưởng ứng đơn đặt hàng thơng qua cơng cụ kích thích gọi điện thoại, phiếu đặt hàng, phiếu giảm giá mạng, SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Giới thiệu sản phẩm, dịch vụ vai trò quan trọng Marketing Với hoạt động Marketing cung cấp nhiều thơng tin, lợi ích sản phẩm, dịch vụ cách chi tiết cho khách hàng thông qua hầu hết công cụ Marketing Việc chào hàng thơng qua Marketing thuyết phục khách hàng mua lần đầu tiến đến mua lần sau Những người làm Marketing sử dụng phương tiện quảng cáo trả lời trực tiếp để bán hàng tìm hiểu khách hàng nhằm thiết lập mối quan hệ thường xuyên ngày phong phú Như diều quan trọng Marketing thiết lập trì mối quan hệ có lợi với khách hàng 1.3 Marketing Mix Mơ hình Marketing hỗn hợp (cũng biết đến mơ hình 4P) người làm marketing dùng công cụ để thực chiến lược marketing Trưởng phận marketing thường sử dụng phương pháp để tạo phản ứng tối ưu từ thị trường cách “trộn lẫn” (hoặc chí đến 7) yếu tố theo cách tối ưu Điều quan trọng cần hiểu nguyên tắc Marketing hỗn hợp biến số kiểm sốt Mơ hình Marketing hỗn hợp điều chỉnh định kỳ để đáp ứng nhu cầu thường xuyên thay đổi khách hàng mục tiêu đáp ứng tính động thị trường 1.3.1 Chiến lược sản phẩm (Product) Sản phẩm hàng hóa, dịch vụ với thuộc tính định, với ích dụng cụ thể nhằm thỏa mãn nhu cầu địi hỏi khách hàng Sản phẩm có giá trị sử dụng giá trị Nó hữu hình vơ hình Theo suy nghĩ truyền thống, sản phẩm tốt tự tiêu thụ được thị trường Tuy nhiên, môi trường cạnh tranh ngày có sản phẩm khơng tốt Ngồi ra, khách hàng trả lại hàng hóa họ nghĩ sản phẩm khơng đạt chất lượng Do đó, câu hỏi sản phẩm là: doanh nghiệp có tạo sản phẩm mà khách hàng họ muốn? Do cần phải xác định đặc tính sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu khách hàng như: chức năng, chất lượng, mẫu mã, đóng gói, nhãn hiệu, phục vụ, hỗ trợ bảo hành SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh 1.3.2 Chiến lược giá (Price) Giá bốn biến số quan trọng Maketing Mix Giá đóng vai trị định việc mua hàng hay hàng khác người tiêu thụ Đối với công ty, giá có vị trí định cạnh tranh thị trường Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số lợi nhuận Xây dựng quản lý chiến lược giá đắn điều kiện quan trọng đảm bảo doanh nghiệp xâm nhập chiếm lĩnh thị trường hoạt động kinh doanh có hiệu cao Tuy nhiên giá chịu tác động nhiều yếu tố Sự hình thành vận động phức tạp Việc quản trị chiến lược giá hợp lý đòi hỏi phải giải nhiều vấn đề tổng hợp đồng Mức giá mà khách hàng mục tiêu doanh nghiệp sẵn sàng trả? Ở vấn đề chiến lược định giá, đừng việc tự diễn Thậm chí doanh nghiệp định giảm giá (bán phá giá), doanh nghiệp cần phải xem xét vấn đề kỹ phần chiến lược định giá Mặc dù cạnh tranh giá phương pháp “xưa trái đất”, khách hàng thường nhạy cảm giảm giá khuyến Tuy nhiên, quan niệm giá có mặt không hợp lý: chẳng hạn người thường quan điểm đắt phải tốt Do mặt dài hạn cạnh tranh giá nhiều công ty giải pháp hay 1.3.3 Chiến lược chiêu thị (Promotion) Tiếp thị cách thông báo cho khách hàng mục tiêu doanh nghiệp sản phẩm doanh nghiệp Điều bao gồm tất loại “vũ khí” “kho vũ khí” marketing quảng cáo, bán hàng, khuyến mãi, quan hệ khách hàng,….So với chữ P khác, tiếp thị chữ P quan trọng cần tập trung vào quảng cáo, quan hệ công chúng, truyền thông, bán hàng trực tiếp, ngân sách Quảng cáo: hình thức truyền thống phi cá nhân mà phải trả tiền để thông tin công ty, sản phẩm, dịch vụ, ý tưởng… Maketing trực tiếp: hệ thống marketing tác động trực tiếp đến khách hàng bao gồm nhiều hoạt động: bán hàng trực tiếp, quảng cáo đáp ứng trực tiếp… Khuyến mãi: hoạt động nhằm cung cấp giá trị khích lệ tăng thêm cho lực lượng bán hàng, nhà phân phối người tiêu dùng nhằm gia tăng doanh số SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Quan hệ công chúng: chức quản lý để đánh giá thái độ cơng chúng, liên kết sách tổ chức với lợi ích xã hội, thực chương trình hoạt động để đạt hiểu biết chấp nhận công chúng Bán hàng cá nhân: hoạt động tiếp xuác trực tiếp người mua người bán để thông tin giới thiệu sản phẩm 1.3.4 Chiến lược phân phối khách hàng (Place and Person) Đây chiến lược quan trọng hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp trọng công tác phân phối chăm sóc khách hàng Doanh nghiệp xác định ranh giới khúc thị trường, lựa chọn hay vài khúc thị trường nghiên cứu sản xuất mặt hàng soạn thảo hệ thống marketing cho khúc thị trường chọn Phân khúc thị trường thành nhóm người mua rõ ràng Những nhóm đòi hỏi mặt hàng hay hệ thống marketing riêng Công ty xác định phương thức phân khúc thị trường, xác định đặc điểm khúc thị trường thu đánh giá mức độ hấp dẫn khúc thị trường Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu, đánh giá lựa chọn hay nhiều khúc thị trường để đưa hàng xâm nhập thị trường Xác định hàng hóa thị trường đảm bảo hàng hóa có vị trí cạnh tranh thị trường soạn thảo chi tiết hệ thống marketing Chiến lược khác hàng cá nhân hộ gia đình mua hay phương thức có hàng hóa dịch vụ để tiêu dùng cho cá nhân Các doanh nghiệp phải đối mặt thường xuyên với việc tìm khách hàng mới, nên bị ám ảnh với việc làm để nỗ lực quảng cáo, tiếp thị định giá thu hút khách hàng Những nỗ lực cần thiết đồng thời lấy nhiều nguồn lực hữu hạn doanh nghiệp không chọn đối tượng khách hàng để tập trung hoạt động quảng cáo, tiếp thị thích hợp Nghiên cứu cho thấy, doanh nghiệp nên tập trung nỗ lực vào 20% khách hàng thật tốt Lý phải thực nguyên tắc thực tế, doanh nghiệp thường có năm nhóm khách hàng với mức độ nhu cầu, cách hành xử trình định mua hàng khác Những yếu tố trình độ văn hóa (văn hóa, nhánh văn hóa địa vị xã hội), yếu tố có tố có tính chất xã hội (các nhóm chuẩn mực, gia đình, vai trị địa vị) Những SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh yếu tố có tính chất cá nhân (tuổi tác giai đoạn chu kỳ đời sống gia đình, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế, lối sống, kiểu nhân cách ý niệm thân mình) yếu tố có tính chất tâm lý (động cơ, tri giác, lĩnh hội, niềm tin thái độ) Tất yếu tố cho ta ý niệm điều làm để bao quát phục vụ người mua có hiệu 1.4 Kênh phân phối 1.4.1 Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối tập hợp cơng ty cá nhân có tư cách tham gia vào trình lưu chuyển sản phẩm dịch vụ (tiêu dùng hay công nghiệp) từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Như kênh phân phối kết hợp tất thành viên tham gia vào tiến trình phân phối bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý, môi giới người tiêu dùng Theo nghĩa rộng: Phân phối khái niệm kinh doanh nhằm định hướng thực chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực việc tổ chức điều hoà, phối hợp tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường Theo nghĩa hẹp: Phân phối tổng thể hoạt động doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng thực việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm 1.4.2 Các cấp kênh phân phối Nhà bán lẻ: Tiếp cận bán với số lượng cho người tiêu dùng Số người tham gia bán lẻ lớn, họ có khả giới thiệu cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng Có khả thỏa mãn nhu cầu đa dạng người mua số lượng, chủng loại, thời gian họ chủ động dự trữ chuẩn bị sẵn sàng mặt hàng kinh doanh Tạo điều kiện thuận lợi cho người mua bán hàng qua bưu điện, điện thoại, máy bán lẻ cửa hiệu hay bán tận nhà Nhà bán buôn: SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Tiếp cận với nhà sản xuất để nắm nguồn hàng, vận chuyển, dự trữ, bảo quản, phân loại, chọn lọc bán với số lượng lớn cho nhà bán lẻ hay cho tổ chức khác Nhà bán bn thường có nhiều vốn, có phương tiện kinh doanh, có sức đẩy lớn thị trường, nhiên nhiều lại tạo nhu cầu giả tạo Trong kinh doanh, nhà bán buôn tiếp cận với khách hàng cuối cùng, động nhà sản xuất thường liên kết với nhà bán buôn để tranh thủ nguồn vốn khả tiêu thụ sản phẩm họ Nhà bán buôn trung gian cần thiết họ thay mặt nhà sản xuất để rót hàng cho nhiều nhà bán lẻ tổ chức khác nên giúp nhà sản xuất tiết kiệm thời gian chi phí Đại lý (Agent): Là người không sở hữu sản phẩm, họ thay mặt doanh nghiệp làm nhiệm vụ mua bán sản phẩm khoản thù lao định Đại lý trung gian cần thiết làm tăng thêm lực phân phối sản phẩm đại lý thường cá nhân doanh nghiệp có vị trí kinh doanh thuận lợi, có lực bán hàng khơng có nhiều vốn Đại lý đại diện cho hay nhiều hãng Muốn làm đại lý phải kí kết hợp đồng đại lý, có quy định giá cả, thù lao, địa bàn, thủ tục đặt vận chuyển hàng, trách nhiệm bảo hành… Nhà sản xuất dùng đại lý để thâm nhập vào thị trường mà tự làm hiệu Theo luật thương mại Việt Nam có hình thức đại lý đại lý hoa hồng, đại lý bao tiêu, đại lý độc quyền tổng đại lý… Người môi giới Là người không trực tiếp mua bán sản phẩm mà làm nhiệm vụ chắp cánh người mua với người bán, không gánh chịu rủi ro hưởng thù lao bên sử dụng môi giới SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Người môi giới trung gian cần thiết thị trường có nhiều người bán nhiều người mua khơng có điều kiện để hiểu biết Người môi giới làm cho q trình mua bán nhanh chóng, tin tưởng hiệu cao 1.4.3 Tổ chức hoạt động kênh phân phối Giới trung gian marketing, qua tiếp xúc, kinh nghiệm, chun mơn hóa quy mô hoạt động họ đem lại cho nhà sản xuất nhiều điều lợi so với việc nhà sản xuất tự phân phối Sử dụng giới trung gian phân phối đem lại tiết kiệm lớn Ký hiệu quy ước: SX: Nhà sản xuất; KH: Khách hàng Sơ đồ 1.4.1: Trung gian phân phối đem lại tiết kiệm nào? Như hình vẽ cho thấy: Bốn nhà sản xuất trực tiếp làm marketing để phân phối cho bốn khách hàng đòi hỏi tới 16 lần tiếp xúc Nhưng sử dụng trung gian phân phối số lần tiếp xúc giảm xuống 1.4.3.1 Cấu trúc kênh phân phối: Sơ đồ 1.4.2: Các loại kênh marketing SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang 10 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Công nghệ thiết bị Công ty mức hạn chế nên cạnh tranh nắm bắt thơng tin so với đối thủ cịn hạn chế Nhóm chiến lược W-T: Chiến lược kết hợp hàng ngang: Nguy áp lực cạnh tranh kết hợp mở rộng lĩnh vực hoạt động đối thủ giảm bớt Công ty khắc phục điểm yếu cơng nghệ Để giải hạn chế lớn sở hạ tầng, cơng nghệ, Cơng ty cần có sách kinh doanh phù hợp với biến động thị trường có nhiều đối thủ kinh doanh Chiến lược chi phí thấp (1): Chi phí vận chuyển yếu tố làm tăng giá thành sản phẩm q trình kinh doanh vị trí địa lí nằm xa khu kinh tế lớn vùng tiêu thụ Giải pháp thành lập kho trung chuyển hàng hóa địa bàn làm trở nên hữu hiệu làm giảm chi phí góp phần hạ giá thành sản phẩm Chiến lược chi phí thấp (2): Xi măng mặt hàng chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố giá Việc đầu tư công nghệ với hiệu suất công suất cao tiết kiệm chi phí làm hạ giá thành sản phẩm cách tạo lợi cạnh tranh cho Công ty Ma trận SPACE Bảng 2.6.4 Ma trận SPACE công ty MƠI TRƯỜNG BÊN NGỒI Sức mạnh tài (FS) Sự ổn định thị trường (ES) Điểm Biến Biến Điểm Doanh lợi đầu tư Sự biến đổi nhu cầu -2 Rào cản rút lui thấp Áp lực cạnh tranh -4 Khả toán Rào cản xâm nhập ngành -2 Rủi ro kinh doanh Sự thay đổi cơng nghệ -3 Địn cân nợ Trung bình Trung bình -2.75 MƠI TRƯỜNG BÊN TRONG Lợi cạnh tranh (CA) Sức mạnh ngành (IS) Điểm Biến Biến Điểm Mối quan hệ tốt với nhà phân -1 Mức tăng trưởng tiềm phối SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang 44 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Chất lượng sản phẩm -3 Cơ hội kiếm lợi nhuận Thị phần -5 tiềm Sự kiểm soát nhà cung -2 Sự ổn định tài cấp ngun liệu đầu vào Quy mơ vốn Thương hiệu -5 Trung bình -3.2 Trung bình (Ghi chú: Cách cho điểm biến sau: Từ +1 (xấu nhất) tới +6 (tốt nhất) cho biến số thuộc nhóm FS IS; từ -1 (tốt nhất) tới -6 (xấu nhất) cho biến số thuộc nhóm ES CA) Q trình xây dựng ma trận SPACE cho thấy số hội đe dọa môi trường kinh doanh, ngành nghề hoạt động khả thích ứng Công ty yếu tố tác động Cơng ty vị trí góc thận trọng, Cơng ty cần hoạt động dựa lợi mối quan hệ tốt với nhà phân phối nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào để tận dụng hội ngành nhiều tiềm tăng trưởng mức doanh lợi cao đồng thời vượt qua áp lực cạnh tranh từ môi trường kinh doanh Chiến lược công ty nên áp dụng là: Tăng trưởng tập trung, bao gồm: thâm nhập thị trường, phát triển thị trường, phát triển sản phẩm Đa dạng hóa tập trung Dựa vào hai ma trận SWOT SPACE nhận thấy nguy cơ, hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu…của cơng ty, Cơng ty cần phải củng cố điểm yếu dựa vào hội điểm mạnh So với ma trận SPACE ma trận SWOT có nhìn tổng thể hơn, cho ta thấy rõ nét tình hình cơng ty, từ cơng ty có kế hoạch biện pháp khắc phục phòng ngừa rủi ro tốt Đồng thời tận dụng tất ưu điểm để cải thiện tốt tình hình hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, từ cho chiến lược phân phối cho phù hợp với khả cơng ty giai đoạn khó khăn Với ma trận SWOT phân tích thật đầy đủ hình ảnh doanh nghiệp, rõ doanh nghiệp đâu, vị trí thị trường, định vị hành động doanh nghiệp thời gian tới Nhận định đối thủ cạnh tranh để từ có chiến lược kinh doanh cho sản phẩm ngày phù hợp xâm nhập thị trường tốt có định vị tốt vị trí hành động tương lai doanh nghiệp xác Vậy mong có phương hướng phát triển rõ ràng, hướng tiết kiệm SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang 45 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh nhiều thời gian, cơng sức tiền Chính nhìn tổng quan ma trận SWOT cơng ty cần có sách phù hợp Chương 3: ĐỀ XUẤT VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM THIÊN Á Phát huy truyền thống kết đạt Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á năm qua, bước vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh thời gian tới gặp nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng nhiều biến động kinh tế thị trường, kinh tế tự khu vực có nhiều cạnh tranh khốc liệt khó khăn nảy sinh Để thực nhiệm vụ kế hoạch đề Ban lãnh đạo Công ty vạch cho cán cộng nhân viên phương hướng phát triển tốt Công ty tiếp tục đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, khai thác tối đa chương trình đầu tư thực năm qua, đồng thơi nghiên cứu chiến lược đầu tư phát triển thêm nhiều sản phẩm mở rộng thị trường nước quốc tế 3.1 Mở rộng kênh phân phối 3.1.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu Cơng ty có hệ thống tương đối rộng 139 nhà phân phối trải dài khắp tỉnh miền Nam – Trung Tuy nhiên theo dự báo, nhu cầu ximăng tăng nhiều: cơng ty đưa mục tiêu nâng cao độ bao phủ thị trường Tuy nhiên, hệ thống phân phối cơng ty có mặt tất tỉnh Miền Nam, Miền Tây, Duyên hải miền Trung Tây Nguyên, việc mở rộng thêm nhà phân phối cần xem xét số vấn đề Tăng mật độ kênh phân phối khiến thị phần bị chia sẻ, có khả dẫn tới mâu thuẫn thành viên kênh Cần tiến hành nghiên cứu điều tra thật kỹ: Cần thiết lập nghiên cứu marketing, tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu, tiềm tình hình cạnh tranh địa bàn Ngành vật liệu xây dựng có tính mùa vụ cao, liệu thu thập cần kết hợp với dự báo so sánh với năm để thấy biến động Theo số liệu, thấy thị trường khu vực Miền Tây Miền Nam mạng lưới phân phối thưa Thị trường miền Nam rộng lớn chưa đáp ứng nhu cầu ximăng từ miền Nam chuyển ngược lại miền Trung chi phí tăng lên nhiều SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang 46 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Sản lượng tiêu thụ qua năm 2009-20010 khu vực: Bảng 3.1: Sản lượng tiêu thụ năm 2009 2010 (Đơn vị tính: Tấn) Khu vực/ Năm Khu vực 1: Miền Nam, Miền Tây, Ninh Thuận 2009 385,967 2010 288,757 Khu vực 2: Gia Lai, Komtum, Đắklak, Đaknơng 260,874 228,463 Khu vực 3: Khánh Hịa, Phú n, Bình Định Đã Nẵng 467,640 483,375 (Nguồn: Phịng Kinh Doanh (2011)) 3.1.2 Định vị sản phẩm Mọi nỗ lực sách sản phẩm khơng phải tập trung khâu đầu tư nghiên cứu cải tiến sản phẩm, mà đơn giản đáp ứng loại sản phẩm với mức chất lượng giá khác để phục vụ đối tượng khách hàng Đối tượng phục vụ công ty gồm khách hàng tiêu dùng khách hàng đại lý: * Với khách hàng tiêu dùng: phân phối đa dạng chủng loại ximăng khác nhau, đối tượng rộng, nhiều nhu cầu khác Tính sẵn có yếu tố cần thiết với đối tượng khách hàng * Với khách hàng đại lý: Là người mua hàng thường xuyên, mua với khối lượng lớn Chất lượng ximăng ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng cơng trình họ Vì quan hệ làm ăn lâu dài, đơi bên có lợi, nâng cao khả cạnh tranh, cơng ty cần ln tìm kiếm nguồn ximăng có chất lượng tốt thị trường Đơi tư vấn cho khách hàng sản phẩm họ đến lựa chọn hợp lý 3.1.3 Lựa chọn nhà phân phối Mặc dù mục tiêu mở rộng thị trường, nhiên mở rộng cách bừa bãi, nhà phân phối khơng hiệu (ví dụ tốn nợ chậm, tiêu thụ hàng ít) ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh công ty Như không mở rộng số mở rộng: - Như phân tích trên, thị trường tiềm khu vực Tây Ngun, có tỉnh ĐakLak, ĐakNơng, địa hình khó khăn cho đối thủ phía Nam xuống ximăng SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang 47 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh chuyển từ miền Bắc vào, từ lại vận chuyển ngược lại chi phí cao Cịn cơng ty Nam Thiên Á có lợi có sẵn chi nhánh phí vận chuyển tiết kiệm - Hơn nữa, theo tình hình thực tế tiêu thụ thấy khu vực có nhiều dự án chuẩn bị triển khai - Dựa vào sản lượng tiêu thụ năm trước, xem bình quân điểm bán tiêu thụ hàng, sở so sánh với sản lượng theo kế hoạch năm để tính số hàng cần mở rộng Mục tiêu công ty mở rộng mạng lưới phân phối, với công ty đặc điểm sản phẩm khơng lưu kho q lâu, sản phẩm có tính mùa vụ cao, tìm kiếm nhà phân phối việc làm cần thiết quan trọng để họ thật hợp tác lâu dài với Do bên cạnh số ngun tắc hợp tác nghiêm ngặt, cơng ty cần trì triển khai số hỗ trợ giúp đỡ thành viên - Đánh giá tinh thần hợp tác Mối quan hệ làm ăn lâu dài tài sản, thành công công ty Sản phẩm ximăng gần đồng nhất, nên cần cố tạo cho đối tác lợi ích để giữ đầu ổn định - Xem xét vị trí địa lý có thuận lợi cho giao hàng hố khơng, có tiềm phát triển khơng - Xem xét khả tài chính, quy mơ hàng đối tác đaị lý có quy mơ lớn tiết kiệm cho cơng ty việc vận chuyển hàng hóa thực sách chiết khấu Xem xét khả hình thức tốn thời cơng ty khả đại lý đến đâu để cịn linh hoạt tạo điều kiện cho họ trở thành thành viên kênh cơng ty - Khả trì tồn kho: thành viên phân phối người dịch chuyển sản phẩm đến với người tiêu dùng cuối cùng, bên cạnh họ cịn người chia sẻ rủi ro với công ty Thành viên kênh hiệu biết dự đoán nhu cầu, lượng hàng cần mua, dự đốn họ khơng bị tồn kho, khả tốn nhanh 3.1.4 Đa dạng hóa sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường Việc kiếm thêm nhiều sản phẩm để đa dạng hóa sản phẩm, tăng khả cạnh tranh việc cần thiết doanh nghiệp, bên cạnh sản phẩm chủ lực công ty bên cạnh phải ln cải tiến tiềm thêm mặt hàng để đáp ứng lòng SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang 48 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh mong mỏi nguyện vọng đối tượng khách hàng Thơng qua cơng ty bổ sung nhiều kênh phân phối cho mình, phủ rộng khắp thị trường xi măng Chúng ta biết khơng có giải pháp Marketing đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ ln hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với nhau, để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Cơng ty cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm công ty Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO Đây hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến, khơng nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty mà cịn nâng cao uy tín cơng ty thị trường Công tác nghiên cứu dự báo thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Như phân tích thị trường cơng ty cịn nhỏ hẹp, cơng ty chưa thực mạnh thị trường Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập sử lý thông tin chưa tổ chức cách có hệ thống, phân tích đưa thiếu tính xác khơng khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh công ty chưa thực đạt kết tốt, hệ thống kênh phân phối xây dựng cách tự phát, không dựa phân tích khoa học hiệu đạt chưa cao Để tăng cường hiệu cơng tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Tăng cường đội ngũ cán tiếp thị: lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý Chính vai trị đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng, với số lượng cán tiếp thị tạm thời đảm bảo cho mức sản xuất tại, nhiên với việc mở rộng sản xuất tương lai số cán không đủ đáp ứng Hơn công ty chưa có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường riêng, tính chun mơn hóa hoạt động chưa cao, cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối xây dựng Để nâng cao chất lượng hoạt động xây dựng kênh phân phối công ty cần tuyển SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang 49 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh thêm cán có chun mơn marketing, thành lập phận nghiên cứu thị trường riêng, có chất lượng kênh phân phối công ty đảm bảo 3.2 Củng cố mối quan hệ, xâm nhập thị trường Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối tại: kênh phân phối công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trường cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt với đại lý lợi lớn cho công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý công ty chắn mục tiêu để họ lơi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng Ngoài việc củng cố kênh phân phối công ty, công ty nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối doanh nghiệp khác phía mình, đưa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm cơng ty Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, cơng ty dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ, bó hẹp mối quan hệ cán thị trường mà làm việc lãng phí, đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác, cơng ty cần khơn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ mình, quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trường Tất nhiên để việc có tình khả thi, cơng ty phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh 3.3 Quản trị hệ thống kênh phân phối Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối công ty hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối công ty dễ dàng xây dựng hệ thống kênh phân phối thực tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiêu thụ có chất lượng, tạo điều kiện SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang 50 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Công tác quản trị kênh phân phối công ty thực tốt, nhiên cần phải bổ xung sửa đổi số hoạt động - Trước hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ cơng ty Hiện việc tuyển chọn thành viên kênh công ty cán thị trường thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh (ở chủ yếu đại lý phân phối) công ty dựa số tiêu chung chung Công ty chưa đặt tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Vì cơng ty cần phải xây dựng loạt tiêu chí cụ thể thành viên kênh, từ tiêu chí cán thị trường có lựa chọn phù hợp, tránh lựa chọn theo cảm tính Hệ thống tiêu cần phải bao gồm tiêu thức sau đây: khả tài đại lý, tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho nhà công ty q trình kinh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty dễ dàng hơn; sở hạ tầng hệ thống kho tàng, đại lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn, trình độ quản lý kinh doanh uy tín đại lý, lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều việc lựa chọn nên tìm người có uy tín kinh doanh, họ thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty nhanh chóng hơn, lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ thuốc thú y, phân người dân yên tâm mua sản phẩm người hiểu biết nông nghiệp bán, an ninh khu vực kinh doanh, việc kinh doanh muốn thực tốt trước hết phải đảm bảo an tồn lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý tình trạng an ninh tốt; yếu tố khác nên quan tâm mật độ kênh phân phối công ty sản phẩm cạnh tranh khu vực nào, có nhiều đại lý phân phối tập trung khu vực, sức ép cạnh tranh lớn, hiệu kinh doanh giảm; tư cách đạo đức chủ đại lý, chủ đại lý cơng ty phải người có tư cách đạo đức tốt, đại lý đại diện cho cơng ty bán sản phẩm, mặt đại lý mặt cơng ty lịng người tiêu dùng, lựa chọn khơng tốt gây hậu khó lường cho cơng ty Ngồi tiêu thức cơng ty bổ xung tiêu thức khác mà công ty cảm thấy cần thiết để cán thị trường lấy làm phương châm q trình tuyển chọn đại lý - Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối công ty, công ty áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh, nhiên việc SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang 51 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh thực lại làm chưa thực tốt Chúng ta biết biện pháp khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cường liên kết chặt chẽ thành viên kênh, công ty thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý công ty với khách hàng Đây phương pháp làm cho đại lý khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà cơng ty đưa từ mang lại lợi ích cho cơng ty Tuy nhiên việc kế hoạch hố sách khuyến khích chưa thực cách có quy củ, chưa có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết áp dụng sách khuyến khích hãng khác áp dụng Mỗi đại lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Để sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý cơng ty cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết, việc sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm công ty với quan điểm riêng đại lý, có phát huy hết tác dụng sách phân phối Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phương thức kinh doanh, mong muốn nguyện vọng đại lý, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác họp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng cán thị trường với đại lý mà họ phụ trách; điều tra quan điểm khách hàng đại lý với cơng ty, lập phiếu thăm dị thái độ sách sản phẩm cơng ty đại lý từ nghiên cứu chi tiết cơng ty đưa sách hợp lý điều hồ lợi ích thành viên kênh Ngoài việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà cơng ty thực thơng qua việc tìm hiểu quan điểm cách nhìn nhận vấn đề đại lý, cơng ty cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý, họ cảm thấy vai trị công ty, thấy họ tôn trọng gắn bó với cơng ty Đây việc mà cơng ty thiết phải làm muốn tăng cường hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối - Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh công ty chưa quan tâm cách thích đáng Hiện cơng ty chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh, việc quan trọng cho phép cơng ty đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang 52 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh kênh cịn liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần phải xây dựng phương pháp đánh giá xác, cơng tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng hệ thống tiêu tốt, trình xây dựng cần phải tính tốn đến nhiều khía cạnh, cần phải có đánh giá cách tồn diện mặt thành viên kênh Chẳng hạn đánh giá hoạt động đại lý không nhìn vào doanh số bán để đánh giá, để đánh giá xác cịn cần phải xem xét yếu tố khác mức độ hợp tác, địa bàn hoạt động, tiến độ toán 3.4 Giải pháp nguồn nhân lực: Nguồn nhân lực nhân tố quan trọng định thành cơng phát triển đơn vị, công tác quản trị nguồn nhân lực Công ty tập trung vào: Xây dựng Cơng ty có hệ thống tổ chức gọn nhẹ - chủ động - hiệu quả, phân công – phân nhiệm hợp lý - khoa học hoạt động hoàn chỉnh từ khâu nhập khẩu, vận tải, tồn trữ, sản xuất đến phân phối, để không ngừng nâng cao chất lượng quản lý, sản phẩm, lợi cạnh tranh thoả mãn khách hàng Phát triển nguồn nhân lực trẻ thông qua tuyển dụng đào tạo đáp ứng yêu cầu công tác thời kỳ Thu hút thêm nhân có lực từ bên ngồi Tạo dựng mơi trường làm việc tốt trì văn hố doanh nghiệp lành mạnh, để người lao động có điều kiện phấn đấu phát huy lực nghiệp chung Tổ chức đào tạo nghiệp vụ cho lực lượng bán hàng chuyên nghiệp đào tạo nâng cao chuyên môn cho cán chủ chốt Quan tâm đến đời sống vật chất tinh thần người lao động, bước cải tiến cấu tổ chức, tiền lương, tiền thưởng hợp lý nhằm khuyến khích tăng suất lao động, tạo môi trường thuận lợi để CB-CNV tự khẳng định Đặc biệt lưu ý đến cán chủ chốt nhằm khích lệ tinh thần cho CNNV an tâm, gắn bó làm việc lâu dài với đơn vị Tạo điều kiện cho người lao động sử hữu cổ phần nhằm phát huy tinh thần làm chủ, gắn bó thực lâu dài với Cơng ty 3.5 Giải pháp tổ chức kinh doanh: Hướng đến xây dựng mơ hình quản trị bán hàng đại, hệ thống phân phối hợp lý, chiến lược kinh doanh hướng lợi ích cộng đồng, tạo gắn kết Công ty - Đại lý phân phối - Người tiêu dùng: Cam kết đảm bảo an toàn cho người sử dụng, bảo hành - bảo SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang 53 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh hiểm trách nhiệm sản phẩm, đảm bảo quyền lợi Đại lý phân phối,… làm tảng cho việc phát triển bền vững hiệu Thành lập trung tâm chăm sóc khách hàng, áp dụng mơ hình Call-Center, quản lý khách hàng phần mềm đại thực tốt công tác giám sát bán hàng Xây dựng sách giá, chiết khấu phù hợp với tình hình thị trường, nâng cao lợi cạnh tranh, phát huy tính tự chủ cho Chi nhánh, góp phần bình ổn thị trường đảm bảo hiệu hoạt động kinh doanh Nghiên cứu phân phối thêm sản phẩm hỗ trợ có chất lượng Cơng ty nghiên cứu phát triển theo hướng đa ngành nghề, mở rộng thêm lĩnh vực kinh doanh mới, tạo tiền đề cho phát triển bền vững mạnh mẽ tương lai 3.6 Giải pháp chiêu chiêu thị, marketing Tiến đến hoàn thiện hệ thống định vị thương hiệu xây dựng Slogan cho cơng ty (có thể tổ chức thành thi: vừa để quảng bá tên tuổi, vừa thu thập Slogan phù hợp) Duy trì mối quan hệ tốt với quan ban ngành, Hiệp hội hãng ximăng khác ngành mở rộng quan hệ với đối tác thương mại có uy tín tập đồn xây dựng lớn khu vực nước khác Thực chất Marketing trực tiếp giao tiếp ngày nhân viên cơng ty với khách hàng Qua cơng ty nghiên cứu nắm bắt nhu cầu khách hàng cung cấp cho họ thông tin dịch vụ cần thiết nhằm thúc đẩy việc mua hàng họ Chính vậy, cơng ty nên dùng công cụ Marketing trực tiếp để thiết lập mối quan hệ thường xuyên với khách hàng công ty cần trọng Marketing cataloge, gửi thư trực tiếp, Marketing qua điện thoại, phát triển phương tiện thông tin email, lập website cho công ty mục tiêu công ty lập danh sách khách hàng tiềm cho lực lượng bán hàng phát thơng tin để cố hình ảnh nhãn hiệu công ty Marketing trực tiếp không dừng lại việc thuyết phục khách hàng mua hàng mà tìm kiếm khách hàng cho tương lai Điều có nghĩa công ty phải quan tâm đến khách hàng từ trước họ có ý định sau họ mua hàng Những hình thức viếng thăm, chia với khách hàng nhân kiện quan trọng, hỗ trợ giải khó khăn, làm cho họ thấy công ty người bạn tốt họ đến với cơng ty có nhu cầu SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang 54 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Cần nhận thấy vai trị quan trọng cơng tác marketing chiến lược thâm nhập thị trường để tăng cường hoạt động quảng cáo hình ảnh Cơng ty hình thức mà Cơng ty thực hiện: báo chí, đài truyền hình, panơ, bảng quảng cáo Đẩy mạnh hoạt động chiêu thị mà công ty thực Bên cạnh đó, Cơng ty nên tăng chi phí nỗ lực cho việc khuyến mãi, đề áp dụng hình thức khuyến kèm theo cho khách hàng cách mạnh mẽ bên cạnh sách quan tâm đến khách hàng mà Công ty thực Các hình thức khuyến là: khấu giá bán, khách hàng toán thời hạn mà Công ty đưa giảm từ – 10%,… 3.7 Chính sách tồn kho Chính sách kho vấn đề đáng quan tâm, cơng ty để tồn kho nhiều bị chiếm dụng vốn nhiều làm khả cạnh tranh, phải xây dựng chế độ dự trữ hàng cho phù hợp với tình hình cung ứng cho khách hàng, bên cạnh phải vạch kế hoạch từ xa để chủ động nguồn hàng hóa, tránh tình trạng bị động dư hàng thiếu hàng Để quản lý hàng tồn kho tốt cần phải đầu tư phần mềm quản lý tốt hơn, hiệu hơn, dựa phần mềm cho dự báo cảnh báo hàng tồn đọng kho cần giải cần nhập thêm hàng Từ chủ động công tác đáp ứng hàng tốt 3.8 Giải pháp tài chính: Hồn thiện sách giao giá bán cho chi nhánh, nâng cao tính chủ động cơng tác kinh doanh tài kế tốn Tổ chức máy tài kế tốn tinh gọn, động, xây dựng quy chế quản lý tài thích hợp với thời kỳ Tiết giảm chi phí quản lý chi phí bán hàng mức hợp lý Xây dựng chi phí hợp lý cho loại hình, phương thức mặt hàng kinh doanh để đảm bảo chủ động công việc đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh Xác định xác nhu cầu vốn thời kỳ, đáp ứng kế hoạch sản xuất kinh doanh theo huớng chủ động tài chính, bảo tồn phát triển vốn Đảm bảo huy động vốn có hiệu phục vụ cho dự án đầu tư phát triển doanh nghiệp SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang 55 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh Thực hành tiết kiệm, chống lãng phí hoạt động sản xuất kinh doanh Song song với việc sản xuất kinh doanh, hoạt động đầu tư tài trọng để tạo nguồn thu nhập tài cho Cơng ty cổ phần 3.9 Giải pháp Thương mại điện tử: Xây dựng hoàn thiện hệ thống báo cáo chuẩn mực, phù hợp với điều kiện kinh doanh Xây dựng hệ thống báo cáo chuẩn, phù hợp với điều kiện kinh doanh làm sở để xây dựng phần mềm tin học thống tồn Cơng ty phục vụ kịp thời cho việc định quản lý Chú trọng công tác cập nhật khai thác kênh thơng tin ngồi Cơng ty phục vụ cho hoạt động kinh doanh khai thác hội đầu tư (thông tin nguồn hàng, giá thị trường chứng khốn) Hồn thành Website Cơng ty, đẩy mạnh công tác truyền thông trực tuyến thương mại điện tử nhằm đáp ứng đủ điều kiện thời kỳ hội nhập KẾT LUẬN Hiện vấn đề quản trị kênh doanh nghiệp Việt Nam chưa trọng nhiều, góp phần lớn cho thành công doanh nghiệp lại bị xem nhẹ đầu tư Khi doanh nghiệp nước ngồi vào, với nguồn lực tài vững mạnh, đối thủ đầu tư thiết lập hệ thống kênh phân phối đại họ thu hút nhà phân phối chiêu khuyến khích hấp dẫn Xây dựng chiến lược kinh doanh trình khó khăn mang tính chất liên tục Một chiến lược tốt đảm bảo cho công ty xác định hướng đi, thích ứng linh hoạt với biến động môi trường kinh doanh Nam Thiên Á hoạt động ngành có nhiều tiềm tăng trưởng cao xu hướng cạnh tranh ngành ngày gia tăng Để giữ vững phát huy vị thương trường, Cơng ty phải củng cố xây dựng cho lợi cạnh tranh đặc biệt so với đối thủ khác, phải hoạch định lựa chọn chiến lược phù hợp trình phát triển Qua thời gian thực tập công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á, em thấy công ty làm ăn tốt, doanh thu có sụt giảm, lợi nhuận có giảm ảnh tình trạng chung doanh nghiệp khác phải chịu ảnh hưởng từ khủng hoảng kinh tế Qua nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối công ty em thấy, cơng ty SVTH: Nguyễn Hồng Nhật Trang 56 Báo cáo khóa luận GVHD: Ths Huỳnh Đinh Thái Linh triển khai sách kênh: chiết khấu thương mại, chiết khấu toán, khen thưởng, thi đua…nhưng hoạt động chưa đủ để tạo lợi cạnh tranh mạnh thời nhập cạnh tranh gay gắt KIẾN NGHỊ Với nguồn vốn có Cơng ty mở rộng quy mơ sản xuất, đầu tư thêm để tăng cường lực cạnh tranh, tận dụng tối đa lực có, nâng cao hiệu hoạt động Trong thời gian tới công ty nên triển khai nhanh dự án mở rộng thị trường với quy mơ lớn để tăng tính cạnh tranh thị trường Hiện phận Marketing cơng ty cịn nằm phận kinh doanh, chủ yếu hoạt động Marketing phòng kinh doanh thực Với tốc độ tăng trưởng phát triển nhu cầu tìm hiểu phát triển thị trường ngày trở nên quan trọng việc thành lập phòng Marketing riêng biệt cần thiết Các hoạt động quảng cáo công ty ít, chương trình khuyến công ty nhỏ, cấu giải thưởng chưa cao Công ty nên đầu tư thêm kinh phí cho hoạt động quảng cáo, khuyến để quảng bá thương hiệu, kích thích nhu cầu tiêu thụ Nhu cầu ximăng đường chịu ảnh hưởng lớn điều kiện thời tiết Vì vậy, cơng tác dự báo nhu cầu thị trường công ty cần phải thực tốt để tối thiểu lượng hàng tồn kho, vừa tiết kiệm chi phí dự trữ bảo quản vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm Phối hợp với nhà cung cấp để đem lại lợi nhuận định giá cả, chất lượng, thương hiệu, chiết khấu…để đem lại lợi nhuận cao cho công ty Trước áp lực cạnh tranh cơng ty cần có cấu chủng loại, mặt hàng đa dạng thích hợp với thị trường Nhưng công ty phải đa dạng hoá thay đổi cách thức phân phối sản phẩm nhằm kích thích thu hút khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ SVTH: Nguyễn Hoàng Nhật Trang 57 ... Linh 2.6 Thực trạng hệ thống kênh phân phối kênh phân phối Công ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á 2.6.1 Thị trường phân phối sản phẩm công ty Bảng 2.6.1: Hệ thống phân phối công ty Nam Thiên Á... Công Ty Cổ Phần Thương Mại Nam Thiên Á” làm đề tài cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu: Với đề tài ? ?Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công Ty Cổ Phần Thương. .. định lựa chọn kênh phân phối (Phân phối trực tiếp hay thông qua trung gian) CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI NAM THIÊN Á 2.1 Lịch
