Đang tải... (xem toàn văn)
Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế
PHẠM LÊ ĐÔNG HẬU CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN Các khái niệm cơ bản về đàm phán Các loại đàm phán Các nguyên tắc khi đàm phán Các yếu tố đàm phán trong kinh doanh Các quan niệm sai lầm về đàm phán Các kiểu kết quả đàm phán Các tiêu chuẩn đánh giá một cuộc đàm phán Đàm phán kinh doanh quốc tế Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu 1 Khái niệm đàm phán Đàm Tại phán là gì?? sao cần đàm phán? Khái niệm đàm phán Đàm phán là cuộc chiến?? Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu 2 Khái niệm đàm phán Đàm phán là mặc cả?? CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN Đàm phán là gì? Đàm phán là quá trình hai hoặc hai người trở lên thông qua bàn bạc thống nhất, quyết định phải làm thế nào để phân phối nguồn tài nguyên ít ỏi. Ví dụ: Hai anh em chia bánh Đàm phán kinh doanh quốc tế Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu 3 CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN **Đàm phán trong kinh doanh là gì? Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp giải quyết những vấn đề về kinh doanh có liên quan đến các bên. Đàm phán kinh doanh quốc tế CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN ***Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì? Là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất. Đàm phán kinh doanh quốc tế Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu 4 CÁC LOẠI ĐÀM PHÁN Đàm phán cạnh tranh Đàm phán hợp tác Đàm phán cạnh tranh Là cuộc đàm phán mà quyết định cuối cùng có lợi cho một bên đúng bằng thiệt hại của bên còn lại. Nói tóm lại, tổng số phần có lợi của cả hai bên không thay đổi trong suốt quá trình diễn ra đàm phán. Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu 5 Đàm phán hợp tác Trong loại đàm phán này, các bên hợp tác với nhau để đạt được lợi ích lớn nhất bằng cách hợp tác các mối quan tâm của họ trong sự nhất trí cao. Mục đích của mỗi bên là tạo ra càng nhiều lợi ích cho mình và cho đối tác càng tốt. So sánh hai loại đàm phán Đặc điểm Đàm phán cạnh tranh Đàm phán hợp tác Kết quả Thắng – thua Thắng – thắng Động cơ Lợi ích cá nhân Lợi ích chung và lợi ích cá nhân Lợi ích Đối lập Khác nhau nhưng không đối lập Mối quan hệ Ngắn hạn Dài hạn hoặc ngắn hạn Vấn đề liên quan Đơn lẻ Nhiều Khả năng đàm phán Không linh hoạt Linh hoạt Giải pháp Không sáng tạo Sáng tạo Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu 6 CÁC NGUYÊN TẮC KHI ĐÀM PHÁN Bên kia sẵn sàng giải quyết vấn đề Có thông tin đầy đủ và có sự tin tưởng Một thỏa thuận có chất lượng được ưa thích hơn một thỏa thuận có tính mưu lợi cá nhân Các bên có đầy đủ kỹ năng để giải quyết vấn đề Mối quan hệ hiện có có tầm quan trọng tương đương với chiến thắng trong cuộc đàm phán Có sự cân bằng về quyền lực Cam kết thực hiện các thỏa thuận đạt được là quan trọng Đàm phán kinh doanh quốc tế CÁC YẾU TỐ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH 1) Bối cảnh bao gồm tình hình kinh tế của đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả, nhu cầu thực sự và sức ép từ bên ngoài... 2) Thời hạn cuối 3) Quyền lực Đàm phán kinh doanh quốc tế Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu 7 CÁC QUAN NIỆM SAI LẦM VỀ ĐÀM PHÁN 1. Anh ta có năng lực đàm phán vì anh ta có năng khiếu bẩm sinh 2. Tuổi nghề đi đôi với bản lĩnh 3. Càng mạo hiểm càng hiệu quả 4. Hành động theo trực giác Đàm phán kinh doanh quốc tế CÁC KIỂU KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN Đàm phán kinh doanh quốc tế Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu 8 Đàm phán kinh doanh quốc tế THUA : THUA Miêu tả tình huống mà cả hai bên đều đưa ra thỏa thuận liều lĩnh và không thỏa mãn với thỏa thuận đó Khi sự thỏa thuận dựa trên những nền tảng như vậy thì tốt hơn là đừng nên thỏa thuận Không đạt được sự thỏa thuận không có nghĩa là thất bại mà là cả hai bên lùi lại một bước để cân nhắc tiếp tục thỏa thuận hoặc rút lui trong danh dự Đàm phán kinh doanh quốc tế Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu 9 Ảnh hưởng của đàm phán thất bại Khi đàm phán bị thất bại làm mất đi nhiều cơ hội quý giá. Thất bại trong việc thỏa thuận lương có thể dẫn đến nhân viên không chú tâm hứng thú tập trung vào công việc. Hoặc mọi người cố gắng thay đổi những gì đã thỏa thuận sẽ làm chi phí của công ty tăng cao. Đàm phán kinh doanh quốc tế Ảnh hưởng của đàm phán thất bại • Khi thỏa thuận giao dịch buôn bán thất bại thường làm khách hàng không vừa ý dẫn đến họ sẽ tìm đối tác khác. • Nguyên nhân không thành công trong đàm phán là do quan điểm (tùy nền văn hóa) xem đàm phán như một trò chơi trong đó phải có người thắng người thua. Đàm phán kinh doanh quốc tế Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu 10 THUA : THẮNG / THẮNG : THUA Có kết quả tương tự nhau. Khi đàm phán giao dịch xong, một trong hai phía nhận ra rằng mình đã nhượng bộ hay mất đi quá nhiều dẫn đến họ sẽ buồn thất vọng và sẽ tìm cách trả đũa. Nếu tình trạng này xảy ra với khách hàng của mình, họ sẽ không tìm đến mình mua hàng lần nữa hoặc họ sẽ tìm nhà cung cấp lâu dài khác. Đàm phán kinh doanh quốc tế WIN : WIN Trong đàm phán mang lại lợi ích lâu dài cho công ty. Điều này không có nghĩa là hai bên đều đạt được tất cả những gì mình mong muốn mà cả hai bên đều cảm thấy sự giao dịch là công bằng và hợp lý. Khi cả hai đều thỏa mãn được mong muốn, thì mối quan hệ trong tương lai càng tốt đẹp và họ sẽ tìm bạn là đối tác đầu tiên để hợp tác lâu dài. Đàm phán kinh doanh quốc tế Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu 11 KẾT LUẬN Chi phí mất một khách hàng hơn gấp 5 lần doanh thu khách hàng mang lại. Người ta mất gấp 5 lần thời gian và công sức để tìm một khách hàng mới hơn là giữ một khách hàng trung thành. Trong thế giới cạnh tranh, “WIN : WIN” là chiến thuật mang lại thành công nhiều nhất trong mọi cuộc đàm phán Đàm phán kinh doanh quốc tế CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN 1. Tiêu chuẩn mục tiêu 2. Tiêu chuẩn chi phí (chi phí đầu tư, chi phí cơ hội, chi phí nhượng bộ) 3. Tiêu chuẩn mối quan hệ hai bên Đàm phán kinh doanh quốc tế Giảng viên: Phạm Lê Đông Hậu 12 7/9/2013 ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ July 9, 2013 Khái niệm văn hóa Văn hóa bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động. (UNESCO) Hofstede (1980): Văn hóa là “một chương trình điều khiển hoạt động nhận thức và lý giải của con người, được hình thành từ cộng đồng, giúp cho chúng ta có thể phân biệt được thành viên của một nhóm văn hóa với nhóm khác”. Theo ý nghĩa này, văn hóa bao gồm hệ thống giá trị và hệ thống giá trị này chính là cốt lõi của văn hóa. July 9, 2013 1 7/9/2013 Các yếu tố văn hóa Ngôn ngữ Tôn giáo Giá trị và thái độ Cách cư xử và phong tục Các yếu tố vật chất Thẩm mỹ Giáo dục July 9, 2013 Giá trị và thái độ Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng. Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng. July 9, 2013 2 7/9/2013 Cách cư xử và phong tục Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề thói trong xã hội của một nước hay một địa phương. Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ biến và đã hình thành từ trước. Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã hội đặc thù. July 9, 2013 Các yếu tố vật chất Văn hóa vật chất (hay những yếu tố vật chất của văn hóa) là những sản phẩm do con người làm ra. Khi nghiên cứu văn hóa vật chất, chúng ta xem xét cách con người làm ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và tại sao lại làm (khía cạnh kinh tế) July 9, 2013 3 7/9/2013 Thẩm mỹ Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp. Thẩm mỹ liên quan đến sự cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng đến giá trị và thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau. July 9, 2013 Giáo dục Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch nhằm bồi dưỡng cho con người những phẩm chất đạo đức, những tri thức cần thiết về tự nhiên và xã hội, cũng như những kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống. July 9, 2013 4 7/9/2013 Những chỉ số văn hoá của Geert hofstede Khoảng cách về quyền lực (Power Distance) Tính cá nhân (Individualism) Cân nhắc sự không chắc chắn (Uncertainty Avoidance) Nam tính (Masculinity) Định hướng dài hạn (Long-term Orientation) July 9, 2013 1. Power Distance (PD) PD chỉ sự thứ bậc, quyền lực giữa người - người trong xã hội, tổ chức PD thể hiện mức độ khác nhau ở các nền văn hoá khác nhau Có thể dùng những câu hỏi sau để xác định PD: - Bạn có thường cảm thấy không hài lòng với sếp của bạn? - Hình thức ra quyết định của sếp bạn như thế nào? * Độc đoán (autocratic) * Thuyết phục (persuasive) * Tư vấn (consultative) * Mở rộng (democratic) - Bạn thích hình thức ra quyết định nào? Tại sao? July 9, 2013 5 7/9/2013 Kim tự tháp khoảng cách quyền lực July 9, 2013 Chỉ số khoảng cách về quyền lực (PDI) PDI: 0-thấp -> 100 cao PDI: Ấn Độ (77), Bỉ (65) Geert hofstede, 1991 Hầu hết các nước châu Á, Mỹ Latin, PDI > 60 (Costa rica) Các nước châu Âu khá thấp Các yếu tố liên quan đến PDI Sự phát triển kinh tế và thu nhập của người dân Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, tiếp xúc giữa người-người giảm Trình độ dân trí Tính cá nhân (individual) Hệ thống thứ bậc trong gia đình, xã hội July 9, 2013 6 7/9/2013 Power Distance trong kinh doanh và tổ chức Ở các nước có PDI cao, thứ bậc, quyền lực không những được thể hiện trong tổ chức, mà còn bên ngoài tổ chức (ngược lại với các nước có PDI thấp). Trong công ty, sếp thường có không gian riêng (phòng, bãi xe, thiết bị văn phòng, phòng ăn…) và không có qui định. Tình huống: - Khi bạn xếp hàng tại quầy thu ngân của siêu thị và gặp sếp của bạn? July 9, 2013 Khai thác lợi thế đối với PDI cao Ở các nước có PDI thấp, nếu bạn nói: “Do you know who I am?” Bạn sẽ chắc chắn nhận được trả lời: “Who do you think you are?” Và điều này ngược lại ở các nước có PDI cao July 9, 2013 7 7/9/2013 Khoaûng caùch quyeàn löïc thaáp Khoaûng caùch quyeàn löïc cao Söï baát bình ñaúng caàn giaûm thieåu Chaáp nhaän söï baát bình ñaúng Ngöôøi coù quyeàn löïc thaáp coù söï ñoäc laäp töông ñoái so vôùi ngöôøi coù quyeàn löïc cao Ngöôøi coù quyeàn löïc thaáp phaûi phuï thuoäc vaøo ngöôøi coù quyeàn löïc cao hôn Treû em caàn ñöôïc ñoái xử bình ñaúng Treû em caàn phaûi tuaân lôøi cha meï Hoïc sinh caàn döôïc ñoái xöû bình ñaúng Hoïc sinh caàn phaûi toân troïng thaày coâ giaùo Nhöõng ngöôøi coù trình ñoä cao thöôøng ít ñoäc ñoaùn Söï ñoäc doaùn laø phoå bieán trong quaûn trò Heä thống ñaúng caáp trong toå chöùc chæ theå hieän söï khaùc bieät veà vai troø cuûa caùc thaønh vieân Heä thoáng ñaúng cấp ñöôïc thieáp laäp nhaèm theå hieän söï khaùc bieät veà quyeàn löïc trong toå chöùc Khoaûng caùch veà tieàn löông giữa caáp cao vaø Khoaûng caùch veà tieàn löông giữa caáp cao vaø thaáp thaáp thöôøng heïp thöôøng raát lôùn Ngöôøi laõnh ñaïo lyù töôûng laø ngöôøi coù tinh thaàn daân chuû Ngöôøi laõnh ñaïo lyù töôûng laø ngöôøi ñoäc ñoaùn nhöng toát buïng Caùc bieåu hieän cuûa ñòa vò vaø quyeàn löïc caàn ñöôïc xoaù boû Caùc bieåu hieän cuûa ñòa vò vaø quyeàn löïc caàn ñöôïc theå hieän vaø toân troïng Phaân quyeàn laø phoå bieán Taäp trung quyeàn löïc laø phoå bieán July 9, 2013 2. Individualism - Collectivism Tính cá nhân thể hiện trong gia đình, tổ chức, xã hội khi mà sự ràng buộc giữa người - người trở nên nhẹ nhàng hơn. - Bạn sẽ thường gặp từ “private” ở mọi nơi tại các nước phương tây Tính cá nhân thể hiện trong việc ra quyết định - Ở Thái Lan, Lễ cưới sẽ không được tổ chức, nếu gia đình phản đối - Gia đình gồm nhiều thế hệ Từ “cá nhân” hiếm được sử dụng ở Trung quốc - Thành công của tôi hôm nay do sự hỗ trợ…. - Sinh viên cùng quốc tịch ít có cơ hội ở cùng dãy, tầng trong KTX July 9, 2013 8 7/9/2013 Văn hoá mang tính cá nhân - Nhân viên tập trung làm việc vì lợi ích, thu nhập và sẵn sàng chuyển sang công ty khác với lợi ích cao hơn (không e dè) - Không nên quan tâm đến việc cá nhân của người khác (người cha đến nhà con chơi phải mang theo thức ăn, gõ cửa phòng…) Văn hoá mang tính tập thể, nhóm Đời sống cá nhân dễ bị ảnh hưởng, quan tâm bởi người khác hoặc tổ chức July 9, 2013 Chuû nghĩa taäp theå Chuû nghĩa caù nhaân Con ngöôøi caàn phaûi chaêm lo vaø trung Khi lôùn leân, con ngöôøi chæ coù traùch nhieäm vôùi baûn thaønh vôùi gia ñình, doøng hoï thaân mình vaø gia ñình hieän taïi Giaù trò cuûa con ngöôøi ñöôïc nhaän daïng Giaù trò cuûa con nguôøi ñöôïc nhaän daïng thoâng qua thoâng qua gia ñình, doøng hoï, vaø caùc chính baûn thaân hoï moái quan heä xaõ hoäi Treû em ñöôïc daïy tieáng “chuùng toâi” ngay Treû em ñöôïc daïy tieáng “toâi” trong traùch nhieäm vaø töø nhoû quyeàn lôïi ngay töø nhoû Söï hoaø ñoàng caàn ñöôïc duy trì cho neân Moät con ngöôøi troïng danh döï caàn noùi thaúng nhöõng phaûi traùnh ñoái ñaàu tröïc tieáp suy nghó trong ñaàu cuûa mình Muïc ñích cuûa giaùo duïc laø hoïc ñeå thöïc Muïc ñích cuûa giaùo duïc laø hoïc caùch hoïc nhö theá hieän naøo Baèng caáp laø giaáy thoâng haønh ñeå con Vieäc laáy baèng caáp theå hieän vieäc töï toân troïng mình ngöôøi böôùc vaøo moät taàng lôùp cao hôn vaø naâng cao giaù trò kinh teá Moái quan heä giữa laõnh ñaïo vaø nhaân vieân Moái quan heä giữa laõnh ñaïo vaø nhaân vieân laø moái thöôøng bò gia ñình hoùa quan heä hôïp ñoàng maø hai beân cuøng coù lôïi Moái quan heä laán aùt coâng vieäc Coâng vieäc ñöôïc ñaët leân treân heát July 9, 2013 9 7/9/2013 Mối quan hệ giữa PD và Indvidualism => Quốc gia có IDV cao gắn liền với PDI thấp, ngược lại. => Cả IDV và PDI có quan hệ chặt chẽ với nền kinh tế, tài sản quốc gia, GNP đầu người. July 9, 2013 3. Uncertainty Avoidance (UAI) Uncertainty Avoidance thể hiện mức độ lo lắng của thành viên trong tổ chức về những điều: chưa biết, không chắc chắn, mơ hồ… Trong quyết định, UAI thể hiện hành vi “chờ và xem” Những người ở các nước UAI cao thường có xu hướng bị stress cao => họ cố gắng theo đuổi chiến lược càng cao càng tốt => khắc phục điều lo lắng của họ trong tương lai (như việc làm, thu nhập, vị trí xã hội…) UAI quan hệ chặt chẽ với độ tuổi Ở Nhật, người ta thích làm việc trong các cơ quan nhà nước hơn các công ty, mặc dù thu nhập thấp hơn. July 9, 2013 10 7/9/2013 Các nước có UAI cao, đòi hỏi sự giới thiệu, chứng minh về thông tin cá nhân Ví dụ: Bạn được yêu cầu phải trình hộ chiếu, đăng ký cư trú ở các nước Châu Âu, và ngược lại ở Mỹ. July 9, 2013 Neù traùnh baát oån thaáp Neù traùnh baát oån cao Xaõ hoäi vaø tổ chöùc ñaëc tröng bởi ít luaät leä, quy ñònh Xaõ hoäi vaø toå chöùc ñaëc tröng bôûi raát nhieàu luaät leä, quy ñònh Ngöôøi ta tin raèng neáu moät quy ñònh naøo ñoù khoâng Ngöôøi ta thöôøng tìm caùch neù traùnh caùc quy ñònh vaø phuø hôïp thì caàn phải ñaáu tranh ñeå xoùa boû luaät leä khoâng phuø hôïp thay vì ñaáu tranh ñeå xoaù bỏ noù Söï phaûn ñoái coâng khai cuûa moïi ngöôøi ñöôïc chaáp Xaõ hoäi muoán giaûm thieåu nhöõng ñaáu tranh coâng khai nhaän vaø khuyeán khích Con ngöôøi coù caùi nhìn laïc quan veà töông lai vaø caùc Con ngöôøi coù caùi nhìn bi quan veà töông lai vaø caùc ñònh cheá cuûa xaõ hoäi ñònh cheá cuûa xaõ hoäi Xaõ hoäi coù caùi nhìn laïc quan veà tuoåi treû Xaõ hoäi coù caùi nhìn bi quan veå tuoåi treû Xaõ hoäi ñöôïc ñaëc tröng bôûi söï khoan dung vaø tính Xaõ hoäi ñaëc tröng bôûi tö töôûng cöïc ñoan vaø ñöôïc ñieàu töông ñoái haønh baèng quy ñònh vaø luaät leä Moïi ngöôøi tin raèng khoâng neân aùp ñaët suy nghó vaø Ngöôøi ta tin raèng chaân lyù laø chæ coù moät vaø hoï laø ngöôøi nieàm tin cuûa mình vaøo ngöôøi khaùc ñang naém giöõ laáy Coù moät söï hoaø ñoàng veà toân giaùo , chính trò, tö Coù moät söï ñaáu tranh khoâng khoan nhöôïng vôùi nhöõng töôûng söï khaùc bieät veà toân giaùo, chính trò, tö töôûng Xaõ hoäi ñaët nieàm tin vaøo nhöõng nhaø tö töôûng Xaõ hoäi ñaët nieàm tin vaøo nhöõng nhaø chuyeân moân July 9, 2013 11 7/9/2013 4. Nam tính (Masculinity-MAS) MAS thể hiện sự phân biệt về giới trong xã hội; trong đó, đàn ông có ưu thế hơn phụ nữ về vai trò và vị trí xã hội. MAS cao sẽ tạo áp lực cho phụ nữ trở nên quyết đoán, cạnh tranh trong xã hội và dần dần chuyển sang thực hiện một số hoạt động của đàn ông. July 9, 2013 Nam Tính Nöõ tính Giaù trò thoáng trò trong xaõ hoäi laø tieàn Giaù trò thoáng trò trong xaõ hoäi laø söï chaêm soùc baïc, vaät chaát vaø söï thaønh coâng cho ngöôøi khaùc vaø naâng cao chaát löôïng cuoäc soáng Tieâu chuaån ñeå löïa choïn coâng vieäc: thu Tieâu chuaån ñeå choïn coâng vieäc: Coù tính hôïp nhaäp cao, danh voïng, thaùch thöùc, vaø taùc, baàu khoâng khí thaân thieän nôi laøm vieäc, thaêng tieán vaø ñoä an toaøn Töøng caù nhaân ñöôïc khuyeán khích ra quyeát ñònh ñoäc laäp, vaø söï thaønh ñaït ñöôïc ñaùnh giaù treân cô sôû cuûa caûi vaø söï khaâm phuïc bôûi moïi ngöôøi Caù nhaân ñöôïc khuyeán khích ra quyeát ñònh treân cô sôû nhoùm vaø söï thaønh ñaït ñöôïc ñaùnh giaù treân cô sôû moái quan heä vôùi ngöôøi khaùc vaø moâi tröôøng soáng chung quanh Nôi laøm vieäc ñaët tröng bôûi aùp löïc coâng vieäc raát cao vaø caùc quaûn trò gia thöôøng cho raèng ngöôøi lao ñoäng khoâng thích laøm vieäc cho neân caàn phaûi kieåm soaùt hoï moät caùch chaët cheõ Aùp löïc coâng vieäc taïi nôi laøm vieäc thaáp vaø quaûn trò gia thöôøng cho raèng ngöôøi lao ñoäng coù tính chuû ñoäng trong vieäc thöïc hieän coâng vieäc July 9, 2013 12 7/9/2013 Trong một tổ chức. - MAS thể hiện hành vi cạnh tranh giữa các thành viên hướng đạt mục đích nào đó - Ở các nước có MAS cao, bạn có thể thấy nhân viên làm việc vào ngày cuối tuần hoặc buổi tối. (Japan, US) - Ở các nước phương Tây, phụ nữ thành đạt có thể tiếp tục nghề nghiệp và người chồng sẽ làm việc chăm sóc gia đình. Tuy nhiên điều này không xảy ra ở Nhật (Film Ô shin) July 9, 2013 5. Định hướng dài hạn (LTO) LTO thể hiện hành vi trong cư xử hướng đến mục đích tương lai; ngược lại, STO liên quan đến quá khứ và hiện tại (truyền thống) LTO - Kiên trì - Thiết lập quan hệ - Tiết kiệm, đầu tư lớn - Ý thức ngượng ngùng - Chấp nhận kết quả chậm STO - Ổn định, vững chắc (cá nhân) - Giữ mặt - Kỳ vọng vào truyền thống - Đền đáp, tặng quà - Đòi hỏi kết quả nhanh July 9, 2013 13 7/9/2013 Các nước châu Á có LTO khá cao, phụ thuộc vào: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế - Chiến lược hội nhập kinh tế và mở rộng thị trường July 9, 2013 Điểm cho 5 chiều văn hóa của một số quốc gia tiêu biểu Quốc gia PDI IDV MAS UAI LTO Việt Nam 70 20 40 30 80 T.Quốc 80 20 66 30 118 Nhật Bản 54 46 95 92 80 Thái Lan 64 20 34 64 56 Hoa Kỳ 40 91 62 46 29 Đan Mạch 18 74 16 23 không có Nguồn: http://www.geert-hofstede.com/ July 9, 2013 14 7/9/2013 Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể Các nền văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân là các nền văn hóa phổ biến ở các quốc gia như Mỹ, Australia, Canada, New Zealand, và một bộ phận của Tây Âu. Các nền văn hóa theo chủ nghĩa tập thể là những nền văn hóa phổ biến ở Châu Á, Đông Âu và Châu Mỹ Latinh. Người Châu Á chú ý đến quan hệ nhiều hơn là chú ý đến hợp đồng trong khi người phương Tây lại chú ý đến hợp đồng nhiều hơn là nghi thức xã giao. July 9, 2013 Ảnh hưởng văn hóa đến ĐPKDQT 1. Thời gian trong giao tiếp 2. Khoảng cách trong giao tiếp 3. Ngôn ngữ và phi ngôn ngữ trong giao tiếp 4. Các hoạt động xã giao July 9, 2013 15 7/9/2013 1.1 Thời gian trong đàm thoại Sự im lặng trong đối thoại -Ở phương Tây sự im lặng trong đối thoại rất ít (2 – 3 giây), đối với phương Đông thì ngược lại. -Trường hợp: Người Mỹ sẵn sàng giảm giá khi người Nhật im lặng trong đàm phán. Do sự khác biệt văn hóa về thời gian im lặng. July 9, 2013 • Sự đáp trả (Turn-taking) A đang nói, (vài giây sau) B cũng nói => B đáp trả lại - Turn-taking: hành vi không chủ ý, và được xem như chiến lược đáp trả (ngắt lời) người đang nói - Turn-taking diễn ra hai trường hợp: + B ngắt lời A, khi A đang nói + B đợi A vừa im lặng để nói (mặc dù A chưa nói hết) Ở Nhật, Turn-taking được xem là bất lịch sự, so với ở Mỹ, Pháp, Italia July 9, 2013 16 7/9/2013 Tham dự buổi tiệc -Time lag (trễ giờ): phụ thuộc vào nền văn hóa, trễ từ 10phút – 3giờ Ví dụ: Philippines, Brazil, India (>2giờ) -Thời gian đón tiếp, bắt đầu buổi tiệc, và kết thúc July 9, 2013 1.2 Thời gian trong đàm phán và ra quyết định Gồm 4 giai đoạn: - Làm quen - Đàm phán - Ra quyết định - Thực thi quyết định July 9, 2013 17 7/9/2013 Làm quen (Getting acquained) Ở Pháp, lần đầu 2 đối tác gặp nhau với 1 buổi cơm thân mật (2-3g) Ở các nước Arập, quá trình làm quen có thể mất vài tuần hoặc tháng Ở các nước Châu Á, giới thiệu của đối tác thứ 3 rất quan trọng Xây dựng mối quan hệ kinh doanh thông quan các buổi gặp gỡ, chiêu đãi, viếng thăm công ty… Ở Trung Quốc, việc viếng thăm làm quen mất khoảng 3050% thời gian làm việc của họ và đối tác nhằm thể hiện sự tin tưởng, tiềm năng… July 9, 2013 Làm quen (tt) Ở Châu Á, Châu Phi: Những người cùng nền văn hóa dễ làm quen hơn, đôi khi mối quan hệ này quan trọng hơn những qui định, luật lệ Phương Tây, quan hệ kinh doanh khá lạnh lùng và không thân thiện so với Châu Á Ở Nhật, xây dựng mối quan hệ trong kinh doanh khá lâu, bắt đầu từ những hợp đồng nhỏ và dần dần lớn hơn và giá cả không phải là vấn đề quan trọng trong quan hệ lâu dài. July 9, 2013 18 7/9/2013 Đàm phán - Đàm phán: có hai phương thức cơ bản trong đàm phán Zooming in * Zooming out (Asian) (Western) Hai người đàm phán với hai phương thức trên có thễ dẫn đến: nổi giận, thất bại trong đàm phán. Bởi vì, Phương tây muốn đề cập ngay vấn đề, tránh mất thời gian; trong khi đó, phương đông nghĩ rằng ngoài vấn đề đàm phán, họ còn muốn xây dựng và phát triển mối quan hệ lâu dài hơn. July 9, 2013 Ra quyết định Ra quyết định thể hiện bằng hợp đồng, lời hứa, bắt tay Các nước Arập, châu Á, trong hợp đồng thể hiện những cam kết dựa trên sự tin cậy lẫn nhau hơn là những qui định của luật pháp Sử dụng luật sư trong đàm phán, ký kết hợp đồng (thể hiện sự không tin cậy lẫn nhau) Ví dụ: Ở Nhật, phần lớn những tranh chấp được hai bên tự giải quyết, hiếm khi đưa ra tòa (khác biệt so với Mỹ) July 9, 2013 19 7/9/2013 Thực thi quyết định • Thời gian thực hiện quyết định, triển khai hợp đồng kinh doanh Phương Tây: thực hiện ngay, cố gắng hoàn thành sớm Các nước Latin: khá nổi tiếng với từ “manana” nghĩa là “ngày mai” • • July 9, 2013 2. Khoảng cách giao tiếp - Bạn đứng cách người đối diện bao xa khi nói chuyện? Người dân Khoảng cách (cm) Mỹ 46 – 51 Thái 80 - 85 Nhật 91 Mỹ Latin 36 – 38 Trung Đông 23 – 25 Khoảng cách phụ thuộc các yếu tố: quen biết, văn hóa, giới tính, vị trí xã hội… Người Arập thích đứng, ngồi gần với người khác July 9, 2013 20 7/9/2013 2.1 Các khoảng cách trong giao tiếp - Thân thiết (Intimate distance): 18 inches Cá nhân (Personal distance): 18 inches – 4 bước chân Xã hội (Social distance): 4 – 12 bước chân Nghi thức (Public distance): hơn 12 bước, thể hiện trang trọng, đôi khi lạnh nhạt. July 9, 2013 2.2 Va chạm trong giao tiếp - Khi nói chuyện với người khác, bạn có thường va chạm họ? Bao nhiêu lần trong 1 cuộc nói chuyện? * Người Nhật, Mỹ không bao giờ chạm vào người đối diện khi giao tiếp * Người Brazil chạm bình quân 4,7lần/30phút Phần lớn người châu Á hiếm va chạm, chủ yếu cúi đầu (Nhật, thái), thậm chí họ không vỗ vai, xoa đầu (Thái). July 9, 2013 21 7/9/2013 2.3 Không gian văn phòng - Sếp có nên ngồi làm việc chung văn phòng với nhân viên của mình hay không? Phương Đông Chung Quan sát NV Phương Tây Riêng Quan sát bên ngoài July 9, 2013 3. Ngôn ngữ và phi ngôn ngữ trong giao tiếp - Sử dụng ngoại ngữ, từ ngữ và những con số Nói quá lời, nói lớn, nói phóng đại Cư xử theo địa vị xã hội Hài hòa và giữ mặt Phi ngôn ngữ trong giao tiếp July 9, 2013 22 7/9/2013 3.1. Sử dụng ngoại ngữ, từ ngữ và những con số - Tránh dùng thành ngữ - Câu dài, hỏi gợi ý - Nghĩa của từ ngữ, con số, quà tặng July 9, 2013 3.2. Nói quá lời, lớn và phóng đại - Nói lớn, nhấn mạnh vấn đề Phương đông – phương tây Nói quá lời (khoe khoang) thường xuất hiện ở châu Á, nói khi tặng quà cho ai đó July 9, 2013 23 7/9/2013 3.3. Cư xử theo địa vị xã hội - Bạn có thể ra về trước khi sếp của bạn đang làm việc không? - Ai sẽ được phục vụ trước trong 1 buổi tiệc - Vị trí ngồi của những người tham gia 1 buổi lễ - Làm sao để biết được địa vị xã hội của đối tác để cư xử hiệu quả? Sử dụng “Business Card” như thế nào? July 9, 2013 3.4. Làm hài hòa và giữ mặt - Xem trọng mối quan hệ giữa các cá nhân - Bạn sẽ xử lý như thế nào nếu như có ai đó hỏi bạn: đường đến bưu điện, nhưng bạn không biết? - Không tranh luận, chịu thiệt nhằm mục đích làm hài hòa quan hệ July 9, 2013 24 7/9/2013 3.5 Phi ngôn ngữ trong giao tiếp Giao tiếp không sử dụng lời nói thể hiện qua: -Cử chỉ (gesture) -Điệu bộ (bodily posture) -Nét mặt (facial expression) -Mắt (eye contact) * 85% - 90% thông điệp giao tiếp dưới dạng non-verbal * Các quốc gia có văn hóa high context, có xu hướng sử dụng non-verbal communications (Arập, châu á) July 9, 2013 Cử chỉ (gesture) - Ra hiệu “OK” - Vẫy tay, gật đầu (beckoning): ra hiệu cho ai đó đến gần Ở bắc âu, sử dụng tay (palms up); Nam âu và châu á, phi, Arập: palm down. * Palm down còn có nghĩa yêu cầu ai đó đi xa ra July 9, 2013 25 7/9/2013 Điệu bộ (bodily posture) - Những hành vi điệu bộ của một người ảnh hưởng đến những người khác (đứng, đi, ngồi, quan sát,..) July 9, 2013 Nét mặt (facial expression) - Thể hiện thái độ của người giao tiếp như: Nếp nhăn, màu da, nháy mắt… -Nét mặt có thể là cử chỉ tự nhiên, hoặc không tự nhiên (giả vờ) -Facial expression đôi khi có ý nghĩa hơn body language July 9, 2013 26 7/9/2013 Giao tiếp bằng mắt (eye contact) - Hầu hết mọi hành vi được thể hiện trên gương mặt, ánh mắt biểu lộ thái độ của người giao tiếp. - Ánh mắt như ngôn ngữ, truyền thông điệp cho người khác 1 cách nhanh nhất !!! -Ánh mắt thể hiện mối quan hệ giữa hai người (tin cậy, tôn trọng, quan tâm…) - Tính cách của người hướng nội/ngoại cũng ảnh hưởng đến giao tiếp bằng mắt July 9, 2013 Một vài trường hợp cần giao tiếp bằng mắt - Giao tiếp bằng mắt được sử dụng để điều chỉnh hành vi giữa các cá nhân trong nhóm Hiểu chưa? - Châu Âu và Mỹ: tránh giao tiếp bằng mắt? - Châu Á: cấp dưới hiếm khi nhìn thẳng cấp trên. - Arập, Mỹ Latin: giao tiếp bằng mắt thường xuyên hơn phương Tây July 9, 2013 27 7/9/2013 Quần áo và nét đặc biệt (Dress) - Cách ăn mặc sẽ cung cấp một số thông tin về họ như: giới tính, tuổi, kinh tế, vị trí xã hội, tính cách… - Quần áo góp phần tăng sự tự tin Chú ý đến tôi July 9, 2013 4. Các hoạt động xã giao - Chào hỏi (greetings) - Tặng quà (gift giving) - Ăn uống (dining) - Những điều cấm kỵ (taboos) - Sự nhận thức (màu sắc, âm thanh, mùi vị) July 9, 2013 28 7/9/2013 4.1. Chào hỏi (greetings) Một số hành động chào hỏi như - Bắt tay (handshakes) - Cúi đầu (Bow) - Chắp tay (Wai) Khi gặp đối tác, bạn sẽ tự giới thiệu hay đợi người khác giới thiệu về bạn? July 9, 2013 4.2. Tặng quà (gift giving) Tặng quà nhằm xây dựng mối quan hệ và tôn trọng lẫn nhau - Phương đông xem trọng việc tặng quà hơn phương tây - Chuẩn bị quà và nhận quà tặng như thế nào? - Lưu ý ý nghĩa của quà tặng Nhật, giấy gói quà quan trọng hơn giá trị quà (màu sắc, cận thận) July 9, 2013 29 7/9/2013 4.3. Ăn uống, giải trí (Dining, entertainment) Việc chiêu đãi rất quan trọng trong kinh doanh ở phương đông Một số điểm lưu ý trong buổi tiệc: -Vị trí ngồi (chủ, khách) -Những món không dùng được -Tiếng động khi ăn (slurping), Khạc nhổ (spit), blowing nose… -Tự chọn món ăn/gắp mời người khác * Có nên uống rượu/bia trong buổi ăn trưa? * Khi người khác mời bạn 1 món mà bạn không ăn được, bạn xử lý như thế nào? July 9, 2013 Giải trí (entertainment) Các hoạt động giải trí sau khi ăn uống -Karaoke -Bar (dancing) -… July 9, 2013 30 7/9/2013 4.4. Tay, chân và những điều cấm kỵ - Sử dụng tay trái trong giao tiếp, nghề nghiệp - Giày dép - Chạm cơ thể: tay chân, đầu, quần áo… •Gác chân lên bàn •Chạm vào người khác giới, Thái lan, đạo Hồi, Do Thái… July 9, 2013 4.5. Màu sắc, âm thanh, mùi vị - Ý nghĩa của màu sắc giữa các nền văn hóa - Cảm nhận mức độ âm thanh cũng khác nhau giữa các vùng - Hương thơm có thể gây khó chịu đối với người khác July 9, 2013 31 7/9/2013 ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ GIỮA CÁC NỀN VĂN HÓA KHÁC NHAU Đàm phán kinh doanh với Nhật Đàm phán kinh doanh với Mỹ July 9, 2013 Đàm phán kinh doanh với Nhật Xã hội tầng bậc Tính cộng đồng Giữ hòa khí,thể diện Sự thật bên trong và sự thật bên ngoài Nói thách giá cao Im lặng trong đàm phán Sự chí tình trong giao tiếp July 9, 2013 32 7/9/2013 Tính cộng đồng Công thức đàm phán theo kiểu Nhật Bản, đó là đàm phán qua bốn giai đoạn: (1) giai đoạn mào đầu, làm quen; (2) Giai đoạn vào việc dựa trên cơ sở hiểu biết lẫn nhau; (3) giai đoạn thuyết phục; (4) giai đoạn thoả thuận, ký kết. July 9, 2013 Cách từ chối của người Nhật I’ll check it and do whatever I can (Tôi sẽ kiểm tra lại và sẽ cố gắng hết sức) I’ll do my best after discussing with my senior executive (Tôi sẽ cố gắng hết sức sau khi trao đổi với sếp của tôi). I’ll think about it. (Tôi sẽ suy nghĩ về vấn đề này) I’ll handle it the best I can (Tôi sẽ xử lý vấn đề này bằng hết khả năng của mình) It’s very difficult (Chuyện này khó lắm) I’ll consider it in a forward looking maner. (Tôi sẽ xem xét vấn đề này theo hướng nhìn về tương lai) I’ll make an effort (Tôi sẽ thử xem) July 9, 2013 33 7/9/2013 Honne Đâu là Honne trong các phát ngôn sau: Do not hesitate to express your own opinion (Đừng ngại…) Please drop by my house any time (Rẽ qua nhà tôi chơi bất kỳ lúc nào cũng được). I am the president of a very small company (Tôi là chủ tịch một công ty rất nhỏ). I hold a very insignificant position (Tôi giữ một chức vụ rất nhỏ). I am not very confident I can do it. - I am sure I can not do this job very well (Tôi chắc chắn là tôi làm việc này không được thạo lắm). July 9, 2013 Một số lưu ý trong giao tiếp Giờ giấc làm việc: từ 9 giờ đến 5-6 giờ tối Tặng quà trong buổi đầu gặp gỡ là một nghi thức quan trọng. Có thói quen nói chuyện trong khi ăn Rất quan trọng việc sắp xếp chỗ ngồi. Vị trí ngồi tốt nhất là bức tường nơi có treo bức họa đắt nhất hoặc có tầm nhìn tốt nhất Trả tiền là một việc làm tế nhị và thường do cấp dưới thực hiện July 9, 2013 34 7/9/2013 Phong cách đàm phán của người Nhật Thường giữ thái độ bình tĩnh, khiêm nhường, cung kính Quan niệm trong đàm phán là “thắng-thua” Coi trọng công tác chuẩn bị đàm phán Thường tìm cách kéo dài thời gian để dồn ép ký hợp đồng theo ý của họ Khi soạn thảo hợp đồng thì không thích quá tỉ mỉ, cứng nhắc, khó thay đổi; đặc biệt họ không thích sử dụng luật sư Chú trọng đến vai trò người trung gian July 9, 2013 Những điều cần lưu ý Chuẩn bị kỹ thông tin và kế hoạch đàm phán Chịu được áp lực về mặt thời gian Cử người có tuổi làm trưởng đoàn đàm phán Tránh nhìn lâu vào mắt của đối tác Không nên phá vỡ sự im lặng Coi trọng chữ tín sau khi hợp đồng được ký kết July 9, 2013 35 7/9/2013 Tình huống Người Mỹ vốn thẳng thắn, không rườm rà trong cuộc sống cũng như trong kinh doanh. Họ luôn cố gắng giải quyết công việc thật nhanh chóng và gọn gàng. Vì vậy khi phải đầu tư sang Nhật, họ rất băn khoăn. Vì sao vậy? Bạn hãy chọn một trong 3 đáp án dưới đây a. Tiếng Nhật là một ngôn ngữ khó, để dịch xong một dự án mất rất nhiều thời gian b. Văn hóa Nhật là dựa trên cơ sở đồng thuận, và khi cần đưa ra quyết định sẽ có rất nhiều người tham gia c. Hệ thống pháp luật của Nhật phức tạp, để hoàn thành một bản hợp đồng có thể sẽ tiêu tốn một lượng thời gian khổng lồ July 9, 2013 Đàm phán với người Mỹ Nước Mỹ là hợp chủng quốc, đa sắc tộc, đa văn hóa. Bởi vậy, khó mà xác định được một chuẩn mực chung để gọi là văn hóa Mỹ. Trong cơ cấu dân cư của Mỹ, 83% là người da trắng, 12% là da đen và 5% là người á da vàng. Khi làm ăn, hợp tác với người Mỹ, người ta thường nhắc đến khái niệm "melting pot"- không khác gì "lẩu thập cẩm". July 9, 2013 36 7/9/2013 Văn hóa Mỹ Người Anh là “Người làm một cái gì đó vì việc đó đã có người làm rồi” còn người Mỹ là người “Làm một cái gì đó vì việc đó chưa có ai làm” (Mark Twain). Người Mỹ thích thử sức với cái mới vì tin rằng cái mới hơn là cái tốt hơn. Theo con số thống kê ghi nhận được, một người Mỹ trung bình thay đổi chỗ ở 14 lần trong đời, do các lý do tách hộ, chuyển việc, lụi bại hoặc phất lên về kinh tế, chính trị. Nhiều khi lý do chỉ là tính phiêu lưu hoặc thay đổi, tìm khí hậu thích hợp cho bản thân. Nói thẳng, cạnh tranh, độc lập, thích gọi tên… July 9, 2013 Đối với người lớn tuổi Trên các tuyến xe điện ngầm ở Boston (Hoa Kì) có các hàng ghế giành cho người già đặt ở chỗ tiện lợi nhất cho việc lên xuống xe, ngay phía sau buồng lái. Nhưng các hàng ghế ấy nhiều khi bị bỏ trống thậm chí khi trên xe có người già. Không ai muốn nghĩ mình là già và ngồi vào chỗ dành cho người già. Hình như trong văn hóa phương Tây, dám nghĩ về người khác đã già là điều “quá phạm thượng”, nhất là đối với phụ nữ. July 9, 2013 37 7/9/2013 Phong cách đàm phán của người Mỹ Thích đi thẳng vào vấn đề chính Rất quý thời gian. Họ thích giờ nào việc nấy, không thích “một lúc làm nhiều việc”. Luôn mong muốn thúc đẩy cuộc thương lượng kết thúc nhanh nhất Họ thích các cuộc thương lượng có quy mô lớn Người Mỹ thường có xu hướng nói to, thích nhìn thẳng vào người đối diện và có thái độ đòi hỏi quyền lợi một cách công khai Đòi hỏi hàng hóa phải đạt chất lượng cao Coi trọng vai trò của hợp đồng và các giấy chứng nhận chất lượng July 9, 2013 Một số lời khuyên khi đàm phán thương mại Tránh bàn luận các vấn đề về chính trị hoặc tôn giáo. Tránh nhắc đến các rủi ro hoặc các tai nạn khi nói chuyện. Nên nói về những đề tài liên quan đến cuộc sống như thời tiết, phim ảnh, thể thao hoặc các đề tài về quần áo, trang sức… July 9, 2013 38 1 7/9/2013 Chương 3. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ 1. 2. 3. 4. 5. 6. Các phương pháp đàm phán Kỹ năng lắng nghe trong đàm phán Kỹ năng đàm phán Đàm phán với người khó tính Một số thủ thuật báo giá trong đàm phán Thực hành đàm phán July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 1 1. Các phương pháp đàm phán Đàm phán cổ điển Đàm phán dựa trên lợi ích Đàm phán kiểu nguyên tắc Đàm phán cùng chiến thắng và thắng – thua Đàm phán không hiệu quả July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 2 1 1 7/9/2013 Đàm phán cổ điển Cố gắng giành chiến thắng Tấn công cá nhân Đi sâu vào quan điểm Hành động vì lợi ích cá nhân Nhượng bộ một cách ngoan cố Đe doạ và đưa ra tối hậu thư Dùng sức mạnh để đạt kết quả mong đợi July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 3 Đàm phán dựa trên lợi ích Đôi bên cùng chiến thắng Lợi ích song phương Tính thống nhất Tính nguyên tắc Tính cộng tác July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 4 2 1 7/9/2013 Đàm phán dựa trên lợi ích Tấn công vấn đề Phát hiện lợi ích thực sự phía sau quan điểm Cố gắng thoả mãn tất cả các lợi ích Đưa ra các lựa chọn Mở ra các cơ hội và các khả năng có thể July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 5 Đàm phán dựa trên lợi ích Tạo ra các giải pháp có lợi cho tất cả các bên (Tình huống tại thư viện) Các thoả thuận có tính bền vững và các bên sẽ cam kết thực hiện Tăng cường trao đổi giữa các bên Cải thiện mối quan hệ giữa các bên July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 6 3 1 7/9/2013 Các bước đàm phán dựa trên lợi ích 1. Xây dựng các nguyên tắc chung 2. Cùng xác định vấn đề 3. Tìm kiếm lợi ích 4. Xây dựng các tiêu chuẩn khách quan 5. Động não đưa ra những lựa chọn 6. Sử dụng những tiêu chuẩn để đánh giá các lựa chọn 7. Đưa ra quyết định lựa chọn trên sự đồng thuận (không bỏ phiếu) July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 7 Quá trình đàm phán: chuyển từ quan điểm thành lợi ích Các vấn đề Quan điểm B Quan điểm A Vùng xung đột QUAN ĐIỂM (Giải pháp đáp ứng nhu cầu của tôi) QUAN ĐIỂM (Giải pháp đáp ứng nhu cầu của tôi) LỢI ÍCH (Nhu cầu, mong muốn, quan tâm) Khác biệt: Có thể bổ sung LỢI ÍCH (Nhu cầu, mong muốn, quan tâm) Thoả thuận chung Khác biệt: Có thể bổ sung CÁC GIẢI PHÁP July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 8 4 1 7/9/2013 Đàm phán dựa theo nguyên tắc để thành công • • • • • • Tách con người ra khỏi vấn đề Tập trung vào lợi ích, không vào quan điểm Nghĩ ra các lựa chọn để đạt được lợi ích song phương Dựa trên các tiêu chí khách quan (căn cứ giá thị trường) Biết được lựa chọn tối ưu (BATNAs) để đi đến thoả thuận Đừng suy luận mục đích của người khác theo những lo ngại của mình (Tình huống đàm phán thuê nhà) July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 9 Đàm phán cùng chiến thắng và thắng - thua Thắng – Thua Thắng – Thắng Thái độ Tôi chống lại anh/chúng Chúng ta chống lại vấn ta chống lại họ đề Không khí Cạnh tranh, không tin tưởng Công tác và cởi mở Chiến thuật Tấn công cá nhân, nói dối, giấu thông tin, đe dọa Tôn trọng, chân thành, trao đổi thông tin lẫn nhau Kết quả Thoả thuận, gây sức ép, có xu hướng bị phá hoại ngầm Thăm dò, công bằng, nhu cầu, lợi ích song phương Mối quan hệ Tổn hại hoặc bị phá huỷ Duy trì hoặc tăng cường July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 10 5 1 7/9/2013 Đàm phán không hiệu quả Phản ứng gay gắt/đề cao cá nhân Nghi ngờ Đe doạ (nếu không ký HĐ thì đến trưa bán cho người khác…) Đổ lỗi/phê bình (sao mít nhiều xơ thế) Sửa lỗi Khác biệt giữa đàm phán không hiệu quả và thua - thua July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 11 2. Suy nghĩ về việc lắng nghe Lắng nghe không được đánh giá cao trong xã hội Hầu hết mọi người cho rằng họ biết lắng nghe => Chúng ta cần luyện kỹ năng lắng nghe và thực hiện tốt trong mọi tình huống July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 12 6 1 7/9/2013 Vấn đề cơ bản khi lắng nghe Mọi người có thể nghĩ 450 – 500 từ/phút, chỉ nói khoảng 150 từ/phút Người nghe phản ứng như thế nào trong khoảng thời gian thừa này? => Người nghe bị bỏ qua rất nhiều điều đáng lẽ được nghe. => Trong khi nghe phải quan sát, phán đoán vấn đề từ người nói. July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 13 Lắng nghe • • • • Lắng nghe là như thế nào? Tại sao phải lắng nghe? Mục đích của lắng nghe là gì? Trong đàm phán thương lượng, lắng nghe bạn sẽ được gì? KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 7 1 7/9/2013 Lắng nghe • Hãy đặt trong đầu mình các câu hỏi như "Tại sao họ lại nói như thế?", "Họ thử phản ứng của mình chắc?", "Họ nghĩ mình sẽ phản ứng ra sao?", "Họ có trung thực không?", "Họ ám chỉ cái gì?"... • Hãy hứng thú để nghe. • Chú ý quan sát thái độ và cử chỉ không lời. • Không ngắt lời khi người khác đang nói. KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH PHÂN BIỆT GIỮA NGHE VÀ LẮNG NGHE NGHE là một quá trình thụ động trong đó bạn đón nhận tất cả các âm thanh đến tai bạn. LẮNG NGHE là một quá trình chủ động. Nó bao gồm việc sử dụng các kiến thức và kinh nghiệm hiện có để hiểu thông tin mới. Hãy nghĩ về một lần trong quá khứ bạn khi bạn ngồi nghe người khác nói, hoặc trong một giờ học, một cuộc họp…bạn không lắng nghe. Ðiều gì đã ảnh hưởng đến khả năng lắng nghe của bạn? KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 8 1 7/9/2013 Nguyên nhân nghe không hiệu quả Không nỗ lực Mệt hơn nói Bản năng muốn vượt trội Nghe công kích: nghe xem có gì sai KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Các kiểu lắng nghe Nghe thông tin Nghe phân tích Nghe đồng cảm Thấu cảm Chú ý Một phần Giả vờ Phớt lờ KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 9 1 7/9/2013 CÁC KỸ NĂNG ÐỂ LẮNG NGHE CÓ HIỆU QUẢ TẬP TRUNG CHÚ Ý VÀO NGƯỜI NÓI KHUYẾN KHÍCH NGƯỜI NÓI PHẢN HỒI NHỮNG GÌ BẠN NGHE ÐUỢC LẮNG NGHE CÁCH ỨNG XỬ KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 3. Kỹ năng đàm phán Thông thường, trong đàm phán, giao tiếp nhằm thoả mãn hai mục đích chính: Thu thập thông tin, và Gây ảnh hưởng, thuyết phục đối tác. - Cần tạo BATNAs và hạn chế WATNAs trong đàm phán BATNAs (Best Alternative to a Negotiated Agreement) WATNAs (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 20 10 1 7/9/2013 3.1 BATNAs là gì? BATNAs là một trong những sự lựa chọn tối ưu để đạt được thoả thuận trong đàm phán. Là tiêu chuẩn để giúp bạn tránh khỏi việc chấp nhận những điều khoản bất lợi trong đàm phán. BATNAs gắn liền với sức mạnh trong đàm phán Khi xác định BATNAs của mình cũng cần xem xét BATNAs của đối tác là gì Vai trò của người thứ 3 trong việc xác định BATNAs - Người thứ 3 sử dụng câu hỏi để xác định BATNAs - Đưa ra các điểm lợi ích chung cho cả 2 bên July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 21 Các yếu tố xác định BATNAs của bạn Liệt kê những hoạt động mà bạn có thể thực hiện được nếu như cuộc đàm phán không thành công. Đề xuất một vài ý tưởng tiềm năng và thúc đẩy chúng thành những phương án hoạt động cụ thể Đưa ra một trong những phương án tốt nhất mang tính thăm dò July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 22 11 1 7/9/2013 3.2 Người đàm phán cần biết cách Chủ động lắng nghe Theo dõi và tìm kiếm câu hỏi Điều chỉnh lại vấn đề (reframing) Xây dựng lòng tin trong đàm phán Đàm phán dựa trên lợi ích (không quan điểm) July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 23 Công cụ giao tiếp Câu hỏi mở Làm rõ và nêu chi tiết Lắng nghe tán thành Lắng nghe chủ động Câu hỏi đóng Im lặng Nghe thụ động Ngôn ngữ cơ thể 85% - 90% thông điệp trong đàm phán được giao tiếp không lời July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 24 12 1 7/9/2013 Kỹ năng nghe chủ động - Mục đích Xây dựng quan hệ Khẳng định, kiểm tra khả năng hiểu biết Tập hợp thông tin Các bước Nhận thức đúng đắn, lắng nghe chính xác Giao tiếp, nói ra July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 25 Những điều cần tránh khi nghe chủ động Thành kiến Giả vờ như hiểu ý đối tác, nhưng thực ra không hiểu Không nên chỉnh sửa những gì họ nói July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 26 13 1 7/9/2013 Kỹ năng đặt câu hỏi Hãy nêu những điều nên và không nên khi đặt câu hỏi? Tại sao đặt câu hỏi lại quan trọng? Cho ví dụ một số câu hỏi nên hỏi và không nên hỏi trong đàm phán. KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Kỹ năng đặt câu hỏi • • • • • • • • Hỏi cái gì? Từ, ngữ và câu cho câu hỏi sắp đặt ra sao? Khi nào thì đưa ra câu hỏi? Để thu thập thông tin Xem xét thái độ của phía bên kia. Lôi kéo phía bên kia tham gia vào cuộc đàm phán thương lượng. Biết được ý nghĩ của phía bên kia. Giảm bớt sự căng thẳng. KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 14 1 7/9/2013 Tại sao sử dụng câu hỏi trong đàm phán??? Thể hiện sự quan tâm Xây dựng quan hệ Xác định thái độ, quan điểm Tăng sự hiểu biết Thăm dò và kiểm tra thông tin Phát triển quan điểm, lợi ích July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 29 Sử dụng câu hỏi nào trong đàm phán? OPEN: Thu thập thông tin và bắt đầu đàm phán CLOSED: Khẳng định vấn đề và kết thúc đàm phán PROBING: Tiếp tục mở rộng vấn đề (thăm dò) HYPOTHETICAL MULTIPLE: Kiểm tra về vấn đề mới Có thể bị rối, không cần thiết trả lời tất cả LEADING: Gợi ý vấn đề, mặc dù trả lời không đúng. July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 30 15 1 7/9/2013 Cách đặt câu hỏi • • • • • • • Có kế hoạch để hỏi Biết rõ phía bên kia Chuyển dần từ cách hỏi chung chung mở rộng sang hỏi cụ thể và hạn chế thu hẹp Phải hỏi và nói đúng thời điểm và phù hợp Khai thác và phát triển trên những câu trả lời của phía bên kia Xin phép được hỏi Phải biết được ý đồ, mục đích, động cơ và nhu cầu của phía bên kia KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Câu hỏi Đóng Mở Anh có đồng ý với đề nghị của tôi không? Anh nghĩ thế nào về đề nghị của tôi? Tôi có thể thanh toán trong 2 tuần không? Tôi có thể thanh toán một cách linh hoạt không? Ông có thể giảm giá chút nào không? Ông có chính sách linh hoạt/đa dạng không? July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 32 16 1 7/9/2013 KỸ NĂNG TRẢ LỜI Chọn câu trả lời có lợi cho mình Dự tính trước một số câu hỏi của đối tác để chuẩn bị câu trả lời Không trả lời nếu không hiểu câu hỏi Tảng lờ những câu hỏi khó Hoãn trả lời với lý do không đủ thông tin Câu trả lời không cung cấp thông tin Trả lời bằng một câu hỏi Trả lời bằng sự im lặng KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Kỹ năng trả lời Cần chuyển hướng đối thoại. Không nhất thiết phải trả lời tận cùng câu hỏi của đối phương. Phương thức từ chối trả lời. Mượn cách trả lời vòng vo. KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 17 1 7/9/2013 Kỹ năng thuyết phục KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH CÁC KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC Power: Người khác càng nhận thức được quyền lực và sức tác động của bạn nhiều thì bạn càng có thể thuyết phục họ làm những việc bạn muốn Positioning: Vị trí của bạn trong tâm trí và trái tim của người khác tác động đến nhận thức của người khác. Performance: Một người được tôn trọng vì khả năng tạo ra hiệu quả thì có sức ảnh hưởng và thuyết phục người khác Politeness: Khi bạn đối xử với ai một cách ân cần, nhã nhặn và tôn trọng thì bạn khiến cho họ muốn làm gì đó cho bạn. KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 18 1 7/9/2013 CÁC QUY LUẬT THUYẾT PHỤC NGƯỜI KHÁC Quy luật của sự ưa thích: Con người thường yêu mến những ai có lòng yêu mến họ. Có 2 cách khiến người khác yêu mến bạn Nhìn ra những ưu điểm của mọi người. Chia sẻ KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH CÁC QUY LUẬT THUYẾT PHỤC NGƯỜI KHÁC Quy luật của sự Cho-Nhận: Quy luật này cho thấy nếu bạn muốn nhận thứ gì hãy làm cho người khác những điều tương tự Quy luật của sự cam kết: Quy luật này cho thấy mọi người thường sẽ làm những điều mà họ đã cam kết thực hiện KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 19 1 7/9/2013 Thuyết phục bằng sự im lặng KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Im Lặng Sự im lặng trong đàm phán có ý nghĩa: • Buộc bên kia tiếp tục phát biểu. • Báo hiệu rằng mình đã nói đủ. • Thể hiện những bất bình hoặc không chấp nhận những quan điểm của bên kia. KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 20 1 7/9/2013 Điều chỉnh lại Thay đổi người đàm phán Thay đổi ý nghĩa của lời nói bằng cách thu hẹp hoặc mở rộng hướng vào lợi ích thay vì quan điểm Thay đổi bối cảnh của tình huống, hạn chế sự khác biệt July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 41 Chuyển đổi thuật ngữ Điều chỉnh lại là tóm tắt và diễn đạt lại cho người khác thấy nhận định của họ để: Loại bỏ hoặc hạn chế ảnh hưởng tiêu cực Nhấn mạnh vào các điểm hòa thuận giữa hai bên Thay đổi nghĩa của lời nói bằng cách mở rộng hoặc thu hẹp nghĩa, tập trung vào lợi ích thay vì tập trung vào lập trường Tạo động thái để hướng tới việc tìm giải pháp và sự đồng thuận KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 21 1 7/9/2013 Bài tập Hãy chuyển từ ngôn ngữ - sang ngôn ngữ + Em quá chủ quan để hỏng việc. Anh không chịu nghe em nói. Bạn mặc bộ đồ này rất xấu. Chị hiểu lầm tôi rồi. Bạn gây phiền toái cho tôi. Bạn làm việc này kém quá. KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Bài tập Thật ngạc nhiên vì bạn chưa từng nghe đến sản phẩm của chúng tôi Đó không phải là việc của tôi Ông bà là người đầu tiên phàn nàn về dịch vụ của chúng tôi Điều này hoàn toàn trái ngược với những chính sách của chúng tôi KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 22 1 7/9/2013 Xây dựng lòng tin Tại sao phải xây dựng lòng tin? Lòng tin có vai trò như thế nào trong đàm phán? Bạn xây dựng lòng tin bằng cách nào? July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 45 BÍ QUYẾT XÂY DỰNG NIỀM TIN • Hãy nghe nhiều hơn nói. • Khi bạn phải nói thì tốt nhất là hỏi. • Hãy nhạy cảm và đoán biết các tâm trạng và thái độ của bên kia qua các cử chỉ không lời. • Nhận diện và phân loại đối tác. • Luôn làm chủ trong mọi tình huống. KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 23 1 7/9/2013 4. Đàm phán với người khó tính Các bước cơ bản Đánh giá tình huống - Tình huống không bình thường - Thảo luận cởi mở để giải toả vấn đề Đừng mong rằng họ sẽ thay đổi Giữ khoảng cách về mặt tâm lý Lập kế hoạch để đối phó Thay đổi cách tiếp cận nếu cần thiết => Sử dụng những gì bạn biết về hành vi giao tiếp July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 47 Đối phó hành vi đối kháng như thế nào Duy trì giao tiếp 2 chiều Đừng bao giờ “trừng phạt” hành vi đối kháng Tạo môi trường để những người đối kháng tham gia vào quá trình tìm hiểu vấn đề Quan tâm đến cảm xúc của họ Cố gắng thay đổi các tiêu chuẩn của nhóm Tham gia giao tiếp để chia sẻ và thăm dò cảm xúc của họ Tìm kiếm cơ hội đàm phán đôi bên cùng có lợi Xây dựng niềm tin và năng lực trong các tình huống mới July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 48 24 1 7/9/2013 Vài công cụ đối với người khó tính Nghe chủ động và diễn đạt lại - Thừa nhận và hợp pháp hoá đúng đắn những gì các bên đưa ra - Ví dụ: * Tôi nghe ông nói XYZ. Điều đó có đúng không? * Tôi nghĩ ông đang đề cập đến ABC. Đó có đúng là những gì ông nói không? July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 49 Vài công cụ đối với người khó tính (tt) - Thừa nhận Tôi không đồng ý với phát biểu của anh về XYZ, nhưng tôi hiểu anh thật sự quan tâm đến vấn đề đó. Anh có một suy nghĩ rất hay, tôi có thể bổ sung thêm vài thông tin để đánh giá nó một cách đầy đủ Tôi nghe anh nói rằng anh cần nhiều tiền. Chúng tôi có thể xem xét các yếu tố khác để đáp ứng nhu cầu của anh không? July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 50 25 1 7/9/2013 Vài công cụ đối với người khó tính (tt) - Hợp pháp hoá nhằm thu hút các bên lắng nghe Tôi nghe anh. Đó là một phát biểu công bằng, anh sẽ cân nhắc quan điểm/ ý tưởng của tôi chứ? Anh chắc chắn biết về các công ty CNTT đang phát triển. Tôi có thông tin về thị trường CNTT và có thể giúp anh. July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 51 Một số người khó tính Đặc điểm Các phản ứng Các phương pháp Nóng tính Ủng hộ/diễn đạt quan điểm cá nhân, không tranh luận, không chịu thua Tôi không đồng ý. Có vẻ như nhìn nhận điều này theo cách khác. Nói xỏ xiên Tung hoả mù, có tính công kích (ném đá giấu tay) đối tác Tôi nghĩ tôi đã nghe thấy lời chỉ trích. Có phải ý anh như vậy Phàn nàn Nghe/thừa nhận những gì họ nói Anh có giải pháp nào không? Ít nói Để họ nói, đặt những câu hỏi mở, theo dõi với sự im lặng với thân thiện Anh nhận xét điều đó như thế nào July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 52 26 1 7/9/2013 Đặc điểm Các phản ứng Các phương pháp Ba phải Tìm kiếm thông tin, cho họ thấy Anh đang có dự định gì bạn quan tâm và đánh giá ý kiến của họ Tiêu cực/bi quan Thể hiện sự lạc quan, tạo ra nhiều sự lựa chọn Điều tồi tệ nhất có thể xảy ra là gì Biết tất/hay nói róc Nghe cẩn thận, đặt câu hỏi để biến sự kiện họ nói thành thông tin rõ ràng Điều đó xảy ra như thế nào/kết quả ra sao July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 53 5. Các thủ thuật báo giá Thông thường có 4 nội dung được đề cập trong một cuộc đàm phán - Giá cả - Thời gian giao hàng - Cách thức thanh toán - Các điều khoản bảo đảm Câu hỏi đặt ra: Báo giá trước hay sau thì hợp lý? Nếu giữa chủ đầu tư và đơn vị mời thầu? Giữa bên bán và bên mua July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 54 27 1 7/9/2013 5. Các thủ thuật báo giá Nếu bạn là người đứng ra mở cuộc đàm phán thì nên đưa ra giá trước. Ra giá trước sẽ nắm được thế chủ động, khống chế được đối tác trong một khung nhất định, trên cơ sở đó đạt đến sự thống nhất giữa hai bên. Tuy nhiên, nó sẽ dẫn đến việc lộ thông tin giá cả, đối tác dễ dàng so sánh với giá đã dự tính trước để tiến hành điều chỉnh. Nếu bạn chuẩn bị đầy đủ, biết người biết ta thì nên đưa giá trước Ví dụ: nhà phát minh nổi tiếng Thomas Edison dự kiến bán phát minh với giá 5.000 USD nhưng lại được 400.000 USD July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 55 6. Thực hành ĐÀM PHÁN Giai đoạn 1: Chuẩn bị đàm phán Giai đoạn 2: Tiến hành đàm phán Giai đoạn 3: Kết thúc đàm phán KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 28 1 7/9/2013 Giai đoạn 1: Chuẩn bị đàm phán - Thiết lập mục tiêu Phương án thay thế Dự đoán kết quả Quyền quyết định - Mức nhượng bộ - Các mối quan hệ - Dự đoán hệ quả - Giải pháp thực hiện Abraham Lincohn, một trong những đời Tổng thống vĩ đại nhất của nước Mỹ có nói rằng: Nếu cho ông 8 giờ để chặt một cây lớn ông sẽ dành tới 6 giờ để mài rìu KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Giai đoạn 2: Tiến hành đàm phán - Thái độ: mở, tích cực, công bằng Kỹ năng giao tiếp: cách nói, cách lắng nghe, cách tiếp cận mục tiêu… Tư duy phân tích, đánh giá Khả năng xử lý tình huống và ra quyết định KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 29 1 7/9/2013 Giai đoạn 3: Kết thúc đàm phán - Không được lơ là hoặc bỏ qua Cố gắng đạt được những thỏa thuận “thông minh” Tạo mối quan hệ cho các giao dịch tương lai KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH 10 điều cần nhớ trong đàm phán 1. Nói những gì bạn nghĩ 2. Trình bày những gì bạn muốn nói 3. Xem lại giọng nói 4. Thực hiện những cử chỉ tốt 5. Thái độ cởi mở, thân thiện 6. Chỉ nói, không nên thuyết giảng 7. Đặt câu hỏi 8. Lắng nghe tốt 9. Đôi khi sử dụng giao tiếp mắt 10.Cười đúng lúc, thích hợp July 9, 2013 KHOA KINH TẾ & QUẢN TRỊ KINH DOANH Slide 60 30 [...]... lâu dài Đàm phán kinh doanh quốc tế Giảng viên: Phạm Lê Đơng Hậu 11 KẾT LUẬN Chi phí mất một khách hàng hơn gấp 5 lần doanh thu khách hàng mang lại Người ta mất gấp 5 lần thời gian và cơng sức để tìm một khách hàng mới hơn là giữ một khách hàng trung thành Trong thế giới cạnh tranh, “WIN : WIN” là chiến thuật mang lại thành cơng nhiều nhất trong mọi cuộc đàm phán Đàm phán kinh doanh quốc tế CÁC... cuộc đàm phán Đàm phán kinh doanh quốc tế CÁC TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN 1 Tiêu chuẩn mục tiêu 2 Tiêu chuẩn chi phí (chi phí đầu tư, chi phí cơ hội, chi phí nhượng bộ) 3 Tiêu chuẩn mối quan hệ hai bên Đàm phán kinh doanh quốc tế Giảng viên: Phạm Lê Đơng Hậu 12 7/9/2013 ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HĨA ĐẾN ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ July 9, 2013 Khái niệm văn hóa Văn hóa bao gồm tất cả những gì làm cho... dựng mối quan hệ trong kinh doanh khá lâu, bắt đầu từ những hợp đồng nhỏ và dần dần lớn hơn và giá cả khơng phải là vấn đề quan trọng trong quan hệ lâu dài July 9, 2013 18 7/9/2013 Đàm phán - Đàm phán: có hai phương thức cơ bản trong đàm phán Zooming in * Zooming out (Asian) (Western) Hai người đàm phán với hai phương thức trên có thễ dẫn đến: nổi giận, thất bại trong đàm phán Bởi vì, Phương tây muốn... THUA Có kết quả tương tự nhau Khi đàm phán giao dịch xong, một trong hai phía nhận ra rằng mình đã nhượng bộ hay mất đi q nhiều dẫn đến họ sẽ buồn thất vọng và sẽ tìm cách trả đũa Nếu tình trạng này xảy ra với khách hàng của mình, họ sẽ khơng tìm đến mình mua hàng lần nữa hoặc họ sẽ tìm nhà cung cấp lâu dài khác Đàm phán kinh doanh quốc tế WIN : WIN Trong đàm phán mang lại lợi ích lâu dài cho cơng... hỏi kết quả nhanh July 9, 2013 13 7/9/2013 Các nước châu Á có LTO khá cao, phụ thuộc vào: - Tốc độ tăng trưởng kinh tế - Chiến lược hội nhập kinh tế và mở rộng thị trường July 9, 2013 Điểm cho 5 chiều văn hóa của một số quốc gia tiêu biểu Quốc gia PDI IDV MAS UAI LTO Việt Nam 70 20 40 30 80 T .Quốc 80 20 66 30 118 Nhật Bản 54 46 95 92 80 Thái Lan 64 20 34 64 56 Hoa Kỳ 40 91 62 46 29 Đan Mạch 18 74 16... gian trong đàm phán và ra quyết định Gồm 4 giai đoạn: - Làm quen - Đàm phán - Ra quyết định - Thực thi quyết định July 9, 2013 17 7/9/2013 Làm quen (Getting acquained) Ở Pháp, lần đầu 2 đối tác gặp nhau với 1 buổi cơm thân mật (2-3g) Ở các nước Arập, q trình làm quen có thể mất vài tuần hoặc tháng Ở các nước Châu Á, giới thiệu của đối tác thứ 3 rất quan trọng Xây dựng mối quan hệ kinh doanh thơng... trò kinh tế Mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên Mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên là mối thường bò gia đình hóa quan hệ hợp đồng mà hai bên cùng có lợi Mối quan hệ lấn át công việc Công việc được đặt lên trên hết July 9, 2013 9 7/9/2013 Mối quan hệ giữa PD và Indvidualism => Quốc gia có IDV cao gắn liền với PDI thấp, ngược lại => Cả IDV và PDI có quan hệ chặt chẽ với nền kinh tế, tài sản quốc. .. Quốc, việc viếng thăm làm quen mất khoảng 3050% thời gian làm việc của họ và đối tác nhằm thể hiện sự tin tưởng, tiềm năng… July 9, 2013 Làm quen (tt) Ở Châu Á, Châu Phi: Những người cùng nền văn hóa dễ làm quen hơn, đơi khi mối quan hệ này quan trọng hơn những qui định, luật lệ Phương Tây, quan hệ kinh doanh khá lạnh lùng và khơng thân thiện so với Châu Á Ở Nhật, xây dựng mối quan hệ trong kinh. .. rica) Các nước châu Âu khá thấp Các yếu tố liên quan đến PDI Sự phát triển kinh tế và thu nhập của người dân Sự phát triển của khoa học kỹ thuật, tiếp xúc giữa người-người giảm Trình độ dân trí Tính cá nhân (individual) Hệ thống thứ bậc trong gia đình, xã hội July 9, 2013 6 7/9/2013 Power Distance trong kinh doanh và tổ chức Ở các nước có PDI cao, thứ bậc, quyền lực khơng những được thể... gian; trong khi đó, phương đơng nghĩ rằng ngồi vấn đề đàm phán, họ còn muốn xây dựng và phát triển mối quan hệ lâu dài hơn July 9, 2013 Ra quyết định Ra quyết định thể hiện bằng hợp đồng, lời hứa, bắt tay Các nước Arập, châu Á, trong hợp đồng thể hiện những cam kết dựa trên sự tin cậy lẫn nhau hơn là những qui định của luật pháp Sử dụng luật sư trong đàm phán, ký kết hợp đồng (thể hiện sự khơng tin cậy ... hiệu Hành động theo trực giác Đàm phán kinh doanh quốc tế CÁC KIỂU KẾT QUẢ ĐÀM PHÁN Đàm phán kinh doanh quốc tế Giảng viên: Phạm Lê Đơng Hậu Đàm phán kinh doanh quốc tế THUA : THUA Miêu tả tình... BẢN VỀ ĐÀM PHÁN * *Đàm phán kinh doanh gì? Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề kinh doanh có liên quan đến bên Đàm phán kinh doanh quốc tế CÁC... niệm đàm phán Đàm Tại phán gì?? cần đàm phán? Khái niệm đàm phán Đàm phán chiến?? Giảng viên: Phạm Lê Đơng Hậu Khái niệm đàm phán Đàm phán mặc cả?? CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN Đàm phán