Bài giảng giao dịch đàm phán

GIAO DÒCH DÒCH –– ÑAØ ÑAØM M PHAÙ PHAÙN N GIAO HÔÏP P ÑOÀ ÑOÀN NG G NGOAÏ NGOAÏII THÖÔNG THÖÔNG HÔÏ GIAO DÒCH DÒCH –– ÑAØ ÑAØM M PHAÙ PHAÙN N HÔÏ HÔÏPP ÑOÀ ÑOÀN NG G GIAO NGOAÏII THÖÔNG THÖÔNG NGOAÏ 1. CHUAÅN BÒ CHO GD - ÑP 1.1 Caùc coâng vieäc caàn nghieân cöùu khi giao dòch ñaøm phaùn hôïp ñoàng ngoaïi thöông 1.2 Phöông phaùp nghieân cöùu 1.3 Laäp phöông aùn kinh doanh 2. TOÅ CHÖÙC THÖÏC HIEÄN GD - ÑP 2.1 Caùc hình thöùc giao dòch ñaøm phaùn 2.2 Ñaøm phaùn tröïc tieáp Dao 2.3 Giao dòchCreated baènbygNgyen thöXuan thöông maïi VAÄY ÑAØM PHAÙN LAØ GÌ ? Theo Tröông Töôøng (Trung Quoác), thì :Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình maø ngöôøi ta muoán ñieàu hoaø quan heä giöõa hai beân, thoaû maõn nhu caàu cuûa moãi beân, thoâng qua hieäp thöông maø ñi ñeán yù kieán thoáng nhaát. Theo Roger Fisher vaø William Ury (Myõ), thì : Ñaøm phaùn laø phöông tieän cô baûn ñeå ñaït ñöôïc ñieàu chuùng ta mong muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø söï trao ñoåi yù kieán qua laïi nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän trong khi baïn vaø phía beân kia coù moät soá lôïi ích chung vaø moät soá lôïi Created ích ñoá i khaù ng. by Ngyen Xuan Dao 6 ÑAØM PHAÙN COÙ NHÖÕNG ÑAËC ÑIEÅM GÌ ? Caùc beân phaûi xaùc ñònh roõ muïc tieâu ñaøm phaùn moät caùch khoa hoïc, phaûi kieân ñònh, khoân ngoan baûo veä quyeàn lôïi cuûa mình, ñoàng thôøi phaûi bieát caùch öùng phoù moät caùch linh hoaït, saùng taïo trong töøng tröôøng hôïp cuï theå. Keát hôïp haøi hoaø giöõa baûo veä lôïi ích cuaû phía mình vôùi vieäc duy trì vaø phaùt trieån moái quan heä vôùi caùc ñoái taùc. Phaûi ñaûm baûo nguyeân taéc “Ñoâi beân cuøng coù lôïi”. Ñaøm phaùn laø moät khoa hoïc, ñoàng thôøi laø moät 8 ngheä thuaät. Created by Ngyen Xuan Dao 2 VAÄY ÑAØM PHAÙN LAØ GÌ ? Theo PGS.TS Ñoaøn Thò Hoàng Vaân, thì : Ñaøm phaùn laø haønh vi vaø quaù trình maø trong ñoù hai hay nhieàu beân tieán haønh trao ñoåi, tahoû luaän veà caùc moái quan taâm chung vaø nhöõng ñieåm coøn baát ñoàng, ñeå ñi ñeán moät thoaû thuaän thoáng nhaát Created by Ngyen Xuan Dao 7 ÑAØM PHAÙN COÙ NHÖÕNG ÑAËC ÑIEÅM GÌ ? Ñeå ñaùnh giaù moät cuoâc ñaøm phaùn thaønh coâng hay thaát baïi phaûi söû duïng moät loaït caùc tieâu chuaån ñaùnh giaù toång hôïp: Tieâu chuaån thöïc hieän muïc tieâu. Tieâu chuaån toái öu hoaù giaù thaønh (chi phí thaáp nhaát). Trong ñaøm phaùn HÑNT thöôøng coù 3 chi phí: chi phí cô baûn (nhöôïng boä = lôïi ích döï kieán – lôïi ích thöïc teá), chi phí tröïc tieáp, chi phí cô hoäi. Tieâu chuaån quan heä giöõa caùc beân. Created by Ngyen Xuan Dao 9 1 CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN CUÛA ÑAØM PHAÙN CAÙC NGUYEÂN TAÉC CÔ BAÛN CUÛA ÑAØM PHAÙN ÑP laø moät vieäc töï nguyeän, theo nghóa baát cöù beân naøo cuõng coù theå thoaùi lui hay töø choái tham döï ñaøm phaùn vaøo baát cöù luùc naøo ? Thôøi gian laø 1 trong nhöõng yeáu toá quyeát ñònh trong ñaøm phaùn. Thôøi gian coù aûnh höôûng to lôùn ñeántình hình ñaøm phaùn vaø aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán keát quaû cuoái cuøng cuûa ñaøm phaùn. It nhaát coù moät beân muoán thay ñoåi thoaû thuaän hieän taïi vaø tin raèng coù theå ñaït ñöôïc moät thoaû thuaän môùi thoaû maõn caû ñoâi beân. Chæ xaûy ra ÑP khi caùc beân hieåu raèng : söï vieäc chæ ñöôïc quyeát ñònh khi coù thoaû thuaän chung, coøn neâuùu söï vieäc coù theå ñöôïc quyeát ñònh ñôn phöông bôûi moät beân thì khoângCreated caànbyxaû y ra ñaøm phaùn. Ngyen Xuan Dao 10 Moät cuoäc ñaøm phaùn thaønh coâng khoâng coù nghóa laøphaûi giaønh thaéng lôïi baèng moïi giaù maø laø ñaït ñöôïc ñieàu maø caû hai beân ñieàu mong muoán. Phaåm chaát, naêng löïc, kyõ naêng, thaùi ñoä vaø tình caûm cuûa nhöõng ngöôøi ngoài beân baøn ñaøm phaùn coù aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh ñeán tieán trình ñaøm Created by Ngyen Xuan Dao 11 phaùn. MOÄT SOÁ SAI LAÀM THÖÔØNG MAÉC PHAÛI MOÄT SOÁ SAI LAÀM THÖÔØNG MAÉC PHAÛI Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn vôùi ñaày nhöõng ñònh kieán. Khoâng bieát caùch naâng cao vò theá cuûa mình. Khoâng kieåm soaùt ñöôïc nhöõng yeáu toá quan troïng nhö : thôøi gian, nhöõng vaán ñeà caàn giaûi quyeát … Khoâng xaùc ñònh ñöôïc ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh cuoái cuøng cuûa phía ñoái taùc. Khoâng xaùc ñònh ñöôïc chính xaùc theá maïnh cuûa mình laø gì vaø khoâng theå söû duïng theá maïnh ñoù moät caùch coù hieäu quaû. Ngoài vaøo baøn ñaøm phaùn chæ vôùi moät phöông aùn duy nhaát maø khoâng coù phöông aùn thay theá, neân thöôøng rôi vaøo theá bò ñoäng. Created by Ngyen Xuan Dao Ñeå vuoät khoûi tay quyeàn ra yeâu caàu tröôùc. Khoâng taän duïng ñöôïc öu theá veà thôøi gian, ñòa ñieåm trong ñaøm phaùn. Boû cuoäc khi cuoäc coù veû ñi vaøo choã beá taéc. Khoâng choïn ñöôïc thôøi ñieåm hôïp lyù ñeå keát thuùc cuoäc ñaøm phaùn 12 1. COÂNG TAÙC CHUAÅN BÒ GIAO DÒCH - ÑAØM PHAÙN 1.1 CAÙC COÂNG VIEÄC CAÀN NGHIEÂN CÖÙU KHI GIAO DÒCH ÑAØM PHAÙN HÔÏP ÑOÀNG NGOAÏI THÖÔNG Created by Ngyen Xuan Dao 13 1.1.1 Nghieân cöùu haøng hoaù (tieáp theo) Tình hính saûn xuaát Thôøi vuï saûn xuaát 1.1.1 Nghieân cöùu haøng hoaù Khaû naêng veà nguyeân vaät lieäu Veà ñaëc tính kyõ thuaät Coâng ngheä saûn xuaát Ñaëc tính söû duïng Tay ngheà coâng nhaân Bao bì Nhaõn hieäu baèng saùng cheá Created by Ngyen Xuan Dao 14 Created by Ngyen Xuan Dao 15 2 1.1.1 Nghieân cöùu haøng hoaù (tieáp theo) Baûo hoøa Doanh soá Nghieân cöùu chu kyø soáng cuûa saûn phaåm Thoaùi traøo Phaùt trieån Giaù caû cuûa caùc coâng ty caïnh tranh Tyû suaát ngoaïi teä cuûa maët haøng Thaâm nhaäp Created by Ngyen Xuan Dao 1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng 1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng Nghieân cöùu nhöõng thoâng tin chính veà ñaát nöôùc, con ngöôøi, tình hình veà chính trò, xaõ hoäi Dieän tích Daân soá Ngoân ngöõ Taäp quaùn Ñòa lyù vaø khí haäu Chính saùch kinh teá vaø xaõ hoäi Thaùi ñoä chính trò ñoái vôùi quoác gia mình …. Created by Ngyen Xuan Dao Nghieân cöùu nhöõng thoâng tin kinh teá cô baûn Ñoàng tieàn trong nöôùc ,tyû giaù hoái ñoaùi vaø tính oån ñònh cuûa chuùng, caùn caân thanh toaùn, döï tröõ ngoaïi teä,… GDP, GDP/ngöôøi, GNP, GNP/ngöôøi, .. Caùc chæ soá veà baùn buoân, baùn leû, taäp quaùn tieâu duøng, dung löôïng thò tröôøng... 18 Created by Ngyen Xuan Dao 19 1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng (tieáp theo) 1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng (tieáp theo) Cô sôû haï taàng: ñöôøng saù, caàu coáng, beán Chính saùch ngoaïi thöông phaø, beán caûng, saân bay, caùc phöông tieän giao thoâng, heä thoáng thoâng tin lieân laïc, böu chính... Nöôùc ñoù coù laø thaønh vieân cuûa WTO ? cuûa khu maäu dòch töï do naøo khoâng? Cheá ñoä haïn ngaïch xuaát nhaäp khaåu Haøng raøo thueá quan Caùc cheá ñoä öu ñaõi ñaëc bieät Ñieàu kieän vaän taûi vaø tình hình giaù cöôùc Tìm hieåu heä thoáng ngaân haøng Created by Ngyen Xuan Dao Thôøi gian 16 20 Created by Ngyen Xuan Dao 21 3 1.1.2 Nghieân cöùu thò tröôøng 1.1.3 Nghieân cöùu veà thöông nhaân Tìm hieåu thöïc löïc cuûa ñoái taùc Nhöõng ñeàu kieän coù lieân quan ñeán chính nhöõng maët haøng döï ñinh kinh doanh cuûa mình Lòch söû coâng ty, aûnh höôûng vaø uy tín cuûa Dung löôïng thò tröôøng Taäp quaùn vaø thò hieáu cuûa ngöôøi tieâu duøng Caùc keânh tieâu thuï Söï bieán ñoäng giaù caû Created by Ngyen Xuan Dao coâng ty trong xaõ hoäi Tình hình taøi chính, möùc ñoä trang bò kyõ thuaät Soá löôïng, chaát löôïng, chuûng loaïi saûn phaåm Ñònh höôùng phaùt trieån trong töông lai 22 1.1.3 Nghieân cöùu veà thöông nhaân Created by Ngyen Xuan Dao 1.1.3 Nghieân cöùu veà thöông nhaân Tìm hieåu nhu caàu vaø yù ñònh cuûa ñoái taùc Tìm hieåu löïc löôïng ñaøm phaùn cuûa hoï Vì sao hoï muoán hôïp taùc vôùi ta? Muïc ñích hôïp taùc cuûa hoï laø gì? Nguyeän voïng hôïp taùc coù chaân thaønh hay Ñoaøn ñaøm phaùn goàm nhöõng ai ? Ñòa vò, sôû thích, tính neát cuûa töøng ngöôøi ? Ai laø ngöôøi coù quyeàn quyeát ñònh trong soá khoâng? Möùc ñoä böùc thieát cuûa söï hôïp taùc ñoái vôùi hoï? Hoï coù nhieàu ñoái taùc hay khoâng? Created by Ngyen Xuan Dao ñoù vaø tìm hieåu thaät kyõ nhöõng ngöôøi naøy. ... 24 1.1.3 Nghieân cöùu veà thöông nhaân Created by Ngyen Xuan Dao 25 1.1.3 Nghieân cöùu giaù caû Tham khaûo giaù caû töø caùc nguoàn sau Beân caïnh ñoù, ngöôøi ñaøm phaùn caàn naém vöõng Caùc sôû giao dòch Thoâng tin veà baûn thaân coâng ty mình. Thoâng tin veà caïnh tranh trong vaø ngoaøi Caùc trung taâm ñaáu giaù quoác teá nöôùc: quy moâ, chieán löôïc kinh doanh, Caùc cuoäc ñaáu thaàu quoác teá tieàm löïc, theá maïnh, theá yeáu... Giaù baùn buoân cuûa caùc nöôùc kinh doanh chuû yeáu veà maët haøng coù lieân quan Döï ñoaùn xu höôùng bieán ñoäng giaù caû treân cô sôû phaân tích tình hình cung caàu, laïm Price Giaù bình quaân thoáng keâ Giaù ñaõ chaøo hoaëc ñaõ töøng kyù keát hôïp ñoàng phaùt, khuûng hoaûng... Created by Ngyen Xuan Dao 23 26 Created by Ngyen Xuan Dao 27 4 a) Quy daãn giaù 1.1.3 Nghieân cöùu giaù caû a.3. Quy daãn veà cuøng moät ñieàu kieän cô sôû giao haøng a) Quy daãn giaù Ta goïi tieàn haøng laø C (cost), phí baûo hieåm I (insurance), cöôùc phí F (freight), suaát phí baûo hieåm R (rate of premium), vaø tyû leä laõi döï tính laø p (imaginary profit). a.1. Quy daãn veà cuøng ñôn vò ño löôøng a.2. Quy daãn veà cuøng moät ñôn vò tieàn teä a.3. Quy daãn veà cuøng moät ñieàu kieän cô sôû giao haøng Neáu caàn tính giaù FOB khi ñaõ coù giaù CIF thì ta coù a.4. Quy daãn veà maët thôøi gian FOB = CIF - I - F = CIF - R.(CIF + p.CIF) - F FOB = CIF - R.CIF (1 + p) - F a.5. Quy daãn veà ñieàu kieän tín duïng Created by Ngyen Xuan Dao 28 a) Quy daãn giaù 29 a) Quy daãn giaù a.3. Quy daãn veà cuøng moät ñieàu kieän cô sôû giao haøng (tieáp theo) Neáu caàn bieát giaù CIF, ta tính nhö sau CIF CIF CIF CIF Created by Ngyen Xuan Dao a.3. Quy daãn veà cuøng moät ñieàu kieän cô sôû giao haøng (tieáp theo) Ta coù theå gaëp hai tröôøng hôïp cuï theå sau Tieàn laõi döï tính laø 10% = 0,1 thì: =C+I+F = C + R.CIF (1+ p) + F - R.CIF (1 + p) = C + F = (C+F)/1-R(1+p) CIF = Neáu khoâng tính tieàn laõi thì p = 0 vaø: CIF = Created by Ngyen Xuan Dao (C+F) (1-1,1.R) 30 (C+F) (1-R) Created by Ngyen Xuan Dao a) Quy daãn giaù a) Quy daãn giaù a.4. Quy daãn veà maët thôøi gian a.5. Quy daãn veà ñieàu kieän tín duïng 31 Giöõa giaù haøng thanh toaùn ngay PCOD vôùi giaù Neáu goïi Po laø giaù thôøi kyø goác haøng coù tín duïng ( töùc giaù mua baùn chòu) Per coù moái quan heä vôùi nhau thoâng qua heä soá aûnh I1 laø chæ soá giaù hieän nay höôûng Ker P1 laø giaù hieän nay (ñang caàn bieát) Io laø chæ soá giaù thôøi kyø goác ta coù : ¾ Töø ñoù: P1/Po = I1/Io P1 = Po.(I1/Io) Created by Ngyen Xuan Dao 32 Ker = PCOD / Per Ta thaáy, PCOD luoân nhoû hôn hoaëc baèng Per neân Ker luoân nhoû hôn hoaëc baèng 1 Created by Ngyen Xuan Dao 33 5 1.1.3 Nghieân cöùu giaù caû b.1. Phöông phaùp so saùnh Laø phöông phaùp ñoái chieáu caùc chæ tieâu veà kyõ b) Löïa choïn caùc phöông phaùp kieåm tra vaø tính giaù thuaät vaø veà thöông maïi cuûa moät maët haøng ñeå ruùt ra keát luaän veà giaù caû. Khi so saùnh ngöôøi ta cuõng löu yù ñeán nhöõng chæ tieâu kinh doanh nhö: ñieàu kieän giao haøng, trò giaù bao bì, thôøi haïn tín duïng, loaïi ngoaïi teä duøng ñeå thanh toaùn... b.1. Phöông phaùp so saùnh b.2. Phöông phaùp xaùc ñònh giaù trò rieâng b.3. Phöông phaùp tính giaù phoûng chöøng Quan taâm caùc yeáu toá nhö : giaûm giaù khi mua Created by Ngyen Xuan Dao 34 nhieàu, thò tröôøng thuoäc veà ai, giaûm giaù thieát bò cô baûn Created roài naâ ng giaù phuï tuøng thay theá... 35 by Ngyen Xuan Dao Ví duï Chæ tieâu so saùnh Toác ñoä (km/h) Ñoäng cô (maõ löïc) Möùc tieâu hao nhieân lieäu trong 100 km (lít) Giaù (USD) Fiat Croma Soá lieäu % 216 100 200 100 Volkswagen Passat Wagon Soá lieäu % 180 -16,7 141 -29,4 13 100 12 +7,7 39.545 100 ? -38,4 Created by Ngyen Xuan Dao 36 )Neáu caùc chæ tieâu thöông maïi nhö nhau thì giaù moät xe Volkswagen Passat Wagon coù theå laø : 39.545 USD X 61,6 100 = 24.359 USD Created by Ngyen Xuan Dao b.2. Phöông phaùp xaùc ñònh giaù trò rieâng b.2. Phöông phaùp xaùc ñònh giaù trò rieâng Trò giaù rieâng tính theo troïng löôïng Trò giaù rieâng tính theo coâng suaát Coøn goïi laø trò giaù troïng löôïng, laø thöông 37 Laø trò giaù cuûa maùy tính treân moät KW, soá giaù maùy vaø troïng löôïng cuûa maùy moät taán troïng taûi... Duøng cho caùc maët haøng laø caùc thieát bò coù Trò giaù rieâng tính theo coâng suaát thöôøng nhieàu kim loaïi vaø phí toån gia coâng cheá taïo ñöôïc söû duïng ñeå kieåm tra trò giaù cuûa nhöõng ñoäng cô, noài hôi... chieám tyû troïng töông ñoái nhoû trong giaù caû haøng hoùa nhö: noài hôi, caàn caåu, xe laên ñöôøng, thieát bò ñaäp quaëng... Created by Ngyen Xuan Dao 38 Created by Ngyen Xuan Dao 39 6 b.3. Phöông phaùp tính giaù phoûng chöøng c. Döï ñoaùn xu höôùng giaù Moät nhaø xuaát khaåu Trung Quoác chaøo giaù DAF Laïng Sôn : 4,5 Euro/ aùo T-Shirt..Söû duïng phöông phaùp naøy, ta coù theå phoûng chöøng giaù aùo T-Shirt nhö sau : Vaûi, nguyeân phuï lieäu Nhaân coâng 2,3 Euro 1,2 Euro Chi phí kinh doanh 0,2 Euro Thöôûng xuaát khaåu - 0,2 Euro Giaù phoûng chöøng 3,5 Euro40 Created by Ngyen Xuan Dao 1.1.4 Nghieân cöùu vaên hoaù trong ñaøm phaùn Giaù caû bò taùc ñoäng bôûi nhaân toá khaùch quan Giaù caû bò taùc ñoäng do nguyeân nhaân chuû quan Created by Ngyen Xuan Dao 41 1.1.4 Nghieân cöùu vaên hoaù trong ñaøm phaùn Cô cheá taàng baäc a.Nhöõng khaùc bieät vaên hoaù Ñoâng vaø Taây Phöông Ñoâng : toân troïng tuoåi taùc, thaâm nieân, ñòa vò vaø quyeàn löïc. Cô cheá taàng baäc Quaân – Thaàn – Phuï –Töû ñaõ toàn taïi haøng ngaøn naêm. Chuû nghóa caù nhaân vaø chuû nghóa taäp theå Quan nieäm veà haït nhaân cô baûn cuûa xaõ hoäi khaùc nhau. Ngöôøi daân phöông Ñoâng coù xu höôùng nín nhòn, töï keàm cheá trong phong caùch giao tieáp xaõ hoäi theo kieåu “moät ñieàu nhòn baèng chín ñieàu laønh” (Tuïc ngöõ). Chuaån möïc ñöôïc khuyeán khích vöôn ñeán laø khaùc nhau. Quan heä vaø hôïp ñoàng ñöôïc quan taâm khaùc nhau. Created by Ngyen Xuan Dao Giaù caû bieán ñoäng theo chu kyø 42 Phöông Taây :ñòa vò khoâng phaûi laø yeáu toá naëng neà trongCreated giaoby tieá p.Xuan Dao Ngyen 43 1.2 PHÖÔNG PHAÙP NGHIEÂN CÖÙU 1.2.1 Nghieân cöùu taïi baøn (tieáp theo) 1.2.1 Nghieân cöùu taïi baøn ( desk research) Moät soá nguoàn thoâng tin ñoù coù theå laáy : Laø nghieân cöùu thoâng tin thöù caáp, ñaây laø nhöõng thoâng tin quan troïng ñaõ ñöôïc xöû lyù. Döïa vaøo caùc taøi lieäu thu thaäp ñöôïc ñeå nghieân cöùu thò tröôøng, ñaây laø caùch nghieân cöùu phoå bieán, töông ñoái deã thöïc hieän, chi phí ít nhöng cho keát quaû coù ñoä chính xaùc töông ñoái Caùc nguoàn noäi boä : ñaàu tieân, caàn tìm ngay trong cô quan mình, ngay trong tuû saùch thöông maïi cuûa cô quan. Nguoàn thoâng tin laáy töø maïng internet Chìa khoaù giuùp nghieân cöùu taïi baøn thaønh coâng laø bieát tìm nguoàn thoâng tin vaø khai thaùc trieät ñeå nguoàCreated n thoâ g tin by n Ngyen Xuan ñoù Dao . 44 Created by Ngyen Xuan Dao 45 7 1.2.2 Nghieân cöùu taïi hieän tröôøng ( field research) 1.2.1 Nghieân cöùu taïi baøn Nguoàn thoâng tin töø caùc toå chöùc, cô quan: Caùc thö vieän. Caùc cô quan chính phuû:, Boä Thöông maïi, caùc ñaïi söù quaùn, laõnh söï quaùn, cô quan thoáng keâ... phoøng thöông maïi. cuïc, phoøng xuùc tieán thöông maïi hieäp hoäi ngaønh ngheà, buoân baùn. vieän nghieân cöùu. ngaân haøng coâng ty tö vaán, moâi giôùi Ngyen Xuan Dao 46 toå Created chöùcby ngöôø i tieâ u duøng Caùc Caùc Caùc Caùc Caùc Caùc Caùc Caùc phöông tieän thöïc hieän : Caàn laøm toát coâng taùc chuaån bò nhö sau: Quyeát ñònh nhöõng muïc tieâu nghieân cöùu Quyeát ñònh ñoái töôïng nghieân cöùu vaø ñòa chæ cuûa hoï Döï thaûo moät soá caâu hoûi, chuaån bò kieåu maãu Saép xeáp caùc cuoäc phoûng vaán Choïn ngöôøi coù ñuû khaû naêng ñeå nghieân cöùu. Created by Ngyen Xuan Dao 47 Phöông aùn kinh doanh (PAKD) laø gì? Caùc cuoäc phoûng vaán caù nhaân tröïc tieáp Caùc cuoäc phoûng vaán qua ñieän thoaïi Caùc cuoäc thaêm doø qua thö töø Kieåm tra kho haøng, cöûa haøng. PAKD laø keá hoaïch hoaït ñoäng cuûa doanh nghieäp nhaèm ñaït ñöôïc caùc muïc tieâu xaùc ñònh trong kinh doanh. Vì sao phaûi laäp phöông aùn kinh doanh ? Sau caùc cuoäc phoûng vaán vieát baùo caùo, phaân tích soá lieäu thu thaäp ñöôïc, ruùt ra nhaän xeùt, döï baùo, keát luaän. Created by Ngyen Xuan Dao tin naøy chöa ñöôïc xöû lyù vaø phaûi phaân tích, ñaùnh giaù. 1.3 Laäp phöông aùn kinh doanh 1.2.2 Nghieân cöùu taïi hieän tröôøng ) Laø nghieân cöùu thoâng tin sô caáp, nghóa laø caùc thoâng 48 Chöùng minh hieäu quaû. Traùnh kieåu laøm aên, “chuïp giöït”, thuï ñoäng. Laø1 cô sô söû duïng khi ñaøm phaùn. Created by Ngyen Xuan Dao 49 Caàn tieán haønh caùc böôùc sau: B1 Ñaùnh giaù toång quaùt tình hình thò tröôøng vaø thöông nhaân, phaân tích khoù khaên thuaän lôïi trong kinh doanh. Strengths Weaknesses Opportunities Threats Coù theå söû duïng SWOT ñeå phaân tích. B 2 Löïa choïn maët haøng, thôøi cô, ñieàu kieän vaø phöông thöùc kinh doanh. Phaûi chöùng minh söï löïa choïn cuûa mình laø ñuùng treân cô sôû phaân tích tình hình thöïc teá. Created by Ngyen Xuan Dao 50 Created by Ngyen Xuan Dao 51 8 Caàn tieán haønh caùc böôùc sau: B3 Caàn tieán haønh caùc böôùc sau: B4 Ñeà ra muïc tieâu, phaûi laø muïc tieâu cuï theå, baèng soá lieäu roõ raøng. ¾ Bieän phaùp trong nöôùc: ¾Lôïi nhuaän ¾Seõ baùn (mua) bao nhieâu haøng? ¾ Giaù caû bao nhieâu? ¾ Thaâm nhaäp thò tröôøng naøo? ¾ Mua (baùn) vôùi ai? Created by Ngyen Xuan Dao ¾ 52 Created by Ngyen Xuan Dao 2.1 CAÙC HÌNH THÖÙC GIAO DÒCH ÑAØM PHAÙN Ñaøm phaùn coù theå dieãn ra döôùi nhieàu hình thöùc khaùc nhau, ngoaøi hình thöùc gaëp maët tröïc tieáp coøn coù caùc hình thöùc khaùc nhö qua thö töø, ñieän tín, Fax hoaëc ñieän thoaïi... ¾ Chæ tieâu lôïi nhuaän: Lôïi nhuaän (P) = Doanh thu (p.x)Toång chi phí (f + v.x) 2.1.1 Giao dòch ñaøm phaùn qua thö tín ¾ Tìm ñieåm hoaø voán: (khi ñoù P = O) Doanh thu (p.x)= Toång chi phí (f + v.x) 54 Ngaøy nay vieäc söû duïng thö tín vaãn coøn laø phöông tieän chuû yeáu, vaø phoå bieán trong kinh doanh xuaát nhaäp khaåu.Created by Ngyen Xuan Dao 55 2.1.1 Giao dòch ñaøm phaùn qua thö tín 2.1.1 Giao dòch ñaøm phaùn qua thö tín Öu ñieåm Nhöôïc ñieåm Tieát kieäm nhieàu chi phí Phaïm vi giao dòch roäng: cuøng moät luùc (cuøng moät thôøi ñieåm) coù theå giao dòch, trao ñoåi vôùi nhieàu khaùch haøng ôû nhieàu nöôùc khaùc nhau. Coù ñieàu kieän ñeå caân nhaéc suy nghó, tham khaûo yù kieán cuûa nhieàu ngöôøi Deã tieáp nhaän. Laøm baèng chöùng cuûa vieäc giao dòch. Created by Ngyen Xuan Dao 53 2. TOÅ CHÖÙC THÖÏC HIEÄN GIAO DÒCH - ÑAØM PHAÙN Ñaùnh giaù sô boä hieäu quaû kinh doanh thoâng qua vieäc tính toaùn caùc chæ tieâu nhö: tyû suaát ngoaïi teä, thôøi gian hoaø voán ñieåm hoaø voán … Created by Ngyen Xuan Dao Ñaàu tö vaøo saûn xuaát, caûi tieán bao bì, chính saùch giaù, khuyeán maõi, cheá ñoä baûo haønh, baûo trì Bieän phaùp ngoaøi nöôùc: Ñaêng kyù thöông hieäu, ñaåy maïnh quaûng caùo, môû chi nhaùnh, vaên phoøng ñaïi dieän, thieát laäp caùc keânh phaân phoái, maïng löôùi ñaïi lyù… Caàn tieán haønh caùc böôùc sau: B5 Ñeà ra caùc bieän phaùp ñeå ñaït caùc muïc tieâu. 56 Trao ñoåi thoâng tin chaäm vì ñoøi hoûi nhieàu thôøi gian. Vieäc söû duïng ñieän tín hay thö ñieän töû coù theå khaéc phuïc ñöôïc nhöôïc ñieåm naøy. Khoù ñaùnh giaù khaû naêng thöïc cuûa khaùch haøng Thoâng tin haïn cheá Khoù phaùn ñoaùn yù ñoà cuûa ñoái phöông qua thö. Created by Ngyen Xuan Dao 57 9 2.1.1 Giao dòch ñaøm phaùn qua thö tín 2.1.1 Giao dòch ñaøm phaùn qua thö tín Löu yù Löu yù Thö giao dòch laø vaät ñaïi dieän cuûa mình göûi ñeán khaùch haøng, vì theá hoï coù theå pheâ phaùn, ñaùnh giaù chuùng ta thoâng qua chuùng. Veà noäi dung Moãi thö chæ neân ñeà caäp veà moät vaán ñeà. Thö caàn lòch söï, ñuùng möùc, phuø hôïp vôùi caùch xöng Veà hình thöùc hoâ, traùch coäc loác, caàu kyø, vieát roõ raøng, ngaén goïn. Giaáy in thö caàn ñöôïc chuaån bò kyõ, treân tieâu ñeà in roõ Noäi dung phaûi chính xaùc, traùnh hieåu nhaàm do trình raøng vaø ñaày ñuû: teân, ñòa chæ, soá ñieän thoaïi, ñòa chæ ñieän tín... Thö chæ vieát treân moät maët giaáy. Theå hieän roõ raøng, cuï theå veà : ñôn vò ño löôøng, bao Created by Ngyen Xuan Dao baøy khoâng roõ raøng, töø ngöõ khoâng chính xaùc. bì, ñoùng goùi, traû tieàn, chi phí giao nhaän, boác dôõ... 58 Created by Ngyen Xuan Dao 2.1.2 Giao dòch ñaøm phaùn qua ñieän thoaïi 2.1.2 Giao dòch ñaøm phaùn qua ñieän thoaïi Öu ñieåm Vieäc trao ñoåi qua ñieän thoaïi nhanh choùng, giuùp Löu yù caùc beân tieán haønh ñaøm phaùn moät caùch khaån tröông, naém baét thôøi cô ñuùng luùc Nhöôïc ñieåm Cöôùc khaù cao, haïn cheá veà thôøi gian, khoù trình baøy chi tieát. Internet phone coù theå giuùp caùc beân khaéc phuïc phaàn naøo nhöôïc ñieåm naøy. Trao ñoåi qua ñieän thoaïi khoâng coù gì laøm baèng chöùng choCreated nhöõnbygNgyen thoaû n, quyeát ñònh. Xuan thuaä Dao 60 Neân söû duïng trong nhöõng tröôøng hôïp caàn thieát, khaån tröông, muoán nhanh choùng naém baét thôøi cô hoaëc trong tröôøng hôïp maø moïi ñieàu kieän ñaõ thaûo luaän xong, chæ coøn chôø xaùc nhaän moät vaøi chi tieát... Caàn chuaån bò thaät chu ñaùo ñeå coù theå traû lôøi ngay moïi vaán ñeà ñöôïc neâu leân moät caùch thaät chính xaùc. Sau khi trao ñoåi baèng ñieän thoaïi, caàn coù thö xaùc nhaän noäi dung ñaõ ñaøm phaùn thoaû thuaän. Created by Ngyen Xuan Dao 2.1.3 Giao dòch ñaøm phaùn tröïc tieáp 2.1.3 Giao dòch ñaøm phaùn tröïc tieáp Öu ñieåm Ñaøm phaùn tröïc tieáp giuùp ñaåy nhanh toác ñoä ñaøm Nhöôïc ñieåm phaùn. Cho pheùp giaûi quyeát nhöõng baát ñoàng phöùc taïp giöõa caùc beân gaëp gôõ, taïo ñöôïc söï thoâng hieåu laãn nhau vaø duy trì ñöôïc moái quan heä hôïp taùc laâu daøi vôùi nhau. Keát quaû ñaøm phaùn coù ñöôïc söï xaùc nhaän mang tính phaùp lyù ngay cuûa caùc beân khieán cho hôïp ñoàng mau choùng ñi vaøo Created thöïcbyhieä n. Ngyen Xuan Dao 62 59 61 Chi phí ñaøm phaùn raát toán keùm Löu yù Vieäc kyù keát hôïp ñoàng thöôøng ñöôïc tieán haønh khi ñaõ coù ñuû caùc ñieàu kieän kyù keát chín muøi, khoâng neân toû ra noân noùng trong vieäc kyù keát Nhaø ñaøm phaùn caàn phaûi bieát söû duïng ngoân ngöõ ñeå ñaøm phaùn, vì nhö vaäy seõ deã chuû ñoäng linh by Ngyen Xuan Dao hoaït, naâng Created cao toá c ñoä ñaøm phaùn. 63 10 2.1.3 Giao dòch ñaøm phaùn tröïc tieáp 2.2 CAÙC GIAI ÑOAÏN CUÛA ÑAØM PHAÙN TRÖÏC TIEÁP Löu yù Khi caàn söû duïng ngöôøi phieân dòch, ngöôøi phieân dòch phaûi chuaån bò ñeå naém roõ noäi dung caàn giao dòch tröôùc khi tieán haønh ñaøm phaùn. Khi ñoaøn ñaøm phaùn coù nhieàu ngöôøi tham döï, neân thoáng nhaát moät ngöôøi phaùt ngoân ñeå traùnh sô hôû trong ñoái ñaùp, cuõng neân traùnh vieäc baøn baïc trao ñoãi yù kieán vôùi nhau tröôùc maët khaùch haøng Moãi buoåi ñaøm phaùn caàn ñöôïc ghi thaønh bieân Created baûn ñeå theo doõbyi Ngyen Xuan Dao 64 2.2.1 Giai ñoaïn chuaån bò a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn Ñoaøn ñaøm phaùn hôïp ñoàng ngoaïi thöông caàn hoäi ñuû chuyeân gia ôû 3 lónh vöïc: phaùp luaät, kyõ thuaät, thöông maïi, trong ñoù chuyeân gia thöông maïi giöõ vai troø quan troïng nhaát (tröôûng ñoaøn). Söï phoái hôïp aên yù cuûa ba chuyeân gia noùi treân raát quan troïng cho quaù trình ñaøm phaùn, ñeå ñi ñeán kyù keát hôïp ñoàngCreated chaëbyt Ngyen cheõXuan khaû Dao thi vaø hieäu quaû cao. a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn Phaân coâng ¾Ngöôøi toùm taét: 9 Hoûi laïi ñeå thöû xem hai beân coù hieåu nhau ¾ Laõnh ñaïo: 9 Luoân luoân phaûi coù moät (vaø chæ moät) ngöôøi laõnh ñaïo. 9 Khoâng nhaát thieát laø ngöôøi lôùn tuoåi nhaát, hay caáp cao nhaát. 9 Laø ngöôøi ñieàu haønh ñaøm phaùn, traû lôøi vaø cung caáp thoâng tin, phaùt bieåu nhaän xeùt, ñöa ra ñeà nghò (hoaêïc nhöôïng boä). Created by Ngyen Xuan Dao ñuùng khoâng, loâi keùo söï chuù yù, trì hoaõn ñeå coù thôøi gian suy nghó, khaúûng ñònh laïi caùc thoaû thuaän ñaït ñöôïc. 9 Ngöôøi toùm taét khoâng ñöôïc ñua ra caùc yù kieán caù nhaân, caøng khoâng ñöôïc cung caáp thoâng tin, hoaëc phaùt bieåu nhöôïng boä. 66 a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn Created by Ngyen Xuan Dao 67 a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn ¾ Ngöôøi quan saùt: 9 Theo doõi, laéng nghe, ghi laïi, vaø coá gaéng hieåu ñoäng cô cuûa ñoái phöông, caùc moái quan taâm cuûa hoï, caùi gì laøm hoï bò öùc cheá nhaát. 9 Traùnh phaùt bieåu ñeå laéng nghe cho toát. Toùm laïi: neáu ñaøm phaùn theo nhoùm, neân coù Laõnh Ñaïo + Toùm Taét + Quan Saùt. Created by Ngyen Xuan Dao 65 68 Ví duï: Khi nhoùm ñöôïc hoûi: Ngöôøi toùm taét seõ hoûi laïi ñeå laøm roõ yù, vaø ñeå kieám thôøi gian. Laõnh ñaïo traû lôøi (neáu thích hôïp) Ngöôøi quan saùt seõ töï hoûi: “Taïi sao hoï laïi hoûi nhö vaäy?” Created by Ngyen Xuan Dao 69 11 a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn 9 Nhaø ñaøm phaùn caàn coù tö duy nhaïy beùn, bieát suy Nhaø ñaøm phaùn gioûi ñoàng thôøi phaûi : nghó vaø haønh ñoäng ñuùng, coù nghò löïc, nhaãn naïi, ¾ Laø nhaø thöông maïi khoâng noùng voäi, haáp taáp, bieát kieàm cheá caûm ¾ Laø luaät gia xuùc, khoâng töï ti, khoâng töï kieâu. ¾ Laø nhaø ngoaïi giao 9 Nhaø ñaøm phaùn neân hieåu tieáng Anh ngoaïi thöông vaø am töôøng nghieäp vuï ngoaïi thöông, thanh toaùn ¾ Laø nhaø taâm lyù quoác teá ñeå traùnh caùc baát lôïi khi ñaøm phaùn nhö: ¾ Gioûi ngoaïi ngöõ ¾ Coù kieán thöùc veà kyõ thuaät, vaên hoùa... Created by Ngyen Xuan Dao ai thueâ taøu, ai mua baûo hieåm, thanh toaùn baèng 70 a) Toå chöùc ñoaøn ñaøm phaùn phöông thöùCreated c naøbyoNgyen ... Xuan Dao 71 b. Ngoân ngöõ ñaøm phaùn 9 Nhaø ñaøm phaùn cuõng caàn coù naêng löïc am hieåu tính naêng kyõ thuaät haøng hoùa xuaát, nhaäp khaåu. Chuyeân gia ñaøm phaùn phaûi thoâng thaïo ñeå traùnh hieåu laàm do baát ñoàng ngoân ngöõ, ñeå dieãn ñaït ñöôïc yù kieán cuûa mình, trình baøy vaán ñeà roõ raøng, khuùc chieát, duøng töø chuaån xaùc. Tröôøng hôïp phaûi söû duïng phieân dòch, caùc nhaø ñaøm phaùn caàn chuù yù: ¾ Taïo ñieàu kieän cho ngöôøi phieân dòch naém roõ noäi dung caàn thaûo luaän ñeå ñi ñeán thoáng nhaát giöõa Created by Ngyen Xuan Dao 72 b. Ngoân ngöõ ñaøm phaùn caùc beân trong p ñoàXuan ng.Dao Created hôï by Ngyen 73 b. Ngoân ngöõ ñaøm phaùn ¾ Ngöôøi phieân dòch phaûi hieåu caùc thuaät ngöõ ¾ Traùnh chaêm chaêm nhìn vaøo phieân dòch khi hoï chuyeân ngaønh ñeå dòch cho chính xaùc, traùnh ñang dòch maø phaûi nhìn thaúng vaøo ñoái taùc, vöøa hieåu laàm, sai soùt, khoâng theå chæ hieåu tieáng toû ra lòch söï, toân troïng vöøa coù theå ñaùnh giaù Anh toång quaùt. thaùi ñoä cuûa ñoái taùc. ¾ Caàn noùi ngaén goïn, roõ raøng, caàn laëp laïi caùc ñieåm ¾ Neáu cuoäc ñaøm phaùn dieãn ra tromg thôøi gian chính ñònh noùi ñeå phieân dòch naém vaø dòch daøi, neân söû duïng hai phieân dòch thay ñoåi cho ñuùng, khoâng neân noùi daøi yù laãn loän, mô hoà, nhau ñeå traùnh tình traïng dòch sai yù vì meät khoâng söû duïng tieáng loùng, thaønh ngöõ, tieáng ñòa moûi. phöông. Created by Ngyen Xuan Dao 74 Created by Ngyen Xuan Dao 75 12 b. Ngoân ngöõ ñaøm phaùn c) Thoâng tin ¾ Sau khi ñaøm phaùn keát thuùc neân coù cuoäc hoïp vôùi Caùc thoâng tin phaûi ñöôïc ghi cheùp ñaày ñuû trong suoát quaù trình thu thaäp, theo caùc bieåu maãu ñeå deã daøng toång hôïp sau ñoù. phieân dòch ñeå xaùc nhaän laïi baèng vaên baûn caùc ñieàu maø hai beân ñaõ thoáng nhaát luùc thaûo luaän vaø caùc thoâng tin khaùc do ngöôøi phieân dòch naém Döïa treân caùc thoâng tin ñaõ ghi cheùp ñöôïc, nhaø kinh doanh seõ tieán haønh phaân tích, ñaùnh giaù ñoä chính xaùc, neáu caàn ñoâi khi phaûi kieåm tra caùc thoâng tin xem coù ñoä tin caäy cao hay khoâng. ñöôïc töø ñoái taùc. Created by Ngyen Xuan Dao 76 Created by Ngyen Xuan Dao 77 d) Laäp phöông aùn ñaøm phaùn c) Thoâng tin Cuoái cuøng, nhaø kinh doanh seõ ñöa caùc nhaän xeùt, döï baùo keát luaän laøm cô sôû cho vieäc laäp phöông aùn ñaøm phaùn tieáp theo sau ñoù. Choïn kieåu ñaøm phaùn Ñaøm phaùn kieåu meàm (soft negotiation) Ñaøm phaùn kieåu cöùng (hard negotiation) Ñaøm phaùn kieåu nguyeân taéc (principled negotiation) Created by Ngyen Xuan Dao 78 Created by Ngyen Xuan Dao 79 So saùnh caùc kieåu ñaøm phaùn ÑAØM PHAÙN KIEÅU MAËC CAÛ LAÄP TRÖÔØNG (POSITIONAL BARGAINING) MEÀM CÖÙNG ÑAØM PHAÙN KIEÅU NGUYEÂN TAÉC Thaùi ñoä Meàm vôùi con ngöôøi vaø vaán ñeà Cöùng raén vôùi caû con ngöôøi laãn vaán ñeà Meàm moûng vôùi con ngöôøi, cöùng raén vôùi vaán ñeà Nhö nhöõng coäng Ñoái taùc Nhö baïn beø söï cuøng giaûi quyeát vaán ñeà Ñaït ñöôïc thoaû Giaûi quyeát vaán ñeà Giaønh thaéng lôïi Muïc tieâu thuaän, giöõ moái hieäu quaû vaø thaân baèng moïi giaù quan heä thieän Nhöôïng boä ñeå EÙp ñoái taùc Taùch con ngöôøi Chuû giöõ moái qun heä nhöôïng boä ra khoûi vaán ñeà tröông Loùng tin Tin ñoái taùc Khoâng tin ñoái taùc Giaûi quyeát vaán ñeà ñoäc laäp vôùi loøng tin Laäp tröôøng Deã thay ñoåi Baùm chaët Tieâu chí so saùnh Nhö ñòch thuû Ñeà nghò Ñöa ñeà nghò Ñe doïa Giôùi haïn Ñaùnh laïc Khoâng daáu cuoái cuøng höôùng Taäp trung vaøo lôïi ích hôn laø laäp tröôøng Xaùc ñònh quyeàn lôïi Khoâng coù giôùi haïn cuoái cuøng 13 Chaáp nhaän Caùch ñaït thieät haïi ñôn thoaû thuaän phöông Ñoøi lôïi ích ñôn Ñöa ra caùc P.A ñeå phöông laø giaù cuøng ñaït muïc cho thoûa thuaän ñích Tìm caâu traû lôøi Tìm caâu traû lôøi Xaây döïng caùc P.A Phöông aùn maø ñoái taùc maø mình chaáp tröôùc löïa choïn (P.A) chaáp nhaän nhaän sau Keát quaû phaûi döïa Tieâu Coá gaéng ñaït Khaêng khaêng treân tieâu chuaån chuaån thoaû thuaän giöõ laäp tröôøng khaùch quan Caùch ñi Coá traùnh ñaáu Coá thaéng cuoäc Döïa treân tieâu ñeán keát trí ñaáu trí chuaån khaùch quan quaû Luøi böôùc tröôùc Luøi böôùc tröôùc AÙp löïc Gaây aùp löïc nguyeân taéc, khoâng aùp löïc luøi tröôùc aùp löïc d) Laäp phöông aùn ñaøm phaùn Keá hoaïch ñaøm phaùn Xaùc ñònh muïc tieâu caàn ñaït ñöôïc ¾ Muïc tieâu toái ña: keát quaû toát nhaát coù theå ñaït ñöôïc. ¾ Muïc tieâu toái thieåu: keát quaû thaáp nhaát coù theå chaáp nhaän. ¾ Muïc tieâu chính: caùi maø ta thaät söï höôùng tôùi. Created by Ngyen Xuan Dao Muïc Tieâu Khi naøo ñaøm phaùn ñöôïc ? Lyù töôûng Giôùi haïn X Vuø Vuøng ng ñaøm phaù phaùn Y Y X Lyù töôûng Giôùi haïn { X laø ñieåm lyù töôûng, moïi muïc tieâu mong muoán ñeàu ñaït. { Y laø ñieåm toài teä nhaát coù theå chaáp nhaän ñöôïc. { Khoaûng caùch truøng nhau ôû giöõa laø nôi maø hai beân caân söùc nhau Created vaø ñaø m phaùn ñöôïc by Ngyen Xuan Dao 84 ISSUE – INTEND – MUST - Wish List ISSUE (Vaán ñeà) INTEND (muoán ñaït) MUST (phaûi ñaït) 83 { Muïc tieâu laø ñieàu mình muoán ñaït. { Ghi ra taát caû caùc vaán ñeà (ISSUE), keøm theo moãi vaán ñeà laø ñieàu mình muoán ñaït, vaø thöïc teá mình nghó laø coù theå ñaït ñöôïc (INTEND) { Sau ñoù keøm theo moãi vaán ñeà, ghi ra ñieàu toái thieåu phaûi ñaït ñöôïc, caùi maø neáu mình khoâng ñaït seõ coù nghóa laø ñaøm phaùn thaát baïi (MUST). { Cuoái cuøng, lieät keâ nhöõng gì mình öôùc muoán ñaït ñöôïc, nhöõng gì neáu ñaït ñöôïc laø lyù töôûng nhaát (WISH LIST) Created by Ngyen Xuan Dao 85 d) Laäp phöông aùn ñaøm phaùn Khi caùc nhaø ñaøm phaùn muoán ñaït ñöôïc muïc tieâu toái ña thì hoï thöông löôïng, coøn khi chæ caàn ñaït muïc tieâu toái thieåu thì hoï coù theå thoûa thuaän cuøng nhau. Trong tröôøng hôïp muïc tieâu toái thieåu cuûa hai beân khoâng truøng nhau thì thoûa thuaän khoâng ñaït ñöôïc. Wish List (neáu ñöôïc thì tuyeät) : Thöïc teá, beân naøo chuaån bò kyõ hôn, thöông löôïng gioûi hôn, theá maïnh hôn thì seõ ñöa keát quaû ñaøm phaùn tôùi gaàn ñích cuûbyaNgyen mình hôn ñoái taùc. Created Xuan Dao 87 14 d) Laäp phöông aùn ñaøm phaùn d) Laäp phöông aùn ñaøm phaùn Keá hoaïch ñaøm phaùn Traû lôøi caùc caâu hoûi ñoù, ta seõ xaùc ñònh ñöôïc giôùi haïn Xaùc ñònh giôùi haïn cuûa söï thoûa thuaän cuoái cuøng cuûa ñaøm phaùn. Giôùi haïn cuoái cuøng coù theå ¾ Chuùng ta khoâng chæ xaùc ñònh nhöõng gì coù giuùp baïn khoâng chaáp nhaän moät giaûi phaùp quaù toài teä, theå ñöôïc, maø coøn phaûi xaùc ñònh nhöõng thöù gaây thieät haïi lôùn cho baïn vaø ngaên baïn chaáp thuaän coù theå maát ñi trong cuoäc ñaøm phaùn saép tôùi. moät giaûi phaùp thay theá saùng suoát hôn. Trong tröôøng hôïp naøy, nhaø ñaøm phaùn ñi tìm giaûi phaùp thay theá Ta coù theå ñaøm phaùn tôùi ñaâu ? cho giôùi haïn cuoái cuøng. Khi naøo neân ngöøng ñaøm phaùn ? Created by Ngyen Xuan Dao 88 d) Laäp phöông aùn ñaøm phaùn Created by Ngyen Xuan Dao 89 Keá hoaïch ñaøm phaùn Keá hoaïch ñaøm phaùn ¾ Trao ñoåi thoâng tin chi tieát veà maãu maõ, veà giaù caû, veà thôøi gian giao haøng... caàn baøn Ñaùnh giaù laïi ñoái taùc ¾ Xaùc ñònh nhöõng gì ñoái taùc muoán yeâu saùch vaø nhöõng gì muoán ñaït ñöôïc. ¾ Thaêm doø xem nhöõng vaán ñeà gì, nhöõng moái quan taâm naøo aån sau nhöõng yeâu saùch cuûa hoï. baïc thoáng nhaát giöõa caùc beân ñaøm phaùn ñeå tieán tôùi kyù keát HÑNT. ¾ Caân nhaéc nhöõng lyù leõ, laäp luaän, giaûi phaùp, phaûn öùng maø ñoái taùc coù theå söû duïng. ¾ Tìm nhöõng vaán ñeà coù theå aûnh höôûng tôùi höôùng ñi cuõng nhö keát quaû cuûa cuoäc ñaøm phaùn. Created by Ngyen Xuan Dao 90 Ñaùnh giaù ñieåm maïnh, ñieåm yeáu cuûa chính mình Caàn ñaùnh giaù caùc vaán ñeà sau ñaây: ¾ Löïc: Kieåm tra laïi löïc löôïng ñaøm phaùn cuûa baïn. Hoï laø ai? ¾ Quyeàn: Baïn laø chuû hay laø khaùch? Naêng löïc theá naøo? Beân naøo coù quyeàn ñöa ra quyeát ñònh? Chuaån bò ra sao? Veà tieàm löïc taøi chính, moái quan heä, uy tín AÛnh höôûng cuûa baïn vaø cuûa ñoái taùc, ai coù theá hôn ai ? Created by Ngyen Xuan Dao 91 Caàn ñaùnh giaù caùc vaán ñeà sau ñaây: Keá hoaïch ñaøm phaùn ¾ Theá: Created by Ngyen Xuan Dao Nhieäm vuï cuûa töøng ngöôøi trong ñaøm phaùn ? ¾ Thôøi gian coù ñöùng veà phía caùc baïn khoâng ? 92 Created by Ngyen Xuan Dao 93 15 e. Chuaån bò veà thôøi gian vaø ñòa ñieåm e. Chuaån bò veà thôøi gian vaø ñòa ñieåm Thôøi gian Ñòa ñieåm Tröôùc khi ñaøm phaùn caùc beân caàn: Hai beân caàn laäp vaø thoáng nhaát vôùi nhau lòch laøm vieäc cuï theå. Ñòa ñieåm ñaøm phaùn phaûi ñaûm baûo taâm lyù thoaûi maùi vaø tieän nghi phuø hôïp cho caû hai beân. Caån thaän hôn neân laäp luoân caû phöông aùn döï phoøng ñeå ñeà phoøng tröôøng hôïp heát thôøi gian maø vaán ñeà thöông löôïng vaãn chöa ñöôïc giaûi quyeát xong. Saép xeáp caùc khoaûng thôøi gian troáng ñeå kieåm Created Ngyen nghæ Xuan Daongôi, taïo quan heä… 94 soaùt laïi thoâ ngbytin, Ñòa ñieåm ñaøm phaùn coù theå ôû coâng ty ñoái taùc, coâng ty chuùng ta hoaëc taïi caùc khaùch saïn chuyeân veà dòch vuï toå chöùc hoäi nghò, resort …. Created by Ngyen Xuan Dao 2.2.2 Ñaøm phaùn thöû 2.2.3 Giai ñoaïn ñaøm phaùn Sau khi ñaõ coù söï chuaån bò, neân gaëp gôõ hoaëc trao ñoåi a) Taïo khoâng khí khi tieáp xuùc qua thö töø, ñieän thoaïi ñeå thöû ñaøm phaùn nhaèm thaêm doø thaùi ñoä, quan ñieåm cuûa beân ñoái taùc, coù dòp hieåu theâm veà ñoái taùc thì khaû naêng trong ñaøm phaùn seõ caøng chaéc chaén hôn. Chæ coù nhö vaäy, nhaø ñaøm phaùn môùi coù ñieàu kieän ñaùnh giaù laïi toaøn boä thoâng tin ñaõ thu thaäp ñöôïc, kòp thôøi ñieàu chænh laïi phöông aùn ñaøm phaùn cho thích hôïp. Created by Ngyen Xuan Dao 96 Laøm cho ñoái taùc tin caäy baèng vieäc theå hieän thaønh yù hôïp taùc cuûa mình ñoái vôùi hoï nhö bieát xem troïng lôïi ích chung cuûa caû hai beân. Toân troïng phang tuïc, taäp quaùn, thoùi quen, sôû thích vaø tö töôûng cuûa beân ñoái taùc nnhö khoâng bao giôø cöôøi voâ nghóa coù theå laøm cho ngöôøi khaùc hieåu laàm hay khoù chòu. Created by Ngyen Xuan Dao a) Taïo khoâng khí khi tieáp xuùc b) Ñöa ra yeâu caàu vaø laéng nghe ñoái taùc Tuyeät ñoái traùnh, khoâng bao giôø tranh caõi nhöõng vaán ñeà lieân quan ñeán chính trò, toân giaùo, ñaïo ñöùc, loái soáng, chuûng toäc trong khi ñaøm phaùn. Khi ñöa ra yeâu caàu, caàn chuù yù: Lòch thieäp ñoái vôùi nhöõng sai traùi cuûa ñoái phöông neáu nhöõng sai traùi ñoù laø voâ tình, do thieáu hieåu bieát cuûa hoï ñoái vôùi phong tuïc taäp quaùn cuûa ta. Haïn cheá trao ñoåi rieâng, mang tính noäi boä trong khi ñaøm phaùn, nhö vaäy vöøa khoâng lòch söï vöøa toû ra sô hôû laøm cho ñoái taùc coù theå naém ñöôïc yù ñònh cuûa ta. Created by Ngyen Xuan Dao 98 95 97 Ñöa ra yeâu caàu moät caùch hôïp lyù; Trình baøy maïch laïc, roõ raøng, chaët cheõ, coù caên cöù khoa hoïc; Luoân luoân nhôù roõ nhöõng lôïi ích cô baûn.Leân danh saùch caùc lôïi ích vaø ñaët chuùng leân baøn; Ñaûm baûo sö ñoaøn keát, nhaát trí trong noäi boä ñoaøn ñaøm phaùn; Khoâng neâCreated n söûbyduï ngXuan caùDao ch noùi meàm yeáu Ngyen 99 16 b) Ñöa ra yeâu caàu vaø laéng nghe ñoái taùc c) Nhaän vaø ñöa ra nhöôïng boä Moät ñieàu raát quan troïng laø phaûi gôïi cho ñoái taùc trình baøy heát yù kieán cuûa hoï, laéng nghe tröôùc khi traû lôøi. Caàn chuù yù: Khoâng caét ngang lôøi cuûa ñoái taùc; Moãi söï nhöôïng boä ñaët ra caùc vaán ñeà sau: Keát thuùc vaán ñeà baèng caâu hoûi tröïc tieáp; Chæ noùi khi caàn thieát. Thöôøng xuyeân toùm löôïc laïi nhöõng gì vöøa ñöôïc noùi. Toùm taét laïi theo yù rieâng cuûa mình chöù khoâng phaûi laø laëp laïi lôøi ñoái taùc; Traùnh bò laïc ñeà. Created by Ngyen Xuan Dao 100 Baïn coù neân ñöa ra nhöôïng boä ñoù baây giôø khoâng? Baïn seõ cho ñi bao nhieâu? Vaø baïn seõ ñöôïc nhöõng gì? Created by Ngyen Xuan Dao 101 d) Phaù vôõ nhöõng beá taéc Moãi söï nhöôïng boä ñaët ra caùc vaán ñeà sau: Nhaø ñaøm phaùn coù theå choïn moät trong hai caùch Mình seõ linh hoaït ñeán ñaâu sau ñeå phaù vôõ nhöõng beá taéc: Mình coù theå nhöôïng boä nhöõng gì. Vôùi ñoái phöông, nhöõng nhöôïng boä cuûa mình coù giaù trò theá naøo? Nhöôïng boä nhö theá, mình seõ ñoøi hoûi ñoåi laáy nhöõng gì. Löu yù: chæ nhöôïng boä nhöõng gì keùm quan troïng. Created by Ngyen Xuan Dao Nhöôïng boä laø söï xem xeùt laïi vò theá tröôùc ñaây cuûa baïn trong ñaøm phaùn vaø thay ñoåi noù sao cho thích hôïp. Ñaøm phaùn luoân coù nhöõng nhöôïng boä, tuy nhieân coá gaéng caøng ít nhöôïng boä caøng toát. 102 d) Phaù vôõ nhöõng beá taéc Ñôn phöông phaù vôõ beá taéc baèng nhieàu kyõ thuaät : Taäp trung vaøo lôïi ích chöù khoâng taäp trung vaøo laäp tröôøng. Taïo ra caùc phöông aùn ñeå cuøng ñaït muïc ñích. Ñöa ra nhöõng tieâu chuaån khaùch quan. AÙp duïnCreated g thuaä t nhu by Ngyen Xuanñaï Daoo. 103 e) Tieán tôùi thoûa thuaän Caøng tieán gaàn ñeán thoûa thuaän thì cuoäc ñaøm phaùn caøng trôû neân tinh teá, neân nhaø ñaøm phaùn caøng phaûi taäp trung, söû duïng kyõ thuaät thích hôïp ñeå tieán tôùi thoûa thuaän moät caùch toát nhaát. Thay theá caùn boä ñaøm phaùn. Taäp trung vaøo nhaân vaät chuû choát. Naém laáy ñieåm yeáu chuû choát ñeå taán coâng. Lôïi duïng maâu thuaãn. Döôùi buùa nhaët cuûi. Nhôø söï trôï giuùp cuûa beân thöù ba, nhö : trung gian hoaø giaûi, nhôø daøn xeáp hay phaân xöû. Created by Ngyen Xuan Dao 104 Created by Ngyen Xuan Dao 105 17 e) Tieán tôùi thoûa thuaän 2.2.4 Giai ñoaïn sau ñaøm phaùn Coøn gì chöa roõ phaûi laøm saùng toû. Phaûi vaïch ra ñöôïc caùc böôùc tieáp theo, moãi beân seõ phaûi laøm gì. Phaûi laøm sao caû hai beân ñeàu thaáy vui veû veà nhöõng gì ñaõ thoaû thuaän ñöôïc. “Verbal means zero”. Phaûi ghi laïi caùc thoaû thuaän maø hai beân ñaõ ñaït ñöôïc, cuøng kyù. Created by Ngyen Xuan Dao 106 Neân coù moät cuoäc hopï laïi trong ñoaøn sau khi ñaøm phaùn ñeå ñaùnh giaù vieäc thöïc hieän phöông aùn ñaøm phaùn ra sao, ñuùc keát laïi nhöõng gì ñaõ thoûa thuaän vôùi beân ñoái taùc, ruùt kinh nghieäm cho nhöõng laàn ñaøm phaùn sau. Coù theå xaùc nhaän laïi vôùi beân ñoái taùc nhöõng ñieàu coøn chöa roõ khi ñaøm phaùn (neáu coù) ñeå ñaït söï thoáng nhaát hoaøn toaøn veà taát caû nhöõng ñieàu khoaûn cuûa hôï p ñoàng tröôùc khi kyù keát. Created by Ngyen Xuan Dao 107 2.2.4 Giai ñoaïn sau ñaøm phaùn HÑ khoâng ñöôïc coù nhöõng ñieàu khoaûn traùi vôùi luaät hieän haønh. Chuaån bò soaïn thaûo hôïp ñoàng (HÑ) ngoaïi thöông. Khi soaïn thaûo, kyù keát caàn löu yù nhöõng ñieåm sau: Khi soaïn HÑ caàn trình baøy roõ raøng, chính xaùc, traùnh duøng nhöõng töø maäp môø, coù theå suy luaän ra nhieàu caùch. Caàn thoûa thuaän thoáng nhaát vôùi nhau taát caû nhöõng ñieàu khoaûn caàn thieát tröôùc khi kyù hôïp ñoàng. HÑ thöôøng do moät beân soaïn thaûo, tröôùc khi kyù keát beân kia caàn kieåmtra thaät kyõ löôõng, ñoái chieáu vôùi nhöõng thoûa thuaän ñaõ ñaït ñöôïc trong ñaøm phaùn. Caàn ñeà caäp ñeán cô sôû phaùp lyù vaø moïi vaán ñeà lieân quan, traùnh phaûi duøng taäp quaùn thöông maïi ñòa phöông ñeå giaûi quyeát tranh chaáp phaùt sinh sau naø y. by Ngyen Xuan Dao Created 108 Ngöôøi ñöùng ra kyù HÑ phaûi laø ngöôøi coù thaåm quyeàn. Ngoân ngöõ duøng ñeå xaây döïng HÑ phaûi laø ngoân ngöõ caùc beân cuøng thoâng thaïo. Created by Ngyen Xuan Dao 109 18 [...]... phương án đàm phán c) Thông tin Cuối cùng, nhà kinh doanh sẽ đưa các nhận xét, dự báo kết luận làm cơ sở cho việc lập phương án đàm phán tiếp theo sau đó Chọn kiểu đàm phán Đàm phán kiểu mềm (soft negotiation) Đàm phán kiểu cứng (hard negotiation) Đàm phán kiểu nguyên tắc (principled negotiation) Created by Ngyen Xuan Dao 78 Created by Ngyen Xuan Dao 79 So sánh các kiểu đàm phán ĐÀM PHÁN KIỂU... trong cuộc đàm phán sắp tới một giải pháp thay thế sáng suốt hơn Trong trường hợp này, nhà đàm phán đi tìm giải pháp thay thế Ta có thể đàm phán tới đâu ? cho giới hạn cuối cùng Khi nào nên ngừng đàm phán ? Created by Ngyen Xuan Dao 88 d) Lập phương án đàm phán Created by Ngyen Xuan Dao 89 Kế hoạch đàm phán Kế hoạch đàm phán ¾ Trao đổi thông tin chi tiết về mẫu mã, về giá cả, về thời gian giao hàng...2.1.3 Giao dòch đàm phán trực tiếp 2.2 CÁC GIAI ĐOẠN CỦA ĐÀM PHÁN TRỰC TIẾP Lưu ý Khi cần sử dụng người phiên dòch, người phiên dòch phải chuẩn bò để nắm rõ nội dung cần giao dòch trước khi tiến hành đàm phán Khi đoàn đàm phán có nhiều người tham dự, nên thống nhất một người phát ngôn để tránh sơ hở trong đối đáp, cũng nên tránh việc bàn bạc trao đỗi ý kiến với nhau trước mặt khách hàng Mỗi buổi đàm. .. Created by Ngyen Xuan Dao 69 11 a) Tổ chức đoàn đàm phán a) Tổ chức đoàn đàm phán 9 Nhà đàm phán cần có tư duy nhạy bén, biết suy Nhà đàm phán giỏi đồng thời phải : nghó và hành động đúng, có nghò lực, nhẫn nại, ¾ Là nhà thương mại không nóng vội, hấp tấp, biết kiềm chế cảm ¾ Là luật gia xúc, không tự ti, không tự kiêu ¾ Là nhà ngoại giao 9 Nhà đàm phán nên hiểu tiếng Anh ngoại thương và am tường... quốc tế để tránh các bất lợi khi đàm phán như: ¾ Giỏi ngoại ngữ ¾ Có kiến thức về kỹ thuật, văn hóa Created by Ngyen Xuan Dao ai thuê tàu, ai mua bảo hiểm, thanh toán bằng 70 a) Tổ chức đoàn đàm phán phương thứCreated c nàbyoNgyen Xuan Dao 71 b Ngôn ngữ đàm phán 9 Nhà đàm phán cũng cần có năng lực am hiểu tính năng kỹ thuật hàng hóa xuất, nhập khẩu Chuyên gia đàm phán phải thông thạo để tránh hiểu... mạnh hơn thì sẽ đưa kết quả đàm phán tới gần đích củbyaNgyen mình hơn đối tác Created Xuan Dao 87 14 d) Lập phương án đàm phán d) Lập phương án đàm phán Kế hoạch đàm phán Trả lời các câu hỏi đó, ta sẽ xác đònh được giới hạn Xác đònh giới hạn của sự thỏa thuận cuối cùng của đàm phán Giới hạn cuối cùng có thể ¾ Chúng ta không chỉ xác đònh những gì có giúp bạn không chấp nhận một giải pháp quá tồi... không áp lực lùi trước áp lực d) Lập phương án đàm phán Kế hoạch đàm phán Xác đònh mục tiêu cần đạt được ¾ Mục tiêu tối đa: kết quả tốt nhất có thể đạt được ¾ Mục tiêu tối thiểu: kết quả thấp nhất có thể chấp nhận ¾ Mục tiêu chính: cái mà ta thật sự hướng tới Created by Ngyen Xuan Dao Mục Tiêu Khi nào đàm phán được ? Lý tưởng Giới hạn X Vù Vùng ng đàm phá phán Y Y X Lý tưởng Giới hạn { X là điểm lý... đây: Kế hoạch đàm phán ¾ Thế: Created by Ngyen Xuan Dao Nhiệm vụ của từng người trong đàm phán ? ¾ Thời gian có đứng về phía các bạn không ? 92 Created by Ngyen Xuan Dao 93 15 e Chuẩn bò về thời gian và đòa điểm e Chuẩn bò về thời gian và đòa điểm Thời gian Đòa điểm Trước khi đàm phán các bên cần: Hai bên cần lập và thống nhất với nhau lòch làm việc cụ thể Đòa điểm đàm phán phải đảm bảo... tạo quan hệ… 94 soát lại thô ngbytin, Đòa điểm đàm phán có thể ở công ty đối tác, công ty chúng ta hoặc tại các khách sạn chuyên về dòch vụ tổ chức hội nghò, resort … Created by Ngyen Xuan Dao 2.2.2 Đàm phán thử 2.2.3 Giai đoạn đàm phán Sau khi đã có sự chuẩn bò, nên gặp gỡ hoặc trao đổi a) Tạo không khí khi tiếp xúc qua thư từ, điện thoại để thử đàm phán nhằm thăm dò thái độ, quan điểm của bên đối... buổi đàm phán cần được ghi thành biên Created bản để theo dõbyi Ngyen Xuan Dao 64 2.2.1 Giai đoạn chuẩn bò a) Tổ chức đoàn đàm phán Đoàn đàm phán hợp đồng ngoại thương cần hội đủ chuyên gia ở 3 lónh vực: pháp luật, kỹ thuật, thương mại, trong đó chuyên gia thương mại giữ vai trò quan trọng nhất (trưởng đoàn) Sự phối hợp ăn ý của ba chuyên gia nói trên rất quan trọng cho quá trình đàm phán, để đi ... dung đàm phán thoả thuận Created by Ngyen Xuan Dao 2.1.3 Giao dòch đàm phán trực tiếp 2.1.3 Giao dòch đàm phán trực tiếp Ưu điểm Đàm phán trực tiếp giúp đẩy nhanh tốc độ đàm Nhược điểm phán. .. tắc Không chọn thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán 12 CÔNG TÁC CHUẨN BỊ GIAO DỊCH - ĐÀM PHÁN 1.1 CÁC CÔNG VIỆC CẦN NGHIÊN CỨU KHI GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN HP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG Created by Ngyen Xuan... án đàm phán c) Thông tin Cuối cùng, nhà kinh doanh đưa nhận xét, dự báo kết luận làm sở cho việc lập phương án đàm phán sau Chọn kiểu đàm phán Đàm phán kiểu mềm (soft negotiation) Đàm phán