Đang tải... (xem toàn văn)
Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ phần vật tư BVTV Hà Nội.
Lời mở đầu Công ty Cổ phần vật tư BVTV Hà Nội công ty kinh doanh lĩnh vực thuốc BVTV, với năm hoạt động năm bắt hội , vượt qua thách thức có thành cơng định , khẳng định công ty hàng đầu lĩnh vực kinh thuốc BVTV (bảo vệ thực vật) Tuy nhiên cịn có nhiều khó khăn thách thức phía trước , việc đánh giá thân để biết điểm mạnh , điểm yếu đồng thời nắm bắt hội điều quan trọng Xuất phát từ thực tế khách quan đó, cơng ty cần nâng cao hiệu cạnh tranh để tạo chỗ đứng thị trường nước hướng đến xuất Để làm điều biện pháp kinh doanh khác cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tun truyền, quảng bá hình ảnh cơng ty, việc phát triển hồn thiện kênh phân phối chiến lược cạnh tranh hữu hiệu Ngay từ thành lập, công ty xác định vai trò quan trọng việc phát triển hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác lập cho lợi cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối Chính mà sản phẩm cơng ty có mặt hầu hết tỉnh phía bắc có bước chắn mau lẹ việc xâm nhập hai thị trường tiềm thị trường miền trung, nam Tại thị trường miền bắc công ty xây dựng uy tín hình ảnh tốt tâm trí người tiêu dùng, xây dựng kênh phân phối rộng khắp, hoạt động hiệu với hàng trăm đại lý lớn nhiều cửa hàng bán sản phẩm công ty Tuy nhiên công ty xácđịnh cịn nhiều khó khăn thách thức để xây dựng cho kênh phân phối hoạt động hiệu nhằm đem lại lợi cạnh tranh tốt môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày Vẫn cịn tượng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh giá đại lý nhằm tranh giành khách hàng nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng nhều không kịp thời, vào thời điểm mùa vụ làm lỡ hội kinh doanh khách hàng,…Đặc biệt cơng ty cần có chiến lược để xây dựng cho hệ thống kênh phân phối đưa sản phẩm đến thị trường xa hơn, tiềm hơn, thị trường miền trung thị trường miền nam Đây lý để em viết đề tài : “Một số giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống phân phối cơng ty cổ phần vật tư BVTV Hà Nội “ nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao khả cạnh tranh công ty,phát triển hoạt động kinh doanh công ty Cấu trúc đề tài bao gồm ba chương: Chương I: Khái quát thị trường công ty Chươg II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh hệ thống phân phối công ty -1- Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối công ty -2- Chương I Khái quát thị trường công ty Đăc điểm thị truờng thuốc bvtv 1.1 Khái quát chung thị trường thuốc BVTV Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nơng nghiệp tồn quốc :59,204,800 người chiếm 75.24% tổng dân số Xuất phát từ đặc điểm cấu dân số nước ta, Đảng xác định việc phát triển nông nghiệp mặt trận hàng đầu Phát triển nông nghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống kinh tế xã hội mục tiêu chiến lược quan trọng đường lối kinh tế Đảng nhà nước thời kì cơng nghiệp hố, đại hoá đất nước Nước ta nước nơng nghiệp, ngành trồng trọt giữ vai trị vơ quan trọng ngành nơng nghiệp nói riêng toàn kinh tế đất nước Do việc đa dạng hố sản phẩm ngành trồng trọt, coi trọng công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt công nghiệp với truyền thống theo quy mơ thích hợp địi hỏi tất yếu.Cùng với phát triển ngành trồng trọt, nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) tăng theo Là công ty kinh doanh lĩnh vực thuốc BVTV, công ty Hà Nội nhận thức rõ thời thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh với việc nhà nước đầu tư phát triển nông nghiệp nước ta theo hướng đại hố, cơng nghiệp hố người nơng dân đầu tư nhiều cho việc chăm sóc, bảo vệ phát triển diện tích canh tác trồng Công ty vào tình hình thực tế, phân bố trồng theo khu vực địa lý tỉnh, địa phương xu hướng trồng tương lai để xác định rõ đâu khách hàng mục tiêu tương lai Đây quan trọng để xác định khu vực thị trường mục tiêu gắn với trồng định, cơng ty xác định loại sản phẩm, số lượng hay yếu tố thị trường ảnh hưởng nhằm xây dựng hệ thống kênh phù hợp cho thị trường cụ thể Căn vào biểu ta nhận thấy diện tích lúa, hoa màu , ăn phát triển mạnh tỉnh thuộc đồng bắc Đây điều dễ hiểu nơi có nhiều điều kiện thuận lợi cho việc phát triển lúa nước hoa màu, ăn Cụ thể tỉnh Nam Định, Hưng n, Thái Bình, Bắc Giang, Hải Phịng,… đặc biệt số tỉnh có diện tích ăn hoa màu có diện tích lớn như: Nam Định, Hải Phịng,… Đây thị trường lớn cơng ty có diện tích trồng lớn, mặt khác xu hướng trồng tỉnh có xu hướng tăng tương lai điều kiện tốt cho việc đầu tư công ty tương lai Tại tỉnh miền núi phía bắc, diện tích lúa, hoa màu khơng lớn tập trung tỉnh thuộc đồng bắc bộ, tỉnh có điều kiện tự nhiên thích hợp cho việc phát triển chè, cà phê, đặc biệt số tỉnh có diện -3- tích chè , cà phê phát triển như: Thái Nguyên, Sơn La, Tuyên Quang, Yên Bái, …Đây thị trường đặc biệt mà công ty cần quan tâm, khai thác có khách hàng lớn, tạo lợi nhuận cao tạo mối quan hệ làm ăn lâu dài với họ Bên cạnh hai tỉnh Thanh Hố Nghệ An thị trường lớn công ty khai thác tốt tỉnh có diện tích trồng lớn, đặc biệt lúa, bên cạnh tỉnh Nghệ An cịn có diện tích cà phê lớn có xu hướng tăng nhanh tương lai Theo thống kê nông nghiệp dự kiến bố trí đến năm 2010 tỉnh miền bắc sau( trang bên ) Biểu 1: Dự kiến bố trí đến năm 2010 Đơn vị: 1000 Năm 1999 Tỉnh Lúa 2010 Cây Cây hoa màu, ăn Vĩnh Phúc 71,8 44,5 Thanh Hoá 253,7 102,5 Thái Nguyên 65,3 11 Sơn La 41,9 68,9 Quảng Bình 46,9 9,3 Phú Thọ 67,1 21,8 Ninh Bình 82,2 16,9 Nghệ An 176,4 94,8 Nam Định 165,6 4117,6 Lào Cai 35,5 22 Lạng Sơn 46,5 18,7 Lai Châu 49,6 30,1 Hưng Yên 89,6 353,6 Hải Phòng 95,2 4809,3 Hồ Bình 41,5 32,9 Hà Tĩnh 106 30,7 Hà Tây 167,5 55 Hà Giang 29,7 46,9 Bắc Giang 114,3 52,5 Bắc Ninh 82,6 15,7 Yên Bái 39,5 29,2 Tuyên Quang 43,1 20,3 Thái Bình 172,1 35,1 Nguồn: Phịng Marketing Năm 2005 chè, cà Lúa phê 0 11,2 5,53 5,4 7,9 8,85 2,36 0 0,26 8,5 0 11,3 3,6 70 254,1 65,3 41,9 46,9 72,2 80 176,4 160 35,5 46,5 49.6 85 88,6 41,5 106 160 29,7 114,3 81 39,5 43,1 170 Cây hoa Câychè, màu, ăn cà phê 26,27 191,6 23 83,74 24 29 33,1 125 5324 32 26,5 40,3 565 5709,5 59 49,2 69 65 63 22,5 72 29 32,5 0 13 14,5 16,4 15 20 8,8 0 11,3 15 0 18 Do đặc điểm thị trường thuốc BVTV gắn liền với khu vực địa lý trồng nên khu vực có diện tích trồng lớn thường có nhiều cơng ty nước kinh doanh Những năm trước đây, sản phẩm thuốc BVTV hầu hết nhập hay tài trợ từ nước với giá đắt Nhưng thị trường có nhiều hàng nội với nhiều sản phẩm đa dạng, phong phú, mạng lưới phân phối rộng khắp tỉnh thành phố điều kiện thuận lợi cho người tiêu -4- dùng.Song đặc điểm thị trường mà kiểm sốt ngành cịn thiếu chặt chẽ khiến hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng Trung Quốc tràn lan với giá rẻ, chất lượng khơng đảm bảo gây khó khăn chung cho phát triển lành mạnh ngành ảnh hưởng lớn đến đời sống bà nông dân Điều phần thị trường thuốc BVTV có nét đặc thù riêng Thứ nhất, sản phẩm có địi hỏi cao chất lượng, điều kiện bảo quản, hướng dẫn cách sử dụng, thời hạn, đảm bảo an toàn sử dụng Thứ hai, sản phẩm thường sử dụng nhiều vùng nông thôn, vùng xa, hẻo lánh, lại thường phân phối rộng khắp với số lượng nhỏ nên việc quản lý thuốc khó kiểm sốt chặt chẽ điều kiện kinh doanh sản phẩm Vì lỏng lẻo quản lý khó tránh khỏi.Đó điều kiện thuận lợi cho kẻ xấu len lỏi vào thị trường, đem bán sản phẩm không đảm bảo chất lượng bà sử dụng tiền tật mang Thứ ba, cạnh tranh ngành ngày gay gắt số lượng hàng ngoại nhiều chiếm ưu định.Mặt khác số lượng cáccông ty nước tham gia thị trường ngày đông, sản phẩm đơn vị kinh doanh không đạt tiêu chuẩn gia tăng báo động Thứ tư, khác hàng ngành phần lớn người nông dân nên hiểu biết hạn chế Khi mua sản phẩm họ thường lựa chọn sản phẩm có bao bì đẹp, giá rẻ phần bị ảnh hưởng lớn nhà cung cấp 1.2 Khách hàng công ty 1.2.1 Khách hàng mục tiêu công ty Do đặc thù việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi người bán hàng phải có điều kiện kiến thức, trình độ hiểu biết định thuốc điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn khách hàng công ty cân nhắc cẩn thận tuân theo quy tắc cụ thể công ty đề Chỉ khách hàng đáp ứng điều kiện họ đại lý bán hàng công ty Trên thị trường miền Bắc khách hàng mục tiêu công ty bao gồm đại lý cấp chi cục bảo vệ thực vật tỉnh, thành phố, đại lý đại diện cho công ty phân phối hàng cho khu vực thị trường định Họ chịu quản lý tực tiếp công ty hưởng sách giá, chiết khấu,… nhằm tránh xung đột kênh Bên cạnh cơng ty quan tâm đến khách hàng tổ chức, họ nông trường, doanh nghiệp kinh doanh trồng loại công nghiệp chè, cà phê với diện tích lớn nên đem lại lợi nhuận lớn cho công ty Số lượng đại lý cấp1 công ty thị trường miền bắc cụ thể sau ( trang bên ) Các đại lý cấp công ty lại bán sản phẩm cho khách hàng tổ chức cá nhân nằm kênh phân phối cấp dưới, họ mua hàng đại lý cấp làm đại lý, nhà bán buôn , bán lẻ công ty Công ty phân loại khách -5- hàng theo doanh số mà cơng ty bán cho họ , với khách hàng có doanh số >2tỷ đồng/năm coi đại lý lớn, với khách hàng có doanh số từ 800 triệu – 2tỷ dồng/năm coi đại lý trung bình cịn lại đại lý nhỏ Căn vào việc phân loại cơng ty có sách ưu đãi biện pháp khuyến mại khác nhằm khuyến khích, động viên họ Biểu 2: Số lượng đại lý công ty STT Tỉnh Bắc Giang Quảng Ninh Hải Phòng Thái Bình Nam Định Phú Thọ Thái Nguyên Yên Bái Tuyên Quang 10 Lai Châu, Sơn La , Cao Bằng 11 Hà Nội 12 Hà Tây 13 Hải Dương 14 Ninh Bình 15 Thanh Hố 16 Nghệ An 17 Hà Tĩnh 18 Vĩnh Phúc 19 Hưng Yên 20 Hà Nam 21 Bắc Ninh 22 Miền Trung Nguồn: phòng Marketing năm 2005 Số Lượng 10 3 10 5 2 4 Sản phẩm công ty qua cấp trung gian cuối đến tay người nông dân, họ người trực tiếp tiêu dùng sử dụng sản phẩm, bên cạnh khách hàng tổ chức, họ mua sản phẩm công ty để phục vụ cho việc phịng, chống bệnh cho nơng trường, trang trại trồng 1.2.2 Các đặc điểm khách hàng *Đặc điểm nhân học : Ta thấy qua biểu thị trường công ty trải rộng thị trường rộng khắp miền bắc, có khu vực, tỉnh tập trung lượng lớn khách hàng Hải Phòng, Nam Định, Hà Nam , Hải Dương, Phú Thọ,… Đây thị trường lớn công ty, đem lại lợi nhuận cao công ty đặc biệt quan tâm Trên thị trường có, cơng ty phân phối rộng rãi sản phẩm mình, chủ yếu sản phẩm đa dạng (SP phổ tác dụng rộng) sản phẩm có nhiều tác dụng, diệt trừ nhiều loại sâu hại nhiều loại lương thực, thực phẩm Trong cơng ty vào cấu trồng tỉnh ( Dự kiến bố trí đến năm 2010- Biểu 1), độ bao phủ thị trường hệ thống phân phối nhu cầu thực tế thị trường cấu sản phẩm có (Phụ lục 3) để bán phân -6- phối sản phẩm công ty Dựa vào cơng ty hình thành cặp sản phẩm – thị trường cụ thể Đối với khu vực đồng nơi có diện tích lúa lớn đồng thời có diện tích trồng rau , ăn công nghiệp ngắn ngày (khoai , ngô , đay ,…) sản phẩm chủ yếu thuốc trừ cỏ , thuốc trừ sâu hợp chất dưỡng Đây thị trường lớn cơng ty doanh số cao có độ bao phủ thị trường rộng , tỉnh (Nam Định, Hải Dương,Thái Bình, ) Với tỉnh có cấu trồng chủ yếu loại công nghiệp ngắn ngày chè Thái Nguyên, Phú Thọ, Sơn La,…các khách hàng thường không tập trung, phân bố rộng gây khó khăn cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, tăng chí phí bán hàng Tại thị trường công ty chủ yếu bán sản phẩm thuốc trừ bệnh , thuốc trừ sâu hợp chất dưỡng *Đặc điểm hành vi: Khách hàng cuối công ty chủ yếu người nông dân, quanh năm “chân tay bùn” , trình độ hiểu biết nhận thức họ cịn hạn chế, khách hàng thường mua hàng theo kinh nghiệm mua hàng có tham khảo người sử dụng sản phẩm hay mua hàng theo “con mắt”, họ thấy sản phẩm có bao bì đẹp, bắt mắt mua Đây đặc điểm quan trọng mà công ty cần đặc biệt quan tâm việc thu hút khách hàng, thiết kế mẫu mã, bao bì, tăng cường nhận thức người dân sản phẩm hình ảnh cơng ty *Đặc điểm văn hoá: Người dân Việt Nam từ ngàn đời sống văn hoá làng xã với phong tục tập quán, hành vi ứng xử văn hoá mang đặc trưng riêng Chính điều ảnh hưởng khơng nhỏ tới hành vi tiêu dùng họ, họ thường thảm khảo, bàn chuyện với người có kinh nghiệm định mua hàng đó, họ thường mua hàng sau tham khảo người khác có kinh nghiệm mà khơng cần dẫn khác họ đến cửa hàng mà người hướng dẫn họ cho không nơi khác 1.3 đối thủ cạnh tranh công ty 1.3.1 Khái quát chung đối thủ cạnh tranh ( ĐTCT ) công ty Hiện thị trường thuốc BVTV có nhiều cơng ty cung cấp bán sản phẩm thuốc, riêng thị miền Bắc có khoảng 50 cơng ty, có cơng ty liên doanh nước ngồi cơng ty Bayer liên doanh với Đức hay Bygenta-Thuỵ Sỹ…và công ty nước Để thấy rõ khác chiến lược kinh doanh công ty liên doanh với chiến lược kinh doanh cơng ty Hồ Bình điểm mạnh, điểm yếu hai chiến lược kinh doanh ta xét mơ hình sau: Mơ hình chiến lược kinh doanh Định hướng sản phẩm (Hà nội) Hà Nội Đại lý cấp Đại lý cấp … Khách hàng Định hướng khách hàng(Liên Doanh) Liên Doanh Đại lý cấp Đại lý cấp … -7- Khách hàng Sự khác : Có thể nói khác hai chiến lược kinh doanh việc áp dụng hai chiến lược khác chiến lược kéo chiến lược đẩy xúc tiến nhằm thu hút khách hàng Trong liên doanh sử dụng công cụ xúc tiến, tuyên truyền , quảng bá hình ảnh cơng ty nhằm thu hút khách hàng, tạo nhận biết nhu cầu người dân, thuyết phục họ dùng sản phẩm tạo niềm tin người tiêu dùng người tiêu dùng tự tìm mua sản phẩm họ cửa hàng Còn Hà Nội lại chủ yếu tập trung vào việc khuyến khích thành viên kênh phân phối bán sản phẩm công ty, biện pháp cạnh tranh giá, khuyến lớn giành cho đại lý, hỗ trợ đại lý hoạt động tuyên truyền, thu hút khách hàng, tổ chức hội thảo đại lý,…Bằng việc sử dụng biện pháp này, công ty cố gắng tăng thị phần, mở rộng kênh phân phối để thu lợi nhuận nhanh ngắn hạn để phục vụ cho chu kỳ kinh doanh 1.3 So sánh ưu, nhược điểm ĐTCT với công ty Điểm mạnh cơng ty liên doanh họ có nguồn lực tài mạnh, sẵn sàng đầu tư dài hạn để xây dựng chiến lược kinh doanh dài hạn nhằm xây dựng lòng tin khách hàng Định hướng kinh doanh công ty họ tập trung định hướng vào khách hàng theo quan điểm Marketing, chiến lược kinh doanh Cơng ty định hướng vào sản phẩm Qua mơ hình thấy dài hạn chiến lược kinh doanh liên doanh mang lại hiệu lâu dài, thị phần tăng dần giữ lâu,nhưng với công ty Hà Nội tập trung vào tăng thị phần nhanh, để mang lại lợi nhuận cao Đây chiến lược phù hợp với đặc điểm điều kiện công ty, việc tập trung vào đại lý Đại lý cấp 1, với chiến lược giá, chiết khâu cao so với liên doanh công ty xây dựng mạng lưới phân phối rộng thu lợi nhuân ngắn hạn nhanh Một điểm mạnh Liên Doanh họ độc quyền sở hữu số sản phẩm độc quyền, họ có lợi độc quyền mà cơng ty khác khơng có Điểm yếu liên doanh điểm mạnh mà cơng ty Hà Nội có, việc hiểu rõ văn hố, có mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng truyền thống, có sách giá , chiết khấu thực việc chăm sóc khách hàng tốt Dựa mối quan hệ làm ăn lâu dài, công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối với quan hệ chặt chẽ, đảm bảo cho chiến lược phân phối rộng rãi độ bao phủ thị trường -8- -9- Chương ii Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh hệ thống phân phối công ty cổ phần vật tư bvtv Hà Nội Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Hà Nội 1.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty Xuất phát từ kinh tế thị trường sách đổi kinh tế đất nước ta cố gắng để hội nhập vào kinh tế giới Do nhu cầu lớn nước ta thuốc bảo vệ thực vật, phân bón Nhất nhu cầu đầu tư kinh doanh số thành viên góp vốn vào để thành lập công ty Vào năm 1999 số thành viên góp vốn chung để thành lập cơng ty trách nhiệm hữu hạn kinh doanh xuất nhập Hà Nội có giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 071839 phòng đăng ký kinh doanh thành phố Hà Nội cấp ngày 21/05/1999 Trụ sở 01M10 Láng Trung, Láng Hạ, Q Đống Đa, TP Hà Nội Sau hai năm hoạt động kinh doanh, nhu cầu kinh doanh cơng ty cần có thêm vốn hoạt động kinh doanh có hiệu Ngày 15/03/2002, trụ sở công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Hà Nội, sau bàn bạc hội đồng thành viên cơng ty lập biên thống chuyển đổi hình thức hoạt động công ty TNHH kinh doanh xuất nhập Hà Nội thành công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hà Nội Tên giao dịch: HANOI PROTECTING PLANT EQUIPMENT JOINT STOCK COMPANY Tên viết tắt: HANOI JSC Địa trụ sở: số 01, ngõ 102, đường Khuất Duy Tiến, phường Nhân Chính, quận Thanh Xuân, TP Hà Nội Địên thoại:(04) 5532606 Fax:(04) 5532736 Ngành nghề kinh doanh công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hà Nội gồm: +Buôn bán vật tư nơng nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật, phân bón; +Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hoá; +Sang chai, đóng gói thuốc bảo vệ thực vật phân bón; +Bn bán tư liệu sản xuất, tư liệu dùng; +Dịch vụ thể thao văn hoá cho thiếu niên; +Xây dựng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp; +Lữ hành nội địa Vào ngày 10/04/2002 phòng đăng ký kinh doanh Tp Hà Nội cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0163000936 cho công ty cổ phần Vật Tư Bảo Vệ Thực Vật Hà Nội Ngành nghề kinh doanh buôn bán vật tư nông nghiệp, thuốc bảo vệ thực vật - 10 - Chưa có quản lý sâu, rộng đến với khách hàng cửa hàng bán lẻ nên chưa phát huy hết tác dụng họ việc bán sản phẩm việc tuyên truyền , quảng bá hình ảnh công ty Hoạt động xúc tiến tập trung nhiều cho chiến lược đẩy, hoạt động chưa phù hợp vùng thị trường, chủ yếu tập trung tỉnh miền bắc, miền trung,nam tinh miền núi, vùng xa không thường xuyên Môi trường kinh doanh ngành chưa thật đảm bảo hệ thống pháp luật ngành chưa chặt chẽ 3.3.4 Hoạt động dòng chảy kênh Các kênh phân phối hoạt động hiệu phải đảm bảo hoạt động thường xuyên dòng chảy kênh Tuy nhiên để đạt điều khơng phải doanh nghiệp nào, nhà quản lý vận hành Tại cơng ty Hà Nội hoạt động vận hành tốt *Dòng chảy sản phẩm Việc cung ứng sản phẩm kịp thời cho khách hàng đòi hỏi quan trọng cho hoạt động phân phối vật chất có ảnh hưởng lớn đến hội kinh doanh tất thành viên kênh Để đáng giá hoạt động cơng ty, phân tích câu hỏi sau : Bảng 5: Ơng (bà) vui lịng cho biết ý kiến nhận xét sản phẩm công ty “được cung ứng kịp thời” Tần suất Phần trăm (%) Hoàn tồn đồng ý 10 33 Đồng ý 13 43,3 Bình thường 20 Không đồng ý 3,3 Tổng 30 100 Có 23 đại lý tương ứng với 76,3% phần trăm số đại lý hỏi hoàn toàn đồng ý đồng ý với ý kiến sản phẩm công ty cung ứng kịp thời có 3,3% số đại lý không đồng ý với ý kiến Điều chứng tỏ cơng ty thực tốt việc cung ứng sản phẩm cho khách hàng Thực dịng chảy này, cơng ty đầu tư cho tổ chuyên chở ba xe tải ( trọng tải 1.5 – 3.5 ) Mỗi chuyến xe phục vụ từ 1-3 đại lý, với số lượng xe vậy, cơng ty đảm bảo phục vụ điều kiện bình thường Tuy nhiên vào đợt mùa vụ hay có nhu cầu đột xuất xảy hay nơi, đại lý có số lượng đặt hàng nhỏ, cơng ty liên lạc với tầu, xe chở khách vùng thị trường để cung cấp sản phẩm, đồng thời phận bán hàng cung nhanh chóng thuê xe để bổ xung, đảm bảo hàng hố ln ln sẵn sàng phục vụ Với phương pháp cơng ty giải tình cấp bách, tiết kiệm thời gian, nhân lực Tuy nhiên hiệu không - 29 - cao xe chở khách nên họ khơng sẵn sàng làm việc hết lịng cho cơng ty, khơng đáp ứng đòi hỏi thời gian làm lỡ hội kinh doanh đại lý hay việc bảo quản nên hàng dễ vỡ, dập nát làm chất lượng mẫu mã sản phẩm Mặt khác chí phí th ngồi cao làm tăng chi phí bán hàng chi phí vận chuyển cho đại lý công ty chịu 100% làm cho lợi nhuận giảm sút Do đại lý công ty thường bán sản phẩm công ty sản phẩm công ty khác ( 90% đại lý bán sản phẩm công ty khác – Phụ lục ) nên việc cung ứng sản phẩm nhanh, kịp thời cần thực tốt lọi cạnh tranh công ty thực tốt việc Để đáng giá công tác này, phân tích câu hỏi sau: Bảng 6: Ơng (bà) vui lòng đáng giá việc cung ứng sản phẩm công ty so với công ty khác là: Tần suất Phần trăm (%) Tốt 18 60 Ngang 30 Kém 3,3 Tổng 30 100 Có 18 đại lý tương ứng 60% số đại lý hỏi cho việc cung ứng sản phẩm công ty tốt so với công ty khác có đại lý tương ứng 3,3% đáng giá hơn, điều lần chứng tỏ hoạt động cung ứng sản phẩm công ty thực tốt, cơng ty cần trì để tạo lợi cạnh tranh cho mơi trường cạnh tranh khốc liệt * Dòng chảy thông tin Hiện thị trường miền Bắc, công ty có 100 đại lý lớn với hàng ngàn cửa hàng bán lẻ, cửa hàng bán lẻ quan hệ trực tiếp với đại lý đại lý lại chịu kiểm sốt cơng ty Các thành viên kênh ( cửa hàng bán lẻ ) người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, nghe, hiểu nhu cầu khách hàng Chính , thơng tin họ cung cấp quan trọng nhà sản xuất Tuy nhiên, thơng tin độ xác mức độ tin cậy hạn chế phải chuyển tiếp qua nhiều trung gian khiến “ tam thất bản” Sản phẩm thuốc BVTV sản phẩm có nhiều đặc tính riêng biệt, lại mang độc tính cao gây nguy hiểm cho người mơi trường có bất trắc xảy Mặc dù bao bì sản phẩm, cơng ty cung cấp thông tin đầy đủ cách sử dụng sản phẩm, hướng dẫn an toàn sử dụng,… nhận thức người dân chưa phải biết hiểu rõ Do cơng ty có đào tạo ngắn hạn cho người bán hàng người dân để cung cấp thông tin, đồng thời giúp cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu Cơ sở kỹ thuật công ty trang bị đầy đủ điện thoại, máy vi tính, máy fax,… nên thuận lợi cho giao dịch tốn Liên lạc đại lý cơng ty - 30 - thực chủ yếu qua điện thoại khách hàng cần hàng, thời gian địa điểm cơng ty có phương tiện vận chuyển miễn phí đến tận tay khách hàng, liên lạc qua điện thoại thuận lợi, nhanh song chi phí tương đối cao cho khách hàng cơng ty hầu hết khách hàng xa Vì cơng ty có quy định với khách hàng đại lý mã sản phẩm, quy cách sản phẩm liên lạc có khác biệt.NgồI nhân viên thị trường đến gặp sở để làm nhiệm vụ cung cấp thơng tin * Dịng chảy tốn Tất khách hàng cơng ty tốn trực tiếp cho cơng ty tiền mặt, đại lý xa toán qua nhân viên thị trường, hay qua nhân viên giao hàng cơng ty Các đại lý có nghĩa vụ toán thời gian 30 ngày kể từ ngày giao hàng, thời gian đại lý phải chịu mức lãi suất theo mức cụ thể sau: Biểu : Lãi suất toán áp dụng năm 2005 Thời hạn > 30 ngày Lãi suất -1,5% Nguồn : Phòng Marketing > 45 ngày – 2,5% > 60 ngày – 4% > 90 ngày – 6% Nếu 100 ngày mà đại lý không tốn tiền cho cơng ty cơng ty chấm dứt hợp đồng đại lý phải toán tồn số tiền thời gian 30 ngày kể từ ngày chấm dứt hợp đồng Tuy nhiên công ty có linh động việc tốn với cửa hàng lớn có q trình hợp tác làm ăn lâu dài, có uy tín với cơng ty giao hàng đợt sau lấy tiền đợt trước * Dòng xúc tiến hỗn hợp Các cửa hàng, đại lý công ty cung cấp cho tờ rơi sản phẩm, dịch bệnh trồng Các tờ rơi đến với khách hàng kết nghiên cứu công ty để nhằm cung cáp cho khách hàng thông tin cần thiết đặc điểm trồng , loại sâu bệnh hại trồng sản phẩm cơng ty Ngồi cơng ty cịn tài trợ việc tạo bảng, biển cho thành viên Các hoạt động khuyến mại, thưởng, giảm giá, thi bán hàng tổ chức đại lý phải có nhiệm vụ triển khai tới khách hàng cách trọn vẹn Ngoài vấn đề việc quản lý thực dòng chảy quyền sở hữu, dịng chảy đàm phán cơng ty thực cách có hiệu thơng qua cấu trúc kênh 3.4 Hệ thống phân phối với yếu tố Marketing – Mix Hoạt động Marketing công ty nhìn nhận, nghiên cứu cơng ty thành lập đI vào hoạt động Hệ thống phân phối công cụ để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng, công cụ khác Marketing – Mix sản phẩm, giá, xúc tiến hoạt động hiệu kích thích người tiêu dùng đến với sản phẩm - 31 - công ty Để thành công, công ty xác định phối hợp cơng cụ với hệ thống kênh phân phối sản phẩm 3.4.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm yếu tố đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Ngày điều kiện cạnh tranh gay gắt, nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng để đáp ứng nhanh, kịp thời đòi hỏi thị trường nhiệm vụ quan trọngtrong công tác nghiên cứu thị trường phịng Marketing cơng ty Cơng ty ln có u cầu, khuyến khích thành viên tham gia tích cực việc báo cáo thông tin khách hàng, bệnh dịch Các thành viên hưởng ứng việc phát triển sản phẩm kết q trình nghiên cứu, nắm bắt thơng tin nhanh nhạy nên sản phẩm thường đem lại kết cao tính vượt trội, kịp thời Một điều đảm bảo cho đại lý phân phối sản phẩm sản phẩm đời kiểm duyệt chất lượng sản phẩm cục thú y đăng kí nhãn hiệu Sau cơng ty thử nghiệm trồng kết khả quan đem phân phối rộng rãi Như vậy, công ty thành viên nhà nước đứng bảo hộ quyền sở hữu chất lượng Điều tạo lòng tin cho thành viên kênh khách hàng Một đặc điểm ngành kiểm sốt ngành cịn lỏng lẻo, sản phẩm phân phối rộng khắp Mặc dù sản phẩm đăng ký nhãn hiệu dễ bị quyền sở làm ăn không đăng ký kinh doanh, sản phẩm nhái, chất lượng tung thị trường với giá rẻ làm ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty Trước thực tế công ty ngồi việc bảo vệ quyền lợi cách gửi đơn khiếu kiện lên quan có them quyền, cơng ty cần có biện pháp cụ thể nhằm tăng cường quản lý hệ thống phân phối, đảm bảo việc sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối sản phẩm tốt Các biện pháp công ty áp dụng :kiểm tra chặt chẽ chất lượng sản phẩm đại lý, tăng cường khuyến cáo đến thành viên, đồng thời có phần thưởng giành cho cá nhân phát hành vi vi phạm, ảnh hưởng đến uy tín, hình ảnh cơng ty 3.4.2 Chính sách giá Là yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyền lợi thành viên kênh Vì xây dựng sách giá phù hợp tạo điều kiện tốt cho hợp tác thành viên cơng ty Cơng ty sách giá riêng biệt cho vùng thị trường khu vực khác dựa sau đây: Đặc điểm vùng thị trường thành viên hoạt động: - Vị trí địa lý - Thị phần cơng ty - Xu hướng trồng khu vực Do nhu cầu thị trường Do đặc điểm sản phẩm - 32 - Tỷ lệ chiết khâu công ty dành cho thành viên theo vùng thị trường sau Miền nam: 15 %, miền Bắc: 12% miền trung 13% Mức giá ấn định , cân nhắc vào chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm đối thủ cạnh tranh, để có sách giá phù hợp đửm bảo quyền lợi cho thành viên tránh xung đột hay làm giảm hợp tác thành viên Việc chênh lệch giá chiết khấu miền miền bắc công ty chiếm lĩnh thị trường, nên sản phẩm phân phối nhiều, khối lượng lớn, dễ bán, miền trung, nam công ty bước xâm nhập thị trường thi trường có nhiều đối thủ cạnh tranh , cơng ty cần có mức giá hấp dẫn với nhà phân phối để họ bán sản phẩm công ty 3.4.3 Hoạt động xúc tiến Hoạt động xúc tiến công ty đầu tư trí thường xun có hiệu Công ty sử dụng hỗn hợp bốn công cụ xúc tiến : bán hàng cá nhân, quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng nhiều hình thức khác Mỗi năm ngân sách dành cho hoạt động hàng tỷ đồng, khoản đầu tư lớn cơng , chi phí dành cho hoạt động quảng cáo,tuyên truyền, quảng bá sản phẩm cụ thể sau : Biểu : Chi phí hội thảo Đơn vị : 1000 000đ Hội thảo Năm 2003 Đại lý 200 Cấp huyện 235 Nông dân 210 Tổng 645 Nguồn : Phòng Marketing 2004 2005 215 277 245 737 255 315,5 265 835,5 Ta thấy số tiền công ty dành cho việc tổ chức hội thảo cấp ngày tăng lên, điều chứng tỏ cơng ty ngày quan tâm đến hoạt động Ngồi mục đích cụ thể công ty tổ chức buổi hội thảo đại lý biện pháp chăm sóc khách hàng, giúp đại lý thực biện pháp xúc tiến với khách hàng cấp họ, Các buổi hội thảo giúp tăng cường nhận thức người dân công ty, giới thiệu sản phẩm hay đơn giản giúp người dân biện pháp phòng chống sâu bệnh hiệu quả, hướng dẫn sử dụng thuốc hiệu quả, Chính qua hoạt động này, hình ảnh cơng ty dần vào tâm trí khách hàng cơng ty có uy tín với khách hàng, biết quan tâm đến khách hàng có trung thành khách hàng cơng ty Ngồi cơng ty cịn thực việc quảng cáo truyền hình tỉnh trọng điểm , nơi cơng ty có thị trường lớn, tập trung có doanh thu cao Bên cạnh cơng ty cịn thiết kế, in ấn tờ rơi, catalog, phân phát tặng phẩm có in biểu tượng công ty giới thiệu sản phẩm công ty buổi hội thảo nhằm gây dựng hình ảnh tốt đẹp cơng ty tâm trí người tiêu dùng, đồng thời tuyên truyền quảng bá cho - 33 - sản phẩm công ty Trong hoạt động xúc tiến , cơng ty sử dụng nhiều chiến lược đẩy cách tác động vào thành viên thúc đẩy hoạt động bán hàng, cơng ty ln có hỗ trợ thành viên kênh : hỗ trợ giá, khuyến mại, thưởng hay tổ chức thi bán hàng đến đại lý với nhân viên thị trường cơng ty nhằm khuyến khích việc tiêu thụ tăng lợi nhuận cho công ty cho đại lý thành viên Hiện hình thức khuyến khích mà cơng ty sử dụng hình thức khuyến khích vật chất với chế độ thưởng sau: Tiếp thị độc lập, nhân viên thị trường nhân viên phòng Marketing hưởng 1,5 % vượt mức Các đại lý mua hàng nộp tiền từ 50.000.000đ trở lên thưởng 3%( đại lý phải khơng có nợ cũ chưa tốn ) Sáu tháng lần công ty xét duyệt cho đại lý , cửa hàng có doanh số bán hàng 100.000.000đ/tháng có phần thưởng vào dịp tổng kết thi đua công ty Chương iii Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu hệ thống phân phối công ty cổ phần vật tư bvtv Hà Nội Những định hướng chiến lược hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm 1.1 Kế hoạch phát triển công ty Hiện công ty Hà Nội công ty lớn thị trường miền bắc đánh giá công ty cổ phần hoạt động có hiệu , có mức cổ tức cao Cơng ty tiếp tục có đầu tư cho sở hạ tầng, trang thiết bị công nghệ phấn đấu trở thành công ty thuốc BVTV lớn nước hướng tới thị trường nước ASEAN mục tiêu mà công ty đề từ thành lập, phấn đấu đến năm 2008 có sản phẩm xuất đến thị trường nước khu vực Để xây dựng cho lợi cạnh tranh dài hạn, công ty có nhiều kế hoạch, tạo mối quan hệ dài hạn khăng khít thành viên kênh chương trình hỗ trợ, đào tạo chun mơn nghiệp vụ tạo hội cho thành viên kênh trở thành cổ đông công ty, nhằm tăng nguồn lực công ty tạo mối quan hệ gắn bó, bền chặt cơng ty khách hàng mục tiêu kinh doanh chung 1.2 Đa dạng hố sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường - 34 - Hiện thị trường thc BVTV có nhiều loại thuốc, loại thuốc nhập nước ngồI hay sản phẩm liên doanh sản xuất theo công nghệ cao, chất lượng tốt chiếm lớn Mặc dù công ty đầu ngành song Hà Nội có khoảng 100 sản phẩm loại Sản phẩm chưa thật phong phúvề chủng loại chưa có nhiều sản phẩm chủ đạo, chất lượng cao đủ sức cạnh tranh ngang ngửa với sản phẩm nhuập Trong năm tới Hà Nội xác định đầu tư mạnh mẽ cho hoạt động nghiên cứu khách hàng, đầu tư trang bị công nghệ phát triển sản phẩm đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng, đặc biệt sản phẩm thuốc trừ sâu, trừ cỏ mặt hàng mạnh công ty tạo chỗ đứng tâm trí khách hàng 1.3 Củng cố lợi cạnh tranh miền Bắc, xâm nhập thị trường miền Trung, Nam xây dựng chiến lược xuất Hiện thị trường Hà Nội thị trường phía Bắc, thị trường miền Trung, Nam , miền núi chưa xâm nhập cịn hạn chế Vì mục tiêu xâm nhập chiếm lĩnh thị trường vùng mục tiêu xuyên suốt q trình hoạt động cơng ty Tại thị trường miền Nam vựa lúa lớn nước, bên cạnh loại hoa màu cơng nghiệp ngắn ngày trồng với diện tích lớn Đây điều kiện thuận lợi cho việc phát triển hoạt động kinh doanh công ty xâm nhập tạo chỗ đứng thị trường Tuy nhiên thị trường có cơng ty lớn kinh doanh khơng dễ để cơng ty xâm nhập Điều địi hỏi cơng ty phải xây dựng lớn mạnh mặt, với lợi cạnh tranh công nghệ, nhân lực sở vật chất có chiến lược cạnh tranh qua giá cách hiệu nhằm bước chiếm lĩnh thị trường Đặc biệt phải xây dựng mở rộng nhân lực vật lực chi nhánh Hồ Chí Minh Cơng ty phấn đấu vùng thị trường lớn có cán chuyên viên công ty người phân phối giới thiệu sản phẩm tới bà Mục tiêu phấn đấu đến năm 2008 thị phần công ty miền bắc 30%, miền trung : 10% miền nam : 15% Hiện thị trường thuốc BVTV công ty lo tập trung “đá” sân nhà, nơi mà họ phải cạnh tranh khốc liệt với với sản phẩm cơng ty liên doanh hàng nhậu cịn hoạt động xuất tìm kiếm thị trường nước ngồi cịn bị bỏ ngỏ Tranh thủ lợi cạnh tranh thị trường nước, nguồn lực công ty công ty bắt đầu bắt tay vào nghiên cứu thị trường khu vực nước ASEAN với mục tiêu 5% doanh thu công ty năm 2008 xuất Để đạt mục tiêu đề ra, cơng ty cầncó giải pháp cụ thể để cải thiện nâng cao chất lượng hoạt động quản lý, hoạt động phân phối – hoạt động quan trọng để xây dựng lợi cạnh tranh lâu dài thị trường - 35 - Những giảI pháp cụ thể nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Hà Nội 2.1 Nhóm giải pháp xây dựng hệ thống kênh phân phối Để hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty, cơng ty cần phải có nhiều biện pháp tích cực để xây dựng kênh phân phối - Tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường: công tác nghiên cứu dự báo thị trường hoạt động cần thiết quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Như phân tích thị trường cơng ty cịn nhỏ hẹp, cơng ty chưa thực mạnh thị trường Các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, biện pháp thu thập sử lý thông tin chưa tổ chức cách có hệ thống, phân tích đưa thiếu tính xác khơng khoa học Do việc xây dựng hệ thống kênh công ty chưa thực đạt kết tốt, hệ thống kênh phân phối xây dựng cách tự phát, khơng dựa phân tích khoa học hiệu đạt chưa cao Để tăng cường hiệu cơng tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Để thực tốt cơng tác nghiên cứu thị trường công ty cần thực tốt số biện pháp sau: + Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có đầu tư thích đáng, nhiên đầu tư vào nghiên cứu thị trường nhà máy cần phải cân nhắc hợp lý hoá ngân sách dành cho mục tiêu khác cho hợp lý + Tuyển dụng thêm cán có lực, có chun mơn sâu nghiên cứu phân tích thị trường: việc quan trọng, công ty có nhiều cán làm cơng tác thị trường mà khơng phải đào tạo lĩnh vực đó, họ thiếu cơng cụ phân tích tư khơng xác cơng ty cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chun mơn lĩnh vực này, có nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường + Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: nghiên cứu báo chí; nghiên cứu niên giám thống kê; qua vấn khách hàng + Quản lý chặt trẽ nguồn thông tin từ đại lý công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Công ty cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trường khảo sát năm bắt thực tế để từ đưa đánh giá xác + Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức marketing cho cán chưa đào tạo lĩnh vực - Đa dạng hoá kênh phân phối: hầu hết sản phẩm công ty tiêu thụ qua đại lý bán hàng công ty Ngồi có số tiêu thụ theo kênh - 36 - trực tiếp Hiện kênh trực tiếp hạn chế, song tương lai mà mơ hình kinh tế phát triển mạnh mẽ nguồn tiêu thụ lớn, cơng ty cần quan tâm thích đáng đến kênh Hiện hệ thống kênh phân phối cơng ty đáp ứng u cầu tiêu thụ, nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài cơng ty cơng ty cần phải có nhiều loại kênh Các kênh công ty kênh cấp, kênh có ưu điểm tiết kiệm chi phí, nhiên muốn phát triển thành công ty lớn thị trường nước mà cịn khu vực cần phải sử dụng kênh dài Chỉ có cách xâm nhập vào thị trường xa - Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối tại: kênh phân phối công ty hoạt động tương đối có hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trường cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt với đại lý lợi lớn cho công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý công ty chắn mục tiêu để họ lơi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng Ngoài việc củng cố kênh phân phối công ty, công ty nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối doanh nghiệp khác phía mình, đưa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm công ty - Tăng cường đội ngũ cán tiếp thị: lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý Chính vai trị đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng, với số lượng cán tiếp thị tạm thời đảm bảo cho mức sản xuất tại, nhiên với việc mở rộng sản xuất tương lai số cán không đủ đáp ứng Hơn cơng ty chưa có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường riêng, tính chun mơn hóa hoạt động chưa cao, cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm cơng tác nghiên cứu thị trường ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối xây dựng Để nâng cao chất lượng hoạt động xây dựng kênh phân phối công ty cần tuyển thêm cán có chun mơn marketing, thành lập phận nghiên cứu thị trường riêng, có chất lượng kênh phân phối công ty đảm bảo - Xúc tiến hoạt động khuyếch trương sản phẩm công ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối: tên công ty Hà Nội cịn xa lạ, khơng xa lạ với người dân mà với nhà phân phối Để xây dựng hình ảnh lịng người tiêu dùng nhà phân phối biết đến để từ đưa sản phẩm tiêu thụ cách rộng rãi Muốn thực tốt hoạt động xúc tiến công - 37 - ty cần thường xuyên tổ chức hoạt động tham gia hội trợ triển lãm, hội trợ công ty khơng giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng mà cịn thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác, mở hội cho hoạt động tiêu thụ; Quảng cáo, biết quảng cáo công cụ hữu hiệu để khuyếch trương sản phẩm, đường ngắn để người tiêu dùng biết đến sản phẩm.Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn kém, song để xâm nhập thị trường cách nhanh chóng công việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đường, qua phương tiện thơng tin đại chúng đài, báo, truyền hình song song với việc sử dụng phương tiện thơng tin đại chúng cơng ty cần tiến hành tiếp xúc với khách hàng, buổi tuyên truyền quần chúng Để cho người dân làm quen với sản phẩm công ty nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường cơng ty, ngồi cơng ty nên đặt quan hệ với tổ chức khuyến nông để thông qua tổ chức quảng bá sản phẩm công ty, biện pháp hay hiệu - Ứng dụng phương tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối: thương mại điện tử ngày thể ưu điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài công ty, cơng ty cần tạo lập cho trang wed riêng, thơng qua trang wed khách hàng đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng quảng cáo cho cơng ty Tất nhiên với trình độ nước ta nay, lại với đặc thù sản phẩm cơng ty ý tưởng trang wed nghe khơng thực tế, nhiên xét lâu dài điều nên làm, cơng ty muốn vươn tầm quốc tế việc sử dụng internet làm cơng cụ cần thiết, gây dựng kênh phân phối tạo lập cho cơng ty mối quan hệ nước Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài phương tiện cán làm công tác thị trường, xây dựng kênh phân phối cho công ty Hiện công ty áp dụng chế độ lương cứng, dựa vào thành tích hoạt động cá nhân cơng ty có mức thưởng cụ thể Tuy nhiên hệ thống tiêu xét thưởng công ty chưa xây dựng cách quy củ có hệ thống, đánh giá kết hoạt động mang nặng tính chủ quan, khơng xác Cơng ty cần phải đầu tư xây dựng hệ thống tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biến tới thành viên công ty, xét thưởng phải dựa tiêu để đánh gía cần thực cách cơng khai, có bảo đảm cơng q trình khen thưởng tạo động lực làm việc lớn Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khen thưởng, để khuyến khích sáng tạo cán phận thị trường mà cơng ty cơng ty nên tổ chức - 38 - thi có khuyến khích vật chất, từ thi dịp để cán công ty trao đổi kinh nghiệm phát huy sáng tạo lao động đội ngũ cán công ty Công ty nên tổ chức thêm đợt nghỉ ngơi vào dịp định cho cán công ty để họ nghỉ ngơi thư giãn, tinh thần thoải mái họ hăng hái làm việc có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể làm tăng cường đoàn kết cán công ty Về việc hỗ trợ tài chính, cơng ty có hỗ trợ cho cán kinh doanh công ty tiền công tác phí cước phí điện thoại di động, nhiên mức hỗ trợ thấp (200 ngàn đồng tháng) khơng đủ bù đắp chi phí thực tế, làm giảm nhiệt tình nổ cán qúa trình thiết lập kênh phân phối Cơng tác thiết lập kênh địi hỏi phải lại nhiều thường phải sử dụng điện thoại, cơng ty nên xem xét lại mức hỗ trợ tài cho xát với chi phí thực tế, việc làm cho cán thị trường hăng hái công tác thiết lập kênh phân phối từ hiệu - Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, cơng ty dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ, bó hẹp mối quan hệ cán thị trường mà làm việc lãng phí, đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác, công ty cần khôn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ mình, quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trường Tất nhiên để việc có tình khả thi, cơng ty phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh - Quan tâm đến chất lượng sản phẩm: biết khơng có giải pháp marketing đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với nhau, để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Cơng ty cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm công ty Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn chất lượng theo tiêu chuẩn ISO Đây hệ thống quản trị chất lượng tiên tiến, khơng nâng cao chất lượng sản phẩm cơng ty mà cịn nâng cao uy tín cơng ty thị trường 2.2 Nhóm giải pháp quản trị hệ thống kênh phân phối - Xây dựng quản trị hệ thống kênh phân phối cơng ty hai hoạt động có mối quan hệ gắn bó với chặt chẽ Hoạt động quản trị kênh phân phối công ty dễ dàng xây dựng hệ thống kênh phân phối thực tốt, hoạt động xây dựng kênh tạo mạng lưới kênh tiêu thụ có chất lượng, - 39 - tạo điều kiện thuận lợi cho việc áp dụng sách quản trị kênh sau Cơng tác quản trị kênh phân phối công ty thực tốt, nhiên cần phải bổ xung sửa đổi số hoạt động - Trước hết công tác tuyển chọn thành viên kênh cho hệ thống kênh tiêu thụ công ty Hiện việc tuyển chọn thành viên kênh công ty cán thị trường thực hiện, việc tuyển chọn thành viên kênh (ở chủ yếu đại lý phân phối) công ty dựa số tiêu chung chung Công ty chưa đặt tiêu thức cụ thể để lựa chọn thành viên kênh Vì công ty cần phải xây dựng loạt tiêu chí cụ thể thành viên kênh, từ tiêu chí cán thị trường có lựa chọn phù hợp, tránh lựa chọn theo cảm tính Hệ thống tiêu cần phải bao gồm tiêu thức sau đây: khả tài đại lý, tiêu chuẩn nhằm tránh rủi ro cho nhà cơng ty q trình kinh doanh; vị trí kinh doanh thuận lợi, việc đại lý có vị trí kinh doanh thuận lợi điều kiện đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm công ty dễ dàng hơn; sở hạ tầng hệ thống kho tàng, đại lý phải có hệ thống kho tàng đảm bảo tiêu chuẩn, trình độ quản lý kinh doanh uy tín đại lý, lựa chọn đại lý cần quan tâm tới điều việc lựa chọn nên tìm người có uy tín kinh doanh, họ thúc đẩy q trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty nhanh chóng hơn, lựa chọn đại lý nên đặc biệt quan tâm đến đại lý có kinh doanh dịch vụ hỗ trợ thuốc thú y, phân người dân yên tâm mua sản phẩm người hiểu biết nông nghiệp bán, an ninh khu vực kinh doanh, việc kinh doanh muốn thực tốt trước hết phải đảm bảo an tồn lựa chọn cần phải lựa chọn đại lý tình trạng an ninh tốt; yếu tố khác nên quan tâm mật độ kênh phân phối công ty sản phẩm cạnh tranh khu vực nào, có nhiều đại lý phân phối tập trung khu vực, sức ép cạnh tranh lớn, hiệu kinh doanh giảm; tư cách đạo đức chủ đại lý, chủ đại lý công ty phải người có tư cách đạo đức tốt, đại lý đại diện cho công ty bán sản phẩm, mặt đại lý mặt công ty lịng người tiêu dùng, lựa chọn khơng tốt gây hậu khó lường cho cơng ty Ngồi tiêu thức cơng ty bổ xung tiêu thức khác mà công ty cảm thấy cần thiết để cán thị trường lấy làm phương châm trình tuyển chọn đại lý - Đối với hoạt động khuyến khích thành viên kênh phân phối công ty, công ty áp dụng đa dạng phương pháp khuyến khích kênh, nhiên việc thực lại làm chưa thực tốt Chúng ta biết biện pháp khuyến khích thành viên kênh nhằm tăng cường liên kết chặt chẽ thành viên kênh, cơng ty thường quan tâm tới việc khuyến khích lợi ích kinh tế đại lý công ty với khách hàng Đây phương pháp làm cho đại lý - 40 - khách hàng theo đuổi theo lợi ích kinh tế mà cơng ty đưa từ mang lại lợi ích cho cơng ty Tuy nhiên việc kế hoạch hố sách khuyến khích chưa thực cách có quy củ, chưa có giải pháp mang tính đột biến, hầu hết áp dụng sách khuyến khích hãng khác áp dụng Mỗi đại lý cá thể kinh doanh độc lập tương đối, họ có sách lược riêng để thúc đẩy hoạt động kinh doanh Để sách khuyến khích thích hợp hệ thống đại lý cơng ty cần phải có biện pháp tìm hiểu quan điểm đại lý cách chi tiết, việc sách marketing cần phải dựa kết hợp hài hoà quan điểm công ty với quan điểm riêng đại lý, có phát huy hết tác dụng sách phân phối Để tìm hiểu quan điểm đại lý sản phẩm, phương thức kinh doanh, mong muốn nguyện vọng đại lý, công ty cần tiến hành đồng thời nhiều biện pháp khác họp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng cán thị trường với đại lý mà họ phụ trách; điều tra quan điểm khách hàng đại lý với cơng ty, lập phiếu thăm dị thái độ sách sản phẩm công ty đại lý từ nghiên cứu chi tiết cơng ty đưa sách hợp lý điều hồ lợi ích thành viên kênh Ngoài việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà cơng ty thực thơng qua việc tìm hiểu quan điểm cách nhìn nhận vấn đề đại lý, công ty cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý, họ cảm thấy vai trị công ty, thấy họ tôn trọng gắn bó với cơng ty Đây việc mà công ty thiết phải làm muốn tăng cường hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối - Hoạt động đánh giá hoạt động thành viên kênh công ty chưa quan tâm cách thích đáng Hiện cơng ty chưa có văn cụ thể quy định riêng cho việc đánh giá hoạt động thành viên kênh Công ty cần phải đầu tư nghiên cứu xây dựng hệ thống tiêu đánh giá hoạt động thành viên kênh, việc quan trọng cho phép công ty đánh giá sức mạnh kênh phân phối điểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân khâu để từ đưa giải pháp khắc phục Hơn việc đánh giá hoạt động thành viên kênh liên quan đến lợi ích kinh tế thành viên kênh, cần phải xây dựng phương pháp đánh giá xác, cơng tránh tình trạng chủ quan Để xây dựng hệ thống tiêu tốt, trình xây dựng cần phải tính tốn đến nhiều khía cạnh, cần phải có đánh giá cách toàn diện mặt thành viên kênh Chẳng hạn đánh giá hoạt động đại lý khơng nhìn vào doanh số bán để đánh giá, để đánh giá - 41 - xác cịn cần phải xem xét yếu tố khác mức độ hợp tác, địa bàn hoạt động tiến độ toán 2.2 Một số kiến nghị với Nhà nước Có sách hỗ trợ phát triển ngành trồng trọt nghiên cứu khoa học kỹ thuật giống trồng, phương thức canh tác mới, v.v xiết chặt việc kiểm tra thị trường, ban tra thị trường làm việc nghiêm túc, kiểm tra gắt gao chặt chẽ sở kinh doanh có giấy phép hay khơng có giấy phép, tuyệt đối ngăn chặn tình hình lưu hình thuốc giả, thuốc chất lượng, thuốc nhập lậu, làm ảnh hưởng đến phát triển lành mạnh ngành Mặt khác thuốc không đảm bảo làm tổn hại đến đời sống kinh tế người nông dân hậu đem lại khó lường Ban hành sách ổn định cho nhà đầu tư thời gian đài, khuyến kích đầu tư nước liên doanh với nước ngồi tạo nguồn vốn hội thuận lợi việc nhập nguyên liệu đầu vào Hạn chế nhập thuốc BVTV để bảo hộ sở kinh doanh nước Mặt khác nhà nước có trợ giúp cho cơng tác xuất sản phẩm trồng, tìm hiểu thị trường, cung cấp thông tin, tạo mối quan hệ với nước khu vực quốc tế, đồng thời ban hành sách thuế phù hợp với hoạt động xuất nông sản thuận lợi, yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh ngành thuốc BVTV - 42 - Kết luận Với năm hoạt động Công ty cổ phần Vật tư BVTV Hà Nội khẳng định vai trò vị kinh tế thị trường Cơng ty ln hồn thành mục tiêu điều kiện thị trường thuốc thú ý ngày phát triển cạnh tranh gay gắt, công ty đề cao việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng sản xuất kinh doanh sở đó, cơng ty cạnh tranh ngày tốt thị trường, cơng cụ góp phần vào thành cơng chiến lược kinh doanh hệ thống kênh phân phối Hiểu rõ tầm quan trọng vận dụng lý thuyết thực tế, em tìm hiểu, nghiên cứu phân tích hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần vật tư BVTV Hà Nội để tìm ưu, nhược điểm kênh phân phối mà cơng ty sử dụng Từ đưa vài đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Em hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho hệ thống kênh phân phối cơng ty ngày hồn thiện để nâng cao khả thị trường Em xin chân thành cảm ơn thầy Nguyễn Văn Tạo giảng viên khoa Marketing Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, tập thể cán công nhân viên công ty Hà Nội nói chung phịng marketing nói riêng tận tình giúp đỡ em hồn thành chun đề Tài liệu tham khảo Quản trị Marketing – Philip Kotler - Nhà xuất Thống kê 2000 Giáo trình Marketing –Trần Minh Đạo - Nhà xuất Thống kê 2000 Quản trị kênh phân phối - Trương Đình Chiến - Nhà xuất Thống kê 2000 Nghiên cứu Marketing - Nguyễn Viết Lâm - Nhà xuất Giáo dục 1999 Các báo Nông Nghiệp Việt Nam (xuất ngày 15,17,22/2/2006 12,15/3/2003) Luận văn tốt nghiệp số 20,22 khoá 40 khoa Marketing Các tài liệu khác công ty Cổ phần vật tư BVTV Hà Nội - 43 - ... cứu phân tích hệ thống kênh phân phối công ty cổ phần vật tư BVTV Hà Nội để tìm ưu, nhược điểm kênh phân phối mà công ty sử dụng Từ đưa vài đề xuất nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty. .. tổng kết thi đua công ty Chương iii Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu hệ thống phân phối công ty cổ phần vật tư bvtv Hà Nội Những định hướng chiến lược hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm 1.1... dựng hệ thống kênh phân phối Để hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty, công ty cần phải có nhiều biện pháp tích cực để xây dựng kênh phân phối - Tăng cường nghiên cứu dự báo thị trường: công