LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế. Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho doanh nghiệp thách thức to lớn. Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, công nghệ tồn phát triển, đặc biệt việc sử dụng công cụ Marketing. Thực tiễn cho thấy, Marketing công cụ quan trọng. Ngoài việc giúp doanh nghiệp tìm thị trường, tạo lợi giúp doanh nghiệp trì phát triển thị trường đó. Cùng với sách sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp thoả mãn nhu cầu thị trường tốt cách giúp khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp nơi, lúc. Thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường. Nhưng để thiết lập cho hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản. Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, đồng thời có thời gian thực tập Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành, thấy lực kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty, với hướng dẫn tận tình cô giáo Ths. Nguyễn Thị Hạnh nên em chọn đề tài “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành” cho chuyên đề tốt nghiệp mình. Trang Kết cấu nội dung chia thành phần: Phần 1: Những sở lý luận hệ thống kênh phân phối. Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành Phần 3: Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành Do thời gian thực tập có hạn lượng kiến thức hạn hẹp, nên chuyên đề tốt nghiệp em nhiều thiếu sót, kính mong Ban lãnh đạo công ty, quý thầy cô bạn góp ý để chuyên đề tốt nghiệp hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn! Trang PHẦN 1: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Những vấn đề hệ thống kênh phân phối 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày khẳng định vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp. Ngày hầu hết người sản xuất cung cấp sản phẩm cho thị trường thông qua trung gian phân phối. Những trung gian phân phối hợp thành hệ thống kênh phân phối (còn gọi kênh marketing hay kênh thương mại). Tuy nhiên, tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối. Theo quan điểm marketing ta hiểu khái niệm kênh phân phối sau: Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau, liên quan đến trình tạo chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. 1.1.2. Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp Có nhiều lý để nhà sản xuất chuyển giao phần công việc tiêu thụ cho người trung gian phân phối. Việc chuyển giao có nghĩa từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm bán bán cho ai. Tuy nhiên, việc bán sản phẩm qua trung gian phân phối đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế. + Nhiều nhà sản xuất đủ lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng, việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư nhiều tiền bạc nhân lực. + Khi sử dụng kênh phân phối khối lượng bán tăng lên đảm bảo kênh phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng. Trang + Việc marketing trực tiếp đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người trung gian bán sản phẩm bổ sung nhà sản xuất khác để đạt việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. + Sự xuất trung gian làm giảm bớt giao dịch trao đổi xét phạm vi toàn xã hội. 1.1.3. Chức kênh phân phối Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Họ lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sỡ hữu người tiêu dùng với sản phẩm (hay dịch vụ). Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: + Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định marketing tạo thuận tiện cho trao đổi sản phẩm dịch vụ. + Cổ động: Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng. + Tiếp xúc: Tìm truyền thông đến khách hàng tương lai. + Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng. + Thương lượng: Cố gắng để đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm. + Phân phối vật phẩm: Vận chuyển tồn kho hàng hóa. + Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết. + Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh phân phối. 1.1.4. Những dòng lưu chuyển kênh phân phối Những phận kênh phân phối kết nối với nhiều dòng lưu chuyển. Quan trọng dòng lưu chuyển vật chất, lưu chuyển sỡ hữu, lưu chuyển toán, lưu chuyển thông tin lưu chuyển cổ động. Trang ∗ Lưu chuyển vật chất (physical flow): việc chuyển sản phẩm vật chất từ nguyên liệu thô chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng khách hàng. ∗ Lưu chuyển sỡ hữu (litle flow): việc chuyển quyền sỡ hữu sản phẩm từ phận sang phận khác kênh phân phối. ∗ Lưu chuyển toán (payment flow): trình khách hàng toán hóa đơn qua ngân hàng sở tài khác cho người phân phối, người phân phối toán cho người sản xuất, người sản xuất toán cho người cung ứng. ∗ Lưu chuyển thông tin (information flow): trình phận kênh phân phối trao đổi thông tin với giai đoạn tiến trình đưa sản phẩm dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. ∗ Lưu chuyển cổ động (promotion flow): dòng ảnh hưởng có định hướng (quảng cáo, bán hàng cá nhân, khuyến mãi, tuyên truyền). 1.2. Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1. Khái niệm Cấu trúc kênh tập hợp tổ chức mà công việc phân phối phân chia cho họ theo cách thức thích hợp. Các biến số cấu trúc kênh: + Chiều dài kênh: phản ánh cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối đó. + Chiều rộng kênh: số lượng trung gian cấp kênh. Các biến số tạo nên khác hệ thống kênh phân phối. 1.2.2. Phân loại kênh phân phối Kênh phân phối phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo độc lập hay phụ thuộc thành viên kênh. Ở đây, ta phân Trang loại kênh phân phối theo tiêu thức mức độ trung gian, kênh phân phối bao gồm loại sau:  Kênh trực tiếp: Đây loại kênh phân phối mà qua người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua trung gian nào. Khi sử dụng loại kênh lợi nhuận doanh nghiệp không bị chia sẻ cho trung gian khác. Mặt khác doanh nghiệp có hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, doanh nghiệp nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng thay đổi nhu cầu. Tuy nhiên loại kênh thích hợp với đoạn thị trường nhỏ, khách hàng tập trung mặt địa lý. Còn thị trường doanh nghiệp trải dài địa bàn rộng lớn việc sử dụng loại kênh gặp nhiều khó khăn công ty phải trì lượng lớn nhân viên bán hàng. Người sản xuất Người tiêu dùng Sơ đồ 1.1. Kênh trực tiếp  Kênh gián tiếp: Đây loại kênh mà có xuất nhiều trung gian khác làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Trong loại kênh này, hàng hoá doanh nghiệp tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, tiêu thụ địa bàn rộng lớn hơn. Việc sử dụng loại kênh làm giảm phần lợi nhuận doanh nghiệp phải chia sẻ với trung gian khác. Doanh nghiệp gặp khó khăn việc kiểm soát hành vi trung gian việc tiêu thụ sản phẩm họ tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Các thông tin thị trường thông tin phản hồi khách hàng sản phẩm không xác đến doanh nghiệp phải qua nhiều cấp trung gian. Hoạt động doanh nghiệp bị ảnh hưởng người tiêu dùng trung gian trung gian người sản xuất xảy mâu thuẫn. Trang Khi sử dụng trung gian kênh phân phối, doanh nghiệp giảm mức độ mạo hiểm thâm nhập thị trường trung gian người am hiểu khu vực thị trường mà họ phụ trách họ xây dựng mạng lưới phân phối. Người sản xuất Trung gian Người tiêu dùng Sơ đồ 1.2. Kênh gián tiếp Trong kênh gián tiếp người ta chia làm loại kênh có mức độ dài ngắn khác dựa vào số lượng trung gian có kênh. Cụ thể: - Kênh cấp: Đây loại kênh ngắn kênh gián tiếp kênh xuất loại trung gian trình phân phối sản phẩm, người bán lẻ kênh tiêu dùng nhân, người phân phối công nghiệp đại lý kênh tiêu dùng công nghiệp. - Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn kênh tiêu dùng cá nhân, có đại lý người phân phối công nghiệp kênh tiêu dùng công nghiệp. Đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh thường dùng hàng hoá có giá trị đơn vị thấp thường mua thường xuyên. - Kênh ba cấp: Loại kênh thường sử dụng hàng hoá dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh xuất thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn bán lẻ, kênh sử dụng có nhiều người sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ nhỏ, đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.  Kênh hỗn hợp: Thực chất loại kênh tạo nên doanh nghiệp sử dụng nhiều loại kênh lúc để phân phối nhiều sản phẩm khu vực thị trường nhiều khu vực thị trường khác nhau. Trang Nhà phân phối trung gian Doanh nghiệp Người tiêu dùng Sơ đồ 1.3. Kênh hỗn hợp Sự khác kênh tiêu thụ hàng công nghiệp kênh tiêu thụ hàng hoá tiêu dùng cá nhân. Trong vấn đề tổ chức kênh phân phối, vào sản phẩm đối tượng tiêu dùng phân thành kênh phân phối dùng cho tiêu dùng cá nhân kênh phân phối dùng cho tiêu dùng công nghiệp.  Kênh tiêu dùng cá nhân: Là loại kênh mà sản phẩm chủ yếu phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Kênh có đặc điểm số lượng người mua lớn, nhiên khối lượng lần mua nhỏ thị trường trải dài khu vực rộng lớn.Vì người sản xuất khó có điều kiện tổ chức mạng lưới bán hàng trực tiếp giới hạn khả tài nên họ phải sử dụng nhiều trung gian việc tiêu thụ sản phẩm. Điều làm cho sản phẩm người sản xuất tiếp cận nhiều loại khách hàng tạo cạnh tranh trung gian việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm.  Kênh tiêu dùng công nghiệp: Sản phẩm lưu thông kênh chủ yếu dùng làm đầu vào cho trình sản xuất khác phục vụ cho hoạt động tiêu dùng mang tính công nghiệp. Khách hàng kênh thường mua với khối lượng lớn lần mua họ thường xác định mặt địa lý. Do kênh phân phối cho loại sản phẩm thường kênh ngắn. Mặc khác sản phẩm có giá trị đơn vị cao sử dụng kênh dài làm tăng chi phí gặp phải rủi ro vận chuyển bảo quản sản phẩm. 1.2.3. Các thành viên tham gia kênh phân phối Trang Kênh phân phối tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối nó. Những người tham gia vào kênh phân phối doanh nghiệp, cá nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh thị trường.  Người sản xuất: Người sản xuất thường coi người bán thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát hàng hóa trình vận động từ nơi sản xuất, nơi mà tạo ra. Đây người giữ vai trò điều khiển kênh, nhiều trường hợp họ người đưa định tổ chức kênh.  Người bán buôn: Đây người thực hoạt động thương mại tuý, mua để bán. Đặc trưng loại trung gian mua bán với khối lượng lớn loại hàng hoá đó. Những người bán buôn cầu nối người sản xuất với người tiêu dùng cuối lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp, cầu nối người sản xuất trung gian khác kênh tiêu dùng cá nhân. Những người bán buôn thường lực kinh tế lớn, nhiều trường hợp họ có khả khống chế thị trường, chi phối người sản xuất người bán lẻ. Nhưng mà ngày nay, mức độ tập trung hoá ngày đi, thay vào mức độ chuyên môn hoá loại ngành, sản phẩm nhà bán buôn ngày trở nên vừa nhỏ.  Người bán lẻ: Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng. Người bán lẻ thường có quy mô kinh tế nhỏ so với người bán buôn, sức mạnh thị trường loại trung gian yếu, họ khả chi phối người sản xuất người bán buôn. Trang Mặt khác người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng sau họ có lợi lớn việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả thích ứng nhanh với biến động thị trường.  Người đại lý: Đây loại hình kinh doanh làm chức trung gian trình vận động hàng hoá. Đại lý quyền sở hữu hàng hoá mà thực việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp nhận lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng hai bên thoả thuận. Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan tâm đến đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp đại lý cho nhà bán buôn. Giữa đại lý doanh nghiệp phải ký kết hợp đồng đại lý. Trong hợp đồng qui định rõ quyền lợi trách nhiệm bên trình tiêu thụ sản phẩm. Để đảm bảo hiệu trình phân phối đòi hỏi phải lựa chọn đắn đại lý.  Chi nhánh đại diện: Thực việc tập hợp đơn hàng tổ chức thực đơn hàng này. Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò thị trường, thực công việc bán hàng người bán buôn chuyên nghiệp. Chi nhánh đại diện cung cấp số dịch vụ cho khách hàng đồng thời cầu nối người sản xuất khách hàng việc giải tranh chấp phát sinh.  Người phân phối công nghiệp: Đây trung gian xuất kênh tiêu dùng công nghiệp. Những trung gian số khía cạnh họ gần giống người bán buôn kênh tiêu dùng cá nhân. Họ người mua sản phẩm công ty với khối lượng lớn để cung cấp cho khách hàng công nghiệp. Trang 10 phát triển bền vững lâu dài công ty môi trường cạnh tranh thị trường. Hệ thống kênh phân phối đảm bảo cho công ty có thị phần ổn định vững thị trường, góp phần củng cố mở rộng thị trường sở trì phát triển mối quan hệ tốt đẹp, bên có lợi với thành viên kênh. Các sách tổ chức công ty tương đối chặt chẽ, điều kiện ràng buộc trách nhiệm đại lí sở hợp tác hai bên có lợi, điều kiện đưa đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, tránh xung đột thành viên kênh. Các sách quản lý phân phối tương đối phù hợp với tiềm lực, khả Công ty thời điểm tại. Chính sách chiết khấu khuyến khích thành viên kênh tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, khuyến khích họ toán ngay, tạo điều kiện cho việc quay vòng vốn công ty, giảm tình trạng công nợ cao. Sản phẩm công ty ngày nâng cao chất lượng, thay đổi nhãn, mác. Đây lợi để công ty đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, công ty đạt thành công công việc kết hợp với biện pháp hỗ trợ khuyến khích cho tiêu thụ sản phẩm tốt hỗ trợ cước phí vận chuyển cho đại lý, tăng cường quảng cáo, khuyến mại v.v. 3.1.2.Nhược điểm Mặc dù Công ty tổ chức đựơc hệ thống phân phối hoàn chỉnh số thành viên kênh số không đạt mức khoán doanh thu theo thoả thuận với Công ty. Việc tiêu thụ chậm gây tinh thần hợp tác không mặn mà việc tiêu thụ sản phẩm Công ty. Các hoạt động xúc tiến công ty yếu, hoạt động quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng hiếm. Việc tham gia Trang 58 hội chợ hạn chế số lượng mẫu mã chủng loại sản phẩm việc mở rộng thị trường tương đối khó khăn. Việc kiểm soát hệ thống kênh phân phối Công ty nhiều hạn chế, đại lí cạnh tranh giá cả. Trang thiết bị, máy móc đầu tư số dây chuyền mới, tụt hậu so với mặt dẫn đến sản phẩm sản xuất công ty không kế hoạch, gây ảnh hưởng đến việc phân phối, . Trước hạn chế trên, đòi hỏi Công ty cần phải đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức quản lý kênh, có công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối đủ mạnh để đáp ứng cho phát triển lâu dài Công ty tương lai. 3.1.3. Nguyên nhân tồn Công tác kiểm tra, nghiên cứu thị trường chậm. Việc phân tích thông tin thị trường chủ yếu tập trung dựa vào số liệu hệ thống phân phối doanh nghiệp. Vấn đề khai thác thông tin toàn ngành chưa quan tâm sâu sắc nên chưa có định hướng lâu dài. Trang thiết bị máy móc lạc hậu so với số nước khu vực so với công ty liên doanh nước dẫn đến sản phẩm có chất lượng chưa cao. Nguyên vật liệu phải nhập cao giá sản phẩm phải cao điều tránh khỏi. Ngoài ra, công ty chưa trọng nhiều đến hoạt động xúc tiến để tăng cường quảng bá hình ảnh sản phẩm. Chính sách ưu đãi Nhà nước ngành sản xuất chế biến gỗ thủ tục vay vốn nhiều bất cập. 3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty 3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường khâu công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp. Nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết để làm Trang 59 thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Quả nghiên cứu tốt hay không ảnh hưởng đến hiệu việc dự báo nhu cầu xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp có định đắn cho thị trường sản phẩm mình. Vì phát triển lâu dài, Công ty cần phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường. Để công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh nội dung sau: + Đối với thị trường người mua: Công ty cần nắm bắt thông tin Công ty khách hàng Công ty mua hàng với số lượng bao nhiêu? Cần biết khách hàng mua hàng Công ty khách hàng mua hàng Công ty khác? + Các thông tin đối thủ cạnh tranh: Việc nắm bắt thông tin đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng doanh nghiệp định đến thành bại doanh nghiệp. Các thông tin cần cụ thể, kịp thời xác. Trước Công ty nắm bắt thông tin như: số lượng đối thủ cạnh tranh có mặt thị trường, tình hình tài khối lượng bán họ, Công ty cần phải nắm thêm thông tin khác thông tin sách giá cả, sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho hàng đại lí, chương trình khuyến mại. Từ Công ty xây dựng cho sách phân phối phù hợp khoa học, trì tạo ưu kênh phân phối cạnh tranh. + Nghiên cứu hành vi khách hàng: Công ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ. Hiểu biết đầy đủ khách hàng với nhu cầu hành vi mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn xây dựng hệ thống kênh phân phối khoa học phù hợp. Để tiếp cận với đối tượng tiêu dùng này, Công ty cần phải nắm bắt khu vực địa bàn Trang 60 có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt khu vực mà người lao động có thu nhập cao. Các định mua hàng nhóm khách hàng thường mang tính cá nhân Công ty cần tìm biện pháp Marketing hợp lý để kích thích khách hàng mua hàng. Đối với khách hàng tổ chức nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều thường xuyên Công ty giảm giá vận chuyển đến tận nơi mà không tính cước vận chuyển. ⇒ Công ty không thiết phải thành lập phòng chuyên trách nghiên cứu thị trường (phòng Marketing, phòng nghiên cứu thị trường) công ty khác mà Công ty giao công việc nghiên cứu thị trường cho phòng kinh doanh đảm nhiệm. Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trường Công ty cần đạo phân giao nhiệm vụ cụ thể cho cán nhân viên phòng kinh doanh sau: + Trưởng phòng kinh doanh: có nhiệm vụ nắm bắt chiến lược sản xuất kinh doanh Công ty, từ định chiến lược Marketing phù hợp, điều phối hoạt động phận, đưa định cuối cùng. + Các nhân viên thị trường phòng: có nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh, nắm bắt tình hình thị trường địa bàn phụ trách biện pháp có thể. Phụ trách tiêu thụ sản phẩm, trực tiếp quản lý cửa hàng, đại lí địa bàn phụ trách. Hình thành ý tưởng sản phẩm phù hợp với nhu cầu, đáp ứng với thay đổi nhu cầu tiêu dùng thị trường, báo cáo tình hình thị trường với trưởng phòng. Cùng bàn bạo thảo luận, giải xử lý báo cáo để báo thời mức biến động thị trường để đưa hướng giải quyết. Biện pháp giúp cho hoạt động phân phối thông suốt hiệu dài hạn, thích ứng linh hoạt với biến động thị trường. Các nguồn thông tin thu thập từ nguồn Công ty. Cụ thể thông tin: Trang 61 + Thông tin Công ty: Cơ cấu sản lượng doanh thu tiêu thụ loại sản phẩm năm toàn hay khu vực, so sánh với năm trước đó; thông tin cán tiếp thị cán tiêu thụ Công ty cung cấp báo cáo định kỳ tuần, tháng, năm, báo cáo đột xuất; mức độ khiếu nại khách hàng số lượng sản phẩm khách hàng trả lại. + Các thông tin thu thập từ bên Công ty: Thu thập từ phương tiện thông tin đại chúng cung cấp như: báo chí, sách, mạng Internet, …các ý kiến đánh giá khách hàng hội nghị khách hàng hội chợ; ý kiến, nhận xét nhà phân phối thu thập thông qua phiếu thăm dò ý kiến khách hàng kết điều tra trực tiếp thị trường. Các thông tin phân loại cho khu vực kinh doanh, loại sản phẩm, theo loại sản phẩm theo khu vực, loại sản phẩm Công ty thị trường chung. Biện pháp thu thập thông tin qua dạng như: vấn trực tiếp, qua điện thoại, qua hội nghị khách hàng,… Ngoài việc đánh giá thường xuyên Công ty cần có đợt đánh giá định kỳ nhằm tổng hợp phân tích đánh giá cách bao quát tình hình thị trường để đưa chiến lược mang tính dài hạn cho giai đoạn ⇒ Như công tác nghiên cứu thị trường thực tốt giúp Công ty phân phối sản phẩm hợp lý hơn, đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, từ giữ vững phát triển phạm vi thị trường Công ty. 3.2.2. Quản trị kiểm soát có hiệu hệ thống kênh phân phối Khi khu vực thị trường tập trung nhiều cửa hàng, đại lí dẫn đến canh tranh gay gắt họ với nhau, làm giảm hiệu hoạt động kênh phân phối, đồng thời khiến khách hàng tin tưởng vào sản phẩm Công ty. Công ty cần tổ chức phân bổ lại lực lượng đại lí khu vực thị trường cho hợp lý vừa đảm bảo bao trùm thị trường mục tiêu, tăng sản lượng tiêu thụ, vừa đảm bảo dễ quản lý, dễ kiểm tra. Trang 62 + Đối với đại lí cấp I: Công ty cần kiểm tra rà soát lại khả kinh tế tình hình bán hàng đại lí, nhiệt tình tích cực làm thị trường đại lí sản phẩm Công ty. Cần phải dứt khoát chấm dứt hợp đồng đại lí có doanh số thấp làm việc không hiệu mà lại thiếu nhiệt tình Công ty, đại lí có doanh số thấp nguyên nhân khách quan gặp khó khăn Công ty nên có biện pháp hỗ trợ giúp đỡ họ vượt qua giai đoạn khó khăn, làm điều đại lí nhiệt tình nhất, trung thành Công ty. + Đối với đại lí cấp II: Công ty cần xây dựng, mở rộng, khai thác thiết lập mạng lưới cấp II bao quát toàn thị trường, kiểm soát chặt chẽ tình hình bán hàng đại lí để đánh giá sức mua, sức tiêu thụ sản phẩm Công ty tới tay người tiêu dùng, tránh tình trạng hàng tồn kho lâu ngày đại lí quy hồi Công ty. Công ty cần tìm hiểu đại lí cấp II có khả bán hàng đem lại hiệu cao tiềm lực kinh tế mạnh để sẵn sang thay đại lí cấp I làm ăn không hiệu quả. + Đối với mạng lưới bán lẻ: Hiện Công ty bán lẻ thông qua số siêu thị, hội chợ, triển lãm, sản lượng tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ tổng sản lượng bán Công ty. Công ty cần có sách khuyến khích, kích thích hợp lý mạng lưới tăng sản lượng tiêu thụ lên đáng kể họ không nơi giới thiệu, quảng cáo sản phẩm mà nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, ảnh hưởng đến định tiêu dùng khách hàng người cung cấp thông tin phản hồi cho Công ty để có biện pháp điều chỉnh kịp thời, đáp ứng linh hoạt thay đổi nhu cầu người tiêu dùng. ⇒ Trong thời gian tới: + Công ty cần mở thêm điểm bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm thành phố lớn Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh, …và Công ty nên có sách khuyến khích cửa hàng (hộ kinh doanh) Trang 63 đến ký hợp đồng trực tiếp. Công ty cho đội ngũ tiếp thị liên hệ trực tiếp với sở kinh doanh để tạo mạng lưới tiêu thụ dày đặc theo phương châm gửi bán hưởng hoa hồng chịu trách nhiệm cung ứng (đưa hàng đến tận nơi), điều tiết, thu hồi sản phẩm ế đọng lâu dài. Như vậy, công ty không tạo điều kiện thuận lợi vốn mà làm tăng thu nhập cho sở kinh doanh, họ không ngần ngại việc nhận hàng gửi bán Công ty. Với mục tiêu ổn định phát triển thị trường, việc điều chỉnh sách quản lý kênh phù hợp với thị trường tạo hợp tác chặt chẽ đại lí với Công ty, thúc đẩy doanh thu sản lượng tiêu thụ sở xây dựng kế hoạch sản xuất tiêu thụ theo vùng thị trường. + Công ty cần tiếp tục thường xuyên quảng bá sản phẩm, tích cực tìm nguồn xuất khẩu, khảo sát, tham gia hội chợ triển lãm nước, để tiếp tục phát triển thị phần tại, mở rộng thị phần thị trường mới. + Về cải tiến dịch vụ sau bán: Trong môi trường kinh doanh dịch vụ sau bán ngày có vai trò quan trọng, yếu tố quan trọng để lôi kéo, thu hút giữ khách hàng. Những việc mà Công ty cần làm là:  Dịch vụ bảo hành đại lí, cửa hàng khách hàng: thông báo sách bảo hành, mức độ bảo hành dịch vụ có liên quan. Các đại lí nhận hàng Công ty bán dịp lễ tết số lượng nhiều mà không tiêu thụ hết Công ty xem xét nhận lại sản phẩm đó.  Hiện tại, Công ty có sách khuyến khích thông qua chiết khấu cho đại lí cấp I cấp II, chưa có sách khuyến khích người tiêu dùng cuối cùng. Do đó, Công ty cần đưa giải pháp thích hợp để kích thích nhu cầu người tiêu dùng sản phẩm công ty. 3.2.3. Huy động tổ chức sử dụng hiệu nguồn vốn công ty Trang 64 Nói đến vốn kinh doanh người ta thường nghĩ đến nguồn sống công ty. Vốn nguồn lực vô quan trọng, ảnh hưởng lớn đến tồn phát triển công ty. Khi công ty có nguồn vốn vũng mạnh có đủ khả để phục vụ cho hoạt động công ty. Trong thời gian tới, công ty nên sử dụng nguồn vốn kinh doanh để trang trải cho hoạt động quan trọng công ty như: + Đầu tư cho việc nâng cao trình độ khoa học công nghệ công ty việc mua sắm loại dây chuyền, máy móc thiết bị đại,…phục vụ cho trình sản xuất, chế biến đồ gỗ. Từ đó, suất lao động nâng cao, chất lượng, mẫu mã sản phẩm,…tăng lên đáng kể, góp phần thúc đẩy sức tiêu thụ sản phẩm công ty. + Tăng cường tài trợ cho hoạt động xúc tiến sản phẩm thông qua khoản chi phí cho quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi,…nhằm khẳng định hình ảnh sản phẩm thị trường. + Tài trợ vốn cho công tác tổ chức quản lý, nâng cao trình độ cán công nhân viên, đặc biệt nhân viên làm công tác quản lý kênh phân phối,… Tuy nhiên, nguồn vốn công ty để tài trợ cách tùy tiện, vô tổ chức. Trong trình hoạt động, công ty phải xem xét, nghiên cứu kĩ lưỡng hoạt động cần thiết ưu tiên tài trợ trước, tài trợ với số vốn bao nhiêu, vốn sử dụng nào, lợi ích hoạt động mang lại gì? .Rồi từ đưa kế hoạch huy động vốn sử dụng vố cách hiệu quả. Hiện tại, vốn kinh doanh chủ yếu công ty vốn vay, công ty phải thận trọng việc sử dụng vốn để vừa đảm bảo khả toán nợ, vừa đảm bảo sức sinh lời vốn. 3.2.4. Xây dựng nâng cao lực đội ngũ nhân lực quản lý kênh Trang 65 Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt Công ty không xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh. Nhân lực yếu tố định quan trọng doanh nghiệp. Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhà quản lý kênh có trình độ đáp ứng nhu cầu công việc. Nguồn tuyển chọn Công ty chủ yếu từ bên Công ty phòng ban Công ty bố trí xếp hợp lý. Với nguồn nhân lực bên ngoài, Công ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing. Việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán tuyển chọn phải có ưu điểm động, sáng tạo. Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường Công ty cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu công ty hơn. Công ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với công việc. 3.2.5. Một số kiến nghị sách kinh tế vĩ mô Các sách kinh tế vĩ mô Nhà nước có ảnh hưởng lớn tới hoạt động doanh nghiệp. Do vậy, tình hình thực tiễn công ty, em xin đề xuất số ý kiến sau: - Nhà nước cần nghiên cứu kỹ để đưa mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích doanh nghiệp tăng cường sản xuất không ngừng phát triển mở rộng thị trường. - Đặc biệt Nhà nước cần quan tâm hỗ trợ vốn sách công nghệ công ty nói riêng doanh nghiêp khác nói chung. Trang 66 KẾT LUẬN Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển. Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi canh tranh dài hạn thị trường. Trong năm qua, nỗ lực Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành tìm chỗ đứng thị trường đồ gỗ, tạo uy tín với người tiêu dùng. Sản phẩm Công ty ngày đa dạng phong phú, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động. Thông qua mạng lưới kênh phân phối Công ty đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nước giới. Mạng lưới phân phối Công ty định hình hoàn chỉnh. Tuy nhiên, hệ thống kênh phân phối Công ty không hạn chế cần khắc phụ khâu tổ chức quản lý. Vì vậy, thời gian tới Công ty cần thực biện pháp nhằm khắc phục Trang 67 hạn chế để hoàn thiện công tác tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối từ trì, củng cố khả cạnh tranh môi trường kinh doanh ngày khốc liệt. Mặc dù cố gắng hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp mắc phải nhiều sai sót. Em mong nhận nhiều góp ý cố gắng để khắc phục để hoàn thành tốt hơn. Một lần em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo công ty, quý thầy cô, đặc biệt giáo viên hướng dẫn cô giáo Ths.Nguyễn Thị Hạnh giúp đỡ em hoàn thành báo cáo này! Quy Nhơn, Ngày 01 tháng 03 năm2013 Sinh viên thực Nguyễn Thị Yến Nhi PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng cân đối kế toán ĐVT: Đồng Khoảnmục TÀI SẢN A.Tài sản ngắn hạn I.Tiền khoản tương đương tiền II.Các khoản đầu tư TCNH III.Các khoản phải thu ngắn hạn IV. Hàng tồn kho V.TSNH khác B. Tài sản dài hạn I. Các khoản phải thu dài hạn II. TSCĐ III.Bất động sản đầu tư IV.Các khoản đầu tư TCDH V.TSDH khác Năm 2011 Năm 2012 Chênhlệch +/- % 202.111.423.802 204.089.669.162 1.978.245.360 0,98 241.256.317 345.562.147 104.305.830 43,23 38.551.714.764 40.253.245.231 1.701.530.467 4,41 158.547.521.740 4.743.930.981 57.263.037.935 159.711.378.143 3.779.483.641 56.911.490.845 1.136.856.403 -964.447.340 -351.547.090 0,73 -20,33 -0,61 54.571.863.368 54.292.976.152 -278.887.216 -0,51 340.000.000 340.000.000 2.351.174.567 2.278.514.693 -72.659.874 -3,09 Trang 68 TỔNG TÀI SẢN NGUỒN VỐN A.Nợ phảitrả I. Nợ ngắn hạn II. Nợ dài hạn B.VỐN CHỦ SỞ HỮU I. VCSH II. Nguồn kinh phí, quỹ khác TỔNG NGUỒN VỐN 259.374.461.737 261.001.160.007 1.626.698.270 0,63 213.356.230.935 185.393.201.706 27.963.029.229 214.840.283.139 189.630.264.221 25.210.018.918 1.484.052.204 4.237.062.515 -2.753.010.311 0,70 2,29 -9,85 46.018.230.802 46.160.876.868 142.646.066 0,31 45.863.984.588 46.006.601.654 142.617.066 0,31 154.246.214 154.275.214 29.000 0,02 259.374.461.737 261.001.160.007 1.626.698.270 0,63 (Nguồn: Phòng Kế toán tài chính) Trang 69 Phụ lục 2: Bảng thống kê cấu lao động Chỉ tiêu Trong Năm 2010 SL Theo giới tính Theo trình độ Theo hợp đồng lao động Năm 2011/2010 SL % SL % SL Năm 2012/2011 % SL % 1.306 40,18 1.500 46,15 1.295 46,89 194 14,85 -205 -13,67 Nữ 1.723 53,02 1.750 53,85 1.467 53,11 27 1,57 -283 -16,17 Đạihọc 29 0,957 32 0,98 35 1,27 10,34 9,38 Cao đẳng 48 1,59 57 1,75 63 2,28 18,75 10,53 Trungcấp 76 2,51 81 2,49 75 2,72 6,58 -6 -7,41 2.876 94,95 3.080 94,77 2.589 93,74 204 7,09 -491 -15,94 Lao động trực tiếp 2.878 95,01 3.095 95,23 2.619 94,82 217 7,54 -476 -15,38 Lao động gián tiếp 151 151 4,99 155 4,77 143 5,18 2,65 -12 -7,74 463 15,28 472 14,52 448 16,22 1,94 -24 -5,08 2.566 84,72 2.778 85,48 2.314 83,78 212 8,26 -464 -16,70 3.029 100 3.250 100 2.762 100 221 7,30 -488 -15,02 Lao động thức Lao động thời vụ Tổngsố % Năm 2012 Nam Lao động phổ thông Theo chức sản Năm 2011 (Nguồn: Phòng Hành nhân sự) Trang 70 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Giáo trình Marketing – Trần Minh Đạo - Nhà xuất thống kê. 2. Giáo trình quản trị Marketing – Lê Thế Giới & Nguyễn Xuân Lãn – Nhà xuất giáo dục. 3. Quản trị kênh phân phối – Trần Văn Thi – Nhà xuất thống kê. 4. Bài giảng quản trị doanh nghiệp – Ths.Lê Dzu Nhật – Đại học Quy Nhơn. 5. Bài giảng quản trị chiến lược – Ths.Nguyễn Thị Hạnh – Đại học Quy Nhơn. 6. Các tạp chí, báo mạng trực tuyến kênh phân phối. 7. Các tài liệu khác công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành cung cấp. MỤC LỤC Trang 71 .34 .34 .34 .34 .34 DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ  Danh mục sơ đồ:  Danh mục bảng: DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Số thứ tự Các từ viết tắt Các từ viết tắt CPCN Cổ phần công nghệ ĐVT Đơn vị tính HCNS Hành nhân HĐKD Hoạt động kinh doanh HĐQT Hội đồng quản trị LN TCDH Lợi nhuận Tài dài hạn Trang 72 TCNH Tài ngắn hạn TNDN Thu nhập doanh nghiệp 10 TSCĐ Tài sản cố định 11 TSDH Tài sản dài hạn 12 TSNH Tài sản ngắn hạn 13 VCSH Vốn chủ sở hữu 14 XNK Xuất nhập Trang 73 [...]... CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ GỖ ĐẠI THÀNH 2.1 Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2.1.1.1 Tên, địa chỉ của công ty  Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ GỖ ĐẠI THÀNH  Logo:  Tên giao dịch quốc tế: DaiThanh Funiture JSC  Địa chỉ: 90 Tây Sơn, P.Quang Trung, Thành phố Quy Nhơn, Tỉnh Bình Định  Điện thoại: (84) 056.3846.839... qua Mỗi kênh tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí riêng Việc quản lý kênh đòi hỏi phải tuyển chọn được những trung gian phù hợp, đôn đốc động viên họ thực hiện tốt công việc được giao Mặt khác phải thường xuyên đánh giá hoạt động của kênh phân phối để không ngừng cải tiến hay thiết kế một kênh phân phối phù hợp hơn PHẦN 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ GỖ ĐẠI THÀNH 2.1... hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 2.1.3 Các lĩnh vực hoạt động của công ty Công ty Cổ phần Công nghệ gỗ Đại Thành có ngành nghề kinh doanh chính là sản xuất, chế biến, xuất khẩu các loại đồ gỗ và lâm sản Hiện nay công ty đang bước vào một lĩnh vực kinh doanh mới, đó là thị trường chứng khoán Đại lí nhận lệnh chứng khoán mang tên Đại Thành Hoàng Gia có trụ sở đặt tại 54 Lê Thánh Tôn Đại lí này... trình công nghệ sản xuất Quy trình công nghệ sản xuất của công ty được tuân thủ một cách nghiêm túc, đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục từ khâu chuẩn bị nguyên vật liệu đến khi sản phẩm hoàn thành Gỗ tròn nhập Xẻ gỗ tròn Sấy và luộc gỗ xẻ Cắt phôi Nhập kho thành phẩm Mộc ghép làm màu Tinh chế (Nguồn: Phòng Kế hoạch) Sơ đồ 2.1 Quy trình công nghệ sản xuất 2.1.4.3 Nội dung cơ bản các bước công. .. trường, công ty đã mạnh dạn huy động vốn nhằm mở rộng quy mô cũng như địa bàn hoạt động Do đó vào tháng 2 năm 2004, cơ sở Đại Thành II ra đời tại dốc Ông Phật thuộc khu công nghiệp Phú Tài, Quy Nhơn, Bình Định Với một tầm nhìn chiến lược về sự phát triển của công ty, chủ doanh nghiệp đã quyết định chuyển từ loại hình công ty trách nhiệm hữu hạn sang loại hình công ty cổ phần Công ty Cổ phần Công nghệ gỗ Đại. .. giá thành hàng hóa, để làm cho giá bán thấp, tăng số lượng đơn đặt hàng, đồng thời công ty cũng phát huy được năng suất lao động của người lao động Đây là một điều đáng nhắc đến của công ty khi mà cuộc khủng hoảng tài chính xảy ra hầu hết trên toàn thế giới, đặc biệt là các nước EU – thị trường tiêu thụ chính của công ty 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối tại công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành. .. cần phân tích những ưu thế và những hạn chế về kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết kế kênh phân phối của mình có sức cạnh tranh cao so với các đối thủ 1.4 Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối 1.4.1 Tổ chức (thiết kế) kênh Thiết kế kênh là toàn bộ các hoạt động có tính chủ động nhằm tổ chức ra các hệ thống kênh phân phối hoàn toàn mới hoặc cải tạo các kênh phân phối. .. 214.840.283.139 đồng  Tổng tài sản: 261.001.160.007 đồng Trong đó: Tài sản ngắn hạn: 204.089.669.162 đồng Tài sản dài hạn : 56.911.490.845 đồng  Tổng số lao động: 2.762 người Trong đó: Công nhân sản xuất trực tiếp : 2.619 người Công nhân quản lí và phục vụ:  Diện tích: Đại Thành 1: 5 ha Trang 19 143 người Đại Thành 2: 10 ha Dựa vào các số liệu trên ta thấy công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành được đánh giá... hiệu quả, công ty phải mất rất nhiều thời gian, công sức và tiền của Nhưng bù vào đó, công ty có cả một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, góp phần vào việc hình thành nên hệ thống kênh phân phối đó là công tác tuyển chọn các thành viên kênh Các thành viên của kênh mặc dù là các doanh nghiệp cá nhân độc lập nhưng đều là sự mở rộng của nhà sản xuất và các thành viên này sẽ có tác động trở lại nhà sản xuất... bát giác, bàn lục giác, ghế một chỗ, ghế hai chỗ,…Và các sản phẩm khác như ghế xích đu, ghế nằm, xe đẩy trà, giường nằm,…Và sản xuất sản phẩm theo đơn đặt hàng và mẫu thiết kế theo yêu cầu của nhà đặt hàng Ngoài ra công ty còn thực hiện công việc xẻ gỗ cho các đơn vị khác khi có thời gian rảnh Hình ảnh một số sản phẩm của công ty công nghệ gỗ Đại Thành: Trang 21 BỘ BÀN ĂN NGOÀI TRỜI GHẾ BĂNG ĐƠN, LÓT . chia thành 3 phần: Phần 1: Những cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối. Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành Phần 3: Một số giải pháp. quát về Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2.1.1.1. Tên, địa chỉ của công ty  Tên công ty: CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ GỖ ĐẠI THÀNH. . của hệ thống kênh phân phối, đồng thời đã có thời gian thực tập tại Công ty cổ phần công nghệ gỗ Đại Thành, thấy được năng lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công