KIẾN THỨC CHUYÊN MÔN VỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN CHUN ĐỀ QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MƠI GIỚI VÀ TỔ CHỨC VĂN PHỊNG MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN TRÌNH BÀY: PGS.TS LÊ HỒNG THÁI KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN LÝ XD, ĐHXD QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN NỘI DUNG: A GIỚI THIỆU CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN VÀ VAI TRỊ CỦA NHÀ MƠI GIỚI B CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI I THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG SẢN II XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA TRONG THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BĐS III LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ IV THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN MÔI GIỚI V KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS A GIỚI THIỆU CHUNG VỀ Q TRÌNH BÁN BĐS VÀ VAI TRỊ CỦA NGƯỜI MƠI GIỚI A Q TRÌNH BÁN BĐS VÀ VAI TRỊ CỦA NHÀ MÔI GIỚI B HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NMG • Đặc điểm Q trình bán BĐS: (?) - dài, - nhiều giai đoạn • Vai trị Nhà môi giới: (?) - tư vấn - định giúp khách hàng • Giới thiệu giai đoạn bán BĐS: (lên danh mục - chắp nối - đàm phán - kết thúc)., BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP) 01 GIAI ĐOẠN LÊN DANH MỤC BỐN GIAI ĐOẠN: ĐÂY LÀ GIAI ĐOẠN NGƯỜI BÁN TÌM ĐẾN CGMG ♦ Yêú tố định người bán lựa chọn CGMG (?) - Sự yên tâm họ với CGMG, - Uy tín cơng ty môi giới, - Kiến thức phẩm chất CGMG ♦3 ♦ - LÊN DANH MỤC - CHẮP NỐI - ĐÀM PHÁN - KẾT THÚC Vấn đề người bán quan tâm (?) - Kinh nghiệm CGMG - Kiến thức thị trường CGMG - Khả ”thấu hiểu khách hàng” CGMG Cách CGMG xây dựng niềm tin thân thiện - Bổ túc cho người bán điều kiện thị trường giá trị BĐS, Thảo luận cách giảm giá Cùng lựa chọn phương án chiến lược Marketing, Cùng xác định thời gian cơng việc để hồn thiện tài sản., BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP) 02 GIAI ĐOẠN CHẮP NỐI BỐN GIAI ĐOẠN: - LÊN DANH MỤC - CHẮP NỐI - ĐÀM PHÁN - KẾT THÚC Hoạt động CGMG: - Cho người bán nhà gặp người nhiều người mua nhà - Thúc đẩy người mua: chắp nối với nhà mà CGMG có., BỐN GIAI ĐOẠN CỦA Q TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP) BỐN GIAI ĐOẠN: - LÊN DANH MỤC - CHẮP NỐI - ĐÀM PHÁN - KẾT THÚC 03 GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN - Đối với người bán: CGMG phải làm cho họ + Tin tưởng giá trị thị trường ngơi nhà + Tìm kiếm chào mời/trả giá tốt từ người mua tốt (Liệu Người bán có đánh giá khách quan đặc điểm BĐS họ hay không phụ thuộc nhiều vào Mức độ trung thực chuyên gia tư vấn giúp họ) - Đối với người mua: CGMG phải làm cho họ + Mời chào/trả giá nhờ có kiến thức thị trường giá trị + Cập nhật thông tin để họ thay đổi mục tiêu (Kỹ đàm phán cá nhân quan trọng, CGMG phải vô tư giúp họ khai thông bế tắc)., BỐN GIAI ĐOẠN CỦA QUÁ TRÌNH BÁN BĐS (TIẾP) 04 GIAI ĐOẠN KẾT THÚC ĐÂY LÀ GIAI ĐOẠN GIAO KÈO VÀ THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG A BỐN GIAI ĐOẠN: - LÊN DANH MỤC - CHẮP NỐI - ĐÀM PHÁN - KẾT THÚC - B HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NMG Việc làm CGMG : - Dàn xếp nhiệm vụ cuối nhằm thực hợp đồng - Bổ túc kiến thức giúp đỡ bên: +) Bổ túc kiến thức cho bên về: + Phương pháp chi phí thấp + Sự thay đổi theo khu vực pháp luật giao kèo +) Giúp bên: + Xác định trách nhiệm kết thúc thương vụ vào thời điểm + Lập phương án không thời điểm định trước + Tránh can thiệp tình cờ quyền, luật địa phương vấn đề pháp lý có liên quan đến vấn đề BĐS., B CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MƠI GIỚI A Q TRÌNH BÁN BĐS Mục đích MG: (?) - Bên cần bán bán nhà, - Bên cần mua mua nhà - Nhà mơi giới có khoản hoa hồng MG địi hỏi có tính khoa học nghệ thuật Đó kỹ CGMG hoạt động thương vụ MG B HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG 1.THU THẬP TT II XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG III LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ IV CÁC BƯỚC THỰC HIỆN V KỸ NĂNG MÔI GIỚI Các hoạt động (?) - Thu thập thông tin, - Xác định đối tượng chủ thể tham gia, - Lập hồ sơ thương vụ, - Lên kế hoạch tiến độ thương vụ môi giới., B CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI (TIẾP) I THU THẬP THÔNG TIN VỀ CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG SẢN Yêu cầu thông tin BĐS - Chính xác rõ ràng - Kịp thời: ”Thời vàng bạc” - Toàn diện, đầy đủ yếu tố - Khách quan - Bí mật √ I Thu thập thông tin Về BĐS Về khách hàng II Xác định đối tượng bên tham gia III Lập hồ sơ thương vụ IV Các bước thực V Kỹ môi giới Nội dung thông tin môi giới BĐS - Thông tin BĐS - Thông tin khách hàng., NỘI DUNG CỦA THÔNG TIN TRONG MG BĐS (TIẾP) a) Thông tin BĐS: Nội dung TT -Về BĐS - V loi v phõn loi BS(?) -Đất đai: + đất đền bù + giải phóng mặt + đất thổ c; - V khỏch hng - Nhà: + dịch vụ: trụ sở, văn phòng, k doanh + ở: biệt thự, liền kề, vờn, hộ cc - V c im BĐS (?) - Tình trạng kỹ thuật: - Tình trạng pháp lý - Giá BĐS + Vị trí + Quy mô + Đặc điểm (C.tạo, v.liệu, công năng) + Chất lượng + Hạ tầng kỹ thuật + Các thông tin khác + Sở hữu + Quyền lợi người thứ ba + Thơng tin quy hoạch có liên quan + Các thông tin khác + Giá + Các thông tin khác., 10 a) Kỹ giao dịch trực tiếp (tiếp) - Kỹ giao tiếp CGMG trường hợp cụ thể + Cách giải việc: * Đ/V Các yêu cầu khách: > Yêu cầu tầm giải quyết: từ chối nhẹ nhàng, nội dung; xin lỗi gợi ý lựa chọn khác > Yêu cầu không địa chỉ: tận tình chuyển khách qua phận khác * Đ/V Các phàn nàn khách: > Xin lỗi khách hàng nghe hết họ nói, > Nhận lỗi: Của phải giải tốt cho khách Của người khác thì: Yêu cầu họ chờ tìm người giải Tự phải kể lại việc cho người > Đền bù (dù nhỏ) cho khách hàng phàn nàn họ 34 -Kỹ giao tiếp CGMG trường hợp cụ thể (tiếp) + Cách giải loại khách hng Khách hàng Đặc điểm Cách xử lý CGMG Nóng vội, bốc đồng Nóng nảy, phong cách vội vàng kiềm chế, ôn hoà, trao đổi nhẹ nhàng, thiện chí Hoài nghi, rắc rối Nghi ngờ, phủ nhận Tinh ý, mềm dẻo hấp dẫn ơng ngạnh, lòng đầy thành kiến trịnh thợng, khinh rẻ, cố tình thông thạo tất Bác bỏ có nghệ thuật yêu cầu vô lý họ Trạng thái xúc động mạnh Nhìn hoảng hốt, nói đứt quÃng, vẻ mặt buồn phiền nhanh nhẹn, hỏi trả lời đủ thông tin, chia sẻ, cảm thông Do dự, không đoán Ra định chậm, hay thay đổi ý kiến, tin, hành động theo khuyên bảo ngời có uy tín giải thích, tác động tới định mua hàng họ Trầm lặng, th thả Không có thái độ rõ ràng, không thích trợ giúp Tạo điều kiện để khách thoải mái, tự nhiên nhng không đ ợc quên bỏ mặc hä 35 - Kỹ giao tiếp CGMG trường hợp cụ thể (tiếp) + Giao tiếp đàm phán: Đàm phán vừa khoa học vừa nghệ thuật Khoa học: chi phối nhiều quy luật, nhiều yếu tố phi quy luật, Nghệ thuật: tài tình chọn cách tiếp cận, duyên, kỹ bẩm sinh 36 + Giao tiếp đàm phán (tiếp) * Đặc điểm đàm phán Luôn điều chỉnh nhu cầu để đạt thống Thống ”hợp tác” ”xung đột” Thoả mãn lợi ích bên với giới hạn định Bị chi phối lực bên Lấy lợi ích kinh tế làm mục đích Giá hạt nhân đàm phán * Các kiểu đàm phán (theo kết quả): > Kiểu ”thắng – thua” > Kiểu ”thua – thua” > Kiểu ”thắng – thắng” 37 + Giao tiếp đàm phán * Phong cách đàm phán Phong Mềm cách (tip) Đàm Cứng phán Nguyên tắc Đối tác Coi đối tác bạn Coi đối tác nh địch Coi đối tác nh cộng Mục tiêu Đạt thoả thuận để giữ quan hệ Dành thắng lợi giá Giải vấn đề hiệu thân thiện Xuất phát điểm Nhợng Ep đối tác nhợng T¸ch ngêi khái sù viƯc LËp trêng DƠ thay đổi Kiên định Tập trung vào lợi ích Chủ trơng Với công việc ngời ôn hoà Với việc ngời cứng rắn Với ngời ôn hoà, với ngời cứng rắn Phơng pháp Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiến lợi ích chung Phơng án Tìm phơng án để đối tác chấp nhận Tìm phơng án có lợi cho Nhiều phơng án để hai bên lựa chọn Biểu Rất tránh xung đột Tranh đua sức mạnh, ý Căn tiêu chuẩn khách chí quan để thoả thuận Kết Khuất phục trớc sức ép đối tác Tăng sức ép bắt đối tác khuất phục Khuất phục nguyên tắc kh«ng kht phơc søc Ðp 38 + Giao tiếp đàm phán (tiếp) * Nghệ thuật đàm phán ♦ Nghệ thuật mở đầu ♦ Nghệ thuật lắng nghe ♦ Nghệ thuật đặt câu hỏi ♦ Nghệ thuật trả lời câu hỏi ♦ Nghệ thuật đặt giá trả giá ♦ Nghệ thuật kết thúc đàm phán 39 KỸ NĂNG GIAO DỊCH VỚI KHÁCH HÀNG (TIẾP) b) Kỹ giao dịch qua thư thoại - Định nghĩa: khả soạn thảo thư từ, văn - Các trường hợp: + Đoạn quảng cáo, + Đơn chào hàng, + Đơn từ đến quan Nhà nước, pháp luật, + Thư từ trao đổi 40 a) Nội dung đơn thư: b) Kỹ giao dịch qua thư thoại (tiếp) a) Nội dung đơn thư: + Mục đích đơn thư + Cơ sở + Thông tin thêm b) Yêu cầu đơn thư: + Lôgic nội dung + Nhất quán đơn thư qua thời gian + Ngắn gọn, rõ ràng + Từ ngữ phải phổ thơng c) Trình bày đơn thư + Cẩn thận, + Phù hợp với quy định soạn thảo văn nhà nước + Soạn thảo máy, lưu chuyển in ( Trừ trường hợp thư tay) 41 Kỹ soạn thảo hợp đồng V KỸ NĂNG CỦA CGMG (TIẾP) KỸ NĂNG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG - VAI TRỊ CỦA CGMG: + CĨ KHI LÀ MỘT CHỦ THỂ CỦA HỢP ĐỒNG, + TRONG MỌI TRƯỜNG HỢP: THAM GIA HÌNH THÀNH CÁC KHOẢN HỢP ĐỒNG, ĐẶC BIỆT LÀ VỀ GIÁ BĐS - CÁC HỢP ĐỒNG: + HỢP ĐỒNG DỊCH VỤ MÔI GIỚI, + HỢP ĐỒNG KHỞI ĐIỂM MUA BÁN BĐS + HỢP ĐỒNG CÔNG CHỨNG BĐS 42 a) Hợp đồng dịch vụ môi giới KỸ NĂNG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG (TIẾP) a) Hợp đồng dịch vụ môi giới - Nội dung hợp đồng + Những điểm chung đặc trưng cho hợp đồng kinh tế + Những điểm riêng cho hợp đồng kinh doanh Bất động sản * Phản ánh hành nghề nhà môi giới ♦ Phải ghi rõ số thẻ hành nghề nhà môi giới ♦ Bảo hiểm trách nhiệm dân cho nhà môi giới ♦ Chứng nhận bảo hiểm nghề nghiệp * Điều khoản đảm bảo lợi ích CGMG * Phải có thống người liên quan đến BĐS (phía bán phía mua) ♦ Xác định ”ai xác nhận sử dụng dịch vụ hợp đồng mơi giới?” ♦ Cần có chữ ký người sở hữu BĐS ♦ Nếu môi giới với doanh nghiệp: người có quyền ký chủ DN 43 + Quy định trách nhiệm - NỘI DUNG HỢP ĐỒNG DỊCH VỤ MÔI GIỚI (TIẾP) + Quy định trách nhiệm bảo đảm lợi ích khách hàng, Khơng cài điều khoản không phép hợp đồng + Chi phí cho hợp đồng: ♦ Nguyên tắc thu phí ♦ Cách xác định mức hoa hồng mơi giới: * Theo giá trị BĐS: < tỷ → hoa hồng 1%; > tỷ → hoa hồng 0,5% * Theo tiền cho thuê: 50% - 100% (từ người cho thuê) * Theo cách khác hợp lý chấp nhận ♦ Quy định thời điểm trả tiền hoa hồng môi giới + Giá BĐS phạt hợp đồng (khi lý không trung thực) + Cam kết khách hàng cho CGMG dùng thông tin cá nhân khách hàng 44 - Thời điểm ký hợp đồng môi giới: a) Hợp đồng dịch vụ môi giới ( tiếp) - Thời điểm ký hợp đồng môi giới: Ngay từ lần gặp đầu tiên, Lưu ý: CGMG có quyền lựa chọn đối tượng để ký hợp đồng môi giới - Hợp đồng môi giới độc quyền điều kiện tồn cầu hố + Tính chất hai mặt: + CGMG không lo cạnh tranh bán giá cao hơn; + Chủ sở hữu bị động CGMG khơng nhiệt tình bán + Các dạng hợp đồng độc quyền: * Độc quyền tuyệt đối: CGMG độc quyền bán nhận hoa hồng (dù chủ sở hữu văn phịng mơi giới khác bán) * Độc quyền tương đối: có ba kiểu: ♦ Chỉ CGMG bán, chủ sở hữu có quyền bán mà khơng phải trả hoa hồng cho nhà mơi giới có ♦ CGMG bán, văn phòng MG khác được, chủ sở hữu khơng ♦ Văn phịng mơi giới chủ sở hữu cho phép đăng ký bán trước đây, quyền bán BĐS, dù sau chủ sở hữu ký hợp đồng độc quyền với nhà môi giới 45 b) Hợp đồng khởi điểm KỸ NĂNG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG (TIẾP) b) Hợp đồng khởi điểm - Nội dung: + Quy định tiền đặt cọc: + Quy định mốc giao nhận tiền giao nhận BĐS + Những điều khoản hợp đồng thức: * Trích ngang lý lịch * Tình trạng kỹ thuật BĐS * Đặc điểm BĐS * Tình trạng sở hữu BĐS + Xác định mốc thời gian: * Cắt hộ khỏi địa bán * Di chuyển đồ đạc khỏi BĐS * Ký kết hợp đồng thức * Thực khoản toán + Xác định giấy tờ thiếu mà khách hàng cần cung cấp + Quy định loại phí phải trả trách nhiệm bên phải trả + Ràng buộc trách nhiệm: Tránh trường hợp sau ký hợp đồng khởi điểm, bên khơng chịu ký hợp đồng thức, bên cịn lại địi bồi thường 46 c) Hợp đồng thức KỸ NĂNG SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG (TIẾP) c) Hợp đồng thức - Nội dung thống trước hợp đồng khởi điểm - Chuẩn bị ký: + Thu thập toàn giấy tờ cần thiết để ký kết (photocopy) + Nhắc bên về: * Giấy tờ cần thiết, * Mức phí phải trả cho công chứng * Khoản hoa hồng cho môi giới + Thống phương thức trả tiền + Cho khách hàng biết q trình ký hợp đồng cơng chứng thời điểm toán tiền Lưu ý: * Nguyên tắc: ”án hồ sơ”, tức ”điều khơng có hợp đồng khơng tồn tại”, ⇒ nội dung phải đầy đủ, chi tiết, cụ thể, lôgic quán 47 het CÁM ƠN VỀ SỰ CHÚ Ý CỦA QUÝ VỊ ! 48 .. .QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG MƠI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN NỘI DUNG: A GIỚI THIỆU CHUNG VỀ QUÁ TRÌNH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN VÀ VAI TRỊ CỦA NHÀ MƠI GIỚI B CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI I THU... sở để xây dựng thực hợp đồng 22 B CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG CỦA NHÀ MÔI GIỚI (TIẾP) IV THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN MÔI GIỚI A QUÁ TRÌNH BÁN BĐS B HOẠT ĐỘNG VÀ KỸ NĂNG 1.THU THẬP TT II XÁC ĐỊNH... CUNG, CẦU BẤT ĐỘNG SẢN II XÁC ĐỊNH ĐỐI TƯỢNG VÀ CÁC BÊN THAM GIA TRONG THƯƠNG VỤ MÔI GIỚI BĐS III LẬP HỒ SƠ THƯƠNG VỤ IV THỜI HẠN VÀ NHỮNG BƯỚC THỰC HIỆN MÔI GIỚI V KỸ NĂNG MÔI GIỚI BĐS A GIỚI THIỆU