Đang tải... (xem toàn văn)
Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas và phụ kiện) tại Công Ty Cổ Phần
Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I-GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY I-TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY 1- Lịch sử hình thành 2-Chức nhiệm vụ 3-Cơ cấu vốn sơ đồ máy tổ chức-Các lĩnh vực kinh doanh mạng lưới hoạt động II-THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY 10 1- Sản phẩm .10 2-Thị trường kinh doanh 10 3-Môi trường kinh doanh 11 4-Khái qt tình hình hoạt động cơng ty 13 5-Các đối thủ cạnh tranh 16 CHƯƠNG II- VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX .18 I-VAI TRÒ, NỘI DUNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP .18 1-Khái niệm phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 18 2-Vai trò phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 20 3-Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp 21 II-THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX 23 Chuyên đề tốt nghiệp 1-Thực trạng hoạt động Markeing-Mix 24 2-Các dạng kênh phân phối thực trạng kênh phân phối xăng dầu Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex .29 3-Một số nhận xét chung 36 CHƯƠNG III-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XĂNG DẦU Ở CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX .39 I-MỤC TIÊU VÀ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 39 1-Mục tiêu hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 39 2-Quan điểm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 40 II-MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI 45 1-Một số giải pháp Marketing-Mix để nâng cao hiệu kinh doanh 45 2-Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối .52 III-MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC HỖ TRỢ CHO HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 60 1-Kiến nghị với Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam Petrolimex 62 2-Những kiến nghị với Nhà Nước 62 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ 66 Chuyên đề tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Phân phối yếu tố Marketing quan trọng bên cạnh yếu tố khác sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Thông qua phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Một cơng ty có tổ chức tốt khâu phân phối thơng qua chế khuyến khích, giải thoả đáng xung đột kênh phân phối nội kênh cơng ty thiết lập mối quan hệ bền vững công ty hệ thống phân phối việc hướng tới thoả mãn tối đa khách hàng Trong giai đoạn chiến lược : giá, xúc tiến hỗn hợp có lợi ngắn hạn, cơng ty khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược tác dụng Cạnh tranh hệ thống phân phối xu kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thị trường mà đạt lợi dài hạn cạnh tranh Công ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex khơng nằm ngồi xu Cơng ty Cổ phần xây lắp 1-Petrolimex doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam ( Petrolimex ) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân phối cho nhu cầu tỉnh khu vực phía bắc gồm sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện Tuy nhiên bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt biến đổi tác động từ yếu tố môi trường kinh doanh, hệ thống phân phối cơng ty có bất cập, ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh Trên sở kiến thức học trường ĐHKTQD thời gian thực tập Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex,cùng với mục tiêu Chuyên đề tốt nghiệp tìm hiểu ưu nhược điểm từ hệ thống phân phối ứng dụng hoạt động Marketing – mix công ty thông qua phương pháp nghiên cứu: Phương pháp thống kê, điều tra thực tế thu thập tài liệu sơ cấp thứ cấp,… Nhưng thời gian tìm hiểu cịn hạn chế nên em tập trung nghiên cứu khu vực phía Bắc chủ yếu tỉnh: Hà Nội, Hưng Yên,… qua đưa số giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối khắc phục số nhược điểm cịn tồn Chính qua q trình thực tập cơng ty, với giúp đỡ TS Vũ Huy Thông em thực Chuyên đề tốt nghiệp đề tài: “Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện) Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex” Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I-GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY LẮP 1-PETROLIMEX VÀ THỊ TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY I-TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY 1- Lịch sử hình thành Tên công ty : Công ty cổ phần xây lắp I - petrolimex Tên giao dịch quốc tế : Petrolimex construction joint stock company I Tên viết tắt : PCC-1 Địa : Số 550 Nguyễn Văn Cừ-Phường Gia Thụy-Quận Long Biên– TP.Hà Nội Tel : 04.8773069 - 04.8271801 - 04.8770090 Fax : 04.8273860 Email: congtycpxaylap1@hn.vnn.vn Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex (tiền thân Công ty xây lắp I) Tổng công ty xăng dầu Việt Nam đơn vị xây lắp chuyên ngành Việt Nam chun nhận thầu xây lắp cơng trình tiếp nhận, tồn chứa, vận chuyển cấp phát sản phẩm dầu mỏ (xăng dầu, gas, nhựa đường, dầu mỡ nhờn, hố chất ) ngồi nước Cơng ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex có đơn vị trực thuộc, đội ngũ chuyên gia, kỹ thuật có trình độ khoa học kỹ thuật đội ngũ công nhân tay nghề giỏi, giàu kinh nghiệm, trang bị đầy đủ phương tiện, dụng cụ thi công xây lắp chun ngành tiên tiến Chính phủ có Quyết định số 1519/QĐ-TTg ban hành ngày 30/11/2001 Chuyên đề tốt nghiệp chuyển Công ty xây lắp I thành Công ty cổ phần Trong trình 36 năm hoạt động phát triển, Công ty tham gia xây dựng hàng ngàn cơng trình lớn nhỏ phạm vi tồn quốc nước Lào Campuchia gồm cảng chuyên dụng xuất nhập xăng dầu, hệ thống đường ống xăng dầu quốc gia, bồn bể chứa xăng dầu với dung tích hàng vạn m3, sản phẩm hố dầu (ngồi trời, hang hầm), trạm xuất nhập ô tô-wagon, trạm bán lẻ, kho gas, kho nhựa đường PETROLIMEX, VINAPCO, PETEC, Bộ quốc phịng, PROSIMEX, khu cơng nghiệp chế biến sản phẩm, lọc hoá dầu ; Sản xuất khí thiết bị xăng dầu, đóng xi-téc , xây dựng khu cơng nghiệp, cơng trình kiến trúc Nhà nước thành phần kinh tế đưa vào sử dụng đạt chất lượng cao Những sản phẩm Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex đơn vị PETROLIMEX, PETROLVIETNAM, PETEC, CANTEX, SHELL, VINAPCO… thành phần kinh tế sử dụng nhiều năm, đánh giá cao chất lượng, mỹ thuật, giá thành, tiến độ xây dựng… tương đương với sản phẩm nước tiên tiến khu vực 2-Chức nhiệm vụ Là đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex Công ty cổ phần xây lắp 1-Petrolimex có nhiệm vụ : - Xây lắp cơng trình liên quan đến xăng dầu - Tiệp nhận tồn lượng xăng dầu tổng cơng ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex cung cấp tổ chức điều chuyển tồn khối lượng xăng dầu tổng cơng ty xăng dầu Việt Nam Petrolimex cung cấp hàng năm - Trực tiếp kinh doanh 68 cửa hàng bán lẻ hệ thống 100 đại lý xăng dầu phục vụ nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốc phòng địa bàn tỉnh (Hà Nội-TP.HCM-Hưng Yên-Hải Dương-Hải Phòng) số tỉnh, huyện, thành phố khác có kho xăng dầu, đường ống qua hệ Chuyên đề tốt nghiệp thống kênh phân phối mở rộng - Tổ chức bảo quản lượng xăng dầu trữ kho cơng ty bình qn khoảng 52000m3/tháng Ngồi chức cơng ty cịn có nhiệm vụ bảo đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu tình - Là cơng cụ hữu hiệu điều tiết bình ổn giá thị trường số tỉnh khu vực phía Bắc 3-Cơ cấu vốn sơ đồ máy tổ chức-Các lĩnh vực kinh doanh mạng lưới hoạt động 3.1-Cơ cấu vốn sơ đồ máy tổ chức * Cơ cấu vốn: - Vốn điều lệ : 10.000.000.000 Việt Nam đồng - Tổng công ty xăng dầu Việt Nam cổ đơng chiếm 30%,tương ứng 3000.000.000VNĐ - Công ty cổ phần Bảo hiểm PJICO cổ đông pháp nhân chiếm 10% vốn điều lệ,tương ứng 1000.000.000VNĐ - Cơng ty cổ phần Xây dựng Sài Gịn cổ đông pháp nhân chiếm 10% vốn điều lệ,tương ứng 1000.000.000VNĐ - Các cổ đông cá nhân chiếm 50% vốn điều lệ,tương ứng 5000.000.000VNĐ * Sơ đồ máy tổ chức: Chuyên đề tốt nghiệp Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức công ty cổ phần xây lắp - Petrolimex ( Nguồn : www.pcc1.com.vn ) -Hội đồng quản trị: Quyết định kế hoạch phát triển sản xuất kinh doanh ngân sách hàng năm Chuyên đề tốt nghiệp -Ban kiểm soát: Kiểm tra báo cáo tài hàng năm, sáu tháng Qua tìm hiểu tìm hiểu vấn đề khó khăn từ kết kiểm tốn báo cáo tài -Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý giám sát hoạt động công ty, chịu trách nhiệm trước Nhà nước, Bộ thương mại Tổng cơng ty tình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Chịu lãnh đạo tổ chức sở Đảng công ty theo quy định điều lệ Đảng -Phó giám đốc : Gồm người Phó giám đốc: Quản lý chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty hoạt động phòng kỹ thuật, phòng kinh doanh phòng dự án Phó giám đốc: Quản lý phụ trách phịng tổ chức hành phịng tài kế tốn Phó giám đốc: Quản lí hoạt động chi nhánh trực thuộc công ty 3.2-Lĩnh vực kinh doanh mạng lưới hoạt động công ty *Lĩnh vực kinh doanh: - Xây dựng cơng trình tiếp nhận, tồn chứa, vận chuyển, cấp phát xăng dầu sản phẩm hoá dầu (gas, nhựa đường, hoá chất vv…); - Sản xuất khí, dịch vụ vận tải hàng hố; - Kinh doanh loại vật tư thiết bị chuyên dụng xăng dầu, vật liệu xây dựng sản phẩm hoá dầu, hoá chất; - Mua bán xăng dầu - Chế tạo lắp đặt loại bồn chứa xăng dầu xe ô tô; - Các hoạt động phục vụ, hỗ trợ cho ngành xây lắp xăng dầu, bao gồm: Chuyên đề tốt nghiệp Đại tu, trung tu, sửa chữa, bảo hành tơ, máy móc, thiết bị ngành xăng dầu - Và số ngành nghề khác như: Xây dựng, vận tải, *Mạng lưới hoạt động: 1- Chi nhánh Công ty cổ phần xây lắp I - Petrolimex Hưng Yên:- Địa : Xã Trưng Trắc - Huyện Văn Lâm - Tỉnh Hưng Yên - Tel : 0321.980003 - 0321.980932 Fax: 0321.980003 - Địa chỉ: Quán Bánh - Thành phố Vinh - Nghệ An - Tel : 038.851310 Fax: 038.851921 3- Đội xây lắp 102 - Hải Phòng: - Địa : Phường Sở Dầu - Quận Hồng Bàng - Thành phố Hải Phòng - Tel: 031.824773 Fax: 031.540117 4- Đội xây lắp phía Nam: - Địa : QS18 Khu biệt thự làng Shell - Kho B - Tổng kho xăng dầu Nhà Bè Huyện Nhà Bè - TP Hồ Chí Minh - Tel: 08.7811308 Fax: 08.8894474 5- Đội xây dựng Hà Nội : - Địa : Phường Đức Giang - Quận Long Biên - Hà Nội - Tel : 04.8271428 3.3-Khái quát mạng lưới kinh doanh lĩnh vực xăng dầu, gas phụ kiện công ty Hiện điều kiện tài số yếu tố khác: Thị trường khách hàng, vị trí địa lý, nên gas sản phẩm phụ kiện phân phối Chuyên đề tốt nghiệp doanh, toán, phục vụ khách hàng , qua tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng nắm bắt nhu cầu họ Công ty cần tổ chức hoạt động thu thập ý kiến khách hàng sau sử dụng sản phẩm công ty, thể quan tâm, trách nhiệm công ty mong muốn khách hàng để phục vụ khách hàng tốt Để nâng cao hiệu lực hoạt động marketing, trước hết công ty phải thành lập phận chuyên trách hoạt động này, có trách nhiệm nghiên cứu để đưa biện pháp marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đáp ứng ngày tốt nhu cầu khách hàng Đây phận tham mưu cho lãnh đạo để đưa định kinh doanh hợp lý Công ty cần tuyển dụng cho phận cán marketing có lực, trình độ, nhạy bén với biến động thị trường có tinh thần sáng tạo Công ty cần tăng đầu tư cho hoạt động marketing đặc biệt đầu tư cho hoạt động xúc tiến bán hàng mở rộng kênh phân phối 1.4-Hoàn thiện hệ thống phân phối Được đề cập cụ thể mục sau 2-Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 2.1-Xây dựng chiến lược sách quán với việc cung cấp sản phẩm tới thị trường Hiện nay, Công Ty Xây Lắp 1-Petrolimex cần có chiến lược sách quán làm sở cho phát triển hệ thống phân phối Chiến lược sách phải xây dựng phân tích kỹ lưỡng thị trường cơng ty giai đoạn, đặc biệt ý tới nhu cầu thay đổi nhu cầu tiêu dùng khách hàng, cách thức phân phối đối thủ cạnh tranh tận dụng lợi có cơng ty hệ thống trực thuộc công ty 52 Chuyên đề tốt nghiệp Các chiến lược sách khơng mang tính cứng nhắc mà phải điều chỉnh với thay đổi môi trường kinh doanh Sự phù hợp loại hàng, đối tượng nhấn mạnh q trình hoạch định chiến lược sách kinh doanh theo hướng khách hàng công nghiệp thương mại nên theo kênh ngắn, khách hàng dân dụng áp dụng nhiêù loại kênh tính linh hoạt cần nhấn mạnh Các chiến lược sách cơng ty kênh phân phối phải bao quát nội dung: Các khu vực thị trường phải tập trung phát triển, bao gồm mặt ngắn hạn dài hạn Định hướng đầu tư xây dựng sở hậu cần khu vực xác định tiềm năng, khu vực chiến lược gồm thành phố, khu công nghiệp Loại kênh chủ yếu, tiêu chuẩn lựa chọn đơn vị vào kênh Mối liên kết chủ yếu kênh, phận kênh, phân định thị trường hoạt động, tiêu thức cạnh tranh chủ yếu cam kết Hệ thống thông tin quản lý nội kênh toàn hệ thống Kế hoạch, chương trình đào tạo cho phận thuộc hệ thống kênh phân phối Các giải pháp mang tính phịng ngừa trước cơng đối thủ định kênh phân phối công ty nên theo bứơc sau: giao nhiệm vụ cho nhóm phụ trách phân phối Nhóm phải tập trung phân tích mơi trường kinh doanh quan tâm tới yếu tố thuộc nội doanh nghiệp, xác địn điểm mạnh , điểm yếu hội thách thức hệ thống phân phối vủa doanh nghiệp 53 Chuyên đề tốt nghiệp Từ việc phân tích trên, nhóm phải hình thành chiến lược, sách phương án tổ chức hệ thống phân phối trình ban lãnh đạo cơng ty Nhóm có trách nhiện phối hợp với đơn vị phía để thực phương án sách kênh phân phối phê duyệt Trong q trình này, nhóm phải thu thập thơng tin phản hồi từ thị trường Đánh giá hiệu phương án tổ chức bán hàng toàn hệ thống, sản lượng, hợp tác kênh phận thuộc kênh Đây quan trọng để thực điềuchỉnh cần thiết Ngồi hiệu trình bày, việc hình thành chiến lược sách kinh doanh quán quan trọng mang tính định hướng cho cơng ty q trình tổ chức phân phối hàng hố thị trường 2.2-Hồn thiện máy quản lý hệ thống kênh phân phối Hiện công ty hoạt động kinh doanh chủ yếu địa bàn tỉnh thành phố: Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Hưng n,… địi hỏi cơng ty phải có máy quản lý thống hệ thống phân phối Chỉ có cơng ty có khả kiểm tra giám sát điều chỉnh kịp thời cho phù hợp với thay đổi từ môi trường kinh doanh Hệ thống phân phối công ty, chi nhánh trực thuộc phòng kinh doanh đảm nhiệm Tại cơng ty, phịng kinh doanh thực nhiều chức như: Quản lý hoạt động, phát triển mở rộng hệ thống kênh phân phối, báo cáo kết kinh doanh hàng năm, quý, tháng, lên Ban giám đốc, đảm bảo tiêu bán hàng công ty đề ra,… điều dẫn tới hiệu quản lý chưa cao, không phát huy hết ưu điểm, mạnh hệ thống kênh phân phối công ty Các vấn đề tồn đọng hệ thống phân phối mâu thuẫn kênh, nội kênh trình phân phối Sản phẩm thị trường, việc phản ứng chậm hệ thống trước đối thủ 54 Chuyên đề tốt nghiệp cạnh tranh, số thị trường thu hẹp chưa có hiệu quả, mức độ liên kết kênh hệ thống phân phối chưa theo dõi cách tập trung có hệ thống Việc xây dựng hoàn thiện máy quản lý hệ thống phân phối điều cấp thiết Có thể thiết lập phận, giao kiêm nhiệm cho phận khác theo dõi hoạt động kênh phân phối Phụ trách phận trưởng phịng kinh doanh chi nhánh, hay cơng ty đảm nhiệm phó giám đốc phụ trách mảng kinh doanh Đây mơ hình tổ chức hiệu nhiều công ty áp dụng việc theo dõi giám sát bán hàng khu vực quản lý phân phối Đối với việc kiểm tra giám sát điều chỉnh hệ thống kênh phân phối phận cịn có chức nhiệm vụ sau: Giám sát thực hoạt động điều chỉnh hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với môi trường kinh doanh Kiểm tra giám sát công tác mở rộng phát triển kênh phân phối Xây dựng hệ thống kênh thông tin thông suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thơng tin từ trị trường, cách thức tổ chức kênh phân phối sách đối thủ cạnh tranh Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định kênh phân phối trọng tâm cho nhóm khách hàng Xây dựng sách khuyến khích phận thuộc kênh phân phối tạo môi trường cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng Kiểm tra giám sát vận hành kế hoạch phân phối vật Phối hợp với phòng kinh doanh đẩy mạnh công tác mở rộng thị trường vào khu vực có tiềm 55 Chuyên đề tốt nghiệp 2.2.1-Lựa chọn thành viên kênh Hiện để thực thành công chiến lược “bao phủ thị trường” công ty phải tìm cách trì thị trường truyền thống, đẩy mạnh số lượng sản phẩm bán nhiều cách thức khác thông qua công cụ marketingmix, đặc biệt tham số phân phối Trong hệ thống phân phối, trung gian phân phối có vai trị quan trọng tạo nên sức mạnh chuỗi mắt xích đưa dịng chảy kênh hoạt động nhịp nhàng hiệu việc lựa chọn thành viên kênh yếu tố tiên bảo đảm cho kênh hoạt động tốt Nhìn chung việc thiết lập thêm tổng đại lý hay đại lý phải vào tiêu sau: − Mật độ dân cư − Thu nhập bình quân đầu người − Mức thị hố Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh lấp đầy khoảng trống thị trường Nếu thành lập nhiều dễ gây chồng chéo, làm cho tổng đại lý không phát huy hết khả đồng thời lựa chọn đại lý phải xem xét lực đại lý 2.2.2-Khuyến khích thành viên kênh phân phối Các thành viên kênh phân phối cần kích thích thường xuyên để làm việc với mức tốt Việc khuyến khích khơng đơn kích thích vật chất mà cơng ty nên tiếp tục đẩy mạnh việc thực công đoạn sau: 56 Chuyên đề tốt nghiệp Thứ nhất, tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh tổng đại lý, đại lý, lực lượng bán hàng hữu cơ, khách hàng Việc tiến hành nghiên cứu phía cơng ty, công ty nghiên cứu marketing Nếu chọn cách cuối cần thiết lập hội đồng phân phối bao gồm đại diện quản lý cấp cao từ phía cơng ty, chi nhánh đại lý Thứ hai, tiến hành giúp đỡ thành viên hệ thông phân phối mà thực chất hình thức xúc tiến thương mại Có nhiều hình thức cụ thể thực từ phía cơng ty đến tổng đại lý đại lý như: hỗ trợ chi phí trưng bày cửa hiệu, cử người diễn thuyết giới thiệu sản phẩm, giúp nghiên cứu địa điểm, tặng vật kỷ niệm, đào tạo nhân viên bán hàng kỹ thuật, trả phần lương cho nhân viên bán hàng, đề cập tên cửa hiệu quảng cáo công ty 2.2.3-Xây dựng hệ thống đánh giá thành viên kênh Với trung gian hay lưc lượng bán hàng thuộc cơng ty, chi nhanh, xí nghiệp, lưu hành danh sách doanh số đạt thành viên, đồng thời có so sánh tỷ lệ tăng trưởng trung bình, thị phần đạt để làm tiêu đánh giá Đây sở cho việc áp dụng mức thưởng, phạt cách công 2.2.4-Điều chỉnh kênh thành viên kênh Trong trình đưa Sản phẩm vật chất, dịch vụ đến khách hàng, có nhiều nguyên nhân khiến chúng dịch chuyển theo dạng kênh khác Quá trính phân tích thực trạng thấy dạng kênh (1) (2) trì phát triển nhằm phát triển tối đa nhóm khách hàng tiêu dùng dân dụng khách hàng có nhu cầu nhỏ lẻ, kênh (3) (4) khách hàng công nghiệp 57 Chuyên đề tốt nghiệp 2.3-Biện pháp nâng cao hiệu phân phối sản phẩm để đáp ứng yêu cầu kênh phân phối Xác định kế hoạch tổ chức thực kế hoạch cung ứng hàng hoá cho hệ thống phân phối hai nội dụng quan phải tiến hành nhanh chóng kịp thời, tránh tồn đọng hay thiếu hàng hoá kênh phân phối Trên sở đơn hàng, cơng ty , chi nhánh, xí nghiệp phát lệnh bán theo đường ống điều động đến đội xe tiến hành giao hàng Với mạng lưới bán hàng rộng khắp ba tỉnh việc cung ứng hàng hố thời hạn cần thiết việc khơng đơn giản việc thực mua đứt bán đoạn, việc dự trữ bảo quản hàng hoá kho tổng đại lý, cửa hàng tổng đại lý phải đảm nhiệm mặt khác, kinh doanh tổng đại lý muốn tối thiểu chi phí thơng qua gian hàng tồn kho, chí hàng hố rải trực tiếp đến đại lý, cửa hàng chi nhánh, đại lý phía Cơng ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex đảm nhiệm, không nắm bắt kế hoạch bán hàng chi nhánh đại lý gây khó khăn việc vận chuyển công ty Các kế hoạch phân phối đáp ứng yêu cầu cụ thể kênh phân phối mối liên hệ với toàn hệ thống kênh về: danh mục hàng hố vận đơng kênh, khối lượng hàng hoá kênh, thời gian xuất phát dịch chuyển hàng hoá kênh, nguồn hàng địa điểm giao hàng hoá kênh Các kế hoạch phân phối nhìn chung sở kế hoạch kinh doanh công ty bất biến, phải thường xuyên có kiểm tra giám sát điều chỉnh kịp thời Thu thập thơng tin nguồn hàng cách xác, ý tới yêu tố thời gian địa điểm giao nhận hàng hoá kênh phân phối 58 Chuyên đề tốt nghiệp 2.3.1-Lựa chọn phương án vận chuyển hợp lý kênh phân phối Phương án vận chuyển hàng hoá định thời gian địa điểm cung cấp hàng hố thuận tiện cho khách hàng chi phí Công ty sử dụng phương án vận chuyển hỗn hợp: giao hàng tận nơi khách hàng tự vận chuyển Tuy nhiên đẩy mạnh giao tận nơi cho khách hàng chủ yếu lợi ích đến hai phía Có mâu thuẫn việc đáp ứng đầy đủ nhu cầu vận chuyển chi phí vận chuyển cơng ty giới hạn địa lý phương tiện chuyên chở Vì nên chọn phương án vận chuyển cho có khả đáp ứng mức độ hợp lý hầu hết mục tiêu phân phối công ty Hơn nữa, để thực chiến lược “ bao phủ thị trường” thời gian tới công ty cần nghiên cứu thiết kế đẩy mạnh phương án vận chuyển chun mơn hố hướng vào tiêu chí giao hàng tận nơi, kịp thời thời gian cho hầu hết khách hàng mục tiêu cần phải coi vận chuyển công cụ cạnh tranh, tạo khác biệt với đối thủ cạnh tranh Có thể kết hợp vận chuyển loại hàng hố mà cơng ty kinh doanh đóng góp phần giảm chi phí kinh doanh Trước mắt lâu dài loại hình vận chuyển đường ống chiếm ưu đáp ứng yêu cầu kỹ thuật, kinh tế , thời gian tính chủ động 2.3.2-Dự trữ hàng hóa hợp lý kênh phân phối Khẳng định dự trữ tất yếu doanh nghiệp có chức thương mại Cơng Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex cần phải ý thức phần chi phí kinh donh Giảm dự trữ đến mức hợp lý đồng nghĩa với giảm chi phí kinh doanh đồng thời đảm bảo cho công ty sản xuất kinh doanh liên tục thường xuyên 59 Chuyên đề tốt nghiệp công ty có hệ thống kho chứa với trữ lượng lớn cảng dầu chi nhánh, xí nghiệp cửa hàng Trong xu hường lâu dài công ty cần đẩy mạnh việc chuyển dự trữ phía khách hàng sách khác Cơng ty cần có theo dõi, đánh giá thường xuyên tác động dự trữ đến hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty nói chung hệ thống phân phối nói riêng, từ có phương án điều chỉnh phù hợp III-MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC HỖ TRỢ CHO HOẠT ĐỘNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Hệ thống phân phối hoạt động có hiệu cao nhận trợ giúp cần thiết từ lĩnh vực khác Do vậy, công ty cần không ngừng nâng cao công tác nghiên cứu thị trường, môi trường kinh doanh, quản trị vốn, công tác quản trị tiền lương, nhân sự, cơng tác hạch tốn kinh doanh, vấn đề rủi ro biện pháp phòng ngừa, quản trị xuất nhập khẩu… nhằm đạt mục tiêu chung tăng trưởng, vị thế, lợi nhuận đồng thơì tác động tốt đến khâu phân phối Xây dựng thêm đại diện thương mại ( chi nhánh trực thuộc công ty ) khu vực quan trọng Hiện kênh phân phối sản phẩm công ty qua chi nhánh trực thuộc công ty loại kênh hợp lý Các đại diện công ty nằm thành phố trung tâm khu vực Hà Nội, Đà Nẵng, thành phố Hồ Chí Minh Trong khu vực thị trường cơng ty cơng ty nên bố trí tỉnh khu vực thị trường công ty có chi nhánh trực thuộc cơng ty quản, để chi nhánh phải phụ trách khu vực thị trường phạm vi số tỉnh Như vậy, khả phục vụ khách hàng tốt Các chi nhánh có điều kiện để tìm hiểu sâu khu vực thị trường mà phụ trách Các 60 Chuyên đề tốt nghiệp chi nhánh đảm bảo tiến độ cung cấp hàng hoá tới khách hàng với chi phí vận chuyển thấp Ở khắp nước hình thành nhiều trung tâm cơng nghiệp khu đô thị đông dân cư Cơ sở hạ tầng nâng cấp, cải thiện, phát triển mạnh mẽ nhu cầu thiết bị xăng dầu tăng nhanh Việc thiết lập đại diện thương mại trung tâm tập trung phát triển sản xuất hay khu vực chiến lược phát triển kinh tế xã hội cần thiết Đó thị trường tiềm hứa hẹn mức tiêu thụ cao Hơn nữa, đại diện công ty thành phố trình phát triển dài, mật độ dân cư, có sở sản xuất mức cao, điều báo hiệu ổn định chuyển sang bão hoà nhu cầu Vì vậy, để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh mình, cơng ty cần xây dựng sách phân phối mang tầm chiến lược Việc quản lý kênh phân phối, cụ thể quản lý chi nhánh trựa thuộc công ty bán hàng cần phải thực cho có hiệu Mỗi chi nhánh bán hàng phận công ty song cách biệt địa lý, khác biệt thị trường mà chi nhánh chịu trách nhiệm, việc quản lý chi nhánh đơn giản Hoạt động chi nhánh phải tuân theo định hướng phát triển công ty Các chi nhánh phải nắm rõ mục tiêu nhiệm vụ chung công ty chiến lược kinh doanh công ty giai đoạn Hoạt động chi nhánh phải góp phần thực mục tiêu công ty Muốn vậy, công ty phải đặt cho chi nhánh mục tiêu, nhiệm vụ, nắm rõ hoạt động chi nhánh, kiểm soát hành vi kết kinh doanh họ Tuy nhiên việc quản lý chi nhánh theo phương thức mệnh lệnh, huy từ xuống can thiệp sâu, chi tiết vào hoạt động chi nhánh Công ty cần để chi nhánh thể tính độc lập định họ hoạt động kinh doanh, phát huy khả sáng tạo chi nhánh Hơn nữa, khu vực thị trường 61 Chuyên đề tốt nghiệp có đặc điểm riêng chi nhánh có cách thức khác để hoạt động có hiệu Tạo cho chi nhánh tính tự chủ định nâng cao trách nhiệm chi nhánh Cơng ty phải có chế độ khuyến khích, hỗ trợ chi nhánh, tạo điều kiện để họ thực tốt nhiệm vụ 1-Kiến nghị với Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam Petrolimex Tổng cơng ty cần có chiến lược quảng cáo gây tiếng vang rầm rộ mạnh nhằm nâng cao thương hiệu Petrolimex thị trường với biểu tượng chữ “P” Có chiến lược chung Tổng công ty, quy định cụ thể thành viên để tạo thành tập đoàn kinh tế mạnh Có trợ giúp đặc biệt vốn,về đào tạo nhân lực kỹ thuật Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex Tạo điều kiện mở rộng bạn hàng nước mở rộng hợp tác kinh doanh với nước Chỉ đạo phối hợp chặt chẽ công ty xăng dầu việc kinh doanh với Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex 2-Những kiến nghị với Nhà Nước Hiện công ty phải tham gia kinh doanh sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện, liên tục bao phủ thị trường điều kiện biến động Trong đó, doanh nghiệp khác tham gia vào thời điểm vùng thuận lợi Vì để cơng kinh doanh đề nghị với Nhà nước có ưu đãi cho đơn vị kinh doanh họ làm nhiệm vụ trị kinh doanh có lãi Tiếp theo sách thuế nhập nhà nước cần cải tiến để đảm bảo hợp lý công sản phẩm sản xuất nước sản phẩm 62 Chuyên đề tốt nghiệp nhập Hiện chênh lệch cao tạo bất hợp lý giá thành loại sản phẩm nước nhập ngoại Tạo môi trường pháp lý thuận lợi, quy định tiêu chuẩn sản phẩm nhằm đảm bảo lợi ích cho doanh nghiệp làm ăn chân 63 Chuyên đề tốt nghiệp KẾT LUẬN Qua nghiên cứu tìm hiểu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động Marketing nói riêng đặc biệt hệ thống phân phối sản phẩm xăng dầu, gas phụ kiện Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex, em nhận thấy bên cạnh thành công đạt năm qua hạn chế tồn tại, việc lập kế hoạch, tổ chức thực đánh giá hoạt động Marketing đặc biệt vấn đề phân phối Marketing đóng vai trò quan trọng doanh nghiệp dù hoạt động lĩnh vực gì, vậy, để đạt nhiều thành tựu nữa, biểu cụ thể mức tổng doanh thu lợi nhuận, Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1Petrolimex cần thực coi trọng vai trò hoạt động Marketing, cần có điều chỉnh thích hợp để nhằm xây dựng, khẳng định vị trí thị trường cách vững qua phát triển ngày hoàn thiện hệ thống kênh phân phối xăng dầu Đồng thời, qua chuyên đề tốt nghiệp để nhằm nhìn nhận phần phát triển mạnh mẽ môi trường kinh doanh-phân phối xăng dầu,đặc biệt thị trường xăng dầu Việt Nam Em xin chân thành cảm ơn phịng kinh doanh Cơng Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex thầy cô Khoa Marketing Trường ĐH Kinh Tế Quốc Dân đặc biệt TS Vũ Huy Thơng tận tình hướng dẫn giúp đỡ em thực chuyên đề tốt nghiệp 64 Chuyên đề tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị Marketing - PhilipKotler - NXB Thống kê Giáo trình Marketing - PGS TS Trần Minh Đạo NXB ĐH Kinh tế quốc dân Quản trị kênh phân phối - PGS TS Trương Đình Chiến NXB ĐH Kinh tế quốc dân Báo cáo kết kinh doanh năm 2006 - 2007 - 2008 công ty cổ phần Xây lắp - Petrolimex Trang web: www.pttc1.com.vn www.vietnamnet.net Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 1: Bộ máy tổ chức công ty cổ phần xây lắp - Petrolimex .6 Bảng 1: Kết hoạt động năm 13 Bảng 2: Báo cáo xuất nhập ,tồn kho năm 2008( đơn vị VNĐ ) .15 Bảng 3: Chi phí tiêu thụ hàng hoá 2008 (đơn vị tr VNĐ ) 15 Hình 1: Các nhân tố ảnh hưởng tới hệ thống phân phối 22 Hình 2: Các dạng kênh phân phối .29 Hình 3: Dạng kênh phân phối trực tiếp 30 Hình 4: dạng kênh phân phối gián tiếp .30 Hình 5: Dạng phân phối hỗn hợp 31 Hình 6: Kênh phân phối xăng dầu, gas phụ kiện Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex 32 Bảng 4: Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm xăng dầu, gas phụ kiện 40 ... pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm (xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas phụ kiện) Công Ty Cổ Phần Xây Lắp 1-Petrolimex” Chuyên đề tốt nghiệp CHƯƠNG I-GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY... tiêu thụ sản phẩm, công ty thiết lập hệ thống phân phối sản phẩm đa dạng Nhìn chung hệ thống phân phối hợp lý, phù hợp với quy mô thị trường khả công ty, hệ thống phân phối công ty gồm kênh khác... trạng kênh phân phối xăng dầu, gas phụ kiện Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex Hình 6: Kênh phân phối xăng dầu, gas phụ kiện Công ty Cổ phần Xây Lắp 1-Petrolimex Chi nhánh trực thuộc công ty (1)
