Đang tải... (xem toàn văn)
Đối với các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu hết sức quan trọng, bởi kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh chính xác hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩn giúp cho công ty có lợi nhuận, có nguồn vốn quay vòng để tiếp tục đầu tư mở rộng sản xuất, kinh doanh.Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào các kỹ năng nghiên cứu thị trường, tổ chức hệ thống kênh phân phối, xây dựng các chính sách tiêu thụ, kế hoạch hóa khâu tiêu thụ cũng như tổ chức các hoạt động bán hàng và dịch vụ sau bán hàng. Chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim là thành viên của công ty cổ phần Tam Kim( gọi tắt là TamKim Group), chi nhánh chuyên kinh doanh sản phẩm thiết bị điện, nước do nhà máy của công ty cổ phần Tam Kim sản xuất. Đây là một lĩnh vực dễ chịu nhiều tác động từ sự biến động của nền kinh tế. Sau 5 năm chính thức đi vào hoạt động, với nhiều kế hoạch và dự án kinh doanh đang đóng góp rất lớn vào doanh thu cũng như lợi nhuận toàn chi nhánh. Trong thời gian thực tập tại chi nhánh, em nhận thấy rằng tuy việc kinh doanh của chi nhánh đang dần ổn định nhưng trong những biến động của nền kinh tế hiện nay cùng môt trường kinh doanh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, chi nhánh vẫn đang tồn tại một số điểm yếu và hạn chế và nó sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh lâu dài của chi nhánh Với những kiến thức đã học và tìm hiểu được về quản trị tiêu thụ, em xin mạnh dạn chọn đề tài: “ một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện, nước tại chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim”. Những giải pháp này được em đưa ra dựa trên phân tích các ưu điểm, hạn chế của chính sách tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh hiện nay, cũng như nguyên nhân của các hạn chế đó. Em hy vọng sẽ góp phần nâng cao doanh thu bán hàng, lợi nhuận, khắc phục được những điểm còn yếu. Nâng cao khả năng cạnh tranh của chi nhánh và đưa chi nhánh ngày càng phát triển hơn.
Trờng đại học kinh tế quốc dân KHOA QUN TR KINH DOANH - - CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN, NƯỚC TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN TAM KIM Sinh viên thực MSV Lớp Hệ Giảng viên hướng dẫn : BÙI THỊ LƯƠNG : 13120732 : QTKDTH K13A.01 : LIÊN THÔNG : THS NGUYỄN THỊ PHƯƠNG LAN Hµ néi - 2014 MỤC LỤC 2.2 Nhiệm vụ Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim Hà Nội 1.2.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim .4 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT LN TC TNHH CP BP TT SS DT ĐL TT KD DA Lợi nhuận Tài Trách nhiệm hữu hạn Cổ phần Bộ phận Tăng trưởng So sánh Doanh thu Đại lý Tăng trưởng Kinh doanh Dự án DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 2.2 Nhiệm vụ Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim Hà Nội 1.2.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim .4 2.2 Nhiệm vụ Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim Hà Nội 1.2.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Chi nhánh Cơng ty cổ phần Tam Kim .4 LỜI NĨI ĐẦU Đối với doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩn giúp cho cơng ty có lợi nhuận, có nguồn vốn quay vòng để tiếp tục đầu tư mở rộng sản xuất, kinh doanh.Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào kỹ nghiên cứu thị trường, tổ chức hệ thống kênh phân phối, xây dựng sách tiêu thụ, kế hoạch hóa khâu tiêu thụ tổ chức hoạt động bán hàng dịch vụ sau bán hàng Chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim thành viên công ty cổ phần Tam Kim( gọi tắt TamKim Group), chi nhánh chuyên kinh doanh sản phẩm thiết bị điện, nước nhà máy công ty cổ phần Tam Kim sản xuất Đây lĩnh vực dễ chịu nhiều tác động từ biến động kinh tế Sau năm thức vào hoạt động, với nhiều kế hoạch dự án kinh doanh đóng góp lớn vào doanh thu lợi nhuận toàn chi nhánh Trong thời gian thực tập chi nhánh, em nhận thấy việc kinh doanh chi nhánh dần ổn định biến động kinh tế môt trường kinh doanh cạnh tranh ngày khốc liệt, chi nhánh tồn số điểm yếu hạn chế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh lâu dài chi nhánh Với kiến thức học tìm hiểu quản trị tiêu thụ, em xin mạnh dạn chọn đề tài: “ số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện, nước chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim” Những giải pháp em đưa dựa phân tích ưu điểm, hạn chế sách tiêu thụ sản phẩm chi nhánh nay, nguyên nhân hạn chế Em hy vọng góp phần nâng cao doanh thu bán hàng, lợi nhuận, khắc phục điểm yếu Nâng cao khả cạnh tranh chi nhánh đưa chi nhánh ngày phát triển Chương 1: TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN TAM KIM 1.1 Quá trình hình thành phát triển chi nhánh 1.1.1 Giới thiệu chung chi nhánh công ty cồ phần Tam Kim Tên công ty: Chi nhánh Công ty Cổ phần Tam Kim Giám đốc : Ông Nguyễn Vi Quyền Địa : Số 19 lô 1C, khu thị Trung n, Phường Trung Hịa, Quận Cầu Giấy, Hà Nội.Mã số thuế 0700220794-001 Tel: (84-4)3 783 3070 Fax: (84-4) 7833072 Website: www.tamkim.com.vn Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim công ty thành viên thuộc công ty cổ phần Tam Kim Giấy phép đăng ký kinh doanh số 0104003535, tháng năm 2005, chi nhánh thức vào hoạt động lấy tên Công ty TNHH Thương mại Tam Kim, sau đến tháng 8/2008 với mong muốn xây dựng Tam Kim phát triển tăng quy mô, Công ty TNHH Thương mại Tam Kim sát nhập với phịng dự án thuộc Cơng ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đổi tên thành chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh phân phối sản phẩm, thiết bị ngành điện, nước, lợp hợp kim… nhà máy công ty cổ phần Tam Kim sản xuất thị trường miền Bắc 1.1.2 Q trình phát triển Chi nhánh Cơng ty cổ phần Tam Kim Chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim công ty thành viên thuộc Tam Kim Group Tiền thân, Chi nhánh phịng dự án thuộc cơng ty cổ phần Thiết bị điện Tam Kim Trải qua thời gian dài hoạt động, Hội đồng quản trị, Ban lãnh đạo TAM KIM nhận thấy, phòng dự án đạt số thành tựu có đóng góp vượt bậc Hơn cấu tổ chức hoạt động công ty TNHH Tam Kim ngày chuyên nghiệp với hệ thống khách hàng liên tục tăng Nhằm đáp ứng nhu cầu hiểu nhu cầu đối tác, khách hàng, Công ty cổ phần TAM KIM định thành lập công ty chuyên tư vấn cho đối tác, khách hàng, nhà thầu… để hiểu rõ TAM KIM hơn, nhằm tạo gần gũi thân thiết TAM KIM với khách hàng ngồi nước Tháng 06/2008 có định sát nhập công ty thành viên.Và tháng năm 2008,chi nhánh thức vào hoạt động lấy tên Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim Ngay từ ngày đầu thành lập thành viên chi nhánh hiểu chất lượng dịch vụ tạo nên uy tín thương hiệu Doanh nghiệp Vì vậy, vào hoạt động Ban lãnh đạo chi nhánh có phương hướng, chiến lược khả thi, đem lại kết cao Bên cạnh việc dựa tảng thành công mà trước phòng dự án làm được, Chi nhánh lĩnh hội tiếp thu để học hỏi kinh nghiệm, nâng cao kiến thức với mong muốn đem lại lợi ích tốt khơng cho doanh nghiệp mà khách hàng Tam Kim * Các thành tựu Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim Trong suốt chặng đường năm tồn phát triển, TAMKIM gặp khơng khó khăn, gian nan thử thách để có thành cơng ngày hơm Nâng cao gía trị thương hiệu Việt như: Roman, Sunmax phát triển lớn mạnh Tam Kim Group có đóng góp khơng nhỏ Chi nhánh Cơng ty cổ phần Tam Kim Hà Nội việc xây dựng phát triển hệ thống tiêu thụ sản phẩm Tam Kim tồn miền Bắc Với đóng góp đó: Tháng 11/2007: Công ty cổ phần Tam Kim vinh dự đón nhận chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 tổ chức TuvNord chứng nhận Tháng 09/2008 công ty vinh dự nhận Giải thưởng Sao Vàng đất Việt UBTW hội nhà doanh nghiệp trẻ Việt Nam trao tặng Trung tâm Hội nghị Quốc gia, Sao Vàng đất Việt giải thưởng Hội Doanh nghiệp Trẻ Việt Nam dành cho 200 thương hiệu tiêu biểu hàng đầu Việt Nam, sản phẩm có khả cạnh tranh quốc tế tốt nhận giải thưởng TAMKIM doanh nghiệp tiêu biểu vinh dự nhận danh hiệu TOP 200 thương hiệu Việt Nam Việc đạt giải thưởng có ý nghĩa để khẳng định uy tín sản phẩm, thương hiệu doanh nghiệp thị trường nước có khả chiếm lĩnh thị trường nước ngồi Tháng 12/2009 Đón nhận giải thưởng Chất lượng Quốc Gia Đây năm chứng kiến nhiều thay đổi lượng chất Tam Kim Tháng 12/2012 đón nhận Giải thưởng CSR 2012 - Đồng thuận DN hướng tới phát triển bền vữngcủa Hội đồng Doanh nghiệp Việt Nam dành cho doanh nghiệp có phát triển ổn định, điểu khẳng định lĩnh, lực cạnh tranh uy tín thương hiệu tình hình kinh tế nhiều biến động Những thành tựu lớn lao thành lao động tập thể Tam Kim nỗ lực phấn đấu hết mình; định hướng đắn tâm huyết HĐQT, tâm xây dựng TAM KIM phát triển sở mơi trường bền vững, chất lượng sống có trách nhiệm với cộng đồng xã hội 1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quy mô Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim 1.2.1 Chức Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim Là công ty thành viên công ty cổ phần Tam Kim, chi nhánh thực việc nắm bắt khả kinh doanh nhu cầu thị trường có kế hoạch cạnh tranh lành mạnh với sản phẩm ngành với phương châm: “ Kinh doanh đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng ln lấy chữ tín làm đầu Khách hàng trung tâm phải tạo điều kiện thuận lợi để đáp ứng nhu cầu họ” chi nhánh có chỗ đứng tốt thị trường có đóng góp khơng nhỏ Tam Kim Group trở thành công ty hàng đầu cung cấp thiết bị, vật tư cho xây dựng sở hạ tầng nước nhà * Lĩnh vực kinh doanh chi nhánh kinh doanh loại +Thiết bị ngành điện, : Roman + Tấm lợp, két bạc +Thiết bị ngành nước: Sunmax, ống nhựa PP- R kháng khuẩn Bên cạnh chi nhánh cịn đảm nhận thêm việc + Tư vấn đầu tư xây dựng + Thi công lắp đặt cơng trình điện, nước cơng nghiệp dân dụng + Dịch vụ vận tải giao nhận hàng hóa + Dịch vụ sửa chữa , bảo hành bảo trì thiết bị liên quan đến thiết bị điện nước 2.2 Nhiệm vụ Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim Hà Nội Chi nhánh kinh doanh sản phẩm phục vu lĩnh vực xây dựng thi cơng lắp đặt cơng trình điện, nước công nghiệp dân dụng, sản phẩm cung cấp công ty thành viên cua Tam Kim Group Được giúp đỡ ban lãnh đạo công ty mẹ Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim Hà Nội có nhiệm vụ Tổ chức tốt cơng tác mua bán hàng hố sản phẩm từ sở sản xuất phân xưởng sản xuất cơng ty thành viên tập đồn Tam Kim Tổ chức bán bôn bán lẻ cho sở sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp, tổ chức cá nhân có nhu cầu,nhận hàng hóa từ nhà máy sau bảo quản hàng hố lưu thơng hàng hố thường xun liên tục ổn định thị trường Quản lý khai thác sử dụng hiệu nguồn vốn, đầu tư mở rộng kinh doanh, làm tròn nghĩa vụ với nhà nước Nắm bắt hội kinh doanh nhu cầu thị trường miền Bắc để kịp thời đưa kế hoạch kinh doanh Từ thực tế thị trường mà có kế hoạch xây dựng chăm sóc khách hàng tiềm năng, đưa hoạt động kinh doanh ngày phát triển đem lại lợi nhuận tối đa Chấp hành đầy đủ sách, chế độ pháp luật nhà nước hoạt động sản xuất kinh doanh Đảm bảo quyền lợi cho người lao động khách hàng 1.2.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim Để đáp ứng nhu cầu ngày cao thị trường Tam Kim không ngùng mở rộng sản xuất tiêu thụ sản phẩm, chi nhánh lớn đảm nhân vai trị tiêu thụ sản phẩm cơng ty thành viên công ty Cổ phần Tam Kim sản xuất.Với nỗ lực cán công nhân viên công ty Chi nhánh Công ty cổ phần Tam Kim không ngừng học hỏi áp dụng biện pháp kinh doanh phù hợp với chế thị trường để vươn lên củng cố vị trí với đối tác đối thủ cạnh tranh Hiện sản phẩm chi nhánh phân phối đa dạng mẫu mã đẹp chất lượng cao đảm bảo yêu cầu nhiều tổ chức cá nhân tin dùng Do đặc điểm doanh nghiệp thương mại chủ yếu bán hàng nên trì bạn hàng truyền thống tạo thêm nhiều khách hàng tiềm biện pháp khuyến mại chiết khấu toán, mua hàng với khối lượng nhiều hưởng chiết khấu thương mại sở bù đắp chi phí mà đảm bảo lợi nhuận cao với phương thức toán: bán hàng trả chậm, toán tiền mặt tiền gửi ngân hàng, ngoại tệ phục vụ cho đối tượng khách hàng 1.2.4 Quy mô chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim -Quy mô vốn: Vốn chủ sở hữu khoảng 55.000.000.000 VND -Quy mô nhân lực: khoảng 120 người tính đến thời điểm tháng 9/2013 - Trong hệ thống phân phối miền Bắc có khoảng 300 đại lý thức bán lẻ sản phẩm -Trang thiết bị: có tơ đưa đón giám đốc,1 tơ 28 chỗ để đưa đón cán nhân viên xuống nhà máy sản xuất, phục vụ cho hoạt động tập thể công ty,3 xe tải dùng để chuyển hàng hóa từ nhà máy sản xuất kho hàng chi nhánh phân phối đến nơi tiêu thụ 1.3 Cơ cấu máy quản lý chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim Bộ máy quản lý chi nhánh tổ chức theo hướng điều hành chặt chẽ, có hiệu lực, cách thức tổ chức quản lý theo cấp bao gồm phòng ban sau Sơ đồ 1: Bộ máy quản lý chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim ) GIÁM ĐỐC PHÒNG KINH DOANH BỘ PHẬN PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - PHÒNG KẾ TỐN TÀI CHÍNH BỘ PHẬN QL DỰ ÁN KD PHỊNG TỔ CHỨC HÀNH CHÍNH PHỊNG KỸ THUẬT VÀ VẬN TẢI bảo hành đổi lại, nhằm tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp thành viên kênh phân phối chi nhánh b, Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán hàng Tổ chức tốt hoạt động sau bán hàng điều kiện thiếu nhằm trì, củng cố mở rộng hoạt động tiêu thụ thị trường Hoạt động chi nhánh quan tâm, kết hợp nhân viên kinh doanh phòng kỹ thuật chi nhánh cung cấp dịch vụ sau bán hàng nhanh chóng, thuận tiện, khơng gây khó khăn cho khách hàng Các hướng dẫn sử dụng có sản phẩm, nhân viên bán hàng có trách nhiệm tư vấn, hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng Khi có sản phẩm lỗi, hỏng vận chuyển, lỗi sản xuất chi nhánh thu hồi đổi lại sản phẩm cho đại lý Các sản phẩm điện tử, điện máy phận kỹ thuật chi nhánh tiến hành sửa chữa, bảo hành, đại lý, cửa hàng khơng chi phí sửa chữa Các sản phẩm chi nhánh kinh doanh có phụ tùng thay phù hợp khách hàng an tâm mua sử dụng lâu dài Nhân viên kinh doanh khu vực thị trường thường xuyên thu thập ý kiến khách hàng thông qua nhân viên bán hàng, qua chủ cửa hàng để biết nhược điểm sản phẩm, kịp thời cải tiến, thu hồi sản phẩm lỗi, đồng thời biết thông tin nhu cầu, sức mua, thị hiếu để phản ánh kịp thời với phòng kinh doanh giúp kịp thời đưa sách nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.3 Các giải pháp áp dụng nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thiết bị điện, nước chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim Để đưa kế hoạch kinh doanh phù hợp với khu vực thị trường, tập khách hàng, chi nhánh tiến hành thuờng xuyên hoạt động nghiên cứu thị trườn hoạt động bao gồm phân tích hoạt động kinh doanh chi nhánh để nắm bắt điểm mạnh, điểm yếu, hội, thách thức để chủ động trình kinh doanh Chi nhánh áp dụng nhiều sách hỗ trợ khuyến khích cho thành viên kênh như: Chính sách triết khấu giá linh hoạt mua với số lượng nhiều, 40 toán sớm, hỗ trợ vận chuyển bảo hành sản phẩm, hỗ trợ trang trí thiết kế cửa hàng Chính sách thưởng doanh số kèm theo Lấy doanh thu làm thu nhập cho nhân viên kinh doanh nhân viên bán hàng để họ nỗ lực việc bán hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp với đại lý khu vực Thưởng định kỳ thưởng cho nhân viên hoàn thành kế hoạch doanh thu Kinh doanh đa dạng hóa mặt hàng theo nhóm hàng, thương xuyên thu thập, đóng góp ý kiến cải tiến mẫu mã, giữ ổn định chất lượng, có nhiều sản phẩm cho khách hàng lựu chọn Các sản phẩm chi nhánh kinh doanh ln lấy uy tín phương châm hoạt động Áp dụng mức giá thống toàn hệ thống, niêm yết giá webside, tránh trường hợp bán phá giá, mức giá khơng đồng nhất, ảnh hưởng đến uy tín kinh doanh Có hình thức phạt tương ứng tùy vào mức độ vi phạm 2.4 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện, nước chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim 2.4.1 Ưu điểm Mô hình quản lý chi nhánh gọn nhẹ, linh hoạt, phân định rõ nhiệm vụ chức phòng ban, việc hỗ trợ phòng ban đến hoạt động bán hàng tiêu thụ sản phẩm chia khâu cụ thể, giúp cho việc tổ chức hoạt động bán hàng chuyên nghiệp.Tại chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim việc quản lý đơn giản thông qua mơ hình Trực tuyến – chức , giúp phân định rõ chức nhiệm vụ phòng ban Mỗi phòng chịu trách nhiệm cụ thể nhiệm vụ mình, Giám đốc chi nhánh chịu trách nhiệm trước công ty Cổ phần Tam Kim doanh số, quản lý nguồn vốn hiệu quả, chịu trách nhiệm trước pháp luật hoạt động kinh doanh nghĩa vụ nhà nước Mô hình có ưu điềm gọn nhẹ, cơng việc phòng ban phân định rõ ràng, giúp cho công việc mang lại hiệu tốt , dễ dàng đánh giá kết làm việc phòng ban Đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ động, có kinh nghiệm, sẵn sàng tới tất kênh phân phối bán lẻ để chào hàng, thường xuyên theo dõi tình hình doanh số cửa hàng, đại lý nhằm tháo gỡ khó khăn kỹ thuật chuyển phát hàng hóa kịp thời 41 Vững mạnh tài chủ động việc phân phối hàng hóa nhờ đội ngũ vận tải chuyên nghiệp Sản phẩm chi nhánh kinh doanh lấy từ nhà máy công ty mẹ sản xuất nên chủ động nguồn hàng cung cấp, sản phẩn sản xuất dây chuyền có thương hiệu uy tín, nhiều khách hàng tin dùng Sản phẩm thiết bị điện, nước với 200 mã hàng nên khách hàng có nhiều lựa chọn mẫu mã giá thành sản phẩm, đại lý khu vực kinh doanh độc lập Có dịng sản phẩm thiết bị đèn trang trí pha lê cao cấp thương hiệu Roman Hiện có showroom Hà Nội Chất lượng tốt mẫu mã đẹp, người tiêu dùng đón nhận bước chi nhánh việc phát triển mảng thị trường bán lẻ trực tiếp tương lai Chính sách hỗ trợ vận chuyển, sách chiết khấu giá linh hoạt mua nhiều toán cho đại lý, cửa hàng Chi nhánh xây dựng hệ thống đại lý, cửa hàng trải khắp, với công ty , đối tác thân thiết giúp cho doanh thu tiêu thụ mặt hàng ổn định 2.4.2 Hạn chế Hoạt động kinh doanh chi nhánh ổn định ngày mở rộng chi nhánh tồn hạn chế - Dù lợi nhuận chi nhánh không giảm sút nhiều năm, hoạt động kinh doanh có lãi, nhiên doanh thu từ hoạt động bán hàng giảm dần qua năm Doanh thu từ hoạt động bán hàng năm 2013 thấp - Nhiều mảng thị trường tập khách hàng cịn bỏ sót, không trọng dẫn đến doanh thu từ hoạt động tiêu thụ không tăng - Hoạt động kinh doanh chi nhánh ngày mở rộng, sau sát nhập với công ty TNHH Tam Kim cũ thị trường hoạt động tăng thêm, chi nhánh có giám đốc, cơng việc giám đốc chịu trách nhiệm, nên công việc nhiều Phòng kinh doanh phải quản lý nhiều khu vực thị trường nhân viên có trưởng phịng phó phịng - Phịng Kinh doanh ln có thay đổi nhân nhiều, việc đào tạo tuyển dụng lại từ đầu gây lãng phí lãng phí 42 - Sản phẩm hàng Việt Nam, có chất lượng cao, uy tín, đa dạng mẫu mã chưa quảng cáo truyền hình, đài, báo… nên nhiều người tiêu dùng khơng biết đến sản phẩm này, ho không lựa chon, làm cho số lượng bán bị ảnh hưởng - Một số đại lý, cửa hàng khu vực xa chưa trọng công tác giám sát, quản lý, sách hỗ trợ - Sự phân bố đại lý khu vực thị trường nhiều chênh lệch Đại lý, cửa hàng chủ yếu Hà Nội, tỉnh miền núi xa nên sức tiêu thụ ít, số lượng đại lý - Chưa có hoạt động marketing cụ thể hiệu chưa cao Các kế hoạch quảng cáo cơng ty mẹ lại Sự liên kết, giúp đỡ giữu đại lý khu vực ít, chủ yêu thông qua phận kinh doanh nhân viên kinh doanh chi nhánh 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế Do chưa có phịng Marketing để xây dựng kế hoạch xúc tiến, quảng cáo Phòng kinh doanh phải làm nhiều công việc lúc, gây chồng chéo Webside niêm yết giá sản phẩm thông tin ít, nội dung không hấp dẫn, không đầy đủ mã hang, quảng cáo thơng qua webside Nếu có nhu cầu tìm hiểu đặt hàng khó khăn Chưa trọng xây dựng đặc điểm nhận biết cho hệ thống phân phối Chỉ kiểm tra định kỳ mà không thường xuyên quản lý, việc thực cam kết đại lý, cửa hàng với chi nhánh nhiều lỏng lẻo Nhân viên kinh doanh khu vực thị trường có thay đổi,nên việc nắm bắt khó khăn hay giải vướng mắc, vi phạm không kịp thời Chưa tiếp cận kênh bán lẻ như: siêu thị, cửa hàng tiện lợi… Nhiều nhân viên kỹ bán hàng, chăm sóc bán hàng đại lý, cửa hàng khu vực phụ trách yếu Mức doanh số áp dụng số thời điểm chưa hợp lý dẫn đến tâm lý không muốn cố gắng Thậm chí áp lực khiến nhân viên hay đại lý rời bỏ hệ thống bán hàng 43 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ ĐIỆN, NƯỚC TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY CỔ PHẦN TAM KIM 3.1 Định hướng phát triển công ty đến năm 2017 Xây dựng phát triển chi nhánh trở thành chi nhánh mạnh lực cạnh tranh thị trường tiêu thụ nội địa quốc tế Nắm bắt khả kinh doanh nhu cầu thị trường có kế hoạch cạnh tranh lành mạnh với sản phẩm ngành với phương châm: “ Kinh doanh đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng ln lấy chữ tín làm đầu Khách hàng trung tâm phải tạo điều kiện thuận lợi để đáp ứng nhu cầu họ” Tiếp tục đầu tư, mở rộng hoạt động kinh doanh thị trường miền Bắc Nâng cao thu nhập tạo điều kiện làm việc tốt cho cán bộ, nhân viên chi nhánh Cùng Tam Kim Group trở thành chi nhánh hàng đầu cung cấp thiết bị, vật tư cho xây dựng sở hạ tầng nước nhà * Mục tiêu cụ thể Các tiêu dự kiến năm 2017: - Tốc độ tăng trưởng kinh doanh bình quân hàng năm khoảng – % - Tổng giá trị doanh thu đạt khoảng 350 tỷ đồng - Nộp ngân sách đạt khoảng tỷ đồng - Lợi nhuận trước thuế đạt 20 tỷ đồng - Giá trị đầu tư khoảng 50 tỷ đồng - Tổng giá trị tài sản khoảng 300 tỷ đồng - Tổng vốn chủ sở hữu khoảng 65 tỷ đồng * Nhiệm vụ cụ thể + Về tổ chức nhân sự: Tuyển dụng, xếp, tổ chức lại, đào tạo phát triển nguồn nhân lực nhằm nâng cao trình độ cho quản lý, nhân viên thị trường để họ nắm bắt hiểu biết kỹ giao tiếp, lập kế hoạch, tổ chức phân phối ,hiểu biết sản phẩm… để quản lý cách tốt khu vực thị trường nhằm phản ánh kịp thời khó khăn vướng mắc thành viên kênh tới chi nhánh 44 Không ngừng nâng cao thu nhập, đời sống vật chất, văn hố, tinh thần cho tồn thể nhân viên chi nhánh + Về tổ chức dự trữ hàng bảo quản hàng hóa: Chi nhánh cần mở rộng trang bị thiết bị kho để chưa hàng hóa, đảm bảo chất lượng cho thiết bị tránh vỡ, trầy xước, đảm bảo đủ số lượng đại lý yêu cầu Mua thêm xe tải để chủ động vận chuyển hàng hóa tới đại lý xa, tiết kiệm chi phí th xe + Khơng ngừng xây dựng phát triển thương hiệu uy tín chi nhánh thị trường miền Bắc nói riêng thị trường khu vực 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ thiết bị điện, nước chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim 3.2.1 Thành lập phòng Marketing Như nguyên nhân hạn chế nêu việc thực nghiên cứu thị trường cách sách tập trung phịng kinh doanh, mà phịng phải quản lý tồn hệ thống phân phối, việc thu hút khách hàng chưa tốt Hơn nữa, dựa hiệu to lớn mà Marketing mang lại cho hoạt động sản xuất kinh doanh thương mại chi nhánh bổ sung thêm phịng Marketing chi nhánh việc làm khả thi, tối ưu, kinh tế thị trường nhiều cạnh tranh khốc liệt Chức năng, nhiệm vụ phịng bao gồm: - Thực nghiên cứu, tìm hiểu khách hàng, thị trường - Tiến hành hoạt động xúc tiến, quảng cáo hình ảnh chi nhánh, sản phẩm chi nhánh cách rộng rãi, phổ biến - Xử lý thắc mắc khách hàng, vấn đề liên quan đến khách hàng - Hoạch định chiến lược Marketing… - Việc có thêm phòng marketing hỗ trợ cho chi nhánh nhiều việc : + Tiến hành hoạt động quảng cáo xúc tiến cho sản phẩm chi nhánh kinh doanh + Nghiên cứu thị trường dự báo nhu cầu + Xây dựng sách giá, phân phối… + Việc quản lý đơn đặt hàng doanh số tách bạch với sách tiêu thụ 45 + Nghiên cứu phân khúc thị trường, đặc điểm khách hàng khu vực Đề xuất sách marketing, hỗ trợ cho phịng kinh doanh giám đốc chi nhánh hoạt động kinh doanh Phịng Marketing thành lập phải có nhân lực phịng kinh doanh chuyển sang, họ am hiểu hoạt động kinh doanh, tình hình tiêu thụ sản phẩm chi nhánh Nền tảng tốt việc hoạt động ổn định nhanh, nữa, nhân lực phòng kinh doanh tham gia vào nghiên cứu thị trường xây dựng sách tiêu thụ Tăng thêm chi phí cho hoạt động Marketing để sử dụng tốt công cụ quảng cáo, khuyễn sử dụng hiệu ngân sách dành cho hoạt động khuyến Khi phòng Marketing thực tốt chức mình, sở có liên kết với phòng ban khác chi nhánh hình ảnh, thương hiệu chi nhánh chắn giới thiệu sâu rộng vào thị trường, góp phần làm gia tăng khách hàng mới, gia tăng hợp đồng ký kết Đây nhân tố thúc đẩy hoạt động tiêu thụ tương lai cho chi nhánh Phòng Marketing lập kế hoạch quảng cáo báo chí, truyền hình internet để khách hàng biết đến sản phẩm chi nhánh kinh doanh nhiều hơn, định vị thương hiệu, tăng sức tiêu thụ Giúp cho sách hỗ trợ, quản lý kênh phân phối hiệu Giảm tải lượng công việc cho phòng kinh doanh nhiệm vụ phòng ban không bị chồng chéo Chủ động việc xây dựng thương hiệu sản phẩm chi nhánh kinh doanh thị trường miền Bắc mà không phụ thuộc vào hoạt động Marketing công ty cổ phần Tam Kim tiến hành 3.2.2 Chi nhánh nên tiếp cận với kênh bán lẻ Thêm thành kênh bán lẻ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt đến tay ngưịi tiêu dùng nhanh Có thêm kênh bán lẻ hạn chế rủi ro hàng tồn kho Điều làm cho hệ thống kênh phân phối khơng cứng nhắc mà thích ứng với phát triển thị trường Một kênh phân phối hiệu thành viên kênh tiêu thụ nhiều sản phẩm Qua tìm hiều tình hình kinh doanh chi nhánh em thấy sản phẩm chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim phân 46 phối chưa có mặt siêu thị, trung tâm điện máy cửa hàng tiện lợi Hiện sống bận rộn, người tiêu dùng thường chọn siêu thị nơi mua sắm siêu thị có đầy đủ mặt hàng cần thiết Họ thường mua hết tất hàng hóa tiết kiệm thời gian mua sắm.Người tiêu dùng chọn mua sản phẩm bắt gặp siêu thị có tư vấn nhân viên PR Hơn việc trưng bày sản phẩm khách hàng mua hàng nhìn thấy nhãn hiệu cách ghi nhớ, quảng cáo nhanh Nơi tập trung nhiều khách hàng, nhu cầu lựa chọn đa dạng phong phú Để thực việc bán lẻ hệ thống siêu thị,cửa hàng phải nghiên cứu trước điều kiện khách hàng, sức mua, sách giá mức triết khấu cho siêu thị… Lập hợp đồng cung cấp sản phẩm thiết bị điệnvới hệ thống siêu thị đồ dùng điện máy Lưu ý khơng bao gồm loại đèn trang trí mặt hàng cao cấp, địi hỏi phải có khơng gian trưng bày hấp dẫn, phù hợp Thời gian đầu có nhân viên PR để giới thiệu sản phẩm đến cho khách hàng Tư vấn cho khách hàng để họ quan tâm, mua sử dụng sản phẩm, dán quảng cáo bảng siêu thị, khách hàng ý, biết đến nhanh Khi đưa sản phẩm bán chi nhánh có thêm lượng khách hàng ổn định, sản phẩm nhiều người tiêu dùng biết đến, ký kết với siêu thị bán số lượng sản phẩm thiết bị điện nhiều số lượng người tiêu dùng siêu thị đông Giá niêm yết rõ ràng Đây kênh hiệu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi nhánh 3.2.3 Mở rộng hình thức kinh doanh chi nhánh Nghiên cứu lập kế hoạch xây dựng phát triển hoạt động kinh doanh điện tử Hiện kinh doanh điện tử xu hướng phát triển kỷ 21, mạng internet phát triển, giao dịch mua bán, trao đổi trở lên dễ dàng thuận tiện Đây kênh tiêu thụ tương lai người tiêu dùng ngày bận rộn, họ tiến hành mua sản phẩm với số thao tác nhanh gọn Sản phẩm chi nhánh kinh doanh thích hợp bn bán hợp đồng lớn nước nước ngoài, chào hàng gặp mặt nhiều thời gian tốn 47 Kinh doanh điện tử cịn khơng nhiều chi phí thuê mặt bằng, cửa hàng chi phí bán hàng giảm Tạo thêm nhiều khách hàng hơn, cơng ty có nhu cầu, họ dễ dàng theo dõi tìm kiếm sản phẩm, thơng tin sản phẩm Thanh tốn nhanh chóng Như mức tiêu thụ chi nhánh tăng thêm 3.2.4 Hồn thiện cơng tác quản lý hệ thống kênh phân phối Thiết kế tạo đặc điểm khác biệt, thống cho hệ thống đại lý, cửa hàng bán sản phẩm chi nhánh Giúp cho việc nhận diện đặc trưng sản phẩm thương hiệu dễ dàng Đây kênh tiêu thụ mang lại nhiều doanh số nhất, kênh quan trọng cần trọng chi nhánh Có nhiều thương hiệu theo xu hướng này, tạo đặc trưng riêng khách hàng nhớ đến sản phẩm thương hiệu nhanh hơn, định vị lâu dài tâm trí khách hàng Thiết kết màu sắc biển hiệu đồng nhất, không gian bầy bán sản phẩm chi nhánh hay cửa hàng theo tiêu chuẩn định, trang bị đồng phục áo, mũ… có in logo thương hiệu sản phẩm Trước tiên chi nhánh phải áp dụng thống mẫu biển kinh doanh, thống mầu sắc Pano- áp phích, với phịng Marketing lập kế hoạch tài Nên áp dụng khu vực thị trường Hà Nội trước, khu vực đóng góp lớn vào doanh thu, mật độ đại lý, cửa hàng nhiều Sau áp dụng tiến hành đánh giá hiệu xem xét để áp dụng cho khu vực thị trường khác Khi thiết kế hình ảnh riêng cho hệ thống kênh phân phối tạo nên chuyên nghiệp kinh doanh Việc nhận biết thương hiệu trở lên dễ dàng Khách dàng thuận tiện việc tìm nơi bày bán sản phẩm chi nhánh, giúp tăng mức tiêu thụ sản phẩm Chi nhánh cần thường xuyên kiểm tra tình hình bán hàng, sở vật chất cửa hàng, xem xét kỹ điều kiện tài chính,tư cách pháp nhân trước thêm đại lý bán lẻ Sử lý vi phạm bán sai giá niêm yết, hàng giả, hàng nhái, với cửa hàng kinh doanh nhiều thương hiệu kiểm tra để tránh tình trạng bầy sản phẩn lẫn với sản phẩm thương hiệu khác, khơng bầy hàng hóa chi nhánh hưởng ưu đãi hỗ trợ trang trí cửa hàng….Giúp tháo gỡ 48 kịp thời khó khăn kỹ thuật, bảo hành sản phẩm, đổi lại mặt hàng lỗi, hỏng Cung cấp nhanh chóng kịp thời hết hàng, có hàng đầy đủ để bán, thay biển hiệu hư hỏng đại lý, cửa hàng tỉnh Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với thành viên kênh đồng thời phát kịp thời vi phạm để sử lý, khơng làm ảnh hưởng đến uy tín sản phẩm, tạo tin tưởng cho người tiêu dùng 3.2.5 Nâng cao trình độ kỹ cho nhân viên kinh doanh Đào tạo định kỳ cho nhân viên kinh doanh cộng tác viên đánh giá kỹ thái độ làm việc Nhằm kiểm tra kiếm thức nhân viên sản phẩm, hướng dẫn kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng, nắm bắt nhu cầu thị trường, kịp thời phản ánh để có hoạt động điều chỉnh phù hợp nhằm làm cho hoạt động tiêu thụ tốt Có hỗ trợ kịp thời để nhân viên kinh doanh hoàn thành tốt công việc, tránh nghỉ việc chừng gây lãng phí Nhân viên vào làm việc học thông tin sản phẩm bổ sung kiến thức marketing, thương mại, giới thiệu sản phẩm Phát đồng phục để tạo chuyên nghiệp Phổ biến sách thưởng phạt Thơng qua quản lý khu vực để quản lý tốt nhân viên kinh doanh cộng tác viên Nhân viên kinh doanh người đóng góp lớn vào doanh số chung toàn chi nhánh, Khi nhân viên bán hàng hiểu biết sản phẩm chi nhánh kinh doanh đào tạo đầy đủ kỹ giúp họ tự tin giao tiếp, khả thuyết phục, kỹ bán hàng, tư vấn kịp thời sản phẩm cho chủ cửa hàng, đại lý… khách hàng … 3.2.6 Đưa sách thưởng phạt linh hoạt Các sách thưởng doanh số cho đại lý, cửa hàng nhân viên kinh doanh, cộng tác viên… linh hoạt làm giảm áp lực bán cho họ Do ảnh hưởng kinh tế nên việc tiêu thụ chung bị ảnh hưởng theo, kịp thời điều chỉnh mức áp doanh số mức thưởng theo thời kỳ đem lại hiệu cao Nếu mức doanh thu không hợp lý, nhân viên nản lịng, khơng cố gắng bán thêm, họ khơng gắn bó với việc kinh doanh chi nhánh lâu dài, 49 lãng phí chi phí đào tạo, tuyển dụng… Các cửa hàng, đại lý chuyển sang kinh doanh mặt hàng khác Phòng kinh doanh giám đốc chi nhánh đưa kế hoạch kinh doanh cần xem xét, đánh giá điều chỉnh mức doanh số, mức thưởng hợp lý dựa tình hình tiêu thụ giai đoạn gần tình hình chung kinh tế đặc điểm sản phẩm Khi mức doanh thu, thưởng hợp lý tạo thêm động lực cố gắng cho nhân viên cửa hàng, đại lý, họ bán nhiều ngồi mức triết khấu thương mại cao họ cịn có thêm thưởng doạnh thu Như giúp cho họ có động lực nhiều việc bán hàng hóa sức tiêu thụ sản phẩm chi nhánh tăng lên 50 KẾT LUẬN Nền kinh tế chịu nhiều biến động tác động đến hoạt động kinh doanh nhiều cơng ty nói chung, chi nhánh cơng ty cổ phần Tam Kim nói riêng Tuy cịn số hạn chế sách tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện, nước làm doanh thu bán hàng có bị giảm đi, lợi nhuận sau thuế giữ ổn định Điều sựu cố gắng, nỗ lực cán cơng nhân viên tồn chi nhánh Vì vây em tin chi nhánh khắc phục mặt hạn chế sách tiêu thụ làm cho hoạt động kinh doanh mở rộng phát triển Trong thời gian thực tập làm chuyên đề, em nhận hướng dẫn tận tình Th.S Nguyễn Thị Phương Lan giúp đỡ Phòng kinh doanh, ban giám đốc cô chú, anh chị chi nhánh cơng ty cổ phần Tam Kim để em hồn thành chuyên đề tốt nghiệp cách tốt Em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới: - Th.S Nguyễn Thị Phương Lan tận tình hướng dẫn bảo em suốt thời gian làm chuyên đề - Giám đốc toàn cán nhân viên phịng ban chi nhánh Cơng ty cổ phần Tam Kim tạo điều kiện giúp đỡ em trình thực chuyên đề Mặc dù cố gắng nhiều để hoàn thành chuyên đề điều kiện nghiên cứu trình độ nhận thức có hạn nên chun đề em khơng tránh khỏi sai sót, hạn chế Vì vậy, em mong nhân bảo ý kiến đóng góp thầy cô để làm em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 51 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình quản trị học- Nhà xuất ĐH KT QD Giáo trình quản trị kinh doanh – Nhà xuất ĐHKTQD Website: www.tamkim.com.vn Các wesite thiết bị điện, nước Tài liệu phịng Tài – Kế tốn, phịng hành chính, phịng kinh doanhchi nhánh cơng ty cổ phần Tam Kim cung cấp Giáo trình Marketing – Nhà xuất ĐH KTQD 52 ... triển Chi nhánh Cơng ty cổ phần Tam Kim Chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim công ty thành viên thuộc Tam Kim Group Tiền thân, Chi nhánh phịng dự án thuộc cơng ty cổ phần Thiết bị điện Tam Kim Trải... hưởng đến hoạt động tiêu thụ chi nhánh, nhằm giúp cho hoạt động tiêu thụ hiệu 17 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THIẾT BỊ ĐIỆN, NƯỚC TẠI CHI NHÁNH CƠNG TY CỔ PHẦN TAM KIM 2.1... quản trị hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị điện, nước chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim 2.2.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường * Nghiên cứu thị trường chi nhánh công ty cổ phần Tam Kim trọng