Đang tải... (xem toàn văn)
phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công Ty TNHH Duy Thịnh. Từ đó đưa ra một số giải pháp cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty.
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 LỜI MỞ ĐẦU Trong nên kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay muốn tồn tại và phát triển thì buộc các doanh nghiệp luôn phải tìm cách thích ứng với môi trường kinh doanh và đáp ứng tốt nhu câu khách hàng và đó là một quy luật tất yếu trong quá trình cạnh tranh. Để tuân theo quỹ đạo cạnh tranh đó thì buộc các doanh nghiệp phải tự tìm cho mình những con đường đi phù hợp, các cách thức tiếp cận với khách hàng của mình một cách tốt nhất và để làm được điều đó thì việc tổ chức, quản lý hoạt động tiêu thụ là hết sức quan trọng nó giúp cho doanh nghiệp tiếp xúc khách hàng tốt nhất. Nội dung cốt nõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường. Hệ thống kênh phân phối sẽ giúp cho bản thân doanh nghiệp có thể đưa hàng hoá của mình đến khách hàng một cách dễ dàng hơn và nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với khách hàng. Với sự phát triển ngày nay thì hệ thống phân phối không những chỉ đóng vai trò giúp lưu chuyển hàng hoá mà nó còn có vai trò quan trọng nữa đó là giúp cho doanh nghiệp có thể năm bắt nhu cầu khách hàng một cách nhanh chóng. Xuất phát từ vai trò vô cùng quan trọng của hệ thống phân phối, cùng sự giúp đỡ của cô giáo ThS. Hoàng Thị Thanh Hương và các anh chị tại đơn vị thực tập là Phòng Kinh Doanh Công ty TNHH Duy Thịnh em đã đã chọn đề tài thực tập tốt nghiệp là: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH Duy Thịnh” Mục đích nghiên cứu của đề tài nhằm phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối tại Công Ty TNHH Duy Thịnh. Từ đó đưa ra một số giải pháp cho việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty. Chuyên đề gồm 3 phần chính: Chương I: Tổng quan về Công ty TNHH Duy Thịnh. Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương II: Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại Công ty TNHH Duy Thịnh Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty TNHH Duy Thịnh. Mặc dù rất cố gắng nhưng do kinh nghiệm thực tế của em còn kém nên khó tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý của các thầy cô và các anh chị trong Phòng Kinh Doanh Công ty TNHH Duy Thịnh để chuyên đề được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo ThS Hoàng Thị Thanh Hương và các anh chị trong Phòng Kinh Doanh Công ty TNHH Duy Thịnh đã tận tình giúp đỡ em trong quá trình thực tập! Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH DUY THỊNH 1. Thông tin chung về Công ty TNHH Duy Thịnh. Tên công ty: CÔNG TY TNHH DUY THỊNH Tên giao dịch: DUY THINH COMPANY LIMITED Tên viết tắt: DT CO.,LTD Địa chỉ: - Trụ sở chính: Xã Bình phú – Huyện Thạch Thất – Tỉnh Hà Tây Điện thoại: 034.3674211 Fax: 034.3674749 - Văn phòng giao dịch: 135 Phố Bà Triệu – Quận Hai Bà Trưng – Thành phố Hà Nội Điện thoại: 04.9744546 Nghành nghề kinh doanh: Bảng 1: Nghành nghề kinh doanh của công ty STT Tên nghành 1 Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng 2 Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa 3 Dịch vụ thương mại 4 Dệt may thông thường và công nghiệp 5 Sản xuất, gia công hàng thủ công mỹ nghệ 6 Sản xuất phụ tùng, sửa chữa, gia công, lắp ráp xe gắn máy hai bánh 7 Sản xuất, gia công hàng vật tư kim khí 8 Sản xuất phụ tùng, lắp ráp ô tô, máy kéo các loại 9 Tư vấn đẩu tư, môi giới bất động sản; cho thuê nhà kho nhà xưởng 10 Buôn bán, sản xuất, lắp ráp thiết bị, máy móc, hàng điện, điện tử, điện lạnh Vốn điều lệ: 30.000.000.000 đ ( ba mươi tỷ đồng) Người đại diện theo pháp luật của công ty: Chức danh: Giám đốc Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Họ và tên: NGUYỄN THANH PHI (Nam) Sinh ngày: 24/3/1965 Dân tộc: Kinh Quốc tịch: Việt Nam Chứng minh thư nhân dân số: 011214673 Ngày cấp: 11/10/2002 Cơ quan cấp: Công an thành phố hà Nội Nơi đăng kí hộ khẩu thường trú: Số 109 – A2 Tập thể Hào Nam, phường Ô Chợ Dừa, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội. 2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Duy Thịnh. Công ty TNHH Duy Thịnh được Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội cấp giấy phép thành lập ngày 07 tháng 11 năm 1998 theo số đăng kí kinh doanh 070257. Qua gần một thập kỉ xây dựng và phát triển Công ty TNHH Duy Thịnh đã cho ra đời nhiều loại sản phẩm hoàn hảo về chất lượng, giá cả hợp lý được người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng. Từ khi ra đời, đến nay, Công ty TNHH Duy Thịnh đã trải qua nhiều khó khăn thử thách và đã từng bước khẳng định được vị trí của mình. Từ ngày đầu thành lập công ty chỉ với tổng số vốn điều lệ 2.000.000.000 d ( hai tỷ đồng) và xuất phát từ việc làm Đại lý phân phối xe gắn máy với 8 nhân viên đến nay vốn điều lệ của Duy Thịnh Đã lên đến 30.000.000.000 đ (ba mươi tỷ đồng) và có 657 nhân viên. Với quyết tâm xây dựng một nhà máy sản xuất và lắp ráp xe máy hàng đầu tại Việt Nam, cuối năm 2002 Công ty TNHH Duy Thịnh đã được UBND tỉnh Hà Tây phê duyệt chấp thuận "Nhà máy sản xuất phụ tùng và lắp ráp động cơ xe hai bánh gắn máy Duy Thịnh " với diện tích là 50.000, tổng vốn đầu tư giai đoạn I là trên 74 tỉ đồng tại Cum công nghiệp Bình Phú - Thạch Thất - Hà Tây. Đến năm 2004 thì Công ty TNHH Duy Thịnh đã chuyển trụ sở hoạt động về Hà Tây làm trụ sở hoạt động chính. Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Ngày 7 tháng 6 năm 2005 thì Nhà máy sản xuất phụ tùng và lắp ráp động cơ xe hai bánh gắn máy Duy Thịnh đã được cấp chứng nhận ISO 9001 – 2000. 3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Duy Thịnh Cơ cấu tổ chức của Công ty được tổ chức theo mô hình cơ cấu trực tuyến - chức năng. Mô hình này đã giúp Công ty đạt được nhiều thành tựu trong hoạt động kinh doanh của mình. 3.1 Mô hình cơ cấu tổ chức Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của công ty Ghi chú: Điều hành trực tiếp Điều hành gián tiếp Mối liên hệ qua lại Ưu điểm của mô hinh này - Mang lại hiêụ quả cao với các nghiệp vụ tác nghiệp lặp đi lặp lại hàng ngày, phát huy được ưu thế của chuyên môn hoá ngành nghề. Các hoạt động tác nghiệp được sử dụng một cách thành thạo sẽ giúp Công ty tiết kiệm đựơc chi phí đào tạo nguồn nhân lực do các hoạt động tác nghiệp ít thay đổi người lao động dễ nắm bắt được công việc và hạn chế được những sai sót Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B Tổng Giám Đốc Phòng nhân sự, thư kí tổng hợp Phòng KT- TC Giám đốc ĐHSX Phòng Chất lượng Hệ thống kho Phòng KHVT Xưởng Cơ khí Xưởng lắp ráp xe Xưởng ĐC, đúc, sơn Phòng kinh doanh Phòng Kỹ thuật Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 - San bớt gánh nặng cho người lãnh đạo cấp cao, giúp những người lãnh đạo Công ty có thể tập trung trí tuệ và thời gian cho những vấn đề quan trọng của Công ty mà không cần lo lắng về cá nghiệp vụ đơn giản do đã có bộ phận chuyên môn đảm trách - Mô hình này tạo điều kiện cho Công ty trong hoạt động đào tạo các cán bộ chuyên môn, do từ khi làm việc trong Công ty họ đã làm việc trong bộ phận đó nên dễ dàng nắm bắt được công việc và không phải mất thời gian làm quen với hoạt động của Công ty - Mặt khác, mô hình này cũng giúp Công ty khai thác được ưu điểm của các cán bộ cấp dưới do khi có vấn đề về chuyên môn các cán bộ lãnh đạo cấp cao phải tham khảo ý kiến của cán bộ cấp dưới phụ trách vấn đề đó. Vì vậy, người cán bộ chuyên môn cảm thấy vai trò của họ trong hoạt động của Công ty là rất quan trọng, tạo động lực cho họ phấn đầu nhiều hơn - Đồng thời khi tham khảo ý kiến của các cán bộ cấp dưới khi ra các quyết định, người lãnh đạo Công ty đã tạo ra trong Công ty một môi trường làm việc thân thiện và dân chủ trong hoạt động quản lý Nhưng mô hình này cũng còn tồn tại một số nhược điểm: - Sử dụng mô hình này làm cho một số bộ phận chức năng trong Công ty cùng một lúc phải chịu sự lãnh đạo của hai nhà quản lý cấp trên, vi phạm chế độ một thủ trưởng đồng thời sẽ gây khó khăn cho hoạt động của cấp dưới nếu ý kiến chỉ đạo của hai người này không thống nhất - Khi có vấn đề xảy ra, người quản lý cấp cao phải tham khảo ý kiến của các cán bô chuyên môn, phải thảo luân để đưa ra cách giải quyết, điều đó làm cho thời gian ra một quyết định dài và đôi khi làm cho Công ty bỏ lỡ mất cơ hội kinh doanh do phải bàn bạc quá nhiều. - Công tác đào tạo cán bộ cấp cao, có khả năng bao quát hoạt động của toàn Công ty khó khăn do các cán bộ chuyên môn thường chỉ hoạt động Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 tốt trong lĩnh vực hoạt động của minh chứ không nắm được hoạt động của các bộ phận khác Vì vậy, để nâng cao hiệu quả hoạt dộng của mình, Công ty đã có kế hoạch cơ cấu lại cơ cấu tổ chức của mình nhằm tận dụng các ưu điểm đồng thời hạn chế nhược điểm, đáp ứng các yêu cầu của sự phát triển của Công ty trong giai đoạn tới 3.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban phân xưởng 3.2.1 Phòng kinh doanh - Chức năng: + Tham mưu giúp Tổng Giám đốc trong việc xây dựng chỉ tiêu kế hoạch hàng năm, theo sát yêu cầu nhiệm vụ của Công ty trong từng thời kỳ + Kiểm tra, đôn đốc việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty ở từng đại lý, kịp thời phát hiện và báo cáo với Tổng Giám đốc về tình hình kinh doanh của các đại lý và các Công ty Đại diện ở từng khu vực thị trường của công ty + Tổ chức hướng dẫn và giúp các đại lý, các công ty đại diện thực hiện kế hoạch được giao. thường xuyên nắm chắc nguồn hàng và có kế hoạch phân phối, cung ứng cho các đơn vị kịp thời, chính xác. - Nhiệm vụ: + Tham gia xây dựng các hợp đồng kinh tế và trực tiếp theo dõi, đôn đốc việc thực hiện hợp đồng đảm bảo chất lượng, kinh tế và hiệu quả. + Thực hiện khảo sát thị trường dự báo nhu cầu tiêu thụ của sản phẩm của công ty trong từng thời kì xác định. + Xây dựng các chương trình marketing giúp các đại lý và các công ty đại diện đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. + Chủ động xây dựng và phối hợp với các Đại lý và các Công ty đại diện khai thác và phát triển thị trường tại các vùng, miền Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 3.2.2 Phòng kĩ thuật - Chức năng: + Thiết kế và xây dựng các bản vẽ tiêu chuẩn. + Xây dựng các quy trình công nghệ sản xuất. + Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới và xây dựng các đề án cải tiến kĩ thuật nhằm nâng cao hiệu quả trong sản xuất. - Nhiệm vụ: + Lắp thử các sản phẩm mới và các sản phẩm chế thử của các khu vực sản xuất gia cong nghiên cứu. + Đề xuất các phương án thay đổi thiết kế sản phẩm nhằm phù hợp với thị trường (kết hợp với phòng kinh doanh và nhóm phát triển thị trường). + Giúp phòng kế hoạch tính toán và cân đối vật tư thiết bị để lập kế hoạch sản xuất. + Thiết kế và theo dõi quy trình công nghệ, quản lý và hiệu chỉnh các máy móc thiết bị định kì, thiết kế các sản phẩm mẫu và các sản phẩm mới (nếu có kế hoạch) 3.2.3 Hệ thống kho - Chức năng: + Quản lý vật tư sản xuất , công cụ, dụng cụ… và các sản phẩm linh kiện của nhà máy. + Quản lý kho thành phẩm và cấp phát cho các kho hàng rời theo kế hoạch giao hàng của phòng kinh doanh - Nhiệm vụ: + Cung cấp các vật tư thiết bị của nhà máy, các công cụ, dụng cụ và các vật tư khác để phục vụ cho sản xuất . + Xuất nhập các vật tư cũng như hàng hóatheo các quy định của công ty. Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 + Phối hợp với các đơn vị lắp ráp để cấp phát hoàng hóa vật tư theo đúng các quy định của công ty. + Quản lý vật tư hàng hóa cũng như các sản phẩm hoàn chỉnh một cách an toàn và đảm bảo chất lượng, khônglàm thất thoát, hư hỏng phối hợp với người giao vận tải, các xưởng gia công để vận chuyển hoặc nhận hàng hóa theo đúng quy trình. 3.2.4 Phòng kế hoạch - vật tư Xuất nhập khẩu - Chức năng: + Lập kế hoạch sản xuất và điều tiết sản xuất của nhà máy theo kế hoạch kinh doanh của công ty. + Chịu trách nhiệm mua hoặc đặt hàng cung cấp các vật tư và thuê các dịch vụ càn thiết để phục vụ cho kế hoạch sản xuất. - Nhiệm vụ: + Lập kế hoạch sản xuất hàng ngày, hàng tuần, hàmg tháng và cả năm cho nhà máy làm việc . + Chịu trách nhiệm tổ chức đôn đốc phối hợp các đơn vị liên quan trong nhà máy đẻ thực hiện việc triển khai sẳn xuất nhằm đảm bảo đúng tiến độ bán hàng cũng như chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn giao cho khách hàng, phối hợp với các đơn vị liên quan như hệ thống kho, bộ phận kĩ thuật … để có kế hoạch đặt hàng và đôn đốc hàng về nhằm bảo đảm tiến độ sản xuất của nhà máy . + Mua hoặc đặt hàng hóa vật tư thiết bị để cung ứng cho sản xuất theo đúng tiến độ của hợp đồng trên cơ sở yêu cầu sản xuất . + Lựa trọn các nhà cung cấp và lập hợp đồng thuê các nhà cung cấp và đôn đốc để nhà cung cấp thực hiện đúng hợp đồng đã kí 3.2.5 Phòng quản lý chất lượng Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B [...]... chức kênh tại công ty TNHH Duy Thịnh 1.1 Cấu trúc kênh phân phối của công ty Hệ thống kênh phân phối của công ty được thiết lập dựa trên những căn cứ chính là : Đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ, đối thủ cạnh tranh, tính chất địa lý từng khu vực thị trường … hiện tại thì công ty phân phối theo 2 kênh đó là kênh phân phối một cấp và kênh phân phối hai cấp 1.1.1 Kênh phân. .. các công ty thương mại ở các khu vực thị trường xa nay và giao cho họ toàn quyền quyết định khai thác các khu vực thị trường mà công ty giao cho Để làm được đại lý cấp I và các trung gian phân phối cho công ty TNHH DUY Thịnh cần có các quy chế: Nguyên tắc tổ chức: - Công ty TNHH Duy Thịnh sản xuất và phân phối xe gắn máy ra thị trường và đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thông phân phối của công ty. .. trạng hoạt động quản tri hệ thống kênh phân phối của công ty 2.1Tổ chức bộ máy quản trị kênh Việc tổ chức, quản lý và điều hành mọi hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công ty thuộc trách nhiệm chính của phòng kinh doanh Trưởng phòng kinh doanh có toàn quyền quyết định việc phân phối của công ty, là người chỉ đạo cao nhất đưa ra các quyết định có tầm chiến lược cho kênh phân phối như: thiết lập các... kênh phân phối của công ty, khoảng 70% hàng hoá của công ty được tiêu thụ thụ qua kên này Công ty áp dụng kênh phân phối nhiều cấp cho toàn bộ các thị truờng ở xa Công ty như thành phố Hồ Chí Minh, Tây nguyên và các tỉnh Miền tây.Do khoảng cách về địa lý là tương đối xa nên công ty khó có thể kiểm soát đuợc toàn bộ hệ thống đại lý được, hơn nữa do múc đích muốn bao phủ toàn bộ thị trường nên công ty. .. các thị trường ở xa thì Công ty thiết kế các kênh phân phối dài và chọn các trung gian là các công ty thương mại để phụ trách toàn bộ việc phân phối tại các thị trường đó Còn đối với các thị trường ở gần như Đồng bằng sông hồng và miền trung thì công ty thiết kế các kênh ngắn và trực tiếp quản lý kênh phân phối của mình Thị trường Xuất khẩu: trong năm 2007 vừa qua thì công ty đã mở rộng phát triển... sự phân bổ doanh thu trong vòng 3 năm gần đây 2005,2006,2007 ta thấy doanh số tiêu thụ của công ty qua cả hai kênh phân phối đều tăng lên qua các năm Tuy nhiên ta thấy tỷ lệ tăng doanh thu ở hai kênh phân phối là không đều nhau, xét trên góc độ cơ cấu phân phối thì phân phối thì kênh phân phối dài càng ngày càng chiếm ưu thế hơn và mức độ tăng doanh thu của kênh này cũng tăng nhanh hơn mức độ của kênh. .. và Nam phi để kênh phân phối hiệu quả thì công ty đã sử dụng các trung gian phân phối chính tại thị trường này Do các trung gian ở đây có sự hiểu biết sâu rộng về thị trường và đối thủ cạnh tranh… Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Chương 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH DUY THỊNH 1.Thực... Đối với người bán lẻ công ty có thể hỗ trợ vận chuyển hoặc giao hàng trực tiếp tại công ty Hệ thống các cửa hàng bán lẻ thường là các hộ kinh doanh có tính gia đình Họ thường tận dụng cơ sở sẵn có của gia đình Công ty thiết lập quan hệ với những người bán lẻ thông qua các hợp đồng pháp lý Nguyên tắc tổ chức: - Phân phối sản phẩm là quyền của công ty, công ty có quyền chi phối việc đưa sản phẩm vào... là kênh thu thập thông tin chủ yếu của công ty về nhu cầu sản phẩm và những đòi hỏi của người tiêu dùng do đó só lượng và chất lượng của đội ngũ này sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng hệ thống phân phối của công ty 5.3 Đặc điểm về công nghệ Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368 Công nghệ mà công ty đang sử dụng là công. .. thị trường nên công ty đã lựa chọn các trung gian thương mại có tiềm lực tại các khu vực thị trường này và dựa vào các hệ thống kênh sẵn có của họ để bao phủ thị trường Hiện nay công ty đang có 20 trung gian là các công ty thương mại nằm trong hệ thống phân phối của mình Theo cách tổ chức kênh này thì sản phẩm được bán cho các công ty thương mại hoặc các Sinh viên: Nguyễn Trường Sinh Lớp: QTKDTH46B Website:
