Tổng hợp đề thi Giao dịch Đàm phán KD kì 3/2012 (ngày thi 20/12/2012) Đề 1 văn hóa có ảnh hưởng ntn đến giao dịch, đàm phán kd Những điểm chết đàm phán nêu phương pháp che dấu điểm chết Tại lại nói ' lợi ích kinh tế mục đích đàm phán nêu phong cách chấp nhận đàm phán Nêu phương pháp mở đầu đàm phán kd thương maị Các quan điểm Đ/S, giai thích ngắn gọn a Đàm phán giống phân chia chiêc bánh, fần thắng bên giành phần nhiều B Người đàm phán giỏi người khiến đối tác đàm phán đồng ý vs thỏa thuận k có lợi cho họ Đề 2: câu câu 2,5 đ Tại nói cơng tác chuẩn bị định đến kết đàm phán? Phong cách hợp tác đàm phán? Nghệ thuật hỏi nghệ thuật nghe giao dịch, đàm phán? Các nội dung trình đàm phán? Câu tình huống: Nêu nhận xét Đề Câu 1: giao thoa văn hóa có ảnh hưởng đến giao dịch đàm phán kinh doanh? nêu bối cảnh đàm phán Câu 2: giao dịch kinh doanh vs đối tác người nước ngồi có khó khăn gì? biện pháp khắc phục? Câu 3: nêu phân tích khái quát giai đoạn để tổ chức đàm phán kinh doanh? Câu 4: tình huống: nêu nguyên nhân dẫn đến thất bại trường hợp giao dịch kinh doanh sau: - người quản lý cửa hàng bánh gọi điện tới sở sản xuất bánh cách 40km với vẻ thất vọng tràn trề sáng ng quản lý nhận đc 50 bánh ngọt, ông khẳng định chắn ông đặt có 15 loại bánh đặt theo đơn đặt hàng đặc biệt loại bánh dễ hỏng, ko bán ngày hôm sau buộc phải bỏ -một công ty bảo hiểm gửi thư chào hàng sản phẩm bảo hiểm đến lượng lớn khách hàng, không may số khách hàng nhận đc thư chào hàng mất, điều khiến gia đình họ cảm thấy đau lòng gây ảnh hưởng xấu đến hình ảnh cơng ty De 1, trinh bay phong cach canh tranh va phong cach chap nhan ĐP 2, phan tich yeu to boi canh va quyen luc trog ĐP 3, mot so sai lam ĐP Cach khac phuc be tac ĐP 4,tinh huong Tổng hợp đề thi Giao dịch đàm phán kinh doanh 3tc kỳ năm 2014 (ngày thi 7/5/2014) Câu 1: Phân tích thuật nói dối khơng ác ý vận dụng giao dịch kinh doanh câu bối cảnh giao dịch tầm quan trọng giao dịch câu doanh nghiệp cần giao dịch anh chị hiểu câu “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” vận dụng giao dịch câu tình Đề - ĐP ? - "Thế giới bàn ĐP khổng lồ"- ? - ảnh hưởng văn hóa chéo lên GDKD ? - nghệ thuật GDKD ? - bước cần chuẩn bị trước ĐP ? đề câu 1: chất giao dịch đàm phán kd, phân biệt giao dịch đàm phán câu 2: nêu thuật giao dịch anh hưởng văn hóa đến giao dich đàm phán, cho ví dụ Đề -Các hình thức giao dịch Cơng nghệ đại ảnh hưởng đến giao dịch? -Các cách mở đầu đàm phán -Đi ểm ch ết đàm phán Làm tn che d ấu ểm ch ết? -Đàm phán phu ơng pháp t ối ưu cho mâu thu ẫn l ợi ích?? -L ập lu ận, tranh lu ận quan tr ọng nh ất đp/?? Đề 11: v ăn hóa có ảnh h ưởng ntn đế n giao d ịch, đàm phán kd Nh ững ểm ch ết đàm phán nêu ph ương pháp che d ấu ểm ch ết T ại l ại ns r ằng ' l ợi ích kinh t ế m ục đích c b ản c cu ộc đàm phán nêu phong cách ch ấp nh ận đàm phán Nêu ph ương pháp m đầ u đàm phán kd th ương ma ị Các quan ểm d ưới Đ/S, giai thích ng ắn g ọn a Đàm phán c ũng gi ống nh phân chia m ột chiêc bánh, f ần th ắng bên giành ph ần nhi ều h ơn B Ng ười đàm phán gi ỏi ng ười ến đố i tác đàm phán c đồ ng ý vs nh ững th ỏa thu ận k có l ợi cho h ọ Đề 13: câu m ỗi câu 2,5 đ T ại nói cơng tác chu ẩn b ị quy ết đị nh đế n k ết qu ả c cu ộc đàm phán? Phong cách hợp tác đàm phán? Ngh ệ thu ật h ỏi ngh ệ thu ật nghe giao dịch, đàm phán? Các n ội dung c trình đàm phán? Câu tình hu ống: Nêu nh ận xét Đề 15: Câu 1: giao thoa v ăn hóa có ảnh h ưởng j đế n giao d ịch đàm phán kinh doanh? nêu b ối c ảnh c cu ộc đàm phán Câu 2: giao d ịch kinh doanh vs đố i tác ng ười n ước ngồi có nh ững khó kh ăn j? bi ện pháp kh ắc ph ục? Câu 3: nêu phân tích khái quát giai đo ạn để t ổ ch ức m ột cu ộc đàm phán kinh doanh? Câu 4: tình hu ống: nêu nguyên nhân d ẫn đế n th ất b ại c tr ường h ợp giao dịch kinh doanh sau: - ng ười qu ản lý c ửa hàng bánh ng ọt g ọi ện t ới c s s ản xu ất bánh ng ọt cách 40km v ới v ẻ th ất v ọng tràn tr ề sáng ng qu ản lý nh ận đc 50 chi ếc bánh ng ọt, nh ưng ông kh ẳng đị nh ch ắc ch ắn r ằng ông ch ỉ đặ t có 15 chi ếc lo ại bánh đặt theo đơn đặt hàng đặc bi ệt lo ại bánh d ễ h ỏng, n ếu ko bán ngày hôm sau bu ộc ph ải b ỏ -m ột công ty b ảo hi ểm g ửi th chào hàng s ản ph ẩm b ảo hi ểm m ới đế n m ột l ượng l ớn khách hàng, không may s ố khách hàng nh ận đc th chào hàng m ất, ều ến gia đình c h ọ c ảm th r ất đau lòng gây ảnh h ưởng x ấu đế n hình ảnh c cơng ty ĐỀ THI CUỐI KÌ ĐÀM PHÁN KINH DOANHThời gian: 75’, Khơng sử dụng tài liệu1 (4đ) Bạn tuyển dụng nhận bàn giao công việc bán hàng cho đại lý Người nhân viên cũ đưa cho bạn số liệu công ty số thông tin sơ sài Bạn đề nghị hẹn với anh ta.Hãy nêu ngắn gọn ý bạn trình bày với Các nội dung phản ánh nguyên tắc trình bày lợi ích bên trình đàm phán?2 (6đ) Bạn chuẩn bị cho đàm phán với đối tác XK cà chua sang Nhật Bản Bạn cần chuẩn bị thơng tin gì? MƠN: GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN Câu Phân tích cần thiết giao dịch kinh doanh? Luận chứng quan hệ giao dịch lại ngày trở nên phức tạp hơn? *Sự cần thiết GDKD: Con người phải sống xã hội loài người, sống đơn lẻ xã cách xã hội người không phát triển, không tồn tai nghĩa người Hơn người tổng hoà mối quan hệ xã hội, giao tiếp với phương cách sống, nhu cầu thiếu sống Xã hội văn minh đại yêu cầu giao dịch ngày phát triển phương tiện hỗ trợ cho giao dịch phong phú đa dạng Xã hội đại vận động phát triển không ngừng Khoảng cách cá tính ngày xa, ranh giới đúng, sai, thiện, ác, tốt, xấu mong manh Do người cần có lực nhận thức đề cao để nhìn nhận chất mối quan hệ Xã hội hiên đại mang đậm dấu ấn khoa học, kỹ thuật, tri thức nghệ thuật giải tình đa dạng, phức tạp · Trong xã hội đại nguyên tắc chung cần xác lập giao dịch là: · Thứ nhất, tính hiệu · Thứ hai, lợi ích bên tham gia phải bảo đảm · Thứ ba, coi trọng cá tính tôn trọng lẫn · Thứ tư, liên kết hợp tác để qui tụ sức mạnh · Hoạt động thương trường nhà KD, DN tất yếu nảy sinh giao dịch với xuất phát từ hai lý sau Phân công lao động tất yếu dẫn đến chun mơn hố sản xuất hình thành vùng, ngành chuyên sâu sản xuất KD loại hàng hoá định Trong DN q trình tổ chức hoạt động SXKD lại cần dùng nhiều thứ loại khác Đó sản phẩm DN khác · Trong kinh tế thị trường đơn vị kinh tế chủ thể kinh tế độc lập, họ phải tự định vấn đề kinh tế bản: SX gi? Bao nhiêu? Cho ai? Chính họ tự định phân phối tiêu thụ SP *Các quan hệ GD ngày trở nên phức tạp vì: Xu hướng GDKD kinh tế ngày trở nên phức tạp lý sau: · Sự phát triển phân công lao động xã hội không diễn phạm vi quốc gia mà trở thành phân cơng lao động mang tính quốc tế · Sự phát triển qui mô tốc độ sản xuất ngày cao · Sự phát triển mạnh mẽ ngành nghề, phát triển tiến khoa học kỹ thuật công nghệ · Sự gia tăng trung gian bán bn hàng hố, dịch vụ, văn phòng giao dịch làm tăng đầu mối, tăng quan hệ · Danh mục khối lượng SP vào lưu thông ngày nhiều nguyên nhân sau: - Nhu cầu người giải phóng khơng bị trói buộc chế - Tốc độ đổi nhu cầu ngày nhanh Câu 2:Trình bày khái niệm chất GDKD? *Khái niệm: · GD tiếp xúc quan hệ cá nhân để trao đổi thông tin hay thoả mãn nhu cầu · GDKD tiếp xúc quan hệ chủ thể KD nhằm trao đổi với thơng tin thị trường hàng hố, giá cả, kinh nghiệm, dịch vụ, · GDKD trước hết để xác lập quan hệ.Nó khơng phải thời điểm mà q trình có khởi điểm kết điểm Kết điểm hay gọi “điểm chết” GD Có thể kết luận rằng: - Quan hệ GDKD quan hệ kinh tế - Quan hệ GDKD quan hệ mang tính tổ chức, lợi ích mang tính pháp lý - Quan hệ GDKD quan hệ tự do, bình đẳng hai chiều *Bản chất: Thứ nhất, chủ thể nhà KD Họ người tiến hành KD Trong trình giao dịch nhà KD chịu ảnh hưởng yếu tố thuộc yếu tố cn người tâm lý, nhu cầu, văn hố Mặt khác, nhà KD lại có phẩm chất đặc biệt, GD hị mạnh mẽ hơn, đoán Đồng thời phong cách họ đa dạng, linh hoạt có chủ đích rõ ràng với xã giao Thứ hai, GD q trình trao đổi thơng tin, ý tưởng cảm xúc Quá trùnh bao gồm nhiều yếu tố khác như: nguồn thông tin (người gửi), thông điệp, kênh (người nhận), phản hồi, cản trở (nhiễu) 10 hành văn sáng, chuẩn xác khơng mắc lỗi tả, không dùng tiếng long, tiếng địa phương Đối với ĐP quốc tế cần phải nắm vững sử dụng thành thạo ngoại ngữ đặc biệt tiếng Anh Ngoài nên cần biết thêm số tiếng khác: TQ, Pháp, Nhật, Nếu TH sử dụng phiên dịch cần: - Nên nói trước với người phiên dịch chủ đề ĐP - Nói rõ chậm - Tránh dùng từ địa phương - Tránh dùng câu ài, câu phủ định hai lần - Sau ĐP cần xác nhận văn điều thoả thuận - Trong trình ĐP nên nhìn thẳng vào đối tác, khơng nên nhìn phiên dịch - Nếu ĐP dài nên sử dụng hai phiên dịch - Nghe phiên dịch báo cáo sau phiên họp Chuẩn bị thông tin: Ø Thơng tin hàng hố: Cần phải nghiên cứu kỹ mặt hàng dự định KD: tên gọi, giá trị, cơng dụng, với tính chất cơ, lý, hố u cầu thị trường: Quy cách, phẩm chất, bao bì, Cần phải nghiên cứu tìm hiểu kỹ tình hình sx mặt hàng đó: tính thời vụ, ngun vật liệu, trình độ tay nghề công nhân, chu kỳ sống sp, giá cơng ty cạnh tranh -Đối với hàng hố xuất nhập cần phải xem xét tỷ suất ngoại tệ hàng XK, NK Ø Thông tin thị trường: - Các thông tin chung thị trường, người, trị, xã hội, diện tích, dân số, ngơn ngữ, khí hậu, trung tâm thương mại - Thơng tin kinh tế đồng tiền nước - Thông tin sở hạ tầng, đường xá, cầu cống, bến cảng, bến phà, hệ thống thông tin liên lạc - Thơng tin sách ngoại thương: Nước có phải thành viên WTO? Các vấn đề thuế quan, hạn ngạch 44 - Thông tin hệ thống ngaan hàng, tổ chức tín dụng - Thơng tin dung lượng thị trường, tình hình tiêu thụ, tâm lý tiêu dùng Ø Thông tin đối tác: Tìm hiểu tiềm lực đối tác: Lịch sử công ty, ảnh hưởng công ty xã hội, uy tín, tình hình tài chính, chất lượng, chủng loại hàng hoá, định hướng phát triển đối tác tương lai Tìm hiểu nhu cầu ý định đối tác: Vì họ mong muốn hợp tác với ta? Mục đích họ gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành hay khơng? Họ có nhiều đối tác khơng? Tìm hiểu lực lượng ĐP họ: Đồn ĐP bao gồm ai? Ai người có quyền định? Cần phải tìm hiểu địa vị, sở thích, tính nết thành viên đồn ĐP, đặc biệt người có tiếng nói quan trọng Ø - Tìm hiểu thơng tin thân: Thế mạnh? Điểm yếu? - Thơng tin tình hình cạnh tranh: Thông tin tiềm lực, mạnh cảu đối thủ cạnh tranh chủ yếu Ø Dự đoán xu hướng biến động sở phân tích mối quan hệ cung cầu Chuẩn bị lực: Chuyên gia ĐP cần phải: Chuẩn bị kiến thức cách tổng hợp tồn diện họ khơng phải nhà QTKD TM mà họ luật gia, nhà ngoại giao, tâm lý, giỏi ngoại ngữ có kiến thức kỹ thuật, văn hố Chuẩn bị phẩm chất, tâm lý: phải có tư nhạy bén, biết suy nghĩ hành động đúng, có tính nhẫn nại, khơng nóng vội, chuẩn bị phương tiện hỗ trợ, kỹ thuật tốt; Phải có kỹ ĐP tốt, kỹ sử dụng ngôn ngữ tốt, kỹ giao tiếp tốt: lắng nghe, hỏi, trả lời , kỹ dự thuyết tốt, giỏi thoả hiệp biết cách tạo lợi cạnh tranh Ø Chuẩn bị thời gian địa điểm ĐP: Thời gian: KDTM thời gian quý giá nên trước đàm phán bên cần phải lập thống với lịch làm việc cách cụ thể lập ln phương án dự phịng - Địa điểm: phải đảm bảo tâm lý thoải mái tiện nghi cho tất bên *Chuẩn bị riêng cho ĐP: 45 · Thiết lập mục tiêu cần đàm phán: + Mục tiêu cao kết tốt đạt + Mục tiêu tối thiểu mục tiêu thấp chấp nhận + Mục tiêu đàm phán lợi nhuận hay quan hệ? + Xác định giời hạn thoả thuận + Thiết lập giải pháp tốt không đạt thoả thuận (BATNA) · Đánh giá lại đối tác: + Xác định đối tác muốn yêu sách, đối tác muốn đạt + Cần phải thăm dò, xem xét vấn đề, mối quan tâm ẩn sau yêu sách + Cần phải trao đổi thơng tin q trình chuẩn bị đàm phán, đặc biệt thông tin quan trọng + Cần phải cân nhắc sở lập luận lý lẽ mà đối tác sử dụng + Tìm vấn đề gây ảnh hưởng tới hướng kết đàm phán · Đánh giá lại thân: + Quyền: Trong đàm phán tới bạn chủ hay hay khách? Ai người có quyền định? + Thế: kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ uy tín ảnh hưởng bạn với đối tác Ai hơn? + Lực: Kiểm tra lại lực lượng ĐP bạn: bao gồm ai? Năng lực nào? Công việc chuẩn bị sao? + Thời gian: Có đứng phía ta hay khơng? (Khả kiểm soát thời gian) · Xây dựng chiến lược đàm phán tiến hành đàm phán thử: + Xác định nên mở đầu đàm phán nào? + Nên đưa câu hỏi buổi đầu + Dự đốn câu hỏi đối tác đưa chuẩn bị liệu, thông tin để trả lời + Nếu đàm phán theo nhóm phải cân nhắc thêm vấn đề sau: 46 →Ai người dẫn dắt đàm phán → Ai người kiểm tra sở lập luận → Ai người đặt câu hỏi → Ai người trả lời câu hỏi đối tác → Ai người làm giảm căngthẳng đàm phán Câu 33.Tầm quan trọng thông tin phương pháp thu thập thơng tin q trình bị đàm phán? Cơng tác thu thập thông tin khâu chuẩn bị đàm phán nhiều thời gian khâu quan trọng công tác chuẩn bị Những thông tin thu thập sau xử lý tài liệu quan trọng trình đàm phán Nhiều đàm phán không đem lại kết khâu chuẩn bị vội vã, hời hợt, thiếu tài liệu, thơng tin cần thiết Vì vậy, đàm phán kinh doanh muốn đạt hiệu cao không nên giưois hạn việc thu thập tài liệu * Phương pháp thu thập thơng tin: Tìm hiểu qua loại sách: sách tra cứu, sách chun ngành, tạp chí, cơng trình nghiên cứu tất lĩnh vực sống - Tìm hiểu qua internet - Hỏi người có kinh nghiệm - Quan sát Câu 34.Những nguyên tắc đàm phán kinh doanh? Muốn đàm phán thành công nhà đàm phán cần phải xác định mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định, khơn ngoan bảo vệ lợi ích Đồng thời phải biết ứng phó linh hoạt, sáng tạo điều kiện cụ thể Kết hợp hài hoà việc bảo vệ lợi ích thân với việc trì phát triển mối quan hệ với đối tác - Đảm bảo ngun tắc đơi bên có lợi Đàm phán việc tự nguyện bên thối lui từ chối tham dự đàm phán lúc Đàm phán bắt đầu có bên muốn thay đổi thoả thuận tin đạt thoả thuận đem lại lợi ích cho hai bên 47 Đàm phán giành thắng lợi đạt điều mà hai bên mong muốn Phẩm chất, kỹ thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán Khi đánh giá đàm phán thành công hay thất bại không lấy dự định, mục tiêu bên làm tiêu chuẩn mà phải sử dụng hàng loạt tiêu chuẩn tổng hợp + Tiêu chuẩn thực mục tiêu (đánh giá xem đàm phán nào) Đây tiêu chuẩn để đánh giá kết đàm phán thông qua việc xem xét kết cuối ĐP so sánh với mục tiêu đặt ban đầu: Mức độ đạt cao hay thấp? + Tiêu chuẩn tối ưu hố giá thành (chi phí thấp nhất) Để đánh giá đàm phán thành công cần phải tiến hành phân tích chi phí sau đây: ü Chi phí bản: Là nhượng để ký hợp đồng Sự nhượng khoảng cách lợi ích dự kiến thu với lợi ích thực tế thu ü Chi phí trực tiếp cho đàm phán bao gồm: Nhân lực, vật lực, thời gian cho đàm phán ü Chi phí hội: Mất hội đầu tư, kiếm lời từ hoạt động khác + Tiêu chuẩn quan hệ bên: Không đẩy đối tác đến mức đường Câu 35.Mục đích phương pháp mở đầu ĐPKD? *Mục đích: - Tạo dựng bầu khơng khí thuận lợi cho giao dịch đàm phán Phải tìm cách thể thành ý mối quan tâm đến đối tác vấn đề cần đàm phán - Thăm dị đối tác nắm quyền chủ động thấy cần thiết *Phương pháp mở đầu đàm phán: Phương pháp nhập tâm: Là phương pháp thể khả người chủ trì đàm phán biết đặt vào vị trí đối tác Từ đó, nhằm hiểu họ sâu sắc - Phương pháp mỏ đầu trực tiếp: Sơ đồ sau: ü Thông báo ngắn gọn nguyên nhân tổ chức đàm phán ü Nhanh chóng chuyển từ vấn đề chung vấn đề cụ thể 48 - Phương pháp kích thích trí tưởng tượng: Nêu loạt câu hỏi vấn đề cần bàn bạc giải Phương pháp đặt câu hỏi cho phép thu kết tốt trường hợp đối tượng có cách nhìn vấn đề sáng suốt, lạc quan - Phương pháp kiếm cớ (móc xích): Phương pháp cho phép nêu vấn đề, kiện ngắn gọn làm cớ để liên hệ với nội dung đàm phán - Phương pháp làm dịu căng thẳng: Phương pháp cho phép thiết lập quan hệ chặt chẽ với đối tượng Chỉ cần nói vài lời chân thành,nồng nhiệt bạn đạt điều Câu 36.Những thủ thuật quy tắc mở đầu đàm phán? Một vài vấn đề dễ dàng tạo nên bầu không khí thuận lợi cho đàm phán như: - Lời phát biểu khai mạc phải rõ ràng, ngắn gọn, xúc tích - Phải gọi tên đối tượng đầy đủ nói chuyện với họ - Trang phục, tư thế, vẻ mặt phải phù hợp họ Thể thái độ tôn trọng nhân cách người đối thoại, ý đến ý kiến, nhu cầu Có nhận xét đánh giá tích cực địa điểm đàm phán, cách trang trí nội thất, cách bố trí sản xuất, uy tín, danh kinh doanh quan chủ trì đàm phán - Nhắc lại số tình hình thay đổi từ đàm phán lần trước đến (nếu có) - Đề nghi người phát biểu ý kiến, dẫn, khuyên nhủ Quy tắc bản: Sử dụng phương pháp nhập tâm để mở đầu đàm phán Phương pháp nhập tâm thể khả người chủ trì đàm phán đặt vào vị trí đối tượng đàm phán nhằm hiểu họ sâu sắc Câu 37.Vì người ta lại nói rằng: “Vạn khởi đầu nan” bắt đầu khó? Hãy trình bày khó khăn mở đầu đàm phán? Và cách thức khắc phục? *Câu nói: Người ta thường nói “vạn khởi đầu nan”, bắt đầu khó Đúng vậy, bắt đầu cơng việc gặp khó khăn chưa có kinh nghiệm, chưa nhiều thông tin, hiểu biết vấn đề, chưa có mối quan hệ liên quan Bất kỳ người trung tâm kiện, tiếp xúc rộng rãi với người tích luỹ kinh nghiệm, hình thành phương pháp giao tiếp 49 Mở đầu đàm phán thường xuất khó khăn phức tạp (đặc biệt đối tượng giao tiếp người chưa quen biết) ảnh hưởng tới bầu khơng khí chung ấn tượng ban đầu Những khó khăn là: *Những khó khăn mở đầu đàm phán cách khắc phục: Có thể xuất thái độ ác cảm, thiện cảm (ấn tượng ban đầu) tự nhiên người Ấn tượng tác động tích cực hay tiêu cực ảnh hưởng đến trình đàm phán => Gây ấn tượng tốt lúc đầu Thành kiến định kiến: Ấn tượng ban đầu dẫn đến thành kiến hay định kiến Trong trường hợp cần hành động bình tĩnh, chín chắn, khơng vội vàng, hấp tấp Câu 38.Mục đích sở truyền đạt thông tin? Vấn đề nhiễu gạt nhiễu truyền đạt thơng tin? *Mục đích: Thu thập tin tức vấn đề chuyên môn, tìm hiểu nhu cầu, địi hỏi, nguyện vọng đối tượng đàm phán quan mà họ đại diện - Làm sáng tỏ động cơ,mục đích đối tượng đàm phán - Truyền đạt thông tin chuẩn bị sẵn theo kế hoạch Tạo sở cho việc lập luận, kiểm tra tính đắn luận then chốt, tạo điểm tựa ý thức đối tượng nhằm sử dụng giai đoạn đàm phán (nếu thấy cần thiết) - Phân tích, kiểm tra lập trường, quan điểm đối tượng đàm phán Tuỳ theo khả mà xác định sơ phương hướng hoạt động tiếp theo, giúp cho việc thông qua định đơn giản, dễ dàng Lựa chọn phương pháp phương tiện tối ưu để truyền đạt thơng tin q trình đàm phán Đảm bảo tính hiệu hợp lý hệ thống thông tin cần truyền đạt tới đối tác *Cơ sở việc truyền đạt thông tin: · Giai đoạn truyền đạt thông tin bao gồm thành phần sau: - Thơng báo vấn đề bản, có mục đích cho đối tượng đàm phán - Đặt câu hỏi - Nghe đối tượng đàm phán 50 - Quan sát phân tích phản ứng theo quan điểm tâm lý học · Việc truyền đạt thông tin việc đặt vấn đề đòi hỏi phải chuẩn bị, soạn thảo kỹ lưỡng có cân nhắc nội dung cụ thể · Việc truyền đạt thông tin đạt kết cần phải áp dụng phương pháp phù hợp mà đối tượng đưa lên hàng đầu · Trong tay có cơng cụ sau: ü Kỹ thuật đặt câu hỏi ü Phương pháp nghe thu tin tức, kiện ü Kiến thức tâm lý học cá nhân tâm lý học xã hội *Vấn đề nhiễu gạt nhiễu: - Khi thu nhận thông tin có mát (gọi tản mát thơng tin) do: ü Ngơn ngữ nói chưa hồn thiện ü Ở người nhận có mát thơng tin nghe tập hợp từ chọn lọc ü Sự hiểu biết thông tin người nhận người trao đổi thông tin không giống ü Người nhận vơ tình hay hữu ý mà bỏ qua loạt ký hiệu “bộ lọc ý chí” giữ lại phần thông tin Để hạn chế mát thông tin cần ý: - Phối hợp dạng câu hỏi giao tiếp, nên gọi tên đối tượng - Cần phải có cách giải thích đầy đủ với thông tin chuyên môn tương ứng - Truyền đạt thơng tin cụ thể dạng ngắn gọn nhất, cịn việc giải thích rộng - Cần phải sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi phương pháp truyền đạt thông tin cho phù hợp với động trình độ thơng thạo tin tức đối tượng - Cố gắng chuyển từ độc thoại sang đối thoại - Tạo điều kiện cho đối tượng trình bày hiểu biết - Chớ quên khơng thích nói hàng tiếng đồng hồ, thường xuyên ngắt lời phát biểu ta để nói ý kiến - Làm cho đối tượng quan tâm đến mức cao việc tiếp nhận thông tin 51 - Kiểm tra chặt chẽ uy tín giai đoạn truyền đạt thơng tin Cho phép đối tượng bình tĩnh phát biểu ý kiến Câu 39 Những kỹ thuật truyền( trao đổi) đạt thơng tin? Ý nghĩa mã hố giải mã thông tin đàm phán? *Những kỹ thuật truyền đạt thông tin: Không nên say sưa truyền đạt thông tin Cần phải tự kiểm tra nghiêm khắc có mức độ xã giao định Thơng báo tin tức khó chịu mức độ vừa phải, điều cần thiết, biết cách tự kiềm chế cẩn thận trường hợp Thông tin truyền đạt cho đối tượng phải xác, rõ ràng, có nội dung súc tích, trực quan đắn mặt nghề nghiệp chuyên môn Phương tiện thông tin bổ trợ (nhất dụng cụ quan sát, nhìn) vai trò quan trọng đàm phán, cần trực quan truyền đạt thơng tin *Ý nghĩa mã hố giải mã thông tin đàm phán: Mã hóa tiến trình chuyển ý tưởng thơng tin thành hình thức có tính biểu tượng Giải mã tiến trình theo người nhận xử lý thơng diệp để nhận tin tìm hiểu ý tưởng chủ đề Câu 40.Khi đàm phán phải quan tâm tới lợi ích bên? Những sai lầm quan niệm lợi ích đàm phán? Khi đàm phán phải quan tâm đến lợi ích bên: bên đàm phán lợi ích mình, nhiên lợi ích lại bị giới hạn lợi ích bên đối tác nhiều trường hợp lợi ích mâu thuẫn với Nên đàm phán không quan tâm tới lợi ích mà phải quan tâm tới lợi ích bên đối tác giải lợi ích Những sai lầm quan niệm lợi ích đàm phán là: + biết lợi ích mà khơng biết lợi ích đối tác 52 + biết lợi ích trước mắt mà khơng biết lợi ích lâu dài + khơng nhìn nhận lợi ích mối quan hệ tổng thể quan hệ hai bên mà nhìn nhận hạn hẹp đàm phán + đặt lợi ích vơ giới hạn mà lơi ích đàm phán lợi ích có giới hạn Câu 41.Lập luận phương pháp chủ yếu lập luận đàm phán? *Lập luậnlà phương pháp chứng minh cách đưa luận cứ, lý lẽ cách có hệ thống người phải thừa nhận ý kiến * Yêu cầu: - Lý lẽ phải logic chặt chẽ - Sử dụng đa dạng phương pháp lập luận: hùng biện, tự biện, gây ý, tạo áp lực Trong trình lập luận cần phải sử dụng ngơn ngữ, hình ảnh phù hợp với đối tác, thời gian, đặc biệt không nên lạm dụng thời gian *Các phương pháp lập luận: - Phương pháp lập luận hùng biện: Phương pháp bản: phương pháp giới thiệu trực tiếp kiện, số liệu làm sơ cho lập luận chướng minh lập luận bác bỏ - Phương pháp vạch mâu thuấn: mâu thuấn lập luận đối tác Phương pháp rút kết luận: phương pháp dựa vào việc lập luận xác, lập luận riêng rẽ phần đến kết luận mong muốn - Phương pháp so sánh: - Phương pháp : bác bỏ cách khôn ngoan - Phương pháp ủng hộ hình thức - Phương pháp chia cắt - Phương pháp “gậy ông đập lưng ông” - Phương pháp coi thường - Phương pháp chiếm ưu - Phương pháp vấn 53 - Phương pháp dẫn dắt - Phương pháp lập luận tự biện - Nghệ thuật phóng đại - Nghệ thuận dựa vào uy tín: trích dẫn câu nói người có uy tín - Nghệ thuật chuyển hướng NT hài hước, NT làm uy tín, NT cách ly, NT lấn át, NT trì hỗn, NT xun tạc, NT lừa phỉnh, NT đặt câu hỏi bẫy Câu 42: Nội dung chiến thuật tranh luận? Những điểm cần ý tranh luận? *Nội dung: phương pháp bác bỏ lí lẽ hay ý kiến đối tác * Chú ý: ü Bác bỏ phải bình tĩnh tự tin, tơn trọng ý kiến đối tác ü Sư dụng ngôn ngữ đa dạng mềm dẻo, sâu xa ü Linh hoạt việc sư dụng phương pháp tranh luận ü Bác bỏ cách gián tiếp mà không nên bác bỏ cách trực tiếp Câu 43:Những nhiệm vụ yêu cầu giai đoạn định kết thúc đàm phán? *Nhiệm vụ: Đạt mục tiêu trường hợp xấu đạt nhiệm vụ dự phòng - Bảo đảm bầu khơng khí thuận lợi kết thúc đàm phán - Kích thích đối tác hồn thành cơng việc định trước Trong trường hợp cần thiết, tiếp tục trì mối quan hệ với đối tác đồng nghiệp họ Tóm tắt tồn nội dung rút kết luận dễ hiểu cho người tham gia đàm phán *Yêu cầu: - Đòi hỏi có tính logic định hình thức kết hợp thích ứng 54 Cần phải trình bày rõ ràng tư tưởng, ý kiến ý kiến phát biểu, song số ý kiến cần phải rút gọn, kết luận phải phát biểu hùng hồn dễ gây ấn tượng Không thương lượng kết thúc mà đối tác có khái niệm mơ hồ, lẫn lộn nội dung Chúng ta cần phải làm cho kết luận có dạng dễ tiếp thu Trong kết luận không chứa từ ngữ thừa, giai đoạn cuối không cho phép phát biểu rời rạc Kết thúc đàm phán phải gây ấn tượng cho họ Phần cuối đàm phán, ý nghĩa tách trình bày rõ ràng, có tính thuyết phục Tất điều phát biểu từ trước phải tuân thủ tư tưởng này, kết thúc không chuẩn xác nhạt nhẽo làm tiêu tan ấn tượng tác dụng tất phát biểu Nhiều đối tác kết thúc đàm phán đưa lý lẽ mạnh mẽ quên rút kết luận từ luận điểm phát biểu phải trình bày chúng cách sáng sủa, dễ hiểu Câu 44: Thời điểm tốt cho việc định kết thúc đàm phán? Kỹ thuật thúc đẩy việc định? Bất kỳ đàm phán KD nồ có cao trào thoái trào, xuất câu hỏi: cần phải đưa đàm phán vào giai đoạn kết thúc – giai đoạn định Tất nhiên lúc đàm phán thời kỳ thoái trào Khi đàm phán đạt đỉnh cao cần phải chuyển sang giai đoạn kết thúc Để tăng tốc độ định thường có hai phương pháp: a Tăng tốc trực tiếp: Trực tiếp đưa định cuối Ví dụ: “chúng ta định việc chuyển tín dụng ngân hàng sang tín dụng dài hạn” Mối nguy hiểm chờ đón chúng ta? Tăng tốc trực tiếp có nhiệm vụ giải hồn tồn vấn đề Đó cách ngắn đến mục tiêu Chúng ta nghe từ “không” 50% trường hợp mà đối tác phát ngôn b Tăng tốc gián tiếp: Bằng định cuối riêng lẻ mà đưa đối tác đến mục tiêu cuối Phương pháp có ưu giúp sớm bắt đầu thực mục tiêu mình, giảm khả khơng may Các kiếu phương pháp tăng tốc định sau: Phương pháp ám thị: Các cách phát biểu phù hợp:Nếu , Trong trường hợp , Giả sử người trải qua chống đối vô ý thức, cảm thấy sợ rơi vào tình phân vân”bây tơi cần phải giải ntn?” Bằng câu ta đạt đối tác trước định cụ thể 55 · Giải pháp theo giai đoạn: Có thể dự báo kết luận cuối đối tác giả thiết luận điểm thông qua Khi thừa nhận giải pháp sơ giải pháp riêng lẻ Như gây tác động mạnh mẽ đến đối tác theo hướng cần thiết Như ghi nhận thời điểm riêng biệt trình định trước đối tác đồng ý với định Bao gồm bước: - Xác định phận mà hoạt động cần xem xét lại - Xác định khối lượng công việc phải làm - Xđ yếu tố cần thiết cho công việc phần tử - Lựa chọn, đào tạo cán thừa hành trực tiếp gián tiếp · Giải pháp lựa chọn: Có thể tăng hiệu lực phương pháp giải phần cách kết hợp với kỹ thuật đưa giải pháp lựa chọn Tất phương pháp tăng tốc gián tiếp việc định kể có hiệu cịn kết hợp lại có hiệu Câu 45: Vì GD đàm phán phải dựa sở pháp lý? Vai trò am hiểu luật lệ đàm phán? *GD, đàm phán phải dựa sở pháp lý (- kinh doanh giao dịch nhằm đạt thỏa thuận nhằm giải nhu cầu mặt pháp lý, mà thỏa thuận lại phải dựa luật pháp Khơng ý, vi phạm luật pháp gây thiệt hại, ý tới luật pháp k đạt mục đích kinh tế, k có lợi ích hợp pháp ) Lĩnh vực KD đa dạng phức tạp địi hỏi phải có sở pháp lý hệ thống pháo luật có liên quan Sự cần thiết sở pháp lý GD đàm phán KD giải thích qua chức vốn có pháp luật KD: Chức điều chỉnh quan hệ KD KTQD Pháp luật tạo khung pháp lý, môi trường hành lang pháp lý cho hoạt động KD Sự điều chỉnh pháp luật thực qua quy định: Được làm tất mà pháp luật khơng cấm, làm mà pháp luật cho phép quy định có tính chất khuyến khích Chức bảo vệ quan hệ KD pháp luật điều chỉnh Chức nhằm hạn chế xâm phạm vào quan hệ KD điều chỉnh Để bảo vệ quan hệ đó, Nhà nước ban hành quy phạm hành vi vi phạm pháp luật, loại 56 hình phạt định, biện pháp xử lý thi hành Chức quy định thẩm quyền quan Nhà nước bảo vệ pháp luật Chức giáo dục PL có khả thơng tin, tác động đến tình cảm, ý thức người làm cho họ hành động phù hợp với quy định PL Việc đưa kiến thức PL đến chủ thể KD để nâng cao ý thức PL, hiểu biết quy tắc xử ghi văn PL thấy rõ hiệu không tuân theo quy định PL Trong hoạt động KD vấn đề không xây dựng ban hành hệ thống PL đồng mà việc thi hành PL xử lý vi phạm PL Những văn pháp lý có có ý nghĩa quan trọng hoạt động KD Điều thể điểm sau: - Nó xđ rõ quyền trách nhiệm bên tham gia KD Thông qua ký thực hợp đồng kinh tế, lợi ích chủ thể kinh tế độc lập kết hợp với theo nguyên tắc hai bên có lợi Bản thân văn pháp lý lại sở pháp lý để giải tranh chấp beeb tham gia quan hệ kinh tế *Vai trò am hiểu luật lệ đàm phán: - Luật là: quy định luật pháp nhà nước, lệ: thông lệ kinh doanh - Giúp ta tuân thủ pháp luật - giúp đàm phán thuận lợi hơn: bảo vệ quyền lợi mình, giúp tìm giải pháp thỏa mãn nhu cầu bên mà tuân thủ luật pháp - giúp cho soạn thảo văn thực hợp đồng quy định luật pháp, tránh vi phạm hợp đồng tránh tranh chấp đáng tiếc xảy Khi làm BT Tình GDDP cần ý: • Xem xét hai mặt làm chưa làm người ta Nói điểm người ta làm trước, sau nói điểm người ta làm chưa đưa giải pháp khắc phục • Bài tập tình thường giai đoạn QT giao dịch đàm phán, nhận diện giai đoạn vào giải tình huống, nguyên nhân thành cơng, thất bại 57 • Xem xét tình dựa lý thuyết QT giao dịch đàm phán • Các bước xem xét tình huống: о B1: Nhận định tình huống( giai đoạn nào, nội dung nào) о B2: Chỉ lỗi, nguyên nhân thành công, nguyên nhân thất bại о B3: Chỉ cách khắc phục, biện pháp: Có hướng:  Lẽ phải nên làm khơng gặp sai lầm  Làm để khắc phục thất bại  Nên chọn hướng đầu tiên, dễ nói 58 ... hợp đề thi Giao dịch đàm phán kinh doanh 3tc kỳ năm 2014 (ngày thi 7/5/2014) Câu 1: Phân tích thuật nói dối khơng ác ý vận dụng giao dịch kinh doanh câu bối cảnh giao dịch tầm quan trọng giao dịch. .. trước ĐP ? đề câu 1: chất giao dịch đàm phán kd, phân biệt giao dịch đàm phán câu 2: nêu thuật giao dịch anh hưởng văn hóa đến giao dich đàm phán, cho ví dụ Đề -Các hình thức giao dịch Cơng nghệ... xử lý tài liệu quan trọng trình đàm phán Nhiều đàm phán không đem lại kết khâu chuẩn bị vội vã, hời hợt, thi? ??u tài liệu, thông tin cần thi? ??t Vì vậy, đàm phán kinh doanh muốn đạt hiệu cao không