GV: HUỲNH NHỰT NGHĨA TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG 3 HÀNH VI KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 3: HÀNH VI KHÁCH HÀNG  3.1. Hành vi mua hàng của cá nhân  3.1.1. Khái niệm hành vi mua hàng Hành vi mua hàng Mua sắm Sử dụng Đánh giá Điều tra 3.1.2. Mô hình hành vi mua hàng Các nhân tố kích thích • Marketing: Sản phẩm, giá cả, phân phối, chiêu thị. • Môi trường: Kinh tế, chính trị, văn hóa, cạnh tranh Hộp đen ý thức • Các đặc tính của người tiêu dùng • Quá trình quyết định mua Phản ứng đáp lại • Lựa chọn hàng hóa • Lựa chọn nhãn hiệu • Lựa chọn nhà cung ứng • Lựa chọn thời gian và địa điểm mua • Lựa chọn khối lượng mua 3.1.3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của cá nhân Văn hóa • Nền văn hóa • Nhánh văn hóa • Sự giao lưu biến đổi văn hóa Xã hội • Giai tầng XH • Nhóm • Gia đình • Vai trò và địa vị XH Cá nhân • Tuổi • Nghề nghiệp • Hoàn cảnh ktế • Nhân cách • Lối sống • Nhận thức Tâm lý • Động cơ • Thái độ • Quan điểm • Niềm tin Người tiêu dùng 3.2. Hành vi mua hàng của tổ chức 3.2.1. Khái niệm hành vi mua hàng của tổ chức Mua Sản xuất Sản phẩ m mới Mua Bán Mua Bán 3.2.2. Đặc trưng cơ bản về hành vi mua hàng của tổ chức • Mua với số lượng lớn 1 • Là hàng tư liệu sản xuất 2 • Độ co giãn về giá rất thấp 3 • Cầu biến động nhiều 4 • Tập trung theo vùng địa lý 5 • Số lượng người mua ít 6 • Có sự tham gia của nhiều thành viên 7 3.2.3. Các dạng mua hàng của tổ chức  . • Mua lập lại không có sự thay đổi 1 • Mua lập lại có sự thay đổi 2 • Mua cho những nhu cầu, nhiệm vụ mới 3 3.2.4. Những người tham gia vào quá trình mua của tổ chức 1 • Người sử dụng 2 • Người ảnh hưởng 3 • Người quyết định 4 • Người mua 3.2.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của tổ chức Hành vi mua hàng của tổ chức Môi trường Đặc điểm của tổ chức Người mua 3.2.6. Các bước mua hàng của tổ chức Nhận thức nhu cầu Mô tả khái quát nhu cầu Đánh giá các đặc tính của sản phẩm Tìm kiếm người cung ứng Yêu cầu chào hàng Lựa chọn nhà cung ứng Làm các thủ tục đặt hàng Đánh giá việc thực hiện . CHÍNH – MARKETING KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƯƠNG 3 HÀNH VI KHÁCH HÀNG CHƯƠNG 3: HÀNH VI KHÁCH HÀNG  3.1. Hành vi mua hàng của cá nhân  3.1.1. Khái niệm hành vi mua hàng Hành vi mua hàng Mua. tiêu dùng 3.2. Hành vi mua hàng của tổ chức 3.2.1. Khái niệm hành vi mua hàng của tổ chức Mua Sản xuất Sản phẩ m mới Mua Bán Mua Bán 3.2.2. Đặc trưng cơ bản về hành vi mua hàng của tổ chức •. mua 3.2.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của tổ chức Hành vi mua hàng của tổ chức Môi trường Đặc điểm của tổ chức Người mua 3.2.6. Các bước mua hàng của tổ chức Nhận thức nhu cầu Mô